ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

BUCURESTI

STUDIU DE PIATA  PRIVIND VANZARILE DE

PARFUMURI SI SAMPOANE

PROFESOR :MIRELA STOIAN
INDRUMATOR :FLORENTINA CONSTANTIN

STUDENT :BEJINARU LAVINIA,
GRUPA 1323, SERIA C,
ANUL II

-2003-
 VANZARILE DE SAMPOANE

Luna cadourilor pare perioada ideala pentru vanzarile de parfumuri.

Cu toate acestea rezultatele unui sondaj realizat recent in mediul urban
arata ca ziua de nastere este ocazia principala in care se fac astfel de da-
ruri, acestea devansand cu mult Sarbatorile de iarna.

Pentru a vedea care sunt particularitatile pietei parfumurilor - insa din per-
spectiva exclusiv a consumatorului si nu a producatorilor care , uneori, afise-
aza o atitudine exagerat de optimista – compania Daedalus Consulting a re-
alizat o cercetare pe acesta tema. Este vorba de un sondaj destul de amplu si
de amanuntit, realizat pe un esantion reprezentativ pentru mediul urban, for-
mat din 1596 de subiecti, cu varsta de peste 14 ani.
Potrivit rezultatelor cercetarii, in ultimele 12 luni, aproape jumatate din
oraseni au cumparat o apa de toaleta sau o apa de parfum pentru uz personal.
Incidenta cea mai mare se regaseste la persoanele tinere si scade in mod
constant pe masura ce se inainteaza in varsta : de la 63,5% pentru categoria
de varsta cuprinsa intre 14 si 24 de ani, la 24,1%, in cazul celor care au peste
55 de ani. De asemenea , incidenta cumpararii este mai mare in cazul femei-
lor (50%) , in comparatie cu barbatii (42%). Daca educatia nu influenteaza
semnificativ achizitia de parfumuri, nu acelasi lucru se poate spune in pri-
vinta veniturilor personale sau pe membru de familie : procentajul celor care
castiga peste medie si care cumpara astfel de produse este aproape dublu fata
de al acelora care se situeaza sub acest nivel.
In aceeasi perioada, patru din zece locuitori din mediul urban au cumparat
un parfum pentru a-l face cadou. Pe masura ce nivelul educatiei creste, incli-
natia de a oferi un asemenea produs este mai mare. Prietenii sunt de departe
principalii beneficiari, mai ales atunci cand este vorba de adolescenti si tineri
( 70,8%, fata de o medie de 48,3%). Urmeaza : sotul/sotia (30,3%), rudele
mai indepartate ( 16,6%), copii (12%) si parintii/bunicii (9,8%). Partenerul
de viata este destinatarul preferat al persoanelor cu varsta intre 35 si 44 de
ani si al celor cu educatie superioara.
Metoda door-to-door atrage cumparatori-ocaziile cele mai raspandite
pentru astfel de atentii sunt aniversarile (ziua de nastere/ziua onomastica ) –
sarbatorile religioase (Craciunul sau Pastele) situandu-se la mare distanta de
cele dintai. Orasenii cu educatia redusa ofera parfumuri cu ocazia zilei de
nastere intr-o masura mai mare decat ceilalti (90,7%, fata de media de
76,7%), in timp ce absolventii de colegiu si facultate nu asteapta un eveni-
ment anume (25,1%, fata de media de 16,2%).
Majoritatea miresmelor achzitionate sunt din categoria celor ieftine, sub
300000 lei (60,7%). Barbatii obisnuiesc chiar sa cumpere produse de par-
fumerie extrem de ieftine, sub 100000 lei, si se axeaza mai putin pe seg-
mental mediu de pret si de calitate. Vanzarile de ape de toaleta si de ape de
parfum scumpe, care in functie de gramaj, costa de la 800000 lei in sus, sunt
concentrate indeosebi in Capitala, 21% din bucuresteni declarand ca au achi-
zitionat in ultimul an un produs de marca.
Unul din trei cumparatori a apelat la reprezentantii firmelor care practica
marketing direct sau multilevel marketing (Avon, Oriflame).
Urmeaza, ca locatii, raioanele de parfumuri ale magaziilor universale, ma-
gazinele specializate, supermarketurile/minimarketurile, tarabele si chios-
curile. Reprezentantii de vanzari sunt mult mai populari in Ardeal, in timp ce
supermarketurile/minimarketirile sunt mai sollicitate in Bucuresti. Prin com-
paratie cu celelalte categorii, persoanele cu studii superioare afirma ca pre-
fera magazinele specializatede parfumuri.
Principalii concurenti de pe piata sunt concentrati in categoria parfumu-
rilor ieftine si medii ca pret, doua din firmele de marketig direct, Avon si
Oriflame, fiind foarte bine pozitionate.
Preferinta romanilor se indreapta preponderent catre acest canal de van-
zare din cel putin doua motive. Este vorba de specificul produsului, care ne-
cesita consultare si incercare prealabila, pe de o parte, si de distributia redusa
de parfumuri in provincie, prin magazinele de specialitate , pe de alta parte.
Bucurestenii sunt oarecum atipici in acest senes, intrucat prefera intr-o mai
mare masura sa cumpere din supermarketuri, probabil si din cauza ofertei
mai consistente a acestor servicii in Capitala.
Jucatorii consacrati pe gama parfumurilor de lux sunt prezenti cu o gama
diversificata de produse. Cu toate acestea, doar un numar mic de persoane a-
chizitioneaza astfel de parfumuri – preturile ridicate , inaccesibile pentru cea
mai mare parte a populatiei, fiind principala cauza. Majoritatea vanzarilor la
acesta categorie se inregistreaza in Bucuresti.
 Meritul incontestabil al distribuitorilor autorizati ai marcilor de lux apar-
tinand colosilor internationali consta in faptul ca au contribuit in mod esen-
tial la dezvoltarea calitativa si diversificarea pietei locale, la educarea consu-
matorilor si la cresterea pretentiilor acestora in ceea ce priveste parfumurile
cu adevarat valoroase.
Totusi, se pare ca parfumurile ieftine detin suprematia pe piata, iar in
ultimul an, 46,2% din oraseni au cumparat un parfum pentru uz personal si
40,7% pentru a-l face cadou.

Pretul ultimului parfum cumparat :

Mai putin de 100000 lei –17,1% ;

100001-300000 lei - 43,6% ;
300001-800000 lei - 26,3% ;
800001-2000000 lei- 5,9% ;
Mai mult de 2000000- 1,6% ;
Nu stiu/nu imi amintesc- 5,5%.

Marca ultimului parfum cumparat (%) :

Avon(Célèbre, Incandessence, Pur Blanca, Perceive etc.)- 16.1% ;

Coty(Adidas, Pret-à-Porter, Exclamation, gama Chanson etc.)11,5% ;
Sarantis(BU, STR 8, Ninetynine)-5,4% ;
Oriflame(Glacier, Midsummer, De Marco etc.)- 5,2% ;
Alte marci(este vorba de peste 60 de branduri enumerate, printre care si
parfumuride lux, care intrunesc, fiecare in parte, intre 0,2% si 2%)-37,8% ;
Nu isi amintesc-24,0%.

SURSA :DAEDALUS CONSULTING- studiu realizat pe un esantion de

1596 de persoane cu varsta peste 14 ani (noiembrie 2002)
 In ceea ce priveste vanzarile de sampoane, vedetele locale le influen-
teaza : marcile care beneficiaza de reclama televizata au cel mai mare
impact asupra consumatorilor.
Persoanele din mediul urban, cu venituri lunare medii spre mari, utili-
zeaza sampoanele companiilor internationale consacrate. Succesul de piata
al respectivelor marci se datoreaza, in primul rand, investitiilor in reclama
TV realizate de producatori si distribuitori.
In urma studilor calitative realizate de compania International Marketing
Research & Communication Group au fost definite cateva categorii de utili-
zatori de sampoane. “Experimentabilii”, de exemplu, sunt cei care incearca
orice, fiind puternic influientati de publicitate si de recomandarile cunoscu-
tilor. Majoritatea consumatorilor romani fac parte din aceasta categorie.
« Dependentii » sunt persoanele cu probleme ( matreata, descuamarea
pielii capului sau sebuum excesiv ), orientate catre sampoanele recomandate
de medic sau farmacist, produse care nu se folosesc zilnic si care se distri-
buie in farmacii. Aceste persoane au experimentat destul de mult pana sa
ajunga la concluzia ca au nevoie de un sampon – medicament. Din punct de
vedere statistic, aceasta categorie nu este numeroasa.
O categorie la fel de restransa este cea botezata « snobii » si este consti-
tuita indeosebi din femei care folosesc sampoane cosmetice cu efect de tra-
tament, recomandate de stilist, ce se distribuie exclusiv in saloanele de coa-
fura.
Conform unui studiu canitativ, realizat de IMR&C Group in perioada
noiembrie-decembrie 2002, pe primele locuri in ceea ce priveste consumul
de sampoane, in volum si in valoare, se situeaza aproximativ aceleasi marci,
indiferent de zona geografica din care provin respondentii. Monitorizarea
mediului urban a vizat doar persoanele adulte din mediul urban (1500
respondenti din 47 de orase cu peste 50000 de locuitori), cu veniturile
cuprinse intre 100 USD si 1000 USD, adica personae care atunci cand achi-
zitioneaza diverse bunuri si produse se orienteaza catre cele de marca.
Se pare ca suntem un popor cu probleme ale podoabei capilare, deoa-
rece sampoanele antimatreta sunt printre cele mai cautate.
Pe primele locuri, ca utilizare, au iesit produsele relativ scumpe, care
depasesc 50000lei flaconul- toate fiind sampoane cosmetice, fara efect de
medicament, chiar daca sunt avizate de Ministerul Sanatatii. Sampoanele
autohtone, ca si cele medicinale, au o piata restransa, pentru ca nu li se face
reclama. Iar daca nimeni nu comunica nimic despre un anumit produs, acesta
nu este cunoscut si, in consecinta, nu se vinde.
Intr-adevar rezultatele studiului, arata ca, desi concurenta este acerba, cei
care transmit in mod public consumatorilor orice fel de beneficii pe care le-
ar prezenta utilizarea unui sampon, si nu se rezuma doar la informatiile
obligatorii de pe prospect, reusesc sa-si adjudece rapid un segment de utiliza-
tori. Un exemplu in acest sens este marca Dove, intrate de curand pe piata.
Pe o piata in care a doua problema dupa matreata, este parul gras, se con-
tureaza din ce in ce mai mult tendinta de spalare zilnica- evident, in cadrul
segmentului analizat, cu venituri medii spre mari. Se pare ca aceasta este o
reactie la aparitia asa-numitelor produse « for daily use », dar si a indemnu-
lui care razbate dintr-o reclama : « eu ma spal in fiecare zi cu samponul X
pentru ca vreau sa am parul foarte curat. »
Desi reconosc impactul pe care il au reclamele asupra deciziilor lor de
cumparare, 70% din respondenti considera ca acestea nu sunt atractive. Ei
reproseaza aspectul impecabil al parului personajelor, sustinand ca acesta
este rezultatul saloanelor de coafura si nicidecum o consecinta a spalarii cu
un anumit sampon, o peroada indelungata. De aceea, se recomanda ca
informatia promovata pe un post TV sa fie reala, personajele veridice si si-
tuatiile cat mai aproape de realitate.
In ceea ce priveste utilizarea unei anumite marci de sampon intr-o gos-
podarie, nu se poate afirma ca exista o loialitate constanta din partea consu-
matorilor. De regula, dupa doua-trei luni, acestia inlocuiesc un produs mai
concentrat cu unul mai « bland », avand Ph-ul mai scazut.

Distributia numerica a marcilor, pe gospodarii :

Head&Shoulders-23,2%;
Pantene PRO-V-13,5%;
Nivea 9,7%;
Wash&GO-9,5%;
Elsève- 7,4%;
Palmolive-5,1%;
Schauma- 4,2%;
Timotei- 3,4%;
Neutro Roberts- 2,9%;
Johnson PH5,5- 2,2%;
Delia- 2,0%;
Dove- 2,0%;
Alte marci- 14,9%.

Cote de piata valorice:

Head&Shoulders- 26,3% ;
Neutro Roberts- 2,3% ;
Pantene PRO-V- 15,7%;
Dove- 2,3%;
Nivea- 10,8%;
Timotei- 2,5%;
Elsève- 10,7 %;
Shauma- 3,0% ;
Wash%GO- 6,6% ;
Palmolive- 4,4%;
Alte marci- 15,4%.

SURSA : INTERNATIONAL MARKETING

RESEARCH&COMUNICATION

BIBLIOGRAFIE

CAPITAL, NR. 50, 12 DECEMBRIE 2002;

CAPITAL, NR. 6, 6 FEBRUARIE 2003.