INTRODUCCIN

El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de

reflexin, no obstante, su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms
cientfica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de
comunicacin con el mismo. Cabe destacar que la funcin de la psicologa es
bsicamente descubrir las relaciones de estos ante las estrategias del mercado
presenta haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinmica y cambiante
como lo es la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los
individuos manifiestan y que surgen de la interaccin con el medio ambiente.
Por otro lado, se considera que la sociologa en el mercadeo es la base para el
desarrollo de todas las actividades de produccin y promocin de cualquier producto,
ya que luego de realizar el estudio de las necesidades y el comportamiento de los
individuos y por lo tanto de la sociedad, es que las empresas pueden comenzar a
desarrollar todas sus estrategias de mercadeo. En este trabajo estudiaremos la
influencia social, el individuo y la sociedad respecto al marketing, el papel de este en
la sociedad y los factores que afectan la demanda que son los que influyen en el
comportamiento de los consumidores.

UNIDAD IV
1.1 LA SOCIOLOGA Y EL MERCADEO

Para empezar, vale la pena resaltar el aporte de Max Weber quien concibe: la
sociologa es la ciencia que se propone la comprensin interpretativa de la accin
social, para llegar a una explicacin casual de su curso y efectos. Por tanto, la
sociologa es un cuerpo de conocimiento sobre la sociedad. Es el estudio cientfico de
los seres humanos en sus relaciones unos con otros, de la vida social humana, de los
grupos y de las sociedades.
En efecto, el socilogo se encarga de estudiar las uniformidades constantes, en
pocas palabras, aquello que se repite en todas partes de la sociedad, pero tambin en
las variantes y los cambios que se efectan en la sociedad (los fenmenos sociales,
consecuencias, cambios). As mismo, la labor de la sociologa es ayudar

comprender el mundo y lo que puede que aguarde en el futuro. La sociologa

demuestra que es necesario utilizar un punto de vista ms amplio para saber por qu
somos como somos y por qu actuamos de la forma en que lo hacemos. Nos ensea
que lo que consideramos natural, inevitable, bueno o verdadero, puede no serlo y que
las "cosas dadas" de nuestra vida estn influidas por fuerzas histricas y sociales.
Por otro lado, los aportes al Mercadeo son el conocimiento de las costumbres,
hbitos, estilos de vida y comportamientos de los consumidores y organizaciones,
como parte de una sociedad. De esta forma el marketing toma estos conocimientos
para determinar estrategias en la elaboracin de productos-servicios que satisfagan las
necesidades de los consumidores de la forma ms conveniente.

1.2 INDIVIDUO Y SOCIEDAD

En la filosofa, el concepto de individuo ha sido retomado a lo largo de toda la
historia. Por ejemplo Aristteles ya se interesaba en el tema, a los sujetos que lo
rodeaban los denominaba entes. Aristteles, contradiciendo la teora de Platn
afirm que la esencia de cada individuo se relacionaba con la materia. Siglos ms
tarde, Toms de Aquino retoma la concepcin aristotlica, que afirmaba que la
individualizacin dependa de la materia. Pero a este concepto le agrega cuestiones
particulares en cuanto a los sentimientos de cada individuo.
Por consiguiente, la corriente filosfica colectivista define a los individuos
como una fraccin del orden social. Cada fraccin puede ser remplazada y sustituida
con facilidad. Por otro lado el individualismo se opone totalmente a esta corriente,
alegando la importancia y el valor de cada persona y sus prioridades y necesidades
bsicas e individuales. Otra corriente muy importante es el humanismo. Esta se
caracteriza por buscar un punto medio entre las individualidades y el inters comn
de la sociedad.
Es decir, estas tres corrientes presentan al individuo como unidades dentro de
un gran sistema, la sociedad. Autores como Marx definen a los individuos como el
conjunto de los vnculos sociales. En esta definicin se incluyen tanto lo material, las
relaciones con el medio y lo espiritual de cada uno de los sujetos.
En nuestros das, el individuo se presenta como un elemento dentro de la
totalidad del mercado. Este mercado responde a lgicas globales, espacios que
transcienden los parmetros de lo local, reposicionndose constantemente y no
respetando los lmites geogrficos. Esto plantea nuevas reglas de juego y una
reevaluacin de las caractersticas y lgicas presentes en las sociedades cosmopolitas
modernas; pero por sobre todo una crisis del individuo.
Un mercado en constante expansin requiere de una cierta lgica y
racionalizacin homognea, lgica que choca con la pluriculturalidad de los espacios

privados. El individuo deja ser, frente a la presin del mercado, el generador y

destinatario de las metas de la totalidad. Se vuelve un elemento ms del sistema, y no
el fin ltimo de todo progreso.
Ahora bien, la sociedad es el conjunto de individuos que comparten una cultura,
y que se relacionan interactuando entre s, cooperativamente, para formar un grupo o
una comunidad. Las sociedades humanas son entidades poblacionales; dentro de la
poblacin existe una relacin entre los sujetos (habitantes) y el entorno, ambos
realizan actividades en comn y es lo que les da una identidad propia. Tambin,
sociedad es una cadena de conocimientos entre varios mbitos, econmico, poltico,
cultural, deportivo y de entretenimiento. Por ltimo, la sociedad de masas (sociedad)
est integrada por diversas culturas y cada una tiene sus propios fundamentos e
ideologas que hacen al ser humano nico y diferente a los dems.
1.3 LA INFLUENCIA SOCIAL
Los seres humanos estn necesariamente orientados hacia otros seres humanos
dentro de su medio, y la influencia social se manifiesta cada vez que un individuo
responde a la presencia real o implcita de otro u otros. La mayora de nuestras
caractersticas incluyendo nuestra personalidad, son influidas de un modo u otro por
la interaccin social. Las relaciones de influencia que existen entre un grupo y un
individuo son: la conformidad, el liderazgo, el prejuicio, la moral colectiva y otros
fenmenos propios de los grupos.
La conformidad y el liderazgo: En este caso la fuente o el agente de influencia
es aqu un individuo capaz de dirigir y modificar los comportamientos y las
actitudes de los otros.
El prejuicio: Es un fenmeno intergrupal cuyo origen se halla en los efectos de
la identificacin de grupo.
La Moral Colectiva: Es una actitud compartida por el grupo que influye sobre
otros resultados individuales. La influencia social est vinculada tambin con

la relacin que existe entre dos o ms grupos, que puede definirse en su

sentido ms restringido de camarillas internas dentro de una fraternidad, o en
su sentido ms amplio en las relaciones internacionales.
1.4 PAPEL DEL MERCADEO EN LA SOCIEDAD
Claramente el mercadeo juega un papel importantsimo en la vida actual porque
gracias a todas sus actividades desarrolladas con los agentes en la economa, las
personas podran disfrutar de los bienes necesarios para satisfacer las necesidades y
mantener su nivel de vida. Cabe resaltar el marketing como un proceso social y de
gestin a travs del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.
La gestin de mercadeo es una filosofa de la organizacin al servicio al cliente
para satisfacer sus necesidades y lograr los objetivos de la empresa. El concepto de
marketing implica accin para conquistar los mercados, anlisis para comprenderlos,
y una ideologa para la construccin de la sociedad de consumo, para ello la gerencia
de mercadeo debe cumplir responsabilidades como el anlisis de las oportunidad
desde mercadeo, establecimiento de objetivos, organizacin del mercadeo, recursos
de mercadeo para la mezcla, creacin de la oferta y evaluacin y control de
actividades de marketing.
El mercadeo ha evolucionado y pasado por diferentes etapas como la
autosuficiencia econmica, el comunismo primitivo, el trueque, los mercados locales,
la etapa de economa monetaria, la de capitalismo primitivo, la de produccin en
masa, la sociedad prspera de mercadeo, la del mercadeo social, el mercadeo uno a
uno, adems, los avances de la gran red como lo es la Internet que ha permitido
avances y transformaciones de la globalizacin en la era de los negocios electrnicos.
Marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfaccin de las
necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para la creacin y el

intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de

utilidad.
1.5 FACTORES SOCIOLGICOS QUE AFECTAN LA DEMANDA
Son muchos los factores sociolgicos que afectan la demanda, pero en general
se dividen en:
Factores Culturales:
Ejercen la influencia ms amplia y profunda sobre el comportamiento de los
consumidores. Entre ellos se encuentran:
La Cultura: Es el origen ms bsico de los deseos y conductas de una persona.
El comportamiento humano en gran parte se aprende. El mercadologo siempre
est tratando de detectar cambios culturales para descubrir nuevos productos
que podran tener demanda.
La Subcultura: Toda cultura contiene subculturas ms reducidas: grupos de
personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y
situaciones comunes. Incluye nacionalidades, religiones, grupos raciales y
regiones geogrficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercado
importantes y el mercadologo disea productos y programas de marketing
adaptados a sus necesidades.
La Clase Social: Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes
y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y
conductas similares. La clase social no est determinada, por un solo factor,
como el ingreso, sino que se mide como una combinacin de ocupacin,
ingreso, estudio, riqueza y otras variables. Los integrantes de una misma clase
social exhiben un comportamiento de compra similar.
Factores Sociales

 Grupos de Referencia: Los grupos pequeos que tienen una influencia directa,
y a los que una persona pertenece, se denominan grupos de pertenencia.
Algunos son grupos primarios con los que hay una interaccin constante pero
no formal, como la familia, amigos, vecinos y compaeros de trabajo.
Algunos son grupos secundarios, que son ms formales y con los que la
interaccin es menos regular como los grupos religiosos, asociaciones
profesionales y sindicatos.
Lder de Opinin: Es un miembro de un grupo de referencia que, por sus
habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras caractersticas,
ejerce una influencia sobre otros.
Familia: La familia es la organizacin de compra de consumo ms importante
de la sociedad.
Papeles y Estatus: Una persona pertenece a muchos grupos. La posicin de la
persona en cada grupo se puede definir tanto en trminos de papeles como de
estatus. Un papel consiste en las actividades que se espera quela gente realice
segn las personas que la rodean. Cada papel lleva consigo un estatus que
refleja la estima general que le confiere la sociedad. La gente a menudo
escoge productos que ponen de manifiesto su status.
Factores ticos
Dentro de las decisiones en los negocios que enfrentan mayores dilemas ticos
se encuentra las actividades de mercadeo, tanto de forma individual como
organizacional, por ejemplo, segn los autores, al crear necesidades superfluas,
fomentar el consumismo y al tratar de engaar a los consumidores con productos y
servicios que no los satisfacen.
Los mercadologos se encargan de la direccin de la demanda, tratan de influir
en su nivel, tiempo y composicin, con la finalidad de cumplir con los objetivos de la
organizacin. Para tal fin, toman mltiples decisiones de distintos grados de
importancia y trascendencia, referentes a los elementos de la mezcla de la

mercadotecnia, que pueden afectar la sociedad. Cada profesin tiene la indeclinable

obligacin de convertirse en medio ejecutor del imperativo categrico de su
investidura. Para ello le es ineludible disciplinar sus actuaciones tcnicas y
cientficas, perfeccionar su carcter y fortalecer su conducta dentro de las normas
ticas.
Son deberes profesionales, ente otros, el siguiente: honradez, honestidad,
estudio, investigacin, cortesa, probidad, independencia, discrecin, carcter,
distribucin del tiempo, equidad en el cobro de honorarios, prestigiar la profesin,
cuidar de su cultura, puntualidad, solidaridad, etc. La tica en las organizaciones
puede ser afectada por diversos factores:

Desarrollo moral de sus gerentes o lderes

Sistemas de valores individuales
Contenido y fortaleza de la cultura organizacional
Diseos estructurales de la organizacin que permiten la ambigedad
Intensidad del problema tico.

En la actualidad, la tica en los negocios ha sido objeto de revisin por

presentar dilemas ticos difciles en distintas reas y escenarios. En ese sentido, las
empresas deben determinar si realmente estn aplicando actividades ticas y si son
socialmente responsables. La responsabilidad social, es la obligacin hacia la
sociedad asumida por las empresas ms all de las finalidades econmicas; tiene que
ver con la forma como la organizacin afecta la sociedad en la que existe.
Debido a que la funcin de los profesionales de marketing es influir en el
comportamiento de las personas mediante el diseo del producto, precio, el mensaje
que promocionan y el lugar donde est disponible, entre otros. y el uso de estas
herramientas dan origen a varios problemas ticos.

Admitir su responsabilidad para con su empresa

Asegurar que la presentacin de bienes se haga clara y honradamente.
Mejorar el ejercicio de marketing a fin de servir mejor a la sociedad
Apoyar las libertades legales de los consumidores

 Aplicar las ms altas normas profesionales de trabajo y competitividad en el

trabajo.
Reconocer el derecho de cancelar la membreca en caso de violacin al cdigo
tico.
Restricciones Legales en Venezuela
El Estado debe cumplir tres importantes funciones econmicas:
La Eficiencia:
Para que funcione plenamente la economa de mercado, debe existir
competencia perfecta; es decir, que todos los bienes y servicios tengan un precio y se
intercambien libremente en el mercado y que ninguna empresa o consumidor sea tan
importante, que pueda decidir el precio de mercado de uno o de varios productos.
En este caso, todos los mercados son perfectamente competitivos y por tanto,
asignan eficientemente los recursos, colocando a la economa en su frontera de
posibilidades de produccin.
La Equidad:
El mecanismo del mercado no necesariamente da una solucin aceptable al para
quin. Puede no producir una distribucin equitativa del ingreso y crear grandes
desigualdades en el consumo, debido a diversos factores, tales como, el esfuerzo, la
educacin, la herencia, los precios de los factores, la suerte, entre otros. Razones de
carcter tico y poltico pueden considerar que un tipo de distribucin de la renta es
injusta e inconveniente para un pas. Para corregir esta situacin los gobiernos
recurren a dos tipos de polticas:
La poltica tributaria
Estableciendo impuestos progresivos, los cuales gravan ms a las personas con
alto ingreso que a las que reciben una renta baja. Esta categora de impuestos tienen
un efecto redistributivo de la renta de los individuos.
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 La poltica social
Mediante el pago de transferencias, a las personas excluidas de los mecanismos
del mercado, como son: los incapacitados, los desempleados, los ancianos, las
familias pobres. Los instrumentos para la aplicacin de esta poltica son, subsidios,
seguros de desempleo, becas, asistencia mdica, viviendas baratas, entre otros.
El Crecimiento y la Estabilidad de la Economa:
Peridicamente en los pases se producen problemas de inflacin (crecimiento
general de los precios) y de recesin econmica (aumento del desempleo y cada de la
produccin). Para solucionarlos, los gobiernos disponen de tres tipos de polticas:
La Poltica Fiscal:
Es una funcin del Estado que le permite afectar los ingresos mediante los
impuestos y modificar los gastos con el objeto de financiar sus actividades.
La Poltica Monetaria:
Le permite al banco central determinar la oferta monetaria y las tasas de inters.
La Poltica Cambiaria:
Le compete al banco central fijar el tipo de cambio; es decir, el precio de la
moneda nacional en relacin con una moneda extranjera o divisa (el dlar
americano).Las funciones del gobierno estn encaminadas a fortalecer y facilitar el
funcionamiento del sistema de mercado y a complementar y modificar el capitalismo
puro. Adems de las ya analizadas (la eficiencia, la equidad y el crecimiento y la
estabilidad de la economa), se pueden mencionar las siguientes:
Establecimiento de un Marco Legal y Social:
La promulgacin de leyes y reglamentos mejora la distribucin de los recursos,
garantiza la calidad de los productos, define los derechos de propiedad, hace respetar

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los contratos, facilita el intercambio, ampla los mercados, permite una mayor
especializacin, entre otras.
Mantenimiento de la Competencia:
Como la competencia es el mecanismo regulador de la economa capitalista, el
gobierno combate los monopolios por medio de la regulacin de ciertas actividades,
que pueden constituirse en monopolios naturales, como algunos servicios pblicos (la
electricidad, el transporte, las comunicaciones). Tambin puede recurrir a la
propiedad pblica de ciertos servicios (como los acueductos) y promulgar leyes
antimonopolio.
Debido a todas estas funciones que debe cumplir el Estado para el buen
funcionamiento de la economa favoreciendo el libre comercio el mismo debe
formular las leyes y polticas necesarias para ello, como por ejemplo: El Cdigo de
Comercio, La Ley de Aduanas, Impuestos de Deforestacin, Compensaciones por
Explotacin de Recursos Naturales, Sistema de Tarifas basadas en la cantidad de
Desechos Slidos, entre otras leyes y polticas que restringen o regulan el mercadeo
en el pas.

Servicio Autnomo Nacional de Normalizacin, Calidad, Metrologa y

Reglamentos Tcnicos (SENCAMER)
El Servicio Autnomo Nacional de Normalizacin, Calidad, Metrologa y
Reglamentos Tcnicos SENCAMER, es una institucin pblica, adscrita al Ministerio
del Poder Popular para el Comercio; Encargada de proponer, organizar y ejecutar las
Polticas del Gobierno Nacional de conformidad a la Ley del Sistema Venezolano
para la Calidad y la Ley de Metrologa; Realizar acciones para colocar al organismo
al servicio de la economa social, el rescate del poder regulatorio del estado y el
apoyo al intercambio con justicia entre los pueblos en el marco del Alba, en la
bsqueda de la nueva institucionalidad revolucionaria.

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El Servicio Autnomo Nacional de Normalizacin, Calidad, Metrologa y

Reglamentos Tcnicos SENCAMER, fue creado en la Gaceta Oficial nmero36.618,
segn decreto N 3145, mediante el cual se fusionan el Servicio Autnomo Nacional
de Metrologa (SANAMET) y el Servicio Autnomo de Normalizacin y
Certificacin de Calidad (SENORCA), en un solo servicio autnomo denominado
Servicio Autnomo Nacional de Normalizacin, Calidad, Metrologa y Reglamentos
Tcnicos (SENCAMER), con rango de Direccin General Sectorial dentro de la
estructura organizativa del antes Ministerio de Industria y Comercio.
Direccin de Metrologa
Es una direccin de lnea, de mbito nacional adscrita a la Direccin General de
SENCAMER; encargada de disear, proponer, ejecutar y garantizar las polticas
emanadas por el Estado y de lo dispuesto en la legislacin que rige en esta materia, en
el ejercicio del poder regulatorio del Estado y del apoyo al desarrollo y
fortalecimiento del sector industrial

Funciones de la Direccin.
Calibracin y evaluacin de instrumentos y equipos de medicin segn la
magnitud y rea que desarrollan los distintos Laboratorios, dentro de los cuales
contamos con:

Laboratorio de Electricidad
Laboratorio Dimensional
Laboratorio de Masa y Volumen
Laboratorio de Presin
Laboratorio de Temperatura y Humedad
Laboratorio de Fsico-Qumico
Laboratorio de Dureza, Fuerza y Par Torsional
Laboratorio de Fluidos (Lquidos y Gas)

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Unidad de Productos Pre envasados.

Validacin de Software
Evaluaciones de Modelo de equipos e instrumentos de medicin
Validacin de software asociado a sistemas de medicin.
Fiscalizaciones en el rea elctrica (Programa de Fiscalizacin).
Fiscalizaciones de Oficio. (Control legal del Estado).
Pruebas y ensayos especiales.
Participacin en el proceso de evaluacin de las solicitudes de

acreditacin de Laboratorios.
Todas aquellas actividades relacionadas y encomendadas por el Estado,
en el mbito de la metrologa industrial, legal y cientfica.
SUNDECOP

Son las siglas de Superintendencia Nacional de Costos y Precios.

La SUNDECOP es la instancia rectora del SISTEMA NACIONAL
INTEGRADO DE COSTOS Y PRECIOS, adscrita a la Vicepresidencia de la
Repblica, que tiene como objetivo ejercer la regulacin, administracin, supervisin
y sancin por parte del Estado hacia los agentes econmicos, en aras de fomentar un
intercambio de bienes y servicios bajo criterios de equidad y justicia social, entre
stos y la poblacin en general.
El Sundecop tiene el objetivo de orientar la regulacin de precios accesibles a
toda la poblacin, promover el cambio en los patrones de consumo e impactar en la
transformacin del modelo econmico productivo, a travs del anlisis de la
estructura de costos de bienes y servicios, tomando en cuenta las variables
macroeconmicas y el entorno sociopoltico en el que se manifiestan.
El Presidente de la Repblica, Nicols Maduro, mediante el Reglamento Parcial
de la Ley de Precios Justos publicado en Gaceta Oficial n 40.347 orden la
supresin del Instituto para la Defensa de las Personas en el Acceso a los Bienes y los
Servicios (Indepabis) y de la superintendencia Nacional de Costos y Precios
(Sundecop), as como la liquidacin de los bienes y derechos correspondientes.

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El reglamento establece adems el rgimen de transicin mediante el cual se

llevar a cabo la transferencia de competencias, bienes, derechos y obligaciones de
los organismos que fueron eliminados.
La administracin transitoria de ambos organismos estar a cargo de la Junta
Liquidadora, la cual llevar a cabo la supresin del Indepabis y la Sundecop, en un
lapso de seis meses a partir de la designacin de dicha junta, que estar integrada por
un presidente y cuatro miembros principales, con sus respectivos suplentes. Todos
sern designados por el Presidente de la Repblica.
La Junta liquidadora entre sus competencias podr revisar la entrega de las
actas presentadas por los presidentes de ambos organismos; administrar y disponer de
los recursos que sean necesarios para garantizar la operatividad de sus actuaciones;
ordenar pagos pendientes inherentes al proceso de supresin; transferir las
competencias a la Sundde; realizar inventario de los contratos, negociaciones,
proyectos y otros.
Asimismo, deber cumplir con las obligaciones vlidamente contradas por el
Indepabis y la Sundecop, efectuar designaciones; rendir cuentas a la vicepresidencia;
asumir los procesos judiciales a cargo de los organismos en supresin.
La junta liquidadora del Indepabis y la Sundecop no podr realizar ingresos de
nuevos funcionarios pblicos ni trabajadores durante el lapso en el cual se realizar la
supresin.
Tampoco podr modificar las condiciones laborales de remuneracin y
beneficios sociales de los trabajadores.
Comisin Venezolana de Normas Industriales (COVENIN)
La norma venezolana COVENIN es el resultado de un laborioso proceso, que
incluye la consulta y estudio de las normas internacionales, regionales y extranjeras,
de asociaciones o empresas relacionadas con la materia, as como de las

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investigaciones de empresas o laboratorios, para finalmente obtener un documento

aprobado por consenso de los expertos y especialistas que han participado en el
mismo. Desde su aprobacin por consenso, es una referencia aprobada por todos, que
permite definir los niveles de calidad de los productos, facilitar el intercambio
comercial de bienes y servicios, y resolver problemas tcnicos y comerciales.
El total de normas aprobadas y publicadas hasta la fecha es el producto de
una actividad de consenso desarrollada por cientos de expertos representantes del
sector industrial, gubernamental, universitario, consumidor, de investigacin y
comercial a travs de los Comits Tcnicos y Comisiones Tcnicas de Normalizacin
existentes.
La Comisin Venezolana de Normas Industriales (COVENIN), es un organismo
creado en el ao 1958, mediante Decreto Presidencial No. 501 y cuya misin es
planificar, coordinar y llevar adelante las actividades de Normalizacin y
Certificacin de Calidad en el pas, al mismo tiempo que sirve al Estado Venezolano
y al Ministerio de Produccin y Comercio en particular, como rgano asesor en estas
materias.
Las Normas Venezolanas COVENIN son el resultado de un laborioso proceso
que incluye la consulta y estudio de las Normas Internacionales, Nacionales, de
Asociaciones o Empresas relacionadas con la materia, as como investigacin a nivel
de plantas y/o laboratorios segn el caso.
El estudio de las normas venezolanas est a cargo de un Sub-Comit tcnico
especializado, adscrito a su vez a un Comit Tcnico de Normalizacin. La
elaboracin de las normas es coordinada por tcnicos de la direccin de
Normalizacin y Certificacin de Calidad del Ministerio de Produccin y Comercio y
participan tcnicos de las empresas productoras o de servicio al cual ellas se refieren
as como representantes de organismos pblicos y privados, institutos de
investigacin, universidades y de los consumidores.

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A lo largo de su estudio, la Norma pasa por diversas etapas de desarrollo: la

primera de ellas consiste en la Elaboracin de un Esquema (primer papel de trabajo),
el cual luego de ser aprobado pasa a un periodo de consulta pblica (Discusin
Pblica) alcanzando luego una etapa final en la cual como proyecto es sometido a la
consideracin de la Comisin Venezolana de Normas Industriales (COVENIN), para
su aprobacin como Norma Venezolana COVENIN.
Las normas son aprobadas por consenso entre estas personas, lo cual es
indispensable en todo proceso de Normalizacin, para que las mismas sean
verdaderos instrumentos tcnicos que beneficien al mayor nmero de personas y
entidades. En trminos generales, las Normas son el resultado de un esfuerzo
conjunto debidamente canalizado, que persigue como objetivos principales los
siguientes:
Ofrecer a la comunidad nacional la posibilidad de obtener el mximo
rendimiento de los bienes o servicios que requiere, ya sea para su uso personal
o para el bienestar colectivo.
Asegurar la calidad del producto que se fabrica o de los servicios a prestar.
Proporcionar beneficios tangibles a las empresas productor.
Direccin de Prevencin del Delito. Ministerio del Poder Popular para las
Relaciones Interiores y Justicia
Segn el Ministerio del Poder Popular para las Relaciones Interiores y Justicia
(MPPRIJ), La prevencin del delito es la formacin ciudadana clave para la vida en
sociedad, por eso el trabajo de esta direccin est orientado a la interaccin directa
con las comunidades organizadas. La idea es facilitar las herramientas para que las
mismas comunidades puedan prevenir delitos, detectar problemas y elaborar planes,
tanto en la materia preventiva como de otros tipos. Prevencin del delito colabora en
desarrollar los diferentes proyectos que tiene la comunidad, los ayuda a canalizarlos
ante los rganos competentes para dar la viabilidad. Para lograr esto la Direccin
General de Prevencin del Delito contacta a lderes comunitarios y luchadores

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sociales a travs de las misiones y las organizaciones culturales y deportivas que

operan en las comunidades. Luego se realizan asambleas para intercambiar ideas
sobre educacin, infancia, salud, cultura, el delito, entre otras, y para que los
ciudadanos puedan expresar sus problemas y demandas colectivas. A partir de esta
informacin se planifican las actividades que requiere la comunidad. Los
lineamientos de prevencin del delito, en el marco del plan de seguridad ciudadana,
estn orientados hacia el fortalecimiento institucional, que tiene que ver con el diseo
de una base de datos que permita tener informacin precisa de redes de informacin,
escuelas, centros asistenciales, campos deportivos, etc., que se podrn utilizar como
herramientas para desarrollar los proyectos de prevencin del delito en las
comunidades.
En segundo lugar est el diseo de un programa de formacin para las
comunidades, los rganos de seguridad, y las escuelas, incluyendo docentes,
estudiantes y la asociacin de padres y representantes que a su vez forman toda una
misma comunidad. Por ltimo est el trabajo directo con las comunidades, que se
realiza por medio de talleres y jornadas de formacin para capacitarlos en el rea de
la planificacin, es decir, en este momento lo que estamos es suministrndoles las
herramientas para que ellos mismos hagan un diagnstico de sus comunidades, a fin
de que reconozcan los problemas dentro de cada conglomerado, luego se le refuerza
con talleres de prevencin que llamamos estrategias preventivas.
La Direccin General de Prevencin del Delito est adscrita al Viceministerio
de Seguridad Ciudadana del Ministerio del Interior y Justicia. Se cre por decreto N
241, de fecha 11 de febrero de 1970. Tiene su origen en la Comisin de Prevencin de
la Delincuencia creada el 19 de octubre de 1951, por decreto N 323 como organismo
adscrito al Ministerio de Justicia, cuyo objetivo era investigar las causas de la
criminalidad de las distintas regiones del pas.
Ministerio del Poder Popular para la Comunicacin y la Informacin
(MPPCI)

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El Ministerio del Poder Popular para la Comunicacin y la Informacin

(MPPCI), tiene como propsito fundamental formular, planificar y elaborar las
polticas y estrategias comunicacionales que regularan el manejo de la informacin y
publicidad de los rganos y entes adscritos al Gobierno Nacional; a fin de impulsar la
constitucin de redes de intercambio informativo, que permitan la consolidacin del
Sistema de Comunicacin e Informacin de la Administracin Pblica Nacional
(APN).
El Ministerio es el encargado de promover y mantener las relaciones con los
diferentes medios de comunicacin nacionales e internacionales, con asociaciones
profesionales, universidades y dems centros de estudios e investigacin, academias,
gremios o representaciones sindicales profesionales y empresariales, con la finalidad
de garantizar el correcto flujo de informacin relacionada con la gestin y proyectos
gubernamentales y que la misma sea divulgada de manera veraz y oportuna.
Objetivos Estratgicos
Posicionar institucionalmente al Ministerio del Poder Popular para la
Comunicacin y la Informacin (MPPCI), para llevar a cabo la direccin,
planificacin, coordinacin y control de las polticas comunicacionales del Gobierno
Nacional.
Afianzar la poltica de comunicacin, informacin y publicidad del Gobierno
Nacional, garantizando la cobertura y divulgacin de sugestin.
Establecer un sistema integrador de las polticas comunicacionales del Estado.
Instaurar polticas, programas y actividades destinadas a promover y fortalecer
la imagen del Gobierno Nacional en el mbito internacional.
Dirigir y evaluar las actividades de informacin, de difusin y de relaciones
pblicas del Gobierno Nacional a travs de los medios de comunicacin del
Estado.
Entablar enlaces con las entidades estadales del Gobierno Nacional para
unificar criterios relacionados con la informacin y difusin que compete al
Ministerio.

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 Fortalecer el funcionamiento de los Medios de Comunicacin del Estado a

travs de la modernizacin tecnolgica y del mejoramiento de la calidad del
contenido de su programacin.
Promover el desarrollo y la consolidacin de los Medios Alternativos y
Comunitarios, con el objetivo de lograr la pluralidad de los medios y de
impulsar la participacin ciudadana.
Fortalecer la relacin con los medios comerciales, con el propsito de
incrementar la cobertura y la divulgacin veraz de la gestin del Estado a
travs de estos.

Ministerio del Poder Popular para la Salud

El Ministerio del Poder Popular para la Salud, contina un proceso poltico
hacia el desarrollo de una nueva direccionalidad en las polticas sociales del Estado
venezolano, en plena correspondencia con la Constitucin de la Repblica
Bolivariana de Venezuela, los Lineamientos Generales del Plan Nacional de
Desarrollo Econmico y Social 2001-2007 y el Plan Estratgico 2001-2007 del
Ministerio. Las principales finalidades polticas apuntan hacia el reordenamiento de
las estructuras institucionales de gestin y las redes de atencin de carcter
gubernamental para:
Hacer de los Derechos Sociales y la Equidad las bases de un nuevo orden
social, de justicia y bienestar para todos y todas.
Combatir las inequidades, reduciendo los dficits de atencin y las brechas
entre grupos humanos y territorios.
Rescatar lo pblico en funcin del inters colectivo, potenciando ciudadana
con capacidad en el diseo y ejecucin de polticas que impacten en el
desarrollo social del pas.
Bajo estos lineamientos, Salud y Calidad de Vida se convierten en principal eje
poltico integrador de esta nueva direccionalidad, como derecho humano y social

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inherente a la vida, por consiguiente un bien de relevancia pblica superior y un

espacio

de

articulacin

intersectorial,

sustentado

en

un

compromiso

de

corresponsabilidad entre todos los sectores pblicos.

Este cambio de paradigma se materializa en un modo de gestin y atencin
orientado a responder, como imperativo tico-poltico, a las necesidades sociales de
todas las personas y colectivos en sus expresiones diferenciales de condiciones de
vida, formas de produccin, reproduccin econmica y social, y dinmica de
apropiacin territorial, haciendo posible la universalizacin de los derechos y la
materializacin de oportunidades equitativas a mejores condiciones de calidad de
vida, como requisito indispensable para el logro de la justicia social.
Objetivos Estratgicos
Los objetivos estratgicos que orientan el alcance de la universalidad con
equidad en materia de salud y calidad de vida se fundamentan en las siguientes
directrices:
Orientar objetivos y procesos por el imperativo tico y poltico de dar
respuestas a las necesidades de calidad de vida y salud y sus determinantes,
sobre la base de la garanta universal de los derechos y el combate a las
inequidades sociales.
Adoptar la estrategia de promocin de calidad de vida y salud como El eje
comn de polticas, acciones y sistemas en el marco de agendas y estrategias
de intervencin transectoriales para responder a las necesidades de calidad de
vida y salud en territorios sociales concretos que propicien la participacin y
el empoderamiento social y brechas de las inquietudes.
Desarrollar un nuevo modo de atencin que reordene el conjunto deservicios y
trabajadores; constituyendo sistemas de redes pblicas de calidad de vida en
mbitos nacionales, estadales, locales y comunitarios que generen respuestas
regulares suficientes, equitativas, oportunas e integrales a necesidades de

20

calidad de vida, preservando el desarrollo y potencialidad de autonoma de

personas y colectivos a los largo de la vida.
Construir una nueva institucionalidad pblica de gestin social en funcin del
inters colectivo, con capacidad de rectora, sostenimiento e impacto a travs
de un modo de atencin sustentado estrategias de promocin en respuestas a
las necesidades de calidad de vida y alrededor de metas de cambios de la
calidad de vida del venezolano.
Medios Publicitarios
La publicidad puede llegar al pblico a travs de diferentes medios de
comunicacin, cada uno de ellos requiere de una metodologa especfica acorde con
su naturaleza. Se distinguen los medios grficos, los de va pblica, los televisivos,
los de radio y los anunciados en cine. Actualmente, se ha creado con la aparicin de
nuevas tecnologas un nuevo tipo de publicidad en Internet, que est en pleno
desarrollo puesto que es un nuevo campo por explorar.
De los medios grficos, se pueden distinguir los diarios y las revistas. La
publicidad en los peridicos se caracterizan por su fugacidad, ya que cada da se
renueva, y cobran mayor importancia segn la estudiada pgina en la que se publique,
sea en la contratapa, la retiracin de la tapa, la retiracin de contra tapa, o bien la
pgina central. Su valor tambin se debe al color en el que se muestre y si se anuncia
en una pgina impar o no. En el caso de las revistas, debido a ser una informacin
ms especfica que la de los diarios, al igual que sus lectores, la publicidad es ms
estable.
La va pblica tambin es un medio publicitario, como pueden ser los anuncios
en los medios de transportes, las vallas de las autopistas o carteles luminosos en lo
alto de los edificios ms cntricos. Otro medio, es la televisin, siendo el ms
frecuente y ms desarrollado en su tcnica. Llega a su pblico a travs de canales
abiertos, o bien canales cerrados, siendo stos ltimos mucho ms especficos y
menos masivos que los primeros. Las marcas comerciales que se anuncian pueden

21

hacer llegar al telespectador su mensaje publicitario de forma rotativa, es decir,

escogiendo el da de emisin, o bien, de forma circular, cuya opcin permite, elegir
las horas en las que se va emitir.
Existe, tambin, la llamada publicidad no tradicional que consiste en, lanzar el
anuncio durante la emisin de algn programa de gran inters, con el fin, de producir
un mayor impacto. La radio, hoy en da, es una herramienta de a poyo a los anuncios
que salen en la televisin, supone un coste menor y, se caracteriza por ser instantnea
y repetitiva.
Entre los medios o canales que utiliza la publicidad para anunciar productos o
servicios; tenemos:
ATL , Sobre la Media Lnea): Medios convencionales
Anuncios en Televisin: Publicidad realizada a travs de cadenas de
televisin, bien a travs de spots, patrocinios, microespacios temticos... Es un
medio caro y de gran impacto. Slo utilizable para productos o servicios de
amplio consumo. Se han introducido nuevas frmulas como el patrocinio de
programas o recomendacin de presentadores (placement). Es sin lugar a
dudas el ATL ms poderoso.
Anuncios en Radio: Desplazada en relevancia por la televisin, mantiene un
pblico que por necesidades concretas o preferencias subjetivas escuchan el
medio fielmente.
Anuncios en Prensa: Medio muy segmentado por su naturaleza: existen
revistas de nios, jvenes, mujeres, profesionales, entre otros. Se trata de un
medio ledo por personas que gustan de informacin por lo que la publicidad
puede ser ms extensa y precisa.
Publicidad exterior o va pblica: Vallas, marquesinas, transporte pblico,
letreros luminosos, "unipole", vallas prisma, entre otro. Debe ser muy directa
e impactante, "un grito en la calle"; sin duda, la de mayor impacto.

22

 BTL, Bajo la lnea): Medios Alternativos

Product Placement: Es la presentacin de marcas y productos de manera
discreta en programas de T.V. o series, noticieros y similares.
Anuncios Cerrados: Anuncios desarrollados para exhibirlos en medios
especficos tales como videojuegos o pelculas.
Anuncios en Punto de Venta: Se realiza por medio de displays o
visualizadores, muebles expositores, habladores, carteles o psteres, etc. que
se sitan en el lugar en el que se realizar la venta. Es un refuerzo muy
importante pues es all donde se decide la compra. Generalmente, se utilizan
como BTL o complemento de campaas publicitarias y promociones en
marcha.
Publicidad online Anuncios en lnea: Anuncios que estn estratgicamente
ubicados, en un sitio web o portal, como: foros, blogs o pginas dedicadas. Se
pueden presentar en banners |Banners, Google adwords Google ad Sense,
Micro Spot, entre otras. (El web 2.0 ha llevado a un nuevo nivel a este
medio).La web 2.0 incluye redes sociales (twitter, facebook, myspace...) y con
esto la posibilidad de que todos los consumidores puedan aportar sus
comentarios acerca de los productos. No slo para hacer publicidad a travs
de banners.
TTL , A travs de o A lo largo de la lnea):
Medios Asimilados o Hbridos:
Conjunto de herramientas donde el medios del ATL y BTL, se desarrollan
sinrgicamente para una campaa.
El mercadeo se basa en la satisfaccin de los clientes y para poder lograr su
objetivo necesita conocerlos y conocer las necesidades que debe cubrir, para ello
estudia su comportamiento y relaciones y es all donde se apoya en la sociologa, que
es la ciencia encargada del estudio de la sociedad. Por otra parte, todo lo relacionado
con la sociedad est regido por normas ticas, que los empresarios deben tener en
cuenta al momento de desarrollar sus campaas publicitarias, igualmente existen
regulaciones legales que deben cumplirse para poder publicitar, transportar,

23

manipular los productos dentro de un pas, as como para sacarlos a otros pases y
normas y regulaciones para garantizar la calidad de los mismos.
UNIDAD V
2.1 LA PSICOLOGIA Y EL MERCADEO
Para comenzar, es importante dar un breve concepto de lo que significa la
psicologa en s. Etimolgicamente, Psicologa proviene del griego psique: alma y
logos: tratado, ciencia. Literalmente significara ciencia del alma; sin embargo,
contemporneamente se le conceptualiza a la Psicologa como una parte de las
Ciencias Humanas o Sociales que estudia:
El comportamiento de los organismos individuales en interaccin con su
ambiente.
Los procesos mentales de los individuos.
Los procesos de comunicacin desde lo individual a lo micro-social.
Claramente, la psicologa y el mercadeo estn estrechamente relacionados. Si
la psicologa es como un estudio sistemtico de comportamiento humano, el
marketing es un estudio sistemtico de comportamiento humano en el mercado. La
conducta humana es compleja y el marketing no debe ignorar los aspectos de la
conducta del comprador.
Cabe sealar que ciertos aspectos psicolgicos del marketing (por ejemplo, las
tcnicas de persuasin mediante la publicidad) han fomentado una visin negativa del
marketing en general. El marketing es visto como una "bestia negra" que anula por
completo la capacidad crtica del potencial cliente, es innegable que las empresas
intentan convencer a los consumidores de lo bueno que es su producto, pero es ms
que cuestionable el mgico poder atribuido a la publicidad.
2.2 FACTORES PSICOLGICOS QUE AFECTAN LA DEMANDA

24

De acuerdo con la teora conductista de John B. Watson que fue la primera

utilizada por los publicistas consiste en hacer creer al consumidor que necesitan dicho
producto hasta que este siente la necesidad de ello, por ejemplo que una empresa de
bebidas gaseosas desea vender su producto utilizando como estrategia publicitaria la
idea de que ste calma la sed. Mediante un bombardeo incesante a travs de todos los
medios de comunicacin posibles, se repite una y otra vez la misma idea el producto
X calma la sed de tal manera que el consumidor comienza a sentir esa necesidad de
satisfacer una sed que fue provocada. Dentro de los factores psicolgicos que afectan
la demanda se puede encontrar una serie que dificultan cada vez ms la elaboracin
de las estrategias de mercados. Entre ellos:
La personalidad
Para la mercadotecnia las distintas formas en que se presenta la personalidad
son de suma utilidad, sobre todo en lo que se refiere a la investigacin de mercados.
La personalidad se define como el conjunto de caractersticas psicolgicas internas
que determinan y reflejan la forma en que una persona responde a su medio ambiente.
Se ha observado que existe una relacin entre el comportamiento del consumidor y la
personalidad a la hora de realizar una compra.
Estilo de vida
El estilo de vida refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de
tres elementos: actividades, intereses y opiniones. De esto depende la respuesta que el
consumidor tiene para comprar o no un producto que no valla con su estilo de vida o
con sus intereses. El estilo de vida condiciona las necesidades de un individuo y
determina, por lo tanto, el comportamiento de compra. As pues puede ser muy til
para los responsables de marketing para entender el comportamiento del consumidor
y servir de base a la segmentacin del mercado para de este modo implementar o
mejorar las estrategias de mercado tomando en cuenta estos aspectos.
La motivacin.

25

Parar la psicologa la motivacin es un conjunto de factores que impulsan el

comportamiento de los seres humanos hacia la consecucin de un objeto. Por
ejemplo, una persona tiene muchas necesidades en cualquier momento. Algunas son
el resultado de estados fisiolgicos de tensin como el hambre, la sed y la
incomodidad. Otras, resultado de los estados psicolgicos de tensin como la
necesidad de reconocimiento, estimacin o pertenencia.
En lo que respecta a la teora de Maslow, sta busca explicar por qu ciertas
necesidades impulsan al ser humano en un momento determinado. Para este autor, la
respuesta es que las necesidades humanas estn ordenadas en una jerarqua, desde la
ms apremiante hasta la menos urgente. En orden de importancia, Maslow
jerarquizaba las necesidades en fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y de
autorrealizacin. Segn esta teora, los individuos intentan satisfacer primero las
necesidades ms importantes. Cuando los individuos tienen xito en la satisfaccin de
una necesidad importante, sta deja de ser un motivador por un momento, y la
persona, por consiguiente, estar motivada para satisfacer la necesidad que ocupe el
siguiente lugar en importancia.
La percepcin.
Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea, las personas actan y
reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la base de una
realidad objetiva. Se distingue la de la sensacin por su carcter activo ya que la
accin perceptiva incluye una elaboracin de los datos sensoriales por parte del
individuo. La percepcin tambin se relaciona con los objetos externos y se efecta
en el nivel mental, mientras que la sensacin es una experiencia subjetiva derivada
directamente de los sentidos.
Cabe sealar que la percepcin no slo depende del carcter de los estmulos
fsicos, sino tambin de la relacin entre stos y el ambiente, as como de las
condiciones propias de cada individuo. Los seres humanos pueden tener diferentes
percepciones del mismo estimulo debido a los siguientes procesos perceptuales

26

Exposicin selectiva, Distorsin selectiva y Retencin selectiva Que obligan a los

marcadologos a trabajar ms duro para comunicar sus mensajes, esto explica por qu
se usa tanta repeticin y escenas impactantes para mandar mensajes a los
consumidores.
Disparadores Psicolgicos:
Estos son los motivadores potenciales que permiten al individuo tomar
decisiones, todo sobre la base de los grupos anteriormente presentados:
Cultural: Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde
pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social especfico,
tradiciones, cultura y nivel socioeconmico. Si se analiza al individuo desde esta
perspectiva se sabr como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una
comunidad, lo cual, anticipar al empresario a conocer lo que el cliente necesita y
espera, adems de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los
diversos mercados.
Status: Este factor es uno de los influyentes ms fuertes dentro de la
psicologa de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicacin se deja
una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir,
por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconmicos aspiren a esa forma de
vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario,
la clientela siempre buscar estar dentro del estndar de consumidores de ese o esos
productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto
para mantenerse dentro de ese status.
Afectivo: El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para
que este prevea posibles problemas que se le podran presentar tanto con sus seres
queridos, como en sus expectativas. Ejemplos: La venta de seguros para la seguridad
familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser

27

querido, etc., por tanto, ste, es considerado como un excelente manipulador de la

clientela para crear adiccin y consumo de los productos.
De Necesidad: Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el
consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de l existe una variante que
es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un
producto; aunque en realidad ste no sea de primera necesidad, haciendo mencin de
las caractersticas, tecnologa, servicio, apariencia, utilidad, costo, innovacin, etc.
Estandarizacin o Masificacin: Este disparador se posiciona en lamente del
consumidor, hacindole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por
todos o por una masa de gente; utilizando frase como: usted an no lo tiene?, Qu
espera? etc., esperando que el consumidor tome la decisin de obtener el producto o
servicio.
Innovacin o Tecnolgico: En ste se busca hacer alarde de la tecnologa para
el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor
busque tomar la decisin de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificacin
del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisin de
adquirirlo.
Pertenencia: Es el disparador psicolgico que ataca el ego personal del
consumidor potencial, hacindole notar que para lograr una posicin afectiva, un
status o lograr la pertenencia de un grupo especfico, debe obtener el producto o
servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; adems ste implica el factor
Querer ser Como, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisin de compra. En este
aspecto de posicionamiento psicolgico el consumidor es orillado a necesitar de un
producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevar, ya sea, el xito
personal, interpersonal, afectivo, de posicin monetaria, de aceptacin, de seguridad,
etc.
2.3 LA PSICOLOGA DINMICA Y DIFERENCIAL.

28

La psicologa dinmica: De forma general, podemos decir que la psicologa

dinmica es una psicologa de motivacin. Pero esto es tan amplio e impreciso que no
dice casi nada o, mejor dicho, dice demasiado, pues podran incluirse las ms
variadas escuelas y orientaciones psicolgicas bajo esta denominacin.
En un contexto ms restringido se entiende por psicologa dinmica, la
contribucin del psicoanlisis y sus diferentes escuelas a una psicologa general; a la
explicacin de la conducta en su dinmica y estructura normal y patolgica.
El trmino psicologa dinmica es por lo tanto ambiguo y genrico, y a que
cualquier rama de la psicologa humana puede ser calificada como dinmica pues
estudia no slo aspectos estructurales del comportamiento sino sus dimensiones
funcionales, evolutivas e interrelacinales. Por razn es epistemolgicas queremos
subrayar que el trmino dinmica se apoya en los aspectos ms mecanicistas y
energticos de la obra freudidiana, ms propio dinmica, acuado por Woodworth,
con lleva a connotaciones con fusinales en relacin con las hbeas psicoanaltico,
dando una visin empobrecida e irreal del psicoanlisis.
El objeto de la psicologa dinmica lo constituye tambin el estudio de la
conducta; pero esto es muy poco cientfico. En un sentido ms restringido podemos
decir que su objetivo se centra en los procesos inconscientes. Pero tambin esto
precisara un mayor puntualizacin, de lo contrario que dara reducida la realidad de
la psicologa dinmica. Lo que propiamente interesa a la psicologa dinmica, no es
tanto la patologa mental en el sentido de la nosografa clsica, sino el ser humano
portador de un conflicto resuelto.
El conflicto ocupa pues un lugar muy importante, pero decir esto es tanto como
hablar de la vida humana o de la vida en general, ya que la vida es una concatenacin
de problemas, de ensayos y errores, de desadaptaciones y readaptaciones. La salud
y la enfermedad, seran dos formas de afrontar el conflicto.

29

Para algunos autores (Bleger, 1968; Lagache, 1969). La investigacin en

psicologa dinmica se apoya sobre la observacin y la implantacin de la conducta.
Por otra parte no poda ser de otra manera, ya que ser humano no es ente cuyo fin est
en s mismo, sino que es un objeto de relacin es un sujeto entre todo lo que rodea y
su propia actividad especfica (Tous, 1978) Gutirrez-Terrazas (1986), cree que la
conducta no es el objeto del estudio de la psicologa dinmica; ste, como otros
autores, opina que la representaciones inconscientes son el verdadero objeto de la
psicologa dinmica. Estas representaciones motivara la conducta, la cual sera un
ndice indirecto de tales representaciones, alas que jams podremos acceder de forma
directa.
Psicologa diferencial: Es la disciplina que se ocupa del estudio de las
diferencias individuales. Forma parte de la psicologa de la personalidad. Estudia las
diferencias por personas, cada persona es nica e irrepetible y eso no es discutible,
estudia las diferencias psicolgicas individuales de las personas entre s, de los grupos
y las que existen en un mismo sujeto, se basa en lo ideogrfico (la individualidad es
caracterstica bsica de los sujetos) y lo nomottico (lo que tienen en comn las
personas).
Su objeto de estudio sera la descripcin, prediccin y explicacin de la
variabilidad interindividual, inter grupal e interindividual en reas psicolgicas
relevantes, con respecto a su origen, manifestacin y funcionamiento. A menudo
contrapuesta a la psicologa general, que se ocupa precisamente del estudio de lo que
tenemos los seres humanos en comn, se delimita como una de las grandes
disciplinas dentro de la psicologa. La psicologa general usa el mtodo experimental
(de ah que tambin se la conozca como psicologa experimental), basndose en el
paradigma E-R (Estmulo-Respuesta), mientras que la psicologa diferencial usa el
mtodo correlacional, con el paradigma R-R.
2.4 CIENCIA DE LA CONDUCTA.

30

Son un conjunto de disciplinas que se ocupan principalmente de la

comprensin, prediccin y control de la conducta humana, y en especial de los tipos
de conducta que se desarrollan en las relaciones interpersonales.
Posee mtodos que estudian la conducta de las personas de acuerdo a las
necesidades que les son influidas por otro grupo de personas y viceversa. Las reas
que estudian las ciencias de la conducta son: antropologa, pedagoga, ciencias
polticas, psiquiatra, psicologa y sociologa.
La ciencia de la conducta en el mercadeo estudia todo tipo de conductas
humanas, sociales, geogrficas, etc., para vender un producto, porque no es lo mismo
vender un abrigo trmico en Mrida que venderlo en Valencia, de pende de la
geografa la gente tiene diversas necesidades y gustos.
El mercadeo tiene distintas formas de estudiar y conocer al pblico al cual
quiere llegar, los mercadologos utilizan herramientas como sondeos, encuestas y
pruebas de aptitud para conocer y predecir la personalidad de su mercado meta y as
conocer sus necesidades y gustos a la hora de hacer sus compras.
2.5 TEORA PSICOANLICA.
Se refiere a la fuerza inconsciente que motiva el comportamiento humano, es
decir consiste en analizar al consumidor desde el nacimiento hasta los primeros aos
de vida, se cree que la persona define sus gustos y su personalidad durante la infancia.
Analiza al consumidor por medio del id, ego y super ego. El id es la capacidad
que tiene la persona para satisfacer sus necesidades a base de sentirse feliz; el ego
trata de satisfacer las necesidades del organismo conforme a las situaciones que se
encuentra el consumidor en su medio ambiente, es hacer notar a la persona de las
cualidades que posee; el super ego es la fase donde la persona aprende a satisfacer las
necesidades bsicas conforme a la personalidad adquirida en base a la interaccin con
la sociedad en la que se desarrollan. Con lo anterior se intenta analizar al consumidor

31

por medio de motivacin tanto consciente como inconsciente e ideas basadas en las
teoras de Freud.

2.6 EL APRENDIZAJE
El aprendizaje es el proceso a travs del cual se adquieren nuevas habilidades,
destrezas, conocimientos, conductas o valores como resultado del estudio, la
experiencia, la instruccin y la forma observacin. Este proceso puede ser analizado
desde distintas perspectivas, por lo que existen distintas teoras del aprendizaje. El
aprendizaje es una de las funciones mentales ms importantes en humanos, animales
y sistemas artificiales.
Del aprendizaje sirve para entender de qu manera la gente adquiere sus deseos
y motivos y cmo se desarrollan sus gustos. Asimismo entender major la frecuencia
de repeticin de los mensajes publicitarios; cmo influyen los smbolos visuales, las
canciones y otras tcnicas en la retencin del pblico respecto a nuestros productos y
promociones; y cmo los consumidores adquieren ciertos hbitos de compra.
Se observa que una vez establecido un patrn de comportamiento habitual ste
reemplaza al comportamiento consciente. El consumidor ir directamente desde la
necesidad reconocida hasta la compra, pasando por alto las etapas intermedias.
Cuanto ms fuerte sea el estmulo (cuanto ms se le haya reforzado), ms difcil ser
que un producto competidor encuentre entrada.
Por otra parte, si la respuesta aprendida no es gratificante la mente del
consumidor est abierta a un grupo diferente de indicios que conduzcan a otra
respuesta. El consumidor probar un producto sustituto o cambiar a otra marca.
Esta es la base de la teora del aprendizaje, que explica el comportamiento del
consumidor como proceso en el cual los individuos actan a partir de conocimientos
adquiridos y no necesariamente a partir de clculos especficos en cada situacin. Es

32

decir, el individuo compra los productos que conoce y que anteriormente le han
proporcionado buenos resultados, con lo cual, le resultar muy difcil arriesgarse a
comprar una marca nueva o desconocida, a pesar de que exista una probabilidad de
que sta sea mejor que la habitualmente usada."
2.7 MOTIVACIN Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Motivacin del consumidor: las necesidades humanas o necesidades del
consumidor son la base de todo el marketing moderno. la clave de la sper vivencia,
rentabilidad y crecimiento de una compaa en un ambiente de marketing altamente
competitivo es su capacidad para identificar y satisfacer necesidades insatisfechas del
consumidor mejor y antes que la competencia.
La motivacin puede ser descrita como la fuerza impulsora interna de los
individuos que empuja a la accin. Esta fuerza impulsora es producida por un estado
de tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Todo individuo
tiene necesidades, algunas innatas y otras adquiridas. Las necesidades innatas sonde
ndole fisiolgica (es decir biognicas) entre ellas figuran las necesidades de
alimento, agua, aire, ropa, casa y sexo. Las necesidades adquiridas son las
necesidades que aprendemos en respuesta a nuestra cultura o ambiente. Entre
ellas podemos

incluir

las

necesidades

de

autoestima,

prestigio,

poder

conocimientos.
2.8 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR:
Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos,
organizaciones para la obtencin, uso y experiencias con productos, servicios y otros
recursos. La definicin del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de
fenmenos relacionados.
Actividades, actos, procesos y relaciones sociales.
Personas, individuos, grupos y organizaciones.

33

 Experiencias, obtencin, uso y consecuencia.

Estos

aspectos

afectan

tanto

al

consumidor

individual

como

al

consumidor organizacional y dependen de la cultura, ya que esta gobierna la conducta

de compra de lo consumidores segn el medio ambiente que los rodea.
Proceso de Compra: El proceso de compra es un conjunto de etapas por las
que pasa el consumidor para adquirir algo. Sus etapas son:
Necesidad Sentida: Es cuando el consumidor siente la necesidad de obtener un
bien (presumiblemente) para poder satisfacer su necesidad que l siente en el
momento o para poder disminuir su necesidad.
Necesidad antes de la Compra: Es cuando el consumidor antes de comprar el
producto hace encuestas, o pregunta a las dems personas que ya han usado el
producto, si el producto tiene calidad, si es bueno, si lo volviesen a comprar, y
lo compara con los dems productos que ha usado, para poder quedar
convencido y seguro del producto que va a escoger.
Decisin de la Compra: Es cuando vamos a decidir sobre el producto silo
vamos a llevar tomando en cuenta variables como:
Precio: Precio unitario.
Marca.
Calidad.
Cantidad.
Tienda (si es de prestigio).
Vendedor.
Sentimientos despus de la Compra: Es cuando el consumidor por una parte
satisface su necesidad y por otra parte queda insatisfecho, inseguro y tiene un
sentimiento negativo que esta inconforme con el producto, porque no sabe si
eligi bien, porque haba tantos productos que no esta convencido que si el
que l eligi sea el correcto

34

CONCLUSIN
En conclusin podemos decir que nuestro comportamiento suele ser muy cambiante y
las empresas se ven en la necesidad de conocer las necesidades de sus clientes y de cmo se
comportan para poder satisfacerlas con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la
empresa. Identificar los factores que influyen en el comportamiento de compra permite
mejorar la eficacia de los programas de mercadotecnia, adaptar propuestas comerciales
(relativas al producto, planes de venta, publicidad, calidad etc.) a las caractersticas del
segmento de clientes reales y clientes potenciales. Conociendo algunos de estos factores y
analizando estrategias es posible estimular las necesidades latentes del consumidor. Por lo
tanto las empresas deben descubrir los factores ms determinantes en los procesos de
decisin de compra y centrar las investigaciones y los programas de mercado con el
propsito de realizar pronsticos sobre la respuesta del consumidor respecto a nuevos
productos as como para evaluar el posicionamiento de productos ya existentes dentro del
mercado.

35

Toda cultura contiene subculturas ms reducidas: grupos de personas que comparten

sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Incluye nacionalidades,
religiones, grupos raciales y regiones geogrficas. Muchas subculturas constituyen
segmentos de mercado importantes y el mercadologo disea productos y programas de
marketing adaptados a sus necesidades. Se toma de ejemplo el caso de una pareja de
periodistas q ha documentado los hbitos alimenticios de distintas familias en varios pases

Esta familia en North Carolina consume una dieta de alimentos procesados y preparados
con antelacin como fuertes cantidades de chatarra y comida rpida. Esto unido al consumo
de bebidas llenas de azcar como las que venden Burger King y McDonalds
Mxico
Familias en Mxico tambin
China

tienden a consumir refrescos

llenos de azcar y comida
procesada, aunque toman ms
frutas

verduras

que

en

Estados Unidos. Esta familia

enlista a su comida favorita
como la pizza, la pasta y el
36

pollo.

En China las familias prefieren el puerco con

salsa agridulce como platillo. Comiendo
alimentos procesados combinados con carne y
pescado empaquetado, esta familia

china

come menos frutas que vegetales y su

seleccin de alimentos producidos en
granjas es una de las ms pequeas
junto con Estados Unidos.
Chad

Esta familia residente de Chad gasta

solo 1.23 dlares a la semana en
comida para alimentar a toda la familia.
Su comida favorita es sopa con carne
de cordero.

Alemania Esta familia alemana ha

adoptado

una

dieta

de

tipo

estadounidense: su comida favorita es la

pizza, el pudn de vainilla, las papas
fritas y los noodles. El consumo de
bebidas alcohlicas aumenta en este
caso.
REFERENCIAS ELECTRONICAS

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https://psicoaraujo.wikispaces.com/file/view/Unidad+1+LA+PSICOLOG
%C3%8DA+COMO+CIENCIA.pdf
http://estudiantes-mercadeo-ufg.blogspot.com/2012/01/relacion-del-marketing-con-la.html
http://www.eumed.net/ce/2012/dhi.html#_ftnref13
http://es.scribd.com/doc/32221885/Resumen-del-Tema-6-Analisis-Gerencial-del-Mercadeo
http://es.scribd.com/doc/32681944/Trabajo-La-Psicologia-y-El-Mercadeo
http://es.scribd.com/doc/31735866/Psicologia-en-el-mercadeo
http://mareuvicentin.blogspot.mx/2008/09/factores-psicolgicos-del-consumidor.html
http://www.monografias.com/trabajos10/epis/epis.shtml
http://www.gestiopolis.com/marketing-y-negocios-electronicos-en-la-economia-digital/
http://es.scribd.com/doc/31130846/Tema-4-La-Sociologia-y-el-Mercadeo#scribd
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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Santos,1997)23
KOTLER PHILIP. MERCADOTECNIA. Primera edicin. octubre de1984
PONCE DAZ, BESANILLA HERNNDEZ Y RODRGUEZ IBARRA: "Factores que
influyen en el comportamiento del consumidor" , en Contribuciones a la Economa. 2012
TORO HARDY, Jos. Fundamentos de Teora Econmica, Caracas, Editorial Panapo, 1993.

38