TOUROPERATORII I AGENIILE DE

TURISM

Turismul de azi. Noi tendine, transformri, bariere:

globalizare;
creterea mediului competiional;
acces facil la informaie;
terorism;
degradarea mediului ambiant,
mbtrnirea populaiei din bazinele tradiional emitoare de turiti;
schimbri ale nivelului de educaie al populaiei;
modificri rapide ale cererii turitilor;
creterea frecvenei cltoriilor;
experien turistic versus produs;
apariia de noi sectoare ale turismului: turism de aventuri, sportiv,
de cure i tratamente balneare, lifestyle, ecoturismul, turismul
cultural etc .

DEFINIRE

Ageniiile de turism: furnizeaz consiliere privind

cltoriile turistice i acioneaz ca ageni n organizarea
de aranjamente de cltorie sub forma sericiilor de
transport, cazare, nchiriere de maini, tururi i circuite,
asigurri turistice etc.

Touroperatorii: au ca activitate principal conceperea i

asamblarea pachetelor turistice i vnzarea acestora n
special prin intermediul ageniilor de turism, dar i
direct consumatorilor finali.

TO combin dou sau mai multe servicii de tip:

-transport,
-cazare,
-agrement
pe care le vinde prin agenii de turism sau direct
consumatorului final ca pe un produs de sine
stttor, singular, denumit pachet turistic.

Locul touroperatorilor n sistemul de distribuie al produsului turistic

-vnzare direct
-- vnzarea prin intermediar
Transport

Hotel

Servicii conexe

Touroperator

consumator

Agenie de
turism

TIPURI DE TOUROPERATORI

Touroperatorii reprezint :

creatorii de pachete turistice

organizatorii de cltorii turistice forfetare de tip leisure,
au rol de intermediere ntre furnizorii ofertei turistice i
consumatori, prin producerea de pachete turistice rezultate
din combinarea elementelor ofertei.

Touroperatorii variaz n funcie de mrime i tipul

operaiunilor derulate:

Touroperatorii turismului de mas

Touroperatori specializai
Touroperatori pe extern- outbound travel
operators.
Touroperatori pe intern- domestic travel operator
Touroperatorii de incoming
Touroperatori de business
Organizatori de incentiv-uri
Organizatori de grupuri

Tour operatorii turismului de mas constituie engross-itii domeniului i predomin n special pe

piaa rilor emitoare de turiti.
Tour operatorii turismului de masorganizeaz
i vnd pachete turistice standard, cel mai adesea de
tip sea, sand, sun, adresndu-se unei largi mase de
consumatori.
Clientela de baza este format din turiti sensibili la
preurile pachetelor turistice i cu buget de cheltuieli
redus, n timp ce destinaiile de baz sunt
reprezentate de zonele cu cerere turistic major.

Tour operatorii specializai- i orienteaz

oferta pe produse de ni i concep pachete
turistice sau servicii pentru clieni mai
sofisticai, n general cu venituri mai
importante i care prefer vacanele originale
sau care se includ unei anumite tematici.
Caracteristica principal a ofertei acestor
touroperatori const n personalizarea
vacanelor, n diferenierea fa de produsele
standard ale touroperatorilor de mas.

Caracteristici principale ale touroperatorilor de mas i specializai

Touroperator de mas

Touroperator specializat

Achiziionare en-gross de contingente

de cazare i transport;
Concepere de pachete de vacan
clasice, cu mare popularitate;
Oferta de largi dimensiuni, dar rigid,
greu adaptabil la schimbrile de
fluxuri turistice;
Produsele, destinaiile, hotelurile sunt
tratate ca fiind substituibile ntre
ele;
Canalele de distribuie utilizate sunt n
special prin intermediari (agenii de
turism, internet, etc) i mai rar
direct ctre client;
Oferta se distribuie prin cataloage i
brouri standard, pe sezoane;
Pot aparine de multe ori unui grup sau
reele de organizatori.

Producia specializat pe tipuri de vacane,

destinaii sau mijloace de transport;
Oferta limitat pe pachete adaptate uneia
sau ctorva nie de pia;
Adaptabilitate i flexibilitate la tendinele de
ultim or ale cererii turistice;
De obicei, distribuia se face direct ctre
consumator;
Oferta se promoveaz mai puin prin
cataloage standardizate ci n special prin
brouri i Internet.
Pe piaa turistic exist numeroi
touroperatori specializai independeni,
precum i touroperatori de grup sau
afiliai unei reele.

Touroperatorii pe extern. Majoritatea

touroperatorilor sunt axai pe producia i vnzarea
de pachete i servicii turistice pentru clienii care
cltoresc n afara granielor rii de reedin, acest
sector constituindu-se n cea mai profitabil
component a activitii acestora.
Touroperatorii pe intern. Aceast categorie de
touroperatori ofer pachete turistice celor care
cltoresc n interiorul rii de reedin.
Caracteristica acestei piee este aceea c se identific
un numr mare de operatori mici care funcioneaz
n sector, de cele mai multe ori independeni i care
au reuit s-i creeze un bun renume pe pia.

Touroperatorii de incoming- organizeaz i vnd

pachete turistice sau servicii separate turitilor din
alte ri care cltoresc n ara de origine a tour
operatorului. Piaa turismului de incoming cunoate
n ultimii ani transformri importante att n privina
exigenelor tot mai ridicate ale turitilor, devenii mai
experimentai i mai interesai de cunoaterea culturii
i tradiiilor rii pe care o viziteaz, ct mai ales n
ceea ce privete creterea procentului de turiti
independeni care cltoresc pe cont propriu, dar
care contacteaz operatorii turistici de la destinaie
pentru achiziionarea de diverse servicii (consiliere
turistic, servicii de transfer, ghizi locali, excursii
opionale, tururi de orae etc).

Touroperatorii de business- specializai n oferirea de

servicii turistice pentru categoria oamenilor de afaceri: de la
rezervri hoteliere, bilete de avion, nchirieri maini, pn la
organizarea de evenimente pentru diverse companii, ntlniri
de afaceri, consultan etc
Organizatorii de incentiv-uri (n literatura de specialitate
ITOs -incentive travel organizers)- sunt operatori
specializai pe organizarea de pachete turistice pentru turitii
incentive, mai precis pentru firmele care i recompenseaz
angajaii, clienii sau anumii furnizori cu vacane pltite de
companie.
Organizatorii de grupuri sunt reprezentai de
touroperatorii i agenile de turism care organizeaz pachete
i programe turistice pentru membrii unor cluburi, asociaii
sau categorii sociale:

Etapele organizarii unui pachet turistic

Pachetul de servicii se compune din servicii materiale (cazare, mas,

transport etc ) i servicii imateriale (informaii, consulatan
turistic, etc), incluznd toate serviciile necesare turistului de la
plecare pn la destinaia de vacan i retur.
Condiiile necesare pentru a se constitui un pachet turistic sunt:
s fie vndut la pre forfetar;
s fie prestabilit;
s includ minimum o noapte de cazare;
s includ cel puin dou componente din gama serviciilor de
cazare, transport sau alte servicii (ex: tratament, agrement etc.)

1. Etapa planificrii ofertei de pachete turistice pe tipuri i destinaii:

-studii de pia, prin care se analizeaz oportunitatea crerii de pachete turistice
pe o serie de destinaii agreate
-operaiunile legate de alegerea furnizorilor, contactarea acestora, negocierea i
contractare de contingente, stabilirea mrimii acestora, ncheierea de
parteneriate cu agenii locali pentru transferuri, ghizi, excursii opionale,
consiliere turiti.

2. Etapa conceperii pachetelor turistice presupune stabilirea componentelor

fiecrui pachet cu detaliile legate de
-transport i mijlocul utilizat,
-tipul cazrii, standardul de confort,
-serviciile de alimentaie,
-transferuri,
-excursii i alte servicii incluse n pre,
-realizarea analizelor de pre (analiza costurilor implicate),
-stabilirea preurilor de vnzare pentru clieni
- nivelul comisioanelor pentru vnzarea prin intermediari;

3. Etapa promovrii, distribuiei i vnzrii pachetului turistic-includerea

pachetelor turistice n broura de sezon, dar i realizarea unor oferte separate
pe pachetele noi sau a celor de tip last minute. Publicitatea, distribuia i
vnzarea pachetelor turistice.

4. Etapa organizrii i gestionrii efective a pachetului turistic include

derularea tuturor operaiunilor legate de deplasarea, sejurul i toate serviciile
de care beneficiaz turistul prin achiziionarea pachetului turistic, de la
plecarea i pn la ntoarcera sa.

Complexitatea activitilor desfurate de touroperator pentru conceperea

unui pachet turistic rezid in :
-

numrul mare de operaiuni efectuate,

perioada lung alocat procesului de producie, distribuie i vnzare

propriu-zis, perioad n care pot s apar schimbri politice sau evenimente

cu impact negativ asupra circulaiei turistice, variaii de pre ale petrolului,

inflaie, variaii ale ratelor de schimb.

Spre exemplu, pentru un turist care va cumpra o vacan n luna august a

anului 2013, touroperatorul va trebui s conceap pachetul turistic din anul
2011, strbtnd urmtoarele etape:
toamna 2011- analizarea i planificarea destinaiilor de vacan pe care va
opera n 2013 i volumul de vnzare estimat pe fiecare staiune aleas;
ianuarie - februarie 2012 - realizarea contractelor cu hotelierii, companiile
aeriene i partenerii locali;
mai - aprilie 2012- pregtirea brourilor, fotografii, descrieri, preuri etc.;
iunie 2012- lansarea brourilor ctre ageniile de turism i partenerii de
distribuie;
noiembrie 2012- programarea charterelor, cu orarele de zbor i tuturor
detaliilor deplasrii;
februarie 2013 - realizarea primelor rezervri i supravegherea constant a
pieei i vnzrilor, pentru eventuale decomandri n timp util;
martie - aprilie 2013 finalizarea detaliilor cu furnizorii de servicii (hoteluri,
operatori locali, ghizi), stabilirea necesarului de personal pentru volumul de
activitate estimat, instruirea angajailor responsabili de derularea operaiunilor;
mai 2013- vnzarea propriu-zis, emiterea voucherelor i documentelor de
cltorie;
iunie 2013- confirmarea datelor de plecare i tuturor informaiilor legate de
deplasare, sejur, i restul serviciilor incluse;
august 2013- urmrirea bunei derulri a vacanei turistului;
analiza feed-back-ului.

Stabilirea preurilor pachetelor turistice

-presupune o analiz atent a tuturor componentelor incluse n

pachetul respectiv i a preurilor negociate cu fiecare furnizor de
servicii turistice, urmat de etapa realizrii analizei de pre
(cumularea tuturor preurilor elementelor unui pachet.
Suma tuturor acestor costuri reprezint preul final necomisionat, la
care se adaug un profit al touroperatorului, numit n termenii de
specialitate mark-up.
Dimensiunea marjei de profit (se utilizeaz curent termenul de
comision) variaz n funcie de valoarea pachetului i
complexitatea elementelor incluse, de la 7% la 25%. Legislaia
romneasc prevede un maxim de 30%.

Componentele analizei de pre:

Transport
Cazare
Alimentaie
Transferuri
Servicii ghid
Alte servicii incluse
Mark-up

Analiza de pre aferent unui pachet turistic:

Flight cost/ net tarif de grup/pax

Net hotel/ 7 nopi DBL/pax
Transfer- 5 EURO X 2
Excursii incluse 15 EUROx 2
Mark up 25%
Pre vnzare

150 EURO
250 EURO
10 EURO
30 EURO
110 EURO
550 EURO

Ageniile de turism
Agenia de turism reprezint
- unitatea specializat n vnzarea de produse i servicii
turistice ale touroperatorilor, caz n care poart denumirea n
Romnia de agenie de turism detailist (retail travel agent),
- dar care are dreptul i de a vinde componente ale serviciilor
turistice (rezervri de bilete de avion, camere hoteliere etc) n
baza unui comision de regul de 10% din valoarea produsului
vndut.

- funcia principal a ageniei de turism este aceea de a

distribui produsele i serviciile turistice i a asista clientul
n deciziile privitoare la achiziionarea acestora.

Tipuri de agenii de turism

n funcie de forma de exploataie, ageniile de turism pot fi:
agenii integrate unui lan de agenii de turism
aparinnd unui tour operator sau unei companii
internaionale organizatoare de cltorii turistice;
agenii afiliate unuia sau mai multor tour operatori
independeni sau dintr-un concern;
agenii independente- care ncheie cu diveri tour
operatori parteneriate sau contracte pe perioade
delimitate sau contacte pe anumite pachete turistice.

n funcie de aria de aciune, pe piaa turistic internaional se

regsesc o serie de tipuri precum:
agenii multinaionale, cu puncte de lucru deschise n mai
multe ri;
agenii naionale cu reea de puncte de lucru n ara de origine;
agenii unice, care i desfoar activitatea printr-un singur
sediu.
n funcie coninutul activitii desfurate:
agenii de leisure care activeaz n sectorul turismului de
vacan;
agenii de business care funcioneaz n sectorul turismului de
afaceri;
agenii cu ofert de servicii general, cuprinznd ambele
forme de turism.

n funcie de numrul de angajai se identific:

agenii mici cu 1-10 angajai;
agenii medii cu 10 -25 angajai;
agenii mari peste 25 angajai.

Agenii de leisure

Agenii high-street (agenii cu vnzare direct

ctre clieni, situate n zone cu vad comercial);
Agenii de tip holiday shop- amplasate n
centre comerciale importante, mall-uri,
supermarketuri etc.
Agenii specializate- cu ofert orientat pe
anumite tipuri de vacane sau arii geografice .

Agenii de business

Agenii implant- de obicei filial/punct de lucru a unei

agenii de business, amplasat chiar n interiorul unei

companii, sediu de firm, oferind servicii turistice strict
respectivei organizaii i angajailor ei.
Agenii de incentiv-uri care se ocup de planificarea
de cltorii de acest tip sau a team-building-urilor etc.
Agenii de evenimente: ntlniri de afaceri, conferine,
simpozioane etc.