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7 Pasos
para una
Venta Efectiva

ndice

ndice
0

OBJETIVO

PROCESO DE COMPRA Y VENTA

PREPARACION

INTRODUCCION

IDENTIFICACION DE NECESIDADES

PRESENTACION

MANEJO DE OBJECIONES

CIERRE

SEGUIMIENTO

OBJETIVO

Aumentar la efectividad en ventas y consecucin de

las metas mediante una estrategia sencilla y
bsica que consta de 7 pasos

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Proceso de Compra y Venta

AIDA
Atencin

Inters
Deseo
Accin

Proceso de Compra y Venta

Atencin

Primera impresin cuenta

Sonre
Voz amigable, clara con energa
Actitud profesional y amable
Proyectar seguridad y conocimiento

Deseo

Inters

Crea el inters destacando la

satisfaccin de una necesidad
Ajusta tu presentacin a la comodidad
del cliente
Ajusta tu presentacin al perfil del
cliente

Accin

Crea rapport y confianza con el cliente

Identifica la necesidad y presenta como
tu la puedes satisfacer
Conoce tu producto para que puedas
destacar sus ventajas

Acta de forma asertiva

Promueve el cierre
Llega a acuerdos

Preparacin

Asegrate de conocer los productos sus caractersticas, ventajas y

beneficios,
Estudia y conoce las campaas actuales, destacando su diferenciacin,
Conoce quines son tus competidores y qu ofrecen
Mantente informado de la situacin econmica del pas y las tendencias
que la pueden afectar
Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu
planeamiento para alcanzarlo
Establece tu estrategia de apertura
Prepara tu presentacin por escrito
Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu
respuesta
Practica tu presentacin de ventas

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Preparacin

Ejercicio: Describe las actividades que

llevas a cabo para prepararte para una

venta
Cules son tus productos, sus

caractersticas, quin es tu competencia

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Introduccin

Sonre habla profesionalmente y con confianza de

que conoces tu producto
Exprsate en un tono de voz claro, con energa y
entusiasmo
Presntate, tu nombre, posicin, compaa y
propsito
Solicita le dedique un tiempo determinado
Establece un ambiente donde el cliente se sienta que
su situacin es la prioridad y no la venta de un
producto

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Introduccin

Ejercicio: Describe cmo comienzas

la venta, cmo te presentas

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Preguntas

10

La empata y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de

identificar
las necesidades del cliente
El propsito de
hacer preguntas es identificar las necesidades del
cliente
Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta
que satisface esas necesidades
Si no esta clara esa necesidad debemos, a travs de preguntas,
asistir a definir o establecer la necesidad
Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad,
rapport y confianza
Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer
una conversacin
Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas
recogen informacin (quin, qu, por qu, dnde, cundo, cmo?)
y establecen rapport, las cerradas filtran la informacin y
consiguen compromiso
Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Preguntas

11

Ejercicio: Describe como identificas las

necesidades, qu preguntas haces

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Presentacin

12

En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el

foco debe ser en una oferta definida destacando las ventajas
Si se hizo una buena preparacin, presentaremos la oferta con
seguridad y convencimiento
La presentacin debe tener un orden lgico de ideas, debe estar
estructurada y presentada de forma profesional
Evite usar trminos tcnicos internos que el cliente desconoce
No ignorar preguntas del cliente, crear desconfianza
Ajusta tu presentacin al perfil del cliente que atiendes
Mantener control de la presentacin, no divagar en otros temas
Usar un tono de voz amable, enrgico, de un volumen adecuado

Preparaci
Introducci
Objecione
Preguntas Presentac
n
n
in
s

Cierre

Seguimie
nto

Presentacin

13

Ejercicio: Describe cmo haces la

presentacin de la venta

Preparaci
Introducci
Objecione
Preguntas Presentac
n
n
in
s

Cierre

Seguimie
nto

Objeciones

14

Si ya lograste presentar la oferta y cmo sta satisface

la necesidades identificadas, el manejo de las
objeciones debe ser ms sencillo
Es importante recordar que algunas objeciones se
deben a desconocimiento o dudas sobre la presentacin
No menosprecies la objecin, atindela directamente
Re frasear la objecin presentando una opcin con la
cual el cliente resuelve la objecin
No discutas con el cliente
Concluye con una reafirmacin de parte del cliente
sobre su satisfaccin con la decisin tomada
Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Objeciones

15

Ejercicio: Describe algunas de las

objeciones que te presentan y cmo las

manejas

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Cierre

16

Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste

la oferta destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las
objeciones, entonces ,el cierre debe ser sencillo
Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas
sino presntale varias opciones para hacer el cierre, da, hora
Establece una relacin de servicio y adelo a tu lista de
clientes preferenciales
Ofrece tu nmero de telfono y consoldate como su
Representante personal
Asegrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la
documentacin que debe proveer y cul es el proceso de
aprobacin
No hagas promesas que no puede cumplir
Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Cierre

17

Ejercicio: Describe cmo haces el cierre

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Seguimiento

18

Provele al cliente copia de toda la documentacin

que le corresponda
Haz una llamada de cortesa o brndale un saludo
especial cuando lo vea en la sucursal
Solictale que te refiera prospectos para que se
beneficien de igual forma
Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de
clientes preferenciales y brndale tu servicio
personalizado

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Seguimiento

19

Ejercicio: Qu seguimiento das a tus

clientes, le brindas una llamada de

cortesa quedando a su orden para futuras
necesidades, tiene algn impacto

Introduc
Pregunta
Presenta
Objecion
Preparac

in
cin
s
cin
es

Cierre

Seguimie
nto

Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva

Seguimiento
Cierre
Objeciones
Presentacin
Preguntas
Introduccin
Preparacin

20

Repaso 7 Pasos en una Venta

Mejores Practicas

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22