Planeamiento Estrategico

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Propuesta de Valor Casos Prcticos

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Propuesta de valor al cliente

Si una empresa descuida la definicin de su propuesta de valor, muy pronto se encontrar que sus estrategias no funcionan, pues no tiene claro lo que est ofreciendo a sus clientes, ni en que se diferencia.

En la definicin de la estrategia se dice que: La estrategia consiste en diferenciarse de la competencia porque la empresa es nica en algo que es valioso para sus clientes y le es difcil de imitar, para que sta definicin se cumpla debe darse en la propuesta de valor. La estrategia describe una proposicin de valor diferenciada. Segn Kaplan una visin describe un resultado deseado, una estrategia, sin embargo, debe describir de qu manera se alcanzarn esos resultados

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Propuesta de valor al cliente

Las propuestas de valor a los clientes representan los atributos que las empresas suministran a travs de sus productos y servicios para crear fidelidad y satisfaccin en los segmentos de clientes seleccionados. La propuesta de valor es un concepto clave para poder identificar los procesos internos, del negocio, establecer los inductores e indicadores y la infraestructura necesaria que le dar vida a la estrategia.

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Propuesta de valor al cliente

Una propuesta de valor depende de tres dimensiones: Los atributos de los productos y o servicios: Est relacionada con la funcionalidad, oportunidad, la calidad y el precio. La relacin con los clientes: Incluye la respuesta a los clientes, plazos de entrega y sensacin del cliente, experiencia de compra. Imagen y prestigio: Refleja los factores intangibles que atraen a un cliente hacia una empresa, permitiendo as definirse a si misma de manera proactiva para sus clientes..
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Propuesta de valor al cliente

Segun Porter pueden ser: - Liderazgo en costos - Diferenciacion - Enfoque

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Propuesta de valor al cliente

LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS (Porter) Requerimientos: Paticipacin de Mercado relativamente importante. Construccin agresiva de eficientes economas de escala. Control estricto a nivel de Costos Eliminacin de cuentas marginales de clientes. Minimizacin de Costos en I&D, servicio, fuerza de ventas, publicidad, etc.

Competitive Strategy:Michael E. Porter

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LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS (Porter) Objetivo Obtener una rentabilidad por encima del promedio de la industria, que le permita desplazar a la competencia. Defender a la firma contra el poder de negociacin de los compradores, ya que puede disminuir los precios al nivel del ms eficiente competidor. Defender a la firma contra el poder de los proveedores ya que se tiene ms flexibilidad para lidiar con incrementos de costos en materias primas Consolidar barreras de entrada a nivel de economas de escala y ventaja de costos.

Competitive Strategy:Michael E. Porter

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Propuesta de valor al cliente

DIFERENCIACIN (Porter) Requerimientos: Proveer al mercado de algo nico en la industria. Este algo puede tomar muchas formas a nivel de: Diseo o Imagen de Marca Tecnologa o Rasgos Distintivos Servicio al Cliente Red de Dealers Servicio al Cliente,etc.

Competitive Strategy:Michael E. Porter

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Propuesta de valor al cliente

DIFERENCIACIN (Porter) Objetivo Obtener una rentabilidad alta que sobrepase los promedios de la industria y evitar la necedidad de una posicin baja en costos. Crear una barrera contra la competencia a travs de la lealtad a la marca y por ende menor sensibilidad al precio. Incrementar el poder frente a los compradores, ya que no existen alternativas comparables a las nuestras. Mitigar el poder de los proveedores a travs de la mayor rentabilidad generada por el negocio.

Competitive Strategy:Michael E. Porter

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Propuesta de valor al cliente

ENFOQUE (Porter) Requerimientos: Enfocarse en un particular grupo comprador; segmento de lneas de producto; o mercado geogrfico dentro de la industria. Lograr bajos costos o diferenciacin pero no a nivel del mercado global sino a nivel de un segmento particular. Objetivo Obtener una rentabilidad alta por encima del promedio de la industria, lo cual nos crea una posicin de defensa frente a la competencia. Captar el segmento de mercado donde productos sustitutos sean muy vulnerables y la competencia dbil.
Competitive Strategy:Michael E. Porter

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Propuesta de valor al cliente

Existen segn Treacy y Wieserman 3 estrategias de diferenciacin de las empresas: Liderazgo de producto Relacin con el cliente Excelencia operativa

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The Tracey & Wiersema Value Discipline Model Los principios de una empresa de liderazgo de producto son: Fomento de la innovacin - una cultura que fomenta la experimentacin y la innovacin y las recompensas de productos o mejora de los servicios; Estilo de gestin orientada al Riesgo - que permite a la empresa a tomar riesgos y cosechar los frutos de las nuevas empresas; El reconocimiento de que el xito actual de la empresa y las perspectivas de futuro radica en su gente con talento de diseo y aquellos que los apoyan, y El reconocimiento de la necesidad de educar y liderar el mercado en el uso y los beneficios de los nuevos productos o servicios. Examples of product leadership aligned enterprises: Ferrari, Apple, Nike

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Propuesta de valor al cliente

The Tracey & Wiersema Value Discipline Model La Excelencia Operacional se caracteriza por precios ms bajos y un servicio sin problemas. Los principios de una empresa operativamente excelentes son: La gestin eficiente de las personas - empleados formados en las formas ms eficientes y costo ms bajo de hacer las cosas; Gestin de transacciones eficientes - la maximizacin de la eficiencia de todas las partes de una transaccin, incluida la cadena de suministro; La dedicacin a los sistemas de medicin - la garanta de calidad riguroso y control de costes, con la medida destinada a encontrar formas de reducir los costos, y Gestin de las expectativas del cliente - el suministro de una variedad limitada de productos y / o servicios y la gestin de las expectativas del cliente en consecuencia. Examples of operational excellence aligned enterprises: BHP Billiton, Fed Ex

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Propuesta de valor al cliente

The Tracey & Wiersema Value Discipline Model Los principios de una empresa orientada a la relacin con el cliente son: Disponer de una gran variedad de servicios y productos a pedido del cliente a travs de contratos con una gran variedad de proveedores. Filosofa corporativa orientada al conocimiento profundo del cliente y a la forma como continuamente la empresa puede lograr su mejora y satisfaccin.

Examples of customer intimacy aligned enterprises: Nordstrom, Casinos (for high rollers), the hair salon.

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Ejemplos
Casos prcticos Realice el suyo propio

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Propuesta de valor al cliente (Caso FIIS-UTP)

Propuesta de valor FIIS Forma profesionales con elevados conocimientos cientficos, tecnolgicos y humansticos los que, individualmente o integrando equipos multidisciplinarios, analizan Sistemas de Actividad Humana y disean propuestas de solucin viables a una situacin compleja y no estructurada; soluciones que incorporan las nuevas tecnologas, con un punto de vista tico-sistmico, orientadas al logro de metas y objetivos organizacionales.

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Propuesta de valor al cliente (Caso Lindley)

Propuesta de valor Planta de Envasado Callao Grupo Lindley Minimizar los reclamos. Eficiencia en la Produccin. Maximizacin de la Calidad del Producto. Buena gestin en el manejo de materiales.

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reas estratgicas
Las reas estratgicas son reas lmites que permiten concentrar el esfuerzo de la organizacin en el logro del xito estratgico. Estas reas pueden estar referidas a diversos stakeholders, como clientes, empleados, accionistas, etc., y fluyen a travs de las 4 perspectivas del BSC. En forma general es recomendable que las reas estratgicas no superen las 5 reas. Esto asegura la implementacin exitosa de la estrategia. Algunas reas estratgicas pueden ser: Servicio al cliente, valor del accionista, eficiencia operacional, innovacin de productos y responsabilidad social.
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reas estratgicas (Caso FIIS-UTP)

Las reas estratgicas de la FIIS son: Infraestructura. Servicios Docencia Investigacin y desarrollo Gestin Acadmica

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reas estratgicas(Caso Lindley)

Las reas estratgicas de la Planta Callao del grupo Lindley son: Abastecimiento. Almacen de materiales. Envasado. Almacn de Productos Terminados. Distribucin.

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Las perspectivas
Son dimensiones, vistas del modelo de negocios donde se pueden crear estratgias para el logro de la misin y visin. Tienen un diseo escalar, donde las perspectivas inferiores crean estrategias para impulsar el logro de las perspectivas superiores. Las perspectivas son un elemento prescindible del BSC. Lo realmente importante es que los objetivos estratgicos reflejen la estrategia y que los indicadores sean los adecuados para el seguimiento. De otro lado el uso de perspectivas proporciona una visin equilibrada bajo otras dimensiones claves y no solamente bajo la perspectiva financiera.Por este motivo el BSC es un modelo de gestin de L/P que al no incluir nicamente indicadores financieros de corto plazo garantiza una visin a futuro. Habitualmente son 4: Financiera, Clientes, Procesos y Aprendizaje y Desarrollo, pero de acuerdo al contexto y la empresas estas pueden cambiar.

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Las perspectivas
Perspectiva Financiera Qu debemos hacer para satisfacer las expectativas de nuestros accionistas? Cmo crear valor a largo plazo para nuestros accionistas?

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Las perspectivas
Perspectiva del Cliente Qu debemos hacer para satisfacer las necesidades de nuestros clientes? Cul es nuestra propuesta de valor?

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Las perspectivas
Perspectiva Interna En que procesos debemos ser excelentes para satisfacer esas necesidades? Qu procesos son claves para conducir nuestra estrategia?

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Las perspectivas
Perspectiva de aprendizaje y crecimiento Qu aspectos son crticos para poder mantener esa excelencia? Qu competencias, tecnologa y cultura necesitamos desarrollar?

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Perspectivas (Caso FIIS-UTP)

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Perspectivas (Caso Lindley)

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Perspectivas (Banco Interbank U.Administracin)

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