You are on page 1of 29

MELALUI SEGMENTASI,TARGETING

DAN POSITIONING
Oleh: Hendra,SE.,MSi.
Menurut Kotler dan A!tron"
#$$%

Se"enta!i adalah u!aha untu& e'a"i (a!ar


&edala &elo(o&)&elo(o& *an" da(at di'eda&an
!atu !aa lain dala hal &e'utuhan,&ara&teri!ti&,atau
(erila&u *an" un"&in a&an eerlu&an (rodu&)(rodu&
dan !trate"i (ea!aran tertentu untu& en+an"&aun*a

Pa!ar *an" ter!e"enta!i den"an 'ai& da(at di+an"&au


dan dila*ani le'ih e,!ien dan le'ih udah di&elola
&arena -enderun" e'eri&an re!(on *an" hoo"en
terhada( !uatu !tiuli

.e'era(a /aria'el (o&o& *an" !erin" di"una&an !e'a"ai


(e'eda antara lain adalah
"eo"ra,!,deo"ra,!,(!i&o"ra,! 0"a*a hidu(1,dan
(erila&u
2aria'el)/aria'el !e"enta!i (a!ar
Kotler dan A!tron" 0#$$%1

Se"enta!i "eo"ra,!

.an"!a,ne"ara,daerah,&ota,lin"&un"an

Se"enta!i deo"ra,!

Uur,+eni! &elain,+ulah
&eluar"a,(enda(atan,+ulah
(en"eluaran,(e&er+aan,(endidi&an,a"aa,"olon
"an,"enera!i dan &e'an"!aan

Se"enta!i (!i&o"ra,!

Kela! !o!ial,"a*a hidu( dan &ara&ter (ri'adi

Se"enta!i Perila&u

Pen"etahuan,!i&a(,(en""unaan atau tan""a(an


&on!uen terhada( !uatu (rodu&
Ga*a hidu( adalah (ola !e!eoran" dala en"elola
3a&tu dan uan"n*a.Ga*a hidu( e(en"aruhi
(erila&u !e!eoran" *an" (ada a&hirn*a enentu&an
(ola &on!u!i !e!eoran"

Menurut &a!ali 045561

Pende&atan "a*a hidu( -enderun" en"&la!i,&a!i&an


&on!uen 'erda!ar&an /aria'el)/aria'el AIO,*aitu
a&ti,ta!,intere!7inat dan o(ini

8o!e(h Pluer 0459%1

Pola !e!eoran" dala en"ha'i!&an 3a&tun*a

Minat !e!eoran"

Pandan"an !e!eoran" terhada( diri !endiri dan oran" lain

Kara&ter)&ara&ter da!ar 0(en"ha!ilan,(endidi&an,dan


diana ere&a tin""al1
2alue and Li:e !t*le

2ALS 0 2alue and Li:e!t*le 1 adalah !alah !atu -ontoh


(ende&atan !e"enta!i "a*a hidu( *an" lain.
Pende&atan ini en""una&an (en""a'un"an
'e'era(a teori, *aitu :
4. Teori hirar&i &e'utuhan anu!ia 0need hierarchy 1
*an" di&e'an"&an oleh A'raha H. Ma!lo3.
Menurut teori ini, ada lia tin"&at &e'utuhan *an"
dilalui oleh anu!ia !e-ara 'ertin"&at, *aitu:
&e'utuhan ,!i& da!ar, ra!a aan, eili&i, e!tee,
dan a&tuali!a!i diri. 2ALS en"identi,&a!i nilai ; nilai
0 values 1 *an" dianut a!*ara&at (ada !etia(
tin"&at &e'utuhan ter!e'ut.
#. Teori tentan" doron"an ; doron"an &e(ri'adian 0the
inner and outer directed personality theory 1 *an"
di(er&enal&an oleh Rie!an, Gla<er dan Denne*
045=$1. Di dala 2ALS, terinolo"i other directed
diu'ah en+adi outer directed 0 doron"an dari luar 1
Se"enta!i P!i&o"ra,! tida& !eata ;
ata di da!ar&an ata! "a*a hidu(

Men"uti( (enda(at Peter dan Ol!on 0455%1 'ah3a,


!e"enta!i (!i&o"ra,! !e-ara !e(it da(at
diarti&an !e'a"ai u!aha eilah (a!ar &e dala
!e"en ; !e"en 'erda!ar&an "a*a hidu(, !i&a( ;
!i&a( dan inat ; inat &on!uen, a&a da(at
di!i(ul&an : "a*a hidu( han*a eru(a&an !alah
!atu un!ur dari !e"enta!i (!i&o"ra,!.

Nilai ; nilai indi/idu, dan (!i&o"ra,! dala ilu ;


ilu !o!ial dian""a( !e'a"ai the softer side of
science 0 Kahle dan >hia"ouri!, 45591. Mere&a
'er(enda(at 'ah3a nilai ; nilai indi/idu e(un*ai
hu'un"an lan"!un" terhada( (erila&u &on!uen.

Ka!ali 045561 en"arti&an nilai indi/idu !e'a"ai


!e!uatu *an" di(er-a*a !e!eoran" *an" dala
'e'era(a hal le'ih di!u&ai dari hal ; hal *an"
'erla3anan 0preferable to its opposite).
Berbagai studi menemukan bahwa nilai
nilai yang dianut seseorang
menentukan pola konsumsinya

Kahle 0456?1 dala !tudin*a eneu&an 'ah3a


oran" ; oran" *an" en"anut nilai &e!enan"an
dan &eni&atan hidu( 'an*a& en"&on!u!i
al&ohol, dan ere&a *an" en"anut nilai
(entin"n*a 'er(re!ta!i eili&i (en"ha!ilan
*an" tin""i.

Dala !tudin*a (ara ahli eneu&an 'ah3a


human values dan values system enentu&an
(erila&u ; (erila&u dala &ehidu(an !e(erti
&ontri'u!i ; &ontri'u!i &ari&ati: 7 <a&at 0Man!er
dan Miller, 45961, &on!u!i edia a!!a
0 .e-&er dan >onnor, 45641, &on!u!i ro&o&
0Gru'e et al, 456%1, dan &en-anduan o'at 'iu!
0Toler, 459=1.

Ada 'e'era(a &ondi!i *an" di(erlu&an a"ar


(ro!e! !e"enta!i (a!ar da(at e:e&ti: *aitu :

Lua! (a!ar eadai

A(a'ila (a!ar tida& -u&u( lua! untu& di'a"i,


!ehin""a a&an eru"i&an

Da(at ditinda&&an

Se"enta!i (a!ar a&an !ulit ditinda&&an a(a'ila


'a!i! (e'a"iann*a !ulit untu& diu&ur. Mi!aln*a,
en"u&ur tin"&at oti/a!i (e'elian.

Da(at dila*ani

Se"en *an" ada haru! da(at dila*ani +i&a tida&


a&a a&an !ia)!ia.
Stru&tur (a!ar eli(uti dua hal *aitu :
@a&tor Po(ula!i
Aaitu &eadaan dan (eru'ahan dari +ulah
!erta (ertu'uhan (endudu&.

Lua! dan (ertu'uhan

Stru&tur uur

Pertu'uhan 3anita (e&er+a

8ulah ruah tan""a

Keluar"a &e-il

Per(indahan (endudu& "eo"ra,!


@a&tor &ea(uan e'eli.

A(a'ila &ea(uan ini !an"at di(en"aruhi


oleh (enda(atan a&a :a&tor *an"
e(en"aruhi (enda(atan ter!e'ut adalah
(endidi&an dan (e&er+aan &on!uen.
Stru&tur (a!ar eli(uti dua hal *aitu :
@a&tor Po(ula!i
Aaitu &eadaan dan (eru'ahan dari +ulah !erta (ertu'uhan
(endudu&.

Lua! dan (ertu'uhan

Stru&tur uur

Pertu'uhan 3anita (e&er+a

8ulah ruah tan""a

Keluar"a &e-il

Per(indahan (endudu& "eo"ra,!


@a&tor &ea(uan e'eli.

A(a'ila &ea(uan ini !an"at di(en"aruhi oleh (enda(atan


a&a :a&tor *an" e(en"aruhi (enda(atan ter!e'ut adalah
(endidi&an dan (e&er+aan &on!uen.

Perila&u Pa!ar
Perila&u (a!ar ter'a"i en+adi dua *aitu:

Pa!ar indi/idual eli(uti (ri'adi) Pri'adi *an" ela&u&an


(e'elian 'aran" untu& di"una&an !endiri dan atau
&eluar"an*a.

Pa!ar or"ani!a!ional eli(uti or"ani!a!i (e'elian *an"


ela&u&an &e(utu!an (e'elian !e-ara :oral dan atau
(e'elian untu& di+ual &e'ali . eli(uti (ara (en+ual
0 (eda"an" 1, (rodu!en 0 indu!tria3an 1, (eerintah dan (a!ar
interna!ional.
Perila&u Kon!uen

Perila&u &on!uen eru(a&an tan""a(an


terhada( ran"!an"an 'ai& dari luar au(un dari
&on!uen itu !endiri. Pen"aruh luar *an"
e'eri ran"!an"an &e(ada &on!uen adalah
:a&tor (ea!aran dan :a&tor):a&tor lin"&un"an
*an" lain

Sedan"&an (en"aruh dari dala adalah


&ara&teri!ti& (ri'adi !erta (en"aruh
(!i&olo"i!n*a. Tan""a(an atau re!(on terhada(
ran"!an"an ter!e'ut adalh eli(uti : (eilihan
'aran", er&, (en+ual, !aat dan &uantita!
(e'eliann*a.

Ke'uda*aan.

Suatu &e!eluruhan *an" !e-ara &o(le&!


eli(uti (en"etahuan, &e(er-a*aan, !eni, oral,
hu&u, &e'ia!aan, &ea(uan dan &e'ia!aan
lain*an" di(erlu&an oleh !e!eoran" untu& hidu(
'era!*ara&at.
Ma!*ara&at

Diana terdiri dari


Kela! a!*ara&at.

Suatu &elo(o& 'e!ar *an" terdiri dari !e+ulah oran"


*an" e(un*ai (o!i!i !eera+at dala a!*ara&at
.a!in" a!in" &ela! a!*ara&at e(un*ai
(er'edaan dala nilai, !i&a( dan (erila&un*a dan
e(un*ai /aria!i &ela! dan "a*a hidu( *an"
'er'eda.

Kelo(o& Ma!*ara&at

Kelo(o&)&elo(o& a!*ara&at da(at di'eda&an enurut


dien!i :un"!i &eterli'atan (ri'adi dan tin"&at or"ani!a!in*a.

Kelo(o& *an" di'eda&an ata! da!ar dien!i :un"!i adalah

&elo(o& (e&er+a, "uru, an""ota &lu' olahra"a dan


!e'a"ain*a.

Kelo(o& *an" di'eda&an dari &eterli'atan (ri'adi


an""otan*a adalah &elo(o& (rier dan !e&under.

Kelo(o& (rier adalah &elo(o& *an" e(un*ai


intera&!i an""otan*a !e-ara &ontin*u dan erat. i!al B
&eluar"a

Kelo(o& !e&under adalah &elo(o& *an" hu'un"an


antar an""ota tida& lan"u!n" dan le'ih :oral.
Mi!aln*aB or"ani!a!i (e&er+a, &ea"aaan dl!'.
Kelo(o& re:eren!i

Kelo(o& *an" e(en"aruhi


(enda(at,(en"alaan,&e(er-a*aan dan (erila&u 'ai& !e-ara
lan"!un" au(un tida& lan"!un". Kelo(o& re:eren!i
e(en"aruhi !e!eoran" elalui ti"a +alan :

Kelo(o& e(er&enal&an "a*a dan (erila&u 'aru.

Kelo(o& e(en"aruhi &arena !e!eoran" ean" en"in"in&an


a!u& &edalan*a.

Kelo(o& e(en"aruhi !e!eoran" &arena adan*a (ro!e! &e'er!aaan


atau &e!era"aan.
Keluar"a

Suatu &eluar"a da(at di'eda&an dala &ehidu(an


(e'eliann*a. Orienta!i &eluar"a 0 (eranan oran" tua !an"at
doinan 1 dan (ro&rea!i &eluar"a 0 (eranan dari doina!i !alah
!atu an""ota &eluar"a 1.
Statu! dan Peranan

Se!oran" dala &ehidu(annn*a 'er&elo(o& a&an e(un*ai


(eranan dan !tatu! *an" 'er'eda)'eda. Dala
or"ani!a!iun"&in !e!eoran" en+adi &etua, teta(i dala
&eluar"a !tatu!n*a !e'a"ai ana& d!t.
Pri'adi

Ke(utu!an (e'elian !e!oran" +u"a di(en"aruhi oleh


&ara&teri!ti& (ri'adin*a. Mi!aln*a u!ia dan !i&lu! &ehidu(an,
(e&er+aan, &ondi!i (ere&onoian,"a*a hidu(, &e(ri'adian dan
&on!e( diri
@a&tor P!i&olo"i

Peilihan dala (e'elian dari !e!eoran" +u"a di(en"aruhi


oleh 'e'era(a :a&tor (!i&olo"i. Aaitu :a&tor oti/a!i,
(er!e(!i, (eahaan, &e(er-a*aan dan !i&a( diri.
Moti/a!i

Suatu doron"an atau de!a&an dari dala diri !e!eoaran"


*an" ene&ann*a untu& 'eru!aha eenuhi &e'utuhan)
&e'utuhann*a.
Per!e(!i

Suatu (ro!e! (eilihan, (en"or"ani!a!ian dan


(en"inter(reta!ian a!u&an in:ora!i dari !uatu o'+e&
tertentu den"an in:ora!i *an" !udah terda(at dala diri
!e!eoran" untu& en-i(ta&an !uatu "a'aran atau
(en"ertian terhada( o'+e& ter!e'ut.Per!e(!i di(en"aruhi
oleh ran"!an"an ,!i& atau ti(uan ata,ran"!an"an *an" ada
di!e&itarn*a dan &ondi!i !e!eoran".
Peahaan

Peru'ahan)(eru'ahan (erila&u !e!eoran" &arena


(en"alaann*a.
Ke(er-a*aan dan !i&a(

Ke*a&inan terhada( (ei&iran diri terhada( !e!uat. Sedan"


!i&a( adalah !uatu (enilaian, (era!aan eo!ional dan
&e-enderun"an untu& ela&u&an tinda&an en*u&ai
au(un tida& en*u&ai terhada( !uatu o'+e&.
Pro!e! Ke(utu!an (e'elian

Untu& eahai terhada( &e(utu!an


(e'elian !e!eoran" a&a (erlu di(erhati&an :

Peran !e!eoran" dala (e'eliann*a.

Peranan itu da(at !e'a"ai : (e'eri ini!iati:,


(e'eri (en"aruh, (en"a'il &e(utu!an,
(e'eli dan (ea&ai a&hir.Den"an en"etahui
(eranan ana *an" (alin" doinan dala
(enentuan (ro!e! (en"a'ilan &e(utu!an a&a
!a!aran (ro"ra (ea!aran da(at diarah&an
&e(adan*a.

Perila&u !e!eoran" dala (e'elian

Da(at di'eda&an e(at +eni! (erila&u


!e!eoran"dala (e'eliann*a. Pen""oon"an
ini dida!ar&an ata! /aria'el tin"&at &eterli'atan
!e!eoran" dala (e'eliann*a dan tin"&at
(er'edaan diantara 'er'a"ai er& 'aran" *an"
di'eli :
Perila&u (e'elian &o(le&!

Perila&u (e'elian ini ditu+u&an (ada (e'eli *an"


'an*a& eli'at&an (erti'an"an untu&
(en"a'ilan &e(utu!an 'a"i 'aran" *an"
e(un*ai 'an*a& (er'edaan diantara er& *an"
di'eli. Mi!al &aera.
Perila&u (e'elian (en"uran"an &etida&!e!uaian

Ditu+u&an (ada (ro!e! (en"a'ilan &e(utu!an 'a"i


'aran")'aran" *an" tida& 'an*a& e(un*ai
(er'edaan diantara er&)er& *an" di'eli . a&an
teta(i eerlu&an 'an*a& (erti'an"an untu&
enentu&an &e(utu!a (e'elian.Mi!al &ar(et
Perila&u (e'elian (en-arian /aria!i.

Ditu+u&an (ada (ro!e! (en"a'ilan &e(utu!an *an"


tida& 'an*a& eerlu&an (erti'an"an endala
teta(i (ilihan er& *an" ter!edia 'era"a +eni!n*a.
Mi!al au a&an di 3arun" *an" ada di (u!at
(e'elan+aan.
Perila&u (e'elian &arena &e'ia!aan

Ditu+u&an (ada (ro!e! (en"a'ilan &e(utu!an


e'eli 'aran" *an" !erin" di'eli.
Pro!e! Pen"a'ilan &e(utu!an

Ada 'e'era(a lan"&ah &hu!u! untu& eahai (ro!e!


(en"a'ilan &e(utu!an !e!eoran". Aaitu den"an :
Intro!(e-ti/e

Mela&u&an (eahaan (erila&u diri !endiri dala


(ro!e! (e'elian 'aran" tertentu untu& eahai
(erila&u (e'elian 'a"i oran" lain.
Retro!(e-ti/e

Peahaan (erila&u oran" lain ata! da!ar


(en"alaan (e'elian 'aran" tertentu dari oran" lain
*an" telah dila&u&ann*a 'e'era(a 3a&tu lalu
Pro!(e-ti/e

Mela&u&an (eahaan terhada( lan"&ah)lan"&ah


dala (ro!e! (e'elian 'aran" tertentu dari
!e!eoran" *an" a&an ela&u&an (e'eliann*a nanti.
Pre!(ri-ti/e

Mela&u&an (eahaan terhada( lan"&ah)lan"&ah


(ro!e! (e'elian oran" lain *n" ideal haru!
dila&u&ann*a untu& ela&u&an (e'elian 'aran"
terte'tu.
Pada uun*a (ro!e! (en"a'ilan &e(utu!an
da(at din*ata&an dala 'e'era(a lan"&ah :
Pen"enalan a!alah

Pro!e! (e'elian dia3ali den"an en"enali


a!alah atau &e'utuhan *an" dihada(i
(e'eli. Ma!alah ter!e'ut ti'ul &arena
(er'edaan antara &en*ataan den"an !e!uatu
*an" dihara(&an.
Pen-arian in:ora!i

Su'er in:ora!i &on!uen *an" ada da(at


di&elo(o&&an en+adi :

Su'er (ri'adi.

In:ora!i dari &eluar"a, tetan""a, !aha'at dl!'.

Su'er Koer!ial

I&lan, (en+ual, dealer, (e'un"&u! dan !e'a"ain*a

Su'er (u'li&

Media a!!a, le'a"a &on!uen d!'.

Su'er Pen"alaan

Pen"alaan (ri'adi en""una&an 'aran"

Ran"!an"an in:ora!i *an" datan" le'ih


enin"&at a&an enin"&at&an &e!adaran
&on!uen.Aaitu eni'ul&an inat untu&
en"etahui le'ih lan+ut.

Se-ara !in"&at taha(an (ro!e! &e!adaran


ter!e'ut di ata! adalah !e'a"ai 'eri&ut :

Taha( &e!adaran

Taha( enaruh inat

Taha( &ein"inan untu& eili&i

Taha( tinda&an (e'elian


E/alua!i alternati:
.e'era(a &on!e( *an" enda!ari (ro!e!
e/alua!i alternati: &on!uen adalah !'' :
4. Kon!e( atri'ut 'aran".
Dian""a( 'ah3a &on!uen a&an elihat !uatu
'aran"terdiri dari
'e'era(a atri'ut *an" 'ernilai.
Mi!aln*a atri'ut dari .an : aan, &etahanan,&ualita!, har"a.
#. Kon!e( 'o'ot (enilaian atri'ut
.o'ot (enilaian a!in")a!in" atri'ut 'aran" 'er'eda
untu&
&on!uen !atu den"an *an" lain.
?. Kon!e( &e(er-a*aan terhada( er&
Ke(er-a*aan ini ter"antun" dari (en"alaan dan (er!e(!i
&on!uen
%. Kon!e( :un"!i Utilita!
Kon!e( en"an""a( 'ah3a a!in")a!in" atri'ut
'aran" a&an e(un*ai tin"&at utilita! an:aat
*an" dihara(&an :un"!ional.
=. Kon!e( (ro!edur (enilaian
Kon!uen a&an e(un*ai !i&a( (re:eren!i
terhada( (ro!edur (enilaian alternati: 'aran"
Ke(utu!an (e'elian
Ada dua :a&tor *an" e(en"aruhi
&e(utu!an e'eli oleh &on!uen *aitu !i&a(
(iha& lain dan anti!i(a!i :a&tor !itua!ional.
Ke(utu!an (e'elian *an" a&an dia'il a&an
terdiri dari 'e'era(a !u' &e(utu!an *aitu
eli(uti :
4. Ke(utu!an tentan" er&
#. Ke(utu!an tentan" (en+ual
?. Ke(utu!an tentan" &uantita!
%. Ke(utu!an tentan" !aat
=. Ke(utu!an tentan" -ara (e'a*aran
Perila&u !etelah (e'elian
Ke"iatan !etelah (e'elian &adan")&adan"
!an"at enentu&an 'a"i &on!uen untu&
ela&u&an (e'elian ulan" atau tida& !aa
!e&ali
Targeting adalah penetapan pasar sasaran,
dimana perusahaan harus meng-evaluasi
berbagai segmen dan memutuskan segmen
mana yang akan di layani
Pilihan (a!ar !a!aran *an" ditu+u ter!e'ut, 'i!a dida!ar&an
ata! 'e'era(a (erti'an"an, *an" diantaran*a :

U&uran !e"en dan (ertu'uhan. In:ora!i en"enai


/olue (en+ualan, (ro*e&!i tin"&at (ertu'uhan dan proft
margin *an" dihara(&an a&an e'antu (eru!ahaan dala
en"etahui, a(a&ah !e"en *an" di(ilihn*a itu -u&u(
'e!ar dan a(u endoron" (ertu'uhan (eru!ahaan
dia!a datan" atau tida&.

Da*a tari& !tru&tural !e"en. Perti'an"an ini en-a&u(


anali!a (e!ain", (rodu& atau +a!a !u'!ti!u!i, da*a 'eli
&on!uen.

Tu+uan)tu+uan dan !u'er)!u'er (eru!ahaan. Peru!ahaan


+u"a haru! e(erti'an"&an a(a&ah (ela*anan *an"
a&an di'eri&an &e(ada !e"en *an" a&an di(ilihn*a itu
!e!uai atau tida& den"an tu+uan dan !u'er)!u'er *an"
diili&i (eru!ahaan
>ra/en 04554 : #=C1, ende,ni!i&an (a!ar !a!aran
!e'a"ai 'eri&ut :

Dthe choice of the people or organization in a


product market that an organization will target its
positioning strategy.

Da(at diarti&an 'ah3a, (a!ar !a!aran adalah


Pilihan ata! oran" atau or"ani!a!i dala !e'uah
(a!ar (rodu& *an" ana a&an di+adi&an !uatu
!trate"i positioning dari !e'uah or"ani!a!i.

Terda(at ti"a alternati: dala (ro"ra (eilihan


(a!ar !a!aran *an" enurut Phili( Kotler 0456% :
##$1, di!e'ut&an &eti"a alernati: ter!e'ut antara
lain :

Pea!aran ta& di'eda&an, di!ini (ea!ar


en"an""a( (a!ar !a!aran adalah !aa, 'ai&
tin"&at &ein"inan atau(un &e'utuhan
&on!uen, !ehin""a eni'ul&an &eleahan
*aitu den"an adan*a &on!uen *an" tida&
terla*ani *an" 'era&i'at a!u&n*a (e!ain"
'aru *an" a&an en""ara( &on!uen ter!e'ut.

Pea!aran *an" di'eda&an, *aitu ela*ani dua


atau le'ih !e"en (a!ar den"an
(en"e'an"an (ro"ra (ea!aran *an"
ter(i!ah untu& tia( !e"en. Den"an
tertan"anin*a tia( !e"en, a&a a&an
enin"&at&an (o!i!i *an" le'ih 'ai& di tia(
!e"en. Keleahann*a adalah
e'en"&a&n*a 'ia*a (rodu&!i dan
(ea!aran.

Pea!aran *an" ter&on!entra!i, diana


(eru!ahaan han*a eneta(&an untu& ela*ani
!atu !e"en (a!ar !a+a den"an
en"&on!entra!i&an !eua (ro"ra !trate"i &e
!e"en (a!ar ter!e'ut
Menurut Al Rie! dan 8a-& Trout *an" di&uti(
oleh Kotler 0#$$$:?%41 en*ata&an 'ah3a
Positioning adalah :
DPenentuan (o!i!i di ulai dari (rodu&.
Suatu 'aran", +a!a, (eru!ahaan, le'a"a
atau 'ah&an oran"ETeta(i (enentuan
'u&anlah !e!uatu *an" dila&u&an terhada(
(rodu&. Penentuan (o!i!i adalah a(a *an"
dila&u&an terhada( (i&iran (elan""an. 8adi,
(ea!ar e(o!i!i&an (rodu& itu di
dala (i&iran -alon (elan""anF
.e'era(a !trate"i enurut .o*d dan Gal&er 0455# : ##%1,
*an" da(at di&e'an"&an untu& en-i(ta&an positioning
*an" rele/an antara lain :

Monosegment positioning. Positioning monosegmen


eli'at&an (en"e'an"an (rodu& dan (ro"ra
(ea!aran *an" le'ih &hu!u! (ada (a!ar !e"en *an"
tun""al.

Multisegment positioning. Terdiri dari (o!i!i (rodu& dala


+alur *an" diin"in&an &on!uen dari !e"en *an" 'er'eda.

Imitative positioning. Diana &e'eradaan positioning


(rodu&)(rodu& 'aru adalah !aa di'andin"&an (rodu&)
(rodu& ter&enal lainn*a.

daptive positioning. Me(o!i!i&an &e'ali !e-ara (eriodi&


!uatu (rodu&7merk dala en"i&uti (eru'ahan !e"en
(a!arn*a.

nticipatory positioning. Se'uah (eru!ahaan 'oleh


ene(at&an !e'uah merk 'aru untu& en"anti!i(a!i
(eralihan dala !uatu &e'utuhan !e"enn*a.
Ada(un lan"&ah)lan"&ah (en*u!unan !trate"i
positioning enurut Aa<id 04555 : 4$=1, adalah :

Anali!a (a!ar, *aitu untu& enentu&an :a&or)


:a&tor (enentu *an" ada di (a!ar, !e(erti B
&e-enderun"an (erintaan, lo&a!i, (e!ain",
&eudian di(erti'an"&an alternati: atau -ara)
-ara en!e"en (a!ar !e&ali"u! enilai
u&uran dan (oten!in*a.

Anali!a internal (eru!ahaan, *aitu den"an


en"identi,&a!i 'er'a"ai !u'er &e&uatan dan
&eleahan (eru!ahaan. Ata! da!ar anali!a itu,
(eru!ahaan haru! a(u eilih !e"en
tar"et (a!arn*a.

Anali!a &o(etiti:, *aitu identi,&a!i terhada(


(e!ain" *an" un"&in a&an e'eri&an
(ea!ar 'er'a"ai a!u&an atau in!(ira!i untu&
enentu&an &e!e(atan)&e!e(atan
di:eren!ia!i.
STRATEGI POSITIONING

Keti&a !e'uah positioning telah diteta(&an


untu& !uatu (rodu& atau +a!a, (ea!ar haru!
a(u enter+eah&an &e dala !uatu
!trate"i untu& en"&ouni&a!i&an an:aat
ata! atri'ut (rodu& &e(ada &on!uen. Dala
en"&ouni&a!i&an, (ea!ar da(at
en"una&an (ende&atan &on!uen
0consumer positioning1 dan (er!ain"an
!competitive positioning1. "onsumer
positioning en"hu'un"&an an:aat (rodu&
!erta la*anan (rodu& !e-ara &e!eluruhan
&e(ada &on!uen. "ompetitive positioning
en"&ouni&a!i&an an:aat (rodu& atau
+a!a den"an -ara e'andin"&an den"an
(rodu& (e!ain" 0A!!ael, 456=:%?91
"onsumer Positioning #trategies

(ea!ar da(at e(o!i!i&an elalui an:aat &e(ada


&on!uen !e-ara 'er&elan+utan dari in:ora!i &e image.
Peneta(an 'erda!ar&an an:aat !e-ara &hu!u! dan
en-o'a untu& e'entu& image elalui la*anan
(rodu&.

Positioning 'erda!ar&an image adalah !uatu (ende&atan


*an" le'ih uu untu& en-o'a ena(il&an an:aat
*an" !aar dan eili&i le'ih dari !atu an:aat.
"ompetitive Positioning #trategies

Pende&atan lain dala e(o!i!i&an (rodu& adalah


den"an enin"&at&an hu'un"an antara an:aat den"an
(rodu& , den"an -ara e:o&u!&an terhada(
(er!ain"an. Strate"i ini en"&ait&an !uatu hu'un"an
(rodu& *an" !udah tertana dala 'ena& &on!uen.
Pea!ar 'ia!an*a en""una&an competitive positioning
elalui i&lan (er'andin"an !comparative advertising)
*an" en*e'ut&an naa (e!ain" utaan*a dala i&lan
!e'a"ai &eran"&a re:eren!i dala e(o!i!i&an
(rodu&n*a

You might also like