You are on page 1of 4

El poder de negociacin de los proveedores

El poder de negociacin de tus proveedores


El poder de negociacin de los proveedores impacta en los costos y
competitividad de las pymes, que no son, por lo general, compradoras de
grandes volmenes de insumos, mercadera o materias primas., es decir, su
capacidad para imponerte precios y condiciones, depende de muchos factores,
es decir, que no es igual para todos. Se trata de una de las fuerzas
competitivas que analiza Michael Porter en su modelo de anlisis de un sector
industrial, y de un aspecto que tiene gran impacto para las pymes, que no
son, por lo general, compradoras de grandes volmenes de insumos,
mercadera o materias primas.
Algunos de los factores que ponen el poder de negociacin del lado de los
proveedores, para que puedas analizarlos con anticipacin y entender cul es
tu margen de maniobra a la hora de hacer tus compras:

Pocos proveedores, muchos compradores. "Tens que esperar 60


das", "Si consigo te mando algo", rdenes que no se entregan a tiempo, entregas
parciales o de baja calidad... No es casualidad. Si los proveedores de ese tipo
particular de mercadera o insumo son escasos, y la competencia por comprar alta,
es probable que el proveedor decida cundo, cmo, y peor an a qu precio
va a venderte. La situacin se agrava si existe un solo proveedor; queds en sus
manos y hasta es posible que le tengas que pedir por favor que te venda.

Hay alternativas en el mercado, pero con precios o prestaciones


superiores. Tal vez el proveedor no es nico, pero es el que mejor te sirve, por sus
precios o caractersticas. Si existen en el mercado productos o servicios similares,
pero ms caros o exclusivos, el vendedor tiene todava poder para exigirte el pago
anticipado, un volumen de compra garantizado o las condiciones que prefiera. ("Si
no, and a comprar a Buenos Aires o hac que te lo traigan de Estados Unidos")

Amenaza de integracin vertical hacia adelante. Cuidado con los


proveedores que pueden convertirse en tus competidores con facilidad,
avanzando en la cadena de valor. Si los grandes fabricantes de golosinas deciden
poner quioscos o los grandes distribuidores poner sus propios puntos de venta al
pblico, tu capacidad de supervivencia en esos sectores puede estar en riesgo. Los
proveedores en esta situacin pueden imponer sus condiciones e incluso decidir
que dejan de venderte.

Tu sector no es clave para los proveedores. Algunos proveedores


trabajan con varias industrias o sectores, que pueden darle una rentabilidad y
potencial de crecimiento mayor que la tuya. As, si aumenta la demanda o se limita
la produccin o importacin, es posible que te recorten ventas o te aumenten los
precios para poder concentrarse en sus clientes ms importantes.
Asegurate de entender el poder de negociacin de los proveedores de tu
actividad antes de arrancar un negocio, y de desarrollar alternativas y
buenas prcticas de gestin de tus compras una vez en marcha, para
evitarte sorpresas desagradables.

http://canal.epson.es/blog/2012/12/24/claves-para-la-negociacion-conproveedores/

Claves para la negociacin con


proveedores
Claves para la negociacin con proveedores

La gestin empresarial tiene por objetivo mejorar la productividad y competitividad de


la empresa. Una de las tareas que complementan la gestin empresarial y puede ayudar a
conseguir su objetivo es la gestin eficiente de proveedores. En tu empresa puedes tener
diversos tipos de proveedores, ya sean de bienes, servicios o recursos. Pero todos ellos
tienen algo en comn: con todos ellos debers negociar e influirn en la rentabilidad de tu
empresa.
Ante todo, debemos considerar al proveedor como un partner y establecer relaciones de
win-to-win que favorezcan un clima de confianza y respeto mutuo.
Si bien es cierto que no existen frmulas milagro a la hora de llegar a un acuerdo
beneficioso, desde Epson, queremos ofrecerte claves para negociar con proveedores de
forma exitosa:
1. Preprate a conciencia la reunin. La mejor arma para empezar con
buen pie una negociacin es prepararla con antelacin. Piensa que es lo

que realmente necesitas y lo que no. Tener claro cuales son nuestras
necesidades debern marcar nuestros objetivos.
2. Cuenta con ms de un proveedor y valralos en funcin del precio,
servicio, calidad y todo tipo de valor agregado que te ofrezca. Antes de
reunirte con un proveedor contacta con ms de uno para poder
compararlos y conocer de antemano, por ejemplo, el precio
promedio del mercado. Te recomendamos que no comentes tu
comparativa en la reunin, utilzala como arma secreta, pues solo
ayudar a crear un clima de desconfianza.
3. Durante la reunin debers guiar al proveedor hacia tus objetivos,
hacindole entender que para ti son prioritarios. Mantener un clima de
colaboracin es muy importante: nuestro proveedor trabaja con
nosotros, no para nosotros y nuestro beneficio es mtuo.
4. S flexible cuando la ocasin lo requiera. Puedes ofrecer facilidades
para conseguir, por ejemplo, tarifas ms ajustadas. Negociar es llegar a
un acuerdo que favorezca a ambas partes, as que permtete rebajar tus
objetivos s con ello consigues llegar a un buen acuerdo.
5. Una vez hayis llegado a un acuerdo, define las responsabilidades de
cada una de las partes por escrito. Es vital dejar todos los aspectos
cerrados en el acuerdo y marcar unos trminos de entrega y mnimos de
calidad y servicio.
6. Realiza un plan de medicin y control de la gestin con tus
proveedores. Evala su colaboracin peridicamente, puedes por
ejemplo, hacerles llegar una encuesta de calidad en el servicio. De esta
manera, generars un compromiso basado en la supervisin de la
calidad por ambas partes y conseguirs conocer sus necesidades.
7. Solicita a tus proveedores que te mantengan al da de todas las
novedades en sus servicios. De ste modo, l se podr adelantar a
nuestra necesidades.

You might also like