Uluslararas

Pazarlama Ynetimi

PZRL 409

nce dnelim

Pazarlama nedir?

Neden D Pazarlara Gitmeli?

Gitmezsek ne olur?

Bu konu neden nemlidir???

Blm 1: Giri, Temel Bilgiler,
Kavramlar
Uluslararas Pazarlama ada Pazarlama Anlay
Youn rekabet (istek, cesaret yeterli deil),
ada Pazarlama Anlay,
(Mteri arzu ve ihtiyalarna gre iletme faaliyetlerine yn verme-
nceleri, retim-sat arlkl)
Mteriye Ynelik Pazarlama,
Pazarlama Zihniyeti
Pazarlama Gr As

retim Anlay
19.Yy retim yetersiz ve pahal
Mteri ilikileri tam karlanmam
Arz dk, fiyat iyiyse mal satlabilir
ArzTalep Pazarlama nemli deil

lkeler iin sanayileme (retim) kalknma iin gerekli
Trkiye 1970lere kadar kapal bir ekonomi

NCE
rn Anlay
Tketiciler tercihlerini rnn kalite ve performansna gre yapacaklar
kabul edilir.
Kalite, var olan stn maddeler gelitirmeye alr. yi mal iyi hizmet
baka eye gerek yok
(Bu sat garantisi deil)
Maln kalitesi Mterinin alglad kalite ve verdii deer (ocuk
giyimi-bilgisayar)
Sat Anlay
Tam kapasite deil stok var satta darboaz geni sat
kadrosu (Reklam yz yze sat yok)

Bugn de baary mteri tahmini ile deil, sat miktar ile len
firmann says hayli kabarktr uzun sre baarl olunmaz

ada Pazarlama Anlay
Hareket noktas mteri gereksinme ve istekleridir.
Mteriler taleplere gre blmlere ayrlr ve her blm iin
Gerekiyorsa bir mal-hizmet fiyat datm-tutundurma
Politikalar uygular.
ada Pazarlamann yerletii irketlerde pazarlama blm tm
departmanlarla evre arasnda bir kpr vazifesi grr. (Amerika st satma
stratejileri, Coke ambalaj deiimi)
letmelerin rn+retim+sat+ anlayndan buraya geiidir. Bu geite
REKABET in etkisi byktr.
hracat: - Satlacak pazardaki mterinin ihtiyalarn karlayabilen,
- talebe uygun rn/hizmet
- Uygun fiyatlar olmas gereklidir.
Arzu ve ihtiyalar nelerdir? Bilgi ve analiz kabiliyeti gerekli
Neyi
Ne zaman
Nerede ve
Nasl istiyorlar. Bunu karlaya biliyormusun?
Uluslararas Pazarlamada sadece kar yapmak iin deil mteri odakl anlay
ile baarl olabilirsiniz.

Uluslar aras pazarlama faaliyetlerine katlma hareketi:

1.Tamamen Pazara Dnk Firmalar
( Pazar odakl D pazara ilgi yok d pazardaki mteri firmay
kendisi gelip bulur ve kendi istei ile alp lkesinde satabilir.)
2. Yurtd pazarlama faaliyetlerini sreksiz biimde srdren firmalar
(retim fazlas tketmek iin d pazara gidi- rn miktarlar geici
odaklanlan Pazar i Pazar)
3. Uluslar aras Pazarlama Faaliyetlerini Srekli ve Dzenli Srdren
Firmalar:
( ve d pazar odaklanlm ve srekli olarak takip ve geliim ierisinde)
4. Pazarlama Faaliyetlerini Evrensel Boyutlarda Srdren Firmalar:
( ve d pazar ayrm gzetmeksizin pazarlarda youn odaklanma- i pazar
sadece doymu pazar konumunda deil her pazar zellikleri- yaps- geliimine
gre ele alnp buna gre ilgi gsterilmektedir i pazar hedef pazarlardan sadece
biridir- retimin yapld pazarda hi sat olmayabilir)
Bu 4 hareket pazarlama nitelikleri ile balantldr.
Firmalar bir aamadan dierine getike;
-retim
-Fiyatlandrma
-Mal
-Datm
-Tutundurma
-rgtlenme
-Ve dier pazarlama konularnda firma farkl yaklama sahip olur.

nk;
M/H d Pazar koullarna uygun deiiklikler gerektirir,
rgt yaps d pazara daha iyi hizmet iin deiim,
Mterilerle direk iletiim iin ubeler ama,
Fiyatlandrma politikasnda esneklik,
4. Harekette srekli aratrma ve gelitirme arttr.
retim de evrensellik gerekir
HRACAT PAZARLAMASI ULUSLAR ARASI PAZARLAMA
NEML TANIMLAR;

hracat Pazarlamas (Export Marketing): 2. grup firmalar; uyruunda
bulunduklar lkede retim yapmalar ve bunun bir blmn ihra etmeleri ile
ilgili faaliyetlerdir.
Uluslararas Pazarlama (International Marketing): uluslararas veya ok
uluslu firmalarn pazarlama faaliyetleridir. 3. grupta yer alan, d pazarlarda
youn ihracat ve pazarlama almalar yapan firmalardr.
Ulusal snrlar dnda yaplan tm pazarlama faaliyetlerini kapsar.

Pazarlama prensip ve vastalar evrenseldir sadece bunlarn nitelik ve
dzeyini belirleyen evre farkllklar dikkate alnr.
Uluslar aras ticaret ve pazarlama ayn eyler deildir. Dnyadaki hacimleri de
farkldr. (Rusya da pencere reten ve satan Trk firmasnn ulus. Pazarlama
faaliyeti verilebilir)
ULUSLAR ARASI TCARETN DN VE BUGN

-2. Dnya savandan beri srekli art
- thalat ve hracat sanayilemi lkelerde youn, (dnya ticaretinin %25i
Avrupay oluturan 25 lke arasnda gerekleti-2004)
-Sanayilemi lkeler arasnda hammadde/sanayi mallar dierlerinden petrol
alnr,
-OPEC lkeleri sanayilemi lkelere petrol satar, yatrm ve tketim mallar
alrlar,
-Esas pay sanayilemi ve OPEC lkelerinde,
- Bata in, ABD ve Almanyadr. (Tablo-1 en byk ihracatlar),
-TR- 33. srada ancak byme oran yksektir,

A.Maslow, M Csikszentmihalji, M. Holbrook, M.L.Richins, B.H.Schmitt
Tablo 1 zerinde inceleme yaparak yorumlarnz belirtiniz.
Trkiyenin D Ticareti

- 1980lere kadar ihracat zendirmesi yok, sonrasnda balar,
- 2000li yllarda yurtd satlar art gsterir,
- Cumhuriyetin ilk yllarnda altyap yeterli deil,
- mparatorlukta askerlik ve brokratlk n planda ticaret iyi renilememi,
- 1. dnya savana kadar Avrupa ile ticaret artm ancak yaplm olan
antlamalardan dolay karl onlar km,
- mparatorluk ekonomik adan da baml, srekli d ticaret a,
- 1923 lerde Lozan antlamas ticaret rejimi ile ilgili blmleri sorun olur,
- 1929da ithalatta gmrk vergisi uygulama hakk
- 1929da Dnya Ekonomik Krizi ile korumac politikalar,
- 1946, TL %116 devale, ithalat snrlamalar azaltlm,
- 1949da yeni gmrk kanunu yrrle girer

Trkiyenin D Ticareti

-1959 da AET ye bavuru,
-Bu dnemde ihracatn %70i tarmsal rnler; /ttn, fndk, kuru
meyveler, pamuk ve hammadde) ,
-1960tan itibaren Planl Kalknma Dnemi ile ithal ikameci politikalar
ihracatta caydrma,
- 1963 AET ile Ortaklk Antlamas imzaland
-1970li yllar 2 byk petrol krizi, Bar Harekat sonrasnda ABDnin
lkemize ambargosu ile demeler dengesinde aklar byr (ithalat hzla
artarken ihracat geliemiyor)
-1980 de 24 Ocak kararlar olarak alnan geni kapsaml ekonomik paket
uygulamaya girer, (serbest piyasa ekonomisine gei- dnya ekonomisi ile
btnleme, ihracat engellerini kaldrma, serbest blgelerin kurulmalar)
-1987 ihracat destek iin Trk Eximbank kuruluu,
-22 Mart 1990 da Trk Lirasnn konvertibilitesi,
-1.1.1996 da TR-AB Gmrk Birlii Antlamas
Trkiyenin D Ticareti
- hracatta sanayii rnlerinin pay %90 lara ykselir.
- 2007 de ilk defa ihracat 100 milyar dolarn zerine ykselir.
- 2000li yllarda daha ok pazarda rol alnmtr.
Son yllarda ithalatn da yksek art ile d ticaret a ykselmitir,
Tablo 3 ve 4 inceleme..


u anda TR hangi lkelere neler satyor? En nemli pazarlar ve
rnleri nelerdir, ne lde i oluumu var? Sektrler baznda
inceleyip zet olarak sununuz.
Trkiyede alan Serbest Ticaret Blgeleri nerelerde var,
aratrnz.
Nasl hracat Olunur? hracat ekilleri

Gerekli Dokmanlar: Vergi numaras ve ihra rnle ilgili
ihra birliine ye olmak,
Yasaklanm rnler hari tm rnler serbeste ihra
edilebilir,
1.hracat Yasak Mallar, n zne ve Kayda Bal hracat,
2.Konsinye hracat,
3.Kredili hracat,
4.Transit Ticaret
5.Bedelsiz hracat
6.Snr Ticareti
1. hracat Yasak Mallar, n zne ve Kayda Bal hracat,
(eski eserler, hint keneviri, tiftik keisi, doal iek soanlar, vb.
rn. Silah ihracatnda Milli Savunma Bakanl zni gerekir, tohum
iin Tarm ve Kyileri Bakanl izni gerekir bunlar teblilerle
aklanrlar)
2. Konsinye hracat,
(yurtdndaki mterilere ve komisyonculara sat daha sonra
gerekletirilmek zere emaneten mal gnderilmesidir)
3. Kredili hracat,
(Alcya vade tannmas ile ilgilidir. deme plan aklanacak ekilde
dileke hazrlanr ve bal bulunan ihracatlar birliinden onay
alnr. Tketim mallar iin 2, yatrm mallar iin en ok 5 yldr)
4. Transit Ticaret
(Yabanc meneli veya Trk meneli olup daha nce yurtdna sat
gereklemi olan rnlerin transit olarak veya dorudan ithalat ve ihracat
rejimine bal olmakszn baka bir lkeye satdr.)
-Transit ticaret talepleri, "Transit Ticaret Formu" dzenlenmek suretiyle
bankalara yaplmaktadr.
- Transit ticarete konu olan mallarla ilgili olarak, ithalata ve ihracata ilikin vergi,
resim, har ve fon tahsil edilmez.
- Gmrk idarelerince verilebilecek izne istinaden mallarn Trk gmrk hattn
aarak iilik grmek zere fiktif depo veya antrepolara alnmas "fiili ithal"
hkmnde deildir.
- Uluslararas anlamalarla ticareti yasaklanm mallar ile DTMnin madde
politikas itibaryla transit ticaretinin yaplmasn uygun grmedii mallar transit
ticarete konu olamaz. thalat ve ihracat yaplmas yasaklanm lkelerle transit
ticaret yaplamaz.



4. Transit Ticaret
leyii;
Fatura Hareketi:
Mal aldnz yer size bir fatura kesecek. Siz de mal sattnz yere bir ngilizce
fatura gndereceksiniz. Kestiiniz faturann aynsn Trke resmi fatura olarak
da kesmelisiniz. Bu alm satm sonucunda satnzla alnz arasnda kar
edeceksiniz. Faturalar defterinize kaydedip, bu kar beyan etmelisiniz.

Para Hareketi:
Para hareketi de faturalar kapatacak ekilde ayn yol izlenerek olacak. Alcnn
hesabndan sizin hesaba, sizin hesaptan mal aldnz satcnn hesabna.
5. Bedelsiz hracat
Yurtdndaki mterilere numune, hediye, reklam eyas, fuar malzemeleri
gndermelerinden oluur. Bunlarn ticari teamllere uygun olmas gerekir.
6. Snr Ticareti
Snrda halklarn blgesel ihtiyalarnn karlanmas amac ile Dou ve Gney
Dou illerine ekonomik canllk getirmek arzusu ile balatlm olan bir ticaret
eklidir.
Petrol krizine engel olmak iin randan mal karl petrol alnmas ile balatld.

D Ticaret ile ilgili bilgi kaynaklar:
-GEME (hracat Gelitirme Merkezi www.igeme.org.tr )
-D Ticaret Okulu (Blogspot)
-Devlet statistik Kurumu www.die.gov.tr
-D leri Bakanl www.mfa.gov.tr
-Gmrk Mstearl www.gumruk.gov.tr
Tablo 6/7 lkelere Gre hracat -2010-2011
inceleyiniz
hracatlara Salanan Destekler
hracatn neminin artmas ile Devlet finansman konular yannda bir ok
konuda destek vermeye almaktadr.

1.Aratrma- gelitirme (TUBTAK destei)
2.Yurtii fuar organizasyonlarna,(fuar ncesi tantm abalarna, panel,
konferans vb. katk hracat Birlikleri)
3.Yurtd fuar organizasyonlarna,(katlm, stant, nakliye vb. destekleri
hracat Birlikleri)
4.Pazar Aratrma Projelerine,(yeni pazarlara girite Pazar aratrma
masraflarna destek- GEME)
5.Eitim Destei,
6.Ofis, maaza ama, marka tantm konusunda,
7.Kalite belgesi, (ISO 9000, ISO 14000 vb. belgeleri almalarnda destek, bu
konuda uzman kiilerin maa paylam-DTM, hr. Bir. Trkiye Teknoloji
Gelitirme Vakf, Tbitak)
8.stihdam yardm,(uzman kiilerin maa paylam-DTM, hr. Bir. Trkiye
Teknoloji Gelitirme Vakf, Tbitak)
9.Dahilde ileme rejimi,(Bir takm muafiyetlerden faydalanmak amac ile
Dahilde leme zin Belgesi almak gerekir- D Ticaret Mstearl)
.
10. Turquality program

Konularnda destekler salanmaktadr.

TURQUALITY
http://www.turquality.com/5.aspx

Dnyann devlet destekli ilk ve tek markalama programdr. Gnmzde
gittike arlaan rekabet koullar ve deien tketim kalplar uluslararas arenada
yer almak isteyen irketleri daha fazla katma deer ve daha fazla pazar pay
anlamna gelen gl markalar yaratmaya tevik ediyor.

lkemizin rekabet avantajn elinde bulundurduu ve markalama
potansiyeli olan rn gruplarna sahip firmalarn, retimlerinden pazarlamalarna,
satlarndan sat sonras hizmetlere kadar btn sreleri kapsayacak ekilde
ynetsel bilgi birikimi, kurumsallama ve geliimlerini salamak suretiyle
uluslararas pazarlarda kendi markalaryla global bir oyuncu olabilmeleri amacyla
oluturulmu destek platformudur.

Vizyonunu "10 ylda 10 dnya markas yaratmak" olarak belirleyen
TURQUALITY buna ulamak iin marka yaratma potansiyeli olan firmalar
belirleyerek oluturulan destek platformu erevesinde desteklemeyi hedefliyor.

Tablo9: En Fazla hracat ve thalat Yaplan 20 lke-2011
nceleyiniz.

TURQUALITY

TURQUALITYnin misyonu
Gl global markalar gelitirerek lkemizin ihracatn artrmak,
Gelitirilen Trk markalar eliyle Trk Mal imajn ve Trkiyenin itibarn
glendirmek,
TURQUALITYnin hedefleri
- Marka potansiyeli olan firmalara global bir marka olma yolunda finansal kaynak
salamak suretiyle, markalamada ivmelendirici bir rol oynamak.
- Global Trk markalar yaratabilmek iin Firmalarn ve markalarnn geliimlerine
ynelik strateji, operasyon, organizasyon ve teknoloji danmanl almalar
ile destek olmak.
- Program kapsamnda bulunan firmalarn ynetim birimlerine ynelik eitim
destei vermek suretiyle toplam insan kaynaklarn glendirmek.
- letiim ve tantm faaliyetleri ile yurtdnda olumlu Trk mal imajnn
oluturulmas ve tutundurulmasn salamak.
- Trk firmalarnn marka potansiyelini ve bilincini artrmak.
- Trk firmalarnn pazar bilgisi dahilinde aksiyon alabilmeleri iin istihbarat
destei salamak.

TRK FRMALARININ YURT DII YATIRIMLARI
YURTDII RETM VE ARACILIK FAALYETLER
naat Sektr
- naat Firmalarmz,Trk letmelerinin yurtdndaki pazarlama faaliyetlerine
katlma derecesinin artmasnda tarihi rol oynarlar.
- Dolays ile yurtd mteahhitlik hizmetlerinin geliimi nemlidir.
- Hem hizmet hem de mal ve hammadde ticaretleri yapabildiklerinden
tecrbeleri deerli ve faydalanabilirdir,
- Uluslar aras pazarlama ve ticaret tecrbelerini ihtiya grdkleri dier
alanlara/sektrlere da yayarlar,
- 1990l yllarn bana kadar *Libya, Suudi Arabistan ve Irakta younlatlar,
- Alveri merkezleri, otoyollar, tneller, kprler, barajlar, limanlar ve boru
hatlar en yaygn almalardandr,
- Engineering New Record dergisine gre en byk 225 dnya inaat
firmasndan 20si Trk irketidir ve yurtd mteahhitlik hizmetlerinde Trkiye
ABD ve inden sonra 3. srada yer alr.
- Son dnem(20 ylda) 63 lkede 3000i aan 85 milyar dolarlk proje
gerekletirdiler,
- 2006da yllk hacim 12.5 milyar dolara ulamtr.
- Son dnemde Rusya nemli Pazar olmutur.
TRK FRMALARININ YURT DII YATIRIMLARI
YURTDII RETM VE ARACILIK FAALYETLER
naat Sektr


Bu sektrn arada krizlerden etkilendii dnemlerde ini ve
klar olmutur ancak geliiminin devam edecei ve
Trkiyenin globallemesinde ok nemli katks olacana
inanlmaktadr.
TRK FRMALARININ YURT DII YATIRIMLARI
YURTDII RETM VE ARACILIK FAALYETLER
Yurtdnda RETM

rnek: ARELK
Kendi markalar ile byme,
Tketici ihtiyalarn aarak karlayan,
AR-GE
Almanya Blomberg fabrikasn ve markasn alrlar
ngilterede Leisure ve Flavel
Avusturyada Elektrain Bregenz irketi ve markasn alrlar.
Romanyann nl buzdolabi markas ArcticI alr ve burada en byk
beyaz eya reticisi konumuna gelir.
Bir dnya markas slogan ile BEKO markas uluslar aras pazarlarda
Arelik A. nin sektrn en nemli oyuncular arasna girmesini
salamtr.
Blgede %10 Pazar pay
Rusyada ilk e oynamakta, birok pazara da girmi bulunmaktadr.
Bugn dnyada 250 milyon kii Beko teknolojisini tercih ediyor.
TRK FRMALARININ YURT DII YATIRIMLARI
YURTDII RETM VE ARACILIK FAALYETLER
Yurtdnda RETM

rnek: Kresel Pazar hedefi KORDSA

Sektrnde kresel lider,
1973te zmirde balad, 2001de DuPont ile ortak olarak ABD merkezli DUSA Int.
LLC kurulur,
2005te DUSA %100 Sabanc olur,
Kordsa Global, 10 lkede 12 fabrikaya sahiptir,
5000 alan ve 2006 itibar ile 715 milyon Dolar ciro yakalanmtr.
TRK FRMALARININ YURT DII YATIRIMLARI
YURTDII RETM VE ARACILIK FAALYETLER
Yurtdnda RETM


Anadolu Holding kuruluu EFES PLSEN

lker grubu dnyaca nl Godivay 850 milyon dolara alr

Bu baarlar sadece dev irketlerin deil. Trkiyede KOBler de;

- Konyadan Molino Makarna Sanayi, birok farkl lkede 33 un fabrikas
kurmutur,

- Yekta Tekstil Macaristanda 15 m USD yatrm ile Macaristanda plik Fabrikas,

-orumlu enesizler Seramik 7 yllk distribtr Inter-Field ile Filistinde ortak
fabrika,
-Vb.
TRK FRMALARININ YURT DII YATIRIMLARI
YURTDII RETM VE ARACILIK FAALYETLER


Byk kk firmalar;
- malm nereye satabilirim,
- en iyi Pazar hangisi,
- hangi lke daha cazip,
Sorularnn yantn aryor.


Trkiye sabun ihracatnn %70ini gerekletiren Evyapn Msrda retim tesisleri
vardr.
TRK FRMALARININ YURT DII YATIRIMLARI
YURTDII RETM VE ARACILIK FAALYETLER

PERAKENDECLK

- Son 10 ylda faaliyetlerde gelimeler balamtr.
- Perakendecilerin Japonyadan Ganaya pek ok lkede maazalar var,
- Gelecekte yurt d perakendecilik faaliyetlerinin bamsz perakendeciler veya
zincir maazalar eklinde giderek artaca biliniyor,
- D pazarlarda kendi maazalarn amann nemi anlalmtr. Pazarlarda
doyuma yaklalmas da bu durumlar etkilemektedir,
- Y. Perakendecilik Rusya, Yunanistan, Bulgaristan gibi komu lkeler ile ran ve
Irak pazarlarna younlalmtr,
- Ayrca Afrika, Gney Amerika ve Avusturalya gibi lkelere de cesaretle giriliyor,
-

LNENS, Damat Tween, MADO incleyiniz