MAKALAH STRATEGI PEMASARAN

TEMA :
DIFERENSIASI PRODUK

KELOMPOK (3) :
ANNISA PUSPITA AYU
HERDINA EKKY OCTAVIANTY
RAYMON FABIANUS SEBASTIAN LUMBANTOBING

KELAS :
X PEMASARAN

SMK NEGERI 40 JAKARTA

2015/2016

KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan kehadiran Allah SWT, yang mana berkat rahmat dan
hidayahNya kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul Diferensiasi Produk.
Makalah ini diajukan guna memenuhi nilai mata mata pelajaran Strategi Pemasaran. Tidak
lupa, kami ucapkan terima kasih kepada semua pihak yang turut membantu dalam
penyusunan makalah ini.
Kami menyadari dalam makalah ini masih banyak kekurangan. Oleh karena itu, kami
sangat mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca makalah ini. Harapan kami semoga
makalah ini bermanfaat dan menjadikan sumber pengetahuan bagi para pembaca.

Jakarta, Agustus 2015

Tim penyusun

DAFTAR ISI

Kata pengantar

................

Daftar isi

................

ii

1.1. Latar belakang

....

1.2. Rumusan masalah

....

1.3. Tujuan penulisan

....

........
....

3
8

Bab I Pendahuluan

Bab II pembahasan
1. Produk
2. Pengertian Diferensiasi Produk
Bab III Penutup
1. Kesimpulan
..

.
12

2. Saran
..
Daftar pustaka

.
12
...................................................................

iii

BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Perkembangan perilaku pasar yang senantiasa berubah dan dinamis dari waktu ke
waktu terutama dalam era globalisasi seperti sekarang ini, menuntut perusahaan untuk
meningkatkan pelayanan dan profesionalisme di berbagai bidang. Perubahan teknologi dan
arus informasi yang sangat cepat ini mendorong timbulnya persaingan di dalam dunia usaha.
Perusahaan-perusahaan penyedia produk garmen selalu berusaha menawarkan produk
yang berbeda dari pesaing dan menciptakan citra merek yang baik di mata konsumen
agar tingkat keputusan pembelian konsumen

makin meningkat.

Oleh

karena

itu,

sangat penting bagi perusahaan untuk membuat langkah-langkah strategis untuk dapat
terus bersaing dengan kompetitor. Diferensiasi merupakan strategi yang dapat membuat
produk berbeda dengan kompetitor bahkan melebihinya, sehingga hasilnya dapat dinilai
oleh konsumen dan nilai yang diharapkan dapat mempengaruhi pilihan dan keputusan
konsumen yang paling istimewa.
Langkah-langkah

yang

diambil

oleh

suatu

perusahaan

untuk

mendiferensiasikan diri dari pesaing, apabila perusahaan tesebut memiliki kebaharuan

produk yang dapat dinilai oleh konsumen. Diferensiasi

merupakan

keunggulan bersaing yang dimiliki

untuk

oleh

perusahaan

salah

satu

memenangkan

jenis
pasar

sasarannya. Perusahaan akan melakukan diferensiasi produk terhadap para pesaingnya

apabila

dia

berhasil

menampilkan

kebaharuan

produk yang

dinilai

penting oleh

konsumen, di sinilah letak dari perang strategi yang akan dimainkan oleh perusahaan
yaitu

strategi

yang

dapat

memenangkan

persaingan. Diferensiasi tidak dapat

dipahami dengan hanya memandang perusahaan secara keseluruhan, melainkan melalui

sejumlah kegiatan yang dilakukan perusahaan

dan

pengaruh

kegiatan

tersebut dapat

mempengaruhi konsumen.
Lancaster dalam Bayu Rapliansyah (2012: 2) memandang bahwa atribut yang
bernilai memiliki hubungan dengan kegiatan spesifik yang dilakukan oleh perusahaan.
Dengan demikian diferensiasi itu tumbuh dari rantai nilai perusahaan. Membuat
penilaian konsumen secara umum adalah suatu keberhasilan membangun prospektif
konsumen pada suatu produk merupakan cara atau bentuk keberhasilan strategi ini. Hal
ini

terjadi

karena melalui

kemampuannya mampu

proses

mempengaruhi

bagaimana

sebuah

produk

keinginan

konsumen

untuk

yang

berbeda

membeli

atau

bereksperimen untuk memakainya. Menciptakan produk yang susah ditiru, merupakan

salah

satu keberhasilan

dari

diferensiasi.

Kesuksesan

dari

diferensiasi

harus

mengikutsertakan organisasi yang terkait seperti struktur, sistem, serta orang-orang

yang ada di dalamnya (SDM), dan juga kultur.
Strategi

diferensiasi

yang

belum

optimal

tentunya

dapat mempengaruhi

perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. Beraneka-ragam merek dan kualitas

produk yang ada di pasar, maka konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian terhadap
produk akan sangat cepat untuk berubah
mengantisipasi

dan

penuh

pertimbangan.

Untuk

keinginan konsumen yang cepat berubah, produsen dituntut agar lebih

mengamati siapa, bagaimana, kapan, dan mengapa konsumen melakukan pembelian. Hal
ini penting untuk diketahui produsen agar produk yang ditawarkan dapat mencapai target
penjualan. Usaha yang dapat dilakukan produsen adalah dengan memahami perilaku
konsumen.
Perilaku konsumen sendiri menurut Engel et al (dalam Tjiptono, 2008:19) merupakan
tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh,
menggunakan, dan menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut. Dalam perilaku konsumen
banyak ditemukan faktor yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen, faktor-faktor
tersebut adalah harga, merek, atribut, promosi, kualitas, dan sebagainya. Faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan membeli konsumen akan suatu produk dapat berasal dari dalam
diri konsumen maupun berasal dari luar diri konsumen, berikut identifiksi faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian produk/jasa, diantaranya:
Harga merupakan faktor yang dapat mempengaruhi terhadap keputusan pembelian
karena kategori produk yang low involvement lebih banyak dipengaruhi oleh harga dalam
penjualannya. Perbandingan merek dengan spesifikasi yang detail jarang dilakukan oleh

konsumen terhadap produk-produk yang dibeli dengan keterlibatan rendah. Oleh karena itu,
pemberian potongan harga, kupon belanja dan promosi penjualan lain akan sangat membantu
dalam mengubah pilihan merek konsumen dan akan meningkatkan penjualan.
Merek merupakan faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian karena merek
membantu pembeli dalam banyak hal, nama merek menceritakan sesuatu kepada pembeli
tentang mutu produk. Pembeli yang selalu membeli merek yang sama akan memperoleh mutu
yang sama pula.
Promosi penjualan merupakan faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
karena promosi penjualan merupakan alat komunikasi antara produsen dan konsumen.
Menurut Buchari Alma (2007:179), promosi penjualan merupakan sejenis komunikasi yang
memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tantang barang dan jasa. Tujuan
promosi penjualan ialah memperoleh perhatian mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan
calon konsumen.
Kualitas produk juga merupakan faktor yang dapat mempengaruhi keputusan
pembelian karena kualitas produk sering menjadi pertimbangan konsumen dalam melakukan
pembelian jika konsumen merasa puas terhadap kualitas suatu produk maka konsumen akan
melakukan pembelian ulang. Oleh sebab itu, kualitas produk merupakan faktor yang sering
mempengaruhi keputusan pembelian. Berkaitan dengan uraian tersebut, maka dapat
dikemukakan bahwa dari hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Frendy Prasetya
(2011) menemukan bahwa secara simultan atau bersama-sama, variabel diferensiasi, promosi,
dan positioning berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

1.2. Rumusan Masalah

Sesuai dengan uraian pada latar belakang, maka rumusan masalah yang diangkat, yaitu:
1. Apakah diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan membeli
produk?
2. Apakah promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan membeli
produk?
3. Variabel apa yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan membeli
produk?
1.3. Tujuan Penulisan
Adapun tujuan penulisan ini adalah:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh diferensiasi produk terhadap
keputusan membeli.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh promosi penjualan terhadap

keputusan membeli produk.
3. Untuk mengetahui dan menganalisis variabel yang paling dominan berpengaruh
terhadap keputusan membeli produk.

BAB II
PEMBAHASAN

1.

Produk
a. Pengertian Produk
Pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk

memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara,
orang, tempat, properti, organisasi,informasi, dan ide.
Adapun pengertian produk menurut Kotler (2009) yaitu: Produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan kesuatu pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan. Pengertian
tersebut penulis menyimpulkan bahwa produk merupakan alat pemuas kebutuhan dan
keinginan konsumen yang ditawarkan oleh perusahaan
baik sesuatu yang tangible (produk yang berupa barang atau jasa, contohnya : Elektronik,
Makanan, Mainan, Minuman dll.) maupun intangible (Produk ini yang tidak termasuk atau
tidak melibatkan jasa pengiriman barang, biasanya produk ini dengan sistim download,
contohnya : E-book, Lagu Mp3, Software, Aplikasi, Game dll.) yang tujuannya untuk
memenuhi kebutuhan konsumen.
b. Level/Tingkatan Produk
Seorang pemasar dalam merencanakan penawaran produknya perlu berpikir melalui
lima tingkatan produk, tiap tingkatan menambah banyak nilai pelanggan.
Dan menurut Kotler (2009), Saat ini perusahaan tidak lagi bersaing dalam penciptaan
produk saja akan tetapi bersaing pula dalam aspek tambahan pada produknya seperti aspek
pembungkus, servis, iklan, dan faktor-faktor lainnya yang dapat menguntungkan konsumen.
Dari setiap produk yang dihasilkan perusahaan guna memenuhi kebutuhan konsumen

memiliki beberapa tingkatan produk, seperti yang dikemukakan oleh Kotler (2009). Beberapa
tingkatan produk antara lain sebagai berikut :
1.

Core Benfeit Yaitu keuntungan yang mendasar dari sesuatu yang dibeli oleh

2.

konsumen.
Basic Product Yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling

3.

dasar.
Expected Product Yaitu konsumen mempunyai suatu harapan terhadap barang dan

4.

jasa yang dibelinya.

Augmented Product Yaitu sesuatu nilai tambah yang diluar dari apa yang dibayangkan

5.

sebelumnya oleh konsumen.

Potential Product Yaitu mencari nilai tambah produk yang lain untuk masa yang akan
datang.
c. Klasifikasi Produk
Berdasarkan daya tahan dan wujudnya, menurut Kotler (2009) produk yang

diklasifikasikan kedalam tiga kelompok utama yaitu:

a. Barang yang terpakai habis (Non Durable Goods) Barang terpakai habis atau tidak
tahan lama adalah barang berwujud biasanya habis di konsumsi dalam satu atau
beberapa kali pemakaian, dengan kata lain umur ekonomisnya dalam kondisi
pemakaian normal kurang dari satu tahun.
b. Barang tahan lama (Durable Goods) Barang tahan lama merupakan barang berwujud
yang bisa bertahan sesuai umur ekonomisnya. Umumnya barang seperti ini
membutuhkan jaminan garansi tertentu dari penjualnya.
c. Jasa (Service) Merupakan aktifitas, manfaat dan kepuasan yang ditawarkan untuk
dijual. Contohnya : bengkel reparasi, salon kecantikan dan lain-lain.
2.

Pengertian Diferensiasi Produk

Sebelum menjelaskan lebih jauh diferensiasi produk, maka terlebih dahulu menjelaskan

pengertian diferensiasi. Menurut Kartajaya (2010) Diferensiasi adalah semua upaya yang
dilakukan perusahaan untuk menciptakan perbedaan diantara pesaing dengan tujuan
memberikan nilai yang terbaik untuk konsumen. Selanjutnya Kotler (2007:137)
mendefinisikan Diferensiasi adalah cara merancang perbedaan yang berarti untuk
membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaingnya. Strategi diferensiasi adalah
suatu strategi yang dapat memelihara loyalitas pelanggan dimana dengan menggunakan
strategi diferensiasi, pelanggan mendapat nilai lebih dibandingkan dengan produk lainnya.

Arti diferensiasi lebih dari penetapan posisi yang mengikat perbedaan-perbedaan rumit yang
mewarnai entitas.
Pengertian Diferensiasi menurut Kotler (2009) sebagai proses menambahakan
serangkaian perbedaan yang penting bernilai, guna menambahkan penawaran perusahaan itu
dari tawaran pesaing.
Aaker dalam Ferdinand (2003) menyatakan bahwa strategi diferensiasi yang sukses
haruslah strategi yang mampu: (a) menghasilkan nilai pelanggan, (b) memunculkan persepsi
yang bernilai khas dan baik serta (c) tampil sebagai wujud berbeda yang sulit untuk ditiru.
Dalam diferensiasi produk, produk memiliki arti atau nilai bahwa perusahaan
menciptakan suatu produk baru yang dirasakan oleh keseluruhan pelanggan sebagai produk
yang unik dan berbeda. Dalam hal ini, produk yang dimaksud adalah mutu produk yang akan
mendukung posisi produk dipasaran. Mutu dapat didefinisikan sebagai pembanding dengan
alternatif pesaing dari pandangan pasar. Mutu dapat dikatakan sebagai bagaimana produk itu
disesuaikan dengan baik dan sesuai dengan yang digunakan, dan juga dipercaya selama
berakhirnya waktu. Suatu penentu terpenting pada kesuksesan produk baru dan keuntungan
adalah pada mutu produk (Perlusz, Gattiker dan Pedersen, 2000) dalam Budiyono (2000).
Produk fisik merupakan hal yang potensial untuk dijadikan pembeda. Perusahaan dapat
membedakan produknya berdasarkan keistimewaan, kualitas kinerja kualitas kesesuaian,
daya tahan, keandalan, mudah diperbaiki, gaya dan rancangan. Pemilihan produk di antara
banyaknya tawaran yang ada di pasar selalu didasarkan pada adanya perbedaan, baik secara
implisit maupun eksplisit. Literatur Psikologi merujuk kepada fakta bahwa perbedaan
mencolok yang terkait dengan suatu produk akan merangsang daya ingat karena perbedaan
tersebut akan diapresiasikan secara intelektual (Hasan, 2009).
Menurut Tjiptono (2008), strategi pemasaran yang dapat dipilih oleh perusahaan yang
menerapkan strategi produk diferensiasi agar senantiasa memiliki keunggulan bersaing di
pasar dapat dilakukan dengan melakukan pilihan terhadap strategi diferensiasi.
Berdasarkan pengertian di atas maka yang dinamakan diferensiasi produk adalah
tindakan perusahaan yang mempunyi identifikasi merek dan kesetaraan pelanggan yang
digunakan untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing.

d.

3.