UNIVERSITATEA DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE ADMINISTRATIE SI
AFACERI
MATKETING ANUL II

Procesul decizional de cumparare

TV LCD

CUPRINS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

APARIIA UNEI NEVOI NESATISFCUTE 3

CUTAREA DE INFORMAII I IDENTIFICAEA ALTERNATIVELOR .. 3
EVALUAREA MENTAL A ALTERNATIVELOR CONSIDERATE 4
REZULTANTA EVALURII ....10
CUMPRAREA ... 10
EVALUAREA POST-CUMPARARE .....11
FACTORI CARE INFLUENTEAZA PROCESUL DECIZIONAL..11

8.

BIBLIOGRAFIE.
..12

Procesul decizional de cumparare a unui

televizor LCD
1. Aparitia nevoii nesatisfacute
Aparitia nevoii nesatisfacute reprezinta prima etapa a procesului decizional de
cumparare, atunci cand consumatorul realizeaza ca exista o diferenta perceptibila ,
suficienta de mare, intre modul in care-i este satisfacuta o anumita nevoie si modul in
care el ar dori sa-i fie satisfacuta.
Astfel de nevoi pot fi generate ca urmare a actiunii unor variabile care
caracterizeaza consumatorul, sau rezulta din interactiunea acestuia cu alti consumatori
si cu mediul ambiant .
Nevoia de a-mi cumpara un nou televizor a aparut o data cu venirea sarbatorilor
de iarna,cand la TV au fost difuzate o serie de oferte promotionale (stimuli de
marketing)
Datorita noilor tehnologii (stimuli din mediul extern) dar si pentru a fi in trend cu
evolutia pietei m-am decis sa achizitionez un TV LCD.

2. Cautarea de informatii si identificarea alternativelor

Odata recunoscuta existenta unei nevoi nesatisfacute, urmatoarea etapa a
procesului decizional o reprezinta cautarea de informatii si identificarea alternativelor .
Informatiile sunt necesare consumatorilor pentru identificarea si evaluarea
alternativelor existente in vederea fundamentarii luarii deciziei de cumparare . cantitatea
si felul informatiilor avute in vedere difera, printre altele, in functie de:

Natura produsului sau serciciului

Caracteristicile consumatorului
Cu cat produsul sau serviciul are o valoare mai mare si o frecvemnta mai
redusa de cumoarare, informatia tinda sa aiba un volum mai mare , iar
sursele aacesteia sunt mai diverse, comparativ cu produsele si servicile
de valoare mai mica dar cu frecventa de cumparare.

Pe langa infuenta transmisa cu ajutorul TV, a reclamelor difuzate in aceasta

perioada, o importanta deosebita au avut-o si revistele pe care le rasfoiam.Cu ajutorul
3

acestora mi-am putut extrage cateva avantaje ale LCD-ului. Ecran mult mai luminos,
text mult mai clar, dar si evitarea oboselii ochilor,sunt numai cateva idei ce mi-au venit in
minte atunci cand m-am folosit de cautarea interna pasiva.
O alta motivatie ce tine tot de cautarea interna,insa activa a fost o cunostinta a
noastra ce tocmai isi achizitionase un astfel de electronic.
Din experientele anterioare de achitionare de produse electrocasnice, am retinut
importanta originii si a garantiei.
Astfel am inceput-o cautare mai amanuntita tinand cont de producator, performante,
garantie, dar si alte caracteristici.
Caurtarea externa am realizat-o cu ajutoru surselor de marketing reviste si
pliante pe care marile hipermarketuri le trimit la domiciliu, dar si cu ajutorul internetului
accesand paginile magazinelor de specialitate: Altex, Flanco, si Domo.
Nu am ramas indiferenta nici informatiilor de pe site-urile de cumparare on-line
ce ofereau poate aceleasi produse la preturi si conditii avantajoase.
De mare ajutor au fost si rudele,dar in principal un bun prieten de familie ce lucra
intr-un hipermarket la un raion de electronice.
In urma cautarilor am selectionat un numar de 5 produse din care ma voi decide
asupra unuia.

3. Evaluarea mentala a alternativelor considerate

Dupa incheierea activitatii de cautare a informatiilor de identificare a
alternativelor, consumatorul trece la urmatoarea etapa a procesului decizional, respectiv
evaluarea meantala a alternativelor considerate , aceasta constituind baza luarii deciziei
de cumparare.
In aceasta faza consumatorul filtreaza informatile achizitionate prin prisma
structurii sale de valori si convingeri. Astfel, reactia fata de informatiile dobandite poate
fi diferita, in sensul ca acestea pot fi pur si simplu ignorate.
Televizor cu LCD Myria 26735 BK

Pret 1.099,90 lei

Diagonal: 54 cm
Luminozitate: 500
Contrast dinamic (claritatea imaginii):10000:1
Timp de raspuns:8 ms
Rezolutie: 1366 x 768
Conectori: iatre antena,intrare SCART
Format ecran: 16:9
Accesorii: Cablu alimentare,Manual de utilizare,Stativ pentru
masa,Telecomanda
Garantie :2 ani
Unghi de vizualizare: 178/178
Culoare: negru

Televizor cu LCD Soni KDL 26S4000

Pret: 1.299,90 Lei

Diagonala 66 cm
Unghi de vizualizare: 178/178
5

Rezolutie: 1366 x 768

Contrast dinamic: 30000:1
Lunimozitate:500
Timp de raspuns:5 ms
Corectie format: AFD (Auto Format Detect),Mod
Smart,4:3,16:9,14:9,Zoom, Panoramic Wide
Semnal video: 480,576 i,576 p ,720,1080
Redare video PAL B/g,PAL D/K,PAL I SECAM B/G,D/k
Conectori: iesire audio RCA,intrare audio video component, intrare
HDMI, intrare PC (RGB_VGA) Intrare S-Video, Intrare
SCART , Intrare RGB, Slot card PCMCIA,Intrare RF, Intrare Video
Composite
Garantie: 2 ani
Culoare: negru

Televizor cu LCD SAMSUNG 26A336

Pret :1.349,90

Diagonala: 66 cm

Unghi de vizualizare:178/178

Luminozitate:500

Contrast dinamic:15000:1

Rezolutie:1366x768

Semnal video: 480i, 480p, 576i,576p,720p,1080i

Redare video PAL B/g,PAL D/K,PAL I SECAM B/G,D/k

Timp de raspuns: 5 ms

Conectori: Intrare AV RCA,Intrare HDMI,Intrare SCART,Intrare RGB,Intrare RF

Accesorii: Cablu alimentare,Manual de utilizare,Stativ pentru masa,Telecomanda

Facilitati: ACI (Instalare automata programe),ATS (Sistem de reglare

automata),Control parental,OSD (On Screen Display),Pornire silentioasa

Garantie: 2 ani

Culoare negru

Televizor cu LCD LG 32LH2000

Pret: 1599,99

Diagonala:81 cm

Unghi de vizualizare:178/178

Contrast dinamic: 30000:1

Luminozitate:500

Rezolutie:1366x768 pixeli
7

Semnal video: 480i,480p,576p,720p

Timp de raspuns:5 ms

Accesorii: Manual de utilizare

Stativ pentru masa
Telecomanda

Redare video PAL B/g,PAL D/K,PAL I SECAM B/G,D/k

Conectori: Intrare HDMI,Intrare PC (RGB-VGA),Intrare SCART

Caracteristici: Filtru 3D Comb

Video Noise Reduction

Garntie:2 ani

Culoare:negru

Televizor LCD PHILIPS 32PFL3404H

Pret: 1749,90 lei

Diagonala: 81 cm
Unghi de vizualizare: 178/178
Luminozitate:500
Rezolutie:1366 x768
Contrast dinamic: 30000:1
Timp de raspuns:8 ms
Conectori: Intrare HDMI,Intrare PC (RGB-VGA),Intrare SCART
8

Garantie:2 ani
Culoare:negru

In urma produselor selectioanate voi tine cont de urmatoarele criterii:

Pret
Diagonala
Unighi de vizualizare
Timp de raspuns
Clariatea imaginii
Intrarea video
Luminozitate
Rezolutie
Garantie
Culoare
Intrare calculator
Marca

In cele ce urmeaza voi numerota criteriile in functie de importanta acestora.

1. pret
2. diagonala
3. intrare calculator
4. rezolutie
5. intrare video
6. claritatea imaginii
7. unghi de vizualizare
8. luninozitate
9. timp de raspuns
10. garantie

11. marca
12. culoare
Doresc achizitionarea unui produs pana in 1600 ron,care sa aiba o diagonala de
66 cm, cu o rezolutie cat mai mare,un timp de raspuns cat mai mic,un unghi de
vizualizare cat mai bun,ca functii suplimentare doresc mufa pentru intrare calculator si
pentru video,garantia sa fie de cel putin 2 ani iar culoarea de preferinta neagra.
Prin urmare produsul cu media ce mai mare il voi alege.Acesta este tv LCD Soni
KDL 26S4000, pentru ca indeplineste cele mai bune conditii.
Tabelul urmator ilustreaza imaginea tuturor produselor si a criteriilor.
CriteriuProdus

LCD Myria
3426735
BK

LCD Soni
KDL
26S4000

LCD
Samsung
26A336

LCD LG
32LH2000

LCD Philips
32PFTL3404H

Pret

1099,90

1299,90

1349,90

1599,90

1749,99

Diagonala

54 cm

66 cm

66 cm

81 cm

81 cm

Intrare pc

Nu

da

nu

da

Da

Rezolutie

1366x178

1366x178

1366x178

1366x178

1366x178

Intrare video

Nu

da

da

da

Da

Claritatea
imaginii(contrast)

10000:1

30000:1

15000:1

30000:1

30000:1

Unghi de vizualizare

178x178

178x178

178x178

178x178

178x178

Luminozitate

500

500

500

500

500
10

Timp de raspuns

8ms

5 ms

5 ms

5 ms

8 ms

Garantie

2 ani

2 ani

2 ani

2 ani

2 ani

Culoare

Negru

negru

negru

negru

Negru

Pentru a fi sigura ca voi face o alegere convenabila din toate punctele de vedere
voi folosi regula compensatorie conform careia voi evalua fiecare varianta in
ansamblu si o voi alege pe cea mai buna.
Voi acorda note de la 1 la 10 pentru fiecare caracteristica in parte.Nota 1 o va primi
produsul cel mai putin satisfacator,iar cel mai rezovabil va primi nota maxima.
CriteriuProdus

punctaj

LCD Myria
3426735
BK

LCD Soni
KDL
26S4000

LCD
Samsung
26A336

LCD LG
32LH2000

LCD Philips
32PFTL3404H

Pret

10

Diagonala

10

10

Intrare pc

10

10

10

Rezolutie

10

10

10

10

10

Intrare video

10

10

10

10

Claritatea
imaginii(contrast)

10

10

10

11

Unghi de vizualizare

10

10

10

10

10

Luminozitate

10

10

10

10

10

Timp de raspuns

10

10

10

Garantie

10

10

10

10

10

Culoare

10

10

10

10

10

Media aritmetica

6,90

9,90

8,94

8,90

8,09

Produsul ce a obtinut media cea mai mare este: LCD Soni KDL 26S4000

4. Rezultatul evaluarii
Cea de a patra faza a procesului decizional de cumparare este rezultanta
evaluarii, in care se concretizeaza , de fapt , fazele descrise anterior. In
aceasta faza consumatorul decide asupra comportamentului sau privitor la
procesul decizional de cumparare in care s-a angajat , in sensul ca se
opreste la una din urmatoarele posibilitati:

Decide sa cumpere produsul

Decide sa nu cumpere produsul
Decide sa amane cumpararea
Decide sa inlocuiasca , la cumparare, produsul initial cu un altul
Fireste, rezultanta evaluarii este extrem de importanta pentru intreg
procesul decizional de cumparare, atat prin prisma consumatorulu
insasi, cat si in ceea ce priveste producatorii si distribuitorii de
produse sau servicii.

Produsul ce a obtinut media cea mai mare este: LCD Soni KDL 26S4000

5. Cumpararea

12

In urma cercetarilor am decis cumpararea produsului LCD Soni KDL

26S4000 din Magazinul Altex, intru-cat acesta ma satisface si din puct de vedere
financiar(acelas produs la domo este cotat la un pret cu aproape 100 lei mai mare,iar in
Metro la acelasi pret gasesc un produs la o calitate mai mica),mi-l pot achizitiona
pentru ca dispun de aceasta suma,dar si in ceea ce priveste caracteristicile lui.

6. Evaluarea post-cumparare
Procesul decizional de cumparare nu se incheie odata cu luarea deciziei de
cumparare , ci cuprinde inca o faza, si anume evaluarea post-cumparare . Dupa ce
cumpararea a fost facuta , consumatorul va face o evaluare a masurii in care decizia sa
a fost buna sau nu. Dupa performantele produsului se ridica la nivelul asteptarilor
sale , consumatorul va fi satisfacut si informaiile pe care le-a acumulat le stocheaza in
memorie , pentru a le utiliza intr-un vitor proces decizional.
Deoarece studiul a fost initiat in aceasta perioada de timp,la fel si achizitionarea
acestuia,nu am avut destul timp sa regret alegerea facuta.
Imi sustin decizia pentru ca raportul calitate-pret,in urma caruia am luat hotararea este
satisfacatoare.

7. Factorii care influenteaza procesul decizional

Deprinderea de cumparare a consumatorilor de electronice este inclinata spre

produse fabricate in Japonia. Nu pot trece cu vederea nici faptul ca majoritatea suntem
tentati sa platim marca si nu produsul. In mintea consumarorului cand spui Sony te
gandesti la calitate,la ani de renume.
In momentul actual nu pot sugera inbunatarirea produsului cumparat, intru-cat
imi satisface toate nevoile, in plus nu sunt persoana care sa platesc functii
suplimentare atat timp cat nu le folosesc.
Pretul este unul destul de rezonabil mergand dupa raporul calitate pret, insa nu
ar strica oferirea unui reduceri pentru un alt produs electrocasnic sau chiar daruirea
acestuia cadou, totul pentru a marii profitabilitatea pe termen lung.
In ceea ce priveste distributia, produsul nu se gaseste in toate magazinele de
profil, asa incat trebuie lucrat la o mai buna acoperire a pietei.
Promovarea produsului trebuie sustinuta de spoturile publicitare difuzate pe
posturile de televiziune nationale,la radio,dar si prin inseratiile publicitare din presa
scrisa.

13

BIBLIOGRAFIE

Comportamentul consumatorului; Iacob Catoiu,

Nicolae Teodorescu Editura Uranus
www.aletex.ro
www.domo.ro
www.flanco.ro
www.carefour.ro
Revista Metro, Selgros, Media Galaxy, Real

14