SONUÇ ODAKLI LİDERLİK & İKNA TEKNİKLERİNİN ALTIN ANAHTARLARI...

Günümüzde ticari değerler açısından, hemen hemen her şeyin ölçülebilir kriterlere sahip
olması, özellikle kurumsallaşma adına büyük bir anlam ifade etmekte ve bu konuda kurumsal
eğitimler içinde "Performans Yönetimi"ne duyulan ihtiyaç da, günden güne artmakta...
Bildiğiniz gibi, ister büyük ister küçük kurumlar veya markalar için performans yönetimi söz
konusu olduğunda da, konu dönüp dolaşıp ekip çalışmasına ve liderliğe dayanmakta!..
"Performans'ın en büyük düşmanı, tolerans'tır" özdeyişinde de belirtildiği gibi, iş dünyasıyla
ilgili uluslararası ve ulusal anlamda yapılan akademik araştırmalar neticesinde ortaya konan,
birbirinden çok farklı teorilere ve çok farklı anlayışlara rağmen, vizyoner ve sonuç odaklı
liderliğin özünde, toleransa çok fazla imkan tanımayan bazı değişmez gerçekler olduğunu,
hepimiz biliyoruz.
Bu gerçeklerden hareketle, sonuç odaklı liderliğin tarifine gelince...
Bilgi toplama ve değerlendirme sürecini önemseyen, doğru çözümün, doğru bilgi toplama ve
doğru değerlendirmeyle mümkün olacağını bilen, sadece yön belirleyip hedef koymaktan öte
işleri sonuna kadar takip eden, sorunlara farklı bakış açılarıyla bakabilen ve çözüm üretimine
katkıda bulunan, verimliliğe ve disipline önem veren, empati kurabilen ve ekip arkadaşlarının
enerjilerini doğru yönlendirerek, kaynakların etkin bir şekilde kullanılmasını sağlayan liderler,
sonuç odaklı liderlerdir.
Sonuç odaklı liderlik özelliği taşıyan kişilerin, onları başarıya ve mutluluğa götüren en önemli
avantajlarının başında da, ikna etme kabiliyetleri gelmektedir.
İkna etme kabiliyetleri yüksek olan liderlerin ortak özelliklerine baktığımızda ise; ünlü yazar
"Travis Bradberry"in de özellikle belirttiği gibi...
*) Kendilerini ve hedef kitlelerini tanırlar ve de bu sayede kitlelerinin dilinden konuşurlar...
*) Karşılarındaki kişilerle sağlam iletişim bağları kurarlar...
*) Agresif ve zorlayıcı değillerdir. Çok fazla talepte bulunmazlar. Sabırlıdırlar...
*) Arkadaşlarının fikirlerine saygı duyarlar. Çekingen ve ürkek davranmazlar...
*) Vücut dillerini pozitif kullanırlar. Ne söylediklerinden çok, nasıl söyledikleri önemlidir...
*) Konuyla ilgili yeterli bilgiye sahiptirler. Açık, net, az ve öz konuşurlar...
*) Kim olduklarını bilirler. Kendilerine güvenirler. Doğru ve dürüst hareket ederler...
*) Karşılarındaki kişinin bakış açısına ve yaklaşım tarzına önem verirler...
*) Dinlemeyi bilirler ve anlamlı sorular sorarlar...
*) Konuyla ilgili kuvvetli hikaye anlatımlarına ve güçlü görsel tablolara değer verirler...
*) Güçlü bir duruş, samimi bir el sıkışma ve gülümseyerek, iyi bir ilk izlenim yaratırlar...

*) Ne zaman geri adım atacaklarını ve karşısındakilere zaman tanımasını bilirler...
*) İnsanlara isimleriyle hitap ederler ve onlara değer verdiklerini hissettirirler...
*) Hiçbir zaman; küçük kavgaları kazanmak için, büyük savaşları kaybetmezler...
*) Heyecanlarını, coşkularını ve gülümsemeyi yüzlerinden hiç eksik etmezler...
Sonuç odaklı liderlik için bu özelliklere zaman içinde sahip olduktan sonra, sorumluluk
aldığınız tüm projelerde karşılaştığınız herkese, bulaşıcı bir etki yaptığını göreceksiniz.
Ancak tüm bu özelliklere, hatta daha fazlasına sahip olsanız bile, insanları ikna etme yolunda
bazen tıkandığınız anlar da olacaktır.
Bu noktada; USA Western Illinois Üniversitesi’nden Christopher Carpenter’ın global çapta
gerçekleştirdiği bir araştırmaya göre; bir olayın artılarını eksilerini gösterip, seçimi insanlara
bırakma stratejisinin, ikna'nın gücünü ikiye katladığını görmekteyiz.
İkna Etmenin Altın Anahtarı... Tercih Sizin!..
Bu konuda, satış stratejilerinden bilinen bir örneği de, sizlerle tekrar paylaşmak istiyorum.
Bir kişiye; bir ürünün sadece faydalarından bahsedip, onu satın almaya zorlamak (1) pek ikna
edici olmadığı gibi, bazı durumlarda itici olabilmektedir. Dolayısıyla insanlara, bunu göz göre
göre yapmak yerine onlara belirli bir özgürlük alanı tanımak (2) daha güven verici olmaktadır.
(1) "X Çamaşır makinemiz; çocuklara özel kilit sistemine sahiptir. Az enerji harcayıp daha
yüksek performans elde edildiği için diğer çamaşır makinelerine göre yüzde 20 daha
tasarrufludur. Özel programları sayesinde hassas çamaşırlarınızı uygun programlarda
yıkayabilir, daha uzun ömürlü kullanabilirsiniz. Oldukça kaliteli ve güvenilirdir. Bence bu
makine tam size göre!.."
(2) "Y Çamaşır makinemiz; çocuklara özel bir kilit sistemine sahiptir. Bu kilit sistemi
sayesinde küçük çocuklarınızı olası tehlikelerden korumaktadır. Az enerji harcayıp daha
yüksek performans elde edildiği için diğer çamaşır makinelerine göre yüzde 20 daha
tasarrufludur. Özel programları sayesinde hassas çamaşırlarınızı uygun programlarda
yıkayabilir, daha uzun ömürlü kullanabilirsiniz. Oldukça kaliteli ve güvenilirdir. Eğer
çocuklarınızın güvenliğini düşünüyorsanız, bu çamaşır makinesinin sizin için daha uygun
olabileceğini söyleyebilirim. Ancak, tercih sizin tabi!.."
Yukarıdaki iki örnek arasında çok fazla fark olduğu söylenemez. İlk örnekte, sadece ürünün
özelliklerine ve artılarına odaklanılıyor. İkinci örnekte ise, ürünün artıları anlatılırken aynı
zamanda “Çocuklarınızın güvenliğini düşünüyorsanız…” diyerek, aslında tüketiciyi duygusal
anlamda da etkilemiş oluyorsunuz. Çünkü; hiçbir ebeveyn, çocuklarının güvenliğini riske
atacak bir tutum sergileyemez!..
Siz olsanız, hangisini tercih ederdiniz...
Şimdi gelelim sonuç odaklı lider olarak Siz'e ve Ekibinize...
Bu konuda güzel bir özdeyiş'i ve özel bir hikaye'yi de, sizlerle paylaşmak istiyorum.

Ekibin hızını liderler belirler!..
Lider koşarsa, ekip yürür.
Lider yürürse, ekip durur.
Lider durursa, ekip dağılır.
Eğer ekibinizin koşmasını istiyorsanız sizin uçmanız ve iz bırakmanız gerektiğini, unutmayın!
Hikayede şöyle...
Güzel bir hafta sonu sabahı, karşılıklı olarak bahçede oturup gazete okuyan akademisyen bir
hanım; okudukları arasında çok dikkatini çeken bir hikayeyi, eşiyle paylaşmak ister. Eşi de
bundan memnunluk duyacağını belirtince, okumaya başlar.
Bir gün İngiltere'de, bir Amerikalı turist bir hastaneye gider ve önceden randevu aldığı ünlü
bir doktora, rahatsızlığı ile ilgili şikayetlerini anlatmaya başlar. Önce ilk tetkikler yapılır, daha
sonra da ileri tetkiklerle muayene devam eder. Tüm tetkiklerin sonunda ünlü doktor, adamı
karşısına alır ve gayet düşünceli bir şekilde... hasta'nın beyninde ciddi bir tümör olduğunu ve
tümörün bulunduğu noktanın, çok hassas ve de müdahalenin çok zor olduğu bir bölgede yer
aldığını, eğer müdahale edilip alınmazsa... kısa bir süre içerisinde, önce fiziksel yeteneklerinin
kaybolacağını, yatalak hale düşeceğini, bilincini de yavaş yavaş kaybederek, kötü bir ölümün
kendisini beklediğini, hastaya anlatır.
Hasta, sanki bunları ilk defa dinliyormuşçasına sakin bir şekilde "Madem öyle, ameliyatı siz
bu hastanede yapsanız veya beni, bu ameliyatı İngiltere'de yapabilecek başka bir doktora
yönlendirseniz" diye, istekte bulunur.
Bunun üzerine doktor; bu ameliyatı, dünyada sadece Amerikalı ünlü beyin cerrahı Prof. Dr. X
in yapabildiğini, kendisinin de Amerikalı olduğu için şanslı olduğunu ve bu doktora gitmesini
tavsiye ederek, muayeneyi sonlandırır.
Bir kaç gün sonra gazete manşetlerinde, ünlü Amerikalı dünyaca ünlü beyin cerrahı Prof. Dr.
X in, İngiltere'deki bir otel odasında intihar ettiği haberleri vardır!..
Gelelim, hikayenin devamına...
Hikayeyi dinleyen eşinden, kendisi gibi "Çok yazık. Ah vah vah!.." gibi bir tepki bekleyen
hanım, kocasının ilginç ve çok anlamlı cevabıyla irkilir.
"Hiç mi öğrenci yetiştirmemiş, bu adam!.."
Kıssadan hisse, diyerek yazmaya devam edeceğim ama, siz neler yazacağımı çok iyi anladınız
gibime geliyor...
Kurumsallaşma yolunda daima iz bırakmanız dileğiyle...
Sevgiyle kalın
Ali Rıza DEĞER

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful