PLAN ESTRATGICO DE COMERCIALIZACIN PARA LA

EMPRESA FAMILIAR HELICONIAS DE LA SELVA

* Javier Madrigal Mendoza1
1

Universidad Jurez Autnoma de Tabasco, Divisin Acadmica Multidisciplinaria de los Ros. Carretera
Tenosique-Estapilla Col. Solidaridad. C.P. 86901. Tel. 934-34-2-21-10. Correo electrnico:
javiermadrigalmendoza@outlook.es

Resumen
El gnero heliconias, son flores tropicales que se reproducen en zonas hmedas
que poseen un suelo con las condiciones requeridas donde crecen de manera
natural. En la actualidad, el cultivo de heliconias con fines comerciales en Tabasco
es poco desempeado. Sin embargo, se ha observado un crecimiento de la
produccin en el municipio de Tenosique; all las especies de heliconias son
mltiples y su propagacin se da naturalmente sin ningn aporte tcnico que
permita a la poblacin una explotacin comercial competitiva.
El presente estudio expone la problemtica que se presenta en la administracin
de la microempresa familiar Heliconias de la Selva debido principalmente a la falta
de una administracin de carcter formal, de igual manera, se propone un plan
estratgico de comercializacin para que sea aplicado a dicha microempresa,
ubicada en el ej. Nios Hroes del municipio de Tenosique Tabasco.
El principal beneficio de esta investigacin y su anlisis es el de tener mayores
probabilidades de xito en la administracin de la microempresa familiar.
Al final de este trabajo, se presentan las conclusiones a las que se han llegado y el
impulso estratgico recomendado, as como la bibliografa que se ha consultado y
que ha servido de apoyo para el establecimiento del mencionado plan estratgico.
Palabras clave
Sustentabilidad, PyMES, flores, follajes tropicales, produccin.
Introduccin
La presente investigacin se realiz en el Ej. Nios Hroes de Nacozari localizado
en el municipio de Tenosique Tabasco, con la finalidad de comercializar flores y
follajes

tropicales

travs

de

la

propuesta

del

plan

estratgico

de

comercializacin.
En este plan se incluyen aspectos de mucha importancia para la elaboracin del
plan como son las polticas que ayudan o sirven como gua para la toma de
decisiones. De igual manera esta herramienta proporciona informacin necesaria

para que el administrador pueda enfrentar cualquier situacin o cambios que se

presenten en el mercado.
Es comn que los emprendedores, al conformar un negocio, slo tengan una idea
vaga y su talento, pero no es suficiente. Es indispensable el desarrollo de un plan
de negocios, en donde se visualice a la PyME como una empresa corporativa y no
como un negocio familiar.
La propuesta de plan estratgico de comercializacin, que se presenta en este
trabajo, es una alternativa realizada con bases metodolgicas, como una forma de
apoyar a la microempresa Heliconias de la Selva que le apuesta al recurso natural
a travs de su valoracin y exploracin, como una va de creacin de negocios y
generacin de empleos en su comunidad.
Es indispensable entonces que la empresa pueda contar con informacin
confiable, oportuna y verdica, que posibilite a su administrador generar
conocimiento sobre las variables internas y externas, y as poder tomar decisiones
que faciliten su desarrollo permanente, de igual manera posibiliten su crecimiento,
ya sea expandindose en el mercado o incrementando su capital.
Materiales y mtodos
El presente plan estratgico de comercializacin est basado en una investigacin
con enfoque cualitativo, en la cual se busca especificar propiedades y
caractersticas del fenmeno a estudiar.
Esta investigacin es descriptiva, porque a travs de ella se busca describir,
registrar, analizar e interpretar la situacin actual de la empresa (Brito, 2010: 50).
Los datos de fuentes primarias de esta investigacin se obtuvieron de la entrevista
y observacin directa realizada al personal que labora en la empresa, el
instrumento que se utiliz fue un cuestionario en donde se estipulan preguntas
orientadas a identificar las actitudes, aptitudes y habilidades de los propietarios y
colaboradores, sus necesidades, las fortalezas y debilidades, entre otras
preguntas que se emple para obtener informacin fidedigna que permiti realizar
esta investigacin.

Resultados y discusin
Misin
Ser una empresa responsable en la calidad de nuestros procesos de cultivo,
preparacin y comercializacin, que nos permita tener una mejora continua en
nuestras actividades productivas, teniendo como consecuencia una efectividad en
nuestra estructura, no olvidando nuestros valores as como el cuidado y
conservacin del medio ambiente.
Visin
Posicionarnos como la mejor empresa comercializadora de flores de ornato y
follaje a nivel regional, que domine una estructura de comercializacin eficaz y
eficiente en la distribucin de nuestros productos y que se caracterice por los
beneficios al medio ambiente y a la empresa, no olvidando la satisfaccin al cliente
final.
Objetivos
Objetivo general:

Consolidarnos y desarrollarnos como una marca y empresa reconocida a

nivel regional, distinguindonos por nuestro servicio al cliente y alta de
calidad y diseo en nuestros productos.

Objetivos especficos:

Obtener la mayor cantidad de clientes ofreciendo un producto y servicio de

calidad.

Realizar los mejores diseos y arreglos florales.

Valores
Honestidad: Ser transparentes en nuestros actos y siempre poder mirar a los ojos
de nuestros proveedores, compaeros, clientes y accionistas.

Lealtad: Se la debemos a aquellas personas para las cuales trabajamos, lealtad es

sinnimo de compromiso y entrega a nuestro trabajo. Este valor nos permite
cuidar el presente y futuro de nuestra compaa.
Responsabilidad: Desarrollar con efectividad los productos encomendados.
Respeto: Comprender y valorar la libertad de pensamiento y los derechos
inherentes a cada persona.
Eficiencia: Base a la planificacin de cada uno. Se entregan resultados de calidad
en necesidad.
Compromiso: Demostrar vocacin de servicio y sentido de pertenencia frente a la
empresa, ejerciendo el liderazgo necesario para dar cumplimiento a los objetivos
de la empresa.
Profesionalidad: Somos profesionales en la realizacin de trabajos en diseo floral
y queremos que nuestros clientes queden satisfechos.
Trabajo en equipo: Cada uno aporta su experiencia y conocimientos para ofrecer
los trabajos de mejor calidad a los clientes.

Abuelo

Abuelo

Abuela

Abuela
m 1983

m 1980

1984

1986
30

28

Vicente

Bertha
m 2000

1993
21
Hijo

Genograma microempresa Heliconias de la Selva

Fuente: Elaboracin propia
Polticas
1) Llevar a cabo un cuidadoso proceso de recoleccin para mantener la frescura y
belleza de las flores.
2) Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento tico.
3) Brindar trato justo y esmerado a todos los clientes, en sus solicitudes y
reclamos considerando que el fin de la empresa es el servicio a la comunidad.
4) La calidad de nuestro trabajo debe ser nuestro punto ms importante y est
enfocada en la satisfaccin del cliente.
5) Mantener limpia y ordenada el rea de trabajo para una buena impresin del
cliente.
6) La venta al pblico ser por docena de producto, o en su defecto por pieza,
segn sea la cantidad de artculos.

7) Si por algn motivo ajeno a nosotros, el pedido no se puede entregar dentro del
lmite de tiempo establecido, se notificar al cliente antes de hacer el envo y/o
continuar con dicho pedido.
8) Los productos cotizados en dlares se vendern al tipo de cambio que se tenga
en el momento de generar el pedido.
9) En cada promocin se indicara la vigencia y condiciones de la misma.
10) Las imgenes de los productos mostrados en la tienda en lnea son
ilustrativas.
11) El tiempo de entrega es el periodo de tiempo que tomar la empresa para
validar su depsito o transferencia, empaquetar y/o procesar los productos
solicitados y enviar su pedido.
12) La fecha estimada de envo y/o entrega de su pedido est basada en la
disponibilidad del producto, el tiempo de procesamiento y el tiempo de trnsito. El
procesamiento del pedido no iniciar hasta que recibamos toda la informacin que
necesitamos para dicho proceso.
13) En la compra de 20 o ms artculos, se descontara un 5% al monto total de la
compra.
14) Los precios establecidos para las flores son: Bastn del emperador, Rostrata,
Hawaiana, Wagneriana, Sexy Pink $15 individual $120 por docena, el resto de las
flores y follaje $10 individual $90 por docena.

FORTALEZAS

Productores nicos en la regin

Suelo frtil
Productos 100% naturales
Variedad de productos
Buena calidad del producto
final
Recursos humanos motivados y
contentos

OPORTUNIDADES

Aumento de la demanda
Intercambio de productos con
otras empresas
Aportacin de recursos por ser
una empresa sustentable
Capacitacin constante
Mercado insatisfecho
Necesidad del producto

DEBILIDADES

No conocer el mercado
No
tener
un
plan
mercadotecnia
Falta de estructura
Produccin no constante
Falta de estudios

Anli

AMENAZAS

de

Plagas
Crecimiento de la competencia
Perdida de cosecha

sis
FOD
A
Fuent
e:

Elaboracin propia
Estrategias de comercializacin

Determinar la imagen corporativa (nombre, logotipo, eslogan, misin, visin,

valores, objetivos).

Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,

minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura del producto.

Establecer un punto de venta en la cabecera municipal.

Disear una pgina web o una tienda virtual para el producto.

Ofrecer o vender el producto a travs de llamadas telefnicas (Call Center).

Disear un catlogo, tarjeta de presentacin, trptico, audio para transmitir

en perifoneo y radio, comercial de TV para transmitir en el canal local.

Adquirir un vehculo distribuidor o de reparto.

Conclusin
Al finalizar esta investigacin se lleg a las siguientes conclusiones:

La empresa familiar Heliconias de la Selva carece de un plan de

comercializacin que le permita expandir su mercado.

De igual manera carece de un canal de distribucin donde pueda

comercializar sus productos.

No poseen ningn tipo de promocin que les permita tener atraer ms

clientes.

El mercado local es una buena opcin para comercializar el producto.

El canal ms factible para que el consumidor pueda obtener sus productos

es el establecimiento de puntos de venta dentro de Tenosique Tabasco.

No cuenta con precios establecidos por cada producto, lo cual conlleva a un

problema al momento de comercializarlos.

Tienen muy poco conocimiento sobre la comercializacin de sus productos.

Carecen de herramientas de mercadotecnia como: pgina web, catlogo de

productos, publicidad, etc., que les permita dar a conocer a su empresa y
sus productos.

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