Ana Maria - Fezabilitate

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL
UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA IASI

Facultatea De Educatie Fizica si Sport
Specializarea: Management si Marketing in Sport
STUDIU DE FEZABILITATE
A FIRMEI
SC METCRAFT GROUP SRL
STUDENT: Caragata Anamaria Mihaela

Master anul II, sem I
2010
CUPRINS
Introducere
Capitolul I Prezentarea societii comerciale Metcraft Group
1.1 Prezentarea firmei Metcraft Group
1.2 Denumirea societii. Statutul juridic
1.3 Scopul i obiectul de activitate (mediul intern)
1.4 Prezentarea resurselor firmei
1.4.1. Capitalul social
1.4.2 Resursele umane
1.4.3 Resursele financiare
1.5 Ofert i furnizori
1.6 Mediul concurenial
Capitolul II Diagnosticul viabilitii economico-financiare societii
comerciale Metcraft Group
2.1. Analiza patrimoniala a echilibrului financiar
2.2. Analiza rezultatelor firmei
2.3. Diagnosticarea rentabilitii firmei prin intermediul ratelor
2.4. Diagnosticul riscului firmei
Capitolul III Analiza diagnostic a strategiei managerial privind
politica de distribuie a firmei Metcraft Group
3.1. Metodologia cercetrii
3.2. Analiz tip S.W.O.T
Capitolul IV Concluzii i propuneri referitoare la inbunatatirea
strategiei manageriale privind politica de distribuie n cadrul firmei
Metcraft Group
4.1. Strategia de distribuie
Bibliografie
Anexe
INTRODUCERE:
Pentru a se menine i pentru a prospera pe o pia aflat n orice mediu (mai ales
turbulent), orice firm care are ca domeniu de activitate distribuia, trebuie s-i dozeze
resursele ntr-un mod raional i ntr-o manier proprie. n funcie de produsul
2
distribuit, firma trebuie s-i stabileasc obiectivele, s gseasc modaliti prin care s
ajung la atingerea lor, mai prcis s-i stabileasc strategia mangeriala privind politica
de distribuie.
Strategia manageriala privind politica de distribuitie a nceput s fie din ce n ce mai
folosit de ctre majoritatea firmelor care acioneaz pe piaa romneasc, mai ales
dup 1990, cnd s-a trecut la mecanismul economiei de pia. ntr-un fel s-au altul,
trebuie s se produc sau se stabileasc strategia manageriala privind politica de
distribuie se se stabileasc un pre al produselor/serviciilor, s se distribuie ceea ce s-a
produs i s se aduc la cunotin consumatorilor existena acestor produse pe pia.
Toate acestea formeaz, de fapt strategia manageriala privind politica de distribuie a
unei firme, n care ponderea celor patru politici componente (produs, pre, distribuie,
promovare) este diferit.
n actuala lucrare voi prezenta unul din cei patru "stlpi" ai marketingului i anume
politica de distribuie mai precis strategia manageriala privind modul prin care acel
produs este distribuit. De ce politica de distribuie? Pentru c, am considerat c
domeniul vnzrilor este unul fertil aplicrii politicii de distribuie, fiind foarte complex
i avnd o importan mare. Distribuia este "liantul" dintre producie i consumator,
atingerea scopului i a obiectivelor firmei find condiionat de modul n care oferta
ajunge la utilizatori.
n acesta lucrare voi ncerca o conceptualizare a procesului de distribuie a mrfurilor,
prin expunerea noiunilor i conceptelor legate de distribuie (definire, rol, funcii,
canale de distribuie, intermediari, obiective i strategii, distribuia fizic, etc.) nu
nainte ns de a integra politica de distribuie n politica de management a firmei. De
asemenea voi surprinde modul n care se aplic strategia manageriala privind politica
de distribuie ntr-o firm distribuitoare, respectiv politica de distribuia firmei
"Metcraft Group", importator direct din Spania de gresie, faian, adezivi.
Pentru a face o apreciere cu privire la politica de distribuie a acestei firme, voi realiza
o cercetare calitativa cu scopul de a afla opinia clienilor distribuitori ai firmei vis-a-vis
de colaborarea cu Metcraft i mecanismul sau de distribuie (pe baz de mostre).
Doresc prin acesta lucrare, s-mi formez o imagine clar asupra a ceea ce nsemna
strategia manageriala de distribuitie a i s reuesc s surprind ct mai complet i bine
acesta component a vnzrilor, neexploatata nc n totalitatea sa, rmnnd destule
lacune care ateapt s fie cercetate.
Capitolul I Prezentarea societii comerciale Metcraft Group

1.1 Prezentarea firmei Metcraft Group
Extinderea construciilor la standard civilizat din ultimii ani, a determinat creterea
consumului de materiale ceramice de finisaj. Cu toate c producia autohtona a crescut,
aceasta nu a acoperit cererea, lsnd loc unor importuri tot mai substaniale.
Metcraft Time Holding este o societate cu rspundere limitat al crei capital este mixt
(romano-libanez), aprut pe piaa romneasc dup 1990, mai exact n 2006. Este
3
cunoscut n rndul marelui public prin reeaua de fast-food-ur pe care o deine

(Good Time fast-food), ns obiectul de activitate al societii este mult mai
diversificat, desfurnd o serie de activiti prin intermediul componentelor societitii
care sunt firme cu denumiri diferite i cu obiect de activitate diferit.
Componentele societii Metcraft Time Holding (societatea mama):
- SC Metcraft Group SRL,
- Magazinul New Time House
- NTD (societate pentru prelucrarea tocariei de aluminiu - ui, geamuri i vitrine).
Dintre aceste componente, voi prezenta n aceast lucrare SC Metcraft Group
SRL, care se ocup cu distribuia unor game de produse (gresie, faian, etc.)
importate din Spania (marea majoritate) i autohtone.
1.2 Denumirea societii. Statutul juridic.

S.C. Metcraft Group este o societate cu rspundere limitat cu capital capital mixt
romano libanez, avnd ca domeniu de activitate distribuia unor game de produse
(gresie, faian, etc.) importate din Spania (marea majoritate) i autohtone.
"Metcraft Group" a dobndit existenta n ianuarie 2006, cnd NTH (New Time
Holding) s-a decis s creeze o firm de distribuie. Iniial, New Time a ptruns pe piaa
bucureteana cu o ofert de produse pentru amenajri interioare, importate din Spania
i ntruct dup ctva timp (aproximativ 1-2 ani) cererea a nceput s creasc i
principalii clieni deveneau mai exigeni, a nfiinat Metcraf Group.
n Romnia firma se situeaz n categoria ntreprinderilor mici i mijlocii, realiznd
o cifr de afaceri de cca. 4.5 miliarde lei.
Societatea Metcraft Group este constituit c persoan juridical roman. Are form
de societate cu rspundere limitat i i desfoar activitatea n conformitate cu legile
romane care se aplic societilor comerciale i cu statutul de infintatare a societilor
comerciale.
1.3 Scopul i obiectul de activiti

Actualmente "Metcraft" este un intermediar (grosist i detailist) ntr-o reea de
distribuie a unor produse c: gresie, faian, obiecte sanitare, adezivi pentru gresie i
faian. Aceste produse sunt vndute n cele cinci magazine proprii ale firmei sau la
distribuitori selectai (magazine care desfac produse similare cu cele ale firmei) sau
ctre diferii utilizatori (de regul, societi de construcii)
Metcraft Group colaboreaz cu un numr de aproximativ de 70 de distributori i
cu societi de construcii care achiziioneaz produsele firmei n scopul finisrii
lucrrilor lor. Aceste societi de construcii sunt
Considerate de ctre firm cei mai importani clieni (comand cantiti mari), existnd
o colaborare strns ntre aceste societi i Metcraft Group.
1.4 Prezentarea resurselor firmei

1.4.1. Capitalul social
Asociatii Metcraft Group sunt n numr de 3 persoane fizice, toi specialiti n
domeniul materialelor de construcii dintre acetia unul fiind cetean libanez.
Societatea s-a infintat la data de 17.01.2006, prezentnd n prezent urmtoarea schema
de parteneriat i de participare la capitalul social al societii:
Asociatul 1 Ibrahim Waeld deine 50% participare la contituirea capitalului social;
Asociatul 2 Valentin Barbulescu - deine 25% participare la contituirea capitalului
social;
Asociatul 3 Ileana Raduta deine 25% participare la constituirea capitalului social.
Asociaii, cu excepia d-lui Ibrahim Weld, cetean libanez, ocupa funcii de decizie n
cadrul S.C. METCRAFT GROUP S.R.L.
Valoarea capitalului social este de 34474 mii lei. Capitalul social dup cum am mai
precizat este deinut de 3 acionari, n ponderi diferite.
Relaiile cu organismele financiar-bancare se efectueaz prin intermediul bncilor:
Bncile Comerciale Ion Tiriac i a Banca Comercial Romn, S.C. METCRAFT
GROUP avnd conturi deschise la aceaste bnci prin intermediul crora se deruleaz
toate operaiile financiare.
Conturile cu care opereaz societatea sunt:
- Cont curent, prin care efectueaz operaii de ncasri i plti zilnice, pe baza
extrasului de cont;
- Cont de investiii care se utilizeaz pentru lucrrile de investiii (cumprri de
mijloace fixe, s.a.);
- Cont de valut, se folosete pentru operaii de ncasri i pli n valut;
- Extras C.E.C-uri care se folosete numai pentru achitarea datoriilor fa de furnizori.
Se mai efectueaz viramente obligatorii la buget, n trezorerie pentru impozite,
contribuia la asigurrile sociale, fondul de omaj, sindicat, pensii suplimentare,
sntate.
1.4.2 Resursele umane

Ca mod de organizare, Metcraft Group prezint urmtoarea structur:
Director General
Director Comercial
Administrarea
magazinelor
Ceramic Group
Evidenta
agentiilor si
distribuitorilor
Director Economic
Serviciul
contabil
Serviciul
financiar
Director Marketing
Studii de
piat
Societatea dispune de 25 de angajai, deci din punct de vedere al mrimii sale prin
prism numrului de salariai societatea se ncadreaz n categoria ntreprinderilor mici
Extinderea
repartizarea
i mijlocii,
care reprezint pilonul dezvoltrii economice al oricrei ri cu oariei
economie
de
de pia.
activitate
Conducerea societii este realizat de o echip managerial format din specialiti de
nalt calificare: dl Valentin Barbulescu, ndeplinete funcia de Director General,
Nicolae Drgan, ndeplinete funcia de Director Comercial, d-n Ilean Raduta
ndeplinete funcia de Director Economic i dl. Valentin Cosma ndeplinete funcia de
Director de Marketing.
Piramid managerial a firmei prezint vrf de nlime mic i baz cu lime mare.
Acest mod de organizare managerial permite un control mai bun n cadrul
organizaiilor cu pn la 50-60 angajai.
1.4.3 Resursele financiare

1) Analiza echilibrului financiar pe baza BILANTULUI FUNCTIONAL:
Studii si
planificri
2008
3,678,258
4,689,302
1,011,044
10,686,452
3,634,513
7,051,939
2009
3,878,095
5,136,219
1,258,124
15,655,710
3,664,692
11,991,018
1,415,021
1,189,092
1,532,602
9,757,252
-8,342,231
-1,810,390
1,529,215
12,317,346
-11,128,254
-4,076,315
5,087,359
14,687,661
-13,155,059
-1,164,041
2,422,165
1,529,215
1,529,215
5,087,359
5,087,359
2,422,165
2,422,165
CALCUL INDICATORI
ACTIVE ACICLICE STABILE (AAS)
RESURSE ACICLICE STABILE (RAS)
FONDUL DE RULMENT (FR)
ACTIVE CICLICE DIN EXPLOATARE (ACE)
RESURSE CICLICE DIN EXPLOATARE (RCE)
NFR DIN EXPLOATARE (NFRE)
ACTIVE CICLICE IN AFARA EXPLOATARII
(ACAE)
RESURSE CICLICE IN AFARA EXPLOATARII
(RCAE)
NFR IN AFARA EXPLOATARII (NFRAE)
NECESARUL DE FOND DE RULMENT TOTAL
TREZORERIA NETA (TN)
ANUL
2007
2,035,603
1,754,428
-281,175
9,885,415
3,353,574
6,531,841
VERIFICARE CALCUL TREZORERIE NETA

TREZORERIE NETA (TN)= FR-NFR
TN=TREZ. ACTIV(TA)-TREZ. PASIV (TP)
CALCUL INDICATORI
VARIATIA FR
VARIATIA NFR
VARIATIA TN
EXCEDENT DE TREZORERIE DIN
EXPLOATARE (ETE)
capital permanent
active imobilizate
INDICATORUL FOND DE RULMENT
2007
-
%
-
2008
1,292,219.00
-2,265,925.00
3,558,144.00
1,636,579
2,011,170
0.813744736
0.00 11,323,047.00
4,527,527.00
3,516,483.00
0.81 1.28751568
%
-3.60
2.25
3.33
2009
247,080
2,912,274
-2,665,194
0.00 5,015,735
276.65 4,781,362
174.85 3,523,238
1.29 1.3570931
1.5. Oferta si furnizorii

Pia pe care Metcraft Group i desface produsele, d.p.d.v. geografic, este piaa
bucureteana. Este o pia a consumtorilor i c oricare alt pia i aceast se
constituie prin confruntarea ofertei cu cererea.
Ofert: ritmul construciilor civile din ultim vreme a devansat cu mult producia
intern de gresie i faian. Conform unor date estimative ale Comisiei Naionale
pentru Statistic, publicate n revist Capital volumul global al desfacerilor de
fabricaie autohton, a crescut cu 32% n ultimii 7 ani, este insuficient n comparaie cu
detent lucrrilor de amenajare a imobilelor.
Evolutia importurilor de gresie si faiant (USA)
2007
2008
2009
40.307
65.025
89.416
60.846
77.034
93.978
%
1.24
0.29
0.48
0.44
1.06
1.0019
1.36
Oferta este dispersat, ntruct numrul productorilor i al importatorilor este relativ

redus dar n cretere iar desfacerea produselor de genul celor ale firmei Metcraft
Group se realizeaz preponderent n centrele urbane.
Totui n ultimii 2 ani s-a putut observa o cretere a ofertei de astfel de produse. Oferta
cadru a firmei este compus dintr-o gam larg de produse de cea mai bun calitate, n
conformitate cu standardele internaionale. Aa cum am mai precizat, marea majoritate
a produselor sunt importate din Spania (80%) i restul de aproximativ de 20% provin
de la productori autohtoni. De semnalat c toate produsele sunt desfcute sub marca
Metcraft Group.
Principalele produse oferite de firm sunt:
GRESIE
- Portelanat (mat sau lucioas).
- Glazurat (mat sau lucioas), pentru placri interioare, exterioare, pardoseli pentru
trafic intens.
Gresia provine din Spania i este disponibil n peste 80 de sortimente i ntr-o gam
variat de culori, modele i dimensiuni.
FAIANA, din Spania, disponibil n peste 100 de sortimente i ntr-o gam variat de
culori modele i dimensiuni
PLCI SPECIALE pentru decoraiuni, n 60 de sortimente,
OBIECTE SANITARE, de proveniena autohton
CIMENT ADEZIV pentru placi interioare i exterioare.
Firma garanteaz c produsele asigura durabilitate, execuie rapid a finisajulul,
economie la manopera, priz imediata calitate superioar consum redus de adeziv la
aplicare (2,54 kg/mp). De asemenea, considera c preurile practicate sunt avantajoase
prin prisma raportului pre-calitate-consum. Aceste preuri pot fi negociate pentru
fiecare client n parte, n funcie de cantitatea comandat, mod de plat, termen de
livrare. De exemplu: pentru o cantitate mic comandat, care este pltit la un anumit
termen i pentru care se solicita livrare imediata preul va fi mai ridicat; dimpotriv, o
cantitate mare comandat, pltit imediat i livrat la cteva zile (1 -2 zile), preul va fi
mai mic.
Clienii
Goan dup ambienta occidental, calitate i funcionalitate garantat, a fostst strnit
iniial n Romnia de ctre reprezentantele firmelor strane care i-au amenajat sediile la
standarde intemationale. Exemplu acestora a fost urmat ndeaproape de societile
mixte i chiar cele private romaneti. Dei ponderea cea mai mare a consumului de
faian i paviment provin din aceast direcie, nu este deloc neglijabil nici cererea.
Persoanelor fizice. Din diverse motive, oamenii s-au decis s investeasc destui bani n
amenajarea locuinelor. n ciuda inflaiei i a puterii de cumprare tot mai redus, muli
romani au fcut sacrificii optnd s-i placheze bile, bucatarii1e, etc. cu gresie i
faiana. Dei preul materialelor de finisaj a crscut foarte mult ntr-un an, cererea pare
de nestvilit.
Cererea ca i oferta este concentrat mai mult n zonele urbane i este elastic
(variabil). Teoretic, oricare proprietar al unei locuine sau oricare persoana juridic
poate fi un purttor al cererii. Firma a constatat c se nregistreaz vrfuri ale cererii n
anumite perioade ale anului, mai exact primdvara i vara, cnd se fac aa-numitele
"curenii generale" i se dorete o anumit modificare a ambientului, cnd este cald i
se realizeaz majoritatea construciilor, implicit a amenajrilor interioare i exterioare.
Cererea pentru faian, gresie, obiecte sanitare oferite de Metcraft este influenat de
mai multe grupuri de factori cum ar fi:
Factori economici:
- Veniturile populaiei: produsele de la Metcraft Group sunt de calitate superioar
i au un pre mai ridicat, ceea ce le fac uneori inaccesibile.
- Nivelul de tri: persoanele cu nivel de tri mai ridicat vor apela la produse de
calitate, cun ar fi cele oferite cele oferite de Metcraft.
De asemenea firma ine cont i de faptul c ntr-o perioad de criz economic cum
este cea pe care o traverseaz economia romneasc, ponderea cheltuielilor cu
cumprarea de bunuri de valoare mai ridicat (imobile, apartamente - pentru care se
cumpr gresie, faian, obiecte sanitare) scade n favoarea cheltuielilor de valoare mai
mic (de exemplu, cheltuieli cu produse alimentare). Totodat, firma tie c n condiii
de criz economic, sunt preferate produsele de o calitate mai slab, dar cu preuri mai
sczute, ceea ce nu este n favoarea lui Metcraft.
Factori demografici: numrul consumatorilor. Deocamdat, Metcraft acioneaz doar
pe piaa bucureteana, unde orice familie poate deveni consumator., n momentul n
care dorete s-i schimbe aspectul locuinei. De asemenea, sunt multe firme care i
realizeaz un decor interior i exterior bazat pe produsele oferite de firm. ns, piaa
din Bistrita. A nceput s devin saturat de unde i intenia firmei de a ptrunde pe alte
piee.
Factori geografici: localizarea geografic, de care firma ine cont, mai ales c dorete
s se extind la nivel naional (n oraele municipii de jude, unde numrul potenialilor
consumatori este mare).
Factori socio- psihologici:
- valori, stilul de via al populaiei. Metcraft Group considera c orice locuitor, al
Bucuretiului i nu numai, dorete s aib o locuin amenajata cu gresie, faian,
obiecte sanitare de calitate, aceasta find tendina actual.
- Motive, dorine, necesiti: dac nu dorete i nu are nevoie de faian, de
Exemplu n buctrie sau n alt ncpere, un individ nu cumpr, deci nu este un
consumator potenial i astfel cererea se poate reduce. Pe de alt parte, orice firm i
amenajeaz cel puin grupurile sanitare cu astfel de produse, care sunt de cele mai
multe ori oferite i montate de ctre diferite societdti de construcii, cu care Metcraft
Group poate coopera sau coopereaz. Mergnd pe aceast idee, Metcraft considera c
cererea poate crete.
Factori ce in de comportamentul de cumprare: fideliti fa de mrci,
sensibilitate la preuri, obiceiuri de cumprare. Metcraft a considerat c potenialii
consumatori achiziioneaz produsele de acest gen, de regul dintr-o zon apropiat
domiciliului. De aceea a ncercat s-i distribuie produsele astfel nct s acopere
anumite zone ale Bucuretiului.
1.6 Mediul concurenial

" Metcraft Group" apreciaz drept concureni mrii productori de gresie i faian
din Romnia, CESAROM i SANEX din punct de vedere al preurilor practicate, care
sunt mai mici c ale sale, datorit calitii inferioare fa de produsele sale i datorit
provenienei autohtone a produselor CESAROM i SANEX.
Estimativ, producia celor 2 productori a fost cam de 2.154.000 mp faian i de
1.496.000mp de gresie, pentru fiecare (datele sunt luate din revist Capital).
C repartizare a pieei Bucuretene, situaia este urmtoarea, din punctul de vedere al
firmei Metcraft Group:
Capitolul II Diagnosticul viabilitii economico-financiare societii

comerciale Metcraft Group
2.1. Analiza patrimoniala a echilibrului financiar
Analiza situaiei financiar patrimoniale se realizeaz pe baza datelor din bilan
recurgnd la un procedeu frecvent utilizat n analiza financiar metoda ratelor
(corespunde studiului pe vertical a bilanului).
Ratele de structur patrimonial se stabilesc ca raport ntre un post (sau o
grup de posturi) de activ sau pasiv i totalul bilanului, precum i ca raport ntre
diferite componente de activ sau de pasiv. Dei simpl din punct de vedere tehnic,
aceast metod furnizeaz informaii edificatoare privind situaia financiar a firmei din
punct de vedere al surselor de finaare (pasiv) i al utilizrii i materializrii acestora
(activ), mai ales n cazul analizelor comparative n timp i spaiu pentru a situa mai
corect ntreprinderea n mediul su concurenial.
Analiza ratelor de structur ale activului patrimonial
a) Rata activelor imobilizate (RAi), calculat ca raport procentual ntre activele
imobilizate i totalul bilanului, reprezint de fapt ponderea elementelor patrimoniale ce
servesc ntreprindea n mod permanent.
RAi
Active imobilizate
100
Activ total
Acest indicator msoar gradul de investire a capitalului n ntreprinderea

respectiv. Coninutul diferit al componentelor imobilizate, precum i reacia nuanat
a acestor componente la aciunea factorilor tehnici, juridici, economici, justific
utilizarea n teoria i practica economic a unor rate complementare:
a1) rata imobilizrilor corporale (Ric) calculat cu relaia:
Ric
Imobilizari corporale
100
Activ total
Mrimea acestei rate este determinat, n primul rnd, de natura activitii. Rata
este mare pentru acele activiti ce solicit echipamente importante ca volum sau
costisitoare i este mic n acele activiti care solicit o slab dotare tehnic.
Pentru firmele din acelai sector de activitate, rata imobilizrilor corporale
depinde de opiunile strategice ale fiecreia, de politica de dezvoltare, de condiiile
concrete n care-i desfoar activitatea. Datorit condiiilor variate care au inciden
asupra acestui indicator, este foarte dificil de stabilit o mrime optim, o rat de
referin. Totui, specialitii apreciaz c, pentru firme comparabile, rata activelor
imobilizate arat mrimea capacitii acestora de a rezista n cazul unei crize, de a se
adapta la schimbarea brusc a tehnicii sau a cerinelor pieei. La firmele cu o pondere
ridicat a imobilizrilor corporale, opereaz mai dificil o transformare a activelor sale
imobilizate n disponibiliti.
a2) Rata imobilizrilor financiare (R if) care exprim intensitatea legturilor i
relaiilor financiare pe care o firm le-a stabilit cu alte uniti, mai ales cu ocazia
operaiilor de cretere i se calculeaz astfel:
Rif
Imobilizari financiare
100
Activ total
Politica de investiii financiare este strns legat de mrimea firmei. Aceasta

explic valorile mici ale ratei imobilizrilor financiare n cadrul firmelor mici i invers.
b) Rata activelor circulante (RAc) reprezint ponderea activelor circulante n
totalul bilanului i se calculeaz cu relaia:
R Ac
Active circulante
100
Activ total
ntre RAi i RAc se formeaz relaia : R Ai R Ac 1 .

Pentru procesul de decizie sunt operaionale ratele analitice ale activelor
circulante astfel:
b1) Rata stocurilor (Rs)
Rs
Stocuri
100
Activ total
Aceasta ia valori diferite de la un sector la altul n funcie de natura activitii:

mai ridicate la firmelele din sfera produciei i distribuiei de bunuri materiale i foarte
sczut n sfera serviciilor.
Interpretarea evoluiei n timp a stocurilor, respectiv a ratei stocurilor, necesit
corelarea la nivelul activitii, admindu-se ca ecuaie minim de echilibru structural:
ICA > IS, unde, ICA indicele cifrei de afaceri; IS Indicele stocurilor.
Prin urmare, o cretere a volumului de activitate genereaz o sporire specific a
stocurilor. ncetinirea rotaiei stocurilor, formarea stocurilor fr micare sau cu
micare lent se apreciaz negativ datorit dificultilor de transformare n lichiditi i
consecinelor negative asupra solvabilitii firmei.
b2) Rata creanelor comerciale (RC)
Rc
Creante comerciale
100
Activ total
Mrimea acestei rate este determinat de natura relaiilor firmei cu partenerii

externi din aval, de termenele de plat pe care le acord clientelei sale. Ea nregistreaz
valori sczute sau nule n firmele aflate n contact direct cu o clientel numeroas ce-i
achit cumprturile n numerar (comerul cu amnuntul, prestri de servicii ctre
populaie).
b3) Rata disponibilitilor bneti i a plasamentelor
10
RD , P
Disponibil Valori mobiliare de plasament

100
Activ total
i n analitic, rata disponibilitilor i rata plasamentelor.

Rata disponibilitilor reflect ponderea disponibilitilor n patrimoniul firmei,
informaiile sale fiind ns deosebit de fragile, necesitnd o interpretare nuanat de la
caz la caz. nsi mrimea (nivelul) disponibilitilor poate avea dubl semnificaie. O
valoarea ridicat a disponibilitilor poate reflecta o situaie favorabil n termeni de
echilibru financiar, dar poate fi i semnul unor resurse ineficient utilizate, al unor
resurse neproductive.
De asemenea, trebuie s inem seama de faptul c disponibilitile pot nregistra
variaii de mare amplitudine n intervale foarte scurte: n cteva zile ncasrile pot s
creasc foarte mult datorit unor intrri importante de fonduri sau dimpotriv, s scad
ca urmare a unor pli foarte concentrate n timp.
Analiza ratelor de structur ale pasivului
Ratele de structur ale pasivului permit aprecierea politicii financiare a firmei,
prin punerea n eviden a unor aspecte privind stabilitatea i autonomia financiar a
acesteia.
a) Rata stabilitii financiare (Rsf) reflect legtura dintre capitalul
permanent de care firma dispune n mod stabil (pe o perioad de cel puin 1 an) i
patrimoniul total.
Rsf
Capitalul permanent
100
Pasiv total
b) Rata autonomiei financiare globale (Rafg)

Rafg
Capital propriu
Datorii pe termen scurt
100 sau Rafg
100
Pasiv total
Pasiv total
Ponderea capitalului propriu, respectiv a datoriilor n totalul pasivului difer de

la un caz la altul, n primul rnd, n funcie de politica financiar a firmei respective, de
condiiile concrete ale fiecrei firme, de eficiena deciziilor financiare.
Anumii autori recomand ca satisfctoare pentru echilibrul financiar,
R afg 1 3 .
Prin urmare, existena unui capital propriu egal sau mai mare cu o treime din
pasivul firmei este o premis a autonomiei financiare a acesteia.
n cadrul ratei autonomiei financiare globale, semnificaie deosebit are:
b1) Rata autonomiei financiare la termen permite aprecierea mai precis prin
implicarea structurii capitalului permanent.
Se poate calcula dup relaiile:
(1)
R Aft
Capitalul propriu
100
Capitalul permanent
Specialitii apreciaz c, pentru asigurarea autonomiei financiare, capitalul

propriu trebuie s reprezinte cel puin jumtate din cel permanent. Deci: R Aft a 0,5 .
(2)
RAft
Capital propriu
100
Datorii pe termen mediu i lung
Acest raport exprim gradul de independen financiar a firmei, independen

asigurat atunci cnd capitalul propriu este egal sau mai mare comparativ cu suma
obligaiilor la termen. Prin urmare: R Aft 2 1 .
c) Rata de ndatorare global (Rig) msoar ponderea datoriilor n
patrimoniul firmei:
Rig
Datorii totale
100; Rig 1 00
Pasiv total
11
Cu ct valoarea acestui indicator este mai mic de 100, cu att crete

autonomia financiar a firmei.
O semnificaie deosebit n cadrul ratei de ndatorare global are rata de
ndatorare la termen (Rit) care se calculeaz prin raportarea obligaiilor (datoriilor) pe
termen
mediu
i
lung
fie
la
capitalul
permanent
(1):
100 ,
Capital permanent
Rit
100 .
Capitalul propriu
Rit
fie
la
capitalul
propriu
(2):
Rata de ndatorare, indiferent de forma sa de calcul, caracterizeaz dependena

financiar a firmei i gradul de risc al politicii sale financiare.
2.2. Analiza rezultatelor firmei

Analiza activitilor de producie i comercializare
Principalii indicatori de msurare a activitii unei firme sunt: cifra de afaceri,
producia marf fabricat, producia exerciiului (producia global) i valoarea
adugat.
a) Cifra de afaceri (CA)
Cifra de afaceri reprezint suma veniturilor realizate din vnzri de bunuri,
vnzri de mrfuri, executarea de lucrri i prestri de servicii, mai puin rebuturile,
remizele i alte reduceri acordate clienilor.
b) Producia marf fabricat (Qf)
Producia marf fabricat exprim valoarea produselor fabricate, lucrrilor
executate i serviciilor prestate n cursul unei perioade de timp i care urmeaz s fie
vndute.
Producia obinut destinat livrrii se poate determina pe baza urmtoarei
relaii:
Qf = Vpf + Vle + Vsp
Vpf = Qv + (Sf - Si)
unde:
Qf = producia obinut destinat livrrii;
Vpf = valoarea produselor fabricate (produse finite, semifabricate
destinate livrrii i produse reziduale);
Vle = valoarea lucrrilor executate;
Vsp = valoarea serviciilor prestate;
(Sf - Si) sau Qs = stocurile de produse la sfritul i respectiv la nceputul
perioadei sau variaia produciei stocate.
Pentru calculul produciei marf fabricat se utilizeaz informaiile din
contabilitatea financiar, respectiv rulajele debitoare ale conturilor 345 Produse finite"
i 341 Semifabricate" i rulajele creditoare ale conturilor 704 Venituri din lucrri
executate i servicii prestate", 705 Venituri din
studii i cercetri" i 708 Venituri din activiti diverse".
Scopul produciei oricrei firme cu caracter industrial este de a ajunge n
situaia de producie marf", de a se realiza n conformitate cu exigenele pieei.
Comparaia ntre indicatorul producia exerciiului" i producia marf fabricat"
este deosebit de relevant deoarece reflect gradul n care rezultatele incluse n
12
producia exerciiului au ndeplinit i cerina de marf" i msura n care

stocurile s-au diminuat, sau dimpotriv, au crescut.
c) Producia exerciiului sau producia global (Qe)
Producia exerciiului, denumit i producia brut (global), reflect n expresie
valoric volumul total al activitii de producie desfurate de ctre firm pe perioada
unui exerciiu financiar.
Relaia de calcul este:
Qe = Qv + Qs +Qi
n care: Qv = producia vndut (sau cifra de afaceri exprimat n preuri de vnzare,
exclusiv TVA);
Qs = variaia produciei stocate (creterea/descreterea produciei stocate,
n care se includ stocurile de produse finite, semifabricate, producie neterminat
etc.);
Qi = producia imobilizat (respectiv, costul imobilizrilor corporale i
necorporale realizate n regie proprie).
Indicatorul producia exerciiului" se determin periodic n funcie de scopul
analizei economice, iar informaiile servesc la:
- determinarea capacitilor de producie, a numrului de utilaje, a volumului
resurselor de munc, a dimensiunii activelor circulante;
- determinarea i analiza volumului de activitate i a modificrilor structurale ale
elementelor componente;
- reflectarea corelaiilor cu ceilali indicatori valorici ai activitii de producie i
comercializare a firmei;
- determinarea productivitii muncii.
d) Valoarea adugat (VA)
Valoarea adugat reprezint surplusul de venituri peste valoarea consumurilor
provenind de la teri, respectiv bogia creat prin valorificarea resurselor
tehnice, umane i financiare ale firmei.
Valoarea adugat reflect contribuia unei firme la produsul intern brut (P.I.B.),
reprezentnd, pe de o parte, un indicator de performan economico-financiar a
firmei, iar pe de alt parte, un indicator n sistemul fiscalitii.
Pe baza valorii adugate considerm c poate fi apreciat adevrata dimensiune a
activitii unei firme. Spre deosebire de cifra de afaceri, care include i valoarea
cumprrilor de materii prime, materiale i servicii care se regsesc n cifra de
afaceri a firmelor furnizoare, valoarea adugat cuprinde numai echivalentul
activitii firmei n cauz.
2.3. Diagnosticarea rentabilitii firmei prin intermediul ratelor

n ansamblul indicatorilor economico - financiari, rata rentabilitii reprezint
unul dintre cei mai sintetici indicatori de eficien ai activitii ntreprinderii. Rata
rentabilitii este o mrime relativ care exprim gradul n care capitalul n ntregul su,
capitalul permanent sau capitalul propriu, aduce profit. Diferitele modele factoriale
utilizate au putere informativ diferit, oglindind eficiena diferitelor laturi ale activitii
economice a firmei i vor exprima fie interesele investitorilor (caz n care indicatorii
vor fi construii n funcie de capitalul avansat), fie interesele managerului firmei (caz n
care indicatorii vor fi construii pe baza resurselor consumate).
Principalii indicatori sunt:
a) rata rentabilitii comerciale, ca expresie att a politicii comerciale a firmei
(aprovizionare, stocare, vnzare) ct i a politicii de preuri. n funcie de obiectivele
analizei i sfera de investigare acest indicator poate fi calculat prin considerarea, n
13
calitate de efect, a rezultatului brut al exploatrii (EBE), rezultatul exploatrii,

rezultatul aferent cifrei de afaceri, rezultatul net al exerciiului
Se calculeaz n urmtoarele variante:
(1)
Rata rentabilitii comerciale brute (rata marjei brute) care reflect
excedentul brut din exploatare sau rezultatul exploatrii la 100 lei cifr de afaceri:
EBE (Re)
rcb
100
Ca
(2)
Rata rentabilitii comerciale aferente cifrei de afaceri
n
(2.1.) rc
qvi pi qvi ci
i 1
i 1
qv
i 1
qv
i 1
100 , n care:
pi
pi producia vndut exprimat n pre vnzare, exclusiv TVA (cifra
de afaceri);
n
qv
i 1
ci producia vndut n cost de producie.

n
(2.2.
(2.3)
rc
i 1
rci
, n care:
100
gi structura vnzrilor pe grupe de produse(servicii, activiti);
rci rentabilitatea comercial aferent fiecrei grupe de produse(servicii,
activiti).
pentru ntreprinderile din sfera comercial
rc K Nch , n care:
K - cota medie de adaos comercial (marja comercial)
Nch nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie ( Nch

(3)
Chc
100 )
Ca
Rata rentabilitii comerciale nete (rata marjei nete) arat ct profit net al
exerciiului se obine la 100 uniti de cifr de afaceri realizat.
rcn
Rn
100
Ca
Comparnd acest indicator cu indicatorii similari ai firmelor concurente se

poate aprecia n ce msur firma a valorificat potenialul pieei i schimbrile
intervenite n cadrul acesteia i eficiena aplicrii politicilor de pia i preuri.
Principalele rezerve de cretere a ratei rentabilitii comerciale vizeaz:
sporirea vnzrilor;
creterea puterii de negociere a firmei cu furnizorii i obinerea unor preuri
de achiziie a materiilor prime i materialelor, serviciilor avantajoase, ameliorarea
structurii vnzrilor n sensul creterii ponderii celor cu o marj comercial individual
mai mare, accelerarea rotaiei stocurilor, optimizarea cheltuielilor, maximizarea
preurilor de vnzare etc.
Se recomand a se aciona asupra rezervelor poteniale de cretere a
rentabilitii: sporirea cifrei de afaceri ca factor cu cea mai mare nsemntate deoarece
fiecare unitate de marf vndut este purttoarea unui venit brut, mai ales dac ritmul
desfacerilor depete pe cel al costurilor, eficientizarea consumului de resurse,
orientarea corespunztoare a politicii i logisticii comerciale etc. )
14
b) rata rentabilitii resurselor consumate (Rc) arat capacitatea acestora de a

degaja prin consum profit brut. Matematic se stabilete ca raport ntre rezultatul brut
(al exerciiului, curent, al exploatrii, aferent cifrei de afaceri) i efortul propriu
reflectat n costurile ce determin rezultatele respective, astfel:
Rc
Re zultatul (exercitiul ui , curent , exp loatare , aferent cifrei de afaceri )

100
Cheltuieli (totale, curente , exp loatare, aferente cifrei de afaceri)
c) rata rentabilitii economice (Re)

Aceast rat are formulate mai multe accepiuni:
c.1 rata rentabilitii activelor(ROA) msoar performana activului total sau
activului de exploatare (pentru acele ntreprinderi cu active financiare mari) i este
expresia capacitii managerului de a asigura o gestiune eficient a activitii de
exploatare.
Re
Ptb ( EBE , Re)

Ptb ( EBE , Re)
100
100
Activ total ( fix si circulant )
Active fixe brute NFR Disp. banesti
O rat a rentabilitii economice mai mare dect rata inflaiei asigur rennoirea
i creterea activelor sale ntr-o perioad scurt.
n scopul aprofundrii analizei aceast rat poate fi descompus n rate
explicative astfel:
Re
Ptb
Ca Ptb
100
100
At
At Ca
n care:
Ca
- rotaia activului prin cifra de afaceri (randamentul activelor)
At
Ptb
100 - rata marjei brute (eficacitatea comercial a ntreprinderii)
Ca
Creterea rentabilitii economice se poate realiza, fie pe seama accelerrii

rotaiei activelor, fie prin creterea marjei comerciale (diferena dintre cifra de afaceri i
costuri). n practica economic aceste dou posibiliti sunt diferit valorificate n
funcie de natura activitii. De exemplu, pentru aceeai cifr de afaceri sunt necesare
mai multe mijloace economice n industrie dect n comer. n acelai sector, apar
diferene semnificative ntre firme ca urmare a strategiei specifice fiecreia etc.
c.2 rata rentabilitii capitalului investit (ROI)
Aceast abordare are n vedere faptul c n aprecierea rentabilitii economice
trebuie s se in seama de faptul c ea trebuie s aib o mrime care s permit
ntreprinderii remunerarea acionarilor i creditorilor, n concordan cu nivelul de risc
pe care acetia i l-au asumat investind n ntreprindere sau mprumutnd-o.
Matematic este definit ca fiind raportul procentual dintre rezultatul exerciiului
nainte de deducerea sarcinilor fiscale (Ptb) (Excedentul Brut de Exploatare-EBE,
rezultatul exploatrii-Re) i capitalul investit (Ci), propriu (Kpr) i mprumutat (D - pe
termen lung, mediu i scurt), artnd ct rezultat revine la 100 uniti de capital
investit.
Re
Ptb
100 ,
Ci
Ci = Kpr + D = active fixe brute(nete-dup caz) + necesar de fond de rulment

+ disponibiliti
n aceste condiii, rata rentabilitii economice trebuie s fie egal cel puin cu
costul mediu ponderat al capitalului (CMPC), calculat cu relaia:
CMPC r1
K pr
K pr D
r2
D
, n care:
K pr D
r1 rata de remunerare a capitalului propriu;
15
r2 rata de remunerare a datoriilor;

Kpr capitalul propriu;
D datorii.
Rentabilitatea economic este suficient dac: Re > CMPC
d) rata rentabilitii financiare(Rf)
Este un indicator prin prisma cruia posesorii de capital apreciaz eficiena
investiiilor lor, sau, dup caz, oportunitatea meninerii acestora. Este efectul gestiunii
globale a ntreprinderii (exploatare, financiar, extraordinar), artnd capacitatea
managementului ntreprinderii de a asigura rentabilizarea capitalurilor care i-au fost
ncredinate spre gestionare de acionari i creditori. Se calculeaz n dou variante:
d.1) rentabilitatea financiar a capitalului propriu, ca raport procentual ntre profitul net
(rezultatul exerciiului) i capitalul propriu:
Rf
Pn
100
K pr
d.2) rentabilitatea financiar a capitalului permanent, ca raport procentual ntre profitul

net i capitalul permanent:
Rf
Pn
100 .
Kp
Analiza ratei rentabilitii financiare se poate face i prin descompunerea n rate

explicative dup sistemul:
Rf
Pn
Ca Pn
100
100 , n care
K pr
K pr Ca
Ca
rata de rotaie a Kpr
K pr
Pn
100 rata rentabilitii comerciale.
Ca
Maximizarea rentabilitii financiare presupune:
maximizarea rezultatului exerciiului pe seama creterii volumului de active
totale i a ameliorrii marjelor, bazate pe optimizarea activitii n domeniile organizrii
interne, gestiunii stocurilor, calitii produselor i serviciilor, gestiunii comerciale etc.
creterea rentabilitii capitalurilor investite prin folosirea intensiv a
imobilizrilor corporale i reducerea nevoii de fond de rulment (n special prin
reducerea stocurilor i a creanelor clienilor);
minimizarea capitalurilor proprii angajate pentru un volum dat al
capitalurilor investite, cu condiia ca venitul obinut prin ndatorare s fie superior
costului datoriilor.
Rentabilitatea financiar este principalul indicator privind performanele firmei
(dei este afectat de conveniile contabile ce stau la baza determinrii profitului net i
de elementele de natur fiscal), care depinde de justeea politicii comerciale
(rentabilitatea comercial), de eficiena capitalului avansat (rentabilitatea economic) i
de politica financiar (structura financiar, de modul n care ntreprinderea i
finaneaz activitatea: prin capitaluri proprii sau prin mprumuturi) a acesteia.
Interdependena dintre cele trei forme ale rentabilitii este evideniat n relaia:
ci
D
R f Re Re rd
, n care:
1
K pr
100
S d suma dobnzii
;
D datorie
Rd rata medie a dobnzii la capitalul mprumutat
16
D
rata levierului financiar (coeficient de ndatorare);
K pr
ci cota de impozit/profit.
Modificarea structurii financiare determin variaii ale rentabilitii financiare.
Astfel, la creterea coeficientului de ndatorare rentabilitatea financiar va crete doar
n condiiile n care rentabilitatea economic este mai mare dect costul capitalului
mprumutat pe termen mediu/lung prin credit bancar sau obligatar. Creterea ponderii
creditelor n aceast situaie este util pentru firm i generatoare de valoare pentru
acionari1. Dac costul capitalului mprumutat este mai mare dect rentabilitatea
economic, orice cretere a gradului de ndatorare va diminua rentabilitatea financiar
i va duce la diminuarea valorii firmei.
Dac rentabilitatea economic este egal cu costul datoriei creterea gradului
de ndatorare nu afecteaz rentabilitatea financiar i, n aceste condiii, decizia asupra
structurii financiare trebuie s aib la baz alte criterii dect profitabilitatea capitalurilor
proprii cum ar fi: accesibilitatea diferitelor modaliti alternative de finanare (credite
sau emisiune de aciuni) i urmrirea unei structuri echilibrate ntre diferitele grupuri de
interese ale proprietarilor.
2.4. Diagnosticul riscului firmei.

Solvabilitatea reprezinta capacitatea intreprinderii de a face fata obligatiilor
scadente care rezulta din angajamentele anterioare contractate , fie din operatii curente
a caror realizare conditioneaza continuarea activitatii, fie din prelevari obligatorii.
In sistemul analizei financiar-patrimoniale, analiza aptitudinii intreprinderii de a
fi solvabila si de a invinge riscul de faliment ocupa un loc central. Orice dereglare
privind achitarea obligatiilor genereaza prejudicii si necesita o corectura urgenta.
Totodata, echilibrul financiar este un imperativ absolut, adica nu poate fi omis sub nici
o motivatie. In practica economica, se poate concepe ca o intreprindere care cunoaste
o perioada mai dificila sa renunte provizoriu la unele obiective de crestere, obiective
economice sau sociale. In schimb, ea nu poate renunta la asigurarea obiectivului de
solvabilitate, care constituie conditia financiara de supravietuire2.
Aprecierea capacitatii intreprinderii de a-si regla in termen obligatiile se
apreciaza nuantat in functie de conditiile concrete economico-financiare in care-si
desfasoara activitatea. Astfel, o intreprindere poate avea dificultati temporare sau
ocazionale determinate, de exemplu, de neacoperirea in termen a unei creante
importante sau a accelerarii platilor intr-o perioada de crestere rapida a activitatii. In
acest caz, dificultatile de plata apar ca o expresie a unei neconcordante de moment
care nu afecteaza imaginea firmei. Solutii simple pot permite trecerea peste aceste
dificultati si reinstaurarea continuitatii platilor: obtinerea de termene suplimentare din
partea furnizorilor, amanarea datoriilor financiare, obtinerea de imprumuturi pe termen
scurt.
Intreprinderea poate cunoaste dificultati financiare periodice, ca de exemplu
intarzierea platilor in anumite momente ale anului sau in perioade de accelerare a
cresterii. Chiar daca viabilitatea intreprinderii nu e pusa in pericol, imaginea sa se poate
degrada datorita perturbarilor periodice.
Permanenta unor dificultati de achitare a obligatiilor este expresia unei
fragilitati economice si financiare structurale. Ele pot genera restrangerea activitatii,
reducerea efectivului de salariati, restructurarea sistemului de gestiune sau in cazurile
foarte grave, falimentul intreprinderii.
1
2
17
Din complexitatea de aspecte privind riscul de faliment3, esentiale pentru

procesul decizional sunt urmatoarele:
1.Analiza statica a riscului de faliment pe baza bilantului patrimonial;
2.Analiza riscului de faliment prin metoda scorurilor;
3.Analiza functionala a riscului de faliment;
Ratele de solvabilitate realizeaza o raportare a activelor realizabile la
obligatiilor exigibile in vederea evaluarii riscului de faliment. Ratele frecvent utilizate
sunt:
a)
Rata solvabilitatii generale (RSG ), care compara ansamblul lichiditatilor
potentiale asociate activelor circulante cu ansamblul obligatiilor scadente sub un an. Se
calculeaza astfel:
RSG = (Activ circulant) / (Obligatii pe termen scurt)
Rata solvabilitatii generale este echivalenta cu asa-zisa rata a fondului de
rulment( RFR) calculata ca raport intre capitalul permanent si activul imobilizat:
RFR = (Capitalul permanent) / (Activ imobilizat)
b)
Rata solvabilitatii partiale (RSP), care exclude stocurile din activele
circulante, acestea constituind elementul cel mai incert din punct de vedere al valorii si
lichiditatii sale:
RSP = (Activ circulant Stocuri) / (Obligatii pe termen scurt) sau:
RSP = (Creante + Plasamente + Disponibilitati) / (Obligatii pe termen
scurt)
c)
Rata solvabilitatii imediate (RSI), care pune in corespondenta elementele
cele mai lichide ale activului cu obligatiile pe termen scurt:
RSI = (Plasamente + Disponibilitati) / (Obligatii pe termen scurt)
In teoria economica se apreciaza ca: RSI > 0,3.
Aprecierea solvabilitatii prin metoda ratelor este adesea putin semnificativa
datorita aprecierii generale a lichiditatii, respectiv solvabilitatii, fara luarea in analiza a
gradului (duratei) de realizare a activelor, respectiv pasivelor.
Metodele de analiza a riscului prezentate anterior permit masurarea
performantelor trecute ale intreprinderii, informand in mica masura asupra viitorului
acesteia. Rezultatele financiare se pot degrada foarte rapid in timp. De aceea apare tot
mai evidenta necesitatea unor informatii mai precise cu privire la viitor, la riscul de
faliment. Ca o reactie la aceste cerinte practice, diagnosticul riscului de faliment a
cunoscut o importanta dezvoltare datorita utilizarii unor metode statistice de analiza a
situatiei financiare pornind de la un ansamblu de rate.
Metoda scoring are ca obiectiv furnizarea unor modele predictive pentru
evaluarea riscului de faliment al unei intreprinderi. Aceasta metoda se bazeaza pe
tehnicile statistice ale analizei discriminante. Aplicarea ei presupune observarea unui
ansamblu de intreprinderi format din doua grupuri distincte: un grup de intreprinderi cu
dificultati financiare si un grup de intreprinderi sanatoase. Pentru fiecare din cele doua
grupuri se stabileste o serie de rate, dupa care se determina cea mai buna combinatie
liniara de rate care sa permita diferentierea celor doua grupuri de intreprinderi.
Ca urmare a aplicarii analizei discriminante, se obtine pentru fiecare
intreprindere un scor Z, functie liniara de un ansamblu de rate. Distributia
diferitelor scoruri permite distingerea intreprinderilor sanatoase de cele in dificultate.
Scorul Z atribuit fiecarei intreprinderi se determina cu ajutorul functiei:
Z = a1x1 + a2x2 + a3x3 + . + anxn , unde:
- x reprezinta ratele implicate in analiza;
- a reprezinta coeficientul de ponderare al fiecarei rate.
3
18
In teoria economica au fost elaborate o serie de modele bazate pe metoda

scorurilor, dintre care cele mai cunoscute sunt: modelul Altman; modelul Canon si
Holder; modelul Holder, Loeb si Partier; modelul Bancii Frantei etc.
a)
Functia stabilita de Altman are urmatoarea forma:
b)
Modelul Canon si Holder are la baza functia:
c)
Functia de scor obtinuta de Centrala Bilanturilor Bancii Frantei cuprinde o
serie de 8 rate.
Analiza patrimoniala a riscului de faliment a fost completata cu analiza
functionala bazata pe notiunea de stocuri si fluxuri din utilizari si resurse. Analiza
functionala este adesea calificata ca o analiza dinamica, prin opozitie cu analiza
patrimoniala fundamental statica. In realitate, analiza functionala are un caracter static
atunci cand e bazata pe analiza stocurilor, sau dinamic, cand opereaza cu fluxuri de
utilizari si resurse.
Capitolul III. Analiza diagnostic a strategiei manageriala privind

politica de distribuie a firmei Metcraft Group
3.1. Metodologia cercetriiMetodologia elaborrii unei cercetri are n vedere
parcurgerea unor etape succesive, ncepnd cu stabilirea scopului i a obiectivelor i
terminnd prezentarea concluziior i a recomandrilor.
Formularea scopului i stabilirea obiectivelor
Prima etap a unei cercetri calitative consta n identificarea problemelor care ne
intereseaz, respectiv definirea (formularea) scopului i obiectivelor cercetrii.
Prin politica sa de distribuie, Metcraft Group urmrete s-i ating obiectivele, pe de
o parte i s satisfac nevoile clienilor si ct mai bine, pe de alt parte. Dac a reuit
sau nu, se poate deduce din cifrele nregistrate de ctre firm n legtur cu cifra de
afaceri, cot. de pia nivelul serviciului sau printr-o cercetare a pieei, un. Studiu
referitor la distribuie, prin care se ncearc s se surprind cadrul problematic al
acesteia
19
Avnd n vedere c firma dorete s se extind i la. Nivelul pieei naionale, este
necesar s cunoasc opinia clienilor si distribuitori de pe piaa bucureteana, despre
politica sa de distribuie, preferinele acestora, n vederea mbuntirii eventuale a
modului sau de distribuie n funcie de cerinele pieei.
Pentru atingerea acestui scop, trebuie stabilite obiectivele prin. Care se precizeaz ce
informaii sunt necesare n vederea. Aboradarii problematicii cercetate. Obiectivele
studiului de fa sunt legate de. Aflarea opiniilor clienilor firmei MG (Metcraft Group),
cu privire la:
- modul de colaborare cu firma,
- mecanismul de distribuie al. Firmei,
- activitatea logistica efectuat de firma,
- oferta firmei,
- avantajul competitiv,
- aflarea preferinelor clienilor, propunerilor i sugestiilor lor.
Definirea mijloacelor, tehnicilor utilizate pentru realizarea scopului
Alegerea metodelor, tehnicilor i procedeelor cele mai adecvate pentru atingerea
scopului propus reprezint o etap eseniala de care depinde aportul studiilor de pia
la soluionarea problemelor cercetate.
n situaia noastr n vederea rea lizrii scopului i anume aflarea opiniei clienilor
distribuitori ai lui Metcraft Group, am recurs la o tehnic specific de colectare a
informaiilor, "interviul de profunzime", datorit faptului c numrul distribuitorilor nu
este foarte mare.
Etapa urmtoare este reprezentat de "'analiza de coninut" a infomatiilor rezultate n
urma realizrii interviurilor n profunzime.
Studiul se va ncheia cu elaborarea unui test proiectiv aplicat asupra unui eantion
reprezentativ.
Interviul n profunzime
Interviul de profunzime reprezint o categorie de teorii generale de cercetare calitativ
ce pot fi descrise c mai puin structurate comparativ cu interviul standard cu
administrare de chestionar.
Interviul de profunzime are menirea de a culege informaii n anumite situaii n care se
cunosc puine aspecte cu privire la problem cercetat. n cazul de fa a fost folosit.
Pentru a culege o serie de idei legate de politic de distribuie a firmei Metcraft Group,
aa cum este perceput de ctre partenerii de afaceri ai firmei.
Acest interviu de profunzime s-a realizat pe baz unui ghid de conversaie (a se vedea
anex nr.2), prin intermediul cruia s-a avut n vedere atingerea acelor probleme care
ar trebui s fie aprofundate, respectiv atingerea obiectivelor studiului. Aceast tehnic a
fost aadar folosit pentru a obine informaii pe care s le utilizm ntr-o etap
ulterioar, respectiv "testul proiectiv".
Interviurile de profunzime pe care le-am efectuat au fost fcute cu persoane care se
ocup cu activitatea de aprivizionare i vnzare din cadrul firmelor client ale lui
Metcraft Group. Interviurile au fost efectuate la sediul acestor firme, respectiv n
incint magazinelor produsele comercializate de respectivele firme. De menionat c
toate firmele (magazinele) cu care colaboreaz Metcraft, au c obiect de activitate
(printre altele) comercializarea de produse c: faian, gresie, obiecte sanitatre i
electrocasnice, materiale de construcii i de finisaj (ciment, adezivi, vopseluri, etc.). n
vederea atingerii scopului i obiectivelor propuse anterior, sugernd a se efectu un
numr de 10 interviuri de profunzime, aplicate unui eantion cu o structur calculat n
funcie de cifr de afaceri a clienilor i sectorul n care i au sediul n Bucureti.
Sintetiznd ntr-un tabel, vom obine urmtoarea situaie:
ABSOLUT
20
Sector 1
Sector 2
Sector 3
Sector 4
Sector 5
Sector 6
TOTAL
1
1
1
1
1
1
2
1
1
-
TOTAL
2
2
2
1
2
1
10
10
10
10
10
10
10
20
10
10
-
TOTAL
20%
20%
20%
10%
20%
10%
100%
RELATIV (%)
Sector 1
Sector 2
Sector 3
Sector 4
Sector 5
Sector 6
TOTAL
Analiza de coninut
n aceast etap, vom analiza informaiile pe care le-am obinut prin interviurile de
profunzime efectuate. Prin aceasta analiza se interpreteaz informaiile din interviuri,
procednd la descompunerea textului interviului n pri componente i descrierea
acestor pri potrivit obiectivelor.
n cadrul analizei de coninut se urmresc urmtoarele aspecte principale:
- Ideile principale.
- Ideile secundare.
- Frecvena apariiei unor cuvinte, expresii.
Rezultatul analizei de coninut este prezentat n "raportul final al analizei de coninut"
n care va aprea. Tot ceea ce este relevant pentru subiecii intervievai.
De menionat c pentru fiecare interviu se face separat o analiz de coninut, iar analiza
tuturor acestor analize de coninut formeaz raporul final al analizei.
Raportul final al analizei de coninut
Din interviurile de profunzime realizate, au fost selectate urmtoarele idei relevante:
- Toi clienii au nceput colaborarea cu Metcraft dup ce agenii de vnzri ai firme
le-au prezentat oferta.
- Perioada de cnd colaboreaz variaz ntre 3 luni i 1,5 ani.
- Cei mai muli comercializeaz de la Metcraft doar gresie i faiana i mai puin adezivi
i obiecte sanitare, oferta este atractiv;
- Calitatea produselor este superioar, justificnd preul puin mai ridicat;
- Gama sortimentala este considerat vast, oferind posibiliti sporite de alegere;
- Vnzarea gresiei i faianei pe baz de mostre nu reprezint un avantaj pentru toi,
deoarece este posibil s piard cumprtori care refuza s atepte pn se onoreaz
comanda;
- Onorarea comenzilor variaz ntre 3-4 ore i pn cel trziu 24 de ore de la lansarea
comenzii - n vederea eficientizrii transportului (se acoper ntr-un transport ct mai
muli clieni);
- Firma da dovad de seriozitate i promptitudine n relaiile sale cu clienii.
- Nu s-a ntmplat niciodat s nu poat onora o comand datorit lipsei din stoc a
produsului solicitat.
- Plata la intervale scurte de timp a adezivilor i obiecte sanitare constituie un
incovenient.
21
- Reducerile de pre n funcie de cantitatea comandata nu sunt stimulatoare - caracter

protectiv pentru consumatorii de gresie i falanta
- Faptul c firma depoziteaz gresia i faiana constituie un avantaj, deoarece
majoritatea clienilor au spaiul de depozitare restrns -exista posibilitatea actualizrii
permanente a stocurilor de materiale.
- Asigurarea transportulul de ctre Metcraft este un lucru apreciat favorabil de ctre
clieni, ntruct nu toi au posibilitatea. de a se aproviziona cu mijloace de transport
proprii.
- Cererea pentru produsele lui Metcraft, este mai ridicat dect la celelalte produse
similare, n cadrul anumitor magazine.
- Clienii nu au nimic de reproat fa de modul de distribuie al firmei Metcraft.
- Majoritatea clienilor propun firmei s realizeze o campanie publicitar, ntruct nu
tiu foarte muli de existen. Firmei, iar pe de alt parte s realizeze o scdere (nu
foarte mare) a preurilor.
- Zona n care este situat clientul are influen asupra relaiilor existente ntre acesta i
firma, mai exact asupra mecanismului de distribuie i interesului artat de ctre
Metcraft colaboratorilor si.
Testul proiectiv
Informaiile, datele obinute n cele dou etape anterioare, vor fi proiectate n cadrul
testului proiectiv pentru a obine informaii care pot fi generalizate. Avnd n vedere
datele obinute, am elaborat urmtorul test proiectiv (vezi anexa nr.6).
Acest test a fost aplicat asupra unui eantion de 15 clieni ai firmei. Structura
eantionului este cea determinat la punctul unde s-a precizat repartizarea clienilor
firmei Metcraft Group pe zone ale Bucuretiului i cifra de afaceri.
n cadrul testului proiectiv am propus celor solicitai s utilizeze machete pentru. A
aprecia modul n care sunt de acord sau. Dezacord cu. Frazele selectate; am solicitat de
asemenea i completri de fraze i ierarhizri de preferine.
Testul ncepe cu un set de ntrebri filtru i se ncheie cu ntrebri de identificare.
Evaluarea de fraze
Am propus pentru. Evaluare un set de propoziii sau fraze care sunt apreciate/evaluate
pe baza Scalei lui Likert, adic o scal cu 5 posibiliti de rspuns, care se prezint sub
forma unei machete, astfel:
1
2
3
4
5
Acord total acord indiferent
dezacord
dezacord total
(a se vedea anexa 7).
Intevievatul trebuie s aprecieze n ce msur aceste 5 posibiliti de rspuns descriu
opinia sa despre o anumit afirmaie. Astfel, dac este de acord cu afirmaia, n funcie
de ct de puternic este opinia sa, va bifa pe macheta poziiile 1 sau 2. Dac nu. Este
de acord, va bifa poziiile 4 sau 5, iar n cazul n care opinia lui se afl undeva "la
mijloc" va bifa poziia 3.
Completare de fraze
Am propus un numr de propoziii/fraze din care lipsesc anumite cuvinte, expresii,
fiecare intervievat fiind rugat s completeze aceste spaii libere cu ceea ce el considera
de cuviin.
Clasificarea preferinelor
Pe baza informaiilor obinute cu privire la concurena, am rugat subiecii
Intervievai s aleag acel furnizor de produse c cele oferite de Metcraft, n funcie de
preferinele sale. Firmele, selectate pentru acesta clasificare au fost: Metcraft Group,
Cesarom, Sanex, ali importatori (cu meniunea: "care sunt acetia?").
3.2. ANALIZ TIP S.W.O.T.
22
Analiz Tip S.W.O.T. este c un plan de marketing, responsablitatea specialitilor de la

compartimentul de marketing (directorul de marketing respectiv). Prin aceast analiz
se face o constatare a mediului intern i extern.
Analiz se face sub form unei matrici, cu 4 celule, astfel:
S
O
W
T
Unde S = strengths, punctele forte ale firmei,

W= wiknesses, respectiv punctele slabe,
0 = opportunities, oportunitile pe care ar trebui s le exploateze, valorifice,
T =threats, adic ameninrile de care firm s in cont.
S i W (punctele ri i slabe, se refer la mediul intern, deci la firm, iar 0 i T se refer la.
Mediul economic, deci mediul extern.
Pentru Metcraft:
Puncte forte (S)
Puncte slabe (W)
Puncte slabe (W)

slabe (W)
- parc de transport auto propriu

- stocurile
- preturi convenabile
- termenele de plata (care pentru unii
- relatii bune cu furnizorii (in special cu
cel din Spania) si de durata
- stocurile
Puncte
- termenele de plata (care ptr. unii clienti nu sunt

acceptabile)
- aprovizionarea acceptabila din punct de vedere al
intervalelor de aprovizionare, stabilite in functie de
vanzari
- relatii bune cu distribuitorii datorita

serviciilor care li se ofera (transport
depozitare)
- numarul redus de furnizori
- depozit automatizat care permite
manipularea rapida si eficienta a
marfurilor in depozit si enumerarea mai
rapida a comenzilor
- calitatea superioara a produselor
Oportunitati (0) Amenintari (T)

- existenta societatilor de construcjii care
pot deveni cliente importante ale firmei
Amenintari (T)
- existenta concurentilor care ofera produse de calitate,
dar si a celor cu preturi mai mici
- eventualele pierderi ale clientilor datorita situatiei mai
dificile existente pe piata
23
n aceast analiz, din multitudinea de aspecte observate, s-au ales cele mai
importante, urmnd de aici s se fac propuneri.
Cap.IV.CONCLUZII I PROPUNERI PRIVIND

MBUNTIREA POLITICII DE DISTRIBUIE N CADRUL
FIRMEI AIRCRAFT GROUP
4.1. Strategia de distribuie
Strategia de distribuie reprezint o succesiune de activiti planificate de distribuie,
ale cror obiective, stabilite pe o perioad de timp, trebuie realizate n condiiile
manifestrii unor factori de influenii n temi i externi.
Dup ce o firm s stabilit pe ce pia i desface produsele, va poziiona canalul pe
aceast pia, va trebui s identifice strategiile de distribuie posibile. n general, o
strategie de distribuie trebuie s in cont de trei elemente: categoria intermediarilor,
numrul acestora i obligaiile fiecrui participant la canalul de distribuie. Firma
trebuie s identifice acele categorii de intermediari la care poate apel pentru a face
parte din canalul sau de distribuie. Este indicat c firmele s-i caute noi canale de
distribuie (magazine universale, cu preuri reduse, posta). Uneori, firmele aleg canale
de distribuie originale datorit dificultilor sau costurilor mari. Avantajul unui canal
original este acela c firm va avea de nfruntat o concuren mai slab n momentul
lansrii unui astfel de sistem (vnzarea la domiciliu de exemplu).
Productorul trebuie s stabileasc drepturile i obli galiile ce revin participanilor la
sistemul de distribuie. Componentele principale ale miezului de relaii comerciale sunt
politica de pre, condiiile de comercializare, drepturile teritoriale i serviciile ce
urmeaz a fi prestate de fiecare parte. Productorul trebuie s ntocmeasc lista de
preuri i schema de acordare a rabaturilor, astfel nct intermediarii s le considere
suficiente i echitabile. Condiiile de comercializare se refer la condiiile de plat
(numerar) i la garaniile acordate de ctre productor (garanii mpotriva scderii
preului). Distribuitorii doresc s tie unde i desfoar activitatea ceilali distribuitori
cu care productorul colaboreaz i de asemenea doresc s le acorde ntreaga activitate
de comercializare pe teritoriul unde opereaz, indiferent de capacitatea lor de a face
sau nu acest lucru. Serviciile de i obligaiile reciproce trebuie determinate cu mare
grij, mai ales n cadrul distribuiei exclusive.
Strategiile n domeniul distribuiei se pot mprii n 2:
24
- Strategii de acoperire a pieei.

- Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuie.
- Strategii de raionalizare.
- Strategii de promovare a imaginii de firm
- Strategii de internaionalizare.
A. Strategia de acoperire a pieei
Cnd se alege un canal indirect, se pune problema numrului de intermediari la care se
apel pentru a penetra i acoperi ntreaga pia. Astfel, firmele pot apela la una din
urmtoarele strategii sau variante: distribuia intensiv, distribuia selectiva sau
distribuia selectiva, fiecare avnd obiectivele sale i condiiile sale de aplicare.
Distribuia intensiv: firma caut s-i creeze un numr ct mai mare de puncte de
vnzare i centre de stocare, astfel nct s asigure acoperirea maxim a pieei i prin
aceasta creterea volumului de afaceri. ns atunci cnd se dorete sporirea volumului
de afaceri prin prin acoperirea ct mai mare a pieei, apar anumite inconveniente cum
ar fi:
printru-o acoperire maxim a pieei se impun anumite costuri de distribuie care pe
msur ce cresc pot compromite rentabilitatea firmei,
firma risca s piard controlul politicii sale de comercializare, atunci cnd distribuie
produsul ntr-o msur larg,
o firm care dorete s-i protejeze imaginea s sau marca i care dorete s aib un
loc precis pe pia, nu poate reui acest lucru prin distribuia intensiv datorit lipsei
controlului asupra reelei de distribuie.
Distribuia selectiva: productorul recurge la un numr inferior de intermediari fa de
cel al intermediarilor disponibili. Aplicarea unei asemenea strategii duce la scderea
considerabil a efortului de comercializare, prin acordarea dreptului de distribuie
selectiva distribuitor; permite productorului s realizeze o mai bun acoperire a pieei,
n condiiile unui control mai eficient i costuri mai mici comparativ cu distribuia
intensiv. Exist i riscul ca acest sistem de distribuie s nu acopere suficient piaa
optnd pentru o distribuie selectiva productorul accepta s limiteze disponibilitatea
produsului pentru a reduce costul de distribuie i pentru a obine o colaborare mai
bun din partea distribuitorilor (participarea lor la cheltuielile de publicitate i
promovare, acceptarea de produse noi, de a stoca rezerve mai mari, transmiterea de
informaii productorului, servicii).
Productorul selecteaz intermediarii dup anumite criterii, care ar fi: dimensiunile
distribuitorului (volumul sau de afaceri), calitatea serviciilor oferite, competent i
dotarea tehnic a distribuitorului.
Distribuia exclusiv: este un caz extern al distribuiei selective. Aceast strategie
impune limitarea drastic a numrului de intermediari. ntr-o zon bine stabilit, un
singur distribuitor obine dreptul exclusiv de vnzare al unei mrci, oblignd-se s nu
vnd marci concurente. Aceast strategie necesita o strnsa colaborare
vnztor-intermediar i contribuie la mbuntirea imaginii produselor, permind
practicarea unor adaosuri comerciale mai ridicate. O form particular a distribuiei
exclusive este franciza.
Alegerea strategiei de acoperire a pieei este determinat de caracteristicile produselor.
Pentru produsele de uz curent se impune acoperirea maxim a pieei, deoarece n caz
contrar consumatorul se va orient spre alt marc, dac nu gsete pe cea dorit.
Pentru produse care se achiziioneaz raional (nainte de a le cumpra consumatorii
testeaz mai multe mrci), cum ar fi mobil, produsele electronice sau electrocasnice,
etc. nu este necesar o acoperire maxim a pieei, ci este indicat distribuia selectiv.
25
Produsele exclusive (produse de marc, de lux) pot comport o distribuie selectiva sau
exclusiv, punctele lor de vnzare nefiind uor accesibile, pentru c potenialii
cumprtori sunt bine informai de amplasarea lor.
Produsele care nu sunt cutate (pe care consumatorii nu le cunosc sau pentru c nu
exist interes), pentru a fi vndute este indispensabil recurgerea la intermediari.
B. Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuie
Posibiliti strategice de comunicare:
strategia pus,
strategia pull,
strategia, mixt.
Strategia "pus-o: consta n concentrarea cu prioritate a eforturilor de comunicare
i promovare asupra intermediarilor. Obiectivul urmrit este acela de a suscita
colaborarea voluntar a intermediarilor de distribuie, care va ncerca s promoveze
produsul ori de cte ori va putea. Instrumentul de marketing cel mai important este
fora de vnzare sau comunicarea personal. Aceast strategie implic existena unor
bune relaii de colaborare cu intermediarii din distribuie.
Strategia "pull: concentreaz eforturile de comunicare i promovare asupra cererii
finale, adic asupra consumatorului sau utilizatorului mal., eliminnd intermediarii.
Obiectivul este acela de a crea o colaborare forat din partea intermediarilor. Aceast
strategie necesita mijloace financiare mari pe perioade lungi pentru a se ajunge la
crearea cererii i la crearea de presiuni asupra distribuitorilor.
Strategia mixt: presupune mprirea eforturilor de comunicare i promovare ntre
cererea final pe de o parte i distribuie pe de alt parte. Este deci o combinare ntre
strategiile "pus" i "pull".
C. Strategia de raionalizare
Un obiectiv la managementului de distribuie este realizarea unei distribuii cu costuri
ct mai mici. n cadrul unei strategii de raionalizare, costurile trebuie analizate
permanent. Trebuie analizat continuu ce sarcini de distribuie sunt necesare, putnd-se
elimin unele funcii ale canalului de distribuie. Factorii ce influeneaz costurile (cei
mai importani) sunt: service-ul de livrare, transportul, depozitarea, stocurile
depozitate, comerul cu amnuntul (introducerea caselor de marcat, cu scanner).
D. Strategii de promovare a imaginii de ntreprindere
Canalele de distribuie sunt apreciate diferit, n funcie de imaginea firmei i a
produselor sale, de gradul de percepere a poziiei ntreprinderii sau firmei pe parcursul
canalului de distribuie. Aceast problem este legat de alegerea unui canal de
distribuie direct sau indirect.
E. Strategii de internaionalizare
Ultimul deceniu se caracterizeaz prin tendina de internaionalizare a pieelor
rezultnd dezvoltarea structurilor de distribuie transnaionale. Managementul de
distribuie al firmei nu trebuie limitat doar la piaa intern.
Se pune problema, pentru productor care tip de internaionalizare trebuie selectat din
punct de vedere regional, de timp i de obiect de activitate, ce componente
instituionale de distribuie sunt indicate. Pentru aceasta. Este necesar analiza
distribuiei internaionale, pentru observarea diferenierilor generale de particularitile
de dezvoltare economic-social i cultural.
Neluarea n considerare a diferenelor de distribuie pentru un fabricant depinde de
numeroi factori legai de potenialul uman, financiar, comercial, de mediu i de
obiective, iar aceast alegere se definete dup anumite criterii ca:
- Selectivitate: firma poate s caute cea mai mare difuzare posibil a produselor sale,
reinnd toate tipurile de intermediari posibili, susceptibili de distribuie masiv sau
invers, s limiteze difuzarea la un numr de intermediari selecionai sau exclusivi;
26
- Putere: firma alege forme de distribuie susceptibile de a-i da cea mai pute mica
acoperire teritorial; anumite grupuri de distribuitori au. Implantri pe tot teritoriul i
permit o distribuie masiv;
- Conducerea i controlul circuitului: un fabricant poate alege forme de distribuie care
i vor permite controlul. Fabricanii pot apela ns i la distribuitori pute mici, iar
condiiile de control vor fi diminuate;
- Supleea i convertibilitatea: este vorba pentru fabricant de a nu se angaja prea mult
ntr-o form de distribuie, att n plan comercial, ct i financiar. Acesta va trebui s-i
rezerve posibilitatea de a putea evolua forma sa de distribuie, dup evoluia politicii
sau gamei sale, de a diversifica formele de distribuie alese;
- Competena informaiilor: pentru anumii fabricani, alegerea intermediarilor
susceptibili de a aduce un ansamblu de servicii n materie de instalare, sortare stocare,
servicii tehnice, financiare, post-vnzare, etc., este fundamental;
- "mprirea" funciilor: din ansamblul de funcii ale distribuie, fabricantul poate reine
anumite funcii pe care tie c le poate ndeplini i nsrcineaz pe distribuitor cu cele
pentru care nu are competena necesar;
- Compatibilitatea cu alte firme de distribuie: este vorba de a evita ca aceeai marca s
fie distribuit n condiii diferite n mai multe canale sau formule de vnzare.
Pentru un distribuitor, alegerea unci strategii de distribuie este influenat de mai muli
factori:
A. legtura dintre natura produselor i form de distribuie;
B. Legtura dintre tipurile de clieni i formele de vnzare, se disting mai multe tipuri
de consumatori, dup M: Gutunare 1:
Tipi: economie,
Tip 2: contra marilor suprafee,
Tip 3: obinuii cu comerul apropiat,
Tip 4: cumprtori de marc,
Tip 5: cumprtori "universali" (care accept toate circuitele)
C. Factori specifici, ca:
- factori tehnologici: afecteaz stocarea bunurilor, finanarea lor i transmiterea. de
informaii.
- Factori juridici: protecia consumatorului, reglementarea preurilor i a marjelor,
organizarea concurenei, etc.
Distribuitorii definesc strategiile lor n funcie de obiectivele proprii i de analiza
concurenei. Astfel, se ntlnesc mai multe modaliti de stabilire a strategiei
distribuitorilor: specializarea sau diversificarea: anumite forme de distribuie poseda o
formul unic de magazin, pe care o implementeaz n teritoriul naional sau strin.
- Diversificarea permite repartiia riscurilor, ceea ce explica prezenta numeroaselor
grupuri diversificate n sectorul distribuiei.
- Integrarea: unii distribuitori merg pn la a produce anumite bunuri pe care le
prezint sub marca proprie. Exemplu: filialele.
- Segmentarea: anumite firme vizeaz un segment particular de consumatori i se
adapteaz acestora, localiznd punctele lor de vnzare dup ateptrile acestui
segment. Ali distribuitori caut s rspund tuturor tipurilor de cerere.
- Inovaia, poziionarea, emiterea i adaptarea: se refer la apariia noilor teme de
distribuie (sistemele de comand la domiciliu), adaptarea formulelor existente la
ateptrile consumatorilor i inovaii tehnologice pentru a obine un avantaj
concurenial; specificitatea unui. Punct de vnzare.
- Referinele pieei internaionale influeneaz din ce n ce mai mult strategiile
distribuitorilor. Sunt posibile mai multe strategii n internaionalizarea firmei de
distribuie:
27
- Exportnd o formul de distribuie care va avea succes naional; aceast strategie este
benefic, deoarece firma poseda o form de vnzare.
- n asociere sau cooperare cu un distribuitor strin, sub mai multe forme,
Prelund controlul unei firme de distribuie strine. Poate fi vorba de o firm care are
aceeai vocaie sau de o firm care are un alt tip de magazin i se adreseaz altui tip de
pia.
Dup identificarea ctorva variante strategice de distribuie, se dorete s se afle care
este cea mai bun. Fiecare varianta va fi evaluat pe baza a trei criterii: economic, al
controlului i al adaptrii:
Criteriul economic: se presupune c exist dou variante strategice: vnzarea prin fore
proprii sau prin agenii comerciale, care au mai muli ageni de vnzri.
Se analizeaz prin ce metod se vinde mai mult i se avaleaz costurile de
comercializare.
Criteriul controlului: utilizarea unei agenii comerciale pune probleme serioase. Aceast
agenie caut s-i maximizeze profitul, angajaii ei este posibil s se orienteze asupra
clienilor care cumpr cantiti mari. Este posibil ca agenii s nu cunoasc detaliile
tehnice ale produsului su s nu desfoare eficient campania de promovare a acestuia.
Criteriul adaptrii: n condiiile unei piee instabile, productorul trebuie s aleag acele
canale de distribuie care s-i permit maximizarea controlului i a capacitii proprii
de a-i adapta. cu rapiditate strategia de distribuie.
Testul proiectiv a fost aplicat asupra unui eantion de 15 clieni distribuitori ai lui
Metcraft Group avnd n vedere c numrul distribuitorilor firmei nu este foarte
mare.
Analiznd rspunsurile la prima ntrebare se observ c 60% dintre clieni este
reprezentat de magazine specializate n desfacerea produselor c faian, gresie obiecte
sanitare, adezivi. Metcraft nu s-a orientat numai ctre aceti distribuitori, 40 %
revenind acelor magazine care comercializeaz i alte produse, pe lng cele oferite de
Metcraft sau care au ca obiect de activitate nu numai comercializarea unor produse.
La ntrebarea numrul 2, afirmaiile au fost apreciate pe baza scalei lui Likert,
atribuindu-se afirmaiilor n cauz anumite valori, astfel: Acord total [+2], Acord [+1],
Indiferent [0], Dezacord [-1], Dezacord total [-2].
Modul de calcul al scorului
Afirmaia nr. 1 (A1): Oferta firmei Metcraft Group este atractiv. 7 au rspuns
prin Acord total, 6 prin Acord iar 2 prin Indiferent.
A1= [7*(+2)+6*(+1)+2*0]/15=20/15=1,33
Din anexa nr. 7, unde sunt trecute rezultatele testului proiectiv, respectiv la
ntrebarea nr. 2 unde sunt calculate scorurile, se pot desprinde anumite concluzii.
Aceast ntrebare, mpreun cu afirmaiile pe care le include urmrete ca de altfel
ntreaga cercetare evaluarea calitii activitii de distribuie a firmei Metcraft Group.
Pentru celelalte afirmaii sau obinut urmtoarele scoruri (rezultate): A2=0.73,
A3 = 0.73, A4 = 1.2, A5 = 0.4, A6 = 0.53, A7 = 0.86, A8 = 1.33, A9=0.86, Al0=0.6,
A11 = 0.53, A12 = 0.93, A13 = 1.6;
Nivelul global al activitii de distribuie a lui ceramic, va fi evaluat prin
intermediul unei medii aritmetice simple ale celor 13 scoruri calculate:
G= (1,33 + 0,73 + 0,73 +1,2 + 0,4 + 0,53 + 0,86 + 1,33 + 0.86 + 0.6 + 0.53 + 0.93 +
1.6)/13=11.63/13=0.89
n concluzie, calitatea activitii lui Metcraft este apreciat de ctre colaboratorii si,
pe ansamblu favorabil, fiind susinut de atractivitate ofertei, de reducerile de pre
acordate n funcie de cantitatea comandat de comoditatea i avantajul colaborrii cu
Metcraft, de asigurarea transportului, scorul acestor afirmaii fiind mai mare ca media
calculat.
28
Va trebui mbuntit serviciul pentru clieni, recalcularea termenelor de plat i a

stocurilor, astfel nct s poat onora orice comand, o receptivitate mai mare din
partea firmei la sugestiile i cerinele clienilor. Se observ c cel mai mare scor este
obinut la afirmaia 13, de unde se deduce c Metcraft va trebui s realizeze o
campanie publicitar, astfel nct clienii i implicit Metcraft s obin un volum mai
mare al vnzrilor.
La ntrebarea nr. 3, unde se urmrete obinerea unor informaii privind opinia desprle
gama, de produse oferite de Metcraft, am lsat la latitudinea clienilor rspunsurile
ntrebrile fiind deschise. Se observ din anexa nr.8, c cei mai muli colaboratori se
axeaz pe comercializarea gresiei i faianei, probabil datorit distribuiei pe baz de
monstre fiind scutii de anumite cheltuieli cu. Depozitarea. Oferta lui Metcraft este
apreciat ca fiind destul de vast, de diversificat i de calitate, iar preul produselor
este considerat acceptabil, existnd. O concordan ntre pre i calitate. Majoritatea
colaboratorilor firmei prefera produse de calitate i la un. Pre rezonabil, deci calitatea
i preul sunt factori care fundamenteaz orientarea ctre anumite produse, a
comercianilor. Cererea pentru produsele Metcraft Group este relativ ridicat, n
funcie i de sezon.
Din partea clienilor distribuitori, s-au fcut urmtoarele propuneri pentru Metcraft
Group, astfel nct acetia s fie pe deplin mulumii de activitatea de distribuie a
firmei:
- Onorarea comenzilor la timp, chiar ntr-un timp ct mai scurt.
- Prelungirea termenelor de plat.
- Preuri mai sczute.
- Promptitudine n onorarea comenzilor.
- Campanie publicitar
- Mrirea gamei de obiecte sanitare i de obiecte gen decor.
- Adaosuri mai mici.
- Mai multe servicii.
- Mai mult receptivitate.
Se desprinde din ntrebarea nr.3, punctul f) c cele mai cunoscute mrci de produse de
genul celor oferite de Metcraft sunt:
- Pentru gresie i faian: Cesarom, Sanex, Metcraft, importatori din Italia, Spania,
Grecia, Egipt, Turcia, cum ar fi Ardens, Nova Cas, Omnia Cas, Pamesa, Premier,
Dufa, etc.
- Pentru obiecte sanitare: Urbis, pe prim plan i ali importatori.
Sinteza rspunsurilor date la ntrebarea nr.4, ne-a permis s realizm un clasament al
principalilor distribuitori de gresie i faian de pe piaa bucureteana. Pentru aceasta
am apelat la metoda comparailor perechi, lund spre comparare pe Metcraft,
Cesarom, Sanex i ali importatori. Am obinut 6 comparai (anexa nr 8 -ntrebarea
nr.4) se observ c cel mai
Mare punctaj a fost obinut de ctre Metcraft (30). Urrnata de importatori (22), apoi
de Sanex i Cesarom, cu cte 19.
Se poate deduce c distribuitorii care au cornpletat testele proiective pun accent pe
calitate i consider c pot procura produse de calitate indubitabila de la importatorii
distribuitori. Dintre acetia, Metcraft Group se detaeaz pe piaa bucureteana.
Pentru a atrage anumite concluzii cu privire la politica de distribuie a lui Metcraft
Group, am considerat relevante urmtoarele ntrebri referitoare la:
- avantajul oferit de vnzarea faianei i gresiei pe baz de mostre
- termenele de plat pentru adezivi i obiecte sanitare,
- onorarea oricrei comenzi n timp util
- zona n care i are sediul firma distribuitoare.
29
Vom ntocmi urmtoarele tabele de corelaie:

Evaluarea opiniilor clienilor distribuitori ai lui Metcraft Group - specializai
sau nu n comercializarea faianei, gresiei, a adezivilor, obiectelor sanitare - cu privire
la avantajul avantajul oferit de vnzarea faianei i gresiei pe baz de mostre
Afirmatia 2
Magazin
Specializat
Nespecializat
TOTAL
Acord
total
4
1
5
Acord
Indiferent
Dezacord
3
1
4
3
3
2
1
3
Dezacord
total
-
TOTAL
9
6
15
Dintre cei interesai, 33% i exprim acordul total cu privire la faptul c vnzarea
gresiei i faianei pe baz de mostre constituie un avantaj, 27% sunt de acord, iar 44%
i exprim indiferenta i dezacordul, n aceeai rnasura (20% i 20%). Dintre cei care
i exprim acordul 78% sunt specializai n comercializarea de produse similare, celor
oferite de Metcraft Group, iar 22% nespecializati. Indifereni sunt aceia cu magazine
nespecializate.
Concluzii: - cei avantajai de sistemul cu mostre sunt client specializai. Exist
n rndul acestora unii crei i exprim dezacordul, ceea ce face c scorul obinut
pentru aceast afirmaie s fie sub medie (0,73) relevnd totui o opinie favorabil.
Opinia clienilor cu privire la termenele de plat ale adezivilor i obiectelor sanitare, n
funcie de cifr de afaceri
Afirmatia 7
C.A
Peste 2 m1d.
2-5 m1d.
5-10mld
10 m1d.
TOTAL
Acord total
Acord
Indiferent
Dezacord
Dezacord total
TOTAL
1
1
3
5
1
2
3
1
2
4
7
2
2
4
4
15
Se observ c nici un client nu i exprim dezacordul cu privire la faptul c

termenul de plat stabilit la adezivi i obiectele sanitare este scurt. Cei mai muli (47%)
i exprim indiferent din diverse motive: ori le comercializeaz doar cu vnzri mari,
ceea ce le permite s efectueze plile n termenele stabilite, ori comanda cantiti mici
de astfel de produse pentru a putea s le pIateasca la sfritul termenelor impuse.
Corelaia dintre onorarea la timp a comenzii livrate i zona n care i are sediul clientul
care face comand.
Afirmatia 3
Sector
1
2
3
4
5
6
TOTAL
Acord total
Acord
Indiferent
Dezacord
Dezacord total
TOTAL
2
1
1
4
1
1
1
2
1
6
1
1
2
1
2
3
3
3
4
2
2
1
15
Vom calcula coeficientul , pentru a evalua relaia dintre zona unde se afla
clientul i modul de onorare al comenzilor fcute de acesta:
= [(1 +2+2+2+1+1)+(2+2+1+2)-(6+4)]/[2*15-(6+4)] = (9+7-10)/(30-10) =6/20=0.3
Valoarea 0,3 a coeficientului permite caracterizarea. Relaiei dintre zona
(sectorul) unde sunt amplasai clienii i timpul n care sunt onorate comenzile s fie de
o intensitate relativ redus. Se poate afirma c 30% din gradul de promptitudine n
30
onorarea comenzilor este determinat de sectorul (zona) amplasamentul clienilor restul

de 70% fiind rezultatul altor factori (disponibilitatea parcului auto, cantitatea
comandat, perioad din timpul zilei n care primete cornanda, etc.).
Concluzia final: pe ansamblu activitatea de distributieeste apreciat favorabil
de ctre clienii distribuitori, avnd ns i unele lacune (preul produselor ceva mai
mare, termene de plat care nu convin unor comerciani, ntrzieri n onorarea
comenzilor).n direcia rezolvrii punctelor sale nefavorabile, Metcraft a nceput o
campanie de reducere a preurilor, importnd produsele la un pre mai sczut, ceea, ce
se reflect, n preul final. Referitor la timpul de onorare a comenzilor, firma justifica
unele ntrzieri prin faptul cva urmrete eficientizarea transportului (pe o singur
direcie sau tura s satisfac mai muIti clieni), iar dac un anumit colaborator, nu se
afla pe o anumit ruta, va trebui s mai atepte. Pentru a putea onora orice comand,
Metcraft Group a mai deschis un depozit de curnd cu produse diferite i game diferite
BIBLIOGRAFIE:
***DOBROT N. (coordonator), 1999, Dicionar de economie, Editura Economic,
Bucureti;
***GIURGIU I.A., DUMA, F., 2006, Management financiar pentru start-up, Ed. Casa
Crii de tiin, Cluj-Napoca;
***HADA T., 1999, Finanele agenilor economici din Romnia, Editura Intelcredo,
Deva;
***ILIEI S., 2006, Strategii financiare ale societilor comerciale cu capital privat,
Ed. Dacia Cluj Napoca;
***IONESCU GH., 2005, Marketizarea, democratizarea i etica afacerilor, Editura
Economic, Bucureti;
31
***NICOLESCU O, PLUMB, I., PRECUP, M., VASILESCU, I., 2003, Abordri

moderne n managementul i economia organizaiei, Volumul 1, Managementul general
al organizaiei, Editura Economica, Bucureti;
***NICOLESCU O., 1999, Premisele managementului intreprenorial, Revista Tribuna
Economic nr. 22/1999;
***NISTOR E.I., 2002, Finanele intreprinderii, Ed. Presa Universitar Clujean, Cluj
Napoca;
***STNCIOIU I., MILITARU GH., 1998, Management, elemente fundamentale,
Ed. Teora, Bucureti;
***TRENCA I., 2006, Cteva consideraii privind finanarea IMM-urilor de ctre
bncile Romneti, Revista Studia Universitatis Babe-Bolyai, Cluj-Napoca, iunie
2006.
*** Ansoff Igor, Strategi du dvelopment de lentreprise, Les Editures
dOrganisation, Paris, 1980 ;
***Bcanu Bogdan, Management strategic, Ed. Teora, Bucureti, 1999;
***Ciobanu Ioan, Management strategic, Ed. Polirom, Iai, 1998;
***Charpentier Pascal, Organizarea i gestiunea ntreprinderii, Ed. Economic,
***Detrie Jean-Pierre, Modle Stratgor, Stratgie, structure, decision, identit,
Dunod, Paris,1997;
*** Drumea Cristina, Analiza mediului concurenial n diagnosticul strategic al
firmei, teza de doctorat, ASE, Bucureti, 2006;
***Faulkner David, Cliff Bowman, Elemente de strategie concurenial, Ed.
Teora,Bucureti,2000;
***Nicolescu Ovidiu, Strategii manageriale de firm. Editura Economic, Bucureti,
1998
***Niculescu Maria, George Lavalette, Strategii de cretere, Ed. Economic,
Bucureti, 1999;
***Porter E. Michel, Avantajul concurenial, Ed. Teora, Bucureti, 2001;
*** Spataru Liviu, Analiza economico-financiar, Ed. Economic, Bucureti, 2004,
pg. 15;
***Gheorghe Crstea, Mediul concurenial al ntreprinderii, Ed. Economic,
Bucureti, 2002;
ANEXA 1
OFERTA GENERALA
S. C. Metcraft Group S. R. L.
Gresie
pentru
- import Spania care poate.fi:

- portelanata, mata sau lucioasa;
- glazurata, mata sau lucioasa;
- placari interioare;
- placari exterioare;
- pardoseli pentru trafic intens.
32
Disponibila in peste 80 de sortimente si intr- o gama variata de culori, modele si

dimensiuni.
Faianta - import Spania.
Disponibila in peste 100 de sortimente si intr- o gama variata de culori, modele
dimensiuni.
Listelo si placi speciale pentru decoratiuni in 60 de sortimente.
Obiecte sanitare: de provenienta autohtona.
Ciment adeziv pentru placari interioare si exterioare
ICK 01 - pentru aplicarea placilor de faianta- , gresie, marmura,clinicher in incinte
uscate si sub apa (bucatarii, bai, holuri, bazine de inot);
- pentru suprafete supuse actiunii temperaturilor joase si ridicate (terase,
balcoane).
ICK 10 - pentru aplicarea diverselor placi prefabricate( faianta, gresie, mozaic,
marmuri, clicher) in incinte uscate, umede si sub apa;
- pentru placari interioare si exterioare;
- pentru suprafete supuse variatiilor de temperatura;
- pentru suprafele puternic colicitate mecanic (trotuare, spatii comerciale si
industriale).
- pe pardoseli preexistente, dupa degresarea prealabila a acestora;
OFERTA DE FAIANTA SI GRESIE
DENUMIRE PRODUS
DIMENSIUNE UM
PRET CU TVA
STOC
F. ALASKA ESMERALDA
20*20
1.40 MP. 98,670
104.76
F. ALASKA VERDE
20*20
1.40 MP. 98,670
128.28
F. ART. 6070
25*41
1.34 MP. 121,430
126.84
F. ATENAS GRIS
31,6*45,2
1 NIP.
127,297
128.58
F. ATENAS ROSA
25*40
1.50 MP. 127,297
105.69
F. ATENAS VERDE
31,6*45,2
1 MP.
127,297
108.88
F. D 20107 I
20*25
1.10 MP. 50,601
108.70
F. JAMAICA JADE
20*30
1.50 MP. 98,670
125.64
F. PANAMA ROSA
31,6*45,2
1 MP.
127,297
121.00
F. PANAMA VERDE
31,6*45,2
1 MP.
127,297
165.87
F. VICTORIA GRIS 1
25*33,3
1 MP.
130,775
179.56
F. VICTORIA OCRE
25*40
1.50 MP. 127,297
125.90
GR. ACRA BEIGE
41,8*41,8
1.40 MP. 127,297
156.99
GR. ALMERIA MARRON
41,8*41,8
1.40 MP. 127,297
102.03
GR. BAVIERA ROSA
30*30
1.26 MP. 137,0422
183.42
GR. MADRAS
40*40
1.30 MP. 137,042
110.02
GR. MONACO
30*30
1.35 MP. 137,043
174.96
GR. PANAMA BLANCO
41,8*41,8
1.40 MP. 127,297
1-34.98
GR. TRIESTE NEGRO
41,8*41,8
1.40 MP. 127,297
134.98
GR. TRIESTE ROJO
41,8*41,8
1.40 MP- 127,297
134-98
GR. TRIESTE VERDE
41,8*41,8
1.40 MP. 127,297
134.98
GR. TRIESTE GRIS
41,8*41,8
1.40 MP. 127,297
134-98
ANEXA NR.2.
CLIENTII CU CARE S-AU REALIZAT INTERVIURILE
33
DE PROFUNZIME
1 Magazinul "Artex" al firmel "VARLAN SADCOM SRL', B-dul I Mai.
2. Magazinul firmei "MINICO", sos. Antiaeriana, sector 5.
3 Firma "KALIMERO", Bd. Nicolae Titulescu.
4. Magazinul firmei "MAGEMI", sos. Stefan cel Mare.
Magazinul "CROMA" al firmei CROMA SRL., Sos Stirbei Voda
6. Magazinul firmei "ROXICOM, sos. Alexandriei.
7. Magazinul firmei "VISIT SA",, Bd. Ion Mihalache.
8. Magazinul firmei "GIVADA. SA", sos. Mihai Bravu.
9. Magazinul "AMICII VESELi Vitan.
10. Magazinul "RAUL", B-dul Pacii.
ANEXA NR.3
CLIENTII CARE AU COMPLETAT TESTELE PROIECTIVE
1. "LOGISTIC PARTENER", Calea Vacaresti, sector 3
2. "'MIH - MAR", B-dul Decebal, sector 2.
3. "IOEMI", str. Mircea Voda, sector 3.
4. "GESA, Calea Calarasilor 179, sector 1.
5. "ELECTROCHIM ", str. Al. Obregia, sector 4.
6. "COMPACT", B-dul Mardasesti, sector3.
7. "BRIO - INVEST", Ghe. Palade 15, sector 1.
8. "BIAROM", str. Orhideelor, sector 2.
9. "CRIDAS", str. Octavian Goga, sector 5.
10. "KRISTAL"', Ianga "FAVORIT", sector 6.
11. "OMEGA, str. Cuza Voda 154, sector 4.
12. "STAR CENTER", B-dul Basarabiei 234, sector 4.
13. "SARMIS", B-dul Unirii, sector 3.
14. "PERSONAL UNU, str. Bibescu Voda, nr. 5, sector 1.
15. "LIANE", sos. Pantelimon 33, sector 2.
ANEXA NR.4
ANALIZA DE CONTINUT A INTERVIURILOR
DE PROFUNZIME
1.Magazinul "ARTEX, al firmei "VARLAN SADCOM S.R.L."
- colaboreaza cu New Time Holding de aproximativ 1,5 ani
- colaborare avantajoasa buna intelegere cu ei
-avantaje - faptul ca N.T.H. le asigura transportul, firma "VARLAN" neavand o
capacitate de transport foarte mare (o singura masina cu care se face aprovizionare;
- faptul ca depoziteaza produsele, pana in momentul in care un consumator solicita o
anumita cantitate.
- oferta o considera - destul de bogata
- calitatea produselor: considera ca se reflecta in pret, iar marfa s-a vandut foarte bine,
asadar pretul putin mai ridicat reflecta o calitate buna;
34
-comanda la N.T.H.: ceramica (gresie si faianta din Spania), care a mers foarte bine in
trecut, insa in prezent vanzarile au scazut datorita perioadei mai dificile pe care o
parcurgem.-au un adaos de 20% practicat pentru produsele pe care le desfacea ce a
facut ca pretul produselor N.T.H. sa nu fie exagerat, fapt care a condus la o buna
vanzare a lor
- obiect de activitate
- comercializeaza produse ca: electrocasnice, Instalatii., adezivi, vopsea, centrale
termice si de incalzire,
- prestari servicii: montari;
- colaborarea se deruleaza astfel: clientul comanda o asumita cantitate,
- magazinul ia un mic avans de la acesta, apoi ia legatura cu N.T.H., si comanda
cantitatea respectiva. Aceasta este livrata la sediul magazinului Artex a 2-a zi (cel
tarziu), dupa care consumatorul vine si ia marfa solicitata ;
- produsele concurente pe care le mai comercializeaza au preturi putin mai ridicate, dar
alegerea ramane la latitudinea consumatorului. In general produsele lui N.T.H. sunt
preferate;
- alti colaboratori pe linia produselor gresie-faianta-adezivi: NOVA CASA (adezivi,
gresie, faianta, mobilier de baie),...
- agentii de vanzare viziteaza regulat magazinul, cer informatii despre modul cum se
comporta consumatorii, etc.
- vanzarile merg din ce in ce mal rau;
- nu ar renunta la colaborarea cu N.T.H., datorita conditiilor de distributie pe care le
au, considerate pentru firma VARLAN avantajoase
- au refuzat colaborarea cu alti concurenti
- nu au beneficiat de reduceri de pret in functie de cantitatile comandate, cu toate ca
au comandat si cantitati mari de cateva ori. Considera ca in aceste cazuri nu au
beneficiat de reducere pentru ca cererea era mare
- cred ca daca ar cere in perioada actuala de criza o reducere de 10- 15%, ar putea-o
obtine de la NTH, pentru ca oricine doreste sa vanda acum
- nu s-a intamplat niciodata sa ii contacteze in legatura cu o comanda si sa nu fie
disponibila in stoc
- in cazul in care NTH ar veni cu un produs nou magazinul este dispus sa il puna la
vanzare. Considera ca un produs daca nu intra in magazin spre vanzare, nu se poate sti
daca se vinde sau nu. Acest lucru il decide consumatorul
- firma VARLAN considera ca daca firma ar initia o campanie publicitara,, vanzarile ar
creste
- nu ii nemultumeste nimic cu privire la modul de distributie al firmel NTH
- termenul de plata: Plata se face pe loc sau la cateva zile. Nu ii deranjeaza faptul ca nu
platesc pe masura vanzarii, intrucat ii depoziteaza marfa.
2. KALIMERO
-obiect de activitate: comercializeaza materiale de constructii: gresie, faianta, vopsele,
mobilier
- colaboreaca cu MG (Metcraft Group) de un an
- inceputul colaborarii: un director a venit cu o oferta
- oferta avantajoasa din punct de vedere al preturilor
- gama diversa, frumoasa, preturi acceptabile, mod de colaborare atractiv
- mod de colaborare avantajos (ii avantajeaza sistemul cu mostre)
- onoreaza comanda in 2-3 ore., au stocuri mari sj nu este nici o problema;
- niciodata nu au sollcitat marfa fara a le fi onorata comanda;
- marfa comandata este adusa in magazin
35
- promptitudine in onorarea comenzii- in cel mult 2 ore se primeste marfa

- transportul asigurat de MG
-comanda marfa in functie de vanzari, cel mai bine s-a vandut faianta si gresia, adezivul
nu prea, obiectele sanitare nu le comanda prea des datorita lipsei spatiului
- cei mai corecti dintre cei cu care colaboreaza
- comanda in functie de cererea exprimata
- produse concurente comercializate- ARDENS, OMNBIA CASA
- nu au beneficiat de reduceri de pret
- cooperare avantajoasa
- nu ar renunta la colaborarea cu ei datorita corectitudinii;
- plata comenzii la cel mult trei zile
- au acceptat de la inceput conditiile impuse de MG si nu au aparut probleme legate de
incapacitatea de plata
- agentii de vanzari viziteaza des, chiar sl directorii, pentru a fi informati cu. Privire la
evolutia pietei, pentru. a schimba mostrele, etc.
- accepta orice nou produs intrat in gama
- in zona magazinului sunt foarte multe magazine cu produse concurente.
3. Magazinul firmei "MINICO"
- comercializeaza gresie, faianta, adezivi, obiecte sanitare, materiale de constructie
metalice
- colaboreaza de 8 luni cu MG;
- zona periferica in care consumatorii percep produsele lui MG ca fiind scumpe (preturl
ridicate)
-preturile produselor MG sunt considerate duble fata de ale produselor autohtone
- calitatea produselor: 75% din mostre calitate buna (1), 20% calitate a 2-a, a 3-a si
prezinta o "fortare" de pret, fiind vandute la pretul. celor de calitatea super, pentru un
necunoscator, calitatea mai slaba a. unor mostre nu este sesizabila
- au devenit client, in urma prezentarii unor mostre de catre un agent de vanzari, initial
s-a refuzat colaborarea insa au
- acceptat in cele din urma,, datorita platii in functie de vanzare. In perioada cu cerere
mai ridicata se solicita plata la 6-7 zile:
- comanda faianta, gresie care s-a vandut foarte prost (cca. 10mp), adezivi care sau
vandut mai bine (2-300 saci)
- produse concurente comercializate: SANEX, CESAROM
- colaborarea nu. o considera a fi fost foarte stransa si avantajoasa
- considera ca produsele concurente "sunt mai placute ochiului", cu. preturi mai
accesibile
- agentii de vanzari nu sunt foarte interesati (magazinul a solicitat de cateva ori
schimbarea mostrelor si nu. a fost ascultata aceasta solicitare
- neglijenta din parte lui MG, nereceptivitate;
- nu crede ca o reclama ar spori vanzarile, ci o recalculare a preturilor,
- s-a intamplat sa comande o cantitate care nu. mai era in stoc, lipsa de informatii din
partea MG;
- spera sa se imbunatateasca relatiile de colaborare ; accepta un produs nou ; totusi
continua sa colaboreze si pe viitor.
4.MAGEMI
- obiect de activitate: comercializare produse electrice, electrocasnice, gresie, falanta,
obiecte sanitare
- colaboreaza cu MG de 10 luni, cand un agent de vanzari a venit cu o oferta
36
-au comandat gresie, falanta, obiecte sanitare, adezivi. In prezent vand de la MG doar
gresie si faianta, obiectele sanitare nu s-au vandut prea bine, deci nu au mai comandat,
iar adezivii trebuiau platiti la scurt timp dupa primirea comenzil si nu au putut sa
realizeze acest lucru. Acum comercializeaza adezivi de la o alta firma, cu plata pe
masura vanzarilor, insa de o mai slaba calitate si nu prea se vinde
- considera ca produsele au o calitate foarte buna, iar pretul este acceptabil avand in
vedere calitatea
- au primit ultimele mostre de gresie si faianta cu reducere de pret
- nu au beneficiat de reduceri de pret datorita comandarii unor cantitati mai mari de
produse
- vanzarile nu merg prea bine datorita arnplasamentului magazinului (nu are vad
comercial )
- multi consumatori renunta sa mai curnpere atunci cand aud ca trebuie facuta o
comanda si trebuie sa mai astepte
- agentii si reprezentantii firmei viziteaza destul de des magazinul, sunt receptivi atunci
cand li se solicita ceva (schimbarea mostrelor de exemplu)
- onorarea comenzilor: 3-4 ore, maxim 24 ore. Firma MG da dovada de seriozitate
- nu comercializeaza faianta si gresie ale unor firme concurente, MG este singurul
furnizor de acest gen
- ultimile comenzi au sosit cu reduceri de pret.
5. CROMA
- obiect de activitate: comercializeaza materiale de constructii si de finisaj
- colaboreaza cu MG de 5 luni
- nu auzise de MG, mai exact nu stiau ca NTH desfasoara si astfel de activitati
- colaborarea a inceput din momentul in care un agent de vanzari s-a prezentat cu o
oferta si au devenit parteneri datorita faptului ca oferta li sa parut satisfacatoare, li s-a
parut comod din toate punctele de vedere
-preturile sunt putin cam mari, dar nu i-a deranjat pentru ca produsele au o calitate
buna, iar pe de alta parte de cca. 3 saptamani s-a realizat o scadere a pretului de
achizitie de la MG; considera ca actualul nivel al pretului este foarte bun
- nu cunosc intreaga oferta a MG, ci doar oferta de gresie si faianta, nu stiau de faptul
ca au spre vanzare obiecte sanitare, iar despre adezivi "au auzit" ca sunt de provenienta
autohtona (ceea ce nu. este adevarat) si nu i-a interesat sa achizitioneze. Totusi, daca
vad despre ce este vorba., e posibil
- sistem cu mostre: ii avantajeaza pentru ca nu. au spatiu. de depozitare si li se pare
foarte comod acest mecanism de "comanda". Consumatorii finali nu renunta sa
cumpere atunci cand afla ca trebuie sa astepte sa se livreze comanda
- colaboreaza si cu importatori din Italia, cam in acelasi mod ca si cu MG
- nu ii nemultumeste nimic cu privire la modul de distributie
- cred ca "este imposibil" ca un distribuitor sa depoziteze in magazin gresia si faianta,
pentru ca ar trebui sa detina un spatiu mare de depozitare., ceea ce este costisitor.
Exemplu: in medie, cantitatea minima
care se cumpara de catre utilizatorul final este de 20-30 mp, ceea ce inseamna cateva
cutii
-MG onoreaza la timp si repede comenzile, nu. s-a intamplat sa nu le poata onora o
comanda datorita lipsei produsului din stoc
- CROMA comercializeaza intreaga gama sortimentala de gresie si faianta
37
- S-a intamplat sa aiba o comanda de 1500mp si li s-a acordat o bonificatie de 7%,

ceea ce i-a nemultumit, intrucat la o scurta perioada au redus preturilecu 20%, iar
CROMA a pierdut acel client
-agentii de vanzare ii viziteaza si cer informatii despre piata-produsele MG sunt cautate
atata timp cat pretul este mic.Inainte de scaderea preturilor nu prea erau cautate, insa
au inceput sa se caute, se vand cel mai bine bine produsele cu pretul cel mai scazut.
Calitatea conteaza intr-o mica masura (doar la cei care se pricep), pretul primeaza
-nu are preferinta pentru anumite marci
-nu ar renunta la colaborare
-transportul asigurat de MG
-plata se efectueaza imediat.
6. ROXICOM
- obiect de activitate: comercializeaza mobila, obiecte electrice si electrocasnice
- colaboreaza cu Metcraft de un an, cand agentii de vanzare al firmei le-a prezentat
oferta. Au inceput cu comenzi de gresie., faianta, obiecte sanitare, adezivi, iar in
prezent comercializeaza doar adezivi si obiecte sanitare
- considera ca produsele lui Metcraft sunt de foarte buna calitate, insa aceasta se
reflecta in preturile mai ridicate, iar perioada dificila prin care trece economia a facut
ca cererea pentru gresie si faianta sa fie aproape inexistenta in unitatea lor, fapt pentru
care au renuntat la comercializarea acestor produse
- sunt nemultumiti de termenele de plata fixate de Metcraft si de asemenea de
indiferanta pe care o manifesta de multe ori firma fata de comenzile pe care Roxicom le
cere, in sensul ca primesc o comanda dupa lungi insistente
- considera ca modalitatea de distributie a gresiei si faiantei este moderna si ii scuteste
de depozitare
- nu au beneficiat de reduceri de pret, intrucat nu au solicitat comenzi foarte mari; nu
comercializeaza produse similare celor de la Metcraft, intrucat la faianta si gresie au
renuntat definitiv, iar obiectele sanitare si adezivii de la Metcraft sunt de buna calitate
si si-au format deja o clientela in zona care solicita aceste produse. Au avut adezivi de
la alta firma, insa s-au vandut destul de greu
- considera ca Metcraft ar trebui sa fie mai receptlva si sa depuna un efort pentru a
deveni cunoscuta in randul consumatorilor mult mai bine (prin publicitate)
- cifra de afaceri: 8 m1d. Lei.
7. GIVADA
- obiect de activitate: comercializeaza obiecte electrocasnice si metalo-chimice
- colaboreaza cu Metcraft de 2 luni, insa pricipalii colaboratori pe linia gresie-faianta
sunt CESAROM si SANEX. Comercializeaza de la Metcraft doar gresie si faiantaoferta o considera nu foarte diversificata, comparativ cu CESAROM si SANEX, iar pe
de alta parte preturile mai ridicate au facut ca in cele 2 luni de colaborare sa nu vanda
absolut nimic de la Metcraft, fiind cerute produsele de la SANEX si CESAROM
-au acceptat sa devina clientul lui Metcraft, intrucat au auzit de calitatea buna a
produselor lor iar pe de alta parte doreau sa-si diversifice oferta, iar modul in care
colaboreaza cu Metcraft este comod
-daca nu reusesc sa vanda nimic de la Metcraft, vor renunta la colaborarea cu ei;
-in zona in care se afla magazinul Givada (Bucur Obor) concurenta este acerba.
ANEXA NR.5
38
MACHETA
Acord total Acord
Indiferent Dezacor
Pentru :
Acord total se acorda
Acord se acorda
Indiferent
Dezacord
Dezacord total
Dezacord total
+2
+1
0
-1
-2
ANEXA NR.6
REZULTATELE TESTULUI PROIECTIV
Intrebarea filtru
Intrebarea nr. 1
Obiectul de activitate il constituie
numai comercializare de produse
ca faianta, gresie, obiecte
sanitare,adezivi
Intrebarea nr.2
Afirmatii Acord
total
1
7
2
5
3
4
4
7
5
5
6
4
7
5
8
8
9
4
Da
Nu
Acord
Indiferent
Dezacord
Dezacord total Scor
6
4
6
5
2
4
3
4
6
2
3
2
2
2
3
7
3
4
3
3
1
6
4
1
39
1.33
0.73
0,73
1,2
0,4
0.53
0.86
1,33
0.86
10
11
12
13
3
4
4
11
4
2
6
2
7
7
5
2
1
2
-
Intrebarea nr. 3
Intrebari si raspunsuri
a) Comercializeaza produse ca
a1 - gresie, faianta, adezivi, obiecte sanitare
a2 - gresie, faianta, adezivi
a3 - gresie, faianta, obiecte sanitare
a4 - gresie, faianta
a5- adezivi, oblecte sanitare
a6- adezivi
a7- obiecte sanitare
0.6
0.53
0.95
1,6
Nr. Clienti
15
4
3
1
4
1
1
1
b)
Gama sortimentalA este

- vasta (variata/diversificata)
- nu prea vasta
- de calitate
- suficienta
15, din care

9
3
1
2
c)
Pretul produselor este

- acceptabil
- ridicat
- bun
- in concordanta cu calitatea superioara
- accesibil
15, din care

5
1
2
4
3
d)
Prefera produse ca cele oferite de Metcraft Group, care

- sunt de calitate si la un pret accesibil
- sunt de calitate
- se cauta pe piata
- au pret accesibil (unui. nr. mare de consuniatori)
- recunoscute ca traditie
- au prezentare deosebita
15. din care

3
4
2
3
1
2
e)
Cererea pentru produsele Metcraft este

- in functie de sezon
- moderata
- in crestere
- mare
15, din care

3
4
1
6
40
- mica
Intrebarea nr. 4
Metcraft /Cesarom
Metcraft maninc
Tu?
/Sanex
Cesarom/Sanex
Cesarom/Importatori
Sanex/Importatori
TOTAL
Metcraft
9
10
Cesarom
6
-
Sanex
5
Importatori
-
30
7
6
19
8
6
19
9
9
22
Intrebarea de identificare (nr. 5)

Cifra de afaceri
Pana in 2 mld. lei
2-5 m1d. Lei
5-10 m1d. Lei
Peste 10 m1d. Lei
TOTAL
Nr. clienti
2
2
7
4
15
41
Puncte forte (S)

- parc de transport auto propriu
- stocurile
- preturi convenabile
- termenele de plata (care pentru
unii
- relatii bune cu furnizorii (in special
cu cel din Spania) si de durata
- relatii bune cu distribuitorii
datorita serviciilor care li se ofera
(transport depozitare)
- numarul redus de furnizori
- depozit automatizat care permite
manipularea rapida si eficienta a
marfurilor in depozit si enumerarea
mai rapida a comenzilor
- calitatea superioara a produselor
Puncte slabe (W)

- stocurile
- termenele de plata (care ptr. unii clienti nu sunt
acceptabile)
- aprovizionarea acceptabila din punct de vedere
al intervalelor de aprovizionare, stabilite in
functie de vanzari
42

Ana Maria - Fezabilitate

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Ana Maria - Fezabilitate

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA IASI

STUDENT: Caragata Anamaria Mihaela

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

Capitolul I Prezentarea societii comerciale Metcraft Group

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

cunoscut n rndul marelui public prin reeaua de fast-food-ur pe care o deine

1.2 Denumirea societii. Statutul juridic.

1.3 Scopul i obiectul de activiti

1.4 Prezentarea resurselor firmei

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

1.4.2 Resursele umane

1.4.3 Resursele financiare

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

VERIFICARE CALCUL TREZORERIE NETA

1.5. Oferta si furnizorii

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

Oferta este dispersat, ntruct numrul productorilor i al importatorilor este relativ

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

1.6 Mediul concurenial

Capitolul II Diagnosticul viabilitii economico-financiare societii

Acest indicator msoar gradul de investire a capitalului n ntreprinderea

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

Politica de investiii financiare este strns legat de mrimea firmei. Aceasta

ntre RAi i RAc se formeaz relaia : R Ai R Ac 1 .

Aceasta ia valori diferite de la un sector la altul n funcie de natura activitii:

Mrimea acestei rate este determinat de natura relaiilor firmei cu partenerii

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

Disponibil Valori mobiliare de plasament

i n analitic, rata disponibilitilor i rata plasamentelor.

b) Rata autonomiei financiare globale (Rafg)

Ponderea capitalului propriu, respectiv a datoriilor n totalul pasivului difer de

Specialitii apreciaz c, pentru asigurarea autonomiei financiare, capitalul

Acest raport exprim gradul de independen financiar a firmei, independen

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

Cu ct valoarea acestui indicator este mai mic de 100, cu att crete

Rata de ndatorare, indiferent de forma sa de calcul, caracterizeaz dependena

2.2. Analiza rezultatelor firmei

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

producia exerciiului au ndeplinit i cerina de marf" i msura n care

2.3. Diagnosticarea rentabilitii firmei prin intermediul ratelor

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

calitate de efect, a rezultatului brut al exploatrii (EBE), rezultatul exploatrii,

pi producia vndut exprimat n pre vnzare, exclusiv TVA (cifra

ci producia vndut n cost de producie.

Nch nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie ( Nch

Comparnd acest indicator cu indicatorii similari ai firmelor concurente se

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

b) rata rentabilitii resurselor consumate (Rc) arat capacitatea acestora de a

Re zultatul (exercitiul ui , curent , exp loatare , aferent cifrei de afaceri )

c) rata rentabilitii economice (Re)

Ptb ( EBE , Re)

Creterea rentabilitii economice se poate realiza, fie pe seama accelerrii

Ci = Kpr + D = active fixe brute(nete-dup caz) + necesar de fond de rulment

r1 rata de remunerare a capitalului propriu;

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

r2 rata de remunerare a datoriilor;

d.2) rentabilitatea financiar a capitalului permanent, ca raport procentual ntre profitul

Analiza ratei rentabilitii financiare se poate face i prin descompunerea n rate

Rd rata medie a dobnzii la capitalul mprumutat

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL