Universidad del Mar

Campus Huatulco
Materia:

Mercadotecnia

Maestro: Jorge Alfonso Ramrez Luna

Procedimiento para analizar el

Mercado Potencial.
Alumno:

Ramrez Martnez Vctor Alfonso

Grupo:

501- C

Nos preocupa el futuro, porque en l vamos a pasar el resto de la vida

Esta es una variable tan importante para xito de un plan de negocios como la
identificacin de la necesidad y el diseo del producto que el cliente requiere.
La demanda es bsica para calcular los ingresos en el plan financiero. Si la
proyeccin del mercado potencial y la proyeccin del mercado meta se hace de
una manera ligera, el estudio financiero ser un mero ejercicio acadmico, que no
aportar informacin sobre la verdadera evaluacin financiera y por supuesto
sobre la viabilidad de una idea de negocio.
Igualmente, si la proyeccin de la demanda del mercado meta no se hace
adecuadamente, conducir a construir unas instalaciones y a un diseo de planta
inadecuadas, ms grandes o ms pequeas y a una seleccin de maquinaria y
equipo con capacidad inadecuada y por tanto conducindola al caos y la
ineficiencia. Y en el plan administrativo a definir unas unidades organizacionales
sin tener certeza si son del tamao adecuado.
Es resumen conducir el estudio de preinversin a la ineficiencia.
La proyeccin de demanda es bsica para un estudio de preinversin.
Determinar la demanda potencial de un producto o servicio nos permite entre otras
cosas:
Determinar si existe suficiente demanda para el producto o servicio, o si es
rentable entrar en el mercado.
Determinar el tipo de maquinaria que se requiere, para producir un determinado
nivel de produccin.
Disear procesos de produccin adecuados, que eliminen los costos innecesarios.
Calcular el inventario que se requiere para cumplir con los programas de
produccin.
Si se conoce el tipo de maquinaria, se podr definir el tipo de instalaciones, sus
dimensiones y su superficie.
Con la informacin anterior se puede calcular el capital que se requiere y definir
las fuentes de financiamiento ms adecuadas.

A la hora de emprender un negocio, estimar correctamente la demanda ayuda a

contestar la pregunta que define el futuro de todo proyecto nuevo: ser rentable?
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El xito de un negocio depende en Hay clientes suficientes? Calcular el tamao

del mercado es imprescindible para conocer la viabilidad de todo negocio. Gran

parte de la existencia y el tamao del mercado para el producto o servicio que se

ofrece.
El mercado, aun no siendo algo real y palpable, sino un concepto que engloba a
los que podran ser clientes de la empresa, puede calcularse a travs de diversas
tcnicas. Una de las ms directas es la que presentamos a continuacin, paso a
paso.
Paso 1. Calcular la demanda primaria. La demanda primaria es el tamao del
mercado para una categora de producto, por ejemplo zapatos o estacionamiento
cubiertos. En general, es la que interesa dimensionar en primer lugar a quien inicia
un nuevo negocio. Por ejemplo, luego de identificar el segmento al que se dirigir
(ver "Por qu segmentar" de ESTE LOTE), alguien interesado en poner una
cancha de ftbol cinco en una zona residencial va a necesitar conocer la cantidad
de varones de entre 15 y 45 aos en un radio de 5 /10 km, y el dueo de una
fotocopiadora querr conocer la cantidad de alumnos en las escuelas aledaas.
Es decir, en este primer paso es vital establecer tres datos: quines son los
clientes potenciales, dnde estn ubicados y cunto gastan en promedio en el
producto en cuestin. Hay que recordar que de la calidad de estos datos, depende
en gran parte la precisin de la informacin de mercado. (Ver "Cmo investigar el
mercado" Cmo investigar el mercado).
Paso 2. Conocer datos demogrficos. Una vez establecido el perfil del consumidor
y determinado el rea donde se encuentra, hace falta obtener o estimar los datos
demogrficos correspondientes. La primera fuente son los datos de los censos
publicados, los informes de secretaras locales y nacionales (de turismo, industria,
comercio, etc.) y los emitidos por diferentes cmaras y asociaciones. Muchas
veces, estos datos resultan obsoletos o demasiado generales, y hay que apelar a
la creatividad y el buen criterio para hacer una estimacin slida. Por ejemplo, a la
hora de abrir un pelotero infantil, puede interesar la cantidad de nios que residen
en la zona, pero solo encontrar el dato del total de la poblacin de la ciudad. En
este caso, se puede consultar la pirmide de poblacin nacional y aplicar la misma
proporcin de nios sobre el dato que se tiene.
Paso 3. Aplicar el mtodo de clculo. Teniendo los datos anteriores, el tamao del
mercado se determina como: el nmero de consumidores en el mercado,
multiplicado por la cantidad de producto promedio comprado anualmente,
multiplicado por el precio promedio de la unidad. De esta forma, el propietario de
una empresa de mantenimiento de jardines ubicada en un barrio residencial con
400 casas que podran contratar una visita semanal de $100 estima el tamao
total del mercado al que apunta en 400x(12x4)x$100=$1.920.000 pesos.
Paso 4. Interpretar los resultados. Los datos surgidos del clculo general del
mercado son el punto de partida para un anlisis particular, que debe tener en
cuenta los planes y expectativas de quien realiza la estimacin. En el paso
anterior, por ejemplo, se estableci la demanda primaria del servicio de jardinera
para la zona en cuestin. El plan de negocios que cre el propietario parte de una
capacidad operativa que le permitir atender en una primera fase unas 30 casas
por mes, y establece que puede cubrir los costos y repagar la inversin inicial con
unos 18 clientes por mes. Conocer el tamao aproximado del mercado en el que
va a ofrecer su servicio asegura que el negocio es potencialmente rentable (pues

el mercado total supera ampliamente los objetivos de ventas del emprendedor), y

que tiene oportunidad de crecimiento a corto, mediano y largo plazo.