You are on page 1of 59

mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor

deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i
perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale
angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS
22763

Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie


mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor
deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea
abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii
unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763

Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 3 http://www.podca22763.ro

Comunicare reprezint procesul prin care informaiile


despre organizaie i despre produsele sale sunt
diseminate ctre pieele int.

Scopul comunicrii nu este doar acela de a determina o
prim achiziionare a produsului, ci i de a genera
satisfacie post cumprare i de a determina
cumprri repetate ale acestuia.
23.01.2014 3

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 4
*
- Elaborarea mesajului comunicaional reprezint una
dintre cele mai subiective decizii privitoare la
comunicare.
- Chiar dac mesajul poate fi dezvoltat cu ajutorul
cercetrilor de marketing, nu exist o strategie garantat
pentru toate produsele, pieele sau organizaiile. Fiecare
situaie individual va determina dac mesajul este
amuzant, informaional sau greu de vndut.
- Indiferent de formatul mesajului, acesta trebuie s fie
dezirabil de ctrei cei crora le este adresat.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 4

mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice
locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de
programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de
comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor,
cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea
European, cod SMIS 22763
Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie



23.01.2014 http://www.podca22763.ro 6
*
Managerii de marketing au la dispoziie mai multe tehnici
/ instrumente de comunicare:

- Publicitatea Mixul
- Promovarea vnzrilor comunicrii
- Vnzarea personal de marketing
- Relaiile publice
- Manifestrile promoionale

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 6

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 7
*
PUBLICITATEA :
*a fost definit sub diverse forme, dintre care amintim n cele ce
urmeaz doar cteva:
*arta de a convinge consumatorii;
*orice form de transmitere impersonali remunerat a
informaiei, efectuat prin intermediul mediilor de comunicare,
ndreptat ctre un public inti n care se identific un emitent
al crui scop este stimularea cererii fa de un produs sau
schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor n legtur
cu acesta;
*orice form pltit de prezentare impersonali promovare a
ideilor, bunurilor sau serviciilor de ctre un anuntor
identificat.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 7

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 8
*
* Obiectivele publicitii:

* de informare
* de persuasiune
* de reamintire
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 8

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 9
*
Mediile publicitii:

* presa scris
* radioul
* televiziunea
* publicitatea direct
* publicitatea exterioar

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 9

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 10
*
* PROMOVAREA VNZRILOR

*poate fi definit drept un ansamblu de
activiti, ndreptate ctre intermediari,
vnztori sau consumatori, n scopul stimulrii
creterii vnzrilor, pe termen scurt
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 10

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 11
*
* Promovarea vnzrilor se poate adresa
urmtoarelor grupuri distincte:
* - vnztorilor, care alctuiesc reeaua de vnzri i care
pot fi controlai n mod direct de ctre productori;
* - intermediarilor, care faciliteaz transferul produsului
de la productor la consumatorul final;
* - prescriptorilor, care recomand, cu autoritate i n
cunotin de cauz, produsul;
* - consumatorilor finali, n cazul crora cele mai
cunoscute instrumente de promovare a vnzrilor sunt:
cupoanele, soldurile, concursurile, mostrele, degustrile,
demonstraiile etc.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 11

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 12
*
RELAIILE PUBLICE
* pot fi definite drept un ansamblu de activiti
desfurate de o ntreprindere n scopul
ctigrii ncrederii, sprijinului, respectiv
acceptrii publicului vizat, n legtur cu
produsele sau activitile acesteia
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 12

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 13
*
Instrumente ale relaiilor publice:
* publicaii speciale pentru clieni;
*publicaii speciale cu ocazia anumitor aniversri, inaugurri;
*organizarea de conferine, colocvii, seminarii;
*organizarea unor cltorii de studii;
*crearea i difuzarea de filme;
*acordarea de interviuri;
*nfiinarea de fundaii i susinerea unor aciuni de caritate;
*onferine i declaraii de pres;
*cultivarea relaiilor cu: personaliti, lideri de opinie;
*sponsorizarea anumitor activiti i altele.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 13

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 14
*
MARKETING DIRECT
- poate fi definit drept un sistem interactiv de
marketing prin intermediul cruia ntreprinderea
i vinde produsele fr a apela la intermediari,
fcnd apel la publicitatea directi la
comunicarea direct cu consumatorul final.
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 14

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 15
*
Avantajele practicrii sistemului de
marketing direct pentru vnztor sunt:
*permite selectarea clienilor;
*ofer posibilitatea utilizrii unor mesaje
personalizate;
*faciliteaz estimarea eficienei, prin
intermediul rspunsurilor obinute.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 15

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 16
*
Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecven n
marketingul direct sunt:
*cataloagele
*vnzarea prin coresponden
*vnzarea prin telefon
*vnzarea prin televiziune
*vnzarea prin internet
*vnzarea prin radio
* reviste i alte publicaii.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 16

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 17
- Primele minute ale contactului direct cu clientul
sunt capitale
A. Prezentarea
- Bun ziua, domnule.Sunt(numele i
funcia) de la firma..
B. Gestionarea spaiului
- Pot fi definite 4 zone concentrice n jurul unei
persoane, corespunztoare urmtoarelor distane:
distana intim, distana personal, distana
social, distana public.


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 17

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 18
*
C. Frazele de ncepere
- Prin intermediul acestora trebuie captat
imediat interesul clientului (= orice l-ar
face pe client s ctige ceva)
- Dup formulele de prezentare, vnztorul
i anun scopul vizitei dup care va trece
la faza de descoperire a nevoilor
clienilor.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 18

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 19
*
I. Prezentarea ofertei:
- Se realizeaz pornind de la nevoile reale ale
consumatorului
- Etapele prezentrii:
1. Prezentarea general a produsului (trsturile generale
ale mrcii sau mrcilor pe care le recomand)
2. Prezentarea trsturilor particulare ale mrcilor (design,
capacitate, consum de energie etc.)
3. Prezentarea avantajelor produsului (se pune accentul pe
avantajele pe care produsul le are pentru utilizator)
4. Prezentarea avantajelor cutate de client (n funcie de
preferinele i criteriile de selecie utilizate de ctre
acesta).

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 19

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 20
*
II. Tratarea obieciilor clienilor:
Clasificarea obieciilor
Obiecii nesincere ascund altceva dect ceea ce exprim
clientul. Apar mai ales la nceputul sau la sfritul
ntrevederii.
Obiecii sincere - in de evoluia normal a procesului de
nelegere de ctre client i de calitile produsului.
Pot s apar n orice faz a ntrevederii.
Obieciile pretext sunt obiecii de principiu, care ascund,
de obicei, un motiv de refuz, fr legtur cu
obiectul vnzrii.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 20

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 21
*
Atitudinea fa de obiecii
- Nu v temei de obiecii!
- Nu-l ntrerupei pe client!
- Evitai cu orice pre confruntarea!
- ncercai s nlocuii n dicuii pe nu cu da..dar
- Nu dramatizai situaia, rmnei calm, degajat
- Nu v blocai pe o obiecie dificil, nu cutai soluii
disperate
- Prevenii obieciile.


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 21

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 22
*
* - Dac obieciile sunt sincere, vnztorul
va trebui s-i continue demonstraia.
Poate fi utilizat tehnica transformrii
obieciei n argument, artnd, de
exemplu, care ar fi fost dezavantajele
dac produsul ar fi avut n plus ceea ce
voia clientul.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 22

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 23
*
Finalizarea:
Semnale de decizie
- Pot fi semnale non verbale - dac pn atunci
clientul era rezervat i ncepe s se agite, dac
studiaz singur produsul fr s-l mai ntrebe pe
vnztor sau cere altei persoane s asiste la
demonstraie sunt semne c a luat o decizie
favorabil.
- Alte semnale pot fi:
afirmaiile favorabile sau foarte entuziaste
clientul ncepe s aduc el nsui argumente
cererile suplimentare de ultim moment

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 23

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 24
*
III. Terminarea ntrevederii
- Dup luarea deciziei de cumprare, clientul se afl
ntr-o stare de disonan cognitiv, ncercnd s
se conving singur c a fcut cea mai bun alegere.
- Vnztorul trebuie s-l ajute n acest sens,
spunndu-i exact ce vrea s aud n acel moment. l
poate felicita simplu, calm, fr excese.
- Vnztorul trebuie s-i mulumeasc pentru
ncrederea acordat, mai degrab dect pentru
comand.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 24

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 25
Caracteristici:
* Accept cu greu
ntlnirile
* Ia foarte greu o
decizie
* Nu isi asuma riscuri
* Caut garanii
asiguratorii
* Amn luarea deciziei
la nesfrit


Mod de abordare:
* Stabilii ntlnirile telefonic
* Folosii ntrebri cu
alternative
* Stimulati-i increderea
personala
* Identificati-va cu
problemele acestuia
* Asumati-va riscuri impreuna
cu el si pentru el



*
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 25

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 26
Caracteristici:
*V in n ateptare
mult timp
*Va agreseaza verbal
*Nu va lasa sa finalizati
prezentarea
*Are foarte multe
obiectii
*In general nu mai au
buget

Mod de abordare:
* Meninei controlul asupra
discuiei
* Pregtii materiale clare despre
preuri si oferiti date tehnice
* Nu l lsai s sar de la un
subiect la altul
* Recapitulati ori de cate ori aveti
ocazia
* Asigurati-l de perspectivele
colaborarii

*
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 26

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 27
Caracteristici:
* Afiseaza nesiguran si
nehotarare
* Nu e capabil s ia o decizie
de unul singur
* Trebuie sa se mai consulte
si cu altii
* Las decizia n seama
altora

Mod de abordare:
* Amintii beneficiile colaborarii
pe termen lung
* Punei-l n faa faptului mplinit
* Folosii ntrebri cu alternative
sau nchise
* Evitai fraze sau formulri
neclare
* Inoculati-i ideea de siguranta si
parteneriat

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 27

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 28
Caracteristici:

* Este autoritar i
atoatetiutor
* Pune multe ntrebri
* i plac datele i cifrele
* Are impresia ca stie
absolut totul
* Nu-i place s fie
contrazis

Mod de abordare:
* Nu l ntrerupei i nu l
contrazicei in timp ce
vorbeste
* Nu pierdei controlul asupra
discuiei
* Aflai-i nevoile folosind
uurina lui de a vorbi
* Lsai-l s cread c decizia i
aparine
* Incercati sa obtineti mai intai
acordul celorlalti membrii ai
echipei acestuia si veti vedea
ca se aliniaza la decizia voastra
* Recapitulati ori de cate ori
aveti ocazia

*
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 28

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 29
Caracteristici:
* l intereseaz n primul
rnd preul
* Are senzaia c este
nelat
* Nu are ncredere n
nimeni
* E brutal n exprimare,
lipsindu-i politeea
* Se plnge mereu c nu
are buget, resurse etc

Mod de abordare:
* Nu ncepei niciodat
prezentarea produsului cu
preul ci cu avantajele
acestuia
* Nu pierdei controlul asupra
discuiei, nu uitai
obiectivul principal al
intalnirii
* ncercai s nelegei
afacerea lui
* Identificati-va cu
problemele lui
* Nu reacionai la agresiunile
lui verbale

*
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 29

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 30
*
Modul general de abordare a clienilor dificili:
ascultai cu atenie atunci cnd un client critic
nu ntrerupei imediat
inei fie cu clienii cu probleme i notai ce pai
ai urmat pentru a rezolva problemele
ncercai s vedei lucrurile din perspectiva
clientului, indiferent ct de iraional sau
nerezonabil pare s fie
evitai certurile
fii ncurajator
rmnei calm

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 30

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 31
*
MANIFESTRILE PROMOIONALE
Una din formele activitii promoionale
utilizate de ntreprindere se concretizeaz prin
participarea acesteia la trguri, saloane,
expoziii etc., altfel spus la manifestri
promoionale.
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 31

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 32
*
Scopurile urmrite pot fi urmtoarele:

*prezentarea unor noi produse;
*stabilirea de contacte cu diferii parteneri
economic;
*lansarea de produse noi;
*ptrunderea pe o nou pia Etc.
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 32

mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor
deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i
perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale
angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS
22763

Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 34
*
Comunicarea integrat de marketing = presupune combinarea,
n practic, a mai multor elemente ale mixului comunicrii de
marketing.

n acest context, atenia managerului de marketing este
direcionat ctre:
- punerea accentului pe o anumit tehnic de comunicare
- intensitatea aplicrii acestei tehnici
- modul n care tehnicile de comunicare pot fi cel mai eficient
combinate i coordonate.
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 34

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 35
Dintr-o perspectiv managerial, formularea strategiei comunicrii
integrate de marketing, necesit 6 decizii majore:
1. Care sunt informaiile de care au nevoie consumatorii din segmentul
int n cadrul procesului decizional de cumprare?
2. Ce obiective sunt vizate prin strategia de comunicare?
3. Cum pot fi combinate activitile mixului comunicaional pentru ca
informaiile s ajung la segmentul int vizat?
4. Care este bugetul destinat comunicrii i n ce manier vor fi alocate
resursele ntre diferitele instrumente de comunicare?
5. Cum va fi programat n timp comunicarea?
6. Cum poate fi evaluat procesul de comunicare din punctul de vedere
al eficienei i cum ar putea fi controlat?

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 35
*

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 36
*
1. Nevoia de informaii n cadrul procesului decizional de
cumprare
Determinarea nevoii de informaii presupune utilizarea
modelului procesului de cumprare. Potrivit acestui model
consumatorii se pot afla n stadii diferite n cadrul acestui
proces. Fiecare stadiu necesit adoptarea unei anumite
strategii de comunicare.
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 36
Necunoatere Cunoatere Preferin Cumprare


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 37
*
De asemenea, decidenii n marketing trebuie s
aib n vedere, n elaborarea strategiei comunicrii
integrate de marketing i rolul pe care l poate avea
o anumit persoan n cadrul procesului decizional:
- Cumprtor
- Influenator
- Decident i/sau
- Consumator
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 37

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 38
*
Pentru a comunica eficient cu segmentul int,
organizaia trebuie, de asemena, s cunoasc:
- Care sunt acele informaii pe care consumatorii le
consider ca fiind necesare (pre, caracteristici,
accesibilitate etc.)
- Unde vor cuta acetia informiile (ziare, internet,
prieteni, surse de marketing etc.)
- Cnd vor cuta acetia informaiile
- Cum vor folosi informaiile culese.


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 38

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 39
*
2. Stabilirea obiectivelor comunicrii
- Obiectivele comunicrii depind de strategia produs
pia adoptat i de faza ciclului de via n care se afl
produsul.
- Obiectivele comunicrii de marketing trebuie s fie:
Intercorelate unele cu altele, precum i cu celelalte
elemente de marketing
Cuantificabile, pentru a putea fi evaluate i controlate
S poat fi atinse, printr-un efort i o cheltuial
adecvate i n cadrul unei anumite perioade de timp.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 39

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 40
*
3. Dezvoltarea mixului comunicaiei integrate de
marketing
- Const n desemnarea unei importane relative
fiecrei tehnici de comunicare, n funcie de
obiectivele stabilite anterior
- Elaborarea mixului comunicaiei integrate de
marketing este influenat de urmtorii 4 factori:
a) nevoia de informaii a consumatorilor poteniali
b) natura produsului / serviciului
c) caracteristicile pieei int
d) capacitatea organizaiei.


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 40

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 41
a) Nevoia de informaii a consumatorului potenial

- Managerul de marketing va contribui la
elaborarea unui mix eficient al comunicrii,
numai dac a neles pe deplin nevoia de
informaii a consumatorilor poteniali astfel
nct s poat satisface aceast nevoie prin
tehnici de comunicare adecvate.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 41

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 42
*
b) Natura produsului

- Tehnica de comunicarea adoptat depinde de
complexitatea produsului / serviciului oferit. De
exemplu, dac produsul este complex se
recomand vnzarea personal, iar dac
complexitatea produsului este redus este
recomandat publicitatea.



23.01.2014 http://www.podca22763.ro 42

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 43
*
c) Caracteristicile pieei int
- Unui segment int format dintr-un numr redus de
consumatori poteniali, foarte puin dispersai n spaiu i
care achiziioneaz fiecare cantiti nsemnate din produs,
organizaia i se poate adresa prin vnzare personal.

- Ctre un segment int dispersat din punct de vedere
geografic, comunicarea se poate realiza cu ajutorul
publicitii sau a marketingului direct.
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 43

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 44
*
d) Capacitatea organizaiei
- Se refer la abilitatea i disponibilitatea
organizaiei de a implementa cu fore proprii
anumite instrumente de comunicare (decizie
cumpr sau f).
- Aceast decizie impune luarea n considerare a
dou aspecte:
a unui aspect legat de costuri
a unui aspect comportamental (control,
flexibilitate, efort, disponibilitate).
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 44

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 45
*
I. Strategia de comunicare push
- Un produs este mpins n cadrul unui canal de
distribuie ntr-o manier secvenial, iar fiecare
nivel al canalului de distribuie reprezint un
segment int distinct.
- O astfel de strategie se concentreaz pe
intermediarii unui canal de distribuie i pe
construirea unor relaii cu consecine benefice pe
termen lung.
- O astfel de strategie presupune inserii publicitare
n ziare i reviste comerciale, oferirea de
stimulente sau organizarea de concursuri cu scopul
de a obine spaii avantajoase pe raft sau o poziie
favorabil n distribuirea produsului.


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 45

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 46
*
Strategia de comunicare push se recomand a fi
utilizat atunci cnd:
organizaia i poate identifica cu uurin consumatorii
produsul este complex
consumatorii percep un risc crescut asociat deciziei de
cumprare a produsului
produsul / serviciul se afl ntr-o faz iniial a ciclului
de via i / sau
organizaia dispune de fonduri limitate pentru
organizarea unor campanii de publicitate direct.
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 46

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 47
*
II. Strategia de comunicare pull
- Urmrete s stimuleze interesul iniial al consumatorilor
poteniali pentru oferta organizaiei; cererea lor este
adresat intermediarilor care trag oferta prin circuitul
canalului de distribuie.
- O astfel de strategie presupune utilizarea publicitii
adresate direct consumatorilor finali, a mostrelor
gratuite, a cupoanelor etc., cu scopul de a favoriza
creterea gradului de cunoatere a produsului n rndul
consumatorilor finali i interesul acestora.


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 47

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 48
*
Strategia de comunicare pull se recomand a fi
adoptat atunci cnd:
exist cerere primar favorabil pentru acea categorie
de produse / servicii
produsul sau serviciul ce urmeaz a fi promovat difer
semnificativ de cele ale concurenilor
produsul / serviciul are caliti sau beneficii ascunse
care pot fi subliniate ntr-un mod eficient prin publicitate
exist motive de cumprare de natur emoional
(preocuparea privind sntatea, frumuseea, sigurana).


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 48

mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor
deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea
abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii
unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763

Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie



23.01.2014 http://www.podca22763.ro 50
*
Creativitate= calitatea sau puterea de a crea; rezult din
originalitatea gndirii; imaginaie
Mesajul:
* Trebuie s fie captivant, convingtor
Just do it!

* Relevana

* Vizarea audienei

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 50

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 51
*
*
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 51

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 52
*
Pentru ca mesajul s-i ating obiectivele cu
privirea la audiena int trebuie:
- Descris audiena int ct de precis este
posibil (geografic, demografic, psihografic)
- Cunosc acea problem pe care produsul o va
rezolva pentru consumator (INSIGHT)
- Descris rolul n funcie de ierarhia efectelor
23.01.2014 http://www.podca22763.ro 52

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 53
*
* Descris rolul n funcie de implicarea
audienei int
* Descris rolul n funcie de beneficiile
brandului
* Descris rolul n comparaie cu concurena.
*Descris tonul general al publicitii.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 53

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 54
*
n concluzie, mesajul trebuie s cuprind:

*Cui vindem?
*Ce vindem?
*Suportul pentru vnzare
*Tonul general

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 54

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 55
*
Pentru ca mesajul s fie eficient, trebuie:

* S atrag atenia
*S fie uor de neles
* S fie relevant
*S fie acceptabil!



23.01.2014 http://www.podca22763.ro 55

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 56
*
1. Balana dintre raional i emoional depinde
de:

- Importana a ceea ce trebuie spus
- Ct de familiar este mesajul
- De cte ori va fi repetat mesajul.

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 56

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 57
*
2. Partea raional a mesajului este
ntotdeauna important
3. Dac sunt utilizate emoiile, trebuie s
fie relevante pentru strategia de marketing
4. TV se preteaz mai mult pentru emoii,
iar printul pentru raional

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 57

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 58
*
5. Un element emoional puternic se recomand
atunci cnd:
* Cnd nu exist nimic important de spus
*Pentru a crea difereniere atunci cnd
beneficiul este generic
*Pentru a sugera superioritate ntr-un mediu
subiectiv
*Pentru a oferi continuitate mesajelor n cadrul
unei campanii


23.01.2014 http://www.podca22763.ro 58

23.01.2014 http://www.podca22763.ro 59 23.01.2014 http://www.podca22763.ro 59


Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia
oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei

Titlul proiectului: mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei
publice locale i a instituiilor deconcentrate din jud. Alba prin furnizarea de
programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de
comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu
scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, Cod
SMIS 22763.

Editorul materialului: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

Data publicrii: 27.03.2014