Programa de Treinamento

Habilidade Social
Mauro Pennafort
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Mdulo 6
Rapport

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Habilidade Social

ndice:
Introduo

O que REALMENTE rapport

Rapport postural

Rapport tonal

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Rapport de Valores

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Concluso

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Introduo
Rapport (l-se rapr) uma
palavra
francesa
que
significa
conexo, ligao.
Nos anos 70 dois pesquisadores
decidiram estudar os maiores terapeutas do mundo em vrias reas.
Eram profissionais capazes de obter resultados inimaginveis em pouqussimo tempo. Pessoas eram curadas de fobias em poucos minutos,
casais prestes a se divorciar voltavam
a se apaixonar, conflitos eram
resolvidos...
Os pesquisadores filmaram os
terapeutas em ao e reviram aquelas cenas milhares de vezes.
At que tiveram a idia de assistir
aos filmes em cmara lenta, para
observar melhor os detalhes.
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Quando isso foi feito perceberam

determinados padres em todos os
terapeutas e comearam a reproduzir
esses padres em outras situaes.
Para espanto de todos, a simples
repetio daqueles padres dava os
mesmos resultados.
Nascia ali a programao neurolingustica, uma cincia que estuda o
nosso crebro e o nosso sistema nervoso como se fosse um supercomputador e aprende todos os dias
como programar esse computador.
Um dos padres descobertos por
esses pesquisadores foi o modo como
esses fantsticos terapeutas conseguiam
se
ligar
aos
pacientes,
ganhando a sua confiana rpidamente.

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Eles chamaram o conjunto de

tcnicas descobertas de rapport e
nesse mdulo voc vai aprender
como estabelecer essa conexo, essa
ligao inconsciente com as pessoas
com quem voc fala.

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Captulo 1
O que REALMENTE o rapport?
O princpio bsico por trs do
conceito de rapport que gostamos
naturalmente de quem se parece com
a gente.
Estabelecer rapport significa estar
em sintonia com a outra pessoa, criar
confiana, harmonia e cooperao em
uma relao.
Voc deve conhecer algum casal
que est junto h muitos anos. J
notou que eles, de certa forma, se
parecem?
Geralmente evanglicos gostam de
andar na companhia de evanglicos,
motoqueiros criam clubes de moto
para juntar outros motoqueiros,
empresrios costumam ser amigos de
empresrios e por a vai...
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Nos prximos captulos vou te

explicar como criar essa confiana
mtua inconsciente.
Voc vai aprender as tcnicas,
mas precisa praticar diariamente para
dominar e incorporar sua identidade.
No incio vai parecer difcil demais
ou confuso. Mas tudo que aprendemos comea assim, no ?
Exerccio 1
Faa uma lista das pessoas com
quem voc mais gosta de passar o
tempo. Coloque pelo menos 5 pessoas (filhos pequenos no valem
nesse exerccio):
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
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Em que voc e essas pessoas so

parecidos e em que so totalmente
diferentes?
Semelhanas:
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
Diferenas?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________

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Captulo 2
Rapport postural
O espelhamento, tambm conhecido como sincronizao acontece
quando duas pessoas entram numa
forma de sintonia fsica.
Quando duas pessoas esto conversando em sintonia, uma tende a
copiar o movimento da outra. Isto
ocorre de forma inconsciente.
Se voc prestar ateno a partir
de agora, vai ver que pessoas que
esto conversando animadamente e
envolvidas realmente parecem estar
com a mesma postura.
Sentadas ou de p, se uma
levanta o brao, pouco depois a outra
vai levantar. Se uma coloca uma
perna pra frente, a outra tambm
coloca.
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At as expresses faciais so
semelhantes no que concerne ao que
est sendo dito. muito interessante.
Voc provavelmente teve conversas assim e agiu assim sem perceber
por toda a sua vida. Mas agora voc
vai aprender a fazer isso conscientemente para criar rapport.
Essa sincronizao serve para criar
um clima de confiana e fazer a
pessoa com quem estamos conversando se sentir aceita em sua maneira de ser e seu comportamento.
Em outras palavras, voc est
aprendendo a estrutura da simpatia.
Eu recomendo um roteiro muito
especfico para voc aprender a fazer
a sincronizao postural.
Acredito que essa ordem a
melhor para o seu aprendizado e para
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voc poder incorporar essas habilidades sua personalidade de forma

natural.
Exerccio 2
Programa de 21 dias para
dominar o rapport postural
So 3 dias de prtica para cada
modalidade de rapport postural. Ao
final dessas 3 semanas voc vai estar
criando conexo at com segurana
de casa noturna!
1. Postura Global
Comece copiando a postura global
do corpo. Observe e sincronize os
seguintes detalhes:
- em p ou sentado
- peito aberto ou ombros cados
- encolhido ou espaoso
No seja uma caricatura, mudando
de posio imediatamente aps o seu
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interlocutor ter se mexido. Seja sutil

e faa movimentos suaves.
Se voc agir bruscamente a
pessoa pode perceber e achar que
voc a est desrespeitando.
2. Movimentos da cabea
Depois de estar com hbito de
sincronizar a postura geral do corpo,
chegou a hora de fazer isso com os
movimentos da cabea.
Observe como a pessoa com quem
voc est conversando mexe a
cabea e, sutilmente, faa movimentos parecidos.
Se ela balana a cabea, faa o
mesmo. Se mantm a cabea parada
meio de lado, faa isso tambm.
Esses movimentos precisam ser
mais sutis ainda do que a postura
geral do corpo.
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3. Gestos
Agora chegou o momento de
comear a gesticular de forma
semelhante pessoa.
Se
ela
mantm
os
braos
prximos ao corpo e quase no
gesticula, faa parecido.
Se ela faz os gestos curtos ou
longos, faa tambm.
4. Respirao
Observe se o seu interlocutor
respira profundamente ou rpido.
A
respirao

alta
e
s
movimenta o peito, ou baixa e
movimenta a barriga tambm?
Sincronize tambm discretamente
a respirao da pessoa com quem
voc est conversando nos 3 dias
seguintes.
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5. Postura E movimentos da
cabea
Depois
de
ter
dominado
a
sincronizao
da
postura,
dos
movimentos da cabea, dos gestos e
da respirao isoladamente, chegou a
hora de comear a juntar.
Nos prximos 3 dias, se dedique a
espelhar tanto a postura quanto os
movimentos da cabea.
6. Postura E gestos
Agora sincronize postura e gestos.
7. Postura E gestos E respirao
Provavelmente nesse estgio voc
j est espelhando todos os fatores
com muita naturalidade.

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Captulo 2
Rapport tonal
A outra caracterstica que voc
precisa assemelhar do seu interlocutor a voz.
Primeiro voc observa o tom de
voz. Essa pessoa fala com a voz mais
grave ou mais aguda, ou seja, fala
fino ou fala grosso?
Existem pessoas que mantm um
determinado tom de voz nos assuntos
normais e muda quando um
assunto mais srio.
J outras mudam o tempo todo de
acordo com o significado da conversa.
Geralmente essas so pessoas muito
ligadas nos sons, que gostam muito
de msica e tm uma voz expressiva.
A segunda coisa a perceber a
velocidade da fala. Existem pessoas
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que falam MUITO rpido, s vezes a

gente tem at que pedir pra repetir.
Outras so muito lentas.
Tem tambm as pessoas que
variam de acordo com o assunto ou a
gravidade do assunto.
As pessoas mais visuais costumam
falar mais rpido, tentando explicar
com palavras tudo que conseguem
enxergar.
A terceira distino que voc vai
fazer a respeito da pessoa com quem
voc conversa a profundidade da
voz.
A voz sai do fundo do peito? Ela
respirou fundo antes de falar? Ou a
voz est saindo de uma respirao
alta e rpida?
s vezes meus alunos pensam que
todos que falam rpido automati16

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camente tm uma respirao alta e

rpida, mas isso no necessariamente verdade. H pessoas que
conseguem respirar profundamente
falar rpido.
claro que isso fala de condicionamento fsico tambm, mas
importante notar que at o seu modo
de
falar
pode
influenciar
sua
resistncia aerbica.
A quarta caracterstica importante
da voz humana o ritmo da fala.
Existem
pessoas
que
falam
mecanicamente e existem pessoas
que falam quase cantando.
Isso tambm est ligado ao
sotaque da pessoa. No nordeste do
Brasil, por exemplo, existe uma
grande tendncia de se falar com
ritmo quase musical.

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Exerccio 3
Semelhantemente ao que voc fez
em relao ao rapport postural,
separe
3
dias
para
notar
e
assemelhar cada caracterstica da voz
humana em todas as conversas que
tiver.
Faa na seguinte ordem:
1. Tom de voz
2. Velocidade da fala
3. Profundidade da voz
4. Ritmo da fala

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Captulo 3
Rapport de valores
Quando eu estava no segundo
grau fazia parte do grmio estudantil
do meu colgio. E sempre nos
envolvamos em causas sociais e
acabvamos tendo que arrecadar
dinheiro e doaes.
Uma das coisas que fazamos
sempre era o chamado pedgio.
amos pra um sinal de trnsito bem
movimentado e, quando fechava,
pedamos dinheiro e doaes para o
pessoal dos carros parados.
No ramos mendigos, ento era
mais fcil de conseguir a ateno das
pessoas. Isso foi bem antes de voc
no poder parar em nenhum sinal
sem ser abordado por 412 pessoas
pedindo dinheiro, fazendo malabarismos e tentando limpar seu vidro,
como agora.
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Alguns de ns arrecadvamos
mais do que os outros. Eu era um dos
que conseguia mais doaes.
Eu fazia assim: se a pessoa que
aparecia
era
mais
velha,
eu
conversava do modo como via meus
bisavs falando. Se a pessoa que
aparecia era de meia idade, eu falava
como via meus pais falando. E se era
bem jovem, falava do meu jeito
mesmo.
Sem saber eu estava estabelecendo um tipo especfico de rapport.
Estava igualando os valores das
pessoas.
Com os jovens, eu falava como
jovem, com os velhos, falava como
velho. Sem mudar a mensagem,
apenas o modo de falar.
Isso importante: voc no muda
quem voc e nem adapta suas
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opinies. Apenas altera as palavras

usadas para que a pessoa possa
entender melhor.
Se voc tem filhos, sabe que no
pode explicar nada pra uma criana
pequena do mesmo modo como voc
explicaria a um colega de trabalho.
Ento como saber qual a melhor
maneira de falar para uma pessoa
qualquer que voc conhece a pouco
tempo?
A resposta est na prpria
conversa da pessoa. Voc vai
observar os chamados predicados
verbais.
Os predicados verbais so as
expresses que mostram pra voc
que tipo de linguagem a pessoa mais
gosta e entende melhor.

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Por exemplo, se a pessoa fala

muito em clareza, viso, enxergar etc
isso significa que ela mais visual e
que voc precisa usar mais imagens
para faz-la entender e aceitar sua
mensagem.
Por outro lado, se uma pessoa fala
muito em barulho, estrondo, soar
bem ou soar mal etc, ela mais
auditiva e voc vai precisar falar com
criatividade, mudar o tom, o ritmo e a
velocidade
da
voz
durante
a
conversa.
Existem ainda pessoas que falam
lentamente e usam expresses como
sentir, pegar, captar, tocar etc. So
pessoas
mais
emocionais
que
precisam se sentir prximas a voc
quando fala.
Se voc comear a prestar
ateno ao contedo de palavras do
discurso das pessoas, vai saber muito
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mais sobre quem elas so e isso

facilita muito para voc obter
resultados que sejam bons para
todos.
Exerccio 4
Pegue a lista de predicados
verbais abaixo e guarde os conceitos
bsicos.
visual
V
Olha
Observa
Aparece
Mostra
Revela
Prev
Ilumina
Claro
Nebuloso
Cintilante
Brilhante
Claro
Visualizar

auditiva
Ouve
Escuta
Msica
Harmoniza
Sou todo ouvidos

Silncio
Surdo
Dissonncia
Afinado
Sintonia
Inaudvel
Me soa mal
Tons altos
Calar fundo

emocional
Sente
Percebe
Toca
Experimenta
Pensa
Digerir
Aprender
Atravs
Processar
Motivar
Insensvel
Arranha
Slido
Sofrer

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claro que existem muito mais

predicados verbais que voc pode
usar para entender melhor como as
pessoas processam a informao em
suas mentes, mas essa lista pode ser
um bom ponto de partida.
Pense agora nas pessoas mais
prximas a voc. Liste pelo menos 3
dessas pessoas que voc pode
perceber qual a linguagem favorita:
Visual
______________________________
______________________________
______________________________
Auditiva
______________________________
______________________________
______________________________
Emocional
______________________________
______________________________
______________________________
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Exerccio 5
Comece a partir de hoje a
observar qual o sistema preferido das
pessoas com quem voc vier a
conversar.
Passe
os
prximos
3
dias
construindo uma lista com os nomes
das pessoas e seu sistema favorito.
Nessa etapa seu objetivo no
fazer nada alm de adquirir a
capacidade de PERCEBER qual a
melhor linguagem para cada pessoa.
Utilize a tabela que forneo na
prxima pgina ou use um caderno
qualquer.
O formato no interessa, o que
importa que voc FAA o exerccio
para poder aprender essa nova
habilidade.
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Nome

Sistema Favorito

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Exerccio 6
Agora comece a USAR com cada
pessoa os predicados que estejam
relacionados com o sistema de cada
uma.
Por exemplo, se voc j identificou
que um determinado amigo
auditivo, quando for falar com ele,
use mais expresses como isso me
soa bem, desafinado, aquela voz
interior, como som de Tim Maia
etc...
Passe os prximos 3 dias somente
se exercitando nessa modalidade de
rapport.

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Captulo 4
Concluso
Entenda corretamente o rapport
para acertar. Tem gente que pensa
que estabelecer rapport ser igual
em tudo.
Voc pode igualar a postura, tom
de voz, valores e palavras predicadas
que ser bem aceito.
A nica coisa que voc no deve
igualar so as opinies. Voc precisa
ter personalidade, saber o que quer e
discordar sempre que necessrio.
Conforme eu j disse no mdulo
de tcnicas de conversao, uma das
piores coisas a pessoa que fica
tentando forar uma semelhana
dizendo eu tambm pra tudo.
Ficar concordando com tudo no
cria rapport nenhum e ainda funciona
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como um repelente social poderoso

que vai te deixar com uma tremenda
imagem de puxa-saco.
Se voc notou bem os detalhes
desse mdulo, percebeu que a
habilidade principal no imitar as
pessoas, mas sim observar as
pessoas.
Eu costumo dizer que quando
lanar um curso de PNL vou ficar um
ms s treinando acuidade sensorial,
a capacidade de perceber as coisas no
mundo e nas pessoas.
O
ser
humano
no
est
acostumado a prestar ateno s
outras pessoas e essa uma barreira
que voc vai precisar quebrar para
ser um mestre da habilidade social.

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