AFACERI I ANTREPRENORIAT N COMER I TURISM

REFERAT

Analiza factorilor marketingului pentru Hohland Romania

CUPRINS:
CAPITOLUL 1. PREZENTAREA FIRMEI
CAPITOLUL 2. FACTORII MEDIULUI DE MARKETING
2.1 MICROMEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI
2.2 MACROMEDIUL FIRMEI
CAPITOLUL 3 ANALIZA STRATEGIEI DE PIATA
CAPITOLUL 4 . ANALIZA S.W.O.T. PE PIATA DIN ROMANIA

CAPITOLUL 1. PREZENTAREA FIRMEI

Date de identificare ale firmei:

Denumirea societatii: SC Hochland Romania SRL
Adresa: Str. N. Titulescu nr. 3, Sighisoara, Jud Mures
Sediul principal: Str. N. Titulescu nr. 3, Sighisoara, Jud Mures
Anulinfiintarii: 1998in Romania
Nr. punct de lucru: 3 (Sighisoara, Sovata: a doua unitate de productie, Bucuresti: conducerea si departamentele
de marketing , vanzari si logistica)
Localizarea punctelor de lucru: la nivel national: Jud Mures, Bucuresti, la nivel international: Germania
Obiectul principal de activitate: Conform actelor de constituire aintreprinderii obiectul de activitate a Sc
Hochland Romania SRLil reprezinta:
- Asigurarea materiilor prime
- Fabricarea si comercializarea produselor de lactate
- Prestari servicii
- Aistenta tehnica
Scurt istoric:
Hochland Group este o companie de familie avand sediul la Heimenkirchin Allgu, al carei renume ofera
garantia unei expertize de topin domeniul branzeturilor de peste 80 de ani. De lainceput compania s-a concentrat
exclusiv asupra productiei, prelucrarii i comercializarii de branzeturi. Fie ca este vorba despre crema de branza,
branza proaspata, branza topita, cacaval sau branza feliata comercializatein magazine, sau despre produse
personalizate destinate industriei alimentare ori sectorului de catering, Hochland este reprezentatain toate
segmentele principale din domeniul branzeturilor.
In Romania Hochland este lider pe piatain domeniul branzei topite, a cremei de branza si a cascavalului. Branza
topita este fabricata pentru piata romaneasca la Sighisoara (judet Mure ) de la sfarsitul anului 1998.
Sediul central Hochland Romania de la Sighisoara
In 1999 Hochland a preluat o a doua fabrica la Sovata, la aproximativ 80 km nord-est de Sighisoara. Aici sunt
fabricate specialitati specifice romanesti cum ar fi cascavalul, precum si branzeturile crude necesare procesarii
ulterioarein fabrica de la Sighisoara. Managementul Hochland Romania si divizia de operatiuni si logistica sunt
situatein capitala - Bucuresti.
Oferta de bunuri si/sau servicii: Hochland ofera savoare pe placul fiecaruia, prin multitudinea produselor sale:
clasicele triunghiuri, feliile si blocurile de branza topita, branza topita la caserola, care se potrivesc de minune cu
bucataria calda sau rece, crema de branza proaspata Almette si nuin ultimul rand feliile si blocul de Cascaval
Clasic si Cascaval Afumat.
Produse comercializate pe piata sub marca Hochland sunt:
- branza cu mucegai nobil(brie,camembert,bleu)
-branza topita
-branzeturi maturate (cascaval, cascaval pane, felii de branza naturala)

-creme de branza
- telemea
- branzeturi rase
CAPITOLUL 2. FACTORII MEDIULUI DE MARKETING
Din punctul de vedere al modului si natura actiunii factorilor de mediu, majoritatea
specialistilor clasifica mediul de marketingin 2 mari categorii si anume:
(1) micromediul firmei;
(2) macromediul firmei.
2.1 MICROMEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI
Micromediul este compus din agenti externi care se aflain anturajul imediat sau actioneazain stransa
si directa legatura cu firma: clientii, furnizorii, intermediarii, firma insasi si publicul.
a) Furnizorii
Pentru a iesi pe piata cu o anumita gama de produse, intreprinderea trebuie sa preia, la intrare, o anumita

combinatie de resurse necesare productiei. Fabricantul de branzeturi are nevoie de: lapte, sare, cheag si
multe alte ingrediente, materiale, energie, echipamente tehnice, bani si mana de lucru. Furnizorii pot

exercita anumite influente si presiuni asupraintreprinderii.in general, firmele producatoare de branzeturi

se aprovizioneaza cu materii prime de la fermierii locali. Pentru resursele de baza, se negociaza
contracte pe termen lung cu un numar mai mare de furnizori pentru a avea un mai bun control al
ptreturilor, al calitatii, al termenilor de livrare, al conditilor de creditare, de plata ca si pentru a garanta
cursivitatea aprovizionarii.
Povestea Cacavalului Hochlandincepein circa 230 de ferme de vaci din zona Tarnavelor. Laptele
proaspat colectat de la aceste ferme se transforma la Sovatain Cascavalul Hochland, cu un gust bun,
laptos i consistenta fina, cremoasa, dupa o reteta autentica, ce foloseste numai ingrediente
naturale.Aceasta reteta este folositainca din 1975,in fabrica de la Sovata, unde lucreaza acumin jur de
150 de oameni. Odata cu preluarea de catre Hochland,in 1999, expertizei locale i s-a adaugat rigoarea
germana, care aduce cu sine garantia unui produs superior din punct de vedere al calitatii i sigurantei
alimentare.
in cei 10 ani de prezenta pe piata romaneasca, Hochland Romania a dezvoltat o colaborare fructuoasa
cu furnizorii de lapte materie prima si a oferit acestora sprijinin eforturile lor de adaptare la rigorile
pietei comunitare, prin efectuarea de investitiiin procesul de colectare, transport si depozitare a laptelui
materie prima, prin analize calitative periodice si printr-un dialog deschis cu producatorii asupra
cerintelor Uniunii Europene si modalitatilor de atingere a acestora. Lainceput, Hochland Romania
achizitiona laptele de la marii furnizori, fara a fiinsa satisfacuta de raportul pret-calitate, astfel
Hochland Romania s-aindreptat spre laptele pe care nu-l vroia nimeni,infiintand 110 centre de colectare
a laptelui, situatein specialin mediul rural.
- Prestatorii de servicii
Whiteland Import Export este o companie romano-australiana cu raspundere limitata, principalele sale activitati
fiind importul, distributia, vanzarea, merchandisingul si marketingul pentru Hochland si Meggle, Campina si
brandul propriu Don Gustosso.
- Furnizorii fortei de munca
Cei mai buni furnizori ai fortei de munca sunt site-urile specializatein gasirea locurilor de munca, pe care
Hochlandisi posteaza posturile libere, facultatile si site-ul oficial al Hochland Romania

b) Clientii:
Cheia micromediului de marketing este clientela. Aceasta poate fi formata din clienti, care consuma branzeturile
si utilizatori care folosescinsusirile acestora pentru a realiza alte produse (produse de patiserie). Clientii pot fi
plasatiin unul sau mai multe tipuri de piete:
- Piata bunurilor de consum - punctele de vanzare de unde persoane fiziceisi achizitioneaza branzeturile pentru
consum (hipermarketuri, supermarketuri);
- Piata industriala - companii care achizitioneaza branzeturi ce vor fi utilizate ca ingredientein obtinerea altor
produse (produse de patiserie);
- Piata de distributie este mediulin care actioneaza distribuitorii si agentii comerciali (care achizitioneaza
branzeturilein cantitati mari pentru distributia lor ulterioara);
- Piata bunurilor publice sau piata guvernamentala pe care actioneaza statul, scolile publicein care a fost
implementat programul cornul si laptele, brinza topita fiind si ea uninlocuitor al lapteluiin acest program.
Fiecare gama de produse Hochland se adreseaza unui segment diferit de piata, firma urmarind acoperirea a cat
mai multe segmente de piata fara sa existe suprapunere de branduri.in randul clientilor se numara si firmele de
comert prin care Hochlandisi asigura vanzarea produselor: hypermarket-uri(Carrefour, Cora, Real), magazine
cash&carry(Selgros, Metro), supermarket-uri(Billa, GMarket), si magazine de tip discount(PennyMarket,
Kaufland, Plus).
C ) Intreprinderea
Maniera in care aceasta firma isi organizeaza serviciile si isi desfasoara activitatea de marketing poate fi hotari
relatiile sale cu mediul de afaceri inconjurator.In cadrul directiei de marketing, vor actiona analisti si cercetatori
de piata, sefi de produs, merchadiseri, agenti de publicitate etc. care isi asuma sarcina asigurarii comunicarilor
dintre mediul intern al firmei si mediul extern.
Incepand din 1999, Hochland este o companie publica cu raspundere limitata. Aceasta restructurare reprezinta un

pas firesc In eforturile de transformare a grupului Hochland Intr-o forta internationala, ceea ce necesita o mai
mare flexibilitate, In special In privinta legislatiei societare. Aceasta orientare ajuta la asigurarea unui viitor pe
termen lung, al companiei si al locurilor de munca.

Hochland SE nu este listata la bursa, ci este inca proprietatea familiilor fondatorare. Acest model
combina avantajele unei companii publice cu raspundere limitata cu traditia unei afaceri de familie,
creand conditiile necesare pentru administrarea cu succes a companiei In viitor. Hochland este
prezenta de 20 de ani. Filiala locala a fost deschisa in anul 1998, iar in prezent numara 350 de angajati
in doua fabrici, aflate la Sighisoara si la Sovata.
Hohland a lansat o noua campanie publicitara.Spotul , avand ca mesaj principal al campaniei ideea de produs
gustos, de incredere, a fost creat de agentia Brands&Bears.

Spotul TV "Blind test este regizat de Matt Vane si realizat de Casa de productie Sagafilm. Campania
se desfasoara la nivel national si este completata cu machete de presa, POSM-uri, activitati de PR,
activitati de trade marketing si online.
d) Intermediarii
Totii acei agenti de pe piata care intretin legaturile comerciale dintre producatori si consumatori /utilizatori
se numesc intermediari(sunt cei care cumpara pentru a vinde). Intermediarii influenteaza negativ vanzarea
branzeturilor prin comision. Dar are si influente pozitive informand clienti de produsele de pe piata. Tot in
categoria intermediarilor, pot fi incluse agentiile de servicii de marketing si publicitate care mediaza legatura cu
piata si cu publicul,in sens larg.
Publicul poate fi un sprijin sau un accelator al actiunilor firmei, dar la fel de bine, poate fi un obstacol sau o
frana in calea actiunilor si intereselor sale.in masura in care intreprinderea afecteaza interesele publicului, este
normal ca aceasta sa reactioneze, la randul sau, lovind in interesul intreprinderii. Relatiile publice investigheaza
si analizeaza permanent atitudinile, asteptarile, opiniile si comportamentul publicului. Salariatii proprii devin un
gen special de agenti de relatii publice care transmit mesaje pozitive catre publicul extern si ajuta la formarea si
imbunatatirea imaginii publice a firmei.
Actionarii si grupurile bancare si financiare conditioneaza si participa in modul cel mai direct la finantarea
proiectelor si actiunile firmei.
Distributia Hochland este realizata de un distribuitor unic, S.C Whiteland SRL, care a luat asupra sa
toate atributiile distributiei. Pentru optimizarea logisticii,s-a luat decizia implementrii sistemului
Optitool.Aceast sistem este cel mai desintalnit in Germania, il folosesc cei mai multi procesatori, si este dedicat
transportului de lapte. El cuprinde foarte multi indicatori de calitate .Implementarea solutiei Optitool a permis
modificarea strategiei de lucru, colectarea la dou zile devenind posibil. Aceasta este o practica pe care in
trecut nu o pu-team aplica din cauza restrictiilor din punct de vedere logistic s calitativ. Colectarea la dou zile
gestionata in mod structurat a adus beneficii majore in structura de cost. Acest sistem de colectare a fost
implementat la fi-nalul lui 2009 pentru jumatate din furnizori. Un beneficiu foarte important a fost reducerea
costului de transport cu 15%,in conditiile in care au fost pstrate aceleasi conditii calitative s de nivel de
servicii spune un specialist in domeniu
d) Concurenta
Nemtii de la Hochland, cu o prezenta de 20 de ani pe piata locala, sunt cei mai mari jucatori de pe
piata branzeturilor, o categorie unde concureaza cu producatori ca Albalact, companie cu capital
majoritar romanesc, Covalact, producator detinut de fondul american de investitii SigmaBleyzer, sau cu
olandezii de la FrieslandCampina,companie care are in portofoliu brandul Napolact. Potrivit calculelor
ZF pe baza informatiilor furnizate de Hochland, consumul total de branzeturi din Romania se ridica la
circa 100.000 de tone anual. Hochland, Delaco, Lacto Solomonescu, Napolact si Lacto Food detinand
38,3% din volum vanzari. Valoric, Hochland, Delaco, Napolact, Lacto Solomonescu si Milli acumuleaza
44,0% din vanzari, in aceeasi perioada . Hochland Romania este lider de piatain domeniul branzei topite
a cremei de branza si a cascavalului , la o distanta considerabila fata de competitori.
2.2 MACROMEDIUL FIRMEI
Analiza la nivel macromediu poate fi grupata in cateva elemente distincte si semnificative: mediul
demografic, mediul economic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul politic si juridic si mediul sociocultural.

Exista categorii de astfel de factori, care influenteaza modul in care intreprinderile isi abordeaza activitatile de
marketing:

Factorii demografici;

Factorii tehnologici, care vizeaza amplificarea potentialului economic al societatii;

Factorii mediului natural;

Factorii economici, care se concretizeazaintr-un sistem de fenomene (variabile) economice si

modalitati de alocare a resurselor in societate;

Factorii politico-juridici, care se refera la mijloacele de control menite sa apere interesele

indivizilor si societatiiin ansamblu;

Factorii care se refera la mediul cultural

Factorii demografici. Mediul demografic influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata
si comportamentul consumatorilor. Examinand statisticile si tipologia indivizilor dintr-o societate, trendurile si
modificarea structurii populatiei, se pot face anticipari asupra comportarii consumatorilor de pe o anumita piata,
numaiin masurain care, desigur, nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt corelate cu caracteristicile
demografice ale acestora: varsta, sexul, starea civila, ocupatia si rasa.
Modificarile demografice pot privi:
- distributia pe grupe de varsta a populatiei.
- cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial.
- cresterea influentei structurii etnice a populatiei.
- cresterea nivelului de educatie.
- modificarea structurii familiei
- mobilitatea geografica a populatiei
- cresterea gradului de segmentare a pietei.
Piata branzeturilor Hochland este definita de consumatori si nonconsumatori. In ceea ce priveste prima
categorie, de aici fac parte clientii fideli ai concurentei ( La Dorna, Apetito, Medve, President, Delaco, Zott, Ptit
Louis, Vian ) clientii fideli Hochland, clientii oscilanti si clientii economici. Din categoria nonconsumatorilor fac
parte persoanele care nu consuma branzeturi preparate in comert ci doar fabricate in gospodariile proprii sau
persoanele care nu consuma lactate din motive medicale. Piata Hochland se prezinta si sub forma grupelor de
variabile cu segmentele ulterioare posibile astfel din punct de vedere: comportamental-atitudinea fata de produs
este favorabila, rata de cumparare frecventa iar statutul clientului poate fi definit ca utilizator sau client delegat.
Avantaje cautate- rafinament, experienta gustativa unica, calitate superioara, consistenta naturala a materiei
prime(laptele), prospetime, paleta diversificata de specialitati.
Piata consumatorilor este formata din femei active, intre 20 si 50 de ani, din mediul urban, cu venituri medii si
mari si studii medii si superioare, deschise catre noutate si confort.Atat atitudinea fata de produsele Hochland cat
si rata de cumparare sunt pozitive iar statutul clientului variaza astfel, daca el nu este un client utilizator (consu
mator) poate fi un client delegat (nonconsumator) cum sunt parintii pentru copii atunci cand achizitioneaza
pentru acestia produsele lactate Hochland.
Branza topita Hochland se caracterizeaza printr-un gust excelent si o calitate superioara, sustinute de certificarea
ISO 9001 dobandita pentru fabrica Sighisoara.Noile produse in categoria branza topita Sandwich Scheiben
rasfata consumatorii din Romania, oferind un plus de savoare si rafinament.
Factorii tehnologici. Dintre factorii tehnologici cu influenta ridicata asupra activitatii intreprinderii se
evidentiaza:

- investitiile in cercetarea stiintifica si dezvoltarea tehnologica

- numarul si nivelul licentelor si brevetelo rinregistrate
- creativitatea si capacitatea de inovare a sistemului de cercetare-proiectare
- nivelul tehnic al utilajelor si calitatea tehnologiilor disponibile pe piata

ritmul lansarii de noi produse si tehnologii.

Pentru specialistiiin marketing, noile tehnologii sunt importante din urmatoarele motive: creeaza noi
moduri de a satisface nevoile consumatorilor, pot identifica si satisface nevoi latente, modifica
modelele cererii, pot modifica natura concurentei, pot ajuta la descoperirea de noi consumatori.
In anul 1970,Hohland produce o premiera mondiala: este dat In exploatare cel mai modern sistem de
depozitare de la acea data, sistemul computerizat "First-in-First-out" cu peste de 2.000 locuri pentru
paleti, pe etajere noi
Ideile novatoare continua si in 1974 prin infiintarea fabricii producatoare de utilaje"Natec" care
construieste masini speciale pentru industria alimentara, nu numai pentru necesarul propriu al
Hochland.Aceasta idee va consacra"Natec"si implicit si Hochland ca lideri in productia de utilaje si
subansamble necesare industriei lactatelor. In alta ordine de idei, Hochland face cercetari pentru
imbunatatirea gamei sortimentale si a calitatii utilajelor sale, reinnoind mereu baza tehnico- materiala,
urmand ca utilajele depasite sa fie vandute altor intreprinderi.Compania de echipamente tehnologice
Natec a fost infiintata intrucat piata mondiala nu putea furniza echipamentele speciale de care
Hochland avea nevoie, compania a decis sa-si construiasca singura echipamentele pastrandu-si astfel
in acelasi timp pozitia de lider in tehnologie.Hochland este o companie care construieste intotdeauna pe
termen lung, de aceea va continua sa investea sca nu numai in capacitatile de productie ci si in
tehnologie, dezvoltare de noi produse, distributie comunicare.
Hochland a participat la proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Investeste In oameni! care a urmarit accesul si mentinerea pe
piata muncii a unui numar de 4.750 de persoane someri , someri de lunga durata sau persoane aflate in cautarea
unui loc de munca. investitia In oameni este esentiala, si ca atare, am accesat fonduri europene In octombrie
2010 pentru programe de dezvoltare a resurselor umane (POSDRU). Proiectul "Calificarea In industria
alimentara - o sansa pentru viitor!" se desfasoara In baza parteneriatului Hochland Romania cu Federatia
Nationala a Sindicatelor din Industria Alimentara.
Factorii mediului natural . Principalele tendinte ale mediului natural care trebuie monitorizate si

consideratein fundamentarea unei strategii de marketing sunt urmatoarele:

- accentuarea crizei materiilor prime
- cresterea costului energiei
- cresterea gradului de poluare
- cresterea implicarii guvernelor in protectia mediului inconjurator
Unul dintre factorii analizati de firma in momentul deschiderii au fost conditiile naturale. S-a luat in
considerare resursele solului, fauna, solurile, resursele de apa au decis ca zona poate asigura cerintele firmei si ii
poate asigura necesarul de materie prima care pentru firma.Pe langa factorul referitor la accentuarea crizei
materiilor prime, societatea nu mai este afectata de alti factori ai mediului natural, activitatea ei nu creste nivelul
de poluare in zona si nici nu determina ca statul sa intervina pentru a protejain vreun fel mediu
linconjurator.Principalul motiv pentru care a ales sa deschida unitatile de productie de la Sovata si Sighisoara
este legat de Transilvania, cunoscuta ca fiind un centru traditional al productiei de lapte. Prioritatea nr. 1 pentru
ramane satisfacerea cerintelor consumatorilor , fara niciun compromis de la calitatea produselor si de la siguranta
alimentara. O dovada o reprezinta si certificarea IFS (International Food Standard), nivelul 6, o raritate In randul
industriei alimentare din Romania, Hochland obtinand de fiecare data un nivel Inalt la acest audit cu cerinte
extrem de exigente.
Factorii economici. In ansamblul lor, factorii economici formeaza mediul economic. Acesta reprezinta baza de
sustinere a puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali.
Principalele variabile economice monitorizate si analizatein vederea fundamentarii unei strategii de marketing
sunt:
- distributia veniturilor

- fiscalitatea
- politica bancara
- evolutia cursului valutar
- evolutia economiei

Influenta factorilor de mediu economic se oglindeste direct sau indirectin evolutia pietei, mai concretin
evolutia nivelului si structurii ofertei de marfuri,in evolutia marimii si structurii cererii,in miscarea
preturilor si nivelul concurentei. Aceste variabile economice, pe care specialistiiin marketing trebuie sa
le urmareasca cu atentie, analizatein corelatie cu factorii demografici si culturali pot oferi elementele
necesare pentru o corecta evaluare si chiar anticipare a potentialului de piata pe care poate
containtreprinderea.
Puterea economiei din zonele vizate este determinata de diversitatea domeniilor economice, calitatea
fortei de munca, de ponderea importanta a sectorului privat, de marimea adecvata a intreprinderilor si
de nivelul ridicat al investitiilor straine. Prezenta numeroaselor firme straine de prestigiu international,
cat si tendinta crescatoare a investitiilor acestora , genereaza climatul adecvat competitiei internationale
contribuind la consolidarea economiei locale.Contextul economic si-a pus amprenta pe Intreaga
industrie alimentara si pe cea a lactatelor. Asta a Insemnat scaderea puterii de cumparare si, implicit,
scaderea consumului pe piata din Romania. Pretul nu este unicul factor care influenteaza decizia de
cumparare, consumatorii sunt tot mai exigenti In ceea ce priveste calitatea produselor, valoarea
adaugata, reputatia producatorului.
Grupul Hochland este unul din cele mai solide companii din industrie. Nu numai ca nu si-a redus
activitatea In vreuna din subsidiarele sale, Insa a continuat achizitiile, ultima dintre acestea petrecanduse In Germania, la finalul anului 2012.si pe piata din Romania, Hochland este un brand cu o reputatie
extrem de solida si si-a consolidat si mai mult statutul de cel mai important jucator din piata
romaneasca de branzeturi.
Criza economica, a dus pe toti, furnizori, clienti, consumatori, Inapoi Intr-o matca a normalitatii, a
decentei, a eficientei, a focusului pe performanta.In ciuda crizei, Hochland nu s-a Indepartat de la
obiectivul general, acela de a Isi consolida pozitia de expert In branzeturi si de a oferi produse de cea
mai buna calitate si siguranta alimentara. Hochland nu face strategii pe un an de zile si nu gandeste
oportunist, ci pe termen lung. Acest lucru este dovedit cu prisosinta de cei 20 de ani prezenti In pozitia
de lider In topul preferintelor consumatorilor romani.
In 2012 a continuat sa investeasca In categorii noi: a lansat noi sortimente (branza proaspata de
exemplu) sau a investit In noi tehnologii, cum ar fi noul ambalaj, practic si modern, al Cascavalul Felii.
A continuat investitiile In programele de mediu si In proiectele de calitate si siguranta alimentara.
Foarte important este ca a pastrat toate locurile de munca pentru angajatii Hochland, In plus, o buna
parte dintre ei beneficiind de programe de calificare si de dezvoltare profesionala.
Pe plan international, Hochland este unul dintre cei mai puternici producatori de branzeturi, reusind sa
vanda sute de sortimente In peste 50 de tari de pe cinci continente.
Colaborarea cu bancile este foarte buna, Hochland reusind sa realizeze eficientizarea activitatii
financiar contabile si reducerea costurilor financiar-bancare.Impreuna cu bancile partenere, s-a
implementat, In 2012, o solutie prin care s-a optimizat preluarea si concilierea automata a informatiilor
din evidentele financiar-contabile cu cele bancare.Aceasta solutie a generat o importanta economie de
timp, a condus la eliminarea potentialelor erori si, de asemenea, a condus la Imbunatatirea relatiilor cu
partenerii nostri de afaceri.
Factorii politico-juridici.Factorii economici evidentiati mai sus se trag, de obicei, din initiativele politice
menite saimbunatateasca performantele economiei si bunastarea oamenilor,insa influenta guvernului este
resimtita si prin legislatia introdusa.
Legislatia care supravegheaza afacerile, urmareste,in general, trei obiective: protejarea consumatorilor;
protejarea concurentei si protejarea societatii.

Legislatia privind protectia consumatorilor are ca scopimpiedicarea

Intreprinderilor sa profite de pe urma acestora.in esenta, aceasta legislatie arein vedere:
- asigurarea unui standard minimal al produselor si serviciilor;
- controlarea modalitatilor de vanzare si a informatiilor oferite cumparatorului despre produsele oferite;
- evitarea induceriiin eroare a cumparatorului
- condamnarea practicii necinstite.
Legislatia privind protectia societatii(specifica marketingului societal)ii apara pe consumatori de consecintele
propriilor lor decizii nu tocmai potrivite.O astfel de legislatie creeaza, pe de o parte, oportunitati, iar, pe de alta
parte, pentru marketing reprezinta amenintari. Cei care respecta, cu strictete aceasta legislatie au avantaj asupra
concurentei, desi le poate spori costurile.
Prin legislatia privind protectia concurentei sunt protejati producatorii inventatori de concurenta. Protectia se
realizeaza sub forma patentelor care sunt documente legale ce garanteaza inventatorilor exclusivitatea vinderii
inventiilor.in termeni de marketing acest lucru permite firmelor sa-si lanseze produsele noi si sa cucereasca
pietele fara sa se teama de concurenta, ceea cein conditii normaleinseamna un profit ridicat pe durata de acordare
a patentului. O alta forma de protectieimpotriva concurentei esteinregistrarea marcilor. O marca de piata care
poate include un logo, un cuvant, un simbol, un desen sau o culoare distincta ori forma speciala a literelor, nu
poate fi copiata pe teritoriul geografic pentru care a fostinscrisa. Ca si patentul, ea impiedica imitatorii sa profite
de un proces indelungat si costisitor care in fapt inseamna construirea imaginii firmei in cauza.
In multe tari, companiile sunt de obicei interesate sa mentina legislatia care protejeaza afacerile la minimum,
deoarece se poate dovedi restrictiva si costisitoare daca o aplica, dar si mai costisitoare atunci cand sunt
actionatein justitie. De aceea, ele apeleaza la autoreglementare - prin coduri de conduita voluntara - luandoinaintea legislatiei.
Factorii care se refera la mediul cultural.Mediul cultural este reprezentat de ansamblul elementelor care
privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele careisi pun amprenta asupra
comportamentului membrilor unei societati. Cunoasterea mediului cultural este importanta deoareceisi pune
amprenta asupra comportamentului de cumparare si de consum.
Principalele caracteristici ale mediului cultural care au un impact asupra strategiilor de marketing sunt:
- stabilitatea valorilor culturale fundamentalein timp
- existenta microculturilor

evolutia valorilor culturale secundare.

Hohland se afla in jud.Timis,in centrul unei zone marcata traditional de productia de lapte.
CAPITOLUL 3 ANALIZA STRATEGIEI DE PIATA

In analiza strategiei de piata aS.C.Hochland Romania S.R.L. Tine seama de urmatoarele aspecte.
PRODUS = Cerintele si nevoile clientului

Produsele Hochland au o calitate superioara, finetea si controlul de calitate au impus aceasta

Intreprindere pe pietele europene .
Cremozitatea produsului ,atat de apreciata de consumatori , este atent controlata de aparate speciale In
Intreprinderile Hochland de la Sighioara si Sovata. O alta caracteristica importanta a produselor Hochland este
gramajul. Exista trei limite psihologice de gramaj In cazul produselor alimentare. Acestea se iau drept baza de
cercetare In cazul cercetarilor operationale, materializate prin sondaje: pana la 250 de grame, ca fiind cantitatea
necesara pentru o Intrebuintare - pana la 500 de grame, ca fiind cantitatea necesara pentru doua Intrebuintari pana la l kilogram ca fiind cantitatea de stocaj In frigider. Ambalajul este rezistent, pentru a proteja
produsul,este uor de deschis, cu ajutoru benzii de plastic Incorporate In ambalaj. O alta caracteristica
importanta a ambalajului este prezentabilitatea. Hochland a optat pentru ambalaje frumoase,dar explicite,si
lizibile

Deci, Hochland a luat In considerare si a aplicat toate cerintele consumatorului pentru a-i asigura
acestuia toate nevoile dar si pentru a putea vinde mai repede produsele sale.
PRET = Cheltuielile clientului

Un element extrem de important al mixului de marketing este pretul, adica suma de bani pe care
consumatorii trebuie sa o plateasca pentru achizitionarea unui produs. Pretul trebuie sa corespunda

valorii percepute de comparatori, In caz contrar acetia se vor orienta catre produsele firmelor
concurente. Pretul este singura componenta a mixului de marketing care produce venituri, celelalte
componente necesitand doar cheltuieli.
Pretul Hochland este unul scazut deoarece costurile de productie Hochland sunt drastic scazute datorita utilajelor
folosite care sunt propriile utilaje, fabricate de Natec. Astfel Hochland se constituie ca fiind un lider de piata
In timp ce celelalte firme producatoare de produse similare (concurenta) urmaresc pretul Hochland.

In alegerea de intermediari Hochland a avut In vedere anumite aspecte:

Pe masura ce producatorul are o functie mai importanta In cadrul canalului de distributie,costurile sale
cresc, determinand totodata o cretere a preturilor.
Cand un numar de functii revin intermediarilor, costurile si preturile producatorului scad,acesta fiind
nevoit sa practice un tarif mai mare pentru a-si acoperi cheltuielile cu activitatile pe care le realizeaza.
Daca eficienta intermediarilor este mai mare decat a producatorului, pretul platit de consumator ar trebui sa fie
mai mic.
Astfel s-a avut In vedere posibilitatea Whiteland de a atinge toate obiectivele procesului de distributie si
realizarea unui canal de distributie cu toate fluxurile si functiile sale.
PROMOVAREA = Comunicarea

Hochland detine un sistem complex de comunicatii de marketing,intreprinderea comunica cu

intermediarii ei, cu consumatorii si cu diverse organisme publice. Intermediarii sai comunica cu clientii
si cu organismele publice. Consumatorii comunica prin viu grai cu alti consumatori si cu organismele
publice, in acelai timp, intre toate aceste grupuri se stabilesc si relatii inverse de comunicare.
Instrumente principale de comunicare.
publicitatea: orice forma impersonala de prezentare si promovare a unor idei, bunuri sau servicii,
platita de un sponsor precis identificat.
publicitatea directa: utilizarea serviciilor potale, a telefonului sau a oricaror alte mijloace
impersonale de a intra In legatura cu oamenii pentru a comunica sau a solicita raspunsuri catre sau din
partea unor clienti bine precizati. Acetia pot fi clienti actuali sau potentiali.
promovarea vanzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a Incuraja clientii sa
Incerce sau sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu.
relatiile publice: programe diverse menite sa promoveze sau sa protejeze pe piata imaginea firmei sau
a produselor sale
Vanzarea personala: Intrarea In legatura nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali, In scopul
vanzarii produselor firmei.
CAPITOLUL 4 . ANALIZA S.W.O.T. PE PIATA DIN ROMANIA
Analiza SWOT ofera cadrul general care permite definirea unor alternative strategice, pe baza unei
analize combinate ale organizatiei si a mediului extern.
Atuurile (Strenghts) S.C Hochland Romania S.R.L. :
un buget mare datorat apartenentei de concernul multinational Hochland
calitatea produselor firmei este excelenta datorita sistemului foarte rapid si bine pus la punct de
implementare a tehnicii proprii
rapiditatea distributiei joaca de asemenea un rol important, decizia Hochland de a agrea un unic
distribuitor, ce dispune de baza tehnico-materiala si de agenti si merchandiseri proprii, fiind una de bun
augur
accesul la materia prima de cea mai buna calitate a fost una dintre motivele amplasarii
Hochland Romania in judetul Mures in localitatile Sovata si Sighisoara, unde cresterea bovinelor si
prelu crarea lactatelor sunt traditionale
-

cumparatorii consuma aceste produse, in primul rand, datorita accesibilitatii sale.

Punctele slabe (Weaknesses)

Prezentarea acestor puncte slabe In general da o imagine de ansamblu asupra problemelor intreprin
derilor de profil si a Hochland, in particular:
lipsa unui cadru legal si a facilitatilor In domeniul importului de furaje pentru sustinerea
septelului propriu si a furnizorilor particulari
-

lipsa unor credite eficiente, rambursabile pe termen lung, pentru furnizorii particulari

Ingreunarea achizitiilor de la persoane particulare datorata mijloacelor costisitoare de analiza a

laptelui
-

costurile relativ mari de achizitie, datorate suprafetei mari de aprovizionare

refuzul autoritarilor de subventionare corespunzator agricultura,in vederea obtinerii unor

cantitati mari de furaje, si a micilor producatori, in vederea constituirii de micro-ferme zootehnice axate
pe bovine
insuficienta mijloacelor de transport speciale(frigorifice cu bazin din inox neutru) pentru
achizitie si transport
Oportunitatile (Opportunities)
Oportunitatile S.C. Hochland Romania S.R.L. sunt evidente, In special datorate apartenentei la
concernul multinational Hochland:
-

posibilitatea introducerii pe piata romaneasca a utilajelor marca NATEC, utilaje extrem de

performante si mentinerea concurentei la un nivel tehnic inferior prin nevInzarea ultimelor generatii de
utilaje
-

posibilitatea de adaptare prin traducere a reclamelor deja aparute In alte tari pentru difuzare in

Romania, scazand drastic costurile cu publicitatea

-

livrarea produselor si tarilor vecine

pregatirea profesionala a angajatilor si a managementului ,datorate stagiilor de perfectionare in

intreprinderi Hochland din intreaga lume.

Amenintari (Threats) apar din sfera legislativului si din sfera competitiei.
Amenintarile din sfera legislativului insa afecteaza toata industria de profil. Amenintarile specifice
Hochland apar doar din partea competitiei. La randul lor, aceste amenintari se pot grupa ca fiind din
partea unor firme de nivel national sau international si firme locale.Amenintarile din parte firmelor
nationale si internationale sunt relativ mici deoarece aceste firme au o politica la nivel national si
international destul de transparenta, deci previzibila. Aceasta face ca amenintarea lor sa poata fi
cuantificata si contracarata relativ uor, contracararea facandu-se In cele din urma pe baza bugetelor
concernurilor.
O alta circumstanta favorabila este ca aceste societati dispun de o baza informationala mare si au
posibilitatea sa-si schimbe politica de preturi si produse aproape instantaneu, lucru pe care o societate
mare nu-l poate face datorita lanturilor lungi de decizie.

CONCLUZII
Cu fiecare produs de la Hochland alegi:
1.

prospetime garantata

calitate excelenta

o experienta gustativa unica

Toate aceste Insuiri sunt sustinute de premii si cifre.

Hochland Romania a fost desemnata cea mai buna companie din Romania
Reprezentantii Hochland Romania au participat pe 23 octombrie 2009 la Festivitatea de premiere
organizata de Camera de Comert si Industrie a judetului Mures, prilejuita de lansarea Topului Firmelor
Muresene 2008. In competitie au intrat 17.000 de firme ce si-au depus bilantul pe 2008, fiind premiate
primele zece companii pentru fiecare domeniu, grupa de activitate sau clasa de marime.
Kiss Zoltan si Kubanek Wilhelm, reprezentantii companiei, prezenti la cea de-a 16 editie a competitiei,
au avut bucuria sa le fie Inmanat "Premiul I pentru cea mai buna companie din industria alimentara, a
bauturilor si a tutunului, clasa Intreprinderi mari" acordat Hochland Romania.
Bibliografie:
http://www.hochland-group.com/HochlandGroup
http://ro.wikipedia.org/
http://www.bursa.ro/
http://www.wall-street.ro/
http://horeca.ro/
http://www.gustos.ro/

Manole Victor, Stoian Mirela, Dorobantu Horia - " Marketing"

http://www.wall-street.ro/articol/Companii/