BUSINESS MODEL

CANVAS
Profesor:

David Leal Olivares

Libros

Alexander
Osterwalder

Bloques
de
construc
cin

El bloque de clientes Los clientes son el corazn de cualquier modelo de

negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible
define los diferentes
es posible agruparlos en distintos segmentos,
comportamientos comunes, o algn otro atributo.
grupos de personas u
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre
organizaciones que la
cules segmentos servir y cules ignorar. Una vez
empresa desea alcanzar definidos, el modelo de negocios debe ser diseado
y servir

en torno a un entendimiento de sus necesidades

especficas.

Para quin estamos creando valor?

Mercados masivos / Nichos de mercado /

Segmentos especficos / Segmentos

propuesta de
valor describe el set
La

de productos y/o
servicios que crean
valor para un segmento
especfico de clientes

Precio
Novedad
Desempeo
Velocidad de

La propuesta de valor es la razn, es el por qu los

clientes prefieren una empresa sobre otra,
satisface la necesidad del cliente al que apunta.
Es un conjunto de beneficios que una organizacin
ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas
pueden ser innovadoras y presentan una idea
nueva o disruptiva. Otras, similares a las
existentes, pero con nuevos atributos.

Cul es nuestra oferta distintiva?

Customisacin
Diseo
Marca/status
Reduccin de

Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Excelencia
Eexperiencia del

Etapas

canales

Los
describen cmo una
compaa comunica y
llega a su segmento de
clientes para entregar
su propuesta de valor

Reconocimiento
Evaluacin del cliente
Compra
Entrega del producto
Post venta

Los canales de comunicacin, distribucin

y ventas son la interfase con los clientes.
Son puntos de contacto que juegan un rol
importante en la experiencia del cliente.

Cmo se entrega la
propuesta de valor al cliente?

Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas

Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad

relacin
con clientes
El bloque de

describe los tipos de

relaciones que una
compaa establece con
un segmento especfico

Asistencia individual
Asistencia personalizada
Autoservicio

Se debera clarificar el tipo de relacin que la

empresa quiere establecer con su segmento de
clientes. Las relaciones pueden ser desde
personalizadas a automatizadas. Las relaciones
pueden ser motivadas por: adquirir nuevos
clientes, retener clientes o incrementar ventas.

Qu tipo de vnculo creamos con

el cliente?

Comunidades
Co-creacin de productos
Servicios automatizados

flujo de
ingresos representa
El

la caja que una empresa

genera, proveniente de
los distintos segmentos
de clientes

Venta de bienes
tangibles
Fee de uso
Suscripciones

Prstamo
Rentas
Licencias
Comisiones

Una compaa debera preguntarse por qu

propuesta de valor los clientes estn dispuestos
a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan
los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos
de precios, dependencia de mercado, volumen,
etc.

Cuanto estn dispuestos a pagar

por la propuesta de valor?

Mecanismos de fijacin de
precios

recursos
clave describen los
Los

elementos ms
importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios
funcione

Equipos
Maquinarias
Automviles
Puntos de venta

TI
Bodegas
Infraestructura logstica
Oficinas

Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y

ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados,
mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos.
Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de
negocios. Ellos pueden ser fsicos, financieros, intelectuales o
humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de
socios.

Que recursos necesitamos para generar la

propuesta de valor, hacerla llegar al cliente,
relacionarnos con el cliente y generar
ingresos??

Recursos intelectuales
Conocimientos
Patentes
Derechos de uso

Recursos humanos
Financieros

actividades
clave describen las
Las

Son las actividades necesarias para crear y

ofrecer la propuesta de valor a los clientes,
alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones
con clientes y generar ingresos.

acciones ms
importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios
funcione

Que acciones crticas debemos

realizar para operar de manera
exitosa?

Produccin
Diseo
Armado de

Entrenamiento
Resolucin de problemas
Operacin

red de
partners
La

describen las alianzas

ms importantes que
se requieren para que
el modelo de negocios
funcione

Las compaas crean alianzas y partnerships para

optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o
adquirir recursos. Se pueden generar alianzas
estratgicas entre no competidores, alianzas estratgicas
con competidores, joint ventures para nuevos negocios,
alianzas con proveedores, socios, etc.

Que alianzas crticas debemos

concretar para que el modelo sea
exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala

Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades

estructura
de costos
La

describen los costos

que debemos incurrir
para operar el modelo
de negocios

Orientacin a costos
Orientacin a valor

Se describen los costos ms relevantes que

deben solventar para operar bajo un
modelo de negocios en particular. Crear y
entregar valor, mantener relaciones con los
clientes, y generar ingresos llevan un costo
asociado.

Cules son los costos ms

relevantes del modelo?

Costos fijos
Costos de RRHH
Arriendos
Costo materias primas

Costos variables
Economas de escala
Economas por amplio
scope

Propuesta de

Actividades

7 clave

mediante la realizacin
de una serie de
actividades
fundamentales

2 valor

Trata de resolver
problemas de los
clientes y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor

con el
4 Relacin
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes

1 Segmentos
de clientes

Red de

8partners

Uno o varios
segmentos de
clientes

Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

9 Estructura de
costos

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado
la estructura de costos.

clave
6Recursos
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar
los elementos descriptos
anteriormente

3 Canales

Las propuestas de valor se

entregan a los clientes a
travs de la comunicacin,
la distribucin y los canales
de venta

5 Flujos de ingreso

Los ingresos son el

resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.

HEMISFE
RIO
IZQUIERD
O
Lgica

HEMISFE
RIO
DERECHO
Emocin

HEMISF
ERIO
IZQUIE
RDO
Eficienci
a

HEMISF
ERIO
DERECH
O
Valor

Produccin

Flujos de $$

Producto/Servici
o

Compradores

Interaccin

Logstica de
entrega

TENDENCIAS

Regulatorias

Sociales y culturales

Tecnolgica
s

Socioeconmicas

Proveedores y otros
actores de la cadena de
valor

Segmentos de mercado
Necesidades y demanda

Stakeholders
Competidores
actuales

FUERZAS DE
MERCADO

FUERZAS DE
LA
INDUSTRIA

Problemticas

Costos de cambios

Nuevos competidores

Productos y
servicios sustitutos

Atractivo de los ingresos

FUERZAS
MACROECONMICA
S

Condiciones

Mercados de capitales

Infraestructura econmica

Commodities y otros
recursos

ENTORNO MACROECONMICO

MERCADO

ENTORNO COMPETITIVO

TENDENCIAS
CLAVE

Las ideas para crear un modelo de

negocio innovador pueden partir desde
cualquiera de los 9 bloques de
construccin.
El enfoque ms utilizado es el de cliente
A partir de los
recursos

A partir
de la
oferta
2

A partir de las
necesidades
del cliente
3

A partir
de las
finanzas.
4

A partir de
mltiples
epicentros
5

ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen
ejecutivo

1. Resumen
Ejecutivo

1. Resumen
ejecutivo

2. Producto o
servicio

2- La empresa

2. Descripcin del
producto y valor
distintivo

3. Equipo de gestin
4. Mercado y
competencia
5. Marketing y
ventas
6. Sistema de
negocio y
organizacin
7. Plan de
implementacin
8. Riesgos y
oportunidades
9. Planificacin
financiera
1 y
financiamiento

3- El producto o
servicio
4- El mercado

3. Mercado
potencial

5- El Plan de
Marketing
(producto, plaza,
precio y
promocin).

4. Competencia

6- Gestin y
organizacin

6. Equipo directivo y
organizacin

7- Proyecciones
Financieras

7. Estado de
desarrollo y plan
de implantacin

8- Necesidades
financieras
9. Recomendaciones
2
Finales

5. Modelo de
negocio y plan
financiero

8. Alianzas
estratgicas
9. Estrategia de
marketing y
ventas 3
10.Principales
riesgos y
estrategias de

LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE

NEGOCIOS

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David Leal Olivares
davidlealo@gmail.com
@davidlealo
www.davidleal.cl