Caso: Winner Sport en Colombia

Planeamiento Comercial
Plan Cadena Abastecimiento
Pronsticos & Pricing

Antecedentes

La Corporacin Belcorp opera con sus 3 marcas: Lbel, Esika y

Cyzone, en 16 pases en el negocio de la venta directa de productos
de belleza.
Los competidores ms importantes de Belcorp en Amrica Latina son
Avon y Unique/Yanbal.
Los perodos de facturacin duran 3 semanas, llamados campaas,
llegando a un total de 18 campaas en el ao.

A nivel regional, Colombia es el pas con el mayor aporte en venta:

24% de la venta neta (Datos a Diciembre 2011).

Datos del ejercicio

En Colombia se comercializan las 3 marcas, siendo Esika la de mayor

relevancia (60% sobre la venta total).
En cada campaa se venden 250 productos en el catlogo Esika.
La categora que mayor venta genera dentro del portafolio es Fragancias.
Esta categora la conforman las sub-categoras Fragancias Damas,
Fragancias Caballeros, Fragancias de Bao y Fragancias de nios, siendo la
ms importante Fragancias Caballeros.

Datos del ejercicio

Al momento de planificar el catlogo se tiene en cuenta que el lead-time de

abastecimiento de una fragancia es de 8 campaas.
Los catlogos se terminan de disear y se imprimen 4 campaas antes la
venta.
Los tipos de oferta indican las condiciones comerciales en que se venden
los productos. Ejemplo:
Tipo de
oferta

13
15

Exposicin en
catlogo
Dos pginas (una
doble)
Una pgina

Descuen
to
50%
40%

El portafolio de fragancias caballeros est compuesto por 5 lneas: Dorsay,

Bravo, Winner Sport, Pulso y Aventour

Datos del ejercicio

Una de las fragancias ms exitosas

de la marca Esika es Winner Sport,
es la segunda ms vendida del
portafolio.
Se decide que en campaa 6 del
2012 se lanzar una edicin
especial de este producto,
presentando el aroma de siempre en
un envase de acabado ms
moderno.

Datos del ejercicio

En esa campaa se planea

presentar las 5 fragancias
de caballeros distribuidas en
8 pginas consecutivas, tal
como se indica en la imagen
de la derecha.

NOTA: VER DETALLE DE PGINAS EN

LAS SIGUIENTES DIAPOSITIVAS

Detalle de pginas

Pgina 4-5: Winner Sport Edicin Limitada con 55% de descuento.

Detalle de pginas

Pgina 6: Bravo con 38% de descuento

Pgina 7: Gua de aromas

Detalle de pginas

Pgina 8-9: Aventour sin descuento (1/3 de pgina) y Dorsay con 35% de
descuento (2/3 de pgina)

Detalle de pginas

Pginas 10-11: Pulso con 66% de descuento por la compra de otro producto del
catlogo.

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Ejercicio
Usted est encargado de gestionar el correcto desempeo de las actividades
Esika en cada campaa. Teniendo en cuenta que en la campaa 6 del 2012
la venta neta* esperada de Winner Sport Edicin Especial es de 1 milln de
dlares (100 mil unidades), responda:
1. Cul puede haber sido el objetivo de lanzar una edicin especial de la
fragancia Winner Sport? Sustente su respuesta.
2. Est de acuerdo con el planteamiento de vender 100 mil unidades a
$37.999? Por qu? Qu otra combinacin de cantidad/precio podra sugerir?
3. Mirando la historia de precio y venta en unidades de la fragancia Winner
Sport, puede decir que existe elasticidad precio? Si existiera, es la elasticidad
precio constante? . Comente

* Venta neta = Venta de catlogo descontado el impuesto a la venta y la comisin de la consultora

(para hallar la venta neta se usa el factor de conversin aplicado a la venta de catlogo)

Ejercicio

Una semana antes de imprimirse el catlogo, el rea de Abastecimiento

informa que no podr atender la demanda de Winner Sport Edicin Especial
(ninguna unidad) y solicita que se retire el producto del catlogo.
4. Usted cuenta con 3 das para resolver el problema, qu solucin planteara?
A nivel de abastecimiento, qu consideraciones debe tomar en cuenta?

IMPORTANTE: BUSQUE LOS DATOS ADICIONALES EN LAS SIGUIENTES DIAPOSITIVAS ANTES DE

SOLUCIONAR EL CASO.

Datos adicionales

El costo del uso de recursos humanos al retrabajar una propuesta comercial

es de 2 mil dlares por da.
El costo de redisear cada pgina es de 5 mil dlares (incluye costo de
fotolitos) y el tiempo que toma cada rediseo es 5 horas en promedio.
El envo areo de cualquier producto involucra un aumento del 50% sobre el
costo original. Asuma que Winner Sport en Colombia es abastecido por la
fbrica de Per.
Los datos histricos de venta de los 5 productos mencionados se encuentran
en la tabla de datos.

Consideraciones

Usted cuenta con 60 minutos para leer y resolver el caso, indicando su

propuesta de solucin en la hoja hoja de respuestas.
Deber entregar su respuesta y las hojas de trabajo.
Posteriormente, contar con 5 minutos para sustentar individualmente su
propuesta ante el comit evaluador.