SREDNJA [KOLA U USKOPLJU

MATURALNI RAD IZ PROMOTIVNE AKTIVNOSTI

TEMA: MJESTO PRODAJE- ^IMBENIK OSOBNOG PRODAJNOG PROCESA

PROZOR,

1999.god.

U^ENIK: Dragan Mari}

UVOD IMBENICI OSOBNOPRODAJNOGA PROCESA Osobna prodaja je promotivna aktivnost koja se ostvaruje u tijeki osobno-prodajnoga procesa.Osobno-prodajni proces dogaa se meusobnim djelovanjem kupca, robe, mjesta prodaje i prodavaa.Kupac je sredinji imbenik osobnoprodajnoga procesa.Prema njemu su usmjerena djelovanja robe, mjesta prodaje i prodavaa.Svi su imbenici meusobno povezani, izmeu nji postoji obostrana veza svakoga sa svakim i svi meusobno. !a nji ove odnose djeluje i tkzv. okru"enje u kojem se dogaa osobnoprodajni proces. #u se misli na situaciju na tr"itu, odnose izmeu ponude i potra"nje i sl. Kada na tr"itu nema neke robe, tada ni prodava ni mjesto prodaje nisu toliko va"ni za kupca koliko roba koju on tra"i.!o u situaciji kada je ponuda ve$a od potra"nje, prodava,roba i mjesto prodaje aktivno utjeu na zadobivanje naklonosti kupca. % interakciji svi imbenici djeluju jedan na drugoga.Kupac svojim ponaanjem djeluje na ponaanje prodavaa i obrnuto.&oba djeluje na do"ivljavanje mjesta prodaje ali i mjesto prodaje mo"e pridonijeti boljem dojmu o robi.Kupac djeluje na mjesto prodaje e$im ili rjeim posje$ivanjem.'jesto prodaje, stvaraju$i ugodno ozraje kupnje, djeluje na kupca da zadovoljnije i vie kupuje.

'jesto prodaje je posebno ureeni prostor na kojem se susre$u kupac i roba, kupac i prodava a slu"i za neposrednu prodaju robe kupcima.(lemente mjesta prodaje dijelimo na vanjske i unutarnje.)anjski elementi su* okoli mjesta prodaje, ar itektura prodajnog objekta, ulaz u prodajni prostor i izlog.%nutarnji elementi mjesta prodaje su oprema i njezin raspored, nain izlaganja robe, oglaavanje na mjestu prodaje, organizacija rada na mjestu prodaje, osvjetljenje, ozvuenje, grijanje, laenje, ventilacija i sl.+ada$a mjesta prodaje je da uz ostale imbenike osobnoprodajnoga procesa privlai to vie kupaca i da i potakne na kupnju.%tjecaj mjesta prodaje se viestruko odra"ava na ponaanje kupaca, pa tako kupac mo"e mjesto prodaje do"ivjeti kao ugodan i simpatian prostor u kojem se dobro osje$a. ,anas imamo brojne tipove prodajni mjesta koja,zavisno od potrebe kupaca, idu od klasine prodavaonice svatarskog tipa, preko kioska, specijalizirane prodavaonice, samoposlu"ivanja, supermarketa, ipermarketa, robne ku$e pa do trgovaki centara. Prodajni prostor je radni prostor prodavaa, koji ne samo da u njemu radi, nego i sve vie djeluja i na promjene u tom prostoru.On ipak nije strunjak za ureenje prodajnog prostora, ve$ je lan tima koji radi na ureenju i oblikovanju prodajni prostora.Kada se prodajni prostor izgradi i opremi, treba ga stalno ureivati i njegovati.

MJESTO PRODAJE
ELEMENTI MJESTA PRODAJE VANJSKI ELEMENTI PRODAJE Kada naiemo pored neke trgovine, ako je izlog ukusno aran"iran, privu$i $e nam pogled a isto tako nas navesti da uemo u trgovinu.Osim izloga, poticajno na kupca djeluju i okoli prodajnog objekta, njegova ar itektura , ureenje i rjeenje ulaza u prodajni prostor.!a temelju svi ovi opa"anja stvaraju se prvi dojmovi o prodajnom prostoru.Svi ovi dojmovi bi naravno trebali poticajno djelovati na kupca, tako da on sa interesom ulazi u prodajni prostor. Okoli mjesta !o"aje Prvo miljenje o nekom mjestu prodaje stvaramo na temelju izgleda njegovog bli"eg okolia.Pozitivan utisak $e nam ostaviti oi$en snijeg ispred prodavaonice, takoer isto$a i urednost okolia, ureene zelene povrine.%reen parkiralini prostor, samo susjedstvo prodajnog prostora, uredno slo"ena ambala"a pozitivno djeluju na oekivanja budu$eg kupca. ,oek kupaca poinje ispred prodajnog prostora. -to je bolji op$i dojam ostavio okoli na kupca, on $e zadovoljniji ui u na prodajni prostor.

#la$ i o%ilje&a'a(je mjesta !o"aje Obilje"avanje mjesta prodaje vrimo sa naslovnom ploom ./irmom0, koja sadr"i ime poduze$a a esto i
4

znak.1ojom, tipinim slovima i nainom izvedbe esto podsje$a kupca na prodajni prostor odreenog poduze$a.+ato njima moramo posve$ivati odreenu i odgovaraju$u pa"nju, jer su one uz izloge dio estetskog ureenja okoline. %laz u prodajni prostor je va"an imbenik vanjskog izgleda prodajnog mjesta.%laz se razliito rjeava ovisno o vrsti prodajnog objekta i /rekvenciji posjetitelja. On mora biti pristupaan, te omoguiti prolazniku da bez problema ulazi i izlazi.)rata se prave tako da se otvaraju ili zatvaraju uz minimalan napor posjetitelja.%laz pru"a dobre mogunosti za razne oblike in/ormiranja posjetitelja. !a ulazu esto susre$emo razne plakate,propagandne ploe, obavijesti.... Svi trebaju biti dobro rijeeni da privuku pozornost prolaznika, te i tako privuku na kupnju. Prilikom uporabe ovi pisani obavijesti treba paziti na zastarjelost in/ormacija, jer u protivnom , kupac bi mogao ste$i utisak nebrige i neorgariziranosti. Stoga i treba pravovremeno uklanjati. 2ko je ulazni prostor iri,pru"a mogu$nost za razne rasprodaje, prigodne prodaje i posebne akcije, to takoer djeluje pozitivno na kupca. I$lo) 3zlog poma"e uspostavljanju kontakta izmeu robe, kupca, mjesta prodaje i prodavaa.3zlog je na ulicu produ"en element mjesta prodaje.On je jedan od najva"niji izvora in/ormacija za potroae.!jegova svr a je da zadovolji postoje$e i potakne nove potrebe kupaca za tr"inim in/ormacijama.3pak, glavni cilj izloga je da to vie prolaznika uini promatraima te i potakne na posjet prodajnom prostoru,a samim tim i na kupnju.

#N#TARNJI ELEMENTI MJESTA PRODAJE )anjski elementi mjesta prodaje su meu ostalima, oni initelji koji motiviraju prolaznike da postanu nai posjetitelji. %nutarnji pak elementi mjesta prodaje trebali bi pridonijeti tome da posjetitelji postanu kupcima.#o se esto zaboravlja pa se u nekim sluajevima vie pa"nje posve$uje izlozima negoli unutarnjem ureenju mjesta prodaje.% tom sluaju, kupac potaknut privlanim vanjskim elementima mjesta prodaje, oekuje neto slino i u prodajnom prostoru.!o, tu gubi pregled, teko se snalazi, tada oneraspolo"en gubi interes i nastoji to prije izi$i.Od kupnje nita.Staro pravilo je da se poticajima koji pru"aju vanjski elementi mjesta prodaje moraju pridru"iti i dopuniti i unutarnji elementi.+ada$a unutarnji elemenata je da prodajni prostor uine preglednim, da se u njemu kupac lagano i zadovoljno kre$e, da mu je roba dostupna, da se lako snalazi. Osim preglednosti i dostupnosti unutarnji elementi mjesta prodaje moraju stvarati ozraje u kojem $e se kupac ugodno osje$ati,rado boraviti i kupovati. !ajznaajniji unutarnji elementi su izlaganje robe i unapreenje prodaje na mjestu prodaje. Kupca mo"emo zainteresirati i iznenaditi suvremenim nainom izlaganja robe.!ain izlaganja robe mo"e pridonositi dinaminom i zanimljivom ozraju prodajnog prostora.,a bi se uinila djelotvornim imbenikom promotivnog djelovanja prodavaonice, roba se mora izlo"iti na pravi nain i na pravome mjestu.Pravi nain izlaganja i smjetanja robe jest onaj koji zadovoljava potrebe i navike potroaa, a robi omoguuje* da svrati na sebe kupevu pozornost da u kupca izazove ugodne emocije da zaustavi kupca koji se kre$e prostorom da bude kupcu dostupna i do vatljiva da potakne kupca da posegne za njom i po"eli ju uzeti u ruku

,a bi robu izlo"ili i smjestili na pravi nain moramo poznavati elemente izlaganja* !aela izlaganja robe4 Kriterije za svrstavanja robe4 'etode izlaganja robe. 'eu naela izlaganja robe ubrajamo* Preglednost Privlanost 3n/ormativnost Pristupanost 5)oenje6 kupca prostorom Preglednost u izlaganju znai da smo robu izlo"ili tako da je kupac mo"e lako uoiti. Pri tom va"nu ulogu igra privlanost robe ali i spretnost da se istaknu privlani dijelovi svake pojedine robe. Privlano izlo"ena roba pridonosi op$em ugoaju i utjee na raspolo"enje kupaca.Privlana je ona roba koju smo ukusno, uredno i skladno izlo"ili, imaju$i na umu njezina komunikacijska svojstva, isto$u, ispravnost i pripremljenost za izlaganje. 3n/ormativnost u izlaganju robe mora pridonijeti lakoj orijentaciji i snala"enju kupaca. % tu srv u ponajprije slu"e razliiti natpisi, obavijesti, upozorenja i sl.,a bi se roba in/ormativno izlo"ila, nu"no ju je dobro poznavati, posebno s gledita koristi koju mo"e imati za kupca. Pristupano izlaganje robe mora omoguiti lako, bez napora i opasnosti uspostavljanje neposrednog dodira robe i kupca. +a neku je robu ipak potrebno poznavati naelo voenja kupaca prostorom.%spjelo ostvarenje tog naela temelji se na dobrom poznavanju navika kupaca pri kupnji i poznavanju va"nosti i privlanosti pojedini vrsta roba za kupca i na poznavanju prodajne uspjenosti pojedini zona prostora i opreme.Kupac je spreman uiniti najve$i napor u prodajnom prostoru upravo zbog one robe po koju je doao.#akva se roba esto naziva 5magnetska6,tj. roba koja privlai kupca sebi bez obzira na kojem se dijeli prodajnog prostora nalazi . % asortimanu mjeovite robe magnetskom robom se smatraju

proizvodi svakidanje potronje*Kru , mlijeko, vo$e, povr$e, meso, brano te ostala roba dnevne potronje.)ru$a mjesta nisu samo ona gdje se nalaze magnetski proizvodi, nego su to i svi oni polo"aji gdje je prodaja po etvornom metru ve$a od prosjeka ukupnog prodajnog prostora. +a razliku od ti , izrazito loa mjesta u prodajnom prostoru jesu ulazni prostor, sva mjesta lijevo od kupca, kutovi te stroga sredina prodajnog prostora.2ko se zna da je kupac spreman uiniti najve$i napor da bi kupio magnetsku robu, onda $e se smjetajem takve robe na slaba mjesta u prostoru pove$ati posje$enost ti mjesta. Preglednosti a posebno privlanosti prodajnog prostora i robe pridonosi udovoljavanje osnovnim kriterijima izlaganja robe i to* 3zlaganje robe prema svrsi upotrebe 3zlaganje robe prema povezanosti u upotrebi 3zlaganje robe prema svrsi upotrebe zanemaruje materijal od kojega je roba izraena pa se roba izla"e prema svrsi, odnosno po vrsti potrebe koja se njome zadovoljava. 3zlaganje robe prema povezanosti u upotrebi svrstava opet razliite vrste robe koje sve zajedno zadovoljavaju neku slo"enu ovjekovu aktivnost.Ponekad se roba izla"e prema proizvoau, pa se tako daje pregled kompletnog asortimana pojedine marke ili proizvoaa. Od metoda izlaganja robe, posebno izlaganja industrijsko pre rambene robe,upotrebljavaju se okomita, orizontalna,kombinirana, te metoda posebnog izlaganja. Okomito izlaganje je izlaganje isti artikala okomito jedan iznad drugoga po itavoj visini gondole.#a metoda ima nekoliko dobri strana*dobru preglednost izlo"ene robe,bolju iskoritenost opreme i laku orijentaciju za kupca. )odoravno izlaganje sastoji se u tome da se jedna vrsta robe izlo"i na jednoj razini gondole po itavoj du"ini.#aj nain omoguuje nekoj robi da dobije bolje mjesto, meutim,raspruje pa"nju kupaca. Kombinacija okomitog i vodoravnog izlaganja primjenjuje se kada treba izlo"iti srodnu robu razliiti dimenzija. Stvaranju "eljenog ugoaja u prodajnom prostoru mo"e mnogo pridonijeti prikladna dekoracija, koja bojom,oblikom i simbolikom kod kupca potie odreena raspolo"enja.Koje i

kako $e biti najprikladnije ozraje u prodajnom prostoru ponajprije ovisi o vrsti robe koju prodajemo.2ko je posrijedi roba dnevne potronje, po"eljno je op$e vedro, dinamino i poticajno ozraje, koje $e potaknuti kupca da razgleda i kupi to vie robe. Kod robe, koja kod kupca tra"i vie razmiljanja prije nego odlui o kupnji, ugoaj u prodajnom prostoru mora biti smireniji,odmjeren i mora pomagati kupcu da se odluuje. Akti'(osti * i$lo)* !aje$a svr a ureivanja izloga jest u tome da se to vie promatraa potakne na posjet prodajnom prostoru.,a bi ostvario spomenutu svr u, izlog mora udovoljiti razliitim za tjevima. 3zlog se ureuje razliito ovisno o tome "elimo li stalne, povremene ili nove promatrae potaknuti da odma , uskoro ili u doglednoj budunosti posjete na prodajni prostor. +ada$e izloga mogu se ovako svrstati* upoznati promatrae s odreenim dijelom ponude prodavaonice upoznati promatrae s novostima u ponudi prodavaonice pridonijeti stvaranju pozitivni stavova prema odreenoj robi utjecati na stvaranje,odnosno promjene odreeni navika u potronji pobuditi interes za nekom robom ili uslugom izazvati "elju za kupnjom odreene robe potaknuti na posjet prodajnom prostoru Prema ozbiljnijima zada$ama koje se postavljaju pred izlogom, obino se postavljaju tri vrste izloga*prodajni, in/ormativni i reprezentativni izlozi. Prodajni izlozi su oni u kojima je izrazito naglaen nagovor, poticaj, sugestija za to skorijim posjetom i kupnjom. Oni se naje$e ureuju u vrijeme rasprodaja, posebno povoljni ponuda neki proizvoda i sl.. 3n/ormativni izlozi pru"aju promatrau mnogo relevantni in/ormacija o robi, nainu upotrebe, nekim aspektima njezina odr"avanja i sl. &eprezentativni izlozi pridonose ugledu poduze$a ili prodavaonice a da nisu neposredno usmjereni prodaji robe.#akvi izlozi ureuju se u povodu va"ni kulturni , portski , politiki i drugi akcija u drutvu, odnosno poduze$u.

!eovisno o tome koje su zada$e izloga, odnosno o kojoj vrsti izloga je rije, svaki izlog se mo"e promatrati kao cjelovita poruka u tr"inom komuniciranju trgovine.Prilikom pripreme izloga treba obratiti pozornost na slijede$e* to se "eli posti$i izlogom kod koji promatraa i kako

10

ZAKLJUAK % pret odnom sam se osvrnuo na mjesto prodaje kao imbenik osobnog prodajnog procesa.'jesto prodaje je va"an imbenik prodajnog procesa od kojeg zavisi i sama prodaja proizvoda.'jesto prodaje mora biti na pristupanom mjestu, do kojega se mo"e lako do$i.#akoer mora biti privlano vanjskim izgledom,tj.ureenim parkiralitem i prilaznim putem.2mbala"a ne smije biti razbacana, nego uredno slo"ena.!aslovna ploa mora biti istaknuta na vidnom mjestu, ukusno napisana.#rebalo bi je redovito obnavljati, mada to nije posao prodavaa.%laz u prodajni prostor mora biti dostupan kupcima i sa vratima koja se lako otvaraju i zatvaraju.2ko je ulaz dovoljno prostran, na samom ulazu se mogu organizirati rasprodaje, promotivne prodaje i sl. ,obar utisak kod potencijalni kupaca ostavlja isto$a prilaza i okoline prodajnog prostora, kao i same unutranjosti.7edan od imbenika dobrog ugoaja je i lijepo i ukusno aran"iran izlog, koji $e privu$i posjetitelja. 3zlog obino ne ureuje sam prodava, nego cijela grupa ljudi, kojoj naravno pripada i prodava. Samo mjesto prodaje treba biti svijetlo, ozraeno sa ukusno izlo"enom robom. 8jeti treba biti sa ventilacijom, a zimi sa grijanjem. &obu mo"emo izlo"iti na gondole po vrsti robe, po namjeni i po proizvoau.Po"eljno je unutranjost prodajnog prostora osvje"iti dekorativnim ukrasima. !igdje se do sada nisam dotakao prodavaa,koji je bitan inilac prodajnog mjesta. On naravno mora biti uredno obuen, pristupaan, nasmijan i komunikativan. Svi imbenici u prodajnom procesu su usko povezani,meusobno se nadovezuju i ne mogu jedan bez drugoga.+a dobro poslovanje potrebno je samo mjesto prodaje , vrstu robe i cijene uskladiti za tjevima i potrebama potencijalni posjetitelja a potom kupaca.

11

83#(&2#%&2 9.:ranjo -ulak P&O'O#3)!( 2K#3)!OS#3

S2,&;27

S#&.
12

9. %)O,.......................................................................<= =. )2!7SK3 (8('(!#3 '7(S#2 P&O,27( .............. <> ?. OKO83'7(S#2 P&O,27(.....................................<> >. %82+ 3 O1387(;2)2!7( '7(S#2 P&O,27(..........<> @. 3+8OA........................................................................< @ B. %!%#2&!73 (8('(!#3 '7(S#2 P&O,27(...........<B C. 2K#3)!OS#3 % 3+8OA%............................................<D E. +2K87%F2K..............................................................99 D. 83#(&2#%&2.............................................................9= 9<.S2,&;27.................................................................9?

13