AURELIAN A.

BONDREA (coordonator)
IUSTIN ANDRONIE FLORIN FINII MARIANA BAICU

MANUAL DE PRACTIC
SPECIALIZRILE
MARKETING I AFACERI INTERNAIONALE














































Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2011
http://www.edituraromaniademaine.ro/
Editur recunoscut de Ministerul Educaiei, Cercetrii, Tineretului
i Sportului prin Consiliul Naional al Cercetrii tiinifice
din nvmntul Superior (COD 171)


Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
Manual de practic. Specializrile Marketing i Afaceri Internaionale / Aurelian A.
Bondrea (coord.), Iustin Andronie, Florin Finii, Mariana Baicu. Bucureti, Editura Fundaiei
Romnia de Mine, 2011
ISBN 978-973-163-606-1

I. Bondrea, A. Aurelian (coord.)
II. Andronie, Iustin
III. Finii, Florin
IV. Baicu, Mariana

339.138(075.8)

Reproducerea integral sau fragmentar, prin orice form
i prin orice mijloace tehnice,
este strict interzis i se pedepsete conform legii.


Rspunderea pentru coninutul i originalitatea textului revine exclusiv autorului/autorilor.



COLECTIV TIINIFIC I REDACIONAL:
Aurelian A. BONDREA
Iustin ANDRONIE
Florin FINII
Maria ANDRONIE
tefan BARBLAT
Daniel GRDAN
Mdlina SPNU
Miltiade STANCIU
Corina GUDEI
Ioana Diana VOLOAC
Mihai ANDRONIE


Manualul descrie competenele profesionale i modul de desfurare a stagiilor de practic ce
fac obiectul disciplinei Practica de specialitate, prevzut n Planurile de nvmnt pentru
specializrile Marketing i Afaceri Internaionale, n condiiile specificate n Contractul de finanare
POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni-studeni activi i integrai, cu respectarea prevederilor
legislaiei europene i naionale n vigoare. n manual sunt prezentate etapele i modul de desfurare a
stagiilor de practic la parteneri de practic, instituii publice i private, precum i documentaia
necesar aferent.
Activitatea practic are drept scop completarea activitii didactice n cadrul creia studenii
i-au nsuit cunotinele teoretice de baz, astfel nct practica de specialitate s contribuie la
dobndirea competenelor i abilitilor profesionale cerute de integrarea studenilor pe piaa muncii.
2
UNIVERSITATEA SPIRU HARET








AURELIAN A. BONDREA (coordonator)
IUSTIN ANDRONIE FLORIN FINII MARIANA BAICU













MANUAL DE PRACTIC
SPECIALIZRILE
MARKETING I AFACERI INTERNAIONALE




















EDITURA FUNDAIEI ROMNIA DE MINE

Bucureti, 2011
3



































4

5


CUPRINS









Introducere . 7

1. CADRUL GENERAL

1.1. Obiectivele practicii de specialitate . 9
1.2. Competene profesionale generale .. 10
1.3. Competene profesionale specifice domeniului de specializare Marketing 11
1.4. Competene profesionale specifice domeniului de specializare Afaceri Internaionale .. 13

2. ORGANIZAREA STAGIILOR DE PRACTIC

2.1. Etapele desfurrii unui stagiu de practic n contextul proiectului ... 15
2.2. Instruirea cadrelor didactice coordonatoare ale stagiilor de practic, a tutorilor i studenilor
cu privire la desfurarea stagiilor de practic .

17
2.3. Organizarea efecturii practicii de specialitate 21
2.3.1. Coninutul activitii de practic desfurate pentru specializarea Marketing 22
2.3.2 Coninutul activitii de practic desfurate pentru specializarea Afaceri Internaionale . 24
2.4. Efectuarea practicii de specialitate .. 25
2.5. Evaluarea practicii de specialitate ... 25

3. CUNOTINE TEORETICE NECESARE DESFURRII
PRACTICII DE SPECIALITATE LA SPECIALIZAREA MARKETING

3.1. Particularitile marketingului contemporan. Trecerea de la marketingul tranzacional
la marketingul relaional ..

26
3.2. Funciile marketingului ... 34
3.3. Principii de organizare a activitii de marketing n cadrul organizaiilor contemporane .. 35
3.4. Compartimentul de marketing form de organizare a activitii de marketing .. 40
3.5. Organizarea sistemului informaional de marketing ... 44
3.6. Studierea pieei 50
3.7. Cercetarea ofertei de mrfuri 51
3.8. Investigarea comportamentului consumatorului ... 53
3.9. Conceptul de politic de marketing ... 63
3.10. Tipologia strategiilor de marketing ... 66
3.11. Conceptul de produs . 69
3.12. Conceptul de pre i factorii determinani n stabilirea preului 74
3.13. Determinarea preurilor 82
3.14. Decizii strategice privind preul 89
3.15. Conceptul de distribuie. Locul i rolul politicii de distribuie n cadrul mixului de marketing ... 93
3.16. Decizii strategice privind activitatea de distribuie ... 94
3.17. Caracteristicile generale i obiectivele politicii promoionale .. 96
3.18. Comunicarea integrat de marketing . 99
3.19. Decizii strategice legate de politica promoional .. 101
Bibliografie selectiv .. 102

4. CUNOTINE TEORETICE NECESARE DESFURRII PRACTICII
DE SPECIALITATE LA SPECIALIZAREA AFACERI INTERNAIONALE

4.1. Definirea conceptului de negociere a afacerilor internaionale .. 104
4.2. Clasificarea negocierilor afacerilor economice internaionale 110
4.3. Organizarea negocierilor ..... 112
4.3.1. Pregtirea pentru tratative. Surse de informare . 112
4.3.2. ntocmirea dosarelor de negociere . 116
4.3.3. Cunoaterea clienilor ... 118
4.3.4. Cunoaterea produsului ..... 119
4.4. Desfurarea negocierii propriu-zise .. 121
4.4.1. ntlnirea partenerilor .... 121
4.4.2. Etapele negocierii .. 124
4.4.3. Argumentarea ... 125
4.4.4. Combaterea obieciilor ...... 133
4.5. Tipuri de negociatori ... 137
4.5.1. Cumprtori dificili ... 139
4.6. Stiluri de negociere .. 139
4.7. Comportamentul negociatorului n context multicultural ... 141
4.8. Politica comercial comun a Uniunii Europene. Politica comercial a Romniei dup aderarea la UE 146
4.9. Caracteristicile contractelor comerciale internaionale .... 157
4.10. Condiiile de validitate ale contractului comercial internaional ... 157
4.11. ncheierea i executarea contractelor comerciale internaionale .... 158
4.12. Legea aplicabil contractelor comerciale internaionale .... 159
4.13. Riscuri n tranzaciile economice internaionale .... 159
Bibliografie selectiv .. 161

5. DOCUMENTE-SUPORT PENTRU EFECTUAREA PRACTICII DE SPECIALITATE

5.1. Scrisoare de primire n practic ... 165
5.2. Convenie-cadru privind efectuarea stagiului de practic n cadrul programelor de studii
universitare de licen i de masterat ...

166
5.3. Fi de nscriere la stagiul de practic . 171
5.4. Contract de practic ntre universitate i student 172
5.5. Convenie de confidenialitate . 175
5.6. Caiet de practic, specializarea Marketing ... 177
5.7. Caiet de practic, specializarea Afaceri Internaionale .. 185
5.8. Legislaia i normele de conduit la locul de practic privind protecia muncii . 193
5.9. Metodologia organizrii i desfurrii concursului pentru identificarea i selecia
celor mai bune idei de mbuntire a practicii de specialitate ...

196
5.10. Chestionar de analiz pentru stabilirea nevoilor studenilor Universitii Spiru Haret privind
desfurarea stagiilor de practic ..

198
5.11. Chestionar de analiz pentru stabilirea nevoilor tutorilor firmelor/instituiilor partenere
cu Universitatea Spiru Haret privind desfurarea stagiilor de practic ...

201
5.12. Chestionar de analiz pentru stabilirea nevoilor cadrelor didactice coordonatoare ale stagiilor
de practic organizate de Universitatea Spiru Haret privind desfurarea stagiilor de practic

204
5.13. Certificat de participare la efectuarea practicii de specialitate .. 208
5.14. Diplom de ctigtor la concursul de idei privind mbuntirea practicii de specialitate ... 209

ANEXE
Anexa 1. Legea nr. 258/2007 privind practica elevilor i studenilor 211
Anexa 2. Ordinul Ministrului Educaiei, Cercetrii i Tineretului nr. 3955/2008 privind cadrul
general de organizare a stagiilor de practic n cadrul programelor de studii universitare de licen
i de masterat ..


215
Anexa 3. Regulament de organizare a stagiilor de practic la Universitatea Spiru Haret . 217
Anexa 4. Regulament privind activitatea profesional a studenilor Universitii Spiru Haret 219


6

7


INTRODUCERE







Practica de specialitate a studenilor Facultii de Marketing i Afaceri Economice
Internaionale, Bucureti, programul de studii universitare de licen (Ciclul I Bologna),
specializrile Marketing (MK) i Afaceri Internaionale (AI) se desfoar n conformitate
cu urmtoarele acte normative: Legea nr. 258 din 19 iulie 2007 privind practica elevilor i
studenilor i Ordinul Ministrului Educaiei, Cercetrii i Tineretului nr. 3955/2008 privind
cadrul general de organizare a stagiilor de practic n cadrul programelor de studii universitare
de licen i de masterat (publicat n Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 440 din
12 iunie 2008).
Potrivit acestor reglementri, practica studenilor se desfoar n conformitate cu
planul de nvmnt i are drept scop verificarea aplicabilitii cunotinelor teoretice nsuite
de acetia n activitatea practic.
Desfurarea activitii de practic urmrete consolidarea cunotinelor teoretice i
formarea abilitilor i deprinderilor practice ale studenilor, spre a le aplica n concordan cu
specializarea pentru care acetia se instruiesc.
Activitatea de practic dorete s completeze ntr-o modalitate ct mai adecvat
activitatea didactic prin care studenii i-au nsuit cunotinele teoretice de baz; astfel, n
mod evident, practica de specialitate contribuie la desvrirea competenelor i abilitilor
profesionale ce se cer pentru ocuparea posturilor, conform standardelor ocupaionale actuale
i cadrului naional al calificrilor.
Prezentul manual de practic reprezint rodul implementrii principalelor concluzii
ale cercetrilor efectuate n rndul cadrelor didactice coordonatoare ale activitii de
practic, al studenilor practicieni i al tutorilor desemnai cu organizarea i desfurarea
practicii n cadrul firmelor i/sau instituiilor partenere ale Universitii Spiru Haret.
Astfel, concluziile corelate pentru cele trei cercetri de mai sus, concluzii referitoare
la: instruirea prealabil a studenilor realizat de ctre profesorii coordonatori n colaborare cu
tutorii desemnai de ctre firme, dimensionarea grupelor optime de studeni, definirea i
utilizarea n cadrul practicii a unui student coordonator de grup de practic, modalitatea de
evaluare a stagiului de practic att pe parcurs, ct i la final prin aportul tutorelui i al
profesorilor coordonatori, implementarea unui training de specialitate intensiv la nivelul
firmelor .a., au stat la baza formulrii liniilor directoare privind organizarea stagiilor de
practic din acest an universitar.
n desfurarea activitii de practic vor fi folosite urmtoarele noiuni:
a) Stagiu de practic activitatea desfurat de studeni, n conformitate cu planul
de nvmnt, care are drept scop verificarea aplicabilitii cunotinelor teoretice nsuite de
acetia n cadrul programului de instruire.
b) Organizator de practic instituia de nvmnt superior care desfoar
activiti instructiv-educative i formative, potrivit legislaiei romne n vigoare.
c) Partener de practic instituia central ori local sau orice alt persoan juridica
din Romnia, dintr-o ar participant la programul nvare pe tot parcursul vieii, ntr-un

8
proiect finanat din Fondul Social European sau dintr-o ar ter, care desfoar o activitate
n corelaie cu specializrile cuprinse n nomenclatorul Ministerului Educaiei, Cercetrii,
Tineretului i Sportului i care poate participa la procesul de instruire practic a studenilor i
masteranzilor.
d) Practicant studentul sau masterandul care desfoar activiti practice pentru
consolidarea cunotinelor teoretice i pentru formarea abilitilor, spre a le aplica n
concordan cu specializarea pentru care se instruiete.
e) Student coordonator grup de lucru studentul angrenat n stagiul de practic i
delegat s realizeze o comunicare eficient ntre tutorele i cadrul didactic coordonator i
grupul de studeni alocai pentru un stagiu de practic pentru fiecare partener de practic.
f) Cadru didactic supervizor, coordonator de practic persoana desemnat de
organizatorul de practic, abilitat s asigure planificarea, organizarea i supravegherea
desfurrii stagiului de practic.
g) Tutore persoana desemnat de partenerul de practic, abilitat s asigure
respectarea condiiilor de pregtire i dobndire de ctre practicant a competenelor
profesionale planificate pentru perioada stagiului de practic.
h) Creditele transferabile valori numerice alocate unor uniti de cursuri (inclusiv
pentru practica de specialitate) i altor activiti didactice. Prin creditele de studiu
transferabile se apreciaz, n medie, cantitatea de munc, sub toate aspectele ei, efectuat de
student pentru nsuirea unei discipline (potrivit Legii nr. 288/2004).
i) Convenie-cadru privind efectuarea stagiului de practic acordul ncheiat ntre
organizatorul de practic i partenerul de practic, pe baza anexei nr. 2 la Ordinul nr. 3955 din
2008.
j) Portofoliu de practic documentul ataat Conveniei-cadru privind efectuarea
stagiului de practic, ce cuprinde obiectivele educaionale care urmeaz a fi atinse,
competenele care urmeaz a fi obinute prin stagiul de practic, precum i modalitile de
derulare a stagiului de practic.
Practica de specialitate a studenilor se organizeaz i se desfoar pe baza unei
Convenii-cadru, ncheiat ntre organizator i partenerul de practic.
Activitatea de practic se poate desfura cu program sptmnal sau cumulat, la
sfrit de semestru sau de an de studii, n conformitate cu planul de nvmnt.
Practica se desfoar pe baza unei programe analitice sau a unui portofoliu de
practic, ntocmite de instituia de nvmnt a practicantului. Durata practicii, formele de
evaluare i creditele acordate pentru activitatea de practic sunt cele cuprinse n planul de
nvmnt.
Activitatea de practic inclus n planul de nvmnt este obligatorie i constituie
condiie de promovare. Prezena la practic este obligatorie. n caz de boal sau din alte cauze
obiective, practica se recupereaz, respectndu-se durata, fr a perturba procesul de pregtire
teoretic.

9


1. CADRUL GENERAL







1.1. Obiectivele practicii de specialitate
Obiectivele avute n vedere prin derularea stagiilor de practic pentru specializarea
Marketing/Afaceri Internaionale pot fi clasificate n obiective generale i specifice astfel:
Obiective generale:
corelarea i completare cunotinelor acumulate la orele de cursuri, seminarii,
lucrri practice de la disciplinele de specialitate cu activitatea practic specific
Marketingului/Afacerilor Internaionale n cadrul diverselor organizaii;
cunoaterea corect a modulului de implementare a practicilor din domeniul
marketingului n unitile patrimoniale vizate;
formarea la studeni, prin efort direct, sistematic i dirijat, a concepiei proprii de
nelegere, judecare, utilizare i valorificare a modalitilor practice de conducere
a activitilor de Marketing/Afaceri Internaionale din cadrul organizaiilor din
orice domeniu de activitate;
dezvoltarea abilitilor referitoare la analiza i controlul, de ctre studeni, a
proceselor de Marketing/Afaceri Internaionale din cadrul organizaiilor la care
realizeaz practica de specialitate;
justificarea cu argumente a organizrii activitii de Marketing/Afaceri
Internaionale din cadrul organizaiilor la care se realizeaz practica de
specialitate.
Obiective specifice:
crearea capacitilor i deprinderilor studenilor de a identifica n mod spontan
soluii pentru rezolvarea unor probleme concrete, atipice specifice activitii de
Marketing/Afaceri Internaionale;
iniierea, proiectarea i transpunerea n practic, de ctre studeni, a campaniilor
de comunicare; ntocmirea i susinerea de rapoarte de analiz privind efectele i
impactul acestora asupra consumatorilor i/sau clienilor companiei;
sesizarea unor aspecte privind activitatea de Marketing/Afaceri Internaionale i
logistic i formularea de concluzii i propuneri.
Practica de specialitate contribuie la desvrirea competenelor i abilitilor
profesionale ce se cer pentru ocuparea posturilor, conform standardelor ocupaionale actuale i
cadrului naional al calificrilor. Cu ajutorul acestei activiti, n cazul specializrii
Marketing/Afaceri Internaionale, sunt transpuse ntr-un cadru organizat principiile eseniale
care stau la baza activitii de Marketing/Afaceri Internaionale a organizaiilor, modalitile de
implementare a strategiilor care duc la integrarea organizaiilor n mediul extern .a.
n perioada de practic, lund cunotin de experiena celor care lucreaz n locurile de
desfurare a acesteia, studentul i nsuete laturile pragmatice ale viitoarei profesii,
modalitile aplicrii cunotinelor teoretice la rezolvarea problemelor ce constituie coninutul
activitilor specifice domeniului de activitate n care lucreaz. El nva s opereze cu

10
mijloacele (instrumentele, documentele, registrele etc.) cu ajutorul crora se realizeaz efectiv
activitatea proprie sectorului/domeniului respectiv.
Studentul deprinde rigorile muncii n echip, abilitile constituirii i ntreinerii unui
sistem optim de relaii cu partenerii de afaceri, cu cei care i sunt colegi la acelai
serviciu/secie/departament din organigrama instituiei/firmei ori n celelalte compartimente cu
care trebuie s colaboreze pentru realizarea sarcinilor ce i revin.
Este foarte important i oportunitatea de a elabora diferite lucrri/rapoarte solicitate
compartimentului respectiv, inclusiv de a nota n Caietul de practic activitile ntreprinse n
perioada respectiv.
Procesul de instruire la locul de munc reprezint un demers complex, care are rolul s
ntregeasc i s continue n mod firesc activitatea didactic desfurat n cadrul cursurilor i
seminariilor universitare. Din acest punct de vedere, se poate vorbi de o didactic specific
practicii, de metode de predare i actualizare att a cunotinelor teoretice, ct i a deprinderilor
i abilitilor practice.
n acest sens, la nivelul Facultii de Marketing i Afaceri Economice Internaionale au
fost depuse constant eforturi pentru a implementa i dezvolta o activitate practic n msur s
beneficieze de cele mai moderne i intuitive modaliti de predare i formare.
Pentru atingerea obiectivelor de instruire practic, vor fi utilizate metode didactice
specifice precum: rezolvarea de studii de caz, simularea unor activiti de marketing sub
supravegherea tutorelui, utilizarea computerului i a unor soft-uri specializate, atribuirea unei
teme pentru studiu individual, realizarea unor rapoarte, evaluri, analize pornind de la
activitile curente din organizaie etc., toate acestea completnd angrenarea efectiv a
studenilor n activitile curente ale compartimentelor de Marketing/Afaceri Internaionale.
Pentru a pune n aplicare aceste metode, se vor utiliza baza material pus la dispoziie
de ctre organizaia unde se desfoar pregtirea practic, respectiv: computer, soft-uri
liceniate, rapoarte de activitate, biblioteca de specialitate, accesul la Internet etc., precum i
baza material similar a Universitii Spiru Haret, Facultatea de Marketing i Afaceri
Economice Internaionale.
O alt dimensiune specific activitii de practic o reprezint colaborarea fructuoas
ntre factorii decizionali de la nivelul organizaiilor, persoanele angrenate direct n munca de
instruire a studenilor tutorii i, respectiv, coordonatorii i asistenii de practic pentru fiecare
specializare n parte. ndeplinirea cu succes a obiectivelor enumerate mai sus presupune
existena unui protocol de comunicare ntre prile implicate i respectarea unui set de reguli
privind evaluarea stagiului de practic, rezolvarea creativ a problemelor care pot s apar.
Colaborarea strns ntre tutori i cadrele didactice responsabile de practic se va evidenia att
la nivel logistic, organizatoric i procesual, ct i la nivelul metodelor didactice utilizate, al
modalitilor de motivare i valorificare a performanelor studenilor pe parcursul stagiului de
practic.

1.2. Competene profesionale generale
Competene generale
Competene instrumentale:
Capacitatea de analiz i sintez
Cunotine generale de baz
Comunicare scris i oral n limba romn
Capacitatea de a decide independent, fr imixtiuni i influene
Capacitatea de a susine public un discurs coerent i logic
Voina de a asigura promovarea i respectarea legalitii n activitatea desfurat
11
Competene interpersonale:
Capacitatea de evaluare i autoevaluare
Abiliti interpersonale
Abilitatea de negociere i elaborare de proiecte de convenii/contracte
Abilitatea de a colabora cu specialiti/experi din alte domenii
Capacitatea de a aprecia diversitatea i multiculturalitatea
Abilitatea de a lucra ntr-un context internaional
Capacitatea de a avea un comportament etic i de respectare a regulilor deontologiei
profesionale
Competene sistemice:
Capacitatea de a transpune n practic cunotine dobndite
Abiliti de cercetare
Capacitatea de a nva
Capacitatea de adaptare la noi situaii
Capacitatea de a se adapta procesului de integrare european i de armonizare a
legislaiei specifice domeniului de activitate
Capacitatea de a interpreta procesele i fenomenele economice reflectate n
contabilitate din punctul de vedere al deciziilor strategice de marketing
Abilitatea de a lucra independent
Capacitatea de a concepe lucrri-sintez/rapoarte i de a le prezenta
Preocuparea pentru obinerea calitii
n sintez, competenele generale sunt:
1) cunoaterea, nelegerea i folosirea conceptelor, teoriilor, principiilor i metodelor
fundamentale de investigare i prospectare specifice activitii de marketing;
2) explicarea i interpretarea ideilor, proceselor, fenomenelor, strilor i tendinelor
specifice activitii la nivel micro- i macroconomic n contextul societii cunoaterii;
3) culegerea, analiza i interpretarea de date i informaii cantitative i calitative referitoare
la o problem definit;
4) abilitatea de a analiza factori i situaii i de a-i asuma responsabiliti pentru a rezolva
probleme, a comunica i a argumenta rezultatele propriei activiti;
5) capacitatea de a lucra independent sau n echip pentru rezolvarea de probleme ntr-un
context profesional definit;
6) utilizarea tehnologiei informatice moderne pentru a elabora documente, procesa
informaii i pentru a accesa baze de date specifice diferitelor activiti din organizaiile
profesionale;
7) comunicarea verbal i scris profesional ntr-o limb de circulaie internaional.

1.3. Competene profesionale specifice domeniului de specializare Marketing
Aprecierea rolului i importanei marketingului pentru ntreprinderi i instituii:
Definirea conceptului de marketing
Corelarea activitilor de marketing cu activitatea general a ntreprinderii i cu
mecanismele pieei
Identificarea funciilor marketingului i a domeniilor sale de aplicare
Utilizarea metodelor i tehnicilor de marketing n analiza evoluiei pieei:
Analiza relaiei firm-mediu-pia
Identificarea factorilor care influeneaz evoluia pieei firmei.
Investigarea i interpretarea elementelor care dau dimensiune pieei.


12
Analiza rezultatelor unui studiu de pia:
Identificarea coninutului i ariei cercetrilor de marketing.
Clasificarea cercetrilor de marketing.
Stabilirea etapelor unei cercetri de marketing.
Utilizarea unor metode i tehnici folosite n cercetrile de marketing.
Dezvoltarea strategiei de marketing ca element al planului de afaceri:
Identificarea rolului strategiei de pia n activitatea de marketing a firmei
Modelarea strategiilor de marketing n funcie de poziia ntreprinderii fa de
principalele dimensiuni i trsturi ale pieei
Evaluarea potenialului firmei n vederea optimizrii strategiei de pia
Aprecierea rolului i importanei marketingului pentru ntreprinderi i instituii:
Identificarea variabilelor mixului de marketing
Analiza ciclului de via a unui produs
Analiza procesului de introducere n fabricaie i lansare pe pia a unui nou produs
Selectarea strategiilor optime ale politicii de produs n situaii date
Utilizarea metodelor i tehnicilor de marketing n analiza evoluiei pieei:
Identificarea strategiilor de pre care maximizeaz vnzrile
Clasificarea canalelor de distribuie a produselor n cadrul pieei interne i externe
Optimizarea procesului de distribuie a mrfurilor prin construirea unor canale de
distribuie
Observarea impactului fenomenului publicitar asupra consumatorilor
Identificarea formelor de promovare a produselor la diferite firme
Redactarea unor contracte de publicitate pentru diferite produse / servicii
Analiza rezultatelor unui studiu de pia:
Identificarea elementelor de comportament uman ce trebuie cunoscute pentru a putea
concepe i implementa programele de marketing
Investigarea comportamentului consumatorului de produse / servicii
Planificarea strategic de marketing:
Elaborarea planurilor i programelor de marketing
Aprecierea importanei unui program de marketing pentru consumatori i pentru
activitatea firmei.

n sintez, competenele specifice specializrii Marketing sunt:
1. Cunoaterea, nelegerea i utilizarea conceptelor i metodelor specifice cercetrii de
marketing pentru fundamentarea strategiilor de marketing ale organizaiilor.
2. Conceperea, organizarea i gestionarea de planuri de marketing n vederea atingerii
obiectivelor strategice ale organizaiilor.
3. Operaionalizarea programelor de marketing i exercitarea de activiti specifice
funciilor operative de implementare a acestora.
4. Capacitatea de a dezvolta, independent sau n cooperare cu ali specialiti i de a
utiliza baze de date referitoare la clieni, concureni, furnizori, produse i piee pentru
fundamentarea deciziilor cu privire la mixul de marketing promovat de organizaii.







13
Valori i aptitudini specifice profesiei de economist, specializarea Marketing
NOTARE
CRITERII
1 2 3 4 5
Spirit de observaie
Spirit de analiz
Spirit de sintez
Gndire abstract
Gndire corect
Vedere n spaiu
Intuiie
Bun sim
Gust




APTITUDINI
INTELECTUALE
Imaginaie creatoare
Vizual
MEMORIE
Auditiv
Metoda
Atenia
Tenacitatea, perseverena
Rbdarea
Exactitudinea
Mobilitatea de spirit
Iniiativa
ncrederea n sine
Prudena




CALITI
DE EFICIEN
Spiritul de cooperare

Legenda: (1) nesatisfctor; (2) satisfctor; (3) bun; (4) foarte bun; (5) excepional.

1.4. Competene profesionale specifice domeniului de specializare Afaceri
Internaionale
Cerine privind cunoaterea, nelegerea i utilizarea specializat a conceptelor,
abordrilor, teoriilor, modelelor i metodelor din domeniul de studii:
Abiliti de comunicare n afaceri n cel puin dou limbi strine
Cunoaterea fundamentelor teoriei economice asupra afacerilor internaionale
nelegerea conceptelor i abordrilor specifice domeniului economiei i afacerilor
internaionale
Utilizarea modelelor i metodelor de baz din domeniul economiei i afacerilor
internaionale
Cunoaterea tehnologiilor informaionale specifice economiei i afacerilor internaionale
Cunoaterea i nelegerea metodologiei de cercetare n domeniul economiei i
afacerilor internaionale
Cunoaterea teoriilor i modelelor ntr-o abordare interdisciplinar
Cerine privind explicarea i interpretarea conceptelor, abordrilor, teoriilor,
modelelor i metodelor de baz sub forma unor raionamente argumentate:
Capacitatea de identificare, colectare i prelucrare de informaii cu privire la
activitile, fenomenele i procesele specifice domeniului economiei i afacerilor internaionale
Capacitatea de explicare i interpretare a fenomenelor, proceselor i strilor specifice
domeniului economiei i afacerilor internaionale

14
Capacitatea de a interpreta dinamica mediului de afaceri internaional i de a
valorifica rezultatele
Cerine privind aplicarea i transferul abilitilor de tip conceptual-tehnic i rezolvarea
problemelor n contexte bine definite:
Capacitatea de a utiliza tehnologiile informaionale pentru rezolvarea problemelor
specifice afacerilor internaionale
Capacitatea de integrare i adaptare la exigenele profesionale ale instituiilor i
organizaiilor internaionale i de lucru n echip
Capacitatea de a redacta documente i rapoarte specifice afacerilor internaionale
Capacitatea de a gestiona probleme de comunicare intercultural
Utilizarea i aplicarea tehnologiilor informaionale pentru dezvoltarea de modele noi
Capacitatea de a participa la procesele decizionale
Capacitatea de a aciona independent i creativ n abordarea i soluionarea problemelor
Cerine privind demonstrarea abilitilor de reflecie critic-constructiv i de evaluare a
conceptelor, abordrilor, teoriilor, modelelor i metodelor specializate sub forma judecilor
de valoare n domeniul de studii i n domenii conexe:
Capacitatea de predicie a proceselor economice internaionale
Elaborarea i coordonarea de proiecte internaionale
Capacitatea de a lua decizii n condiii de risc i incertitudine specifice afacerilor
internaionale.
n sintez, competenele specifice specializrii Afaceri Internaionale sunt:
1. Cunoaterea, nelegerea i utilizarea conceptelor, metodelor i tehnicilor de
comercializare pe pieele internaionale, precum i de pli i investiii internaionale n
contextul economiei globale i al afacerilor europene.
2. Cunoaterea i nelegerea negocierii internaionale i acordarea de asisten n
fundamentarea poziiei negociatorului n procesul de negociere comercial internaional.
3. Capacitatea de a dezvolta studii de oportunitate n contextul mediului economic
internaional pentru fundamentarea de politici publice n domeniul relaiilor economice
internaionale i al afacerilor europene.
4. Competene specifice gestionrii, promovrii i dezvoltrii relaiilor internaionale n
cadrul instituiilor i organizaiilor romneti i al celor internaionale.
5. Comunicarea profesional de afaceri scris i verbal ntr-o limb de circulaie
internaional.
6. Conceperea i conducerea proceselor specifice administrrii afacerilor;
7. Fundamentarea de sisteme, capaciti i strategii privind dezvoltarea i diversificarea
mediului de afaceri.
8. Analizarea i organizarea afacerilor internaionale.
9. Dobndirea i folosirea unui limbaj corespunztor specificului profesional.
10. Cunoaterea i nelegerea negocierii internaionale i acordarea de asisten n
fundamentarea poziiei negociatorului n procesul de negociere comercial internaional.

15


2. ORGANIZAREA STAGIILOR DE PRACTIC







2.1. Etapele desfurrii unui stagiu de pregtire practic n contextul proiectului

1. Realizarea unei analize a nevoilor de practic n vederea identificrii n detaliu a
elementelor de mbuntit i actualizat pe parcursul proiectului:
a. Elaborarea a trei chestionare de analiz pentru studeni, tutori i profesorii coordonatori
b. Completarea chestionarelor de ctre un numr reprezentativ de persoane din fiecare
grup care au participat la stagii de practic anterioar
c. Interpretarea rezultatelor
d. Redactarea raportului de analiz a nevoilor de practic pe baza concluziilor la analiza
chestionarelor
2. Elaborarea documentelor-suport pentru organizarea stagiilor de practic:
a. Elaborarea formularului de scrisoare de primire n practic
b. Elaborarea formularului de Convenie-cadru cu anexe (tabel cu studenii care
efectueaz stagiul de practic, tabel cu tutori, fi de evaluare poststagiu)
c. Elaborarea unei metodologii de concurs pentru identificarea studenilor cu cele mai
valoroase idei de mbuntire a stagiilor de practic
d. Elaborarea formularului fiei de nscriere la stagiul de practic
e. Elaborarea contractului de practic ntre universitate i studenii si
f. Elaborarea manualelor model de practic
g. Elaborarea caietelor model de practic
h. Elaborarea brourii privind legislaia i protecia muncii i a normelor de conduit la
locul de practic
i. Elaborarea formularului certificat de participare la practic
j. Elaborarea formularului diplom de ctigtor la concursul de idei privind
mbuntirea practicii de specialitate
3. Crearea instrumentelor informatice de suport:
a. Crearea site-ului Internet pentru proiect
b. Crearea unui forum de discuii al proiectului
c. Crearea de conturi de acces pe forum pentru moderatori
d. Crearea structurii bazei de date cu parteneri
e. Crearea structurii bazei de date cu studeni
f. Crearea softului de alocare a studenilor
4. Identificarea noilor parteneri de practic prin diverse activiti de depistare de
parteneri:
a. Redactarea scrisorilor de primire n practic a studenilor
b. Transmiterea ctre potenialii parteneri de practic a scrisorilor de primire n practic
c. Popularea bazei de date cu partenerii care au rspuns solicitrii
d. Stabilirea termenilor Conveniei-cadru cu partenerii de practic n baza legislaiei
existente
e. ncheierea Conveniilor-cadru cu partenerii de practic
16
5. nscrierea studenilor la stagiile de practic pe specializri:
a. Multiplicarea fielor de nscriere la practica pe specializri
b. Completarea fielor de ctre potenialii participani la stagiile de practic
c. Popularea bazei de date a studenilor participani la stagiul de practic
d. Inserarea n baza de date cu studeni a mediilor generale ale acestora din anii anteriori
e. Selecia participanilor la stagiile de practic n funcie de mediile generale ale anilor
anteriori i opiunea personal
6. Pregtirea prealabil a stagiului de practic
a. Achiziionarea materialelor consumabile necesare efecturii stagiului de practic
b. Predarea materialelor consumabile necesare efecturii stagiilor de practic
profesorilor coordonatori
c. Postarea pe Internet a metodologiei de concurs pentru identificarea studenilor cu cele
mai bune idei de mbuntire a stagiilor de practic
d. Postarea pe Internet a brourii privind legislaia i protecia muncii i a normelor de
conduit la locul de practic
e. Multiplicarea contractelor de practic cu studenii
f. Alocarea studenilor pe specializri folosind softul de alocare special creat
g. Afiarea rezultatelor alocrii pe pagina de Internet a proiectului i la aviziere
h. Semnarea contractelor de practic de ctre studenii care vor participa la stagiul de
practic
i. Acordarea subveniilor de practic
j. Predarea caietelor de practic studenilor
k. Predarea tabelelor cu studenii care particip la stagiul de practic tutorilor desemnai
de partenerii de practic
l. Predarea formularelor de evaluare poststagiu tutorilor desemnai de partenerii de
practic
m. Organizarea logistic a stagiilor de practic (nchirieri pentru studeni, tutori)
Multiplicarea manualelor de practic n format electronic
n. Distribuirea manualelor de practic n format electronic profesorilor, tutorilor i
bibliotecilor
7. Derularea stagiului de practic:
a. Semnarea conveniilor de confidenialitate de ctre studeni, dac partenerii de
practic folosesc asemenea convenii n activitatea lor
b. Deplasarea studenilor, tutorilor i profesorilor coordonatori la locurile de desfurare
a stagiului de practic
c. Efectuarea stagiului de practic
d. Evaluarea permanent de ctre tutori a competenelor profesionale, a comporta-
mentului i a modului de integrare n mediul de lucru al studenilor
8. ncheierea stagiului de practic:
a. Completarea fielor de evaluare poststagiu de ctre tutori
b. Evaluarea studenilor de ctre tutori prin atribuirea de calificative
c. Colectarea fielor de evaluare poststagiu de ctre profesorii coordonatori de practic
d. Evaluarea studenilor de ctre profesorii coordonatori de practic prin acordarea de
note
e. Completarea i eliberarea certificatelor de participare la stagiul de practic
f. Redactarea unui raport cu concluziile extrase din formularele de evaluare poststagiu
g. nscrierea studenilor la concursul de idei privind mbuntirea practicii de
specialitate pe baz de eseu
17
h. Selectarea studenilor cu cele mai valoroase idei privind mbuntirea practicii de
specialitate
i. Anunarea studenilor care au ctigat concursul de idei privind mbuntirea
practicii de specialitate
j. Acordarea premiilor pentru concursul de idei privind mbuntirea practicii de
specialitate
9. Redactarea unui raport de revizuire a stagiilor de practic, ntocmit pe baza
concluziilor extrase din formularele de evaluare poststagiu i a ideilor de mbuntire a
practicii de specialitate.

2.2. Instruirea cadrelor didactice coordonatoare ale stagiilor de practic, a
tutorilor i studenilor cu privire la desfurarea stagiilor de practic

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

Investete n oameni !
FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013
Axa prioritar: 2 Corelarea nvrii pe tot parcursul vieii cu piaa muncii
Domeniul major de intervenie: 2.1 Tranziia de la coal la viaa activ

Numrul de identificare a contractului: POSDRU/90/2.1/S/64176
Titlul proiectului: Studeni practicieni studeni activi i integrai

Parteneri implicai n derularea proiectului:
Universitatea Spiru Haret;
Universitatea Naional de Aprare Carol I.

Perioada de implementare a proiectului, 36 de luni (01.07.2010 31.06.2013)

Obiectivul general al proiectului const n ntrirea capacitii de derulare oportun a
stagiilor de practic pentru studenii instituiilor proiectului n urmtoarele specializri de
licen: finane i bnci, jurnalism, comunicare i relaii publice, geografia turismului, drept,
administraie public, marketing, afaceri internaionale, management, contabilitate i
informatic de gestiune, tiine militare (licen: conducere interarme-fore terestre, conducere
logistic i masterat: conducere interarme-fore aeriene, conducere interarme-fore terestre,
conducere interarme-fore navale, securitate i aprare, securitate naional i comunicare
public, management logistic, management economico financiar).
Beneficiile scontate vizeaz att aportul sporit al instituiilor partenere la buna
funcionare a pieei muncii printr-o instruire corespunztoare a studenilor si, ct i creterea
satisfaciei practicanilor n urma stagiilor de practic i a gradului de contientizare a utilitii
acestora n pregtirea pentru situaiile viitoare concrete de la locul de munc.

Obiective specifice ale proiectului sunt:
ntrirea motivaiei studenilor/masteranzilor implicai;
creterea nivelului de pregtire a tutorilor;
derularea unui program continuu i eficient de eviden i ncadrare a
studenilor/masteranzilor n activitatea practic;
18
identificarea unor instituii cu dotarea logistic necesar valorificrii cunotinelor i
crearea unei evidene coerente;
diseminarea corespunztoare printre studeni/masteranzi a informaiilor privind
stagiile de practic;
realizarea unor materiale suport pentru stagiul de practic;
instruirea adecvat a practicanilor n privina legislaiei i proteciei muncii i
conduitei la locul de munc.

Management
Nivelul principal de management i coordonare este realizat de ctre Universitatea
Spiru Haret, care va asigura coordonarea general a proiectului. Partenerul, Universitatea
Naional de Aprare Carol I, va participa alturi de Universitatea Spiru Haret la
managementul i coordonarea proiectului.

Contextul proiectului
Politica de ocupare a forei de munc la nivelul Uniunii Europene este n prezent
susinut de liniile directoare integrate pentru cretere economic i ocuparea forei de munc,
linii ce stabilesc direcii concrete privind creterea participrii i meninerii pe piaa muncii a
angajailor, adaptarea acestora, creterea investiiilor n capitalul uman prin educaie i formare
profesional continu. Proiectul corespunde prioritii tematice: mbuntirea calitii resur-
selor umane, creterea competitivitii pe termen lung a economiei romneti, dezvoltarea i
folosirea mai eficient a capitalului uman din Romnia, promovarea dezvoltrii teritoriale echi-
librate. Practica studeneasc a devenit obligatorie i este reglementat prin Legea nr. 258/2007
cu modificrile i completrile ulterioare. Grupul-int al proiectului cuprinde 6300 de studeni,
care vor desfura practica de specialitate obligatorie prin acest proiect, pentru urmtoarele
specializri de licen: finane i bnci, jurnalism, comunicare i relaii publice, geografia
turismului, drept, administraie public, marketing, afaceri internaionale, management,
contabilitate i informatic de gestiune, tiine militare (licen: conducere interarme-fore
terestre, conducere logistic i masterat: conducere interarme-fore aeriene, conducere
interarme-fore terestre, conducere interarme-fore navale, securitate i aprare, securitate
naional i comunicare public, management logistic, management economico financiar).
Grupul-int al proiectului cuprinde i 315 tutori, provenind de la partenerii de practic, abilitai
s supravegheze activitatea studenilor pe parcursul stagiilor de practic. La nivelul unui studiu,
fcut n universitile din Romnia de ctre MECTS, s-a observat c studenii nu sunt satisfcui
de stagiile de practic, apreciindu-le ineficiente. S-a gndit astfel o modalitate prin care tutorii
s fie impulsionai s trateze cu mai mult responsabilitate practica de specialitate. Toi cei 6300
de studeni participani la program vor beneficia de consiliere n carier. n program sunt
implicai i 150 de masteranzi, tineri absolveni, care efectueaz stagii de practic n
conformitate cu programa universitar, a cror integrare pe piaa muncii va fi urmrit pn la
angajare.

Justificarea necesitii implementrii proiectului
n acest moment, n Romnia, corelarea teoriei cu practica de specialitate este slab
coordonat. Acest fenomen se resimte i n cadrul instituiilor implicate n desfurarea
proiectului. Astfel, nu exist un manual sau un ghid de practic clar i bine conturat la nivelul
niciuneia dintre instituiile partenere. Din cauza lipsei de coordonare exist discrepan ntre
teoria i practica de specialitate. nlturarea acestei deficiene este urgent necesar.
Implementarea proiectului asigur accesul liber, fr constrngeri, la formare i oportuniti de
dezvoltare individual a studenilor, indiferent de vrst, sex, mediul de provenien. Din modul
de efectuare a practicii studeneti au rezultat urmtoarele: resursele metodologice, documentare
19
i logistice nu au fost exploatate la nivelul posibilitilor; preocupare sczut din partea tuturor
participanilor pentru corelarea teoriei cu practica; nivelul relativ sczut de folosire a tehnologiei
i consilierii pe Internet de ctre studeni i tutori; nivel relativ sczut de aliniere la practicile
internaionale; publicitate necorespunztoare pentru stagiile de practic. Prin urmare, exist
urmtoarele riscuri: tendina de migrare a studenilor spre alte domenii de activitate dect cele
studiate dup finalizarea studiilor; ineria i slaba motivare a acestora n cmpul muncii;
neadaptarea proaspeilor absolveni la viaa activ. Prin mbinarea expertizei ntre solicitant,
partener, instituiile de practic i activitile specifice implementate n cadrul acestui proiect se
urmrete: creterea performanei i competitivitii studenilor care au efectuat corect practica
de specialitate n comparaie cu cei care nu au procedat astfel; accesul sporit la angajare al
studenilor practicieni fa de ceilali; existena unor tutori care ndrum studenii nu doar n
activitatea practic propriu-zis, ci i n asumarea responsabilitii, autonomiei i orientrii ctre
performan; eficientizarea constant a proceselor i activitilor viitorilor absolveni. Astfel, se
vor asigura creterea anselor integrrii rapide a noilor cunotine n nivelul general de pregtire
al studenilor, dezvoltarea competenelor acestora, precum i crearea unui nucleu de excelen n
corelarea teoriei cu practica de specialitate.

Egalitate de anse
Implementarea proiectului se va face cu respectarea principiului nediscriminrii i al
egalitii de anse. Grupul-int are o componen eterogen, nefiind difereniat pe criterii de
etnie, religie, sex, categorie social, orientare sexual, naionalitate, stare material, stare de
sntate. Accesul la activitile proiectului se va face nengrdit, selecia fcndu-se numai pe
baza competenelor anterior demonstrate, a gradului de interes i a devotamentului fa de
obiectivele vizate n cadrul proiectului. Publicarea apelurilor pentru participare la activitile
proiectului i selectarea participanilor din grupul-int se vor realiza ntr-o manier
transparent. Activitatea de consiliere i de informare permanent a persoanelor interesate n
desfurarea proiectului de ctre echipa de implementare se va realiza n mod nediscriminatoriu,
membrii echipei demonstrnd acelai nivel de implicare, interes i respect, indiferent de starea
i situaia persoanei care a lansat solicitarea de informare.

Documente suport pentru desfurarea stagiilor de practic:
a. Convenie-cadru cu anexe (portofoliul de practic, tabel cu studenii care efectueaz
stagiul de practic, tabelul cu tutori);
b. Contractul de practic ntre universitate i studeni/masteranzi (care prevede prezena
obligatorie la stagiul de practic, modul de acordare a subveniilor i a premiilor n condiiile
specificate n Contractul de finanare a proiectului);
c. Broura privind legislaia i protecia muncii i a normelor de conduit la locul de
practic postat pe Internet: www.studentipracticieni.ro;
d. Metodologia de concurs pentru identificarea studenilor cu cele mai valoroase idei de
mbuntire a stagiilor de practic postat pe Internet: www.studentipracticieni.ro;
e. Manual de practic/specializare, care cuprinde, n principal:
cadrul legal i funcional al domeniului de activitate specific partenerului de practic;
cadrul organizatoric al partenerului de practic;
etapele desfurrii stagiului de practic;
competenele ce urmeaz a fi dobndite n urma efecturii stagiului de practic/spe-
cializare;
documentaie tipizat specific domeniului de activitate al partenerului de practic i
modalitile de completare a acesteia;
sistemul de monitorizare a desfurrii stagiului de practic;
20
f. Caiet de practic/specializare, care cuprinde activitile desfurate de practicant pe
durata derulrii stagiului de practic pentru punerea n aplicare a cerinelor manualului i
evidenierea competenelor dobndite;
g. Fi de evaluare pe durata stagiului de practic i Fi de evaluare poststagiu
(completate de tutori);
h. Certificat de participare la practic;
i. Diplom de ctigtor la concursul de idei privind mbuntirea practicii de
specialitate.
Cadrele didactice coordonatoare ale stagiilor de practic, tutorii i studenii/masteranzii
practicani vor primi toate documentele-suport ce trebuie completate pentru desfurarea
stagiilor de practic n conformitate cu cerinelor proiectului. Totodat, vor avea acces la toate
documentele-suport n format electronic, acestea fiind postate pe Website i pe platforma de
e-learning Blackboard.

Responsabilitile practicantului
Practicantul are obligaia ca, pe durata derulrii stagiului de practic, s respecte
programul de lucru stabilit i s execute activitile indicate de tutore n conformitate cu
Portofoliul de practic, n condiiile respectrii cadrului legal cu privire la volumul i
dificultatea acestora.
Pe durata stagiului de practic, practicantul respect regulamentul de ordine interioar al
partenerului de practic. n cazul nerespectrii acestui regulament, conductorul partenerului de
practic i rezerv dreptul de a exclude practicantul de la stagiul de practic, dup ce n
prealabil a ascultat punctul de vedere al practicantului i al tutorelui i a ntiinat organizatorul
de practic.
Practicantul are obligaia de a respecta normele de securitate i sntate n munc pe
care i le-a nsuit de la reprezentantul partenerului de practic nainte de nceperea stagiului de
practic.
Practicantul se angajeaz s nu foloseasc, n niciun caz, informaiile la care are acces n
timpul stagiului despre partenerul de practic sau clienii si, pentru a le comunica unui ter sau
pentru a le publica, chiar dup terminarea stagiului, dect cu acordul respectivului partener de
practic.

Responsabilitile partenerului de practic
Partenerul de practic va stabili un numr de tutori pentru stagiul de practic, selectai
dintre salariaii sau colaboratorii proprii ale cror obligaii sunt menionate n Portofoliul de
practic.
n cazul nerespectrii obligaiilor de ctre practicant, tutorele va contacta cadrul didactic
supervizor, coordonator al stagiului de practic, pentru ca acesta s ia toate msurile necesare ca
practicantului respectiv s i se aplice, dac este cazul, sanciuni conform regulamentului de
organizare i funcionare al organizatorului de practic.
nainte de nceperea stagiului de practic, partenerul de practic are obligaia de a face
practicantului instructajul cu privire la normele de securitate i sntate n munc, n
conformitate cu legislaia n vigoare. Partenerul de practic va lua msurile necesare pentru
sntatea n munc a practicantului, securitatea acestuia, precum i pentru comunicarea regulilor
de prevenire a riscurilor profesionale.
Partenerul de practic trebuie s pun la dispoziia practicantului mijloacele necesare
pentru dobndirea competenelor precizate n Portofoliul de practic.
Partenerul de practic are obligaia de a asigura practicantului accesul liber la serviciul
de medicina muncii, pe durata derulrii stagiului de practic.

21
Responsabilitile organizatorului de practic
Organizatorul de practic desemneaz un cadru didactic supervizor, coordonator al
stagiului de practic, responsabil cu planificarea, organizarea i supravegherea desfurrii
stagiului de practic. Cadrul didactic supervizor, coordonator al stagiului de practic mpreun
cu tutorele desemnat de partenerul de practic stabilesc, ca tematic de practic i competene
profesionale care fac obiectul stagiului de practic, pe cele prevzute n Manualul Ghid de
practic.
n cazul n care derularea stagiului de practic nu este conform cu angajamentele luate
de ctre partenerul de practic, conductorul instituiei de nvmnt superior, organizatoare de
practic, poate decide ntreruperea stagiului de practic dup informarea prealabil a
conductorului partenerului de practic.

Evaluarea stagiului de practic
n timpul derulrii stagiului de practic, tutorele mpreun cu cadrul didactic supervizor,
coordonator al stagiului de practic vor evalua practicantul n permanen, pe baza unei fie de
observaie/evaluare. Vor fi evaluate att nivelul de dobndire a competenelor profesionale, ct
i comportamentul i modalitatea de integrare a practicantului n activitatea partenerului de
practic (disciplin, punctualitate, responsabilitate n rezolvarea sarcinilor, respectarea
regulamentului de ordine interioar al ntreprinderii/instituiei publice etc.).
La finalul stagiului de practic, tutorele completeaz Fia de evaluare poststagiu de
practic, raport realizat pe baza evalurii nivelului de dobndire a competenelor de ctre
practicant. Rezultatul acestei evaluri va sta la baza notrii practicantului de ctre cadrul
didactic supervizor, coordonator al stagiului de practic.
Periodic i dup ncheierea stagiului de practic, practicantul are obligaia s prezinte
Caietul de practic. Acesta va cuprinde:
denumirea modulului de pregtire;
activiti desfurate pe perioada stagiului de practic;
competene exersate;
observaii personale privitoare la activitatea depus.
Numrul de credite transferabile ce vor fi obinute n urma desfurrii stagiului de
practic este conform Planului de nvmnt al organizatorului de practic.

2.3. Organizarea efecturii practicii de specialitate
Planificarea etapelor pentru pregtirea i desfurarea stagiului de practic
Etapele avute n vedere pentru desfurarea stagiului de practic n condiii optime sunt
urmtoarele:
1. Identificarea partenerilor de practic.
2. nceperea corespondenei cu potenialul partener de practic prin transmiterea Scri-
sorii de primire n practic.
3. Transmiterea partenerului de practic, pentru semnare, a Conveniilor-cadru.
4. Formularea de ctre studeni a opiunilor pentru modul de efectuare a practicii i
semnarea Fielor de nscriere.
5. Analizarea opiunilor studenilor, validarea acestora, alegerea grupului-int i
semnarea Contractului de practic.
6. Repartizarea studenilor pe parteneri de practic.
7. Instruirea studenilor la nceperea stagiului de practic.
8. Efectuarea stagiului de practic de specialitate, ndrumare i control din partea
tutorilor n vederea dobndirii abilitilor necesare.
22
9. Evaluarea de ctre tutori prin ntocmirea i completarea Fiei (formularului) de
evaluare poststagiu.
10. Susinerea verificrii finale.
Stabilirea tematicii dup care se va desfura stagiul de practic, conform programei
analitice (fiei disciplinei).
ncheierea documentelor pentru practica studenilor
Stagiul de practic al studenilor este reglementat prin Convenia-cadru ncheiat ntre
Universitatea Spiru Haret, Facultatea de Marketing i Afaceri Economice Internaionale,
Bucureti, i partenerul de practic, n care se stipuleaz:
perioada de practic;
numrul studenilor primii n practic;
numele persoanei desemnate (tutorele), din partea partenerului de practic, s
ndrume i s controleze practica studenilor;
obligaiile prilor.
Totodat, studentul trebuie s semneze un Contract de practic cu Facultatea de
Marketing i Afaceri Economice Internaionale, Bucureti, prin care se reglementeaz obli-
gaiile organizatorului de practic i ale studentului. Dac partenerul de practic o va solicita,
studentul trebuie s semneze o Convenie de confidenialitate cu acesta.
Instruirea studenilor, cadrelor didactice coordonatoare de practic i tutorilor se
efectueaz de ctre cadrele didactice coordonatoare ale stagiului de practic, pentru a furniza
studenilor principalele elemente pe care acetia trebuie s le aib n vedere n momentul efec-
turii practicii. Aceast instruire se efectueaz anterior angrenrii studentului n stagiul de
practic.
Sarcini i obiective ce vor fi urmrite de studeni n timpul efecturii stagiului de
practic de specialitate
Sarcinile i obiectivele specifice ce urmeaz s fie realizate de studeni i materialele ce
se vor ntocmi, diferit, n funcie de tipul de activitate desfurat de entitatea economic la care
se efectueaz practica de specialitate (ntreprinderi, instituii bancare, societi comerciale etc.).

2.3.1. Coninutul activitii de practic desfurate pentru specializarea Marketing
n cele ce urmeaz sunt detaliate, pe seturi de activiti, majoritatea activitilor n care
pot fi implicai studenii Facultii de Marketing i Afaceri Economice Internaionale,
specializarea Marketing, n cadrul activitii de practic.
Organizarea/reorganizarea activitii de marketing:
Analize privind gradul de implementare a activitii de marketing
Studii privind dezvoltarea funciilor compartimentului de marketing n raport cu
specificul companiei
Cercetri de marketing:
Efectuarea de cercetri de birou privind dimensiunile pieei, statistici privind evoluia
factorilor determinani pe pia
Realizarea de cercetri cantitative anchete de teren privind elementele specifice
mediului de marketing al firmei
Derularea analizelor specifice datelor de marketing utilizarea soft-urilor specializate
SPSS, Sfinx etc.
Implicarea studenilor n organizarea i derularea cercetrilor de tip calitativ
focus grup, grup delphi, interviuri n profunzime
Analiza sistemului informaional de marketing al firmei
Fundamentarea politicilor i strategiilor de marketing:
Realizarea de analize de tip SWOT, PEST etc.
23
Analiza mediului de marketing intern i extern (la nivel micro i macroeconomic)
Analiza declaraiilor de misiune, identificarea obiectivelor generale ale firmei
Identificarea obiectivelor de marketing operaionale pe baza analizelor SWOT etc.
Dezvoltarea strategiei de marketing ca element al planului de afaceri:
Analize privind rolul strategiei de pia n activitatea de marketing a firmei
Identificarea de modele corespunztoare strategiilor de marketing, n funcie de poziia
ntreprinderii fa de principalele dimensiuni i trsturi ale pieei
Activiti de evaluare a potenialului firmei n vederea optimizrii strategiei de pia
Activiti specifice dezvoltrii strategiilor de produs:
Realizarea de studii privind necesarul de resurse angrenate n procesele de producie
Analize privind etapele din ciclul de via al produselor firmei (Analiza tip BCG etc.)
Analiza procesului de introducere n fabricaie i lansare pe pia a unui nou produs
Efectuarea de rapoarte privind etapele de implementare a strategiei de produs
alegerea i identificarea corect a coninutului gamelor de produse
Activiti specifice dezvoltrii strategiilor de pre:
Utilizarea rapoartelor de pia privind poziionarea concurenilor n stabilirea
metodelor de ajustare a preurilor firmei
Identificarea strategiilor de pre care maximizeaz vnzrile
Efectuarea de analize i rapoarte privind evoluia i dinamica preurilor
Investigarea metodelor i tehnicilor de negociere utilizate de ctre firm pentru
stabilirea sistemului de discounturi practicat
Activiti specifice dezvoltrii strategiilor de distribuie-vnzri:
Analiza necesarului de resurse pentru eficientizarea sistemului de distribuie
Analiza sistemului de distribuie din perspectiva strategiei de dezvoltare a firmei, a
strategiei anticoncureniale etc.
Realizarea la nivelul departamentului de distribuie vnzri al firmei de previziuni
privind evoluia potenialului de consum al pieei n zonele vizate
Identificarea de ctre studeni a metodelor de cretere a eficienei n gestionarea
stocurilor
Analiza etapelor specifice canalelor de distribuie ale firmei
Familiarizarea studenilor cu metodele i tehnicile folosite de ctre managerii de
vnzri n procesul de gestionare a forelor de vnzare ale firmei
Analize privind modalitatea de implementare a sistemului de vnzri al firmei
Managementul vnzrilor familiarizarea cu tehnicile de negociere, deschidere,
conducere i, respectiv, ncheiere a vnzrilor
Activiti specifice dezvoltrii strategiilor de promovare:
Identificarea obiectivelor corespunztoare fundamentrii comunicrii de marketing a
firmei
Identificarea variabilelor referitoare la comportamentul consumatorilor care pot
influena comunicarea de marketing a firmei
Analiza poziionrii pe pia a mrcilor din portofoliul firmei
Implicarea studenilor n procesul de implementare a unei campanii promoionale
Redactarea unor contracte de publicitate pentru diferite produse / servicii
Analiza mixului promoional al firmei
Planificarea strategic de marketing:
Analiza necesarului de informaii pentru elaborarea planurilor i programelor de
marketing
Implicarea studenilor n cadrul echipelor de implementare a programelor de marketing
Familiarizarea cu procedurile specifice auditului de marketing
24
2.3.2. Coninutul activitii de practic desfurate pentru specializarea Afaceri
Internaionale
n cele ce urmeaz sunt detaliate, pe seturi de activiti, o serie de activiti n care pot fi
implicai studenii Facultii de Marketing i Afaceri Economice Internaionale, specializarea
Afaceri Internaionale, n cadrul activitii de practic.
1. Domeniul tranzaciilor comerciale internaionale:
elaborarea de studii i rapoarte privind mediul de afaceri i conjunctura economic,
evoluia diferitelor segmente de pia;
familiarizarea studenilor, n cadrul firmelor, cu tehnica pregtirii i derulrii
negocierilor comerciale internaionale;
ntocmirea i transmiterea documentelor comerciale necesare operaiunilor de derulare
a afacerilor economice internaionale completarea diferitelor tipuri de formate de documente;
acomodarea cu tehnicile de penetrare i comercializare pe pieele externe;
familiarizarea cu tehnicile de logistic internaional;
cunoaterea mecanismelor i a coninutului documentelor privitoare la plile
internaionale;
realizarea unor rapoarte privind analize economico-financiare;
dezvoltarea abilitilor de coresponden de afaceri pe plan internaional;
analiza impactului lohn-ului asupra firmelor care lucreaz n lohn;
analiza modalitilor i proceselor specifice utilizrii leasing-ului n cadrul firmei;
analiza comparativ lohn-franchising-marc;
analiza unui raport privind clasificarea operaiunilor de contrapartid;
analiza procesului de livrare de mrfuri i servicii n compensaie;
modaliti de implementare a operaiunilor paralele;
realizarea contractului de licen;
analize i rapoarte privind proprietatea industrial i intelectual;
realizarea contractelor de consulting-engineering;
analiza domeniilor n care firmele romneti sunt executante i exportatoare n lohn,
consecine economice.
2. Comer exterior:
elaborarea unui contract aferent tehnicilor de afaceri studiate;
cunoaterea mecanismelor de finanare i creditare a operaiunilor de comer exterior;
fundamentarea analizei specifice brandului de ar;
analiza activitii Bursei de Valori Bucureti, n contextul tranzaciilor internaionale;
studierea datelor statistice cu privire la evoluia comerului internaional;
sistemele de preferine comerciale SGP, SGPC.
3. Activiti care relaioneaz cu domeniul specific diplomaiei:
realizarea unui portofoliu (scrisoare de acreditare, patent consular, exequatur);
familiarizarea cu uzanele diplomatice i de protocol n Romnia i, respectiv, pe plan
internaional;
analizarea rolului ocupat de protocol n diplomaie;
completarea i gestionarea documentelor specifice corespondenei oficiale;
analizarea specificului misiunilor diplomatice i al personalului acestora;
activitatea i numirea membrilor misiunilor diplomatice;
formarea diplomatului;
protocolul noiune, caracteristici, definiie;
corespondena oficial: invitaia scris coninut, mod de adresare i trimitere;
facilitarea participrii invitailor la un eveniment protocolar;
precderea i plasarea;
25
corespondena i titlurile oficiale: scrisoarea, telegrama, felicitarea;
dineuri i recepii organizare, mod de desfurare;
discursurile ca moment i importan n cadrul ntlnirilor oficiale;
inuta vestimentar uzane de protocol.

2.4. Efectuarea practicii de specialitate
Practica de specialitate a studenilor Facultii de Marketing i Afaceri Economice
Internaionale, Bucureti, se desfoar n companii, n instituii financiar-bancare, n alte entiti
economice care pot asigura desfurarea stagiului de practic de specialitate n concordan cu
cerinele programului de studii universitare de licen al specializrilor specifice Facultii.
Pentru bazele practicii coordonate de ctre Facultate, practica se va face, n perioada
prevzut i n Convenie, timp de 90 de ore (6 ore x 5 zile lucrtoare x 3 sptmni).
Studenii care au optat pentru o firm preferat i efectueaz practica pe cont propriu pot
efectua stagiul de practic att n cele trei sptmni de la sfritul anului II, ct i n alt
perioad, n funcie de posibiliti, dar tot timp de 90 de ore (6 ore x 5 zile lucrtoare x
3 sptmni). Toate activitile, aciunile, la care a participat studentul n perioada de practic
vor fi consemnate, zilnic, ntr-un Caiet de practic.
Studenii sunt obligai s respecte toate referirile legate de problemele de securitate i
igien a muncii, de protecie a mediului, de clauzele de confidenialitate, stipulate n:
a) documentele care reglementeaz practica de specialitate a studenilor n Facultatea de
Marketing i Afaceri Economice Internaionale, Bucureti;
b) reglementrile specifice locului/compartimentului/entitii unde studentul efectueaz
practica de specialitate; studentul este obligat s participe la efectuarea instructajului general de
securitate i igien a muncii i a instructajului specific la locul de efectuare a practicii i s
semneze Fia de instructaj privind securitatea i igiena muncii;
c) Convenia de confidenialitate.
Pe ntreaga perioad a stagiului de practic, studenii vor fi ndrumai i controlai
permanent att de ctre tutorii stabilii de partenerul de practic, ce asigur baza de practic, ct
i de ctre cadrele didactice coordonatoare ale practicii de specialitate..

2.5. Evaluarea practicii de specialitate
Finalizarea activitii de practic se va realiza prin evaluarea studentului, care va fi
programat de ctre Facultate.
n urma evalurii, de ctre cadrul didactic coordonator de practic, studentul va primi o
not.
La acordarea notei finale, not dat de profesorul coordonator de practic, se va ine
cont de calificativul acordat de tutore n Fia (formularul) de evaluare poststagiu i de modul de
completare a Caietului de practic.
Pentru susinerea probei de verificare, fiecare student trebuie s prezinte urmtoarele
documente:
Pentru studenii care au efectuat stagiul de practic pe cont propriu:
Convenia-cadru de practic, semnat de ctre conducerea partenerului de practic,
datat, cu numr de nregistrare;
Adeverin/Certificat de participare;
Caiet de practic.
Pentru studenii care au efectuat stagiul de practic la un partener de practic unde a
fost trimis de Facultate:
Caiet de practic.


3. CUNOTINE TEORETICE NECESARE DESFURRII PRACTICII
DE SPECIALITATE LA SPECIALIZAREA MARKETING
*







3.1. Particularitile marketingului contemporan. Trecerea de la marketingul
tranzacional la marketingul relaional
Succesul financiar depinde adesea de abilitatea n marketing. Finanele, producia,
contabilitatea i alte funcii ale firmei nu vor conta, de fapt, prea mult, dac nu exist suficient
cerere pentru acele produse i servicii, astfel nct firma s poat face un profit.
Ca s existe o rubric final de profit, trebuie s apar mai nti una de ncasri. Multe
firme i-au creat, mai nou, postul de director general de marketing, pentru ca aceast funcie s
fie pe picior de egalitate cu aceea a altor directori de rang nalt, cum ar fi directorul general
executiv sau directorul financiar.
Firme din toate domeniile de la productorii bunurilor de consum la societile de
asigurri de sntate i de la organizaiile nonprofit la productorii de bunuri industriale emit
comunicate de pres prin care i trmbieaz cele mai recente realizri de marketing care pot
fi gsite pe site-urile Web proprii. n presa de afaceri, nenumrate articole sunt dedicate
strategiilor i tacticilor de marketing.
Dar nu e ntotdeauna uor s iei decizia corect. Managerii de marketing trebuie s ia
decizii majore n probleme precum: Ce atribute caracteristice s-i fie proiectate unui nou
produs? Ce preuri s li se ofere clienilor? Unde s fie vndute produsele? Ct s se cheltuiasc
pe publicitate sau pentru realizarea vnzrilor?
Totodat, ei trebuie s ia i decizii mai de detaliu, cum ar fi culoarea unui nou ambalaj
sau textul exact care s apar pe acesta. Firmele care se supun la cele mai mari riscuri sunt cele
care nu se preocup s-i monitorizeze atent clienii i concurenii i s-i mbunteasc fr
ntrerupere ofertele de valoare. Astfel, ele adopt o perspectiv pe termen scurt a ceea ce fac,
strict orientat spre vnzri, i, n cele din urm, nu vor reui s-i mulumeasc nici acionarii,
nici angajaii, nici furnizorii i nici partenerii din canalul de marketing. Marketingul eficace este
o ndeletnicire asidu, care nu ia sfrit niciodat.
Marketingul, mai mult dect alt funcie a firmei, are de-a face cu clienii. Probabil c
definiia cea mai simpl ar suna n felul urmtor: marketingul este gestionarea unor relaii
profitabile cu clienii. Scopul dublu al marketingului const n a atrage noi clieni, prin promiterea
unei valori superioare, i n a pstra i nmuli numrul de clieni, oferindu-le satisfacie.
Deja tim o mulime de lucruri despre marketing, prezent peste tot n jurul nostru. Putem
observa rezultatele marketingului n abundena de produse din mall-uri. Observm marketingul
n reclamele care apar pe ecranul televizorului, care ne condimenteaz revistele, care ne umplu
cutia potal sau care ne anim paginile Web. Marketingul exist n absolut tot ceea ce facem.
Totui, marketingul nseamn mult mai mult dect ceea ce distinge ochiul fiecrui consumator
obinuit. n spatele a ceea ce se vede se afl o vast reea masiv de oameni i activiti care
concureaz pentru atenia i achiziiile noastre, ale tuturor.

* Din lucrarea: Aurelian A. Bondrea, Introducere n marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2011.
26
27
Muli oameni se gndesc la marketing doar prin prisma vnzrii i a publicitii. i nici
nu-i de mirare n fiecare zi suntem bombardai cu reclame la televizor, oferte directe prin
pot, vizite n scop de vnzare i reclame pe Internet. Totui, vnzarea i publicitatea sunt doar
vrful aisbergului, n ceea ce privete marketingul.
Astzi, marketingul trebuie neles nu n vechiul sens de a face o vnzare a prezenta i
a vinde , ci n sensul nou, de a satisface nevoile clienilor. Dac marketerul face o treab
bun, n cunoaterea nevoilor clienilor, creeaz produse care ofer o valoare superioar, le
stabilete preuri, le distribuie i le promoveaz cu eficacitate, aceste produse se vor vinde foarte
uor. Astfel, vnzarea i publicitatea sunt doar o parte a unui mix de marketing mai mare un
ansamblu alctuit din instrumente de marketing, care funcioneaz mpreun pentru a satisface
nevoile clienilor i a construi relaii cu clienii.
n sens larg, aa cum s-a mai afirmat, marketingul este un proces social i managerial
prin care indivizii i grupurile obin ceea ce le trebuie i i doresc, prin crearea i schimbarea
valorii cu alii.
ntr-un context de afaceri mai restrns, marketingul presupune construirea unor relaii de
schimb cu clienii, care s fie profitabile i ncrcate de valoare. Prin urmare, marketingul
reprezint procesul prin care firmele creeaz valoare pentru clieni i construiesc relaii
puternice cu clienii, pentru a obine n schimb valoare de la acetia.
Scopul marketingului l constituie cunoaterea nevoilor consumatorilor (pieei),
segmentarea pe diferite criterii, poziionarea pe segmentele cele mai profitabile (unde firma
deine cele mai multe avantaje fa de concuren), stabilirea mixului de marketing pentru
influenarea acestor segmente, avnd ca rezultat vnzri i profituri pentru organizaie.
Orientarea ctre consumatori presupune o documentare temeinic i, pornind de la
aceasta, gsirea unor soluii pentru probleme eseniale, legate de cunoaterea produselor sau
serviciilor pe care le prefer consumatorii, a preului pe care acetia sunt dispui s-l plteasc, a
locului de unde prefer s le cumpere i a modului n care prefer s le cumpere, a mijloacelor
care i vor ncuraja s cumpere.
Identificarea cu succes a coordonatelor definitorii pentru comportamentul
consumatorilor i orientarea efectiv a filosofiei de afaceri ctre acetia sunt importante pentru
orice firm care urmrete s aib succes ntr-un mediu dinamic, concurenial.
Atingerea obiectivelor oricrei organizaii depinde de identificarea nevoilor i dorinelor
consumatorilor vizai i de satisfacerea acestora ntr-o msur mai mare i ntr-un mod mai
eficient dect concurena.
O asemenea optic, specific marketingului contemporan, ofer o perspectiv dinspre
exterior ctre interior, concentrndu-se asupra nevoilor clienilor pe segmente de pia bine
definite.
Astfel, pentru atingerea unor asemenea deziderate este necesar ca firmele, n cadrul
pieelor n care acioneaz, (a) s elaboreze ct mai bine un mecanism de intire, respectiv s
identifice cu maximum de acuratee destinatarii ofertei lor, n raport de resurse i obiective;
(b) s determine pentru categoriile de clieni identificate cerinele de consum; (c) s comunice
oferta de produse i servicii destinat acestora i (d) s stimuleze cererea, prin variate mijloace
specifice, pentru bunurile i serviciile oferite, menite s satisfac nevoile actuale sau chiar s
creeze noi nevoi.
n condiiile n care pieele nu sunt omogene, ci formate din diferite tipuri de
consumatori cu diverse dorine n legtur cu beneficiile produselor, preurile, canalele de
distribuie i serviciile suplimentare oferite, n practic, de marketing, se impune ca, dup
identificarea unei piee largi, s se ndeplineasc o sarcin-cheie, i anume, cea legat de analiza
mai detaliat, care se traduce prin segmentarea pieei, necesar pentru cunoaterea trsturilor
specifice ale fiecrei diviziuni omogene din componena sa i definirea intei, respectiv a
28

cumprtorilor cei mai profitabili la care se va putea raporta ntreprinderea cu oferta sa, cu toate
resursele sale, pentru a le satisface nevoile specifice. Segmentul-int este astfel un segment de
pia selectat, foarte bine definit, avnd un grad de omogenitate suficient de mare, n raport cu o
serie de criterii (sex, vrst, venit etc.), nct s fie profitabil pentru firm.
Dup identificarea pieei-int se impune a fi determinate cerinele i chiar nevoile de
consum la nivelul acesteia, precum i produsele sau serviciile capabile s le satisfac.
Odat definite categoriile de pia-int, procesul orientrii ctre clieni presupune o
poziionare coerent a firmelor n raport cu aceste categorii
Identificarea grupului-int i cunoaterea nevoilor acestuia permit poziionarea corect
pe pia a produselor i serviciilor din oferta ntreprinderii, pentru captarea ateniei grupului,
respectiv, asigurarea unui loc bine definit, distinct i dezirabil, n mintea cumprtorilor vizai,
al produselor respective. n baza cunoaterii caracteristicilor componenilor grupului, se poate
atinge cu eficien maxim inta stabilit.
Alturi de cunoaterea unor elemente eseniale de caracterizare a consumatorilor i a
cerinelor acestora, menite s ajusteze, ca volum i structur, oferta ntreprinztorilor, este
necesar a fi cunoscute i o serie de aspecte definitorii legate de natura comportamental a
consumatorilor respectivi, pentru a aciona ct mai eficient n efortul de a-i determina s apeleze
la oferta de bunuri i servicii care le este adresat.
Totodat, cumprtorul sau consumatorul individual nu poate fi abordat ntr-o manier
izolat, ci n relaie cu ali membri ai colectivitii din cadrul pieei de referin din care face parte.
Astfel, se pot distinge n actul cumprrii mai multe tipuri de categorii de decideni:
persoane care influeneaz cumprarea (lideri de opinie); persoane care iau decizia de
cumprare; persoane care realizeaz actul cumprrii la punctul de vnzare; persoane care
pltesc bunurile sau serviciile cumprate sau achiziionate; persoane care consum efectiv;
persoane care ntrein i repar bunurile achiziionate etc.
Actul cumprrii se nscrie ntr-un proces n care pot interveni o multitudine de ageni
pentru fiecare bun sau serviciu oferit pe pia, fiind, ca atare, necesar studierea comportamentului
diverilor ageni: prescriptorii (cei ce recomand sau prescriu consumarea sau utilizarea unui
produs); liderii de opinie (persoane care, prin poziia lor social, exercit o influen asupra com-
portamentului cumprtorului); membrii familiei sau ai grupurilor crora le aparine individul.
n acest sens, potrivit unei abordri de tip cibernetic, aparinnd lui Philip Kotler,
comportamentul consumatorului apare ca o ieire, ca un rezultat al unor intrri recepionate,
evaluate i prelucrate de fiina uman.
1
Comportamentul consumatorului determin aciuni i acte de consum concrete. Pentru a
putea valorifica mai bine aceste reacii comportamentale, este necesar s fie identificate o serie
de informaii privind: Ce anume cred consumatorii (percepia)? Ce simt acetia (impresia)? Ce
sunt dispui s fac (conduita)? Care sunt lucrurile i locurile care influeneaz sau care sunt
influenate de ceea ce acetia cred, simt i fac (mediul nconjurtor)?
Schimburile dintre indivizi determinate de comportamentul agregat, ca i consumatori,
respectiv, ntre vnztori i cumprtori, pot lua forma tranzaciilor comerciale doar atunci cnd
aceti parteneri de dialog i satisfac reciproc interesele.
Pentru asigurarea unui succes substanial i a unei profitabiliti constante, sunt
necesare, n viziunea marketingului contemporan, o studiere adecvat a comportamentului
consumatorului i orientarea corespunztoare n funcie de acesta a activitilor firmelor.
Problematica studierii comportamentului consumatorului s-a detaat ca o tem ce a
constituit n ultimele 45 decenii obiectul unor ample studii i, ulterior, al unor cursuri
universitare distincte privind comportamentul consumatorului.

1
Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p. 27.
29

Autorii de specialitate au abordat pn n prezent, de regul, patru domenii majore de
analiz: procesul deciziei de cumprare (i, ntr-un sens mai larg, mecanismul
comportamentului cumprtorului); dimensiunile comportamentului consumatorului; factorii de
influen ai comportamentului cumprtorului i consumatorului i, respectiv, modelarea
comportamentului consumatorilor.
Comportamentul consumatorului reprezint un proces dinamic expresie a modificrii
att a personalitii umane, ct i a modului n care aceasta interacioneaz cu mediul,
nregistrnd o continu schimbare i evoluie.
Se poate observa ca o constant a acestui proces c, n permanen, consumatorii
urmresc i vor urmri s maximizeze valoarea n raport cu costurile implicate de cutarea unui
produs i cu mobilitatea, cunotinele i veniturile limitate de care dispun. Ei i vor forma un
nivel propriu al valorii ateptate i vor aciona pe baza acestuia, apreciind ulterior n ce msur
oferta atinge nivelul ateptrilor formulate sau contientizate.
Astfel, pentru ca o organizaie s-i poat atinge obiectivele proprii, este necesar ca,
dup determinarea nevoilor i dorinelor consumatorilor, ea s le furnizeze acestora satisfacia
ateptat, ntr-un mod mai eficient i mai operativ dect concurena.
Obiectivul marketingului contemporan, al sistemului de marketing al firmelor n sine va
fi, deci, acela de a maximiza satisfacia consumatorului, nu doar prin cantitatea de produse
cumprate, ci i prin posibilitile de alegere ce i se ofer, prin cadrul ce i se creeaz pentru
efectuarea cumprturilor i a consumului, potrivit ateptrilor sale.
Pentru a influena comportamentul consumatorului, trebuie cunoscute elementele care l
determin, comportamentul su de cumprare fiind, n principal, influenat de factori culturali,
sociali, personali, psihologici.
Aceast abordare reprezint, cu alte cuvinte, expresia superioar a orientrii ctre clieni
a marketingului contemporan. i dac, pn n anii 90, majoritatea companiilor erau tributare
conceptului de marketing tranzacional, care se centra pe gestionarea individual n timp i
spaiu a tuturor tranzaciilor n care era implicat organizaia, n prezent s-a cristalizat din ce n
ce mai bine orientarea ctre marketingul relaional, care presupune depirea cadrului
individual al unei singure tranzacii profitabile.
Marketingul relaional (relationship marketing), termen relativ recent promovat n
cadrul marketingului, semnific tocmai preocuparea ntreprinderilor de a delimita cumprtorii
cu constan maxim, respectiv, clientela fidel, i de a stabili bune relaii pe termen lung cu
clienii respectivi i consumatorii, spre a aduce ntreprinderilor n cauz venituri importante pe
toat durata vieii lor, i nu doar pe moment.
2

n acest scop sunt folosite metode tot mai subtile pentru a-i stimula pe cumprtori s
consume constant produsele ce le sunt oferite (fidelitatea acestora fiind rspltit n variate
moduri, inclusiv prin gratuiti sau oferte speciale) i chiar pentru a-i converti s devin
promotori ai produselor respective ctre ali consumatori poteniali.
S-a ajuns ca, n final, consumatorul s fie cel mai important, iar astzi, firmele care nu
au grij de proprii clieni nu vor supravieui, deoarece concurena este mult prea puternic, iar
consumatorul alege produsele care i ofer satisfacia maxim pentru banii pltii.
Modificarea de perspectiv asupra pieei a determinat realizarea tranziiei de la vechea
economie (Old Economy) la noua economie (New Economy), aceast modificare avnd la
baz relaiile mult mai complexe stabilite ntre ofertani i purttorii de cerere. Aceast trecere
poate fi urmrit n evoluia viziunii de marketing n timp.
Adoptarea orientrii spre client reprezint pasul primordial ce trebuie fcut n noua er a
tehnologiilor IT & C care i fac simit influena n fiecare dintre sectoarele economice. De la

2
Virgil Balaure (coordonator), op. cit., p. 28.
30
informarea privind achiziionarea unui bun pe Internet pn la cooperarea dintre organizaie i
furnizor la nivel de informaie pentru a asigura valoare adugat consumatorului final toate
acestea necesit cunoaterea ct mai bun a consumatorului i adaptarea produselor i serviciilor
oferite la specificul nevoilor sale. O astfel de abunden de informaie i plasarea n centrul
dezvoltrii activitii organizaiei a consumatorului reprezint caracteristici specifice
marketingului relaional.
n 1992, Philip Kotler propunea o nou abordare a performanei organizaionale pe baza
conceptului de relaie (Kotler, 1992)
3
. Accentul a fost pus pe relaii mai strnse cu toate
categoriile de stakeholderi. Astfel a fost fcut trecerea de la o viziune pe termen scurt, orientat
spre tranzacii, la o viziune pe termen lung, de creare i dezvoltare a relaiilor, cu scopul de a
crete competitivitatea organizaiilor pe pieele locale i pe piaa global.
Trecerea de la marketingul tranzacional la marketingul relaional a avut loc pe fondul a
dou schimbri majore de perspectiv: pe de o parte, schimbarea percepiei asupra produsului
de la perspectiva limitat de o singur arie funcional la abordarea bazat pe corelarea
diferitelor arii funcionale; pe de alt parte, a fost fcut trecerea de la obiectivul de atragere a
clienilor, dovedit insuficient pentru asigurarea unei dezvoltri durabile, la dublul obiectiv de
considerare a tuturor categoriilor de stakeholders i de meninere a clienilor.
4

Diferenele eseniale dintre abordarea tradiional i abordarea relaional se refer la
crearea de parteneriate strategice pe termen lung. Cu partenerii de marketing, n cazul
marketingului relaional, relaiile sunt de colaborare, iar profitul este privit n ansamblu pentru
ntregul parteneriat, i nu individual.
Conceptul de marketing relaional se fundamenteaz pe trei abordri teoretice distincte,
aflate n interdependen, ce i confer acestuia un caracter multivalent i integrativ:

Abordarea din perspectiva
comportamental
Abordarea din perspectiva
teoriei reelelor
Abordarea din perspectiva
managerial
schimbarea atitudinii
organizaiei n legturile stabilite
cu stakeholderii.
analiza relaiilor conform
efectului pe termen lung
materializat n ncredere,
satisfacie, ataament fa de
organizaie i prestaiile sale
(produse, servicii, mrci,
notorietate)
5
.
focus pe secvenialitatea
procesului de ataament dintre
pri, scopul fiind acela de a
identifica mecanismele de
formare, consolidare i
schimbare a atitudinii celor
implicai n relaie.
focus pe relaiile cu
stakeholderii, pe caracterul
interactiv al acestora.
existena n organigram a
personalului implicat n
colectarea, prelucrarea i analiza
sistematic a informaiilor privind
stakeholderii.
companiile pri ale
sistemelor de cercetare, producie,
distribuie, servicii etc. reea de
relaii.
client parte a reelei de relaii
n pia participant la
dezvoltarea de produse i servicii
adaptate lui.
necesit adoptarea unei viziuni
integrate a marketingului n
organizaie, viziune orientat spre
stakeholderi.
implicaii majore la nivelul
marketingului intern.




3
Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, ediia a III-a, Editura Teora, Bucureti, 2004.
4
Carmen Blan, Managementul relaiilor cu clienii: valene strategice, operaionale i analitice, Revista
de Marketing Online, Vol. 1, Nr.3, ASE, Bucureti, 2007, p. 6-17.
5
Nicolae Al. Pop, O nou paradigm n marketingul contemporan: marketingul relaional, Revista
Management&Marketing, nr.3, Academia de Studii Economice, Bucureti, 2006, http://www.managementmarketing.ro/
pdf/articole/21.pdf.
31

Din cele prezentate rezult viziunea strategic a marketingului relaional n ceea ce
privete interaciunea organizaiei cu stakeholderii si. Focusul pe crearea, dezvoltarea,
evaluarea i controlul relaiilor cu clienii externi reprezint un domeniu distinct al marketingului
relaional, domeniu cunoscut n literatura de specialitate sub denumirea de CRM Managementul
Relaiilor cu Clienii. Apariia acestui domeniu este justificat de nevoia de a privi n detaliu, la
nivel strategic, relaiile cu clienii, una dintre cele mai importante categorii de stakeholderi, pe
baza utilizrii tehnologiei informaiei.
Scopul CRM-ului l reprezint atragerea i retenia clienilor celor mai profitabili prin
intermediul dezvoltrii unor relaii pe termen lung cu acetia, relaii bazate pe ncredere,
reciprocitate, interactivitate i presonalizare. Toate aceste caracteristici ale relaiei stimuleaz
clienii i i determin, n final, n baza unui plan de stimulare i fidelizare bine fundamentat, s
devin clieni loiali i, apoi, parteneri strategici.
Datorit implicaiilor la nivel de IT&C pe care CRM-ul le impune, acest nou concept
este privit drept o soluie IT care eficientizeaz activitatea organizaiei n baza adaptrii mult
mai bune la nevoile i dorinele clientului. Intr-adevr, fr un sistem informatic care s asigure
fluxul informaional necesar adoptrii unei orientri spre client, nu poate fi implementat un
sistem de CRM, ns CRM-ul reprezint, ca i concept, o viziune strategic sub care este privit
relaia client-organizaie. Aceast viziune strategic se afl sub incidena managementului de
relaie i, prin urmare, nu poate fi privit ca o simpl implementare informatic.
Fiind un domeniu specific marketingului relaional, managementul relaiei cu
consumatorii (customer relationship management) a aprut odat cu adoptarea orientrii
organizaiei ctre client i acceptarea faptului c o relaie profitabil ambelor pri, ntre
companie i consumator, relaie bazat pe ncredere i ataament, reprezint cheia asigurrii
unui profit cert pe termen lung.
Ted Levitt, n anii 60, inventa practic termenul de CRM, afirmnd faptul c o afacere
nu nseamn dect un efort de a descoperi, crea, dezvolta i satisface nevoile clientului.
6

Conceptul a fost expus i dezvoltat mai exact de ctre Peter Drucker i Theodore Levitt,
CRM-ul fiind destinat a oferi o viziune larg, unificat a companiei asupra clienilor si,
posibilitatea cultivrii unor relaii de o calitate nalt, care s creasc fidelizarea i marginile de
profit.
n mod fundamental, ideea consta n a nu lsa n afara sistemului de baze de date
centralizate al firmei nicio interaciune cu un posibil client. Accentul era pus pe procesul de
nvare a ct mai multor lucruri referitoare la clieni i utilizarea acestor cunotine pentru a
rafina fiecare interaciune cu acetia.
CRM-ul eficace necesit o strategie integrat de vnzri, marketing i service,
bazndu-se pe suportul oferit de software-ul de tip CRM, care ofer posibilitatea crerii de
profile i nregistrarea fiecrei interaciuni pe care compania o are cu clienii si. Atunci cnd
managerii formateaz aceste date, devine posibil cuantificarea progresului n relaie cu fiecare
consumator.
O strategie cuprinztoare de tip CRM poate anticipa o nevoie, poate crea mesa-
je, produse, servicii i valoare, toate acestea n condiiile mbuntirii experienei clienilor.
Toate procesele menionate n definiia conceptului de CRM sunt caracteristice
domeniului de Customer Care (Serviciu clieni) temelia pe care s-au construit nsei strategia,
politica, sistemul i aplicaiile de tip CRM
7
.

6
Ted Levitt, Inovations n Marketing, McGraw-Hill, New York, 1962.
7
European Centre for Total Quality Management, Report No. R-02-01, January 2002, http://www.meqa.org/
pdf/CRM%20Implementation.pdf, p.6
32
Se face astfel trecerea de la obinerea de informaii privind clienii utiliznd
call-centre-ul la culegerea acestor informaii din toate sursele posibile de contact ale
organizaiei cu clientul: call-centre, web site, e-mail, fax, POS (Points of Sales).
Integrarea lor este realizat la nivel informatic i strategic n aplicaiile de CRM cu sco-
pul de a personaliza i, n acelai timp, de a automatiza interaciunea organizaiei i clienii si.
Premisele care au stat la baza dezvoltrii conceptului de CRM au fost
8
:
dezvoltarea fr precedent a Internetului i a aplicaiilor Web;
competiia din ce n ce mai puternic la nivelul pieelor naionale i globale;
tendina de restrngere a cotelor de pia resimit de majoritatea companiilor;
dorina clienilor de a fi tratai corect, dublat de tendina acestora de a fi din ce n ce
mai bine informai, mai contieni de preul pltit n raport cu caracteristicile produsului /
serviciului, mai puin ierttori n ceea ce privete greelile companiei;
greutatea de meninere a loialitii prin vechile demersuri ale marketingului clasic.
Domeniul care a determinat punerea n aplicare a conceptului i caracteristicilor CRM a
fost sistemul de vnzare automatizat (Sales Force Automatization), mai exact tehnicile i
instrumentele aferente acestuia.
Acestea au avut drept scop urmrirea cu mult mai mult uurin i mai eficient a
clienilor de ctre agenii de vnzare. Astfel au aprut aplicaii IT&C, menite s susin
departamente precum cel de Customer Support i automatizarea activitii de marketing a
companiei.
Pentru o viziune integratoare a tuturor implicaiilor pe care demersul de automatizare a
activitii de marketing l genereaz, noi concepte, ca Business Intelligence, au aprut n ultimul
deceniu. Noua tendin resimit acum n pia o constituie aplicaiile de ERP (Enterprise
Resource Planing), care determin o restructurare a organizaiilor, bazat pe obinerea unui grad
ct mai nalt de eficien i eficacitate n dezvoltarea activitilor, i o automatizare a activitii
care s permit alinierea la obiectivele stabilite de strategia concentrat asupra clientului
9
.
n acest sens trebuie menionat definiia pe care renumiii profesori americani Ph.Kotler
i K.Keller o formuleaz n legtur cu conceptul de CRM.
n viziunea acestora, CRM-ul reprezint un proces de administrare a informaiilor
detaliate legate de clienii individuali i de punctele de contact organizaie-client, cu scopul de a
maximiza loialitatea acestora
10
. Trebuie ns apreciat faptul c aceste puncte de contact sunt
privite ca ocazii n care clientul ia contact cu marca, produsul sau serviciul companiei, lund n
considerare toate aceste momente, de la experiena personal pn la comunicarea de mas.
n anul 2004, Gartner Group a schimbat perspectiva asupra CRM, transgresnd frontiera
tehnologiei informaiei. Conform specialitilor Gartner, CRM este o strategie de afaceri
susinut de tehnologia informaiei, strategie ale crei rezultate optimizeaz profitabilitatea,
veniturile i satisfacia clienilor, prin organizarea axat pe segmentele de clieni, stimulnd
comportamentele de satisfacere a cerinelor clienilor i implementare a proceselor care au
clientul n centrul lor. Definiia ncadreaz conceptul de CRM n aria strategiei de marketing,
aducnd argumente importante pentru a combate ideea c soluia CRM ar fi o simpl soluie IT.
Majoritatea companiilor, att IMM-uri, ct i o parte din companiile multinaionale prezente pe
piaa din Romnia, privesc CRM ca o simpl soluie IT, n contextul crizei actuale, ca o soluie

8
Appiah-Kubi1 Benjamin, Andrews Kingsley Doku, Towards a successful customer relationship
management: A conceptual framework, African Journal of Marketing Management, vol. 2, issue 3, 2010.
9
Robert Komartin, The Ecosystem of the Enterprise Applications, Revista Informatica Economic,
Nr. 4(32), 2004, Bucureti, p. 89.
10
Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Managemenet Marketing, ediia a XII-a, Ed. Prentice Hall, 2006,
p. 253.
33

de ieire din aceast criz. Un argument important n acest sens l constituie numrul foarte
mare de companii care au drept activitate de baz dezvoltarea unor soft-uri de CRM.
O alt definiie a CRM-ului a fost dat, n 2006, de Buttle, care afirma c CRM este o
strategie de afaceri esenial, care integreaz procesele i funciile interne cu reelele externe,
pentru a crea i furniza valoare clienilor-int, n condiiile obinerii de profit; se bazeaz pe
date despre client care au o nalt calitate i pe tehnologia informaiei.
Din aceast definiie reiese caracterul bivalent al CRM-ului, pe de o parte, de a crea i
furniza valoare deopotriv pentru clienii din segmentele-int i pentru organizaie, iar pe de
alt parte, de a lua n considerare latura strategic, dar i cea operaional a conceptului, bazat
pe soluiile IT&C.
Ceea ce a fcut ca CRM s fie adoptat n anul 2008 de majoritatea companiilor aflate pe
piaa economic mondial au fost urmtoarele trei obiective ataate conceptului:
1) nelegerea comportamentului de cumprare pentru a realiza oferte mult mai bune;
2) asigurarea accesului la informaii privind clienii la toate nivelele ierarhice ale
companiei, pentru a face interaciunea cu acetia mult mai eficient;
3) crearea de eficien operaional pentru a reduce costurile
11
.
Din cauza eforturilor financiare i de personal implicate n implementarea sa, alturi de
lipsa unei conceptualizri a CRM-ului la nivelul companiilor, trendul de implementare a
CRM-ului i-a pierdut din atractivitate n ochii managerilor. Dei ndeplinete cu succes
obiectivele prezentate mai sus, implementarea sa la nivelul unei companii care prezint
deficiene n structura organizatoric, n pregtirea i motivarea personalului, n IT etc., este o
sarcin dificil.
O consecin fireasc a dezvoltrii conceptelor de marketing relaional i management al
relaiilor cu consumatorii o reprezint studierea i fixarea unui sistem de obiective care vizeaz
fidelizarea consumatorilor. Termenul de fidelizare a fost conceptualizat n mod diferit
de-a lungul evoluiei nsi a teoriei i practicii de marketing. Majoritatea specialitilor
identific trei etape majore n conceptualizarea i msurarea fidelizrii. Astfel, pn la nivelul
anilor 50, fidelizarea era definit ca fiind doar o revenire a clienilor concretizat prin
cumprturi repetate ca volum i valoare.
Ulterior, aceast modalitate de msurare i conceptualizare a fidelizrii a fost criticat,
considerat ca insuficient i inexact, deoarece comportamentul consumatorilor (cu referire
direct la cel repetitiv, de consum) poate fi indus de factori situaionali, cum ar fi: lipsa
existenei unor alternative de consum, costuri mari asociate schimbrii mrcii cumprate n mod
uzual sau chiar tendina ctre inerie. Specialitii au demonstrat c majoritatea consumatorilor,
spre exemplu, n cazul consumului de servicii, i bazeaz deciziile de cumprare pe propria
atitudine i emotivitate indus de dificultatea de a evalua serviciile n cauz.
Astfel, s-a trecut la cea de-a doua etap n conceptualizarea fidelizrii, i anume la cea n
care n msurarea fidelizrii a fost ncorporat msurarea comportamentului i a atitudinii,
simultan, punndu-se accentul pe faptul c fidelizarea real i sustenabil a consumatorilor se
poate manifesta doar atunci cnd acetia dein un nivel nalt al atitudinii pozitive fa de
produsul/marca respectiv, concomitent cu un comportament de cumprare repetitiv.
Cea de-a treia etap a evoluiei conceptului de fidelizare s-a concretizat n integrarea i a
dimensiunii referitoare la atributele cognitive implicate de actul alegerii aceluiai produs sau
serviciu. Astfel, s-a ajuns la concluzia c fidelizarea ar trebui s fie dezvoltat avnd la baz
modelul cogniie-emoie-aciune. Astfel, iniial, consumatorii vor deveni fideli printr-un efort
de cunoatere (a produsului/mrcii), urmat apoi de construirea unei atitudini pozitive fa de
acesta, care se transform n recumprare i rezisten n faa presiunilor produselor concurente.

11
http://e-articles.info/e/a/title/The-Updated-CRM-Concept/
34

Considerm c problematica fidelizrii este deosebit de important, deoarece n
contextul trecerii de la abordarea tradiional a marketingului tranzacional la cea
contemporan, specific celui relaional, dezvoltarea nsi a celui din urm, a reelei strategice
de marketing presupune un accent deosebit pus pe relaionarea pe termen lung pe crearea i
meninerea unui climat specific care, n final, presupune fidelizarea consumatorilor, ctigarea
ncrederii acestora.

3.2. Funciile marketingului
In cadrul unor prime ncercri, s-au considerat drept funcii ale marketingului o serie de
activiti legate de transferul bunurilor i serviciilor de la productori la utilizatori sau la
consumatorul final. Situndu-se pe o asemenea poziie, pornind de la faptul c scopul sistemului
de (macro n.n.) marketing este de a depi separrile i discrepanele de calitate i sortiment
dintre productori i consumatori, McCarthy considera c funciile universale ale
marketingului (la nivel micro n.n.) sunt cele de cumprare, vnzare transport, depozitare,
standardizare, dozare i sortare financiar, asumarea riscului i informarea pieei.
12

Subliniind faptul c schimbul implic, de regul, cumprarea i vnzarea, autorul
respectiv evidenia faptul c funcia de cumprare vizeaz cutarea i evaluarea bunurilor i
serviciilor, n timp ce funcia de vnzare implic promovarea produsului, pe diverse ci,
apreciindu-se totodat c funcia respectiv este, probabil, cea mai vizibil funcie de marketing.
Rezervele fa de o asemenea abordare simplist s-au dovedit a fi pe deplin justificate,
un asemenea mod de a privi lucrurile lipsind marketingul de specificitate, nepermind
conturarea contribuiei sale nemijlocite la optimizarea proceselor de producie i desfacere.
13

Exercitarea funciilor marketingului este determinat, n final, de aceste variabile.
Criteriile principale care caracterizeaz conceptul de marketing sunt:
1. Considerarea consumatorului ca elementul principal de care trebuie s se in seama
pentru bunul mers i dezvoltarea unei ntreprinderi productoare.
2. Programul general, care constituie obiectivul de baz al activitii ntreprinderii, avnd
n subordinea sa toate celelalte programe axate pe principalele compartimente funcionale.
3. Elaborarea unei strategii i politici de marketing care s in seama de realitatea
concret, prezent i viitoare, de pe pia, i care s permit ntreprinderii s-i realizeze n
condiii de eficien optim planul de vnzri.
4. Cercetarea pieei i cunoaterea n orice moment a situaiei actuale i a tendinelor de
viitor sub toate aspectele (calitate, cantitate, pre, ambalaj, politic comercial etc.), care
reprezint un instrument activ n elaborarea deciziilor.
Din analiza acestor criterii, rezult funciile marketingului:
Funcia de cercetare (funcia-premis). Cercetarea de marketing constituie un
instrument folosit n scopul lurii de decizii referitoare la diversele direcii de aciune ale mar-
ketingului: produs, pre, distribuie, promovare. Cercetarea de marketing a pieei ncepe cu mult
naintea fabricrii produsului i continu pn n momentul intrrii sale n consum i chiar dup
aceea. Ea intr n aciune nc de la fundamentarea deciziei de investiie pentru construirea unei
instalaii, determinnd previziunile de vnzri ale produselor instalaiei, continu cu
investigarea folosirii celor mai adecvate canale de distribuie i a metodelor de promovare celor
mai eficiente, urmrind ca, i dup vnzarea produsului, s asigure consumatorului o gam ct
mai larg de servicii spre a-i procura o satisfacie ct mai mare n utilizarea produsului
respectiv. Prin contribuia sa la oferirea unor produse corespunztoare cerinelor pieei,
cercetarea de marketing are un rol de seam att prin eficiena activitii productorului, ct i

12
McCarthy F.J., Perreault W.D., Basic Marketing, Ninth Edition, Irwin, Homewood, p. 18.
13
Nicolae Al. Pop, Marketing, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1993, p. 15.
35
prin satisfacerea mai bun a necesitilor consumatorului. Cercetarea de marketing a pieei are
un rol esenial n fundamentarea deciziilor de marketing i, prin aceasta, n nsi conducerea
activitii ntreprinderii.
Funcia comercial. Aceast funcie trebuie privit ca o funcie global la nivelul
ntreprinderii. n vechea concepie comercial, toate eforturile ntreprinderii, n special prin
activitatea de vnzare, prin propagand i publicitate, erau ndreptate spre sprijinirea vnzrii a
tot ce producea ntreprinderea. Funcia comercial a marketingului implic un ntreg sistem de
decizii n relaiile ntre ntreprindere i pia. Ea are scopul s dea indicaii pentru ceea ce poate
s vnd ntreprinderea, cum i ct, prin identificarea cerinelor nesatisfcute ale
consumatorilor, prin coordonarea tuturor funciilor privind, direct sau indirect, pe consumatori,
producnd totodat beneficiu ntreprinderii.
Funcia de strategie general a ntreprinderii (funcia-mijloc). Strategia opereaz
ca o verig de legtur ntre problemele pe care le are de rezolvat o ntreprindere i
posibilitile de care ea dispune. Funcia de strategie general a ntreprinderii este un proces
continuu de planificare a dezvoltrii ntreprinderii. Strategiile nu trebuie s fie generale i vagi,
ci specifice, menionnd concret cile folosite pentru atingerea obiectivelor. Fazele aciunii
programate, prioritile i temenele de execuie trebuie detaliate pentru fiecare dintre obiectivele
specifice din plan.
Funcia de satisfacere n condiii superioare a nevoilor de consum (funcia-
obiectiv). Aceast funcie implic msurile care vizeaz producerea mrfurilor ntr-o gam
larg, de natur s satisfac exigenele cele mai ridicate ale consumatorilor din punct de vedere
calitativ, sortimental, de pre i cantitativ totodat, existena unor servicii de informare i
comerciale adecvate.
Funcia de cretere a eficienei economice. Aceasta se refer la gsirea unui optim al
resurselor care concur la producerea i desfacerea produselor, marketingul furniznd
elementele de fundamentare a deciziilor, sub aspect informativ, ct i concret, prin strategiile
recomandate.
Dup cum am vzut, marketingul este privit ca un sistem de conducere i organizare a
ntreprinderilor economice, un sistem deschis, dinamic, n continu funcionare. Conceptul
sistemului de marketing al unei ntreprinderi este considerat ca ansamblul organismelor
importante i strns legate ntre ele, care formeaz i influeneaz relaiile pe care le ntreine o
ntreprindere cu piaa.
Practica a oferit deja o soluie n acest sens, consfinind apariia unei noi funcii n
sistemul ntreprinderii funcia de marketing cu rol integrator n raport cu celelalte funcii
ale ntreprinderii. Exercitarea ei se realizeaz, n principal, printr-un nou comportament,
specializat, constituit n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii, fr a se limita ns la
acesta. Funcia de marketing se interfereaz cu celelalte funcii ale ntreprinderii, mate-
rializndu-se n activiti ce intr n competena altor compartimente ale acesteia. Considerat a
fi, astfel, i ca o nou funcie a ntreprinderii contemporane, marketingul trebuie s reprezinte n
aceast ipostaz principala sa funcie, n condiiile n care el asigur definirea misiunii
ntreprinderii i dirijeaz celelalte funcii spre atingerea acesteia satisfacerea clienilor ei.

3.3. Principii de organizare a activitii de marketing n cadrul organizaiilor
contemporane
Organizarea activitii de marketing reprezint un instrument important pentru
ndeplinirea scopurilor i obiectivelor oricrei ntreprinderi. ncorporarea marketingului att n
teoria, ct i n practica economic a dus la apariia i evoluia unor forme organizatorice care
pot asigura adoptarea i operaionalizarea conceptului de marketing, aprnd astfel o teorie a
36

organizrii activitii de marketing, ce reflect n practic o serie de formule specifice diferitelor
tipuri de ntreprinderi.
n momentul actual, exist n economia romneasc, i nu numai, o multitudine de
formule organizatorice care reflect, pe de o parte, preocuprile conducerilor de ntreprinderi
pentru alinierea la cerinele economiei de pia, iar pe de alt parte, stadiul atins n nsuirea
concepiei de marketing. O astfel de constatare justific i totodat amplific necesitatea
structurrii riguroase a ntreprinderilor n concordan cu cerinele organizrii tiinifice,
capabile s orienteze desfurarea activitilor economice pe baza concepiei de marketing
14
.

Criterii de organizare a activitii de marketing
Din punct de vedere procesual, organizarea urmrete ordonarea aciunilor ce se
desfoar n scopul ndeplinirii obiectivelor stabilite, permind astfel definirea, dar i
delimitarea marketingului i a componentelor sale: activiti, atribuii i sarcini.
Din punct de vedere structural, organizarea urmrete gruparea acestor activiti,
atribuii i sarcini n funcie de anumite criterii i repartizarea lor pe grupe de lucru n vederea
nfptuirii n cele mai bune condiii a obiectivelor fixate. Rezultatul acestei organizri
structurale este reprezentat de structura organizatoric, structur ce permite desfurarea
activitii conform viziunii de marketing, nsuit la toate nivelele organizaiei.

A. Organizarea procesual a activitii de marketing
Component important a funciei de organizare, organizarea procesual face referire la
stabilirea proceselor necesare realizrii obiectivelor de marketing ale ntreprinderii.
Baza organizrii procesuale o reprezint mecanismul de management, alctuit din
succesiunea etapelor i operaiunilor prin a cror nlnuire se asigur viziunea de marketing
asupra ntregii activiti desfurate de organizaie.
Rezultatul organizrii procesuale a activitii de marketing este reprezentat de funcia de
marketing, care reunete activitile, atribuiile i sarcinile de marketing.
Funcia de marketing reflect dou dintre elementele care definesc coninutul
marketingului, i anume: setul activitilor practice specifice i instrumentarul de marketing,
elemente care genereaz procesele i relaiile corespunztoare, componentele sistemului de
management al oricrei organizaii.
Evoluia funciei de marketing este trasat astfel: iniial, procesele de marketing, care nu
reprezentau dect nite sarcini sau atribuii, erau plasate n cadrul unor activiti ale funciilor
clasice; ulterior, prin dezvoltarea marketingului, marcat de mbogirea coninutului
proceselor, s-au impus delimitarea i gruparea acestor procese ntr-o activitate inclus n cadrul
funciei comerciale a ntreprinderilor, alturi de aprovizionare i desfacere.
ncorporarea opticii de marketing n cadrul celorlalte funcii a impus un tip de relaii
reciproce, reflectat ntr-un rol special atribuit funciei, exprimat printr-un termen specific, cel de
funcie integratoare.
n practic, funciunea de marketing, prin coninutul su, st la baza organizrii
structurale a activitii de marketing, una dintre formele cele mai frecvent ntlnite.

B. Organizarea structural a activitii de marketing
Organizarea structural de marketing se afl n intrinsec legtur cu organizarea
procesual, reprezentnd n fapt modelarea acesteia din urm n conformitate cu necesitile i
posibilitile fiecrei organizaii. n acest context, nu este posibil o organizare structural
eficient fr proiectarea mai nti a organizrii procesuale, funcia de marketing reflectndu-se
n cadrul organizrii structurale n mod corespunztor, prin constituirea unor forme de

14
Virgil Balaure (coordonator), Marketing, ediia a II-a, Editura Uranus, Bucureti, 2002, p. 524.
37

organizare specifice, cea mai avansat dintre ele, ntreprinderea de marketing, avnd la baz
deopotriv viziunea marketingului i setul de activiti specifice incluse n cadrul funciunii de
marketing.
Asigurarea organizrii activitii unei ntreprinderi presupune structurarea activitilor
desfurate, dar i repartizarea eforturilor la nivelul diferitelor structuri organizatorice n scopul
obinerii unor performane economice ct mai ridicate. n practica economic, elementul central
al organizrii activitii unei ntreprinderi este reprezentat de structura organizatoric, definit
ca fiind ansamblul persoanelor i compartimentelor ntreprinderii, modul n care sunt plasate
ntr-o configuraie coerent, precum i ansamblul relaiilor dintre ele.
15

n centrul structurii este poziionat personalul de specialitate, obiectivul organizrii fiind
acela de a fixa i a orienta activitile acestuia. Structura organizatoric poate fi vzut ca fiind
scheletul pe care se articuleaz att relaiile interne, ct i relaiile externe ale ntreprinderii.
Din ce n ce mai mult, firmele i-au redus dimensiunile i s-au destratificat, reducndu-i
numrul de niveluri de organizare pentru a realiza o mai mare apropiere de client.
16
Astfel,
nainte, managerii de vrf se situau mult prea departe de clieni pentru a le putea nelege, n
ntregime, nevoile aflate ntr-o permanent schimbare. O msur corectiv fundamental a
constat n aplatizarea organizaiilor respective. Peter T. a afirmat c nicio organizaie bine
condus n-ar trebui s aib mai mult de cinci niveluri ierarhice. Consecina a fost c fiecare
manager a trebuit s conduc un numr mai mare de oameni. Soluia acestei probleme const n
aceea c managerul respectiv trebuie s instruiasc un numr ct mai mare de angajai, astfel
nct acetia s se autoconduc.
Odat cu progresul tehnic i cu introducerea calculatoarelor n cadrul organizaiilor,
ulterior adoptarea Internetului, cu pota electronic i faxurile, au nceput s circule mai rapid i
mai multe informaii prin mesaje ntre oameni situai pe niveluri ierarhice diferite din cadrul
organizaiei. Astfel, firmele pot ncuraja, ntr-o mai mare msur, munca n echip, munc axat
pe activitile centrale de afaceri, ncercndu-se astfel s se drme barierele care exist ntre
departamente.
Rolul structurii organizatorice este fundamental n activitatea de conducere, putnd fi
rezumat astfel: (1) asigur cadrul necesar gestionrii relaiilor de autoritate i de comunicare din
interiorul ntreprinderii; (2) afecteaz direct relaiile dintre personalul ntreprinderii, cerinele
sale personale i gradul de motivaie; (3) asigur coordonarea activitilor desfurate, drept
urmare influeneaz i determin fluxul de bunuri, servicii i relaii personale, precum i
fluxurile informaionale din ntreprindere.
Principalii factori care influeneaz structura organizatoric pot fi grupai astfel:
(1) sectorul principal de activitate al ntreprinderii; (2) factorii interni ai ntreprinderii;
(3) factorii externi ai ntreprinderii; (4) caracteristicile compartimentului de marketing i
relaiile cu celelalte compartimente.
17

Sectorul principal de activitate al ntreprinderii este un element foarte important n
stabilirea structurii organizatorice a unei ntreprinderi, deoarece ntlnim diferene notabile ale
acestei structuri organizatorice. Sectorul serviciilor se difereniaz cel mai mult prin
caracteristicile acestora: intangibilitate, eterogenitate, perisabilitate, inseparabilitatea produciei
i consumului, dar i prin rolul personalului n prestarea serviciului i rolul clientului n consu-
mul acestuia.
Factorii interni pot influena structura organizatoric a ntreprinderii prin stilul de
conducere, care determin prin atitudinea echipei manageriale, tipul aciunilor individuale i de

15
Virgil Balaure (coordonator), op. cit., p. 524.
16
Manuela Epure, Programe de marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2001, p. 17.
17
Virgil Balaure, op. cit., p. 525.
38

grup, precum i tendina spre centralizare sau descentralizare. De asemenea, politica de produs
are o influen direct asupra organizrii, care, de regul, se ndreapt ctre produs i pia,
odat cu creterea liniilor de produse. Nu n ultimul rnd, oamenii ce transpun n via
obiectivele organizaiei au o influen decisiv asupra structurii organizatorice a ntreprinderii.
Trsturile personalului de conducere se regsesc n structura organizatoric prin modul n care
se realizeaz relaiile dintre compartimente i diferitele niveluri ierarhice. De asemenea, se
reflect n structura organizatoric i strategiile ntreprinderii, cultura acesteia, perspectivele de
dezvoltare etc.
Factorii externi i pun amprenta asupra formulei organizatorice adoptate. ntre acetia
cei mai importani sunt dinamica mediului, complexitatea sa, ostilitatea i incertitudinea; n
majoritatea cazurilor, ei se regsesc n caracterul centralizat al structurii organizatorice. Astfel,
ntreprinderile care acioneaz ntr-un mediu ostil i dinamic vor avea structuri organizatorice
flexibile, descentralizate, n timp ce firmele al cror mediu este complex, incert i cu o
concuren puternic vor necesita structuri organizatorice descentralizate. n mod similar, apar
i influenele asupra structurii organizatorice ale tipului de relaii cu clienii, ale
responsabilitilor sociale ale ntreprinderii, ale tehnologiei, gradului de autonomie al
organizaiei i ale ciclului de via al produsului.
18

Caracteristicile compartimentului de marketing se consider c nu influeneaz n mod
direct structura organizatoric adoptat; astfel, vrsta compartimentului, mrimea acestuia,
vrsta i pregtirea profesional a personalului i pun amprenta att asupra mrimii, ct i
asupra structurii interne a acestuia.
19


Etape n organizarea activitii de marketing
Gradul inserrii viziunii de marketing n cadrul ntreprinderii este dat de diferitele tipuri
de structuri organizatorice, care se constituie n formule organizatorice ale activitii de
marketing n ntreprinderea respectiv. Datorit varietii factorilor ce influeneaz structura
organizatoric, n prezent, n activitatea practic, putem ntlni att structuri simple, centrate pe
o singur persoan, managerul, care i asum funcia de marketing, aceste structuri fiind
practicate n ntreprinderi de dimensiuni reduse, ct i structuri funcionale de o mare varietate,
ntlnite n ntreprinderile mari.
Urmrind evoluia implementrii marketingului n activitatea practic, se pot distinge
patru etape n organizarea activitii de marketing:
organizarea activitii de marketing n compartimente nespecializate;
organizarea activitii de marketing n cadrul unui compartiment distinct;
crearea de direcii de marketing;
ntreprinderea de marketing.
Desigur, trecerea de la o formul organizatoric la alta nu s-a produs concomitent i n
aceeai ordine pentru toate ntreprinderile. Drept rezultat, n practic, sunt ntlnite, n aceeai
perioad de timp, modaliti variate de organizare i desfurare a activitii de marketing,
determinate de condiiile concrete, specifice fiecrei uniti economice. n ansamblul lor,
diferitele forme de organizare a activitii de marketing reflect opiunile n privina dispersrii
sau concentrrii acesteia, ca i nivelul ierarhic atribuit i oficializat prin stabilirea locului lor n
sistemul de organizare a ntreprinderilor.
20






18
Virgil Balaure, op. cit., p. 525-526.
19
Virgil Balaure, op. cit., p. 526.
20
Idem, p. 529.
39

A. Organizarea activitii de marketing n compartimente nespecializate
Etapa organizrii activitii de marketing n compartimente nespecializate presupune
dou stadii:
a. Desfurarea unor activiti de marketing n cadrul compartimentelor
tradiionale, ndeosebi n cel de vnzri, n cadrul cruia se desfoar cele mai multe activiti
de marketing. ntr-o astfel de formul organizatoric, unele activiti de marketing, precum
cercetarea, strategia, programarea, nu exist, iar promovarea i publicitatea apar spontan n
cadrul preocuprilor ntreprinderii. Aceast dispersie a activitilor de marketing este specific
perioadei de nceput a practicii de marketing, cnd ntreprinderile se axau mai mult pe
producie, iar activitatea de marketing era considerat insignifiant pentru rentabilitatea
ntreprinderii. Aceast formul se practic i astzi n ntreprinderi mici, ce acioneaz n
domenii cu un slab dinamism sau ale cror produse se adreseaz unor nevoi uor de anticipat.
b. Gruparea majoritii activitilor de marketing ntr-unul dintre comparti-
mentele tradiionale, cel mai frecvent n cel de vnzri, care va coordona sectoarele
specializate de marketing, dei unele activiti, precum: proiectarea i dezvoltarea produselor,
distribuia fizic, gestiunea stocurilor, continu s se desfoare n alte compartimente. Acest tip
de organizare este caracteristic ntreprinderilor ale cror produse se adreseaz unor categorii res-
trnse de utilizatori industriali sau celor n care funcia comercial deine un rol preponderent.

B. Organizarea activitii de marketing n cadrul unui compartiment distinct
Aceast etap presupune construirea n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii a
unui compartiment specializat de marketing, subordonat direct conducerii, n cadrul cruia sunt
grupate toate activitile de marketing. Aceast formul corespunde celui de-al treilea stadiu din
evoluia organizrii de marketing i poart denumirea de marketing integrat. n acest caz,
marketingul este ridicat la nivelul de funcie a ntreprinderii, fiind una dintre formele cele mai
adecvate de desfurare efectiv i eficient a activitii economice potrivit concepiei de
marketing. Din aceast cauz, ea este recomandat tuturor ntreprinderilor n care volumul i
complexitatea activitilor desfurate justific folosirea unui personal care, prin numr i
structur, se poate constitui ntr-un nucleu corespunztor normelor moderne de organizare a
unitilor economice. n aceast formul, importana marketingului este pe deplin recunoscut,
iar poziionarea sa la acelai nivel ierarhic cu celelalte activiti, considerate ca eseniale pentru
ntreprindere, consacr o viziune modern n abordarea practicii economice contemporane.
21


C. Crearea de direcii de marketing
Crearea de direcii de marketing marcheaz, n ultimele decenii, consacrarea definitiv a
poziiei i rolului de stat major al activitii de marketing n structurile organizatorice ale
ntreprinderilor moderne din majoritatea rilor dezvoltate. Direciile de marketing au un rol
fundamental n activiti ca elaborarea i fundamentarea obiectivelor i strategiei globale de
dezvoltare, a celei de pia, ca i a celor specifice componentelor mixului de marketing;
cercetarea de marketing i fundamentarea deciziilor strategice i tactice; fundamentarea
bugetelor globale pentru produse i sectoare de activitate; conceperea i exploatarea sistemelor
informaionale de marketing .a.
Concepute ntr-o viziune funcional sau operaional, direciile de marketing i
subordoneaz n ntregime activitile de pia, asigurnd conectarea activitii ntreprinderii la
dinamismul relaiilor de pia i realizarea unor performane economice superioare.
22

Natura pieelor, produselor i clienilor crora se adreseaz ntreprinderea determin
opiunea pentru una din cele dou forme de organizare. Astfel, societilor care comercializeaz

21
Virgil Balaure, op. cit., p. 530.
22
Virgil Balaure, op. cit., p. 532.
40

produsele prin intermediul reelei de distribuie le este caracteristic organizarea funcional, n
timp ce organizarea operaional este ntlnit n cazul vnzrii directe ctre utilizatorii
industriali i instituionali.

D. ntreprinderea de marketing
ntreprinderea de marketing reprezint cel mai avansat nivel pe care l poate atinge
organizarea de marketing, acesta fiind apreciat ca ultimul stadiu al evoluiei organizrii de
marketing. n acest caz, structurile organizatorice ale ntreprinderii acioneaz n viziunea de
marketing, viziune nsuit i adoptat de ntregul personal. Compartimentul de marketing are
rol coordonator i integrator al tuturor activitilor, poziia deinut de acesta n cadrul
ntreprinderii fiind o poziie-cheie n procesul pregtirii i aplicrii deciziilor, urmrind, de
asemenea, meninerea echilibrului optim ntre ntreprindere i mediul extern.

3.4. Compartimentul de marketing form de organizare a activitii de marketing
Formula organizatoric adoptat de organizaii are n vedere alegerea uneia dintre
urmtoarele soluii: desfurarea activitilor specifice de marketing n cadrul compartimentelor
tradiionale, de regul, prin amplificarea funciei comerciale (deci, n cadrul compartimentului
comercial), ori constituirea, n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii, a unui
compartiment distinct de marketing
23
.

Tipologia structurilor organizaionale ale activitii de marketing
Departamentele de marketing moderne pot fi organizate n mai multe moduri diferite, n
funcie de urmtoarele criterii: dup funcii, dup zonele geografice, dup produse sau mrci
separate, dup piee, dup criterii mixte sau pe divizii specializate.
I. Organizarea dup criterii funcionale
Organizarea dup criterii funcionale este cea mai ntlnit form de organizare a
structurii de marketing i const ntr-un grup de specialiti, n diferite domenii, care se
subordoneaz unui vicepreedinte de marketing responsabil cu coordonarea activitilor lor.
Principalul avantaj al acestei forme de organizare este simplitatea sa administrativ. Pe de alt
parte, ns, stabilirea unor relaii eficiente de conlucrare n cadrul departamentului se poate
dovedi foarte dificil. De asemenea, aceast form de organizare i poate pierde din eficacitate
odat cu creterea numrului de produse i de piee. Organizarea pe criteriul funcional conduce
adesea la planificarea inadecvat a eforturilor pentru anumite produse i piee. Produsele care nu
se bucur de atenia deosebit a nimnui vor fi neglijate. n al doilea rnd, fiecare grup
funcional rivalizeaz cu celelalte, pentru un statut superior i o cot mai mare din bugetul
companiei. Vicepreedintele de marketing trebuie n permanen s pondereze preteniile
specialitilor aflai n concuren, ceea ce ridic o problem dificil de coordonare.
24


II. Organizarea dup criterii geografice
Organizarea dup criteriul geografic are ca punct de pornire diferenierile nsemnate pe
care le pot prezenta zonele (regiunile) geografice n care acioneaz ntreprinderea; n alctuirea
zonelor (n special, n cazul pieelor externe), uneori, sunt avute n vedere i alte criterii (limba,
legislaia, criteriul politic etc.). Pe baza acestui criteriu, ntreprinderile productoare pot
organiza, de pild, dou sectoare unul pentru piaa intern, altul pentru piaa extern. Similar,
pentru ntreprinderile acionnd numai pe piaa intern, se pot constitui sectoare distincte pentru
activitile desfurate n cadrul pieei urbane i rurale
25
. Directorul comercial la nivel naional

23
Virgil Balaure, op. cit., p. 526.
24
Philip Kotler, Kevin L.Keller, Managementul marketingului, ediia a V-a, Editura Teora, 2008, p. 1028.
25
Virgil Balaure, op. cit., p. 545.
41

poate coordona patru directori comerciali regionali, care, la rndul lor, coordoneaz ase
manageri de zon, care pot coordona i ei opt manageri districtuali ce au n subordine zece
ageni de vnzri.
26


III. Organizarea dup criteriul produselor i al mrcii
Aceast structur de management al produselor sau al mrcilor este de obicei adoptat
de firmele care produc o mare varietate de bunuri i de mrci. Managerul de produs este cel care
i coordoneaz pe managerii categoriilor de produse, acetia coordonnd la rndul lor activitatea
managerilor care se ocup de produsele i mrcile individuale.
Structura organizatoric de management al produselor i mrcilor poart uneori
denumirea de sistem radial: figurativ vorbind, managerul de mrci sau produse se afl n centrul
structurii organizatorice, de la care pleac legturi spre diverse alte departamente ca spiele unei
roi.
27

Cteva dintre ndatoririle pe care le au managerii de produse sau mrci ar fi:
Elaborarea unei strategii competitive pe termen lung pentru produs.
ntocmirea unui plan anual de marketing i a unei prognoze a vnzrilor.
Conlucrarea cu ageniile de publicitate i de merchandising, pentru a crea reclame,
programe i campanii.
Stimularea susinerii produsului de ctre fora de vnzri i de ctre distribuitori.
Strngerea continu a informaiilor de marketing despre performana pe pia a
produsului, despre atitudinea clienilor i a distribuitorilor i despre probleme i ocazii nou-
aprute pe pia.
Iniierea unor mbuntiri ale produsului, care s satisfac nevoile n continu
schimbare ale pieei.
O a doua posibilitate n cazul organizrii pe criteriul produselor este nlocuirea
managerilor de produs cu echipe de produs. n acest caz, se regsesc trei tipuri de structuri ale
echipei de produs: echipa de produs vertical, echipa de produs triunghiular, echipa de produs
orizontal.
A treia posibilitate de organizare o reprezint eliminarea posturilor de manager pentru
produsele minore i repartizarea acestor produse n sarcina managerilor rmai n poziii.
Aceast soluie este aplicabil acolo unde dou sau mai multe produse se adreseaz unui set
asemntor de nevoi.
Cea de-a patra posibilitate este introducerea managementului categoriilor, n care
compania se concentreaz pe categorii, nu pe produse, pentru a-i gestiona mrcile proprii.
O ultim etap este aceea n care organizaia se concentreaz exclusiv asupra unei nevoi
fundamentale a clientului. Astfel, unele firme au trecut de la sistemul de management al
mrcilor la cel de management al categoriilor i apoi la stadiul nou, numit managementul
nevoii clientului.
28


IV. Organizarea dup criteriul pieelor i al apartenenei clienilor
Organizarea dup criteriul pieelor devine oportun atunci cnd clienii aparin mai
multor grupuri diferite de utilizatori care au preferine i practici de cumprare diferite.
Managerul de piee coordoneaz mai muli manageri de pia, care sunt denumii i manageri de
dezvoltare a pieei, specialiti de pia sau specialiti de ramur. Managerii de pia care
rspund de piee importante ar putea s aib n subordine direct specialiti din cadrul
sectoarelor funcionale.

26
Philip Kotler, Kevin L.Keller, op. cit., p. 1028-1029.
27
Idem, p. 1029-1030.
28
Idem, p. 1033.
42

Managerii de pia sunt cadre administrative ce au sarcini similare managerilor de
produs. Acetia elaboreaz planuri anuale i pe termen lung pentru piaa de care se ocup,
eforturile lor fiind apreciate n funcie de indicatorii de cretere i de profitabilitate ai pieei.
Avantajul acestui tip de organizare const n faptul c activitatea de marketing este organizat n
aa fel nct s satisfac nevoile unor grupuri distincte de clieni, n loc s fie concentrat pe
funciile de marketing, pe regiuni sau pe produse.
n cadrul unei organizri dup criteriul apartenenei clienilor, firmele se pot organiza
astfel nct s neleag i s se adreseze cerinelor clienilor individuali, mai degrab dect celor
ale pieei de mas sau chiar ale segmentelor de clieni.
29


V. Organizarea pe baza unor criterii mixte (n matrice) de produs i de pia
Aceast structur este adoptat n general de ctre firmele care produc multe bunuri
destinate unui numr mare de piee. Astfel, n cadrul unei asemenea structuri, managerii de pia
sunt considerai marketeri principali, iar managerii de produs sunt considerai furnizori.
Organizarea de management mixt i-a ctigat adepi, deoarece firmele asigur
contextul adecvat de care are nevoie o structur mixt pentru a da rezultate foarte bune:
organizaii plafonate ca structur i flexibile, alctuite din echipe concentrate pe procesele de
activitate care intersecteaz n plan orizontal funciile firmei.
30


VI. Organizarea pe divizii specializate
Acest tip de organizare este adoptat de firmele cu mai multe produse i mai multe piee
care se dezvolt, acestea transformnd structurile organizatorice mai mari de produs sau de pia
n divizii separate. Diviziile i nfiineaz propriile departamente i servicii, ceea ce ridic
urmtoarea problem: Care dintre serviciile i activitile de marketing ar trebui pstrate n
cadrul sediului central al companiei?
Indiferent ct de formalizat ar fi marketingul corporativ, anumite activiti trebuie s se
desfoare numai de sus n jos n cadrul organizaiei.

Atribuiile compartimentului de marketing
Atribuiile compartimentului de marketing se nscriu n sfera proceselor i aciunilor prin
intermediul crora ntreprinderea se implic n sistemul relaiilor din cadrul mediului
economico-social n care-i desfoar activitatea i, n primul rnd, cu piaa. Mulimea i
diversitatea acestora sunt determinate de amploarea activitilor desfurate de ntreprindere, de
profilul su i domeniul n care acioneaz, de frecvena contactelor cu ceilali ageni economici,
de aria geografic n care este prezent cu produsele i serviciile sale, de personalul cuprins n
activitile de marketing i competenele cu care este nvestit etc.
31

n funcie de politica de marketing a firmei, sfera atribuiilor unui compartiment de
marketing poate fi mai larg sau mai restrns, de regul delimitarea acestora fcndu-se prin
structurarea lor pe principalele domenii ale activitii de marketing. Astfel, oricrui
compartiment de marketing i revin urmtoarele atribuii, mprite n funcie de activitile de
marketing ntreprinse:
Activiti desfurate pentru elaborarea i fundamentarea programelor de marketing:
formularea obiectivelor urmrite de ntreprindere i stabilirea strategiilor i tacticilor necesare n
atingerea acestora; elaborarea politicii generale de marketing i a strategiei de pia pentru
activitatea curent sau pentru situaii neprevzute ale evoluiei pieei; controlul i evaluarea
executrii programelor de marketing.

29
Philip Kotler, Kevin L.Keller, op. cit., p. 103.
30
Idem, p. 1035.
31
Virgil Balaure, op. cit., p. 533.
43

Activiti desfurate n sfera cercetrilor de marketing: cercetarea mediului intern i
extern al ntreprinderii; studierea nevoilor i a comportamentului consumatorilor; efectuarea de
previziuni de marketing; cercetri pentru fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de
pia i a mixului de marketing; cercetri necesare elaborrii riguroase a programelor de
marketing, dar i pentru evaluarea performanelor realizate.
n procesul fundamentrii deciziilor, compartimentul de marketing are rol de organ de
sintez, avnd drept sarcin coordonarea activitilor desfurate n celelalte compartimente.
De asemenea, compartimentul de marketing joac un important rol n atingerea
obiectivelor strategice, dar i n domenii precum cercetare-dezvoltare produse, utilizarea
sistemelor informaionale de marketing, servicii .a.

Relaiile compartimentului de marketing
n concepia de marketing, toate departamentele trebuie s gndeasc lucrurile prin
prisma orientrii spre client i s colaboreze pentru satisfacerea nevoilor i ateptrilor acestuia.
Relaiile compartimentului de marketing, att cu conducerea ntreprinderii, ct i cu
celelalte componente ale structurii sale organizatorice, sunt, la rndul lor, de o mare
complexitate. Practic, n cadrul acestora se regsesc toate tipurile de relaii evideniate de teoria
managementului relaii de autoritate (ierarhice, funcionale i de stat major), de cooperare i
control.
32

Relaiile ierarhice apar n raport cu conducerea ntreprinderii, fiind, n esen, de
subordonare. Compartimentul de marketing ndeplinete sarcinile primite numai de la
conducerea ntreprinderii n conformitate cu atribuiile ce-i revin prin regulamentul de
organizare i funcionare a ntreprinderii.
Relaiile funcionale apar n raporturile compartimentului de marketing cu celelalte
compartimente, materializndu-se n transmiterea de ctre acestea a unor indicaii, prevederi,
prescripii, informaii din cadrul obiectului propriu de activitate. Prin acest tip de relaii se asigur
viziunea unitar necesar n abordarea problemelor de pia de ctre unitatea economic.
Relaiile de stat major apar n raport cu conducerea i se exprim prin delegarea de
ctre aceasta a unor atribuii compartimentului de marketing, atribuii care vizeaz soluionarea
unor probleme ce afecteaz celelalte compartimente. Compartimentul de marketing ocup
poziia de filtru, n cadrul su realizndu-se convertirea informaiilor n decizii care sunt
supuse spre aprobare organelor de decizie.
Relaiile de cooperare se manifest, n raporturile cu celelalte compartimente, n
aciunile de fundamentare a deciziilor. Cooperarea se manifest ns cu preponderen n
procesul ndeplinirii msurilor stabilite pentru atingerea obiectivelor strategice. Ea este impus
de necesitatea ca aceste msuri s fie nelese i aplicate unitar de ctre compartimentele
operative. n practic, aceste relaii se materializeaz ntr-un contact permanent ntre
compartimentul de marketing i compartimentele operative, avnd drept scop, pe de o parte,
acordarea de asisten de specialitate pentru realizarea msurilor stabilite, pe de alt parte,
obinerea informaiilor necesare controlului realizrii programelor de marketing.
33

Adesea, n activitatea practic, apar unele conflicte sau stri tensionate ntre
compartimentul de marketing i celelalte elemente ale structurii organizatorice, stri generate de
capacitatea slab a specialitilor n marketing de a comunica eficient cu specialitii din
domeniul tehnic. Drept urmare, relaiile dintre cele dou pri pot mbrca diferite forme:
antagonism latent, caracterizat printr-o anumit ignorare reciproc, fr crearea unor conflicte
veritabile, cu o slab comunicare i interaciune ntre cele dou pri; antagonism militant,

32
Virgil Balaure, op. cit., p. 540.
33
Idem, p. 540.
44

caracterizat printr-o nencredere reciproc i slab capacitate de colaborare; armonie, specific
unei stri normale ce trebuie s existe ntr-o societate, dar care se ntlnete, din pcate, la mai
puin de jumtate din numrul ntreprinderilor; ea presupune un respect mutual ntre cele dou
pri i o nelegere deplin a limitelor i dificultilor fiecreia.
34

Relaiile de control apar doar situaional, fie n raport cu organele aflate la nivele
ierarhice superioare, fie cu celelalte compartimente, n acest caz compartimentul de marketing
acionnd n numele conducerii.
n virtutea tuturor acestor relaii i a atribuiilor ce-i revin, compartimentul de marketing
contribuie efectiv la orientarea activitii economice n concordan cu cerinele i dinamica
mediului economico-social numai n msura n care i este asigurat un statut cel puin tot att de
important cum este cel conferit celorlalte funcii generale, ceea ce-i determin o anumit
autonomie, crend totodat condiiile implementrii opticii de marketing n ntreaga activitate
desfurat de ntreprindere.
35


3.5. Organizarea sistemului informaional de marketing
Pentru a produce valoare superioar i satisfacie pentru consumatori, companiile au
nevoie mereu de informaii, programele de marketing bune ncepnd printr-o nelegere adnc
a nevoilor i dorinelor consumatorilor. Companiile au nevoie, de asemenea, de informaii
detaliate despre competitori, distribuitori i despre ali actori i alte fore de pe pia.
n mediul de astzi, aflat n continu schimbare, directorii au nevoie de informaii de
actualitate pentru a lua hotrri corecte. De asemenea, datorit exploziei recente din tehnologia
informaiei, companiile pot genera informaie n cantiti mari. De fapt, directorii de azi primesc
adesea prea multe informaii. Majoritatea comercianilor nu vor ns mai multe informaii, ci
informaii de mai bun calitate. Companiile trebuie s proiecteze sisteme eficiente de informaii
de marketing pentru a da directorilor informaiile corecte, n forma corect, la momentul
oportun, permindu-le astfel s ia hotrri mai bune.
Un Sistem Informaional de Marketing (SIM) const n oameni, echipamente i
proceduri menite s adune, s sorteze i s analizeze informaiile necesare lurii unor hotrri de
marketing.
Sistemul informaional de marketing este de ajutor, n principal, directorilor companiei.
Totui, el poate oferi informaii i partenerilor externi, cum ar fi furnizori sau agenii de servicii
de marketing. Un SIM bun combin ceea ce utilizatorii de informaie ar vrea s aib cu ceea ce
le trebuie cu adevrat i cu ceea ce este fezabil de oferit. Compania ncepe prin intervievarea
directorilor pentru a afla ce informaii ar dori acetia.
SIM trebuie s monitorizeze mediul de marketing cu scopul de a oferi comercianilor
informaiile necesare pentru a lua hotrri de marketing importante.
Sistemul informaional constituie o parte component indispensabil a conducerii
tiinifice a activiti economice i a fundamentri prin prognoze a viitorului. Rolul su
fundamental este deci acela de a permite activitatea de conducere curent i de perspectiv.
36

Sistemul informaional se interpune ntre sistemul decizional i sistemul operativ, avnd
drept scop asigurarea informaiilor necesare managementului de la nivel superior, reprezentnd
n acelai timp un mijloc de comunicare ntre celelalte dou sisteme
37
. Sistemul informaional
nu trebuie vzut doar ca o interfa ntre sistemul operativ i sistemul de conducere, ci i ca un
element de legtur a mediului intern al firmei cu cel extern lui (mediul financiar, bancar,

34
Virgil Balaure, op. cit., p. 542.
35
Ibidem.
36
Silvia Olaru, Marketing. Teorie i aplicaii, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2006, p. 33.
37
G.oav, Anca Mehedinu, R.Bue, Sisteme informatice pentru afaceri, Editura Universitaria, Craiova,
2002, p. 22.
economic etc.). Scopul principal al sistemului informaional de marketing este de a furniza
fiecrui utilizator, n funcie de responsabilitile i de atribuiile sale, toate informaiile necesare.
Un sistem informaional modern trebuie s asigure: informarea la toate nivelele, operati-
vitatea informaiilor, selectarea informaiilor, adaptabilitatea la modificri (modificarea cererilor
de informaii, a datelor de intrare, a structurii organizatorice, a metodelor de prelucrare a datelor).
Informaia furnizat de ctre sistemul informaional trebuie s se caracterizeze prin:
acuratee i realitate informaia furnizat trebuie s reflecte ct mai fidel realitatea,
printr-o evaluare corect;
concizie informaia trebuie s ofere plusul de cunotine la obiect, succint,
evitndu-se elementele nerelevante;
relevan informaia trebuie s ofere acele elemente de cunoatere de care
decidentul are nevoie pentru soluionarea unei probleme;
consisten informaia trebuie s fie dens, lipsit de elemente needificatoare pentru
problema studiat;
oportunitate informaia trebuie s parvin utilizatorului n timp util pentru a-i servi
la fundamentarea deciziei sale;
accesibilitate vizeaz uurina obinerii informaiei dorite, cu limitrile impuse de
gradul de confidenialitate i drepturile de acces ale utilizatorului;
forma de prezentare adecvat informaia trebuie oferit utilizatorului ntr-o manier
relevant, astfel nct acesta s o recepteze rapid i corect;
cost corespunztor n raport cu valoarea acesteia.
Concepia de marketing presupune astfel, n primul rnd, accesul la un ct mai bogat
volum de informaii asupra pieei pe care ntreprinderea i desfoar sau intenioneaz s-i
desfoare activitatea. Conducerea proceselor de marketing se desfoar ntr-o ambian n
care cererea este nestructurat i dominat de elemente dinamice de incertitudine i de o
complexitate, care poate fi simplificat numai atunci cnd dispunem de cunotine suficiente.
Un sistem informaional de marketing poate fi definit, n general, ca un ansamblu de
persoane, maini, echipamente i proceduri care coacioneaz, n vederea culegerii, analizei i
prezentrii de fluxuri informaionale destinate s serveasc drept baz pentru activitatea de
decizie n domeniile specifice de marketing.
Luate n sine, datele informative nu au nicio valoare i se prezint ca o materie inert.
Ele prezint importan, ntruct servesc ca baz pentru o conducere n diferite domenii de
aplicaie ale marketingului internaional.
Sistemul informaional necesar deciziilor de marketing poate fi descris prin trei
subsisteme corelate sub forma unor blocuri de transformare, n care ieirile reprezint modul de
utilizare a datelor, iar intrrile, sursa de provenien a informaiilor.
Cele trei blocuri arat componentele unui sistem informaional de marketing (fig.1).

Informaiile interne
operative i contabile
generate n cadrul
organizaiei
economice

Modele de stocare
i regsire

Descrierea
operaiunilor

Informaii privind
schimbrile din
mediul nconjurtor

Modele i procesele
de discriminare

Sesizarea rapid
a factorilor
de decizie

Informaii rezultate
din analize, cercetri
i modele matematice
Analiza calitii
informaiei
Elaborarea unei
decizii

Fig. 1. Sistem informaional de marketing
Sursa: Silvia Olaru, Marketing. Teorie i aplicaii, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2006, p. 34.
45
46
Primul subsistem privete informaiile interne, operative i contabile pe baza crora
conducerea este alimentat cu date care exprim i msoar activitatea curent i realizrile ei
(rapoarte i informri cu referire la comenzi, vnzri, cheltuieli, stocuri, ncasri, factori etc.).
Al doilea subsistem cuprinde mijloacele prin care conducerea este inut la curent cu
evenimentele ce au loc pe pia i n mediul ambiant, aceste informaii fiind distribuite factorilor
de decizie de la toate nivelele, asigurndu-se c acetia i vor procura informaii suplimentare
pe alte ci. Informaiile diseminate factorilor de decizie de ctre ntreprindere privesc de obicei
date statistice oficiale sau culese din reviste de specialitate, studii de pia, publicitate etc.
Al treilea subsistem se refer la date obinute prin cercetri de marketing efectuate de
ntreprindere sau achiziionate de la institute specializate de cercetri. Sarcina acestui subsistem
este de a colecta, evalua i raporta informaiile necesare factorilor de conducere pentru
elaborarea deciziilor i rezolvarea problemelor. Tot n aceast categorie intr i metodele
analitice-matematice i operaiile complexe de marketing n vederea perfecionrii sau
optimizrii acestora din urm.
Etapele informaionale
Etapele de realizare a unui sistem informaional de marketing sunt urmtoarele:
I. Observarea fenomenelor din domeniul propus a fi studiat, care necesit:
s se fac mai nti o delimitare strict a problemei de cercetat;
s se selecioneze informaiile cele mai utile n funcie de sursele cele mai adecvate.
A. Delimitarea problemei de cercetare cere, n primul rnd, s se fac o definire clar a
problemei studiate, n vederea concentrrii eforturilor i ateniei. n al doilea rnd, dup ce a fost
definit problema, va trebui s vedem ce tipuri de informaii este necesar s strngem i s le
examinm. Astfel, se poate imagina o schem general, care poate fi particularizat de la caz la
caz:
Din aceast schem rezult c:
1. Pentru o ramur industrial se cerceteaz: produsele sale, volumul i valoarea lor;
firmele reprezentative, dimensiunile lor, puterea lor financiar, fondurile disponibile i
legturile pe care le au cu alte firme (adeseori transnaionale, bnci etc.); localizarea geografic
a industriei, legtura cu materiile prime i pieele de desfacere, transportul i preurile
produselor.
2. Pentru firmele productoare: vechimea, dimensiunea i ritmul de dezvoltare; relaii cu
alte firme; produse, resurse financiare, profituri, avantaje, oferte; cadrul legii de organizare i
controlul conducerii; planul de organizare a administraiei sale.
3. Pentru produsele fabricate tipurile de produse (gama de sortimente) i
caracteristicile lor; procesul tehnologic de fabricaie, consumuri specifice, capaciti de
producie, gradul de utilizare, proiecte de investii, tehnologii i capaciti, valoarea lor;
existena produselor substituite i calitile lor comparative; caracteristicile produsului de prim
importan pentru desfacerea sa; dac produsul este standardizat, variaii de model, dimensiunea
i ali parametri.
4. Pentru ambalaj: cererea special de ambalare a produsului; materialul i tipul
ambalajului; culoarea, caracteristici; dimensiunile ambalajului.
5. Pieele de desfacere: folosirea produselor (destinaia lor); tipurile de consumatori
(firme sau persoane) care cumpr sau consum produsul localizarea geografic a principalelor
piee ale produsului; caracteristicile pieelor mai importante i ale cumprtorilor n cadrul lor;
natura cererii, elastic sau inelastic, sezonier, ciclic; vnzrile recente ale produsului,
comparate cu produsele concurenei i caracteristicile pieei.
5. Distribuia produsului: canale de distribuie folosite; gradul de extindere a reelei de
distribuie pe suprafa i intensitate de desfacere; politic de distribuie (desfacere); uzane.
7. Preuri i eficien: preuri curente ale firmelor productoare concurente; varieti
speciale sau sezoniere de preuri; marje acordate distribuitorilor sau agenilor.
8. Metode de promovare: personalul de vnztori i instruirea lor; cheltuieli de
publicitate i reclam; metode speciale de publicitate i reclam; strategia de promovare a
desfacerilor, sincronizarea i dimensiunile companiilor de promovare; activitatea de relaii
publice; coordonarea cu eforturile de marketing.
B. Selecionarea informaiilor. n ceea ce privete caracterizarea situaiei economice a
unei ri, datele furnizate de informaii se grupeaz dup urmtoarea schem i ordine de
prospectare orizontal; industria, agricultura, construcii, transportul, structura social i nivelul
de trai, piaa intern, comerul exterior, balana de pli i politica comercial, locul Romniei n
comerul rii respective (fa de teri).
n cazul individualizrii exportului unui anumit produs ntr-o ar, se face o prospectare
n adncime, pe vertical, culegndu-se informaii privind: a) necesarul de import firme
concuren; b) practicile comerciale; c) condiiile de decontare; d) propaganda i reclama co-
mercial; e) asigurarea de garanii de credit; f) ponderea terilor referitor la produsul respectiv.
II. Asamblarea informaiilor const n combinarea informaiilor avnd ca surs
materialele scriptice cu informaiile (la rndul lor i ele consemnate i fixate pe msura obinerii
lor) obinute cu prilejul tratativelor delegaiilor, cu alte cuvinte, informaiile obinute pe viu.
Sursele de informaii primare i secundare (interne i externe) sunt prezentate n fig. 2.

47
SURSE DE
INFORMARE



SURSE DE
INFORMARE
PRIMARE
OBSERVARE
EXPERIMENTARE
INTERVIURI
Dri de seam
Rapoarte delegai
Informri ale Camerei
de Comer
























Fig. 2. Sursele de informare
Sursa: Silvia Olaru, Marketing. Teorie i aplicaii, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2006, p. 37.
SURSE DE
INFORMARE
SECUNDARE
DATE
INTERNE Referate de vnzare-
cumprare
Informri ale
seciunilor
Literatur de specialitate
Periodice
DATE
EXTERNE
Anuare
statistice
Statistici
vamale
DATE
STATISTICE
Piaa
Oferte
strine
Rapoarte de
colaborare
Societi
mixte n
strintate
ALTE
SURSE
48

n vederea elaborrii studiilor de conjunctur de pia i marketing, cercettorul
folosete dou categorii de surse de informaii:
informaii primare;
informaii secundare.
Utilizarea surselor de informaii n vederea adoptrii deciziilor se face n mod diferit de
la ar la ar i de la ntreprindere la ntreprindere, n funcie de necesiti, posibiliti i gradul
n care se aplic conceptul de marketing n activitatea practic. Informaiile primare se obin din
surse proprii cercettorului prin interviuri, sondaje, anchete, panelul, testul i experimentul.

Prelucrarea informaiilor
Aa dup cum artam, n prezent, datorit multitudinii informaiilor, pe de o parte, iar pe
de alt parte, din necesitatea ca prelucrarea acestor informaii s se fac ntr-un timp ct mai
scurt i operativ, s-a impus tot mat mult n activitatea de comer exterior i marketing utilizarea
calculatoarelor. Avantajele acestora fa de tehnica mecanografic constau n superioritatea
programului nregistrat, n viteza de lucru i transmitere a informaiilor extrem de mare.
Calculatoarele nu reprezint ns o soluie care s rezolve orice, ci numai un ajutor preios n
activitatea cercettorului, pe care acesta nu-l poate nlocui.
n prezent, calculatoarele i-au dovedit cu prisosin utilitatea n comerul exterior, fiind
n msur s efectueze lucrri:
statistice;
de observare i cercetare operaional;
cu privire la studiul debueelor.
Lucrri statistice. Furniznd date statistice calculatorului, acesta ne st la dispoziie n
orice moment, graie memoriei sale, cu serii statistice, uurnd munca de cercetare.
n domeniul comerului exterior, pe plan naional, ntocmirea unei balane necesit, cu
mijloacele obinuite, un timp deosebit de lung i, n plus, situaia nu reflect modificrile care
intervin, trebuind, deseori, s fie luat de la nceput. Graie calculatorului, se pot ntocmi o
balan de structur a schimburilor externe, precum i o balan pe ri, continu i la zi.
Lucrri de observare i cercetare operaional. Calculatorul permite inerea unei
evidene a preurilor, tarifelor vamale, politicilor comerciale, corespondenei dintre diversele
nomenclaturi aparinnd diverselor ri etc.
Lucrri cu privire la studiul debueelor pentru controlarea comerului exterior licene
de export-import, certificate de origine, vize, tehnice etc.; calculatorul se bazeaz pe informaia
statistic i supravegherea operaiunilor. Sistemul tradiional este greoi i necesit timp.
Utilizarea calculatorului rezolv aceste probleme, fcnd posibil nregistrarea produselor im-
portate i exportate pe sortimente, ri de origine i de destinaie. Pentru produsele de mare
importan, se creeaz astfel posibilitatea unei urmriri i analize rapide. Se poate asigura, cu o
mai mare eficacitate i operativitate, intervenia ministerelor i organelor economice de resort.
Analizarea i folosirea optim a datelor individuale despre clieni prezint probleme
speciale. Multe companii au achiziionat sau au dezvoltat tehnici de software i de analiz
speciale, numite organizarea relaiilor cu clienii pentru integrarea i aplicarea datelor
numeroase din bazele de date. Organizarea Relaiilor cu Clienii (ORC) const n programe
sofisticate i instrumente analitice care integreaz informaiile din toate sursele, le analizeaz n
profunzime i aplic rezultatele, pentru a construi relaii, mai puternice, cu clienii.
38

Organizarea relaiilor cu clienii integreaz tot ceea ce departamentul de vnzri, de
servicii i echipele de marketing tiu despre clieni pentru a oferi o privire complet asupra
relaiilor cu acetia. Ea adun, analizeaz i ofer acces rapid la informaiile despre clieni

38
Philip Kotler, Gary Armstrong, Marketing An Introduction (sixth edition), Prentice Hall, Pearson
Education International, New Jersey, SUA, 2003, p. 175.
49

adunate din diferite surse. Companiile folosesc analiza ORC pentru a analiza valoarea clienilor
individuali, a-i identifica pe cei mai buni i a adapta produsele pentru fiecare client.
Analitii ORC dezvolt baze de date i folosesc tehnici sofisticate de sondare pentru a
descoperi bogiile din bazele de date despre clieni. Un depozit de date este un depozit
electronic al unei companii coninnd informaii despre clieni o baz centralizat de date care
trebuie cutat. Scopul ei nu este de a strnge informaii, ci este acela de a permite directorilor
s integreze informaiile pe care compania deja le are. Apoi, odat ce datele sunt adunate pentru
analiz, compania folosete tehnici de sondare pentru a scoate la lumin descoperiri interesante
despre clieni.
Trebuie fcut precizarea c, n ceea ce privete cercetrile de marketing, acestea sunt
necesare att pentru organizaiile mari, ct i pentru organizaiile mici. Chiar i micile
organizaii au nevoie de informaii despre pia.
Directorii ntreprinderilor mici i ai organizaiilor nonprofit cred adesea c cercetarea de
marketing se poate desfura numai de ctre experii din marile companii, cu bugete de
cercetare mari. Dei studiile de cercetare pe scar larg depesc bugetele majoritii
ntreprinderilor mici, multe dintre tehnicile de cercetare de marketing pot fi folosite i de
organizaiile mai mici ntr-un mod mai puin formal i cu cheltuieli mici sau inexistente.
Directorii ntreprinderilor mici sau ai organizaiilor nonprofit pot obine informaii de
marketing bune prin observarea a ceea ce se ntmpl n jurul lor, pot organiza sondaje
informale folosind eantioane mici, pot iniia i propriile lor experimente simple.
Deci, strngerea de date secundare, observaiile, sondajele i experimentele pot fi
folosite eficient i de micile ntreprinderi cu buget redus.
n ceea ce privete cercetarea de pia internaional, aceasta are unele particulariti.
Analitii pieelor internaionale folosesc aceiai pai ca i analitii interni, ncepnd cu definirea
problemei de cercetare i pn la dezvoltarea unui plan de cercetare pentru a interpreta i
raporta rezultatele. Totui, aceti analiti se confrunt adesea cu mai multe probleme. n vreme
ce analitii interni se ocup de piee relativ omogene dintr-o singur ar, analitii internaionali
se ocup de piee diferite din ri diferite. Aceste piee adesea variaz n ceea ce privete
dezvoltarea economiei, cultura, obiceiurile i cumprarea.
Unele dintre cele mai mari servicii de cercetare internaionale opereaz n multe ri. De
exemplu, AC Nielsen, cea mai mare companie de cercetare de marketing, are sedii n peste 100
de ri. i peste 47% din veniturile primelor 25 de firme de cercetare provin din afara rii lor.
39

Totui, majoritatea firmelor de cercetare opereaz doar n cteva ri. Astfel, chiar atunci cnd
datele secundare sunt disponibile, ele trebuie obinute din mai multe surse, n funcie de ar,
ceea ce face informaiile greu de combinat sau comparat.
Din cauza raritii datelor secundare de ncredere, analitii internaionali trebuie s i
culeag adesea propriile date principale. Din nou, aici, cercettorii se confrunt cu probleme
inexistente la nivel intern. Astfel, poate fi dificil s se dezvolte eantioane adecvate. Diferenele cul-
turale de la ar la ar cauzeaz probleme suplimentare analitilor internaionali. Cel mai evident
obstacol este limba. Consumatorii din diferite ri difer i n ce privete atitudinile lor fa de cer-
cetarea de pia. Oamenii dintr-o ar pot fi dispui s rspund, spre deosebire de cei din alt ar.
n ciuda acestor probleme, dezvoltarea recent a marketingului internaional a rezultat i
dintr-o folosire crescut a cercetrii de marketing. Companiile globale nu au de ales dect s
conduc asemenea cercetri. Dei costurile asociate cu cercetarea internaional sunt ridicate,
costurile de a nu apela la ea sunt i mai mari, dac, de exemplu, considerm oportunitile
pierdute. Odat recunoscute, multe dintre problemele asociate cu cercetarea internaional de
marketing pot fi depite sau evitate.

39
Philip Kotler, Gary Armstrong, op. cit., p. 180.
50
Majoritatea cercetrilor de pia aduc beneficii att companiei sponsor, ct i
consumatorilor. Companiile afl mai multe despre nevoile consumatorilor, iar aceasta se
concretizeaz n multe produse i servicii mbuntite. Totui, folosirea inadecvat a cercetrii
poate s fac ru sau s enerveze consumatorii. Dou probleme majore pot fi ntlnite n cazul
cercetrilor de marketing: invadarea intimitii consumatorului i folosirea inadecvat a
descoperirilor cercetrii.

3.6. Studierea pieei
Orice organizaie, pentru a rspunde ct mai fidel cerinelor formulate de ctre clienii
si, i, eventual, pentru a le putea influena, trebuie, mai nti de toate, s cunoasc foarte bine
aceste cerine i s le anticipeze naintea concurenei. Pe scurt, aa poate fi definit obiectivul
unui studiu de pia. Studiul de pia reprezint punctul de plecare n adoptarea deciziilor n
interiorul tuturor organizaiilor.
n procesul de studiere a pieei, alturi de studierea cererii, a ofertei, a preurilor,
studierea circuitelor informaionale se constituie ntr-un element la fel de important.
Studiul pieei const n culegerea informaiilor referitoare la categoriile de public ce o
alctuiesc. Orice studiu de pia are drept scop rezolvarea unei probleme de marketing sau
luarea unei decizii. Drept urmare, volumul i natura informaiilor necesare depind de tipul
problemei la care urmeaz s se rspund.
Informaiile utile n cadrul unui studiu de pia pot fi clasificate n trei mari categorii:
1. Informaii privind caracteristicile externe ale publicului. n aceast categorie
sunt incluse anumite informaii referitoare la caracteristicile externe ale: consumatorilor,
vnztorilor, distribuitorilor, productorilor etc., i anume: numrul lor; repartiia geografic a
acestora; repartiia lor n funcie de o serie de criterii cum ar fi: sexul, vrsta, nivelul de instruc-
ie, nivelul de venit, categoria socioprofesional n cazul consumatorilor. Aceste informaii
sunt, n general, uor de descoperit i cuantificat. De obicei, sunt obinute prin intermediul unor
studii documentare.
2. Informaii viznd comportamentul efectiv al publicului. A doua mare categorie de
informaii referitoare la un anumit public se refer la modul n care acesta se comport,
acioneaz n mod efectiv, descriu ceea ce face publicul n cauz. Cu caracter de exemplu,
vom meniona n continuare cteva dintre cele mai frecvente comportamente analizate n cadrul
studiilor de pia:
comportamentul de consum i de utilizare. Atunci cnd ne intereseaz publicul
consumator (sau utilizator) al unui produs, ntrebrile la care ar trebui s rspundem sunt
urmtoarele: Cine consum / utilizeaz ? Unde se desfoar consumul? Cnd se consum? Ce
se consum? Ct se consum ?;
comportamentul specific cumprrii, ncercnd s rspundem la urmtoarele ntrebri:
Cine, Cnd, Unde, Ct cumpr ?, Cine ia decizia de cumprare ?;
comportamentul n legtur cu informaiile. Acest tip de comportament este important
n cadrul tuturor politicilor de marketing, dar, mai ales, n cazul politicii de comunicare.
ntreprinderea trebuie s dein ct mai multe informaii referitoare att la clienii si actuali, ct
i, mai ales, la cei poteniali. Astfel, studiul de pia va preciza cu exactitate modul n care
clienii obin informaiile referitoare la un anumit produs(la produsul care face obiectul
analizei); va preciza obiceiurile i preferinele clienilor n legtur cu audierea, vizionarea sau
lecturarea anumitor suporturi informaionale;
comportamentul profesional al distribuitorilor. ntreprinderile, pentru a-i formula o
politic adaptat la cerinele i exigenele distribuitorilor, trebuie s cunoasc o serie de
elemente concrete privind activitatea acestora, i anume: Care sunt produsele care fac obiectul
activitii lor?, De ce spaii dispun diversele categorii de distribuitori?, Care sunt metodele i
51
tehnicile de vnzare practicate?, Ce tehnici de negociere sunt utilizate sau preferate de ctre
anumii distribuitori?;
comportamentul concurenilor. n ceea ce privete concurena, ntreprinderea va fi la
curent n permanen cu strategiile i metodele utilizate de ctre aceasta, mai ales, n ceea ce pri-
vete: produsele propuse; preurile i condiiile de vnzare practicate; circuitele de distribuie uti-
lizate; organizarea forei de vnzare proprii; bugetele de promovare de care dispun concurenii etc.
3. Informaii referitoare la mentalitatea publicului. Pentru a putea gestiona n
condiii de maxim eficien relaiile sale cu publicul i, mai ales, pentru a-l putea influena,
ntreprinderea trebuie s cunoasc nu doar comportamentul efectiv al publicului, ci i
comportamentul mental al acestuia. Comportamentele mentale pot fi studiate sub multiple
aspecte, dup cum urmeaz:
nevoi, motivaii, dorine, ateptri. Elementele menionate se afl la originea
comportamentului uman, n consecin i la originea comportamentului de consum;
notorietatea i imaginea produselor i mrcilor. Comportamentul unui individ fa de
un anumit produs sau o anumit marc depinde, n mare msur, de percepia pe care individul
respectiv o are n legtur cu acestea. Percepia poate fi analizat prin prisma notorietii,
respectiv, a imaginii.
Notorietatea unui obiect (marc, ntreprindere etc.) se definete prin procentajul
persoanelor (un public determinat) care cunosc acel obiect. Imaginea unui obiect reprezint
ansamblul cunotinelor, opiniilor, evocrilor care sunt asociate obiectului respectiv de ctre un
individ sau un public determinat;
atitudini globale. Noiunea de atitudine este utilizat, n mod frecvent, n sens larg,
general i n diverse domenii. ntr-un studiu de pia, prin atitudini definim judecata de valoare
pe care un individ o face asupra unui obiect concret. Atitudinea reprezint modul n care se
interrelaioneaz nevoile, motivaiile i ateptrile individului, pe de o parte, cu imaginea n
legtur cu obiectul considerat, pe de alt parte. Astfel, cu ct imaginea se apropie mai mult de
nevoile i ateptrile indivizilor, cu att atitudinea n legtur cu obiectul respectiv va fi mai
favorabil, i invers.

3.7. Cercetarea ofertei de mrfuri
Categorie economic complex, oferta se cere studiat att ca o mas de mrfuri
(evaluat cantitativ sau valoric), ct i ca proces economic n cadrul cruia fluxul de bunuri
parcurge stadii diferite ntre etapa produciei i cea a consumaiei, cum sunt cele de
producie-marf, intrri de mrfuri, stocuri, vnzri.
Pn acum, firmele din ara noastr au acordat o atenie redus cercetrii situaiei ofertei
de mrfuri pe pia. n condiiile economiei de pia, crete ns interesul fa de cercetrile de
marketing n aceast privin; fiecare firm este vital interesat s cunoasc modul n care piaa
i primete produsele, precum i statutul ofertei ntreprinderilor concurente.
Obiectul cercetrii ofertei privete cunoaterea surselor de formare a volumului i a
structurii ofertei, a factorilor si de influen, evaluarea dinamicii i localizrii teritoriale, a
tendinelor n raportul dintre componentele sale (ca urmare a competitivitii ntre produse i a
alinierii la exigenele cererii), stabilirea gradului de nvechire economic, adic a vrstei
produselor i serviciilor ce compun oferta.
Introducerea aparaturii moderne de calcul i prelucrare automat a datelor i a unui
sistem modern de eviden constituie premise metodologice i materiale pentru asigurarea unei
informaii i unor servicii corespunztoare n diferite verigi ale distribuiei. n acest context,
introducerea codificrii mrfurilor cu ajutorul codului cu bare i a folosirii metodei citirii optice
cu ajutorul scanner-ului cu lector mobil a modificat semnificaia inventarului n cadrul politicii
sortimentale.
Una dintre cele mai importante direcii ale cercetrii ofertei o reprezint studierea
dinamicii acesteia. Investigaiile au drept obiect, n acest caz, determinarea modificrii
cantitative i a variaiei cantitative a ofertei, a diversificrii i nnoirii sortimentale.
Studierea ofertei cere precizarea proporiei n care modificrile sale de volum se
datoreaz dinamicii volumului fizic, schimbrilor n structura pe grupe i subgrupe, variaiilor
preurilor individuale. Creterea preului mediu al unei grupe de mrfuri poate fi datorat fie
creterii preurilor individuale ale unor produse din cadrul grupei, fie modificrii structurii
ofertei, n sensul sporirii ponderii produselor cu preuri individuale mai mari pe seama reducerii
corespunztoare a celor mai ieftine.
Dinamica ofertei este reflectat i de intensitatea proceselor de diversificare i nnoire
sortimental. ntre aceste dou procese nu exist ns o coresponden biunivoc: primul se
refer la sporirea gamei utilitilor din cadrul ofertei, iar al doilea, la obinerea de produse
menite s satisfac superior o anumit trebuin. O firm productoare de produse zaharoase,
spre exemplu, poate introduce n fabricaie n decursul unui an 9 produse noi, retrgnd
concomitent din producie alte 14, care nu mai au cerere i devin nerentabile. n aceast
privin, structura ofertei, dei s-a nnoit, s-a restrns din punct de vedere sortimental.
Operaionalizarea celor dou direcii de dezvoltare a ofertei se face cu ajutorul ritmului
nnoirii sortimentale i, respectiv, al diversificrii sortimentale. Ritmul anual al nnoirii
sortimentale exprim, n procente, raportul dintre numrul produselor nou introduse n fabricaie
n cursul anului i cel al produselor existente n producie la sfritul perioadei analizate; ritmul
anual al diversificrii sortimentale exprim, tot n procente, raportarea diferenei dintre
produsele nou introduse i cele scoase din fabricaie n respectiva perioad la numrul de
produse existente la nceputul perioadei. De exemplu, o firm avnd n fabricaie la nceputul
anului 43 de sortimente introduce n producie n cursul anului 7 noi sortimente i retrage 4; n
aceast situaie, ritmul de nnoire sortimental este de:
15,2% =
4 7 43
7
+
100,
iar ritmul de lrgire (diversificare) sortimental este de:
6,9 % =
43
4 7
100.
Studierea structurii ofertei urmrete stabilirea proporiilor deinute de componentele
acesteia, n raport cu un anumit criteriu de structurare: coninutul material (mrfuri, servicii sau
combinaii ale acestora, cum este cazul ofertei turistice), caracteristicile merceologice, piaa
creia i se adreseaz, segmentul de consumatori beneficiari ai ofertei, specificul formelor de
manifestare a cererii (mrfuri de cerere curent, periodic, rar; mrfuri problematice i
neproblematice; mrfuri de marc i mrfuri anonime).
n economia modern, formarea sortimentului n reeaua comercial se realizeaz n
msur din ce n ce mai mare dup criterii ce in de specificul segmentelor de consumatori
crora se adreseaz; aa au aprut magazinele de tipul Totul pentru adolesceni, Totul pentru
cltorie, Vntorul i pescarul, Totul pentru buctrie etc. Studierea competitivitii
dintre produsele comercializate sub o anumit marc (de fabric, de comer sau generic) i cele
anonime, dar care mpreun se adreseaz satisfacerii acelorai trebuine, reprezint o alt
direcie a cercetrii ofertei, cu implicaii directe asupra strategiei de pia a firmei.
O direcie major o reprezint i studierea vrstei ofertei, care permite determinarea
gradului de nvechire economic a componentelor sale.
Cercetarea duratei prezenei pe pia a componentelor ofertei unei firme se realizeaz cu
ajutorul ciclului de via al produselor. Termen preluat din demografie, ciclul de via al unui
produs reprezint intervalul de timp cuprins ntre momentul apariiei sale, ca nou marf, pe
52
53
pia i cel al dispariiei sale de pe pia. Acest interval, mrginit de cele dou extreme
naterea i moartea produsului se subdivide ntr-un anumit numr de etape, diferite ca
lungime i intensitate pentru fiecare caz n parte. Ciclul de via se poate reprezent grafic
ntr-un sistem rectangular de axe marcnd evoluia n timp a desfacerilor. Acesta are forma de
S, i mai mult sau mai puin alungit, dup caz, asemnndu-se pn la un punct curbei
saturaiei (logistica). De-a lungul acestei curbe se pot distinge o serie de poriuni ce corespund
etapelor ciclului de via al mrfii cercetate, respectiv: etapa 0 reprezint punerea la punct
(tehnic i comercial) ; etapa I lansarea pe pia; etapa a II-a creterea sau dezvoltarea;
etapa a III-a maturitatea; etapa a IV-a declinul. Corespunztor fiecrei etape, produsul
atinge un anumit nivel al desfacerilor. El solicit o anumit politic de marketing, viznd
caracteristicile sale tehnico-funcionale i estetice, condiionarea i ambalajul, nivelul preurilor
i formele distribuiei, o politic promoional specific. Toate aceste aciuni se concretizeaz
ntr-un anumit nivel al cheltuielilor, strns corelat cu nivelul beneficiarilor.
Nu exist, desigur, o suprapunere ntre curba ciclului de via a unui produs i cea a
firmei care l fabric. Aceasta din urm este rezultanta curbelor de via ale produselor ce
alctuiesc profilul firmei, ponderate cu greutatea specific a fiecrui produs.
Implicaiile studierii ciclului de via al produselor prezint importan major att
pentru firma productoare, ct i pentru cea comercial, deschiznd perspectiva elaborrii unor
programe de aciune pe termen lung n raport cu modificarea atitudinii consumatorilor fa de
mrfurile respective. De aici apar idei privind relansarea la momentul oportun a unor produse,
schimbarea destinaiei acestora prin orientarea lor spre alte segmente de consumatori sau
ntreruperea fabricaiei, asociat cu lansarea unor articole calitativ superioare. Principalele
probleme ridicate de acest studiu privesc: determinarea etapelor i stabilirea factorilor ce
influeneaz durata i structura ciclului de via; determinarea etapei, din cadrul ciclului, n care
se afl la un moment dat produsul i estimarea evoluiei sale ulterioare; valorificarea practic a
acestor informaii prin intermediul unei politici de marketing adecvate.

3.8. Investigarea comportamentului consumatorului
Comportamentul uman este un ansamblu complex de atitudini, motivaii, decizii, reacii
i manifestri, prin care individul rspunde la stimuli, studiate n scopul nelegerii firii umane.
Dezvoltarea unor antipatii, preferine, credine, preconcepii, atitudini i valori face parte din
dezvoltarea individualitii omului, acest proces putndu-se realiza prin educaie sau n mod
natural.
Pornind de la principiile psihologiei comportamentului consumatorului, s-a dezvoltat o
ramur a studiului comportamentului uman, intens urmrit de specialitii n marketing, i nu
numai: comportamentul consumatorului.
Astfel, sfera comportamentului consumatorului cuprinde tocmai aceste elemente ale
comportamentului uman ce ies n eviden atunci cnd el i nsuete calitatea de cumprtor i
consumator.
Cercetrile din domeniul marketingului au artat c, n practic, exist patru tipuri de
comportament al consumatorului, n funcie de modul n care acesta rspunde la stimuli, i
anume:
comportamentul rspunsurilor de rutin, practicat n cazul achiziionrii de produse
cu pre sczut i utilizare frecvent; achiziia acestora nu necesit timp i efort susinut pentru
luarea deciziei de cumprare;
comportament la limit, practicat n cazul achiziionrii unor produse ce necesit timp
moderat de documentare i luarea deciziei de cumprare;
54
comportament impulsiv, specific achiziionrii unor produse neincluse prealabil
ntr-o list de cumprturi ; acest comportament este determinat de un stimul puternic, n mare
parte emoional, direcionat de o nevoie puternic;
comportament extensiv, caracterizat prin decizia de a cumpra produse scumpe,
despre care cumprtorul nu tie foarte multe, luarea deciziei fiind deci un proces complex.
Prin urmare, analiza comportamentului consumatorului este imperativ necesar pentru a
corela oferta i cererea. La fel cum cercetarea de pia, de exemplu, este o premis a atingerii
succesului n cazul proiectrii, lansrii n producie sau lansrii pe pia a unui produs sau
serviciu, la fel, studierea comportamentului consumatorului este vital pentru succesul unui
produs.
Acest proces de analiz a comportamentului consumatorului const de fapt n studierea
modului n care indivizii, grupurile i organizaiile aleg, cumpr, utilizeaz i abandoneaz
bunurile, serviciile i ideile, n scopul de a-i satisface nevoile i dorinele. Acest demers
tiinific permite n continuare determinarea modului n care unele produse pot fi mbuntite
iar altele lansate pe pia, precum i stabilirea preurilor, imaginarea unor noi canale de
distribuie, elaborarea unor mesaje de promovare, precum i dezvoltarea unor operaii specifice
de marketing.
Exist cercetri n domeniul proiectrii produselor care au demonstrat c o mare parte
dintre produsele fabricate astzi sunt bazate tocmai pe ideea perisabilitii, demodrii, pierderii
valorii psihologice, reducndu-li-se dramatic ciclul de via. Astfel, un produs electrocasnic, de
exemplu, i pierde, att valoarea tehnologic, ct i cea psihologic, n mai puin de 2 ani. n
cazul produselor IT, ritmul de dezvoltare tehnologic este i mai rapid. Cu alte cuvinte, oamenii
de tiin cerceteaz comportamentul consumatorilor i speculeaz tocmai aceast nclinaie a
acestora spre satisfacerea unor nevoi i dorine, imediate sau latente; iar pentru aceasta,
marketingul este esenial.
ns, n cazul produselor alimentare, exist anumite caracteristici ale comportamentului
consumatorului, specifice acestui tip de produse; alimentele bio ocup n acest cadru un loc
special.
n sens restrns, comportamentul consumatorului exprim conduita oamenilor n cazul
cumprrii i/sau consumului de bunuri materiale i servicii. n sens larg, comportamentul
consumatorului cuprinde ntreaga conduit a utilizatorului final de bunuri materiale i
imateriale, incluznd, spre exemplu, i comportamentul alegtorilor, al pacienilor unui medic
sau al enoriailor fa de biseric.
Component esenial a comportamentului uman, comportamentul consumatorului
solicit pentru investigarea sa o abordare interdisciplinar, din cauza naturii fundamental
diferite a actelor i proceselor de decizie ce-l compun. Felul n care se comport oamenii n plan
economic nu reprezint o nsumare de acte repetate mecanic, ci este rezultatul acumulrii unei
experiene de via aflate sub influena elasticitii i plasticitii nevoilor acestora. Dac actele
consumatorului sunt relativ uor de observat i cuantificat, procesele psihofiziologice care au
determinat aceste acte sunt incomparabil mai greu de luat n calcul. i mai dificil este
explicarea interdependenei dintre aceste procese. Astfel, se explic de ce cunoaterea
comportamentului economic este nc fragmentar i relativ nestructurat. Dei caracterul
interdisciplinar al investigaiilor comportamentului consumatorului este recunoscut, exist i
numeroase opinii ce pledeaz pentru autonomizarea acestui domeniu. Acest lucru nu impune
ns separarea sa de studiile de marketing.
Comportamentul consumatorului reprezint totalitatea actelor, atitudinilor i deciziilor
acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumprri de mrfuri, servicii i pentru
economii.
Consumator poate fi considerat orice subiect economic al crui comportament este
ndreptat spre satisfacerea necesitilor individuale sau ale microgrupului de apartenen
(familie, gospodrie).
Studiul comportamentului consumatorului s-a dezvoltat n strns legtur cu cercetrile
motivaionale, menite s explice mecanismul deciziilor de cumprare i de consum.
Comportamentul consumatorului poate fi mai bine neles fcndu-se apel la procesul de
decizie. n ultim instan, rezultanta comportamental este hotrrea pe care o ia cumprtorul
privind aprovizionarea i consumul anumitor bunuri destinate a-i satisface trebuinele. Ansam-
blul de acte ale acestui proces i legturile ce se realizeaz ntre ele alctuiesc mecanismul
comportamental. Aceste acte pot fi structurate, n succesiunea lor cronologic, astfel:
perceperea stimulilor din mediul ambiant, nregistrarea i catalogarea lor realizate n
mod selectiv, n raport cu particularitile individului;
informarea, reprezentnd ansamblul modalitilor omului de a nva s cunoasc
produsele i serviciile, de a-i mbogi cunotinele despre acestea, pe baza experienei proprii
sau a altora;
atitudinea sau starea mental de dispoziie, rezultat al experienei, exercitnd o
influen direct i dinamic asupra reaciilor consumatorului fa de situaiile i bunurile
materiale cu care este confruntat n vederea satisfacerii trebuinelor i dorinelor pe care le-a
recepionat pe cale cognitiv sau afective;
motivaia, proces de gndire n cadrul cruia individul i dirijeaz energia mental
ctre un anumit scop, acesta fiind de fapt o ordonare a trebuinelor;
comportamentul manifest, ca etap final, definit prin actul de achiziionare sau
respingere, consumare sau utilizare a unui produs.
Cele cinci etape ale procesului decizional de cumprare sunt: recunoaterea nevoii,
captarea de informaii, evaluarea alternativelor, decizia de cumprare i comportamentul de
dup cumprare (fig. 3).


55


Recunoaterea
nevoii
Cutarea de Evaluarea Decizia de
cumprare
Comportamentul
de dup cumprare informaii alternativelor

Fig. 3. Procesul decizional al cumprtorului
Sursa: Philip Kotler, Gary Armstrong, Marketing An Introduction (sixth edition), Prentice Hall, Pearson
Education International, New Jersey, SUA, 2003, p. 207.

Este evident c procesul de cumprare ncepe cu mult nainte de achiziionarea
propriu-zis i continu i dup aceea. Comercianii trebuie s-i concentreze atenia nu numai
asupra deciziei de cumprare, ci asupra a tot ceea ce presupune procesul de cumprare. Toi
consumatorii parcurg toate aceste cinci etape de fiecare dat cnd achiziioneaz ceva. Dar n
cazul cumprturilor curente, adesea se sare peste anumite etape sau acestea nu se parcurg n
ordine.
Recunoaterea nevoii. Procesul de cumprare ncepe odat cu recunoaterea nevoii
cumprtorul identific o anumit nevoie sau problem. Nevoia poate fi generat de stimuli
interni i de stimuli externi.
Cutarea de informaii. Un consumator pe care-l intereseaz ceva anume se poate
documenta sau nu asupra produsului respectiv. Dac nevoia este imperioas i un produs care
s-o satisfac i este la ndemn, consumatorul, probabil, c l va cumpra, pe moment. Dac nu,
consumatorul i va reprima momentan nevoia sau va ntreprinde o scurt investigare, cutnd
informaii despre produse care s-i satisfac nevoia. Consumatorul poate obine informaii
dintr-o multitudine de surse. Acestea cuprind surse personale (familie, prieteni, vecini,
cunotine), surse comerciale (publicitate, ageni de vnzare, intermediari de vnzri, ambalaje,
modul de expunere ntr-un stand), surse publice (mass-media, organizaiile de consumatori) i
surse experimentale (manevrnd, examinnd, utiliznd produsul). Influena relativ pe care o au
aceste surse de informaii variaz n funcie de produs i de cumprtor.
Evaluarea alternativelor. Nu exist un singur proces simplu de evaluare pentru
toate situaiile de cumprare. Consumatorul filtreaz informaia prin mai multe procese de
evaluare. Modul n care se realizeaz selecia final depinde de la individ la individ i de la o
situaie de cumprare la alta. n unele cazuri, consumatorii apeleaz la calcule minuioase i la
gndirea logic. Alteori, aceiai consumatori renun la orice tip de evaluare i cumpr un
anumit produs bazndu-se pe intuiie sau lsndu-se condui de impulsul de moment.
Comercianii trebuie s afle cum anume se produce evaluarea de ctre consumator a
alternativelor oferite de diferite mrci. Dac ei vor ajunge s cunoasc mecanismele legate de
procesele evaluative, atunci vor ti ce anume s fac pentru a influena decizia unui cumprtor
n favoarea lor.
Decizia de cumprare. n etapa de evaluare, consumatorul alctuiete un
clasament al mrcilor i i formeaz intenii de cumprare. n general, decizia de cumprare va
duce ctre cumprarea mrcii preferate. ns, exist doi factori care se interpun ntre intenia de
cumprare i decizia de cumprare. Primul dintre aceti doi factori este atitudinea celorlali.
Cel de-al doilea factor este constituit de acei factori situaionali surpriz (fig. 4).

Evaluarea
variantelor
Intenia de
cumprare
Atitudinea altor
persoane
Factori
neprevzui
Decizia
de cumprare







Fig. 4. De la evaluarea variantelor la decizia de cumprare

Comportamentul de dup cumprare. Sarcina comerciantului nu se ncheie odat
cu achiziionarea de ctre consumator a unui anumit produs. Dup cumprare, consumatorul va
fi mulumit sau nu de produsul cumprat i va dezvolta un anumit comportament, de dup
cumprare. Relaia dintre ateptrile formulate de client i performanele concrete ale
produsului cumprat determin gradul de mulumire sau de nemulumire a cumprtorului.
Dac produsul nu se ridic la nlimea ateptrilor, consumatorul este dezamgit; dac satisface
ateptrile, consumatorul este mulumit; dac depete ateptrile, consumatorul este deosebit
de ncntat. Cu ct distana dintre ateptri i performanele concrete este mai mare, cu att
consumatorul este mai nemulumit. Aceasta nseamn c vnztorii trebuie s pun n valoare
performanele reale ale produsului comercializat, astfel nct consumatorii s fie mulumii.
Aproape toate cumprturile majore determin o disonan cognitiv, sau o stare de
disconfort cauzat de anumite conflicte de dup cumprare. Fiecare nou cumprtur nseamn
un compromis. Consumatorii simt un anumit disconfort gndindu-se c au cumprat un produs
cu toate neajunsurile lui, pierznd astfel beneficiile altor produse din mrcile pe care nu le-au
cumprat. Astfel, consumatorii resimt, de fiecare dat cnd cumpr ceva, o anumit
discordan cognitiv.
Satisfacerea clienilor este cheia crerii de legturi puternice cu consumatorii, aceea a
meninerii i creterii numrului de clieni. Clienii satisfcui cumpr produsul i altdat, l
recomand i altor clieni, nu acord o atenie att de mare mrcilor competitive i publicitii
care li se face acestora i cumpr i alte produse ale aceleiai companii. Muli dintre
56
57

comerciani nu doresc doar ca produsul comercializat s se ridice la nlimea ateptrilor, ci
intesc satisfacerea exigenelor clientului la cel mai nalt nivel.
Un produs nou este un bun, serviciu sau idee care este perceput de anumii clieni
poteniali drept ceva nou. Poate c se afl pe pia de ceva vreme, dar pe noi ne intereseaz cum
anume afl consumatorii de existena acestor produse pentru prima dat i cum decid dac le
vor utiliza i ei, sau nu.
Procesul de adoptare este acel proces mental pe care l parcurge un individ de la primul
contact cu ceva nou i pn la stadiul final al adoptrii acestei inovaii, n timp ce adoptarea
este decizia luat de un individ de a folosi n mod curent produsul respectiv.
Etapele procesului decizional de cumprare a unui produs nou sunt:
40

contientizarea: consumatorul contientizeaz existena noului produs, dar nu deine
informaii despre acesta;
manifestarea interesului: consumatorul ncepe s caute informaii despre produs;
evaluarea: consumatorul se gndete dac merit s ncerce i el acest produs;
testarea: consumatorul testeaz noul produs pe o scar mic, pentru a-i forma o
prere mai concludent despre acesta;
adoptarea: consumatorul se hotrte s utilizeze cu deplin ncredere produsul n
mod regulat.
Indivizii difer mult din punctul de vedere al disponibilitii de a testa produse noi. n
orice domeniu de comercializare a produselor, exist pionieri i indivizi care adopt produsele
noi fr prea mari rezerve. Ali indivizi le adopt mult mai trziu. Oamenii se pot clasifica n
mai multe categorii de adoptatori:
inovatorii sunt cei care se aventureaz s ncerce noi idei pe riscul propriu;
adoptorii timpurii se ghideaz dup respect ei sunt lideri de opinie n comunitile
n care triesc i adopt idei noi din primele stadii ale apariiei acestora, dar dup ce le
analizeaz cu grij;
majoritatea adoptorilor timpurii chibzuiesc bine dei rar gsim printre ei lideri de
opinie, ei adopt ideile noi naintea oamenilor de rnd;
majoritatea adoptorilor trzii sunt sceptici ei adopt un produs nou numai dup ce
acesta a fost ncercat de majoritatea celorlali;
leneii sunt cei mai conservatori ei manifest reticen fa de schimbri i adopt
inovaiile numai dup ce acestea au devenit deja tradiionale.
Aceast clasificare a adoptorilor sugereaz faptul c o firm care lanseaz pe pia un
produs nou trebuie s studieze caracteristicile tuturor acestor categorii i trebuie s-i orienteze
strategiile de marketing pentru fiecare categorie n parte.
Caracteristicile unui produs nou afecteaz rata sa de adopie. Unele produse sunt
adoptate aproape instantaneu, pe cnd altele nu sunt acceptate dect dup mult vreme. Cinci
caracteristici sunt deosebit de importante pentru influenarea ratei de adopie a unei inovaii:
avantaj relativ: gradul de superioritate a inovaiei n comparaie cu produsele deja
existente pe pia;
compatibilitatea: gradul n care inovaia este compatibil cu sistemul de valori i cu
experienele consumatorilor poteniali;
complexitatea: msura n care inovaia este greu de neles i de folosit;
divizibilitatea: msura n care inovaia poate fi testat pe o scar limitat;
comunicabilitatea: msura n care rezultatele folosirii inovaiei pot fi percepute i
descrise celorlali.

40
Philip Kotler, Gary Armstrong, Marketing An Introduction (sixth edition), Prentice Hall, Pearson
Education International, New Jersey, SUA, 2003, p. 210.
58

Alte caracteristici care influeneaz rata adopiei sunt costurile iniiale i cele curente,
gradul de risc i nesiguran i aprobarea social. Cel care intr pe pia cu un produs nou
trebuie s cerceteze toi aceti factori atunci cnd proiecteaz noul produs i programul de
marketing destinat s-l promoveze.
Cercetrile referitoare la comportamentul consumatorului vizeaz anticiparea i canaliza-
rea viitoarelor reacii ale purttorilor cererii pentru o ct mai exact corelare a ofertei cu cererea.
Comportamentul consumatorului se compune din dou pri relativ distincte, dar ntre
care exist o permanent interaciune: comportamentul de cumprare i comportamentul de
consum. nelegnd actul de cumprare nu ca o simpl reacie ntre venituri i preuri, se cer
determinate dimensiunile manifestrii unui anumit comportament economic. ntre acestea, cele
mai importante sunt:
a) Motivele de cumprare sau necumprare reprezint ansamblul de imbolduri
constituite ntr-un sistem de impulsuri i stri tensionale de natur s justifice achiziionarea sau
respingerea unui anumit gen de produs sau serviciu.
41
Ele nu pot fi totdeauna departajate clar.
Motivaia economic, reflectat de gradul de accesibilitate al preului produsului, se mbin cu
elemente ce in de destinaia sa n consum i cu altele legate de personalitatea consumatorului
(reflectri ale temperamentului, stare de spirit etc.).
Mobilurile ce stau la baza motivaiei se pot structura generic n raionale sau emotive,
primare (nnscute) sau secundare (dobndite). Pe lng motivaiile generale, care duc la un
anumit comportament, acioneaz i motivaiile speciale, care ajut la nelegerea mai clar a
comportamentului. Acestea sunt: sentimentul afirmrii de sine (declanator al dorinei de
posesie a unui produs deosebit), sentimentul mulumirii de sine, sentimentul de preuire i
afeciune, manifestarea spiritului creator (alegerea unui obiect ce poate fi modificat,
transformat), sentimentul originii (consumatorii opteaz pentru produsele care le amintesc de
legturile lor cu regiunea de unde vin etc.).
Cercetarea de marketing va avea ca obiect, n acest domeniu, stabilirea ierarhiei dup
care devin operante fiecare dintre motivele menionate n parte n cazul deciziei de cumprare
(ierarhie ce nu concord totdeauna cu cea a trebuinelor). Apoi, este necesar evaluarea
intensitii fiecrui motiv n parte, n care scop se recurge la o suit de scale metrice sau
nemetrice. De o deosebit atenie trebuie s se bucure i cercetarea motivelor ce mpiedic un
cumprtor potenial s-i manifeste efectiv cererea. nlturarea acestor cauze (sau restricii)
constituie tot attea posibiliti de extindere a pieei.
b) Preferinele cumprtorului reprezint o motivaie pozitiv, exprimat prin
compatibilitatea afectiv fa de o marf, serviciu sau form de comercializare. Este vorba nu de
o funcie interioar a organismului, ci de o calitate a obiectelor prin care se satisfac trebuinele,
calitate dobndit n cadrul legturii dintre om i mrfurile ce-i satisfac necesitile. Preferinele
nu apar dect n condiiile unei puternice motivaii.

Declanarea preferinelor poate fi cauzat
de: caracteristicile ce privesc substana material a unei mrfi (form, mrime, grafic, colorit,
gust, consisten, ambalaj etc.); elementele referitoare la marc, nume, instruciuni de folosin,
termen de garanie i pre; serviciile propriu-zise ce nsoesc produsul; statutul pe care l confer
celui ce posed sau folosete bunul respectiv. De o importan deosebit se dovedete a fi
cunoaterea preferinelor consumatorului pe o anumit pia extern, n cazul promovrii la
export a unor bunuri de consum romneti.
Cercetarea preferinelor are o arie mai restrns, dar mai profund dect studiul
motivelor, cruia i se poate subsuma. Dar, n evaluarea intensitii preferinelor, intervin
aceleai instrumente ca n cazul motivelor.

41
Iacob Ctoiu, Nicolae Teodorescu, Comportamentul consumatorului, ediia a II-a revzut i adugit,
Editura Uranus, Bucureti, 2004, p. 21.
59

Studierea att a motivelor de cumprare, ct i a preferinelor poate recurge la metoda
observrii; asigurnd o imagine motivaional autentic, observarea ofer caracter obiectiv
investigaiei i constituie, de multe ori, cea mai ieftin i exact metod de culegere a datelor
comportamentale. Organizarea unei cercetri a preferinelor sau a motivelor pe baz de
observare trebuie s dispun de un plan tematic riguros, s aib un caracter sistematic; prezena
observatorului nu trebuie sesizat de ctre subiect; ndat ce o persoan constat c este
observat, ea poate s-i modifice comportamentul ntr-un mod total neprevzut.
c) Inteniile de cumprare reprezint estimri probabilistice ale comportamentului
viitor de cumprare al clientelei. Intenia constituie o dezvoltare a motivaiei, conturndu-se sub
forma unei tendine.
42
Cunoaterea ei este de o importan aparte n situaia pregtirii lansrii pe
pia a unor produse noi, mai ales n cazul mrfurilor de cerere rar, ferm i cu valoare ridicat.
Determinarea inteniilor de cumprare ridic dou probleme metodologice: asigurarea
reprezentativitii informaiilor privitoare la inteniile viitoare i garantarea statistic a
rezultatelor investigaiei. Pentru acest tip de studiu sunt recomandabile cercetarea realizat pe
baza unui panel de cumprtori, ce permite stabilirea corelaiei ntre intensitatea inteniei i
nivelul de solvabilitate al purttorilor cererii, precum i determinarea gradului n care intenia
s-a transformat n fapt, ntr-un interval de timp determinat.
d) Deprinderile de cumprare constituie forma de manifestare a comportamentului de
achiziionare a mrfurilor i serviciilor ce au dobndit un caracter de repetabilitate. Ele sunt
rodul unei experiene trecute a consumatorului, obinut pe parcursul unui proces de nvare.
Cunoaterea deprinderilor de cumprare ale populaiei ofer informaii pentru fundamentarea
deciziilor privitoare la: politica sortimental, amplasarea i dimensionarea corespunztoare a
reelei comerciale, stimularea sau frnarea migraiei cererii, organizarea interioar a magazi-
nelor, stabilirea orarelor de funcionare a acestora, desfurarea unei politici promoionale
adecvate.
Deprinderile de cumprare se pot structura pe trei direcii:


deprinderi temporale ealonarea cumprrilor pe sezon, pe zile n cursul sptmnii,
pe ore n cursul zilei etc.;
deprinderi spaiale distana medie parcurs de cumprtori pentru achiziionarea
diferitelor mrfuri, tipurile de magazine din care sunt deprini s-i procure produsele;
deprinderi modale formele de vnzare preferate de cumprtori, asocierea produselor
n momentul achiziionrii, fidelitatea fa de o anumit marc ori forma de prezentare
(preambalat sau vrac) a unui produs, caracterul ferm sau spontan al cererii etc.
e) Strns legat de deprinderile de cumprare i aflate n intercondiionare cu acestea
sunt obiceiurile de consum, care reprezent modaliti ce au dobndit constan n ceea ce
privete consumul unor mrfuri sau servicii. Ele i pun amprenta asupra deprinderilor de
cumprare, modelnd n bun msur comportamentul consumatorului. Cercetrile au relevat c
obiceiurile de consum au o stabilitate mai mare n timp dect deprinderile de cumprare, ceea ce
nseamn c influenarea lor solicit un efort educaional i promoional mai intens.
f) Un loc aparte n rndul dimensiunilor comportamentului consumatorului l ocup
imaginea acestuia asupra mrfurilor, serviciilor sau a firmelor ce le fabric ori le
comercializeaz. Ea este rezultatul felului n care se percep produsele sau mrcile de ctre
consumatorii poteniali. Spre exemplu, dou cciuli pentru femei, identice ca model, mrime,
colorit, dar una din blan de vizon, iar cealalt din blan sintetic pot genera imagini total
diferite n mintea consumatorilor: prima poate simboliza elegan, prestigiu i rafinament, n
timp ce a doua poate avea semnificaia unui articol vestimentar din inuta comun.

42
Iacob Ctoiu, Nicolae Teodorescu, Comportamentul consumatorului, ediia a II-a revzut i adugit,
Editura Uranus, Bucureti, 2004, p. 23.
60

Imaginea nefiind o sum, ci o sintez a dimensiunilor comportamentului consuma-
torului, studierea ei dobndete un coninut deosebit de complex. Aceasta are n vedere
elementele constructive ale imaginii, modul de percepere a fiecruia dintre acestea n parte,
claritatea i intensitatea imaginii. Sunt frecvente situaiile n care o imagine defavorabil este
singura explicaie a abinerii masive de la cumprare, dei produsul respectiv are reale caliti.
Alteori, succesul de pia al unei mrfi se bazeaz nu att pe calitile sale, intrinseci, ct pe
imaginea sa favorabil. Moda pantofilor de blugi, spre exemplu, rezist cu succes datorit nu
att calitii lor estetice, ct, mai ales, imaginii de tineree, degajare, neconformism pe are o
confer purttorilor acestor produse.
nscriindu-se n sfera cercetrilor calitative, studierea comportamentului consumatorului
asigur, n primul rnd, semnalarea existenei i manifestrii unei anumite dimensiuni
comportamentale i abia n subsidiar, i nu totdeauna pe deplin riguros, distribuia de frecven
a acesteia n masa purttorilor cererii.
Exist mai muli factori, n mediul n care triete un consumator, ce vor influena
modul n care acesta va evalua un produs. Principalii factori sunt: factorii culturali, factorii
sociali, factorii de natur personal i factorii psihologici.
43

Factorii culturali exercit o influen puternic asupra comportamentului
consumatorilor. Comerciantul trebuie s neleag rolul jucat de cultura, subcultura (elemente
componente ale culturii) i clasa social creia i aparine cumprtorul.
Cultura este cauza principal care determin nevoile i comportamentul unei persoane.
Comportamentul uman este, n general, nvat. Cultura reprezint ansamblul valorilor de baz,
al percepiilor, dorinelor i comportamentelor nsuite de un membru al societii de la propria
familie sau de la alte instituii importante.
Fiecare cultur cuprinde mai multe subculturi, sau grupuri de oameni care au n comun
aceleai sisteme de valori determinate de situaii i experiene de via similare. Subculturile
includ naionaliti, religii, grupuri rasiale i zone geografice. Multe subculturi alctuiesc
segmente de pia importante, iar comercianii proiecteaz adesea produse i programe de
marketing adaptate nevoilor acestora.
Fiecare subcultur este, la rndul ei, format din mai multe subculturi mai mici, fiecare
caracterizndu-se prin propriile sale preferine i comportamente.
Aproape n orice societate exist sub o form sau alta o anumit structur a claselor
sociale. Clasele sociale sunt diviziunile relativ permanente i ordonate ale unei societi, ai
cror membri mprtesc valori, interese, comportamente similare.
Factorii sociali. Comportamentul unui consumator este, de asemenea, influenat de
factori de natur social, ca, de exemplu, familia, cercurile sociale n care se nvrte
consumatorul, sau statutul i rolul social al acestuia.
Comportamentul unei persoane este influenat de multe grupuri restrnse. Grupurile
care au o influen direct i al cror membru este persoana n cauz sunt numite grupuri de
adeziune. Prin contrast, grupurile de referin servesc drept repere de comparaie direct sau
indirect n formarea comportamentului i atitudinii unei persoane. Adesea, indivizii sunt
influenai de grupuri de referin de care nu aparin. De exemplu, un grup aspiraional este
acela n care un individ dorete s devin membru.
Marketerii ncearc astfel s identifice grupurile de referin ale pieelor-int. Grupurile
de referin nlesnesc contactul unei persoane cu noi modele comportamentale i stiluri de via,
influeneaz atitudinea i percepia despre sine a acelei persoane i genereaz presiuni care pot
afecta alegerea de ctre acea persoan a unui anumit produs sau a unei anumite mrci.

43
Philip Kotler, Gary Armstrong, Marketing An Introduction (sixth edition), Prentice Hall, Pearson
Education International, New Jersey, SUA, 2003, p. 193-206.
61
Importana influenelor grupurilor variaz de la produs la produs sau de la marc la
marc. Influena tinde s fie mai mare atunci cnd produsul este apreciat de un grup pe care
cumprtorul l respect. Productorii de produse i mrci expuse la influene puternice din
partea grupurilor trebuie s identifice calea spre a ajunge n topul preferinelor liderilor de
opinie acei indivizi din cadrul unui grup de referin care, datorit unor abiliti speciale,
cunotinelor pe care le posed, personalitii sau altor caracteristici, exercit o influen
puternic asupra celorlali membri ai grupului.
Membrii familiei pot avea o influen mare asupra comportamentului cumprtorilor.
Familia reprezint cel mai important organism de cumprare din societate i de aceea s-au
ntreprins numeroase studii de cercetare a acestui organism.
Un individ aparine mai multor grupuri familie, cluburi, organizaii. Poziia pe care o
persoan o are n cadrul unui grup poate fi definit prin prisma conceptelor de rol i statut.
Un rol este definit prin multitudinea de activiti care intr n atribuiile unei persoane n
funcie de cercul din care face parte la un moment dat.
Fiecare rol se reflect ntr-un anumit statut, care reprezint msura stimei pe care
societatea o atribuie rolului respectiv. Oamenii aleg adesea produse care sunt reprezentative
pentru statutul lor social.
Factori de natur personal. Deciziile de cumprare sunt, de asemenea, influenate
de caracteristici personale ca, de pild, vrsta i stadiul de via, ocupaia, situaia material,
stilul de via, personalitatea i imaginea de sine.
Vrsta i etapa de via. Oamenii cumpr bunuri i servicii diferite n etapele diferite
ale vieii lor. Procesul de cumprare capt, de asemenea, diverse caracteristici de-a lungul
timpului, n funcie de etapele vieii de familie. Comercianii i definesc adesea pieele-int n
funcie de etapele vieii consumatorilor poteniali i creeaz produse i strategii de marketing
potrivite fiecrei etape.
Ocupaia. Ocupaia unei persoane influeneaz bunurile i serviciile cumprate.
Comercianii ncearc s identifice grupurile ocupaionale care manifest un interes relativ mare
pentru produsele i serviciile oferite de ei. O anumit companie se poate chiar specializa n
comercializarea de produse de care are nevoie o anumit categorie profesional. Astfel,
companiile productoare de software vor proiecta diferite produse pentru directorii de marc,
contabili, ingineri, avocai i medici.
Situaia material. Situaia material a unei persoane influeneaz alegerea unui anumit
tip de produs. Se ine cont dac salariul pe care l are i permite consumatorului s cheltuiasc o
sum foarte mare, dac acesta are suficiente economii sau dac ntrunete condiiile pentru a
obine un credit. Comercianii care se ocup de comercializarea bunurilor al cror pre trebuie
ajustat n funcie de venitul consumatorilor urmresc atent fluctuaiile veniturilor, ale
economiilor personale, precum i ratele dobnzii.
Stilul de via. Indivizii aparinnd aceleiai subculturi, aceleiai clase sociale i care au
aceeai profesie pot avea stiluri de via total diferite. Stilul de via reprezint liniile pe care se
desfoar viaa unei persoane, aa cum se regsesc ele n caracteristicile psihografice ale
persoanei respective. Stilul de via se definete prin msurarea dimensiunilor AIO (Activiti,
Interese, Opinii) care predomin la un consumator ne referim aici la activiti (munc,
hobby-uri, cumprturi, practicarea unor sporturi, participarea la evenimente sociale), interese
(alimentaia, moda, familia, modalitile de recreere) i opinii (despre sine, despre problemele
sociale, despre lumea afacerilor, despre anumite produse).
Personalitatea i imaginea de sine. Personalitatea unic a fiecrei persoane influeneaz
comportamentul de cumprare al acesteia. Personalitatea se refer la caracteristicile psihologice
unice, care genereaz rspunsuri relativ consistente i durabile de ajustare la mediul
nconjurtor. De obicei, personalitatea este descris prin intermediul unor trsturi ca ncrederea
62
n sine, dominana, sociabilitatea, autonomia, atitudinea defensiv, adaptabilitatea, i
agresivitatea. Conceptul de personalitate poate fi utilizat n analiza comportamentului
consumatorilor vizavi de un anumit produs sau de o anumit marc.
Muli comerciani folosesc un concept strns legat de acela de personalitate concepia
despre sine a unei persoane (denumit i imaginea de sine). Premisa de la care se pleac este
aceea c proprietile pe care le dein oamenii contribuie la i reflect identitatea lor. Astfel,
pentru a nelege comportamentul consumatorilor, comerciantul trebuie s neleag mai nti
legtura dintre imaginea de sine a consumatorului i posesiunile acestuia.
Factorii psihologici alegerile unui cumprtor sunt influenate de patru factori
psihologici majori: motivaia, percepia, nvarea i credinele i atitudinile.
Nevoia se transform n motiv atunci cnd ajunge la un anumit nivel de intensitate. Un
motiv este o nevoie care devine att de acut, nct mpinge persoana s caute s-o satisfac.
Psihologii au elaborat diverse teorii despre motivaia uman. Dou dintre cele mai cunoscute
teorii sunt cea a lui Sigmund Freud i cea a lui Abraham Maslow.
Conform teoriei lui Sigmund Freud, indivizii nu contientizeaz de cele mai multe ori
adevratele resorturi psihologice care le contureaz comportamentul. Adultul i reprim multe
nevoi. Aceste dorine reprimate nu dispar niciodat i nu pot fi pe deplin controlate.
Abraham Maslow a ncercat s explice de ce oamenii sunt animai de anumite nevoi n
anumite momente.
Rspunsul lui Maslow este urmtorul: nevoile umane sunt aranjate pe o scar ierarhic,
ncepnd de la cea mai imperioas, pe treapta de jos, pn la cea mai puin imperioas, pe cea
de sus. Aceste nevoi includ nevoile fiziologice, nevoia de siguran, nevoile sociale, nevoia de a
fi respectat i nevoia de ajustare a sinelui. Individul ncearc s-i satisfac mai nti nevoia cea
mai important. Dup ce aceasta a fost satisfcut, ea va nceta s existe ca motivaie, aa c
persoana va ncerca s-i satisfac urmtoarea nevoie ca importan.
O persoan motivat este gata s acioneze. Modul n care acioneaz este influenat de
modul n care persoana respectiv percepe situaia n care se gsete.
Percepia este procesul prin care indivizii selecteaz, organizeaz i interpreteaz
informaiile pentru a-i construi o imagine unitar despre lume. Oamenii pot percepe n mod
diferit acelai stimul, datorit celor trei procese perceptuale: atenia selectiv, deformarea
selectiv i retenia selectiv.
Atenia selectiv reprezint tendina oamenilor de a filtra majoritatea informaiilor la
care sunt expui; ea determin ca specialitii n marketing s fac eforturi susinute pentru a
atrage atenia consumatorilor.
Deformarea selectiv se refer la tendina oamenilor de a interpreta informaiile ntr-un
mod care se pliaz pe concepiile lor anterioare.
Oamenii uit mare parte din ceea ce afl. Ei tind s rein informaiile care nu intr n
conflict cu atitudinile i prerile lor datorit reteniei selective.
Atunci cnd oamenii acioneaz, ei nva. nvarea descrie schimbrile produse n
comportamentul unui individ, schimbri care rezult din experien. Teoreticienii care studiaz
fenomenul nvrii afirm c mare parte din comportamentul uman este nvat. Procesul de
nvare se produce prin interaciunea dintre porniri, stimuli, semne, rspunsuri i consolidare.
O pornire este un stimul puternic interior, care te determin s treci la aciune.
Semnele sunt stimuli minori care determin cnd, unde i cum o persoan rspunde. Prin
aciune i nvare, oamenii i dezvolt anumite preri i atitudini. Acestea influeneaz, la
rndul lor, comportamentul de cumprare. O credin este un gnd descriptiv pe care o persoan
l are vizavi de un anumit lucru.
Marketerii sunt interesai de prerile pe care oamenii i le formeaz despre anumite
produse i servicii, deoarece aceste preri concur la crearea imaginii unui produs sau unei
63
mrci, imagine ce afecteaz comportamentul de cumprare. Dac unele preri sunt greite i
afecteaz negativ procesul de cumprare, comerciantul trebuie s lanseze o campanie pentru
corectarea acestor preri nefavorabile.
Oamenii au atitudini diferite vizavi de religie, politic, mbrcminte, muzic, mncare
i de aproape orice altceva. Atitudinea descrie evaluarea, sentimentele i tendinele relativ
consistente exprimate n legtur cu un obiect sau cu o idee. Atitudinile genereaz reacii de
acceptare sau respingere a unui produs. Este dificil s schimbi atitudinile cuiva. Atitudinile sunt
dispuse dup o anumit schem, iar modificarea unei atitudini atrage dup sine modificarea
altora. Astfel, o companie ar trebui mai degrab s ncerce s adapteze produsele sale
atitudinilor existente deja dect s ncerce s modifice aceste atitudini.
Alegerea consumatorilor are loc ca urmare a interaciunii complexe a mai multor
factori culturali, sociali, personali i psihologici.

3.9. Conceptul de politic de marketing
Politica de marketing reprezint modul n care o ntreprindere nelege s-i desfoare
activitatea pentru a fi ct mai eficient i a-i atinge obiectivele la nivel sistemic, integrator. n
acelai timp, prin implementarea politicii de marketing se nate o sinergie care conduce
organizaia ctre integrarea la nivelul nevoilor sociale, creterea utilitii sale sociale, pentru a se
ncadra ct mai organic n eforturile generale de cretere economic. Politica de marketing va
cuprinde, n mod evident, direciile de dezvoltare a ntreprinderii pe termen scurt, mediu i lung.
Politica de marketing contribuie la realizarea politicii de dezvoltare n ritm rapid a
industriei, a ntregii economii naionale.
Politica de marketing integreaz aspectele diferite ale marketingului-mix. Aceasta
implic:
1. Studii referitoare la viitoarele situaii poteniale crora firma poate s le fac fa.
2. Luarea n considerare a diferitelor provocri, care vor fi formulate prin aceste
alternative.
3. Examinarea atent a abilitii companiei de a face fa cu succes provocrilor impuse
de schimbarea condiiilor.
4. Revizuirea strategiilor alternative pe care le poate adopta firma pentru a utiliza n
mod optim resursele curente sau poteniale n scopul atingerii celei mai bune poziii pe pia.
5. Luarea deciziilor de marketing management, alocarea resurselor i alegerea
tacticilor care s transforme aceste strategii n aciuni pe pia.
Aceast examinare este pe termen lung n acele domenii n care timpurile prioritare
(de exemplu, timpul necesar firmei pentru a se adapta) sunt cele mai mari, cum ar fi schimbarea
tehnologic. Aceast examinare va trebui, dup aceea, s fie corelat cu abilitatea de adaptare a
companiei.
Procesul de verificare obinuit a abilitilor i capacitilor este hotrtor n acest sens,
iar analiza scenariului pe termen scurt este corelat cu schimbrile de pia i condiiile
economice. Aceasta este proiectat, n principal, pentru a lega aciunile firmei cu schimbrile pe
termen scurt i mediu de la nivelul pieei. Schimbrile pot include modificrile cererii, noi
concureni, noi modele de aciune, de exemplu, lansarea de noi produse. Corelarea capacitilor
cu costurile este cheia spre acestea. Cu ct firma ncepe mai repede s se adapteze la
circumstanele schimbrii, cu att mai probabil aceast adaptare se va realiza cu succes.
Nucleul procesului de adaptare reprezint nelegerea misiunii de afaceri, de exemplu,
abilitatea de a rspunde la ntrebarea: n ce tip de afacere ne ncadrm? Aceasta este cea mai
important ntrebare n marketing, cernd ca firma s priveasc peste ofertele curente, spre
satisfacerea nevoilor consumatorilor, ceea ce va conduce spre adoptarea unor politici n
dezvoltarea produsului, distribuie, pre i promovare, bazate pe aceast definire a propriei
afaceri.
Marketingul ar trebui s fie fora conductoare a strategiei de afaceri, el vegheaz ca
aceasta s fie determinat de provocrile i ocaziile existente pe pia , definind locul i
modalitatea de implicare n competiie, precum i mijloacele necesare pentru a ctiga lupta.
n marketing, strategia are urmtoarele trsturi:
44
strategia nseamn direcia, claritatea viziunii i obiectivelor, asigurarea claritii
scopului organizaiei, a adaptrii la pia i a vitezei de schimbare;
strategia nseamn alegere, stabilirea locului i a modalitii de implicare n
competiie a pieelor i clienilor care trebuie servii mai nti, a mrcilor i produselor asupra
crora trebuie s ne concentrm;
strategia nseamn difereniere, identificarea unei surse viabile de avantaj competitiv
i a modului de realizare a acestuia ntr-o manier atrgtoare i profitabil.
Majoritatea strategiilor de afaceri sunt ns inadecvate condiiilor existente astzi pe
pia. Ele nu in cont de context att ct ar trebui i sunt create pornind mai degrab dinspre
interior spre exterior. Le lipsesc orizontul necesar pentru a vedea viitorul mai bine dect se vede
prin prisma nelepciunii convenionale de la nivel de industrie i flexibilitatea necesar
adaptrii la condiiile schimbtoare ale pieei, ele neavnd la baz avantajul competitiv.
Cu adevrat, strategia constituie o abordare susinut, flexibil i permanent revizuibil,
ntr-un mediu foarte schimbtor, dar, de regul, cu un orizont de aciune de cel puin trei ani.
n figura 5 sunt prezentate tipurile de strategii:















Strategie de
afaceri
Strategie
de pia
Strategie
operativ
Strategie de
marketing
Strategie de
promovare
a mrcii
Strategie de
aprovizionare
Strategie de relaii
cu clienii
Strategie
de inovare
Strategie
de livrare
Strategie
de contacte

Fig. 5. Tipuri de strategii
Sursa: Peter Fisk, Geniu n marketing, Editura Meteor Press, Bucureti, 2006, p. 123

Strategia corporativ nglobeaz scopul organizaiei n ansamblu, misiunea companiei
i viziunea asupra felului n care va arta aceasta. Ea ne arat n ce domenii ar trebui s se
implice compania, stabilete contextul, valorile i cultura companiei, specificnd foarte clar
scopul, ntr-un mod care s surprind diferenierea fa de ceilali i relevana pentru publicul
vizat.
Strategia de afaceri se refer, de regul, la o anumit unitate de afaceri. n situaia cea
mai simpl, ea definete locul i modalitatea implicrii n competiie pe fiecare pia aleas,
precum i modelul i resursele care i vor fi necesare afacerii pentru a realiza acest lucru.
64

44
Peter Fisk, Geniu n marketing, Editura Meteor Press, Bucureti, 2006, p. 122.
65

Strategia de pia este partea central a strategiei de afaceri i le ofer specialitilor n
marketing locul de unde pot influena direcia, concentrarea i prioritile afacerii.
Strategia de marketing are un caracter mai funcional i mai operativ, definind felul n
care mrcile, produsele, canalele de distribuie i cele de comunicare trebuie create i exploatate
pentru a obine succesul dorit.
Misiunea descrie natura firmei. Strategia de marketing furnizeaz firmei direcia de
aciune. Strategia implic armonizarea activitilor unei organizaii cu mediul n care aceasta
opereaz. Face legtura ntre concluziile desprinse din aprecierea poziiei firmei n cadrul
mediului de afaceri i poziia viitoare pe care compania caut s o ocupe pe pia. Strategiile de
marketing trebuie s conin indicaii relevante ale politicii i programelor imediate de aciune
pe care ar trebui s le adopte compania.
Programele de marketing adoptate de firm se axeaz pe dou domenii, introduse
anterior sub titlul de pia-int i mixuri de marketing. Compania ar trebui s ncerce s
defineasc i s descrie grupurile de clieni crora dorete s li se adreseze ct mai clar posibil.
Acestea devin inta aciunilor specifice orientrii de marketing, aciuni pe care firma le
ntreprinde. Aceste aciuni se bazeaz pe resursele controlate de ctre companie n domeniul
produsului, preului, plasrii i promovrii.
Combinaiile specifice vor avea un grad diferit de atracie asupra grupurilor-int sau
segmentelor de pia alternative.
Stabilirea mixului specific reprezint primul pas. Aciunile care apar trebuie s fie
integrate i planificate ntr-un program de aciuni proiectat s rspund rezultatelor dorite de-a
lungul timpului i ntr-un mod eficient din punctul de vedere al costurilor.
Stabilirea bugetului este parte integrant a acestui proces. Stabilirea unor nivele reale de
fonduri este necesar n aceast etap.
De multe ori, firmele dezvolt strategii de marketing care depesc capacitile lor
financiare. Cercetrile au indicat c lipsa de fonduri este una dintre cele mai serioase probleme
cu care se confrunt exportatorii, indiferent dac acetia se concentreaz pe puine piee sau
ncearc s acopere un numr mare de ri diferite.
Foarte puine activiti de marketing se pot desfura izolat.
Managementul efectiv a fost descris astfel: S faci lucrurile care trebuie, nu s faci
lucrurile cum trebuie. Foarte important pentru aceast noiune este procesul de monitorizare i
msurare a performanei n vederea atingerii obiectivelor corporative i de marketing ale firmei.
Succesul marketingului pe termen lung depinde de perfecionarea i lupta continu
pentru creterea eficienei i mbuntirea productivitii. Acest lucru nu poate fi realizat dect
dac firma pune la punct un sistem de monitorizare i evaluare a beneficiilor din cheltuieli i
aciune.
Se pot sintetiza astfel o serie de concluzii:
1. Politica de marketing nu poate fi eficient dect prin nelegerea pieei, a poziionrii
firmei pe pia i a consecinelor probabile ale aciunilor sale.
2. Stabilirea afacerii n care ne ncadrm este pilonul de baz al abordrii de
marketing.
3. Strategia de marketing furnizeaz firmei direcia de aciune i totodat baza pentru
formularea programelor de aciune i a mecanismelor de control.
Att termenul de strategie, ct i cel de tactic sunt de origine greceasc i i au izvorul
n activitatea militar, fiind preluate, deoarece sunt foarte sugestive, n activitatea de
marketing.
45
Astfel, strategie nsemna activitatea guvernanilor de a gsi o stratagem

45
Sica Stanciu, Bazele generale ale marketingului, http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/6.htm.
66

(vicleuguri, iretlicuri) pentru ctigarea btliei, a rzboiului, iar tactica reprezenta
aranjamentele fcute pentru lupta individual.
n fond, activitatea de marketing presupune un rzboi continuu cu concurenii, pe
care-l ctig cel ce are o strategie potrivit i implementeaz permanent programele adecvat
stabilite pentru atingerea scopurilor pe termen lung. Dup cum am precizat mai sus, trebuie s
gndim strategic, ca un principiu (modul n care facem lucrurile), iar tactic, precum practicile
bazate pe acel principiu (ce facem).
n politica de marketing, strategia deine locul central, pentru c ea deriv din
obiectivele organizaiei, indicnd direcia activitii, iar tactica trebuie s se sincronizeze cu
strategia, s corespund acesteia, s se nscrie pe linia ei, s gseasc permanent mijloacele i
formele cele mai potrivite, pentru ca, n final, s se regleze acordul ntre necesitile
consumatorului i posibilitile organizaiei.
Strategia de marketing reprezint principalele direcii n care firma i mobilizeaz
potenialul uman, financiar i material pentru a atinge i depi indicatorii economici programai.
Consolidarea poziiei ctigate de oferta unei ntreprinderi pe o anumit pia, spre
exemplu, se poate materializa, fie ntr-o strategie a perfecionrii continue a nivelului calitativ al
mrfurilor fabricate, fie ntr-o strategie de diversificare sortimental, de natur s rspund unui
numr sporit de segmente de cumprtori. Elementele componente ale unei strategii de
marketing sunt dezvoltate n activitatea economic concret cu ajutorul tacticilor de marketing.
Tactica se afl n raport de subordonare fa de strategie, care rmne stabil o perioad
mai ndelungat de timp, fiind baza formulrii tacticilor, ce se afl n continu schimbare, din
cauza modificrii condiiilor concrete ale perioadei respective, a mediului ambiant.
Prin tactica de marketing se detaliaz strategia de marketing de ctre managerii din
acest compartiment, pe termen scurt, stabilindu-se aciunile concrete, operative, urmrindu-se
soluionarea scopurilor imediate ale ntreprinderii pe fiecare pia i pentru fiecare produs ntr-o
anumit perioad.
ntruct tactica de marketing trebuie s fie n deplin concordan cu atingerea
obiectivelor strategice, are importan cunoaterea alternativelor componente ale acesteia,
precum i a tipurilor ce se pot aplica.
46

Strategia de pia pe care o adopt ntreprinderea este rezultatul unei opiuni n raport cu
mai multe variante strategice posibile. La elaborarea acestor variante, iar apoi la selecia celor mai
adecvate, se iau n considerare dou grupe de factori, respectiv, unii ce in de firm (endogeni) i
alii ce in de mediul ambiant n care aceasta i desfoar activitatea de pia (exogeni).
n rndul factorilor endogeni se ncadreaz potenialul uman, material i financiar al
firmei. n categoria factorilor exogeni sunt cuprinse: caracteristicile segmentelor de pia crora
firma le ofer produsele i serviciile sale, modalitile de manifestare a cererii pentru produsele
ntreprinderii (cerere descresctoare, relativ constant, cresctoare; cerere ferm sau spontan;
cerere ntmpltoare etc.), elementele mediului demografic, tehnologic, natural, social, politic
sau cultural n care, activeaz firma. Pentru reuita transpunerii n activitatea practic a
strategiei de pia a firmei, se cere elaborat un plan strategic.

3.10. Tipologia strategiilor de marketing
Exist mai multe modaliti de clasificare a strategiilor. Distingem, n primul rnd, trei
tipuri de strategii comerciale, n funcie de clientela ctre care sunt orientate eforturile
organizaiei i fa de care aceasta va trebui s-i realizeze obiectivele.
Piaa este alctuit ntr-un mod ce nu permite firmei s se dezvolte dect pe spezele
concurenei. Va trebui, aadar, ca firma s adopte o strategie concurenial. Este strategia cea

46
I. Petrescu, Gh. Seghete, Fundamentele practicii manageriale, Editura Maiko, Bucureti, 1994, p. 486.
67

mai spectaculoas, cel puin pentru consumator, care asist deseori la ea n calitate de spectator
i uneori beneficiaz de pe urma ei. n prezent, pieele s-au mbogit cu att de muli
concureni, nct aceast situaie este mult mai complex dect acum 15 ani.
Dezvoltarea unei firme nu trece obligatoriu prin faza de atragere a clientului de la
concureni. Exist i alte mijloace de mrire a consumului. Este vorba de o strategie de
dezvoltare, n care se disting o dezvoltare extensiv i o dezvoltare intensiv, dup cum crete
numrul consumatorilor sau doar al consumului.
Firma dorete n mai mare msur pstrarea clienilor actuali, fr a ncerca atragerea de
noi consumatori sau modificarea obinuinelor consumatorilor si. n acest caz firma va adopta
o strategie de fidelizare.
Strategiile concureniale sunt strategii ce trebuie avute n vedere cnd concurena este
un element ce trebuie obligatoriu luat n considerare. Strategiile firmei vor trebui s asigure
poziionarea acesteia i n funcie de concurenii si.
Kotler distinge patru tipuri de poziii:
47
Poziia de lider este deinut de firma care realizeaz o cot relativ de piaa mai
mare sau egal cu 2, mult superioar oricrui concurent. O asemenea poziie nu este la
ndemna oricui, ea solicit un potenial material i financiar serios, o competen valoroas, n
primul rnd n cercetare dezvoltare, ntietate n prezena pe pia .a.
Pe lng avantajele pe care le ofer notorietate, for de comunicare i atracie fa de
consumatori, distribuitori etc. , aceast poziie este nsoit i de inconveniente specifice, legate
de pericolul imobilismului, de stimularea unor sentimente ostile n cadrul mediului etc. Dac
ocuparea unei asemenea poziii este dificil, pstrarea, consolidarea i aprarea ei se dovedesc a
fi n practic i mai dificile.
O variant a acestei situaii este poziia de colider, n care dou sau cteva firme dein o
cot aproximativ egal i care este cea mai mare pe piaa respectiv.
Poziia de challenger este ocupat de firma care, aflat pe locul secund, aspir s
devin colider prin ajungerea din urm a liderului unic sau chiar s-1 depeasc pe acesta. Sub
aspectul efortului material, financiar i uman pe care aceast sfidare l presupune, este evident
c ea se prezint ca deosebit de solicitant i riscant n acelai timp.
Pentru a-1 ataca pe lider nu este obligatoriu un atac frontal. Acest atac frontal este,
ntr-adevr, periculos i presupune mijloace considerabile; el este posibil mai ales cnd liderul
este n pierdere de vitez, sau cnd acuz o slbiciune foarte precis i exploatabil. Mai sunt
posibile dou alte mari tipuri de strategii ofensive: atacuri laterale, ce se fac pe nite poziii mai
slab aprate, sau mai puin exploatate sau pur i simplu pe mai multe fronturi deodat (strategii
de diversificare) i atacuri indirecte, prin intermediul concurenilor mai slabi, ce vor fi absorbii
sau redui la tcere, ceea ce permite depirea liderului fr a mai recurge la o confruntare
direct (strategii de cretere integrativ).
Poziia de urmritor este proprie unei firme care dispune n general de resurse
modeste i care se mulumete s ocupe un loc secund, fr aspiraia de a accede ctre primele
poziii ale ierarhiei pieei. Strategia const n a-1 imita pe lider n deciziile sale tactice, a urmri
nivelele sale de preuri, tipul su de implantare, pn la stilul de publicitate. Dac nu este o
strategie prea spectacular, i nici prea valorizant, ea este n schimb adesea eficace.
Eficacitatea sa depinde de modul n care va ti s transpun aciunile efectuate de lider n
situaia sa proprie, intern i extern.
Poziia de ocupant al unei nie de pia este caracteristic firmei care, prin
specia1izarea strict a produselor sale, se adreseaz unui segment strict determinat de
consumatori, fapt ce-i permite, n pofida unei cote de pia modeste, o existen relativ
confortabil i rentabil, n general lipsit de inconvenientul unei concurene accentuate.

47
Philip Kotler, Managementul marketingului, ediia a II-a, Editura Teora, Bucureti, 2000, p. 465-477.
68

Strategiile de dezvoltare nu se afl n raport de exclusivitate fa de strategiile
concureniale, n sensul c i unele, i altele pot fi conduse pe fa. Atacurile indirecte, de
pild, pe care le-am descris ca pe o strategie a challengerului n situaia concurenial, sunt n
aceeai msur o strategie de dezvoltare.
n funcie de consumatorii vizai, se remarc strategia dezvoltrii extensive, care
presupune c firma se af1 n cadrul unei piee n care consumul mai poate nc s creasc. Pe
aceast pia, concurenii sunt fie inexisteni, fie neglijabili, dat fiind amploarea cererii. Acesta
este, de pild, cazul pieelor noi: primii care se instaleaz aici au puine motive de ngrijorare
din partea concurenei, ca i cei care sunt lideri ai acestei piee (de cele mai multe ori, sunt
aceiai).
Un alt tip de pia n care aceast strategie este cerut: pieele blocate, ce pot nc s se
dezvolte (ceea ce le deosebete de pieele saturate). Se impune, n acest caz, ncercarea de a
mri cererea global, prin modificarea obinuinelor de consum, i de a cuta noi consumatori,
prin modificarea produselor.
n cazul strategiei de fidelizare, nu este vorba de cucerirea de noi segmente de pia sau
de noi consumatori, ci de pstrarea celor existeni. Se impune de aceea s se rspund n
continuare la nevoile acestora,ceea ce necesit deseori campanii de comunicare numite
publicitate de ntreinere, care au ca scop s-1 fac pe consumator s pstreze o amintire
proaspt fa de marc/produs/companie. Acesta va gsi confort n cumprturile sale prin
astfel de campanii, care i dovedesc c nu este depit.
Uneori, trebuie mers mai departe, adic s se vin n ntmpinarea dorinelor consu-
matorilor, procednd la ceea ce anglo-saxonii numesc lifting, adic la o actualizare a produ-
sului, sau a ambalajului sau a poziionrii, ba chiar mai mult, a modului su de comunicare.
Aceast actualizare poate exprima grija de a profita de pe urma ultimelor invenii tehnologice.
Tipologia strategiilor de pia pe care le poate adopta o organizaie poate fi examinat,
analizat i structurat n raport cu poziia acesteia fa de principalele dimensiuni i trsturi ale
pieei, astfel:
48
1) Poziia organizaiei fa de dinamica pieei:
a) strategia creterii o strategie proprie organizaiilor aflate n plin expansiune, cu o
sinergie ridicat, care acioneaz pe o pia dinamic, avnd ca scop dezvoltarea activitii de
pia;
b) strategia meninerii volumului activitii de pia indicat cnd piaa este saturat sau
cnd potenialul organizaiei este relativ limitat, neexistnd posibilitatea extinderii activitii;
c) strategia restrngerii activitii de pia cnd piaa se afl n regres sau cnd, pe
termen lung, organizaiile i proiecteaz reorientarea profilului de activitate i, implicit,
deplasarea activitii spre alte piee.
2) Poziia organizaiei fa de structurile pieei:
a) strategia nedifereniat strategia organizaiilor aflate la nceput de activitate sau a
celor care dein monopol pe pia sau care funcioneaz pe piee n care oferta este sensibil mai
mic n raport cu cererea. n aceste situaii, organizaia acioneaz global fr s in cont de
particularitile fiecrui segment de pia;
b) strategia difereniat organizaia creeaz mix de marketing adaptat fiecrui segment
de pia n parte. Este practicat de organizaii puternice, cu capaciti mari i diversificate de
producie;
c) strategia concentrat cnd organizaia se raporteaz la un singur segment sau la un
numr restrns de segmente, adaptndu-se specificului acestora. Este strategia de poziionare
cea mai corect pentru organizaiile puternice.

48
Gheorghe Pistol, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2003, p. 114-117.
69

3) Poziia organizaiei fa de schimbrile pieei:
a) strategia activ specific organizaiilor moderne, puternice, preocupate mereu de
nnoire i perfecionare, intervenind efectiv n influenarea i chiar modelarea pieei;
b) strategia adaptiv pentru organizaiile puternice care i propun s in pasul cu
schimbrile pieei, intervenind din vreme cu modificri n activitatea pe care o desfoar, astfel
nct s se adapteze prompt noilor condiii;
c) strategia pasiv specific organizaiilor mici, cu un potenial redus, definind un
comportament de ateptare, adaptarea la schimbrile pieei fcndu-se doar n urma
schimbrilor intervenite efectiv, bineneles, cu o anumit ntrziere.
4) Poziia organizaiei fa de exigenele pieei:
a) strategia exigenei ridicate presupune satisfacerea la un nivel ct mai ridicat a exigen-
elor pieei i chiar depirea acestora, strategie specific organizaiilor cu un potenial ridicat;
b) strategia exigenei medii specific organizaiilor cu un potenial relativ redus care
acioneaz pe piee cu diferene ntre consumatori;
c) strategia exigenei reduse se practic n cazuri rare, n condiiile penuriei de mrfuri
sau ale unei competiii slabe ntre ofertani.
5) Poziia organizaiei fa de nivelul competiiei:
a) strategia ofensiv poate chiar agresiv este specific organizaiilor puternice sau
celor nou venite care dispun de un avantaj competitiv deosebit. De fapt, aceast strategie duce la
creterea cotei de pia a organizaiei care o adopt;
b) strategia defensiv specific organizaiilor mai modeste i cu o poziie
neconsolidat n cadrul pieei. Aceast strategie poate avea dou forme: strategia meninerii
cotei de pia i strategia restrngerii cotei de pia.
Mai sunt i alte variante strategice, ca, de exemplu, n funcie de cererea pieei etc.
Variantele analizate sunt doar laturi posibile ale unei strategii de pia. O strategie de
pia complet va fi o combinaie de variante din fiecare grup, desemnnd poziii ale
organizaiei fa de diferite aspecte ale pieei.
Organizaia i poate schimba de la o perioad la alta strategia de pia, chiar dac
obiectivele strategice stabilite anterior au fost realizate sau nu, n funcie de condiiile concrete,
cnd situaia real sugereaz imposibilitatea aplicrii ei n continuare sau apar condiii noi,
neluate iniial n discuie.
Exist i cazul organizaiei cu un portofoliu de activitate care cuprinde mai multe produse,
iar piaa fiecruia are trsturi distincte; n acest caz, organizaia poate opta pentru o strategie de
pia unic (global) sau pentru strategii distincte (adecvate fiecrui produs n parte).
Sunt i cazuri, destul de rare, cnd organizaiile i stabilesc, pe lng strategia de pia
de baz, i strategii de rezerv (este cazul mediului turbulent cu numeroase conflicte politice,
cazul domeniilor afectate de calamiti naturale etc.).

3.11. Conceptul de produs
Se poate defini produsul, n concepia marketingului, ca fiind orice lucru care poate fi
oferit unei piee pentru a i se acorda atenie, a fi achiziionat, utilizat sau consumat i care ar
putea satisface o dorin sau o nevoie.
49
n categoria produselor intr mult mai multe lucruri
dect obiectele tangibile. n accepia cea mai general, produsele includ obiecte fizice, servicii,
evenimente, persoane, locuri, organizaii, idei i combinaii ntre toate aceste entiti.
Vom folosi, aadar, termenul de produs n accepia general, pentru a acoperi toate i
oricare dintre entitile menionate. ns, dat fiind importana lor n economia lumii, vom
acorda o atenie special serviciilor.

49
Philip Kotler, Gary Armstrong, Marketing An Introduction (sixth edition), Prentice Hall, Pearson
Education International, New Jersey, SUA, 2003, p. 278.
70
Serviciile sunt o form de produs care const din activiti, folosine sau satisfacii
oferite spre vnzare i care sunt n esen intangibile i nu au ca rezultat deinerea vreunui lucru.
Exemple n acest sens ar fi serviciile bancare, hoteliere, de comer cu amnuntul, de
contabilitate fiscal i de reparaii la imobile.
Produsul este un element cheie din oferta de marketing. Planificarea mixului de
marketing ncepe cu formularea unei oferte care s le aduc valoare clienilor vizai. Aceast
ofert devine baza pe care firma i edific relaii profitabile cu clienii.
Oferta de pia a unei firme include adesea att bunuri tangibile, ct i servicii. Fiecare
component poate s fie o parte minor sau major a ofertei totale. La una din extreme, oferta
poate s fie alctuit doar dintr-un produs tangibil pur, cum ar fi spun, past de dini sau sare,
produsul nefiind nsoit de niciun serviciu. La cealalt extrem se afl serviciile pure, pentru
care oferta este alctuit aproape exclusiv dintr-un serviciu. Exemple ar fi consultaia fcut de
un medic sau serviciile bancare. ntre aceste dou extreme ns, se pot face multe combinaii de
bunuri cu servicii.

Atributele produsului i serviciului
Realizarea unui produs sau serviciu presupune definirea avantajelor pe care le va oferi
acesta. Avantajele respective sunt comunicate i furnizate de atribute ale produsului, cum ar fi
calitatea, caracteristicile, i stilului i designul.
a) Calitatea produsului. Calitatea este unul dintre instrumentele majore de poziionare
utilizate n marketing. Calitatea produsului are dou dimensiuni nivel i consecven. Pentru
dezvoltarea produsului, marketerul trebuie mai nti s aleag un nivel al calitii care va
sprijini poziia produsului pe piaa-int. Aici, calitatea produsului nseamn calitatea
performanei abilitatea unui produs de a-i realiza funciunile.
Firmele aleg un nivel al calitii care se potrivete nevoilor pieei-int i nivelurilor de
calitate ale produselor competitive.
Dincolo de nivelul calitii, calitate superioar mai nseamn i niveluri nalte ale
consecvenei calitii. Aici, calitatea produsului nseamn calitatea de conformare fr defecte
i consistena de livrare a nivelului-int de performan. Toate societile trebuie s se
strduiasc s obin niveluri nalte de calitate de conformare.
Multe companii au transformat n prezent calitatea influenat de client ntr-o puternic
arm strategic. Ele au creat satisfacia clientului i valoare ndeplinind consecvent i profitabil
nevoile clienilor i preferinele pentru calitate. De fapt, calitatea a devenit acum o necesitate
competitiv n secolul XXI, numai societile cu cea mai bun calitate vor rezista.
b) Caracteristicile produsului. Un produs poate fi oferit avnd diverse caracteristici.
Un model demontat, unul fr accesorii, constituie un punct de pornire. Compania poate crea
modele de nivel superior, adugnd mai multe caracteristici. Caracteristicile sunt un instrument
competitiv pentru a diferenia produsul firmei de produsele concurenei.
c) Stilul i design-ul produsului. Un alt mod de a aduga valoare pentru client l
reprezint stilul i design-ul produsului.
Design-ul este un concept mai amplu dect stilul. Stilul descrie pur i simplu aparena
unui produs. Stilurile pot lua ochii sau pot plictisi. Un stil senzaional poate capta atenia i
produce estetic, dar nu face neaprat ca produsul s aib performane mai bune. Spre
deosebire de stil, design-ul trece dincolo de aparen, el merge pn la miezul produsului. Un
bun design contribuie la utilitatea produsului, ca i la aspectul su.
Un stil i un design bun pot atrage atenia, pot mbunti performana produsului, pot
reduce costurile produciei i pot da produsului un avantaj competitiv puternic pe piaa-int.


71
Clasificri ale produselor i serviciilor
Produsele i serviciile se mpart n dou mari clase generale, definite dup tipul
consumatorilor care le utilizeaz: produse de consum i produse industriale. n accepiunea cea
mai larg, produsele includ i celelalte entiti care pot face obiectul marketingului, cum ar fi:
experiene, organizaii, persoane, locuri i idei.
Produsele de consum sunt cele cumprate de consumatorii finali pentru consumul lor
personal. De obicei, marketerii clasific mai departe aceste bunuri pe baza modului n care
procedeaz consumatorii atunci cnd le cumpr. Produsele de consum pot fi: produse de uz
curent, produse la alegere, produse de specialitate i produse fr cutare (tabelul 1).
produsele de uz curent sunt produse i servicii de consum pe care clientul le cumpr
de obicei n mod frecvent, imediat i cu un efort minim de comparaie i de achiziionare;
produsele la alegere sunt produse i servicii de consum cumprate mai puin
frecvent, pe care clienii le compar cu atenie, din punctul de vedere al caracterului adecvat, al
calitii, al preului i al stilului;
produsele de specialitate sunt produse i servicii de consum cu caracteristici
unicat sau cu identificare prin marc, pentru care un grup semnificativ de cumprtori este
dispus s depun un efort special de achiziionare;
produsele fr cutare sunt produse de consum despre care consumatorul fie nu tie
c exist, fie, dac tie, nu se gndete n mod normal s le cumpere.
Tabelul 1
Tipul produsului de consum
Considerente
de marketing
De uz curent La alegere De specialitate Fr cutare
Comportamentul
de cumprare
al clientului
Achiziionare
frecvent,
planificare redus,
efort sczut de
comparaie sau de
alegere, implicare
redus a clientului
Achiziionare mai
puin frecvent, efort
mare de planificare i
de alegere, comparaii
ntre mrci pe baza
preului,
a calitii,
a stilului
Preferin i fidelitate fa
de marc, efort special de
achiziionare, comparaie
redus ntre mrci,
sensibilitate sczut la
pre
Grad redus de
informare sau
de cunoatere a
produsului (sau
dac exist
informare,
interes sczut
sau chiar
negativ)
Preul Pre sczut Pre mai mare Pre mare Variabil
Distribuia Distribuie larg
rspndit, locaii
comode pentru
cumprtori
Distribuie selectiv,
prin mai puine puncte
de desfacere
Distribuie exclusiv, prin
doar unul sau cteva
puncte de desfacere pe
zona de pia
Variabil
Promovarea Promovarea n
mas fcut de
productor
Publicitate i vnzare
personal, fcute att
de productor, ct i
de revnztori
Promovare mai atent
dirijat, fcut att de
productor, ct i de
revnztori
Aciuni
agresive de
publicitate i
vnzare
personal,
fcute de
productor i
de revnztori
Exemple Past de dini,
reviste, detergent
de rufe
Aparate casnice mari,
televizoare, mobil,
mbrcminte
Bunuri de lux, cum ar fi
cristalurile fine
Asigurri de
via, donare
de snge ctre
Crucea Roie

Sursa: Philip Kotler, Gary Armstrong, Marketing An Introduction (sixth edition), Prentice Hall, Pearson
Education Internaional, New Jersey, SUA, 2003, p. 283.

72

2. Produsele industriale sunt cele cumprate pentru a fi prelucrate mai departe sau
utilizate n cadrul unei activiti economice. Prin urmare, diferena dintre un produs de consum
i un produs industrial se bazeaz pe scopul n care este cumprat produsul. Dac un
consumator cumpr o main de tuns gazonul pentru a o folosi pe lng cas, maina de tuns
gazonul este un produs de consum. Dac acelai cumprtor cumpr aceeai main de tuns
gazonul, dar pentru a o folosi n firma lui de servicii horticole, maina de tuns gazonul este un
produs industrial.
Cele trei grupe de produse i servicii industriale sunt: materiale i piese, bunuri de
capital, consumabile curente sau furnituri i servicii pentru firme.
n grupa materialelor i pieselor intr materiile prime, precum i materialele i
piesele fabricate, adic rezultate dintr-un proces de producie.
Bunurile de capital sunt produse industriale care ajut la desfurarea procesului de
producie sau a operaiunilor cumprtorului, adic instalaiile de lucru i echipamentele accesorii.
Grupa final a produselor industriale este dat de furniturile i serviciile pentru
firme. Furniturile cuprind consumabile utilizate n activitatea curent(lubrifiani, crbune,
hrtie, creioane) i articole de ntreinere i reparaii(vopsea, cuie, mturi).

Gama de produse i asortimentul de mrfuri
n cvasitotalitatea situaiilor, produsul care face obiectul fabricaiei sau al comercializrii
nu este singular. El se ncadreaz ntr-o anumit gam de produse. Aceasta semnific o grup
de mrfuri ce se nrudesc prin destinaia lor n utilizare i prin caracteristicile eseniale similare
privitoare la materia prim folosit pentru obinerea lor i/sau prin tehnologia de fabricaie.
n sfera distribuiei, corespondentul gamei de produse este gama sortimental definit
prin ansamblul mrfurilor i modul lor de asociere, folosind un reper comun de sistematizare. n
cadrul unei game se disting mai multe linii de produse. O linie semnific un grup omogen de
produse sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricaie. Pornind de la aceste
elemente, dimensiunile gamei de produse se pot defini prin urmtoarele coordonate:
lrgimea gamei, dat de numrul de linii de produse ce o compun;
profunzimea gamei, dat de numrul de produse distincte pe care le conine o linie
de produse;
lungimea gamei, dat de numrul produselor tuturor liniilor. Aceast dimensiune sem-
nific suprafaa pe care o acoper o gam de produse n satisfacerea unei anumite trebuine.
Dimensiunile gamei sortimentale slujesc att aprecierii comparative a dou firme ce
fabric aceleai produse, ct i comparaiei ofertelor, la nivel naional, a diferitelor categorii de
mrfuri destinate satisfacerii acelorai nevoi. Acestea ilustreaz dimensiunile gamei de produse
n cazul firmei de cosmetice.
Dezvoltarea unei game largi de produse permite firmei s acopere o suprafa mare din
pia i s delimiteze mai clar n cadrul acesteia principalele segmente de consumatori crora se
adreseaz. Acest lucru i asigur o elasticitate sporit n utilizarea resurselor, concomitent cu
stabilirea unor capete de linie n cadrul gamei de produse cu rol de vrfuri de atac n
penetrarea sa pe pia.
50

n acelai timp, apar i o serie de dezavantaje legate de dispersarea mare a efortului
uman, material i financiar, corelate cu o cunoatere mai sumar a caracteristicilor fiecrui
produs n parte. Dimpotriv, opernd cu o gam ngust i mai puin profund de mrfuri, firma
are posibilitatea cunoaterii mai bune a forelor legate de procesul de fabricaie i
comercializare, precum i avantajul concentrrii eforturilor promoionale pe un numr mai
redus de produse.

50
Virgil Balaure (coordonator), op. cit., p. 323.
73

O inovaie este o modificare esenial adus unui produs, perceput ca fiind nou de ctre
un eventual utilizator, adaptarea produsului nou traducndu-se printr-o schimbare semnificativ
n comportamentul cumprtorului.
Exist trei tipuri de inovaii: variante ale produselor existente; inovaii dinamice;
inovaii revoluionare.
Inovaiile din prima categorie sunt cele care perturb cel mai puin obiceiurile
consumatorilor. Ele pot avea ca obiect cucerirea unor segmente de pia (cafea decofeinizat
pentru unii suferinzi de inim), sau mrirea cererii n mod deliberat pentru anumite produse (noi
mrci de automobile n fiecare an, articole vestimentare, produsele cosmetice). Aceste inovaii
pot avea tot att de bine scopul de a completa sau justifica anumite majorri de pre
(mbuntiri aduse, de pild, detergenilor pentru uz menajer, n cazul strategiei de pre de
introducere pre cobort). Politica de blocare a preurilor practicat pe scar mare n unele ri
are drept consecin nmulirea inovaiilor de acest tip.
Inovaiile dinamice acioneaz modificnd obiceiurile i comportamentul
cumprtorilor, dar nu n mod radical (maina de cusut cu motor electric, aparat de brbierit cu
lame de oel etc.).
Inovaiile revoluionare conduc la produse cu totul noi, inexistente mai nainte (este
exemplul computerelor, televiziunii, antibioticelor etc.). Fiecare dintre aceste inovaii
corespunde, n proporii crescnde, modificrilor obiceiurilor cumprtorilor.
Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole i servicii prezentate i vndute
ntr-un punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri i
servicii care constituie oferta global dintr-o anumit arie de pia.
51
Asortimentul este o manier
de a asambla produsele i serviciile de aceeai natur sau care rspund aceleiai nevoi de consum.
Comerciantul stabilete un asortiment printr-o reunire de produse particulare.
Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde:

produsul reprezint un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea
satisfacerii unei nevoi. Produsul este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i/sau
uneori calitatea. De exemplu: tricou, vin, cravat, televizor etc.;
categoria de produs desemneaz un ansamblu de produse susceptibile s rspund
unei finaliti globale identice, respectiv, aceleiai nevoi. De exemplu: cmi pentru brbai,
scaune de buctrie;
modelul corespunde individualizrii unui produs n funcie de materia prim, de
designul folosit; exemplu: rochii clasice sau scaune de buctrie fabricate din lemn;
referina este veriga de analiz cea mai mic, pentru c ea identific marca, talia i
culoarea unui anumit model dintr-un produs;
piesa sau articolul rspunde unitii de vnzare dintr-o referin particular dat.
Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie, care desemneaz un
simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul unui
reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea diferitelor varieti
sub care se regsesc produsele coleciei. Se pot obine astfel mii de combinri depinznd de
dimensiunile i de caracteristicile asortimentului.
Asortimentul de mrfuri se clasific n:
52
colecia de baz, format din aa-zisul sortiment standard obligatoriu i permanent;
colecia selectiv, constituit din mrfuri de impuls, de mod i speciale;

51
Ana Lucia Ristea, Theodor Purcrea, Dumitru Patriche, Meseria de comerciant, Editura Didactic i
Pedagogic, Bucureti, 1995, p. 138.

52
Idem, p. 140.
74

colecia sezonier, cuprinznd alturi de unele produse de baz anumite mrfuri cu
destinaie special care se vor comercializa, n timpul campaniilor promoionale, n puncte de
vnzare organizate pentru acest scop.
Un asortiment se caracterizeaz, n general, prin trei dimensiuni:
lrgimea corespunde numrului de diferite nevoi oglindite prin categoriile de
produse, la care sortimentul permite s se rspund. Exemplu: pentru un magazin care
comercializeaz articole destinate echiprii locuinelor, produse ca: televizoare, maini de
splat, linii audio, aspiratoare, mobil, covoare, perdele, corpuri de iluminat definesc lrgimea
sortimentului;
profunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare
categorie de produse i rspunznd nevoilor consumatorilor. n exemplul dat, grupa de
televizoare, sunt oferite televizoare staionare din marca A, de culoarea X i televizoare
portabile din marca B etc.;
coerena msoar omogenitatea produselor realizate, avnd aceeai utilizare final.
Mult timp s-a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele. n prezent, din
ce n ce mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului, coerenei n raport cu clienii.
De exemplu, staiile de benzin vnd produse alimentare; n marile magazine exist un raion de
cravate, alturi de departamentul confecii pentru femei etc.
Diferitelor opiuni strategice i financiare ale punctului de vnzare le corespund
urmtoarele asortimente tip:
53
asortiment restrns i puin profund este constituit din articole puin numeroase,
care rspund ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la concesionarii
care au exclusivitatea unei mrci, precum i la magazinele discount;
asortiment restrns i profund este specific unui magazin specializat, care ofer
o gam de articole ce rspund unor nevoi precise. Alegerea bogat de articole pentru aceleai
nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale magazinului specializat (de
exemplu, magazin de produse dietetice, de nclminte etc.);
asortiment larg i puin profund gama articolelor este larg i destinat s
acopere nevoile clientelei cu articolele cele mai curente. Este specific tipului de magazin care
rspunde ateptrilor consumatorului pentru o cumprtur nespecializat (supermagazin,
magazin popular);
asortiment larg i profund asigur o mare posibilitate de alegere a articolului
prezentat n game diferite. Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu creterea
suprafeelor de vnzare, care a permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentului a
numeroase magazine specializate, aprnd noi tipuri de magazine, ca hipermagazine, mari
magazine de tip cargo etc.

3.12. Conceptul de pre i factorii determinani n stabilirea preului
Toate organizaiile lucrative i multe organizaii nonprofit trebuie s stabileasc preurile
produselor i serviciilor lor.
n sensul cel mai restrns, preul reprezint cantitatea de bani cerut pentru un produs
su serviciu.
n sens larg, preul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le ofer n schimbul
avantajului de a avea sau de a utiliza produsul su serviciul.
54
Preul este unul dintre cei patru
piloni ai mixului de marketing. El se afl ntr-o strns legtur cu produsul, fiind, de fapt, unul
dintre elementele acorporale ale acestuia.

53
Ana Lucia Ristea, Theodor Purcrea, Dumitru Patriche, op.cit., p. 141.
54
Philip Kotler, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1999, p. 733.
75

Dac produsul poate exista i fr pre, n absena produsului, ns, preul nu are obiect.
Preul intervine ca element de contact i de armonizare ntre produs i mediul cruia i se
adreseaz, fiind un nsoitor permanent al produsului. Aceasta nu nseamn ns c preul este o
reflectare exclusiv a produsului. Este suficient ca oferta sau cererea de mrfuri s capete un
caracter dinamic, pentru a imprima i preului trsturi cu totul specifice; unul i acelai produs
putnd avea o multitudine de preuri, n funcie de o serie de parametri, precum locul, momentul
i modalitile prezenei i realizrile acestuia pe pia.
Ca regul general, n condiiile posibilitilor limitate ale firmelor de a manevra preul,
n comparaie cu celelalte elemente ale mixului, se apreciaz c rolul lui este relativ modest,
manifestndu-se, ns, n ultima perioad de timp, o relativ tendin de cretere a rolului su n
politica de marketing a agenilor economici. Aceasta, deoarece, n ultim instan, preul este
acel element al mixului de marketing care genereaz venit, n timp ce celelalte variabile
fabricarea produsului, informarea consumatorilor despre existena acestuia i punerea lui la
dispoziia lor genereaz costuri.
55

n condiiile libertii comerului trstur definitorie a economiei de pia , i n
economia romneasc se manifest libertatea preului, libertate ce asigur posibiliti reale de
confruntare pe pia a produselor, indiferent de proveniena acestora, precum i de formare a
preurilor prin comportamentul liber, nedirijat, al agentului economic. O asemenea libertate este
o libertate condiionat, din punct de vedere economic, de raportul dintre cerere i ofert, ca i
de o serie de limitri juridice, unanim acceptate, att n cadrul fiecrei ri n parte, ct i pe plan
internaional.
Conceptul de pre este deosebit de complex i prezint interes la toate nivelurile
societii indivizi sau grupuri sociale. Consumatori obinuii sau oameni de afaceri, familii i
organizaii, sraci i bogai, specialiti n domeniu sau nu, cu toii sunt interesai n problematica
preurilor bunurilor i serviciilor. Totui, ofertanii de bunuri/servicii i statul sunt interesai n
modul cel mai direct n procesul de evaluare care conduce la formarea preurilor.
Politica de pre are n vedere fiecare dintre produsele realizate de firm, constnd n a
stabili preul de desfacere al acestora i/sau de a modela aceste preuri n funcie de o serie de
criterii (tipul de clientel, cantitile cumprate, perioadele n care se realizeaz desfacerile etc.).
De asemenea, n ce privete politica de pre, vor fi stabilite niveluri de pre, att pentru
produsele care urmeaz a fi vndute direct beneficiarilor produselor n cauz, ct i pentru cele
care urmeaz a fi distribuite, prin diveri intermediari, ce alctuiesc lanul distribuiei.
Dac politica de produs este conturat n momentul lansrii acestuia pe o pia, politica
de pre va fi revzut periodic, pe tot parcursul ciclului de via al produsului, n funcie de o
serie de parametri i condiii (obiective i subiective), ca, de exemplu: obiectivele firmei,
dinamica pieei sale, evoluia costurilor, politica concurenei i alte asemenea aspecte ce dau
cadrul general al pieei.
Pentru productor, strategiile de pre ce urmeaz a fi adoptate vor avea n vedere
elemente att obiective, ct i subiective, cele mai importante referindu-se la profilul activitii
ntreprinderii, specificul pieei produsului, orientarea activitii ntreprinderii, n general, i
politica concret de pia, n particular, strategiile de produse, programele de promovare i
desfacere, concurena, cadrul legislativ i instituional etc.
Pornind de la asemenea considerente, n stabilirea politicii de preuri se va pleca de la
ideea c aceasta trebuie s cointereseze i, mai ales, s orienteze activitatea productorilor i
prestatorilor de servicii, determinndu-i s utilizeze ct mai economic posibil resursele de care
dispun, intervenind, n acest fel, cu o prghie puternic de aciune asupra pieei, n cadrul
raportului dintre cerere i ofert.

55
Gheorghe Pistol, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2003, p. 158.
76

Politica de pre apare n conceptul de marketing ca o continuare a politicii de produs.
56

n acest sens, strategiile de pre ale firmei, ca i cele de produs, vor fi fundamentate att pe
elemente ce in de procesul de producie, ct i pe condiiile concrete de pia n care urmeaz s
se realizeze produsul n cauz.
Preul unui produs poate avea consecine asupra vnzrilor produsului, dar poate avea
consecine i asupra altor produse ale gamei. Fixarea preului poate avea ca obiectiv optimizarea
vnzrilor produselor unei ntregi game. Utilizarea unui pre sczut are scopul de a atrage
clienii pentru produsele de calitate inferioar ale gamei n sperana de a le vedea cumprate fie
pe cele din partea superioar a gamei, fie, odat cumprate aceste produse cu pre redus, de a
vedea cumprate alte produse ale aceleiai game. Un pre ru fixat poate nate un efect de
canibalism, conform cruia un produs al gamei mnnc partea de pia a altuia.
57

n stabilirea mixului de pre, trebuie s se aib n vedere faptul c, la rndul su, preul
influeneaz n mod hotrtor piaa, fiecare productor, atunci cnd i formuleaz politica de
pre, ca parte component a mixului de marketing, trebuind s porneasc de la examinarea
temeinic a preurilor, att din punctul de vedere al propriei rentabiliti, ct i din cel al
eficienei consumatorului sau utilizatorului. Numai n acest fel, mixul de pre va putea fi stabilit
i utilizat n cadrul politicii de marketing pentru realizarea unuia dintre principalele sale
deziderate, respectiv, producerea i introducerea pe pia a acelor produse care sunt cu adevrat
solicitate de consumatori, coroborat cu desfurarea unei politici comerciale active, de
influenare a pieei, n general, i a fiecrei componente a mixului de marketing, n particular.
n stabilirea politicii de preuri se va pleca de la ideea c aceasta trebuie s cointereseze
i, mai ales, s orienteze activitatea productorilor i prestatorilor de servicii, determinndu-i s
utilizeze ct mai economic posibil resursele de care dispun, acionnd asupra pieei, n cadrul
raportului dintre cerere i ofert.
n ceea ce privete raporturile politicii de preuri cu celelalte politici componente ale
mixului, acestea o plaseaz n postura fie de element dominat, fie de element dominant. Astfel,
politica firmei n domeniul produsului rmne o coordonat de prim nsemntate n formularea
strategiei de preuri. Nu aceeai situaie apare n ceea ce privete celelalte dou componente ale
mixului de marketing, respectiv, distribuia i promovarea. Exist astfel posibilitatea alegerii
filierei distribuiei care s asigure obinerea preurilor stabilite sau, dimpotriv, se vor ajusta
preurile n funcie de opiunile firmei privind distribuia. n acelai fel se pune problema i n
ceea ce privete raportul dintre strategiile de preuri i cele promoionale, acestea
susinndu-se reciproc sau putndu-se suplini una pe cealalt. O anumit strategie de preuri, de
exemplu, cea a preurilor joase, poate face cu totul inutil desfurarea unei activiti
promoionale, dup cum, n alte cazuri, strategia de preuri se poate bizui tocmai pe o intens
activitate promoional.
n sensul cel mai restrns, preul reprezint o sum de bani stabilit pentru un produs su
serviciu. n sensul mai larg, preul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii o dau n
schimb pentru beneficiile de a avea sau de a folosi produsul su serviciul.
Preul este singurul element din marketingul mix care produce venituri; toate celelalte
elemente reprezentnd cheltuieli. Preul este, de asemenea, unul dintre cele mai flexibile
elemente ale marketingului mix. Spre deosebire de caracteristicile produsului i sarcinile reelei
de distribuie, preul poate fi schimbat cu repeziciune.
Deciziile privind stabilirea preurilor ntr-o companie sunt afectate att de factori interni,
ct i de factori externi.

56
D. Patriche, Marketing industrial, Editura Expert, Bucureti, 1994, p. 197.
57
Pierre-Louis Dubois, Alain Jolibert, Marketing, teorie i practic, vol. II, Editura Ardealul, Cluj-
Napoca, 1994, p. 145.
77
Factorii interni care afecteaz preurile includ obiectivele de marketing ale organizaiei,
strategia de marketing, de costuri i consideraiile ocazionale.
a) Obiectivele de marketing ale organizaiei. naintea stabilirii preului, organizaia
trebuie s se hotrasc asupra strategiei pentru produs. Dac compania i-a ales obiectivul de
pia, strategia de marketing, incluznd preul, va fi naintat.
Multe companii stabilesc maximizarea profitului curent ca obiectiv principal. Ele
estimeaz ce costuri i cereri vor fi la preuri diferite i aleg preul care aduce profitul curent
maxim. Alte companii doresc s obin conducerea segmentului de pia. Pentru a deveni lideri
de pia, aceste firme stabilesc preuri ct mai mici. O companie poate dori s preia conducerea
n ce privete calitatea produsului. Acest lucru necesit n mod normal practicarea unui pre
ridicat pentru a acoperi performana calitii ridicate i costul mare cu cercetarea-dezvoltarea.
n stabilirea obiectivelor de marketing, trebuie s se in cont de misiunea firmei n
ansamblul ei i de faptul c aceste obiective trebuie s fie puine, realiste i nicidecum
contradictorii.
b) Strategia de marketing-mix. Preul reprezint doar unul dintre instrumentele de
marketing pe care o companie le folosete pentru a-i ndeplini obiectivele de marketing.
Deciziile legate de pre trebuie s fie coordonate cu designul, distribuia produsului i deciziile
de promovare pentru a forma un program de marketing consistent i eficient.
Deciziile luate pentru alte variabile de marketing pot afecta deciziile legate de pre. De
exemplu, productorii care folosesc muli distribuitori de la care se ateapt s sprijine i s
promoveze produsele lor pot construi limite mai mari de preuri. Decizia de a poziiona
produsul la o calitate de nalt performan va nsemna c vnztorul trebuie s stabileasc un
pre ridicat pentru a acoperi cheltuielile mari.
Alte companii acord o importan mai mic preului i folosesc alte instrumente de
marketing pentru a crea poziii non-pre. Uneori ,cea mai bun strategie pentru o companie nu
este s stabileasc preul cel mai mic, ci s diferenieze oferta de marketing pentru a o face s
merite un pre mai ridicat.
c) Consideraii legate de organizare. Managementul trebuie s decid cine din cadrul
organizaiei ar trebui s stabileasc preurile. Companiile se ocup de preuri n diferite moduri.
n micile companii, preurile sunt stabilite de ctre conducerea de vrf, i nu de ctre
departamentul de marketing i vnzri. n companiile mari, preurile sunt stabilite de ctre
managerii de divizie sau de linie de producie. Pe pieele industriale, oamenii care se ocup de
vnzri pot fi mputernicii s negocieze cu clienii. Chiar i aa, conducerea de vrf stabilete
politicile i obiectivele de pre i deseori aprob preurile propuse de personalul de vnzri sau
managementul de la nivel mai sczut. n industriile n care preul este un factor-cheie (industria
aerospaial, oelului, feroviar, petrolier), companiile dein un departament de preuri care
stabilete cele mai bune preuri sau i ajut pe ceilali s le stabileasc.
Factorii externi care afecteaz deciziile privind preurile includ natura pieei i a cererii,
a competiiei, a altor elemente de mediu.
a) Piaa i cererea. n timp ce costurile stabilesc limita inferioar a preurilor, piaa i
cererea stabilesc limita superioar.
b) Percepiile consumatorului asupra preului i a valorii. n final, consumatorul va
decide dac preul unui produs este corect. Deciziile privind preul, ca i alte decizii de
marketing-mix, trebuie orientate ctre cumprtor. Atunci cnd clienii cumpr un produs, ei
dau n schimb ceva de valoare (plata) pentru a primi ceva de valoare (beneficiile de a avea sau
de a folosi produsul). Dac observ c preul este mai mare dect valoarea produsului, clienii
nu vor mai cumpra produsul. Dac observ c preul este sub valoarea produsului, l vor
cumpra, ns comerciantul pierde beneficiile.
78
c) Costurile competitorilor, preurile i ofertele acestora. Un alt factor extern care
afecteaz deciziile companiei privind preul l reprezint costurile competitorilor, preurile i
reaciile posibilului concurent la micrile de pre ale companiei.
d) Ali factori externi. Atunci cnd stabilete preurile, o companie trebuie s ia n
considerare i ali factori din mediul extern.
Condiiile economice pot avea un impact puternic asupra strategiilor de pre ale firmei.
Factorii economici, cum ar fi prosperitatea, recesiunea sau inflaia, influeneaz deciziile de
pre, deoarece afecteaz att costurile de producie ale produsului, ct i percepiile
consumatorului asupra preului i valorii produsului. Compania trebuie s ia n considerare i
impactul pe care-l vor avea preurile asupra celorlalte pri.
Guvernul este un alt factor extern important care influeneaz deciziile privind preul.
n fine, preocuprile sociale trebuie luate i ele n seam la stabilirea preului. n
stabilirea preurilor, vnzrile pe termen scurt ale unei companii, segmentul de pia i
obiectivele legate de profitul firmei trebuie s fie moderate de consideraiuni sociale.
Preul este una dintre cele mai vizibile variabile, care este uor perceptibil de ctre
consumatori, iar atunci cnd poate fi controlat de la nivelul ntreprinderii, beneficiaz de un
grad ridicat de flexibilitate.
Politica de pre poate fi dezvoltat, n general, pentru grupuri de produse sau produse
specifice. Aceasta cuprinde o serie de aciuni specifice:
stabilirea preurilor pentru noile produse;
iniierea unor aciuni de modificare a preurilor n raport cu concurena;
msurarea implicaiilor psihologice ale preului.
Politica de pre trebuie s indice:
piaa-int;
poziionarea dorit la nivelul pieei-int;
importana pe care o are preul la nivelul pieei-int;
gradul de flexibilitate n stabilirea preului;
modul n care va fi gestionat rspunsul concurenei.
n fundamentarea politicii de pre, trebuie s se in cont de asigurarea att a unei
coerene interne, preul fiind un mijloc de acoperire a costurilor i de realizare a rentabilitii,
ct i a unei coerene externe, prin faptul c preul este un barometru al manifestrii cererii, dar
i un indicator al evoluiei preurilor produselor concurente.
La baza stabilirii preului stau obiective ce pot fi difereniate la nivelul fiecrei entiti
pia-produs. Obiectivele de pre pot fi definite prin intermediul a trei dimensiuni:
coninut;
nivelul dorit de ndeplinire;
orizontul de timp la care se refer.
n elaborarea obiectivelor trebuie urmrite trei aspecte:
orientarea ctre consumatori a ntreprinderii;
interesele pecuniare ale ntreprinderii;
situaia concurenial pe piaa pe care acioneaz ntreprinderea.
n funcie de coninutul lor, obiectivele se pot grupa n urmtoarele categorii:
a) obiectivele orientate ctre profit (maximizarea profitului, supravieuirea, crete-
rea/meninerea ratei profitului, obinerea unui volum al profitului;
b) obiectivele orientate ctre vnzri, creterea cotei de pia, asigurarea unui anumit
volum al vnzrilor;
c) obiectivele financiare (creterea/meninerea lichiditii, obinerea unei anumite rate
de recuperare a investiiilor);
79
d) obiectivele orientate ctre concuren, confruntarea concurenei, evitarea concurenei,
descurajarea concurenei;
e) obiectivele orientate social, evitarea afectrii intereselor consumatorilor.
ntreprinderile interesate n obinerea unui anumit nivel al profitului vor aborda una
dintre urmtoarele orientri:
obinerea unui ctig imediat;
obinerea unui ctig constant;
obinerea unui ctig important pe termen lung.

a) Obiectivele orientate ctre profit
Pentru definirea obiectivelor orientate spre profit, organizaia trebuie s analizeze
factorii ce influeneaz rentabilitatea, respectiv, preurile-cost unitare, volumul vnzrilor pe
unitate de produs i la nivel global. Pentru a studia indicele de profitabilitate a unei firme sunt
necesare analiza la nivelul relaiei dintre evoluia vnzrilor, a costurilor, respectiv, a profitului,
determinarea profitului unitar, pe categorii de produse sau pe perioade de timp.
Supravieuirea reprezint un obiectiv valabil atunci cnd ntreprinderea are un nivel al
produciei mai mare dect cererea pieei, opernd ntr-un mediu concurenial nefavorabil, sau
deine prea puine resurse pentru a se adapta dorinelor consumatorilor aflate n continu
schimbare. Pentru a evita disponibilizarea angajailor i pentru a-i diminua stocurile,
ntreprinderea are tendina de a scdea preul, n sperana unei redresri a pieei. Deoarece preul
este o variabil flexibil, el poate fi folosit ca instrument n vederea creterii volumului
vnzrilor la un nivel care s acopere cheltuielile i s asigure continuitatea organizaiei. n
perioadele de recesiune, acest obiectiv este destul de frecvent ntlnit, pentru creterea
vnzrilor fiind folosit i tactica mrcilor de valoare, care combin un pre sczut cu imaginea
foarte favorabil a unei mrci.
Maximizarea profitului este un obiectiv ce trebuie definit pe intervale de timp.
Maximizarea profitului pe termen scurt se poate datora unei conjuncturi favorabile a
ntreprinderii sau practicrii unui pre ridicat. nainte de alegerea unui astfel de obiectiv pe
termen scurt, este necesar o analiz detaliat a cererii, dificil de realizat cu acuratee, pentru a
nu exista riscul eliminrii ntreprinderii de pe pia. Maximizarea profitului pe termen mediu
este considerat un obiectiv mai realist, deoarece permite controlul costurilor i ajustarea
preurilor n funcie de efectul experienei, precum i n funcie de reaciile concurenei. n
funcie de situaia pieei i posibilitile ntreprinderii, obiectivul de maximizare a profitului
poate fi atins atunci cnd ntreprinderea practic fie preuri relativ sczute (se bazeaz pe rulaj
mare aferent preurilor reduse i dispune de un avantaj concurenial bazat pe costuri), fie preuri
relativ nalte. Aceast din urm situaie se ntlnete n cazul mrcilor de prestigiu, la nivelul
crora preul are un rol activ n susinerea poziionrii lor pe pia.

b) Obiectivele orientate ctre vnzri
Asigurarea unui anumit volum al vnzrilor presupune determinarea volumului fizic
sau valoric al vnzrilor care se doresc a fi realizate ntr-un anumit interval de timp. Fixarea
acestui obiectiv trebuie s urmreasc, n primul rnd, evoluia elasticitii cererii n funcie de
pre, precum i anticiparea reaciilor concurenilor. ncurajarea creterii vnzrilor poate fi
realizat prin reducerea preurilor n ncercarea de a atrage noi consumatori. Aceasta poate
genera un rzboi al preurilor sau poate induce, la nivelul consumatorilor, ideea de scdere a
calitii produsului.
Maximizarea vnzrilor este un obiectiv urmrit de unele organizaii ce intesc
diminuarea costului unitar odat cu creterea volumului vnzrilor, ceea ce conduce la creterea
pe termen lung a profitului. Stabilirea unui nivel sczut al preurilor este posibil n urmtoarele
80
situaii: elasticitatea ridicat a cererii n raport cu preul, descurajarea concurenei prin faptul c
preurile mici nu prezint atractivitate n privina ptrunderii pe pia, realizarea unor economii
de scar cnd ntreprinderea are posibilitatea creterii capacitii de producie i nu urmrete
asocierea unei imagini de prestigiu produselor sale.
Creterea/meninerea cotei de pia sunt obiective legate de vnzri, dar care presupun
luarea n considerare a evoluiei de ansamblu a pieei/pieelor produselor n cadrul crora
acioneaz ntreprinderea. Pentru a menine cota de pia, este necesar pstrarea unui nivel
constant i rezonabil, chiar dac n anumite momente imaginea produselor ar permite creterea
preurilor. Creterea cotei de pia presupune de multe ori practicarea unui nivel sczut al
preului, inferior concurenei, pentru penetrarea pieei, iar odat atins poziia dominant, se va
urmri ca obiectiv obinerea unui nivel satisfctor al rentabilitii.
c) Obiectivele financiare
Maximizarea ncasrilor din vnzri (cash flow) presupune recuperarea rapid a
capitalului investit i fixarea, de regul, a unor preuri ridicate. Motivaiile pentru care este ales
acest obiectiv sunt: ciclul de via mai scurt al produsului, incertitudine n privina stabilirii
nivelului costurilor sau a unor dificulti n repartiia lor. Pentru obinerea unui volum maxim al
ncasrilor din vnzri se pot folosi diverse tactici, precum acordarea unor discounturi,
realizarea de reduceri la plata cash sau pentru un interval scurt de timp.
Atingerea unei anumite rate de recuperare a investiiilor (ROI). Rata de recuperare a
investiiilor se determin ca raport ntre profitul net al ntreprinderii i capitalul investit.
Utilizarea acestui obiectiv presupune stabilirea unui nivel al preului care s asigure rata
prestabilit a eficienei investiiei. Folosirea ROI conduce la avantaje de ordin administrativ,
deoarece permite compararea performanelor produselor sau mrcilor aflate n portofoliul su i
conduce la luarea unor decizii mai bine fundamentate. Acest obiectiv se recomand a fi urmrit
de ntreprinderile ce doresc s realizeze investiii importante.
d) Obiectivele orientate ctre concuren
Acestea urmresc anticiparea reaciilor concurenilor la propriile decizii din domeniul
preului i, prin urmare, definesc poziia pe care ntreprinderea se situeaz n raport cu
concurena. Evitarea concurenei presupune fixarea preului la acelai nivel sau la un nivel mai
ridicat dect cel practicat de concuren. Adoptarea acestui obiectiv este posibil atunci cnd
preul nu este folosit ca element de difereniere n raport cu concurena. Confruntarea cu
concurena este un obiectiv urmrit n cazul bunurilor omogene pentru care preul reprezint un
instrument de difereniere. Fixarea unui pre mai mic atrage creterea vnzrilor, urmare a
elasticitii ridicate a cererii n raport cu preul. Descurajarea concurenei se realizeaz prin
fixarea unor preuri mult mai sczute n raport cu cele ale concurenilor. Acest obiectiv este
urmrit de ctre ntreprinderile care au o poziie puternic pe pia i beneficiaz de costuri
unitare, urmare a economiei de scar sau a tehnologiei de care dispun.

e) Obiectivele orientate social
Evitarea afectrii intereselor consumatorilor presupune practicarea unor preuri corecte,
care s reflecte o echitate ntre costurile i beneficiile implicate, att pentru cumprtori, ct i
pentru ntreprindere.
Preurile n marketing reprezint o variabil major pentru formarea i influenarea
cercetrii, pentru determinarea volumului i valorii vnzrilor ntreprinderii, precum i a
mrimii veniturilor brute i nete ale acesteia. Preurile influeneaz toate cheltuielile i
rezultatele ntreprinderii. Beneficiul rezult ca diferen dintre veniturile realizate i costuri. O
parte din costuri sunt direct legate de volumul produselor vndute, iar costurile nsei sunt
msurate de preurile lor. La rndul ei, cererea este n funcie de nivelul preului, care determin
puterea de cumprare, astfel nct preul afecteaz mrimea segmentului de pia care constituie
81
inta eforturilor de marketing ale ntreprinderii. ntruct puterea de cumprare este strns legat
de celelalte caracteristici social-economice ale consumatorului, preul poate influena natura
calitativ a pieei, ca i limitele cantitative ale acesteia.
Ca instrument de marketing, preurile sunt expresia unei concepii sau politici bine
structurate, cu anumite obiective determinate, care urmeaz a fi realizate prin deciziile luate n
domeniul preurilor. Astfel de obiective pentru preuri pot fi: sporirea beneficiilor companiei,
asigurarea rentabilitii investiiilor i recuperarea acestora, ptrunderea pe o pia i apoi men-
inerea i dezvoltarea poziiei obinute, rezistena fa de concuren sau descurajarea acesteia.
Prin dimensionarea preurilor se stabilete care produse se vor vinde i care nu, n ce
volume i cu ce beneficii. Tot prin dimensionarea preurilor se stabilete, implicit, ce
echipamente vor fi utilizate i pe ct timp, care este necesarul de materiale i de fonduri
circulante, la ce ncasri ne putem atepta, ce eforturi pentru asigurarea desfacerii mrfurilor
trebuie fcute, ce piee pot fi abordate i, n ultim instan, care va fi rata recuperrii capitalului
investit. Decizia privind nivelul preului de desfacere, i numai ea, n comparaie cu oricare alt
decizie a companiei, deine locul cel mai important ntre cauzele de fond ale deosebirilor dintre
rentabilitile unor societi similare.
n funcie de modul n care se stabilete preul de desfacere pe produs sau pe comand,
se va determina i structura sortimental care va fi realizat. Tocmai prin dimensionarea preului
de desfacere, produsul va deveni mai atractiv sau mai puin atractiv pentru cumprtori. n fond,
preul de desfacere constituie elementul primordial care determin reacia cumprtorului. n
consecin, structura produciei va fi rentabil pentru compania respectiv n msura n care, pe
de o parte, preul de desfacere va fi tentant pentru cumprtor, iar pe de alt parte, cheltuielile
de producie i desfacere se vor situa la un nivel ct mai favorabil n ce privete contribuiile la
beneficii.
Elementele cele mai importante ale dimensionrii preului de desfacere sunt:
(a) cheltuielile de producie; (b) preurile de desfacere ale produselor similare realizate de
concuren i (c) cererea pieei. Preurile de desfacere nu trebuie stabilite numai n corelaie cu
cheltuielile de producie pe o anumit perioad. Sunt necesare i informaii obiective cu privire
la evoluia preului de cost n funcie de cantitatea produs, pentru a estima ce beneficii implic
o anumit comand, dac preul de desfacere respectiv va fi cel curent. Preul de cost depinde
de condiiile particulare ale productorului i se situeaz la un anumit nivel, specific numai lui.
Preurile de desfacere ns reprezint o sintez a influenei diverselor firme competitoare pe
pieele pe care se afl produsele realizate de firma respectiv. Dac productorul va ncerca, n
mod arbitrar, pe baza preului su de cost, s impun un anumit pre de desfacere al produsului,
aceasta nu nseamn altceva dect negarea proceselor legate de existena concurenei i a cererii
de pia. Preul de cost trebuie s fie folosit mai curnd pentru a decide dac se va accepta sau
respinge preul de desfacere propus. Dincolo de orice alte considerente, preul de desfacere
determin msura n care se repartizeaz cheltuielile de producie i de desfacere ntre
productor i comerciant i constituie, pentru productor, o msur a valorii produciei vndute
i ncasate. ntrebarea cea mai important este cea privind categoria de cheltuieli de producie
pe care productorul trebuie s o utilizeze pentru a face aceast evaluare.
Dac se aplic metodele de stabilire a preurilor de desfacere prin adaosuri la preul de
cost, iar partea de pre de cost este arbitrar stabilit, preul de desfacere care rezult nu
reprezint altceva dect un amestec de erori.
Structura preului de desfacere stabilit numai pe baza repartizrii cheltuielilor de
producie ignor mecanismele confruntrii cu competiia i cererea. O astfel de dimensionare a
beneficiilor depinde de corectitudinea evidenei contabile i se ntmpl uneori ca preurile de
desfacere oferite de un productor s se situeze sub cele ale competitorilor si, din cauza
erorilor n calculul preului de cost.
82
Pentru a stabili un nivel ct mai avantajos al preului de desfacere ntr-o ambian de
competiie i n contextul pe care l ofer nenumratele produse i implicaii ale cererii pieei,
pentru conducere este de importan vital s cunoasc foarte bine articolele i elementele
cheltuielilor de producie i de desfacere. Dac o companie cunoate bine elementele
cheltuielilor sale, ea poate aciona n vederea intensificrii recuperrii acestora, poate evalua
propunerile de a schimba preurile de desfacere sau segmentele de pia crora ar fi avantajos s
li se adreseze produsul, poate selecta produsele i cantitile cele mai rentabile fa de
capacitatea sa limitat de producie, poate identifica preurile de desfacere sub nivelul crora va
refuza tranzaciile, poate face demarcri ntre volumele de producie rentabile i cele care i pot
crea dificulti i poate determina care sunt comenzile sau tranzaciile la care renun dac i se
ofer posibiliti mai avantajoase. Dei, n general, cheltuielile de producie i desfacere nu
reprezint unicul factor al stabilirii preurilor de desfacere, ele ofer ns elementele eseniale n
evaluarea rentabilitii diverselor tranzacii.
Cheltuielile de producie i desfacere pot constitui, de asemenea, un criteriu foarte util
pentru a compara produsele i a le aeza n ordinea rentabilitii lor. Dimensionarea preurilor
de desfacere pe baza celor de cost necesit totodat luarea n consideraie a tendinelor
cheltuielilor de producie, precum i a perspectivelor structurii beneficiilor ntreprinderii.

3.13. Determinarea preurilor
Companiile stabilesc preurile selectnd o modalitate general de stabilire a acestora
care include unul sau mai multe dintre aceste trei seturi de factori: costuri, consumatori i
concuren. Deci, principalele metode sunt:
metoda bazat pe cost;
metoda bazat pe cumprtor (stabilirea preului bazat pe valoare);
metoda bazat pe concuren.
a) Cea mai simpl este metoda stabilirii preului pe baza costului, adugnd un
adaos standard costului produsului. ns, nu trebuie uitat c orice metod de stabilire a
preului care ignor cererea i preurile competitorilor nu conduce la preul cel mai bun.
Adaosul rmne popular din mai multe motive. n primul rnd, vnztorii sunt mult mai
siguri n privina costurilor dect a cererii. Legnd preul de cost, vnztorii simplific stabilirea
preturilor nu trebuie s fac ajustri frecvente atunci cnd cererea se schimb. n al doilea
rnd, atunci cnd toate firmele din industrie folosesc aceast metod de stabilire a preului,
preurile tind s fie similare, iar competiia este minimalizat. n al treilea rnd, muli cred c
stabilirea preului plus costul este mai cinstit att pentru cumprtori, ct i pentru vnztori.
b) O alt metod presupune ca organizaia s stabileasc preul-int pe baza
percepiilor clientului asupra valorii produsului. Valoarea urmrit i preul conduc apoi la
decizii privind designul produsului i costurile. Astfel, stabilirea preului ncepe cu analizarea
necesitilor consumatorului i a percepiilor asupra valorii, iar preul este stabilit pentru a
coincide cu valoarea perceput de ctre clieni.
O companie care folosete stabilirea preurilor bazndu-se pe valoare trebuie s afle ce
valoare atribuie cumprtorii diferitelor oferte ale concurenilor. Totui, msurarea valorii
percepute poate fi dificil. Uneori, consumatorii sunt ntrebai ct ar plti, pentru un produs de
baz, pentru fiecare beneficiu adugat ofertei. Sau, o companie poate iniia experimente pentru a
testa valoarea perceput a diferitelor oferte de produse. Dac vnztorul cere mai mult dect
valoarea perceput de cumprtori, vnzrile companiei vor avea de suferit. Multe companii i
supravalorific produsele, iar produsele lor se vnd foarte greu. Alte companii le subvalorific.
Produsele subvalorificate se vnd foarte bine, dar aduc mai puine venituri dect ar aduce dac
preul ar fi ridicat la nivelul valorii percepute.
83
Astfel, din ce n ce mai mult, comercianii au adoptat strategii de stabilire a preului
oferind tocmai combinaia perfect de calitate i servicii bune la un pre convenabil. n multe
cazuri, aceasta a implicat introducerea unor versiuni mai puin costisitoare ale unor nume de
mrci de produse. n alte cazuri, valoarea preului a implicat reproiectarea mrcilor existente
pentru a oferi mai mult calitate la un anumit pre sau aceeai calitate pentru mai puin.
c) Organizaiile pot aprecia valoarea produsului potrivit preurilor practicate de
competitori pentru produse similare. O form a stabilirii preului bazate pe competiie este
fixarea unei rate a preului, n care o firm i bazeaz preurile pe preurile concurenei,
acordnd mai puin atenie propriilor costuri sau cereri. Firma trebuie s cear la fel sau mai
puin dect concurenii majori. n industriile oligopolistice care vnd oel, hrtie sau produse
fertilizante, firmele practic n mod normal acelai pre. Firmele mai mici l urmeaz pe lider: i
schimb preurile atunci cnd liderul pieei o face, i nu atunci cnd propriile costuri i cereri se
schimb. Unele firme pot cere puin mai mult sau mai puin, dar menin constant suma
diferenei. Astfel, vnztorii mici de benzin cer de obicei cu civa ceni mai puin dect marile
companii petroliere fr a lsa diferena s creasc sau s scad.
Rata preului este foarte popular. Atunci cnd elasticitatea cererii este greu de msurat,
firmele simt c preul actual reprezint nelepciunea colectiv a industriei privind preul, care
va aduce un schimb cinstit.
Stabilirea preului bazat pe competiie se folosete cnd firmele ofer locuri de munc.
Firma nu poate s stabileasc preul sub un anumit nivel. Nu poate stabili preul sub cost fr
a-i periclita poziia. Prin contrast, cu ct compania i stabilete preurile mai ridicate deasupra
costurilor, cu att este mai mic posibilitatea de a obine contractul.
Pe pia sunt practicate diferite procedee pentru determinarea preurilor de ctre diferite
firme. O analiz a modului general de determinare a preurilor de ctre aceste firme trebuie s
deosebeasc preurile de baz sau cele de catalog, preurile de list etc. i cele care rezult, n
final, din politica preurilor.
Determinarea preurilor de baz ridic probleme speciale atunci cnd produsul este nou,
fiindc nu se tie dac va exista o cerere pentru acesta. Indiferent ns dac produsul este nou
sau nu, fazele de analiz sunt urmtoarele:
identificarea consumatorului potenial;
estimarea cererii pentru produsul respectiv;
anticiparea reaciei competiiei;
stabilirea cotei de pia;
selecionarea strategiei de pre prin care se poate ajunge la segmentul de pia ales;
corelarea politicii produsului, canalelor i promovrii cu strategia de pre;
stabilirea preurilor specifice.

Identificarea consumatorului potenial se refer la cumprtorii care pltesc preul
final al produsului i care alctuiesc segmentul de pia vizat de strategiile i politicile preului.
Estimarea cererii privete, n primul rnd, investigarea relaiei ntre pre i cererea
pentru un anumit pre.
Anticiparea reaciei competiiei. Competiia existent, ca i cea potenial, este resimit
chiar n cazul produselor noi i ea poate veni din domeniul produselor similare, din cel al
nlocuitorilor i de la toate celelalte produse sau servicii pe care consumatorul le poate
achiziiona.
Stabilirea cotei de pia. Eforturile de lrgire a poziiei pe pia pot lua i alte forme n
afara preului (publicitate, vnzare personal etc.). Mrimea cotei de pia este influenat de
capacitile de producie ale firmei, de costurile extinderii instalaiilor i de uurina cu care
competiia poate ptrunde pe pia.
84
Strategia preurilor. n scopul realizrii cotei de pia, fixat ca obiectiv de marketing,
pot fi folosite mai multe alternative de strategii ale preurilor. Aceste alternative sunt analizate
mai bine prin evidenierea celor dou tipuri opuse: strategia preului nalt i strategia preului de
penetrare.
o Strategia preului nalt caut s profite de pe urma existenei unei categorii de
consumatori care sunt dispui s plteasc preuri mai ridicate dect alii, pentru un produs care
i intereseaz.
o Strategia penetrrii se refer la fixarea unui pre iniial sczut, n vederea ptrunderii
rapide n segmentele pieei i chiar n fazele finale ale ciclului de via al produsului.
Strategiile de preuri urmeaz curba de via a produsului.
Corelarea preului cu elementele marketingului-mix reprezint o faz important n
procesul formrii preului. Noutatea sau vechimea produsului i gradul de perisabilitate
influeneaz politica de stabilire a preului. Importana unui material ncorporat n bunul final i
n costul acestuia trebuie luat n considerare. Competiia de pre este aproape neglijabil ntre
productorii de materiale de ambalaj similare, ntre furnizorii de gaze industriale etc., deoarece
importana acestora n produsul final este nensemnat. Preul productorului difer dup cum
produsul se vinde sub marca fabricii sau sub cea a distribuitorului. De asemenea, n cadrul
gamei sortimentale, preurile trebuie s fie corelate ntre ele. Un productor sau un intermediar
care ofer servicii gratuite mecanice i de instalare va cere probabil un pre mai ridicat dect cel
care nu ofer astfel de servicii.
Canalele alese, tipurile de intermediari la care se recurge i cerinele de rabaturi ale
acestora, n schimbul serviciilor prestate, influeneaz preul productorului. O firm care vinde
att angrositilor, ct i direct detailitilor, va stabili preuri de livrare diferite pentru aceste dou
clase de clieni.
n mod asemntor, preurile difer dup cum intermediarii preiau asupra lor o serie de
activiti de promovare a produsului.
Stabilirea preurilor specifice se poate face pe mai multe ci. n general, n practica
internaional preurile sunt bazate/stabilite:
a) pe costul total plus un adaos;
b) pe analiza pragului de rentabilitate;
c) pe analiza marginal;
d) n legtur cu segmentele cererii;
e) n funcie de competiia existent pe pia.
a) Cost total + adaos. Preul bazat pe costuri n forma cea mai simpl exprim ideea c
preul de vnzare pentru o unitate dintr-un produs este egal cu costul total al aceleiai uniti, la
care se adaug o cot procentual exprimnd beneficiul anticipat, repartizat pe unitatea de
produs.
n acest fel procedeaz numeroase firme att din comerul cu amnuntul, ct i din cel cu
ridicata care practic un adaos procentual, predeterminat la costul produsului, pentru acoperirea
cheltuielilor i constituirea unui beneficiu. Acest adaos variaz foarte mult de la produs la produs.
Dei acest mod de stabilire a preului nu ine seama de elasticitatea cererii, el are totui o
larg aplicare din cauza simplitii metodei i a cunoaterii mai precise a costurilor dect a
schimbrilor cererii. n realitate ns, metoda cost + adaos procentual fix este aplicat sub
influena indicatorilor pieei. Cele mai multe dintre preurile cu amnuntul sunt n fapt oferte de
preuri, deoarece dac produsele nu se vnd la preul stabilit comercianii l reduc la nivelul de
pre la care produsul se poate vinde.
Diferenele de adaosuri n cadrul aceleiai categorii de produse reflect, de asemenea,
consideraii de pre i de substituire ntre sortimente.

Unele sortimente se vnd mai lent dect altele i rmn mai mult timp n magazin,
ocupnd spaiul, ceea ce va influena mrimea adaosului.
Comercianii determin, pe baza experienei de pia pe care o au, adaosul procentual
care le aduce volumul de vnzare dorit i beneficiul scontat.
Pentru productori, metoda cost + adaos comercial fix prezint marele dezavantaj c nu
ine seama de diferitele tipuri de costuri i de comportamentul diferit al acestora dup cum
producia crete sau scade.
n scopul remedierii acestor deficiene au fost dezvoltate o serie de perfecionri ale
metodei. ntreprinderile urmresc costul total repartizat pe unitile de producie cu ajutorul
noiunii de costuri marginale, precum i al altor indicatori.
Costul marginal este costul adiional rezultat din producerea unei uniti adiionale.
Astfel, dac o firm produce 50 uniti la costuri totale de 1000 lei i 51 uniti la costuri totale
de 1055 lei, atunci costul marginal = 55 lei.
b) Analiza pragului de rentabilitate. Aceast analiz este efectuat tot pe baza
costurilor, ns se ine seama de cererea pieei n determinarea preurilor.
58
Curba costurilor totale prezint o rat de cretere constant pn aproape de limita capa-
citii de producie a ntreprinderii. Intersecia dintre curba vnzrilor i curba costurilor totale
arat punctul la care se afl pragul de rentabilitate, n acest punct pierderile fiind 0, deoarece
vnzrile acoper costurile, beneficiile fiind i ele tot 0, deoarece nc nu au nceput s apar.
)
=
unitar bil cost varia vnzare de unitar (pre
totale fixe costuri
echilibru de Volumul

Metoda utilizeaz conceptul de grafic al pragului de rentabilitate. Acesta prezint costul
total i venitul total estimate n funcie de volumul desfacerilor. n figura 11 se prezint graficul
pragului de rentabilitate pentru un productor de maini de splat. S presupunem c
productorul de maini de splat opereaz cu urmtoarele costuri i estimeaz c va obine
urmtorul volum de desfaceri: cost variabil 10 euro, cost fix 300.000 euro, vnzri estimate
50.000 buci. Costurile fixe sunt de 300.000 euro, oricare ar fi volumul vnzrilor. Costurile
variabile se adaug celor fixe, formnd costurile totale, care cresc odat cu volumul produciei.
Curba venitului total are originea n punctul zero i crete cu fiecare unitate de produs vndut.
Panta curbei venitului total reflect preul de 20 euro pe bucat.
euro
euro
euro 16
000 . 50
000 . 300
10
desfaceri volum
fix cost
bil cost varia unitar Cost = + = + =

Dac se presupune c productorul dorete s obin o rat a profitului de 20%, n acest
caz preul va fi dat de formula:
( )
euro 20
0,2 1,0
euro 16
10
unitar cost
Pre =

= =
Curbele venitului total i costului total se intersecteaz n punctul corespunztor
cantitii de 30.000 de buci. Acesta este volumul de echilibru. La un pre unitar de 20 de euro,
compania trebuie s vnd cel puin 30.000 de buci pentru a atinge pragul de rentabilitate,
adic pentru ca venitul total s acopere costurile totale. Volumul de echilibru poate fi calculat
utiliznd formula:
buc. 30.000
euro 10 euro 20
euro 300.000
bil) cost varia (pre
fix cost
echilibru de Volumul =

=

85
58
Philip Kotler, Gary Arnstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principiile marketingului, Editura
Teora, Bucureti, 1999, p. 751-753.

buc
euro euro
euro
000 . 30
) 10 20 (
000 . 300
bil cost varia (pre
fix cost
echilibru de Volumul =

=
)
=


86














Fig. 6. Pragul de rentabilitate folosit pentru determinarea preului dorit
Sursa: Philip Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principiile marketingului, Editura
Teora, Bucureti, 1999, p. 751.

Dac firma avut n vedre dorete s aib un profit, ea trebuie s vnd mai mult de
30.000 de buci la preul de 20 de euro fiecare.
Cu ajutorul analizei pragului de rentabilitate se poate determina cantitatea care trebuie
vndut la un pre stabilit n vederea acoperirii costurilor, dar nu se poate preciza dac, efectiv,
cantitatea aceasta poate fi vndut. Cantitatea pe care n fapt o va absorbi piaa la un anumit pre
se poate afla sub pragul de rentabilitate i atunci ntreprinderea va nregistra pierderi.
Aceast deficien a analizei poate fi remediat prin estimarea cererii totale care exist la
diferitele preuri de vnzare.
Analiza pragului de rentabilitate este folosit n domeniul proiectrii gamei de preuri
posibile pentru un nou produs i, n general, pentru stabilirea alternativelor de preuri pentru
investiii, prognoza produciei, analiza riscului, proiectarea beneficiilor, precum i alte domenii
similare.
Analiza pragului de rentabilitate nu este recomandabil n cazul fluctuaiei de costuri i
al schimbrilor n gama sortimental. ntruct pe termen scurt costurile prezint oarecare
stabilitate i structurile cererii nu se modific prea mult, aceast analiz este util chiar i n
aceast form simpl, dei pot fi folosite modele matematice mai complexe ale pragului de
rentabilitate.
c) Analiza marginal
Pentru determinarea preului, unele firme folosesc analiza marginal a cererii i ofertei.
Analiza este folosit n situaia monopolist la care poate ajunge un productor care reuete
s-i diferenieze produsul i s se detaeze de concurenii si pe aceast cale i prin celelalte
aciuni de marketing, n afara preului.
Pentru un vnztor n condiii de concuren monopolist, curba cererii este nclinat n
jos. El va atrage pe unii cumprtori la un pre ridicat ns numai pentru a extinde piaa, va
vinde mai multor cumprtori i n acest scop va trebui s micoreze preul.
Analiza marginal se bazeaz pe conceptele de venit mediu i venit marginal i cost
mediu i cost marginal.
0
200
400
600
800
1.000
1.200
10 20 30 40 50
C
o
s
t

(
m
i
i

e
u
r
o
)

Volumul desfacerilor (mii buci)
Venit total
Profit planificat
Cost total
Cost fix
87
Venitul marginal (Vmg) reprezint ncasrile obinute din vnzarea unei uniti
adiionale sau marginale a unui produs.
Dac o firm vinde 5000 de uniti i obine un venit de 20.000 de euro, ceea ce
depete nivelul valoric dat al unei vnzri mai mari de 5000 de uniti reprezint Vmg.
Vmg arat schimbarea venitului total care rezult din vnzrile unor uniti adiionale.
Venitul mediu este preul unitar la un nivel dat al numrului de uniti vndute, respectiv,
volumul total/numr de uniti vndute.
Curba venitului mediu unitar, care este curba preului mediu unitar, poate avea o pant
nclinat n jos, dac venitul marginal este mai mic dect venitul mediu (preul mediu), aceasta
nsemnnd c atunci cnd numrul de uniti vndute crete, venitul marginal generat de
unitile adiionale vndute scade progresiv.
O firm continu s vnd ct vreme venitul obinut dintr-o unitate adiional vndut
va fi mai mare dect costul producerii acelei uniti. Deci, producia va continua ct timp
venitul marginal va fi mai mare dect costul marginal. Atunci cnd costul marginal depete
venitul marginal, producia va nceta, deoarece produsele ar trebui vndute la un pre inferior
costului lor.
Utilitatea acestei metode crete pe msur ce se obin date privind costurile i cererea,
iar tehnicile de previziune a acestora se perfecioneaz.
d) Determinarea preurilor n legtur cu segmentele cererii este cunoscut n
marketing sub numele de stabilirea preurilor potrivit segmentrii cumprtorilor. De
exemplu: locurile la teatru sunt vndute la preuri diferite, dei costurile instalrii scaunelor sunt
aceleai din cauza diferitelor intensiti ale cererii. Dac toate biletele ar avea preul ridicat al
locurilor din fa, nu s-ar mai cumpra biletele din spate. Dac toate biletele ar avea preul
sczut al locurilor din spate, atunci ar exista cozi pentru cumprarea locurilor din fa.
Diferenierea preurilor este fcut astfel, nct spectatorii s poat s gseasc biletele la nivelul
de pre pe care accept s-l plteasc.
Dac exist necesitatea elaborrii unui nou produs, va fi recomandabil strategia preului
nalt. O strategie a preurilor de penetrare ar putea fi indicat numai dac pot fi gsite soluii de
reducere a cheltuielilor de munc i a materialelor. Dac este aleas strategia preului nalt,
ntreprinderea trebuie s se decid ce anume segment al pieei va cuta s atrag.
Dac exist vreo ndoial n privina existenei unei legturi ntre segmentele pieei, va fi
probabil aleas strategia preului nalt pentru segmentul de pia care reprezint cumprtorii ce
i pot permite s plteasc preuri mai mari.
e) Preurile orientate dup competiie. Pe piaa intern, preurile sunt uneori stabilite
de ctre firm potrivit nivelului preurilor concurenei. Aceast concuren provine de la
produsele similare ale altor firme i de la produsele nlocuitoare.
Concurena celorlalte firme afecteaz preurile ofertei n competiia produselor
nlocuitoare, iar competiia produselor nlocuitoare influeneaz preurile prin efectele pe care le
are asupra cererii totale a produsului respectiv.
Alinierea la preurile concurenei este practicat pe piaa pe care exist o competitivitate
ridicat, iar produsul este bine difereniat fa de produsele similare ale concurenei.
Noile produse sunt, de obicei, suficient de difereniate, astfel nct firma s controleze
mai bine decizia de fixare a preului.
Diferenele de stil, calitate i proprieti funcionale ntre productori contribuie
substanial la desensibilizarea cumprtorilor fa de atracia diferenelor dintre preuri. Adesea
ns, diferenierea produselor este absent i vnztorul nu are un control efectiv asupra preului
de vnzare. n aceste situaii, precum i atunci cnd cumprtorii i vnztorii sunt perfect
informai asupra preurilor i condiiilor pieei, metoda de determinare a preurilor este alinierea
la competiia existent. Este cazul produselor agricole, al produselor necolorate i nevopsite din
88
industria textil, al pieselor de schimb pentru autovehicule, precum i al unor produse fcute de
fabricile mici care produc produse standardizate cunoscute pe pia. Aceast metod este
folosit n cazul produselor care au un pre tradiional: ciocolata, rcoritoarele etc.
n scopul creterii cantitilor, productorii revin la preurile vechi, dar modific fie
cantitatea, fie calitatea unei uniti vndute. Ali productori determin preurile n concordan
cu competiia existent n distribuie pentru a asigura intermediarilor rabatul practicat de acetia,
n special la produsele de mbrcminte i nclminte.
n comerul cu amnuntul se aplic metoda determinrii preului cu cteva puncte sub
nivelul concurenei. Aceasta n cazul general al mrilor magazine, care opereaz cu un rabat mai
sczut i cu un volum mare de vnzri, precum i n cazul magazinelor cu preuri reduse.
Uneori, aceast metod este legat de eliminarea unor servicii: vnzare cu plata n rate.
n general, metoda este potrivit pentru produsele care au o cerere elastic, foarte sensibil la
pre, adic tipul de produse care permite magazinelor cu pre redus s realizeze vnzri n mas.
Productorii folosesc preuri sub nivelul concurenei pentru a se lupta cu competiia
ntreprinderilor mai puternice sau pentru a ptrunde pe noi piee.
Preul peste nivelul concurenei i al pieei este folosit atunci cnd produsul are
proprieti unice i distincte sau cnd vnzarea se bucur de o nalt reputaie: magazinele de
specialitate pentru articolele de mbrcminte la mod, magazinele de tip boutique, magazinele
de bijuterii, de mobil, chiar magazinele alimentare.
Schema alternativelor preurilor de baz: pe baza analizelor privind cererea i a
evalurii reaciilor probabile ale competiiei, poate fi determinat cantitatea de produse
anticipat a fi vndut pe pia, potrivit diferitelor alternative de preuri de baz. Numrul
acestor alternative va depinde de amploarea gamei de produse n care ntreprinderea poate fi
competitiv i de gradul existent de elasticitate a cererii, crescnd n funcie de pre. Cu ct sunt
mai mari gama de pre i elasticitatea mixt a cererii n funcie de preurile nlocuitorilor, cu att
vor aprea mai multe alternative de preuri de baz care trebuie luate n considerare.
Dac gama de produse i elasticitatea mixt sunt mici, atunci vor fi foarte puine
alternative distincte ale preurilor de baz.
Analiza acestor alternative poate fi efectuat cu ajutorul schemei de determinare a
diferitelor preuri de baz.
f) Determinarea preurilor de baz n condiii de incertitudine
Estimarea cantitilor de produse care se vor vinde la diferite preuri poate fi afectat
uneori de incertitudini. Factorul de decizie n aceste condiii va trebui s stabileasc un anumit
nivel de vnzri care inspir mai mult ncredere, dei nu va putea avea certitudinea preciziei
previziunii sale.
Estimarea n condiii de incertitudine vizeaz determinarea unui interval de preuri din
care se selecioneaz un pre acceptabil pentru produsul n cauz, dup procedeul estimrilor
timpului n aplicarea metodelor.
Astfel, pentru oricare dintre preurile analizate de ctre factorii de decizie pot fi fcute
trei estimri ale acestei cereri:
Q
O
cauza optimist;
Q
C
cauza plauzibil;
Q
P
cauza pesimist.
Fiecare dintre aceste estimri poate fi utilizat pentru a ajusta cu aproximaie o funcie
de densitate probabilistic ( ) privind realizarea estimrii respective. Folosind cele trei estimri
ale cantitilor i asumnd o distribuie de probabiliti, factorul de decizie poate determina
volumul vnzrilor care au o ans de apariie de 50 la 50.
Acest volum este o medie notat cu Q
E
care se calculeaz dup formula preluat din
analiza PER:
59

6
4
O C P
E
Q Q Q
Q
+ +
=


36
) (
2
P O
Q Q
=


3.14. Decizii strategice privind preul
Pentru a fundamenta politica preurilor, este necesar, mai nti, stabilirea cu claritate a
strategiei de pre a ntreprinderii.
Obiectivul fundamental al strategiei de pre a ntreprinderii este obinerea rentabilitii,
respectiv, asigurarea recuperrii costurilor i realizarea de profit. Strategia de pre este
modalitatea prin care acest obiectiv poate fi atins. Strategia de pre adoptat presupune
compararea unor modaliti alternative i alegerea variantei optime pentru firm n cauz. Dar,
meninerea obiectivelor i modificarea condiiilor de pia pot determina schimbarea strategiei.
Este posibil ca o firm s practice mai multe variante strategice de pre, mai ales n cazul
oferirii unor game diversificate de produse sau servicii, astfel c i evantaiul politicii preurilor
poate fi relativ diversificat.
O problem cu care se confrunt o firm este aceea a stabilirii orizontului de timp al
strategiei de pre. Din acest punct de vedere, este necesar s se stabileasc dac strategia de pre
este: pe termen scurt, pe termen mediu, pe termen lung. Orizontul de timp al strategiei de pre
este determinant pentru politicile de preuri care trebuie aplicate, deoarece reaciile firmei la
realitile pieei este necesar s fie prompte i oportune, pentru a fi eficiente.
Criteriul dominant n stabilirea strategiei rmne nivelul preurilor, de care vor depinde
aderena produselor la pia, accesibilitatea acestora la consumator. n cazul unei piee
stratificate dup nivelul veniturilor, prin nivelul preurilor practicate se vor avea n vedere toate
categoriile de consumatori, ncepnd cu cei cu venituri mici, continund cu cei cu venituri medii
i terminnd cu consumatorii cu venituri ridicate sau foarte ridicate. Din acest punct de vedere,
firma poate adopta una dintre urmtoarele strategii
60
:
a. Strategia preului nalt are ca scop valorificarea existenei unei categorii de
consumatori care sunt dispui s plteasc preuri mai ridicate dect ali consumatori pentru
produse sau servicii care i intereseaz n mod deosebit. Deci, segmentul cel mai important este
cel al consumatorilor care sunt insensibili la pre, cu venituri mari i o reacie pozitiv fa de
caracterul distinct i exclusiv al produsului su serviciului. Ulterior, recurgnd la scderea
preului iniial, devine posibil i atragerea segmentelor de pia care sunt sensibile la pre.
Pentru a reui, strategia preurilor nalte presupune ca imaginea produsului n cauz,
calitatea acestuia s se ridice la nlimea ateptrilor. Coroborat cu o asemenea condiie, este
presupus faptul c exist un segment relativ mare de consumatori care i doresc produsul n
cauz, chiar n acele condiii ale preului. O alt condiie ca aceast strategie s reueasc se
refer la lipsa puterii de a intra pe pia foarte uor a concurenilor, care s nu-i permit s
practice preuri mai mici. Strategia preurilor ridicate este recomandat firmelor interesate n
lansarea pe pia a unor produse noi sau modernizate, atunci cnd este imperios necesar
recuperarea ct mai rapid a cheltuielilor de cercetare-dezvoltare i a celor promoionale, care
sunt foarte mari.

59
Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p. 366.
89
60
Gh. M. Pistol, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2003, p. 174.
90

b. Strategia preului de penetrare pe pia. Firmele ce practic o asemenea strategie
stabilesc un pre iniial mic, urmrind ptrunderea rapid pe pia i ct mai n profunzime a
acesteia, pentru a atrage, n scurt timp, un numr mare de cumprtori i pentru a ctiga un
segment de pia important. Volumul mare al desfacerilor va influena i contribui la reducerea
costurilor, permind ntreprinderii s-i reduc n continuare preurile. Strategia preurilor de
penetrare este utilizat atunci cnd produsul ntmpin pe pia o concuren puternic, ori cnd
puterea de absorbie redus a pieei nu permite practicarea strategiei preului nalt.
Deosebirea dintre politica de pre i politica preurilor este aceea c, n timp ce politica
de pre face parte dintre cele patru politici de baz ale marketingului, ea cuprinznd i politica
preurilor, politica preurilor se refer la adaptarea sistemului de proiectare a preurilor la diferite
situaii impuse de oferirea produsului pe pia, cerinele clienilor i competiia existent
61
.
Strategii de stabilire a preului pentru produse noi
Strategiile de stabilire a preului se schimb de obicei cnd produsul trece prin etapele
ciclului su de via. Faza de introducere a produsului pe pia este n mod special competitiv.
Companiile care scot un produs nou se confrunt cu provocarea de a stabili preuri pentru prima
dat. Ele pot alege ntre dou strategii importante:
stabilirea preului prin sondarea pieei (strategia preului nalt);
stabilirea preului de penetrare pe pia.

Strategii de stabilire a preului pentru gama de produse
Strategia de stabilire a preului trebuie des schimbat cnd produsul face parte dintr-o
gam de produse. Stabilirea preului este dificil, deoarece produsele variate au relaionat
cererea i costurile i ntmpin diverse grade ale competiiei. Principalele situaii de stabilire a
preului pentru o gam de produse sunt:
62
preul liniei de produse. Organizaiile ofer de obicei mai multe mrci, iar la fiecare
dintre aceste mrci se ofer o varietate de mrimi i caliti. n stabilirea preului liniei de
produse, managementul trebuie s decid asupra pailor acestui proces n funcie de variaiile de
produse n linie. Aceti pai ar trebui s in cont de diferenele de cost dintre produsele liniei,
evaluarea fcut de clieni pe baza diferenelor dintre caracteristici i preurile competitorilor. n
multe industrii, comercianii folosesc puncte de pre bine stabilite pentru produsele liniei din
care fac parte;
preul produsului opional. Multe companii folosesc preul produsului opional
oferind spre vnzare produse opionale sau accesorii care s nsoeasc produsul principal;
preul produsului captiv. Companiile care fac produse ce trebuie utilizate cu produsul
principal folosesc produse captive. Exemple de astfel de produse sunt lama de ras, filmul pentru
aparatul de fotografiat, jocurile video, software-ul pentru computer. Productorii de produse
principale (aparate de ras, aparate de fotografiat, computerele), de multe ori, stabilesc preuri
mici, deoarece recupereaz prin vnzarea filmului;
preul produsului secundar. Dac produsul secundar nu are valoare i dac a scpa de
el cost, preul produsului principal va fi afectat. Folosind produse secundare, productorii vor
cuta o pia pentru acestea i vor trebui s accepte orice pre care acoper stocarea i livrarea
lor. Aceast practic i permite vnztorului s reduc preul produsului principal i s l fac
mai competitiv. Produsele secundare pot fi uneori chiar profitabile. De exemplu, multe fabrici
de lemn au nceput s vnd cherestea i rumegu ca decoraiuni;
preul produsului legat. Folosind preul produsului legat, comercianii, deseori,
combin mai multe dintre produsele lor i ofer produsul legat la un pre mai mic. Astfel,

61
Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p. 379-382.
62
Philip Kotler, Gary Armstrong, Marketing An Introduction (sixth edition), Prentice Hall, Pearson
Education International, New Jersey, SUA, 2003, p. 373-375.
91
trupele de teatru i echipele sportive vnd abonamente la un pre mai mic dect biletele pentru o
singur reprezentaie; hotelurile pot oferi pachete speciale de oferte care includ camera,
mncarea i distracia; fabricanii de computere ofer pachete de software atractive alturi de
computere. Preul legat poate genera vnzarea unor produse care altfel nu pot fi cumprate, dar
preul pachetului trebuie s fie destul de mic nct s conving cumprtorii.
Strategii de ajustare a preului
Companiile aduc, de obicei, ajustri preurilor de baz pentru se adapta nevoilor diferite
ale consumatorilor i posibilitilor lor diferite de achiziionare a produselor. Principalele
strategii de ajustare a preului sunt:
Discountul i reducerea de pre. Multe companii ajusteaz preul de baz pentru a
rsplti clienii pentru plata facturilor la timp, volumul achiziiilor, achiziionri n afara
sezonului. Aceast ajustare de pre, numit i reducere, poate mbrca multe forme. n aceste
forme de reducere este inclus discountul, o reducere de pre pentru cumprtorii care i pltesc
facturile cu promptitudine. Discountul trebuie s fie valabil pentru toi clienii care ndeplinesc
aceast condiie.
Discountul la cantitate este o reducere de pre pentru cumprtorii de volume mari. Legal,
reducerile la cantitate trebuie oferite n mod egal tuturor clienilor i nu trebuie s depeasc
economiile de cost ale vnztorului asociate cu vnzarea de cantiti mari. Aceste economii includ
o vnzare mai mic, stocul i cheltuielile de transport. Reducerile aduc un stimulent clientului s
cumpere mai mult de la acelai vnztor dect s foloseasc mai multe surse.
Un discount funcional este oferit de vnztor membrilor reelei de comer care
ndeplinete anumite funcii, precum vnzarea, stocarea.
Productorii pot oferi multe discounturi funcionale diferitelor reele de comer datorit
varietii de servicii pe care le ofer, dar productorii trebuie s ofere, la rndul lor, discounturi
fiecrei reele. Un discount sezonier reprezint o reducere de pre pentru cumprtorii care
doresc produse sau servicii n afara sezonului.
Reducerile sunt alt tip de micorare de pe lista de preuri. Reducerile promoionale sunt
pli sau reduceri de pre care recompenseaz dealerii pentru participarea la publicitate i
programe-sprijin pentru vnzri.
Preul segmentat. Preul segmentat are mai multe forme. n cazul preului pentru un
segment de clieni, diveri clieni pltesc diferite preuri pentru acelai produs sau serviciu.
Muzeele, de exemplu, vor avea tarife mai mici pentru studeni sau pentru pensionari. n cazul
preului n funcie de forma produsului, diverse versiuni ale aceluiai produs au preuri diferite,
dar nu conform cu diferenele de cost. Folosind preul n funcie de locaie, o companie
promoveaz preuri diferite pentru locaii diferite, chiar dac costul locaiei este acelai. De
exemplu, teatrele variaz preturile pentru locuri, iar universitatea de stat percepe taxe mai mari
pentru studenii din alte state. n sfrit, folosind preul n funcie de timp, o firm i modific
preurile n funcie de sezon, de lun, de zi i chiar de or. Pentru utilitile publice, preurile
variaz n funcie de timpul zilei sau de partea sptmnii (timpul sptmnii sau weekend).
Companiile telefonice ofer tarife speciale, iar staiunile climaterice, reduceri de sezon.
Preul psihologic. n folosirea preului psihologic, consumatorii percep de obicei
produsele mai scumpe ca fiind de mai bun calitate. Cnd pot s judece calitatea produsului
examinndu-l sau cunoscndu-l din trecut, preul conteaz mai puin. Dar cnd nu pot judeca
din pricina lipsei de informaii, preul devine un ndrumtor important.
Preul promoional. Preul promoional va fi, pentru un timp, folosit de unele
companii, aceasta nsemnnd un pre sub lista de preuri. Preul promoional se prezint sub mai
multe forme. Supermarketurile i magazinele comercializeaz produse ca articole vndute la
reducere (n pagub) pentru a atrage clienii n sperana c acetia vor cumpra i produse
92

comercializate la preuri normale. Comercianii vor folosi i preul pentru evenimente speciale
n anumite perioade pentru a atrage mai muli clieni.
Astfel, lenjeria este la pre promoional n ianuarie pentru a atrage napoi n magazine
cumprtorii obosii din pricina cumprturilor de Crciun. Fabricanii ofer uneori reduceri de
preuri consumatorilor care iau produsele de la furnizori ntr-o perioad anume; fabricantul
trimite reducerea direct clientului. Reducerile au devenit cunoscute la productorii de bunuri
durabile i aparatur de mrime mai mic, dar sunt folosite i la pachetele de bunuri. Unii
fabricani ofer un cost sczut, garanii pe termen lung sau reparaii gratuite pentru a reduce
preul consumatorului. Sau, vnztorul poate oferi discounturi la preuri normale pentru a
crete vnzrile i a reduce stocurile.
Preul geografic
63
. O opiune numit FOB (franco la bord) nseamn c bunurile
sunt plasate franco la bord pe mijlocul de transport al unui cru. n acest caz, titlul i
responsabilitatea aparin clientului, care pltete transportul cu vasul de la fabric pn la
destinaie. Deoarece fiecare client are propriul pre, susintorii preului FOB cred c acesta este
cel mai corect mod de a evalua costurile de transport..
Preul uniform de livrare este opusul lui FOB. Aici, compania practic acelai pre plus
costurile de transport pentru toi clienii la fel, fr a ine cont de locaie. Costul de transport este
stabilit fcnd o medie. Unul dintre avantajele preului uniform de livrare ar fi acela c permite
firmei s administreze i s promoveze preul pe plan naional.
Preul de zon se situeaz undeva ntre preul de origine FOB i preul uniform de
livrare. Companiile stabilesc dou zone sau mai multe. Toi clienii dintr-una din aceste zone
pltesc un singur pre; cu ct zona este mai ndeprtat, cu att preul este mai mare.
Folosind preul punctului de baz, comerciantul selecteaz un anumit ora ca punct de
baz i stabilete preul de transport de la oraul stabilit la locaia clientului fr a ine cont de
oraul de unde sunt transportate bunurile. Dac toi comercianii folosesc acelai punct de baz,
preurile de livrare vor fi aceleai pentru toi clienii i competiia dintre competitori va fi
eliminat. Produse precum zaharul, cimentul, oelul i automobilele au folosit preul punctului
de baz de muli ani, dar aceast metod a devenit mai puin folosit n prezent. Anumite
companii stabilesc mai multe puncte de baz pentru a crea o flexibilitate mai mare.
n sfrit, comerciantul care dorete s fac afaceri cu clieni dintr-o anumit zon
geografic ar putea folosi preul de absorbie al transportului de mrfuri. Folosind aceast
strategie, comercianii absorb toate sau o parte din spezele de transport pentru a obine afacerea
dorit. Comercianii pot argumenta c pot obine o afacere mai bun dac pot acoperi costurile
de transport. Preul de absorbie al transportului de mrfuri este folosit pentru intrarea pe pia i
pentru a face fa competiiei de pe pia.
Preul internaional. Companiile care i comercializeaz produsele pe plan interna-
ional trebuie s decid fiecare pre n diferite ri n care se face comer. n anumite cazuri, o
companie poate stabili un pre mondial uniform. Costurile joac un rol important n stabilirea pre-
ului internaional. Oricum, cele mai multe companii ajusteaz preturile pentru a reflecta condiiile
pieei locale i consideraiile de cost. Preul preluat de o companie ntr-o anumit ar depinde de
muli factori, cum ar fi condiiile economice, situaiile competitive, regulamente i legi,
dezvoltarea sistemului en-gros i a sistemului en-detail. Percepiile i preferinele consumatorilor
pot varia de la o ar la alta, diferite preuri fiind cerute sau compania poate avea obiective de
marketing diferite n piee diferite ale lumii, care necesit schimbri n strategia de pre.
n anumite cazuri, o asemenea oscilare de pre poate rezulta din diferenele dintre
strategiile de vnzare sau condiiile pieei. n cele mai multe cazuri, oricum, este un simplu

63
Philip Kotler, Gary Armstrong, Marketing An Introduction (sixth edition), Prentice Hall, Pearson
Education International, New Jersey, SUA, 2003, p. 38.
93

rezultat al vnzrilor la preuri mai mari n alt ar costurile adiionale, din cauza
modificrilor produselor, transportului i asigurrii, tarifele de import i taxe, fluctuaiile
cursului valutar i distribuie.
Competiia preurilor este un element important n economia de pia. n stabilirea
preurilor, companiile nu sunt tocmai libere s decid asupra preurilor dorite. Multe legi interna-
ionale, naionale sau locale guverneaz regulile n stabilirea preurilor. Atunci cnd stabilete
preul produselor sale, compania trebuie s ia n considerare problemele legate de costurile
proprii, dar corelate n permanen cu nevoile consumatorilor i innd cont de reacia concurenei.

3.15. Conceptul de distribuie. Locul i rolul politicii de distribuie n cadrul
mixului de marketing
Finalizarea efectiv a activitii firmei productoare de bunuri i servicii este
condiionat de ajungerea acestora la consumatorii crora le sunt destinate i de satisfacerea
cerinelor pentru care au fost concepute. Dar, pentru a ajunge la consum, produsele trebuie s
parcurg, mai nti, sfera distribuiei. Obiectul distribuiei const tocmai n trecerea produselor
finite din stadiul de producie n cel de cumprare i consum.
Conceptul de distribuie se refer:
a) la traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia pn ajung la consumator. Participanii
la deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu alctuiesc canalul de distribuie;
b) la ansamblul operaiunilor (vnzare, cumprare, concesiune, consignaie etc.) prin
care se realizeaz transferul drepturilor de proprietate asupra mrfurilor de la un agent de pia
la altul, pn la intrarea lor definitiv n sfera consumului;
c) la totalitatea proceselor operative (manipulare, transport, asigurarea produselor,
modalitile de etalare, prezentare, vnzare) la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre
consumator, respectiv, distribuia fizic a mrfurilor;
d) la aparatul tehnic reeaua de uniti, dotri, personal care realizeaz asemenea
procese i operaiuni.
Conceptul de distribuie nu se confund cu micarea mrfurilor, el avnd o accepie mult
mai larg. Acest concept are n vedere un proces ce ncepe n momentul n care produsul este
gata pentru a fi lansat pe pia i se sfrete odat cu consumarea actului de vnzare spre
consumatorul intermediar sau final
64
. n acest interval de timp i de spaiu au loc o serie de
activiti economice, sunt mobilizate o serie de resurse materiale, financiare i umane toate
avnd drept scop satisfacerea corespunztoare a nevoilor utilizatorilor.
Prin intermediul distribuiei se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor i se
ncheie ciclul economic al produselor. ntreprinderea productoare/comercial redobndete n
form bneasc resursele investite n producerea/comercializarea produselor, mpreun cu un pro-
fit pentru activitatea desfurat, iar consumatorul/utilizatorul intr n posesia bunurilor necesare.
Prin politica de distribuie se urmrete crearea tuturor condiiilor care s faciliteze
consumatorilor gsirea produselor necesare n locuri accesibile, la timpul oportun, n cantiti
suficiente i de calitate corespunztoare.
Toate ntreprinderile, indiferent de profil, sunt conectate la sistemul de distribuie.
Desigur, unele dintre ele (exemplu: firmele comerciale) au chiar ca profil de activitate, principal
sau exclusiv, procese ale distribuiei.
n fiecare etap a ciclului de via al produsului, strategia de distribuie va fi proiectat
n funciile de obiectivele specifice ale strategiei de marketing i de rolul care i revine
distribuiei n raport cu celelalte variabile ale mixului. De exemplu, n cazul unui bun de
consum cu circulaie rapid, destinat pieei de mas, importana acordat distribuiei variaz

64
Dumitru Patriche, Marketing industrial, Editura Expert, Bucureti, 1994, p. 210.
94
semnificativ pe parcursul ciclului de via al produsului. n etapa de introducere a noului produs
pe pia, distribuia are un rol secund, deoarece prioritar este promovarea n condiiile n care
obiectul strategiei de marketing const n crearea notorietii produsului i stimularea ncercrii
sale de ctre consumatorul potenial. n etapa de cretere, distribuia dobndete locul cel mai
important ntre componentele mixului de marketing, deoarece obiectivul de marketing urmrit
de firm este, de aceast dat, creterea cotei de pia. Pentru sporirea vnzrilor noului produs,
ntreprinderea va dezvolta reeaua de distribuie trecnd de la distribuia selectiv la cea
extensiv, printr-un numr ct mai mare de puncte de vnzare. n fazele de maturitate i declin,
distribuia i pierde rolul prioritar din faza de cretere, n favoarea variabilei de pre, deoarece
obiectivele urmrite sunt maximizarea profitului n condiiile meninerii cotei de pia (n etapa
de maturitate), respectiv, reducerea costurilor (n etapa declinului).
Politica de distribuie are un rol important n cadrul politicii de marketing. Politica de
distribuie poate potena sau deteriora politica de promovare. Modul de distribuie i canalul de
distribuie ales influeneaz pe cumprtor; astfel, dac se folosesc intermediari, acetia pot
crea, prin comportamentul lor, o imagine favorabil sau nefavorabil asupra produselor sau
asupra firmei productoare, prin modul lor de amplasare i distribuire a produselor. n acelai
timp, folosirea intermediarilor, modul de concepere a distribuiei logistice pot ridica ntr-o
msur prea mare preul, fcndu-l inaccesibil pentru cumprtor. O politic de distribuie
inadecvat, care produce inaccesibilitatea produselor n toate zonele i la timp, poate deteriora
procesul de producie.

3.16. Decizii strategice privind activitatea de distribuie
Strategia de distribuie reprezint, ca i celelalte strategii de marketing, un set de opiuni.
Ea fixeaz atitudinea ntreprinderii n probleme de cea mai mare importan ale ansamblului
procesului de distribuie. Pentru fiecare problem exist mai multe soluii, iar din combinarea
lor va rezulta un numr mare de variante ale strategiei de distribuie
65
(tabelul 2) .
Tabelul 2
Caracteristicile alternativelor strategice de distribuie
Caracteristici Distribuia exclusiv Distribuia selectiv Distribuia intensiv
Obiective Imagine de prestigiu, control
asupra canalului, stabilitatea
preului i profituri mari
Acoperire medie a pieei, imagine
solid, relativ control asupra
canalului, vnzri i profituri bune
Acoperire larg
a pieei, vnzri i
profituri importante ca
volum
Intermediari Puini, stabilii pe criterii precise,
reputaie bun
Numr mediu, bine stabilii,
ntreprinderi cunoscute
Numeroi, toate
tipurile de intermediari
Cumprtori Puini, loiali mrcilor, dispui s
cltoreasc pentru a cumpra
produsul, solicita servicii speciale
din partea productorului
i intermediarilor
Numr mediu, cunosctori ai
mrcilor, unii dispui s se
deplaseze pentru cumprturi,
ateapt anumite avantaje de la
productor sau intermediar
Numeroi,
convenionali, solicita
unele servicii
intermediarilor
Aciunile de
marketing se
concentreaz pe:
Vnzri personale, condiii
deosebite de desfacere, servicii de
calitate
Mixul promoional, condiiile de
vnzare, serviciile post-vnzare
Publicitate de mas,
disponibilitatea
produselor
Dezavantajul
principal
Potenial de vnzare limitat Dificultatea de a ocupa o ni de
pia
Control limitat asupra
canalului
Sursa: J. Evans, B. Berman, Marketing, 4
th
Edition, MacMillan Publishing Company, New York, 1990.

65
Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p. 422.
95

n general, exist trei opiuni strategice:
distribuia intensiv presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numr
ct mai mare de uniti de desfacere. Este cea mai potrivit modalitate de distribuie pentru
bunurile de larg consum, serviciile de consum (servicii bancare, transporturi, asigurrile de
via) i o parte a bunurilor industriale;
distribuia selectiv este utilizat de ctre ntreprinderile ce produc bunuri pentru care
cumprtorii prefer s petreac mai mult timp pentru a le achiziiona chiar din uniti de
desfacere specializate (biciclete, echipamente). Aceast strategie permite productorilor s
realizeze un control mai eficient i cu costuri mai mici asupra distribuiei i s colaboreze doar
cu anumii intermediari selectai n acest scop;
distribuia exclusiv este utilizat de productorii care doresc s pstreze controlul
asupra distribuirii produselor lor, urmrind o bun imagine a acestor produse, dar i adaosuri
comerciale ridicate. Este frecvent ntlnit n cazul autoturismelor de clas, aparaturii
electronice, vestimentaiei de marc.
Alte criterii de difereniere a strategiilor sunt
66
:
a) Numrul canalelor utilizate. Numeroase ntreprinderi apeleaz la unul ori, simultan,
la dou sau mai multe tipuri de canale de marketing pentru distribuia pe o anumit pia sau pe
mai multe piee, viznd unul sau mai multe segmente de consumatori poteniali. De obicei, o
firm productoare de echipament industrial distribuie produsele numai printr-un singur tip de
canal. Strategia de distribuie care const n difuzarea produselor pe pia prin dou sau mai
multe canale de marketing este denumit multimarketing
67
sau marketing multicanal
68
.
Scopul acesteia este dobndirea rapid a unui grad nalt de acoperire a pieei. n absena unei
strategii de distribuie care s armonizeze canalele multiple pe care firma le utilizeaz, pot ap-
rea conflicte cu impact negativ imediat asupra profitabilitii ntregului sistem de distribuie al
ntreprinderii. Totui, majoritatea firmelor sunt implicate simultan n mai multe canale de
distribuie.
b) Dimensiunile canalului. n funcie de natura produsului, a pieei, ca i de ali factori,
se poate alege ntre distribuia direct (productor consumator), distribuia prin canale
scurte (incluznd o singur verig intermediar) sau distribuia prin canale lungi (cu dou sau
mai multe niveluri intermediare).
c) Amploarea distribuiei. Acest criteriu are n vedere limea canalului de distribuie,
astfel c strategia poate viza o distribuie extensiv (o difuzare larg a produselor, prin cele
mai diverse tipuri de intermediari), o distribuie selectiv (printr-un numr redus de
intermediari specializai n difuzarea anumitor produse) sau o distribuie exclusiv (se recurge
la un singur intermediar, care dobndete exclusivitate n privina vnzrii produselor).
d) Gradul de participare a firmei la activitatea canalului de marketing.
ntreprinderea poate opta pentru distribuia prin aparatul propriu sau, dimpotriv, pentru
distribuia exclusiv prin intermediar. n unele situaii, firma ar putea opta pentru o formul
combinat respectiv, distribuia prin aparatul propriu i prin intermediar formul care are, la
rndul ei, mai multe variante, n funcie de proporia dintre cele dou componente ale fluxului
total al mrfurilor, de secvenele canalului n care se localizeaz etc.
e) Gradul de control asupra distribuiei. Variantele strategice merg de la un control
total pn la un control inexistent. ntre aceste dou extreme exist numeroase variante
intermediare, care au n vedere un control ridicat, mediu sau sczut, variante ce se difereniaz

66
Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p. 422-424.
67
R.E. Weigand, Fit products and Channels to Your Markets, n Harvard Business Review, vol. 55,
January-February, 1997, p. 95-105.
68
Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p. 551.
96

att prin intensitatea controlului pe care firma i propune s-l exercite, ct i prin paleta i
natura elementelor ce formeaz obiectul controlului.
f) Gradul de elasticitate a aparatului de distribuie (flexibilitatea acestuia la
schimbrile necesare). Strategia se va orienta ctre asemenea reele de distribuie care, prin baza
lor tehnico-material, ca i prin formele de comercializare practicate (vnzare clasic, vnzare
prin autoservire, coresponden etc), s dispun, dup caz, de o complexitate ridicat, medie sau
sczut.
g) Logistica mrfurilor. Gradul i forma de angajare a firmei n procesul micrii fizice
a mrfurilor sunt o parte integrant a strategiei de distribuie. Strategiile logistice stabilesc
orientarea ntreprinderii n privina modului de condiionare i livrare a produselor (n vrac,
preambalate, paletizate, containerizate), a sistemului de aprovizionare (ritmicitate, condiii de
livrare, modaliti de recepie), a formelor de transport al mrfurilor (cu mijloace proprii sau
nchiriate, cu mijloace de transport specializate sau generale), precum i a altor aspecte ale
micrii fizice a mrfurilor.
Strategiile de distribuie pot fi difereniate i dup alte criterii. Profilul mai larg al
ntreprinderii sau prezena ei deopotriv pe piaa intern, ca i pe piee externe, poate face
necesare elaborarea i aplicarea simultan a mai multor strategii. Un loc aparte l ocup i
strategiile de rezerv, care se stabilesc pentru a rspunde situaiilor noi ce ar putea surveni sau
dificultilor constituirii structurilor de distribuie proiectate.

3.17. Caracteristicile generale i obiectivele politicii promoionale
ntr-o societate n care viteza de vehiculare a informaiei reprezint baza oricrei
tranzacii economice, este de la sine neles faptul c orientarea companiilor spre oferirea n
timp util a acestei informaii este pasul care trebuie fcut. Oferirea de informaii valide,
obiective, la timpul i locul potrivit fiecrui client n parte, nu poate fi realizat dect printr-o
nou orientare a companiilor, i anume orientarea spre client.
Activitatea de marketing nu se limiteaz la producerea unui produs, la determinarea
preului (innd cont de capacitatea de absorbie a pieei) sau la stabilirea celei mai adecvate
modaliti de distribuie.
O firm care i propune s pstreze i s dezvolte o poziie corespunztoare pe pia
trebuie s se implice ntr-o activitate complex de comunicare cu mediul su extern, n scopul
informrii consumatorilor poteniali i a intermediarilor, al adoptrii unor modaliti specifice
de influenare a comportamentului de cumprare i de consum al cumprtorilor, de sprijinire
permanent a procesului de vnzare. Toate aceste activiti alctuiesc politica promoional,
component major a politicii de marketing.
Promovarea este o variabil aflat sub controlul ntreprinderii care servete unei
multitudini de obiective, lund forme practice dintre cele mai diverse. De aici, dificultatea
clasificrii riguroase a componentelor activitii promoionale, literatura de specialitate reuind
totui s fac o structurare a lor. Cu toate acestea, sunt destul de dese cazurile n care, de
exemplu, termenii de promovare i promovarea vnzrilor sunt folosii cu acelai neles
sau n care noiunile promovare i publicitate sunt aezate pe acelai plan, ori noiunea de
reclam este fie ncorporat, fie opus publicitii
69
. Conceptele promovare i
promovarea vnzrilor nu trebuie confundate, ele nefiind n niciun caz sinonime, aflndu-se
n raporturi ca de la ntreg la parte.
De fapt, se poate spune c termenul promovare sugereaz ansamblul aciunilor de
impulsionare a ptrunderii produselor, respectiv, a serviciilor unei ntreprinderi pe pia i n
consum, de stimulare a desfacerilor (prestaiilor de servicii).

69
Gheorghe M. Pistol, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2003, p. 222.
97

Promovarea este un proces de comunicare ce se adreseaz unei inte n scopul de a
obine un comportament diferit, de a provoca o impulsionare, o stimulare sau o accelerare
direct sau indirect a cererii.
70
Efectul promovrii este direct, cnd el se adreseaz direct
consumatorilor i eventualilor consumatori, i indirect, cnd este destinat intermediarilor
distribuiei.
Dup cum remarc literatura de specialitate, necesitatea ansamblului promoional n
sistemul comunicaional al firmei, rolul su n realizarea apropierii dintre produs/serviciu i
destinatarii si nu pot fi puse la ndoial.
Se pune ns problema oportunitii unora dintre aciunile promoionale, a amplorii sau
finalitii altora, ntr-o asemenea abordare, se nate ntrebarea logic dac aciunile
promoionale, n totalitatea lor, pot fi omologate drept practici de marketing. O asemenea
ntrebare poate porni de la volumul mare al cheltuielilor destinate aciunilor promoionale, de la
modul n care acestea pot sau nu pot fi justificate, n condiiile n care, n ultim instan, ele
sunt suportate totui de consumatori.
Toate aciunile promoionale au n vedere sporirea desfacerilor, dar un asemenea
obiectiv nu trebuie realizat n detrimentul consumatorului. Realitatea practic arat ns c, n
multe cazuri, activitatea promoional este neltoare i neonest. De fapt, statisticile arat c
promovarea, n general, rmne elementul cel mai frecvent criticat al marketingului-mix, iar
publicitatea se plaseaz pe primul loc n privina criticilor aduse ntreprinderilor n micarea
consumerist
71
.
Pornind de la coninutul i forma sa, mesajul promoional poate viza niveluri de
comunicaie diferite i, n acest context, stadii diverse n procesul de formare a
comportamentului celui care l recepioneaz.
Primul stadiu poate viza nivelul cognitiv, avnd rolul de a furniza subiectului receptor
informaii necesare privind produsul, preul etc.
La nivelul urmtor, cel afectiv, mesajul promoional are n vedere schimbarea atitu-
dinilor i convingerilor individului, n favoarea produsului ce formeaz obiectul promovrii.
n al treilea stadiu, cel conativ, al motivaiilor, mesajul n cauz vizeaz stimularea
dorinei de cumprare, schimbarea atitudinilor ntr-un comportament deja format i manifestat
n decizii efective de cumprare. Astfel, ntr-o mare varietate de mijloace promoionale, prin
repetarea fr ncetare a acestora, se poate ptrunde, n mod treptat, destul de adnc n procesul
decizional al consumatorului (subiectul destinatar).
Diversitatea aciunilor promoionale oblig la abordri multiple n ceea ce privete
delimitarea i structurarea lor. n acest scop, se folosete o palet larg de criterii: natura i rolul
lor n procesul promoional; durata i natura efectelor scontate; modul n care ele contribuie la
realizarea obiectivelor promoionale; natura mijloacelor folosite.
1. Dup natura i rolul lor, aciunile promoionale se clasific n
72
:
a) Publicitatea variabil calitativ, de natur psihologic, cu aciune pe termen lung i,
n general, greu msurabil cantitativ n privina efectelor economice pe care le genereaz.
Publicitatea cuprinde toate aciunile care au drept scop prezentarea indirect (nepersonal)
oral sau vizual a unui mesaj n legtur cu un produs, serviciu, marc sau firm de ctre
orice susintor (pltitor identificat).
b) Promovarea vnzrilor variabil de ordin cantitativ i cu aciune pe termen scurt.
Tehnicile cuprinse n aceast grup aduc consumatorului avantaje economice, materiale i

70
Constantin Florescu (coordonator), Marketing, Editura Independena Economic, Bucureti, 1997,
p. 271-272.
71
Gheorghe Pistol, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2003, p. 223.
72
Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p. 43.
98

imediate, care pot fi cu uurin msurate cantitativ, iar ntreprinderii i ofer posibilitatea
exercitrii unui control riguros al activitilor desfurate.
c) Relaiile publice grupeaz o serie de tehnici cu aciune i efecte pe plan psihologic
i pe termen lung, greu de msurat n termeni economici.
d) Marketingul direct comunicare direct cu consumatori individuali, alei cu grij,
fcut cu scopul de a primi un rspuns imediat i pentru a cultiva relaii pe termen lung cu
acetia.
e) Utilizarea mrcilor aciune pe termen lung i pe plan psihologic, dar implicnd i
posibilitatea controlului rezultatelor obinute. Circumscrie ansamblul semnelor distinctive
menite s individualizeze un produs, o gam de produse, o firm etc., n raport cu cele ale
concurenei, s atrag i s stabilizeze fidelitatea consumatorilor, s creeze obiceiuri de consum,
s garanteze calitatea produsului i s certifice notorietatea i prestigiul firmei.
f) Manifestrile promoionale variabil deopotriv calitativ i cantitativ,
presupunnd utilizarea, pe perioade de timp determinate, a ntregii game de tehnici i aciuni
promoionale, cu efecte economice imediate, ca i pe termen lung.
g) Forele de vnzare o serie de tehnici, n general eterogene prospectare,
demonstraie, argumentare, negociere, ncheiere de contracte etc. viznd obiective cantitative,
exprimate n cifre de afaceri i deci uor de determinat, ca i legate de formarea imaginii
ntreprinderii.
2. Dup durata i natura efectelor scontate:
a) Aciuni promoionale cu efecte pe termen scurt (legate de epuizarea stocului
dintr-un produs).
b) Aciuni promoionale cu efecte pe termen lung (legate de mbuntirea imaginii
de marc a produsului).
3. Dup modul n care contribuie la realizarea obiectivelor promoionale:
a) Aciuni de informare realizate prin comunicare direct (publicitate la locul
vnzrii, relaiile publice, merchandising) sau prin comunicare indirect (publicitate).
b) Aciuni de stimulare direct (acordarea gratuit a unui produs pentru o cantitate
cumprat) sau de stimulare indirect (cadouri promoionale).
Orice aciune promoional vizeaz realizarea unor obiective precise, n funcie de
coninutul ei.
Formnd mpreun coninutul unei politici promoionale unitare, multiplele sale
componente se particularizeaz prin modul n care particip la realizarea obiectivelor strategice
ale firmei.
Indiferent de natura activitilor promoionale, de omogenitatea sau eterogenitatea
tehnicilor pe care le presupun, de aciunea lor n timp, de efectele economice pe care le
antreneaz etc., ntreprinderea modern trebuie s aib permanent n vedere caracterul lor
complementar. O politic de pia activ i eficient nseamn folosirea lor nu izolat, ci
ncorporate ntr-o politic promoional nchegat, capabil s asigure realizarea obiectivelor
strategice ale firmei.
Politica de promovare are ca scop provocarea unei impulsionri a cererii. Unele
instrumente ale activitii promoionale preiau i sarcinile altor instrumente de marketing, cum
ar fi stimularea vnzrilor i marketingul direct, care preiau i funciile de distribuie. Altor
domenii ale mixului de marketing (politica de produs, politica preului) le sunt subordonate
instrumente care, pe lng sarcinile iniiale, ndeplinesc i sarcini cu caracter de comunicare (de
exemplu, ambalajul)
73
.
Promovarea are rol de creare a ofertei de baz (ce cuprinde oferta produsului, preul i
punerea la dispoziie canalul de distribuie), modificarea ofertei (prin promovarea i

73
Manfred Bruhn, Marketing, Editura Economic, Bucureti, 1999, p. 219.
99
negocierea ofertei) i comunicarea ofertei prin publicitate, relaii publice i fora de vnzare.
Promovarea prin negociere determin o modificare temporar a ofertei de baz, n sensul unei
ameliorri; ea nu este doar un mod de comunicare a ofertei. ntr-adevr, comunicarea
ntreprinderii cuprinde toate semnalele emise de aceasta n direcia mediului su (clieni,
viitori clieni, distribuitori, stat, organizaii diverse).
Tot ceea ce este perceput de ctre consumator sau alte elemente ale mediului (statul,
furnizorii, concurenii) referitor la ntreprindere sau produsul acesteia face parte din promovare,
din moment ce fiecare informaie emis contribuie la ntrirea imaginii ntreprinderii, a mrcii, a
produsului. Deciziile luate cu privire la preuri, la canalele de distribuie, de exemplu, joac, de
aceea, un rol de comunicare foarte important.
Scopurile promovrii sunt urmtoarele: diseminarea ideilor; influenarea i convingerea
consumatorilor; ridicarea eficienei competitive a eforturilor de marketing pentru cucerirea unui
segment al pieei. Un produs bun, un canal adecvat i un pre corespunztor nu asigur succesul
de marketing dac programul eforturilor ntreprinderii nu cuprinde i o puternic promovare.

3.18. Comunicarea integrat de marketing
Conceptul i trsturile caracteristice ale comunicrii integrate de marketing
Trecerea de la marketingul de mas la marketingul segmentat a avut un impact puternic
asupra comunicrii de marketing. Dup cum marketingul de mas a dat natere unei noi
generaii de comunicaii mass-media, trecerea la marketingul de la om la om d natere unei noi
generaii de eforturi de comunicare mai specializate i ndreptate spre consumatori foarte bine
difereniai.
Dat fiind acest nou mod de comunicare, vnztorii trebuie s regndeasc rolurile
diferitelor media i ale instrumentelor mixului de promoii. Reclama prin mass-media a dominat
mult timp mixurile de promoie ale companiilor de produse pentru consumatori.
Oricum, dei televiziunea, revistele i alte mass-media sunt n continuare foarte
importante, dominaia lor este acum n declin. Fragmentarea pieei a dus la fragmentarea
mass-media ntr-o explozie de media mai bine orientate, care se potrivesc mai bine strategiilor
actuale.
Pe lng canalele tradiionale mass-media, cei care se ocup de reclame folosesc din ce
n ce mai mult mass-media noi, cu inte mai bine precizate, de la revistele foarte specializate i
canalele de televiziune prin cablu pn la cataloagele pe CD i promoiile prin cupoane pe
WEB, standurile de vnzare din aeroporturi i reclamele lipite pe podelele din supermarketuri.
n toate acestea, companiile fac mai puin publicitate general i mai mult publicitate
ndreptat spre un anumit tip de public.
Trecerea de la marketingul de mas la cel cu int precis i folosirea unui mix de canale
de comunicare cu instrumente de promovare mai mare i mai bogat pun o problem vnz-
torilor. Clienii nu disting ntre diferitele surse ale mesajului, aa cum o fac vnztorii. n mintea
consumatorului, mesajele de tip reclam, provenite din diferite media i din diferite abordri
promoionale, devin, toate, parte a unui singur mesaj referitor la companie. Mesaje opuse
provenind din aceste surse diferite pot s duc la imagini neclare ale companiei i ale mrcii.
Mult prea des, companiile nu reuesc s-i pun de acord diferitele canale de
comunicare. Rezultatul este un amestec de moduri de comunicare cu clienii. Reclamele prin
mass-media spun una, o promoie de preuri trimite un semnal diferit, eticheta produsului
creeaz un cu totul alt semnal, textele de vnzare ale companiei spun ceva total diferit, iar
web site-ul companiei pare s fie total defazat de orice altceva.
n trecut, niciun om sau departament nu era responsabil direct pentru punerea n acord a
rolurilor de comunicare ale variatelor instrumente de promovare i coordonare a mixului de
promoie. Astzi ns, din ce n ce mai multe companii adopt conceptul de Comunicri
100
Integrate de Marketing (CIM). n acest concept, compania integreaz cu atenie i coordoneaz
multiplele sale canale de comunicare pentru a transmite un mesaj clar, consistent i convingtor
despre organizaie i produsele sale. CIM construiete o puternic identitate de brand pe pia,
punnd laolalt i ntrind toate imaginile i mesajele companiei. CIM nseamn c toate
mesajele comune, poziionrile i imaginile, ca i identitatea companiei sunt coordonate n toate
comunicrile de marketing ntlnite. Aceasta nseamn c materialele de relaii publice
comunic acelai lucru ca i campania direct prin pot i c reclamele au acelai aspect i dau
aceeai impresie ca i site-ul de pe Internet.
CIM cere s se recunoasc toate punctele de contact n care clienii ar putea ntlni
compania, produsele i brandurile sale. Fiecare contact de marc va transmite un mesaj,
indiferent dac este bun, ru sau neutru. Compania trebuie s se strduiasc s transmit un
mesaj consistent i pozitiv n toate punctele de contact.

Sistemul de comunicaii al firmei i activitatea promoional
Comunicarea poate fi definit drept capacitatea unei persoane sau unui grup de persoane
de a transmite idei, gnduri, sentimente, opinii, unei alte persoane sau altui grup, n aa fel nct
s se poat obine un anumit rspuns. Adesea se consider c un efort de informare reprezint o
comunicare; n fapt ns numai un rspuns specific arat c transmiterea unui mesaj a fost
efectiv i c acesta din urm a fost pe deplin neles, cu toate implicaiile lui. Actul de
comunicare se realizeaz atunci cnd se obine o identitate de nelegere ntre sursa care
genereaz o idee ncorporat n coninutul unui mesaj i destinatarul mesajului, care va
transforma ideea primit i neleas ntr-o decizie.
Trebuie pornit n orice efort de promovare de la identificarea publicului-int i
dezvoltarea unui program de promovare bine coordonat pentru a suscita rspunsul dorit de la cei
din asisten. Mult prea des, comunicarea integrat de marketing se concentreaz pe depirea
unei recunoateri imediate, a unei imagini sau probleme care apare pe piaa-int.
Dar aceast abordare a comunicrii indic o viziune prea ngust asupra procesului.
Astzi, specialitii n marketing au depit abordarea respectiv, concepnd comunicarea ca pe
un mod de a controla relaia cu consumatorii de-a lungul timpului, pe parcursul stadiilor de
pregtire a vnzrii unui produs, de vnzare, de consum i n perioada de dup consumarea
produsului. Deoarece consumatorii sunt diferii unul de altul, programele de comunicare trebuie
s fie dezvoltate pentru segmente specifice, pentru nie de pia i chiar pentru organizaii.
Procesul de comunicare ar trebui s nceap cu o trecere n revist a tuturor contactelor
poteniale pe care clienii-int le-ar putea avea cu compania i cu mrcile sale. Specialistul n
marketing trebuie s evalueze influena pe care o va avea fiecare dintre aceste experiene de
comunicare de-a lungul diferitelor stadii ale procesului de cumprare. nelegerea acestui lucru
i va ajuta pe specialitii n marketing s foloseasc banii alocai comunicrii ntr-un mod mult
mai eficient.
Fiecare instrument de promovare are caracteristici i costuri specifice. Vnztorii trebuie s
neleag aceste caracteristici n momentul cnd i selecteaz instrumentele pe care le vor folosi.
Prin ntregul demers de natur comunicaional, o organizaie urmrete s-i
consolideze relaiile cu diferitele categorii de public care, direct sau indirect, i influeneaz
activitatea. Pentru aceasta, este la fel de important ca ea s-i ndrepte atenia att n direcia
publicului intern, ct i n direcia publicului extern.
Pe plan intern, demersurile comunicaionale specifice marketingului urmresc stimularea
angajailor, ca i a colaboratorilor, n vederea realizrii obiectivelor de marketing ale organizaiei.
Pe plan extern, comunicarea servete la consolidarea relaiilor de pia i a celor sociale, astfel
nct organizaia s-i asigure o mai bun poziie n cadrul pieei i al comunitii, n general.
Nu se poate stabili o delimitare total ntre comunicarea intern i comunicarea extern.
Eficiena comunicrii externe depinde de rezultatele comunicrii interne. Acestea nu pot fi tratate
separat, ele influenndu-se reciproc. Comunicarea extern a unei instituii publice implic
realizarea unei mobilizri interne, respectiv, asocierea personalului la aciunile ntreprinse.
101
3.19. Decizii strategice legate de politica promoional
Elaborarea strategiilor promoionale implic o cunoatere n detaliu a mediului
economico-social, a pieei i a mecanismelor de funcionare a acesteia, a modalitilor de
aciune, a partenerilor i concurenilor i, nu n ultimul rnd, o abordare strategic a ntregii
activiti promoionale, n strns legtur cu strategia global a firmei. Nu poate fi pus
problema alegerii i utilizrii exclusive a uneia dintre componentele promoionale care ar avea
rezultatele cele mai bune, deoarece nici nu prezint avantaje certe, pe toate planurile, n raport
cu celelalte. ntr-un asemenea context, elaborarea strategiei promoionale este un proces
complex i, mai ales, de o importan covritoare pentru conductorii ntreprinderii, deoarece
acestora nu le poate fi indiferent modul n care vor fi cheltuite fonduri importante, fr o
estimare a eficienei unui asemenea efort.
Ca i n cazul celorlalte componente ale mixului, i activitii promoionale i sunt
caracteristice mai multe variante de opiuni strategice. n acest sens, activitatea promoional
poate fi difereniat pornind de la o serie de criterii, n funcie de care se vor formula variante
strategice specifice. Acestea sunt diferite de la o ntreprindere la alta, chiar dac ele i
desfoar activitatea n cadrul aceluiai domeniu.
a) n funcie de obiectivele urmrite n desfurarea activitii promoionale,
ntreprinderea poate opta pentru orientarea eforturilor n direcia promovrii imaginii sale
globale n cadrul mediului extern, al pieei, sau pentru promovarea exclusiv a
produsului/serviciului oferit pieei. n cazul n care se urmrete promovarea imaginii, se pot
avea n vedere dou variante distincte: strategia de promovare a imaginii i strategia de
extindere a imaginii. n cadrul strategiei de extindere a imaginii, ntreprinderea, n contextul sau
sub denumirea unei mrci recunoscute i consolidate pe pia, poate oferi i alte produse sau
servicii, scontnd ca i acestea s ntruneasc aceeai adeziune n rndul consumatorilor i s se
bucure de prestigiul cucerit de marca existent.
b) n funcie de modul de desfurare n timp a activitii promoionale, n acest caz
avndu-se n vedere fie desfurarea unor activiti promoionale permanente, fie desfurarea
cu intermiten a unor aciuni promoionale, dictat de factori de sezonalitate, de anumite situaii
conjuncturale etc. Acestea din urm iau, uneori, forma campaniilor promoionale.
c) n funcie de rolul pe care l atribuie activitii promoionale se pot adopta:
o strategie promoional ofensiv, care presupune utilizarea masiv a tuturor
mijloacelor promoionale i un buget considerabil n situaiile cnd se intenioneaz ptrunderea
i cucerirea unei piee sau atragerea clienilor firmelor concurente;
o strategie promoional de aprare (defensiv): firma caut s-i apere i s-i
menin poziia pe pia, n situaiile n care evoluia pieei indic o stagnare sau un declin n
ciclul de via al produsului, iar condiiile de concuren ale pieei sunt deosebit de aspre.
d) n funcie de poziia ocupat de ntreprindere n cadrul pieei, se poate opta:
pentru o strategie promoional concentrat, ntreprinderea orientndu-i efortul
promoional spre un singur segment de pia, pe care s-i consolideze sau s-i extind
activitatea;
pentru o strategie difereniat, n cadrul creia ntreprinderea i va adapta aciunile
potrivit caracteristicilor fiecrui segment de pia n parte;
pentru o strategie nedifereniat, prin care ntreprinderea s se adreseze ntregii
piee, tuturor consumatorilor poteniali n scopul atragerii lor.
e) n funcie de sediul organizrii acestei activiti, se pot adopta:
decizia organizrii activitii promoionale cu fore proprii, n cadrul ntreprinderii;
decizia de organizare a acestei activiti apelnd la instituii specializate (de genul
ageniilor de publicitate sau promoionale).
Strategia promoional va reprezenta, n toate cazurile, o combinaie de aciuni i
mijloace subordonate obiectivelor politicii globale de marketing a ntreprinderii i menite s
contribuie la realizarea lor.
102



BIBLIOGRAFIE SELECTIV










Anghel Laureniu Dan, Petrescu Eva Cristina, Business to business marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2001.
Anghel Laureniu-Dan, Nistoreanu Puiu, Onete Bogdan, Banciu Florin, Elemente de marketing n Internet,
Editura ASE, Bucureti, 2000.
Amerein P., Barczyk D., Evrard R., Rohard F., Sibaud B., Weber P., Manual de marketing strategic i
operaional, Editura Teora, Bucureti, 2002.
Balaure Virgil (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000.
Balaure Virgil (coordonator), Marketing, ediia a doua, revzut i adugit, Editura Uranus, Bucureti, 2003.
Blan Carmen, Managementul relaiilor cu clienii: valene strategice, operaionale i analitice, Revista de
Marketing Online, Vol.1, Nr.3, ASE, Bucureti, 2007.
Blan Carmen, Logistic, ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, Bucureti, 2006.
Bird Drayton, Marketing direct pe nelesul tuturor, Editura Publica, Bucureti, 2007.
Bondrea Aurelian A., Introducere n marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2011.
Borun Dumitru, Relaii publice i noua societate, Editura Tritonic, Bucureti, 2005.
Bruhn Manfred, Marketing, Editura Economic, Bucureti, 1999.
Ctoiu Iacob (coordonator), Cercetri de marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002.
Ctoiu Iacob, Teodorescu Nicolae, Comportamentul consumatorului, ediia a II-a revzut i adugit, Editura
Uranus, Bucureti, 2004.
Cetin Iuliana (coordonator), Marketingul serviciilor. Fundamente i domenii de specializare, Editura Uranus,
Bucureti, 2009.
Danciu Victor, Marketing internaional De la tradiional la global, Editura Economic, Bucureti, 2001.
Dumitru Ionel, Etape n evoluia conceptului de marketing, Revista de Marketing Online, Vol.1, Nr.1, ASE,
Bucureti, 2007.
Epure Manuela, Grdan Daniel Adrian, Geangu Iuliana Petronela, Gudei Simona Corina, Cercetri de
marketing. Teorie, aplicaii, probleme de rezolvat, ntrebri de autoevaluare, Editura Fundaiei
Romnia de Mine, Bucureti, 2006.
Epure Manuela, Programe de marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2001.
Ferrell O.C., Hartline D. Michael, Marketing strategy, 4th Edition, Thomson Higher Education, Mason, SUA,
2008.
Fisk Peter, Geniu n marketing, Editura Meteor Press, Bucureti, 2006.
Florescu Constantin, Mlcomete Petre, Pop Nicolae Al. (coordonatori), Marketing dicionar explicativ, Editura
Economic, Bucureti, 2003.
Haig Matt, Manual de e-marketing. Ghid indispensabil pentru marketingul produselor i serviciilor tale pe
Internet, Editura Rentrop&Straton Grup de Editur i Consultan n Afaceri, Bucureti, 2006.
Komartin Robert, The Ecosystem of the Enterprise Applications, Revista Informatica Economic, Nr. 4(32),
Bucureti, 2004.
Kotler Philip, Armstrong Gary, Principles of marketing, Thirteenth Edition, Pearson Education, New Jersey,
2010.
Kotler Philip, Keller Kevin.L., Managementul marketingului, ediia a V-a, Editura Teora, Bucureti, 2008.
Kotler Philip, Keller Kevin Lane, Managemenet Marketing, ediia a XII-a, Prentice Hall, New Jersey, 2006.
Kotler Ph., Armstrong G., Principiile marketingului, ediia a III-a, Editura Teora, Bucureti, 2004.
Olaru Silvia, Marketing. Teorie i aplicaii, Editura Lumina Lux, Bucureti, 2006.
Olteanu Valeric, Epure Manuela, Bondrea Aurelian A., Cercetri de marketing, Editura Fundaiei Romnia de
Mine, Bucureti, 2000.
Paley Norton, The Marketing strategy desktop guide, Editura Hawksmere, London, 2000.
103
Patriche Dumitru, Programe de marketing, Editura Institutului Naional de Cercetri Comerciale Virgil
Madgearu, Bucureti, 1994.
Patriche Dumitru, Marketing industrial, Editura Expert, Bucureti, 1994.
Pistol Gheorghe, Marketing, ediia a VI-a, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007.
Pistol Gheorghe, Pistol Luminia (coordonatori), Comerul interior. Teorie i practic, Editura Economic,
Bucureti, 2004.
Pop Nicolae Al., O nou paradigma n marketingul contemporan: marketingul relaional, Revista
Management&Marketing, nr. 3, Academia de Studii Economice, Bucureti, 2006,
http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/21.pdf
Pop N. Al., (coordonator), Marketing strategic, Editura Economic, Bucureti, 2000.
Popescu Ioana Cecilia, Comunicarea n marketing, ediia a II-a, Editura Uranus, Bucureti, 2003.
erbulescu Luminia, Bondrea A. Aurelian, Grdan Adrian Daniel, Geangu Iuliana Petronela, Managementul
mrcii i al imaginii de marc, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007.
Veghe Clin, Marketing Direct, Editura Uranus, Bucureti, 2003.
Zai Adriana, Elemente de marketing direct, Editura Economic, Bucureti, 2000.
104



4. CUNOTINE TEORETICE NECESARE DESFURRII PRACTICII
DE SPECIALITATE LA SPECIALIZAREA
AFACERI INTERNAIONALE
*






4.1. Definirea conceptului de negociere a afacerilor internaionale
Negocierea este un proces complex, care se desfoar n mod continuu i, de cele mai
multe ori, neobservat, n nenumrate sfere ale activitii umane.
n literatura de specialitate, noiunea de negociere este considerat o aciune verbal sau
scris, ntreprins de dou sau mai multe persoane, fizice sau juridice, n relaia dintre ele, n
scopul obinerii unor rezultate de interes reciproc. Negocierea poate s intervin att n
domeniul public, ct i n domeniul privat, pe plan naional sau pe plan internaional. Se
negociaz ieirea din stri de beligeran, dezarmarea, un nou sistem monetar internaional, un
instrument de politic guvernamental, un contract intern sau internaional etc.
Procesul prin care dou sau mai multe pri leag interesele conflictuale de cele comune
constituie urzeala nu numai a relaiilor internaionale, i a societii omeneti n general,
indivizi, grupuri, guverne fiind prins n acest proces tot timpul. Noi suntem contieni de el
numai dac i dm un nume special.
Dup ct se pare, nu exist un termen special care s denumeasc n sens larg acest
proces. n anumite domenii de activitate, ca, de exemplu, relaiile dintre state, sau relaiile dintre
diverse uniti economice aparinnd aceluiai stat sau unor state diferite, acest proces de
armonizare a intereselor conflictuale capt o importan major, ncepnd s se disting ca o
faz deosebit n desfurarea acestor relaii, primind numele de negociere.
Dac prin comunicare nelegem o transmitere permanent, voluntar sau involuntar de
mesaje (verbale, nonverbale), care, prin relaia de feed-back, este un proces continuu, n cazul
negocierii, aceasta nseamn o comunicare, un schimb de mesaje ntre emitor i receptor n
scopul atingerii unui obiectiv determinat, folosind diferite tehnici i strategii specifice.
Definirea procesului de negociere ca aspect al activitii umane este o sarcin dificil,
din dou motive:
autorii care s-au ocupat de aceast problem dau definiii destul de diferite acestui
proces;
din cauza sferei largi a relaiilor sociale n care au loc negocieri, este greu de gsit o
definiie care s cuprind toate tipurile de negocieri.
De regul, cei ce abordeaz negocierea ca activitate diplomatic i acord acesteia un
coninut mai larg
1
.

Exemple de asemenea definiii:
negocierea este un proces n care se fac propuneri explicite n scopul declarat de a
ajunge la un acord cu privire la realizarea unui schimb sau a unui interes comun n condiiile n
care, n aceast privin, exist interese conflictuale;
negocierea este procesul de abordare a unei situaii sau dispute internaionale prin
mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o

* Din lucrarea: Mariana Baicu, Managementul afacerilor economice internaionale, vol. II, Negocomunicaia i
derularea unei operaiuni de comer internaional, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008.
1
Mircea Malia, Teoria i practica negocierilor, Bucureti, 1980.
105

anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau reglementare a disputei sau situaiei ntre partide
interesate.
Datorit permanentei activiti contemporane de cercetare, definirea negocierii este
continuu mbogit cu noi i noi modaliti de apreciere. n acest sens, Dicionarul diplomatic,
de pild, d urmtoarea definiie negocierilor diplomatice: funcie central a diplomaiei i mij-
locul cel mai important i mai eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor
internaionale indiferent de natura sau amploarea acestora.
Negocierea comercial este definit ca fiind
2
:
tratativele, discuiile i trgurile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile
de afaceri;
arta prin care vnztorii i cumprtorii, de obicei fa n fa, stabilesc termenii
precii ai unui contract;
un complex de procese, analiz i planificare a tratativelor desfurate ntre doi sau
mai muli parteneri n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale sau de
cooperare economic internaional.
n continuare, vom prezenta cteva definiii obinute n urma investigaiilor efectuate n
rndul unor negociatori din ara noastr. Astfel, negocierea este considerat ca fiind:
un complex de procese care au drept scop rezolvarea, clarificarea, obinerea unei
nelegeri etc. ntre dou sau mai multe pri;
discuii, proceduri, coresponden etc. ntre doi sau mai muli parteneri n vederea
realizrii unei nelegeri asupra unei probleme;
un ansamblu de aciuni n care se trateaz i se analizeaz probleme ce intereseaz
ndeosebi participanii la negociere, cu scopul gsirii soluiilor de rezolvare a problemelor
abordate, soluii care s aib la baz realizarea loial a intereselor fiecrei pri participante,
direct sau indirect, la negociere;
totalitatea discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri, scrise sau verbale, n
legtur cu un deziderat economic comun, ca: tranzacii comerciale, cooperri economice,
acordarea reciproc de faciliti comerciale sau fiscale, aderarea la anumite instituii sau
organizaii internaionale etc.;
forme de colaborare ntre dou sau mai multe pri n vederea ajungerii la o nelegere
care poate fi consemnat ntr-un tratat, acord sau contract;
un ansamblu de discuii ntre doi parteneri cu anse teoretice egale privind probleme
de interes comun;
un proces complex de planificare, strategie, analize ntre doi sau mai muli parteneri
care urmresc rezultate diferite;
dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul ajungerii la un punct de vedere
comun asupra unei probleme aflate n discuie.
Negocierile comerciale includ toate posibilitile de discuii privind schimburile
comerciale, stabilesc condiiile comerului, reprezint perioade de gndire asupra acestor
condiii, ntlniri organizate special, prezentri de mrfuri sau servicii propuse ca obiect al
schimburilor preconizate (trguri, expoziii, cu sau fr vnzare, vizite pe diferite piee, n
ntreprinderi etc.), conferine de specialitate, consftuiri ntre experi, specialiti, pe categorii de
mrfuri i servicii, n scopul realizrii unor condiii reciproc avantajoase pentru participani,
respectndu-se principiile fundamentale ale relaiilor echitabile ntre state.
n relaiile comerciale, negocierea poate avea loc la nivelul statelor, al guvernelor sau
ministerelor, n care se negociaz, de regul, tratate, acorduri, sau alte nelegeri comerciale i
de cooperare economic internaional. De asemenea, ea poate avea loc la nivel de verigi de

2
Curry, J.E., Negocieri internaionale de afaceri, Editura Teora, Bucureti, 2000.
106
execuie, ntreprinderi comerciale sau alte uniti economice, n care se negociaz, de regul,
ncheierea unor contracte de import, export sau cooperare economic.
n domeniul relaiilor economice, negocierea este dialogul ce se desfoar n scopul
ncheierii unor nelegeri-cadru ntre state, detaliindu-se apoi pe probleme concrete, realizn-
du-se n trepte, de la nivel macroeconomic la nivel microeconomic. Operaiunile contractuale pe
produse sunt de fapt concretizarea i continuarea la nivel microeconomic, pn la realizarea
material, fixat n contracte, a procesului de negociere nceput la nivelul macroeconomic
3
.
Din cele prezentate, rezult marea diversitate de definiii ale negocierii.
Factorii de care depinde negocierea sunt:
interesele comune, care determin posibilitatea negocierii;
interesele divergente (conflictuale), care determin necesitatea negocierii;
compromisul (hotrrea de a da ceva pentru a primi ceva);
criteriile dup care se apreciaz interesele n discuie i acordul final.
Aceti patru factori formeaz contextul imediat al negocierilor. Ali factori de influen
sunt: mediul economic, politic, social, cultural, care, mpreun cu primii factori, formeaz
cadrul general al negocierii i care se bazeaz pe principii specifice negocierii (figura 1 i
tabelul 1).
Tabelul 1
Principii specifice negocierii
Avantajul reciproc
(WIN-WIN)
Acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i niciuna
ceva de pierdut.
Do ut des Lege psihologic a reciprocitii, lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva,
partenerul va resimi automat dorina de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n
schimb.
Moralitate i legalitate Nu se rezum doar la etica afacerilor, ci privesc i etica comunicrii interumane.

Negociatorul poate ine cont i de factorii de perspectiv, care, nefiind n contextul
imediat al situaiei de negociat, pot influena totui rezultatele negocierii pe termen lung.
Obiectul negocierii difer de la caz la caz, dar, n general, cuprinde toate elementele
componente ale unei tranzacii care, de regul, devin apoi pri ale acordului comercial, ale
contractului sau altor nelegeri n care se finalizeaz negocierea respectiv. Astfel, negocierile
care se finalizeaz ntr-un contract de export (import) cuprind elemente ca:
preul;
cantitatea mrfii;
calitatea mrfii;
termenul de livrare;
modalitile de plat;
condiiile de livrare.
Negocierea poate avea drept scop nu numai ncheierea unor contracte, ci i modificarea
unor elemente din contractele deja n vigoare, sau simpla prelungire a acestora sau soluionarea
unor reclamaii privind calitatea i cantitatea.
Delimitarea riguroas a procesului de negociere duce la identificarea a trei etape de
negociere, care se succed, i anume:
prenegocierea;
negocierea propriu-zis;
postnegocierea (urmrirea realizrii contractului).
Aceste trei etape sunt, n mod obinuit, completate i nsoite, de activitatea de
protonegociere (crearea unei ambiane favorabile negocierii).

3
Georgescu Toma, Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galai, 1992.
Prenegocierea, prima faz a negocierii, debuteaz o dat cu prima comunicare verbal
sau scris ntre parteneri i se ncheie n momentul angajrii formale. Aceast faz presupune
schimburi de preri, dezbateri, convorbiri, oferte n scopul pregtirii procesului de desfurare a
negocierii propriu-zise (const n activitatea promoional, de prospectare, de ofertare).
Negocierea propriu-zis, care demareaz cu declararea oficial a interesului prilor
de a soluiona n comun o problem, de a realiza unele obiective i care se concretizeaz n
ncheierea (adoptarea) unei nelegeri de regul scrise, ce conine prevederile i msurile ce trebuie
ntreprinse pentru realizarea obiectivului comun (contracte, acorduri, tratate, convenii etc.).
Postnegocierea, a treia faz a procesului de negociere, ncepe din momentul
semnrii actului de ctre pri i ine pn n momentul livrrii i, respectiv, al achitrii mrfii,
n cazul unui contract de export (import), i pn la stingerea tuturor obligaiilor (scrisori de
garanie, punere n funciune, reclamaii).

Fig. 1. Cadrul general al negocierii

n desfurarea cu succes a negocierilor, un rol important l are protonegocierea, faza
care presupune crearea unui climat favorabil prin:
desfurarea continu a relaiilor dintre parteneri;
punerea de acord n permanen a intereselor reciproce;
armonizarea atitudinilor;
desfurarea n mod continuu a convorbirilor neoficiale;
presa, publicaiile;
acordurile i nelegerile dintre state;
nelegerile tacite;
activitatea protocolar, cadourile comerciale.
Protonegocierea poate influena n sens pozitiv desfurarea negocierilor, dar poate avea
i un rol de descurajare, putnd bloca temporar sau definitiv desfurarea negocierilor.
Succesul unei negocieri este determinat de o serie de factori.
Prin urmrirea i nregistrarea datelor ce rezult din practica curent a negocierilor se
poate forma un fond de situaii cu ajutorul crora se pot obine sinteze i concluzii privind
107
108
posibilitile de mbuntire a modului de desfurare a acestora i, implicit, de cretere a
eficienei lor.
n urma analizelor efectuate de ctre diferii specialiti asupra unui numr mare de
cazuri, se poate trage concluzia c fiecare negociere, indiferent de nivelul de reprezentare a
prilor, de importana problemelor puse n discuie sau de domeniul n care are loc, se
desfoar ntr-un cadru general care exercit influen asupra traiectoriei ei i un context
specific fiecrei situaii n parte.
Cadrul general al negocierii poate fi exprimat printr-un model, din care rezult c
pentru realizarea unei nelegeri standard se ine seama de:
politica extern a statelor ai cror reprezentani negociaz;
poziiile de negociere ale reprezentanilor, respectiv, nivelul de dezvoltare a statelor
participante la negocieri (puternic, slab, egal);
conjunctura politic i economic internaional.
Aceste componente pot influena procesul de negociere prin faptul c, n practic,
ponderea lor n contextul general al negocierii se poate modifica n timp.
Poziia de negociere a participanilor, att n ceea ce privete puterea de a impune un
anumit punct de vedere, ct i, mai ales, posibilitile efective de cooperare dintre statele
respective, este determinat de nivelul de dezvoltare economic a statelor reprezentate.
Situaia conjunctural extern, dar i cea intern pot influena alegerea momentului
oportun pentru ncheierea unei tranzacii, prin identificarea unor condiii favorabile pentru
negociere (sau nefavorabile).
Contextul specific al negocierii este diferit de la o tranzacie la alta.
Sintetiznd, putem grupa procesul de negociere n dou mari situaii:
exist o situaie conflictual, pe care negociatorii trebuie s o aib n vedere spre
rezolvare, ca pe o problem prioritar;
nu exist situaii conflictuale, punndu-se problema dezvoltrii cooperrii reciproce pe
noi planuri.
Negociatorul va analiza datele de care dispune, avnd n vedere desfurarea negocierii,
de la contextul general, cu caracter politico-economic, la contextul specific, cu caracter de
detaliu.
Contextul negocierii implic opiuni asupra situaiilor i momentelor n care se pot
realiza negocieri eficiente, reciproc avantajoase.
n concluzie, negocierea ntre doi sau mai muli parteneri comerciali reprezint un
proces complex n care se utilizeaz un sistem de strategii, tehnici i tactici n vederea
acomodrii reciproce a intereselor, a armonizrii lor echilibrate, astfel nct nelegerea s
devin posibil prin ncadrarea ei n limitele optime ale intereselor specifice (clauzele
convenite).
Negocierea implic o temeinic pregtire profesional, cultural, abilitate, iscusin,
rafinament, elasticitate n gndire, spirit de cooperare i nelegere, putere de armonizare a
intereselor participanilor, pe scurt, mult pregtire i diplomaie. Dup unii autori, negocierea
este un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei i argumente, n cadrul cruia prile, cu
obiective proprii, indiferent n ce domeniu, discut pentru a ajunge la un consens pe baza
interesului reciproc.
Negocierea comercial internaional poate fi conceput ca o aciune ntreprins de
dou sau mai multe pri, cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i
armonizare a diferitelor idei i argumente n discuiile dintre ele sau n cadrul schimbului de
scrisori, indiferent n ce domeniu al relaiilor economice externe, avnd ca scop realizarea unui
consens n interesul reciproc.
109
n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute sub denumirea de
tratative comerciale internaionale. Negocierea comercial a dobndit o semnificaie mai larg
dect sensul strict al cuvntului comercial, referindu-se la toate negocierile care au loc n
domeniul relaiilor economice internaionale. Folosirea noiunii unice de negociere comercial
se bazeaz pe faptul c relaiile comerciale dein o pondere major n relaiile economice
internaionale generale (diferena fiind c negocierile comerciale au ca finalitate ncheierea de
contracte la nivel microeconomic, iar negocierile economice internaionale au ca finalitate
ncheierea de tratate, convenii, acorduri la nivel global, mondo- sau macroeconomic ntre
organizaii, state, guverne etc.).
Deoarece oamenii sunt cei care poart negocierile i pentru c tot ei le apreciaz, potrivit
gndirii lor, subiective, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n care toi
cei implicai vor fi ctigtori. Toi participanii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte
din succesul negocierii va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i de capacitatea
de a anticipa presupunerile partenerilor, dar finalitatea unei negocieri gsete negociatorul n
una din ipostazele urmtoare:
ctigtor ctigtor (win win);
ctigtor nvins (win lose);
nvins ctigtor (lose win).
Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care
vrea s i le satisfac. Cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele reciproce,
negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua; atunci ns cnd nevoile unei
pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtor i nvins, rezul-
tatele acesteia n special cele de perspectiv au fost dezastruoase. Relaia dintre negociere i
satisfacerea nevoilor mbrac forma unor tranzacii care, de regul, trebuie s fie reciproc
avantajoase. Negocierea presupune concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe
care fiecare l apreciaz n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale.
Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat
de oameni. Rolul determinant al comportamentului uman este dat i de faptul c scopul
principal al negocierilor este satisfacerea unor necesiti umane, relaia dintre scop i mijloace
fiind elocvent n cazul negocierilor.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens,
i nu obinerea unei victorii n detrimentul celeilalte pri. n negociere exist parteneri, i nu
adversari.
n obiectul negocierilor comerciale internaionale intr trei categorii de negocieri;
negocierea instrumentelor internaionale; negocierea litigiilor rezultate din derularea
instrumentelor de politic guvernamental; negocierea litigiilor rezultate din derularea
contractelor comerciale internaionale.
Contractele comerciale internaionale fac obiectul negocierilor comerciale ntre
comerciani, ntreprinderi productoare sau alte organizaii economice autorizate s exercite
fapte de comer internaional. Ele pot s fie bilaterale sau multilaterale, n funcie de numrul
participanilor, pot s fie de scurt sau de lung durat, n funcie de perioada de valabilitate.
Cele mai numeroase sunt contractele bilaterale cu valabilitatea de pn la un an.
n contractele economice internaionale se prevede posibilitatea negocierii problemelor
litigioase, ivite n cursul derulrii acestora, i a soluionrii lor pe cale amiabil, iar n caz de
nereuit, pe calea recurgerii la o instan de arbitraj internaional. Trebuie avut n vedere c
arbitrajul internaional, orict ar fi de obiectiv, nemulumete una din pri, ncarc atmosfera
conlucrrii viitoare i nu de puine ori duce la destrmarea raporturilor comerciale dintre prt i
reclamant. Bineneles, n pofida acestor riscuri, sunt situaii cnd judecata arbitrar nu poate fi
evitat.
110
4.2. Clasificarea negocierilor afacerilor economice internaionale
n tabelul 2 sunt prezentate criteriile i categoriile de negocieri, scopul, finalitile i
rezultatele acestora.
Tabelul 2
Criteriile, categoriile, scopul, finalitile i rezultatele negocierilor afacerilor economice internaionale
Criteriul Categorii de negocieri Scopul. Finalitatea. Rezultatul
1. Dup suprastructura implicat politice
diplomatice
militare
culturale
religioase
comerciale
acorduri
convenii
tratate
protocoale
contracte
2. Dup nivelul structurii
economico-administrative

A mondo organizaii internaionale convenii, tratate, acorduri
B macro prezideniale
guvernamentale
ministeriale
departamentale
nonguvernamentale
tratate
acorduri
C micro uniti economice
bnci
ageni etc.
contracte
procese verbale
aid-memoires
addendum
macro preedinte
ministru
secretar de stat etc.
3. Dup nivelul ierarhic al
participanilor
micro comercialiti, ingineri de afaceri,
economiti, juriti, bancheri,
ageni
directori, manageri, patroni
4. Dup locul desfurrii la vnztor-exportator
la cumprtor-importator
la teri
vizite
edine
conferine
expoziii
trguri
simpozioane
a) precontractuale promovare
prospectare
ofertare
formaliti administrative
b) negocieri propriu-zise
tehnice
stabilirea calitii, ambalajului,
proiectrii etc.
comerciale clauzele contractului
pre
condiii livrare
termeni livrare
condiii plat
garanii etc.
5. Dup momentul negocierii
contractului
c) postcontractuale derularea contractului
rezolvarea reclamaiilor
rambursarea credite
restituire scrisori, garanie
asistena tehnic, service

Tabelul 2 (continuare)
Criteriul Categorii de negocieri Scopul. Finalitatea. Rezultatul
protonegocierea activiti protocol
public relations
cadouri publicitare
prenegocierea aciuni precontractuale,
pregtirea negocierii
negocierea propriu-zis semnarea actelor,
consensul
6. Dup etapele negocierii
postnegocierea rezolvarea reclamaiilor, litigiilor
urmrirea comportamentului
produselor la clieni, la concureni
asigurarea pieselor de schimb, a
asistenei tehnice, service etc.
7. Dup numrul de participani bilaterale
multilaterale
doi participani
mai muli participani
8. Dup prezena participanilor directe
indirecte
ntre prezeni
ntre abseni (prin coresponden,
intermediari)
de bunuri (materii prime,
prelucrate)
de servicii:
contracte
acorduri
proiecte comune
transporturi nivelul navlului, al tarifelor
(cotaii, conferina)
asigurri nivelul primelor de asigurare
(polie de asigurare)
9. Dup obiectul contractului
bancare nivelul spezelor, comisioanelor,
dobnzilor
10. Dup tehnica de comercializare comerciale
licitaii
bursa
leasing
compensaie
franchising
contracte de bunuri i servicii
adjudecarea preurilor
nivel, cotaie, curs
contracte nchiriere
contracte export/import
ageni distribuitori

n tabelul 3 este prezentat tipologia negocierilor n afaceri, n evoluia sa de la contextul
conflictual la cel consensual.
Tabelul 3
Tipologia negocierilor
Tip de negociere
caracteristici
Negociere
integrativ
Negociere
distributiv
Negociere
raional
111
Obiectivul Acord i relaie de
durat
A ctiga acum, a
nvinge
A rezolva problema
Participanii Prieteni Dumani Oameni care rezolv un
diferend
Ambiana ncredere Suspiciune, sfidare Neutralitate
Comportamentul Concesiv, nelegtor Agresiv, dur Neutru, raional
Relaia/presiune Cedeaz la presiuni Exercit presiuni, trece
la represalii
Cedeaz la principii, iar nu
la presiuni
Atitudinea fa de voin Evit confruntarea de
voine
Se bazeaz pe conflictul
de voine
Independena de voin
Exigena Satisface exigenele
minimale
False exigene minimale Exigenele cele mai nalte
Atitudinea fa de acord Accept pierderi
unilaterale pentru a
obine acordul
Se cer avantaje
unilaterale n
schimbul.
Se caut soluii mutual
avantajoase, consensuale
Atitudinea fa de soluii Sunt bune dac obin
acordul, important este
s se ajung la nelegere
Este bun soluia care
aduce avantaj; propria
poziie este unic
Imagineaz soluii; decizia
se ia dup evaluarea
soluiilor alternative
Atitudinea fa de oameni i
diferend
Concesii n schimbul
relaiilor, atent fa de
oameni i diferend
Se cer concesii ca o
condiie a meninerii
relaiilor; dur cu oamenii
i n raport cu diferendul
Oamenii i diferendul sunt
dou probleme distincte
112

4.3. Organizarea negocierilor
Procesul negocierii are activiti specifice fiecreia dintre etapele sale (tabelul 4).

Tabelul 4
Organizarea procesului de negociere. Etapele negocierii

Nr. Etapa de negociere Coninut
1. Prenegocierea Pregtirea i organizarea negocierii prin:
culegerea i prelucrarea de informaii necesare;
descoperirea partenerilor poteniali i a situaiei lor financiare;
alegerea locului i momentului negocierii;
aprobarea mandatului de negociere.
2. Negocierea
propriu-zis
Cuprinde urmtoarele faze:
prezentarea ofertelor i a contraofertelor;
prezentarea argumentelor i a contraargumentelor;
utilizarea unor tactici adecvate i msuri de contraatac;
perioada de reflecie pentru redefinirea poziiilor;
schimburi de concesii pentru apropierea poziiilor;
convenirea unor soluii de compromis.
3. Postnegocierea Etapa n care se disting:
urmrirea i rezolvarea problemelor aprute n derularea tranzaciei;
negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului;
rezolvarea reclamaiilor i a litigiilor.
4. Protonegocierea Activitate susinut i permanent de armonizare a punctelor de vedere, a
atitudinilor, a intereselor;
Aciuni i reacii ale prilor, manifestate prin actele lor unilaterale, dar care nu
se pot substitui procesului de negociere.

Organizarea negocierilor presupune o serie de etape precontractuale, care, n general,
sunt valabile pentru orice tranzacie comercial. Aceste etape sunt:
1. Pregtirea pentru discuii;
2. Cunoaterea produsului;
3. Cunoaterea clienilor;
4. Combaterea obieciilor;
5. Cele ase probleme ale zilei;
5. Fixarea ntlnirilor;
6. Programul ntlnirilor.

4.3.1. Pregtirea pentru tratative. Surse de informare
Pregtirea tratativelor pentru fiecare client, pentru fiecare edin este baza succesului n
negocieri.
n pregtirea sa, negociatorul trebuie s-i procure informaiile necesare pe care trebuie
s le prelucreze, s le analizeze, s calculeze eficiena lor, eventual s obin aprobrile
necesare, ntocmind dosarul de tratative al clientului, al edinei respective.
Dosarul de negocieri pentru deplasri la client va trebui s cuprind:
o sintez a discuiilor i tratativelor purtate anterior cu clientul, iar n caz c nu exist,
a celor purtate cu ali clieni din ara respectiv sau din rile limitrofe;
ct mai multe date despre ara i piaa respectiv, informaii politice, turistice,
culturale, istorice, legislaie, tradiii, religie;
113

pentru discuiile comerciale: disponibil de marf, cantiti, termen de livrare, preuri
FOB, CIF, documentaii de pre pentru contraargumentri, modele de ofert, de contracte,
facturi n alb, confirmri de comand, adrese utile ale diverilor clieni, cri de vizit;
n cazul participrii la trguri i expoziii internaionale, instruciunile pentru
comercialiti i standiti, materialele de promovare;
cunoaterea reglementrilor legale interne i a uzanelor internaionale, a acordurilor
comerciale bilaterale.
Pe baza problematicii ntocmite, a sarcinilor ncredinate, se ntocmete mandatul
negociatorului, care trebuie aprobat de ntreprindere i pe baza cruia va trebui s se negocieze.
n funcie de sarcinile ncredinate, de importana problemelor, mandatul se suplimenteaz cu o
mputernicire special semnat de managerul general al ntreprinderii, pe baza creia
negociatorul va purta tratativele, semnnd documente i contracte n numele ntreprinderii pe
care o reprezint (eventual, o procur legalizat de Tribunal sau vizat de Camera de Comer),
prin delegare de competen de la reprezentantul de drept ce angajeaz pecuniar firma
(manager general, economic).
Un bun negociator trebuie s tie cum s mbrace negocierile n haina promovrii
pentru a crea un microclimat de discuii adecvat i care s-l aduc n final la reuit.
Rolf H. Ruhleder s-a preocupat de aceast latur a promovrii negocierilor, din care
selectm cteva reguli
4
:
Ct de bine sunt pregtit?
Tehnica ntrebrilor;
Activitatea n cadrul discuiilor;
Vnzarea cu stiloul;
Chinestezia n negocieri;
Zmbii, v rog!
Startul n discuii;
Folosirea mijloacelor ajuttoare.

Ct de bine sunt pregtit?
n primul rnd, trebuie rspuns la ntrebarea dac s-a fcut totul pentru a fi cel mai bine
pregtit i cel mai bine informat. Pregtirea fiecrei edine este baza succesului. Trebuie
verificate cu atenie propunerile, modul de susinere i baza acestora. O pregtire temeinic este
hotrtoare n cadrul negocierilor comerciale.

Pregtirea variantelor de negociere
n scopul pstrrii iniiativei n cursul negocierii, de o mare utilitate poate fi pregtirea
nainte de nceperea acesteia a mai multor variante pentru punctele tari din proiectul de
contract, pentru care se prevd dificulti de acceptare de ctre partener.
Variantele trebuie s fie formulate fcnd n primul rnd concesii de form, dar care
s lase impresia c, ntr-adevr, noua formulare este propus pentru a nlocui un text asupra
cruia exist discordane, i numai in extremis s se fac concesii de fond. Pregtirea unor
variante pentru negocieri, n afar de faptul c ajut la pstrarea iniiativei, prezint i avantajul
de a avea formulri bine studiate din timp i, eventual, avizate de forurile superioare.
De asemenea, pregtirea unor variante d posibilitatea ierarhizrii problemelor
principale i secundare i a stabilirii n prealabil a aspectelor unde se pot face concesii pentru a
da satisfacie partenerului.




4
Vezi Gh. Rusu, Promovarea exportului romnesc, Editura Economic, 1989.
114

Rolul informrii n pregtirea negocierilor
Negocierea comercial este una dintre activitile umane n care culegerea i prelucrarea
rapid a informaiilor joac un rol foarte important. Primul pas n sporirea gradului de
cunoatere a partenerului l constituie cunoaterea diferitelor categorii de informaii.
Culegerea de informaii pentru negociere poate fi realizat utiliznd urmtoarele surse:

1. Surse de informare din ar:
Compartimente de conjunctur marketing i servicii operative din cadrul
ntreprinderilor cu activitate de comer exterior;
Institute de proiectri i cercetri;
Societi comerciale concurente;
Direcii de specialitate din ministerul de specialitate;
Studii de conjunctur;
Studii de pia;
Studii de produs;
Studii de marketing;
Camere de comer i industrie, Registrul Comerului.

2. Surse oficiale de informaii:
ONU i organismele sale specializate;
publicaii, anuare, rapoarte, sinteze etc.;
organisme i organizaii internaionale (ONUDI, PNUD, FM, BM, UE, OCDE etc.);
autoriti centrale i locale din diferite ri;
camere de comer i industrie;
asociaii ale exportatorilor;
servicii de urmrire a presei;
institute de marketing i conjunctur;
institute de nvmnt;
redaciile unor ziare i reviste;
biblioteci etc.;
organizaii nonguvernamentale etc.

3. Surse ale partenerilor de pe pia:
bnci, furnizori, clieni;
parteneri de afaceri;
personaliti economice, oameni de tiin, lideri de opinie etc.;
prospecte ale partenerilor n care sunt prezentai conductorii firmei;
ageni, comisionari, brokeri, intermediari etc.

4. Baze de date universale i specializate pe Internet
















Tipologia informaiilor n negociere

A. DUP SURS



interne
de la productor;
de la ntreprinderi de comer exterior;
de la ageni economici;
de la ministere, institute de conjunctur;
statistici vamale, bnci, Guvern, Parlament.

oficiale
instituii naionale i internaionale;
servicii de urmrire a presei. externe
neoficiale
de la parteneri de pe pia;
de la partenerul de negociere.

B. DUP OBIECT, PRIVIND: situaia economic i politic mondial;
comerul internaional;
ara partenerului;
piaa produsului;
partenerul de negociere;
factorii politici i economici n ara partenerului.

C. DUP ACCESIBILITATE: comune (accesibile ambilor parteneri);
specifice (accesibile unui singur partener).


D. DUP PRECIZIE:
precise i detaliate;
incomplete (fragmentare);
cu grad redus de detaliere;
vagi.

E. DUP VERIDICITATE: n cea mai mare parte;
parial;
false (intenionat sau nu).

F. DUP DIFICULTATEA
OBINERII:
oferite;
deschise;
voalate;
de uz intern;
secrete.

Categorii de informaii i tehnici de obinere
1. Informaii oferite:
prospecte, cataloage;
comunicate de pres;
tiri privind relaiile de afaceri;
legi i reglementri publicate;
reclame, prospecte;
publicitate;
parteneri poteniali;
date statistice publicate.

2. Informaii deschise:
cri de telefon;
enciclopedii, studii;
date publicate;
tabele de preuri;
115
116
date publicate n ziare, reviste i n presa de specialitate;
tiri i reportaje radio i TV;
preuri, soluii i cursuri practicate la burse.
Informaiile oferite i cele deschise pot fi obinute prin:
documentare i cercetare de birou;
solicitare la sursa de proiecte i cataloage;
chestionarea partenerilor de pe pia;
cumprarea publicaiilor respective;
schimb de informaii (mese rotunde, trguri i expoziii).

3. Informaii voalate:
date privind cifra de afaceri;
procese de fabricaie utilizate;
intenii viitoare de export, import, investiii;
preuri practicate la diferite nivele de distribuie.
Aceste informaii pot fi corelate prin:
elaborarea de combinaii ale diferitelor informaii obinute;
examinarea, sub diferite aspecte, a produselor concurenei (evidenierea punctelor
tari i slabe).

4. Informaii de uz intern:
date asupra unor fenomene care pot influena piaa;
informaii confideniale (comisioane pltite, ageni i comisionari utilizai).
Aceste informaii pot fi obinute prin:
cercetri de opinie;
anchete pe baz de chestionare;
discuii cu parteneri de afaceri.

5. Informaii secrete:
metode de penetrare pe pia;
reele de distribuie utilizate;
scheme de organizare;
contracte, bonificaii, politici comerciale;
strategii de marketing.
Aceste informaii pot fi obinute prin:
relatri ale fotilor angajai;
ameninarea cu crearea unor probleme pe pia;
oferirea de contraservicii sau cadouri.

4.3.2. ntocmirea dosarelor de negociere
Datele i informaiile culese de echipa de negociere din sursele menionate sunt
analizate, selectate i incluse n dosare organizate i sistematizate pe categorii de probleme:
tehnice, comerciale, de transport, de pli i credite etc.
A. Dosarul cu specificaia tehnic
n multe cazuri, pentru negocierea produselor de serie introduse pe pia este suficient
specificaia tehnic materializat n prospecte. Pentru instalaii, echipamente mai complexe este
ns necesar elaborarea unor fie tehnice n care s fie nscrii amnunit parametrii tehnici i
de calitate, toleranele i garaniile tehnice.
117
Fiele tehnice se redacteaz n cteva limbi de uz internaional, iar uneori i n limba
beneficiarului sau n limba internaional indicat de acesta. Ele nu conin preuri sau alte
estimri valorice, acestea fiind elemente comerciale de negociere.
Fiele tehnice se nainteaz partenerului cu cteva sptmni nainte de nceperea
negocierilor spre a-i da posibilitatea s le studieze i, eventual, s solicite completri n perioada
de analiz. Coninutul lor trebuie s exprime ct mai exact caracteristicile tehnice i de calitate
ale produsului, exprimate la standarde internaionale conform ISO sau echivalente.
B. Dosarul cu specificaia comercial
Acest dosar se refer la condiiile de pre i celelalte condiii comerciale necesare
contractului, materializate n fie comerciale.
De regul, fiecare fi tehnic corespunde unei fie comerciale, iar aceasta din urm are
caracter de confidenialitate.
n fia comercial sunt menionate urmtoarele elemente:
condiiile comerciale ce urmeaz a fi negociate, comparativ cu cele ale firmelor
concurente i cele obinute la alte tranzacii;
elemente extrase din studiile privind conjunctura i prognoza privind evoluia pieei n
viitor;
nivelul de pre minim sau negociere;
clauze de inserat n contract privind: condiia de livrare, felul ambalajului, mijloacele
i cile de transport, asigurarea transportului, modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe
termen lung, protejarea preurilor de riscurile fluctuaiilor cursurilor valutare de schimb,
garantarea plii n cazul vnzrilor pe credit etc.
C. Dosarul cu situaia conjunctural a pieei
Ca material ajuttor i de orientare general, echipa are nevoie de studii de conjunctur
privind obiectul viitorului contract. Materialele din acest dosar trebuie s reflecte elemente ale
contractelor ncheiate de firme concurente privind aspecte tehnice i comerciale.
De asemenea, analiza privind msurile de politic comercial luate de ara respectiv
privind taxele vamale, impozitele, suprataxele, contingentrile i alte restricii, precum i
facilitile acordate de stat, puterea de cumprare a monedei locale, modul de transfer al
fondurilor acumulate, posibiliti de transport i comunicaii etc.
D. Dosarul privind concurena de pe pia
Succesul negocierilor sporete atunci cnd echipa de negociere este bine documentat
privind posibilitile industriale i comerciale pe care le au firmele prezente pe pia,
comportarea produselor livrate de concuren, depistarea slbiciunilor de calitate i nivel tehnic
i a nemulumirilor pe care le au beneficiarii n procesul de utilizare sau exploatare.
De asemenea, este important de depistat firmele concurente interesate s coopereze la
exportul pe aceeai pia, fapt ce poate conduce la consolidarea i sporirea eficienei ca urmare a
creterii productivitii, a pieelor de desfacere i diminurii efectelor concurenei.
E. Dosarul cu situaia (bonitatea) partenerului
Cunoaterea situaiei materiale i financiare a partenerului este un imperativ de cea mai
mare utilitate, care i ofer echipei de negocieri posibilitatea s selecioneze clientela potenial,
mai cu seam la vnzrile pe credit.
Intrarea n relaii de afaceri trebuie s se fac numai cu ageni economici solvabili, cu
reputaie comercial, indiferent de mrimea i natura obiectului ce se negociaz, spre a evita
litigiile generate de partenerii insolvabili.
Din dosarul de negocieri trebuie s rezulte sediul partenerului, situaia bunurilor
materiale pe care le are, capitalul su financiar i valutar, creditele primite i nc nerambursate,
bncile care garanteaz solvabilitatea, relaiile pe care le are cu diverse firme de pe pia,
eventuale referine bancare privind bonitatea, situaia bilanului pe ultimul an i la zi, relaiile
sale cu autoritile statului etc.
118
F. Dosarul cu sursele de finanare
Construirea unor obiective economice complexe este de neconceput fr finanarea lor
de ctre instituii bancare sau instituii financiar-valutare internaionale (FMI, BIRD).
Pe baza informaiilor culese, echipa de negociere trebuie s contacteze mai multe surse
poteniale de finanare n situaia n care partenerul nu i-a asigurat mijloacele de plat necesare
prin propriile eforturi i relaii. Ea trebuie s-i cristalizeze bine punctul de vedere, nainte de
nceperea negocierilor, cu privire la posibilitile i sursele de finanare.
Planul tactic al negociatorului
Planul tactic al negociatorului este instrumentul care i direcioneaz modul de aciune,
cile de urmat i-i definete posibilitile tactice n limitele strategiei generale. Acesta este o
schem bazat pe capacitatea profesional i pe calitile psihofiziologice ale negociatorului.
Planul tactic are ca scop s-i defineasc negociatorului atitudinea global pe care s o
adopte fa de partenerul su.
Alctuirea acestui plan este influenat, n principal, de:
1. Informaii privind capacitatea i calitile partenerului, precum i tranzaciile ncheiate
de acesta;
2. Experiena eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta;
3. Informaii cu privire la calitile i capacitatea membrilor echipei de negociere
partenere;
4. Verificarea planului mpreun cu membrii echipei de negociere.
n legtur cu informaiile privind negocierile avute cu partenerul, negociatorul trebuie
s fie bine documentat, ntruct ntr-un fel se negociaz cu un partener intransigent, care nu
suport niciun fel de repro fr s reacioneze violent, i ntr-alt fel cu un partener cu un
temperament calm, plin de rbdare i raional.
n legtur cu experiena negocierilor avute cu partenerul, negociatorul deine elemente
spre a-i stabili tactica pe care s o adopte fa de acesta, mai cu seam atunci cnd s-a ntlnit
cu el n mai multe runde de negocieri care s-au soldat cu tranzacii de afaceri. Elaborarea
atitudinii de urmat este i mai mult facilitat n cazurile n care din componena echipei de
negocieri a oponentului fac parte aceleai persoane sau multe dintre acestea au mai participat la
negocieri anterioare.
Informaiile cu privire la membrii echipei de negociere adverse sunt importante, ntruct
trebuie avut n vedere i faptul c miestria negociatorului se poate desfura numai n limitele
mandatului i opiniei comune a ntregii echipe. Trebuie depistate, n structura echipei oponente,
acele opinii ptrunse de spirit de cooperare i nelegere care pot avea influen hotrtoare n
adoptarea deciziilor finale chiar dac negociatorul principal nu are o atitudine suficient de
constructiv.
Verificarea planului intim al fiecrui negociator se face prin supunerea acestuia analizei
membrilor echipei de negociere. n urma analizei, se ajunge la o schi de gndire colectiv cu
for sporit, care este pus n aplicare. De altfel, complexitatea i diversitatea obiectivelor de
negociat nu permit nimnui s se pregteasc de o aa manier nct s fac fa la toate
problemele tehnice, comerciale, de pli etc. pe care le presupun negocierile.

4.3.3. Cunoaterea clienilor
Un bun negociator trebuie s-i pregteasc, s-i gestioneze i s-i controleze aciunile
n funcie i de informaiile pe care le deine despre fiecare client potenial, pentru care trebuie
s elaboreze fie individuale, care s cuprind o serie de rubrici (tabelul 5)
Orice comerciant sau inginer de afaceri, n activitatea sa de negociator, trebuie s fie i
un bun psiholog, s cunoasc oamenii, deci clienii. n munca de zi cu zi, el vine n contact cu
119
partenerii externi, care au caractere diferite, interese diferite i, n general, puin timp la
dispoziie pentru discuii.
Negociatorii care dein informaii asupra clienilor, dar au i o experien de ordin
psihologic, vor fi n stare s conduc discuiile n aa mod nct ele s duc la rezultatele dorite,
deci s finalizeze afaceri. Mai nti, se identific nevoile clienilor, apoi modul cum produsele i
serviciile respective satisfac aceste nevoi, dup care se aleg instrumentele de promovare prin
care clienii sunt informai de modul de satisfacere a acestora.
Tabelul 5
Fi individual client
Nr. Rubrica Elemente
1. Semnalmente Nume, adres, telefon, fax etc.
2. Structur Istoric. Evoluii previzibile
3. Strategie Elementele strategiei politica de deschidere, stilul de relaii,
politica de produs, de pre, promovare, politica de personal
4. Aprovizionare Surse de aprovizionare
Calitatea surselor de aprovizionare
Procesul de fabricaie
5. Pia Poziia pe pia, politica de comercializare, motivaii
Concurena natura, rezultatele aciunii
6. Istoricul relaiilor comerciale Vnzri de produse
Rentabilitate
7. Plan de aciune pe termen mediu
(3 ani)
Obiective
Mijloace de aciune
Msuri de control
8. Plan de aciune pe termen scurt (1 an) Obiective precise cantitativ, cifr afaceri, marketing
9. Urmrirea realizrilor anuale Concretizarea acordurilor
Nerealizri explicaii
10. Note i dri de seam Raportul vizitelor
Referine parteneri, articole n pres.

n ceea ce privete comportarea n discuii, din practic s-a vzut c, dac vorbeti mai
puin i asculi mai mult, prestigiul n faa clientului crete. Un alt aspect este acela c
servilismul nu face parte din personalitatea unui bun negociator. Legtura de afaceri se cldete
pe alte baze. O apreciere pozitiv, exprimarea unui sentiment de admiraie, manifestarea unui
interes n rezultatele personale ale clientului vor facilita relaiile comerciale. Un alt principiu
este acela de a cuta s vorbeti ntotdeauna n termenii clientului, adic n ce fel acesta ar
putea, prin achiziionarea produsului, sau serviciului respectiv, s-i satisfac nevoile, s fac
economie de timp, de for de munc, de bani i, n final, cum ar putea s-i creasc beneficiile.
n acest caz, clientul va fi dispus s discute cu mult plcere.
n discuiile cu clientul, nu trebuie s fii pislog, cci aceasta poate determina o atitudine
agresiv, i totodat este indicat s foloseti tehnica pauzei. Aceasta este o arm precis n
tratative, n scopul de a face s vorbeasc i pe cel mai zgrcit client n vorbe.
Dac fiecare urmrete s fie amabil, atunci discuiile vor fi urmate de un succes rapid.

4.3.4. Cunoaterea produsului
Un aspect deosebit n pregtirea negocierilor l constituie cunoaterea sub toate aspectele
a produselor comercializate, ceea ce i imprim negociatorului o not de profesionalism.
Cunoaterea produsului vizeaz urmtoarele aspecte:
nsuirile produsului din punct de vedere tehnic i comercial fa de standardele
internaionale;
120

potenialul fa de concuren:
coeficientul de exportabilitate;
ciclul de via al produsului.

nsuirile produsului din punct de vedere tehnic i comercial
Cunoaterea produsului sub toate aspectele sale tehnice i comerciale se refer la:
materialele ce intr n componena acestuia, procesul tehnologic de fabricaie, modul de
utilizare, avantaje pentru utilizatorul final ambalaj, colorit, expedieri, cantiti disponibile,
pre, modaliti de plat, credite, garanii, servicii i programe de promovare.
Potenialul fa de concuren i cunoaterea avantajelor comparative
Cunoaterea acestui potenial permite o valorificare mai bun a produselor pe pieele
externe. De aceea, se impun o cunoatere i o studiere ct mai precise ale produselor
concurenei n ce privete diferena dintre produse, punctele negative i avantajele pe care le
prezint produsul propriu fa de cel al concurenei. Descrierea general a bunurilor nu
impresioneaz pe nimeni, descrierea n detaliu convinge. Preul nu se susine prin vorbe, iar
obieciile ridicate de client pot fi discutate inteligent numai dac eti foarte bine pregtit.
Coeficientul de exportabilitate
De multe ori, un mic avantaj fa de concuren, specific calitii, designului,
ambalajului, reclamei etc., face ca produsul s fie acceptat i solicitat. Important este de a
cunoate i psihologia cumprtorului, pentru c afar de faptul c toi cumprtorii urmresc
s obin beneficii ct mai mari, unii doresc s devin lideri n activitatea lor, alii pun pre pe
prestigiul i admiraia pe care le pot obine prin cumprarea produsului. De aceea, trebuie
cunoscute cile prin care argumentele folosite s satisfac att dorinele clientului n ceea ce
privete beneficiul, ct i alte necesiti, ca prestigiul i admiraia, brandul.
Ciclul de via al produsului
n cadrul negocierilor trebuie s se in seama de ciclul de via al produsului. Adaptnd
negocierile n funcie de acest ciclu, se ajunge la rezultate surprinztor de bune sub aspectul
volumului de vnzri.
n faza de lansare a produsului, se impun negocieri bazate pe calitatea produsului, care
influeneaz n cel mai nalt grad volumul de desfaceri. Negocierilor li se adaug reclama.
mpreun cu agentul de publicitate se stabilete perioada oportun de transmitere a acesteia.
Preul i desfacerea, n aceast faz, influeneaz n mai mic msur.
n faza de ascensiune, reclama este instrumentul principal de susinere. Negocierile se
desfoar mai mult pe linie de simpozioane, prezentri de filme, conferine tehnice,
demonstraii etc., care trebuie dezvoltate n mod foarte susinut; calitatea trece pe planul al
doilea, urmat de pre i service.
n faza de maturitate, preul este elementul determinant. Se intervine cu idei sofisticate
n ceea ce privete designul, ambalajul service-ului etc.; trebuie s se in seama c, mai ales la
nceputul acestei faze, concurena este foarte puternic. Trebuie gsite motive de combatere a
obieciilor.
n faza de declin, piaa este saturat i plin de imitaii ce duc la scderea preului. Se
cer a fi puse n eviden noi utilizri ale produsului. Un rol deosebit joac n aceast faz
reducerile de pre, servirea i reclama pe care trebuie s se bazeze negocierile. n mod normal,
n faza de declin se acioneaz din nou cu tehnicile de promovare, reactivndu-se ciclul de via
al produsului pentru un nou ciclu.


121

4.4. Desfurarea negocierii propriu-zise
Succesul n afaceri este aproape ntotdeauna al celor care tiu s prezinte i s conving
prin discuii (tabelul 6). Negocierile trebuie purtate cu plcere, fie c este vorba de o tranzacie
de cteva sute de mii de dolari sau numai de o mie de dolari. Negociatorii creatori sunt cei care
stpnesc tehnica negocierii n aa mod nct ei vnd nu numai produsul, ci i prestigiul i
beneficiul pe care clientul le-ar avea prin cumprare.
Tabelul 6
Desfurarea negocierilor
Protocolul de deschidere
i prezentare
Se fac prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri
simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme sport,
politic etc.
Schimbul de informaii
i declararea poziiilor
Este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la
obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie.
Argumentaia, persuasiunea
i obieciile
Este faza n care se consolideaz poziiile de negociere deja declarate, prin
argumente, probe i demonstraii.
Concesiile i acordul final Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau
mai multe dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei
nelegeri, iar acordul nseamn un compromis acceptabil de ctre toate prile
negociatoare.

4.4.1. ntlnirea partenerilor (startul n discuii, poziia la masa negocierii i
materialele ajuttoare)
Startul n discuii
Dup salut i prezentare, de regul, discuiile demareaz cu abordarea unor subiecte
lejere, sociale, personale, ca apoi negocierea s se poarte etapizat n funcie de obiectul
negocierii. De regul, cine iniiaz negocierea pornete discuia.
Prima impresie este decisiv, iar ultima rmne. De aceea, nceputul i sfritul nego-
cierilor trebuie s fie prevzute cu cele mai tari argumente. La nceput, trebuie cutate obiective
de interes comun i nu se va pedala nicidecum pe probleme conflictuale. Trebuie evitat
discutarea unor probleme iritante, a contrapropunerilor imediate i a spiralei aprare-atac.
Important este, de asemenea, ordinea de prezentare a argumentelor. Dac pentru
vnzarea unui produs exist 5 argumente, dintre care argumentul 1 este cel mai puternic, iar
argumentul 5 este cel mai slab, se recomand urmtoarea ordine de prezentare a argumentelor:
2, 5, 4, 3, 1, fiindc la nceputul i sfritul argumentrii trebuie s stea, ntotdeauna, pe ct
posibil, cel mai puternic motiv.
Nu trebuie uitat regula modern a tehnicii negocierilor, care este aceea de a pune
clientul n centrul discuiilor: Nu ceea ce fac eu, vnztorul, sau noi i ntreprinderea
noastr este important, ci ceea ce dumneavoastr, clientul, dorii s facei. Pe parcursul
discuiilor trebuie lansat, din cnd n cnd, cte un mic compliment la adresa partenerului.
Trebuie cldit de la nceput o anumit simpatie pentru acesta. Timpul de discuii nu trebuie
irosit i nici scurtat, dar trebuie limitat la ceea ce este necesar.
Poziia la masa negocierii
Poziia la masa negocierilor constituie o problem organizatoric cu implicaii n
desfurarea acestora. Cea mai obinuit poziie este cea n care delegaiile sunt aezate fa n
fa, cu conductorii echipelor de negociere n centru.
De regul, importana colaboratorilor este apreciat n funcie de deprtarea acestora fa
de conductorul delegaiei. Pe parcursul negocierii, ordinea aezrii se poate modifica n funcie
de problemele ce urmeaz a fi discutate.
122
n cazul unei delegaii proprii formate din dou persoane negociind cu un singur
partener, poziia cea mai obinuit este tot fa n fa. Aezarea celor doi membri ai delegaiei
pe laturile laterale ale mesei nu este recomandabil, deoarece, pe de o parte, nu permite o bun
comunicare ntre ei i, pe de alt parte, poate irita partenerul, care se va simi luat la mijloc,
ntruct va avea dificulti n urmrirea vizual concomitent a celor doi negociatori.
n practic, variantele de aezare la masa de tratative pot fi mult mai variate, n funcie
de particularitile spaiului unde are loc negocierea. n orice variant trebuie s se caute, ns,
acele poziii care permit o comunicare eficient ntre membrii celor dou echipe, un spaiu
suficient pentru manipularea documentaiei i efectuarea unor demonstraii. Un aspect important
l are i iluminarea slii de negociere, iar n cazul n care sala este iluminat natural, prin modul
de aezare a mesei, una dintre echipe ar putea fi dezavantajat.
Materialele ajuttoare
Folosirea corect a mijloacelor ajuttoare, a documentaiei: prospecte, cataloage,
fotografii, mostre, materiale de referin etc., n timpul negocierilor, este tot att important
pentru succesul tratativelor ca i tehnica discuiilor nsi.
Ce impresie poate face acel negociator care nu i-a pregtit dinainte materialele
ajuttoare, care nu cunoate locul precis al acestora i dispare cu capul n geant, trecnd timp
pn cnd scoate, unul cte unul, aceste materiale ifonate, ndoite etc., fa de acel negociator
care, n timpul discuiilor, se uit la client, scoate materialele fr s mai priveasc n geant, le
pune pe mas i i etaleaz mostrele i documentaia?
Trebuie dat atenie i mpririi materialelor, fiindc muli cumprtori le cer atunci
cnd nu mai sunt interesai n continuarea tratativelor. Pe ct posibil, materialele trebuie
mprite spre sfritul discuiilor.
Deschiderea discuiilor
Deschiderea discuiilor la obiect o face, de regul, cel ce a iniiat ntlnirea, i nu
neaprat gazda.
Iat un ghid orientativ pentru prima edin de negociere:
se fac prezentrile membrilor delegaiei i se exprim scopul vizitei;
se mulumete gazdei pentru atenia, amabilitatea de a acorda ntrevederea, n ciuda
unui program foarte ncrcat;
se face o apreciere admirativ privind aranjamentul biroului, expoziia de la intrare etc.;
se evoc subiecte banale (de circulaie, vreme, sport etc.);
se evoc eventualele evenimente locale (trguri, simpozioane etc. relatate n pres,
radio sau TV);
se cere partenerului un sfat oarecare (vizitarea oraului, locuri turistice,
teatre etc.);
se fac referiri la corespondena purtat recent, privind scopul vizitei;
se caut crearea unei atmosfere destinse (dac se face o glum, trebuie s fie
cunoscute toate sensurile n limbi strine i acestea s nu vizeze n niciun fel partenerul);
se stimuleaz partenerul s dea informaii despre problemele sale, asigurndu-l de
bunele intenii, sprijinul, simpatia i ncrederea noastr;
scopul ntrevederii este de a descoperi adevratele nevoi sau dorine ale partenerului
pentru adoptarea, n edinele de negocieri ulterioare, a unor strategii, tactici i tehnici adecvate.
Pentru buna desfurare a edinei, trebuie s se aib n vedere urmtoarele:
a) dai tuturor participanilor 3-4 minute pentru a se aeza pe scaune i pentru a-i
pregti hrtiile;
b) dac suntei gazd, urai bun sosit echipei oaspete;
c) dai cuvntul efului echipei de negociere adverse;
123
d) n timpul cuvntrii, acesta nu trebuie ntrerupt, deoarece acest lucru ar putea fi
interpretat ca o ncercare de minimalizare a spuselor partenerului;
e) ascultai cu atenie i observai reaciile celorlali membri ai echipei adverse, semne
de aprobare etc.;
f) ncercai, cu maxim atenie, s vedei care sunt problemele cele mai spinoase ce
necesit o rezolvare; verificai mintal dac sunt i ale dumneavoastr (avei n vedere variantele
pregtite anterior);
g) notai n caietul dumneavoastr cuvintele-cheie i frazele n contextul n care au fost
formulate i avei n vedere faptul c, n general, n aceast faz, lurile de cuvnt sunt lungi;
h) nainte de a rspunde, momentul este prielnic pentru a testa dac toi membrii din
echipa advers sunt de aceeai prere sau nu; n acest sens, cu o voce sczut, putei pune
ntrebarea: Exist i alte puncte de vedere sau probleme pe care ai dori s le ridicai?;
i) notai rspunsurile i persoanele care le-au dat; ncercai s completai punctul
dumneavoastr de vedere, pregtit anterior, i inei seama c:
pentru nceput, comunicai ct mai puine lucruri;
este de preferat s repetai aceeai idee n mai multe feluri dect s punei n discuie
mai multe probleme;
o ntrebare pus risc s primeasc un rspuns categoric, dac evitai s o punei pentru
a nu pierde iniiativa;
ncercai s rezolvai problemele care au acordul prii adverse; n felul acesta facei ca
negocierile s progreseze, economisii timp i nervi;
identificai punctele de acord i evideniai-le; aceasta creeaz impresia c negocierile
sunt pe calea cea bun;
nu insistai prea mult n rezolvarea unui punct, n cazul n care poziiile sunt deprtate;
propunei soluionarea altui punct, cu meniunea c vei reveni la punctul nesoluionat;
folosii un limbaj clar, pe nelesul tuturor;
adresai rspunsurile dumneavoastr efului echipei adverse;
gndii de dou ori nainte de a respinge o propunere; aceasta poate fi un pas n direcia
bun;
puterea plmnilor i nervozitatea excesiv nu pot nlocui o argumentaie bine fcut;
ntrebai-v dac la concesiile fcute de partea advers ai procedat la fel sau nu;
hotri dac la prima luare de cuvnt vei vorbi numai singur sau va mai vorbi cineva
i ce anume;
avei n vedere permanent c aceast edin de negocieri este prima, nu ultima;
j) tranziia de la faza iniial la cea de-a doua faz a negocierilor este, de regul, neclar;
o cale de a recunoate aceast trecere o constituie unele modificri de ton i comportament ale
delegaiilor, i anume:
lurile de cuvnt devin mai reduse ca durat i mai puin formale;
construcia frazelor i vocabularul ncep s devin naturale;
numrul de vorbitori crete i poziiile se clarific;
atmosfera devine mai destins, se observ o aezare mai comod pe scaune, iar unii
participanii ncep s fumeze;
lurile de cuvnt i schimburile de argumente devin mai personale, iar unii participani
caut s se desprind de rolul lor oficial;
lurile dure de cuvnt fac not discordant i se observ zone de acord ntre cele dou
pri, cu toate c nu se recunoate faptul c se fac concesii;
n aceast perioad se pot face una sau mai multe pauze, la cererea uneia din pri;
aceste pauze trebuie folosite pentru:
124

a permite celeilalte echipe s analizeze o nou ofert sau o nou informaie; s se
consulte sau s raporteze celor din afar;
a calma spiritele;
a preveni sau a trata oboseala fizic i psihic; nu trebuie s v temei c solicitarea
unei pauze este un semn de slbiciune; utilizarea cu nelepciune a pauzei este un apanaj al
negociatorilor de marc.

4.4.2. Etapele negocierii
Etapele negocierii sunt logic structurate astfel:
comunicarea;
argumentarea;
prevenirea i combaterea obieciilor;
convingerea;
concesii echilibrate;
decizia semnarea contractului.
Dac decizia este momentul final, dup care urmeaz semnarea contractului, celelalte
elemente ale procesului de negociere nu au o schem anume de utilizare, ci depind de partener i
relaiile deja existente, de produs i calitile acestuia, de conjunctura economic i fazele sale etc.
Negocierea este una dintre activitile umane care presupune o comunicare permanent
i adecvat fiecrui tip de tratative. Ea presupune existena unei preocupri permanente, din
partea specialitilor n comer internaional care se includ n procesul de negociere, pentru a se
adapta unui mod de a discuta, propriu evoluiei relaiilor de colaborare i cooperare, nsuirea
unui vocabular specific tranzaciilor comerciale, o manier specific de folosire a limbajului
comercial. Pe lng cunotinele profesionale, politice, culturale etc., negocierea implic
nsuirea elementelor necesare de logic i psihologie pentru realizarea unei bune
autocunoateri i cunoaterea partenerilor de tratative.
Menionm cteva elemente considerate utile argumentrii n cadrul unor tranzacii:
delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru iniierea relaiei
emisie-recepie;
identificarea cunotinelor receptorului asupra scopului i obiectului argumentrii;
recapitularea cunotinelor iniiatorului relaiei emisie-recepie asupra receptorului,
pentru a le integra n compunerea comportamentului n timpul argumentrii; stabilirea
posibilitilor i limitelor unui compromis;
stabilirea argumentelor iniiale posibile; prefigurarea obieciilor i acceptrilor din
partea partenerului de discuie;
stabilirea posibilitilor de respingere sau acceptare a obieciilor i alegerea unor
argumente utile, n cazul respingerii sau acceptrii unor noi condiii;
prefigurarea condiiilor tranzaciei i adoptarea argumentrii pentru facilitarea
ncheierii tranzaciei.
Abordnd argumentarea ca aciune logic, este necesar a se reine, de asemenea, faptul
c desfurarea ei se efectueaz dup unele reguli stabilite n timp. Fiecrei faze a negocierilor i
sunt specifice un anumit tip de comunicare i, deci, un anumit tip de argumentare. Astfel, pentru
asigurarea unei comunicri corecte, negociatorul trebuie s-i construiasc o argumentare
5


5
Argumentare totalitatea argumentelor delimitate cronologic pe faze i ipoteze de negociere n
prevederea dialogului partenerilor de tranzacie n practic, folosind ntrebri i rspunsuri posibile n diverse
momente ale tranzaciei, reacii i faze ale fiecrui participant i susinerea punctelor de vedere proprii n ipoteza
discuiei de armonizare a punctelor de vedere.
125
proprie, bazndu-se pe cunoaterea unor elemente de psihologie, logic i utilizarea sistemelor
de argumentare direct sau prin combinarea lor. n acelai timp, argumentarea trebuie s se
sprijine pe probe, folosind diverse mijloace n procesul negocierii, cum sunt fotografii, grafice,
cazuri concrete, demonstraii, cataloage, mostre etc.
Concesia face parte din arsenalul negocierii. Aici, importante sunt alegerea domeniilor
unde se pot face concesii i unde nu, limitele concesiilor, posibilitatea obinerii unor avantaje n
alte domenii n schimbul unor concesii acordate, deosebirea clar ntre ceea ce nseamn
concesie fundamental i concesie secundar. Pe baza calculelor ce s-au fcut n etapa de
pregtire a negocierii, negociatorul tie domeniile i limitele concesiilor, fr a afecta cerinele
formulate n mandatul de negociere.
n urma apropierii punctelor de vedere, a soluionrii problemelor rmase n suspensie
prin convingere sau concesii reciproce viznd diverse clauze ale contractului, partenerii ajung la
momentul ncheierii acordului. ncheierea i semnarea contractului sunt punctul final al
activitii laborioase de prenegociere i negociere propriu-zise, dar acestea sunt, n acelai timp,
punctul de plecare al postnegocierii, respectiv, al ndeplinirii a drepturilor i obligaiilor asumate
prin contract pn la nchiderea tranzaciei.

4.4.3. Argumentarea
Motive de cumprare a produselor
Acestea pornesc de la valoarea obiectiv de ntrebuinare i de la perceperea selectiv a
acestora de ctre client i ele pot fi:
motive personale instinctul de autoconservare, spiritul de inovaie, pregtirea
profesional, cultural etc.;
motive emoionale viaa familial, dorina de confort, mndrie i prestigiu etc.;
motive raionale utilitate, economisirea timpului, a fondurilor bneti, satisfacerea
unor trebuine, siguran etc.:
motive bazate pe prejudeci marca de fabric, diversitatea ofertei, ncrederea n
furnizor, reputaie, standing etc.;
motive izvornd din utilitatea diferit a unui produs pentru diferii clieni
productivitatea sporit, economisirea forei de munc, mbuntirea calitii, obicei de consum;
motive provenind din aprecierea factorilor competitivi ai produsului fiabilitate,
cheltuieli de ntreinere, nivel tehnic i caracteristici calitative, amortizare etc.;
motive bazate pe poziia clientului fa de marf consumator, angrosist, detailist,
intermediar, comisionar, agent cu sau fr exclusivitate etc.
n baza motivelor menionate se pot aduce partenerului de negocieri urmtoarele
argumente:
calitatea produsului (fabricaie, soliditate, precizie, fiabilitate, standard);
utilitatea adaptarea la scopul ntrebuinrii;
prezentarea produsului (design, mod, estetic ambalaj);
pre cheltuiala n raport cu oferta concurenei, utilitatea, dorina i puterea de
cumprare a clientului;
condiii de plat (credite etc.);
nlocuirea mrfii uzate (eventual, leasing);
prestigiu reputaia pe pia a firmei;
oportunitatea ofertei n funcie de sezon, mod etc.;
efecte randament, cretere a productivitii, noi utilizrii;
economii bneti, amortismente, de timp, de energie, de ntreinere, de for de
munc, de supraveghere i de control;
126
creterea beneficiilor profit imediat i pe termen lung;
posibiliti sporite de vnzare atracie sporit datorit calitii sau preului, noi
categorii de clieni, noi posibiliti de utilizare, sprijin publicitar etc.;
sperana de utilizare n exploatare, ntreinere, reparaii, service etc.;
rezisten soliditate, stabilitate etc.;
duritate;
greutate;
economie de spaiu n depozitare, produs pliabil, suplu sau demontabil, transport
uor, miniaturizare;
modaliti de livrare termen scurt, mijloace de transport disponibile, faciliti de
livrare din stocuri etc.;
modernizarea utilajelor necesitatea de a le perfeciona, schimba, completa,
moderniza;
funcionare silenioas zgomot, vibraii;
curenie pentru client, personalul sau procesul de fabricaie, localul fabricii,
localitate etc.;
servicii pentru client gratuite, rapide, ieftine, posibiliti de schimb, supraveghere,
ntreinere, control reparaii, informaii tehnice, instruciuni de folosire, sprijin la vnzare;
compensaii operaii de contrapartid etc.;
garanii drept de remediere sau returnare a mrfii;
posibiliti de revnzare pe tere piee;
aplicaii extinse eliminarea altor achiziii;
comoditatea vnzrii relaii tradiionale, sigurana expediiei, legturi facile de
telefon, telex, fax, rezolvarea unor probleme de ctre vnztor (formaliti, autorizaii etc.).

Modaliti i tehnici de argumentare
n procesul de comunicare ntre parteneri, schimbul de informaii are ca finalitate
convenirea unei soluii la o problem. n susinerea punctului su de vedere, fiecare partener i
organizeaz expunerea n forma unui sistem complex, deschis, de argumente.
Argumentarea apare n procesul comunicrii n momentul n care o persoan posednd o
idee dorete s construiasc n mintea altei persoane o convingere care s declaneze o
anumit aciune sau comportament. Scopul ei final l constituie nu doar deducerea unor
concluzii privind anumite premise, ci i obinerea adeziunii interlocutorului la ideea prezentat.
Teoria argumentrii urmrete studiul tehnicilor discursive, permind provocarea sau creterea
adeziunii la tezele care le solicit asentimentul.
Abordarea logic n argumentare pune accentul pe capacitatea interlocutorului de
analiz, sintez, generalizare, n timp ce abordarea afectiv apeleaz la capacitatea interlo-
cutorului de a tri, de a simi mintal (emotiv) evenimentul descris n imaginaia i cu
participarea sa. Abordarea combinat pornete de la enunarea tezei ntr-o form care s
trezeasc interesul partenerului, continu cu fapte i argumente care susin teza i, eventual, cu
respingerea contraargumentelor, ncheindu-se cu o concluzie logic, de natur s asigure
adeziunea emotiv a partenerului.
n programul negocierii, argumentarea constituie un procedeu tactic principal, prin care
partenerii i susin interesele i obiectivele proprii. Spre deosebire de argumentare n general, n
cadrul negocierii accentul este pus pe avantajele partenerului. Regula de aur a argumentrii
const n a nu presupune c partenerul tie de la nceput tot ce are de ctigat el din tranzacie.


127
Structura argumentului cuprinde:
enunuri suport sau premise (temeiuri, dovezi, raiuni, fapte, suporturi, date);
indicatori logici (raionamente, principii generale, reguli de logic);
enunul concluzie (calificative i eventual rezerve).
Tria (puterea) unui argument depinde de doi factori:
credibilitatea premiselor (veridicitatea faptelor) i
validitatea raionamentului (corectitudinea lui).
Eficacitatea argumentrii const n capacitatea de a convinge, exprimat n intensitatea
cu care se ader la argumentul respectiv.

Regulile de tehnic a argumentrii se refer la:
a) regula stabilizrii afirmaiile asupra crora s-a czut de acord c nu trebuie readuse
n discuie;
b) regula continurii aspectul discutat trebuie aprofundat pn la realizarea unui acord
minim, altfel discuia nu poate avansa;
c) regula abandonrii temporare a unor aspecte n care opiniile sunt divergente spre a
se reveni asupra lor mai trziu, cnd negocierea a progresat n alte aspecte;
d) regula limitrii ntrebrilor i solicitrilor de justificare, privind poziiile avansate,
trebuie s nceteze odat cu momentul acceptrii propunerilor partenerului;
e) regula nelegerii trebuie s existe un minim acord asupra tezelor avansate de cei doi
parteneri;
f) regula redistribuirii argumentelor dac o anumit ordine a argumentelor nu a adus
acordul, este preferabil ca o alt ordine s conduc la obinerea acestuia;
g) regula substituirii argumentelor un argument sintetic trebuie prezentat prin
substituirea lui cu argumentele componente.
Reguli n organizarea argumentrii
Orice argumentare este precedat de ntocmirea unui plan de argumentare, de selectare a
ideilor i realizare a lor n funcie de particularitile partenerului, pornindu-se de la premisa c
nu se vnd mrfuri, ci idei. Planul trebuie s aib n vedere:
enunarea concluziei;
definirea termenilor cu care se opereaz;
clasificarea obiectivelor urmrite prin aciunea sugerat;
pregtirea justificrilor i raionamentelor i ierarhizarea lor din punct de vedere logic
i al impactului psihologic;
identificarea problemelor i anticiparea obieciilor;
gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii.
n organizarea argumentrii trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte:
pertinena prezentarea tuturor faptelor i datelor necesare;
asigurarea prin demonstrare a valabilitii argumentelor;
prezentarea argumentelor ntr-un limbaj accesibil partenerului;
construirea argumentelor n funcie de personalitatea partenerului;
prezentarea avantajelor ofertei de pe poziia partenerului;
limitarea argumentelor la un minim necesar;
prezentarea argumentelor ntr-o form politicoas, evitnd contrazicerea clientului
ntr-o manier brutal:
ordonarea argumentelor ntr-o secven logic i clar;
argumentele s fie veridice i verosimile;
128
maniera de prezentare a argumentelor s evite iritarea partenerului i apariia unor
atitudini de rezisten;
antrenarea partenerului la dialog prin ntrebri i rspunsuri, verificnd modul n care
acesta urmrete i accept argumentele;
argumentaia s aib fora de persuasiune necesar pentru a genera convingeri
corespunztoare n mintea partenerului;
evitarea superlativelor i exagerrilor privind produsul i compararea cu pruden fa
de produsele concurenei, pe baz de fapte i elemente bine verificate n prealabil;
evidenierea calitilor produsului nu numai prin prisma caracteristicilor tehnice, ci
pornind i de la utilizarea acestuia de ctre partener;
respingerea obieciilor partenerului fr a-i trezi ostilitatea, ntr-un mod convingtor
i pe baz de date i fapte;
meninerea treaz a ateniei partenerului;
crearea dorinei partenerului de a poseda produsul oferit prin dezvoltarea convingerii
sale c acest produs rspunde necesitilor sale specifice;
finalizarea argumentrii prin semnarea contractului.

Elemente care pot asigura succesul argumentrii
1. Claritatea:
a) descrierea clar a modului de funcionare, utilizare i a avantajelor cumprrii
produsului;
b) divizarea problemei n pri uor de expus i de urmrit;
c) verificarea permanent a faptului dac partenerul a neles problemele expuse;
d) invitarea partenerului la cooperare, la dialog;
e) sublinierea permanent a avantajelor;
f) cunoaterea perfect a limbii strine i a subtilitilor acesteia;
g) ilustrarea cu mostre, fotografii, cataloage etc.

2. Meninerea treaz a ateniei partenerului:
a) psihologii au demonstrat c asculttorii i amintesc doar 10% din informaiile pe care
le aud;
b) ceea ce se spune cu o voce schimbat se reine mai uor;
c) schimbarea ritmului de vorbire;
d) respectarea unor momente de pauz pentru imprimarea mai bun a argumentului n
mintea partenerului;
e) revenirea, pe parcurs, asupra punctelor ce nu au fost nelese;
g) utilizarea unor fraze scurte i precise pentru a evita confuziile i nenelegerile.

3. Participarea partenerului:
a) partenerul i va aminti n proporie de circa 65% ce a vzut i a auzit i n proporie
de circa 90% lucrurile pe care le-a vzut, auzit i la care a participat;
b) crearea posibilitii ca partenerul s acioneze, utilizeze, manipuleze produsul.

4. Declanarea dorinei de cumprare:
a) o mare parte a partenerilor prefer s amne ct mai mult decizia de cumprare din
teama de a nu grei;
b) partenerul trebuie adus n stadiul de a recunoate c produsul oferit i este necesar i
util i c ar dori s-l posede. Aceasta constituie o decizie mic, ns, vital pentru vnztor;
c) se va ncerca, n mod progresiv, adaptarea unor decizii mici, care s conduc la luarea
deciziei finale;
129
d) se va canaliza apoi discuia asupra problemelor de calitate, specificaii etc. i apoi
asupra celor cu caracter comercial, inclusiv preul.
De asemenea, negociatorul comercial trebuie s aib n vedere i urmtoarele aspecte:
a) cu ct dorim s fim mai convingtori, cu att trebuie s facem mai puine afirmaii,
ntruct partenerul poate rspunde la ntrebare n mod negativ i acest lucru va trebui evitat;
b) rspunsul la o poziie negativ trebuie s fie nu o contraafirmaie, ci o ntrebare
politicoas, care l oblig pe partener s-i precizeze punctul de vedere;
c) pentru a se asigura succesul final al tratativelor sunt necesare o serie de succese
pariale ale discuiilor;
d) s fie un bun asculttor al ideilor formulate de partener i, n special, al unor cuvinte
sau idei care sunt repetate i care caut s sintetizeze esena mesajului transmis; unii specialiti
vorbesc tot timpul, pentru c nu tiu cnd trebuie s nceap s asculte;
e) s rmn atent, pentru c n acest fel se pot sesiza unele aluzii sau idei vag conturate,
dar de mare importan;
f) s ia un minimum de note: studiile arat c viteza de nelegere este de 3-4 ori mai
mare dect a celei de vorbire; aceasta sugereaz ideea existenei unei disponibilitii de timp, la
cel ce ascult fa de cel ce vorbete, disponibilitate care poate fi utilizat pentru procesul de
analiz simultan a elementelor comunicate i de notare a unora dintre acestea;
g) s respecte linitea sau pauzele, care exprim o nevoie de reflecie, i s evite reluarea
conversaiei n acele momente;
h) s accepte privirile partenerului, pentru c inteligena privirii creeaz un climat de
ncredere i permite comunicarea;
i) s se fereasc de mimicile i reaciile spontane, care pot influena cursul i direcia de
desfurare a dialogului;
j) scopul argumentrii l reprezint aderarea partenerului la ideile care-i sunt expuse,
ceea ce implic sensibilizarea att a resorturilor afective, ct i a celor raionale ale acestuia;
k) n majoritatea cazurilor n care argumentm este prezent elementul afectiv, chiar dac
cel logic este predominant; ceea ce face ca uneori argumentarea s nu-i ating elul nu este
lipsa de logic, ci prezena elementului afectiv (S-ar putea s ai dreptate, dar nu ne-ai
convins);
l) interesul pentru cele transmise de noi trebuie s fie suscitat nc de la nceput, prin
modul n care reuim s realizm acordul ntre subiectul pe care-l abordm i valorile acceptate
de partener;
m) nc de la nceputul tratativelor este necesar s se identifice punctele n care exist un
acord ntre noi i partener, ele constituind baza de plecare n realizarea unui consens; de
asemenea, este necesar i analiza prerilor divergente, pentru a li se stabili cauzele i soluiile;
de multe ori, cauza divergenelor o poate constitui nu un dezacord de idei, ci o formulare
precis sau ambigu care, dac este cunoscut, poate fi nlturat;
n) o condiie a unei argumentri eficiente este imaginea pe care ne-am format-o n
legtur cu partenerul i care ar urma s fie ct mai apropiat de realitate;
o) argumentele utilizate de noi trebuie s fie diverse, n funcie de diversitatea echipei
partenerului, care recepioneaz mesajul.
Comportri care influeneaz argumentarea
1. Favorabile:
pare entuziast, dar este realist;
calm, serios, cumptat;
vorbete clar i cu convingere;
explic cu atenie fiecare punct, pentru a fi neles;
130
i d silina s plac partenerului;
d dovad de erudiie i cunotine solide privind produsul i piaa mondial;
face numai promisiuni pe care are anse s le duc la ndeplinire;
arat c se gndete la satisfacerea necesitilor partenerului.
2. Nefavorabile:
iritabil i neserios;
emotiv, vorbind ntr-o manier ezitant sau exuberant;
d explicaii superficiale;
pare extrem de nerbdtor s ncheie contractul;
vorbete de ru toate produsele firmelor concurente de pe pia;
face promisiuni extravagante i are pretenii exagerate;
apare egoist, arat c-l intereseaz numai satisfacerea interesului propriu sau al
ntreprinderii sale.

Utilizarea auxiliarelor n procesul argumentrii
Demonstrarea calitilor produsului trebuie fcut ori de cte ori acest lucru este posibil,
ntruct partenerul crede mai puin ceea ce specialistul spune i mai mult ceea ce vede.
n procesul argumentrii pot fi utilizate o serie de materiale ca: brouri, cataloage,
fie tehnice, eantioane, tabele, grafice, statistici, fotografii ale utilajelor, fotocopii de pe
comenzile primite de la ali parteneri, scrisori de mulumire ale unor parteneri satisfcui de
calitate i fiabilitate, certificate de calitate eliberate de laboratoare specializate, articole publicate
n pres sau reviste de specialitate;
dac partenerul prezint semne c ar fi dispus s ncheie contractul, se va elimina
rapid auxiliarul, scopul fiind de a ncheia un contract, nu de a ine o conferin;
specialistul trebuie s se deprind cu manipularea auxiliarelor nainte de ntrevedere,
pentru ca totul s decurg perfect;
n cursul demonstraiei, partenerul va fi invitat s participe la aceasta;
pentru produsul care urmeaz a fi nlocuit, se vor arta elementele negative: demodat,
ineficace, securitate redus etc.; iar pentru produsul nou, elementele pozitive: practic, modern,
sigur, rentabil, eficace etc.
Recomandri privind sporirea eficienei argumentrii:
vorbete mai puin i ascult mai mult!
nu ntrerupe partenerul, ntruct blocheaz comunicarea i irit!
vorbete calm i cu convingere; evit s fii beligerant!
nu te grbi s-i expui primul punctul de vedere!
reformuleaz obieciile partenerului imediat ce eti sigur c le-ai neles!
identific aspectele eseniale i urmrete-le cu perseveren!
nu face digresiuni inutile i tempereaz i eventuala tendin a partenerului spre
digresiuni!
manifest, de cte ori este posibil, opinia pentru un punct de vedere i evit poziia
contra, pornind de la ideea c oamenii prefer cooperarea, conflictului!
ncepe negocierea cu aspecte n care acordul poate fi realizat relativ uor!
cnd se transmit dou mesaje, din care unul este plcut, iar cellalt neplcut pentru
partener, este indicat transmiterea celui plcut naintea celui neplcu;
acceptarea argumentrii este facilitat dac se pune accentul pe asemnrile dintre
poziii i nu pe diferenele dintre acestea;
acordul este facilitat cnd se evideniaz dorina de a ajunge la un acord;
131
se rein mai uor mesajele care nti trezesc o necesitate i apoi furnizeaz
informaii privind satisfacerea acesteia;
cnd se prezint puncte de vedere contrare, este mai eficient s se prezinte propriul
punct de vedere la urm;
dintr-un mesaj, nceputul i sfritul sunt reinute mai uor dect partea intermediar;
repetiia unui mesaj faciliteaz reinerea i acceptarea;
evitarea folosirii cuvintelor i expresiilor care ar putea provoca iritarea partenerului
(ofert generoas, responsabil etc.);
evitarea angajrii n spirala aprare-atac;
semnalizarea prealabil a propriului comportament (mi permitei s pun o
ntrebare);
evitarea de a se face menionarea direct Nu sunt de acord cu dumneavoastr; se
ncepe prin explicarea motivelor dezacordului, abia n final anunnd concluzia;
testarea nelegerii argumentrii i folosirea rezumatelor;
exprimarea propriilor simminte, gnduri, temeri i motivaii cu voce tare, care
creeaz partenerului senzaia de securitate i ncredere c se joac cu crile pe mas;
evitarea dilurii argumentelor, uneori mulimea justificrilor dilund puterea
concluziei, ntruct se ofer partenerului mai multe posibiliti de contraargumentare;
folosirea intens a tehnicii ntrebrilor de clarificare;
evitarea prezentrii de contrapropuneri imediat dup avansarea unei propuneri de
ctre partener.

Elemente de argumentare a preului
n vederea convingerii partenerului de negociere asupra competitivitii preului
solicitat, urmeaz s fie avute n vedere urmtoarele aspecte:
Documentaia de pre trebuie foarte bine pregtit n prealabil (cotaii, preuri ale
concurenei, preuri de licitaii, cotaii la burse, comparaii etc.).
Discutarea preului poate fi abordat n cursul sau n faza final a tratativelor, n funcie
de produsul oferit, partener, conjunctur, dar, de regul, dup negocierea tuturor clauzelor
contractului care pot influena preul.
Cu ct partenerul are nevoie mai mare de un anumit produs, cu att va fi mai uor s se
abordeze problema preului.
Psihologic, preul nu trebuie prezentat ca o mrime absolut. Chiar i cel mai mic pre
prezentat n matricea absolut pare mai mare dect este n realitate.
Este preferabil ca la nceput s se discute necesitatea i interesul partenerului pentru
produs.
Se va demonstra n continuare c produsul oferit satisface necesitile i exigenele
partenerului.
Se va face o comparaie a produsului oferit cu produse cu caracteristici inferioare
prezentate pe pia. n acest sens, cunotinele solide tehnice, economice i asupra concurenei
sporesc eficacitatea argumentaiei.
Se vor arta avantajele economice ce decurg din achiziionarea produsului.
Se va atepta momentul cnd cumprtorul, din proprie iniiativ, se va interesa de
pre. Aceasta este un semnal al interesului fa de produs.
Dac preul se prezint la cererea partenerului; acest lucru trebuie fcut fr reineri sau
ovieli, subliniindu-se avantajele ce decurg pentru partener din achiziionarea produsului.
n cazul n care se prezint o gam de preuri, este oportun s se nceap cu preul cel
mai ridicat. Este mai uor de cobort pe scara preului dect de urcat.
132
Preul este un element important al vnzrii, ns nu singurul element sau elementul
principal.
n cazul n care partenerul dorete discutarea n amnunt a preului, acesta se va
justifica pornind nu de la materii prime, cheltuieli de producie etc., ci prezentarea va urmri
dovedirea utiliti i eficienei pe care produsul o va aduce partenerului. n acest sens:
se va face o comparaie cu produse asemntoare, de pe pia, dar care au un pre mai
ridicat (mrci cunoscute etc.);
preul se va prezenta n raport cu economiile pe le-ar obine partenerul prin
achiziionarea produsului respectiv;
preul va fi prezentat pe ntreaga perioad de utilizare (5-10 ani) i apoi se va raporta
la an, trimestru, lun, zi;
preul va fi evideniat n contextul n care, din cauza inflaiei i a altor factori, n
perioada urmtoare (6 luni 1 an) acesta va crete vertiginos.
Specialistul nu are voie s considere preul pentru produsul pe care-l ofer ca fiind
prea mare. Exist produse prea scumpe? Rspunsul este Prea scump n raport cu ce?
Demonstrarea avantajelor produsului, a unor caliti sau performane deosebite ale
acestuia.
Comparaia preului cu toi ceilali factori ai ofertei, care pledeaz n favoarea acestuia.
Minimalizarea diferenei fa de preurile concurenei prin raportare la valoarea total a
tranzaciei i la celelalte elemente contractuale.
Folosirea unitilor mici de msur, cu scopul de a atenua impactul psihologic.
Amortizarea ; n cazul mainilor; utilajelor, preurile se raporteaz la ntreaga durat de
funcionare a produsului.
Folosirea analogiei, respectiv, compararea preului cu cheltuieli din alte domenii de
activitate ale partenerului.
Sublinierea caracterului relativ al preului fa de avantajele pe care urmeaz s le
obin partenerul.
Alegerea condiiilor de plat preferate de cumprtor.
Satisfacerea necesitilor urgente ale cumprtorului.
Cutarea i contactarea cumprtorului din proprie iniiativ ofer condiii mai bune de
negociere a preului n comparaie cu tranzaciile n care iniiativa aparine partenerului.
A veni n ntmpinarea dorinei clientului, prin adaptarea produsului la trebuinele
specifice ale acestuia.

Contraargumentarea n negociere
Niciun negociator cu experien nu va accepta fr rezerve argumentele partenerului,
chiar dac n principiu este de acord cu acestea. Contraargumentele reprezint prezentarea i
aprarea propriului punct de vedere, ca urmare a prezentrii i argumentrii unui alt punct de
vedere de ctre partenerul de negociere. Indirect, propriul punct de vedere este aprat prin
respingerea argumentelor partenerului, criticarea premiselor sau procedeelor logice prin care s-a
ajuns la o anumit concluzie etc., respectiv, prin exprimarea de obiecii fa de oferta
partenerului i modul cum aceasta a fost argumentat.
Contraargumentarea ncepe prin:
a) analiza atent a argumentelor partenerului i identificarea ideilor care formeaz
concluziile i evidenierea efectelor asupra desfurrii i finalizrii negocierii;
b) cercetarea structurii argumentelor partenerului i a punctelor slabe ale acestora;
c) construirea propriilor argumente prin utilizarea att a suporturilor prezentate de
partener, ct i a unor date i premise noi;
133
d) comunicarea contraargumentelor prezentarea concluziilor proprii i sublinierea
efectului acestora;
e) verificarea nelegerii i acceptrii de ctre partener a contraargumentelor prezentate.
Trebuie menionat faptul c nu este indicat ca imediat dup o propunere a partenerului
s fie fcut o contrapropunere, ntruct n aceast perioad partenerul manifest cea mai slab
receptivitate fa de alte puncte de vedere, el fiind angajat n susinerea propriei poziii i
considernd o contrapropunere ca o manifestare a dezacordului cu propria propunere sau cu
intenia de blocare a negocierii.
O metod eficient de construire a obieciilor se bazeaz pe evidenierea modalitilor
greite de argumentare. n acest sens, se pot identifica:
a) argumentarea bazat pe generalizri pripite;
b) argumentarea bazat pe prejudeci;
c) argumentarea prin care partenerul este atacat chiar cu ideile sale;
d) argumentarea bazat pe lipsa de cunoatere a aspectului discutat i pe solicitarea ca
interlocutorul s dovedeasc opusul celor susinute;
e) argumentarea prin repetarea acelorai idei n premis i n concluzie;
f) argumentaia circular, care ajunge la ideea iniial dup un ir de argumente
contradictorii;
g) obiecia se poate adresa argumentului final (argument ambiguu, nerealizabil,
nesemnificativ, contradictoriu, imposibilitatea verificrii, caracter subiectiv, lipsa de legtur cu
concluzia, vechimea etc.).

4.4.4. Combaterea obieciilor
Obieciile, din punct de vedere comercial, sunt argumente pe care cumprtorii le folosesc
pentru a-i manifesta dezacordul fa de unele aspecte privind vnzarea de produse sau servicii.
Obieciile ridicate de firmele cumprtoare, de cumprtorii nii trebuie ntotdeauna rezolvate
rapid spre satisfacia ambelor pri. Aceste obiecii sunt factori de iritare ntre prile respective.
Se disting trei feluri de obiecii:
a) obiecii propriu-zise;
b) pretexte;
c) prejudeci.
Obieciile trebuie s fie juste, s arate interesul i s indice raionamentele folosite
pentru demonstrarea dezacordului. Sunt destul de multe cazuri cnd firmele cumprtoare
amplific gradul obieciilor n dorina de a ctiga anumite avantaje, n special, reduceri de
preuri.
Pretextele sunt cauze aparente pentru disimularea motivului adevrat. Prejudecile sunt
preri preconcepute.
Lipsa de obiecii nu nseamn ntotdeauna motive de linite, cci, de multe ori, aceast
lips nseamn adoptarea de ctre cumprtor a deciziei de necumprare.
Problema care se pune este cum trebuie s se reacioneze la obiecii. n foarte multe
cazuri, problema se trateaz ntr-un mod neprietenos, fr elan, n mod absent i cu frica de
discuii, pe baza unor temeri nejustificate c ntreprinderea a pierdut un client, a pierdut anse de
a continua i dezvolta afacerile comerciale, anse de promovare. n cazul obieciilor,
promovarea este aceea care vine i cere: Atenie la discuii; rezolvai problemele rapid i spre
satisfacia ambelor pri.
Promovarea este aceea care scoate n eviden cele cinci motive de baz pentru
rezolvarea reclamaiilor i depirea oricror obiecii. Aceste motive sunt:
1) Dorina de a pstra clientul
2) Dorina ca prin acest client s ajungi la alii cumprtori
134
3) Dorina de a pstra bunele relaii ale ntreprinderii
4) Dorina de a forma i pstra o imagine bun a ntreprinderii pe pia
5) Dorina de a nva din greeli

Discuiile n cazul obieciilor prezint urmtorul mod de desfurare:
1) Obiecia. O nou obiecie
2) Receptivitatea
3) Ascultare activ i complet
4) Contrantrebare prompt sau cu pauz de gndire
5) Identificarea dorinei exacte a clientului
6) Argumentarea folosind cele 12 reguli
7) ntrebri finale. Concluzii

Modelul comport mai multe trepte. n cazul cnd nu se stpnesc discuiile i cnd
tehnica ntrebrilor nu este folosit corespunztor, discuiile genereaz noi obiecii i problema
se reia de la nceput.

Cele ase probleme ale zilei
n tehnica negocierilor, aproape zilnic se ntlnesc probleme de genul celor cunoscute
sub denumirea: cele ase probleme ale zilei, pe care cumprtorul le poate invoca ca obiecii:
1) problema preului;
2) cumprtorul amn decizia de cumprare, motivnd c trebuie s se consulte cu
patronul;
3) cumprtorul amn decizia pe motivul c are stocuri;
4) cumprtorul cere materiale documentare;
5) cumprtorul spune clar c prefer marfa concurenei;
6) cumprtorul spune categoric nu.

1. Problema preului. De la nceput se atrage atenia ca discuiile de prezentare i
vnzare a produsului s fie conduse n aa mod, nct s nu se ajung n situaia ca clientul s
spun: Prea scump. n discuii, preul trebuie s devin problema secundar. Acest lucru este
posibil datorit, pe de o parte, personalitii negociatorului (vnztorului) i, pe de alt parte,
abilitii acestuia n prezentarea vnzrii.
Preul nu se spune de la nceputul discuiei. Mai nti, se va insista asupra produsului cu
toate avantajele specifice pe care el le ofer clientului i ntreprinderii sale, apoi se va meniona
un articol mai scump la care s se fac referin i, numai dup ce preul s-a consolidat n
subcontientul clientului, atunci se va trece la rostirea lui. Cnd clientul ntreab prea repede
care este preul produsului, se va cuta amnarea rspunsului pentru a ctiga timp, prin
folosirea a dou procedee:
se va sublinia faptul c se va reveni asupra preului la un punct ulterior al discuiilor, sau,
se poate folosi o contrantrebare de informare.
La rostirea preului, trebuie mult siguran i tactic:
mai nti, se privete clientul n ochi, n mod deschis;
se face o mic schiare cu mna;
se rostete preul cu voce tare.
n caz contrar, clientul rmne cu convingerea c nici vnztorul nu este convins de
mrimea preului. Nu se manifest niciun entuziasm cnd clientul accept de prima dat preul
propus. Trebuie considerat c aa este normal s se ntmple.
2. Cumprtorul amn decizia de cumprare pentru a se consulta. De multe ori, n
faza final, clientul amna decizia de cumprare pe motiv c trebuie s discute cu patronul sau
135
cu directorul su, cu o ter parte. n aceast faz, prile, adic cei doi negociatori: vnztorul i
cumprtorul, se gsesc foarte aproape de ncheierea afacerii, o mic diferen i separ, motiv
pentru care problema nu trebuie lsat n voia ntmplrii.
Mai nti, trebuie verificat obieciunea, dac clientul, ntr-adevr, trebuie s discute cu o
ter persoan. Printr-o remarc bine plasat, elogiind judecata clientului, se poate vedea dac
obieciunea este real sau este o hotrre de moment pentru a-i mai face unele calcule i
verificri. n cazul cnd trebuie s se mai consulte cu alt partener, atunci trebuie pregtit o
ntlnire cu amndoi, dac este posibil, chiar n cursul zilei. Trebuie evitat situaia de a se discuta
n lipsa negociatorului, cci ndoieli, prezentri greite i obiecii pot rmne fr rspuns. Dac
nu se poate discuta n cursul zilei respective, atunci neaprat trebuie fixat o alt dat cnd trebuie
revzut prezentarea, cu noi informaii, eventual cu un mesaj din partea directorului.

3. Cumprtorul amn decizia pe motiv c are stocuri. Aceast situaie se ntmpl
foarte des. Clientul reclam c are marf n stoc i c, pentru moment, bugetul nu-i permite
achiziionarea de noi cantiti. Acest mod de a pune problema este pentru negociator un semn
bun c exist posibilitatea de ncheiere a unor noi contracte. n acest caz, negociatorul trebuie s
fie creativ, s fac propuneri interesante pentru client. De exemplu: ncheierea unor contracte n
prezent cu livrri la date fixe ce se vor stabili la o dat convenit.
Acest lucru permite clientului s aib siguran n continuitatea livrrii de mrfuri la data
cnd vnzrile din stoc vor permite, dat cnd va achita i costul produselor respective. Livrarea
n avans, adic a nu respecta termenele de livrare stabilite, este socotit ca un afront adus
clientului, un abuz fa de ncrederea acordat, ncredere pe care a doua oar nu o va mai da.

4. Cumprtorul cere material documentar. Metoda cunoscut i folosit destul de des,
atunci cnd doreti s scapi de negociator, const n a cere liste de preuri i material
documentar. Acest lucru este bine cunoscut de negociatorii experimentai. Problema este cum
trebuie s se comporte negociatorul ntr-o astfel de situaie? Ceea ce se impune este o
comportare amabil. n cazul cnd cumprtorul dorete material documentar i este hotrt s-l
aib, atunci foarte uor se poate stabili o dat pentru o nou ntlnire. n cazul cnd cererea are
scopul de a scpa de discuii, atunci se poate proceda n modul urmtor:
a) se trateaz cererea cu mult amabilitate i se ncearc s se nmneze clientului tot
ceea ce dorete;
b) materialul pregtit nu se nmneaz deodat clientului, cci n acest caz orice discuie
este ncheiat;
c) fiecare material care se nmneaz este nsoit de anumite discuii referitoare la pre,
produs etc., i se ncearc a njgheba o prezentare a vnzrii.
Dac clientul este sensibilizat i intr n discuii, atunci trebuie depuse toate eforturile
pentru stabilirea unor motive bine ntemeiate care s duc la concluzionarea afacerii. Contrar,
trebuie cel puin a se stabili data cnd se poate reveni pentru noi discuii, pentru a se cunoate
decizia clientului.
Cererea de material documentar nu trebuie neleas n niciun caz ca o stopare a
vnzrilor imediate.

5. Cumprtorul spune c prefer marfa concurenei. Problema este foarte delicat, cu
att mai mult, cu ct nu pot s-l judeci pe client de ce procedeaz aa i nici nu poi s loveti n
concurent, aciuni ce ar duce la ncheierea discuiilor.
Comportarea cerut n acest caz este de a arta c apreciezi reputaia firmei n cauz, dar
c este important s tie c are aceleai preri bune i despre produsele proprii pentru care
ncerci s faci o prezentare.
136
Nu trebuie vorbit de ru concurena. Un proverb spune: Nu arta ct de acri sunt
strugurii vecinului; mai bine arat ct de dulci sunt ai ti.

6. Cumprtorul spune categoric nu. Nu se pune problema de a ruga pe client s
cumpere marfa; o astfel de aciune ar duce de la nceput la un refuz categoric. Ceea ce trebuie
ntreprins este de a nu da clientului posibilitatea ca la nceputul discuiilor s spun nu. Se
ncearc, n timpul rmas la dispoziie, s se fac o ct mai bun prezentare a vnzrii. Nu
trebuie niciodat ca primul nu s fie considerat 100% valabil. Refuzul trebuie acceptat cu
curtoazie, tact, calm i politee (sunt absolut necesare), trebuie s se mulumeasc pentru timpul
acordat i, printr-o remarc bun la plecare, s se lase ua deschis pentru o nou ntlnire.

Metode de abordare a obieciilor partenerului
Specialistul nu trebuie s se team c partenerul va ridica obiecii. El trebuie s
aprecieze faptul c obieciile reprezint o confirmare a interesului de cumprare manifestat de
partener i evideniaz poziia pe care se situeaz acesta.

Tipuri de obiecii ridicate de parteneri:
neexprimate, care se citesc pe faa partenerului;
false, care ascund n spatele lor adevratele probleme;
cauzate de prejudeci;
cauzate de lipsa de informaii corespunztoare;
ntemeiate.
Obieciile vor fi respinse utilizndu-se o argumentare solid, bazat pe fapte, cifre etc.
De asemenea, argumentaia, cum am artat, trebuie dublat de o atitudine prietenoas i
politicoas.
Formulrile nu trebuie s conduc la contrazicerea spuselor partenerului de o manier
care ar duce la concluzia c acesta spune neadevrul.
Pe parcursul negocierilor este preferabil s se accepte o obiecie n mod condiionat
dect s se recurg la o respingere brutal, necondiionat.
Anumite obiecii ridicate de partener pot fi utilizabile n mod abil drept contraargumente
(Aparatul este ntr-adevr mic, ns acesta este avantajul su principal).
Obieciile tari i ntemeiate formulate de partener vor trebui reluate, reformulate ntr-o
form convenabil i apoi respinse.
n vederea combaterii cu succes a obieciilor ridicate de partener, se vor avea n vedere
urmtoarele aspecte:
a) localizarea precis a obieciei i aflarea motivelor care se ascund n spatele acesteia
prin formularea ntrebrii De ce?;
b) pstrarea calmului, amabilitii i evitarea manifestrii de surpriz;
c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului;
d) respectarea opiniei partenerului, care poate prea a fi greit;
e) recunoaterea unei anumite valabiliti a obieciei formulate, dar, concomitent, ncer-
carea de a diminua importana acesteia, subliniindu-se avantajele care compenseaz deza-
vantajele;
f) omiterea unor obiecii minore sau acceptarea lor ca o soluie de compromis (cu cedri
n alte probleme);
g) abordarea cu tact a obieciilor, cauzate de dorina partenerului de a-i manifesta
personalitatea i de a se impune;
h) evitarea de a da sfaturi care pot avea un efect contrar;


137

i) evitarea formulrii unor rspunsuri puin analizate;
j) verificarea nelegerii i acceptrii rspunsului de ctre partener;
k) schimbarea subiectului dup clarificarea obieciei, spre a face ca negocierea s
progreseze;
l) analiza ulterioar a obieciilor partenerului n vederea gsirii celor mai bune
argumente pentru contracararea lor.

Metode de contracarare a obieciilor:
a) anticiparea n cazul obieciilor previzibile, argumentaia proprie poate fi organizat
astfel nct s nlture cel puin parial obieciile partenerului, dezorganiznd astfel planul de
expunere al acestuia, obligndu-l s improvizeze altul, insuficient analizat;
b) negocierea indirect da ... dar ...;
c) reducerea la absurd a obieciilor, artnd:
fie c obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de fapte;
fie scond n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei;
fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obieciei partenerului, prin care
aceasta devine nul;
fie prin demonstrarea faptului c susinerile partenerului sunt false, prin artarea
consecinelor ce decurg din aceasta;
d) metoda bumerangului prin care obieciile partenerului sunt respinse, apelnd la
situaia incert de pe pia, creterea preurilor, lipsa de materii prime etc.;
e) metoda paradoxului prin utilizarea cu miestrie a suspansului, aluziei i reticenei,
care s completeze argumentaia logic;
g) analogia cu fapte i situaii petrecute n trecut;
f) metoda interogativ rspunznd la ntrebare cu o ntrebare;
g) metoda martorilor invocarea unei tere persoane care s aduc mrturie;
h) negarea direct a obieciilor nefondate i ncercarea de a localiza obiecia, de a o
deplasa de la ntreaga problem numai la o parte a acesteia;
i) amnarea rspunsului n vederea ctigrii de timp;
j) ignorarea obieciilor i ncercarea de a schimba subiectul discuiei.
n negociere, cuvntul nu nu se folosete direct n discuie, ci exist nenumrate
modaliti de a sugera un rspuns negativ (folosirea condiionalului, trimiterea la experiene
negative petrecute n acelai context etc.).

4.5. Tipuri de negociatori
Tabelul 7 exprim, sintetic, tipurile de negociatori i modalitile de abordare a acestora.
Tabelul 7
Tipuri de negociatori
Caracteristici ale tipului de partener Cum trebuie abordat
Partenerul primitor
Este bucuros s-l vad pe specialist i s se ntrein cu el.
Ascult argumentaia i propunerile exportatorului, dar
este interesat s cumpere.
S-ar putea ca partenerul s nu aib competena s
ncheie contractul. Specialistul va trebui s-i pun
ntrebri la care acesta va fi obligat s-i rspund,
de genul: Cum va utiliza produsul oferit?, Cnd
intenioneaz s cumpere?, Poate s se refere la
cineva care ar efectua cumprarea imediat?


138
Tabelul 7 (continuare)
Partenerul vorbre
Este vesel i de multe ori se deprteaz de tema
negocierilor. Dac specialistul nu este atent, discuia cu
partenerul vorbre poate s se desfoare rapid, fr a se
atinge scopul tratativelor ncheierea contractului de
vnzare.
Acestui tip de partener i se va acorda un timp
rezonabil pentru discuia general, dar specialistul
trebuie s exploateze orice ocazie, pentru a-l aduce
la obiectul tratativelor. Nu trebuie s nceteze s-i
prezinte argumentaia n manier proprie.
Partenerul impulsiv
Pare nerbdtor i-l va ntrerupe des pe specialist. Se poate
ntmpla ca, dup ce i d acordul pentru cumprare, s
revin asupra deciziei, ncercnd s amne discuiile. Se
enerveaz uor.
Specialistul trebuie s trateze rapid cu acest gen de
oameni, subliniind avantajele i fcnd ncercri
multiple de a ncheia vnzarea. Specialistul nu va
nceta s-l preseze, ntr-o manier comercial, dar
serioas, de a lua o decizie pozitiv. Dac pare
suprat, se va renuna la detalii, vor fi subliniate
avantajele principale i se va fora finalizarea.
Partenerul ezitant
Acest tip de partener detest s ia decizii. Este nervos,
incert, indecis, att n comportare, exprimare, ct i n
gesturi.
Cea mai bun cale de a-l ajuta este ca specialistul
s-i concentreze atenia asupra unei singure linii
de conduit; i se vor prezenta dovezi fr replic,
raiuni logice de urmrire a propunerii fcute. Este
necesar mult fermitate.
Partenerul cumptat
Manierele, cuvintele, actele sale sunt calme, serioase. El
ascult cu grij, pune ntrebri detaliate i studiaz n
profunzime fiecare element al propunerii.
Specialistul trebuie s cunoasc bine comparaia
dintre produsul propriu i cel oferit de concuren.
Vor fi prezentate numeroase dovezi pentru a
sublinia valoarea avantajelor produsului oferit.
Specialistul va ncerca s-i furnizeze toate datele
solicitate, deoarece acest tip de partener
intenioneaz realmente s cumpere.
Partenerul tcut
Rmne tcut, fr s se pronune, fr s ofere prin gest
sau mimic cel mai mic indiciu care s permit a se stabili
gndurile sale.
Singurul mijloc de influenare a acestui tip de
cumprtor este evidenierea faptelor. Specialistul
trebuie s-i furnizeze dovada avantajelor pe care le
va obine acceptnd propunerea. Partenerul trebuie
tratat cu atenie i respect. Este necesar s i se pun
ntrebri. Trebuie determinat s vorbeasc utiliznd
propria lui tactic.
Partenerul nchis
Este complet satisfcut de statu quo, de produsele pe
care le primete de la furnizorii si actuali i nu vede
niciun motiv s-i schimbe.
Este necesar ca specialistul s-l chestioneze n
detaliu asupra a ceea ce i convine att de mult la
actualii furnizori, urmrindu-se cel mai mic indiciu
asupra unor eventuale nemulumiri. Apoi, va stabili
cum neajunsul menionat poate fi ameliorat i va
construi argumentaia pe baza posibilitilor de care
dispune pentru a-i oferi avantaje suplimentare
partenerului.
Partenerul circumspect
Ascult argumentaia, reine propunerile de pre, ia
prospectele, apoi nchide discuia cu precizarea; V in la
curent cu decizia pe care o voi lua. Se poate presupune c
partenerul se va adresa unei alte firme i va ncerca s
obin un pre mai bun. Acest gen de parteneri pune accent
pe concurena dintre ofertani n scopul obinerii unui
rabat sau a unor condiii speciale.
Specialistul va trebui s-l conving, s-l fac s
neleag c trebuie s cumpere produsul ct se
poate de urgent, subliniind avantajele, livrarea
imediat sau pre redus, dac se va decide imediat.
Trebuie convins c este n interesul su s ia o
decizie posibil imediat.
Partenerul temporizator
Ascult, dar nu vrea sau nu poate lua o decizie. Va solicita
timp pentru a putea s-i fac o prere, s se decid.
Se impune verificarea de ctre specialist a
motivelor care-l determin pe partener s
temporizeze tratativele. Partenerul va trebui s
fie ntrebat direct de ce nu poate lua imediat o
decizie definitiv. Aceasta l oblig s sublinieze
raiunile pozitive sau negative ale atitudinii sale.
139
Tabelul 7 (continuare)
Argumentaia de ncheiere a operaiunii se va
constitui pe baza motivelor pozitive i vor fi
prezentate dovezi furnizate de beneficiarii
satisfcui de produsul nostru; i se va demonstra c
ncheind imediat operaiunea va ctiga timp.
Partenerul nemulumit
l primete pe specialist, dar atac imediat produsul, cruia
i reproeaz defecte anterioare reale sau imaginare.
Nemulumirile sale se pot adresa produciei, serviciului
sau altor domenii.
Prima sarcin a specialistului este de a stabili dac
partenerul are, ntr-adevr, dificulti pe care poate
s le depeasc. n caz afirmativ, problemele vor
trebui atacate cu curaj, pentru a le putea rezolva
rapid. Argumentaia se poate ncheia cu o fraz de
genul Este poate n puterea mea s evit erorile n
viitor. Vrei s-mi dai o ans de a v-o dovedi,
studiind propunerea mea actual ?.
Participantul cu prejudeci
Este energic i i nchipuie c tie tot. Intenioneaz s ia
el nsui deciziile i poate cteodat prea brutal sau chiar
grosolan.
Acest tip de om reacioneaz pozitiv la
complimente i la flatare. Va trebui elogiat el nsui
sau firma sa. Specialistul va trebui s creeze
impresia de respect al succesului partenerului, a
inteligenei sale, a prerii sale; cnd acesta va fi
ncntat, va trebui ntrebat asupra prerii sale cu
privire la propunerea noastr.

4.5.1. Cumprtori dificili
Nu toi cumprtorii sunt dificili. Marea majoritate a acestora, dup unii cercettori
cca 80%, sunt abordabili. Reuita negocierilor depinde de felul produselor, al serviciilor,
precum i de personalitatea i tehnica vnztorului. Cnd cumprtorul este n discuie cu alt
vnztor, trebuie s se stea n afara discuiilor pn cnd acesta termin. Trebuie pstrat
curtoazia pe care un comercialist o ateapt de la altul. ntlnirea trebuie solicitat ntotdeauna
cu un scop precis, trebuie recurs la un apel vizual, s vad ceva mostr, prospect, ambalaj etc.
Discuiile inutile irit. Trebuie selectat numai un produs din toat gama de export i asupra lui
s fie axate discuiile.
Fiecare ntlnire trebuie s fie o ntlnire special, pregtit n mod special, pentru un
cumprtor special, care a fost selectat n mod special din milioanele de cumprtori i pentru
care exist o propunere special.
Cumprtorii dificili fac via grea negociatorilor. Cu acetia, trebuie s tii ntotdeauna
cum s te pori i cum s vorbeti pentru a-i ctiga de partea ta. Vnzarea ctre cumprtorii
dificili nu este simpl deloc i acetia nu pot fi neglijai. Muli dintre ei sunt cumprtori
poteniali, au mare influen i posibiliti largi de a da comenzi substaniale. Cnd ntlneti
asemenea cumprtori, trebuie s fii pregtit s i tratezi n mod corect.

4.6. Stiluri de negociere
Fiecare negociator i fiecare echip de negociere trebuie s-i aleag stilul care le va
servi cel mai bine n realizarea scopului propus. Un stil anume nu poate funciona n toate
situaiile, aa cum nici fiecare situaie n parte nu va permite aplicarea oricruia dintre stiluri.
Negociatorii i echipele trebuie s se arate flexibili, capabili s treac de la un stil la altul, la fel
de uor cum trec dintr-un loc ntr-altul.
Este esenial ca negociatorii s se hotrasc nc de la nceput ce stil de negociere se
potrivete cel mai bine cu partenerul de negociere i cu obiectul negocierii, dar trebuie s fie
capabili s se plieze n funcie de evoluia discuiilor din cadrul negocierii, acetia avnd de ales
dintr-o gam destul de larg de stiluri, respectiv:
140
stilul agresiv;
stilul docil/tolerant;
stilul pasiv;
stilul impasibil/imperturbabil;
stilul intimidant/ de timorare;
stilul tehnocrat;
stilul avocesc/legalist;
stilul secretos/conspirativ;
stilul de disimulare/prefctorie;
stilul speculant/exploatator;
stilul ncpnat;
stilul ambivalent/nehotrt;
stilul pragmatic;
stilul ultimativ/pe marginea prpastiei;
stilul arogant;
stilul filistin/fariseic;
stilul copleitor/irezistibil;
stilul impetuos/expeditiv;
stilul riguros/rece;
stilul sociabil;
stilul de furt/brigandaj;
stilul indulgent/conciliant.

Negociatorii se mpart n dou categorii:
1) cei care vor s obin ceva i s nu dea nimic n schimb (negociatorii roii);
2) cei care prefer s dea ceva pentru a obine ceva (negociatorii albatri).

Negociatorii roii consider c negocierea merge pentru ei foarte bine dac:
consider toate negocierile ca fiind activiti cu un singur sens;
ctig prin dominare;
consider c mai mult pentru ei nseamn mai puin pentru tine;
folosesc bluff-uri, trucuri murdare i constrngerea pentru a obine ceea ce vor, aa
cum vor;
primesc ceva i nu dau nimic n schimb.

Negociatorii albatri apreciaz c negocierile sunt favorabile ambelor pri dac:
consider toate negocierile ca fiind activiti pe termen lung;
reuesc prin cooperare;
consider c mai mult pentru tine nseamn mai mult pentru ei;
evit tehnicile de manipulare;
trateaz interesele fiecrei pri folosind schimburi negociabile;
dau ceva pentru a primi ceva.
n practic, ntlnirea dintre un Rou i un Albastru se poate solda cu diferite tipuri de
rezultate:
un negociator poate fi fcut s se supun prin intimidare de ctre un negociator rou,
cu un stil evident agresiv;
negociatorul care se supune d ceva fr a primi ceva n schimb cedeaz ceea ce
vrea s obin cellalt negociator i nu primete nimic n schimb;
uneori, un negociator poate obine ceva fr s dea nimic n schimb, trind i
ascunzndu-i inteniile; aceste persoane sunt Roii nedeclarai, ei i exploateaz pe ceilali fie
141
premeditat, fie din ntmplare pur i simplu, nu pot rezista tentaiei de a obine ceva fr s
dea nimic n schimb.
O bun metod de negociere trebuie s cuprind toate elementele stilurilor Rou i
Albastru. Totui, trebuie recunoscut c, n timp ce la unii oameni predomin unul sau altul
dintre stiluri (nu este deloc dificil s identifici un negociator agresiv), majoritatea oamenilor cu
care se negociaz nu vor avea ntotdeauna un comportament care s pun imediat n eviden
stilul pe care l au i, deseori, pot trece foarte repede de la un stil la altul, n funcie de situaie.
O alt clasificare a stilurilor de negociere este aceea n care negociatorii sunt considerai:
rechini negociatorul rapace, inflexibil;
delfini negociatorul cooperant, flexibil.

4.7. Comportamentul negociatorului n context multicultural
Un comportament diferit va avea negociatorul n relaia cu partenerii aparinnd unor
culturi diferite (tabelul 8); de aceea, el trebuie s cunoasc nc din faza de pregtire
urmtoarele elemente:
naionalitatea partenerului;
profesia i experiena sa n domeniu;
apartenena sa religioas;
statutul su social;
organizaia pe care o reprezint;
limba folosit n discuii.
Cunoaterea particularitilor de negociere specifice fiecrui partener n funcie de
propria cultur constituie o important surs de informaii pentru negociator n a-i elabora
tactica i tehnica de negociere, care l vor ajuta s-i abordeze partenerul n contextul ambiental
i comunicaional managerial adecvat.
Tabelul 8
Particulariti ale negociatorilor n funcie de diferenierile culturale
STILUL EUROPEAN
STILUL NORD-EUROPEAN Sunt linitii, vorbesc rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale.
Sunt foarte deschii i i ajut pe ceilali s obin informaiile necesare
despre propria poziie
Exploateaz bine posibilitile i vor adopta decizii creative.
Punctele forte francheea i deschiderea.
Stilul mediteranean Saluturi calde, inut exuberant i gesturi ample.
Dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem particular.
Problema mitei are un caracter normal, i nu unul repulsiv.
Stilul german Stil clar, bazat pe logic, aproape matematic.
n timpul tratativelor fac oferte clare, ferme.
Stilul francez Elastici i elegani.
Pun mare accent pe logic i raiune, innd seama de opiniile individuale.
Sunt fermi, insist s utilizeze limba francez n negocieri.
Stilul englez Par amatori i naivi, dar sunt foarte bine pregtii.
Punctuali, protocolari i politicoi.
Stilul italian Mediu prietenos i cald.
Apreciaz muzica, buturile fine, mesele copioase.
Plcerea de a se tocmi.
STILUL AMERICAN
ncreztori i pozitivi n modul de a gndi;
Adepii tacticii n avantaj propriu;
Exuberan;
Profesionalism;
Abilitate deosebit n negocierea ofertelor;
Interes fa de ambalaj.
142
Tabelul 8 (continuare)
STILUL ORIENTULUI MIJLOCIU
Dezordonat, aparent lipsit de logic, timpul nu conteaz.
n timpul negocierii, rspund la telefon, semneaz hrtii, beau cafea.
STILUL ASIATIC
Stilul chinez Atenie deosebit artat reputaiei;
Bun specializare;
Suspiciune fa de vestici;
Stilul japonez Sobrietate n mbrcminte;
Formalism, ritualuri legate de protocol;
Gesturile de apropiere amical pot provoca adevrate crize;
Prefer rspunsurile vagi i nu apreciaz graba;
Perfecioniti n ndeplinirea ntocmai a contractelor;
Stilul indian Le place foarte mult s negocieze n modul unei tocmeli obinuite la pia;
Se simt foarte frustrai n cazul n care tratativele nu includ un ritual dorit al
negocierii ofertelor.

n mod firesc, negociatorul va strnge ct mai multe informaii, n faza de pregtire,
despre modul de comportare a partenerului. Niciodat nu va trebui ns s rein idei
preconcepute. El se va strdui de la primele contracte s utilizeze metode psihologice pentru
identificarea personalitii oponentului, printre care sunt de menionat: raionalizarea, proiecia,
dislocarea, imaginea despre sine etc. Prin raionalizare se va observa n ce msur oponentul
ncearc s reconstruiasc evenimente i aciuni astfel nct s i fie favorabile. Se depisteaz,
astfel, tendina spre ludroenie sau spre modestie. Prin proiecie se constat n ce msur
partenerul ncearc s proiecteze asupra altora propriile sale trsturi nefavorabile. Un
negociator dur va susine c oponentul su este dur, c, de fapt, el a ntlnit n negocieri
anterioare, aproape n exclusivitate, numai oponeni duri. Un avar va pretinde c a avut de-a
face numai cu parteneri de o zgrcenie desvrit etc. Prin dislocare, se constat n ce msur
partenerul d vina pe alte persoane, i vars suprarea pe persoane i obiecte care de fapt nu
constituie cauza suprrii lui, ci este vorba de o venic nemulumire, de lcomia ce l
caracterizeaz sau de nerealizarea capacitii lui, care, n fapt, este o incapacitate. Constatnd
frecvena i insistena cu care oponentul recurge la asemenea dislocri, negociatorul poate s-i
pregteasc strategii i tactici adecvate. Prin imaginea despre sine se urmrete s se constate n
ce msur deciziile i aciunile individului au drept obiectiv protejarea sau chiar corectarea
imaginii despre sine. Cunoscnd prerile despre sine ale unui oponent, putem anticipa ntr-o
negociere reaciile i motivrile acestuia.

Educarea voinei i stpnirii de sine
Sunt multe situaii n care puterea voinei este depit de factori mai puternici, nu de
puine ori imprevizibili, dar, n niciun caz, nu poate fi contestat puterea voinei ca rezultat al
experienei i al unui proces ndelungat de educare psihologic. Suntem de acord, n principal,
cu dictonul: A voi nseamn a putea. Dar nu putem trece cu vederea faptul c de foarte multe
ori a putea nseamn a voi. Educarea voinei duce la drzenie, intransigen, perseveren,
precum i la stpnire de sine n mediul furtunos al unor dezbateri neprincipiale. Un bun
negociator n-are voie niciodat s se enerveze, el trebuie s manifeste calm, rbdare, stpnire
de sine.

Pstrarea stimei i respectului fa de oponent
Stima i respectul fa de echipa oponent atrag simpatia acesteia, creeaz o atmosfer
de lucru n folosul ambelor pri. Exagerarea manifestrilor de stim i respect poate duce ns
la impresia fie c echipa oponent este ridiculizat, situaie foarte grav, fie la servilism, la
linguire pe care o echip oponent de nalt inut le poate depista uor i i pierde de la
nceput ncrederea n capacitatea i seriozitatea partenerului n cauz.
Combaterea reprourilor
Nicio acuzaie sub form de repro nu trebuie lsat fr rspunsul cuvenit. Lipsa de
rspuns poate fi etichetat ca recunoatere a nvinuirii aduse. Rspunsul ns trebuie dat ntr-o
form diplomatic, intelectual, evitndu-se certurile i polemicile cu caracter distructiv, ci, pe
ci diplomatice, se vor depune eforturi n direcia antrenrii partenerului ntr-un dialog
constructiv, bazat pe logic i interes reciproc.

Pstrarea demnitii
tirbirea demnitii duce inevitabil la umilire, la subordonare, la pierderea avantajului
reciproc. De altfel, tirbirea demnitii pe calea antajului i mituirii afecteaz interesele
generale ale ntreprinderii sau societii comerciale reprezentate. Pstrarea demnitii nu trebuie
ns confundat cu mndria arogant a unui negociator insuficient educat, care poate duce la
compromiterea negocierii.

Educarea voinei de a asculta
Nimic nu poate fi mai duntor dect pierderea rbdrii n faa expunerii oponentului.
Acesta trebuie ascultat cu rbdare, lsat s-i epuizeze toate argumentele, fr a fi ntrerupt.
Dac, incontient sau deliberat, va aborda teme incoerente, n final va obosi i, deliberat sau
instinctiv, va renuna la asemenea peroraii. ntreruperea oponentului provoac nemulumire,
ncarc atmosfera, submineaz ncercrile strategice de atingere a scopului. Replicile la
peroraiile inutile, neconforme vor fi scurte, raionale sau, de cele mai multe ori, se va adopta o
atitudine de neintervenie. Tcerea l poate duce pe oponent la disperare, acesta se va enerva i
va nceta plvrgeala (n mod cert, va fi atenionat de colegii de echip), se va retrage din
negocieri sau va pierde dac nu-i va corecta atitudinea sau dac aceasta nu-i va fi corectat de
colaboratori. Audiatur et altera pars (S ascultm i cealalt parte), spuneau romanii.

Exprimarea bucuriei
Exprimarea bucuriei dup obinerea anumitor concesii, fie ele i minore, risc s se
transforme n retractarea acestora de ctre oponent, care va avea impresia c a fost nelat. n
niciun caz, exprimarea bucuriei s nu se transforme n entuziasm, ci s fie reticent, presrat cu
nuane de nemulumire. S nu se dea partenerului impresia c a fcut o afacere proast. O astfel
de atitudine necontrolat va afecta n mod cert perspectiva afacerilor viitoare.
Zmbii, v rog!
Un zmbet prietenesc produce o impresie favorabil. La un zmbet se rspunde cu
zmbet i, astfel, un cadru n care s decurg normal negocierile este realizat. Nimeni nu poate
fi trist cnd este plin de entuziasm pentru produsele sale, pentru munca sa.
n figurile de mai jos se poate observa faa a doi oameni comercialiti. Comercialistul 1
este trist i comercialistul 2 este vesel, zmbete. Cu care din aceti doi comercialiti dorii s
purtai tratative? Nu vei da, oare, comercialistului 2 cele mai multe anse de ncheiere a afaceri?






1 2

Evitai rolul negativistului, discutai n termeni pozitivi; dac nu facei aceasta, cum
putei pretinde clientului s fie pozitiv n atitudinea lui fa de produsele pe care le
comercializai?

143
144
Coordonarea interveniilor
Att n edinele plenare ale echipelor de negociere, ct i n edinele grupelor de
analiz, discuiile vor fi purtate de ctre coordonatorii mputernicii. Interveniile membrilor
echipei sau grupei, precum i cele ale specialitilor se vor face numai n mod organizat, cu
acordul i sub supravegherea efului coordonator, indiferent de natura interveniei. Se vor evita,
astfel, greeli ce ar putea compromite poziia, tactica i strategia adoptate.

Elasticizarea deciziilor pariale
Desfurarea negocierilor trebuie s fie guvernat de la nceput de principiul elasticitii
ipotezelor i variantelor de decizie. efii negocierii vor conveni ca, pn la semnarea final a
contractului, nicio nelegere s nu aib un caracter decisiv, intangibil. n acest fel, se va putea crea
o atmosfer elastic de lucru, desctuat de caracterul peremptoriu al unor nelegeri pariale.

ntreruperea negocierilor pe cale amnrii lor
Sunt situaii cnd, din diverse cauze obiective sau subiective, apare necesitatea
ntreruperii negocierilor, din iniiativ proprie. O asemenea ntrerupere nu se va face n mod
brusc, ci ntr-o form elegant, evitndu-se nevoia amnrii n vederea aprofundrii anumitor
teme. O atitudine corespunztoare se va adopta i n cazul provocrii ntreruperii de ctre echipa
oponent. Se va aciona n direcia convingerii acesteia asupra necesitii unei amnri, i nu a
unei ntreruperi, argumentndu-se cu bunele relaii dintre cele dou pri i cu posibilitile mari
de reluare a discuiilor la o dat reciproc avantajoas.

Ocrotirea echipei oponente
ntotdeauna se va pleca de la premisa c echipa oponent reprezint un partener de afaceri
ce trebuie pstrat. De aceea, n discuii, oponentul nu va fi niciodat vrt la col i umilit prin
argumente zdrobitoare. Niciodat, nu se va profita de eventuala sa ignoran, el nu va fi lsat s
greeasc din cauza ignoranei. Cnd oponentul i va da seama de greeala fcut sau cnd
aceast greeal va fi descoperit de centrul coordonator, vor fi compromise afacerile viitoare.

Recomandri cu privire la raportul echipei de negociere
Raportul echipei de negociere, indiferent de rezultatele obinute, trebuie considerat ca un
document de mare nsemntate, pentru centrul coordonator i pentru ntregirea materialului
documentar cu caracter statistic, foarte util n pregtirea de negocieri n perspectiv. De aceea,
se impune elaborarea lui cu mult grij i competen de ctre persoane cu o mare putere de
sintez i de redare fidel a manifestrilor eseniale, a evenimentelor i a rezultatelor obinute
sau, n caz de insucces, a cauzelor care l-au provocat. El va trebui s fie un raport sobru i fidel,
lipsit de orice nuan laudativ, precum i de orice pesimism distructiv. Raportarea trebuie s fie
clar i concis i s aib un caracter confidenial.
n afar de raportul final al echipei de negocieri, n decursul dezbaterilor, n situaii
complicate, echipa va trimite centrului coordonator rapoarte periodice pe canale confideniale
sau chiar strict confideniale. Dac treburile decurg relativ bine, ceea mai bun raportare este
tcerea. Zicala englezeasc No news good news (Nicio veste nseamn totui o veste bun) se
aplic i n cazul raporturilor intermediare cu privire la mersul negocierilor. De altfel, centrul
coordonator poate fi informat i prin fraze scurte, telexate, ntr-un limbaj codificat. Ca regul
general, raportrile intermediare se vor face numai de ctre eful echipei de negociere, neadmi-
ndu-se raportri paralele fcute de membrii echipei. Orice consultri tehnice, juridice etc., cerute
de specialiti, se vor face din strintate n ar numai prin intermediul efului de echip.

Decizia de contractare consensul
Succesul n afaceri const n capacitatea negociatorului de a-l convinge pe partener de
avantajele reciproc avantajoase ce vor decurge din ncheierea tranzaciei negociate. Literatura
145
de specialitate trateaz tehnicile, strategiile i metodele folosite de negociatori pentru a se
ajunge la un consens care s se finalizeze n ncheierea unei afaceri; reguli i modele axiomatice
valabile pentru acelai context, factori universali-valabili nu exist, factorul uman este
imprevizibil chiar pentru el nsui, de aceea, negocierea este ncadrat n domeniul psiho-social.
Decizia n afaceri, mai ales n etapa actual, marcat de explozia informaional, depinde de o
multitudine de factori (psiho-sociali, economici, politici, comerciali etc.).
Reete universale, valabile pretutindeni, nu exist, succesul negocierii depinznd n mare
msur de arta negociatorului de a finaliza o afacere. Cu ct acesta este mai informat,
competent, profesionist, carismatic, experimentat, mai cunosctor al rolului pe care l are n
echipa de negociatori, cu att reuita va fi mai sigur. Pe msura iniierii, fundamentrii,
contractrii i derulrii unei operaiuni de comer internaional, membrii echipei de negociere se
pot schimba n funcie de problematica pus n discuie. Cnd negocierea este indirect, prin
coresponden, decizia depinde de volumul informaiilor deinute i de capacitatea de prelucrare
a acestora de ctre echipa de negociere.
n cadrul negocierii directe, fa n fa, decizia depinde de aptitudinile, experiena i
cunotinele negociatorului. Fiecare clauz a contractului reprezint un alt domeniu de activitate
(merceologie, contabilitate, transporturi, pli internaionale etc.) pe care un singur specialist nu
l poate acoperi, de aceea este recomandabil s se alctuiasc o echip de negociere. Cu ct
contractul va cuprinde clauze ct mai acoperitoare i asiguratorii, cu att derularea acestuia se
va desfura n condiii de garanie pentru ambele pri contractante.

Reguli de comportament
Negociatorul va trebui s aib n vedere i s respecte urmtoarele reguli:
1) educarea voinei pentru a-i pstra calmul i a nu se enerva;
2) pstrarea stimei i respectului fa de partener, fr sub sau supraestimarea acestuia;
3) nicio acuzaie i niciun repro s nu fie lsate fr rspunsul diplomatic cuvenit;
4) sub nicio form, s nu se admit tirbirea demnitii lui sau a colaboratorilor si;
5) educarea voinei de a asculta cu rbdare i calm argumentele partenerului;
6) exprimarea bucuriei cu privire la nelegere s nu se transforme n entuziasm;
7) aciunile protocolare s fie sobre, fr s genereze eventuale suspiciuni;
8) niciun angajament s nu fie asumat ferm fr posibilitatea reconsiderrii lui n
contextul rezultatelor generale ale negocierii;
9) n nicio mprejurare, s nu se poarte discuii n contradictoriu n echip;
10) intervenia n discuie a oricrui membru din echip nu se face spontan, ci organizat,
cu acordul efului de echip;
11) echipa oponent nu va fi lsat s greeasc din cauza ignoranei, grabei sau altor
circumstane de moment defavorabile;
12) niciodat s nu se porneasc la negocieri cu idei preconcepute;
13) partenerul nu va fi ntrerupt n timpul interveniei, chiar i atunci cnd argumentele
aduse sunt neadevrate. Tcerea semnificativ l va conduce la nelegerea greelilor comise, pe
care, probabil, le va regreta;
14) pe ct posibil, s se recurg nu la o ntrerupere brusc a negocierilor, ci la o amnare
a acestora.

n concluzie, negocierea reprezint o art pe care orice om de afaceri trebuie s i-o
nsueasc att prin mbuntirea aptitudinilor native, ct i printr-o cultivare, educare i perfec-
ionare a calitilor psiho-socio-profesionale n vederea asigurrii succesului n afaceri, a diver-
sificrii tehnicilor de comunicaie, n vederea ctigrii ncrederii i respectului unor parteneri pe
termen lung. Negociatorul trebuie s plece de la convingerea c, n comerul internaional, el nu
reprezint numai imaginea firmei sale, ci este i reprezentantul unei naiuni ntregi.
146


4.8. Politica comercial comun a Uniunii Europene. Politica comercial
a Romniei dup aderarea la UE
Cadrul general
6

Formularea i implementarea politicii comerciale comune a UE se fac n baza art. 133
din tratatul Comunitii Europene (fostul art. 113).
n momentul n care Romnia a devenit membru al UE i parte a Pieei Unice,
formalitile vamale pentru comerul desfurat cu celelalte state membre UE dispar. Aceste
formaliti vamale vor fi ns nlocuite de o serie de declaraii suplimentare cu privire la
tranzaciile intracomunitare pe care companiile vor avea obligaia de a le depune (de exemplu,
declaraia statistic Intrastat).
Procesul de pregtire i implementare a sistemului statistic Intrastat n Romnia se
bazeaz att pe legislaia european (Regulamentul Consiliului nr. 638/2004 privind statisticile
de comer cu bunuri ntre statele membre UE i Regulamentul Comisiei nr. 1982/2004 de
implementare a Regulamentului Consiliului nr. 638/2004 privind statisticile de comer cu
bunuri ntre statele membre UE), ct i pe legislaia naional (HG nr. 669/2004 privind
pregtirea i implementarea sistemului statistic Intrastat n Romnia).
Menionm c bunurile care sosesc ntr-un stat membru UE dintrun alt stat membru UE
sunt denumite achiziii intracomunitare, n timp ce bunurile care prsesc un stat membru UE
ctre un alt stat membru UE sunt denumite livrri intracomunitare. Achiziiile i livrrile
intracomunitare, alturi de importurile i exporturile din/ctre rile nemembre UE,
caracterizeaz volumul comerului exterior al unui stat membru UE.
ncepnd cu data aderrii la Uniunea European (1 ianuarie 2007), Romnia aplic
politica comercial comun a UE, respectiv:
tariful vamal comun;
schema de preferine generalizate (SGP) a UE;
msurile de aprare comercial;
acordurile prefereniale comerciale i de cooperare ncheiate cu rile tere;
angajamentele comerciale din cadrul Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC).

1. REGIMUL EXPORTULUI
Reguli generale de export
Exportul din Comunitatea European ctre tere ri este liber i nu este supus niciunor
restricii cantitative. Acest principiu al libertii de a exporta nu interzice statelor membre
meninerea sau introducerea de restricii cantitative sau interzicerea justificat unor exporturi,
motivat de moralitatea public, ordinea public, securitatea public etc. n anul 1992, au fost
eliminate toate derogrile de la principiul libertii de a exporta, acordate statelor membre n
legtur cu exportul anumitor produse.
Regulamentul Consiliului (CEE) nr. 2603/1969, privind stabilirea regimului comun
aplicabil exporturilor, modificat i completat
Regulamentul se aplic tuturor produselor industriale i agricole acoperite de Tratatul
Comunitii Europene (CE). Cu privire la produsele agricole, acesta este complementar regle-
mentrilor care stabilesc organizarea comun a pieelor agricole, precum i celor speciale, pentru
produsele agricole transformate. Din punct de vedere geografic, se aplic tuturor rilor tere.
Msurile de protecie servesc la prevenirea sau remedierea unor situaii critice, cauzate
de lipsa unor produse eseniale, sau pentru a permite ndeplinirea unor angajamente

6
Impactul aderrii Romniei la UE asupra comerului exterior al rii noastre (Departamentul de
Comer Exterior, ianuarie, 2007).
147
internaionale asumate de Comunitate, sau de ctre toate statele membre, n special cele legate
de comerul cu produse de baz. Totui, unele interese comunitare necesit adoptarea unor
msuri adecvate, care presupun, n general, restricii cantitative la export.
Msurile de protecie pot limita exportul ctre anumite ri tere sau exporturile din
anumite regiuni ale Comunitii.
Msurile de protecie se adopt de ctre Consiliul (CEE), la propunerea Comisiei
Europene. Comisia poate adopta astfel de msuri numai atunci cnd este necesar o intervenie
imediat.
La cererea unui stat membru sau din proprie iniiativ, Comisia poate condiiona
exportul unui produs de prezentarea unei autorizaii de export a crei eliberare va fi
reglementat ns n conformitate cu modalitile i n limitele definite de ctre Comisie, n
ateptarea unei decizii ulterioare a Consiliului. Msurile adoptate, cu aplicare imediat, vor fi
comunicate Consiliului, precum i statelor membre.
Exportul de bunuri culturale
Regulamentul Consiliului (CEE) nr. 3911/1992 se aplic i bunurilor culturale, n
special produselor rezultate din spturi arheologice i prilor separate provenind din
monumente artistice, istorice i religioase sau din antiere arheologice.
Exportul de bunuri culturale este supus prezentrii unei licene de export care este
valabil n toat Comunitatea. Licena poate fi refuzat dac bunurile culturale n cauz se
regsesc n categoria tezaurelor naionale conform legislaiei naionale.
Licenele de export vor fi examinate n cursul formalitilor vamale de export.
Statele membre pot limita, unde este necesar, numrul oficiilor vamale competente
pentru efectuarea exporturilor de bunuri culturale.
Pentru punerea n aplicare a Regulamentului, autoritile administrative din statele
membre i acord asistena reciproc i colaboreaz ntre ele, precum i cu Comisia.
Un Comitet pentru Bunurile Culturale, format din reprezentanii statelor membre i
prezidat de ctre un reprezentant al Comisiei, este instituit pentru a oferi consiliere Comisiei cu
privire la msurile propuse.
Produse i tehnologii cu dubl utilizare controlate la export
Produsele cu dubl utilizare sunt produse sau tehnologii create pentru uz civil, dar
care pot fi utilizate i pentru folosiri militare sau pentru producere de arme de distrugere n
mas. Toate statele membre s-au angajat s controleze exportul acestor produse n deplin
conformitate cu obligaiile i angajamentele pe care fiecare stat membru le-a acceptat ca
membru al regimurilor internaionale de neproliferare i de control al exporturilor sau prin
ratificarea tratatelor internaionale la care este parte.
n scopul garantrii respectrii angajamentelor internaionale ale UE i statelor membre,
n materie de neproliferare, s-au adoptat reglementri pentru supunerea produselor cu dubl
utilizare, inclusiv software i tehnologii, unui control efectiv atunci cnd sunt exportate n afara
Comunitii. Autoritatea competent n acest domeniu din Romnia este Agenia Naional de
Control a Exporturilor (ANCEX) din subordinea Ministerului Afacerilor Externe.

2. REGIMUL IMPORTULUI
Tariful vamal comun
Tariful vamal comun are rolul de:
a evita distorsionarea schimburilor prin intermediul taxelor vamale;
a evita orientarea schimburilor n funcie de nivelul mai sczut al taxelor vamale n
anumite ri;
148
a rspunde nevoii de a menine controlul la frontiera extern, n vederea unei bune
funcionri a pieei unice a UE.
Se aplic unitar pe ntreg teritoriul a UE.
Odat cu preluarea Tarifului vamal comun, statele membre nu mai au posibilitatea de a
modifica n mod autonom tariful vamal comun sau de a institui n mod unilateral noi taxe
vamale. Competena n privina modificrii tarifului extern comun revine Consiliului de
Minitri, la propunerea Comisiei Europene. Aceasta poart i negocierile cu rile tere i cu
organismele economice internaionale cum este OMC.
Tariful vamal comun are dou componente: taxele vamale i nomenclatorul tarifelor
(care se refer la: Sistemul Armonizat de Descriere i de Codificare a mrfurilor (SH), cruia i
se adaug alte dou capitole rezervate uzului naional i Nomenclatorului Combinat (NC) NC
corespunde exigenelor comerului intracomunitar i exporturilor rilor comunitare ctre restul
lumii.
Aplicarea tarifului vamal comun se face fr adoptarea unei legislaii naionale
specifice.
Dup data dobndirii de Romnia a statutului de stat membru UE, nivelul taxelor
vamale aplicabil va fi, n ansamblu, mai redus fa de nivelul actual al taxelor vamale aplicate
de Romnia. Preluarea tarifului vamal comun va conduce la obinerea, pentru operatorii
economici romni, a unor condiii de acces la mrfurile din import, similare celor din UE.
Suspendri autonome de taxe vamale
Suspendrile tarifare constituie o excepie de la situaia normal, n sensul c, n
perioada de validitate a msurii i pentru o cantitate nelimitat sau limitat, se permite anularea
total (suspendare total) sau parial (suspendare parial) a drepturilor vamale aplicabile n
mod normal mrfurilor importate.
Scopul principal al suspendrilor tarifare este de a permite operatorilor economici
comunitari s utilizeze materii prime, semifabricate sau componente, care nu sunt disponibile n
interiorul Comunitii, fr a fi necesar s plteasc taxele vamale normale prevzute n Tariful
vamal comun.
Mrfurile importate n regim de suspendare tarifar pot circula liber n toat
Comunitatea, de suspendarea acordat putnd beneficia toi operatorii din toate statele membre.
Produse ce pot beneficia de suspendri tarifare:
materii prime, semifabricate sau componente care nu sunt disponibile n interiorul
Comunitii;
piese necesare la fabricarea produselor complexe cu o mare valoare adugat;
produse finite utilizate, ca i componente ale unui produs final n situaiile n care
valoarea adugat de asamblare este foarte mare;
echipamente i materiale destinate a fi utilizate n procesul de producie, necesare
fabricrii unor produse precis identificate i care nu pun n pericol operatorii comunitari
concureni.
Beneficiarii suspendrilor tarifare sunt firmele productoare din Comunitate. n cazul n
care utilizarea unui produs este destinat unei folosine specifice, aceasta va fi controlat
urmndu-se procedurile de control aferente destinaiei finale.

Tariful Integrat al Comunitilor Europene (TARIC)
TARIC este o baz de date destinate s indice dispoziiile legale aplicabile (msuri
tarifare sau netarifare) pentru un anumit produs, atunci cnd acesta este importat pe teritoriul
vamal al UE sau, dup caz, cnd acesta este exportat.
149
Baza de date TARIC este utilizat de administraiile vamale din statele membre pentru
procesarea declaraiilor vamale de import din rile tere; totodat, el este un instrument de
informare pentru operatorii economici.
TARIC a fost stabilit n baza Articolului 2 al Reglementrii Consiliului
nr. 2658/87/CEE de la 2 iulie 1987 privind nomenclatorul statistic i tarifar i Tariful Vamal
Comun.
TARIC se bazeaz pe Nomenclatura Combinat (NC), care are aproximativ 10.000 de
titluri (codificate n 8 cifre) i care constituie nomenclatorul de baz pentru Tariful Vamal
Comun, precum i pentru ntocmirea statisticilor de comer exterior al Comunitii i de comer
ntre statele membre.
TARIC cuprinde aproximativ 18.000 de subdiviziuni (codificate cu dou cifre
suplimentare sau cu un cod adiional), create pentru a face distincie ntre diverse aspecte:
eliminarea tarifului, cotele tarifare, preferinele tarifare (inclusiv cote i plafoane de tarifare),
sistemul generalizat de preferine tarifare (SGP) aplicabil rilor n curs de dezvoltare, taxe
antidumping i cu caracter protecionist, componente agricole, valori per unitate, valori standard
de import, preuri de referin i minime, interziceri la import, restricii la import, supravegherea
importurilor, interziceri la export, restricii la export, supravegherea exportului, refinanarea
exportului.
n vederea stabilirii de ctre operatorii economici a planurilor de afaceri ulterioare
datei aderrii Romniei la UE, baza de date TARIC a UE poate fi accesat direct pe site-ul web
al UE, de unde se pot obine informaii detaliate cu privire la taxele vamale i alte elemente ale
regimului de import (SGP, regim preferenial, taxe antidumping) pe produs (conform NC) n
funcie de ara de origine a importurilor.

Reguli generale de import
Regulamentul Consiliului (EC) nr. 3285/94 privind regulile generale de import
Regulamentul se aplic importurilor de produse originare n ri tere, cu excepia
produselor textile, care sunt acoperite prin reguli speciale pentru importuri, i produselor
originare din unele ri tere, care sunt reglementate de regulile de import stabilite pentru aceste
ri. Din punct de vedere geografic, se aplic importurilor din toate rile tere, cu excepia
Albaniei, Comunitii Statelor Independente (CSI) i unor ri din Asia (Coreea de Nord, China,
Mongolia i Vietnam), regulile pentru aceste ri fiind reglementate prin Regulamentul (EC)
nr. 519/94.
Regulamentul stipuleaz principiul libertii de a importa produse originare din ri tere,
sub rezerva unor posibile msuri de salvgardare.
Msuri de salvgardare pot fi aplicate cnd produsele sunt importate n Comunitate n
astfel de cantiti, crescute n mare msur, i/sau n astfel de termeni i condiii nct cauzeaz,
sau amenin s cauzeze un prejudiciu grav productorilor comunitari. n ceea ce privete
membrii Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC), aceste msuri sunt cumulative.
Msurile de salvgardare se aplic pentru fiecare produs ce este pus n liber circulaie.
Nu se aplic msuri de salvgardare pentru produse originare din ri n curs de
dezvoltare atta timp ct cota de pia a rii respective n totalul importurilor produsului,
respectiv, n Comunitate nu depete 3%.

Reguli generale de import din unele ri tere
Regulile generale vizeaz regimul importurilor n Comunitatea European (EC) din
unele ri tere cu monopol de stat n domeniul comerului exterior i stabilesc procedurile prin
care Comunitatea, atunci cnd se impune, implementeaz msuri de supraveghere i de
salvgardare necesare.
150


Regulamentul Consiliului (EC) No. 519/94 privind regimul general aplicabil
importurilor din anumite ri tere
Acest regulament se aplic aa cum am artat produselor originare din Comunitatea
Statelor Independente (CSI), Albania, China, Vietnam, Coreea de Nord i Mongolia.
Sunt puse n aplicare contingente n cazul unui numr de produse originare din
Republica Popular Chinez, incluznd, ntre altele: unele sortimente de nclminte, articole
din porelan pentru mas sau de buctrie i articole pentru mas ori buctrie fabricate din
altceva dect porelan. Aceste contingente sunt administrate de ctre Comisie, corespunztor
procedurilor de administrare a contingentelor cantitative.
Importurile produselor acoperite de Regulamentul (EC) nr. 519/94 sunt liberalizate i nu
constituie obiectul niciunei restricii cantitative.

Reguli privind licenele de import sau de export
Licenele de import i de export autorizeaz importul sau exportul produselor care sunt
n cadrul contingentelor. Licenele sunt emise n mod imediat de ctre statele membre cnd este
utilizat principiul primul venit primul servit. n alte cazuri, acestea sunt emise n termen de
10 zile de la comunicarea deciziei Comunitii privind cantitile ce vor fi alocate. Ele sunt
valabile n toat Comunitatea, exceptnd situaiile unde contingentele sunt limitate la una sau
mai multe regiuni ale Comunitii, caz n care aceste licene sunt valabile numai n statele
membre din regiunea n cauz.

3. STATISTICI DE COMER
EXTRASTAT Statistica de comer extracomunitar
Corespunztor constituirii pieei unice europene i a uniunii vamale, statistica
comerului exterior comunitar reflect fluxurile de export i import de bunuri desfurate cu
rile tere. Datele sunt colectate de autoritile vamale cu ocazia procesrii declaraiilor vamale
de export i import. Acestea constituie baza pentru ntocmirea statisticii de comer
extracomunitar EXTRASTAT.
INTRASTAT Statistica de comer intracomunitar
n momentul n care o ar devine membr a Uniunii Europene i parte a Pieei Unice,
frontierele vamale ntre rile membre UE dispar i, ca urmare, nu vor mai exista declaraiile
vamale care s fie utilizate ca surs de date pentru realizarea statisticilor privind comerul
intracomunitar. Pentru a nlocui aceast surs de date, n UE a fost creat i dezvoltat un sistem
statistic pentru colectarea informaiilor direct de la firmele care realizeaz activiti de comer
cu rile membre UE. Acest sistem statistic, denumit Intrastat, este operaional de la
1 ianuarie 1993 i are la baz regulamente care se aplic n toate rile membre UE.
n momentul n care Romnia a devenit membru al UE i parte a Pieei Unice,
formalitile vamale pentru comerul desfurat cu celelalte state membre UE au disprut.
Aceste formaliti vamale sunt ns nlocuite de o serie de declaraii suplimentare cu privire la
tranzaciile intracomunitare pe care companiile au obligaia de a le depune (de exemplu,
declaraia statistic INTRASTAT);
Procesul de pregtire i implementare a sistemului statistic INTRASTAT n Romnia
sa bazat att pe legislaia european (menionat mai sus), ct i pe legislaia naional (HG
nr. 669/2004 privind pregtirea i implementarea sistemului statistic INTRASTAT n Romnia).



151
4. SISTEMUL GENERALIZAT DE PREFERINE (SGP)
Cadrul general
Preferinele comerciale urmresc ca politica comercial comunitar s fie
complementar cu politica de cooperare pentru dezvoltare, n favoarea rilor n curs de
dezvoltare.
Liniile directoare care stau la baza reglementrilor pentru perioada 2006-2015 urmresc
mbuntirea SGP prin:
1. Meninerea de taxe vamale prefereniale avantajoase;
2. ndreptarea SGP ctre rile n curs de dezvoltare care au cea mai mare nevoie;
3. O schem SGP mai simpl i mai accesibil;
4. Transparen pentru acordarea preferinelor gradual ctre beneficiari;
5. Introducerea de noi stimulente pentru ncurajarea dezvoltrii durabile i bunei
guvernri;
6. mbuntirea regulilor de origine;
7. Realizarea acordurilor de retragere temporar a preferinelor, a clauzelor de
salvgardare i antifraud.
Tarifele prefereniale n sistemul SGP se aplic importurilor n vmile din UE pentru
produsele care fac dovada c provin din rile beneficiare ale acestor acorduri. Pentru a face
dovada c provin dintr-o anumit ar, produsele trebuie s ndeplineasc anumite cerine,
coninute n regulile de origine.
Din momentul n care Romnia a devenit membr a UE, Romnia este parte la SGP
(ca donator de preferine), obinndu-se urmtoarele avantaje pentru operatorii economici
romni:
eficientizarea exportului prin efectuarea de importuri convenabile de materii prime i
materiale care nu se realizeaz n ar i care stau la baza produciei de export;
obinerea avantajoas de materii prime i materiale necesare produciei interne;
completarea resurselor interne prin importuri de materii prime i materiale;
realizarea importurilor de utilaje i echipamente necesare retehnologizrii sau
meninerii n funciune a capacitilor de producie existente.
La data aderrii la UE, Romnia a devenit, din beneficiar, donator de preferine, prin
retragerea din:
Sistemul generalizat de preferine vamale (SGP);
Sistemul global de preferine comerciale ntre rile n curs de dezvoltare (SGPC);
Protocolul celor 16 (P 16).

Schema comunitar SGP 2006-2008
Regulamentul privind aplicarea schemei generalizate de preferine tarifare a stabilit
Sistemul Generalizat de Preferine (SGP) pentru perioada 1 ianuarie 2006 31 decembrie 2008.
Acesta a simplificat importul preferenial pentru produsele provenind din rile n curs de
dezvoltare, stabilind acordurile prefereniale tarifare pentru acestea.
Produsele SGP au fost mprite n dou categorii: sensibile i nesensibile. Produsele
sensibile sunt cele care prin importul n Comunitatea European (CE) pot avea o influen
asupra celor produse n CE. Pentru acestea se stabilesc taxe vamale specifice sau ad valorem
cuprinse n Tariful Vamal Comunitar. Acestea sunt suspendate n cazul n care nivelul taxei
vamale ad valorem, redus n conformitate cu prevederile SGP, este de 1% sau mai puin,
precum i dac nivelul taxei specifice este de 2 Euro sau mai puin.
SGP cuprinde trei acorduri, pentru care preferinele vamale tarifare difer n funcie de
regimul aplicat rii beneficiare:

152
regimul general;
regimul special pentru ncurajarea dezvoltrii durabile i guvernrii, destinat rilor
vulnerabile;
regimul special pentru rile mai puin dezvoltate.

Regimul general
Pentru produsele sensibile, taxa vamal se reduce cu 3,5 puncte procentuale. Aceast
reducere se limiteaz la 20% pentru textile i mbrcminte. Taxele vamale specifice se reduc
cu 30%. Pentru produsele definite ca produse sensibile, dac Tariful Vamal Comunitar cuprinde
tax ad valorem i tax specific, aceasta din urm nu se reduce.

Regimul special (SGP+) pentru ncurajarea dezvoltrii durabile i a bunei guvernri
Acest acord, denumit i SGP+, acord beneficii pentru rile vulnerabile (reprezentnd
sub 1% din importurile UE n regim SGP) care accept principiile conveniilor internaionale
privind drepturile sociale, protecia mediului i buna guvernare, inclusiv cele privind lupta
mpotriva produciei i traficului de droguri.
Pentru perioada 2006-2008, rile care au beneficiat de Acordul special pentru
ncurajarea dezvoltrii durabile i guvernrii au fost: Bolivia, Columbia, Costa Rica, Ecuador,
Germania, Peru, El Salvador i Venezuela.

Regimul special pentru rile mai puin dezvoltate
Pentru acestea, taxele vamale sunt suspendate n ntregime pentru toate produsele,
excepie fcnd armele i muniia. Pentru anumite produse, cum ar fi orezul, zahrul i
bananele, se practic reducerea gradual a taxelor pn la suspendarea lor total. n acest timp
exist anumite cote cantitative pentru care taxa vamal practicat este zero. Cotele sunt cu
atenie administrate de Comisie mpreun cu comitetele responsabile.

Retragerea provizorie
UE poate decide retragerea temporar a preferinelor pentru o ar, ceea ce poate afecta
unul sau toate produsele importate n sistem SGP din aceast ar. Aceasta poate fi consecina
unora dintre cauzele urmtoare:
nclcarea serioas i sistematic a conveniilor internaionale;
utilizarea sistematic de practici comerciale incorecte;
implicarea n comerul cu droguri, respectiv, splare de bani;
nclcarea sistematic a regulilor privind pescuitul;
nclcarea prevederilor n domeniul regulilor de origine sau cooperrii administrative;
exportul de bunuri obinute prin munc ilegal.

Clauza de salvgardare
Aceast clauz se aplic n situaia cnd importul unui produs creeaz serioase dificulti
sau o competiie direct cu produse similare din producia comunitar. Investigaiile se deschid
la solicitarea Comunitii Europene sau a unui stat membru UE i dureaz n principiu 6 luni. n
privina procedurii de retragere, decizia Comisiei este luat n urma unei ntlniri informale
pentru stabilirea faptelor i schimbarea informaiilor ntre prile implicate.

Cum beneficiaz un exportator dintr-o ar de sistemul SGP din partea Uniunii
Europene?
Pasul 1 Stabilirea clasificrii produsului i a nivelului taxei vamale. Se stabilesc codul
produsului de 8 cifre, conform Nomenclatorului Combinat al UE, i taxa vamal preferenial
pentru produs folosind baza de date TARIC a UE.
Pasul 2 Verific dac produsul corespunde criteriilor de origine ale UE.
153
Pasul 3 Se asigur c modalitatea de transport a produselor ctre piaa UE corespunde
prevederilor din regulile de origine.
Pasul 4 Pregtete documentele de eviden. Completeaz certificatul de origine
Forma A sau factura curent. Aceste documente trebuie prezentate la intrarea n vama UE.
Pasul 5 Trimite produsul, nsoit de documentele justificatoare, ctre autoritile
vamale ale UE.

5. MSURI DE APRARE COMERCIAL
Msuri antidumping (AD)
Msuri antisubvenie (AS)
Msuri de salvgardare (MS)
Aprare mpotriva barierelor comerciale

Cadrul general
Obiectivul Comunitii Europene n domeniul instrumentelor de aprare comercial este
acela ca, prin msuri antidumping, antisubvenie i compensatorii, s remedieze distorsiunile
pieei Uniunii Europene (UE) generate de practicile neloiale ale unor ri tere, cum sunt
dumpingul i subveniile, iar prin msuri de salvgardare s remedieze deteriorarea serioas a situa-
iei productorilor comunitari ca rezultat al creterii imprevizibile, masive i brute a importurilor.
ncepnd cu momentul aderrii rii noastre la UE, msurile UE n curs, n ceea ce
privete Romnia, nu mai sunt aplicabile, i viceversa, deoarece statele comunitare formeaz
o singur pia, iar n interiorul UE nu sunt posibile msuri de aprare comercial ntre statele
membre.
Toate importurile din ri tere n UE extins vor fi supuse msurilor de aprare
comercial aflate n vigoare n cadrul UE, care sunt n mod automat aplicate n noile state
membre (inclusiv Romnia, dup aderare).
Msurile de aprare comercial adoptate de Romnia mpotriva unor tere ri vor
nceta s se aplice.
Investigaiile de aprare comercial, care sunt n curs de desfurare n UE la
momentul aderrii, vor continua, cu excepia celor privind Romnia.
Msurile de aprare comercial adoptate de ri tere mpotriva UE pe ansamblu
vor fi extinse i asupra Romniei, ca stat membru al UE, de ctre rile respective, conform
legislaiei acestora din urm.
Comisia European (CE), conform reglementrilor comunitare, iniiaz i efectueaz
investigaiile de aprare comercial pentru toate rile membre UE.

Msuri antidumping (AD), aplicate de UE la importul din ri tere
Obiectiv
Transpunerea prevederilor noului acord privind implementarea Articolului VI din Acordul
General pentru Tarife i Comer 1994 (Acordul Antidumping 1994) ntr-o lege comunitar care s
asigure o aplicare corespunztoare i transparent a noilor reguli antidumping.

Msuri antisubvenie (AS), aplicate de UE la importul din ri tere
Obiective
Transpun prevederile Acordului privind subveniile stabilit n cadrul Organizaiei
Mondiale a Comerului (OMC) n scopul de a asigura aplicarea corespunztoare i transparent
a regulilor antisubvenie.
Regulile internaionale referitoare la subvenii au fost ntrite semnificativ odat cu
intrarea n vigoare, la 1 ianuarie 1995, a Acordului OMC referitor la Subvenii i Msuri
Compensatorii, negociat n cadrul Rundei Uruguay. Prevederile acestui Acord sunt incluse n
154
Regulamentul Comunitii Europene (CE) cu privire la protecia mpotriva importurilor
subvenionate, care a intrat n vigoare la aceeai dat. Regulamentul Comunitii Europene (CE)
se refer numai la importurile provenite din afara Uniunii, dnd posibilitatea impunerii de
msuri compensatorii asupra bunurilor care au fost subvenionate de ctre guvernele rilor din
afara Uniunii i al cror import n CE cauzeaz sau amenin s cauzeze prejudicii
productorilor aceluiai produs din cadrul CE.
Urmtoarele trei condiii trebuie s fie ndeplinite nainte ca s poat fi impuse msuri
compensatorii:
subvenia trebuie s fie specific, respectiv, trebuie s fie o subvenie la export, sau o
subvenie limitat la o anumit companie, industrie sau un grup de companii sau industrii;
s existe un prejudiciu material adus industriei CE: vnzrile produselor importate au
cauzat sau amenin s cauzeze un prejudiciu unei pri importante a ramurii economice
respective a CE, cum ar fi scderea cotei de pia, reducerea preurilor productorilor i presiune
crescut asupra produciei, vnzrilor, profiturilor, productivitii etc.;
afectarea intereselor comunitare: costurile Comunitii, prin aplicarea acestor msuri,
nu trebuie s fie disproporionate n raport cu beneficiile.
La fel ca i n cazul msurilor antidumping, Comisia European este cea care conduce
investigaia i impune msuri provizorii. Msurile definitive pot fi impuse doar de Consiliul de
Minitri.
Responsabilitatea aplicrii prevederilor Acordului OMC referitor la Subvenii i Msuri
Compensatorii n cadrul Comunitii Europene revine autoritilor comunitare de la Bruxelles,
care aplic legislaia comunitar adecvat cu ajutorul statelor membre.

Msuri de salvgardare (MS)
Reglementare de baz
Acordul privind salvgardarea cuprinde regulile privind aplicarea msurilor de
salvgardare prevzute n Articolul XIX din GATT, 1994. Acest articol d posibilitatea
membrilor Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC) s aplice msuri de salvgardare privind
limitarea pe o baz nediscriminatorie a importurilor, atunci cnd sunt ntrunite anumite condiii
pentru protejarea industriei naionale mpotriva unui prejudiciu grav sau a ameninrii cu
prejudiciul grav pe care-l provoac o cretere a acestor importuri.
Acordul interzice msurile din aa-zisa zon gri, cum ar fi restrngerea voluntar a
exporturilor sau alte aranjamente privind mprirea pieelor. Acordul prevede o clauz de
extindere pentru toate msurile de salvgardare existente. n plus, el prezint detaliat procedurile
i regulile care trebuie urmate n cazul aplicrii msurilor de salvgardare.

Aprare mpotriva barierelor comerciale
Obiectiv
Stabilirea procedurii care s permit operatorilor economici i statelor membre s
solicite instituiilor Comunitii s reacioneze la orice barier n calea comerului impus de ri
tere, cu scopul de a elimina prejudiciul rezultat sau efectele contrare comerului, n
conformitate cu regulile internaionale de comer.
Cnd se constat, ca rezultat al procedurii de examinare, c n interesul Comunitii este
necesar o aciune pentru adoptarea de msuri de politic comercial n exercitarea drepturilor
Comunitii, cele mai potrivite msuri pot include:
suspendarea sau retragerea oricrei concesii rezultate ca urmare negocierilor de politic
comercial;
mrirea taxelor vamale sau introducerea oricror alte taxe la importuri;
introducerea unor restricii cantitative sau orice alte msuri care s modifice condiiile
de import i de export sau afectarea n alt mod a comerului cu ara ter n cauz.
155
6. RELAIILE DINTRE UNIUNEA EUROPEAN I ORGANIZAIA
MONDIAL A COMERULUI
Uniunea European este unul din membrii-cheie ai Organizaiei Mondiale a Comerului
(OMC). Aceasta, deoarece UE are o politic comercial comun, iar Comisia European
negociaz n numele tuturor statelor membre. UE este una dintre forele susintoare ale
negocierilor comerciale multilaterale din cadrul OMC, Agenda de Dezvoltare Doha
(DDA Doha Development Agenda). DDA are ca obiective att o continuare a deschiderii
pieelor, ct i enunarea unor reguli, toate acestea guvernate de msurile necesare pentru
integrarea rilor n curs de dezvoltare n sistemul comercial mondial, mai ales prin
intensificarea asistenei tehnice n vederea formrii de personal. Principalul obiectiv al DDA
este de a aeza dezvoltarea n centrul sistemului comercial mondial, astfel nct srcia
s poat fi combtut.

Politica comercial a UE i OMC
UE are o politic comercial comun (Common Commercial Policy). n momentul n
care se pune n discuie o problematic comercial, inclusiv chestiuni din cadrul OMC,
UE acioneaz ca o entitate unic, Comisia European negociind acorduri i reprezentnd
interesele statelor membre.
Actuala rund de negocieri DDA este un bun exemplu de coordonare n domeniul
politicii comerciale. Comisia contureaz i duce la ndeplinire prioritile UE, aa cum sunt ele
precizate n liniile directoare stabilite de ctre Consiliul de Minitri. Oficialii din cadrul
Direciei Generale pentru Comer a Comisiei Europene sunt responsabili cu negocierile i
reprezint UE, ca un ntreg. Coordonarea cu statele membre este asigurat prin Comitetul 133,
n timp ce Comisia informeaz regulat Parlamentul. La sfritul Rundei, Consiliul trebuie s
aprobe rezultatele.

Obiectivele UE n cadrul DDA
Prioritile UE n DDA sunt urmtoarele:
creterea semnificativ a oportunitilor comerciale att Nord-Sud, ct i Sud-Sud;
crearea de oportuniti de pia deosebite pentru mediul de afaceri i pentru economia
mondial;
continua liberalizare a agriculturii.
UE caut soluii viabile pentru ca rile n curs de dezvoltare s poat pune n aplicare
acordurile OMC existente, ca i pentru propunerile lor de aciuni n direcia tratamentului
special i difereniat. UE acord asisten rilor n curs de dezvoltare pentru integrarea
comerului n politicile lor naionale de dezvoltare, n programe i strategii de reducere a
srciei, prin reglementri legate de asisten tehnic, n vederea participrii acestor ri la
negocieri i implementarea rezultatelor DDA. UE ncearc s acorde aceast asisten tehnic
astfel nct s rspund nevoilor actuale ale acestor ri.

7. ACORDURI COMERCIALE NCHEIATE DE UE CU RI TERE
ACORDURI COMERCIALE PREFERENIALE NCHEIATE DE UE CU RI TERE
Acorduri comerciale prefereniale, de tip acorduri de comer liber, sunt acele
acorduri prin care prile au procedat la acordarea reciproc a unor concesii (reduceri/eliminri
de taxe vamale de import, contingente tarifare etc.). n baza acestor acorduri, produsele de
export originare dintr-o ar beneficiaz de faciliti suplimentare de acces pe piaa rii
partenere.
Acordurile comerciale prefereniale ncheiate de UE sunt grupate astfel:
Spaiul Economic European (SEE)
Acorduri de Stabilizare i Asociere
156
Sistemul de Preferine Comerciale Autonome (SPCA)
Acorduri de asociere euromediteraneene
Acorduri prefereniale ncheiate cu rile din Africa
Acorduri prefereniale ncheiate cu rile din America Latin

ACORDURI COMERCIALE NEPREFERENIALE NCHEIATE DE UE CU RI
TERE
Acorduri de cooperare economic i comercial (neprefereniale)
Acest tip de acord implic nu doar prevederi comerciale, cum ar fi acordarea
reciproc a clauzei naiunii celei mai favorizate, dar i consultarea i cooperarea n domeniile
economic, tiinific i tehnic.
Deoarece ele depesc limitele pur comerciale, baza juridic a acestor acorduri o
constituie deopotriv art. 133 TCE (113 CEE) i 308 TCE (235 CEE), ultimul reglementnd
posibilitatea extinderii competenelor comunitare.
Astfel de acorduri au fost semnate cu rile arabe exportatoare de petrol i cu cele din
Pactul Andin (1984), cu China (1984), cu statele ASEAN (1980) etc.
Un model nou de acorduri de cooperare l constituie cele ncheiate n 1997-1998 cu
Federaia Rus, Ucraina, Republica Moldova i cu alte state din fosta CSI, care poart numele
de Acorduri de parteneriat i cooperare. Fr a excede cu mult cooperarea clasic, ele conin
elemente de noutate, cum ar fi clauza de democratizare, care se regsete i n Acordurile
europene ncheiate cu rile din Europa Central i de Est. O form nou de acord este
reprezentat de Acordul de stabilizare i asociere, care se situeaz, din punctul de vedere al
coninutului, ntre Acordul de parteneriat i cooperare i Acordul european, fr s stipuleze
ns perspectiva aderrii la UE.
Acordurile comerciale prefereniale ncheiate de UE cu ri tere sunt grupate astfel:
Acord nepreferenial ncheiat cu Republica Moldova
Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din Oceania
Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din Orientul Mijlociu
Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din America de Nord
Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din America Latin
Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din America Latin i Central
Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din Asia
Acorduri neprefereniale ncheiate cu rile din fosta CSI

ACORDURI DE ASOCIERE
Acord de asociere
Baza juridic a acestui tip de acord o constituie, n principal, art. 310 TCE (238 CEE)
care prevede dreptul Comunitii Europene de a ncheia acorduri cu state tere prin care se
stabilete o asociere, aciuni comune i proceduri speciale de cooperare;
n practic, cele mai multe acorduri de asociere au i componente comerciale (cum ar
fi reduceri tarifare sau eliminarea restriciilor cantitative), astfel nct baza lor juridic include i
art. 133 TCE, iar uneori, i art. 308 TCE;
Pot fi distinse trei tipuri de Acorduri de asociere:
ca form special de asisten pentru dezvoltare (de exemplu, Acordurile de asociere
ncheiate de UE cu rile din Africa, Pacific i Caraibe sau cu rile din bazinul Mrii Mediterane);
ca etap preliminar aderrii;
ca substitut sau alternativ la statutul de membru al UE. (n acest scop a fost, iniial,
conceput Spaiul Economic European ntre rile CE i cele din AELS, la 1.01.1984. O parte din
statele AELS au aderat ulterior la UE Suedia, Finlanda i Austria).
157
Romnia a avut acorduri de comer, prefereniale i neprefereniale, cu state situate n
diferite zone geografice. Din momentul integrrii n UE, Romnia s-a retras din toate aceste acor-
duri, bucurndu-se de statutul de stat membru, cu drepturile i obligaiile ce decurg din aceasta.

4.9. Caracteristicile contractelor comerciale internaionale
Legislaia romneasc, precum i dreptul comerului internaional reliefeaz urmtoarele
caracteristici ale contractelor comerciale internaionale:
a) o caracteristic a contractelor, reieit din nsi definiia lor, este comercialitatea,
exprimat n coninutul enuniativ al faptelor i actelor de comer exterior (vnzare, cumprare,
prestri servicii etc.), precum i n calitatea de comerciant conferit persoanei fizice i juridice
de Registrul Comerului odat cu validarea obiectului de activitate al societii comerciale
nscris n statutul de nfiinare (conform Legii 31/1991 privind societile comerciale i Legii
26/1991 privind Registrul Comerului);
b) internaionalitatea (extraneitatea), determinat de stabilirea unor raporturi comerciale
ntre parteneri din ri diferite, sau executarea contractului pe o pia extern, ceea ce presupune
ncasarea de valut;
c) teritorialitatea pentru ca un contract s capete vocaie internaional, trebuie ca
marfa ce face obiectul tranzaciei s depeasc grania unei ri;
d) contractul este bilateral sau sinalagmatic n sensul c acesta creeaz obligaii pentru
ambele pri (vnztorul s livreze marfa, cumprtorul s plteasc preul convenit);
e) contractul este cu titlu oneros fiecare parte urmrete obinerea unui avantaj patri-
monial pentru prestaia la care se oblig (vnztorul obine banii, cumprtorul obine marfa);
f) contractul este comutativ creeaz drepturi i obligaii cunoscute de fiecare parte nc
de la ncheierea lui;
g) contractul este consensual ia natere prin simplul acord de voin al prilor
conform principiului libertii contractuale n limita legislaiei n vigoare;
h) contractul este biunivoc n sensul c niciuna dintre pri nu poate modifica clauzele
convenite fr acordul celeilalte pri;
i) contractul este translativ de proprietate, locul i momentul transferului de proprietate
fiind reglementate diferit de legea aplicabil contractului (de regul, la momentul efecturii
plii sau aa cum convin prile n contract).

4.10. Condiiile de validitate ale contractului comercial internaional
Conform legislaiei civile n vigoare n Romnia, condiiile de validitate eseniale ale
acordului de voin firesc sunt:
capacitatea prilor;
consimmntul prilor;
obiectul contractului;
cauza contractului;
forma contractului.
Capacitatea prilor. Codul civil, prin articolul 948, prevede, printre condiiile
eseniale pentru validitatea unui contract, capacitatea de a contracta a persoanelor fizice sau
juridice ce au calitatea de comerciant. Capacitatea de a ncheia contracte reprezint regula,
incapacitatea reprezint excepia. Astfel, conform prevederilor art. 590 din Codul civil, nu pot
ncheia contracte minorii, interziii legali, debilii mintali.
Consimmntul prilor este manifestarea hotrrii acestora de a ncheia un act
juridic. Consimmntul poate fi valabil exprimat, dac eman de la o persoan cu
discernmnt. Sunt considerai ca lipsii de discernmnt minorii sub 14 ani, interziii
158
judectoreti (cei crora prin sentine judectoreti li s-a interzis exercitarea unor drepturi pe
anumite perioade, cei care se afl sub semnul unor tulburri mintale vremelnice). Deci,
contractele ncheiate de asemenea persoane vor fi lipsite de validitate i se va putea cere
anularea lor n faa instanelor judectoreti. Consimmntul nu poate s fie viciat prin eroare
(nonconcordan ntre marfa contractat i cea livrat), violen (semnarea contractului sub
ameninare) i dol-nelciune (ncheierea contractului pe ci viclene).
Obiectul contractului. Prin obiect al contractului vom nelege, n general, prestaiile la
care se oblig prile prin contract. Contractele de comer exterior, fiind contracte sinalagmatice,
vor avea obiecte duble, fiecare parte fiind ndatorat s efectueze o anumit prestaie (livrarea
mrfii i plata preului). Pentru ca un contract s fie valabil ncheiat, obiectul acestuia trebuie s
ndeplineasc anumite condiii de validitate cerute imperativ de lege. Obiectul contractului
trebuie s existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul s existe la momentul ncheierii
contractului, el putnd fi constituit i n viitor. Un exemplu des ntlnit de contracte cu obiect n
viitor este acela al contractelor de furnizare la burs. Obiectul trebuie s fie determinat sau
determinabil din punct de vedere calitativ, cantitativ i valoare. Obiectul trebuie s fie posibil.
Obiectul poate fi imposibil material (atunci cnd nu poate fi realizat de ctre nimeni) sau
imposibil juridic (obligaia de a ceda un drept care nu-i aparine). Obiectul contractului trebuie
s fie n concordan cu dispoziiile legale n vigoare, precum i cu morala social.
Cauza contractului. Prin aceasta se nelege scopul urmrit de pri la ncheierea
contractului. Pentru a fi valabil, cauza trebuie s existe, s fie real, s fie licita i s fie moral
Forma contractului. Aceasta exprim modalitatea prin care se exteriorizeaz voina
prilor de a da natere unui raport juridic, care poate fi scris sau verbal.
Forma actelor juridice poate fi cerut de lege, att ca o condiie de validitate a acestora
(forma cerut ad validitatem), ct i ca o condiie de prob (forma cerut ad probationem).
n ceea ce privete contractele de comer exterior, acestea se ncheie n mod obligatoriu
n form scris, cu toate c n practica internaional exist i forma verbal a ncheierii
contractelor (gentleman agreement) ntre parteneri tradiionali, de ncredere.

4.11. ncheierea i executarea contractelor comerciale internaionale
Un aspect deosebit de important l constituie determinarea locului i momentului
ncheierii i formrii contractului, deoarece aceasta reprezint data de la care ncep s se
calculeze termenele de intrare n vigoare i de execuie a contractului. Astfel, un contract se
poate ncheia prin dou categorii de negocieri:
prin negocierea direct ntre subiecii contractului locul i momentul intrrii n
vigoare a contractului fiind marcate de data, locul i semntura prilor aflate fa n fa la
masa tratativelor;
prin negocierea indirect (inter absentes), cnd concluzionarea contractului se
realizeaz prin coresponden, aprnd dou documente distincte, dar identice ca form i
coninut, fiecare dintre ele purtnd semntura prilor i mpreun formnd contractul, ns
fiecare fiind emis n ri i la date diferite (data emiterii, data primirii, data potei din ara de
expediie, data potei din ara de destinaie). Astfel, n funcie de cine iniiaz tranzacia,
documentele ce formeaz contractul sunt:
A. Oferta exportatorului i acceptarea de ofert a importatorului.
B. Comanda importatorului i confirmarea de comand a exportatorului.
Data care se ia n consideraie este data ultimului document (acceptarea de ofert sau
confirmarea comand).


159

4.12. Legea aplicabil contractelor comerciale internaionale
Neexistnd o lege universal, aplicabil tuturor contractelor cu tent de interna-
ionalitate, obligaiile vnztorului i ale cumprtorului pot fi stabilite n baza principiului
lex voluntatis. Aceasta constituie o norm conflictual fundamental potrivit creia condiiile de
fond, mai puin capacitatea prilor, i efectele obligaionale ale contractului comercial
internaional sunt supuse legii desemnate de prile contractante. Aceasta poate fi legea din ara
vnztorului, sau cea din ara cumprtorului, sau cea dintr-o ar ter, completate cu norme
decurgnd din convenii internaionale, reguli i uzane de interpretare uniform a unor practici
internaionale.
n majoritatea legislaiilor se prevede c n cazul n care prile nu fac uz de
lex voluntatis, contractului pe care l semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul creia acesta a
fost ncheiat (lex loci actus). Unele legislaii prevd ca lege a contractului, legea din ara
vnztorului (lex venditoris) sau legea din ara unde se execut contractul (lex executiones).
Se remarc, n prezent, tendina de uniformizare a normelor de drept internaional care
guverneaz comerul ntre ri, pentru a se evita, pe ct posibil, conflictele dintre legislaiile
naionale.
Dreptul aplicabil contractului de comer internaional include ntreg ansamblul de
reglementri, normative dintr-un stat, i nu un singur act normativ sau lege. Dreptul unui anumit
stat este folosit de prile contractante nu numai ca lex contractus, ci i ca mijloc tehnico-juridic
de a preciza coninutul contractului.
Lex contractus guverneaz ansamblul operaiilor juridice privind formarea, efectele,
executarea i stingerea obligaiilor contractuale. Nu are ca obiect capacitatea prilor,
constituirea de drepturi reale, forma exterioar a actului juridic. Capacitatea fiecrei pri
contractuale este stabilit de legea sa naional (lex partial). Condiiile de form ies de sub
incidena lui lex contractus, legislaiile naionale reglementnd prin dispoziii de drept material
cu caracter imperativ ntocmirea unui nscris, iar ntr-un numr mai redus de state se admite
acordul de voin pe cale verbal. Constituirea de drepturi reale cade sub incidena lui
lex rei sitae sau legea locului unde se gsete marfa. n conformitate cu tendina de uniformizare
a normelor internaionale cu privire la contractul de comer internaional este folosirea de
norme, uzane i tipuri de contracte elaborate de organisme internaionale: reguli i principii
uniforme, contracte model de adeziune; contracte-tip; condiii generale de livrare (exemplu:
INCOTERMS, elaborate de Camera Internaional de Comer din Paris).

4.13. Riscuri n tranzaciile economice internaionale
O caracteristic esenial a comerului internaional o constituie riscul i incertitudinea,
determinate de o serie de factori de natur comercial sau necomercial (situaia economic i
politic, politicile comerciale, varietatea mediului legal, situaia conjunctural, cultura, diversi-
tatea intermediarilor, politicile financiar-valutare, distanele geografice, tradiiile, religiile etc.).
Riscurile aprute pe parcursul unei afaceri internaionale pot fi previzibile sau
imprevizibile, asigurabile sau neasigurabile. Tehnicile de acoperire a acestora sunt diverse i
depind n mare msur de calitatea negociatorilor, de poziia lor (puternic, sau slab), de forma
de comercializare abordat (vnzare-cumprare prin licitaii, burse, compensaii, leasing etc.),
de natura produselor (materii prime, bunuri de larg consum, instalaii complexe etc.), mediul
economico-politic, legislativ, conjunctural, situaia financiar-valutar, evoluia preurilor,
cursurilor valutare, dobnzilor, comisioanelor intermediarilor etc. Riscurile pot fi politice,
economice, comerciale etc.

160
Riscurile comerciale pot fi clasificate astfel:
1) riscuri naintea comenzii (modificare catalog);
2) riscuri ntre comand i expediie:
riscul de cretere a preului (risc economic);
riscuri comerciale, cauzate de politicile comerciale ale statelor (tarifare, netarifare);
riscuri politice (embargo, rzboaie, exproprieri, naionalizri);
riscuri de fabricaie (tehnologice, aprovizionare, calitate);
riscuri de nerestituire a avansului;
riscuri de transport conform INCOTERMS (tarife, expediie, manipulare, ambalaj);
3) riscuri aprute dup expediie:
riscuri de neplat (verificarea bonitii si solvabilitii clienilor);
riscul valutar (tehnici de consolidare valutar);
riscul de pierdere, avarie (asigurare marf);
riscul de pre (tehnici de escaladare a preului);
riscul de transfer valutar n moneda contractat;
riscul de rambursare credit;
riscuri de rea-credin.
Aceste riscuri se pot acoperi prin:
includerea n contract a unor clauze asiguratorii de pre, de calitate a mrfii, de
consolidare valutar, care vor conduce la reglarea efectelor cauzate de producerea riscului prin
neexecutarea obligaiei stipulate n contract;
eliberarea scrisorilor de garanii emise att de vnztor, ct i de cumprtor, care vor
fi executate de partea vtmat cnd cealalt nu i-a ndeplinit obligaia;
asigurarea riscului (de marf, de transport) prin emiterea polielor de asigurare care
vor desduna pe cel vtmat n cazul apariiei unei avarii.
Aceste riscuri pot fi previzibile sau nu, ele in de activitatea economic (care business)
sau in de mediul n care i desfoar activitatea partenerii (riscuri externe, politice,
contractuale, conjuncturale environmental risks).
Partenerii de contract trebuie s aib capacitatea de a identifica, de a evalua riscul i de a
introduce n contract clauze asiguratorii pentru acoperirea acestuia, astfel ca derularea
contractului s se desfoare n condiii de securitate i avantaj reciproc.

















161


BIBLIOGRAFIESELECTIV









Abaum G., International Marketing, and Export Management, Addison Wesley, 2005, p. 227-241.
Baicu Mariana, Managementul afacerilor economice internaionale, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, vol. I (2007), vol. II (2008).
Botez Octavian Gh., Mdlina Militaru, Politica comercial a Romniei n perioada de pre i postaderare la
UE, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007.
Ciobanu Ioan, Ciulu R., Strategiile competitive ale firmei, Editura Polirom, 2005.
Crossan Mary M., Henry W. Lane and Roderick E. White, An Organizational Learning Framework: From
Intuition to Institution, Academy of Managemen Review, 24(3), 2003, p. 522-537.
Curry J.E., Negocieri internaionale de afaceri, Editura Teora, Bucureti, 2000.
Enache Constantin, Mecu Constantin (coordonatori), Economie Politic, vol. 2, Editura Fundaiei Romnia
de Mine, Bucureti, 2007.
Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galai, 1992.
Gamwade N., International Trade, Routledge, 2000, p.184-185.
Isan Vasile, Tranzacii comerciale internaionale, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004.
Kurt Salmon Associaes, Inc. Efficient Consumer Response: Enhancing Consumer Value in the Grocery
Industry, Food Marketing Institute, Washington, D.C., 2003.
Negru Mariana, Baicu Claudia, Relaii valutare i marketing financiar, Editura Fundaiei Romnia de
Mine, Bucureti, 2007.
Ni M.A., Tehnici de negociere, S.N.S.P.A., Bucureti, 2002.
Pistol Gh. M., Negocieri i uzane de protocol, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006.
Pistol Gh. M., Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007.
Pearson J.N., Carter J.R., Peng L., Alliances, Logistics Barriers, and Strategic Actions in the Peoples
Republic of China, The Journal of Supply Chain Management, Summer, 1999.
Popa I., Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997.
Schaefer Axel O., Market Entrz and Organizational Form, seminar Theories and Concepts of
Internationalisation and FDI, University of Paderborn, Summer Term, 2002.
Wilson David T., An Integrated Model of Buyer. Seller Relationships, Journal of the Academy of Marketing
Science, 23(4), 2002, p. 335-345.
























































162


















5. DOCUMENTE-SUPORT PENTRU EFECTUAREA
PRACTICII DE SPECIALITATE
163















































164


165

5.1. SCRISOARE DE PRIMIRE N PRACTIC


Nr_______din_____________




Ctre,

________________________________________________________

Prin prezenta v rugm s fii de acord ca studeni sau masteranzi ai Universitii Spiru
Haret s efectueze stagiul de practic n instituia/compania dumneavoastr.
Stagiul de practic se efectueaz n cadrul proiectului POSDRU/90/2.1/S/64176
Studeni practicieni studeni activi i integrai, finanat prin Fondul Social European
POSDRU.
Pentru desfurarea n condiiile legii a stagiului de practic, v rugm s acceptai
ncheierea unei Convenii-cadru care s reglementeze parteneriatul dintre instituia/compania
dumneavoastr i Universitatea Spiru Haret.
V mulumim pentru colaborare.

Rector,


______________________________



De accord,
___________________
(Reprezentant legal)

_____________________________
(semntura i tampila)


166
Nr_______din_____________


5.2. CONVENIE-CADRU

ncheiat n data de _______________
privind efectuarea stagiului de practic n cadrul programelor de studii universitare de licen
i de masterat

Prezenta Convenie-cadru, ntocmit n conformitate cu Ordinul Ministrului Educaiei,
Cercetrii i Tineretului nr. 3955/2008 privind aprobarea Cadrului general de organizare a
stagiilor de practic n cadrul programelor de studii universitare de licen i de masterat i a
Conveniei-cadru privind efectuarea stagiului de practic n cadrul programelor de studii
universitare de licen sau masterat, se ncheie ntre:

UNIVERSITATEA SPIRU HARET, cu sediul n Municipiul Bucureti, Bd. Tineretului, nr.
1, sector 4, Romnia, telefon 021/3121869, 021/3140075, 021/3140076, 021/3112947,
074519702, fax 021/3177005, 021/3149525, pot electronic (e-mail):
rectorat@spiruharet.ro, cu codul de identificare fiscal 14871616, reprezentat legal prin
conf.univ.dr. Aurelian A. Bondrea, n calitate de Rector, denumit n continuare Organizator
de practic, pe de o parte

i
________________________________________________________________________, cu
sediul n ________________ , telefon ____________, fax
_______________, pot electronic (e-mail) _________________________, cu codul de
identificare_____________________________________________, reprezentat legal de
_______________________n calitate de____________________denumit n continuare
Partener de practic, pe de alt parte

i

Student/masterand conform Anexei nr. 2, parte integrant a prezentei Convenii-cadru,
denumit n continuare Practicant.

ART. 1
Obiectul Conveniei-cadru
(1) Convenia-cadru stabilete cadrul n care se organizeaz i se desfoar stagiul de practic
efectuat de practicant n vederea consolidrii cunotinelor teoretice i pentru formarea abilitilor,
spre a le aplica n concordan cu specializarea pentru care se instruiete.
(2) Stagiul de practic este realizat de practicant n vederea dobndirii competenelor
profesionale menionate n Portofoliul de practic Anexa 1, parte integrant a prezentei
Convenii-cadru.


(3) Modalitile de derulare i coninutul stagiului de practic sunt descrise n prezenta
Convenie-cadru i n Portofoliul de practic Anexa 1, parte integrant a prezentei
Convenii-cadru.
(4) Prezenta Convenie-cadru se ncheie pentru un numr de______ practicani de la Facultatea
__________________________________Specializarea______________________________

ART. 2
Locul desfurrii stagiilor de practic i statutul practicantului
(1) Stagiile de practic se desfoar, dup caz, la sedii ale partenerului de practic sau la alte
locaii stabilite de acesta, n funcie de specificul practicii de specialitate.
(2) Practicantul rmne, pe toat durata stagiului de practic, student/masterand al
organizatorului de practic.

ART. 3
Durata i perioada desfurrii stagiilor de practic
(1) Un stagiu de practic are durata de ___ zile lucrtoare a___ore/zi.
(2) Perioada desfurrii stagiilor de practic este de la__________ pn la ____________.

ART. 4
Plata i obligaiile sociale
(1) Stagiul de practic (se bifeaz situaia corespunztoare):
Se efectueaz n cadrul unui contract de munc, cei doi parteneri putnd s beneficieze de
prevederile Legii nr. 72/2007 privind stimularea ncadrrii n munc a elevilor i studenilor.
Nu se efectueaz n cadrul unui contract de munc.
Se efectueaz n cadrul unui proiect finanat prin Fondul Social European POSDRU,
n cadrul proiectului POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi i integrai.
Se efectueaz n cadrul proiectului/programului.........................
Se efectueaz n cadrul programului de practic obligatorie a studentului.
(2) n cazul angajrii ulterioare a practicantului, perioada stagiului de practic nu va fi
considerat ca vechime n munc n situaia n care Convenia-cadru nu se deruleaz n cadrul
unui contract de munc.
(3) Practicantul nu poate pretinde un salariu din partea partenerului de practic, cu excepia
cazului n care are statut de angajat al acestuia.
(4) Partenerul de practic poate totui acorda practicantului o indemnizaie, gratificare, prim
sau avantaje n natur, specificate la art. 12 (1).

ART. 5
Responsabilitile practicantului
(1) Practicantul are obligaia ca pe durata derulrii stagiului de practic s respecte programul
de lucru stabilit i s execute activitile indicate de tutore n conformitate cu Portofoliul de practic
Anexa 1, parte integrant a prezentei Convenii-cadru, n condiiile respectrii cadrului legal
cu privire la volumul i dificultatea acestora.
(2) Pe durata stagiului de practic, practicantul respect regulamentul de ordine interioar al
partenerului de practic. n cazul nerespectrii acestui regulament, conductorul partenerului
de practic i rezerv dreptul de a exclude practicantul de la stagiul de practic, dup ce n
prealabil a ascultat punctul de vedere al practicantului i al tutorelui i a ntiinat
organizatorul de practic.

167

168
(3) Practicantul are obligaia de a respecta normele de securitate i sntate n munc pe care
i le-a nsuit de la reprezentantul partenerului de practic nainte de nceperea stagiului de
practic.
(4) Practicantul se angajeaz s nu foloseasc, n niciun caz, informaiile la care are acces n
timpul stagiului despre partenerul de practic sau clienii si, pentru a le comunica unui ter
sau pentru a le publica, chiar dup terminarea stagiului, dect cu acordul respectivului
partener de practic.

ART. 6
Responsabilitile partenerului de practic
(1) Partenerul de practic va stabili un numr de tutori pentru stagiul de practic,
selectai dintre salariaii sau colaboratorii proprii ale cror obligaii sunt menionate n
Portofoliul de practic Anexa 1, parte integrant a prezentei Convenii-cadru.
(2) n cazul nerespectrii obligaiilor de ctre practicant, tutorele va contacta cadrul didactic
supervizor coordonator al stagiului de practic pentru ca acesta s ia toate msurile necesare
ca practicantului respectiv s i se aplice, dac este cazul, sanciuni conform regulamentului de
organizare i funcionare al organizatorului de practic.
(3) nainte de nceperea stagiului de practic, partenerul de practic are obligaia de a face
practicantului instructajul cu privire la normele de securitate i sntate n munc, n
conformitate cu legislaia n vigoare. Partenerul de practic va lua msurile necesare pentru
sntatea n munc a practicantului, securitatea acestuia, precum i pentru comunicarea
regulilor de prevenire asupra riscurilor profesionale.
(4) Partenerul de practic trebuie s pun la dispoziia practicantului mijloacele necesare
pentru dobndirea competenelor precizate n Portofoliul de practic Anexa 1, parte
integrant a prezentei Convenii-cadru.
(5) Partenerul de practic are obligaia de a asigura practicantului accesul liber la serviciul de
medicina muncii, pe durata derulrii stagiului de practic.

ART. 7
Responsabilitile organizatorului de practic
(1) Organizatorul de practic desemneaz un cadru didactic, supervizor coordonator al
stagiului de practic responsabil cu planificarea, organizarea i supravegherea desfurrii
stagiului de practic. Cadrul didactic supervizor coordonator al stagiului de practic
mpreun cu tutorele desemnat de partenerul de practic stabilesc ca tematic de practic i
competene profesionale care fac obiectul stagiului de practic pe cele prevzute n Manualul-
Ghid de practic.
(2) n cazul n care derularea stagiului de practic nu este conform cu angajamentele luate de
ctre partenerul de practic n cadrul prezentei Convenii-cadru, conductorul instituiei de
nvmnt superior, organizatoare de practic, poate decide ntreruperea stagiului de practic
conform Conveniei-cadru, dup informarea prealabil a conductorului partenerului de
practic.
(3) n urma desfurrii cu succes a stagiului de practic, organizatorul de practic va acorda
practicantului numrul de credite specificat n prezenta Convenie-cadru, credite care vor fi
nscrise i n Suplimentul la diplom, potrivit reglementrilor Europass (Decizia
2.241/2004/CE a Parlamentului European i a Consiliului).



169
ART. 8
Persoane desemnate de organizatorul de practic i partenerul de practic
Organizatorul de practic desemneaz cadrul didactic supervizor coordonator al fiecrui stagiu de
practic, iar partenerul de practic desemneaz tutorii ce vor avea responsabilitatea activitii
desfurate de practicant pe durata stagiului de practic. Datele de identificare i de contact ale
tutorilor sunt prevzute n Anexa nr. 3, parte integrant a prezentei Convenii-cadru.

ART . 9
Evaluarea stagiului de practic prin credite transferabile
Numrul de credite transferabile ce vor fi obinute n urma desfurrii stagiului de practic
este de ..................... conform Planului de nvmnt al organizatorului de practic.

ART. 10
Raportul privind stagiul de practic
(1) n timpul derulrii stagiului de practic, tutorele mpreun cu cadrul didactic supervizor
coordonator al stagiului de practic vor evalua practicantul n permanen, pe baza unei fie
de observaie/evaluare. Vor fi evaluate att nivelul de dobndire a competenelor profesionale,
ct i comportamentul i modalitatea de integrare a practicantului n activitatea partenerului
de practic (disciplin, punctualitate, responsabilitate n rezolvarea sarcinilor, respectarea
regulamentului de ordine interioar al ntreprinderii/instituiei publice etc.).
(2) La finalul stagiului de practic, tutorele completeaz Fia de evaluare poststagiu de
practic, raport realizat pe baza evalurii nivelului de dobndire a competenelor de ctre
practicant. Rezultatul acestei evaluri va sta la baza notrii practicantului de ctre cadrul
didactic supervizor coordonator al stagiului de practic.
(3) Periodic i dup ncheierea stagiului de practic, practicantul are obligaia s prezinte
caietul de practic, ce va cuprinde:
denumirea modulului de pregtire;
competene exersate;
activiti desfurate pe perioada stagiului de practic;
observaii personale privitoare la activitatea depus.

ART. 11
Sntatea i securitatea n munc. Protecia social a practicantului
Sntatea i securitatea n munc, precum i protecia social a practicantului sunt asigurate n
conformitate cu prevederile legale n materie n vigoare la data semnrii prezentei Convenii-
cadru.

ART. 12
Condiii facultative de desfurare a stagiului de practic
(1) Partenerul de practic poate acorda practicantului indemnizaii, gratificri, prime sau
avantaje n natur, inclusiv accesul la cantina sa.
(2) Alte precizri: Se vor acorda subvenii primilor 10% dintre participanii la stagiile de
practic organizate n cadrul proiectului POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni
studeni activi i integrai, acetia fiind selectai n ordinea descresctoare a mediei generale
a anilor universitari anteriori.




ART. 13
Clauze speciale
(1) Partenerul de practic utilizeaz n activitatea sa convenii de confidenialitate a datelor:
DA NU.
(2) Dac partenerul de practic utilizeaz n activitatea sa convenii de confidenialitate a
datelor, acesta pune la dispoziia organizatorului de practic modelul de convenie de
confidenialitate a datelor pentru a fi multiplicat i distribuit ctre partenerul de practic
respectiv spre a fi completat i semnat de ctre practicani.

ART. 14
Prevederi finale
(1) Prezenta Convenie-cadru se completeaz cu dispoziiile legale n vigoare aplicabile la
data ncheierii sale.
(2) Prezenta Convenie-cadru se completeaz prin acte adiionale semnate de ambele pri.


Redactat n patru exemplare, dintre care unul pentru AM POSDRU,
la data de _______________





Organizator de practic, Partener de practic,
Reprezentat legal
Rector
Reprezentat legal




170

171
Nr_______din_____________

5.3. FI DE NSCRIERE LA STAGIUL DE PRACTIC

Studentul/masterandul________________________________________________, (denumit
n continuare practicant), CNP _________________, data naterii ___________, locul naterii
____________, cetean __________, posesor CI/BI seria____ nr. ___________, eliberat la
data de ______________, de ctre _________________________________, posesor paaport
(dac este cazul) seria____ nr. _____________, eliberat la data de ______________, de ctre
_______________________________, posesor permis de edere (dac este cazul) seria ____
nr. _____________, eliberat la data de ______________, de ctre _____________________,
cu domiciliu stabil n localitatea _____________ str. ________________________, nr. ____,
bl. ____, sc. ___, et.___, sector/jude _________, adresa unde voi locui pe durata desfurrii
stagiului de practic localitatea ____________ str. ________________________, nr.___,
bl.____, sc.____, et.___, sector/jude __________, ar ______________ nscris n anul
universitar _________, la Universitatea Spiru Haret, Facultatea _______________________,
Specializarea _________________________________________, seria _____, grupa _____,
e-mail ___________________________, telefon ________________.
v rog s binevoii a-mi aproba nscrierea la stagiul de practic derulat n baza proiectului
POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi i integrai finanat prin Fondul
Social European POSDRU.
V informez c optez pentru:
identificarea personal a instituiei/ companiei n cadrul creia voi efectua stagiul de practic:
denumire ______________________________________, cod fiscal ___________________,
localitate __________________, str. ____________________________________________,
nr. ____, sector/jude _______________, persoan de contact _________________________,
telefon ___________________, e-mail _______________________________________
stabilirea instituiei/ companiei la care voi efectua stagiul de practic de ctre Universitatea Spiru
Haret.
Declar c mi asum responsabilitile practicantului stabilite prin Ordinul Ministrului
Educaiei, Cercetrii i Tineretului nr. 3955/2008 privind aprobarea Cadrului general de
organizare a stagiilor de practic n cadrul programelor de studii universitare de licen
i de masterat i a Conveniei-cadru privind efectuarea stagiului de practic n cadrul
programelor de studii universitare de licen sau masterat a Universitii Spiru Haret
(Informaii suplimentare se gsesc pe site-ul www.studentipracticieni.ro). Declar c nu m-am
nregistrat s efectuez stagiul de practic n cadrul altui proiect finanat din Fondul Social
European POSDRU.
Declar c sunt de acord s semnez convenia de confidenialitate a datelor la care voi avea
acces, la solicitarea partenerului de practic, dac acesta utilizeaz n activitatea sa o
asemenea convenie.
Declar c sunt de acord ca datele mele cu caracter personal (date personale de identificare
i date privind rezultatele colare naintea, n timpul i dup finalizarea proiectului) s fie
utilizate i prelucrate, n cadrul proiectului POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni
studeni activi i integrai finanat prin Fondul Social European POSDRU, n conformitate
cu dispoziiile legislaiei n vigoare cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal i
libera circulaie a acestor date.
Am luat la cunotin c opozabilitatea mea la utilizarea datelor mele cu caracter personal
o pot anuna n scris Universitii Spiru Haret.

Data Semntura,
___________________ ___________________


172


Nr_______din_____________

5.4. CONTRACT DE PRACTIC

privind efectuarea stagiului de practic n cadrul programelor de studii universitare de
licen sau masterat, organizate i derulate n cadrul Proiectului
POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi i integrai


Prezentul contract de practic se ncheie ntre:

UNIVERSITATEA SPIRU HARET Facultatea ..................,
specializarea .
cu sediul n localitatea , strada ...., nr...,
judeul/sector ., telefon ..., fax ..,
e-mail:... reprezentat legal de dl/d-na
... , n calitate de Decan al facultii denumit n
continuare Organizator de practic,

i

Studentul/masterandul________________________________________________________,
CNP ____________________, data naterii ____________, locul naterii _______________,
cetean ___________, posesor CI/BI seria____ nr. _____________, eliberat la data de
______________, de ctre __________________________________, posesor paaport (dac
este cazul) seria____ nr. _____________, eliberat la data de ______________, de ctre
____________________________________, posesor permis de edere (dac este cazul) seria
____ nr. __________, eliberat la data de ___________, de ctre _____________________,
cu domiciliul stabil n localitatea _______________ str. ____________________________,
nr. ____, bl. _____, sc. _____, et.____, sector/jude ___________, adresa unde voi locui pe
durata desfurrii stagiului de practic localitatea ________________ str.
______________________________________, nr.___, bl.____, sc.____, et.___, sector/jude
__________, nscris n anul universitar ____________, seria _____, grupa _____, e-mail
___________________________, telefon ________________
denumit n continuare Practicant.

ART. 1
Obiectul contractului
(1) Efectuarea stagiului de practic n cadrul programelor de studii universitare de licen sau
masterat, organizate i derulate n cadrul Proiectului POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni
practicieni studeni activi i integrai




173

ART. 2
Desfurarea stagiului de practic
(1) Stagiul de practic se desfoar, dup caz, la sediul partenerului de practic nominalizat
de practicant n Fia de nscriere la stagiul de pregtire practic sau la sediul partenerului de
practic stabilit de facultate, n funcie de specificul practicii de specialitate.
(2) Stagiul de practic se desfoar conform Planului de nvmnt al facultii.
(3) Practicantul rmne, pe toat durata stagiului de practic, student/masterand al orga-
nizatorului de practic.

ART. 3
Obligaiile organizatorului de practic
(1) Organizatorul de practic desemneaz un cadru didactic, supervizor coordonator al
stagiului de practic responsabil cu planificarea, organizarea i supravegherea desfurrii
stagiului de practic. Cadrul didactic supervizor coordonator al stagiului de practic
mpreun cu tutorele desemnat de partenerul de practic stabilesc ca tematic de practic i
competene profesionale care fac obiectul stagiului de practic pe cele prevzute n Manualul-
Ghid de practic.
(2) n cazul n care derularea stagiului de practic nu este conform cu angajamentele luate de ctre
partenerul de practic n cadrul prezentei Convenii-cadru, conductorul instituiei de nvmnt
superior, organizatoare de practic, poate decide ntreruperea stagiului de practic conform
Conveniei-cadru, dup informarea prealabil a conductorului partenerului de practic.
(3) n urma desfurrii cu succes a stagiului de practic, organizatorul de practic va acorda
practicantului numrul de credite specificat n prezenta Convenie-cadru, credite care vor fi
nscrise i n Suplimentul la diplom, potrivit reglementrilor Europass (Decizia
2.241/2004/CE a Parlamentului European i a Consiliului).
(4) Organizatorul de practic va acorda o subvenie de practic n valoare de 430 lei,
practicantului semnatar al prezentului contract, dac acesta s-a clasificat n anii de studiu
anteriori n primii 10%, n ordinea mediilor descresctoare, din totalul studenilor selectai n
grupul-int al Proiectului POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi i
integrai.
(5) Organizatorul de practic va acorda un premiu n bani sau n lucrri de specialitate,
practicantului semnatar al prezentului contract, dac acesta a fost selecionat de Comisia de
evaluare a celor mai bune idei de mbuntire a activitii organizatorului de practic, n
conformitate cu metodologia de concurs elaborat n cadrul Proiectului
POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi i integrai.

ART. 4
Obligaiile practicantului
(1) Practicantul are obligaia ca pe durata derulrii stagiului de practic s respecte programul
de lucru stabilit i s execute activitile indicate de tutore.
(2) Pe durata stagiului de practic, practicantul respect regulamentul de ordine interioar al
partenerului de practic. n cazul nerespectrii acestui regulament, conductorul partenerului
de practic i rezerv dreptul de a exclude practicantul de la stagiul de practic, dup ce n
prealabil a ascultat punctul de vedere al practicantului i al tutorelui i a ntiinat
organizatorul de practic.
(3) Prezena practicantului la stagiul de practic organizat i desfurat n cadrul Proiectului
POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi i integrai este obligatorie.

174
(4) Practicantul are obligaia de a respecta normele de securitate i sntate n munc pe care i le-a
nsuit de la reprezentantul partenerului de practic nainte de nceperea stagiului de practic.
(5) Practicantul se angajeaz s nu foloseasc, n niciun caz, informaiile la care are acces n timpul
stagiului despre partenerul de practic sau clienii si, pentru a le comunica unui ter sau pentru a le
publica, chiar dup terminarea stagiului, dect cu acordul respectivului partener de practic.
(6) Practicantul care a nominalizat partenerul de practic n Fia de nscriere la stagiul de
pregtire practic va efectua toate demersurile necesare pentru ncheierea Conveniei-cadru
ntre Universitatea Spiru Haret i partenerul de practic ales.

ART . 5
Evaluarea stagiului de practic
(1) n timpul derulrii stagiului de practic, tutorele mpreun cu cadrul didactic supervizor
coordonator al stagiului de practic vor evalua practicantul n permanen, pe baza unei fie
de observaie/evaluare. Vor fi evaluate att nivelul de dobndire a competenelor profesionale,
ct i comportamentul i modalitatea de integrare a practicantului n activitatea partenerului
de practic (disciplin, punctualitate, responsabilitate n rezolvarea sarcinilor, respectarea
regulamentului de ordine interioar al ntreprinderii/instituiei publice etc.).
(2) La finalul stagiului de practic, tutorele completeaz Fia de evaluare poststagiu de
practic, raport realizat pe baza evalurii nivelului de dobndire a competenelor de ctre
practicant. Rezultatul acestei evaluri va sta la baza notrii practicantului de ctre cadrul
didactic supervizor coordonator al stagiului de practic.
(3) Periodic i dup ncheierea stagiului de practic, practicantul are obligaia s prezinte
caietul de practic, ce va cuprinde:
denumirea modulului de pregtire;
competene exersate;
activiti desfurate pe perioada stagiului de practic;
observaii personale privitoare la activitatea depus.
(4) Numrul de credite transferabile ce vor fi obinute n urma desfurrii stagiului de
practic este conform Planului de nvmnt al organizatorului de practic.

ART. 6
Prevederi finale
(1) Prezentul Contract se completeaz cu dispoziiile legale n vigoare aplicabile la data ncheierii
sale.
(2) Prezentul Contract se poate modifica prin acte adiionale semnate de ambele pri.


Redactat la data de _______________, n trei exemplare, cte unul pentru fiecare parte din
contract i un exemplar pentru AM POSDRU



DECAN, STUDENT,

_____________________ _____________________



175


5.5. CONVENIE DE CONFIDENIALITATE


I. PRILE CONTRACTANTE
1. .., cu sediul n ........................................, partener
de practic, reprezentat prin .................................., n calitate de Tutore (persoan care are
responsabilitatea practicantului din partea partenerului de practic)
i
2. .................................., domiciliat () n ........................, identificat() cu ............, eliberat la
data de .............. de ................., student al Facultii de din
cadrul Universitii Spiru Haret, n calitate de Practicant.

II. OBIECTUL CONTRACTULUI

Art.1. Avnd n vedere specificul activitilor desfurate de ctre Practicant n temeiul
Conveniei-cadru ncheiat n data de.................., privind efectuarea stagiului de
practic n cadrul programelor de studii universitare de licen sau masterat, ntre
Universitatea Spiru Haret (Organizator de practic), ............................. (Partener de practic)
i Practicant, prile contractante recunosc c pstrarea secretului referitor la datele i
informaiile la care are acces Practicantul constituie o obligaie a acestuia, care trebuie
respectat i dup ncetarea Conveniei-cadru.

Art. 2. Clauze de confidenialitate
1) Informaiile pe care le obine Practicantul ca efect al efecturii stagiului de practic sunt
strict confideniale.
2) Sunt confideniale urmtoarele informaii, date i documente de care Practicantul a luat
cunotin:
situaia financiar;
proiectele i programele;
produsele /serviciile/clientela;
licenele sau brevetele de invenie;
rezultatele activitii de cercetare/proiectare;
structura bncii de date;
3) Practicantul are dreptul s dezvluie informaii sau date, ori poate pune la dispoziie
documente din domeniile sus-menionate numai persoanelor implicate n executarea
obligaiilor de serviciu care au legtur cu ele sau acelor persoane pentru care se d aprobare
n scris de ctre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Art. 3. Semnificaia termenului divulgare
Divulgare, n sensul prezentei Convenii de confidenialitate, semnific dezvluirea ctre un
ter, persoan fizic sau juridic, a datelor i informaiilor, prevzute exemplificativ n
art. 2, alin. (2), precum i a oricror alte date i informaii care pot prejudicia n orice fel,
direct sau indirect, Organizatorul de practic, indiferent de scopul n care acestea sunt
utilizate.

176

Divulgare, n sensul prezentului contract, semnific i utilizarea nemijlocit de ctre
Practicant a unor asemenea date i informaii ntr-o activitate proprie.

III. OBLIGAIILE PRACTICANTULUI
(1) Avnd n vedere ca Practicantul desfoar o activitate n virtutea creia ia cunotin
despre date i informaii referitoare la aspecte complexe privind activitatea curent a
partenerului de practic, Practicantul se oblig s nu divulge asemenea date i informaii sau
alte materiale ntocmite n baza unor asemenea date sau informaii.
(2) Pe durata prezentului contract, Practicantul are urmtoarele obligaii:
s nu copieze, multiplice, distribuie, dezvluie, total sau parial, niciunei alte persoane,
fizice sau juridice, informaiile confideniale sau aspecte legate de acestea;
s nu permit terilor accesul la informaiile confideniale.

(3) Practicantul se oblig ca, timp de 5 (cinci) ani de la data ncetrii conveniei-cadru de
practic, s pstreze confidenialitatea informaiilor, datelor i documentelor cu care a luat
contact n cursul efecturii stagiului de practic.

IV. DURATA CONTRACTULUI
Obligaiile asumate de ctre Practicant prin prezentul contract i produc efectele pe tot
parcursul derulrii Conveniei-cadru de practic, precum i pe o perioad de 5 (cinci) ani de
la data ncetrii acesteia.

V. RSPUNDEREA PRACTICANTULUI
Nerespectarea obligaiilor contractuale de ctre Practicant, cu intenie sau din culp, angajeaz
rspunderea acestuia pentru prejudiciul cauzat Organizatorului de practic, n condiiile legii.

VI. DISPOZIII FINALE
Prezentul contract a fost semnat astzi, .................. , n ......... exemplare, cate unul pentru
fiecare parte.





TUTORE, PRACTICANT,
............................ ..............................










177



UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE MARKETING
I AFACERI ECONOMICE INTERNAIONALE
SPECIALIZAREA MARKETING











5.6. CAIET DE PRACTIC











Tutore
.............................


Student
...............................







Bucureti
2010







178
CUPRINS




1. Cadrul general de organizare a stagiului de practic


2. Tematica, obiectivele i competenele dobndite n cadrul
stagiului de practic


3. Prezentarea general a partenerului de practic
3.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea
i complexitatea activitii


3.2. Obiectivele de dezvoltare i modernizare ale partenerului de practic


3.3. Sistemul actual de management


3.4. Fluxul operaiunilor necesare pentru produsele i/sau serviciile oferite


4. Descriere de ansamblu a stagiului de practic


5. Fia de observaie/evaluare a studentului de ctre tutore/cadru didactic
coordonator practic specializare


6. Fia de evaluare poststagiu de practic
















179

1. CADRUL GENERAL DE ORGANIZARE
A STAGIULUI DE PRACTIC

n sensul Legii 258/2007 privind practica elevilor i studenilor i al Ordinului ministrului
Educaiei, Cercetrii i Tineretului nr.3955/12.06.2008, privind cadrul general de organizare a
stagiilor de practic n cadrul programelor de studii universitare de licen i de masterat, termenii i
noiunile folosite au urmtoarele semnificaii:
a) Stagiu de practic activitatea desfurat de studeni, n conformitate cu planul
de nvmnt.
b) Organizator de practic facultatea a crei specializare este implicat n
implementarea proiectului.
c) Partener de practic instituia care desfoar o activitate n corelaie cu
specializarea, astfel cum este prevzut aceasta n planul de nvmnt, i poate asigura
procesul de instruire practic a studenilor.
d) Practicant studentul care desfoar activitile practice.
e) Cadru didactic supervizor persoana desemnat de organizatorul de practic, ce
asigur planificarea, organizarea i supravegherea desfurrii stagiului de practic.
f) Tutore persoana desemnat de partenerul de practic s asigure condiiile de
desfurare a stagiului de practic.
g) Convenie-cadru privind efectuarea stagiului de practic acordul ncheiat ntre
facultate, partenerul de practic i practicant.
h) Student coordonator grup de lucru studentul angrenat n stagiul de practic i
delegat s realizeze o comunicare eficient ntre tutore, cadrul didactic coordonator i grupul
de studeni aflai n stagiul de practic.
i) Stagiul de practic al studenilor se va desfura n conformitate cu prevederile planului
de nvmnt al fiecrei specializri implicate n implementarea proiectului.
j) Practica se va desfura n cadrul unor instituii publice sau private cu domeniul de
activitate corespunztor specializrilor implicate n implementarea proiectului astfel nct s
permit acestora o documentare corespunztoare n domeniile precizate n planul de
nvmnt.
k) Instructajul de practic pentru studenii de la cursurile de zi va avea loc n
sptmna premergtoare nceperii stagiului de practic, slile n care se va desfura
instructajul urmnd a fi afiate la avizier.
l) Studenii ncadrai (salariai) ntr-o instituie public sau privat pot efectua stagiul
de practic n instituia n care lucreaz, n domeniul precizat n planul de nvmnt i n
condiiile prevzute n manualul de practic.
m) Fiecare grup de studeni va fi sub ndrumarea unui cadru didactic
coordonator/supervizor i a unui tutore (din partea instituiei partener de practic).
n) Programul zilnic de desfurare a practicii este de 6 ore n fiecare zi lucrtoare.
o) n urma documentrii practice, studenii vor completa caietul de practic, cuprin-
znd tratarea problemelor cuprinse n programa analitic de practic.
p) La ncheierea practicii, studenii vor solicita semntura reprezentantului legal al
partenerului de practic, tampila, semntura i calificativul acordat de tutore.
r) Colocviul de practic va consta n susinerea i argumentarea informaiilor
cuprinse n caietul de practic i prezentarea fiei de evaluare poststagiu, care va cuprinde
calificativul acordat de ctre tutore.
s) Prezentele prevederi, ct i tematica de practic i coninutul Caietului de practic
vor fi comunicate n detaliu studenilor la instructajul de practic, fiecare cadru didactic
supervizor fiind dator s urmreasc respectarea lor.

180

2. TEMATICA, OBIECTIVELE I COMPETENELE DOBNDITE
N CADRUL STAGIULUI DE PRACTIC

Stagiul de practic va viza urmtoarele aspecte:
statutul societii/instituiei unde studentul efectueaz practica de specialitate;
obiectul de activitate al firmei/instituiei;
organigrama firmei/instituiei;
cunoaterea concret a modului de desfurare a practicii profesiunii asociate
specialistului n marketing n cadrul firmei/instituiei;
formarea prin efort direct, sistematic i dirijat a concepiei proprii de nelegere,
judecare, utilizare i valorificare a informaiilor necesare deciziilor privind strategia de
marketing, implementarea pe pia a activitilor comerciale i de producie;
concretizarea prin efort propriu, pe rspunderea studentului, a lucrrilor practice
specifice de sintez i analiz a activitii de marketing;
utilizarea sistemului informatic al firmei n realizarea tuturor activitilor necesare
implementrii;
identificarea, colectarea i prelucrarea de informaii cu privire la activitile,
fenomenele i procesele specifice domeniului de activitate al firmei;
capacitatea de a utiliza cunotinele acumulate n situaii noi, nepredictibile i
complexe;
spirit de iniiativ n rezolvarea problemelor practice;
generaliti referitoare la resursele firmei/instituiei i la rezultatele activitii, tehnici
de organizare folosite n firm (proiectarea i formarea structurii organizaionale, tipuri
de structuri organizatorice) ;
familiarizarea cu activitatea specific de cercetare i prospectare a pieei firmei
(tehnici de analiz a conjuncturii pieei, evaluarea dimensiunilor pieei);
familiarizarea cu principalele aspecte privind implementarea mixului de marketing
la nivelul firmei:
produsul (particulariti, politica de produs, strategii de produs, ciclul de via al
produsului) ;
preul (factori care influeneaz preul, strategii de pre) ;
promovarea (publicitate, promovarea direct a vnzrilor, trguri i expoziii, relaii
publice, promovarea pe internet, sponsorizri etc.) ;
distribuia (canale de distribuie, sistemul informaional logistic);
aprofundarea aspectelor referitoare la cercetrile de marketing, cantitative i
calitative, necesare n activitatea firmei;
aprofundarea aspectelor referitoare la planificarea strategic n marketing la nivelul
firmei/instituiei n cauz.


181



3. PREZENTAREA PARTENERULUI DE PRACTIC*
)1


3.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea i complexitatea activitii
3.2. Obiectivele de dezvoltare i modernizare ale partenerului de practic
3.3. Sistemul actual de management
3.4. Fluxul operaiunilor necesare pentru produsele i/sau serviciile oferite

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

*)
Aceast seciune a Caietului de practic trebuie s reflecte activitatea efectiv de practic a studentului i este
obligatorie anexarea de materiale justificative (documente elaborate pe perioada practicii).

182

4. DESCRIERE DE ANSAMBLU A STAGIULUI DE PRACTIC

Se va completa de ctre student: locul de desfurare, activitile desfurate, precum
i actele ntocmite.
ATENIE:
Aceast parte a caietului de practic reflect activitatea efectiv din stagiul de practic
a studentului.
Este obligatorie anexarea de materiale justificative (documente elaborate i/sau
utilizate pe perioada stagiului de practic).

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

183


5. FI DE OBSERVAIE/EVALUARE A STUDENTULUI DE CTRE
TUTORE/CADRU DIDACTIC COORDONATOR PRACTIC SPECIALIZARE

Nr.
crt.
Data Ora Observaii


















































Data ...............................................
Semntur tutore,........................................................................
Semntur cadru didactic coordonator,.......................................


184



6. FI DE EVALUARE POSTSTAGIU DE PRACTIC

COMPETENELE OBINUTE
Nivelul
competenelor
dobndite

A. Competene instrumental aplicative: 1 2 3 4 5

1. Utilizarea corect a metodelor de lucru alese;
2. Realizarea corect a lucrrilor specifice corespunztoare profilului partenerului
de practic;

3. Dezvoltarea abilitilor de relaionare(comunicare, lucru n echip);
4. Dezvoltarea altor abiliti necesare adaptrii la mediul profesional;
utilizarea calculatorului i programelor specifice de lucru;
utilizarea limbajului adecvat categoriei de persoane de care se ocup;
utilizarea corespunztoare a documentelor folosite n instituie (legi, fie,
formulare, rapoarte, proiecte etc.);

utilizarea instrumentelor din dotarea instituiei (telefon, fax, copiator,
calculator, imprimant, programe informatice specifice etc.);

familiarizarea cu diferite circuite ale: informaiilor, documentelor, deciziilor,
raportrilor ierarhice etc., din instituie;

familiarizarea cu circuitele funcionale ale instituiei;
utilizarea protocoalelor specifice instituiei (domeniului) locale, naionale sau
europene.

B. Competene atitudinale
dezvoltarea atitudinilor empatice fa de persoanele din grupul-int;
cultivarea responsabilitii individuale, colective i sociale n instituie i fa de
grupurile-int;

manifestarea responsabilitii fa de propria persoan, prin nsuirea bunelor
practici ;

promovarea bunului renume al Universitii Spiru Haret prin comportamente
dezirabile social i diseminarea pozitiv a activitilor acesteia;

autoevaluarea satisfaciei muncii n vederea orientrii n carier;
valorificarea potenialelor individuale prin promovarea iniiativei i creativitii,
armonizrii climatului de lucru, optimizrii i eficientizrii activitii n instituia
partener de practic.


Data,
Semntura tutorelui,

Legenda: Nivelul competenelor dobndite: 5 foarte mare ; 4 mare; 3-satisfctor; 2 mic;

1 nesatisfctor.

185



UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE MARKETING
I AFACERI ECONOMICE INTERNAIONALE
SPECIALIZAREA AFACERI INTERNAIONALE












5.7. CAIET DE PRACTIC











Tutore
.............................


Student
...............................






Bucureti
2010






186





CUPRINS




1. Cadrul general de organizare a stagiului de practic
2. Tematica, obiectivele i competenele dobndite n cadrul
stagiului de practic

3. Prezentarea general a partenerului de practic
3.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea
i complexitatea activitii

3.2. Obiectivele de dezvoltare i modernizare ale partenerului de practic
3.3. Sistemul actual de management
3.4. Fluxul operaiunilor necesare pentru produsele i/sau serviciile oferite
4. Descriere de ansamblu a stagiului de practic
5. Fia de observaie/evaluare a studentului de ctre tutore/cadru didactic
coordonator practic specializare

6. Fia de evaluare poststagiu de practic












187


1. CADRUL GENERAL DE ORGANIZARE
A STAGIULUI DE PRACTIC

n sensul Legii 258/2007 privind practica elevilor i studenilor i al Ordinului ministrului
Educaiei, Cercetrii i Tineretului nr.3955/12.06.2008, privind cadrul general de organizare a
stagiilor de practic n cadrul programelor de studii universitare de licen i de masterat, termenii i
noiunile folosite au urmtoarele semnificaii:
a) Stagiu de practic activitatea desfurat de studeni, n conformitate cu planul
de nvmnt.
b) Organizator de practic facultatea a crei specializare este implicat n
implementarea proiectului.
c) Partener de practic instituia care desfoar o activitate n corelaie cu
specializarea, astfel cum este prevzut aceasta n planul de nvmnt, i poate asigura
procesul de instruire practic a studenilor.
d) Practicant studentul care desfoar activitile practice.
e) Cadru didactic supervizor persoana desemnat de organizatorul de practic, ce
asigur planificarea, organizarea i supravegherea desfurrii stagiului de practic.
f) Tutore persoana desemnat de partenerul de practic s asigure condiiile de
desfurare a stagiului de practic.
g) Convenie-cadru privind efectuarea stagiului de practic acordul ncheiat ntre
facultate, partenerul de practic i practicant.
h) Student coordonator grup de lucru studentul angrenat n stagiul de practic i
delegat s realizeze o comunicare eficient ntre tutore, cadrul didactic coordonator i grupul
de studeni aflai n stagiul de practic.
i) Stagiul de practic al studenilor se va desfura n conformitate cu prevederile planului
de nvmnt al fiecrei specializri implicate n implementarea proiectului.
j) Practica se va desfura n cadrul unor instituii publice sau private cu domeniul de
activitate corespunztor specializrilor implicate n implementarea proiectului, astfel nct s
permit acestora o documentare corespunztoare n domeniile precizate n planul de
nvmnt.
k) Instructajul de practic pentru studenii de la cursurile de zi va avea loc n
sptmna premergtoare nceperii stagiului de practic, slile n care se va desfura
instructajul urmnd a fi afiate la avizier.
l) Studenii ncadrai (salariai) ntr-o instituie public sau privat pot efectua stagiul
de practic n instituia n care lucreaz, n domeniul precizat n planul de nvmnt i n
condiiile prevzute n manualul de practic.
m) Fiecare grup de studeni va fi sub ndrumarea unui cadru didactic coordo-
nator/supervizor i a unui tutore (din partea instituiei partener de practic).
n) Programul zilnic de desfurare a practicii este de 6 ore n fiecare zi lucrtoare.
o) n urma documentrii practice, studenii vor completa Caietul de practic,
cuprinznd tratarea problemelor cuprinse n programa analitic de practic.
p) La ncheierea practicii, studenii vor solicita semntura reprezentantului legal al
partenerului de practic, tampila, semntura i calificativul acordat de tutore.
r) Colocviul de practic va consta n susinerea i argumentarea informaiilor
cuprinse n Caietul de practic i prezentarea Fiei de evaluare poststagiu, care va cuprinde
calificativul acordat de ctre tutore.


188
s) Prezentele prevederi, ct i tematica de practic i coninutul Caietului de practic
vor fi comunicate n detaliu studenilor la instructajul de practic, fiecare cadru didactic
supervizor fiind dator s urmreasc respectarea lor.

2. TEMATICA, OBIECTIVELE I COMPETENELE DOBNDITE
N CADRUL STAGIULUI DE PRACTIC

Stagiul de practic va viza urmtoarele aspecte:
statutul societii/instituiei unde studentul efectueaz practica de specialitate;
obiectul de activitate al firmei/instituiei;
organigrama firmei/instituiei;
cunoaterea concret a modului de desfurare a practicii profesiunii asociate
specialistului n cadrul firmei/instituiei;
formarea prin efort direct, sistematic i dirijat a concepiei proprii de nelegere,
judecare, utilizare i valorificare a informaiilor necesare deciziilor privind strategia
firmei/instituiei;
concretizarea prin efort propriu, pe rspunderea studentului, a lucrrilor practice
specifice de sintez i analiz;
utilizarea sistemului informatic al firmei/instituiei n realizarea tuturor
operaiunilor vamale, comerciale etc. necesare derulrii tranzaciilor;
identificarea, colectarea i prelucrarea de informaii cu privire la activitile,
fenomenele i procesele specifice domeniului;
cunoaterea i nelegerea reglementrilor i uzanelor n problemele specifice
specializrii;
capacitatea de a utiliza cunotinele acumulate n situaii noi, nepredictibile i
complexe;
spirit de iniiativ n rezolvarea problemelor practice.



189


3. PREZENTAREA PARTENERULUI DE PRACTIC*
)2


3.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea i complexitatea activitii
3.2. Obiectivele de dezvoltare i modernizare ale partenerului de practic
3.3. Sistemul actual de management
3.4.. Fluxul operaiunilor necesare pentru produsele i/sau serviciile oferite

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

*)
Aceast seciune a Caietului de practic trebuie s reflecte activitatea efectiv de practic a studentului i este
obligatorie anexarea de materiale justificative (documente elaborate pe perioada practicii).

190

4. DESCRIERE DE ANSAMBLU A STAGIULUI DE PRACTIC

Se va completa de ctre student: locul de desfurare, activitile desfurate, precum
i actele ntocmite.
ATENIE:
Aceast parte a Caietului de practic reflect activitatea efectiv din stagiul de
practic a studentului.
Este obligatorie anexarea de materiale justificative (documente elaborate i/sau
utilizate pe perioada stagiului de practic).
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

191

5. FI DE OBSERVAIE/EVALUARE A STUDENTULUI DE CTRE
TUTORE/CADRU DIDACTIC COORDONATOR PRACTIC SPECIALIZARE

Nr.
crt.
Data Ora Observaii


















































Data ...............................................
Semntur tutore,........................................................................
Semntur cadru didactic coordonator,.......................................



192


6. FI DE EVALUARE POSTSTAGIU DE PRACTIC

COMPETENELE OBINUTE
Nivelul
competenelor
dobndite

A. Competene instrumental aplicative: 1 2 3 4 5

1. Utilizarea corect a metodelor de lucru alese;
2. Realizarea corect a lucrrilor specifice corespunztoare profilului partenerului
de practic;

3. Dezvoltarea abilitilor de relaionare(comunicare, lucru n echip);
4. Dezvoltarea altor abiliti necesare adaptrii la mediul profesional:
utilizarea calculatorului i programelor specifice de lucru;
utilizarea limbajului adecvat categoriei de persoane de care se ocup;
utilizarea corespunztoare a documentelor folosite n instituie (legi, fie,
formulare, rapoarte, proiecte etc.);

utilizarea instrumentelor din dotarea instituiei (telefon, fax, copiator,
calculator, imprimant, programe informatice specifice etc.);

familiarizarea cu diferite circuite ale: informaiilor, documentelor, deciziilor,
raportrilor ierarhice etc., din instituie;

familiarizarea cu circuitele funcionale ale instituiei;
utilizarea protocoalelor specifice instituiei (domeniului) locale, naionale sau
europene.

B. Competene atitudinale:
dezvoltarea atitudinilor empatice fa de persoanele din grupul-int;
cultivarea responsabilitii individuale, colective i sociale n instituie i fa de
grupurile-int;

manifestarea responsabilitii fa de propria persoan, prin nsuirea bunelor
practici ;

promovarea bunului renume al Universitii Spiru Haret prin comportamente
dezirabile social i diseminarea pozitiv a activitilor acesteia;

autoevaluarea satisfaciei muncii n vederea orientrii n carier;
valorificarea potenialelor individuale prin promovarea iniiativei i creativitii,
armonizarea climatului de lucru, optimizarea i eficientizarea activitii n
instituia partener de practic.


Data,
Semntura tutorelui,

Legenda: Nivelul competenelor dobndite: 5 foarte mare ; 4 mare; 3-satisfctor; 2 mic;

1 nesatisfctor.

193

5.8. LEGISLAIA I NORMELE DE CONDUIT LA LOCUL DE PRACTIC
privind protecia muncii n cadrul proiectului
POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi i integrai

n legislaia din Romnia, termenul de protecia muncii a fost nlocuit cu
securitatea i sntatea n munc odat cu intrarea n vigoare a Legii nr.319/14 iulie 2006,
lege care transpune Directiva Consiliului Europei nr. 89/391 CEE privind introducerea de
msuri pentru promovarea mbuntirii securitii i sntii lucrtorilor la locul de munc.
LEGISLATIA SPECIFIC PRIVIND SECURITATEA I SNTATEA MUNCII
1. Legea 53/2003 Codul Muncii
2. Legea 319/2006 Legea securitii i sntii n munc
3. Legea 258/2007 privind practica elevilor i studenilor
4. Norme metodologice de aplicare a Legii securitii i sntii muncii nr.319/2006.
1. Dispoziii generale i elemente organizatorice
Practica este activitatea desfurat de studeni, n conformitate cu planul de
nvmnt, care are drept scop verificarea aplicabilitii cunotinelor teoretice nsuite de
acetia n cadrul programului de instruire.
Practicantul este studentul care desfoar activiti practice pentru consolidarea
cunotinelor teoretice i pentru formarea obligaiilor, spre a le aplica n concordan cu
specializarea pentru care se instruiete.
Organizatorul de practic este instituia de nvmnt universitar, care desfoar
activiti instructiv-educative i formative.
Partenerul de practic este o societate comercial, o instituie central ori local sau
orice alt persoan juridic ce desfoar o activitate n corelaie cu specializrile cuprinse n
nomenclatorul Ministerului Educaiei, Cercetrii, Tineretului i Sportului i care particip la
procesul de instruire practic a studenilor.
Practica studenilor se organizeaz i se desfoar pa baza unui Contract-cadru de
colaborare sau a unei Convenii, dup caz, ncheiate ntre organizator i partenerul de
practic.
Practica se desfoar pe baza unei programe analitice/portofoliu de practic,
ntocmit (ntocmit) de instituia de nvmnt a practicantului.

2. Obligaiile prilor
2.1. Partenerul de practic:
s dein o dotare corespunztoare logistic, tehnic i tehnologic necesar
valorificrii cunotinelor teoretice primite de practicant n cadrul procesului de instruire;
s aib specialiti cu studii superioare care s coordoneze, s organizeze i s
participe la evaluarea desfurrii practicii studenilor;
s desfoare programul de activitate astfel nct s permit realizarea activitii de
practic a studenilor n condiii normale, fr a depi ora 20,00;
pe perioada de practic, partenerul de practic mpreun cu reprezentantul instituiei
de nvmnt (coordonatorul de practic pe specializri) urmresc i nregistreaz prezena la
activitate a practicantului i semnalizeaz eventualele abateri sau disfuncionaliti instituiei
de nvmnt;


194

partenerul de practic desemneaz persoanele care se ocup de ndrumarea i
urmrirea activitii de practic a studenilor;
partenerul de practic este obligat s l ajute pe practicant s i urmreasc
programa analitic/portofoliul de practic, punndu-i la dispoziie mijloacele necesare;
partenerul de practic este obligat s instruiasc practicantul cu privire la normele de
securitate i sntate n munc, specifice activitilor pe care le va desfura.
2.2. Practicantul:
are obligaia de a desfura activiti conform programei analitice/portofoliului de
practic, respectnd durata i perioada impuse de instituia de nvmnt de unde provin;
este obligat s respecte regulamentul de ordine interioar al partenerului de practic
i normele de securitate i sntate n munc, specifice activitii desfurate;
prezena la practic este obligatorie; n caz de boal sau alte cauze obiective, practica
se recupereaz, completndu-se durata, fr a perturba procesul de pregtire teoretic;
particip activ la activitile desfurate de partenerul de practic, doar dac acestea
sunt n interesul specializrii, al dezvoltrii cunoaterii, dar numai dup efectuarea de ctre
acesta a instructajelor de securitate i sntate n munc, specifice acelor activiti.

3. Norme de securitate i sntate de muncii
3.1. Sarcinile i obligaiile partenerului de practic:
Pentru studenii practicani, partenerul de practic stabilete reguli privind instruirea
i nsoirea acestora prin instituie.
Partenerii de practic vor asigura instruirea introductivgeneral a studenilor
practicani privind activitile specifice ale instituiei, riscurile pentru securitate i sntate n
munc, precum i msurile i activitile de prevenire i protecie la nivelul instituiei, n
general, le vor consemna n Fia de instruire colectiv.
Fia de instruire colectiv se ntocmete n dou exemplare, din care un exemplar se
va pstra de ctre partenerul de practic i un exemplar, de ctre conductorul de practic.
Instruirea la locul concret de desfurare a practicii se face de ctre partenerul de
practic, pe baza tematicilor stabilite, i va cuprinde:
informaii privind riscurile de accidentare i mbolnvire profesional specifice;
prevederile instruciunilor proprii elaborate;
msuri privind acordarea primului ajutor, stingerea incendiilor i evacuarea
personalului;
prevederi ale reglementrilor de securitate i sntate n munca privind activitile
specifice;
instruirea va cuprinde n mod obligatoriu demonstraii practice privind activitatea pe
care studentul practicant o va desfura i exerciii practice privind utilizarea echipamentului
individual de protecie, a mijloacelor de alarmare, intervenie, evacuare i de prim ajutor.
3.2. Sarcinile i obligaiile coordonatorului de practic
Coordonatorii de practic au urmtoarele obligaii:
nsoesc studenii practicani pe timpul desfurrii practicii la partenerul de practic;
asigur participarea studenilor practicani la instruirile referitoare la securitatea i
sntatea muncii efectuate de ctre reprezentanii partenerului de practic;



195
respect normele de securitate i sntate n munc, specifice locului de desfurare a
practicii;
pstreaz un exemplar al fielor de instruire colectiv a studenilor practicani
ntocmite de ctre partenerul de practic.
3.3. Sarcinile i obligaiile practicantului
Fiecare practicant trebuie s i desfoare activitatea n conformitate cu pregtirea i
instruirea sa, precum i cu instruciunile primite din partea partenerului de practic, astfel
nct s nu expun la pericol de accidentare sau mbolnvire profesional att propria
persoan, ct i alte persoane care pot fi afectate de aciunile sau omisiunile sale n timpul
procesului de practic, drept pentru care i revin urmtoarele obligaii:
s participe la instruirile privind securitatea i sntatea muncii efectuate de ctre
partenerul de practic;
s utilizeze corect mainile, aparatura, substanele periculoase, echipamentele de
transport i alte mijloace de producie;
s utilizeze corect echipamentul individual de protecie acordat i, dup utilizare, s-l
pun la locul destinat pentru pstrare;
s nu procedeze la scoaterea din funciune, la modificarea, schimbarea sau
nlturarea arbitrar a dispozitivelor de securitate proprii, n special ale mainilor, aparaturii,
uneltelor, instalaiilor tehnice, cldirilor i s utilizeze corect aceste dispozitive;
s comunice imediat partenerului de practic i/sau lucrtorilor desemnai orice
situaie de munc pe care o consider un pericol pentru securitatea i sntatea practicanilor,
precum i orice deficien a sistemelor de protecie;
s aduc la cunotina coordonatorului de practic i/sau partenerului de practic
accidentele suferite de propria persoan;
s i nsueasc i s respecte prevederile legislaiei n domeniul securitii i
sntii n munc i msurile de aplicare a acestora;
s dea relaiile solicitate de ctre inspectori de munc i inspectori sanitari.
Obligaiile practicanilor n domeniul securitii i sntii n munc nu aduc atingere
principiului responsabilitii partenerului de practic.

196


Se aprob
Manager de proiect



5.9. METODOLOGIA
organizrii i desfurrii concursului pentru identificarea i selecia
celor mai bune idei de mbuntire a activitii organizatorului de practic n cadrul
proiectului POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi i integrai

1. Scopul concursului
Concursul pentru identificarea celor mai bune idei de mbuntire a modului de
derulare a stagiilor de practic se desfoar pentru a organiza practica de specialitate, astfel
nct studenii/masteranzii s dobndeasc, pe perioada studiilor, abilitile practice necesare
integrrii mai uoare pe piaa muncii. Concursul se organizeaz n cadrul Universitii Spiru
Haret i al Universitii Naionale de Aprare Carol I, denumite n continuare Organizator
de practic.
Concursul are n vedere ridicarea nivelului calitativ al programelor universitare de
practic pentru studiile de licen i masterat i diseminarea cunotinelor dobndite, astfel
nct participanii s dispun de competenele i abilitile profesionale cerute n economia de
pia din cadrul societii actuale, bazat pe cunoatere.

2. Reguli generale de organizare a concursului
2.1. Studenii/masteranzii care particip la stagiile de practic organizate n cadrul
proiectului POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi i integrai au dreptul
s participe la concurs conform prezentei metodologii.
2.2. Participarea studenilor/masteranzilor la concursul pentru identificarea celor mai
bune idei de mbuntire a stagiilor de practic se face n conformitate cu prevederile
punctului 4 din prezenta metodologie.
2.3. Studenii/masteranzii Organizatorului de practic pot participa la concurs, dac au
efectuat stagiul de practic n anul organizrii concursului i au promovat
Colocviul/Examenul conform Planului de nvmnt.
2.4. Studenii/ masteranzii care doresc s participe la concurs vor elabora un eseu
privind mbuntirea practicii de specialitate (maximum 6-7 pagini A4, font Arial 12 pct.) pe
care l vor ncrca pe platforma e-learning Blackboard, la adresa bb.spiruharet.ro.
Autentificarea se face prin introducerea datelor de identificare (Username i Password), aa
cum se procedeaz la examenele din sesiunile curente. n seciunea cursuri se acceseaz
disciplina Practica de specialitate Studeni practicieni-studeni activi i integrai. Pentru
ncrcarea eseului se parcurg succesiv etapele descrise n seciunea Instruciuni a cursului
deschis.
2.5. Grila de punctaj n funcie de care vor fi evaluate eseurile depuse de participanii la
concurs va fi afiat pe site-ul www.studentipracticieni.ro, odat cu afiarea rezultatelor finale.

197
2.6. Evaluarea celor mai bune idei de mbuntire a modului de desfurare a stagiilor
de practic pentru studiile de licen i masterat va fi fcut de ctre coordonatorii de practic,
pe specializri, cu avizul echipei de management a proiectului.

3. Criterii de selectare a celor mai bune idei de mbuntire a practicii de
specialitate cuprinse n eseurile prezentate la concurs
3.1. Se apreciaz gradul de originalitate i nivelul de generalizare a ideilor de
mbuntire a modului de desfurare a stagiilor de practic din eseurile prezentate.
3.2. Se apreciaz ideile care pot conferi studenilor/masteranzilor o mbuntire a
abilitilor practice, pe domeniul lor de specialitate.
3.3. Se apreciaz estimarea costurilor pe care le implic aplicarea propunerii pentru
student/masterand i organizatorul de practic.

4. Alctuirea clasamentului
4.1. Clasamentul cu cele mai bune idei de mbuntire a practicii de specialitate se
ntocmete pe specializri, n ordinea descresctoare a mediilor obinute;
4.2. Se ntocmete un clasament pentru studeni i un clasament pentru masteranzi, pe
fiecare specializare.

6. Premii acordate
6.1. Se acord premiul I, pe specializri, premiul al II-lea, pe specializri i premiul
al III-lea, pe specializri n conformitate cu prevederile Contractului de finanare a proiectului















Verificat,
Asistent proiect

___________________
Avizat juridic
Expert cu studii juridice

___________________
Avizat financiar
Responsabil financiar

___________________



198

5.10. CHESTIONAR DE ANALIZ PENTRU STABILIREA NEVOILOR
STUDENILOR UNIVERSITII SPIRU HARET
privind desfurarea stagiilor de practic


ntrebarea nr. 1
Confirmai c acest curs corespunde facultii, specializrii, formei de nvmnt i anului de
studiu n care suntei nscris?
DA
NU
ntrebarea nr. 2
Ct de util considerai c este activitatea de practic desfurat n timpul facultii pentru
integrarea dvs. profesional ulterioar?
1. Foarte util
2. Util
3. Nici-Nici
4. Inutil
5. Nu sunt interesat
ntrebarea nr. 3
Credei c ansele dvs de angajare pe specialitatea absolvit cresc odat cu efectuarea stagiilor
de practic n timpul facultii?
1. Da, categoric
2. n mare parte, da
3. Probabil c da
4. Nu, nu cred c stagiile de practic conteaz la angajare
ntrebarea nr. 4
Alegei dintre urmtoarele variante pe cea care o considerai potrivit preferinelor dvs:
In cadrul stagiului de practic programul de lucru trebuie s nu depeasc 8 ore/zi
Programul de practic trebuie s se ncadreze n 6 ore/zi
Programul de practic trebuie s se ncadreze n 4 ore/zi
Orarul de practic trebuie personalizat n funcie de student
ntrebarea nr. 5
Care variant caracterizeaz mai bine necesitile dvs ?
Lucrul n echipe de cte 5 studeni repartizai unui tutore
Lucrul n echipe de cte 10 studeni repartizai unui tutore
Lucrul individual
Organizarea unor echipe dimensionate n funcie de necesitile i particularitile stagiului
de practic
ntrebarea nr. 6
naintea desfurrii stagiului de practic propriu-zis considerai util:
Organizarea unui micro training n cadrul facultii privind obiectivele, durata, coninutul
stagiului de practic

199

Desfurarea unei edine informative la sediul organizaiei/instituiei care gzduiete
stagiul de practic
Transmiterea de informaii suplimentare cu privire la modul de desfurare a stagiului de
practic sub forma unui document scris
Nu este necesar nicio activitate pregtitoare, toate informaiile le gsim n ghidul de
practic
ntrebarea nr. 7
Care dintre urmtoarele modaliti de comunicare cu tutorii i coordonatorii de practic
credei c sunt mai eficiente ? V rugm s ordonai corespunztor gradului de eficien
edina sptmnal de informare
Scurte edine la nceputul i sfritul zilei
Comunicare direct, prin e-mail ntre coordonatorul de practic i studeni ori de cte ori
este nevoie
Comunicarea prin intermediul responsabilul de practic desemnat din rndul studenilor
ntrebarea nr. 8
Suntei de acord cu numirea unui responsabil de practic din rndul colegilor care s
conlucreze att cu tutorele, ct i cu profesorul coordonator al stagiului de practic ?
Da, sunt de acord
Nu, nu sunt de acord.
ntrebarea nr. 9
Care dintre urmtoarele modaliti de evaluare a stagiului de practic apreciai c este mai
potrivit ?
Evaluarea pe parcurs de ctre tutorele de practic desemnat de organizaie/instituie
Evaluarea la final pe baza caracterizrii tutorelui
Evaluarea combinat, att pe parcurs, ct i la finalul stagiului prin caracterizarea tutorelui
i punctarea Caietului de practic/a Proiectului sau a altor documentaii realizate n firm
ntrebarea nr. 10
Ct de important este imaginea organizaiei/companiei/instituiei n care urmeaz s v
desfurai activitatea de practic ?
1. Foarte important
2. Importana
3. Nici-Nici
4. Puin important
5. Neimportant
ntrebarea nr. 11
Ct de util considerai c este activitatea de practic desfurat n mod organizat n cadrul
facultii pentru integrarea cu succes pe piaa muncii n domeniul de specialitate ?
1. Foarte util
2. Util
3. Nici-Nici
4. Inutil
5. Nu sunt interesat

200

ntrebarea nr. 12
n cadrul activitii de practic, considerai oportune urmtoarele activiti?
(V rugm s ordonai activitile de mai jos n ordinea importanei pe care dvs o
acordai, ncepnd cu cea mai important):
Training de specialitate intensiv
Familiarizarea cu structura organizatoric i decizional a companiei/instituiei/organizaiei
Transferul de cunotine n ceea ce privete cultura organizaional i responsabilitatea
social corporativ
Elaborarea de documente specifice activitii din domeniul de specializare
ntrebarea nr. 13
Cum apreciai sprijinul acordat de cadrul didactic coordonator de practic?
1. Foarte util
2. Util
3. Nici-Nici
4. Inutil
5. Nu sunt interesat
ntrebarea nr. 14
Ct de mult sprijin considerai c v acord angajaii instituiei n care v desfurai practica
de specialitate?
1. Foarte mult
2. Mult
3. Suficient
4. Puin
5. Deloc
ntrebarea nr. 15
Unde dorii s efectuai stagiul de practic?
n localitatea de domiciliu
n Bucureti
n capitala de jude
ntrebarea nr. 16
V rugm s ne precizai:
n prezent sunt ncadrat ntr-un loc de munc
am fost ncadrat n munc pn de curnd
nu am fost deloc ncadrat n munc pn n prezent
am fost ncadrat n munc cel puin o dat pn n prezent
ntrebarea nr. 17
V rugm s ne precizai categoria de vrst din care facei parte:
18-23 ani
24-28 ani
29-35 ani
Peste 35 ani


5.11. CHESTIONAR DE ANALIZ PENTRU STABILIREA NEVOILOR
TUTORILOR FIRMELOR/INSTITUIILOR PARTENERE
CU UNIVERSITATEA SPIRU HARET
privind desfurarea stagiilor de practic n cadrul proiectului
POSDRU/90/2.1/S/64176 studeni practicieni studeni activi i integrai.

1. Care este opinia dvs. privind msura n care considerai c activitatea de practic poate
contribui la atingerea obiectivelor firmei/instituiei dvs?


Foarte favorabil Favorabil Nici-Nici Nefavorabil Foarte Nefavorabil
2. Alegei dintre urmtoarele variante pe cea pe care o considerai potrivit preferinelor dvs:

n cadrul stagiului de practic, programul de lucru cu studenii trebuie s nu depeasc
6 ore/zi
Programul de practic trebuie s se ncadreze n 4 ore/zi
Orarul de practic trebuie personalizat n funcie de student; propunei n acest caz orarul pe
care l credei mai indicat, corespunztor unui volum total de 90 de ore aferente planului de
nvmnt al facultii
.
3. Care variant caracterizeaz mai bine necesitile dvs. ?


Lucrul n echipe de cte 10 studeni repartizai unui tutore
Lucrul n echipe de cte 15 studeni repartizai unui tutore
Lucrul n echipe de cte 25 studeni repartizai unui tutore
Lucrul individual
Organizarea unor echipe dimensionate n funcie de necesitile i particularitile stagiului
de practic
Alte variante
4. naintea desfurrii stagiului propriu-zis de practic, apreciai util:
201

Organizarea unui miniinstruiri n cadrul facultii privind obiectivele, durata, coninutul
stagiului de practic
Desfurarea unei edine informative la sediul firmei/instituiei care gzduiete stagiul de
practic
Nu este necesar nicio activitate pregtitoare, toate informaiile se gsesc n Ghidul de
practic
5. Care dintre urmtoarele modaliti de comunicare cu studenii credei c sunt mai
eficiente? (V rugm s acordai un punctaj de la 1 la 10 corespunztor gradului de eficien
asociat pentru fiecare variant, unde 1 corespunde activitii mai puin eficiente i 10,
activitii celei mai eficiente):
edina sptmnal de informare
edina de raport la nceputul programului, edina de raport la sfritul programului
Comunicare direct, prin e-mail, ntre tutore i studeni, ori de cte ori este nevoie
Comunicare direct cu responsabilul de practic desemnat din rndul studenilor
Alte modaliti de comunicare (V rugm specificai) ............
.


6. Care dintre urmtoarele modaliti de comunicare cu cadrele didactice coordonatoare de
practic apreciai c sunt mai eficiente? (V rugm s acordai un punctaj de la 1 la 10
corespunztor gradului de eficien asociat pentru fiecare variant, unde 1 corespunde
activitii mai puin eficiente i 10, activitii celei mai eficiente):
202

edina sptmnal de informare
Rapoarte zilnice de informare
Comunicare direct, prin e-mail, ntre tutore i cadrele didactice coordonatoare de practic,
ori de cte ori este nevoie
Comunicarea direct la nceputul i la finalul stagiului de practic
Alte modaliti de comunicare (V rugm specificai) ............
.
7. Suntei de acord cu numirea unui responsabil de practic din rndul studenilor care s
conlucreze att cu tutorele, ct i cu cadrul didactic coordonator de practic?
* dac se alege rspunsul negativ, se va trece la ntrebarea nr. 9
Da, sunt de acord
Nu, nu sunt de acord*

8. V rugm s precizai atribuiile pe care considerai c ar trebui s le dein studentul
desemnat responsabil de practic:

ntocmirea unor rapoarte interne cu observaii privind activitatea desfurat n cadrul
firmei/instituiei
Comunicarea permanent cu colegii, tutorele i cadrul didactic coordonator de practic
Gestionarea, mpreun cu tutorele, a oricror conflicte sau disfuncionaliti care pot aprea n
cadrul activitii de practic
Alte atribuii considerate utile pentru creterea eficienei derulrii activitii de practic n
cadrul firmei/instituiei dvs. .
.
9. Care dintre urmtoarele modaliti de evaluare a stagiului de practic considerai c este mai
potrivit?

Evaluarea pe parcurs de ctre tutorele de practic desemnat de firm/instituie
Evaluarea la final, pe baza caracterizrii tutorelui
Evaluarea combinat, att pe parcurs, ct i la finalul stagiului, prin caracterizarea tutorelui i
notarea Caietului de practic, a Proiectului sau a altor documentaii realizate n
firm/instituie
Alte modaliti de evaluare pe care le considerai potrivite (v rugm specificai)
.





10. V rugm s specificai atribuiile pe care le considerai cele mai importante pentru
activitatea de tutorial desfurat n cadrul firmei/instituiei
203

Implementarea procesului de evaluare, pe parcurs i final, a studenilor
Comunicarea permanent cu studenii i cadrele didactice coordonatoare ale stagiilor de practic
Asigurarea condiiilor necesare integrrii practicii n ansamblul de activiti ale firmei/instituiei
Fundamentarea unor rapoarte interne destinate conducerii firmei
Alte atribuii (v rugm precizai) .....................
.............................................................................................................................
11. Care este opinia dvs. referitor la ct de util considerai c este activitatea de practic
desfurat n mod organizat n cadrul facultii pentru integrarea cu succes a studenilor pe
piaa muncii n domeniul de specialitate?



Foarte favorabil Favorabil Nici-Nici Nefavorabil Foarte Nefavorabil
12 n cadrul activitii de practic apreciai oportune urmtoarele activiti? (V rugm s
precizai pe o scal de la 1 la 10 importana asociat fiecrei activiti , unde 1 corespunde
celei mai puin importante, iar 10 importanei maxime):

Instruire intensiv de specialitate
Familiarizarea cu structura organizatoric i decizional a firmei/instituiei
Transferul de cunotine n ceea ce privete cultura organizaional i responsabilitatea
social corporativ
13 V rugm s precizai sexul dvs.:

Masculin
Feminin

14 V rugm s precizai categoria de vrst n care v ncadrai:

24-30 ani
31-40 ani
41-55 ani
Peste 56 ani




15 V rugm s precizai poziia n cadrul firmei/instituiei dvs.:


Numele i prenumele respondentului
.................................
Firma/Instituia ................................................................
Data ..
Semntura respondentului ............................................................................


5.12. CHESTIONAR DE ANALIZ PENTRU STABILIREA NEVOILOR
CADRELOR DIDACTICE COORDONATOARE ALE STAGIILOR DE PRACTIC
ORGANIZATE DE UNIVERSITATEA SPIRU HARET
privind desfurarea stagiilor de practic n cadrul proiectului
POSDRU/90/2.1/S/64176 studeni practicieni studeni activi i integrai

1. Ai mai fost implicat n desfurarea stagiilor de practic cu studenii pn n prezent?

da
nu


2. Care considerai c este forma de comunicare cea mai eficient ntre coordonator i studeni?

Zilnic, prin intermediul unui student coordonator de grup
Comunicarea telefonic cu toi studenii, la iniiativa acestora
Participarea zilnic la ntlniri organizate la sediul firmei
Alte forme de comunicare
(Precizai)...

3. n opinia dvs., este necesar instruirea studenilor anterior nceperii stagiului de practic?

da
nu


4. Instruirea studenilor anterior nceperii stagiului de practic trebuie realizat de ctre:

Cadrul didactic coordonator al stagiului de practic
Tutorele desemnat din cadrul firmei/instituiei
Un cadru didactic de specialitate, n funcie de obiectul de activitate al firmei/instituiei
Alte variante de instruire (V rugm specificai)
.
5. n opinia dvs., care variant de lucru este mai potrivit?

Lucrul n echipe de cte 10 studeni ndrumai de cadrul didactic coordonator
Lucrul n echipe de cte 15 studeni ndrumai de cadrul didactic coordonator
Lucrul n echipe de cte 25 studeni ndrumai de cadrul didactic coordonator
Organizarea unor echipe dimensionate n funcie de necesitile i particularitile stagiului
de practic
6. Cnd credei c este util organizarea stagiilor de practic?

Pe durata anului universitar, deoarece firmele/instituiile funcioneaz la ntreaga lor
capacitate
Pe durata vacanelor studeneti, deoarece studenii au mai mult timp liber
Pe durata ntregului an calendaristic
204



7. ncadrai pe o scal, de la foarte favorabil la foarte puin favorabil, utilitatea stagiului de
practic:
Foarte
favorabil
Favorabil
Nici-
Nici
Nefavorabil
Foarte
Nefavorabil
ncadrarea mai uoar pe
piaa muncii a absolventului

Aplicarea cunotinelor
dobndite la disciplinele de
specialitate

Colaborarea mai bun ntre
studeni, att n procesul de
nvmnt ct i la nivelul
muncii n echip

Alte atribute privind
utilitatea stagiului de
practic.

.


8. Suntei de acord cu numirea unui responsabil de practic din rndul studenilor care s
conlucreze att cu tutorele, ct i cu profesorul coordonator al stagiului de practic?
205
* dac se alege rspunsul negativ, se va trece la ntrebarea nr. 10
Da, sunt de acord
Nu, nu sunt de acord (n acest caz, v rugm s motivai de ce nu suntei de
acord)*

9. V rugm s precizai atribuiile pe care considerai c ar trebui s le dein studentul
desemnat responsabil de practic n cadrul grupului:

ntocmirea unor rapoarte interne de observaii privind activitatea desfurat n cadrul
firmei/instituiei
Comunicarea permanent cu colegii, tutorele i cadrul didactic coordonator de practic
Gestionarea, mpreun cu tutorele, a oricror conflicte i disfuncionaliti care pot aprea n
cadrul activitii de practic
Alte atribuii considerate utile pentru creterea eficienei derulrii activitii de practic n
cadrul companiei/instituiei dvs. ....
.






10. Care dintre urmtoarele modaliti de evaluare a stagiului de practic considerai c este
mai potrivit?

Evaluarea pe parcurs de ctre tutorele de practic desemnat de firm/instituie
Evaluarea la final, pe baza caracterizrii tutorelui
Evaluarea combinat, att pe parcurs, ct i la finalul stagiului de practic, prin
caracterizarea tutorelui i notarea Caietului de practic, a Proiectului sau a altor documentaii
realizate n firm/instituie
Alte modaliti de evaluare pe care le considerai potrivite (V rugm specificai)
.
11. V rugm s specificai atribuiile pe care le considerai cele mai importante pentru
activitatea de coordonare desfurat n cadrul stagiului de practic.

Implementarea procesului de evaluare pe parcurs i final a studenilor
Comunicarea permanent cu studenii i tutorii
Monitorizarea permanent a stagiului de practic n vederea atingerii obiectivelor stagiului de practic
Fundamentarea unor rapoarte interne destinate conducerii facultii
Alte atribuii (V rugm precizai)
.................................................................................................................................
12. Care este opinia dvs. referitor la forma de comunicare cea mai util ntre cadrul didactic
coordonator i tutorele desemnat de ctre firm/instituie?

Contact telefonic la sfritul fiecrei zile
ntlniri sptmnale la sediul firmei/instituiei
Comunicare prin intermediul studentului desemnat responsabil de grup
ntlniri zilnice ntre tutore i cadrul didactic coordonator
Alte modaliti de comunicare (Precizai) ...
13. n cadrul activitii de practic apreciai oportune urmtoarele activiti (V rugm s
precizai pe o scar de la 1 la 10 importana asociat fiecrei activiti, unde 1 corespunde
celei mai puin importante, iar 10 importanei maxime):
206

Instruire intensiv de specialitate
Familiarizarea cu structura organizatoric i decizional a firmei/instituiei
Transferul de cunotine n ceea ce privete cultura organizaional i responsabilitatea
social corporativ
Elaborarea de documente specifice
14. V rugm s precizai sexul dvs :

Masculin
Feminin





15. V rugm s precizai categoria de vrst n care v ncadrai :

Sub 30 ani
31-40 ani
41-55 ani
peste 56 ani




16. V rugm s precizai vechimea n cadrul facultii dvs. .

17. V rugm s specificai numrul de stagii de practic la care ai mai participat

ntre 1 i 5 stagii
ntre 5 i 10 stagii
Peste 10 stagii
La nici un stagiu






Numele i prenumele respondentului
Facultatea.
Specializarea..
Data:..
Semntura respondentului..



















207

208


UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA ...


5.13. CERTIFICAT DE PARTICIPARE
la stagiul de practic


Studentul/ masterandul ., nscris n anul
universitar ...... la Facultatea .,
specializarea ., nscut () n anul ............,
luna........, ziua......, n localitatea .......................... a desfurat STAGIUL DE PRACTIC la
........................................................................................, n perioada ........................................,
n cadrul Proiectului POSDRU/90/2.1/S/64176 Studeni practicieni studeni activi
i integrai.


Decan, Coordonator de practic,
__________________________ __________________________









5.14. DIPLOM DE CTIGTOR LA CONCURSUL DE IDEI PRIVIND
MBUNTIREA PRACTICII DE SPECIALITATE










209

210



210

211

Anexa 1


LEGEA NR. 258 DIN 19 IULIE 2007
PRIVIND PRACTICA ELEVILOR I STUDENILOR


CAP. 1
Dispoziii generale
ART. 1
Practica este activitatea desfurat de elevi i studeni, n conformitate cu planul de
nvmnt, care are drept scop verificarea aplicabilitii cunotinelor teoretice nsuite de
acetia n cadrul programului de instruire.
ART. 2
Practicantul este elevul sau studentul care desfoar activiti practice pentru consolidarea
cunotinelor teoretice i pentru formarea abilitilor, spre a le aplica n concordan cu
specializarea pentru care se instruiete.
ART. 3
(1) Organizatorul de practic este unitatea sau instituia de nvmnt preuniversitar,
respectiv, universitar, care desfoar activiti instructiv-educative i formative.
(2) Partenerul de practic este o societate comercial, o instituie central ori local sau orice
alt persoan juridic ce desfoar o activitate n corelaie cu specializrile cuprinse n
nomenclatorul Ministerului Educaiei, Cercetrii i Tineretului i care poate participa la
procesul de instruire practic a studenilor i elevilor.

CAP. 2
Elemente organizatorice
ART. 4
(1) Practica elevilor i studenilor se organizeaz i se desfoar pe baza unui contract-cadru
de colaborare sau a unei convenii, dup caz, ncheiat ntre organizator i partenerul de
practic.
(2) Unitile i instituiile de nvmnt pot fi organizatoare de practic att pentru elevii i
studenii proprii, ct i pentru cei care provin de la alte uniti i instituii de nvmnt.
ART. 5
Activitatea de practic se poate desfura cu program sptmnal sau cumulat, la sfrit de
semestru sau de an de studii, n conformitate cu planul de nvmnt.
ART. 6
Practica se desfoar pe baza unei/unui programe analitice/portofoliu de practic,
ntocmit/ntocmit de instituia de nvmnt a practicantului.
ART. 7
Durata practicii este cea cuprins n planul de nvmnt.


212

ART. 8
Formele de evaluare, de notare i creditele acordate pentru activitatea de practic sunt
cuprinse n planul de nvmnt.
ART. 9
Activitatea de practic inclus n planul de nvmnt este obligatorie i constituie condiie
de promovare.

CAP. 3
Obligaiile prilor
SECIUNEA 1
Partenerul de practic
ART. 10
Partenerul de practic are urmtoarele obligaii generale:
a) s dein o dotare corespunztoare - logistic, tehnic i tehnologic - necesar valorificrii
cunotinelor teoretice primite de practicant n cadrul procesului de instruire;
b) s aib specialiti cu studii medii i superioare care s coordoneze i s participe la
evaluarea desfurrii practicii elevilor i studenilor;
c) s desfoare programul de activitate astfel nct s permit realizarea activitii de practic
a elevilor i studenilor n condiii normale, fr a se depi ora 20,00.
ART. 11
Pe perioada de practic, partenerul de practic mpreun cu reprezentantul unitii sau al
instituiei de nvmnt urmresc i nregistreaz prezena la activitate a practicantului i
semnaleaz eventualele abateri unitii sau instituiei de nvmnt.
ART. 12
Partenerul de practic desemneaz persoanele care se ocup de ndrumarea i urmrirea
activitii de practic a elevilor i studenilor.
ART. 13
Partenerul de practic trebuie s l ajute pe practicant s i urmreasc programa
analitic/portofoliul de practic, punndu-i la dispoziie mijloacele necesare.
ART. 14
Partenerul de practic este obligat s instruiasc practicantul cu privire la normele de protecie
a muncii i de aprare mpotriva incendiilor, specifice activitilor pe care le va desfura.
ART. 15
(1) La sfritul activitii de practic, n conformitate cu programa analitic/portofoliul de
practic, organizatorul mpreun cu partenerul de practic efectueaz o evaluare a
cunotinelor practicantului i i acord un calificativ.
(2) Evaluarea i notarea final se realizeaz la unitatea sau instituia de nvmnt a
practicantului.

213


ART. 16
Evaluarea capacitii partenerului de practic din punct de vedere logistic, tehnic, tehnologic
i organizatoric este realizat de unitatea sau de instituia de nvmnt de unde provin elevii
sau studenii practicani.
SECIUNEA a 2-a
Practicantul
ART. 17
Practicanii au obligaia de a desfura activiti conform programei analitice/portofoliului de
practic, respectnd durata i perioada impuse de unitatea sau de instituia de nvmnt de
unde provin.
ART. 18
Practicanii au obligaia s respecte regulamentul de ordine interioar al partenerului de
practic i normele de protecie a muncii i de aprare mpotriva incendiilor, specifice
activitii desfurate.
ART. 19
Prezena la practic este obligatorie. n caz de boal sau alte cauze obiective, practica se
recupereaz, respectndu-se durata, fr a perturba procesul de pregtire teoretic.
ART. 20
Practicantul particip activ la activitile desfurate de partenerul de practic, doar dac
acestea sunt n interesul specializrii, al dezvoltrii cunoaterii, dar numai dup efectuarea de
ctre acesta a instructajelor de protecie a muncii i de aprare mpotriva incendiilor, specifice
acelor activiti.

CAP. 4
Drepturile prilor
ART. 21
Pe perioada de practic, partenerul de practic l poate angaja pe practicant, conform
legislaiei n vigoare, pe baza unui contract de munc pe durat determinat, prin negocierea
remuneraiei.
ART. 22
Pentru practicanii angajai, partenerul de practic efectueaz evaluarea cunotinelor,
respectnd coninutul programei analitice/portofoliului de practic.
ART. 23
Organizatorii de practic, uniti i instituii de nvmnt, beneficiaz de o subvenie
financiar suplimentar, echivalent cu 5% din alocaia anual pentru fiecare elev sau student.
Sumele sunt utilizate exclusiv pentru organizarea i desfurarea practicii.
ART. 24
Unitile i instituiile de nvmnt aloc partenerului de practic suma aferent activitii de
practic pentru fiecare elev sau student, pe baz de contract.


214



CAP. 5
Dispoziii finale
ART. 25
Activitatea de practic a elevilor i studenilor este finanat de la bugetul Ministerului
Educaiei, Cercetrii i Tineretului, pentru specializrile care au practica prevzut n
planurile de nvmnt, ca activitate obligatorie.
ART. 26
(1) Ministerul Educaiei, Cercetrii i Tineretului aloc sumele aferente pentru hrana i
transportul elevilor i studenilor care efectueaz practic, n sistem cumulat, n alte localiti
dect cele n care i au sediile unitile sau instituiile de nvmnt de la care provin.
(2) Sumele prevzute la alin. (1) sunt cuprinse n bugetul unitilor i al instituiilor de
nvmnt, ca organizatori de practic.
ART. 27
Ministerul Educaiei, Cercetrii i Tineretului aloc sumele necesare numai unitilor i
instituiilor de nvmnt care nregistreaz cheltuieli cu organizarea i desfurarea
activitilor de practic.
ART.28
Toate sumele prevzute la art. 26 i 27 se centralizeaz n bugetul anual al Ministerului
Educaiei, Cercetrii i Tineretului.
ART. 29
Prevederile prezentei legi se aplic ncepnd cu semestrul al II-lea al anului colar/universitar
2007 - 2008.
Aceast lege a fost adoptat de Parlamentul Romniei, cu respectarea prevederilor art. 75 i
ale art. 76 alin. (1) din Constituia Romniei, republicat.



215

Anexa 2

ORDINUL MINISTRULUI EDUCAIEI, CERCETRII I TINERETULUI
NR. 3955/2008 PRIVIND CADRUL GENERAL DE ORGANIZARE
A STAGIILOR DE PRACTIC N CADRUL PROGRAMELOR
DE STUDII UNIVERSITARE DE LICEN I DE MASTERAT


Art 1. - n sensul prezentului ordin, termenii i noiunile folosite au urmtoarele
semnificaii:
a) Stagiu de practic - activitatea desfurat de studeni , n conformitate cu planul de
nvmnt, care are drept scop verificarea aplicabilitii cunotinelor teoretice nsuite de
acetia n cadrul programului de instruire.
b) Organizator de practic - instituia de nvmnt superior care desfoar activiti
instructiv-educative i formative, potrivit legislaiei romane n vigoare.
c) Partener de practic - instituia central ori local sau orice alt persoan juridica
din Romnia, dintr-o ar participant la programul nvare pe tot parcursul vieii, ntr-un
proiect finanat din Fondul Social European sau dintr-o ar ter, ce desfoar o activitate n
corelaie cu specializrile cuprinse n nomenclatorul Ministerului Educaiei, Cercetrii i
Tineretului i care poate participa la procesul de instruire practic a studenilor i
masteranzilor.
d) Practicant - studentul sau masterandul care desfoar activiti practice pentru
consolidarea cunotinelor teoretice i pentru formarea abilitilor, spre a le aplica n
concordan cu specializarea pentru care se instruiete.
e) Cadru didactic supervizor - persoana desemnat de organizatorul de practic, care
va asigura planificarea, organizarea i supravegherea desfurrii stagiului de practic.
f) Tutore - persoana desemnat de partenerul de practic, care va asigura respectarea
condiiilor de pregtire i dobndire de ctre practicant a competenelor profesionale
planificate pentru perioada stagiului de practic.
g) Credit transferabil este neles potrivit Legii nr. 288/2004 privind organizarea
studiilor universitare, cu modificrile i completrile ulterioare.
h) Convenie-cadru privind efectuarea stagiului de practic nseamn acordul ncheiat
ntre organizatorul de practic, partenerul de practic i practicant, pe baza anexei nr. 2 la
ordin.
i) Portofoliu de practic - documentul ataat Conveniei-cadru privind efectuarea
stagiului de practic, ce cuprinde obiectivele educaionale ce urmeaz a fi atinse,
competenele ce urmeaz a fi obinute prin stagiul de practic, precum i modalitile de
derulare a stagiului de practic.
Art. 2. (1) Instituiile de nvmnt superior vor elabora, n baza prevederilor
ordinului i vor face publice propriile reglementri detaliate privind stagiile de practic,
cuprinse n ghiduri de practic.
(2) Instituiile de nvmnt superior vor desemna structurile interne responsabile cu
desfurarea activitii de practic.
Art. 3. nainte de nceperea stagiului de practic va fi ncheiat o Convenie-cadru
privind efectuarea stagiului de practic ntre organizatorul de practic, partenerul de practic
i practicant, n conformitate cu anexa nr. 2 la ordin.


216

Art. 4. (1) Durata stagiului este de minimum o sptmn i de maximum 12 luni,
calculate pe parcursul ntregului ciclu de studii de licen sau de masterat.
(2) Perioada de desfurare a stagiului poate fi cuprins att n cursul anului
universitar, ct i n perioada vacanelor universitare.
(3) Durata stagiilor de practic pentru care se solicit finanare prin Fondul Social
European trebuie s fie inclus n planul de nvmnt obligatoriu.
Art. 5. Obiectivele educaionale ce urmeaz a fi atinse, competenele ce urmeaz a fi
obinute prin stagiul de practic, precum i modalitile de derulare a stagiului de practic sunt
descrise n portofoliul de practic.
Art. 6. (1) Partenerul de practic va desemna un tutore pentru stagiul de practic,
care va asigura respectarea condiiilor de pregtire i dobndirea de ctre practicant a
competenelor profesionale planificate pentru perioada stagiului de practic.
(2) Organizatorul de practic desemneaz un cadru didactic supervizor, responsabil cu
planificarea, organizarea i supravegherea desfurrii stagiului de practic.
(3) Cadrul didactic supervizor mpreun cu tutorele desemnat de partenerul de practic
stabilesc tematica de practic i competenele profesionale care fac obiectul stagiului de
pregtire practic.
(4) La finalul stagiului de practic, tutorele elaboreaz un raport, pe baza evalurii
nivelului de dobndire a competenelor de ctre practicant. Rezultatul acestei evaluri va sta
la baza notrii practicantului de ctre cadrul didactic responsabil cu derularea stagiului de
practic.
Art. 7. (1) Pentru ndeplinirea stagiului de practic se vor acorda credite
transferabile, stabilite prin Convenia-cadru privind efectuarea stagiului de practic, ce se vor
ncadra ntre 1,5 credite pentru un stagiu cu o durat de o sptmn i nu vor depi 30 de
credite pentru un stagiu de un semestru sau 60 de credite pentru un stagiu pe durata ntregului
an academic.
(2) n urma desfurrii stagiului de practic, organizatorul de practic va acorda
prracticantului numrul de credite transferabile specificate n Convenia-cadru privind
efectuarea stagiului de practic. Acestea vor fi nscrise i n Suplimentul la diplom, potrivit
Deciziei 2.241/2004/CE a Parlamentului European i a Consiliului (Europass).
Art. 8. (1) Stagiile de practic derulate n strintate n cadrul programului
comunitar nvare pe tot parcursul vieii, n conformitate cu Decizia 1.720/2006/CE a
Parlamentului European i a Consiliului, vor fi recunoscute ca programe de stagiu de practic
n sensul prezentului ordin.
(2) Organizatorul de practic va iniia, mpreun cu tutorele, emiterea certificatului
Mobilipass, potrivit Deciziei 2.241/2004/CE a Parlamentului European i a Consiliului
(Europass), cu condiia ndeplinirii de ctre practicant a obligaiilor asumate prin Convenia-
cadru privind efectuarea stagiului de practic.
Art. 9. Prezentul ordin nu se aplic situaiilor reglementate de Ordinul ministrului
sntii publice i al ministrului educaiei, cercetrii i tineretului nr. 140/1.515/2007 pentru
aprobarea Metodologiei n baza creia se realizeaz colaborarea dintre spitale i instituiile de
nvmnt superior medical, respectiv unitile de nvmnt medical.

217

Anexa 3

REGULAMENT DE ORGANIZARE
A STAGIILOR DE PRACTIC LA UNIVERSITATEA SPIRU HARET


1.2. Regulamentul Facultii de Marketing i Afaceri Economice Internaionale,
Bucureti, pentru Programele de studii universitare de licen (Ciclul I Bologna)
Marketing (MK) i Afaceri Internaionale (AI) privind organizarea i desfurarea
practicii de specialitate a studenilor
Art. 1. Practica de specialitate se organizeaz n conformitate cu Legea nr. 258/2007,
privind practica elevilor i studenilor, Ordinul M.E.CT. nr. 3955/2008 privind Cadrul general
de organizare a stagiilor de practic n cadrul programelor de studii universitare de licen i
de masterat, R30-Regulamentul privind practica studenilor pentru ciclul de licen,
procedura P203 - Calitatea procesului de practic de specialitate a studenilor i a
prezentului Regulament
Art. 2. Practica de specialitate a studenilor Facultii de Marketing i Afaceri
Economice Internaionale, Bucureti, Programele de studii universitare de licen (Ciclul I
Bologna) Mareketing (MK) i Afaceri Internaionale (AI) este prevzut n curricula
universitar n anul II de studii, pe parcursul anului de studii, ca un stagiu compact de trei
sptmni.
Art. 3. Practica de specialitate este disciplin obligatorie, are alocate 90 de ore pe
parcusul a 15 zile lucrtoare i, respectiv, patru puncte credit i are rolul de a familiariza
studenii cu diferitele aspecte ale activitii desfurate n cadrul compartimentelor de
marketing vnzri, derulare a operaiunilor vamale i comerciale externe ale societilor
comerciale i/sau instituiilor cu care Facultatea a ncheiat acorduri de desfurare a activitii
de practic.
Art. 4. Practica de specialitate a studenilor se desfoar n entiti economice
ntreprinderi, instituii financiar-bancare, societi comerciale - care pot asigura desfurarea
stagiului de practic de specialitate n concordan cu cerinele programului de studii
universitare de licen a specializrilor Marketing i, respectiv, Afaceri Internaionale.
Art. 5. Coninutul practicii de specialitate a studenilor este prevzut n Programa
analitic (Fia disciplinei) elaborat de catedrele de specialitate i aprobat de Consiliul
Facultii la nceputul anului universitar.
Art. 6. Practica de specialitate a studenilor se organizeaz i se desfoar pe baza
unei Convenii-cadru de colaborare, ncheiat ntre instituia n care se desfoar (partenerul
de practic), Universitatea Spiru Haret (organizatorul de practic) i student. Conveniile-
cadru de practic de specialitate pot fi ncheiate individual sau cu grupuri de studeni.
Art. 7. Consiliul Facultii, catedrele sau alte structuri din Universitate vor sprijini
studenii n gsirea partenerilor de practic. Pentru studenii integrai n cmpul muncii,
Convenia poate fi nlocuit de o adeverin din care s rezulte angajarea i asigurarea
condiiilor de desfurare a activitii, n corelaie cu programul de studii universitare de
licen; angajatorul devine responsabil de practic.
Art. 8. Conveniile-cadru de practic se ncheie anticipat desfurrii activitii, de
obicei, la nceputul anului universitar n care este prevzut stagiul.
Art. 9. Drepturile i obligaiile partenerului de practic, ale Facultii i studentului
sunt cuprinse n Convenia-cadru.

218
Art. 10. Un cadru didactic este nominalizat ca responsabil al organizrii i desfurrii
practicii de specialitate, adic supervizor - coordonator de practic. Catedrele trebuie s
asigure evidena conveniilor-cadru de practic, s organizeze ntreaga activitate, inclusiv
evaluarea prin colocviu.
Art. 11. La sfritul stagiului de practic de specialitate, tutorele din partea
partenerului de practic furnizeaz practicantului, sub semntur i tampil, o adeverin din
care s rezulte numrul orelor efectuate i calificativul obinut.
Art. 12. Activitatea este evaluat prin colocviu n faa unei comisii formate din cadre
didactice supervizoare - coordonatoare de practic i va fi notat cu note de la 10 la 1.
Colocviul se susine conform planului de nvmnt i structurii anului universitar aprobate
de Senatul Universitii Spiru Haret.
Art. 13. La acordarea notei, se ine seama de cunotinele practice dobndite, calitatea
lucrrii-sintez/raportului de practic/caietului de practic ntocmit i de aprecierea tutorelui
din partea partenerului de practic.
Art. 14. Nepromovarea disciplinei de practic de specialitate conduce la refacerea
stagiului de practic.





219
Anexa 4

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

REGULAMENT PRIVIND ACTIVITATEA PROFESIONAL
A STUDENILOR




PREAMBUL

Universitatea Spiru Haret, nfiinat i funcionnd legal, din anul 1991, n structura
Fundaiei Romnia de Mine instituie social-umanist de cultur, tiin i nvmnt,
autonom, cu caracter nonprofit este, potrivit legii,o instituie de nvmnt superior liber,
deschis, care are autonomie universitar i economico-financiar, avnd drept fundament
proprietatea privat, garantat de Constituie.
Definit de Legea nr. 443 din 5 iulie 2002 ca persoan juridic de drept privat i de
utilitate public, parte a sistemului naional de nvmnt, Universitatea Spiru Haret este
instituie de nvmnt superior acreditat.


CAPITOLUL I
ADMITEREA

Art. 1. Admiterea n anul I de studii la Universitatea Spiru Haret se realizeaz pe
domenii de licen, pe baza Metodologiei proprii de organizare i desfurare a admiterii,
aprobat de Senatul Universitii Spiru Haret, cu respectarea prevederilor legislaiei n
vigoare.
Domeniile de studiu sunt definite prin cunotine i competene generale i de
specialitate i cuprind una sau mai multe specializri universitare. Specializrile/programele
de studii concretizeaz oferta educaional a instituiilor de nvmnt superior, fiind
modaliti de a dobndi cunotinele i competenele definitorii pentru un domeniu de studii.
Pot candida la admiterea n ciclul de studii universitare de licen absolvenii de liceu
cu diplom de bacalaureat sau diplom echivalent cu aceasta.
Candidaii ceteni ai rilor din Uniunea European, din Spaiul Economic European,
ai Confederaiei Elveiene i ai altor state vor fi admii pe baza reglementrilor legale n
vigoare la data admiterii.

Art. 2. nscrierile pentru admitere se fac la facultile organizatoare de programe de
studii/specializri. Candidaii trebuie s depun un dosar de nscriere. Dosarul se poate
depune n urmtoarele locaii (la alegerea candidailor): secretariatele facultilor, la sediul
central al Universitii i la Centrele tehnologice ale Universitii Spiru Haret.
Dosarul de nscriere trebuie s conin un dosar plic cu urmtoarele acte:
diploma de bacalaureat, n original. n cazul n care candidatul(a) este student() i la
alt facultate, iar diploma de bacalaureat se afl la facultatea respectiv, depune o copie
legalizat a acesteia, nsoit de o adeverin, n care se menioneaz facultatea pe care o
urmeaz i anul de studiu, precum i faptul c la dosarul acelei faculti se afl diploma de
bacalaureat n original. Absolvenii promoiei curente prezint n dosar, pn la eliberarea

220
diplomei de bacalaureat, adeverine de absolvire cu examen de bacalaureat, n original sau
copie legalizat, candidaii declarai admii urmnd s depun diploma n original pn cel
mai trziu la data nceperii cursurilor;
certificatul de natere, n xerocopie;
certificatul de cstorie (dac este cazul), n xerocopie;
buletinul sau cartea de identitate, cu CNP (pentru cetenii strini paaport), n
xerocopie;
adeverin medical;
trei fotografii color, mrimea .

Art. 3. Admiterea se organizeaz n perioada iulieseptembrie. Programul, modul de
organizare i alte informaii privind admiterea sunt aduse la cunotina celor interesai de ctre
conducerea Universitii i a facultilor prin presa central i local, prin posturile de
Televiziune i Radio Romnia de Mine, prin revista Opinia naional, prin Internet, prin
afiare la fiecare facultate i prin Centrele tehnologice ale Universitii Spiru Haret.

Art. 4. Admiterea n anul I se face, n principal, pe baza diplomei de bacalaureat, a
fiei-chestionar i a unui interviu. n fia-chestionar, completat de candidat, se consemneaz
date personale, informaii despre preferine i performane colare, motivaiile care stau la
baza deciziei de a opta pentru o anumit specializare/program de studii etc.
n funcie de particularitile unor specializri/programe de studii, facultile pot
include n structura admiterii i teste de cunotine, teste de limb, teste de aptitudini i
vocaionale, probe practice etc. Admiterea la specializarea Arhitectur se va face pe baza unei
metodologii proprii, aprobat de Senatul Universitii.

Art. 5. Absolvenii cu diplom de licen sau diplom echivalent pot urma a doua
specializare, n condiiile legii. Decanatul poate echivala examenele promovate la prima
specializare absolvit, dac programele analitice ale disciplinelor respective corespund
planului de nvmnt al specializrii.

Art. 6. Studenii pot urma concomitent dou specializri/programe de studii, dac
ndeplinesc condiiile de admitere cerute i achit taxa de colarizare stabilit pentru cele dou
specializri/programe de studii.

Art. 7. Absolvenii cu diplom de absolvire a nvmntului superior de scurt durat
(colegii universitare, institute pedagogice de 3 ani) pot continua, cu aprobarea Rectorului
Universitii, studiile n ciclul universitar de licen, n cadrul profilului studiat iniial sau
apropiat. Ei pot fi nscrii n anul II dac prin echivalarea unor examene cumuleaz minimum
30 de credite, cu susinerea examenelor de diferen i plata taxei corespunztoare, stabilit de
Senatul universitar. Cererile se depun la secretariatele fiecrei faculti mpreun cu copie
legalizat dup foaia matricol/suplimentul la diplom pentru realizarea referatului de
diferen i a propunerii conducerii facultii, dup care se depun la secretariatul general n
vederea aprobrii de ctre Rectorul Universitii Spiru Haret.

Art. 8. nmatricularea studenilor n anul I se face pe baza deciziei Rectorului
Universitii, n conformitate cu rezultatele sesiunilor de admitere.



221

CAPITOLUL II
NSCRIEREA N ANII DE STUDIU

Art. 9. nscrierea studentului(ei) n anul I se face la cererea acestuia(acesteia), n
maximum 10 zile de la data la care a fost declarat() admis(), dac are dosarul complet, a
achitat integral sau prima rat a taxei de colarizare, a completat i semnat fia de nscriere i
contractul anual de studii. Fiecare student() este nscris() n Registrul Matricol, sub numr
unic, valabil pentru ntreaga perioad de colarizare, n facultatea respectiv.

Art. 10. Pe baza nscrierii n anul I de studiu, decanatul elibereaz fiecrui student(e)
un carnet de student(), care se vizeaz anual i servete ca act de identitate la intrarea n
Universitate, prezentarea la examene i colocvii, pentru a avea acces la biblioteci, cluburi,
baze sportive i la diferite activiti, unde se cere s se fac dovada calitii de student(),
precum i la solicitarea altor faciliti.
n situaia n care studentul(a) pierde carnetul, se elibereaz duplicat, dup anunarea
n pres a pierderii documentului respectiv i achitarea taxei stabilite de Senatul Universitii.
n caz de transfer, retragere sau scoatere din eviden, carnetul de student() se depune la
secretariatul facultii la care studentul(a) respectiv() a fost nscris(); fr aceasta nu se pot
elibera actele personale din dosar.

Art. 11. nscrierea studentului(ei) n anul al II-lea i urmtorii se face pe baza
rezultatelor colare din anul universitar precedent. Pentru a fi nscris, studentul(a) este
obligat() s completeze i s semneze contractul anual de studii i fia de nscriere, n care se
consemneaz i numrul chitanei cu care a achitat taxa anual de colarizare stabilit sau
prima rat a acesteia. Contractul anual de studii i fia de nscriere, completate la fiecare
nceput de an universitar, constituie dovada c studentul(a) a luat la cunotin de
Regulamentul privind activitatea profesional a studenilor i c s-a angajat s-l respecte.
nscrierea se face pn la nceperea anului universitar.

Art. 12. Studentul(a) care are dreptul s se nscrie n anul universitar de studii urmtor,
dar nu depune cerere de retragere sau de ntrerupere motivat a studiilor, este scos (scoas)
din eviden, ncepnd cu anul universitar urmtor.

Art. 13. n cazul disciplinelor opionale i al celor facultative, opiunea studenilor se
exprim n scris, cu o lun naintea ncheierii semestrului al II-lea al anului universitar
precedent. Studenii anului I fac aceast opiune n primele dou sptmni de la nceperea
anului universitar.

Art. 14. Taxa de colarizare se stabilete anual n consonan cu Metodologia aprobat
de Senatul Universitar i se achit fie integral, la nceputul anului universitar, fie n trei rate.
Ratele a II-a i a III-a se achit pn la nceperea sesiunilor de examene (iarn i var).
Studentul(a) care nu achit ratele nu poate participa la sesiunea de examene respectiv.
ntrzierea n achitarea ratelor taxei de colarizare se penalizeaz, conform prevederilor
Contractului de studii.
Studentul nu poate participa la procesul de nvmnt dac nu are taxa (sau rata I)
pltit pn la nceperea anului universitar.
Celelalte taxe se stabilesc anual de Senatul Universitii.




222
CAPITOLUL III
DREPTURILE I OBLIGAIILE STUDENILOR

Art. 15. n perioada studiilor, studentul(a) are, n aceast calitate, urmtoarele drepturi:
a) s utilizeze, conform programului de studii, amfiteatrele, slile de curs i de
seminar, laboratoarele, bibliotecile, bazele sportive, cluburile i celelalte dotri puse la
dispoziie de ctre Universitate;
b) s participe, n cadrul facultii i al Universitii, la cercetarea tiinific, inclusiv la
unele contracte de cercetare, la activitatea formaiilor artistice i sportive, a cenaclurilor
literare etc.;
c) s fie reprezentat n Consiliul facultii i n Senatul Universitii, n condiiile
stabilite de Carta Universitar;
d) s locuiasc n cminele Fundaiei Romnia de Mine, n limita locurilor
disponibile i n condiiile stabilite prin Regulamentul de funcionare a cminelor studeneti;
e) s se bucure de acces gratuit la cluburile studeneti proprii, precum i la Complexul
sportiv;
f) s serveasc masa n cantina proprie, cu subvenionare de 30% de ctre Fundaia
Romnia de Mine;
g) s obin manualele i cursurile aprute n Editura Fundaiei Romnia de Mine, cu
30% reducere fa de preul la care se vnd n librrii;
h) s acceseze biblioteca virtual a Universitii;
i) s comunice direct, prin INTERNET, cu titularii disciplinelor de studiu i s
primeasc informaiile i orientrile solicitate;
j) s urmeze, concomitent, dou sau mai multe specializri/programe de studii, dac
este declarat admis la fiecare dintre ele i achit taxele de colarizare aferente;
k) studenii pot beneficia de burse de merit, care se acord, anual, de ctre Fundaia
Romnia de Mine, potrivit Regulamentului privind acordarea burselor studeneti, n limita
fondurilor alocate;
l) s beneficieze de protecie, n timpul activitii profesionale, n spaiul universitar;
m) s solicite ori de cte ori este necesar cadrelor didactice, att la orele de curs, la
seminar, ct i la lucrrile practice, clarificarea problematicii ce necesit un grad sporit de
aplicabilitate practic;
n) studentul(a) beneficiaz de credite transferabile la i de la alte faculti din ar i
strintate, n condiiile sistemului european de credite ECTS;
o) studenii de la facultile de profil care practic i sport de performan au dreptul la
reducere de frecven de 50% i la sesiuni deschise, pe toat durata anului universitar.
Decanatul facultii va aproba aceste faciliti pe baza cererii scrise a studentului(ei), nsoit
de o adeverin eliberat de clubul sportiv la care este legitimat sau de federaia sportiv
naional de specialitate.

Art. 16. Studentul(a) are, n aceast calitate, urmtoarele obligaii:
a) s respecte normele de disciplin i etic universitar, prevederile prezentului
Regulament i toate dispoziiile care reglementeaz activitatea n Universitate;
b) s ndeplineasc, n bune condiii i la timp, ndatoririle care i revin, potrivit
planurilor de nvmnt i programelor analitice ale disciplinelor de studiu;
c) s respecte ordinea i disciplina n spaiul universitar, precum i n afara acestuia,
manifestnd respect, politee i decen n relaiile cu cadrele didactice, cu personalul tehnic i
administrativ, cu colegii i cu toate persoanele cu care vine n contact n Universitate i n
afara ei;
223
d) s foloseasc cu grij, s ntrein i s pstreze bunurile din dotarea
universitii/facultii; n caz contrar, studentul(a) sau studenii culpabili de degradarea sau
distrugerea acestora vor fi obligai la acoperirea pagubelor cauzate; n situaia neidentificrii
celor vinovai, plata pagubelor se suport n mod solidar de ctre toi studenii care au utilizat
spaiul de nvmnt respectiv i aveau obligaia s-l foloseasc n mod corespunztor;
e) s respecte integral, dac locuiete n cmin, Regulamentul de funcionare a
cminelor studeneti;
f) s achite taxele colare n termenele la care s-a obligat prin semnarea Contractului
anual de studii. Nerespectarea acestei obligaii atrage dup sine imposibilitatea participrii la
examenele programate, precum i plata unor penaliti; n situaia n care studentul a susinut
examenul fr achitarea taxelor colare, examenele respective se anuleaz de drept;
g) s foloseasc n mod civilizat toate dotrile existente n slile de curs i de
seminarii, biblioteci, n complexul sportiv, cluburi, discotec etc.;
h) s respecte normele i regulile de securitate i sntate instituite de ctre Senatul
Universitii Spiru Haret, precum i norme de protecia muncii;
i) s consulte zilnic avizierele (afiate la facultate, centre tehnologice), precum i avizierul
virtual - Internet i s urmreasc site-urile facultilor unde este nmatriculat pentru a fi la curent cu
informrile conducerii facultii din care face parte.
j) n spaiul universitar fumatul este strict interzis.

Art. 17. nclcarea de ctre studeni a obligaiilor stabilite prin prezentul Regulament
atrage aplicarea urmtoarelor sanciuni:
a) atenionare;
b) avertisment scris;
c) exmatriculare din Universitate.
Sanciunile de la punctele a) i b) sunt de competena Consiliului facultii, iar cea de
la punctul c) a Rectorului Universitii, la propunerea Consiliului facultii.


CAPITOLUL IV
PROMOVAREA EXAMENELOR I A ANULUI DE STUDIU

Art. 18. La nceputul fiecrui an universitar, conducerile facultilor aduc la cunotina
studenilor disciplinele prevzute n planul de nvmnt n anul respectiv de studii, formele
de evaluare a cunotinelor (examen, colocviu, verificare pe parcurs etc.), structura anului
universitar, precum i criteriile de promovare pe baza sistemului de credite transferabile.

Art. 19. Anul universitar este format din dou semestre, durata unui semestru fiind de 14
sptmni, cu excepia semestrelor anilor n care se face practica de specialitate, n funcie de
specificul programului de studiu, i a anului terminal, care, avnd n vedere examenul de
licen/diplom, poate avea o durat mai scurt, stabilit de consiliile facultilor i aprobat de
Senatul Universitii (dar nu mai puin de 11 sptmni).

Art. 20. n Universitatea Spiru Haret se organizeaz 3 sesiuni de examene: sesiunea
din iarn, sesiunea din var i sesiunea din toamn. Volumul i nivelul cunotinelor cerute la
examene i colocvii se stabilesc n concordan cu programa analitic a disciplinei respective.
La solicitarea facultilor, Rectorul Universitii poate aproba organizarea unor sesiuni
de reexaminare.

Art. 21. Secretariatele facultilor afieaz, cu dou sptmni naintea sesiunilor din
iarn, var i toamn, programarea examenelor, pe baza propunerilor studenilor, avizate de

224
cadrele didactice i aprobate de decanii facultilor. Intervalul ntre examene trebuie s fie de
minimum dou zile.

Art. 22. Examenele i celelalte forme de evaluare a cunotinelor, prevzute n planul
de nvmnt al unui an de studiu, se susin, fr tax, n sesiunile stabilite pentru anul de
studiu respectiv, conform structurii anului universitar.
Colocviile i verificrile pe parcurs se programeaz n presesiune.

Art. 23. Studenii au dreptul s se prezinte la examen/colocviu numai dac i-au
ndeplinit toate obligaiile profesionale (lucrri practice, proiecte, referate etc.) stabilite prin
programa analitic a disciplinei respective i i-au achitat toate obligaiile financiare (taxa de
colarizare, taxa de examen-restan, cazarea la cmin etc.).

Art. 24. Evaluarea cunotinelor la disciplinele prevzute n planul de nvmnt se
desfoar sub form de: testgril pe calculator, prob practic, scris/oral (la specializrile
vocaionale i la cele la care accentul cade pe pregtirea practic). Examinarea oral se face
pe baza biletului de examen extras de student() din totalul biletelor ntocmite, semnate de
examinator i aprobate de eful catedrei. Rezultatul la examenul oral se comunic
studentului(ei) imediat.
n evaluare final examinarea pe parcurs va avea o pondere de 40%, ncepnd cu anul
I 2010-2011, cu condiia ca studentul s obin cel puin nota 5 la evaluarea final.
Pentru toate tipurile de examinare, Decanatele afieaz tematica de examinare i
bibliografia, pe disciplin i pe semestru, din care vor fi realizate subiectele de examene
(gril, prob practic, scris/oral etc.).
La specializarea Arhitectur, pentru disciplinele vocaionale Proiectare de Arhitectur,
Sinteze de Arhitectur, Reprezentri n arhitectur, Proiect de specialitate, Proiect
opional, evaluarea se face pe baza lucrrilor practice elaborate de studeni pe parcursul
semestrelor. Acordarea notelor se face dup criterii i metodologie specifice, precizate n
Regulamentul de evaluare i promovare la disciplinele Proiectare de Arhitectur, Sinteze de
Arhitectur, Reprezentri n arhitectur, Proiect de specialitate, Proiect opional, aprobat
de Senatul Universitii. Creditele alocate pentru fiecare categorie de lucrri practice vor fi
prevzute distinct n planul de nvmnt. Proiectele elaborate pe parcursul semestrelor se
realizeaz sub ndrumarea cadrelor didactice . Proiectul de verificare i schiele de schi sunt
lucrri realizate de studeni n facultate, fr ndrumare din partea cadrelor didactice, dar sub
supravegherea acestora ntr-un interval de timp dat (1-2 zile).
La Facultatea de Litere (Limbi i Literaturi Strine i Limba i Literatura Romn)
acordarea notelor se face dup criterii i metodologii specifice, prezentate n Ghidul de
Evaluare a studenilor, aprobat n edina Consiliului Facultii din 22 iunie 2010.
Orice fraudare a examenelor, precum i neefectuarea lucrrilor la termenele prevzute,
precum i copierea sau ntocmirea acestora de ctre alte persoane, se sancioneaz n
conformitate cu dispoziiile art. 17 din prezentul Regulament.

Art. 25. Lista subiectelor care vizeaz testelegril pentru fiecare examen/colocviu se
comunic studenilor i prin Internet, cu cel puin 20 de zile nainte de data nceperii sesiunii
de examene.

Art. 26. Examenele/colocviile se susin n zilele i slile stabilite prin programare.
Rezultatul se comunic imediat i prin afiare n avizierul virtual, n termen de maximum 15
zile de la data susinerii probei de examen.

Art. 27. Studentul(a) care, din motive obiective, nu se prezint la examen/colocviu la
data programat pentru grupa sau seria sa, poate beneficia de reprogramarea
225
examenului/colocviului n presesiune sau n sesiunea urmtoare, pe baza solicitrii scrise, care
se ia n eviden la secretariatul facultii.

Art. 28. Evaluarea cunotinelor studenilor (examene, colocvii, proiecte, practic etc.)
se face cu note de la 10 la 1 (numere ntregi), nota minim de promovare fiind 5.

Art. 29. Notele obinute la examen/colocviu se nscriu n catalog, completndu-se toate
rubricile. Pentru studentul(a) care nu s-a prezentat la examen/colocviu n sesiunea curent, n
catalog se trece absent. Orice modificare pe care cadrul didactic examinator o opereaz n
catalog se face cu precizarea datei i sub semntur, cu meniunea rectificat de mine.

Art. 30. Pentru studenii nscrii la disciplinele facultative, prezentarea la
examene/colocvii este opional. Notele obinute la aceste discipline se trec n documentele de
eviden a situaiei colare (catalog, registru matricol) i pot fi luate n considerare n calculul
mediei anuale, pe baza opiunii studentului.
Creditele obinute la aceste discipline nu se iau n calcul la promovarea anului
universitar/nscrierea n anul de studiu urmtor.

Art. 31. Disciplinele care asigur pregtirea pentru carierea didactic au caracter
facultativ i fac parte din planul de nvmnt al Departamentului pentru Pregtirea
Personalului Didactic (D.P.P.D.). nscrierile se fac la D.P.P.D. Cererile se depun la alegerea
candidatului la: DPPD, secretariatele facultilor i Centrele tehnologice ale Universitii
Spiru Haret, cu plata taxei stabilite n Regulamentul Departamentului.
Absolvenii D.P.P.D. primesc, dup caz, Adeverin de absolvire (modulul de 30 de
credite) sau Certificat de absolvire.

Art. 32. nscrierea studentului (ei) n anul urmtor de studiu se face, la cerere, cu
condiia obinerii de ctre acesta (aceasta), n anul universitar precedent, a cel puin
50 % din totalul numrului de credite prevzute n planul de nvmnt al anului de studiu
respectiv (disciplinele obligatorii i opionale).
Pentru specializarea Arhitectur, din cele min. 50% credite necesare nscrierii n anul
urmtor de studiu, cel puin 14 credite trebuie s fie obinute obligatoriu dup cum urmeaz :
n anii I-III la disciplinele Proiectare de arhitectur (12 credite) i
Reprezentri n arhitectur (2 credite);
n anul V la disciplinele Sinteze de arhitectur (12 credite) i Proiect de
specialitate (2 credite) .
Conform Legii 288/2004, pentru domeniul arhitectur, reglementat sectorial UE,
studiile universitare sunt structurate ntr-un program unitar de studii - licen i masterat pe
durata a 6 ani, corespunztor a 360 credite ECTS, diplomele de arhitect obinute avnd nivelul
de master.
ncepnd cu anul universitar 2012-2013 ( promoia nmatriculat n anul I n anul
universitar 2008 2009), nscrierea n anul V, specializarea Arhitectur se face, la cerere, cu
condiia obinerii de ctre student () a tuturor celor 240 de credite aferente anilor de studii I-
IV discipline obligatorii i opionale prevzute n planul de nvmnt. Studenii care nu au
acumulat 240 de credite se pot renscrie ( la cerere ) n anul IV.
Studenii din anul VI sunt declarai promovai dac n semestrul I au acumulat
minimum 15 credite, creditele aferente disciplinei Sinteze de arhitectur fiind obligatorii.
Conform planului de nvmnt, semestrul II al anului VI este destinat pregtirii examenului
de diplom (proba I, disertaie i prediplom 10 credite, Proba II proiect de diplom
21 credite), n condiiile prevzute n Regulamentul de organizare i evaluare a examenului de
diplom, aprobat de Senatul USH ncepnd cu anul universitar 2008 - 2009.

226
Studenii din anul VI vor putea reface lucrrile practice nepromovate pe parcursul
urmtorilor 2 ani universitari. n cazul depirii acestui termen, orice refacere va necesita
aprobarea Rectorului Universitii. Studenii se vor nscrie numai la catedrele de specialitate
n vederea refacerii disciplinelor nepromovate n anii de studii anteriori, neavnd statut de
absolvent fr examen de diplom i nici de student an VI. Dup promovarea tuturor
disciplinelor, vor fi declarai ca fcnd parte din promoia anului universitar n care au
ncheiat anul VI.

Art. 33. Studenii care nu ndeplinesc condiia prevzut n articolul 32 pot repeta, la
cerere, anul de studiu respectiv; prevederea este valabil i pentru anul terminal.

Art. 34. Studentul(a) care nu promoveaz anul I de studii este exmatriculat (). Poate
repeta anul I doar dac particip la o nou admitere i achit taxele aferente.

Art. 35. Examenele/colocviile/schiele de schi/proiectele de verificare restante din
anul sau anii de studiu anteriori se pot susine, la cererea scris a studentului i cu aprobarea
conducerii facultii, n sesiunile stabilite prin structura anului universitar sau n presesiuni
special organizate pe parcursul anilor universitari urmtori, cu plata taxei stabilite de Senatul
Universitii.

Art. 36. Pentru studenii ultimului an de studii, situaia colar se ncheie la 30
septembrie a anului respectiv. Studentul care la sfritul semestrului II al anului terminal nu
este declarat absolvent (nu a acumulat numrul total de credite prevzut de lege, respectiv
180, 240 sau 360), avnd credite restante, indiferent de anul de studiu din care provin, i
poate susine, cu plat, examenele restante n sesiunea de toamn. n caz de nepromovare
integral se renscrie n anul terminal, cu plata taxei aferente. Aceast categorie de studenii
au obligaia finalizrii situaiei colare n maximum 3 ani calendaristici de la data ncheierii
anului universitar.
Absolvenii din promoiile anterioare care nu i-au finalizat studiile (mai au de susinut
examene restante) i pot ncheia studiile doar n anul universitar 2010-2011 prin prezentarea
i susinerea examenelor restante n sesiunile special organizate de facultile unde sunt
nmatriculai. Cei care nu-i finalizeaz studiile n acest an universitar li se vor aplica
prevederile art. 50.

Art. 37. Pe baza cererii scrise, aprobat de decanul facultii, studentul(a) poate
susine, n sesiunile prevzute prin structura anului universitar, examen de mrire a notei la
una sau mai multe discipline pe care le-a promovat anterior, n anul respectiv de studiu, cu
plata taxei stabilite de Senatul Universitii. Examenul de mrire de not se acord la
disciplinele din anul de studiu n care studentul este nscris. n situaia n care studentul(a)
dovedete o pregtire superioar, profesorul examinator consemneaz, n catalogul disciplinei,
nota mrit obinut i menioneaz: mrire de not. La acordarea bursei de merit se ia n
consideraie prima not de promovare obinut i nu cea mrit.
Art. 38. La Universitatea Spiru Haret, planurile de nvmnt sunt alctuite conform
sistemului de credite transferabile. Creditele sunt o valoare numeric alocat unei discipline de
studiu, valoare care desemneaz volumul de munc al studentului(ei) participarea la ore de curs,
seminar, laborator, proiecte, studiu individual, pregtire pentru examen, activitate practic/stagii
clinice etc. , suficient i necesar pentru a asigura asimilarea disciplinei respective.
Art. 39. Studentul(a) obine numrul de credite prevzut la o disciplin prin
promovarea acesteia (nota minim de promovare). Creditele nu msoar calitatea pregtirii
studentului, aceasta fiind evideniat prin notele obinute.

227
Art. 40. Numrul de credite obligatoriu pentru un an de studiu, obinute la disciplinele
obligatorii i opionale, este de 60, la toate formele de studii universitare de licen.

Art. 41. Sunt declarai absolveni ai facultii i se pot nscrie la examenul de licen
numai studenii care au promovat toate examenele din toi anii de studiu, obinnd cele 180 de
credite necesare, respectiv, 240 la specializrile cu durata de 4 ani i 360 la cele de 6 ani.

Art. 42. Practica de specialitate i stagiul clinic sunt discipline obligatorii; ele se
crediteaz corespunztor volumului i importanei activitilor practice; se finalizeaz prin
susinerea unui colocviu i se apreciaz cu note de la 10 la 1. Nepromovarea colocviului
conduce la refacerea integral sau parial a perioadei de practic/stagiu, n concordan cu
prevederile Programei de practic i, dup caz, ale Regulamentului de organizare i
desfurare a practicii. Creditele obinute de student() la colocviul de practic intr n
condiia de promovare a anului de studiu respectiv.

Art. 43. Lucrrile practice i de laborator, prevzute n planul de nvmnt, au regim
de frecven obligatorie. Studentul(a), care a absentat de la orele de lucrri practice/de
laborator sau nu a obinut calificativul minim necesar pentru promovare, nu are dreptul s se
prezinte la examen la disciplina respectiv. Studentul(a) este obligat() s recupereze integral
orele de laborator i s refac lucrrile practice, nainte de examen, conform unui program
aprobat de titularul disciplinei. Recuperarea orelor de laborator i refacerea lucrrilor practice
oblig studentul(a) la plata unei taxe suplimentare stabilite de Senatul Universitii.

Art. 44. n ciclul universitar de licen, cu durata de 3 ani, n cursul unui an universitar,
nu se pot efectua, comasat, doi ani de studii ntr-un an universitar.
Prin excepie, studenii de la specializarea Drept pot efectua doi ani de studiu ntr-un
singur an universitar, respectiv, anii II i III, pe baza unei cereri i cu aprobarea Consiliului
facultii.
Condiiile minimale pentru aprobarea unei asemenea cereri sunt:
studentul(a) s fi promovat integral toate examenele i colocviile din anul I de studiu;
studentul(a) s fi obinut n anul I de studiu cel puin media general 9,50 (nou i
50%).
s nu depeasc 5% din numrul total al studenilor din anul de studiu respectiv.
Comisiile facultilor vor stabili i alte criterii suplimentare specifice, care vor fi
avizate de Biroul Senatului i aprobate de Senatul Universitar. Cererea de colarizare a doi ani
ntr-un an universitar se depune la secretariatul facultii pn la nceputul noului an.
Studentul(a) care beneficiaz de prevederile prezentului articol are obligaia s achite
integral taxele de colarizare pentru cei doi ani de studiu efectuai n acelai an universitar,
conform contractului de studii, i s completeze cererile de nscriere.


CAPITOLUL V
TRANSFERRI, NTRERUPERI DE STUDII, RETRAGERI

Art. 45. Transferul, la Universitatea Spiru Haret, al studenilor de la specializri
autorizate sau acreditate, din cadrul altor instituii de nvmnt superior, se face pn la data
de 25 septembrie a anului calendaristic, n condiiile ndeplinirii criteriilor prevzute n
prezentul Regulament pentru studenii proprii (art. 32), cu recunoaterea perioadelor de studii
efectuate i cu obligaia susinerii examenelor/colocviilor restante sau de diferen. Transferul
se aprob de Rectorul Universitii.


228
Art. 46. n cadrul Universitii Spiru Haret, studenii se pot transfera de la o facultate
la alta, cu profiluri identice sau apropiate, de la o form de nvmnt la alta (zi, frecven
redus) n cadrul aceleiai faculti, cu susinerea examenelor de diferen. Cererile de transfer
se depun, cu cel puin o sptmn naintea deschiderii anului universitar, la secretariatele
facultilor care urmeaz s primeasc studentul, se avizeaz de ctre decanul facultii de la
care pleac studentul(a) i se aprob de ctre decanul facultii care l(o) primete.

Art. 47. Conducerea facultii care primete studentul(a) transferat() stabilete i
examenele de diferen, conform planului de nvmnt i programelor analitice ale
disciplinelor. Susinerea examenelor de diferen nu este condiionat de promovarea
examenelor curente. Examenele de diferen se programeaz i se susin, cu plata taxei
stabilite de Senatul Universitii, n presesiuni, cu acordul titularului de disciplin.

Art. 48. Transferurile n anul terminal se aprob de Rectorul Universitii.

Art. 49. Activitatea profesional a studentului(ei) de la nvmntul de zi, de la
nvmntul cu frecven redus poate fi ntrerupt n cazuri motivate, pentru maximum 2
ani, la cererea acestuia, fr a se considera repetenie, cu aprobarea decanului facultii.
Situaia colar a acestor studeni se ncheie cu meniunea: ntrerupere de studii. Renscrierea
n anul respectiv se face n baza cererii de ntrerupere, cu plata taxei de colarizare i nu
necesit o alt aprobare.
Taxa de colarizare achitat pentru anul n care s-a produs ntreruperea de studii nu se
restituie i nici nu se transfer pentru un an ulterior, dect cu aprobarea Rectorului
Universitii, n cazuri excepionale.

Art. 50. Studentul(a) care, din diverse motive (greuti materiale, plecare n strintate,
starea sntii etc.), a ntrerupt, fr aprobarea prealabil, studiile de licen, le poate relua,
cu aprobarea decanului facultii, ntr-un interval de cel mult 3 ani de zile.
Studenii nmatriculai nainte de anul 2005, care din diverse motive nu au putut s-i
continue studiile, pot fi nmatriculai n Ciclul de studii de licen (Ciclul I Bologna) cu
ndeplinirea obligaiilor colare i susinerea examenelor de diferen, cu plata taxelor
aferente, determinate de modificarea planurilor de nvmnt i pot beneficia de
recunoaterea examenelor promovate, pn n momentul ntreruperii studiilor, conform
Sistemului European de Credite Transferabile (ECTS).

Art. 51. Studentul(a) care i-a ntrerupt studiile are obligaia ca, dup reluarea acestora, s
susin i s promoveze eventualele examene de diferen i s ndeplineasc, n termenele stabilite
de facultate, i alte obligaii ce-i revin potrivit planurilor i programelor de nvmnt n vigoare.

Art. 52. Studentului(ei) admis(e) n anul I, care cere retragerea pn la data de 15
septembrie a anului n curs, i se rein 50% din taxa depus, iar n cazul retragerii pn la data
de 1 octombrie a anului n curs, i se reine 75% din taxa depus. Dup deschiderea anului
universitar, indiferent de anul de studii, taxa de colarizare nu se restituie.
Pe parcursul studiilor de licen, studenii Universitii Spiru Haret, care au motive
ntemeiate, se pot retrage din Universitate sau transfera la alte instituii de nvmnt
superior, la cerere, cu aprobarea Rectorului Universitii.


CAPITOLUL VI
EXAMENUL DE LICEN/DIPLOM

Art. 53. Studiile la facultile Universitii Spiru Haret se ncheie cu examen de licen
sau de diplom, n conformitate cu prevederile legale.

229
Art. 54. Absolvenii specializrilor acreditate i ai celor cu profil similar autorizate,
din cadrul Universitii Spiru Haret, vor susine examenul de finalizare a studiilor numai n
cadrul facultilor Universitii Spiru Haret care au drept de organizare, n dou sesiuni: de
var (iunieaugust) i de iarn (februarie).

Art. 55. Examenul de licen/diplom se organizeaz pe baza Metodologiei aprobate
de Senatul Universitii.
Intrarea n examenul de licen/diplom este condiionat de obinerea Certificatului
de competen lingvistic.

Art. 56. Nota minim de promovare a licenei/diplomei este 6 (ase).

Art. 57. Tematica la proba Cunotine generale i de specialitate se aduce, din timp, la
cunotina studenilor, astfel nct acetia s aib posibilitatea de a se pregti pentru examenul
de licen/diplom.

Art. 58. Fiecrui absolvent de studii universitare de licen i se elibereaz diploma de
licen pe domeniul de studiu, precum i un supliment de diplom al crui coninut este n
conformitate cu normele europene i n care se va meniona specializarea/programul de studii,
potrivit prevederilor legale n vigoare.

Art. 59. Absolvenii care nu au promovat examenul de licen/diplom primesc, la
cerere, un certificat de studii universitare fr examen de licen/diplom (adeverin de
absolvent fr examen de licen) i situaia colar.

Art. 60. Diplomele de licen/diplom confer titularilor toate drepturile legale.

*
* *

Prezentul Regulament a fost aprobat n edina Senatului Universitii Spiru Haret din
29 septembrie 1995, completat i aprobat n edinele Senatului din 29 septembrie 2005,
23 septembrie 2008, 23 septembrie 2009 i 29 septembrie 2010.

Regulamentul va fi adus la cunotina studenilor prin afiare la avizierele facultilor
de ctre secretariatele facultilor, la avizierele Centrelor tehnologice ale Universitii Spiru
Haret i la avizierele virtuale (Internet).

N O T :
Situaiile speciale, neprevzute n Regulament, care pot aprea pe parcursul unui an
universitar, vor fi dezbtute i soluionate de ctre Biroul Executiv al Universitii, Senat,
Rectorul sau Preedintele Universitii, dup caz, n concordan cu legislaia n vigoare.
n eventualitatea apariiei de noi reglementri (hotrri ale Senatului, anunuri importante ale
Universitii Spiru Haret sau ale facultilor, precizri suplimentare ale Ministerului Educaiei,
Cercetrii, Tineretului i Sportului), acestea vor fi afiate la avizierele i pe site-ul facultii
considerndu-se astfel c au fost oficial comunicate tuturor celor interesai. Studenii sunt rugai s
urmreasc personal, cu atenie, avizierele i site-ul facultilor la care sunt nmatriculai, ntruct nu
vor putea n niciun caz invoca necunoaterea acestora.

Conf.univ.dr. Aurelian A. Bondrea
Rectorul Universitii Spiru Haret


























































230
















































Redactor: Constantin FLOREA
Tehnoredactor: Marcela OLARU
Coperta: Marilena BLAN

Bun de tipar: 25.03.2011; Coli tipar: 14,5
Format: 16/70100

Editura Fundaiei Romnia de Mine
Bulevardul Timioara nr.58, Bucureti, Sector 6
Tel./Fax: 021/444.20.91; www.spiruharet.ro
e-mail: editurafrm@yahoo.com

231






232