SONU ODAKLI LDERLK & KNA TEKNKLERNN ALTIN ANAHTARLARI...

Gnmzde ticari deerler asndan, hemen hemen her eyin llebilir kriterlere sahip
olmas, zellikle kurumsallama adna byk bir anlam ifade etmekte ve bu konuda kurumsal
eitimler iinde "Performans Ynetimi"ne duyulan ihtiya da, gnden gne artmakta...
Bildiiniz gibi, ister byk ister kk kurumlar veya markalar iin performans ynetimi sz
konusu olduunda da, konu dnp dolap ekip almasna ve liderlie dayanmakta!..
"Performans'n en byk dman, tolerans'tr" zdeyiinde de belirtildii gibi, i dnyasyla
ilgili uluslararas ve ulusal anlamda yaplan akademik aratrmalar neticesinde ortaya konan,
birbirinden ok farkl teorilere ve ok farkl anlaylara ramen, vizyoner ve sonu odakl
liderliin znde, toleransa ok fazla imkan tanmayan baz deimez gerekler olduunu,
hepimiz biliyoruz.
Bu gereklerden hareketle, sonu odakl liderliin tarifine gelince...
Bilgi toplama ve deerlendirme srecini nemseyen, doru zmn, doru bilgi toplama ve
doru deerlendirmeyle mmkn olacan bilen, sadece yn belirleyip hedef koymaktan te
ileri sonuna kadar takip eden, sorunlara farkl bak alaryla bakabilen ve zm retimine
katkda bulunan, verimlilie ve disipline nem veren, empati kurabilen ve ekip arkadalarnn
enerjilerini doru ynlendirerek, kaynaklarn etkin bir ekilde kullanlmasn salayan liderler,
sonu odakl liderlerdir.
Sonu odakl liderlik zellii tayan kiilerin, onlar baarya ve mutlulua gtren en nemli
avantajlarnn banda da, ikna etme kabiliyetleri gelmektedir.
kna etme kabiliyetleri yksek olan liderlerin ortak zelliklerine baktmzda ise; nl yazar
"Travis Bradberry"in de zellikle belirttii gibi...
*) Kendilerini ve hedef kitlelerini tanrlar ve de bu sayede kitlelerinin dilinden konuurlar...
*) Karlarndaki kiilerle salam iletiim balar kurarlar...
*) Agresif ve zorlayc deillerdir. ok fazla talepte bulunmazlar. Sabrldrlar...
*) Arkadalarnn fikirlerine sayg duyarlar. ekingen ve rkek davranmazlar...
*) Vcut dillerini pozitif kullanrlar. Ne sylediklerinden ok, nasl syledikleri nemlidir...
*) Konuyla ilgili yeterli bilgiye sahiptirler. Ak, net, az ve z konuurlar...
*) Kim olduklarn bilirler. Kendilerine gvenirler. Doru ve drst hareket ederler...
*) Karlarndaki kiinin bak asna ve yaklam tarzna nem verirler...
*) Dinlemeyi bilirler ve anlaml sorular sorarlar...
*) Konuyla ilgili kuvvetli hikaye anlatmlarna ve gl grsel tablolara deer verirler...
*) Gl bir duru, samimi bir el skma ve glmseyerek, iyi bir ilk izlenim yaratrlar...

*) Ne zaman geri adm atacaklarn ve karsndakilere zaman tanmasn bilirler...

*) nsanlara isimleriyle hitap ederler ve onlara deer verdiklerini hissettirirler...
*) Hibir zaman; kk kavgalar kazanmak iin, byk savalar kaybetmezler...
*) Heyecanlarn, cokularn ve glmsemeyi yzlerinden hi eksik etmezler...
Sonu odakl liderlik iin bu zelliklere zaman iinde sahip olduktan sonra, sorumluluk
aldnz tm projelerde karlatnz herkese, bulac bir etki yaptn greceksiniz.
Ancak tm bu zelliklere, hatta daha fazlasna sahip olsanz bile, insanlar ikna etme yolunda
bazen tkandnz anlar da olacaktr.
Bu noktada; USA Western Illinois niversitesinden Christopher Carpentern global apta
gerekletirdii bir aratrmaya gre; bir olayn artlarn eksilerini gsterip, seimi insanlara
brakma stratejisinin, ikna'nn gcn ikiye katladn grmekteyiz.
kna Etmenin Altn Anahtar... Tercih Sizin!..
Bu konuda, sat stratejilerinden bilinen bir rnei de, sizlerle tekrar paylamak istiyorum.
Bir kiiye; bir rnn sadece faydalarndan bahsedip, onu satn almaya zorlamak (1) pek ikna
edici olmad gibi, baz durumlarda itici olabilmektedir. Dolaysyla insanlara, bunu gz gre
gre yapmak yerine onlara belirli bir zgrlk alan tanmak (2) daha gven verici olmaktadr.
(1) "X amar makinemiz; ocuklara zel kilit sistemine sahiptir. Az enerji harcayp daha
yksek performans elde edildii iin dier amar makinelerine gre yzde 20 daha
tasarrufludur. zel programlar sayesinde hassas amarlarnz uygun programlarda
ykayabilir, daha uzun mrl kullanabilirsiniz. Olduka kaliteli ve gvenilirdir. Bence bu
makine tam size gre!.."
(2) "Y amar makinemiz; ocuklara zel bir kilit sistemine sahiptir. Bu kilit sistemi
sayesinde kk ocuklarnz olas tehlikelerden korumaktadr. Az enerji harcayp daha
yksek performans elde edildii iin dier amar makinelerine gre yzde 20 daha
tasarrufludur. zel programlar sayesinde hassas amarlarnz uygun programlarda
ykayabilir, daha uzun mrl kullanabilirsiniz. Olduka kaliteli ve gvenilirdir. Eer
ocuklarnzn gvenliini dnyorsanz, bu amar makinesinin sizin iin daha uygun
olabileceini syleyebilirim. Ancak, tercih sizin tabi!.."
Yukardaki iki rnek arasnda ok fazla fark olduu sylenemez. lk rnekte, sadece rnn
zelliklerine ve artlarna odaklanlyor. kinci rnekte ise, rnn artlar anlatlrken ayn
zamanda ocuklarnzn gvenliini dnyorsanz diyerek, aslnda tketiciyi duygusal
anlamda da etkilemi oluyorsunuz. nk; hibir ebeveyn, ocuklarnn gvenliini riske
atacak bir tutum sergileyemez!..
Siz olsanz, hangisini tercih ederdiniz...
imdi gelelim sonu odakl lider olarak Siz'e ve Ekibinize...
Bu konuda gzel bir zdeyi'i ve zel bir hikaye'yi de, sizlerle paylamak istiyorum.

Ekibin hzn liderler belirler!..

Lider koarsa, ekip yrr.
Lider yrrse, ekip durur.
Lider durursa, ekip dalr.
Eer ekibinizin komasn istiyorsanz sizin umanz ve iz brakmanz gerektiini, unutmayn!
Hikayede yle...
Gzel bir hafta sonu sabah, karlkl olarak bahede oturup gazete okuyan akademisyen bir
hanm; okuduklar arasnda ok dikkatini eken bir hikayeyi, eiyle paylamak ister. Ei de
bundan memnunluk duyacan belirtince, okumaya balar.
Bir gn ngiltere'de, bir Amerikal turist bir hastaneye gider ve nceden randevu ald nl
bir doktora, rahatszl ile ilgili ikayetlerini anlatmaya balar. nce ilk tetkikler yaplr, daha
sonra da ileri tetkiklerle muayene devam eder. Tm tetkiklerin sonunda nl doktor, adam
karsna alr ve gayet dnceli bir ekilde... hasta'nn beyninde ciddi bir tmr olduunu ve
tmrn bulunduu noktann, ok hassas ve de mdahalenin ok zor olduu bir blgede yer
aldn, eer mdahale edilip alnmazsa... ksa bir sre ierisinde, nce fiziksel yeteneklerinin
kaybolacan, yatalak hale deceini, bilincini de yava yava kaybederek, kt bir lmn
kendisini beklediini, hastaya anlatr.
Hasta, sanki bunlar ilk defa dinliyormuasna sakin bir ekilde "Madem yle, ameliyat siz
bu hastanede yapsanz veya beni, bu ameliyat ngiltere'de yapabilecek baka bir doktora
ynlendirseniz" diye, istekte bulunur.
Bunun zerine doktor; bu ameliyat, dnyada sadece Amerikal nl beyin cerrah Prof. Dr. X
in yapabildiini, kendisinin de Amerikal olduu iin ansl olduunu ve bu doktora gitmesini
tavsiye ederek, muayeneyi sonlandrr.
Bir ka gn sonra gazete manetlerinde, nl Amerikal dnyaca nl beyin cerrah Prof. Dr.
X in, ngiltere'deki bir otel odasnda intihar ettii haberleri vardr!..
Gelelim, hikayenin devamna...
Hikayeyi dinleyen einden, kendisi gibi "ok yazk. Ah vah vah!.." gibi bir tepki bekleyen
hanm, kocasnn ilgin ve ok anlaml cevabyla irkilir.
"Hi mi renci yetitirmemi, bu adam!.."
Kssadan hisse, diyerek yazmaya devam edeceim ama, siz neler yazacam ok iyi anladnz
gibime geliyor...
Kurumsallama yolunda daima iz brakmanz dileiyle...
Sevgiyle kaln
Ali Rza DEER