CONCEPTOS, I DEAS Y

EVOLUCI N DEL MARKETI NG

IDEOLOGIAS DEL MARKETING
El Marketing es:
Solo Publicidad, Promocin y Venta a presin, es decir, un
conjunto de medios de venta particularmente agresivos.
El Marketing es:
Un conjunto de Herramientas de Anlisis, de mtodos de
previsin y de estudios de mercado utilizados con el fin de
desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades y de
la demanda

El Marketing es:
El gran Corruptor Un sistemas de mercado en el cual los
individuos son objeto de explotacin comercial por el
vendedor.
Qu Creen
Ustedes?
Sera cierto esto......
MERCADOTECNIA,
MARKETING,
COMERCIALIZACIN
BASES Y PRINCIPIOS
FUNDAMENTALES.
VISION DEL MARKETING.
HACIA DONDE VA LA SOCIEDAD
COMO RESULTADO DEL BIENESTAR?
PORQU ESTUDIAR
MERCADOTECNIA O MARKETING?
Que es el Marketing?
Definimos la mercadotecnia como: un
proceso social y administrativo por
medio del cual los individuos y los
grupos obtienen lo que necesitan y
desean, mediante la creacin y el
intercambio de productos y valores con
otros.


El marketing se encarga de planificar y
ejecutar la concepcin de precio, plaza y
promocin con relacin a los bienes y servicios
logrando satisfacer los objetivos individuales
y organizacionales. (American Marketing
Association)
Los Enfoques del Marketing :
evolucin en sus conceptos
Enfoques

Produccin
Ventas
Mercado
Mercado Social
ENFOQUE
IDEAS CLAVES
PRODUCCION
VENTAS
MERCADO
MERCADO
SOCIAL
Se centra en la eficiencia de las operaciones
internas
Se centra en satisfacer las necesidades y deseos
del consumidor
Se centra en satisfacer las necesidades
y deseos del cliente incrementando su bienestar.
Se centra en tcnicas agresivas para vencer
la resistencia del consumidor
Evolucin del Marketing
Existen dos etapas bien marcadas en la evolucin
del Marketing: Evolucin del Marketing en
Estados Unidos y la Evolucin del Marketing en el
Per.

Existe una diferencia de 50 aos, esto es debido ha
que se han desenvuelto de manera distinta, debido
a factores externos e internos que ha predominado
a cada una.
Introduccin a la Carrera de Marketing
Evolucin del Marketing en EE.UU.
Etapa de Orientacin a la Produccin (1910 1929)
Los fabricantes buscaban ante todo aumentar la
produccin, pues suponan que los usuarios buscaran y
compraran bienes de calidad y de precio accesible

Las empresas se concentraban en cmo (a) producir y (b)
distribuir una cantidad suficiente de productos aceptables
para satisfacer las necesidades de una poblacin que creca
con mucha rapidez.

Por ejemplo Henry Ford, desarrollo la produccin en
cadena , esta modalidad abarata la produccin.

Evolucin del Marketing en EE.UU.
Etapa de Orientacin al Producto (1940)
En esta poca Amrica se dedica a producir todo lo que no hace Europa,
cuando se acaba la guerra, comienza haber capacidad ociosa de fabrica
blica y lo cambian a empresas de consumo en grandes cantidades

El elemento de calidad tcnica del producto es la mejor garanta para el
xito comercial, siendo la calidad la ventaja competitiva para tomar
posicin en el mercado.

Este enfoque nos muestra que el consumidor favorecer a los que le
ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados.
.
Introduccin a la Carrera de Marketing
Evolucin del Marketing en EE.UU.
Etapa de Orientacin a la Venta (1950)
Se caracterizo por recurrir a la actividad promocional como recurso
principal con el fin de vender los productos que la empresa fabricaba.

Las actividades relacionadas con las ventas y los ejecutivos de ventas
empezaron a obtener el respeto y la responsabilidad por parte de los
directivos.

Junto con la responsabilidad aumentaron las expectativas acerca de su
desempeo.

Apareci una venta demasiado agresiva llamada "venta dura". y tcticas
poco ticas, adquiriendo una reputacin negativa a los ojos de muchos.

Las empresas exitosas son los que tiene Gerentes de ventas que se
dedican a ofrecer los productos.
Introduccin a la Carrera de Marketing
Evolucin del Marketing en EE.UU.
Etapa de Orientacin al Marketing (1965 hasta hoy)
Se identifican con lo que quiere la gente y se dirigen todas
las actividades corporativas a atenderla con la mayor
eficiencia posible.

A fines de la segunda guerra mundial se acumul una enorme demanda de
bienes y consumo, debido a la escasez del perido blico.

Con el propsito de estimular las ventas, recurrieron
nuevamente a las agresivas actividades promocionales y de
venta que haba caracterizado la era anterior. Slo que esta vez los
consumidores estaban menos dispuestos a dejarse persuadir.

Las empresas descubrieron que la guerra haba cambiado al consumidor.
Evolucin del Marketing en Per
Nacionalismo
Como Concepto
De Economa
Incanato
Colonia
Guerra de la
Independencia
Siglo XIX y
Siglo XX
Velazco Alvarado
(CEPAL)
Fujimori
Siglo XXI
Apertura
Evolucin del Marketing en Per
Antes 1910: Empresas negociantes, compraban barato, vendan caro.

1965: Aparece en Amrica Latina un elemento que hace incrementar la
produccin son: Ferreyros, Wiese, Sigesa eran importadores. Adems en esa
misma poca aparece la CEPAL que presenta una filosofa:

No se ha desarrollado, ni se va desarrollar, va estar en desventaja con el
mercado mundial eso pasa con todas las empresas y seria un problema. Se
presenta la poltica de sustitucin e importaciones. Para que la empresa
nacional se desarrolle le vamos a dar un periodo de gracia, lo dejamos crecer
sin competencia y despus abrimos el mercado para competir.

Sin embargo el problema fue que en lugar de aprovechar, lo que hicieron fue
producir por producir lo que sea; porque haba empresas que eran las
nicas que hacan determinado producto .
En lugar de hacerse competitivos explotaron el mercado.

Poltica de Sustitucin
I mportaciones
=
Atraso de la I ndustria Nacional
Poca Competitividad
Y Proteccionismo
Evolucin del Marketing en Per
1980: Belaunde, Alan Garca pocas de Hiperinflacin,
recin en esos aos la direccin de las empresas recae
en la gente de finanzas (eran los ms importantes)
1995: Se acaba la teora del CEPAL, Fujimori abre los
mercados a la globalizacin, comienzan a llegar
productos de mejor calidad . Empiezan a sacar a sus
vendedores a realizar tcnicas de ventas y publicidad.
A partir del 2000: Despus de un tiempo, los
empresarios se dieron cuenta que no podemos luchar
con los importadores. Es all que se empez a estudiar
al consumidor peruano porque somos nosotros
quienes conocemos este mercado . Las empresas
empezaron hacer MARKETING.
Gestin de Marketing en la Empresa
La puesta en marcha de esta filosofa de accin supone una
doble dimensin por parte de la empresa:

1. Un anlisis sistemtico y permanente de las necesidades del
mercado y el desarrollo del concepto de productos rentables destinados
a grupos de compradores especficos; que presenten cualidades que les
diferencien de los competidores inmediatos, asegurndole as al
producto una ventaja competitiva y duradera; son los objetivos
asignados al Marketing Estratgico.

2. La organizacin de estrategias de venta y comunicacin cuyo
objetivo es hacer conocer y valorar los atributos de los productos
frente a compradores potenciales, esto es el papel del Marketing
Operacional
Gestin de Marketing en la Empresa
El Marketing Operacional

Es una gestin con horizonte de corto y
medio plazo.
La funcin esencial del marketing
operacional es crear la cifra de ventas, es
decir, Vender y utilizar para este efecto los
medios de venta ms eficaces , minimizando
los cotos de venta.

El Marketing operacional es el aspecto ms
visible de la gestin de marketing debido a
la utilizacin de la publicidad y la
promocin
El Marketing operacional el brazo
comercial de la empresa, sin el cual el mejor
plan estratgico no puede desembocar en
unos resultados notables.
Gestin de Marketing en la Empresa
El Marketing Estratgico.

Se basa en el anlisis de las necesidades de los
individuos y de las organizaciones.

Desde el punto de vista del marketing, lo que
el comprador busca no es el producto como
tal sino el servicio que el producto es
susceptible ofrecerle.

La funcin principal es seguir la evolucin
del mercado de referencia e identificar los
diferentes productos -mercados y segmentos
actuales y potenciales sobre la base de un
anlisis de la diversidad de las necesidades a
encontrar.
EL MARKETING MIX
MERCADOTECNIA
Es una funcin fundamental de la empresa.
La actividad que desarrolla una empresa al aplicar los
principios del MARKETING, se denomina:
Direccin de Marketing o Direccin Comercial

La funcin de Marketing incluye los siguientes elementos
bsicos de la gestin:
- La investigacin comercial o Investigacin de mercados
- Las comunicaciones
- La planificacin Comercial
- La organizacin para las ventas (RRHH y Materiales para la
gestin de la red, territorios, asignacin de vendedores, visitas
a clientes, ventas o itinerarios, etc.)
- La distribucin, que es la actividad que relaciona la
produccin con el consumo, hacindolo muy racional).
CONCEPTO ESENCIAL
La mercadotecnia es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a travs de la
creacin, ofrecimiento e intercambio de productos
de valores con otros.
Aqu se tiene que pensar en :
- Necesidades, deseos, demandas
- Productos
- Valor, costos, satisfaccin
- Intercambio, transacciones, relaciones
- Mercados
- Mercadotecnia y mercadlogos (marketing y
marketeros)


MARKETING
NO ES
IGUAL A
VENTAS
TEMAS EN LA DEFINICIN
NECESIDADES
DESEOS
DEMANDA
PRODUCTOS
VALOR
COSTO
PRECIO
NIVEL DE
SATISFACCION.
INTERCAMBIO
TRANSACCIONES
RELACIONES
MERCADOS
MERCADOTECNIA
MERCADOLOGOS
O MARKETEROS.
CLIENTE
CONSUMIDOR
USUARIO
Anlisis del ambiente de la Mercadotecnia
Las empresas exitosas tienen una visin interior y
exterior de sus Negocios, monitorean y se adaptan a las
mejores oportunidades.
El Marketero est en la periferia, entre la empresa y el
entorno. Debe interpretar los cambios, ver las
oportunidades.
Esto es lo que vienen diciendo los llamados Gurus
Peter Drucker Alwin Toffler Moss Kanter John Naisbitt Peter Senge Michel
Porter
Qu
dice
Naisbitt
Los principios de Peters
1. Incertidumbre sin precedentes
2. El Tiempo
3. Revolucin hacia el cliente
4. Calidad, diseo y servicio ganan mercados
5. La gran empresa no cambia
6. Nueva configuracin de la organizacin
7. Asociarse da resultados
8. Nuevo enfoque sobre economas de escala
9. Internacionalizacin
10. El trabajador agente del cambio
Nuevos Productos
Nuevos Mercados
Nueva Competitividad
Nueva Mentalidad
Fuente: Thriving on chaos
Prosperando sobre el Caos
Tom Peters

EL MUNDO SE HA MODIFICADO
Qu plantea Mc Kenna?
Integrar el Marketing del Conocimiento +
Marketing de Experiencias + Rol de la
tecnologa + Informacin de las Bases de
Datos
= Marketing lo abarca e integra TODO.
Marketing integra todo, en un nuevo
Modelo de Negocios:
Nuevo modelo de Negocios:
TODO ES MARKETING
Bajo el objetivo fundamental de supervivencia,
todo debe orientarse al marketing

Ventas: Lo clsico, esttico,
visin atrasada, poco enfoque
en el cliente.
Enfoques:
Marketing: visin dinmica, se
centra en el cliente, moderna,
planes de largo plazo.
ECONOMIA Y MERCADOTECNIA: MERCADO
INTERNO Y EXTERNO
MERCADO
DEL
GOBIERNO
MERCADO
DE RECURSOS
MERCADO
DE
CONSUMIDORES
MERCADO
DE FABICANTES
O PROVEEDORES
MERCADO DE
INTERMEDIARIOS
MATERIAS
PRIMAS
MANO DE
OBRA
CAPITAL
BIENES Y
SERVICIOS
BIENES Y
SERVICIOS
RECURSOS
RECURSOS
$
$
$
$
TAXES
TAXES
TAXES
TAXES
S E R V I C I O S
El
Marketing
genera
valor
hay
utilidad
producida
en el
mercadeo
y por lo
tanto se
produce
Valor.
1. Los
fabricantes
van al
mercado de
recursos
2. Venden a los
intermediarios
3. Los
intermediarios
venden a los
consumidores
4. Los
consumidores
venden su
fuerza de
trabajo para
pagar por lo
que consumen
5. El gobierno es
otro mercado
que
desempea
muchas
funciones.
MARKETING ES SINNIMO DE NIVEL
ELEVADO DE VIDA: CREA VALOR Y
UTILIDAD
UTILIDAD DE FORMA: SE ASOCIA
CON LA PRODUCCIN (CAMBIOS
FSICOS O QUMICOS, QUE HACEN
MS VALIOSO UN RECURSO),
UTIILDAD DE TRANSFORMACIN.
EJEMPLO: LA MADERA SE
TRANSFORMA EN UN MUEBLE, SE
CREA UTILIDAD DE FORMA.
ES LA LLAMADA PRODUCCIN.
MARKETING INFLUYE EN
LA PRODUCCIN????
S, MARKETING INFLUYE EN LAS
DECISIONES DE PRODUCCIN.
ESTILO, DISEO, TAMAO, COLOR,
ACABADO, PRESENTACIN, VARIEDADES,
FORMAS, EMPAQUES, ETC.
MARKETING TIENE QUE VER CON LO QUE
HACEN EN PRODUCCIN.
LA CREACIN DE TODO PRODUCTO,
NECESITA PRIMERO UNA ACEPTACIN DE
MARKETING.
UTILIDAD DE LUGAR
UTILIDAD PRODUCIDA POR EL
MARKETING.
QUE EL PRODUCTO EST ACCESIBLE
A LOS CLIENTES POTENCIALES.
EL PRODUCTO ADECUADO EN EL
LUGAR ADECUADO, EN EL PUNTO DE
VENTA DONDE ESPERA
ENCONTARLO EL COMPRADOR.
ES LA DISTRIBUCIN.
UTILIDAD DE TIEMPO
TENER EL PRODUCTO DISPONIBLE PARA
CUANDO EL CONSUMIDOR LO DESEE.
TIENE QUE VER CON LAS ESTACIONES,
CON CLIMA, CON TERRITORIO, CON
HORARIOS DE ATENCIN.
INNOVAR EN EL TIEMPO ES UNA
TENDENCIA EN LOS SERVICIOS EN EL
PER, (24 HORAS, HORARIO CORRIDO, LOS
365 DAS DEL AO, FINES DE SEMANA,
ETC).
UTILIDAD DE INFORMACIN
CREAR VALOR POR LA INFORMACIN AL
CONSUMIDOR.
SI EL CLIENTE NO SABE SOBRE EL
PRODUCTO, NI SABE DNDE
ENCONTARLO, ENTONCES ESE PRODUCTO
NO EXISTE.
LA PROMOCIN Y LA PUBLICIDAD SON
LAS HERRAMIENTAS DEL MARKETING
PARA CREAR ESTE VALOR.
UTILIDAD DE POSESIN
SE PRODUCE EN EL MOMENTO EN QUE EL
COMPRADOR HACE LA TRANSACCIN, ES
DECIR, COMPRA EL PRODUCTO.
EL PRODUCTO ADECUADO, POR EL CUAL
EL CONSUMIDOR HA PAGADO SU DINERO.
SATISFACER LA EXPECTATIVA DEL
COMPRADOR.
HOY SE TRATA DE SUPERAR LAS
EXPECTATIVAS, HACER SENTIR QUE SE
HA RECIBIDO MS POR EL DINERO
PAGADO.
PRACTICA:
EXPLICAR LAS UTILIDADES GENERADAS
POR EL MARKETING EN LOS NEGOCIOS:
TALAR MADERA EN LA SELVA,
PESCAR EN EL MAR,
TALLAR UNA PIEDRA DE HUAMANGA,
SERVICIOS DE INYECTABLES
DIA/NOCHE.
DEL ALGODN A LA CAMISA.
LA VISIN MODERNA
La clave para entender el marketing:
Competitividad y ventajas competitivas. Hacia el
marketing Global, es decir Productos Globales
para mercados Globales, conservando las
caractersticas de diferenciacin del consumidor.

Ejemplo: Las mueca Barbie (americana, europea,
asitica, musulmana, para nias, para jovencitas),
el jean, CocaCola, PCs, Tvs, Ipods, Zapatillas,
Marca Beckamn, etc.
EL CAMPO DE LA MERCADOTECNIA
Cmo reconocer actividades o situaciones que
tengan alguna implicancia de mercadotecnia?
Cuando.
1. Se vean o perciban intentos por comprender
al consumidor.
2. Crear un programa que satisfaga a los
consumidores.
3. Lograr ventaja sobre los competidores.
4. Obtener una posicin en el mercado.
DIMENSIN DEL MARKETING
Se considera al marketing como una
actividad o funcin que realizan las
empresas, sin embargo la pueden realizar
otras organizaciones e incluso personas
individuales.
Cuando se trata de convencer a alguien
para que haga algo, se est desarrollando
una actividad de Marketing
Concepto de Intercambio
La esencia del marketing esta en una
transaccin, en un intercambio.
Existe Marketing, en cualquier momento
en que una Unidad Social (persona,
empresa, organizacin) intenta
intercambiar algo de valor con otra
unidad social.
Condiciones para que haya intercambio desde
el punto de vista del MARKETING:
1. Deben participar dos o ms unidades sociales
2. Las partes deben participar voluntariamente y cada una debe
tener necesidades que satisfacer.
3. Cada parte debe tener algo de valor que aportar al intercambio
y creer que se beneficiar de la operacin.
4. Las partes deben estar en posibilidad de comunicarse entre s
5. Cada parte debe tener libertad para aceptar o rechazar.

Si se llega a un acuerdo, se produce una
TRANSACCIN. Es la unidad bsica del
intercambio, consiste en el comercio de valores
entre dos partes.
La Transaccin produce Negocios y para ello, se
redactan Contratos, se necesita un Sistema
Legal, Registros de Propiedad, etc.
TRANSFERENCIA
Es un concepto diferente a TRANSACCION.
Son obsequios, subsidios, contribucin de
beneficencia.
Incluso ahora en las transferencias se busca de dar
algo en reciprocidad, es decir se hace
Marketing: publicar Notas en Diarios, dar
Diplomas, cartas de Agradecimiento, brindar
status, etc).
Hoy da, se habla de Administracin de las
organizaciones sin fines de lucro, Marketing para
ONGs, Marketing para Universidades, etc.
MARKETING DIRECTO (MD)
El Marketing Masivo va quedando atrs.
Hoy en da, se necesita una relacin directa con el cliente
(conozca a su cliente, como conoce a su vecino de la
esquina, como conoce a la palma de su mano)
Marketing Directo es el seguimiento de las respuestas
para lograr soluciones eficientes. Es la tcnica que
permite que los mensajes abiertos que no sabemos si
llegan a nuestro Segmento, mediante las tcnicas del
MD se pueden dirigir al segmento especfico.
MARKETING DIRECTO: Status en el Per.
An poco significativo, pero va en camino de ser relevante.
Falta de agentes creativos en las agencias de publicidad.
La necesidad de personalizar la correspondencia (no hay
empresas dedicadas a ello).
No hay empresas llamadas List Brokers que va internet,
telfono , se dediquen a producir bases de datos.
En Per, es muy alto el costo de estos servicios.

LA PARADOJA: La globalizacin de la economa permite
hablar de un mercado mundial y las tcnicas para aumentar las
ventas, se orientan hacia la PERSONALIZACIN.
El Consumidor es GLOBAL, pero quiere ser tratado de manera
INDIVIDUALIZADA.
TCNICAS DEL MARKETING DIRECTO:
- El Mailing List, Telemarketing, Call Centers, Bases de
datos.
- Video Venta, CD-Venta, Catlogos personalizados.
- Series 800, llamadas gratis, 900, se cobra la llamada.
- Listas de membresa, Socios VIPs, listas de Interesados.
- Clubs de Usuarios, clubs de fans, tarjetas de
identificacin, fanticos, etc.
TIP: El Marketing tradicional se vincula a la
publicidad masiva.
El Marketing Directo trabaja en la micro
segmentacin de los consumidores.
VENTAS vs MARKETING
Hacia una economa basada en la oferta y
Demanda y plenamente competitiva.
Nace el enfoque relacional y supera el enfoque
transaccional.
Mercadotecnia y Ventas: Enfoque para ventas
en el exterior.
a) Consecuencia de la cultura de la libre oferta y
demanda: El consumidor es el soberano.
b) El consumidor decide.
(En el Per, an se ha logrado pocos avances
en este campo del Marketing y la Sociedad).

Cmo evoluciona este Concepto del
trnsito de VENTAS al enfoque de
MARKETING?
1. VENTAS: Enfoque de transaccin
- Corto Plazo
- Beneficio Inmediato
- Juego de suma Cero
- nfasis en la publicidad
- Resultado: El Consumidor no regresa.
2. MARKETING: Cultura del servicio
- Es la orientacin empresarial hacia el beneficio por
tener clientes satisfechos.
- Es el enfoque hacia la satisfaccin de necesidades y
valoracin del cliente.
3. INDECOPI, para crear la cultura del libre mercado y
proteger los derechos del consumidor.
RECOGE LOS PRINCIPIOS DE LA CULTURA
DEL SERVICIO AL CLIENTE
INDECOPI
Presenta un rol de rbitro, no proteccionista.
INDECOPI tiene que velar por la cultura de la
libre economa, el libre mercado y el derecho de
los consumidores.
Las Comisin de Defensa del Consumidor del
INDECOPI, debe priorizar el principio del libre
mercado y derechos del Consumidor.
Investigar: Indecopi, su rol y organizacin, cmo
protege a los consumidores, casos emblemticos que
haya visto en defensa de los consumidores.
FIN DE CLASE
INAUGURAL
Todo se hace
en la
empresa,
para alinear
los objetivos
del negocio
con los
objetivos y
expectativas
del cliente,
de ese modo
se asegura
los ingresos.