El marketing relacional es la actividad del marketing que tiene el fin de generar relaciones

rentables con los clientes.

Esto parte del estudio de comportamiento de los clientes con base en el diseo de estrategias
y acciones destinadas a facilitar la interaccin con los mismos y brindarles una experiencia
memorable.

Negociacin situacional

El comportamiento del negociador en un proceso de negociacin viene determinado por su
estilo de negociacin. Sin embargo, no es conveniente mostrar el mismo estilo de negociacin
en todas las negociaciones ya que no todas las situaciones de negociaciones son iguales. En
ocasiones el negociador se encuentra en negociaciones donde hay que repartirse el pastel de
la negociacin, siendo las posiciones duras y agresivas. En otras ocasiones a los negociadores
les interesa desarrollar relaciones fructferas, convirtindose la negociacin colaborativa, en la
cual las dos partes obtienen beneficios mutuos.

Si consideramos la importancia de la relacin entre los negociadores y la importancia de los
resultados para las partes, obtendremos cuatro estilos de negociacin: competitiva,
colaborativa, acomodativa y evitativa.




La negociacin competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva
con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociacin. Implica
obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relacin con el oponente. Es una
situacin de ganar/perder. Gana el negociador y pierde la otra parte. Se recomienda adoptar
un estilo de negociacin competitiva ante las siguientes circunstancias:

Negociaciones que slo tienen lugar una vez y la relacin con la otra parte no tiene
importancia.
Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales
lo que gana una parte, lo pierde la otra.
Negociaciones donde el precio es el nico elemento importante.


La negociacin colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta
asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociacin y conseguir beneficios mutuos.
Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos.
Nos encontramos ante una situacin de ganar/ganar. Se recomienda asumir un estilo de
negociacin colaborativa ante las siguientes circunstancias:

Negociaciones internas dentro de una organizacin donde se intentan evitar los
conflictos.

Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores
resultados.
Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

La negociacin acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa
con el objetivo de desarrollar la relacin con la otra parte a sabiendas que los resultados a
corto plazo no sern los ptimos. Estratgicamente el negociador opta por ceder a corto plazo
para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Implica una actitud de perder/ganar,
pierde el negociador y gana su oponente. Se recomienda desarrollar un estilo de negociacin
acomodativa ante las siguientes circunstancias:

Interesa priorizar la relacin con la otra parte.
Se persigue ganarse la confianza del adversario.
Se invierte en el largo plazo.

La negociacin evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto
de la negociacin conlleva el deterioro de la relacin y resultados negativos. El negociador
evita una negociacin perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se
recomienda adoptar un estilo de negociacin evitativa ante las siguientes circunstancias:

Los negociadores si negocian tienen ms que perder que ganar.
Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la
negociacin.
Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado
previsible de la negociacin. El negociador opta por esta alternativa, en vez de
negociar.

La negociacin situacional implica adoptar el estilo de negociacin a la situacin a la cual se
enfrenta el negociador. Si el negociador se encuentra en una situacin en la cual le interesa
desarrollar las relaciones y los resultados, optar por desarrollar un estilo de negociacin
colaborativa. Si el negociador se enfrenta a una situacin en la cual desea maximizar los
resultados y no tiene importancia la relacin con la otra parte, adoptar un estilo de
negociacin competitivo. Si el negociador afronta una situacin en la cual prima desarrollar la
relacin con el adversario en el corto plazo a costa de no obtener buenos resultados, mostrar
un estilo de negociacin acomodativo. Si el negociador se encuentra ante una negociacin de
la cual no obtendr buenos resultados, optar por exhibir un estilo evitativo.

Para poder desarrollar con xito la negociacin situacional, el negociador debe tener presente
los siguientes consejos:

1.- Conocer sus puntos fuertes y dbiles, es decir, saber qu estilos de negociacin desarrolla
mejor y cules peor.

2.- Analizar la situacin en cuestin y descubrir ante que tipo de negociacin se enfrenta.

3.- Estudiar el grado importancia de la relacin con la otra parte y la importancia en conseguir
resultados.

4.- Adaptar el estilo de negociacin que demanda una determinada situacin.

A lo largo de la negociacin pueden cambiar las caractersticas de stas. Normalmente, una
negociacin puede comenzar colaborativa cuando los negociadores intentan ampliar el pastel,
para tornarse en una negociacin competitiva cuando las partes tienen que repartirse el pastel
de la negociacin. El negociador debe adaptarse tambin a dichos cambios en la negociacin,
exhibiendo el estilo apropiado.



FORMAS DE NEGOCIACIN

Las tcnicas de negociacin son muy variadas, diferentes profesionales e instituciones tienen
diferentes puntos de vista al respecto, pero existe uno en particular que es comn en casi
todas las teoras de negociacin: la negociacin ganar ganar.

Esta debera ser la solucin nica de cualquier negociacin, lamentablemente problemas de
toda ndole, emocionales, falta de informacin, egos encontrados, falta de pensamiento
sistmico y otros no permiten que esta solucin ideal sea la que predomine en las
negociaciones.


CLASIFICACIN DE LAS MANERAS DE PENSAR EN NEGOCIACIN.

Ganar - Perder:

Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro, no solo es el
hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competencia desleal , que permite el
desprestigio del otro por ejemplo.

Tambin la encontramos en negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra
persona, quien se ve mas como un contendor que como un negociador. Tambin se pueden
usar tcnicas de manipulacin para conseguir sus objetivos, lo que puede ser perjudicial para
la relacin de negocios.

Perder Perder:

Aqu la rabia y el ego, hacen que la dos partes quieran hacer tanto dao al otro que no les
importa nada, existen casos de divorcio donde se venden las propiedades por precios muy
inferiores la valor, por no querer dejrselos a la otra persona.

Sucede con frecuencia en los negocios, donde se compite con mrgenes de perdida para
obligar al competidor a perder tambin.

Generalmente esta pocin mental esta influencia por un marco mental bastante inestable y
condicionado por las emociones de rabia, frustracin, miedo y orgullo desmedido.

Perder Ganar:

Es un tipo de negociacin donde la pobre autoestima de la persona lo lleva no solo a querer
perder, si no que quiere darle la mayor ventaja y beneficio a otro.

Se trata de una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan sus derecho, para
no tener que enfrentarse a un posible conflicto, generalmente este tipo de negociacin, nos lo
deteriora la posicin de la persona, si no la de su organizacin.


Ganar Ganar:
Es solo en la negociacin ganar - ganar en donde se consigue la mejor solucin, los actores en
este caso estn comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de solucin, su marco
mental esta focalizado a buscar la opcin donde se puedan encontrar puntos afines y que
permitan sinergizar y llegar a otros acuerdos en el futuro, adems de mantener una excelente
relacin de negocios.
Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de las personas, que no
utilizan su poder de persuasin para tomar ventajas, si no que a travs de su inteligencia
interpersonal, entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien comn