DEFINICIN DE

MERCADOTECNIA
La mercadotecnia o marketing consiste en un conjunto de principios y prcticas
que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la
demanda. El concepto tambin hace referencia al estudio de los procedimientos y
recursos que persiguen dicho fin.

Mercadotecnia
La mercadotecnia implica el anlisis de la gestin comercial de las empresas. Su
intencin es retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organizacin,
mientras que intenta sumar nuevos compradores.
Las tcnicas y metodologas de la mercadotecnia intentan aportar las
herramientas necesarias para conquistar un mercado. Para eso deben atender a
las cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (referido a la
distribucin) y Publicidad (o promocin).

La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de

los consumidores. Para eso, parte de las necesidades del cliente para disear,
ejecutar y controlar las actividades de comercializacin de una empresa.
Las campaas de marketing suponen una inversin en la relacin de la empresa
con sus clientes, proveedores y hasta con sus propios empleados. Tambin
pueden incluir publicidades en los medios de comunicacin. Por lo tanto, las
acciones de mercadotecnia pueden ser consideradas desde un punto de vista de
la rentabilidad a corto o a largo plazo.
Los especialistas afirman que la mercadotecnia puede tener distintas
orientaciones: al mercado (para adaptar las necesidades de un producto a los
requerimientos del consumidor), a las ventas (su intencin es aumentar la
participacin de la empresa en el mercado) o al producto (en los casos en que la
empresa ya monopoliza el mercado y su atencin slo se centra en la mejora del
proceso productivo).

Concepto del benchmarking

El benchmarking, en pocas palabras, es una tcnica o herramienta de gestin que
consiste en tomar como referencia aspectos de nuestra competencia, y adaptarlos
a nuestro negocio o empresa.

Para hacer uso del benchmarking, en primer lugar debemos estudiar a nuestros
competidores (especialmente a los principales o a los lderes), recopilar toda
informacin relevante sobre ellos, analizarla, e identificar o destacar los aspectos o
estrategias que estn usando o aplicando y que mejores resultados les estn
dando.

benchmarking
Paso seguido, procedemos a tomar como referencia dichos aspectos o
estrategias, y los adaptamos a nuestro negocio, agregndole nuestras mejoras y
nuestra creatividad.

Por ejemplo, podemos tomar como referencias sus productos, sus servicios, sus
procesos de trabajo, sus polticas, sus estrategias comerciales, sus canales
publicitarios, sus puntos de ventas, sus promociones, sus mtodos de ventas, etc.

MERCADO DE CONSUMO
Los mercados de consumo estn integrados por individuos o familias que
adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del
hogar.
El mercado de consumo es donde tenemos la oportunidad de realizar las
transacciones de compra y vena de nuestro producto con nuestros respectivos
clientes.

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son
adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse
en tres tipos principales:

Mercados de productos de consumo inmediato.

Son aquellos en los que la adquisicin de productos por los compradores

individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente
consumidos al poco tiempo de su adquisicin. Es el caso del pescado, de la carne,
las bebidas, etc.

Mercados de productos de consumo duradero.

Son aquellos en los que los productos adquiridos por los compradores individuales
o familiares son utilizados a lo largo de diferentes perodos de tiempo hasta que
pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles,
los trajes, etc.

Mercados de servicios:

Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales
o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura,
ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza, sanidad, etc.

Los Mercados industriales o institucionales:

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios

empleados en la obtencin de diferentes productos que son objeto de transaccin
posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior
reventa.

En otros trminos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los
productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la

organizacin. Teniendo en cuenta los objetivos genricos de las organizaciones,

se pueden distinguir tres tipos de compradores:

Compradores industriales.

Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos

intangibles que son objeto de comercializacin posterior. Ejemplo: Empresas de
automviles, etc.

Compradores institucionales:

Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos

generalmente intangibles, la mayora de los cuales no son objeto de
comercializacin. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc.

Compradores intermediarios industriales:

Estn formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos

posteriormente o para facilitar la venta de otros productos. Ejemplo: mayoristas,
minoristas, empresas de servicios, etc.

Mercado de negocios

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la
produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros,
obteniendo una utilidad.

Caractersticas de los mercados de negocios:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen
papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales
tambin difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene
que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

SEGMENTACION DEL MERCADO

Es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que

se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada
subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzar con una
estrategia distinta de comercializacin.
La segmentacin de mercado es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de
segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes. Los siguientes tipos de segmentos los
podemos ver a continuacin: Estos segmentos son grupos homogneos (por
ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas
variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que
respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir,
probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un
determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo
determinado y promocionado de una forma dada.

EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LOS MERCADOS

ORGANIZACIONALES.

La compra organizacional puede ser definida como el proceso de decisin en el

que las organizaciones llegan a la conclusin de la necesidad de compra de un
producto o un servicio, por lo que identificarn, evaluarn y elegirn a una marca y
a un proveedor entre diferentes alternativas.

La toma de decisin de compra implica un proceso ms o menos largo que dar

como resultado una la eleccin de un producto de la cantidad de compra, de un
proveedor, de las condiciones de pago.

El proceso de toma de decisin en las organizaciones es realizado por un grupo

de personas que forman el centro de compra.

Tanto el proceso de decisin como el centro de compra pueden estar influenciados

por factores organizacionales, factores interpersonales y factores individuales.

Adems toda la organizacin y el centro de compra pueden verse influenciado por

factores externos como los esfuerzos de marketing de distintos proveedores y los
factores del entorno externo.

Las situaciones de compra.

El comportamiento de compra viene determinado por el tipo de compra que se

realice. Para nosotros existen tres: la recompra directa, la recompra modificada y
la compra nueva.

La recompra directa.

Esta es una compra rutinaria, la organizacin compra al mismo proveedor y bajo

las mismas circunstancias de compra, por lo que la incertidumbre es mnima. La
necesidad de informacin en estos casos es nula y la toma de decisin se realiza
casi de forma automtica.

La recompra modificada.

Este tipo de situaciones se produce cuando hay un cambio en las condiciones de

compra con el fin de obtener ms beneficios, es decir cuando hay un cambio en el
precio, en la calidad o incluso cuando se produce un cambio de proveedor.

En este tipo de compra se pueden utilizar los mismos criterios de eleccin que en
la recompra directa, pero en este caso la incertidumbre es mayor por lo que se
necesitar mayor cantidad de informacin.

Este tipo de compra supone un peligro para los proveedores que pueden perder a
sus clientes o verse obligado a aceptar condiciones de venta que no le son
beneficiosas. Supone tambin una oportunidad para el resto de los vendedores.

La compra nueva.

Este tipo de situaciones se produce cuando la organizacin compra por primera

vez un producto. Ahora habr tomar decisiones sobre las especificaciones del
producto, la calidad, el precio, las condiciones de pago, los proveedores...

Cuanto mayor sea el grado de importancia del producto a comprar, mayor ser la
necesidad de informacin y mayor cantidad de personas se necesitarn para
tomar la decisin.

La idea de compra nueva en una organizacin puede venir dada por necesidades
internas de la organizacin, o por factores externos, tales como la presin de los
clientes.

El proceso de compra.

El proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en concreto, en los casos
de recompra directa o recompra modificada no suelen producirse todas las fases,
pero en el caso de la compra nueva se dan las ocho fases.

1 Fase. Reconocimiento del problema.

El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de alguno de la

organizacin de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisicin de un
producto o un servicio.

El reconocimiento o aparicin del problema puede venir dado por factores

internos, como el lanzamiento de un nuevo producto que requiera la necesidad de
compra de nuevas instalaciones, o por factores externos como los requerimientos
de los clientes de mejorar la calidad del producto final que puede llevar a la
necesidad de mejorar los componentes o las instalaciones.

2 Fase. Determinacin de las soluciones.

Una vez que ha aparecido el problema los responsables de compra han de buscar
aquellos productos cuyas caractersticas se adecuen a las necesidades de la
organizacin.

En esta fase los proveedores han de tratar de que sus clientes potenciales tengan
toda la informacin posible acerca de sus productos.

3 Fase. Especificacin del producto.

Una vez que se conocen las caractersticas de los productos que necesitamos,
hemos de realizar la especificacin tcnica de los mismos. Este proceso lo suelen
realizar los tcnicos a travs de instrumentos como el anlisis de valor.

Esta especificacin se utilizar en todo el proceso de compra de modo que

aquellos productos que no cumplan las especificaciones sern rechazados
inmediatamente.

4 Fase. Bsqueda de proveedores.

Una vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar al
proveedor ms cualificado.

La bsqueda de proveedores depender del tipo de compra que realicemos,

cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor ser el tiempo que
dediquemos a esta fase.

Los responsables de marketing de los proveedores han de estar atentos para

asegurar que estn en la lista de proveedores buscados.

5 Fase. Adquisicin y anlisis de propuestas.

En esta fase los compradores requieren a los proveedores ms cualificado que

presentes sus propuestas para ser analizadas.

En el caso de recompra directa o recompra modificada, esta fase suele estar unida
a la fase 4, pero en la compra nueva, por ser ms compleja, ambas estn
claramente separadas y adems se suele utilizar bastante tiempo.

Los proveedores han de orientar sus esfuerzos a presentar propuestas atractivas,

que pongan de manifiesto sus capacidades y recursos.

6 Fase. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores.

Una vez recibida las propuestas de los proveedores se procede a una evaluacin
de las mismas, casi al mismo tiempo se produce una seleccin de proveedores en
base a las siguientes criterios:

Criterios de rendimiento: Qu rendimiento tendr el producto del proveedor?.

Este tipo de pregunta suele darse en situaciones de compra compleja y en
productos no estandarizados.

Criterios econmicos: Cunto va a costarme el producto? Esta pregunta suele

darse en compras rutinarias y con productos estandarizados.

Criterios integrativos: Est el proveedor orientado a la cooperacin con el

cliente?

Criterios adaptativos: que ponen de manifiesto si el proveedor es capaz de

adaptarse a los cambios de necesidad de sus clientes.

Criterios legales: se refiere a las restricciones legales que tienen la compra del
producto.

7 Fase. Procedimiento de pedido.

En esta fase el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase
est completa cuando el pedido est en manos del comprador y este puede
usarlo.

8 Fase. Evaluacin del rendimiento.

Esta fase es realizada por aquellos que van a utilizar el producto. En el caso de
que la evaluacin sea positiva se mantiene la relacin con el proveedor, sin
embargo, en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo.

EL CENTRO DE COMPRAS

El proceso de decisin de compra es algo bastante complejo y est influenciado

por numerosos factores tanto internos como externos. En este sentido, existe en la
organizacin un grupo de personas perteneciente a distintos departamentos, con
motivaciones y objetivos diferentes y que forman parten del centro de compra, y
son los que toman las decisiones acerca del proceso de compra.

Por lo tanto, el centro de compra puede ser definido como unidad informal e
interdepartamental, cuyo objetivo bsico consiste en la adquisicin, aplicacin y
procesamiento de la informacin relativa a la toma de decisin de compra en la
organizacin.

Debido a que el centro de compra est formada por diferentes personas de la

organizacin, cada una ejercer un papel o un rol distinto, los diferentes roles que
pueden darse son:

El iniciador: aquel que se percata del problema o de la necesidad y plantea la

posibilidad de adquirir productos o servicios para satisfacer dicha necesidad.

El influenciador: aquel que de forma directa o indirecta ejerce alguna influencia

sobre el proceso de compra.

El consumidor: aquel que va a consumir el producto, normalmente suele ser el

iniciador.

El decisor: aquel que toma la decisin de elegir al proveedor y el producto que se

va a comprar.

El comprador: es quien realiza el acto de compra y se pone en relacin con los

consumidores

El cancerbero: es quien controla los flujos de informacin durante todo el proceso.

Pero tambin hay que determinar qu tipo de influencia ejerce cada uno de los
departamentos en el proceso de decisin de compra.

La direccin general slo participa cuando la compra es relevante para la

organizacin.

El marketing slo participa en aquellos casos en los que la compra suponga una
transformacin del producto, tales como el envase, la calidad, la forma.

El rea de produccin slo participa a la hora del lanzamiento de un nuevo

producto, comprobar que el producto sea factible, los componentes que se
necesitan, las materias primas, etc.

El rea de Investigacin y Desarrollo est implicada en las primeras fases del

desarrollo de un nuevo producto.

El rea de compra no tiene un papel central en el proceso de decisin. Su

influencia se manifiesta en las fases cuatro, cinco y seis del proceso de decisin.

3. FACTORES QUE INFLUENCIAN AL COMPRADOR ORGANIZACIONAL.

Factores ambientales.

Existen numerosos factores que escapan al control de la organizacin y que

afectan al proceso de compra, tales como los factores econmicos, los poltico, los
tecnolgicos, las restricciones legales, etc.

En este caso hay que prestar una especial atencin a la coyuntura econmica, a
los niveles de demanda, y a la escasez de materiales bsico. Habitualmente una
etapa de auge econmico propicia la produccin, y por lo tanto, las compras. La
escasez de materiales bsicos aumenta las compras porque las empresas desean
mantener su abastecimiento.

Tambin es importante, dentro del entorno, la influencia que ejercen las acciones
de marketing de los proveedores.

Factores organizacionales.

Este es uno de los factores que diferencian a la copra organizacional de la compra

de consumidores.

La organizacin posee una estructura, una poltica, unos objetivos, que sin duda
afectan a la toma de decisin de compra.

Los objetivos de la alta direccin afectan a toda la organizacin, por ejemplo un

objetivo de alta calidad, implica que el centro de compra no adquiera ningn
producto que no supere dicha calidad.

La estructura de la organizacin tambin limita la estructura del centro de

compras.

Hay que estudiar tambin la evolucin que ha seguido el centro de compra dentro
de la organizacin:

Mayor importancia del centro de compra: la accin combinada de inflacin y

escasez de materiales bsicos, ha propiciado el auge del centro de compra en la
organizacin.

Las compras se centralizan para conseguir ahorros para la organizacin.

Realizacin de contratos a largo plazo. Los compradores organizacionales estn

interesados en conseguir contratos a largo plazo con sus proveedores.

Evaluacin del rendimiento de compra. Conscientes de la repercusin que las

compras tienen en los costes de la organizacin, la alta direccin de lagunas
empresas est implantando sistemas de incentivos para recompensar a los
responsables de compra por un rendimiento excepcional.

Factores interpersonales.

El centro de compra est formado por personas de distintos departamentos la

interaccin entre dichos miembros puede originar conflictos.

Factores individuales.

Cada persona que se integra en el centro de compra posee una personalidad

distinta, una formacin, caractersticas, motivaciones distintas, por lo que su
comportamiento condiciona al centro de compras.

4. LAS SITUACIONES DE COMPRA, EL PROCESO DE COMPRA Y LAS

IMPLICACIONES DE MARKETING.

Una vez que se conoce y comprende el comportamiento del comprador

organizacional, es posible platear el diseo de las estrategias de marketing ms
adecuadas para cada situacin.

Fase 1: Reconocimiento del problema.

En el caso de una compra nueva la oportunidad de marketing depende de la

anticipacin en el reconocimiento del problema que tiene el cliente potencial, para
facilitarle la informacin pertinente lo ms rpido posible. Pero esta tarea no es
fcil, por lo que los responsables de marketing han de tratar de influenciar sobre el
comprador con publicidad, para informarles de los productos que pueden
satisfacer sus necesidades.

En el caso de recompra directa el proveedor habitual ha de mantener una estrecha

relacin con el usuarios del producto, y garantizarle un nivel adecuado de calidad,
y procurar que no exista ningn factor que pueda llevar a la recompra modificada.

Los proveedores potenciales han de identificar si existe algn factor que pueda
derivar en recompra modificada, el proveedor potencial ha de tratar de convencer
al cliente potencial de la oportunidad de una consideracin de las alternativas
posibles.

Fase 2: Determinacin de soluciones.

La oportunidad de marketing se centra en esta fase en facilitar informacin,

asistencia tcnica y sugerir posibles alternativas.

Fase3: Especificacin del producto.

Aqu la preocupacin est en la determinacin de las especificaciones tcnicas del

producto, los responsables de marketing tienen en esta fase una gran oportunidad
de influir en la determinacin de las especificaciones que favorezca a los
productos de sus organizaciones.

En estas tres primeras fases es muy importante que se identifique a las personas
que adoptan las decisiones, para concentrara sobre ellos todos los esfuerzos de
marketing.

Fase 4:Bsqueda de proveedores.

En los casos de compra nueva y recompra modificada los proveedores han de

tratar de demostrar a los clientes potenciales su capacidad tcnica, su rapidez de
servicio...

En los casos de recompra directa, los proveedores habituales deben orientar sus
esfuerzos a mantener la calidad de sus servicios.

Fase5: Adquisicin y anlisis de propuestas.

En los casos de compra nueva han de comprender las necesidades de los clientes
y hacer los propuestas a tiempo, cosa que tambin ha de hacerse en el caso de
recompra modificada.

En el caso de recompra directa han de hacer propuestas oportunas que

respondan a las exigencias de sus clientes, evitando que se derive a una situacin
de recompra modificada.

MODELO ECONOMICO DE MARSHALL

Alfred Marshall.- Consolid las tradiciones clsicas y neoclsicas. La sntesis que

realiz de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto micoeconmico.
Emple la vara de medir el dinero; sta indica la intensidad de los deseos
psicolgicos humanos.
Otro punto de vista es que los factores econmicos operan en todos los mercados;
adems sugiere:
A menor precio de un producto, mayor venta.
-Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores.
-Cuanto ms elevado sea el ingreso real, este producto se vender ms siempre y
cuando no sea de mala calidad.
-Cuanto ms altos sean los costos promocionales, las ventas tambin sern ms
grandes.

Esta teoria menciona que el consumidor se comporta segun los efectos de la

oferta y la demanda es decir cuando el producto esta a un costo menor (en
especial) se vender casi automaticamante. Y al contario cuando haya mucha
necesidad por un producto lo vendera a un precio alto ya que pagaran lo ncesario
por dicho articulo.

que es federalismo y centralismo?

Federalismo: Divisin de poderes. sta es una interpretacin orgnica y

corporativa, que destaca el reparto de trabajos y funciones del estado, y se refiere
a la cooperacin y coordinacin entre las instituciones estatales. Separacin de
poderes.

Centralismo:Sistema poltico y administrativo por el que todas las funciones de

poder se renen en un gobierno central nico. (centralismo)

Baby y eco boomers: segmentacin generacional

Por: Juan Pelaez A.

En el presente artculo presentamos una nueva forma de segmentar el mercado,

los cuales sern de mucha utilidad para el desarrollo de sus ideas de negocios.

Una nueva definicin de segmento son los Baby Boomers, los cuales tienen como
hijos a los que llaman Eco Boomers, por ser el eco de sus padres y que
actualmente son el mercado ms atractivo presente y futuro

Entre diversos tipos de segmentacin de mercados, existe la generacional o por

cohorte, la cual esta referida segn el libro gestin del marketing en las PYMES[1]
a que cada generacin esta influenciad por los tiempos en los que se produce su
desarrollo vital, esta segmentacin se basa en el ao de nacimiento dentro de un
perodo de tiempo determinado, ya que en cada generacin existe la tendencia a
compartir valores y actitudes que reflejan las influencias culturales y sociales
prevalecientes en los aos de formacin de cada una. Actualmente - aunque
existen algunas diferencias y ms o menos divisiones dependiendo del autor - esta
segmentacin podra ser dividida en 5 generaciones o segmentos:

Maduros, nacidos hasta 1945.

Baby Boomers, nacidos entre 1946 y 1964.
Generacin X, nacidos entre 1965 y 1976.
Eco Boomers, nacidos entre 1977 y 1994.
Los Milenio, nacidos a partir de 1995.

En este artculo buscamos analizar dos de estos segmentos:

1. BABY BOOMERS
Generacin post II Guerra Mundial (1946-1964), resultado de los altsimos ndices
de natalidad en todo el mundo, de ah el nombre de Baby Boomers. Y aunque esta
generacin ha sido estudiada y definida principalmente en Estados Unidos de
donde nos viene casi toda la informacin, no es exclusiva de ese pas, dado que
se trat de un conflicto que afect y cambio el mundo, dndose el fenmeno Baby
Boomer de igual manera en prcticamente todo el globo.

Esta generacin considerada desde hace mucho tiempo como una fuerza
econmica, poltica y social en todo el mundo. Es la generacin del cambio, del
idealismo, los movimientos sociales y del rompimiento de paradigmas, que ha
marcado el paso y lo seguir marcando, los Baby Boomers actualmente son
mayores de 60 aos por tanto de la Tercera Edad, la edad marcada para el retiro.
La edad en que supuestamente dejarn de ser atractivos para el mercado, que

hasta este momento est definida por la disminucin del ingreso y un aumento en
los gastos mdicos. Sin embargo segn los pronsticos, esta generacin no dejar
de sorprendernos y seguir rompiendo paradigmas, est en su naturaleza.

Esto nos lleva a pronosticar que en futuro veremos cmo cambia el concepto de la
vejez; del abuelo o abuela viejitos, sentados en un silln, l leyendo el peridico y
ella tejiendo y lo sustituyamos por la abuela rockera y el abuelo aventurero por
poner un ejemplo. Este segmento ser mercado objetivo para:

Planes y seguros de salud y retiro.

Medicamentos, tratamientos y anlisis clnicos.
Cirugas mdicas y estticas.
Casas y clubes de retiro.
Centros deportivos, spas y clnicas de belleza especializados.
Cremas, cosmticos y tratamientos de belleza anti-edad.
Centros vacacionales y hoteles especiales para personas maduras.
Destinos tursticos culturales, de lujo y reposo.
Ropa y calzado de fibras y materiales naturales, confortables pero con diseo.
Accesorios como lentes de lectura pero igualmente atractivos y con diseo.
Restaurantes de comida saludable.
Alimentos saludables y gourmet.

2. ECO BOOMERS
Hijos de los baby boomers, por ser el eco de sus padres y que en este momento
son el mercado ms atractivo presente y futuro.

Nacidos aproximadamente entre 1977 y 1994 dependiendo de la fuente son la

siguiente generacin dominante. Los mayores estn saliendo de la universidad e
integrndose al mercado laboral y los ms jvenes estn todava en el colegio. Al
igual que la de sus padres es una generacin muy numerosa y en Estados Unidos
se calcula que en la actualidad gastan mas de 170 mil millones de dlares de su
dinero y de sus padres. Sin embargo nada de ese dinero se gasta en cosas serias
y aburridas por lo que el mercado est ansioso de venderles cosas y gracias a eso

se han convertido en la generacin ms estudiada por los socilogos, demgrafos

y consultores de mercadotecnia.

Los Eco Boomers son el reflejo de los vertiginosos cambios de los ltimos 20
aos, es la primera generacin que creci con las computadoras, infinidad de
canales de televisin, internet, correo electrnico, msica en la red, telfonos
celulares, etctera, o sea estn completamente conectados a la comunidad global.

Se trata de una generacin a la que se le ha exigido mucho y estn

acostumbrados a hacer mucho. Desde muy temprana edad han sido asegurados
al asiento para beb del automvil y arrastrados a una infinidad de actividades,
clases y cursos por unos padres que sienten que sus hijos necesitan una
estructura y una misin en la vida.
Los gures en ventas han tipificado que la psicologa y la sociologa son las
ciencias que ms han aportado al conocimiento y al comportamiento del individuo
en las organizaciones y a comprender sus tendencias de consumo, entender y
canalizar conceptos como:

Individuo: sus caractersticas biogrficas: edad, sexo, estado civil, numero de

dependientes, antigedad laboral, personalidad; sus rasgos y atributos:
autocontrol, logro, riesgo; sus determinantes: herencia, ambiente y situacin;
percepcin, aprendizaje, valores, actitudes, necesidades, gustos, intereses, etc.
Grupo: estructura, comunicacin y dinmica.
Organizacin: cultura, polticas, ambiente fsico, relaciones internas y externas,
etc.
Es el punto de partida para el anlisis de la PNL de la Psicologa, el humanismo
reflejado en esta ciencia ha sido el mayor aporte a las ventas, porque hace ver al
ser humano como un ser integral, dinmico, con valores, sentimientos,
aspiraciones y con potencial creativo. La actividad de compra est muy ligada a
nuestros instintos, necesidades, hbitos, tendencias, deseos individuales,
influencias del medio, Branding, CRM, entre otros.

Existen algunos modelos psicolgicos aplicados a las ventas cuyo estudio es ideal
para todo aquel que desee entender la psicologa del consumidor y del vendedor:

Teora de campo de Lewin

Esta escuela del pensamiento en psicologa, tiene como base la teora del
panorama global y no de sus componentes como lo plantea en el modelo de
Pavlov. La teora del Campo de Lewin, es un mejoramiento de la Gestalt y
sostiene que la nica fuerte determinante del comportamiento de una persona, en
un momento dado, es su campo psicolgico del momento; tomando como
elemente referente el espacio vital, constituido por la totalidad de los hechos que
pertenecen al individuo y a su ambienten el momento de su comportamiento o de
la toma de la decisin de compra.

Modelo de aprendizaje de Pavlov

Los estudios de este cientfico del comportamiento humano, concluyen que gran
parte del aprendizaje est formado por un proceso de asociaciones y que muchas
de nuestras reacciones estn condicionadas a estas asociaciones.

Pavlov plantea tres componentes del aprendizaje que son aplicables a la venta:

Impulsos: son estmulos fuertes externos, que empujan al individuo a actuar y son
fisiolgicos (hambre, sed, sexo) y aprendidos (cooperacin, miedo, tendencia a
adquirir).
Claves: son estmulos ms dbiles del medio ambiente o del individuo que
determinan cmo, cundo, dnde y porqu reacciona el sujeto.
Reacciones: son las respuestas del organismo a la configuracin de las claves.
Modelo econmico de Marshall

El autor fundamenta su ponencia en que el individuo toma decisiones de compra

con base en clculos econmicos en gran parte racionales y conscientes, esto
implica que analiza el costo-beneficio de manera simultnea, planteamiento
conocido como la teora de la utilidad marginal.

Modelo psicoanaltico de Sigmund Freud

Sostiene que la mente humana tiene tres partes bsicas:

EL ID (Ello) contiene los motivos instintivos bsicos.

El EGO (Yo) es el centro planeador consciente que sirve para buscar salidas y
acta como regulador entre el ID y el SUPEREGO.
El SUPEREGO (sper yo) es la conciencia que acepta las normas morales y dirige
los motivos instintivos hacia parmetros socialmente aceptados evitando los
sentimientos de culpa o vergenza.
Modelo psicolgico social de Veblen

Las investigaciones de ese autor, tuvieron como base que: El hombre es un

animal social adaptado a las normas y formas generales de su cultura y a sus
patrones ms especficos de las subculturas y agrupaciones personales a las que
est sujeta su vida.

La mayora de personas compran por impulsos emocionales y justifican las

decisiones de compras con hechos consumados. No olvidemos que todos
nosotros somos, ante todo, seres emocionales y que primero nos conmueve el
corazn, las emociones y las tendencias que la lgica