informe especial

Tcnicas para elegir un buen proveedor

Expertos en negocios internacionales fueron consultados por CATERING para saber qu est primando en la eleccin de proveedores y cules son las nuevas reglas de juego. Las exigencias aumentan y son cada vez ms estrictas. Conzcalas.
Por Paola Martnez. Ilustracin: Henry Javier Gonzlez Torres.

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CATERING AO 3 N 8

cadmicos y analistas de ltima generacin como Vicenc Bosch, experto en magnament y director de maestra en gestin de empresas de la Universidad de Barcelona, han lanzado al mundo de los negocios teoras revolucionarias que ponen a tambalear a ms de una relacin comercial. Su postulado ms radical plantea que entre empresarios debe olvidarse que existe la fidelidad y descartarse la posibilidad de establecer contratos exclusivos y eternos. Asimismo, defiende los bajos niveles de confianza y los altos lmites en la cercana, como estrategias para que se produzcan los mejores contratos laborales. No dar seguridad absoluta parece ser la frmula ideal para que los proveedores no se confen y, por el contrario, tengan que buscar continuamente beneficios para retener a los clientes. Esto es muy importante porque hoy no se compran productos ni caractersticas tcnicas, hoy se compran beneficios, dice Bosch. Esto quiere decir que, adems de calidad, rapidez, variedad y precio, el proveedor est en la obligacin de ofrecer un amplio listado de valores agregados. Uno de ellos es su capacidad de financiacin. Atrs qued la poca en que los establecimientos gastronmicos negociaban con los bancos, ahora quieren crditos y opciones de pago con los mismos que les suministran los productos. Pero, adems de esto, estn buscando compaas que con su portafolio de servicios les ayuden a disminuir los gastos. Por citar un ejemplo, se imponen aquellas que brindan una alternativa de almacenamiento, es decir, que el restaurante hace un acuerdo a largo plazo y va solicitando sus insumos peridicamente, evitndose los costos de bodegaje, explica Hctor Hernndez, especialista en gestin de compras internacionales y profesor de ctedra de la Universidad de La Sabana. Beneficios como estos toman cada vez ms fuerza en el sector de alimentos y bebidas, pues los clientes han comprendido que slo con exigencia se evitan costes de retornos y de inspecciones adicionales a los productos recibidos,

Recomendaciones para tener en cuenta

Evite casarse con un solo proveedor. Tenga varias opciones. Por ningn motivo le inspire seguridad absoluta. Asegrese de que le ofrezca beneficios y servicios adicionales que le ayuden a reducir gastos. Cercirese de que la empresa elegida para abastecerlo tenga capacidad de financiacin. Exjale puntualidad y la mejor calidad en los productos y servicios.

retrasos en la produccin, prdida de ventas y, sobre todo, una mala imagen frente a los compradores. Nuestras investigaciones asegura Bosch han arrojado resultados sorprendentes al respecto. Si un cliente se va insatisfecho con su proveedor, ste habr perdido, automticamente, entre 13 y 15 negocios potenciales. ste es el nmero al que, usualmente, un usuario le cuenta su mala experiencia. Aunque es evidente que los niveles de exigencia recomendados por los analistas dejarn a varios proveedores sin posibilidades de competir en el mercado actual, es necesario que se empiecen a modificar las reglas de juego en el sector de alimentos y bebidas, de modo que no slo sea reconocido y competitivo por sus exquisitas ofertas gastronmicas sino que, en algn momento, pueda merecer honores, tambin, por sus sistemas de trabajo. La siguiente lista de chequeo, sugerida por los expertos, le ayudar a verificar qu tan a gusto est con la persona o empresa que abastece su establecimiento, si sta realmente le brinda los mejores productos y servicios y si la relacin que han establecido hasta el momento es la indicada. Si al finalizar descubre que usted forma parte del grupo de usuarios insatisfechos, tome medidas.

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Lista de chequeo
contratar proveedores que abarquen varias lneas Evite de producto, es decir, que pongan a disposicin de los compradores alimentos, maquinaria, empaques, todos a la vez. Si bien las buenas marcas diversifican, lo hacen en una misma categora.

de contratar al ms barato o al ms pequeo. Primero, los que Abstngase ofrecen precios demasiado cmodos tienden a subir y bajar las tarifas segn se

comporte el mercado. Segundo, es ms efectivo que acuda al que tenga capacidad de negociar volmenes, para reducir los precios y asegurar el inventario.

hacer una rehomologacin al proveedor con que trabaja (volver a Considere evaluarlo), as exista una buena relacin entre ambos. Lo ms aconsejable es hacerlo anualmente. de no negociar con compaas que, a su vez, sean abastecidas por Asegrese multitud de empresas. Por ejemplo, si el que le suministra los vegetales se vale de diferentes productoras para comprar los insumos, usted estar negociando con infinidad de proveedores que no han pasado por sus sistemas de verificacin de calidad y se incrementar el costo final del producto que est adquiriendo.

una visita previa a las instalaciones de la empresa que lo provee. Es preciso Haga que las inspeccione para conocer su potencial industrial, sistemas de mantenimiento y mtodos de manipulacin e higiene. En el momento de realizar la evaluacin, procure asistir con un representante del departamento tcnico.

recomendable que no contacte a compaas muy nuevas, ya que pueden des Es aparecer del mercado sin previo aviso. Esto implica volver a realizar un proceso de homologacin, que lleva alrededor de 20 das de inversin en tiempo. por producto, mnimo tres alternativas y haga contrato con dos. Por Evale, ningn motivo tenga exclusividad con alguno de ellos; pocas de crisis tienen todos y usted debe estar preparado para eso con un plan B. a los que no tienen certificacin. Al negociar con industrias sin garantas Descarte de ptima calidad, usted tendr que aumentar los controles en la recepcin de productos y eso genera ms gastos. de que cuando adquiera productos de los oligopolios (poca oferta) Cercirese no se deje dominar por ninguno de ellos. En ocasiones, tratan de aislar a la competencia estableciendo contratos de exclusividad con los clientes. Si usted firma dicho documento, har que el proveedor se sienta seguro y le reste atencin.

y analice la hoja de vida de la organizacin con la que va a establecer Solicite una relacin, indague y resuelva todas las dudas que tenga. Las evaluaciones

de calidad no son suficientes; es necesario averiguar por las relaciones que sta tiene con sus otros usuarios.

el potencial humano de la empresa que lo va a abastecer, pues la tecno Estudie loga no basta. Analice la cualificacin de mandos y operarios. Si un proveedor es dbil y catico por dentro, esto se ver reflejado en el producto que vende. el respaldo econmico y la capacidad financiera con que cuenta la Verifique empresa. ste es uno de los casos en que el dinero s importa. Un buen soporte

en estos aspectos le garantizar que sta podr afrontar pocas de crisis sin dejar de satisfacer sus pedidos.