Afacerile in Japonia

Practicile si climatul in afacerile japoneze

Asadar, japonezii sunt conditionati de restrictii exceptionale de ordin istoric si geografic precum si de procesele de a gandi intr-o limba foarte diferita de oricare alta. In ce masura ii afecteaza toate acestea pe oamenii de afaceri straini care fac afaceri cu ei? Sa analizam cateva fenomene orientale binecunoscute. La inceput este prima intalnire. Japonezii, spre deosebire de occidentali, nu-i agreeaza pe nou-veniti la intalniri. In societatea lor de tip retea, directorii japonezi stiu exact in ce mod trebuie sa li se adreseze superiorilor, inferiorilor si egalilor. Pentru ei, americanii care se plimba prin camera si dau mana cu ei toata ziua buna-ziua reprezinta o sursa de mare stanjeneala. In primul rand, daca acestia nu au fost prezentati cum trebuie, japonezii nu reusesc sa le stabileasca pozitia. In al doilea rand, e de asteptat ca occidentalii sa initieze un schimb de opinii ca de la persoana la persoana, ceea ce constituie un pericol si mai mare pentru japonezi. Ei sunt reprezentantii grupului lor, prin urmare nu se pot pronunta pe loc asupra nici unei probleme, fara a se consulta. Schimbul de carti de vizita este o ceremonie obisnuita in Japonia, insa informatiile obtinute din acestea vor fi insuficiente in lipsa unei cunoasteri prealabile. Occidentalii sunt negociatori individuali, insa japonezii reprezinta o companie, care face parte dintr-un grup, care la randul sau, reprezinta Japonia. In aceste conditii, cum ar putea ei sa trateze fata-n fata, singuri? Prioritatile americanilor reies din modul in care se prezinta: Ma numesc Bill Robinson, director de exporturi, Threadwell Textiles Inc. Japonezul raspunde: Din cadrul firmei Mitsubishi, departamentul Afaceri generale, asistentul directorului, Yamamoto ma numesc (punand lucrurile in ordinea corecta). Occidentalii se plang deseori ca vizitand de sase ori aceeasi companie vor fi intampinati de 18 persoane diferite in grupuri de cate trei si vor fi nevoiti sa spuna acelasi lucru de sase ori. Este o mare risipa de timp, insa japonezilor le este necesara, deoarece toti membrii grupului trebuie sa ii cunoasca. Dupa acest calvar, occidentalii cer adesea insistent o decizie rapida. Nu o vor obtine. Daca le impun o limita de timp, japonezii se vor retrage discret.

Politetea
Politetea japoneza poate imbraca multe forme ciudate. Este binecunoscut faptul ca le vine greu sa spuna nu. Daca ii spui unui japonez Vreau sa-mi imprumuti o suta de dolari, va spune da, fara a-ti oferi de fapt banii. El vrea sa spuna prin aceasta, Da, vrei sa-ti imprumut o suta de dolari. Japonezii care nu vor sa faca o afacere cu un partener strain nu ii vor da un raspuns negativ. Cu toate acestea, din acel moment nu vei mai putea sa iei legatura cu persoana ta de contact din compania respectiva. Aceasta va fi intotdeauna bolnava, in vacanta sau la o inmormantare.

Un director de vanzari din Germania povesteste despre comportamentul presedintelui unei companii japoneze in al carui birou a reusit sa ajunga dupa luni de zile de incercari. I se spusese ca are numai 10 minute la dispozitie pentru prezentare, asa ca a facut acest lucru, vorbind o engleza de calitate. Japonezul si-a inchis ochii dupa primul minut si i-a tinut astfel pana la sfarsit. Germanul m-a intrebat daca nu cumva a fost o dovada de impolitete din partea acestuia sau presedintele companiei adormise de fapt? A trebuit sa-l asigur ca acesta este modul in care japonezii iti arata ca asculta cu atentie spusele tale.

Crile de vizit
Crile de vizit fac parte cu siguran din arsenalul celor mai importante unelte ale omului de afaceri japonez. n eticheta afacerilor nipone este practic de neconceput ca un om de afaceri care se respect s nu poarte asupra lui cri de vizit. ns dup cum probabil bnuii, simplul fapt c avei un stoc serios de cri de vizit nu este de ajuns, existnd un ntreg set de norme care trebuiesc respectate cnd vine vorba de schimbarea de cri de vizit cu un japonez. Schimbul de cri de vizit este un mi c ritual cu reguli care trebuiesc respectate, indiferent de situaie. Iat cteva din regulile referitoare la crile de vizit, pe catre trebuie s le respectai: 1. Cnd participai la o ntlnire de afaceri asigurai-v c avei un numr suficient de cari de vizit. Dac la ntlnirea de afaceri particip un grup restrns de persoane vei face cu siguran schimb de cri de vizit cu toi participanii. Trebuie s fii atent s nu omitei nici un participant deoarece acest lucru poate fi considerat nepoliticos. 2. Avei nevoie de cri de vizit bilingve. Gndii-v foarte serios nainte de a face o caltorie de afaceri n Japonia la confecionarea unor cri de vizit care s conin pe verso informaia identic cu cea n limba romn / englez, dar scris n limba japonez. Utilizai ns o surs de ncredere pentru confecionarea crilor de vizit deoarece greelile sunt inadmisibile. Considerai cartea de vizit ca fiind propria oglind. 3. Cnd primii o carte de vizit japonez spunei "Arigato gozaimasu"(mulumesc) sau "Hajimemashite"(mi pare bine de cunotin). 4. Cnd primii sau cnd nmnai o carte de vizit folosii ambele mini (observai modul n care japonezii fac acest lucru i ncercai s imitai gestul). Un gest uor de nclinare este de ase menea apreciat. 5. Tratai ntotdeauna crile de vizit primite cu respect. 6. Nu scriei NICIODAT nimic pe crile de vizit primite (putei face asta mai trziu n particular, nciodat n public). Acest lucru este considerat nepoliticos, dovedind lips de respect fa de cartea de vizit primit, implicit fa de persoana care v-a nmnat-o. 7. Nu facei niciodat schimb de cri de vizit peste mas. Dac este necesar putei face caiva pai pentru a ocoli masa sau orice obstacol care este ntre dumneavoastr i interlocutor. 8. Oferii cartea de vizit astfel nct partea n limba japonez s fie vizibil iar textul orientat n aa fel inct s fie uor de citit pentru cel care o primete. 9. Nu v jucai niciodat cu o carte de vizit. D impresia de lips de r espect. 10. Nu punei crile de vizit in port-card imediat n cazul n care suntei asezat la mas. Tinei-le pe mas n aa fel nct s v fie uor sa tii n orice moment numele persoanelor din incpere. Nu este nepoliticos s uitai numele persoanelor i este bine s v aruncai ochii pe carile de vizit primite ori de cte ori este nevoie. Atenie ins, nu acoperiti niciodat carile de vizit cu obiecte personale (telefon, carnet de notie etc). 11. Nu uitai niciodat o carte de vizit pe mas. Un asemenea gest spune c persoana respectiv este irelevant pentru dumneavoastr. Chiar i pentru participanii cu o poziie mai joas un asemenea gest poate fi considerat ca o palm dureroas.

Caracteristicile negocierilor japoneze

Prima persoana pe care o contactezi intr-o companie japoneza (sau care te-a contactat) va fi prezenta pe tot parcursul perioadei negocierilor. In mod normal japonezii negociaza in echipe, ai caror membri au, fiecare, o alta specializare. Componenta echipei se poate schimba sau deveni mai numeroasa, deoarece japonezii doresc ca un numar cat mai mare de membri ai companiei sa te cunoasca. Va fi de fata o persoana din conducere care va dicta strategia, insa rareori acesta e cel care poarta discutiile. Fiecare membru al echipei va pune intrebari in cadrul sferei sale de competenta, folosind cel mai bun lingvist pe post de translator. Intrebarile lor fac parte dintr-un proces de culegere a informatiilor. Nu intentioneaza sa ia o decizie pe baza raspunsurilor voastre. Deciziile lor vor fi luate in cele din urma pe baza de consens, prin urmare nici o persoana nu-si va manifesta individualitatea. Ei vorbesc in numele companiei lor sau folosesc termenul noi, niciodata eu. Oricat de puternica ar fi echipa, vor trebui sa se consulte din nou cu sediul central. Prin urmare, nu se va lua nici o decizie la prima intalnire si probabil nici la a doua. Vor aparea aproape invariabil la a doua intalnire, din cauza ca cineva de la sediul central a cerut o a doua parere. Negociatorii japonezi aduc cu ei, la masa tratativelor, pozitia companiei pe care o reprezinta, neavand autoritatea de a opera modificari prea mari. Prin urmare, flexibilitatea este minima. Flexibilitatea este mai vizibila de la o intalnire la alta, dupa ce s-au consultat cu sediul central. Japonezii sunt dispusi sa cerceteze aceeasi informatie de mai multe ori pentru a evita neintelegerile ulterioare si pentru a dobandi claritate, insa ambiguitatile propriului lor stil de exprimare nu sunt de natura sai lamureasca pe occidentali care le sunt intentiile. Sunt prudenti, specialisti in tactica tergiversarii, nu vor sa fie zoriti. Le trebuie timp pentru a ajunge la un consens. Deciziile lor sunt pe termen lung, de pilda: Vrem ca acestia sa fie partenerii nostri in viitor? Avem incredere in ei? Directia in care se indreapta compania noastra este cea corecta? Deciziile importante cer timp. Ei ii considera pe negociatorii americani niste tehnicieni care iau rapid o serie de decizii minore pentru a expedia o afacere (probabil relativ lipsita de importanta). O data ce compania japoneza a luat decizia, echipa de negociere se asteapta apoi la o actiune rapida si multi isi critica partenerii in caz ca exista vreo intarziere. Negociatorii japonezi sunt invariabil politicosi, intelegatori fata de problemele altora si buni ascultatori. Vor pune capat negocierilor daca cealalta parte este prea directa, nerabdatoare sau nu respecta protocolul. Nu trebuie sub nici o forma sa se compromita. Daca nu li se arata destul respect sau daca sunt incoltiti cu o logica nemiloasa, s-a zis cu afacerea. Daca sunt tratati cu respect si pretentiile li se par rezonabile, sunt dispusi sa-si modifice considerabil propriile pretentii. Fac eforturi mari de a pastra armonia pe tot parcursul negocierilor. Se straduiesc sa creeze o mai mare apropiere intre cele doua companii respectabile. Accepta bucurosi sa iasa impreuna in oras intre sedinte. Nu spun niciodata nu, nu resping in intregime argumentele altcuiva, nu intrerup negocierile atat timp cat armonia predomina. Acest lucru le ofera posibilitatea renegocierii la un moment dat, in viitor, in cazul in

care situatia se modifica. Vor anula o intalnire in cazul in care considera ca imprejurarile in care a fost stabilita s-au modificat. Vor manifesta un respect exagerat fata de negociatorul-sef al partii adverse si se asteapta ca si voi sa procedati la fel fata de al lor. Uneori vor aduce la intalnire o persoana de vaza (de pilda un fost ministru) care este numai consilierul companiei, insa va impune respect si consideratie. Vor apela la un mediator sau intermediar daca vor gasi pe cineva. In definitiv, daca ambele parti au incredere in el, atunci va exista armonie. Stilul negocierilor va fi neindividualizat, impersonal si neimplicat emotional, insa emotiile sunt importante (numai in strafunduri). Nu-i puteti convinge pe japonezi numai cu argumente logice si intelectuale. Trebuie sa te placa si sa aiba incredere in tine din toata inima, altminteri afacerea cade!

Compania este sacra

Stim cu totii ca in Japonia compania este sacra. Angajatii, o data ce au fost acceptati, manifesta loialitate deplina fata de companie, neexistand o linie clara de demarcatie intre viata lor personala si serviciu. Loialitatea le este rasplatita prin asigurarea unui serviciu pe viata si promovarile care au loc cu regularitate. Ei urca in mod constant treptele ierarhiei intr-o societate organizata pe verticala si sunt pe deplin multumiti de statutul pe care il dobandesc cu fiecare treapta urcata. Fidelitatea si programul prelungit le garanteaza promovarea in functii importante, indiferent daca sunt sau nu inteligenti sau eficienti. Acest lucru creeaza probleme in companiile care sunt nerabdatoare sa obtina profituri importante.

Succesul japonezilor
Cum de au avut companiile japoneze atata succes in ultimele decenii? Este o intrebare pe care si-au pus-o adesea occidentalii, fara a gasi vreun raspuns. Efortul sustinut, buna educatie, orele suplimentare neplatite si concediile scurte isi au fiecare rolul sau. Insa daca exista un element-cheie al succesului japonez acela este abilitatea lor de a conduce afacerile interne ale unei companii in spiritul armoniei si cooperarii. Americanii si europenii par sa fie mai energici pe cont propriu, insa adesea trag in directii diferite in cadrul aceleiasi companii. In companiile japoneze exista cu siguranta lupte interne subterane, insa o data ce s-a ajuns la unanimitatea argumentelor (iar presedintele insista asupra ei), atunci toti trag in aceeasi directie. Japonezii poarta discutii peste discutii, pana cand toata lumea este de acord. In Japonia nu este permisa ceea ce ei numesc tirania majoritatii. Discutiile interminabile duc adesea la decizii lente, insa japonezii considera ca sunt mai castigati daca se aleg cu solidaritatea. Rezultatele par sa le dea dreptate.