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CAPITULO I
CONTEXTUALIZACION DE LA EMPRESA
1.1 ANTECEDENTES:
Esta empresa fue fundada en 1996 por el seor Elas Flores Carhuamaca e hijos
Wilmer y Ronal, dedicado a la venta de combustibles como: petrleo D2, gasolina de
84 y 90 oct. Siendo provedo por la empresa PECSA.
En sus inicios sus ingresos eran escasos debido a que no contaba con una
infraestructura adecuada ni con una movilidad que pueda traer combustible de la
planta, adems que recin se incorporaba a este rubro, siendo en ese entonces sus
principales competidores el grifo PEREZ y grifo PANAMERICANA. En el ao del
2001 mejoro su infraestructura y adquiri una cisterna que le permiti obtener algo
ms de ingresos. En el ao 2007 inauguraron una estacin en la localidad de
Hualhuas. En la actualidad esta empresa tiene planes de aperturar una nueva
estacin de servicios.

1.2 MARCO LEGAL

ELEMENTOS DE INDENTIDAD EMPRESARIAL

NOMBRE EMPRESARIAL: Sper Grifos Flores S.A.
NOMBRE COMERCIAL: Grifo Flores.
MARCA - LOGOTIPO:



Grifo Flores.
SLOGAN: Cantidad y calidad garantizada.
COLORES DISTINTIVOS: Rojo y blanco.




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1.3 DIRECCONAMIENTO ESTRATEGICO
Visin:
Ser la empresa de mayor aceptacin para el 2012 en la provincia de Huancayo a
travs de una organizacin moderna y eficiente, ofreciendo un servicio de calidad.
Misin:
Nuestra misin es vender y distribuir a nuestros clientes los mejores combustibles de
mayor calidad y a menor precio que garantice un valor agregado para el cliente.
Valores:
Rapidez
Honestidad
Respeto
Solidaridad

1.4 LINEA DE PRODUCTOS:

Gasolina 84 oct.
Gasolina 90 oct.
Petrleo D2.

1.5 ORGANIGRAMA:














CHOFER CHOFER GRIFEROS
DISTRIBUCION
GERENTE
GENERAL
ADMINISTRADOR
CONTADORA
VENTAS ABASTECIMIENTO
FUENTE: Elaboracin Propia
FIGURA 1: Organigrama Funcional
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CAPITULO II
ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA
2.1 EL ANALISIS DEL MACROAMBIENTE EXTERNO

2.1.1 ANALISIS DE TENDENCIAS
La tendencia que se vive en estos tiempos es del gas licuado de
petrleo (GLP), que son Hidrocarburos compuestos por propano y butano con
mezcla de los mismos en diferentes proporciones que, combinados con el
oxigeno del aire en determinados porcentajes, forman una mezcla inamable /
explosiva. Dicho GLP pretende imponerse en el mercado porque es
econmico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del
motor del vehculo. Si uno quiere beneficiarse del rendimiento que ofrece,
puede convertir su vehculo de petrleo o gasolina en uno a gas. Todo este
boom del GLP pretender remplazar a aquellos combustibles que emiten
gases toxico que contaminen el ambiente.
2.1.1 AMBIENTE DEMOGRAFICO
A nivel nacional se esta incrementando de manera rpida el parque
automotor y eso se puede ver en el siguiente cuadro

Tabla 1:Parque Automotor a Nivel Nacional
PARQUE AUTOMOTOR NACIONAL ESTIMADO SEGUN CLASE DE VEHICULO, 1999 - 2005

CLASE DE
VEHICULO
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

AUTOMOVIL 565,821 580,710 597,306 610,434 621,553 625,562 654,450
STATION
WAGON
118,712 136,221 153,304 171,317 191,425 199,051 206,895
CMTA. PICK UP 142,819 143,871 144,353 144,264 144,815 145,739 148,777
CMTA. RURAL 101,342 108,184 115,002 120,213 125,501 128,486 130,625
CMTA. PANEL 18,040 19,498 20,408 22,984 24,123 25,237 26,952
OMNIBUS 44,192 44,820 44,752 44,576 44,486 43,919 43,666
CAMION 97,259 100,845 102,901 105,449 105,467 104,114 104,387
REMOLCADOR 12,630 13,790 14,565 15,164 15,300 15,308 15,625
REM. Y SEMI-
REMOLQUE
13,376 14,920 16,415 17,605 17,801 17,817 18,133
TOTAL 1,114,191 1,162,859 1,209,006 1,252,006 1,290,471 1,305,233 1,349,510

FUENTE: OGPP - Direccin de Informacin de Gestin. (MTC)
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2.1.2 AMBIENTE ECONOMICO

El crecimiento de la economa peruana mantiene las proyecciones fijadas
por el gobierno a pesar de existir flujos de capital ms restrictivos provocados
por la poltica monetaria de la Reserva Federal de los Estados Unidos (FED).
De igual medida se estn incrementando las inversiones extranjeras que
favorecern a que se incremente el consumo.


2.1.3 AMBIENTE POLITICO/LEGAL
Normas para el funcionamiento de grifos segn OSINERMIG
De las instalaciones
a) Lavado y engrase, previa construccin para la separacin de slidos y grasas
(trampa de slidos y grasas) de acuerdo a la Ley N 27314 Ley General de
Residuos Slidos.
Establecimiento de venta al pblico de Combustible Lquidos derivados de
Hidrocarburos, en adelante Grifo: Establecimiento dedicado a la
comercializacin de combustibles a travs de surtidores y/o dispensadores,
exclusivamente. Puede vender kerosene sujetndose a los dems
disposiciones legales sobre la materia. Asimismo, podr vender
lubricantes, ltros, bateras, llantas y accesorios para automotores.
Estaciones de Servicios: Establecimiento de venta al Pblico de
combustibles, dedicado a la comercializacin de combustibles (combustible
lquido derivado de Hidrocarburo y/o GLP y/o GNV) a travs de surtidores
y/o dispensadores exclusivamente
b) Asimismo podrn prestar el servicio de conversin de vehculos mediante la
instalacin de un Taller de Conversin. Estos talleres debern estar autorizados
por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones, siempre y cuando no se
interera con el normal funcionamiento del establecimiento ni afecte la
seguridad del mismo.
Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo
con Servicios Adicionales) Seiscientos metros cuadrados (600 m2). -
Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo
con Servicios Adicionales, GNV O GLP): Setecientos Cincuenta metros
cuadrados (700m2).- Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido
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Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV Y GLP):
Novecientos metros cuadrados (900 m2).

De la Ubicacin.
Los Establecimientos de Venta al Pblico de Combustibles Lquidos
Derivados de Hidrocarburos (Grifos), Establecimiento de Venta de Gas
Licuado de Petrleo para Uso Automotor - Gasocentro, Establecimientos
de Venta al Pblico de Gas Natural Vehicular (GNV) y Estaciones de
Servicios, encuentran ubicacin conforme slo en reas calicadas con
Zonicacin Comercial o Industrial: Comercio Vecinal (CV), Comercio
Zonal (CZ), Comercio Metropolitano (CM), Industria Elemental y
Complementaria (I1), Industria Liviana (I2), Gran Industria (I3) e Industria
Pesada Bsica (I4), siempre y cuando se ubiquen en esquina de vas
metropolitanas aprobadas por la Ordenanza N 341-MML y sus
modicatorias, y/o en esquina de avenidas de doble sentido con separador
central con una va local.

De las Distancias de Seguridad.
Se debe exigir las siguientes distancias mnimas de seguridad:
a) Veinticinco (25) metros de las Estaciones y Subestaciones Elctricas,
distancias que ser medidas del lindero de la Estacin o Subestacin
Elctricas a los puntos de emanacin o donde se pueda producir gases,
surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones ms
cercanas. Dicha medicin se har en forma radial.
b) Cincuenta (50) metros desde los puntos de emanacin de gases,
surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones ms
cercanas; dicha medicin se har en forma radial, al lmite de propiedad del
predio que cuente con licencia municipal o proyecto de infraestructura
aprobado por la municipalidad correspondiente, para el caso de centros de
auencia masiva de pblico tales como: centros educativos, mercados
hospitales, clnicas, templos, iglesias, cines, cuarteles, supermercados,
comisaras, zonas militares, policiales, establecimientos penitenciarios,
teatros, casinos, centros comerciales, centros culturales, estadios o coliseos.
En casos excepcionales, por razones tcnicas debidamente fundamentadas
OSINERG podr permitir la instalacin de Grifos, Gasocentros,
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c) De la Distancia Mnima entre Grifos
Cualquier nuevo proyecto de Estacin de Servicios o Grifo deber respetar
una distancia de doscientos cincuenta (250) metros lineales, a lo largo de la
va metropolitana o avenida con separador central medidos desde el lmite de
propiedad, con cualquier otra Estacin de Servicios o Grifo.
En caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre dos vas
metropolitanas o dos avenidas con separador central, los doscientos cincuenta
(250) metros lineales a lo largo de la va, se miden respecto de aquella con
mayor seccin vial aprobada por la Ordenanza N 341-MML o la habilitacin
urbana, desde el lmite de propiedad.
Por excepcin y slo en caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se
ubiquen sobre vas metropolitanas o dos avenidas con separador central que
tengan la misma seccin, la Municipalidad Metropolitana de Lima, tomando en
cuenta los criterios de planeamiento, determinar sobre que va se mide los
doscientos cincuenta (250) metros lineales, desde el lmite de propiedad.
Excepcionalmente, no se aplicar este parmetro cuando los Grifos y
Estaciones de Servicios existentes solicitan la ampliacin de actividad y
adems cuentan con Licencia Municipal (Licencia de Funcionamiento y/o
Licencia de Construccin) o proyecto de infraestructura aprobado por la
Municipalidad correspondiente y aprobacin del OSINERG.

2.1.4 AMBIENTE SOCIOCULTURAL

ACTIVIDADES Y EVENTOS

PECSA presente en el Extemin 2009
Con el fin de expandir nuestros servicios a la Minera, PECSA estuvo
presente con la divisin de Industria en el esperado PERUMIN - 29
Convencin Minera desarrollado del 14 al 18 de setiembre, en la ciudad de
Arequipa. Donde se dieron a conocer la diversidad de servicios y productos
derivados de hidrocarburos que ofrece nuestra compaa en este
importante sector.


Dale Salud a tu vida
El pasado mes de Abril, en el Terminal Pesquero de Pucusana se
realiz con gran xito la campaa de salud gratuita Dale Salud a tu vida, la
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cual cont con la participacin de los pescadores y sus familias, quienes
recibieron atencin gratuita a cargo de especialistas en medicina general.
Agradecemos a todos por su participacin!

Pecsa en el Torneo Amateur Todo Terreno 2009
Pecsa auspici la primera fecha del Tatt 2009: del 23 al 26 de abril
2009. Jorge Oshiro piloto del equipo Team Cruisermens a bordo de su
Toyota FJ Cruiser obtuvo el 6to puesto - piloto amateur en la clasificacin
general del torneo.




MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS
EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS:
Tabla 2: Evaluacin de Factores Externos
FACTORES AMENAZAS OPORTUNIDADES IMPLICANCIA
1 2 3 4
Aumento de
clientes
X Extensin de
segmentos.
Incremento de
vehculos a gas
X Implantar la venta
de GLP.
Nuevas opciones
financieras
X Aprovechar los
prstamos.
Convenios con
nuevas emp. de
transportes
X Aprovechar los
convenios para
mejorar ventas.
Crisis econmica X
Variacin de
precios
X Reduce en cierta
parte el consumo.
Nuevos
competidores
X Reduce el
mercado.





FUENTE: Elaboracin Propia
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Tabla 3: Matriz EFE
FACTORES
CRITICOS DE
EXITO
EVALUACION
1-10
PESO
%
CALIFICACION
1-4
RESULTADO
PONDERADO
OPORTUNIDADES
Aumento de
clientes
9 0.18 4 0.72
Incremento de
vehculos a gas
7 0.14 3 0.42
Nuevas opciones
financieras
6 0.12 3 0.36
Convenios con
nuevas emp. de
transportes
7 0.14 3 0.42
AMENASAS
Crisis econmica 8 0.16 1 0.16
Variacin de
precios
5 0.10 2 0.20
Nuevos
competidores
8 0.16 1 0.16
TOTAL 1.00 2.44


INTERPRETACIN:
Evaluacin de 1 (no es importante)
Evaluacin de 10 (muy importante)

CALIFICACION

Donde: Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la empresa
4 = una respuesta superior,
3 = una respuesta superior a la media,
2 = una respuesta media y
1 = una respuesta mala.

El total ponderado de 2.44 indica que esta empresa est justo por debajo de la media
en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y
eviten las amenazas. La clave de la EFE consiste en que el valor del peso ponderado
total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de las amenazas.

FUENTE: Elaboracin Propia
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2.2 . MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER



2.2.1 ANALISIS DE LA COMPETENCIA ACTUAL Y POTENCIAL
Los competidores actuales y potenciales son Grifo PEREZ, Grifo
PANAMERICANA
Tabla 4: Anlisis de la Competencia Actual y Potencial
Sper Grifos
Flores
Grifo PEREZ Grifo
PANAMERICANA
Capacidad grande mediana mediana
Nivel de
distribucin
640 galones c/3
das
1200 galones c/3
das
2065 galones c/3
das
Participacin de
mercado
35% 25% 40%
NUEVOS PARTICIPANTES
Grifo inversiones
ROMERO e hijos.
COMPETIDORES
Grifo PEREZ, Grifo
PANAMERICANA,
PROOVEDORES
Cuenta con los siguientes
proveedores: PECSA,
ELECTROCENTRO,
DISTRIBUIDORA DE
GASEOSAS, IMPRENTA
RICALDI, ETC.
COMPRADORES
Turismo ACOSTAMBO,
turismo TICLLAS, clientes
permanentes de
Huancavelica (Pampas y
Paucara), otras taxis.
SUSTITUTOS
GLP (gas)
FIGURA 2: Las Cinco Fuerzas de Porter
FUENTE: Elaboracin Propia
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Variedad de
productos
2 Tipos 3 Tipos 3 Tipos

2.2.2 DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES DE
COMPETENCIA ENTRE LAS EMPRESAS INSTALADAS

Infraestructura: Conjunto de elementos o servicios que se consideran
necesarios para el funcionamiento de una organizacin o para el desarrollo de
una actividad.
Personal: Conjunto de personas que trabajan en un mismo organismo,
dependencia, fbrica, taller, etc.
Tecnologa: Es el conjunto de conocimientos que permiten construir
objetos y mquinas para adaptar el medio y satisfacer nuestras
necesidades.

Tabla 5: Definicin y Valorizacin de los Factores de la Competencia
EMPRESAS INSTALADAS
Sper Grifos
Flores
Grifo PEREZ Grifo
PANAMERICANA
Infraestructura:

V
a
l
o
r
i
z
a
c
i

n

Adecuada Medianamente
adecuada
Grandemente
adecuada
Personal:

Poco
capacitado
Capacitado Capacitado
Tecnologa:

Medianamente
avanzado
Avanzado Regularmente
avanzado


2.2.3 DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES
DETERMINANTES DEL PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES
Y CLIENTES

PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES

Servicio: Labor o trabajo que se hace sirviendo al Estado o a
otra entidad o persona.
Cantidad: Propiedad de lo que es capaz de aumentar y disminuir
y puede medirse y numerarse.
FUENTE: Elaboracin Propia
FUENTE: Elaboracin Propia
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Calidad: Es un conjunto de propiedades inherentes a un objeto
que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implcitas
o explcitas
Tabla 6: Poder de Negociacin de los Proveedores
Proveedor PECSA Valorizacin
Servicio Va internet Aceptable
Cantidad Pedidos Regular
Calidad Existe un control Buena

Interpretacin:
Aceptable: Cuando es menos costosa y es rentable
Regular: Cuando varan, no son fijos
Buena: Cuando es adecuada y segura


PODER NEGOCIADOR DE CLIENTES

Promociones: es una herramienta tctica-controlable de la mezcla o
mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres
herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada
respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o
personas que la utilizan.
Descuentos: Accin y efecto de descontar, Rebaja. Operacin de
adquirir valores antes del vencimiento. Cantidad que se rebaja del
importe de esos valores para retribuir esta operacin.

Tabla 7: Poder de Negociacin de los Clientes
Cliente 1 Cliente 2
Promociones Satisfecho Poco satisfecho
Descuentos Poco satisfecho Poco satisfecho


Interpretacin:
Satisfecho: Cuando cumple con las expectativas
Poco satisfecho: Cuando No esta del todo conforme



FUENTE: Elaboracin Propia
FUENTE: Elaboracin Propia
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2.2.4 DEFINICION Y VALORACION DE LA AMENAZA DE PRODUCTOS
SUSTITUTOS Y DE NUEVOS ENTRANTES

GLP: Es la mezcla de gases condensables presentes en el gas natural o
disueltos en el petrleo.
Petrleo: Es una mezcla heterognea de compuestos orgnicos,
principalmente hidrocarburos insolubles en agua. Tambin es conocido
como petrleo crudo o simplemente crudo.
Gasolina: Es una mezcla de hidrocarburos derivada del petrleo que se
utiliza como combustible en motores de combustin interna con
encendido a chispa

Tabla 8: Valoracin de la Amenaza de Productos Sustitutos y Nuevos entrantes
COMBUSTIBLES VALORIZACION
GLP (sustituto) Mejor
Petrleo Regular
Gasolina Regular


Interpretacin:
Mejor: Rendidor y econmico
Regular: Poco rendidor y un poco mas costoso





FUENTE: Elaboracin Propia
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CAPITULO III
ANALISIS INTERNO
3.1 CADENA DE VALOR
A. RECURSOS GERENCIALES: El gerente est encargado de
supervisar directamente a los trabajadores.

B. RECURSOS HUMANOS: Cuenta con un gerente, un administrador,
un contador y seis trabajadores (4 griferos, 1 chofer para
distribucin y 1 chofer para proveer combustible). Se tiene a un
contador que realiza la contabilidad de la empresa cada mes.

C. RECURSOS INFORMATICOS Y TECNOLOGICOS: Cuenta con una
computadora, 2 laptops y programas para llevar la contabilidad
general de la empresa.

D. INFRAESTRUCTURA ADECUADA: Local ubicado en la Av.: Hroes
De La Brea # 460 Huamanmarca - Huayucachi, con una extensin
de 1044 m
2
.

E. RECURSOS FINANCIEROS: Cuenta con un financiamiento propio

F. LOGISTICA DE ENTRADA: La recepcin de combustible se da con
una adecuada verificacin tanto por parte de los trabajadores y el
personal administrativo.

G. PRODUCCION: No es una empresa productora.

H. MARKETING Y VENTAS: El marketing se da a travs de panaflex y
las ventas se realizan en forma personalizada.

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I. LOGISTICA DE SALIDA: Se da a travs de la distribucin a
Huancavelica y la venta en el mismo centro de servicio con un
producto de calidad

J. SERVICIO DE POST VENTA: No existe servicio de postventa.
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FIGURA 3: Cadena de valor
FUENTE: Elaboracin Propia
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ANALISIS DOFA
Tabla 9: Anlisis DOFA
FORTALEZAS

1. Convenio con la empresa
PECSA.
2. Infraestructura adecuada y
propia.
3. Ubicacin estratgica.
4. Ofertas y promociones
originales.
5. Financiamiento propio.
6. Amplia experiencia (11 aos en
este rubro).
7. Lder en la zona sur de
Huancayo (Huayucachi).
8. Stock permanente.
9. Administracin directa.
DEBILIDADES

1. Falta de publicidad.
2. Personal no capacitado.

OPORTUNIDADES
1. Convenios con nuevas
empresas de transporte.
2. Incremento del parque
automotor en Pampas y
Paucara (Huancavelica).
3. Incremento de automviles a
gas.
4. Nuevas opciones financieras.
AMENAZAS

1. Aparicin de nuevos
competidores.
2. Crisis econmica.
3. Variacin de precios.


MERCADOS ESTRATEGICOS
Huayucachi,Huachan,Pampas, Huancayo


FUENTE: Elaboracin Propia
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3.7 ESTRATEGIAS GENERALES
Tabla 10: Matriz DOFA
MATRIZ OPORTUNIDADES
1. Convenios con nuevas
empresas de transporte.
2. Incremento del parque
automotor en Pampas y
Paucara (Huancavelica).
3. Incremento de
automviles a gas.
4. Nuevas opciones
financieras
AMENAZAS
1. Aparicin de nuevos
competidores.
2. Crisis econmica.
3. Variacin de precios.
FORTALEZAS
1. Convenio con la
empresa PECSA.
2. Infraestructura
adecuada y propia.
3. Ubicacin
estratgica.
4. Ofertas y
promociones
originales.
5. Financiamiento
propio.
6. Amplia experiencia
(11 aos en este
rubro).
7. Lder en la zona sur
de Huancayo
(Huayucachi).
8. Stock permanente.
9. Administracin
directa.
1.- F1 y O3: Aprovechar el
convenio con la empresa
PECSA para implementar el
rea de abastecimiento de
gas para vehculos.
2.- F3 y O1: Firmar
convenios con empresas de
transporte de esta regin
(combis, taxis).
3.- F8 y O2, O4: Creacin de
un grifo en Pampas y
Paucara aprovechando un
crdito.

1.-F7, F3, F2 y A1: Reducir los
impactos por el ingreso de
nuevos competidores.
2.-A2 y F5: Reducir el impacto
de la crisis econmica con
nuestro financiamiento propio.


DEBILIDADES
1. Falta de publicidad.
2. Personal no
capacitado.
1.- D1 y O3, O4: Incrementar
la publicidad para dar a
conocer el abastecimiento
de gas, aprovechando un
crdito.
2.- D2 y O3: Capacitar a
nuestros trabajadores en el
servicio de abastecimiento
de gas para automviles.

1.- D1 y A1: Incrementar la
publicidad para hacer ms
conocido al grifo y fidelizar a
los clientes.
2.- A3 y D2: Capacitar al
personal para cualquier
momento ante alguna
variacin de precios.



FUENTE: Elaboracin Propia
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3.2 EVALUACION DE FACTORES INTERNOS
Tabla 11: Evaluacin de Factores Internos
FACTORES DEBILIDADES FORTALEZA IMPLICANCIA
1 2 3 4
Convenio con
PECSA
X Favorece para
reducir costos
Infraestructura
adecuada
X Es la imagen de la
empresa
Ubicacin
estratgica
X Punto estratgico
de ventas
Ofertas y
promociones
originales
X Parte que ayuda a
mejorar las ventas
Financiamiento
propio
X Puede solventarse
por s solo
Amplia experiencia X Tener confianza en
la empresa
Lder en la zona sur X Capacidad de
mayor ventas
Stock permanente X Nunca les falta
algn producto
Administracin
directa
X Supervisin
permanente
Falta de publicidad X Mejorar por ello las
ventas
Personal no
capacitado
X Mejorar la calidad
de atencin

Tabla 12: Matriz EFI
FACTORES
CRITICOS DE EXITO
EVALUACION
1-10
PESO
%
CALIFICACION
1-4
RESULTADO
PONDERADO
FORTALEZAS
Convenio con PECSA 9 0.13 4 0.42
Infraestructura
adecuada
7 0.10 3 0.30
Ubicacin estratgica 7 0.10 4 0.40
ofertas y promociones
originales
5 0.05 3 0.15
Financiamiento propio 9 0.13 4 0.42
Amplia experiencia 6 0.09 3 0.27
Lder en la zona sur 6 0.09 3 0.27
Stock permanente 5 0.05 3 0.15
Administracin directa 8 0.11 4 0.44
DEBILIDADES
Falta de publicidad 5 0.05 1 0.05
Personal no capacitado 7 0.10 1 0.10
TOTAL 1.00 2.97
FUENTE: Elaboracin Propia
FUENTE: Elaboracin Propia
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Interpretacin: El total ponderado es de 2.97 lo cual indica que la posicin
estratgica interna est por encima de la media.


MATRIZ ATRACTIVIDAD VS COMPETITIVIDAD
FIGURA 4: Matriz de Atractividad Vs Competitividad











Interpretacin: El punto donde cae entre la interseccin del EFE y EFI representa al
rea de concentracin en segmentos rentables y de pocos riesgos. Entonces la
empresa debe ser selectiva, de especializarse en el mercado en que se encuentre.
Tambin son interesantes acciones tendentes a concentrarse en mercados de
rentabilidad media y de bajo riesgo.










4
3
2
1
2 3 4
1
EFE
ATRACTIVIDAD
DEL MERCADO
(Ventajas
Comparativas)
2.44
2.97
EFI
COMPETIVIDAD DE LA MARCA
(Ventajas Competitivas)
FUENTE: Elaboracin Propia
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3.3 MATRIZ DE POSICION COMPETITIVA

Tabla 13: Matriz de Posicin Competitiva
ELEMENTOS

PETROLEO D2
GASOLINA
84 OCT
GASOLINA
90 OCT
Publico
Objetivo
Automviles con
motor para D2.
Automviles con
motor para
gasolina.
Automviles con
motor para
gasolina.
Beneficio
Clave
Margen de
ganancia
Margen de
ganancia
Margen de
ganancia
Categora/
Subcategoria
D2 Gasolina 84 Oct. Gasolina 90 Oct.
Modos y
momentos de
uso
De acuerdo a las
necesidades de
cada cliente
(viajes, para
trabajo). Taxis,
automviles
particulares,
combis, buses
interprovinciales.
De acuerdo a las
necesidades de
cada cliente
(viajes, para
trabajo). Taxis,
automviles
particulares,
combis, buses
interprovinciales.
De acuerdo a las
necesidades de
cada cliente
(viajes, para
trabajo). Taxis,
automviles
particulares,
combis, buses
interprovinciales.
Nivel de
precios
Variable Variable Variable
Slogan

No tiene No tiene No tiene


LINEAS DE PRODUCTOS ESTRATEGICOS
Petrleo D2

Gasolina 84 Oct.

Gasolina 90 Oct.






FUENTE: Elaboracin Propia
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CAPITULO IV
DECISIONES ESTRATEGICAS
4.1 OBJETIVOS

4.1.1 ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA
Crecimiento en activos.
Crecimiento en ventas.
Mayor participacin en el mercado de Huancayo.
Imagen institucional.

4.1.2 OBJETIVO GENERAL DEL MARKETING
Mejorar el servicio de atencin, implementar y modernizar la empresa

4.1.3 OBJETIVOS ESPECIFICOS DE MARKETING
Lograr la plena satisfaccin del cliente.
Estrategias
Renovar promociones que hagan sentir al cliente importante.
Contar con un estudio de mercado, que permita conocer mejor a los
clientes y mercado meta como tambin a la competencia.
Implementar y desarrollar la infraestructura.
Estrategias
Ampliar el local para los servicios de la mecnica automotriz.
Pintar toda la infraestructura.
Incrementar y sostener la rentabilidad de la empresa.
Estrategia
Aumentar la capacidad instalada y disminuir la capacidad ociosa.
Mantener e incrementar la participacin en el mercado de
comercializacin de combustible.
Estrategias
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Incrementar la comercializacin de combustible a las ciudades de
Pampas y Paucar.
Creacin de una sucursal en Paucara.
Capacitacin y seleccin del personal.
Estrategias
Reclutar a nuevo personal para los diferentes servicios.
Capacitar al personal para la atencin de griferos.
Capacitar el personal para el nuevo servicio de automotriz (lavado y
engrase)
Mejorar la imagen institucional.
Estrategias
Uniformizar al personal de servicio.
El personal debe ser cordial al momento de atencin (pre venta, venta y
post venta).
a. Fidelizar a los clientes.
Estrategias
Dndole al cliente buena atencin, ofertas y promociones.
b. Mejorar la atencin al cliente.
Estrategias

c. Realizar convenios con empresas de transportes.
Estrategias
Hacer convenios con empresas de transportes, taxis y combis.
d. Renovar las ofertas y promociones.
Estrategias
Contar con diferentes promociones y ofertas para cuando el cliente
adquiera el servicio.
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CAPITULO V
ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1 ESTRATEGIAS DE CARTERA

&. Implementar capacitaciones peridicas para brindar un servicio de calidad.

MODELO DE DIVERSIFICACION


MATRIZ CRECIMIENTO CUOTA DE MERCADO. ENFOQUE BCG
Tabla 14: Matriz de Crecimiento-Cuota de Mercado
Productos
(unidad
de
negocio)
T.C.M. (%)
(X) Nuestra
Empresa
(Y) Mayor
Competidor
X/Y
Ratio
% ventas de
nuestra
empresa
Petrleo
D2 21,0 15 20 0.75 35
Gasolina
84 14,0 9 13 0.69 25
Gasolina
90 9,0 5 7 0,71 10













FUENTE: Elaboracin Propia
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REPRESENTACION GRAFICA DE LA MATRIZ BCG
FIGURA 5: Matriz BCG



5x 4x 3x 2x x x/2 x/3 x/4 x/5
PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO


SECUENCIA PTIMA DE LOS FLUJOS DE CAJA (BCG)
FIGURA 6: Secuencia de Flujo de Caja
PROD. ESTRELLA


PETROLEO D2
PROD. INTERROGNTE

PROD. VACA


GASOLINA 84 OCT.
GASOLINA 90 OCT.
PROD. PERRO

ALTA BAJA
PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO
T
A
S
A

D
E

C
R
E
C
I
M
I
E
N
T
O

D
E
L

M
A
R
K
E
T
I
N
G
























B
A
J
A



























A
L
T
A

T

C

M
22
20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
D
2
8
4
9
0
FUENTE: Elaboracin Propia
FUENTE: Elaboracin Propia
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MATRIZ ATRACTIVO DE MERCADO COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA.
Tabla 15: Matriz de Atractivo de Mercado


CRITERIOS PARA EVALUAR
EL ATRACTIVO DE MERCADO


% pond.


HUANCAN


HCHI


PAMPAS


PAUCARA
Tamao del mercado(nivel de desarrollo)
25 2.5 2.5 2 2
Situacin socioeconmica
20 3 2.5 2 1
Importancia de los competidores
20 3 2 1 1
Potencial de crecimiento
25 2 2 2 2.5
Rentabilidad del mercado
10 2 3 1 2
TOTAL 100 135 145 90 120


5.2 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
Tabla 16: Estrategia de Segmentacin
PETROLEO D2 Algunos automviles de taxis, empresas interprovinciales,
empresas de carga y algunos automviles de servicio
particular.

GASOLINA
84 OCT Algunos automviles de taxis.
90 OCT Algunos automviles de servicio particular.

Aprovechar el convenio con PECSA para cubrir el segmento de
automviles a gas GLP.

5.3 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Ser la empresa competitiva, capacitada para darle el mejor servicio
para el combustible que Ud. demanda.
Modificar el eslogan que sea representativo, el cual le identifique a la
empresa en cualquier lugar.

5.4 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION

Firmar convenios con empresas de transportes de esta regin.
FUENTE: Elaboracin Propia
FUENTE: Elaboracin Propia
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Brindar servicios adicionales durante la venta, como: limpiar parabrisas,
medir el grado de aceite, etc.

5.5 ESTRATEGIAS DE PLAZA

Creacin de UEN en Paucar aprovechando que tenemos fcil acceso
a los crditos.

5.6 ESTRATEGIAS FUNCIONALES

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Lanzar a nuestros clientes la venta de gas GLP.
Incluir nuevos servicios al cliente como: vulcanizadora, lavado y
engrase y mecnica en general.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Y VENTAS

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor
cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de
ventas.
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que
sean convenientes para el tipo de producto que vendemos
(estrategia de distribucin selectiva).

ESTARTEGIA DE PRECIO

No tiene estrategia de precio debido a que los precios en cualquier
establecimiento de combustible son estndar.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIN

Incrementar publicidad por medios como una estacin radial y/o
gigantografias ubicadas en lugares estratgicos.

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CAPITULO VI
DESICIONES OPERATIVAS
6.1 PLANES DE ACCION:
Tabla 17: Planes de Accin
PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS

ACCIONES
Ampliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas para vehculos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS

ACCIONES
Benchmarking externo para tener los mejores precios

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS

ACCIONES
Firma de alianzas estratgicas con empresas usuarias
Ampliacin de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-Huancavelica)
Consolidacin del equipos de ventas
Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica
automotriz

PLANES DE ACCION DE COMUNICACIN EXTERNA

ACCIONES
Reforzar la publicidad de nuestros productos
Campaa publicitaria







FUENTE: Elaboracin Propia
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6.2 PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION:
Tabla 18: Priorizacin de Acciones
PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS
ACCIONES
Ampliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas para vehculos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS
ACCIONES
Benchmarking externo para tener los mejores precios

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS
ACCIONES
Firma de alianzas estratgicas con empresas usuarias
Ampliacin de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-Huancavelica)
Consolidacin del equipos de ventas
Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica
automotriz

PLANES DE ACCION DE COMUNICACIN EXTERNA
ACCIONES
Reforzar la publicidad de nuestros productos
Campaa publicitaria













7
8
3
4
1
2
5
6
FUENTE: Elaboracin Propia
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6.3 MATRIZ DE PRIORIZACION DE ACCIONES:
FIGURA 7: Matriz de Priorizacin de acciones


Tabla 19: Priorizacin de Acciones

PRIORIZACION DE PLANES
+
TIPO DE PLAN ACCIN
P
R
I
O
R
I
D
A
D

PRODUCTOS
Ampliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas
para vehculos.
COMUNICACIN Campaa publicitaria
DISTRIBUCION Y
VENTAS
Consolidacin del equipos de ventas
COMUNICACIN Reforzar la publicidad de nuestros productos
DISTRIBUCION Y
VENTAS
Firma de alianzas estratgicas con empresas usuarias
DISTRIBUCION Y
VENTAS
Ampliacin de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-
Huancavelica)
PRECIOS Benchmarking externo para tener los mejores precios
-
DISTRIBUCION Y
VENTAS
Modernizacin y complementacin del local con el servicio
de mecnica automotriz
FUENTE: Elaboracin Propia
FUENTE: Elaboracin Propia
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6.4 DESARROLLO DE LOS PLANES DE ACCION (2010):

Tabla 20: Plan Operativo sobre Ventas
PLAN OPERATIVO SOBRE SERVICIOS




CRONOGRAMA
OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACCIONES INVERSIN RESPONSABLE E F M A M J J A S O N D
CREACIN DEL
AREA DE VENTA DE
GAS PARA
VEHICULOS
Ampliacin
de la gama
de servicios
Construccin de la infraestructura
necesaria. 50000.00
Gerencia
15 30
Firma del contrato con la empresa
PECCSA.
200.00
15



Tabla 21: Plan Operativo sobre Precios
PLAN OPERATIVO SOBRE PRECIOS




CRONOGRMA
OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACCIONES INVERSIN RESPONSABLE E F M A M J J A S O N D
TENER LOS
MEJORES
PRECIOS
Precios
Benchmarking de competidores
directos
0.00
GERENCIA X X X X X X X X X X X X




FUENTE: Elaboracin Propia
FUENTE: Elaboracin Propia
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Tabla 22: Plan Operativo sobre Distribucin y Ventas
PLAN OPERATIVO SOBRE DISTRIBUCION Y VENTAS




CRONOGRMA
OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACCIONES INVERSIN RESPONSABLE E F M A M J J A S O N D
Firma de
alianzas
estratgicas con
empresas
usuarias
Cartera
Seleccionar e iniciar conversaciones
con las distintas empresas de
transportes 50.00
Gerencia
15
Firma de la alianza 0.00 30
Implantacin de alianzas 100.00 1
Creacin de
puntos de ventas
en Pampas y
Paucara
(Huancavelica)
Distribucin
Bsqueda del terreno para la
construccin del local 500.00
Gerencia
15
-
30

Compra del terreno y obtencin de
los permisos correspondientes 60000.00
15
Construccin del local 165000.00 20 x x 15
Inauguracin e inicio de actividades 3000.00 26
Consolidacin
del equipos de
ventas
Ventas
Convocatoria para la eleccin de un
nuevo grupo de trabajo 300.00
Gerencia
10
Eleccin de los nuevos trabajadores 0.00 15
Inicio de labores 0.00 15
Primera capacitacin (tcnico) 400.00 12
Segunda capacitacin (del servicio) 450.00 26
Modernizacin y
complementaci
n del local con el
servicio de
mecnica
automotriz
Ampliacin de
la gama de
servicios
Pintado y refaccin de las
instalaciones 850.00
Gerencia
8..
10

Construccin de infraestructura del
rea de mecnica
16 6
Seleccin y contratacin del personal
para esta rea 300.00

8 -
12

Inicio de actividades de esta rea 15
FUENTE: Elaboracin Propia
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Tabla 23: Plan Operativo sobre Comunicacin Externa

PLAN OPERATIVO SOBRE COMUNICACIN EXTERNA



CRONOGRAMA
OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACCIONES INVERSIN RESPONSABLE E F M A M J J A S O N D
Reforzar la
publicidad de
nuestros
productos
Comunicacin
Seleccin de el mejor medio para
lanzar publicidad (proformas) 0.00
4-8
Eleccin del medio 0.00 8
Inicio de la publicidad 300.00 11
Brindar las
promociones
Comunicacin
Campaa publicitaria UNE 3600.00 x x x x x x x x x x x x
campaa promocional (general) 0.00 x x x x x x x x x x x x


6.1 PRESUPUESTO DEL MARKETING
Tabla 24: Presupuesto de Marketing








AO ANTERIOR AO PROYECTADO DIFERENCIA %
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
PRESUPUESTO DE PRMOCION Y VENTAS
PRESUPUESTO DE PRODUCTO
PRESUPUESTO DE DISTRIBUCION
PRESUPUESTO DE FIDELIZACION
IMPREVISTOS
OTROS GASTOS
TOTAL GENERAL
PARTICIPACION % SOBRE LAS VENTAS TOTALES =
VARIACION EN VALORES (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)=
VARIACION EN % (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)=


FUENTE: Elaboracin Propia
FUENTE: Elaboracin Propia
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6.2 SISTEMA DE CONTROL

Tabla 25: Sistema de Control
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Ingreso por ventas
Costo de ventas
Utilidad Bruta
Gastos:
de Marketing
Administrativos
Financieros
Otros gastos
Imprevistos
Devoluciones
Utilidad Neta

FUENTE: Elaboracin Propia
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6.3 PLANES DE CONTINGENCIA:
Tabla 26: PLANES DE CONTINGENCIA
PLAN DE CONTINGENCIAS

SOBRE SERVICIOS
OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACCIONES PLAN DE CONTIGENCIA
CREACIN DEL AREA
DE VENTA DE GAS
PARA VEHICULOS
Ampliacin
de la gama de
servicios
Construccin de la infraestructura necesaria.
Buscar opciones de nuevos
servicios (tcnico -
mecnicos)
Firma del contrato con la empresa PECCSA.

SOBRE PRECIOS
TENER LOS
MEJORES
PRECIOS
Precios Benchmarking de competidores directos Ninguno.

SOBRE VENTAS
Firma de
alianzas
estratgicas con
empresas
usuarias
Cartera
Seleccionar e iniciar conversaciones con las
distintas empresas de transportes
Ninguno.
Firma de la alianza
Implantacin de alianzas
Creacin de
puntos de ventas
en Pampas y
Paucara
(Huancavelica)
Distribucin
Bsqueda del terreno para la construccin del
local
Alquiler de un local para la
venta de combustibles, o
contratar una empresa para
que sea socio.
Compra del terreno y obtencin de los
permisos correspondientes
Construccin del local
Inauguracin e inicio de actividades
Consolidacin
del equipos de
ventas
Ventas
Convocatoria para la eleccin de un nuevo
grupo de trabajo
Capacitacin al personal
actual.
Eleccin de los nuevos trabajadores
Inicio de labores
Primera capacitacin (tcnico)
Segunda capacitacin (del servicio)
Modernizacin y
complementacin
del local con el
servicio de
mecnica
automotriz
Ampliacin
de la gama de
servicios
Pintado y refaccin de las instalaciones
Contratar una persona para
que brinde este servicio.
Construccin de infraestructura del rea de
mecnica
Seleccin y contratacin del personal para
esta rea
Inicio de actividades de esta rea

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SOBRE COMUNICACIN
Reforzar la
publicidad de
nuestros
productos
Comunicacin
Seleccin de el mejor medio para lanzar
publicidad (proformas)
Eleccin de otro tipo de
publicidad. Eleccin del medio
Inicio de la publicidad
Brindar las
promociones
Comunicacin
Campaa publicitaria UNE
Ninguno.
campaa promocional (general)























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CONCLUSIONES

1. El parque automotor se esta incrementando a gran escala, lo que favorecer
enormemente a los grifos, pero la tendencia que se esta viviendo es la del gas
licuado de petrleo (GLP), que pretende imponerse en el mercado porque es
econmico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del
motor del vehculo. Pero para estar a la par con este incremento se requiere
que todo grifo cumpla con todas las normas que impone OSINERMING para
un adecuado servicio
2. Sper Grifos Flores S.A. en la evaluacin de factores externos tienen un total
ponderado de 2.44 que indica que est justo por debajo de la media en su
esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y
eviten las amenazas.
3. En el modelo de las cinco fuerzas de Porter Sper Grifos Flores S.A. tiene
una competencia fuerte, pero que gracias a sus proveedores y compradores
es una empresa altamente competitiva en el mercado.
4. Vemos de que la empresa tiene grandes oportunidades que harn de que se
posicione rpidamente en el sector correspondiente.











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SUGERENCIAS

Como participantes en el desarrollo del presente trabajo, les sugerimos a todos
los que integran la organizacin; que pongan de su parte y se comprometan
con la organizacin para el desarrollo y cumplimiento del plan de marketing de
SUPER GRIFOS FLORES de tal manera que esto favorezca a que ellos
puedan desarrollarse en el mbito empresarial y obteniendo nuevas y mejores
oportunidades.


El mbito empresarial est inmerso y copado de contingencias que se pueden
sucintar en cualquier momento y circunstancia sabiendo que estos pueden
crear una desviacin en el desarrollo del plan de marketing a esto se sugiere
que los integrantes de la organizacin al aplicar el plan de marketing de
SUPER GRIFOS FLORES sean constantes y ante todo perseverantes ya que
con el esfuerzo y sacrificio de los colaboradores de la organizacin es de
seguro que estas desviaciones se puedan corregir de la mejor manera velando
por el buen funcionamiento de la empresa y el plan de marketing para cumplir
con lo propuesto.










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BIBLIOGRAFIA
1.- EL PLAN DE MARKETING EN LA PRCTICA.
2.- INTERNET