Motivao da fora de vendas

A fora de vendas um dos elementos essenciais da empresa. preciso mant-la motivada para que alcance os resultados desejados. Na atual sociedade em mudana, quer os produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente.

Fora de Vendas
A eficcia da fora de vendas est ligada :
Competncia dos seus membros. Qualidade dos seus esforos comerciais . Motivao individual.

Funo do lder em vendas

Em termos genricos, o lder tem como funes: Recrutar os vendedores; Formar e treinar a fora de vendas; Organizar e dividir as tarefas; Acompanhar, controlar e prestar assistncia aos vendedores; Definir as polticas de remunerao e promoo; Motivar e criar esprito de equipe.

Sinais de motivao
Elevada performance e obteno regular de resultados; Energia, entusiasmo e determinao em ser bem sucedido; Cooperao sem egosmo na superao de problemas; Disposio em aceitar responsabilidades; Disposio em se adaptar a mudanas necessrias;

Sinais de falta de motivao

Apatia e indiferena pelo trabalho; Falta de pontualidade e elevado absentismo; Exagero dos efeitos provenientes de problemas e disputas; Falta de cooperao para superar problemas e dificuldades; Resistncia injustificada mudana;

No basta contratar um vendedor, envi-lo de imediato para o campo de ao e esperar grandes resultados!...... Por mais experincia que ele tenha, importante dar-lhe as linhas de orientao necessrias para ele se adaptar cultura da empresa, Proporcionar condies para que os vendedores conheam melhor os produtos ou servios que ir apresentar aos clientes.

Aes que refletem na motivao

Manual da empresa / vendas Estabelecer um conjunto de padres e procedimentos descritos num manual. O intuito promove a clareza das funes, que um dos grandes fatores de motivao. O Vantagens: transforma a descrio das funes nos conhecimentos, capacidades e atitudes necessrios. Fornece informaes sobre a forma como o trabalho deve ser executado. uma base de referncia para a formao dos vendedores. Proporciona as bases para o sistema de avaliao do desempenho.

Contedo do Manual
Situao da empresa. O que faz, o que vende, qual a misso e objetivos, etc. Descrio dos mercados/clientes. Qual a sua posio no mercado face concorrncia, quem so os potenciais clientes, etc. Papel do vendedor: Quais os produtos que iro estar a seu cargo, quais os clientes-alvo das suas visitas, quantas visitas dever efetuar a cada cliente por ms, etc. Tcnicas de vendas. Diz respeito forma como dever: abordar e contatar os clientes, apresentar os produtos e servios da empresa, responder s principais objees e crticas dos clientes durante a apresentao, promover os produtos e servios e fechar os negcios. Gesto do territrio.

Definir objetivos de venda realistas

Os vendedores devem ter objetivos claros a atingir, nomeadamente: objetivos totais de vendas, objetivos de atividade, metas de vendas por tipo de produto, entre outros. Quanto mais mensurveis forem os objetivos, mais clara ser a definio da tarefa, a atribuio das remuneraes variveis e maior a motivao. Pode ser extremamente desmotivador para um vendedor atribuir-lhe objetivos de venda que nunca conseguir atingir. O resultado ser uma grande frustrao e ansiedade que prejudicaro a sua performance.

Estabelecer uma boa poltica de remunerao

Remunerao fixa Remunerao varivel e mista Comisses Prmios

Vantagens

Desvantagens
Controla a atuao da equipe de vendas, por isso, pode surgir alguma resistncia s mudanas de territrios com maior potencial de vendas; A comparao entre a performance dos vendedores pode ser injusta porque, para conseguirem atingir o mesmo volume de vendas podero ter que realizar esforos de vendas completamente diferentes, dependendo do tipo de clientes ou das reas de atuao. Prmio pago muito depois de ter

Motivao dos vendedores para aumentarem o volume de vendas individual; As comisses atribudas esto Comisses diretamente relacionadas com o esforo despendido em cada uma das vendas, que o vendedor pode controlar; Dependem muito do fator "sorte e nem sempre do esforo realizado.
Motivao dos vendedores para

aumentarem o volume de vendas, So o reconhecimento financeiro Prmios adicional de, normalmente, um ano de trabalho da equipe de vendas, por isso, podem ajudar a motivar o senso de grupo

sido feito o esforo de vendas e no encarado como estando diretamente relacionado com ele. O mecanismo de determinao do valor complexo.

Reconhecer o trabalho do vendedor

Elogios sinceros; Atribuir maiores responsabilidades; (negociao dos preos); Diminuir a superviso do trabalho do vendedor; demonstrando maior confiana nele; Atribuir ttulos de estatuto; Promover o desenvolvimento da carreira.

Dicas de Vdeos http://www.youtube.com/watch?v=w4FJWuYnX Yc