Professional Documents
Culture Documents
2.
3.
4.
5.
6.
pelanggan.
Perusahaan dapat menyesuaikan tawaran dan layanan sesuai dengan kebutuhan
7.
pelanggan.
Perusahaan
8.
dapat
memperbaiki
pembelian,
perekrutan,
pelatihan,
dan
Dalam buku Radical Marketing Sam Hill dan Glenn Rifkin membentang
serangkaian pedoman yang dapat membantu perusahaan. Sepuluh kaidah pemasaran
radikal antara lain :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Perusahaan-perusahaan
kecil
mencapai
umumnya
dipandang
sebagai
tugas
untuk
menciptakan,
memperkenalkan, dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan perusahaan
lain. Berikut ini delapan situasi permintaaan yang berbeda dan tugas-tugas terkait yang
dihadapi oleh manajer pemasaran antara lain :
1) Permintaan Negatif
sebuah pasar berada dalam status permintaan negatif jika sebagaian besar
pasar tidak menyukai produk tertentu dan bahkan bisa saja membayar untuk
mencegahnya. Misalnya para majikan memiliki permintaan negatif terhadap
bekas narapidana sebagai tenaga kerja.
Tugas Pemasaran : menganalisi mengapa pasar tidak menyukai produk
tertentu dan apakah sebuah program pemasaran yang terdiri dari rancangan
ulang produk, harga yang lebih rendah, dan promosi yang lebih positif.
3
Pasar Konsumen : Perusahaan yang menjual barang dan jasa konsumen masal
2.
3.
4.
Pasar Nirlaba dan Pasar Pemeintah : perusahaan yang menjual barang kepada
organisasi nirlaba seperti gereja, universitas, organisasi amal, atau lembaga
pemerintah pelu menetapkan harga secara hati-hati.
diusulkan
oleh
Mohan
Sawhney
merupakan
konsep
pemasran
yang
Transaksi adalah perdagangan nilai antara dua pihak atau lebih, seperti Dina
menjual TV kepada Devi dan Devi membayar $300 kepada Dina.
8. Relasional dan Jaringan Kerja
Pemasaran relassional bertujuan untuk membentuk hubungna jangka panjang yang
saling memuaskan dengan pihak lain yang penting dalam rangka mendapatkan dan
mempertahankan bisnis mereka. Jaringan kerja adalah hasil puncak dari pemasaran
relasional dengan terbentuknya aset perusahaan yang unik yang terdiri dari
perusahaan dan pemercaya, pendukung, dimana mereka menciptaka hubungan
timbal balik yang saling menguntungkan.
9. Saluran Pemasaran
Untuk mencapai pasar sasaran digunakan tiga saluran pemasaran. Yaitu :
a.Saluran Komunikasi
b.Saluran distribusi
c.Saluran Jasa
10. Rantai Pasokan dan Persaingan
Saluran pemasaran menghubungkan pemasar dan pembeli sasaran, sedangkan
rantai pasokan menggambarkan saluran yang lebih panjang yang terentanng dari
bahan baku komponen hingga produk akhir yang disampaikan kedapa pembeli
akhir.
11. Persaingan
Persaingna mencakup semua tawaran dan barang penngganti yang bersaing secara
aktual dan potensial yang bisa dipertimbanngkan oleh pihak pembeli. Level
persaingan dibagi menjadi :
a. Persaingan Merek
b. Persaingan Industri
c. Persaingan Bentuk
d. Persaingan Generik
12. Lingkungan Pemasaran
Terdiri dari :
a. Lingkungan tugas, mencakup para pelaku dekat yang terlibat dalam
b.
KONSEP PEMASARAN
Konsep pemasaran muncul pada tahun 1950-an dan menentang berbagai konsep
sebelumnya. Sebagai ganti filosofi buat dan jual, yang berpusat pada produk, kita
bergeser ke filosofi pahami dan tanggapi. Sebagai ganti berburu pemasaran adalah
berkebun. Pekerjaan pemasaran bukan untuk menemukan pelanggan yang tepat bagi
suatu produk, melainkan untuk menemukan produk yang tepat bagi seorang pelanggan.
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi
adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam
10
Theodore Levitt dan Harvard menggambarkan perbedaan pemikiran yang kontras antara
konsep penjualan dan pemasaran:
Penjualan berfokus pada kebutuhan penjual; pemasaran berfokus pada
kebutuhan pembeli. Penjualan memberi perhatian pada kebutuhan penjual untuk
mengubah produknya menjadi uang tunai; pemasaran memikirkan cara
memuaskan kebutuhan pelanggan melalui sarana sarana produk dan segala
sesuatu yang berkaitan dengan permasalahan menciptakan, menyerahkan, dan
akhirnya mengkonsumsinya.
Konsep pemasaran berdiri di atas empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan
pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi, dan kemampuan menghasilkan laba.
Konsep penjualan mempunyai perspektif dari dalam ke luar. Konsep itu dimulai dari
pabrik, berfokus pada produk yang sudah ada, serta menuntut penjualan dan promosi
dengan cara keras untuk menghasilkan penjulan yang dapat menghasilkan laba. Konsep
pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam. Konsep itu dimulai dari pasar
yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, megkoordinasikan
semua aktivitas yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba deng
memuaskan pelanggan.
Pasar Sasaran
11
Perusahaan perusahaan akan berhasil secara gemilang bila mereka secara cermat
memilih (sejumlah) pasar sasarannya dan mempersiapkan program pemasaran yang
dirancang khusus untuk masing masing pasar tersebut.
Kebutuhan Pelanggan
Perusahaan dapat mendefinisikan pasar sasaran tetapi gagal memahami kebutuhan
pelanggan secara akurat. Kita dapat membedakan di antara lima jenis kebutuhan:
1. Kebutuhan yang dinyatakan (pelanggan menginginkan mobila yang tidak mahal)
2. Kebutuhan riil (pelanggan menbtuhkan mobil yang biaya operasinya, bukan
harga awalnya, rendah)
3. Kebutuhan yang tidak dinyatakan (pelanggan mengharapkan pelayanan yang
baik dari dealer)
4. Kebutuhan akan kesenangan (pelanggan akan senang denga dealer yang
memberikan system navigasi secara onboard)
5. Kebutuhan rahasia (pelanggan ingin terlihat oleh teman temannya sebagai
konsumen yang cerdas)
Seperti dinyatakan oleh Carpenter, Hanya memberikan kepada pelanggan apa
yang mereka inginkan sebenarnya tidak cukup lagi untuk mendapatkan hasil,
perusahaan harus membantu pelanggan mempelajari apa yang mereka inginkan.
Dibutuhkan garis pembeda antara pemasaran yang tanggap, pemasran yang
antisipatif, dan pemasaran yang kreatif. Pemasar yang tanggap menemukan kebutuhan
yang dinyatakan dan memenuhinya. Pemasar yang antisipatif memandang ke depan
tentang kebutuhan apa yang mungkin akan dirasakan oleh pelanggan dalam waktu yang
dekat. Pemasar kreatif menemukan dan membuat solusi yang tidak diminta pelanggan
tetapi yang ditanggapi secara bersemangat oleh pelanggan. Hamel dan Prahald yakin
bahwa perusahaan harus lebih dari sekadar menanyakan pelanggan apa yang mereka
inginkan.
Sangat penting untuk memuaskan pelanggan sasaran karena, penjualan perusahaan
tiap tiap periode berasal dari dua kelompok: pelanggan baru dan pelanggan lama yang
membeli ulang. Diperkirakan bahwa biaya untuk menarik pelanggan baru bisa lima kali
lipat dibandingkan biaya untuk menyenangkan pelanggan yang sudah ada. Dan
12
biayanya mungkin enam belas kali lipat untuk membawa pelanggan baru yang sampai
ke level kemampuan menghasilkan laba yang sama seperti pelanggan yang hilang.
Dengan demikian, mempertahankan pelanggan (customer retention) itu jauh lebih
penting daripada menarik pelanggan baru (customer attraction).
Pemasaran Terpadu
Pemasaran terpadu bisa terjadi pada dua level. Pertama, berbagai fungsi
pemasaran-tenaga penjualan, periklanan, pelayanan pelanggan, manajemen produksi
riset pemasaran-harus bekerja sama. Tenaga penjual sangat sering menganggap manajer
produk menetapkan harga atau kuota penjualan yang terlalu tinggi; atau direktur
periklanan dan manajer merek tidak bisa saling menyepakati kampanye periklanan.
Semua fungsi pemasaran itu harus dikoordinasi berdasarkan sudut pendang pelanggan.
Kedua, pemasaran harus menjadi bagian dari departemen departemen lain.
Departemen lain harus juga memikirkan pelanggan. Menurut David Packard dan
Hewlett-packard: Pemasaran itu sangat penting sehingga jangan hanya ditangani oleh
departemen pemasaran! Pemasaran bukan departemen tetapi lebih merupakan orientasi
perusahaan.
Untuk mendorong kerja tim di antara semua departemen, perusahaan
melaksanakan pemasaran internal dan juga pemasaran eksternal. Pemasaran eksternal
adalah pemasaran yang diarahkan ke orang orang di luar perusahaan. Pemasaran
internal adalah tugas mempekerjakan, melatih, dan memotivasi karyawan yang
berkemampuan dan bersedia melayani pelanggan dengan baik.
Di puncak ada pelanggan, berikutnya ada petugas garis depan yang menjumpai,
melayani, dan memuaskan pelanggan; di bawah mereka ada manajer menengah yang
tugasnya adalah mendukung orang orang garis depan sehingga mereka dapat melayani
pelanggan dengan baik; dan di dasar ada manajemen puncak, yang tugasnya adalah
mempekerjakan dan mendukung para manajer menengah. Pelanggan berada pada
sepanjang sisi yang menunjukkan bahwa semua manajer perusahaan harus dilibatkan
secara pribadi dalam mengenal, menemui, dan melayani pelanggan.
Kemampuan Menghasilkan Laba
13
Peningkatan persaingan: perusahaan yang cepat puas diri bisa secara tiba tiba
diserang oleh pesaing pesaing yang kuat.
14
15
pelanggan.
Perusahaan pabrik bermerek menghadapi persaingan yang besar dari
merek dalam negeri dan asing yang mengakibatkan naiknya biaya
dan jasa dari luar jika harganya lebih murah dan lebih baik.
Menggunakan Pihak lain sebagai tolak ukur (benchmarking): Dari
mengandalkan peningkatan diri diubah ke mempelajari perilaku bisnis
17