DIAGNSTICO ESTRETGICO

ANLISIS INTERNO Y EXTERNO

QUESOS ANDINO S.A.

YECID MAURICIO MON HENAO - 57142972

DIANA PATRICIA TORRES LORA - 57142961

MARIA DEL ROCO QUESADA

Ingeniera Industrial - UNIVALLE, Especialista en Gerencia de Produccin ICESI, Candidata a Magister en Ingeniera - EAFIT.
Docente Universitaria en las reas de Productividad, Calidad, Mercadeo,
Produccin, Logstica.

PLANEACIN ESTRATGICA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
MEDELLN
2015

DIAGNSTICO ESTRETGICO
ANLISIS INTERNO Y EXTERNO QUESOS ANDINO S.A.

Factores Externos

Matriz DOFA de Quesos Andino S.A.

Oportunidades
Cambios de estilos de vida
en el consumidor.
Alta rentabilidad en el
canal tradicional.
Mercado creciente en el
canal tradicional.
Incremento en la
frecuencia de compra del
producto.

Fortalezas

Factores Internos

Imagen de marca.
Alto reconocimiento en el canal de
autoservicios.
Optimo nivel de tecnologa en el
proceso de fabricacin.
Amplia red de distribucin nacional.
Sistema integrado de informacin
(SII).
Adecuada estrategia de precios.

Estrategia FortalezasOportunidades
Quesos Andino S.A., le da la
posibilidad de introducir un
portafolio diferenciado, en cuanto a
empaque y beneficios
organolpticos de producto, en el
canal tradicional.
ventas en el canal tradicional, lo
que permite obtener un mayor
flujo de efectivo y por ende mayor
rentabilidad, si se tiene en cuenta
que este canal paga de contado.
precios del 5% por encima del
precio de venta del producto
tradicional, para suplir los costos de
mano de obra y empaque.
diferenciado en corto tiempo,
gracias al alto nivel tecnolgico y
capacidad productiva que posee la
compaa.
canal tradicional con productos
diferenciados, a travs de una
amplia red de distribucin y una
comunicacin efectiva con los
clientes.

Amenazas
Disminucin del ingreso per
cpita, que conlleva a la
compra de raciones diarias, lo
que reduce los volmenes de
ventas.
Actividades promocionales de
la competencia en el canal
tradicional.
Altos ndices de desempleo.
Importacin de productos a
precios competitivos.
Mejorar estructura de la fuerza
de ventas en la empresa lder.

Estrategia Fortalezas-Amenazas

Fortalecer la estructura
nacional de ventas, lo que
permite aumentar la
distribucin numrica y
ponderada de la marca,
bloqueando las actividades de
la competencia.
Mejorar el posicionamiento de
la marca a travs de estrategias
promocionales y de
comunicacin que
incrementen las barreras de
entrada a productos
importados.

Estrategia DebilidadesOportunidades

Disear, productos
diferenciados, dirigidos a los
consumidores del canal
tradicional, los cuales
buscan productos prcticos
e innovadores sin alterar sus
propiedades fsicas.
Establecer procesos de
normalizacin en las
operaciones de venta y
entrega de producto, lo que
permite a la empresa ser
ms eficiente y rentable en
la gestin de ventas.
Incrementar la inversin
publicitaria hacia el canal
tradicional, lo que permite
obtener mayor participacin
de ventas y aumento de la
distribucin numrica y
ponderada.

Debilidades
No se cuenta con un portafolio
diferenciado de productos para cada
canal de ventas.
Falta de recurso tecnolgico en la
fuerza de ventas (terminales
porttiles).
Carencia de normalizacin de procesos.
Bajos niveles de inversin publicitaria.
Inadecuada estructura de ventas.

Estrategia Debilidades-Amenazas

Disear productos diferenciados

de empaque uni-personal, los
cuales se adaptan a las
necesidades de compra diaria
que requiere el mercado en el
canal tradicional.
Implementar un programa de
reconversin de la fuerza de
ventas hacia el alto desempeo a
travs de una normalizacin de
procesos, lo cual la volvera ms
competitiva y tecnificada.
Suministrar a la fuerza de ventas
equipos de terminales porttiles
que hagan ms eficiente la
gestin de ventas, la logstica de
entrega de productos y los
indicadores de gestin en el canal
tradicional.
Disear estrategias
promocionales con los productos
nuevos, dirigidas al canal
tradicional, que permitan mejorar
el posicionamiento del producto.
Desarrollar estrategias
publicitarias que permitan dar a
conocer los nuevos productos a
travs de un direccionamiento
del mensaje hacia la compra en el
canal tradicional. Dicha estrategia
debe concentrarse en medios
masivos como la radio, material
POP y concursos en el canal.

ANLISIS INTERNO:
VARIABLES

rea de Talento humano

APLICA

NO APLICA

OBSERVACIN
Cuenta con un jefe de personal y
jefe de nmina.

rea cultural y social

No cuentas con rea de bienestar

laboral.

rea social

No
tiene
programas
responsabilidad social.

rea ecolgica

de

No cuentan con una poltica

ambiental y ecolgica.

rea de competitividad

La empresa se posesiona como

una de las ms importantes a nivel
nacional, dado a su alta calidad.
La empresa tiene diversa reas
como son:

rea Contable y financiera

Contabilidad
Costos
Tesorera
Impuestos
Planeacin financiera
Auditoria
Activo nacional

La empresa es productora de
quesos.

rea de produccin

Cuenta con: ingeniero industrial,

jefes de empaque, director de
calidad,
director
de
mantenimiento,
jefes
de
laboratorio, y dos reas de
produccin.
Jefe de produccin de
quesos blancos
Jefe de produccin de
quesos maduros

La compaa maneja un comit

comercial. Tiene un responsable
que es gerente nacional de
ventas.(Daro Espinosa)
La empresa maneja una marca
joven innovadora dinmica.

rea comercial

La empresa representa la segunda

empresa nacional en participacin
de mercado con un 23%, con un
volumen en ventas de 10.000
(Ton.)
Tiene 60 vendedores directos,
cuyas ventas en promedio
mensual son $11.000.000.
Distribuidos en 8 distritos (Bogot,
Medelln, Cali, Pereira, Occidente,

Ibagu,
barranquilla
Bucaramanga.

Objetivo: alcanzar la participacin

en un 30% en el mercado en
volumen.
Meta: que crezca un 5% teniendo
en cuenta que la empresa est en
un proceso de madurez.
Presupuesto
:invertir
publicidad US $2.5 millones

rea de logstica

en

Cuenta con un gerente de logstica

Mauricio hurtado.
La empresa es comercializadora
orienta su canal de distribucin
hacia los autoservicios.

rea de direccin y
organizacin

rea informtica

rea de tecnologa

Cuenta con un presidente y

gerentes que coordinan y ejercen
control en la organizacin

La empresa cuenta con analistas

en sistemas expertos en redes.
Manejan una tecnologa moderna
en las plantas, pero para la
productividad que se requiere
para los vendedores carecen de
tecnologa.

ANLISIS EXTERNO:
VARIABLES

APLICA

CULTURAL

POLTICOS - LEGALES

OBSERVACIN

No cuenta con rea de bienestar laboral, ya que

para la parte externa de la empresa no hay una
atencin para los clientes, es decir, PQR. Tambin
deben analizar las zonas donde van a incorporar los
productos, aumentar la publicidad para que los
consumidores tengan ms conocimiento del
producto.

Estos factores representan tanto oportunidades

como amenazas para las organizaciones
grandes como pequeas.

ECONMICOS

SOCIALESDEMOGRFICOS
GEOGRFICOS NATURALES

La empresa aprovecha la creciente demanda de

productos o servicios para disponer de recursos que
les permitan crecer o expandirse.
Poseen gran cobertura de poblacin en varias
ciudades (segn sexo, edad, capacidad econmica,
profesin, entre otras), pero sin embargo, tendrn
que hacer una nueva zonificacin con una cobertura
ms amplia que la de Los Alpes.

TECNOLGICOS

CLIENTES

NO
APLICA

AMBIENTAL

COMPETENCIA

No utilizan adecuadamente la tecnologa que

poseen, ya que por parte de la mano de obra no es
bien utilizada para el proceso de los quesos y carecen
de tiempo en la produccin para sacarlos antes de 45
das, tendran que capacitar y que los empleados
sean agiles y que siempre halla una supervisin.
Tambin hay falencias en equipos de toma de
pedidos para los vendedores (porttiles).
Tienen clientes ya que son las variables directas de
mayor importancia para la empresa, ya que Quesos
Andino S.A. debe detectar los cambios en las
preferencias de los consumidores para que estos
continen prefiriendo sus productos y no solicitar
los de la competencia.
Factor de impacto, pues las empresa nunca estn
preparadas para controlar las fuerzas externas de la
organizacin.
Quesos Andino posee una competencia muy fuerte
contra Los Alpes, ya que ellos poseen ms variedad
de productos y canales de distribucin, Quesos
Andino tienen que plantear y hacer por hecho
nuevos productos y mejorar el canal tradicional y
que tambin los nuevos productos sean de empaque
individual para sacar al mercado y ser ms
competitivos.

RECOMENDACIONES
En un mundo cambiante y globalizado la compaa Quesos Andino S.A., debe
prepararse tanto en tecnologa, cultura innovacin para poder sostenerse en el
mercado debe aprovechas las ventajas que tiene en cuanto al precio, amplia red
de distribucin para poder competir en el mercado de lo contrario llegaran otras
empresas para posicionarse en el mercado.
Se le recomienda:

Disear nuevas estrategias de ventas con un portafolio de servicios.

Formalizar un estructura de ventas que le de fuerza a la empresa.
Innovar en nuevos productos que le permitan tener un poder diferenciados de
los dems productos.
Ir a la vanguardia con la tecnologa.
Incrementar el presupuesto de publicidad.

CONCLUSIONES

La compaa Quesos Andino S.A. tiene la oportunidad de reorganizar los canales de

distribucin, para poder incrementar su participacin en el mercado, especficamente
el canal Tradicional, desde aspectos como lo son las tomas de pedido hasta la
logstica de despacho de los pedidos para con sus clientes o consumidores, es decir,
tanto sper mercados, autoservicios, tiendas de abarrotes, entre otras.
La compaa debe de estar en constante innovacin en el lanzamiento de productos
nuevos y en presentaciones acordes a los canales de distribucin, en este caso el
Canal Tradicional y orientar los esfuerzos de mercadeo por igual a los dos canales
de distribucin que maneja la compaa, para as ser ms productivos con alta
calidad y como resultado final ser ms competitivos y preferidos por los
consumidores.
Por ltimo la compaa debe tener en cuenta que se estar enfrentando a un entorno
inestable, es decir, a un cambio constante; as pues, para sobrevivir y competir hay
que adaptarse al cambio rpida y eficazmente, el cambio que se realice, afectar en
algn grado las relaciones de poder, estabilidad de roles y satisfaccin individual al
interior y exterior de la empresa, dado que deben tener en cuenta que en cualquier
momento tambin puede ocurrir la intervencin de posibles quiebres donde se
tendrn que identificarlas y preverlas.