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Administracin de ventas
1.2.3. Etapas del proceso de ventas
Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Etapas del proceso de ventas
Prospeccin: buscar clientes potenciales, lo cual se puede realizar mediante directorios, bases de datos,
directorios especializados de determinadas industrias, registros en la misma empresa, etc.
Contacto: realizar el primer contacto con el cliente para identifcar quin es la persona que realiza las
compras, quines pueden intervenir en el proceso de compra; implica generar un ambiente de confanza y
amistad con el futuro cliente.
Evaluacin de los prospectos: mediante criterios como potencial de ventas, benefcio que busca en el
producto, compatibilidad entre vendedor y comprador, capacidad de pago, entre otros, permite defnir lo
rentable que puede ser tener a ese prospecto como cliente.
Presentacin de la oferta: ya adecuada una oferta a la necesidad del cliente, sta se presenta a l y se
busca persuadirlo para que realice la compra, apoyndose de diferentes tcnicas como: AIDA (Atencin,
Inters, Desarrollo y Accin), PRAINCODERECI (Presentacin, Atencin, Inters, Conviccin, Deseo,
Resolucin y Cierre) u otras.
Es importante que en la presentacin se apliquen los siguientes puntos:
Escuchar las necesidades del cliente.
Hacer una oferta que satisfaga la necesidad.
Ser sincero en caso que la necesidad no pueda ser satisfecha por el producto.
Conocer completamente el producto.
Conocer ampliamente al cliente.
Nunca hablar mal de los competidores.
Manejar el precio al fnal de la presentacin.
Ser realistas con los benefcios que ofrece el producto.
Nunca ocultar informacin que el cliente deba saber.
Manejar un adecuado lenguaje verbal y no verbal.
Preparar con tiempo sufciente la presentacin y el material de informacin que se le dar al cliente.
Cierre: es el momento en que el cliente acepta adquirir el producto y frma el contrato de compra-venta. El
vendedor debe tener mucho cuidado en esta etapa ya que el cliente puede presentar objeciones y retrasar o
evitar un cierre de la venta, cuando el cliente presenta objeciones en realidad est diciendo: si me interesa tu
producto, pero quiero que me convenzas; asimismo no debe dejarse manipular por el cliente, puesto que se
trata de un ganar-ganar, gana el cliente, gana la empresa.
Servicio al cliente: la venta no termina en el cierre, puesto que se busca generar y mantener relaciones
duraderas y rentables con el cliente, es as que el vendedor no cierra una venta, sino al contrario abre una
relacin a largo plazo con su cliente, al cual le debe dar seguimiento y servicio post-venta para garantizar la
plena satisfaccin. Otra opcin es alimentar el sistema de ARC (Administracin de las relaciones del cliente
o CRM-Customer Relation Managment), para implementar estrategias que permitan la satisfaccin y lealtad
hacia la marca.