Matrikulasi sub-KK DMSN

Pengenalan Negosiasi
Kamis, 21 Juli 2011

Apakah yang dimaksud dengan negosiasi?

proses mencapai
kesepakatan
untuk
memperoleh
sesuatu dari
orang lain yang
juga
menginginkan
sesuatu dari kita
Gavin Kennedy

perundingan dengan
pihak lain untuk
mencapai kesepakatan
Concise Oxford
Dictionary

pertukaran secara
sukarela dari orangrang yang saling
membutuhkan satu
sama lain
Gavin Kennedy

proses
menukarkan
sesuatu yang
kita miliki
dengan
sesuatu yang
kita inginkan
Anon

Mengapa kita bernegosiasi?

Gavin Kennedy dalam bukunya The New Negotiating
Edge menulis...

Binatang tidak bernegosiasi. Mereka menggunakan

kekerasan untuk memperoleh apa yang mereka inginkan
(makanan, pasangan, teritori)
Mereka tidak memperdulikan kebutuhan binatang lain,
dan mengambil segala yang dikehendaki tanpa
memberikan imbalan
Pernahkah anda melihat sebuah tulang dinegosiasikan
oleh 2 ekor anjing?
Kemampuan untuk saling bertukar adalah salah satu
alasan yang membedakan manusia dengan hewan

Mengapa Kita Bernegosiasi?

Karena pihak-pihak yang bernegosiasi saling
membutuhkan sesuatu yang dimiliki lawan negosiasinya.
Jika anda ingin membeli mobil bekas, anda hanya akan
bernegosiasi dengan orang yang ingin menjual
mobilnya.
Negosiasi tidak terjadi bila hanya salah satu pihak
memerlukan sesuatu yang dimiliki lawan negosiasinya.
Apakah wajar bagi Libya untuk mengajak NATO
bernegosiasi? Apakah wajar NATO untuk mengajak Libya
bernegosiasi?
Pihak yang berada di atas angin cenderung memiliki
posisi tawar yang lebih tinggi, atau bahkan menolak
bernegosiasi.

Selanjutnya
Membaca kasus dan dilanjutkan
bernegosiasi (15 menit).
Random 5 pasang dari tiap tipe
menuliskan hasil negosiasinya di
papan tulis.

Setelah negosiasi
Antar partner negosiasi saling
bertukar kertas, dilanjutkan dengan
membaca selama 5 menit.
Dapatkah anda memahami alasan
dari hasil yang muncul di papan
tulis?

Kasus A

Kasus A

Peran Pembeli
Anda adalah seorang mahasiswa yang berasal dari luar Bandung dan baru
diterima masuk di ITB. Anda telah mengontrak di suatu tempat di area Dago dan
telah membayar penuh kontrakan tersebut selama dua tahun. Sayangnya,
tempat tersebut tidak dilewati oleh angkutan umum (angkutan kota). Untuk
menuju pangkalan ojek terdekat pun harus di tempuh dengan berjalan kaki
sekitar sepuluh menit. Untuk menghemat tenaga dan waktu, anda
mempertimbangkan untuk membeli sebuah mobil.
Karena anda hanya memiliki dana yang terbatas, sementara anda membutuhkan
mobil tersebut segera, maka anda memutuskan untuk membeli sebuah mobil
bekas. Orang tua anda telah menganggarkan biaya hingga maksimum Rp. 100
juta (cash) untuk pembelian mobil tersebut.
Anda kemudian melihat iklan mobil bekas di internet dan melihat sebuah
tawaran yang menurut anda menarik.
Avanza G-2005, harga Rp. 90 juta. Tangan pertama (ex: dokter)

Anda memutuskan untuk melakukan negosiasi dengan pemasang iklan tersebut.

Kasus A

Peran Penjual
Anda memutuskan akan membuka usaha di suatu tempat di
area Dago. Terkait hal tersebut, anda masih kekurangan dana
cash untuk modal awal sebesar Rp. 70 juta yang harus
segera anda kumpulkan. Setelah didiskusikan dengan
orangtua anda, ayah anda yang seorang dokter memutuskan
untuk menjual mobil avanzanya.
Selanjutnya anda memasang iklan mobil bekas sebagai berikut:
Avanza G-2005, harga Rp. 90 juta. Tangan pertama (ex: dokter)

Besoknya seseorang yang mengaku sebagai mahasiswa yang

baru diterima di ITB menghubungi anda terkait iklan yang anda
pasang. Anda kemudian memutuskan untuk bernegosiasi
dengannya.

Kasus A

Zona Tawar-menawar (Bargaining Zone)

area tawar menawar penjual

area tawar menawar pembeli

150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100 105 110 115 120
nilai tawar-menawar (juta
rupiah)

Kasus C

Kasus C

Peran Pembeli
Anda adalah seorang mahasiswa yang berasal dari luar Bandung dan baru
diterima masuk di ITB. Anda telah mengontrak di suatu tempat di area Dago dan
telah membayar penuh kontrakan tersebut selama dua tahun. Sayangnya,
tempat tersebut tidak dilewati oleh angkutan umum (angkutan kota). Untuk
menuju pangkalan ojek terdekat pun harus di tempuh dengan berjalan kaki
sekitar sepuluh menit. Untuk menghemat tenaga dan waktu, anda
mempertimbangkan untuk membeli sebuah mobil.
Karena anda hanya memiliki dana yang terbatas, sementara anda membutuhkan
mobil tersebut segera, maka anda memutuskan untuk membeli sebuah mobil
bekas. Orang tua anda telah menganggarkan biaya hingga maksimum Rp. 100
juta (cash) untuk pembelian mobil tersebut.
Anda kemudian melihat iklan mobil bekas di internet dan melihat sebuah
tawaran yang menurut anda menarik.
Avanza G-2005, harga Rp. 90 juta. Tangan pertama (ex: dokter).

Anda memutuskan untuk melakukan negosiasi dengan pemasang iklan tersebut.

Kasus C

Peran Penjual
Anda memutuskan akan membuka usaha di suatu tempat di area
Dago. Terkait hal tersebut, anda masih kekurangan dana cash
untuk modal awal sebesar Rp. 70 juta yang harus segera anda
kumpulkan. Setelah didiskusikan dengan orangtua anda, ayah anda
yang seorang dokter memutuskan untuk menjual mobil avanzanya.
Selanjutnya anda memasang iklan mobil bekas sebagai berikut:
Avanza G-2005, harga Rp. 90 juta. Tangan pertama (ex: dokter).

Pada hari itu juga, seseorang langsung menghubungi anda dan

bersedia untuk membayar sebesar Rp. 85 juta, dan anda
mengatakan akan mempertimbangkannya dalam dua hari ini.
Besoknya seseorang yang mengaku sebagai mahasiswa yang baru
diterima di ITB menghubungi anda terkait iklan yang anda pasang.
Anda kemudian memutuskan untuk bernegosiasi dengannya.

Kasus C

Zona Tawar-menawar (Bargaining Zone)

area tawar menawar

penjual

area tawar menawar pembeli

150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100 105 110 115 120
nilai tawar-menawar (juta
rupiah)

Kasus B

Kasus B

Peran Pembeli
Anda adalah seorang mahasiswa yang berasal dari luar Bandung dan baru
diterima masuk di ITB. Anda telah mengontrak di suatu tempat di area Dago dan
telah membayar penuh kontrakan tersebut selama dua tahun. Sayangnya,
tempat tersebut tidak dilewati oleh angkutan umum (angkutan kota). Untuk
menuju pangkalan ojek terdekat pun harus di tempuh dengan berjalan kaki
sekitar sepuluh menit. Untuk menghemat tenaga dan waktu, anda
mempertimbangkan untuk membeli sebuah mobil.
Karena anda hanya memiliki dana yang terbatas, sementara anda membutuhkan
mobil tersebut segera, maka anda memutuskan untuk membeli sebuah mobil
bekas. Orang tua anda telah menganggarkan biaya hingga maksimum Rp. 50
juta (cash) untuk pembelian mobil tersebut.
Anda kemudian melihat iklan mobil bekas di internet dan melihat sebuah
tawaran yang menurut anda menarik.
Avanza G-2005, harga Rp. 90 juta. Tangan pertama (ex: dokter).

Anda memutuskan untuk melakukan negosiasi dengan pemasang iklan tersebut.

Kasus C

Peran Penjual
Anda memutuskan akan membuka usaha di suatu tempat di area
Dago. Terkait hal tersebut, anda masih kekurangan dana untuk
modal awal sebesar Rp. 70 juta. Untunglah anda masih memiliki
waktu untuk memenuhi kekurangan dana tersebut hingga enam
bulan ke depan. Setelah didiskusikan dengan orangtua anda,
ayah anda yang seorang dokter memutuskan untuk menjual
mobil avanzanya.
Selanjutnya anda memasang iklan mobil bekas sebagai berikut:
Avanza G-2005, harga Rp. 90 juta. Tangan pertama (ex: dokter).

Besoknya seseorang yang mengaku sebagai mahasiswa yang

baru diterima di ITB menghubungi anda terkait iklan yang anda
pasang. Anda kemudian memutuskan untuk bernegosiasi
dengannya.

Kasus C

Zona Tawar-menawar (Bargaining Zone)

area tawar menawar penjual

area
tawar
menawa
r
pembeli
150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100 105 110 115 120
nilai tawar-menawar (juta
rupiah)