BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan bisnis Indonesia semakin terbuka dan menuju akses bisnis
yang semakin bersaing sehingga untuk menghadapi persaingan baik di dalam
maupun diluar diperlukan peningkatan efesiensi teknis dan ekonomis serta
memiliki strategi pemasaran yang kuat. Strategi adalah cara untuk mencapai
tujuan berdasarkan analisa faktor internal dan eksternal sebab strategi merupakan
suatu rencana yang menyeluruh dan terpadu mengenai upaya mewujudkan tujuan
dan sasaran dengan memperhatikan ketersediaan sumber daya organisasi dan
keadaan lingkungan yang dihadapi, menunjukkan bahwa suatu lembaga
pembiayaan akan berhasil apabila memahami kondisi lingkungan yang ada dan
mempunyai perencanaan dalam menentukan tujuan yang hendak dicapai oleh
suatu lembaga pembiayaan dimasa yang akan datang. Dalam mengenal
lingkungannya tidak hanya sekedar mengerti dan memahami, tetapi mampu
mengidentifikasikan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang akan
mempengaruhi dalam mencapai tujuan tersebut. Pada saat itulah peran seorang
manejer dituntut untuk mampu mempersatukan semua itu kedalam gaya
manajemen dilembaganya.
Tujuan suatu lembaga pembiayaan pada umumnya adalah kepuasan
pelanggan, laba yang maksimal, perkembangan usaha yang dinamis serta
kelangsungan hidup lembaga pembiayaan untuk masa yang akan datang. Masalah
kelangsungan hidup lembaga pembiayaan untuk masa yang akan datang sangat
penting sekali terutama dalam situasi perekonomian yang terjadi pada saat

sekarang ini, dimana bisnis dihadapi oleh persaingan yang sangat tinggi serta
pasar yang semakin bersaing. Strategi keungulan bersaing adalah kemampuan
suatu perusahaan untuk meraih keuntungan ekonomis diatas laba yang mampu
diraih oleh pesaing di pasar dalam industri yang sama jadi dalam melengkapi
pengertian keunggulan bersaing berkelanjutan sebagai kemampuan untuk
mendapatkan keuntungan di atas normal dalam jangka panjang. Dalam
menghadapi persaingan pada saat sekarang ini, setiap lembaga pembiayaan
berusaha untuk unggul dalam persaingan, baik dengan lembaga pembiayaan yang
sejenis maupun dengan lembaga pembiayaan yang tidak sejenis. Suatu lembaga
pembiayaan harus bisa menciptakan produk yang unggul dengan tetap
mempertahankan biaya yang terjangkau oleh pelanggan serta pelayanan yang
dapat memuaskan pelanggan.
Kesuksesan lembaga pembiayaan dalam merebut pangsa pasar tidak hanya
ditentukan oleh biaya yang dibebankan kepada pelanggan, tetapi juga ditentukan
dan didukung oleh kebijaksanaan dan strategi yang digunakan oleh lembaga
pembiayaan dalam memuaskan pelanggan. Dalam memasarkan produknya pihak
lembaga pembiayaan mempunyai masalah dalam meningkatkan kepuasan
pelanggan.
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang merupakan suatu lembaga
pembiayaan pembelian mobil secara kredit, baik mobil baru maupun mobil bekas.
Di dalam menjalankan bisnisnya lembaga pembiayaan ini harus memiliki suatu
strategi atau kebijakan yang dapat meningkatkan daya saing dalam memuaskan
pelanggan. Analisis yang digunakan dalam penelitian tersebut adalah analisis
SWOT, yakni Strenghs (kekuatan) Weaknesses (kelemahan) Opportunities

(peluang) Threats (ancaman), dimana Strenghs (kekuatan) merupakan kekuatan

yang terdapat dalam organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada. Weaknesses
(kelemahan) merupakan kondisi kelemahan yang terdapat dalam organisasi,
proyek atau konsep bisnis yang ada. Opportunities (peluang) merupakan kondisi
peluang berkembang di masa datang yang akan terjadi. Threats (ancaman)
merupakan kondisi ancaman dari luar, ancaman ini dapat mengganggu organisasi ,
proyek, konsep bisnis itu sendiri. Dilihat dari pangsa pasar serta banyaknya
lembaga pembiayaan yang berdiri pada saat sekarang ini, seperti lembaga
pembiayaan lain diantaranya ADIRA finance, BFI finance, dan OTO multi arta
finance serta persaing perbankan antara lain, Panin Bank, KKB BCA, dan Bank
NISP, yang masing-masing lembaga pembiayaan tersebut juga melakukan
bisnisnya di kota padang. Inilah yang harus diantisipasi oleh pihak manajemen
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dalam menghadapi persaingan
yang terjadi pada saat sekarang ini.
Dengan demikian Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang harus
membentuk atau nenerapkan suatu strategi dalam menghadapi persaingan yang
terjadi dengan menggunakan strategi keunggulan bersaing yaitu strategi
keunggulan biaya, diferensiasi, dan fokus dipasaran sehingga tujuan dari lembaga
pembiayaan tersebut dapat tercapai. Kemudian ditambah lagi dengan kebijakkankebijakan yang dapat mendukung kepuasan pelanggan yang puas serta kebijakan
lembaga pembiayaan terhadap masalah yang dihadapi pelanggan.
Kebijakan dalam meningkatkan pangsa pasar begi lembaga pembiayaan
dapat didefenisikan sebagai bagian pasar yang dikuasai atau yang ingin direbut
bersama pesaing lainnya. Besar pangsa pasar yang dikuasai oleh suatu lembaga

pembiayaan tertentu menentukan posisi dari lembaga pembiayaan tersebut atau

posisi dari lembaga pembiayaan terhadap seluruh lembaga pembiayaan yang
sejenis.
Berdasarkan latar belakang diatas maka penulis tertarik untuk melakukan
penelitian lebih lanjut yang memfokuskan penelitian dengan judul STRATEGI
KEUNGGULAN BERSAING DALAM MENINGKATKAN PELANGGAN
PADA ASTRA CREDIT COMPANIES (ACC) CABANG PADANG.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan dari latar belakang diatas maka penulis merumuskan masalah
sebagai berikut:

1. Bagaimana strategi keunggulan bersaing yang dimiliki atau digunakan

Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dalam meningkatkan
pelanggan?
2. Bagaimana keadaan lingkungan internal dan eksternal yang dimiliki Astra
Credit Companies (ACC) Cabang Padang?
1.3 Tujuan Penelitian
Berkaitan dengan masalah tersebut diatas maka tujutn dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui strategi keunggulan bersaing yang dimiliki atau
digunakan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dalam
meningkatkan pelanggan.
2. Mengetahui keadaan lingkungan internal dan eksternal yang dimiliki Astra
Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
1.4 Manfaat Penelitian
1. Memberikan sumbangan pikiran dalam mengambil keputusan yang
menyangkut strategi keunggulan bersaing yang telah dimiliki guna
mencapai tujuan dalam meningkatkan pelanggan.
2. Memberikan pedoman untuk dijadikan bahan referensi bagi sipenulis.
3. Memberikan pedoman untuk dijadikan bahan referensi bagi Perusahaan.

1.5 Sistematika Penulisan

Untuk ini, mendapatkan gambaran tentang isi dari keseluruhan skripsi
berikut ini disajikan secara global sistimatika penulisan skiripsi:
BAB I

PENDAHULUAN

Bab ini berisi tentang latar belakang masalah, perumusan masalah,

tujuan dan manfaat penelitian, batasan masalah, dan sistematika
penuliasan.
BAB II

LANDASAN

TEORI,

KERANGKA

BERFIKIR

DAN

HIPOTENSIS
Bab ini mengemukan teori yang akan dipelajari dalam menyusun
skripsi ini, yang meliputi tinjauan umum ACC, serta penelitian
terdahulu, kerangka pemikiran dan hipotensis.
BAB III

METODE PENELITIAN
Bab ini berisi tentang pengembang model penelitian yang terdiri
dari jenis penelitian, objek penelitian, populasi dan sampel, metode
penarikan sampel, defenisi operasional variabel, jenis dan sumber
data, metode pengumpulan data, serta metode analisis data.

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini berisi tentang hasil penelitian yang diperoleh, dan juga
pembahasan.

BAB V

PENUTUP
6

Bab ini berisi tentang kesimpulan dan saran dari penulis yang
mungkin layak dan dapat dilaksanakan serta keterbatasan
penulisan.

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Strategi

Suatu lembaga pembiayaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi

ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada. Proses analisis, perumusan dan
evaluasi strategi strategi disebut perencanaan strategis. Tujuan utama
perencanaan strategi adalah agar lembaga pembiayaan dapat melihat secara
obyektif kondisi kondisi internal dan eksternal, sehingga lembaga pembiayaan
dapat mengantisipasi perubahan lingkungan eksternal. Dalam hal ini dapat
dibedakan secara jelas, fungsi managemen, konsumen, distributor dan pesaing.
Jadi perencanaan strategis penting untuk memperoleh keunggulan bersaing dan
memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan yang
optimal dari sumber daya yang ada. Untuk memahami konsep perencanaan
strategis, kita perlu memahami pengertian konsep mengenai strategi. Berikut
pengertian strategi menurut para ahli yang dikutip dari buku Freddy Rangkuty
(2000), sebagai berikut :
1. Menurut Chandler ( 2000 ) Tujuan jangka panjang dari suatu
perusahaan, serta pendayagunaan dan alokasi sumber daya yang
penting untuk mencapai tujuan tersebut.
2. Menurut Learned, Christensen, Andrews, dan Guth (2000) strategi
merupakan alat untuk menciptaka keunggulan bersaing. Dengan
demikian salah satu fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis
tersebut harus ada atau tidak ada.
3. Menurut Andrews, Chaffe (2000), Strategi adalah kekuatan motivasi
untuk

stakeholders, deperti stakeholders, debtholder, manajer,

karyawan, konsumen, komunitas, pemerintah, dan sebagainya, yang

baik secara langsung maupun tidak langsung menerima keuntungan

atau biaya ditimbulkan oleh semua tindakan yang dilakukan

perusahaan.
4. Menurut Hamel dan Prahalad (2000) strategi merupakan tindakan
yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus
dan dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan
oleh para pelanggan dimasa depan. Dengan demikian perencanaan
strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi bukan
dimulai dari apa yang terjadi. Terjadi kecepatan inovasi pasar baru
dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core
competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam
bisnis yang dilakukan.
2.2 Pengertian Keunggulan Bersaing
Dalam memilih strategi yang sesuai untuk diterapkan, lembaga
pembiayaan terlebih dahulu harus melakukan analisis terhadap lingkungan
eksternalnya, mengidentifikasikan peluang dalam lingkungan tersebut, dan
menentukan mana kemampuan atau kompetensi inti yang bisa dijadikan
keunggulan bersaing. Suatu keunggulan bersaing lembaga pembiayaan akan
sangat

bergantung

pada

kemampuan

lembaga

pembiayaan

itu

untuk

mengembangkan dan mendayagunakan kompetensi inti. Berikut pengertian

keunggulan bersaing menurut para ahli :
Menurut Micheal E. Porter (2007), keunggulan bersaing merupakan
keberhasilan dari kemampuan perusahaan untuk menanggulangi lima faktor
persaingan secara baik yaitu ancaman pendatang baru, ancaman produk pengganti,

kekuatan tawar- menawar pembeli, serta persaingan diantara para pesaing yang
ada.
Menurut Amirullah (2001), strategi keunggulan bersaing merupakan suatu
keunggulan bersaing perusahaan diperoleh melalui bersaing dalam segmen
konsumen dalam industri pada saat menerapkan baik strategi keunggulan biaya
maupun strategi pembedaan, sabaliknya melalui penerapan strategi fokus,
perusahaan mencari baik keunggulan biaya maupun keunggulan pembedaan
dalam segmen konsumen yang terbatas
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2002) mendefenisikan
keunggulan bersaing adalah keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh dengan
menawarkan nilai lebih rendah maupun dengan memberikan manfaat lebih besar
karena harganya lebih tinggi.
2. 3 Meningkatkan Keunggulan Bersaing
Dalam meningkatkan keunggulan bersaing lembaga pembiayaan dapat
melakukan dengan mekanisme yang memungkinkan lembaga pembiayaan
tersebut unggul dalam persaingan, Menurut Michael E. Porter (2007) seperti
yang diuraikan dibawah ini :
a. Meredam Fluktuasi Permintaan
pesaing dapat merendam fluktuasi permintaan yang timbul karena adanya
pola daur, pola musiman, atau sebab sebab lain, sehingga lembaga pembiayaan
dapat memanfaatkan kapasitasnya secara baik.
b. Meningkatkan Kemampuan Diferensiasi
10

Pesaing dapat meningkatkan kemampuan lembaga pembiayaan untuk

diferensiasi yaitu dengan cara menjadi tolak ukur perbandingan, salah satu situasi
yang memungkinkan pesaing meningkatkan kemampuan diferensiasi bagi
lembaga pembiayaan ialah situasi dimana lembaga pembiayaan itu terlalu unggul
dibandingkan dengan sebagian besar lembaga pembiayaan sejenis.
c. Melayani segmen yang kurang baik
Para pesaing sebuah lembaga pembiayaan akan gembira melayani segmen
industri yang kurang menarik tetapi seandainya tidak ada pesaing , terpaksa harus
dilayani supaya lembaga pembiayaan tersebut dapat masuk kesegmen yang
diinginkannya atau mempertahankan produk.
d. Menjadi pelindung biaya
Pesaing biaya tinggi dapat menjadi pelindung biaya, yang bisa meningkatkan
kemapulabaan lembaga pembiayaan rendah.
e. Meningkatkan posisi menawar terhadap tenaga kerja dan pembuat undang
undang.
Adanya pesaing dapat mempermudah lembaga pembiayaan bersangkutan
mengadakan tawar menawar dengan tenaga kerja dan pembuat undang undang
dalam perundingan yang melibatkan sebagian atau seluruh kalangan industri.
f. Memperkecil Resiko Anti Monopoli

11

Kehadiran pesaing yang sehat diperlukan untuk memperkecil resiko

penelitian pemerintah atau pihak swasta.
g. Meningkatkan Motivasi
Pesaing memiliki peran yang tidak boleh diremehkan yaitu peran sebagai
motivator. Pesaing yang sehat dapat menjadi kekuatan penting untuk memotivasi
penurunan harga, perbaikan produk dan sikap mengikuti perubahan teknologi.
2.4 Pengertian Pelanggan
Pelanggan merupakan fokus utama dalam pembahasan mengenai kepuasan
dan kualitas jasa. Oleh karena itu, pelanggan memegang peranan cukup penting
dalam mengukur kepuasan terhadap produk maupun pelayanan yang diberikan
perusahaan.
Menurut Lila Afidah 27 Nov. 2012 pelayanpirma.blogspot.com Pelanggan
adalah sesorang yang membina hubungan baik dengan orang lain khususnya
produsen dalam bidang usaha. Klasifikasi pelanggan yang lain adalah sebagai
berikut :
1. Pelanggan dari segi banyaknya.
a. Pelanggan individu
Pelanggan individu adalah pelanggan yang berbelanja untuk memenuhi
kebutuhan dan kepentingan sendiri. Berbelanja tidak atas keluarga, organisasi,
atau orang lain. Pelanggan individu ini mengharapkan kepuasan dalam produk
yang dibutuhkan., misalnya dari segi pelayanan dan mutu barang yang di beli.

12

Seperti untuk Produk Adira Suzuki Satria yang mempunyai gaya tersendiri dari
produk tersebut untuk pelanggan Individu.
b. Pelanggan Famili
Pelanggan famili adalah pelanggan yang berbelanja atas nama keluarga
sekalipun pembelian dilakukan oleh seorang yang mewakilinya. Pelanggan famili
akan lebih banyak melakukan volume pembelian atau lebih banyak memberikan
peluang terhadap penjualan. Seperti dari produk Adira Honda Supra yang laris di
pasaran untuk pelanggan famili.
c. Pelanggan Organisasi
Pelanggan organisasi adalah pelanggan yang melakukan pembelian untuk
memenuhi kebutuhan organisasi sekalipun pembeliannya di wakil kan pada
seseorang. Dari produk Adira Yamaha Vixion banyak meminat Yamaha Vixion.

d. Pelanggan dari Segi Pendapatan

Pelanggan bila ditinjau dari segi pendapatan pada umumnya untuk ukuran
penduduk Indonesia terbagi menjadi tiga, yaitu penduduk berpendapatan tinggi,
penduduk berpendapatan menengah, penduduk berpendapatan rendah. Produk
Adira memberikan kepuasan tersendiri bagi pelanggan dari segi pendapatan yang
rendah untuk Produk Adira menawarkan Honda Absolute Revo. Pelanggan dari
segi pendapatan menengah Konsumen Adira dapat memiliki Homda Supra X,
Honda Vario Techno dll. Sesuai type yang diinginkan pelanggan Adira, pelanggan

13

dari segi pendapatan tinggi produk Adira menawarkan Honda Tiger, Kawasaki
Ninja, sesuai type yang diinginkan pelanggan.
2. Pelanggan dari Segi Waktu Pembelian
Pelanggan yang ditinjau dari segi waktu pembelian sangat bervariasi karena
tergantung pada saat yang dibutuhkan.
Oleh karena itu, mempertahankan pelanggan selalu lebih penting dilakukan
dibandingkan dengan menarik pelanggan baru. Kunci untuk mempertahankan
pelanggan adalah dengan memberikan kepuasan pelanggan yang tinggi.
Pelanggan yang merasa puasakan bersedia datang kembali mengulangi
pembeliannya dan merekomendasikan kepada orang lain untuk membeli.

2.5 Model Kekuatan Bersaing

Pendatang
Baru Potensial

Ancaman pendatang baru

Kekuatan tawar
menawar pemasok
Pemasok

Para PesaingI
ndustri
Persaingan
diantara perusahaan
yang ada

Kekuatan
pembeli

tawar

menawar

Pembeli
14

Ancaman produk
Atau jasa pengganti
Produk
Pengganti
Gambar 2.1
Model Kekuatan Bersaing
Sumber : Micheal E. Porter, Strategi Bersaing ( 2007 )

Menurut Michael E. Porter ( 2007), mengemukakan lima kekuatan yang

mempengaruhi

persaingan dalam industri, kelima kekuatan persaingan

diatas secara bersama sama menentukan intensitas persaingan dan profitabilitas

dalam industri , dan kekuatan kekuatan yang paling besar menentukan serta
menjadi sangat penting dari sudut pandang perumusan strategi . lima kekuatan
lembaga pembiayaan dalam bersaing dimana lembaga pembiayaan harus bisa
menanggulangi lima faktor persaingan yaitu ancaman pendatang baru, ancaman
produk pengganti, kekuatan tawar menawar pembeli, kekuatan tawar - menawar
pemasok, serta persaingan diantara pesaing yang ada. Menurut Michael E. Porter
( 2007) Kelima faktor persaingan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Ancaman Pendatang Baru
Pendatang baru pada suatu lembaga pembiayaan membawa kapasitas baru,
keinginan untuk mendapat bagian pasar, serta sering kali juga sumber daya utama.
Akibatnya harga dapat menjadi turun atau biaya membengkak sehingga
mengurangi profitabilitas.
15

2. Ancaman Produk Pengganti

Produk pengganti yang perlu mendapatkan perhatian besar adalah produk,
produk yang mempunyai kecenderungan untuk memiliki harga atau prestasi yang
lebih baik dari pada produk industri serta dihasilkan oleh industri yang berlaba
tinggi.
3. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
Pembeli bersaing dengan industri dengan cara memaksa harga turun, tawar
menawar terhadap mutu lebih tinggi dan pelayanan yang lebih baik, serta berperan
sebagai pesaing, semuanya dengan mengorbankan profitabilitas industri.

4. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

Pemasok dapat menggunakan tawar menawar terhadap peserta industri
dengan mengancam akan menaikkan harga atau menurunkan kualitas produk atau
jasa yang dibeli.
5. Persaingan Diantara Pesaing Yang Ada
Persaingan yang sudah terjadi antara lembaga pembiayaan yang sudah ada
sebelum adanya pendatang baru.
2.6 Strategi Keunggulan Bersaing
Dalam menanggulangi kelima kekuatan persaingan, menurut Michael E.
Porter (2007), strategi yang digunakan adalah strategi generik yaitu pendekatan
16

untuk mengungguli pesaing dalam industri, dalam struktur industri tertentu ini
berarti bahwa semua perusahaan dapat memperoleh hasil laba yang diingginkan,
sedangkan di industri lain, keberhasilan dengan salah satu strategi generik
mungkin diperlukan hanya untuk mendapatkan hasil laba yang layak dalam artian
mutlak. Ada tiga pendekatan strategi generik yang secara potensial akan berhasil
mengungguli perusahaan lain dalam suatu industri :
1. Strategi Keunggulan
Menurut Micheal E. Porter (2007), strategi keunggulan biaya menyeluruh
memerlukan konstruksi agresif dari fasilitas skala yang efisien, usaha yang terus
menerus dalam mencapai penurunan biaya karena pengalaman, pengendalian
biaya, dan overhead (biaya lain lain) yang ketat, penghindaran pelanggan
marginal, serta meminimalkan biaya dalam bidang bidang seperti litbang,
pelayanan, armada penjualan, periklanan dan lain lain.
Menurut Warren J. Kegeen (2003), strategi biaya keseluruhan yaitu
keunggulan kepemimpinan pada posisi perusahaan sebagai produsen dengan biaya
rendah dalam pasar yang ditentukan secara luas atau meliputi bauran produk yang
luas.
Menurut

Micheal.

Porter

(2007),

resiko

keunggulan

biaya

menyeluruh :
a. Perubahan teknologi yang menghilangkan arti investasi atau
pengalaman masa lalu.

17

b. Penarik pengalaman biaya rendah oleh pendatang baru atau pengikut

dalam industri, melalui penjiplakan atau melalui kemampuan mereka
dalam melakukan investasi dibidang fasilitas yang modern.
c. Ketidakmampuan untuk menyadari pentingnya perubahan produk
atau pemasaran karena perhatian dicurahkan pada biaya.
d. Inflasi pada biaya yang mempersempit kemampuan perusahaan
untuk mempertahankan perbedaan harga guna mengimbangi citra
merek atau pendekatan diferensiasi lain dari pesaing.
2. Strategi Diferensiasi
Menurut, Micheal E. Porter (2007), strategi diferensiasi merupakan
mendeferensiasikan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan, yaitu
menciptakan sesuatu yang baru yang dirasakan oleh industri secara menyeluruh
sebagai hal yang unik.
Menurut, Chuck Williams (2001), strategi diferensisi memproduksi
barang dan jasa yang cukup berbeda dari penawaran pesaing dimana pelanggan
bersedia untuk membayar harga premi untuk nilai tambah tersebut.
Menurut Amirullah (2001) strategi ini dapat dilakukan apabila perusahaan
mampu menciptakan keunikan dibandingkan dengan para pesaingnya dalam
sesuatu yang dinilai penting oleh pembeli.
Beberapa contoh tentang cara keterkaitan dengan saluran dapat mendorong
tercapainya keunikan adalah sebagai :
a. Melatih saluran dalam penjualan dan praktek bisnis lainnya.
b. Melakukan kerja sama penjulan dengan saluran.

18

c. Menyediakan subsidi untuk diinvestasikan di saluran dalam bidang

kepegawaian, fasilitas, dan aktivitas tambahan lainnya.
Menurut Micheal E. Porter (2007), resiko strategi diferensiasi adalah :
a. Perbedaan biaya antara pesaing biaya rendah dengan perusahaan
terdiferensiasi menjadi terlalu besar akibat diferensiasi untuk
mempertahankan loyalitas merek Akibatnya, pembeli mengorbankan
beberapa karakteristik, pelayanan, atau citra yang memiliki
perusahaan terdiferensiasi demi penghemat biaya yang lebih besar.
b. Kebutuhan pembeli akan faktor faktor diferensiasi hilang. Ini bisa
terjadi pada saat pembeli menjadi semakin canggih.
c. Imitasi memperkecil kesan adanya diferensiasi, suatu kejadian yang
biasa apabila industri telah matang (dewasa).
3. Strategi Fokus
Menurut Micheal E. Porter (2007), strategi fokus adalah memusatkan
(fokus) pada kelompok pembeli, segmen lini produk, atau pasar wilayah geografis
tertentu seperti diferensiasi, fokus dapat bermacam bentuknya. Jika strategi biaya
rendah dan diferensiasi ditujukan untuk mencapai melayani target tertentu secara
baik, dan semua kebijakan fungsional dikembangkan atas dasar pemikiran.
Menurut Chuck Williams (2001) strategi fokus, strategi penempatan yang
menggunakan baik pimpin biaya ataupun diferensiasi untuk membuat spesialisasi
barang atau jasa yang terbatas dengan target kelompok pelanggan tertentu dalam
wilayah geografis ataupun segmen pasar tertentu.

19

Menurut Amirullah (2001) strategi fokus berusaha memusatkan perhatian

perusahaan untuk melayani satu segmen pasar tertentu saja. Penerapan strategi
fokus berhasil, suatu perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing dalam
target konsumen yang dipilihnya walaupun strategi keunggulan bersaing tingkat
industri.
Keberhasilan dari strategi fokus ini sangat tergantung pada kemampuan
perusahaan dalam menemukan segmen dimana suatu kebutuhan unik yang amat
terspesialisasi sehingga pesaing yang lebih besar memilih untuk tidak melayani
atau menentukan segmen konsumen yang dilayani secara buruk oleh pesaing.
Strategi fokus dapat dikombinasikan dengan dua strategi keunggulan biaya
dan strategi diferensiasi, kombinasi strategi itu dapat menghasilkan dua varian
utama :
a. Strategi fokus biaya rendah
Yaitu perusahaan berusaha mencapai keunggulan biaya dalam segmen
targetnya.
b. Strategi fokus terdeferensiasi
Yaitu perusahaan berusaha mencapai diferensiasi dalam segmen targetnya.
Menurut Micheal E. Porter (2007), risiko strategi keunggulan fokus
adalah :

20

a. Perbedaan biaya antara pesaing dengan area luas ( broad-range

competitor ) dengan perusahaan yang berfokus melebar sehingga
menghilangkan keunggulan biaya dengan melayani target yang sempit
atau menghilangkan diferensiasi yang dicapai oleh fokus.
b. Perbedaan dalam hal produk atau jasa yang diinginkan antara target
strategis dengan pasar secara keseluruhan menyempit.
c. Pesaing menemukan subpasar dalam terget strategi dan menyisihkan
perusahaan yang menerapkan strategi fokus.
2.7 Analisis SWOT
Menurut Freddy rangkuti (2000), analisis SWOT adalah indenfikasi
berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisa
ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan
peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan
kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats). Proses pengambilan keputusan
strategi selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi dan
kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategi (strategi planner)
harus menganalisis faktor faktor strategi perusahaan (kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan
analisis situasi adalah SWOT.
Penelitian nenunjukan bahwa kinerja lembaga pembiayaan dapat
ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut
harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari
lingkungan internal Strengths dan Weaknesses serta lingkungan eksternal

21

Opprtunities dan Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT

membandingkan antara faktor eksternal prluang (opportunities)dan ancaman
(therats) dengan faktor internal kekuatan (strenghs) dan kelemahan (weaknesses).

BERBAGAI
PELUANG
3

Mendukung strategi
turnarronud

1. Mendukung strategi defensif

KELEMAHAN
INTERNAL
4

KEKUATAN
INTERNAL

Mendukung strategi defensif

2. Mendukung strategi dervisifikasi

BERBAGAI
ANCAMAN
Gambar 2.2
DIAGRAM ANALISIS SWOT
Sumber Analisis SWOT Fredy Rangkuti (2000)

Kuadran 1 : ini merupakan situasi yang sangat menguntngkan perusahan tersebut

memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan
peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang
ada, strategi yang harus di terapkandalam kondisi ini adalah

22

mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented

Strategi)
Kuadran 2 : meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahan ini masih
memiliki kekuatan dari internal, strategi yang harus diterapkan
adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka
panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar)
Kuadran 3 : Perusahan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain
pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi
bisnis pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG
matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan
masalah-masalah internal perusahan sehingga dapat merebut peluang
pasar yang lebih baik. misalnya, Appel menggunakan strategi
peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara
menawarkan produk-produk baru dalam industri microcomputer.
Kuadran 4 : Ini merupakan situasi yang sangat tidak mengguntungkan perusahaan
tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.

23

2.8 Kerangka berpikir

Visi dan Misi,

Tujuan
Analisis
Linkungan Internal

Analisis Lingkungan
Eksternal

Analisis Lingkungan
Industri

Kekuatan dan
Kelemahan

Peluang dan
Ancaman
Strategi Keunggulan
Bersaing
Pelanggan
Gambar 2.3
Kerangka Pikir

24

BAB III
METODELOGI PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada Adira Cabang Padang. Jl. Nawawi No. 8
Tarok Dipo Guguk Panjang Bukit Tinggi Sumatera Barat.
3.2 Variabel Penelitian
Dalam penelitian ini penulis menggunakan variabel yang dapat
diideintifikasikan sebagai berikut :
a. Strategi keunggulan bersaing
b. Pelanggan
c. SWOT
3.3 Definisi Operasional Variabel
Untuk memahami masalah yang akan diteliti maka penulis akan
memberikan definisi strategi keunggulan bersaing dalam meningkatkan kepuasan
pelanggan yang akan diteliti tersebut:
1. Strategi Keunggulan Bersaing
Suatu keunggulan bersaing yang harus dimiliki dan diterapkan oleh Adira
Cabang Bukit Tinggi. Yang memiliki keunggulan dari lembaga pembiayaan yang

25

sejenis lainnya dalam meningkatkan kepuasan pelanggan di Kota Bukit Tinggi

dengan menggunakan analisis SWOT.
2. Pelanggan
Pelanggan yaitu jumlah pelanggan yang dimiliki Adira Cabang Bukit
Tinggi dalam periode 2011-2013. Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh
RamabtLupiyoadi (2008) kepuasan merupakan tingkat perasaan dimana
seseorang menyatakan hasil perbandingan atas kinerja produk atau jasa yang
diterima dan yang diharapkan. Kepuasan dan ketidakpuasan pelanggan akan suatu
produk sebagai akhir dari suatu proses penjualan memberikan dampak tersendiri
kepada perilaku pelanggan terhadap produk tersebut.
3. Menggunakan analisis SWOT
Yaitu analisis evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan peluang
dan ancaman. Analisis ini menyangkut lingkungan Internal dan Eksternal Adira
Cabang Bukit Tinggi.
3.4 Teknik Pengumpulan Data
Dalam menyusun laporan penelitian ini, penulis memerlukan data sebagai
berikut:
1. Data Primer adalah data yang diperoleh dari Adira Cabang Bukit Tinggi
dengan memberikan daftar pertanyaan dan wawancara kepada Adira
Cabang Bukit Tinggi khususnya bagian yang berhubungan dengan
permasalahan yang penulis teliti.
2. Data Sekunder adalah Data yang diperoleh dari Adira Cabang Bukit
Tinggi yang berhubungan dengan pelanggan misalnya data tingkat

26

kepuasan pelanggan serta membaca buku-buku, literature-literatur, catatan

dan sumber-sumber lain yang penulis dapatkan yang isinya berhubungan
dengan masalah yang penulis teliti.
3.5 Alat Analisis
Dalam penelitian ini penulis menggunakan analisis SWOT. Menurut
Philip Kotler (2002). Analisis SWOT adalah evaluasi terhadap keseluruhan
kekuatan, kelemahan, peluangan dan ancaman. Analisis ini menyangkut
lingkungan internal dan eksternal Adira Cabang Bukit Tinggi, melalui analisis ini
Adira Cabang Bukit Tinggi dapat menganalisis situasi dan kondisi berguna untuk
mempermudah memperoleh pedoman dalam menetapkan kebijakan dan strategi
Adira Cabang Bukit Tinggi dalam usaha meningkatkan kepuasan pelanggan.
Penelitian menunjukan bahwa kinerja Adira Cabang Bukit Tinggi dapat
ditentuka oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut
harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari
lingkungan internal Strengths dan weakness serta lingkungan eksternal
Opprtunuties dan Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisi SWOT
membandingkan antara faktor eksternal peluang (opprtunuties) dan Ancaman
(threats) dengan faktor internal kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses).
Beberapa faktor yang terdapat dalam analisis SWOT adalah:

27

1. Kekuatan (Strengths)
Yaitu kompetensi, khusus nya yang terdapat dalan Adira Cabang Bukit
Tinggi yang berakibat pada pemilikan keunggulan komparatif oleh unit bisnis
dipasaran, karena satuan bisnis memiliki sumber daya, ketarampilan, produk
andalan, dan keunggulan yang lain yang dapat mendukung Adira Cabang Bukit
Tinggi tersebut dalam bersaing.
2. Kelemahan (Weaknesses)
Yaitu keterbatasan atau kekurangan yang dimiliki oleh Adira Cabang
Bukit Tinggi dalam hal sumber daya, keterampilan dan kemampuan yang menjadi
penghambat besar bagi penampilan kerja Adira Cabang Bukit Tinggi tersebut.
3. Peluang (Opportunities)
Yaitu beragam situasi lingkungan yang menguntungkan bagi suatu satuan
binis, diantaranya:
a. Hubungan dengan pembeli dan pelanggan yang harmonis.
b. Perubahan dalam peraturan perundang-undangan yang membuka
berbagai kesempatan baru dalam membuka suatu bisnis.
c. Hubungan dengan relasi bisnis yang harmonis.
d. Perubahan dalam kondisi persaingan.

4. Ancaman (Threat)

28

Yaitu

faktor-faktor

lingkungan

yang

tidak

berpihak

dan

tidak

menguntungkan satuan bisnis yang dijalankan, baik pada saat sekarang maupun
pada masa yang akan datang, Ancaman tersebut dapat berupa:
a. Pertumbuhan pasar yang lambat.
b. Perkembangan dan perubahan teknologi yang belum terkuasai.
c. Masuk yang pesaing baru dipasar yang sudah dilayani oleh satuan
bisnis.
MATRIK SWOT
Tabel 3.1
IFAS

EFAS
OPPRTUNUTES(SO)
Faktor peluang eksternal

TREATHS (T)
Faktor ancaman eksternal

STRENGTHS (S)
Faktor- faktor kekuatan
internal

WEAKNESSES (W)
kelemahan Internal

STRATEGI (ST)
Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan
untuk memanfaatkan
peluang
STRATEGI (ST)
Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan
untuk mengatasi ancaman

STRATEGI (WO)
Ciptakan strategi yang
meminimalkan
kelemahan untuk
memanfaatkan peluang
STRATEGI (WT)
Ciptakan strategi yang
meminimalkan
kelemahan dan
menghindari ancaman

Sumber data: Analisis Swot teknik membedah kasus bisnis, Freddy Rangkuti (2005:31)

Keterangan :

29

a. Strategi Strengths Opportunities (SO)

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan
memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang
sebesar-besarnya.
b. Strategi Strengths Treaths (ST)
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan
untuk mengatasi ancaman.
c. Strategi Weaknesses Opportunities (WO)
Strategi ini dterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi Weaknesses Treaths (WT)
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

BAB IV
ANALISA DAN PEMBAHASAN

30

4.1 Gambaran Umum Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang

Dengan

misi

menunjang

penjualan

produk

ASTRA dibidang

AUTOMOTIVE maka managemen Astra sepakat untuk mendirikan lembaga

pembiayaan yang diberi nama PT. RAHARJA SEDAYA pada tahun 1982. Dapat
dikatakan bahwa PT. Raharja sedaya ini merupakan cikal bakal dari ACC.
PT-PT pelopor lainnya :
1. Swadharma Bhakti Sedaya (1986), pembagian saham : 55 % RS dan 45 %
BNI.
2. Adipura Sumber Sedaya (1987), sahamnya 100% RS.
3. Swadhrama Cakra Sedaya (1988), sahmanya 100% SBS.
4. Estika Sedaya (1989), pembagian sahamnya 51% RS dan 49%BBD.
ACC yang dulu dikenal merupakan singkatan dari Astra Credit Company,
kemudian berubah menjadi Astra Credit Companies, hal ini dilakukan karena
pemakaian nama ASTRA CREDIT COMPANY dapat menimbulkan masalah
pengertian, sehingga banyak orang berpendapat Astra Credit Company merupakan
suatu badan hukum (PT). Maka pada tahun 1994, ACC berubah menjadi
ASTRA CREDIT

COMPANIES

sekarang

lembaga

pembiayaan

ini

menggunakan nama ACC sebagai Branch, dan ACC sudah memiliki cabang di 33
kota seluruh Indonesia.
Dalam memperoleh modal pinjaman, selain dari Astra Group sendiri, ACC
banyak dibackup pula oleh beberapa perusahaan ternama Indonesia maupun
dunia:
1. Indonesia

: BNI 46, Bank Mandiri

31

2. Amerika
3. Jepang

: General Electric Capital

: Ithocu, Marubeni

Di Padang, PT. Swadharma Bhakti Sedaya Finance sebagai salah satu PT

pelopor pertama kali beroperasi tahun 1986. Cabang ACC dikota Padang terletak
Jl. Jhoni Anwar No. 13 Ulak Karang-Padang, Sumatera Barat 25113.
4.2 Struktur Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang
Struktur organisasi setiap lembaga pembiayaan berbeda beda, sesuai
dengan tujuan dari lembaga pembiayaan tersebut. Struktur sangat mendukung
aktivitas dari lembaga pembiayaan sebagai alat untuk memperjelas tugas,
tanggung jawab, wewenang dan kewajiban dan setiap anggota dalam menjalankan
kewajibannya masing masing, dengan adanya struktur organisasi para karyawan
dapat melaksanakan tugasnya dengan baik.
Organisasi diperlukan dalam mencapai kerja sama yang efektif, karena
manusia memiliki keterbatasan dalam kemampuan, baik secara fisik maupun
secara non fisik. Untuk menghasilkan kerjasama yang efektif antara satu dengan
yang lainnya, diperlukan pula adanya suatu tempat tertentu agar dapat
mengorganisir kerjasama tersebut, tempat itu adalah organisasi.
Bentuk bentuk dari organisasi Astra Creadit Campanies (ACC) Cabang
Padang adalah :
1. Struktur Organisasi Garis.

32

Dalam struktur organisasi garis kekuasaan mengalir secara langsung dari

direktur ke kepala bagian dan kemudian ke karyawan karyawan dibawahnya.
Masing masing bagian merupakan unit yang berdiri sendiri, dan kepala
bagian melaksanakan semua fungsi pengawasan dalam bagiannya. Kebaikan dari
struktur organisasi garis adalah sebagai berikut :
a. Adapun kesatuan dalam pimpinan dan perintah.
b. Pimpinan dapat lebih cepat dalam mengambil keputusan sebab tidak
perlu membicarakan dengan orang lain.
c. Pimpinan dapat lebih cepat dalam memberikan perintah, sebab
perintah tersebut dapat diberikan langsung pada bawahan.
d. Menghemat biaya, sebab pengawasan dari berbagai kegiatan hanya
dilakukan oleh satu orang.
Sedangkan kelemahan dari struktur organisasi garis ini adalah :
a. Seiring dengan birokrasi yang menghambat jalannya perusahaan.
b. Tidak adanya spesialisasi menyebabkan tugas yang berat bagi para
tugas sehingga kurang efisien.
c. Kurangnya kerjasama diantara masing masing bagian.
Struktur organisasi ini para spesialis dari bagian bagian yang berbeda
disatukan untuk mengerjakan proyek khusus. Dalam struktur ini beberapa anggota
organisasi memberikan laporan kepada dua atasan, bukannya satu atasan seperti
pada bentuk struktur organisasi tradisional. Sedangkan kebaikan dari struktur
organisasi ini adalah :
a. Memberikan metode untuk memusatkan perhatian pada masalah masalah
utama yang spesifik atau persoalan persoalan teknis yang unik.
33

b. Memberikan alat inovasi tanpa mengganggu struktur organisasi yang ada.

Sedangkan kelemahan dari struktur organisasi ini adalah :
a. Beberapa masalah dapat muncul karena pendekatan ini melanggar prinsip
kesatuan perintah yang tradisional
b. Manajer proyek dapat mengalami kesulitan dalam mengembangkan tim
terpadu dari orang orang yang berasal dari bagian bagian yang berbeda
beda.
Berdasarkan bentuk bentuk organisasi diatas, maka dapat dikatakan bahwa
bentuk struktur organisasi Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang,
menggunakan struktur organisasi garis dan staf, seperti yang di gambarkan
dibawah ini :

34

Gambar 4.1
STRUKTUR ORGANISASI ASTRA CREDIT COMPANIES (ACC) CABANG PADANG

Branch Office Padang

1 Agustus 20014
Branch
Manager
Sales

Head

Underwiting Head

ARM
Head

Service
Head

SOH
SO

SO
SO
SO

AP
Payment

ARHH
BPKB
Cust

Sales &c
adm

Teller

Base
Manager

FAB

Surveyor

Teller

Surveyor

CSO

SO

Surveyor

SO

Surveyor

SO

Surveyor

Data
entry

Celaning
Service
Celaning
Service
Celaning
Service

Messeng
er

SARHO

Satpam

SARHO

Satpam

SARHO

Iventery
Officer

SARHO

Satpam

JARHO

Satpam Pool

JARHO

Satpam Pool

JARHO

ASO
ASO
AR ADM
Desk
Coll
Jarho

Jarho

Satpam Pool

EDP

JARHO
JARHO

Jarho
Jarho Porda
Jarho Porda

JARHO
JARHO

35

Uraian tugas dan tanggung jawab masing masing bagian pada struktur
organisasi, Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang, Jl. Jhoni Anwar NO. 13,
Ulak Karang, Padang. Sumatera Barat 25113, sebagai berikut :
1. Branch Manager (BM)
Adalah merencanakan,mengorganisasikan, mengarahkan dan mengontrol seluruh
fungsi di branch/cabang sesuai dengan kebijakan Astra Credit Companies (ACC)
Cabang Padang, dengan tujuan untuk menjaga aset yang dimiliki Astra Credit
Companies (ACC) Cabang Padang melalui sistem adminitrasi yang tertib dan
memberikan pelayanan yang memuaskan kepada customer.
2. Ar Management Administrator (AR ADM)
Menangani adminitrasi AR Management sesuai dengan kebijakan dan aturan main
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
3. Arm Head (ARMH)
Mengkoordinasikan,

memonitor,

dan

melakukan

penagihan

debitur

yang

menunggak sesuai dengan kebijakan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang,
dengan tujuan untuk mengamankan aset.
4. Junior Ar Officer ( JARHO)
Melakukan penagihan yang menunggak sesuai dengan kebijakan Astra Credit
Companies (ACC) Cabang Padang.

36

5. Senior Ar Officer (SARHO)

Melakukan penarikan atas unit yang menunggak sesuai dengan kebijakan Astra
Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
6. Account Solution Officer (ASO)
Melakukan penagihan dan penarikan kendaraan unit booking yang menunggak
sesuai dengan kebijakan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
7. Marketing & Sales Dept. Head (SH)
Merencanakan, mengarahkan, dan mengontrol fungsi marketing dan sales dalam
suatu cabang sesuai dengan kebijakan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang,
serta memberikan service yang terbaik kepada pemohon kredit dan dealer rekanan.
8. Sales Officer Head (SOH)
Bertanggung jawab terhadap sales volume dan kualitas apilikasi in dealer yang
menjadi tanggung jawabnya dan melakukan penagihan SP-BPKB.
9. Sales Officer (SO)
Bertanggung jawab terhadap pencapaian sales volume dan kualitas aplikasi in dealer
yang menjadi tanggung jawabnya dan melakukan penagihan SP-BPKB.

37

10. Sales Administrator

Bertanggung jawab terhadap kesesuaian data antara dokumen dengan data dalam
sistem, mencetak dokumen kontrak beserta dokumen pendukung dan melakukan
pemeriksaan atas dokumen kontrak sebelum ditanda tangani oleh customer.
11. Ap Payment Officer (AP PAYMENT)
Melakukan adminitrasi pembayaran A/P sesuai dengan prosedur, dengan tujuan
untuk memberikan service yang memuaskan kepada customer.
12. Data Entry
Bertanggung jawab terhadap peng-entry-an data customer dari seluruh aplikasi-in
beserta dokumen dokumennya sesuai dengan ketentuan guideline.
13. Inventory Officer
Menangani adminitrasi dan melaksanakan appraisal dan penjualan kendaraan
inventory sesuai dengan prosedur, dengan tujuan untuk meminimalkan kerugian yang
dialami perusahaan.
14. Teller
Menerima pembayaran angsuran tunai, Bilyet Giro, atau Cheque sesuai dengan
prosedur yang berlaku, dengan tujuan untuk memberikan pelayanan yang memuaskan
kepada debitur.

38

15. Finance & Banking Officer (FAB)

Menangani adminitrasi keuangan cabang sesuai dengan ketentuan Astra Credit
Companies (ACC) Cabang Padang, dengan ketentuan lembaga lembaga pembiayaan,
dengan tujuan untuk menjaga ketertiban adminitrasi di cabang.
16. Electronic Data Processor (EDP)
Memelihara sistem komputer cabang sesuai dengan ketentuan, Astra Credit
Companies (ACC) Cabang Padang dengan tujuan untuk menjamin berlangsung nya
kegiatan operasional cabang.
17. Base Master
Mendistribusikan order dari credit anlyst sesuai dengan prosedur, dengan tujuan
untuk menjaga aset Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
18. Surveyor
Melakukan validasi dan verifikasi dan customer di lapangan sesuai dengan prosedur,
dengan tujuan untuk menjaga aset Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
19. Customer Service Officer (CSO)
Memberikan bantuan dan memelihara hubungan dengan costumer sesuai dengan
ketentuan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang, dengan tujuan untuk
memberikan pelayanan yang memuaskan kepada customer.

39

20. Service Departement Head (SVH)

Merencanakan, mengorganisasikan, mengarahkan dan mengontrol fungsi service di
Branch sesuai dengan kebijakan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang,
dengan tujuan untuk menjaga aset yang dimiliki Astra Credit Companies (ACC) Cabang
Padang melalui sistem adminitrasi yang tertib dan memberikan pelayanan yang
memuaskan kepada customer.
21. BPKB Custodion (BPKB CUS)
Menangani adminitrasi BPKB sesuai dengan prosedur, dengan tujuan untuk
menjaga aset Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
22. Messenger
Mengirim dan mengantarkan dokumen/ surat- surat kepada pihak eksternal Astra
Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
23. Security Pool
Mengelola dan menjamin keberadaan dan kondisi kendaraan tarikan pool.
24. Security
Menjaga dan menanggulangi masalah maslah keamanan dan keselamatan kerja
khususnya di wilayah primeter pengamanan.
25. Office Boy

40

Bertanggung jawab atas kebersihan lingkungan kantor dan menyiapkan minuman

kepada karyawan dan tamu Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
4.3 Ruang Lingkup Kegiatan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang
Ruang lingkup pada lembaga pembiayaan Astra Credit Companies (ACC)
Cabang Padang, merupakan kegiatan yang dilakukan Astra Credit Companies (ACC)
Cabang Padang untuk mencapai tujuan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang
yang telah ditetapkan. Ruang lingkup ini dapat berupa strategi keunggulan bersaing
produk dalam persaingan yang dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor internal yang
berasal dari dalam Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang seperti :
1. Produk Sales
Produk atau paket kredit yang diberikan Astra Credit Companies (ACC) Cabang
Padang kepada pelanggan disesuaikan dengan ketentuan yang berlaku di ACC dengan
mengedepankan dan mempertimbangkan kepuasan dari pelanggan, seperti yang tertulis
dibawah ini :
a. Paket kredit yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
b. Uang muka disesuaikan dengan paket kredit yang dipilih oleh pelanggan.
c. Bunga yang diberikan kepada pelanggan terjangkau dengan kemampuan
d.
e.
f.
g.
h.
i.
j.
2.

pelanggan.
Waktu yang diberikan sesuai dengan keinginan pelanggan.
Produk yang diberikan sesuai dengan apa yang diinformasikan.
ACC memberikan penghargaan yang sesuai untuk pelanggan.
Sales Officer menumbuhkan rasa percaya dan aman.
Sikap dan cara Sales Officer dalam melayani pelanggan yang profesional.
Sales Officer tanggap dan cepat dalam merespon kebutuhan pelanggan.
Sales Officer bernampilan rapi.
Proses Kredit

41

Proses Kredit Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang merupakan daya tarik
ACC bagi pelanggan, ACC yang terkenal dengan syarat mudah, proses cepat, ACC
melakukan proses kredit dengan tidak mempersulit pelanggan dan customer, seperti
yang tertulis di bwah ini :
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
3.

Isi dokumen kontrak sesuai dengan data yang pelanggan berikan.

Ketepatan perhitungan kredit.
Kemudahan data dan dokumen kontrak.
Kecepatan keputusan kredit.
Kecepatan pengiriman dokumen kotrak.
Surveyor menumbuhkan rasa percaya ketika menggali informasi.
Jam kedatangan surveyor yang tidak mengganggu.
Penagihan

Penagihan yang dilakukan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang sesuai
dengan ketentuan yang ditetapkan oleh lembaga yang mengutamakan kepuasan dari
pelanggan, seperti ketentuan di bawah ini :
a.
b.
c.
d.
e.
f.
4.

Informasi jumlah tagihan yang benar dan lengkap sejak awal.

Petugas memahami dan dapat memberikan solusi saat melakukan penagihan.
Petugas penagihan menumbuhkan rasa aman dan percaya ketika menagih.
Sikap dan cara petugas dalam menagih.
Jam penagihan yang tidak mengganggu.
Petugas penagihan berpenampilan.
Pelayanan CSO dan Teller

Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang mengutamakan pelayanan yang

terbaik bagi pelanggan, menyediakan fasilitas yang lengkap kepada pelanggan
merupakan hal yang paling diperhatikan oleh ACC cabang Padang, seperti :
a. Kelengkapan jasa atau produk lain yang ditawarkan seperti STNK, BPKB, dan
asuransi.
b. Menyampaikan informasi yang dibutuhkan dengan benar sejak awal.
c. Petugas melayani dengan cepat.
d. Petugas paham dan tanggap dalam merespon kebutuhan atau masalah pelanggan.
42

e.
f.
g.
h.
i.
j.
k.
l.
m.

Petugas menumbuhkan rasa aman ketika melayani.

Kemudahan menghubungi petugas pelayanan ACC.
Petugas memberikan perhatian secara penuh kepada pelanggan.
Jam pelayanan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Petugas pelayanan berpenampilan menarik.
Banyak fasilitas pembayaran seperti ATM BCA, Permata, Danamon, Mandiri.
Kenyamanan dan keamanan ruang tunggu.
Ketersediaan dan keamanan ruang tunggu.
Sikap dan cara petugas dalam melayani.

4.4 Analisi SWOT Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang

Suatu lembaga pembiayaan harus dapat menetapkan kebijakan yang dapat
menunjang bisnis untuk mencapai sasaran dan target yang diinginkan. Untuk
menetapkan kebijakan ini, Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang harus
menganalisis terlebih dahulu situasi kondisi lembaga pembiayaan itu sendiri serta faktor
faktor lain yang dapat mempengaruhi Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang melakukan ini karena kondisi
dan situasi serta keadaan lingkungan akan mempengaruhi Astra Credit Companies
(ACC) Cabang Padang dalam menetapkan suatu kebijakan tertentu.
A. lingkungan Internal Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang
1. budaya Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
Budaya Astra Credit Companies

(ACC) Cabang Padang merupakan suatu

kebiasaan, aturan aturan, kebijakan dan norma yang berlaku di Astra Credit
Companies (ACC) Cabang Padang telah membudaya dalam lembaga pembiayaan dan
merupakan hal yang membedakan antara suatu lembaga pembiayaan dengan lembaga
pembiayaan lainnya.

43

Budaya budaya yang tertanam Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang,
dapat mendukung dan melancarkan aktivitas bisnis lembaga pembiayaan serta idiologi
yang bertaqwa kepada Tuhan Yang Maha Esa, berlandaskan kejujuran, keramahan, dan
keadilan serta rendah hati yang ditanamkan pada setiap karyawan.
2. Sumber Daya Manusia
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang merupakan lembaga pembiayaan
yang sudah berumur lebih dari 26 tahun yang memiliki kepercayaan dari pelanggan dan
customer dan dapat membuktikan bahwa lembaga ini bisa menghadapi krisis ekonomi
yang terjadi pada tahun 1997 dimana lembaga yang lain tidak bisa menghadapinya.
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang mempunyai karyawan yang bekerja
secara profesional, tingkat pendidikan karyawan dimulai dari tamatan SLTA, SMK, D3,
dan S1. Lembaga mengutamakan kinerja karyawan yang dapat melayani pelanggan
dengan sebaik baiknya dan penampilan karyawan dalam melayani pelanggan sangat
diutamakan.
3. Fasilitas
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang sangat mengutamakan kepuasan
pelanggan, untuk mewujudkan kepuasan pelanggan lembaga menyediakan fasilitas
fasilitas yang dapat mendukung pelayanan kepada pelanggan. Lembaga pembiayaan ini
memiliki fasilitas fasilitas sebagai berikut :
a. Kantor cabang.
b. Memberikan keputusan kredit dalam 8 jam.
c. Pembiayaan dari ACC ke dealer 1 hari.

44

d. Pembayaran dengan bilyet giro dan cash dapat dilakukan secara online di
seluruh cabang ACC.
e. Pembiayaan Asuransi bisa dengan angsuran bulanan.
f. Fasilitas pembayaran ( ATM BCA, Permata, Danamon, Mandiri ).
g. Fasilitas re-financing yaitu ACC bisa membiayai dan mendanai kembali
pelanggan yang ingin membeli mobil secara kredit lagi dengan mobil yang
sama.
h. Fasilitas preapproved yaitu ACC memberi kepercayaan kepada customer yang
telah menjadi pelanggan dengan tidak memeriksa lagi persyaratan dari
pelanggan.
i. Point reward yaitu point yang diberikan kepada dealer mobil yang telah
membantu ACC dalam menambah jumlah pelanggan,
j. Pengurusan pembiayaan pajak STNK.
k. Penyimpanan BPKB yang terjamin dan bisa diambil segera.
l. Tersedianya ruang tunggu dan lahan parkir yang nyaman dan aman.
4.4.1 Kekuatan / Strengths (S)
semua lembaga pembiayaan memiliki kekuatan tersendiri dalam menjalankan
bisnisnya. Kekuatan merupakan aspek penting yang dimiliki lembaga pembiayaan untuk
medirikan, mengembangkan, dan meningkatkan bisnisnya.

Dalam proses strategi

pemasaran akan sangat tergantung kepada kekuatan yang dimiliki oleh lembaga
pembiayaan. Dari segi pelayanan lembaga pembiayaan harus memiliki kelebihan dari
lembaga pembiayaan yang sejenis.
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dalam mengembangkan bisnisnya
menggunakan suatu strategi dari kekuatan tersebut, dimana peran manajemen,
karyawan, pelanggan serta kerja sama dengan dealer mobil sangat penting dalam
mengembangkan dan meningkatkan bisnis Astra Credit Companies (ACC) Cabang

45

Padang dan dapat mempertahankan serta menambah kekuatan yang dimiliki. Astra
Credit Companies (ACC) Cabang Padang memiliki beberapa kekuatan antara lain :
1. Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dengan nama besar ASTRA,
dengan pengalaman dibidang pembiayaan kendaraan lebih dari 20 tahun.
2. Menerapkan Good Corporate Gorvenance yaitu ACC selalu menjalankan
bisnisnya sesuai dengan peraturan peraturan yang berlaku, dan bersikap
transparan baik kepada pelanggan maupun relasi bisnis.
3. Service time yang cepat, 4 jam lasung disetujui.
4. Telah mendapatkan sertifikat ISO 9001, ISO 14001, DAN OHSAS 18001.
5. ACC mudah diakses dengan 35 jaringan operasional lebih dari 30 kota,
didukung oleh 2500 dealer sebagai relasi bisnis, serta ditambah dengan layanan
Web Autocybercenter.com
6. ACC fleksibel dan tidak ribet, dimana persyaratan untuk memiliki mobil dengan
cara kredit melalui ACC hanya dengan KTP, KK dan data keuangan serta uang
muka dimulai dari 5 % dari harga mobil dan jangka waktu kreit dimulai dari 1
tahun hingga 5 tahun.
7. Pelayanan yang lengkap, dimulai dari pembiayaan mobil baru segala merek serta
mobil bekas baik yang dibeli dari dealer mobil maupun dari perorangan serta
pelayanan perpanjangan STNK, Asuransi Perlindungan Kredit, dan Asuransi
kesehatan.
8. Pengelola detabes yang handal
Dengan sistem pengelola detabes yang handal, memungkinkan pelanggan yang telah
memiliki nama baik dalam pembayaran kredit di ACC mendapat fasilitas disetujui
seketika.
4.4.2 Kelemahan / weaknesses (W)

46

Dalam menjalankan bisnis semua lembaga pembiayaan memiliki kelemahan

tersendiri tidak terkecuali Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang. Lembaga
pembiayaan Astra Credit Companies

(ACC) Cabang Padang memiliki beberapa

kelemahan :
1.
2.
3.
4.
5.

kantor cabang yang masih satu.

Kurangnya kegiatan promosi.
Waktu penarikan mobil yang menunggak terlalu cepat.
Biaya yang dikeluarkan pelanggan tinggi.
Hanya terfokus pada mobil.

4.4.3 Kunci kunci Sukses Astra Credit Companies (ACC) pada :

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Persyaratan kredit yang mudah untuk pelanggan.

Kerja sama yang baik dengan dealer mobil.
Menggunakan teknologi yang canggih dalam pembayaran kredit.
Image lembaga pembiayaan yang baik dari customer.
Karyawan yang bekerja secara profesional.
Tersedianya fasilitas yang lengkap untuk melayani pelanggan dan customer.
Mengutamakan kepuasan pelanggan.
Memiliki manajemen yang profesional dalam mengelola Astra Credit
Companies (ACC) Cabang Padang.

4.5 Lingkungan Eksternal Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang

Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang merupakan suatu lembaga
pembiyaan yang bergerak dibidang perkreditan mobil baru dan bekas. Dalam
menjalankan bisnisnya, ACC harus memiliki strategi dan kebijakan yang dapat
meningkatkan posisi ACC dalam persaingan terutama masalah kepuasan pelanggan.
Dalam menghadapi persaingan yang sedang terjadi, untuk menghadapi persaingan Astra
Credit Companies (ACC) Cabang Padang, pihak manajemen akan melihat lingkungan
eksternal yang akan dihadapi, diantaranya :

47

1. Lingkungan Ekonomi
Perekonomian yang tidak stabil akan membawa dampak negatif terhadap bisnis
yang dijalankan oleh suatu lembaga, terutama lembaga pembiayaan. Situasi keamanan
di daerah daerah yang masih belum stabil, banyak perusahaan melakukan pemutusan
hubungan kerja, serta bencana alam yang berkepanjangan yang banyak merugikan
negara, hal ini mempengaruhi kestabilan perekonomian negara. Sistem ekonomi di kota
padang mengalami perkembangan dari sistem ekonomi tradisional, modern hingga
kapitalis pada zaman sekarang. Seperti pembangunan Hotel di kota Padang yang cukup
banyak dapat memberikan peluang ekonomi pada produk Astra Credit Companies
(ACC) Cabang Padang. Dengan melihat situasi yang terjadi akan mempengaruhi
aktifitas bisnis lembaga pembiayaan. Sebagai lembaga pembiayaan yang memberikan
kredit kepada customer dalam pembelian mobil baru dan bekas Astra Credit Companies
(ACC) Cabang Padang harus bisa melihat situasi dan kondisi perekonomian negara
sehingga dalam mengambil keputusan yang tepat pada sasarannya dan target yang telah
direncanakan.
2. Lingkungan Teknologi
Lembaga pembiayaan ini sudah menggunakan teknologi yang moderen dalam
melayani dan memuaskan pelanggan, dimana perusahaan ini memberikan kemudahan
kepada pelanggan untuk membayar kredit melalui no rekening 88888888 a/n ACC di
bank danamon, pembayaran kredit melalui ATM BCA, Danamon dan Permata serta
transfer ke rekening Bank milik masing masing cabang ACC. Penggunaan teknologi
yang lebih tinggi oleh pesaing dalam melayani pelanggan akan menimbulkan perasaan

48

untuk pindah ke lembaga pembiayaan lain dari pelanggan. Serta lembaga pihak leasing
mobil yang bekerjasama terhadap Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang. Serta
ilmu teknologi yang handal dan aptudate terhadap informasi yang berkembang diamana
pihak ACC jangan sampai ketinggalan dalam ilmu pengetahuan teknologi yang cepat
berkembang. Hal ini harus diwaspadai oleh Astra Credit Companies (ACC) Cabang
Padang, karena dapat mempengaruhi dan mengancam posisi lembaga pembiayaan.
3. Lingkungan Geografis
Kota Padang merupakan salah satu kota besar yang ada di Indonesia dan merupakan
ibu kota dari Provinsi Sumatera Barat. Perpindahan penduduk dari desa ke kota akan
menimbulkan presepsi baru dalam hal kebiasaan belanja, sehingga kebutuhan seseorang
di kota akan meningkat hal ini akan menjadi kesempatan bagi piha ACC untuk
menjalankan promosinya. Hal ini merupakan peluang bagi Astra Credit Companies
(ACC) Cabang Padang dalam meningkatkan jumlah pelanggan dengan demikian ACC
harus bisa memuaskan pelanggan agar tetap menjadi lembaga pembiayaan nomor satu
bagi pelanggan dan customer.
4. Lingkungan Politik dan Hukum
Lembaga ini mendapatkan dukungan dari pemerintah pusat maupun pemerintah
daerah yang mana lembaga pembiayaan ini, faktor politik dan hkum mendefenisikan
parameter parameter hukumdan bagaimana pengaturan perusahaan harus beroperasi,
tindakan politik dan hukum juga didesain untuk memberi manfaat dan melindungi
perusahaan. membantu dan memudahkan customer untuk memiliki mobil baru dan

49

bekas serta membuka lapangan kerja yang dapat mengurangi angka pengangguran
khususnya di kota Padang.
5. Lingkungan Demografi
Pendapatan yang lebih, pendidikan yang tinggi, dan pekerjaan yang mampan dari
konsumen dan customer akan menimbulkan keinginan dari pelanggan dan customer
beraktifitas dalam kehidupan sehari hari terutama masalah transportasi. Serta gaya
hidup orang orang di sekeliling kita dapat mempengaruhi konsumen. Ini merupakan
peluang bagi Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang untuk meningkatkan
jumlah konsumen yang mengutamakan kepuasan terhadap pelanggan dalam
pembiayaan pembelian mobil secara kredit.

4.5.1 Peluang/ Opportunities (O)

Dalam menganalisa peluang yang ada pada Astra Credit Companies (ACC)
Cabang Padang dengan melakukan suatu strategi yang dapat mempergunakan peluang
tersebut dan sebaik baiknya yaitu melihat berapa jumlah pelanggan dan customer yang
akan membeli kendaraan secara kredit dan berapa jumlah pelanggan dan customer yang
menjadi pelanggan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang, karena consumen
dan pelanggan banyak membeli mobil secara kredit maka peluang ACC untuk
meningkatkan jumlah pelanggan semakin tinggi. Astra Credit Companies (ACC)
Cabang Padang memiliki beberapa peluang sebagai berikut :
1. Pertumbuhan penduduk yang semakin meningkat.
2. Kesadaran masyarakat akan pentingnya alat transportasi darat.
50

3. Meningkatnya permintaan alat transportasi darat.

4. Adanya perbaikan perekonomian dimasyarakat.
5. Perubahan gaya hidup.
4.5.2 Ancaman / Threats (T)
Dalam mejalankan bisnis Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang
dihadapi oleh ancaman. Ancaman merupakan suatu masalah mendasar yang akan
memperlambat dan menghambat proses kelancaran dalam memasarkan produk. Dalam
hal ini Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang merumuskan suatu strategi dan
kebijakan terhadap pembentukan dan pengembangan pengsa pasar, dimana pasar yang
dilalui dan ditempati oleh pasar pesaing yang pontensial yang tidak memiliki jumlah
pelanggan yang besar. Berikut beberapa ancaman yang akan dihadapi Astra Credit
Companies (ACC) Cabang Padang:
a.
b.
c.
d.
e.

Situasi ekonomi dan politik.

Munculnya pesaing baru.
Konsumen yang semakin sensitif dengan pelayanan.
Sifat customer yang mudah berubah rubah.
Kebutuhan yang semakin besar.

4.6 Visi, Misi dan Tujuan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang
Untuk mencapai tujuan dari lembaga pembiayaan, lembaga menawarkan suatu
produk yang dapat memuaskan pelanggan. Maka Astra Credit Companies (ACC)
Cabang Padang menetapkan visi, misi dan tujuan antara lain :
1. VISI
Menjadi lembaga pembiayaan nomor satu yang memberikan solusi dan pelayanan
terdepan dan terbaik.

51

2. MISI
Memberikan kesempatan kepada semua orang untuk mendapatkan hidup lebih baik.
3. TUJUAN
a. Untuk menunjang penjualan produk ASTRA dibidang automotive sehingga
produk ASTRA mudah didapatkan oleh customer.
b. Memberikan kemudahan kepada customer untuk memiliki kendaraan yang
diinginkan.
c. Menjadikan perusahaan sebagai lembaga pembiayaan yang mengutamakan
kepuasan pelanggan.
d. Membuka lapangan kerja sehingga dapat mengurangi angka pengangguran
khususnya kota Padang.
4.6.1 Karateristik Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang
a. Produk kredit yang ditawarkan hanya kredit mobil baru dan mobil bekas untuk
semua jenis produk mobil baik produk Astra maupun non Astra.
b. Memiliki cabang di 33 kota seluruh indonesia.
c. Tingkat persaingan tinggi.
d. Mengutamakan pelayanan kepada pelanggan Astra Credit Companies (ACC)
Cabang Padang.
e. Syarat mudah dan proses cepat merupakan positioning bagi Astra Credit
Companies (ACC) Cabang Padang.

52

4.6.2 Matrik SWOT

Tabel 4.6.2 Analisi Matrik Swot Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang
Strengths (Kekuatan )
1.ACC dengan nama besar
ASTRA
2.Menerapkan Good Corporate
Gorvernance
3.Service time yang cepat
4.Memiliki ISO 9001, ISO
14001, dan OHSAS 18001
5.ACC mudah diakses
6.ACC fleksibel
7.pelayanan yang lengkap
8.pengelolaan databes yang
handal
9.Mendapat penghargaan IMAC,
CSA 4 tahun berturut turut

Weaknesses (Kelemahan)
1.Kantor cabang yang masih
sedikit
2.Kurangnya kegiatan promosi
3.Waktu penarikan mobil yang
menunggu terlalu cepat.
4.Biaya
yang dikeluarkan
pelanggan Tinggi
5.hanya terfokus pada mobil

Opportunities (Peluang)
1.Pertumbuhan penduduk
yang semakin meningkat.
2.kesadaran
masyarakat
akan
pentingnya
alat
transportasi darat.
3.Meningkatnya permintaa
alat transportasi darat.
4.Adanya
perbaikan
perekonomian
dimasyarakat.
5.Perubahan gaya hidup

Strategi (W.O)
1.Meningkatkan jalur distribusi
dan mengikuti perkembangan
teknologi.
2.Menggencarkan Promosi dan
memenuhi
permintaanpelanggan.
3.meningkatkan
pelayanan
terhadap
pelanggan
dan
memberikan solusi terbaik
untuk pelanggan
4.meningkatkan efesiensi biaya
5.Melakukan pengembangan
Produk

Threats (Ancaman )
1.situasi
ekonomi

Strategi (S.0)
1.Meningkatnya
kepercayaan
pelanggan melalui penambahan
jumlah pinjaman yang diberikan
2.Menjalankan Bisnis secara
transparan dan sesuai dengan
peraturan yang berlaku
3.Lakukan
ekspansi
pasar
dengan membuka cabang
cabang baru
4.Memberikan
kemudahan
persyaratan kepada pelanggan
yang loyal.
5.Mengutamakan
pelayanan
yang cepat dan terbaik sesuai
keinginan pelanggan.
Strategi (S.T)
dan 1. Meningkatkan kualitas produk

Strategi (W.T)
1.Menetapkan Strategi bisnis

Faktor Internal

Faktor Eksternal

53

politik yang belum stabil.

2.Munculnya pesaing baru.
3.Konsumen yang semakin
sensitif dengan pelayanan.
4.sifat
customer
yang
mudah berubah rubah.
5.kebutuhan yang semakin
besar

dan pelayanan sesuai aturan.

2.Melakukan pelayanan yang
terbaik
kepada
customer,pelanggan,teman
bisnis dan lingkungan sekitar
3.meningkatkan
komunikasi
kepada pelanggan.
4.minimalkan pengaruh luar

baru yang efektif dan efesian

2.Mempertahankankepercayaa
n pelanggan.
3.Mempertahankan
dan
meningkatkanloyalitas
karyawan kepada pelanggan
dan customer.
4.melakukan inovasi produk
dan pelayanan
a. Strategi Keunggulan Bersaing Astra Credit Companies (ACC) Cabang
Padang
Setelah melakukan analisis terhadap kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman

dan market share maka dapat diketahui bahwa Astra Credit Companies (ACC) Cabang
Padang memakai strategi keunggulan bersaing yaitu :
1. Strategi Diferensiasi
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang mendiferensiasikan lembaganya
melalui pelayanan kepada pelanggan yaitu service exellence. Service exellence atau
pelayanan yang unggul adalah suatu sikap atau cara karyawan dalam melayani
pelanggan secara kepuasan. Pada Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang ini
merupakan salah satu keunggulan dalam mempertahankan ekstensinya, dalam hati
setiap karyawan ditanamkan betapa pentingnya pelanggan bagi kelangsungan hidup
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang yang selanjutnya berdampak pada
karyawan.
Kriteria yang dimiliki Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dalam
menggunakan strategi diferensiasi antara lain :

54

1.
2.
3.
4.

Kemampuan pemasaran yang kuat.

Kemampuan yang kuat dalam riset dasar.
Reputasi lembaga pembiayaan dalam hal kepeloporan kualitas atau teknologi.
Kerjasama yang erat dengan saluran distribusi.

Persyaratan yang dimiliki Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dalam
menggunakan strategi diferensiasi antara lai :
1. Koordinasi yang kuat di antara fungsi fungsi pada pengembangan produk, dan
pemasaran.
2. Pengukuran dan insentif subjektif sebagai ganti pengukuran kuantitatif.
3. Fasilitas untuk menarik tenaga kerja yang sangat terampil, ilmuwan, atau orang
yang kreatif.
2. Strategi Fokus
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang hanya terfokus pada pembiayaan
mobil saja baik itu produk ASTRA maupun non ASTRA. Astra Credit Companies
(ACC) Cabang Padang memandang pendekatan ini dilakukan karena ingin memberikan
pelayanan yang baik kepada pelanggan dan Astra Credit Companies (ACC) Cabang
Padang akan mampu melayani target strategisnya yang sempit secara lebih efektif dan
efesien dibandingkan pesaing yang bersaing lebih luas.
Kriteria yang dimiliki Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dalam
menggunakan strategi fokus adalah kombinasi dari berbagai kebijakan yang diarahkan
pada target strategis tertentu.
Persyaratan yang dimiliki Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dalam
menggunakan strategi fokus adalah kombinasi dari kebijakan kebijakan yang
diarahkan ke target strategis tertentu.

55

4.7 Interprestasi Hasil Penelitian

Dilihat dari analisi SWOT dimana terdapat dua strategi keunggulan bersaing
dalam meningkatkan kepuasan pelanggan yaitu strategi diferensiasi, strategi fokus,
dengan strategi yang ada pada Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang yang
disesuaikan dengan strategi penulis melalui SWOT. Sehingga Astra Credit Companies
(ACC) Cabang Padang dalam menerapkan strategi selama ini ada sebagian yang tidak
sesuai dengan keadaan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dan ada pula
strategi yang belum dilaksanakan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
Kalau kita melihat potensi yang akan muncul dari strategi keunggulan bersaing yang
digunakan Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang adalah :
1. Dari strategi diferensiasi service exellence (pelayanan yang unggul) yang
dimiliki Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang, manfaat yang akan
muncul dalam meningkatkan kepuasan pelanggan adalah :
a. Dapat meningkatkan kesan profesional Astra Credit Companies (ACC) Cabang
Padang.
b. Kelangsungan usaha Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang terjamin.
c. Mendorong pelanggan dan customer untuk berhubungan dengan Astra Credit
Companies (ACC) Cabang Padang.
d. Meningkatkan pendapat Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang.
2. Dari strategi fokus yang digunakan Astra Credit Companies (ACC) Cabang
Padang, manfaat yang akan muncul dalam meningkatkan kepuasan pelanggan
adalah :
a. Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dapat melayani pelanggan
secara efektif dan efisien.

56

b. Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dapat mencapai biaya lebih
rendah dalam melayani pelanggan.
c. Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang secara potensial dapat
menghasilkan laba di atas laba rata- rata.

BAB V

57

PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan pada hasil analisis dari bab-bab yang telah dijelaskan sebelumnya maka
penulis dapat menarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Strategi Keunggulan Bersaing yang digunakan dan yang dimiliki oleh Astra
Credit Companies (ACC) Cabang Padang adalah :
a. Strategi deferensiasi pelayanan yang unggul (service exellence) yaitu
menanamkan dihati setiap karyawan betapa pentingnya pelanggan bagi
kelangsungan hidup Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang, yang
dapat dilakukan dengan cara kecepatan pelayanan, ketepatan pelayanan,
keramahan pelayanan, dan kenyamanan pelayanan.
b. Strategi fokus yitu Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang hanya
melayani pembiayaan mobil baru dan bekas baik itu produk ASTRA non
ASTRA.
2. Keadaan lingkungan eksternal dan lingkungan internal yang dimiliki Astra
Credit Companies (ACC) Cabang Padang, adalah :
a. Lingkungan eksternal yaitu lingkungan ekonomi yang belum stabil,
lingkungan teknologi yang semakin canggih, lingkungan geografis yang
mendukung, lingkugan politik dan hukum yang mendukung , dan lingkungan
demografis yang mendukung.
b. Lingkungan internal yaitu budaya Astra Credit Companies (ACC) Cabang
Padang yang sangat menghargai pelanggan, sumber daya manusia yang
bekerja secara profesional, dan fasilitas yang lengkap.
3. Dengan
melihat
lingkungan
eksternal
(Opportunity/peluang

dan

Threat/ancaman) dan internal (Strengh/kekuatan) dan merumuskan strategi

58

keunggulan bersaing, maka dapat dirumuskan empat strategi yang diterapkan

Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang yaitu :
a. Strategi Strengh/kekuatan dan Opportunity/Peluang (S.O)
b. Strategi Weaknesses/kelemahan dan Opportunity/Peluang (S.O)
c. Strategi Strengh/Kekuatan dan Threat/Ancaman (S.T)
d. Strategi Weaknesses/kelemahan dan Threat/Ancaman (W.T)
4. Dengan melihat meningkatnya jumlah pelanggan Astra Credit Companies
(ACC) Cabang Padang pada tahun 2014, maka Astra Credit Companies (ACC)
Cabang Padang tetap menggunakan strategi yang telah dimiliki.
5.2 Saran saran
Dari kesimpulan yang telah dikemukakan diatas, maka penulis mencoba
memberikan saran saran yang mungkin dapat berguna bagi Astra Credit Companies
(ACC) Cabang Padang antara lain :
1. Penulis menyarankan agar Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang,
dapat mempertahankan produk yang ada.
2. Untuk menghadapi lingkungan eksternal dan internal, penulis menyarankan agar
Astra Credit Companies (ACC) Cabang Padang dapat menggunakan strategi
Strengths-Oppurtunity (S.O), Weaknesses-Oppurtunies (W.0), Strengths-Treaths
(S.T), dan Weaknesses-Treaths(W.T).
3. Dalam penggunakan strategi keunggulan bersaing pada Astra Credit Companies
(ACC) Cabang Padang hendaknya dipakai juga strategi keunggulan biaya yaitu
memberikan biaya yang rendah kepada pelanggan customer, yang tidak dimiliki
oleh pesaing.

59

60