Professional Documents
Culture Documents
MANAGEMENTUL STRATEGIC
2
AL RESURSELOR UMANE
Cuprins:
INTRODUCERE IN PLANIFICAREA STRATEGICA A RESURSELOR UMANE
CAPITOLUL I. ESENA MANAGEMENTULUI STRATEGIC............................................................ 8
1 Elaborarea deciziilor strategice ...............................................................................................8
2 Problemele planificrii corporative.......................................................................................10
3 Misiunea ...................................................................................................................................10
4 Elaborarea planurilor strategice ...........................................................................................12
CAPITOLUL II. ANALIZA MEDIULUI EXTERIOR ....................................................................... 14
1 Modelul celor cinci fore .........................................................................................................14
2 Interaciunea celor cinci fore ................................................................................................19
3 Analiza mediul concurenial...................................................................................................21
STRATEGIA CONCURENIAL .................................................................................................. 25
1 Leaderismul n minimizarea costurilor.................................................................................26
2 Diferenierea ............................................................................................................................29
3 Focalizarea ...............................................................................................................................30
4 Aprecierea conceptului de strategii comune.........................................................................31
5 Lanul de valori .......................................................................................................................34
NTREBRI ORGANIZAIONALE N UTILIZAREA DIFERITOR FELURI DE STRATEGII ............... 36
1 Atingerea leaderismului n minimizarea costurilor .............................................................36
2 Structura i sistemele. .............................................................................................................37
3 Cultura, stilul i valorile organizaiei ....................................................................................39
ANALIZA ORGANIZAIEI .......................................................................................................... 41
1 Influena structurii asupra diferitor sisteme utilizate n gestiunea firmei ........................41
2 Factorii care influeneaz cultura, stilul i valorile..............................................................43
3 Deprinderile i resursele. ........................................................................................................44
4 Gestiunea schimbrilor strategice .........................................................................................46
BIBLIOGRAFIE .......................................................................................................................... 49
1.
Prezent si perspective
Implementare si
revizuirea
Examinarea
mediului extern
Planuri de
dezvoltare
Evaluarea
punctelor
Prognoza capacitatii
organizationale de
valorificare a oportunitatilor
Procesul planificarii strategice
3. Etapele planificarii resurselor umane
Planificarea resurselor umane este procesul de analiza si de identificare a necesarului de
personal pe profesii, calificari, virsta, sex. Pentru acestea sint o serie de activitati, cum ar fi:
identificarea profesiilor si meseriilor care nu au acoperire cu personal; analiza piramidei virstei
personalului; analiza fluctuatiei personalului pe compartimente; comparatia cerintelor cu
disponibilul
Evaluarea resuselor
umane in perspectiva
Schimbarile
mediului
Planul de recrutare:
Recrutare
Selectie
Plasare
Analiza posibilitatilor
de asigurare cu resurse
umane din interior / ext
Planificarea
resurselor
umane
Planul de pregatire si
perfectionare
Planul de promovare:
Performante
Promovare
Caracteristici
1. Nastere
2. Crestere
3. Maturitate
5.
Prognoze
tehnologice
Obiective
organization
Prognoza
pietei
Planuri de
organizare
Prognoz
e
Prognoza
pietei
muncii
Schimbarea
mediului
Planul
resurselor
umane
Realizarile
salariati-
Angajarea:
- recrutare
- selectie
plasare
Dezvoltarea
individuala:
- promovare
-transferare
perfectionare
Resursele umane
existente
Realizarile firmei:
- productivitate
- profit
Realizari
personale:
- satisfacerea
nevoilor
Prognoz
a
privind
potentia
Analiza problemei
Analiza intern
Analiza strategic
8 Determinarea avantajelor concureniale
Strategia elaborat
Strategia
precutat
Strategia realizat
Strategia
nerealizat
Actualizri de
strategii
modificat att de brusc nct firma nu se mai poate conduce de planul primar, se cer actualizri de
strategii. I eecul total al planului strategic face ca organizaia s cunoasc i strategia
nerealizat.
2 Problemele planificrii corporative
Cu regret menionm faptul c planificarea strategic n Republica Moldova nu se aplic la
nivelul dorit. Pe cnd practica firmelor din strintate ne demonstreaz faptul c este foarte
important existena unui plan efectiv. Farmecul planificrii corporative const n faptul c vedem o
abordare logic i analitic a procesului de luare a deciziei. Unele companii au o mare experien n
acest domeniu i, chiar dac planul a suferit eec, este binevenit practica aplicrii metodologiei
date.
Problemele din cauza crora cel mai des ar putea aprea insuccesul sunt urmtoarele:
Evenimentele de obicei depesc graficul planificat;
Procesul de planificare mpiedic realizarea abilitilor de inovare i iniiativa;
n procesul de realizarea a planului apar probleme neateptate;
Managerii care nu au participat la elaborarea planului nu se conduc strict de prevederile
acestuia;
Problemele cotidiene sustrag atenia managerilor de la realizarea planului.
Ultimul din aspectele enumerate este cea mai frecvent pricin care cauzeaz nerespectarea
planului elaborat. Situaiile curente, operative, de obicei cer partea maximal a tuturor resurselor
companiei, cum ar fi timpul de lucru al managerilor, talentul i energia lor, tendina spre inovaii,
etc.
Pn acum am reieit din faptul c planul elaborat este logic i raional, dar se ntlnesc o
sumedenie de situaii cnd firma, chiar de la prima etap a elaborrii planului comite o serie de erori
inadmisibile. Pentru oricare organizaie este vital necesar s ia n consideraie aa aspecte cum ar fi:
Planul strategic care nu ia n consideraie aceste aspecte nici ntr-un caz nu poate fi
considerat plan raional i bineneles este cauza eecului firmei.
3 Misiunea
Scopurile strategice sunt o alternativ pentru planificarea corporativ. n figura 2
determinarea scopurilor strategice este considerat ca prim pas al procesului gestiunii corporative.
n cadrul scopurilor strategice se includ cele mai importante reguli n concordan acestea firma i
gestioneaz afacerea. Cel mai des scopurile de baz includ urmtoarele momente:
10
etapa 1
etapa 2
etapa 3
etapa 4
etapa 5
Determinarea sferei
de activitate i
formularea sarcinilor
strategice
Stabilirea scopurilor
i problemelor
strategice
Elaborarea strategiei
pentru atingerea
scopurilor i
rezultatelor activitii
de producere
Realizarea planului
strategic
Evaluarea
rezultatelor activitii
i acomodarea
planului strategic
Determinarea este
necesar n caz de
necesitatea
Revederea n caz de
necesitate
Redefinirea n caz de
necesitate
Refacerea n caz de
necesitate
ntoarcere la etapele
1, 2, 3 sau 4 n caz de
necesitate
11
12
13
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
Posibilitatea
cumprtorilor de a
dicta condiiile sale
Posibilitatea
furnizorilor de a
dicta condiiile sale
Rivalitatea ntre
concurenii din
cadrul ramurii
Pericolul apariiei noilor mrfuri
substituante
Lupta concurenial este cea mai frecvent form de relaii dintre firmele concurente, care
fabric aceleai produse i le realizeaz pe acelai segment de pia. Concurena poate fi foarte
aspr i necrutoare, iar cteodat poate fi mai moderat evolund dup un set de reguli nescrise
sau dup nite nelegeri reciproce. nelegerile de acest gen foarte des contribuie la micorarea
ritmurilor de scdere a preurilor i n fon la stoparea minimizrii profitabilitii n ramur.
De obicei concurenii lupt utiliznd un singur mijloc cum ar fi spre exemplu preul, sau
recurgnd la mai muli parametri (calitatea deservirii, calitatea mrfii, condiiile de livrare,
publicitatea, etc.).
Lupta concurenial devine mai aprig sub influena urmtorilor factori:
14
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
15
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
Dac ne referim la substituani, n primul rnd trebuie s determinm pentru care caliti
este cerut marfa dat. Spre exemplu: cu scop oamenii cumpr ceasuri? Probabil pentru a cunoate
ct este ora; dar pentru acesta este suficient s procurm un ceas de vreo cinci lei. Consumatorul,
ns, cheltuie cu mult mai mult pentru acest obiect. Reiese c alegerea ceasului mai este cauzat i
de poziia omului n societate, pe lng toate ceasul mai este un rechizit la mod... Deseori ceasurile
sunt alese n calitate de cadou. Pornind de la aceste argumente putem determina care mrfuri mai
posed caliti similare. Dac ne referim la poziia omului n societate, atunci trebuie s fim de
acord c aceasta se mai exprim i cu ajutorul a aa mrfuri cum sunt: hainele care le poart,
autoturismul procurat, modul de a petrece timpul liber etc. Deci, cunoscnd de unde poate aprea
pericolul mrfurilor substituante, productorul este nevoit s le in mereu sub control.
Nivelul concurenei produsului cu substituantul su se determin de faptul n ce msur
consumatorul este gata s treac la substituant i care ar fi cheltuielile pentru a o face. Spre exemplu
un parc auto este asigurat cu mijloace de transport de un tip (model), iar procurarea mijloacelor de
transport de alt model presupune cheltuieli legate de reinstruirea personalului, de procurarea
pieselor de schimb de alt tip etc.
Posibilitatea cumprtorilor de a dicta condiiile sale
Clienii nsemnai (care cumpr o parte considerabil a produciei firmei date) pot influena
nivelul profitului firmei-vnztor. Cumprtorii pot dicta acestor firme condiiile sale, iar acetia la
rndul su vor fi nevoii s le accepte micorarea preului cu scopul de a ncheia contract cu firma
dat. Cumprtorii, de asemeni mai pot s-i exprime dorina referitor la majorarea calitii
produciei livrate sau acordarea creditului de achitare .a.
Cumprtorii sunt puternici n urmtoarele situaii:
cnd pe pia sunt prezeni doar civa cumprtori i clientul procur un volum mare de
producie;
dac volumul cumprrilor unui singur client este comensurabil cu volumul total al
produciei comercializate pe piaa dat;
cumprtorului i este mai convenabil s procure producie de la mai multe firme dect
de la una singur.
16
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
n termenul furnizor n sens mai larg al cuvntului putem include i firmele care presteaz
servicii de audit sau consulting, firmele care furnizeaz capital uman (specialiti foarte calificai,
manageri etc.). Probabil resursele enumerate mai sus sunt, pe de o parte costisitoare, iar pe de alt
parte forate importante i de aceea firmele mai des recurg la educarea managerilor proprii, care la
rndul su se ocup inclusiv de instruirea personalului.
Atractivitatea ramurii
Dac influena celor cinci factori este foarte mare, atunci putem presupune c, independent
de produsul sau serviciile prestate nivelul profitabilitii n ramura dat va fi relativ redus. i invers,
dac influena acestor cinci factori este neesenial, atunci e posibil atingerea unui nivel de profit
mai mare de ct media pe ramur. Firmele sunt n stare s influeneze oricare din cele cinci fore
prin intermediul strategiei sale. ns unele realizri ale firmelor luate n parte pot asigura un avantaj
concurenial doar pentru o durat scurt de timp i atunci ele (realizrile) vor fi utilizate de toate
celelalte firme. Aceasta va duce doar la nrutirea situaiei pe ntreaga ramur. Spre exemplu:
firma care va ncepe prim compania publicitar va ocupa o parte considerabil a pieei, iar dup ea
vor porni s practice acest lucru i firmele concurente. n rezultate vor ctiga doar companiile
publicitare (radio, televiziunea).
Ca factor determinant n privina profitabilitii ramurii poate fi faptul, n ce msur vor
putea firmele s primeasc i s pstreze pentru clieni avantajele de pre sau acestea vor fi pierdute
n lupta de concuren. Structura ramurii va determina, cui i vor rmne aceste avantaje.
Firmele care din nou au venit pe pia las concurenii fr avantaj concurenial; ele de
obicei propun producia la un pre mai jos, ori majoreaz cheltuielile pentru lupta de concuren.
Clienii care sunt mai mari i mai puternici sunt n stare singuri s menin pentru sin nsi
avantajul n ce privete preul de cost.
Firmele, care produc mrfuri substituante stabilesc limita superioar a preului la
produsele sale, deoarece n cazul creteri generale a preurilor pe pia acestea pot atrage o parte din
clientel a altor produse similare.
Furnizorii mai mari sunt n stare s-i asigure avantajul de pre care a fost destinat pentru
consumatori; pentru aceasta ei vor utiliza firmele medii, care dispun de o pondere nensemnat pe
pia.
n rezultatul luptei concureniale avantajul de pre trece sau la cumprtor (n forma
micorrii preurilor) sau are loc majorarea cheltuielilor pentru lupta concurenial (adic pentru
modernizarea capacitii de producie, publicitate, marketing).
Trebuie de menionat c succesul mai mult depinde de msura n care este atractiv ramura
dat, dect de superioritatea strategiei aplicate de ctre acesta. n situaia cnd cererea este mult mai
mare de ct oferta i accesul pe pia este limitat, chiar i n condiia unui venit mediocru firma
poate atinge un profit considerabil. i dac starea pieei n ntregime este favorabil (contribuie la
lrgirea cererii), atunci, probabil, multe ramuri ar fi atractiv.
Analiza petrecut ne permite s ne nchipuim o structur a unei ramuri, ns mult mai
interesant ar fi s nelegem, n ce mod se poate modifica influena celor cinci fore ale modelului n
viitor. Ceea ce avem la moment este doar o fotografie ntr-un moment dat. Petru a putea s ne
imaginm viitorul e nevoie s introducem un dinamism n acest model. Schema ce urmeaz reflect
aa numita abordare dinamic.
17
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
Studierea curbei:
procesul inovaiei costul ptrunderii pe pia
DEZVOLTAR
EXPANSIUN
DECLIN
Modificrile:
preurilor mrfurilor - substituante, caracteristicilor comparate cheltuielilor pentru trecerea la utilizarea produselor - substituante
18
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
costul ieirii din ramur este foarte mare firmelor nu le rmne dect s-i menin poziia pe pia
i atunci nivelul concurenei crete, fapt care cauzeaz surplusul cronic de mijloace fixe.
2 Interaciunea celor cinci fore
Modificare unei din forele enumerate mai sus poate cauza modificarea celorlalte. S ne
nchipuim situaia cnd o explozie tehnologic face ptrunderea n ramur mai uoar. Dac nivelul
profitului n aceast ramur depete nivelul mediu atunci firmele vor tinde s ptrund anume
acolo. Ceea ce va contribui la cererea unor condiii pentru concuren mai dur, iar totodat situaia
cumprtorilor va deveni mai favorabil, deoarece ei vor avea posibilitatea de a alege. Dar asta,
evident, va duce la ciocnirea intereselor prilor concurente. n aa mod toate forele sunt
interdependente i modificarea oricreia din ele nu se petrece fr urmri pentru celelalte.
ns exist un moment foarte important: profitabilitatea unei ramuri este determinat de o
singur for sau poate de dou. Spre exemplu n unele ramuri puterea cumprtorului (reea de
supermarket-uri sau complexul industriei militare); n altele ns, profitul poate fi determinat de
furnizori. De aceea n procesul de alegere a strategiei firma trebuie s ia n consideraie anume
forele determinante i s ocupe o poziie ct mai convenabil fa de concureni.
Prognozarea modificrilor
Prognozarea este un proces foarte greu. Una din metodele studierii acestei probleme este
urmrirea tendinelor de modificare a mediului extern. Macromediul n care activeaz firma poate fi
mprit convenional n patru sectoare:
mediul politic;
mediul economic;
mediul social;
mediul tehnologic.
Tehnica dat este cunoscut sub denumirea STEP sau PEST (political, economic, social,
tehnological environment), ia r n unele cazuri el este tratat ca o abordare pas cu pas.
Concurenii poteniali
Furnizori
Cumprtori
Mrfuri - substituante
Rivalitatea ntre
concurenii unei ramuri
Tehnologici
Sociali
Economici
Politici
19
Factorii
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
Concurenii noi. Elaborarea unor norme ecologice noi va influena negativ posibilitatea
de ptrundere pe piaa dat a noilor ageni economici. ns firmele care satisfac cerinele
date pot s se orienteze spre clientela ramurii date, ca obiectiv primordial considernd n
primul rnd ecologizarea produciei i mai apoi preul.
Care ar fi sensul acestei analize i pentru ce s ne gndim la viitorul neclar? Dac reuim s
determin dinamica concurenei n ramur, putem presupune paii care i vom efectua, sau
modificrile necesare, cum s folosim unele posibiliti sau altele. Firma poate s se acomodeze la
condiiile schimbtoare ale mediului ori s ncerce s le influeneze opunndu-le o rezisten.
Compania care mai des se folosete de prognozarea evoluiei mediului este mai aproape de
timpul cnd va putea ine sub control situaia mediului, pe cnd celelalte firme vor fi nevoite s se
acomodeze.
i nainte de a sfri analiza mediului nconjurtor s ne mai referim o dat la unele
proprieti ale cumprtorilor. La general cumprtorii reprezint nu alt ceva dect cererea la un
anumit produs prezent pe pia. ns totalitatea cumprtorilor poate fi divizat n mai multe
categorii, fiecare formulndu-i pentru sine cerinele fa de producie, marf. Odat cu dezvoltarea
ramurii pe pia apar segmente noi care la rndul s se mai mpart n subsegmente, sau poate dispar.
Dac precutm ramura doar ca pia intern, atunci ca posibilitate nou de dezvoltarea a acesteia
poate servi eventuala venire a cumprtorilor strini, care sunt cointeresai n produsul dat.
Pentru a clasifica cumprtorul s ne amintim despre exemplu cu ceasul (care din
caracteristicile produsului dat l intereseaz pe consumator).
20
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
21
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
22
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
a) Care este prerea managerilor referitor la poziia firmei pe pia, referitor la avantaje i
dezavantaje?
b) Exist oare o anumit fidelitate fa de un produs anume sau fa de o politic elaborat?
c) Exist oare unele convingeri legate de aspectul naional sau etnic?
d) Care sunt ateptrile fondatorilor i ce sistem de valori ei au?
e) Care este prerea lor referitor la tendinele viitoare, referitor la nivelul cererii n ramura
dat?
f) Care sunt prognozele lor referitor la scopurile i posibilitile concurenilor?
g) Se conduc ei oare de regulile tradiionale de joc (noi trebuie s avem un ciclu complet de
producie, este nevoie de decentralizare, este necesar un numr mare de leaderi,
cumprtorii prefer s plteasc pentru calitate)?
De asemeni factori importani pentru a face unele presupuneri sunt:
1) Nivelul pregtirii profesioniste a directorului executiv.
2) Variata strategiei care n trecutul recent s-a bucurat de succes.
3) Regulile de joc utilizate de directorul executiv n trecut.
4) Consultanii / experii atrai de firm.
3.2 Strategia de care se conduce rivalul
Cu ajutorul urmtoarelor ntrebri vom determina avantajele i dezavantajele concurenilor:
n care domenii rivalul este mai mult (sau mai puin) profesionist?
Care este raportul dintre cheltuielile fixe i variabile? Ct de dificil este ieirea din
ramur?
23
AN AL I Z A
M E D I U L U I
E X T E R I O R
Aici ne va fi de folos algoritmul msurilor care permite utilizarea modelului celor cinci fore
pentru a crea o imagine unic:
9 analiza macromediului (STEP);
9 segmentarea (diversificarea) cumprtorilor;
9 analiza concurenilor.
Combinnd cteva etape ale analizei, n fond primim o situaie destul de dificil. n
continuare vom precauta unele recomand pentru a minimiza volumul informaiei primite, totodat
evitnd simplificarea prea mare a datelor.
Elaborarea scenariilor
Scenariul - descrierea realist a evenimentelor, care reflect tendinele eventuale n ramura
dat. De obicei se elaboreaz mai multe scenarii dup care se ncearc mai apoi strategia atare sau
alta. Spre exemplu:
1) Scenariul optimist (n acest scenariu tendinele n ramur, aciunilor concurenilor,
necesitile cumprtorilor favorabil se rsfrng asupra poziiei viitoare a firmei).
2) Scenariul pesimist (n acest scenariu se reflect varianta cea mai rea din toate posibile
pentru organizaia dat).
3) Scenariul cel mai realist (se afl de obicei cam ntre cel dou amintite mai sus).
Aceste trei scenarii dau posibilitatea de a determina factorii cei mai importani ai macro mediului,
care trebuie s-i lum n consideraie n procesul de elaborare strategiilor viabile i realiste. E
posibil ca unii din factori s fie sub control direct al firmei (ea va reui sau s evite primejdia sau s
utilizeze n favoarea sa posibilitatea aprut). ns vor exista i factori care nu vor putea fi controlai
de ctre firm; n aa caz strategiile elaborate trebuie s ajute firma s utilizeze la maximum
avantajul concurenial, micornd concomitent pierderile legate de nrutirea situaiei mediului n
privina sa. Aceea de ce se va ciocni ramura n viitor, poate fi lmurit prin urmtorii factori:
1) Perioada curent a ciclului de via a ramurii (debut, dezvoltare, expansiune, declin).
2) Creterea cererii (lent sau are loc brusc).
3) Modificarea necesitilor cumprtorilor.
4) Inovaii n conceptul produsului sau n procesul de producere.
5) Emigrarea i imigrarea firmelor n ramur.
6) Gradul de uurin a aplicrii inovaiilor curente.
7) Modificrile posibile ale bazei legislative existente.
24
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
Strategia concurenial
Capitolul
n acest capitol vom ncerca s ne referim la strategiile elaborate de firmele mari, corporaii
cu mai multe centre strategice de gospodrire.
Ar trebuie s ne aducem aminte de faptul, c de la bun nceput managementul strategic era o
tiin care tot mai mult se aprofunda n analize strategice (SWOT). Situaia s-a modificat odat cu
apariia conceptului de strategie concurenial. I n 1985 apare cartea savantului M. Porter cu
denumirea de Avantaj concurenial, care ne vorbete despre faptul c analiza este o procedur
necesar dar nu i suficient pentru a obine succesul n activitate. Reieind din informaia primit
putem face concluzia care din alternativele existente s-o utilizm. Posibilitile, de fapt reiese din
nsi analiza efectuat. Strategiile firmei pot fi clasificate n urmtoarele domenii: de diversificare,
de dezvoltare de rezultat (maximizarea n timp scurt a veniturilor de pe urma activitii firmei). Este
imposibil de a determina metodele cele mai efective n comportamentul firmei pe pia; acestea
depind ntru totul de analiza efectuat. Strategiile bune trebuie s se bazeze pe poziii tari i
utilizarea la maxim a tuturor posibilitilor avantajoase. Logica unei abordri minuioase ne
vorbete despre faptul c fiecare firm se ciocnete de un spectru unical de situaii cu diferite nuane
de pericol (OS i TS) i fiecare din organizaii va avea diverse avantaje (Ss i Ws), ca rezultat i
strategia fiecreia va fi unic n genul su. Cu regret menionm insuccesul multor companii care
ncercau s utilizeze analiza SWOT, ca rezultat ei primeau o list enorm de propuneri pentru a
mbunti mersul lucrurilor, i n fond nimeni nu tia ce trebuie de fcut.
Meritul principal al lui M. Porter const n faptul c el a indicat cele dou ci posibile pentru
a atinge funcionarea optim a ntreprinderii. Adic sau firma devine productor cu cel mai mic
nivel al preului de cost pe toat ramura, sau efectueaz diferenierea produsului su n aa fel (n
acea direci) n care cumprtorul l va aprecia i va fi gata s achite preul maxim pentru al
cumpra. Firmele, la rndul su pot hotr s aplice strategiile elaborate pe pia mai larg sau doar
pe segmentul ngust de funcionare. Aceste posibiliti (alternative) sunt reflectate n figura ce
urmeaz. S precutm detaliat fiecare din posibilitile strategice.
25
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
Avantajul concurenial
Dimensiunile
concurenei
Diferenierea
Scopul
global
ntietatea n
minimizarea
costurilor
Difereniere
Scopul
concret
Cheltuieli focalizate
(strict direcionate)
Difereniere
focalizat
Profit
Pre mediu
Profit
Profit
Preul de
cost
Preul de
cost
Preul de
cost
Firm medie
Leader la
costuri mici
26
Difereniator
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
Situaia reflectat mai sus poate s se ntmple atunci cnd producia difereniatorului este
de o calitate mai mare, dar ea bine neles necesit i cheltuieli mai mari pentru a o face.
Pre mediu
Profit
Profit
Profit
Preul de
cost
Firm medie
Preul de
cost
Preul de
cost
Leader la
costuri mici
Difereniator
Volumul total
Figura 10.a Curba experienei
Trebuie s menionm i faptul c, exist o diferen ntre volumul produs de firm pe
parcursul duratei sale de existen i dimensiunile produciei (adic tipul de producie n serie sau
27
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
mas). Deoarece n primul caz firma profit de aceea c una i aceeai operaie s-a repetat de mai
multe ori, care a influenat la rndul su i experiena de a produce mai economicos. Pe cnd
economisirea din contul dimensiunilor procesului de producie grafic se reprezint tot aa, ns e un
alt fenomen aparte. n situaia cnd firma ocup pe acest grafic poziia x ia cedeaz firmei care
ocup poziia y, deoarece produce un volum mai mic de producie fapt care cauzeaz o mai mare
pondere a cheltuielilor fixe pe unitate de produs i, respectiv pre de cost mai nalt.
Cheltuieli pe
unitate de produs
Dimensiunile produciei
28
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
nivelul jos al preului de cost afl concurenii, atunci rzboiul preurilor poate fi evitat. Pe de alt
parte presiunea din partea cumprtorilor va fi neesenial, pentru c nimeni din concureni nu va
risca s-l provoace pe cel mai puternic la o competiie n pre.
Un alt factor sunt furnizorii. Dar i acest factor va fi mai bine simit de acei productori care
produc mai scump. Totodat firma leader n domeniul cheltuielilor poate opri ptrunderea altor
firme n ramura dat, mai ales dac acesta dorete o rivalitate n preuri. Preul, de asemeni poate fi
folosit i ca instrument mpotriva ncercrilor de ptrundere pe pia a mrfurilor substituante.
Dar, pe lng toate avantajele exist o serie de riscuri legate de poziia de lider n cheltuieli
mici:
1. Atenia prea mare acordat eficacitii produciei poate aduce la atrofierea reaciei firmei
la modificrile necesitilor consumatorilor. Cu att mai mult, c n multe domenii
cerinele cumprtorilor au devenit foarte specializate i clasate dup nite criterii
nguste. Productorul cu cheltuieli mai mici care se ocup de confecionarea a ceva
standardizat, fr modificri, sau ceva lipsit de marc poate ntr-o bun zi observa c
rivalii si iau furat clientela propunndu-le un produs care corespunde cerinelor actuale.
2. Dac ramura dat este ntr-adevr o ramur de producie a bunurilor de larg consum,
atunci riscul pe care l presupune strategia cheltuielilor mici este mai mare. Aa se
ntmpl deoarece aici poate exista doar un singur leader n domeniul cheltuieli mici i
poziia a doua sau a treia nu mai d acel avantaj dorit.
3. Un pericol mare l constituie posibilitatea procurrii de ctre concureni un unei uzine
mari deja formate i atunci avantajul care l ofer practica acumulat sau dimensiunile
ntreprinderii un mai pot aduce efect. Dar cel mai mare pericol este ateptat din partea
concurenilor care pot fixa preul de realizare la nivelul celui de cost. De obicei ei recurg
la aceste msuri atunci cnd au la ndemn linii de producii mai eficiente, mai
avansate.
2 Diferenierea
Strategia de difereniere nseamn nu numai faptul c firma trebuie prin ceva s se
deosebeasc de alii. Un produs care se deosebete cu o calitate mai proast nu poate aduce la
succes n ramura sa. Cheia reuitei n afaceri, dac vorbim despre diversificare, trebuie s fie
unicitatea solicitat de cumprtor a produsului. Dac consumatorii sunt gata s plteasc pentru
marfa dat un pre mare i, totodat, firma controleaz n ntregime cheltuielile sale, atunci asta
nemijlocit va duce la un nivel nalt de profitabilitate.
Cel mai important moment n aceast strategie este nelegerea necesitilor consumatorului.
Trebuie s cunoate anume ceea ce apreciaz cumprtorul pentru a asigura produsului (serviciului)
calitile cerute. Dac am reuit s obinem succes, nseamn c un anumit grup de consumatori de
pe piaa dat nu va cuta producia altor firme. Crend un asemenea grup de clieni se creeaz
practic un mini-monopol. Asta ar nsemna c n ramura dat activeaz cu succes civa productori
n loc de unul singur, folosind corect diferenierea. Adic consumatorul a fost divizat n subgrupe
de fidelitate cu cerinele sale strict determinate i foarte concrete.
Strategia de difereniere petrecut cu succes face mai moale lupta de concuren, ceea ce se
ntmpl mai des n ramurile productoare de mrfuri de larg consum. Dac furnizorii ridic preul,
cumprtorii fideli vor recurge i ei la ridicarea preului. Chiar mai mult ca att, fidelitatea
cumprtorilor creeaz bariere firmelor furnizoare care vor s ptrund pe pia i mpiedic
ptrunderea produselor concurente.
Dar i aceast strategie nu este lipsit de un anumit risc:
29
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
1. n cazul cnd criteriul de difereniere este uor copiat de alii (rivali) apare posibilitatea
ca firmele concurente s-i redreseze producia sa dup acest criteriu pentru a o face
identic cu cea propus de firma noastr. Mai apoi, ce este foarte posibil concurena n
ramura dat se va axa pe preul de vnzare.
2. Firmele care recurg la difereniere ngust pot fi uor nlturate de ctre organizaiile
care se orienteaz doar la un singur segment de pia.
3. Dac strategia va fi orientat spre perfecionarea continu (cu scopul de a nu ceda
ntietatea), atunci firma risc s nimereasc ntr-o poziie neconvenabil, deoarece doar
numai aceasta va suporta cheltuielile legate de cercetri i implementarea noilor
tehnologii, iar ceilali vor merge pe crarea deja ncercat.
4. Dac firma la un moment dat va ignora cheltuielile pentru difereniere, atunci majorarea
preului nu va duce la majorarea profitului.
Termenul de difereniere este larg utilizat n marketing, ct i n domeniul managementului
strategic. ns el mai poate fi utilizat i n sens mai restrns, cnd ne referim la poziia firmei n
cadrul ramurii. n majoritatea ramurilor companiile nu propun mrfuri similare cu cele ale
concurenilor. Spre exemplu ele pot s se deosebeasc dup stilul su, dup reeaua de
comercializare, dup nivelul i condiiile serviciilor post-realizare. Dac deosebirile acestea
contribuie la aceea c se poate stabili un pre mai mare la producia dat de ct nivelul mediu
existent pe ramur, atunci se poate considera c diferenierea a fost nfptuit cu succes. ns n
majoritatea cazurilor aceste deosebiri ne vorbesc doar despre poziia fiecrei din firmele rivale
ocupate n ramura dat.
Deoarece exist nu chiar att de multe ramuri unde produsele nu pot fi diversificate,
majoritatea firmelor este nevoit s foloseasc n privina produciei sale un careva mijloc de a o
deosebi de totalitatea mrfurilor existente pe segmentul concret.
3 Focalizarea
Strategia de focalizare presupune alegerea segmentului sau unui grup de segmente ale
ramurii i satisfacerea necesitilor acestui segment cu o eficacitate mai mare de ct ar pute-o face
concurenii, care deservesc la rndul su un segment mai larg. Strategia focalizrii poate fi aplicat
de ctre firma care este leader n costuri mici, ct i de ctre firma difereniator ce satisface
cerinelor speciale ale segmentului de pia dat i totodat poate ridica preul la producia sa. Adic
firmele pot concura pe un segment larg (deservind cteva segmente concomitent) sau s se
concentreze ntr-un domeniu ngust (cu aciuni concrete). Ambele variante de strategii de focalizare
se bazeaz pe deosebirile ntre segmentele de scopuri i celelalte segmente ale ramurii. Anume
aceste deosebiri pot fi considerate cauz a crerii segmentului care este mai ru deservit de ctre
concureni ce practic o activitate de dimensiuni largi i nu au posibilitatea de a se adnci n
studierea minuioas a cerinelor segmentului n cauz. Firma care a focalizat atenia asupra preului
de cost poate ntrece firmele ce se orienteaz spre un cerc larg de consumatori, deoarece ea poate
nltura cheltuielile pentru caliti ale produsului necerute pe piaa dat.
Foarte des se confund diferenierea larg i diferenierea focalizat. Diferena const ntraceea c compania care face miz pe diferenierea larg recurge n elaborarea strategiei sale la
satisfacerea necesitilor bine cunoscute de toat lumea, pe cnd diferenierea focalizat subnelege
specificare consumatorului cu necesiti deosebite.
Un pericol pe care l presupune strategia focalizat const ntr-aceea c segmentul de pia
ales de firm din unele considerente poate dispare n ntregime. Un alt pericol e legat de
30
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
ptrunderea altei firme pe acest segment ngust i nlturarea din pia. Poate s se modifice i
gusturile clienilor sau s apar modificri n structura demografic a populaiei. Totodat este
foarte atrgtoare idea de a acomoda mereu produsul dup cerinele schimbtoare ale
consumatorilor. Dac reuim s nelegem corect cum se efectueaz focalizarea atunci sigur vom
reui s crem o ntreprindere competitiv. Iar dac un manager n trecut s-a ocupat de producerea
n mas i a hotrt s treac la aplicarea strategiei de diversificare focalizat, el trebuie s in cont
de faptul c aici sunt valabile deja alte legiti, cu pericol camuflat.
Dac firma a gsit o modalitatea de a vinde producia sa mai scump dect rivalii, ea trebuie
s in cont de faptul c aceast posibilitate au gsit-o (probabil) i ali productori. i nainte de a fi
observat fenomenul dat de ctre conductorii organizaiei, consumatorul va avea de unde alege, a
cui producie s-o cumpere. Pe lng limitele create de factorul pre exist i riscuri legate de nivelul
cheltuielilor. Odat cu reorientarea spre un segment mai ngust, firma trebuie s fie contient de
faptul c va fi nevoit s micoreze volumul de producie. Aceasta poate aduce la ridicarea preului
de cost la marfa practicat, dac nu au fost revzute cheltuielile fixe. Se poate crea situaia cnd
firma va fi presat pe de o parte de nivelul cheltuielilor, iar pe de alt parte de nivelul preului.
Dup prea savantului M. Porter firma care nu i-a determinat sigur calea dup care
strategie s se conduc (s devin leader n costuri mici sau s recurg la difereniere) risc s se
blocheze la jumtate de cale. Aceste organizaii doresc s dobndeasc avantaj att pe sama unei
strategie ct i pe sama celeilalte, dar nu reuesc nici n unul din domenii. Ca rezultat se poate crea
situaia cnd firma difereniator, sau firma focalizat, sau cea care este leader n costuri mici s
activeze mult mai reuit de ct cea nedeterminat. Firma care se conduce de mai multe strategii
odat va primi profit doar n situaia cnd n ramura dat vor exista condiii foarte favorabile.
Profitul pentru acest tip de firme poate fi cptat doar atunci cnd ramura se afl la etapa de avnt
(cretere); iar odat cu trecerea ramurii n etapa de maturizare va avea loc nsprirea concurenei i
firma dat va fi nevoit sau s schimbe strategia (s determine una singur) sau s prseasc
ramura n cauz.
Urmrirea unei strategii presupune existena unor limite, bariere, menite s complice
imitarea din partea concurenilor. Deoarece aceste limite nu sunt de nedepit, fiecare din
organizaii ar trebui s le propun concurenilor si un joc dinamic, fcnd n continuu noi i noi
investiii pentru rennoire.
31
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
Diferenierea
A
Eficacitatea
32
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
Mai exist i alte probleme legate de strategiile comune ale lui M. Porter:
1. Pentru ce este nevoie ca s avem cel mai mic nivel de cheltuieli de producie pe ramur?
Doar, de obicei, poziia a doua sau a treia de asemeni asigur un nivel de profit
satisfctor. Argumentele autorului american sunt bazate pe legtur ntre volumul
produciei realizate i atingerea celui mai jos nivel al preului de cost. Dac n ramur
deja exist o oarecare experien sau dac o firm deine poziia de leader, iar, n acelai
timp, alte dou firme ncearc s devin primele n domeniul costurilor mici, atunci
situaia se va termina neaprat cu un rzboi al preurilor. Ca rezultat va rmne doar un
singur nvingtor, cel care va reui s fac cheltuielile cele mai mici pe ramur. Iar n
cazul cnd concurena se petrece prin metode deosebite de cele ale preurilor, atunci
neajunsurile cauzate de poziia a doua sau chiar a treia sunt neeseniale.
2. Sunt i alte excepii de la regulile stabilite, care de asemeni confirm necesitatea de a
alege doar o singur strategie. Rennoirea (n special de caracter tehnologic) poate ajuta
firma s minimizeze brusc cheltuielile de producie, efectund concomitent diferenierea.
Tot aa, dac preul de cost este strns legat de ponderea pe segmentul de pia, atunci
productorul cu pre de cost minim va putea mri potenialul su n difereniere i
totodat pstrnd poziia de leader n minimizarea costurilor.
Preferinele consumatorului
Vorbind despre strategia i comportamentul ntreprinderii pe pia, noi am scpat din vedere
consumatorul, dar anume pe el cu preferinele i necesitile sale. Nici una din strategiile descrise
mai sus nu va aduce rezultate dorite dac, pe pia nu va exista anume acel grup de cumprtori,
care va dori s procure producia firmei noastre. Adic nu este nevoie de minimizat cheltuielile
pentru producerea calculatoarelor cu bile, dac toi deja au trecut la utilizarea celor electrice. Cum a
fost menionat mai sus, preferinele consumatorilor mereu se modific, i companiile efective
utilizeaz legtura invers pentru a sesiza aceste modificri, cu scopul de a prevedea evoluia de
mai departe a gusturilor cumprtorilor. Dac continum s ne aprofundm n stabilirea legitilor
la nivel de firm n cadrul unei ramuri, atunci este nevoie ca punct de pornire s ne serveasc
anume ateptrile consumatorilor. n situaia dat preferinele consumatorului pot fie diferite de
ceea ce crede concurentul n realitate.
n procesul dezvoltrii unor ramuri luate aparte se modific i condiiile luptei
concureniale. Avantajul unei companii specializate n tehnologii noi poate foarte uor s dispar
deoarece informaia cercetrilor se va aplica rapid n activitatea altor companii. Spre exemplu o
firm de consultaii i audit va mri spectrul de servicii prestate. Peste puin timp o mulime de
firme mici vor apela la acelai pas, lrgind, la rndul su, spectrul de servicii prestate. n ziua de
astzi regulile de joc s-a modificat i ceea ce cndva era o cheie spre succes, acum este doar o
strict necesitate pentru a exista.
Cumprtorul modern s-a deprins deja s consume doar produse calitative, ateptnd ca ele
s fie permanent mbuntite, fapt care a influenat puternic majorarea cerinelor standardelor n
statele dezvoltate. Un exemplu pe seama a acestor state este faptul c n anul 1980 doar doi
productori de autoturisme au garantat durata de timp pe parcursul creia piesele din metal nu se
vor supune eroziunii, iar n anul 1990, garantarea unei durate de 6 ani fr eroziune a devenit o
norm fixat n standarde. n aa fel, introducere permanent a tehnologiilor noi i ridicarea calitii
au devenit cerine strict necesare pentru a rezista n lupta de concuren.
33
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
5 Lanul de valori
Una din metodele de a nelege ct mai adnc consumatorul cu necesitile i preferinele
sale este analiza lanurilor de valori.
Lanurile de valori ne permit s ne facem nchipuire despre activitile firmei legate din
punct de vedere strategic i permit s urmrim micarea cheltuielilor, iar totodat ne permit s
determinm rezervele poteniale de difereniere a firmei. Micornd cheltuielile sau optimiznd
efectuarea unor operaii, compania capt avantaj n faa concurenilor si. Dup prerea lui M.
Porter oricare activitate presupune unele costuri.
Lanurile de valori reflect procesul de creare a costurilor i includ diferite feluri de
activitate i profit. Activitatea de creare a valorilor reprezint nite procese separate de gen fizic i
tehnologic, care sunt efectuate de compania dat. Ele se mpart n dou tipuri: procese de baz i
auxiliare. Prin procese de baz nelegem acele operaii tehnologice, care particip nemijlocit n
fabricarea produsului sau prestarea serviciului, n prestarea serviciilor postrealizare, i nemijlocit n
procesul de realizare. Putem deosebi urmtoarele procese de baz:
1. Asigurarea material. Ea include cptarea materialelor i materiei prime, depozitarea i
repartizarea n procesul de producie.
2. Producerea. Reprezint procesul de producie propriu-zis, incluznd asamblarea,
ambalarea, testarea i deservirea mijloacelor fixe.
3. Circulaia mrfurilor. Aceasta este o etap care include depozitarea produciei gata i
aducerea ei pn la consumator.
4. Marketing i realizri. Aceast etap se caracterizeaz prin activitatea de creare a
condiiilor, care asigur consumatorilor condiii necesare pentru a le procura i creare
condiiilor de stimulare a vnzrilor (publicitate, promovarea produsului, stabilirea
preului, efectuarea realizrilor).
5. Deservire. Include toate aciunile orientate spre pstrarea valorii produsului (montaj,
reparaie, instruire, asigurarea cu piese de schimb).
Pentru unele companii oricare din procesele aduse ca exemplu pot deveni avantaj
concurenial. nct, n dependen de ramur, accentul se va face asupra diferitor genuri de activiti
(spre exemplu, pentru servicii de fotocopiere sunt mult mai importante activitile de deservire).
Procesele auxiliare pot fi divizate n patru categorii:
1) Cumprri. Aici includem toate operaiunile cu furnizorii. De aceast activitate se va
ocupa nu numai secia de deservire, dar toate celelalte verigi ale companiei. Chiar dac
cheltuielile de asigurare nu sunt mari ca pondere n totalul costurilor, un proces bine
reglat de asigurare poate duce la urmri nedorite: creterea costului, micorarea calitii.
2) Dezvoltarea tehnologic. Aici se pot include nu numai utilajele i procesele tehnice, dar
i know-how, proceduri de sistem, care deservesc aceste procese. Pentru aa ramuri cu ar
fi rafinarea petrolului, procesele tehnologice sunt foarte importante i pot asigura mari
avantaje fa de concureni.
3) Gestiunea resurselor umane. Include angajarea personalului, instruirea, avansarea n
post, motivarea i stimularea. Unele firme deja au neles necesitate de a face investiii n
resurse umane. Iar pentru firme de consulting i audit angajarea personalului calificat
este de importan strategic.
4) Infrastuctura companiei. Aici putem include gestiunea comun, gestiune cu finanele,
planificarea, controlul calitii. Infrastructura organizaiei este baza tuturor lanurilor de
34
S T R AT E G I A
C O N C U R E N I AL
valori, care pot fi legate doar cu unul sau dou procese de baz. Infrastructura poate att
s ajute, ct i s mpiedice atingerii avantajului concurenial.
Legturile ntre aceste activiti de formare a lanului de valori pot fi surse de favoriti
pentru firma n cauz. Spre exemplu, legarea efectiv a proceselor de realizare, de producere i
cumprri permite s micoreze esenial volumul de rezerve de materie prim, de producie gata, iar
procurarea utilajului mai scump dar i mai eficient poate s micoreze costurile de producie i s
contribuie la mbuntirea calitii produsului fabricat.
Cu ajutorul lanurilor de valori se pot reprezenta diferenele dintre aceea ce trebuie s facem
pentru a diferenia producia.
Una din cele mai importante concluzii la care ajung economitii utiliznd lanurile de valori,
este c strategiile diferite, utilizate de diferite companii, necesit diferite resurse i strategii.
35
N T R E B R I
O R G AN I Z AT O R I C E
U T I L I Z AR E A
D I F E R I T O R
F E L U R I
D E
S T R AT E G I I
Capitolul
Leaderism n costuri
mici
Structura i sistemele
Deprinderi i resurse
36
N T R E B R I
O R G AN I Z AT O R I C E
U T I L I Z AR E A
D I F E R I T O R
F E L U R I
D E
S T R AT E G I I
(asamblarea anevoioas a unui complex de piese) conducerea va aborda mai serios problema
instruirii, motivrii angajailor si. Se vor elabora scheme de premiere, se va revedea procesul de
control i planificare a procesului de lucru. Iar pentru a minimiza cheltuielile legate de materia
prim, se va controla mai minuios procurarea acestor materiale.
La resurse necesare putem atribui capitalul, disponibilitatea de brae de munc ieftine,
accesul nelimitat la materie prim, o reea eficient de comercializare a produselor sale. Din
practica ntreprinderilor se observ faptul c cel mai important pentru a deveni leader n costuri
mici este de a cpta deprinderi i experien nu att n economisirea resurselor n procesul de
producie propriu-zis, ci n toate direciile de activitate ale firmei. O analiz consecutiv a tuturor
verigilor ne va arta c, atunci cnd corect se gestioneaz corelaia ntre diferite genuri de activitate
(n cadrul firmei) cheltuielile de producie devin din ce n ce mai mici. Spre exemplu, unele investii
n perfecionarea i calificarea personalului vor micora considerabil cheltuielile cauzate de
rebuturi.
Chiar dac minimizarea costurilor necesit eforturi foarte mari pentru a deveni leader pe
ramur nu trebuie s pierdem din vedere calitatea produciei sau serviciilor firmei noastre. Cum a
fost deja amintit n capitolele precedente leaderul trebuie s propun pe pia mrfuri (servicii) de
calitate similar cu cea existent, dar la pre mai mic. i avantajul primit pe sama cheltuielilor va
contribui la maximizarea profitului. Practic creterea nivelului mediu al calitii se efectueaz
datorit unor mici salturi a diferitor companii care mai apoi foarte repede sunt reluate de toi
concurenii din ramur. De aceea leaderul mereu va urmri nivelul dat i va avea grij s nu rmn
un urm.
2 Structura i sistemele.
Caracterul produciei efectuate n mare msur influeneaz structura organizaiei. Dac
ntreprinderea este orientat spre producia n mas, ceea ce presupune un numr mare de muncitori,
structura va fi i ea foarte complex, spre exemplu ca n figura de mai jos.
37
N T R E B R I
O R G AN I Z AT O R I C E
U T I L I Z AR E A
D I F E R I T O R
F E L U R I
D E
S T R AT E G I I
Director executiv
Manageri superiori
Calitatea
Relaii cu publicul
Planificarea
Prelucrarea informaiei
Metoda de cercetare
Cantina
Pregtirea produciei
Exploatarea cldirilor
Procurarea resurselor
Controlori
Marfa la depozit
Asigurarea
produciei
Ambalarea
Livrarea
Realizri
Deservirea
Producia
Prelucrarea Transportarea Asamblarea
Structura tehnic
Nivelul mediu
Nivelul operaional
38
Personal auxiliar
N T R E B R I
O R G AN I Z AT O R I C E
U T I L I Z AR E A
D I F E R I T O R
F E L U R I
D E
S T R AT E G I I
39
N T R E B R I
O R G AN I Z AT O R I C E
U T I L I Z AR E A
D I F E R I T O R
F E L U R I
D E
S T R AT E G I I
cauza c munc manual a fost nlocuit prin cea automatizat (spre exemplu radio-electronica).
Dar asta, a fcut procesul de control inutil, deoarece calitatea n aa cazuri va depinde de procesul
de instalare i reglare a utilajului. Rezultat al acestui proces este inutilitatea specialitilor care
activau n domeniul elaborrii sistemelor de control al lucrului muncitorilor. Odat cu accelerarea
mecanizrii proceselor de lucru se micoreaz i rolul proceselor de control a standardelor, devine
inutil noiunea de stil sau cultura organizaiei etc. Automatizarea contribuie la modificarea
structural a organizaiei, a sistemelor sale n direcia asigurrii unui grad mai mare de libertate i
creativitate.
40
AN AL I Z A
O R G AN I Z A I E I
Analiza organizaiei
Capitolul
n acest capitol vom ncerca s vedem unele laturi ascunse ale organizaiei. Analiza
organizaiei ne va da posibilitate s vedem cum trebuie s fie firma n viitor, i ce trebuie s facem
pentru a o vedea acolo.
1 Influena structurii asupra diferitor sisteme utilizate n gestiunea firmei
Structura majoritii companiilor s-a creat sub influena timpului dar nu sub influena unor
aciuni bine gndite i orientate spre atingerea crorva scopuri. ns toate structurile firmelor
existente a trebuit s fie foarte raionale, cci n caz contrar ar fi greu de evitat falimentul. Dup
cte tim nu poate exista o structur organizatoric ideal. I de aceea ntreprinderile mai continu
s ntmpine greuti n calea sa, care depind n mare msur i de structur. Spre exemplu n
msur ce organizaia crete conductorii sunt nevoii s recurg la o structur funcional.
avantajul acestui tip de structur const n faptul c ea ine cont de specializarea fiecrei
subdiviziuni gospodreti (realizare, producie, cercetare - dezvoltare i personal). Totodat
orientarea spre acest singur fel de structur poate crea i unele probleme:
1.Specialitii diferitor domenii pot avea diferite concepii despre via, ceea ce poate
ngreuia procesul de comunicare n cadrul organizaiei i respectiv pot aprea abateri n
funcionarea organizaiei ca un tot ntreg.
2.Fiecare din verigile funcionale se conduce de prioritile sale. La un moment dat poate
aprea conflict ntre interesele organizaiei i interesele subdiviziunii funcionale (spre exemplu
secia de producere este cointeresat s produc acelai produs n decursul unei perioade mai
ndelungate de timp, pe cnd secia realizare este cointeresat s propun pieei un sortiment mai
larg de marf).
3.Pe lng toate cele amintite mai sus ntre subdiviziuni apar nenelegeri, bariere, ceea ce
mpiedic coordonare intern a organizaiei i negativ se reflect asupra relaiilor de conlucrare.
Structura firmei poate influena puternic i strategia, mia ales n cazul cnd una din verigile
sale este privilegiat de ctre conducerea ntreprinderii. Spre exemplu, dac n rndurile
managerilor de vrf predomin personal cu studii tehnice, atunci firma poate alege ca activiti
prioritare lrgirea bazei tehnice de producere (a capacitilor de producie) sau cercetare dezvoltare dei acest fapt nu asigur coincidena scopurilor firmei cu necesitile cumprtorilor.
Structura firmei mai influeneaz i posibilitatea de a se acomoda la modificrile mediului
nconjurtor. Unele din firme au o structur foarte rigid i de aceea sunt limitate n posibilitatea de
acomodare la cerinele recent aprute pe pia, sau activitatea angajailor din aceast cauz va fi
lipsit de creativitate, etc.
S presupunem c firma a hotrt s-i schimbe strategia dar nu a introdus modificri n
structura organizatoric a sa. Ca exemplu vom precuta o firm care se specializeaz n producerea
unui singur produs. La o anumit etap a dezvoltrii sale, pentru a pstra ritmurile precedente de
41
AN AL I Z A
O R G AN I Z A I E I
cretere, ea hotrte s propun pe pia un spectru mai larg de produse, ca pe viitor s devin un
productor cu o gam variat. Ce ar trebui s se petreac cu structura organizatoric veche?
1.La primele etape ale vieii sale firmele de obicei au o structur organizatoric simpl cu un
nivel redus de specializare (fiecare muncitor face anume aceea ce se cere de la el la momentul
actual pentru a satisface necesitile clientului).
2.Odat cu dezvoltarea firmei crete profesionismul i apare necesitatea n specialiti i
sisteme pentru asigurarea afacerii n cretere (dezvoltare). Aceasta i gsete reflecia n crearea
unei noi structuri organizatorice, care se caracterizeaz prin o specializare funcional.
3.Structura funcional ncepe a se deregla atunci cnd nomenclatorul de produse se
lrgete. Concomitent cu creterea numrului personalului se mrete i numrul de niveluri
ierarhice, fapt care poate fi o problem n coordonarea activitii n ce privete relaia ntre personal
pe vertical. Fiecare secie funcional va fi ocupat de satisfacerea scopurilor proprii i nimnui
nu-i va ajunge timp.
Oamenii fac numai aceea ce intr n cadrul obligaiunilor sale directe, restul lucrului care
rmne, de fapt nesoluionat, l transmit altor subdiviziuni funcionale. Aceasta se reflect negativ
asupra activitii ntregii firme i, n fond nivelul managerial superior ajunge la concluzia unei
reorganizri a structurii organizaiei.
Principalul n activitatea companiei e ca volumul de lucru s fie repartizat n aa mod ca s
contribuie la atingerea scopului comun. Aceasta poate fi realizat prin urmtoarele metode:
1.Trebuie de divizat firma n uniti gospodreti mai mrunte (subdiviziuni), care ar putea
s concentreze atenia sa asupra produselor concrete sau piee concrete.
2.Trebuie de delegat responsabilitile unor persoane concrete care vor gestiona activitatea
subdiviziunilor sale (conductor de proiect sau manager pe product, etc.).
3.Trebui foarte clar evideniate rolurile (funciile) fiecrui conductor n structura
matricial.
n majoritatea cazurilor managerii evit modificrile n structura organizatoric. Dar
evitarea modificrilor duce, de regul, la apariia neclaritilor, nvlmelilor, chiar mai mult, dac
modificrile sunt efectuate nereuit. Ca rezultat reorganizarea se amn pentru o perioad ct mai
lung posibil i cnd se efectueaz, se face dup schemele firmelor care deja au efectuat-o.
Sistemele pot ajuta sau invers pot mpiedica realizarea strategiilor. Pe de o parte, n firmele
cu un sistem birocratic foarte dezvoltat se ntmpl situaii cnd managerii sunt nevoii s asculte
chiar i cele mai neclare i ireale ntrebri de la executani. Limitele sistemului dat l pot impune pe
manager s piard o mulime de timp pentru clarificare situaiilor banale. sau un alt aspect negativ
const n faptul c ntr-un sistem birocratizat rar se ntmpl ca un conductor s-i asume
responsabilitatea ori s activeze cu mai mult creativitate. Iar pe de alt parte n situaia lipsei unui
asemenea sistem ar putea duce la dublarea lucrului deja efectuat, la inventarea repetat a bicicletei.
Deseori, n condiiile lipsei unui sistem, se ntmpl ca informaia util pentru activitatea firmei s
fie pierdut. Dac omul a lucrat mult timp ntr-un sistem birocratic strict, trecnd n alte condiii el,
dup cum s-a deprins se va strdui mereu s evite responsabilitatea pentru anumite aciuni.
Un alt tip de sisteme sunt sistemele de control. Aceste tot sunt foarte importante deoarece
anume de control depinde cum se vor determina prioritile de baz ale firmei. Pe parcursul vieii
unei organizaii mereu se efectueaz procesul de control. Aici are loc aprecierea situaiei. Dac
aciunile ntreprinse nu corespund realitilor actuale atunci ele sunt considerate ca pericol pentru
firm, pentru realizarea strategiei.
42
AN AL I Z A
O R G AN I Z A I E I
43
AN AL I Z A
O R G AN I Z A I E I
care determin comportamentul colaboratorilor, dar nu ntotdeauna aceste reguli duc la alegerea
strategiei corecte. Spre exemplu critica nivelului superior de conducere poate fi tratat ca lipsa
educaiei i nerespectarea celor superiori ierarhic. Ca rezultat managerii de vrf se grupeaz ntr-o
echip, iar ceilali devin, n mod automat opoziie sau n cel mai bun caz nu sunt inclui n procesul
de luare a deciziei. n aa fel frica urmrilor nedorite i ambiiile oarbe ale oamenilor contribuie la
evitarea expunerii prerii personale.
Pentru diferite firme este caracteristic stilul su de gestiune. I tot aa cum i n cazul
valorilor interne ale firmei el poate sau s se ncadreze armonios n strategia elaborat sau poate
deveni incompatibil cu acesta.
n unele firme predomin un stil original de conducere. Acest stil se cristalizeaz pe
parcursul activitii de lung durat.
Att stilul de gestiune, ct i sistemul de valori fiind utilizat n exclusivitate poate contribui
la progres sau invers la degradarea firmei. n firmele de dimensiuni mari, cu numr enorm de
angajai, de obicei, predomin stilul autoritar de conducere. Acesta poate primi forma grijii
printeti a managerului superior, care poart grija organizaiei, sau poate primi forma de regim
autocratic.
ntr-o oarecare msur stilul autocrat corespunde cerinelor produciei n mas. El contribuie
la centralizarea procesului de luare a deciziei i ajut la meninerea disciplinei n secii. Evident,
acest stil este acceptat de foarte puini oameni, ns n unele condiii el devine foarte eficient.
Problemele apar atunci cnd acest stil este aplicat n privina seciilor neproductoare, cum ar fi cea
de cercetare-dezvoltare. n situaia dat el va contribui la dezorganizarea procesului de producie,
crend conflicte n colectiv, nbuind iniiativa i micornd motivarea personalului de
profesionism nalt care necesit un comportament mai atent.
Dar cum se poate de pstrat ntr-un ocean de legi autoritare o insul cu regim liberalist,
consultativ? Chiar dac managerul de vrf a fcut corect alegerea referito la existena unui sector cu
alte legi. El oricum va fi nevoit s ia n consideraie prerea colegilor si (care l vor nvinui n prea
mare liberalism), prerea altor manageri din nivelul superior (acestora le va prea c situaia a ieit
de sub control) i cu prerea personalului care nu s-a obinuit cu aa comportament.
n fond, cultura intern a firmei i sistemul de valori pot att de puternic s se nrdcineze
n contiina managerilor, nct ei s nceap s neglijeze realitatea de pe pia, chiar mai mult apare
pericolul de a fi orbii. n situaia creat firma ar trebui s determine unele repere de la care s
porneasc n redresare situaiei.
3 Deprinderile i resursele.
Multe din organizaii ncearc s stabileasc procesul de control al corespunderii
specialitilor nivelului necesar i control al resurselor existente dup criterii funcionale. Deseori
managerii efectueaz controlul corespunderii funciilor prin formularea a aa ntreb cum ar fi ce
reuii cel mai bine s efectuai? sau ce nu v reuete?. Pe lng acestea ei mai elaboreaz nite
baze de date care conin informaie referitor la resursele aflate la dispoziia subdiviziunilor. Acest
sistem de eviden nu este att de ru, dar el limiteaz firma n posibilitate de a satisfacere a
necesitilor consumatorilor, deoarece prea tare atrage atenia asupra resurselor existente n
interiorul firmei i scap din vedere cadrul exterior.
Pe lng criteriul funcional se mai pot utiliza i alte tipuri de abordare pentru a efectua
aprecierea organizaiei cu componentele sale. Mai jos vom analiza alte metode care au permis unor
firme s ating un grad mai nalt de competen. Dac firma nu are experien n unele din domenii,
atunci pot aprea dubii referitor la necesitatea activitii date i referitor la crearea avantajului
44
AN AL I Z A
O R G AN I Z A I E I
concurenial n acest domeniu. i dac conducerea ntreprinderii simte necesitatea crerii unui
sistem de control al resurselor pentru a se ncredina n puterile sale ea poate s creeze un sistem
bazat pe ierarhia valorilor, care va permite determinarea unor momente interesante.
Economisirea la nivel de producie.
Economisirea la nivel de producie se poate realiza n diferite secii ale ntreprinderii. De
obicei sectoarele cu o pondere mai mare n totalul cheltuielilor (cum ar fi cheltuieli pentru
publicitate, cercetri tiinifice, remunerarea personalului de conducere) pot primi profit doar n
cazul unui volum mare de producie, unde este necesar un mare numr de operaii. Economisirea
din contul dimensiunilor date poate fi efectuat att n activitatea de producie, ct i din activitatea
de comer. Cnd determinm poziia firmei este nevoie s aflm acele sectoare unde concurenii
utilizeaz economisirea la nivel de producie mai eficient, iar concomitent i acele unde se poate
obine un avantaj concurenial.
n cnd volumul de producie este nu prea mare pot aprea situaii cu tendine opuse
(creterea cheltuielilor pe unitate de produs), ce duce dup sine la ngreutirea acomodrii firme la
cerinele mediului.
Cunotinele i experiena.
Nivelul nalt al profesionismul angajailor organizaiei poate ajuta firma s devin unic n
domeniul su. Problema const n faptul dac va reui ea s utilizeze aceste condiii n favoarea sa.
Asta depinde de sistemul de comunicaie i schimb al informaiei, de sistemul de documentare i
implementri ale tehnologiilor, de posibilitatea firmei de a proteja inveniile de la utilizarea de ctre
concurenilor.
Cooperarea ca factor al succesului.
Deseori rezultatele activitii unei subdiviziuni de producere depinde de faptul ct de
productiv i efectiv acioneaz o alt verig a acestei structuri. Spre exemplu, o organizare corect a
procesului de deservire a utilajului ajut la micorarea duratei de staionare, piesele de schimb de o
calitate mai nalt ajut la micorarea cheltuielilor pentru producie, coordonarea logic a
serviciului de realizarea a produciei ajut la micorarea stocurilor aflate la depozit. Totul const n
faptul c firma trebuie s gseasc modaliti de a crea un sistem eficient de schimb al informaiei.
Relaii de cooperare pot fi create, i chiar ar fi bine, cu furnizorii i cu realizatorii existeni. Aceasta
poate contribui la minimizarea cheltuielilor de depozitare i ambalarea, la evitarea practicii de
inspectorat al capacitilor primite.
Timpul de reacionare.
De ct timp avem nevoie pentru a ndeplini o comand? Dar pentru pregtire unui produs
nou? Ct de repede reuim s ne acomodm la cerinele noi ale consumatorilor? De ct timp e
nevoie ca producia noastr s ajung la cumprtor? Aceste ntrebri sunt extrem de importante
atunci cnd este vorba despre micorarea cheltuielilor de producie sau atunci cnd e vorba despre
gsirea unui avantaj concurenial. Spre exemplu, multe din ntreprinderile japoneze i-au organizat
afacerea bazndu-se pe tehnologiile procurate dar nu pe ale sale elaborate. Prin aceasta ei au
minimizat cheltuielile de producie att sub aspectul timpului, ct i msurat n bani. Pe lng
aceasta, micornd timpul necesar pentru realizare firma poate micora volumul produciei
neterminate i volumul stocurilor practicat pn n prezent. Firmele care nu sunt n stare s
reacioneze adecvat la modificrile cerinelor consumatorului, i pierd segmentul de pia.
Comparnd realitatea cu dorinele.
Acum putem s efectum o analiz comparativ a situaiei existente n care se afl
organizaia noastr i setul de msuri necesare de a efectua pentru ca firma s reueasc s
45
AN AL I Z A
O R G AN I Z A I E I
supraveueasc n viitor. Pentru aprecierea dat vom utiliza un sistem cu punte care ne va indica
abaterea dintre aceste stri dup urmtoarele criterii:
Deprinderi i resurse;
Structura i sisteme;
Cultura, stilul i valorile.
n procesul efecturii analizei comparative este important s delimitm anume acele aspecte
care vor influena foarte puteri succesul firmei. n aceste scopuri ne folosim de tabelul de mai jos, n
care pe vertical vor fi enumerate criteriile. Dac utilizm o scar cu cinci gradaii, atunci 0 puncte
va nsemna c indicatorul dat nu se deosebete mult de la varianta ideal, iar 5 puncte poate
nsemna c acest criteriu trebuie modificat numaidect.
Tabelul 1
Determinarea necesitii de a modifica situaia
Criteriile
Varianta
optim
Situaia real
Schimbrile
necesare
Variante de
soluii
Deprinderi i resurse
Structura i sisteme
Cultura, stilul i valorile
Coloana Variante de soluii poate fi utilizat pentru descrierea aciunilor concrete,
necesare pentru atingerea rezultatelor optime. Aceste variante de asemeni trebuie s fie testate i
nainte de a fi implementate e nevoie s determinm strict prioritile ce le subneleg.
46
AN AL I Z A
O R G AN I Z A I E I
imagine clar a poziiei n care trebuie s ajung organizaia cu toate metodele de a efectua acest
lucru, doar atunci se poate trece la fapte concrete spre a o realiza.
Am nceput analiza de la o privire asupra structurii mediului concurenial n care se afl
firma. Aceasta ne-a fcut s determinm necesitile consumatorilor i deci, s cercetm mai multe
feluri de strategii concureniale. Reiese c trebuie s ne mai gndim i la urmtoarele ntrebri:
1.Cum mai eficient s satisfacem necesitile curente i viitoare ale cumprtorilor;
2.Cum s ocupm o poziie mai favorabil din punct de vedere concurenial;
3.Cum s protejm firma de la influena celor cinci fore ale mediului concurenial existent
n ramur.
De la bun nceput ne-am referit la cele mai deficitare resurse ale organizaie: timpul, talentul
i creativitatea managerilor. Dac aceste resurse sunt ntr-adevr att de rare, atunci ele trebuie s
fie utilizate raional. Analiza cerinelor consumatorului ne poate deschide o mulime de domenii de
activitate i activnd n aceste domenii nu vom uita despre raionalitatea utilizrii resurselor
manageriale. Dac ne vom dispersa ateni spre mai multe chiibuuri, atunci riscm s nu atingem
scopul dorit.
ntrebarea cheie n cazul dat este sistemul de prioriti. Un nceput reuit poate fi poate fi
revederea celor trei aspecte strategice, amintite mai sus, ntr-o oarecare consecutivitate. Vom porni
de la cerinele consumatorului, mai apoi trecem la mediul concurenial (determinm poziia firmei
n acest mediu) i n sfrit - vom studia influena celor cinci fore ale concurenei. Logica acestei
consecutiviti este urmtoarea: dac reuim s determin corect i s satisfacem necesitile
cumprtorilor mai bine ca alii, dac reuim s propunem preuri mai reduse i totodat s
controlm cheltuielile de producie, atunci profitul care l vom obine va fi mai mare ca cel mediu
pe ramur. n aa fel, dac reuim s procedm corect fa de consumator poziia firmei noastre se
va mbunti esenial.
La rndul su, poziia concurenial avantajoas i posibilitatea de a satisface mai eficient
cerinele consumatorilor, ne ofer posibilitatea de a evita influena (sau cel puin de a o minimiza) a
celorlali patru factori. Profitul nalt ne va ajuta s rezistm n condiiile rivalitii n pre sau cnd
va aprea o presiune din partea unui cumprtor puternic. De asemeni nivelul nalt al profitului
poate speria firmele care au de gnd s ptrund pe piaa ramurii date, deoarece ei vor cunoate
despre posibilitatea noastr de a micora preul att de mult nct activitatea s devin temporar
nerentabil. Pe lng aceasta mai exist i fidelitatea consumatorului care iari va cere efort din
partea concurenilor pentru ai reconvinge n consumul altei produciei.
Oricum de la bun nceput noi ne vom ocupa de studierea preferinelor actuale i viitoare ale
consumatorului, iar mai apoi i de faptul n ce msur s-a nsprit lupta de concuren n ramur. n
aa fel, pe primul loc trebuie s fie amplasate acele modificri, care ar trebui s aduc cele mai mari
profituri. Dac activitatea organizaiei corespunde necesitilor pieei, atunci putem atrage atenia i
asupra poziiei concureniale. Dac i aici totul este bine, atunci firma poate s se ocupe de
probleme de perfecionare. Spre exemplu, poate fi evitat dependena firmei de un singur furnizor
sau cutarea noilor piee pentru produsul fabricat.
Bine neles toate aceste ntrebri sunt legate, dar dac ncercm s schimbm
consecutivitatea problemelor atunci riscm s pierdem i consecutivitatea logic n aciuni, poate s
se creeze situaia cnd deciziile luate sunt bune doar la momentul dat i nu prevd dezvoltarea
organizaiei n viitor. Aceste momente influeneaz negativ integritatea strategiilor i pot contribui
la separarea direciei de activitate a firmei de la direcia optim.
Posibil ca modificrile care este nevoie s fie luate pentru a redresa situaia sunt de neevitat.
Mai exist i cazuri, cnd firma i-a pierdut poziia sa concurenial i situaia actual nu mai
47
AN AL I Z A
O R G AN I Z A I E I
permite amplasarea ei pe acest loc al pieei. Din aa situaii de asemeni exist ieire, dar soluia n
majoritatea cazurilor e legat de vinderea firmei altui proprietar, care de fapt nu sunt ntotdeauna
acceptabile. Analiza ramurii i cercetarea necesitilor consumatorului pe diferite piee poate
contribui la gsirea unor variante mai puin dramatice de ieire din situaie: spre exemplu, firma i
va concentra eforturile pe un segment mai ngust, adic pe un domeniu unde se mai menine un
avantaj concurenial relativ bunior. Adic e posibil s trebuiasc o analiz repetat a mediului, a
ramurii a segmentelor pieei i poate nu o singur dat, pn atunci cnd va apare o strategie de a
supravieui.
Misiunea firmei i perspectivele strategice.
Managerul, care coordoneaz politica firmei, poate s obin rezultate atunci cnd va reui
s concentreze toat informaia, primit n procesul de analiz strategic, ntr-o viziune clar cu
perspectivele posibile de dezvoltare pentru viitor. Aceasta poate fi un aviz de program al firmei, sau
poate fi formularea misiunii sale. Scopul formulrii misiunii const n aducerea la cunotina tuturor
participanilor la elaborarea strategiei a regulilor principale care s-au stabilit i vor fi respectate.
Formularea problemelor trebuie s fie clar i s urmreasc scopul de informare despre inteniile
conducerii superioare. Acesta este, de fapt, un document intern i e nevoie ca el s fie laconic
pentru a fi efectiv. O misiune clar formulat trebuie s includ urmtoarele:
1.Declararea convingerilor i valorilor.
2.Producia sau serviciile firmei (sau mai bine necesitile clienilor care firma le va
satisface).
3.Pieele pe care va activa firma.
4.Posibilitile ieirii pe pia.
5.Tehnologiile, care le va folosi firma.
6.Politica de cretere i de finanare.
Misiunea bine determinat i imaginea clar a perspectivei motiveaz firma s nceap a
activa. Ele trebuie s fie foarte specifice ca s poat determina prioritatea aciunilor care par a fi la
fel de importante (spre exemplu, dac e nevoie s alegem ntre respectarea termenelor de livrare i
calitatea produciei), iar totodat ele trebuie s fie i foarte generale pentru ca s lase pentru
angajaii ntreprinderii posibilitate pentru abordare creativ.
48
B I B L I O G R AF I E
Bibliografie
1. Aaker D. Strategic market Management, John Wiley & Sons, USA, 2002
2. Albu M., Metode i instrumente de evaluare n psihologie, Edit. Argonaut, Cluj, 2000
3. Bogathy Z, ,,Manual de tehnici i metode n psihologia muncii i organizaional, Editura
Polirom, Iai, 2007
4. Armstrong M., A handbook of Personnel. Management Practice, British Library
Cataloguing Publication Data, London 1996/2000
5. Ansoff H. Implanting Strategic Management, Englewood Cliffs, N.J. Pentris Hall, 2004
6. Fauvet J. La strategie de vos relation Inter Editions, Paris, 1999
7. Freeman R. Strategic Management: A Stakeholder Approach, Pitman, Boston, 1994
8. Hodgetts R. Management, Academic Press, Inc., Folrida International University, 1995
9. Nicolescu O., Verboncu I. Management i eficien, Editura Nora, Bucureti, 1994
10. Nicolescu O., Bogdan I. Strategii manageriale de firm, Editura economic, Bucureti,
1996
11. Porter M. LAvantage Concurentiel, Inter Editions, Paris, 1996
12. Sharplin A. Strategic Management, Mc Graw-Hill Book Company, New-York, 2002
13. Baldrige, L., Codul manierelor n afaceri, Business Tech International SRL, 1997.
14. Burloiu, P., Managementul resurselor umane, Editura Economic, Bucureti, 1997.
15. Certo, S.C., Managementul modern. Diversitatea, calitatea, etica i mediul global, Editura
Teora, Bucureti, 2002.
16. Chiu, V.A., Managementul specialistului de resurse umane, Casa de Editur Irecson,
Bucureti, 2002.
17. Cole, A., Managementul personalului, Editura Codecs, Buc., 2000.
18. Constantinescu, A., Managementul resurselor umane, Colecia Naional, Bucureti, 1999.
19. Cusins, P., Fii un supervizor de succes, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 1999.
20. Emilian, R., Conducerea resurselor umane, Editura Expert, Bucureti, 1999.
21. Haynes, M.E., Cum s facem edinele eficiente, Casa de Editur Capital, Bucureti, Editura
Codecs, 1999.
22. Hyland, B., Merle Y., Reflecii pentru manageri, Editura Rentrop & Straton, Bucureti 2008.
23. Ionescu, Gh., Andra D., Bazele managementului, Editura Wald Press, Timioara, 2000.
24. Ionescu, Gh., Cazac, E., Negrua, A.L., Management organizaional, Editura Tribuna
Economic, Bucureti, 2001.
25. Jelev, V., Educarea comportamentului n afaceri, Editura Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2006.
26. Lefter, V, Manolescu, A., Managementul resurselor umane, Editura Didactic i
Pedagogic, Bucureti, 1999.
27. Lefter, V., Manolescu, A., Chivu, I., Deaconu A., Rac, L., Popa, I., Mihalache, V.,
Managementul resurselor umane studii de caz, probleme, teste, Editura Economic,
Bucureti, 1999.
28. Manolescu, A., Managementul resurselor umane, Editura Economic, Bucureti, 2001.
49
B I B L I O G R AF I E
29. Manolescu, A., Lefter, V., Managementul resurselor umane, Editura Didactic i
Pedagogic, Bucureti, 2002.
30. Manolescu, A., Lefter, V., Managementul resurselor umane. Studii de caz, Editura
Economic, Bucureti, 1994.
31. Manolescu, A., Managementul resurselor umane, ediia a treia, Editura Economic,
Bucureti, 2001.
32. Mathias, R.L., Nica P.C., Rusu C., Managementul resurselor umane, Editura Economic,
Bucureti, 1997.
33. Mathis, R., Panaite, C., Rusu, C., Managementul resurselor umane, Editura Economic,
Bucureti, 1997.
34. Moldoveanu, M., Dobrescu, M.E., tiina afacerilor, Editura Expert, Bucureti, 1995.
35. Mole, J., Colaboreaz eficient cu strinii. Ghid european de comportament n afaceri,
Editura Humanitas, Bucureti, 2001.
36. Nicolescu, O, Verboncu I., Management, Editura Economic, Bucureti, 1999.
37. Nicolescu, O., Management comparat Uniunea European, Japonia i SUA, Editura
Economic, Bucureti, 2004.
38. Pitariu, H., Managementul resurselor umane, Msurarea performanelor, Editura ALL,
Bucureti, 1994.
39. Pitariu, H. D., Managementul resurselor umane: Evaluarea performanelor profesionale,
Editura All Beck, Bucureti, 2000.
40. Popa, I., Management internaional, Editura Economic, Bucureti, 2009.
41. Prodan, A., Managementul de succes. Motivaie i comportament, Editura Polirom, Iai,
1999.
42. Robinson, D., Eticheta n afaceri, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 1999.
43. Rotaru, A, Prodan A., Managementul resurselor umane, Editura Sedcom Libris, Iai, 1998
44. Rotaru, A., Prodan, A., Managementul resurselor umane, Editura SEDCOM LIBRIS, Iai,
2008.
45. Seinvert, L. J., Organizeaz-i bine timpul, Rentrop & Straton, Grup de Editur i
Consultan n Afaceri, Bucureti, 2007.
46. Simionescu, A., Managementul resurselor umane, Editura AGIR, Bucureti, 2002.
47. Stncioiu, I., Militaru, Gh., Management elemente fundamentale, Editura Teora,
Bucureti, 1999.
48. Vrzaru, M., Resursele umane ale ntreprinderii, Tribuna Economic, Bucureti, 2002.
49. ***. Tribuna Economic, 1999 2003.
50. *** Revista de Psihologie organizationala, 2002 2009.
50
ii