I.

COMUNICAREA IN MARKETING

2.1. Comunicarea n marketing In ansamblul mixului de marketing, comunicarea se impune a !iind "ariabila ea mai a tual# $i mai "i%ibil# pentru masa &nsumat&ril&r. Este in!luentata de' ( )a t&rii de mediu *+nde&sebi &pinia publi # $i puterea p&liti #,( )a t&rii s& iali *+n spe ial m&bili%area p&ten.ialului uman al !irmei,( )a t&rii simb&li i $i de imagine are de"in determinan.i +n m&ti"a.iile de alegere a pr&dusel&r de #tre ump#r#t&ri. Comunicarea este un pr& es prin are d&u# p#r.i s /imb# sau +mp#rt#$es idei prin intermediul unui set de simb&luri. Atun i 0nd & !irm# de%"&lt# un n&u pr&dus, +l s /imb# pe unul "e /i sau, pur $i simplu, +n ear # s# reas # "0n%#rile un&r pr&duse *bunuri sau ser"i ii, existente, ea trebuie s# &muni e mesa1ul pr&m&.i&nal ump#r#t&ril&r p&ten.iali. 2pe iali$tii +n marketing &muni # in!&rma.ii despre &rgani%a.ia $i despre pr&dusele ei #tre pia.# $i publi prin intermediul pr&gramel&r pr&m&.i&nale. Elementele unui sistem de comunicaii sunt emi.#t&rul, &di!i area, mesa1ul, de &di!i area, re ept&rul, r#spunsul. 2.1.1. Emitorul *sursa de &muni are, este &riginea mesa1ului +n pr& esul de &muni are, put0nd !i & pers&an# *de exemplu agentul de "0n%#ri +ntr3& &muni are interpers&nal#, sau & &rgani%a.ie *agen.ie de publi itate sau /iar !irma,. 2u esul emi.#t&rului depinde de respe tarea a trei erin.e' & surs# trebuie s# !ie su!i ient de puterni #, atr#g#t&are $i redibil#.4 Ast!el, +n d&meniul publi it#.ii, a $i +n d&meniul sp&ns&ri%#rii, sunt utili%ate +n "ederea pr&m&"#rii pr&dusel&r elebrit#.i din lumea sp&rtului sau a di"ertismentului, pers&nalit#.i admirate $i pl# ute de publi ul "i%at *Andreea Marin 3 5ead 6 2/&ulders, 7&"e- 8te!an 9#ni # :.;.:. C&di!i area repre%int# &n"ersia ideil&r $i g0nduril&r emi.#t&rului +ntr3un mesa1, de regul# +n u"inte $i semne. <entru a un mesa1 s# !ie e!i ient, pr& esul de &di!i are a mesa1ului emis trebuie s# !ie &relat u pr& esul de de &di!i are a mesa1ului #tre re ept&r. Mesa1ele trebuie s# !ie !amiliare re ept&rului. 7e exemplu, nu se p&ate &muni a e!i a e !&l&sind glume sau alu%ii ba%ate pe & experien.# pe are audit&riul nu & are. :.;.4. Mesa1ul repre%int# ansamblul semnalel&r transmise de emi.#t&r, respe ti" &n.inutul in!&rma.iei destinate s# sensibili%e%e &nsumat&rul +n a +n er a pr&dusul $i ap&i a3I ump#ra. C&nstru .ia l&gi # a mesa1ului trebuie s# .in# &nt de !aptul # pre%entarea unei &n lu%ii prea expli ite, mai ales +n a%ul pr&dusel&r n&i, p&ate limita su esul &mer ial, +n timp e & ambiguitate +n eea e pri"e$te stimulul p&ate !a ilita & extindere a pie.ei $i & utili%are sp&ntan# a pr&dusului3n&x" permi.0nd unui num#r mare de pers&ane s# atribuie pr&dusului pr&pria l&r semni!i a.ie. Mesa1ul de &muni a.ii pr&m&.i&nale ideal trebuie s# !ie apabil s#' > tre%eas # aten.ia, ( apte%e interesul, ( pr&"&a e d&rin.a, ( determine a .iunea pers&anei "i%ate. Exist# trei tipuri de elemente de atra .ie' a) Elemente de atracie raional "i%ea%# ara teristi ile &bie ti"e ale pr&dusel&r, m#r il&r sau &rgani%a.iil&r are &nstituie &bie tul &muni #rii, dem&nstr0nd # a esta din urm# "a adu e publi ului .int# a"anta1ele a$teptate. b) Elementele de atracie emoional se ba%ea%# pe ara teristi ile psi/&l&gi e $i simb&li e ale &bie tului &muni #rii. c)Apelurile morale (de natur etic) vizeaz, sensibilitatea audit&riului la eea e este = &re t= $i =bine= $i sunt !&l&site de &rgani%a.iile a #r&r a ti"itate este de interes general' pr&te .ia mediului, spri1inirea .#ril&r din lumea a treia, a /andi apa.il&r et . Transmiterea mesajului ne esit# anale p&tri"ite pentru a putea !i re ep.i&nat &respun%#t&r de #tre destinatar *audit&riul "i%at,. +n pra ti a e &n&mi # exist# d&u# tipuri de anale de &muni are *de transmitere a mesa1ului,' anale pers&nale $i impers&nale.
As CA A!E!E "E C#$% &CA'E (E')# A!E

A estea sunt ele e permit &nta tul indi"iduali%at $i dire t u audien.a. <rin intermediul dis u.iil&r, dis ursuril&r, al tele!&nului sau al ser"i iil&r p&$tale, agen.ii e &n&mi i p&t transmite mesa1e u pri"ire la pr&dusele !abri ate sau +n leg#tur# u di!erite aspe te ale "ie.ii &rgani%a.iei. Canalele de &muni are pers&nale p&t !i' a) canale comerciale > b) canale de e*peri > , canale sociale 3
9. CANA?E?E 7E COMUNICARE IM<ER2ONA?E

A estea in lud mi1l&a ele de transmitere a mesa1ului !#r# un &nta t intera ti" +ntre emi.#t&r $i re ept&r. 7in ateg&ria analel&r de &muni are impers&nale !a parte' mi1l&a ele de &muni are@in!&rmare +n mas#, ambian.a *=atm&s!era=,, e"enimentele. <rintre a"anta1ele utili%#rii analel&r de &muni are impers&nale se num#r#' 3 p&t transmite mesa1ul +n a ela$i timp unui num#r mare de pers&ane *lu ru imp&rtant +n a%ul +n are .inta &muni a.i&nal# este larg#,3 p&t !i utili%ate pentru a stimula &muni area pers&nal#. ;. $ijloacele de comunicare (in+ormare) in lud' 3 presa s ris# $i &muni a.iile tip#rite *%iare, re"iste, materiale expediate prin p&$t#,3 presa audi&"i%ual# *radi&, tele"i%iune, inemat&gra!,3 mi1l&a ele ele tr&ni e * asete audi& $i "ide&, "ide&dis uri, C73ROM3uri, pagini Aeb,3 mi1l&a ele de a!i$a1 *pan&uri, semne indi at&are, a!i$e,. :. Ambiana (,atmos+era,) reea%# sau +nt#res tendin.a &nsumat&rului spre a ump#ra un anumit pr&dus. A east# ateg&rie in lude amena1area interi&ar# $i exteri&ar# a sediil&r l& aluril&r, a spa.iil&r de lu ru, are +$i pr&pune s# ree%e & atm&s!er# de +n redere. 'spunsul +ngl&bea%# ansamblul rea .iil&r audien.ei dup# re ep.ia mesa1ului. <entru a emi.#t&rul s# p&at# &n epe $i transmite un mesa1 adaptat ne"&il&r sale de &muni are, este re &mandabil a a esta s# stabileas # de la +n eput are este r#spunsul pe are d&re$te s#3; &b.in# din partea re ept&rului. In &n lu%ie, se &nsider# # pr& esul de &muni are s3a derulat u su es atun i 0nd sunt +ndeplinite urm#t&arele &ndi.ii'B 3 mesa1ul re ep.i&nat are apr&ximati" a eea$i semni!i a.ie a $i mesa1ul emis3 mesa1ul $i3a atins s &pul3 emi.#t&rul $i re ept&rul mesa1ului au men.inut & rela.ie !a"&rabil#. +n &pinia ma1&rit#.ii spe iali$til&r, ele mai semni!i ati"e bariere comunicaionale se re!er# la'BC a, bariere de limbaj- e*primare. !&l&sirea ne &respun%#t&are a un&r elemente ale pr& esului de &muni are *t&nul !&l&sit, gesturi, expresia !e.ei, p&%i.ia &rpului et ,- in apa itatea emi.#t&rului de a3$i st#p0ni em&.iile +n transmiterea mesa1ului in!&rma.i&nal- a elea$i u"inte au sensuri di!erite pentru anumite pers&ane@p&p&are *& tradu ere neinspirat#,b, bariere de recepie. tendin.a de a au%i numai eea e ne3am &bi$nuit s# au%im- ign&rarea in!&rma.iil&r are sunt +n de%a &rd u eea e un&a$tem- e"aluarea subie ti"# de #tre re ept&r a sursei &bie ti"e *emi.#t&rului, de transmitere a mesa1ului- re ep.i&narea, +n m&duri di!erite, de #tre pers&nalul !irmei *a a eluia$i mesa1,, in lusi" de p&ten.ialii lien.i, bariere &ntextuale' per eperea di!erit# a mesa1el&r +n !un .ie de presiunile exer itate de mediu asupra re ept&rului *%g&m&tul, limatul &rgani%a.i&nal, mediul di!erit de pia.# et ,d, bariere mi*te. dis ernarea insu!i ient# a mesa1el&r transmise sau primite de ele u semni!i a.ie redusa sau nul#. e, bariere subiecti/e- generate de apari.ia un&r &n!li te interne *+ntre salaria.ii !irmei $i manageri, sau externe *+ntre interesele !irmei $i ele ale &n uren.ei, +ntre !irm# $i grupurile de &nsumat&ri,!, bariere culturale- religioase- spe i!i e !irmel&r are +$i pr&pun s#3$i &mer iali%e%e pr&dusele@ser"i iile, +n di"erse regiuni ale lumiig, bariere juridice. apar +ntre parteneri externi are apar.in de d&u# sisteme 1uridi e di!erite *anumite institu.ii 1uridi e sunt spe i!i e numai un&r sisteme 1uridi e- de asemenea unele &n epte 1uridi e au & interpretare di!erit#, de la .ar# la .ar#@regiune la regiune,.

MIDU? <ROMOTIONA? 2I O9 <ROMOEARII

2.2. 'elaia comunicare0promo/are (romo/area Tepre%int# pre& uparea unei &rgani%a.ii de a emite mesa1e persuasi"e, are s# a .i&ne%e, sub !&rma un&r Impulsuri, !ie +n senst1l +mpingerii pr&dusului, ser"i iului sau &rgani%a.iei #tre &nsumat&r, !ie +n "ederea atragerii publi ului .int# #tre pr&dus, ser"i iu sau &rgani%a.ie. Asemenea pre& up#ri permit stabilirea unui &nta t &ptim +ntre elementele are &nstituie &bie tul pr&m&"#rii $i publi ul "i%at, &ndu 0nd, +n ele din urm#, la de%"&ltarea a ti"it#.ii anun.#t&rului. $i*ul comunicaional de marketing numit $i mixF1.r&m&.i&nal &nst# +n in i instrumente prin ipale ' ;. (ublicitatea comercial (prin reclam pltit) repre%int# &ri e !&rm# impers&nal# de pre%entare $i pr&m&"are a un&r idei, bunuri sau ser"i ii, pl#tit# de un titular pre is identi!i at. :. (romo/area /1n2rilor &nst# +n a &rdarea de stimulente pe termen s urt pentru a determina lien.ii s# +n er e sau s# a /i%i.i&ne%e un pr&dus@ser"i iu. 4. 'elaiile publice 3i publicitatea necomercial "i%ea%# & serie de a .iuni destinate s# ree%e $i s# men.in# pe pia.# & imagine !a"&rabil# !irmei $i pr&dusel&r ei. B. 41n2area personal presupune &nta tarea dire t# a unuia sau a mai mult&r ump#r#t&ri p&ten.iali +n3 s &pul de a !a e pre%ent#ri, a r#spunde la +ntreb#ri $i a &b.ine &men%i. G. $arketingul direct se re!er# la utili%area ser"i iil&r p&$tale, a tele!&nului, a p&$tei ele tr&ni e sau a Intemetului pentru a &muni a dire t u anumi.i lien.i $i lien.i p&ten.iali sau de a s&li ita un r#spuns dire t din partea a est&ra.
#biecti/ele promo/rii

<r&m&"area aut# s# m&di!i e g0ndurile $i &mp&rtamentul &nsumat&ril&r +n mai multe m&duri, pentru a atinge unul sau mai multe din &bie ti"ele de ba%#' in!&rmarea, &n"ingerea $i reamintirea. <entru a reali%a a /i%i.ia unui pr&dus, un ump#r#t&r tre e printr3& su esiune de etape u naturi di!erite. Un m&del pr&pus pentru atingerea &bie ti"el&r pr&m&.i&nale este un&s ut sub numele AI7A *Aten.ie 3 Interes 3 7&rin.# 3 A .iune,. III.; )ORME 7E <U9?ICITATE :.4. <ubli itatea <ubli itatea p&ate a"ea urm#t&arele r&luri' a, de a determina re$terea num#rului de lien.i sau de a m#ri indi ele de utili%are@ &nsum al pr&dusului de #tre lien.ii a tualib, p&ate pr&"& a m&di!i #ri ale per ep.iei u pri"ire la pr&dusul pr&m&"at, p&ate determina indi"i%ii s# a .i&ne%e +n sensul ump#r#rii pr&dusului pr&m&"at. d, &ntribuie la &nstruirea unei imagini !a"&rabile !irmei, +n m#sur# s# !a # pr&dusele mult mai atra ti"e, at0t pentru &nsumat&rul !inal, 0t $i pentru intermediari. )ORME?E <U9?ICITHIII. ( . J. , ... I. +n !un .ie de s &pul &muni #rii, publi itatea p&ate !i' ;. <ubli itatea de pr&dus *ser"i iu, urm#re$te stimularea ererii de &nsum, !iind !&rma ea mai !re "ent utili%at#. A easta, la r0ndul ei, are urm#t&arele ateg&rii' a, <ubli itatea de in!&rmare "i%ea%# adu erea la un&$tin.a grupuril&r .int# a un&r in!&rma.ii pre um' apari.ia unui pr&dus n&u, alte utilit#.i ale un&r pr&duse, redu eri de pre.uri, expli a.ii de utili%are sau de a /i%i.ie et . 2e urm#re$te stimularea unei ereri primare. b, <ubli itatea de &n"ingere, 0nd, &dat# u intensi!i area &n uren.ei, se urm#re$te rearea unei ereri sele ti"e' pe & pia.# ara teri%at# printr3& &mpeti.ie puterni #, !irmele aut# s# determine &nsumat&rii s# umpere pr&priile m#r i +n detrimentul m#r il&r &n urente. , <ubli itatea de p&%i.i&nare vizeaz, p&%i.i&narea distin t# +n mintea &nsumat&rului a unui pr&dus, pentru a !i mai u$&r de identi!i at +n &mpara.ie u altele din a eea$i ateg&rie. <un0ndu3se a entul pe &ndi.iile de pre%entare ale unui pr&dus, ser"i iu sau mar #, se urm#re$te stimularea ererii pentru a estea. 7e &bi ei, se re urge la a est tip de publi itate +n etapele de re$tere $i maturitate din i lul de "ia.# al pr&dusel&r, pre um $i +n situa.iile +n are pe pia.# exist# pr&duse similare, substituibile sau &n urente.

d) (ublicitatea comparati/ presupune &mpararea dire t# sau indire t# a unui pr&dus u ele a!late +n rela.ii de &n uren.# pe & anumit# pia.#, u s &pul de a i se d&"edi superi&ritatea. )irmele trebuie s# se asigure # p&t d&"edi preten.ia de superi&ritate a pr&dusel&r pr&prii $i # nu p&t !i &ntraata ate +n "re& %&n# "ulnerabil#. <ubli itatea &mparati"# are e!i ien.# maxim# atun i 0nd determin# simultan m&ti"a.ii &gniti"e $i a!e ti"e.G; e, publicitatea de reamintire are r&lul' 3 de a reaminti ump#r#t&ril&r # s3ar putea s# aib# ne"&ie de respe ti"ul pr&dus +ntr3un "iit&r apr&piat $i de unde p&ate !i pr& urat3 de a +ntre.ine n&t&rietatea unei m#r i de1a !&arte un&s ute ?a a east# !&rm# de publi itate se apelea%# +n a%ul pr&dusel&r a!late +n !a%# de maturitate. !, publicitatea de ntrire repre%int# & !&rm# +nrudit# u publi itatea de reamintire, are +n ear # s#3i asigure pe ump#r#t&rii uren.i # au !# ut alegerea p&tri"it#. g, publicitatea ce +olose3te un model comportamental 3 &!er# &nsumat&rului un pers&na1 e este pri"it de #tre a esta a unJ m&del &mp&rtamental $i, de a eea, de urmat. /, publicitatea tip )tar )5stem62 3 seam#n# !&arte mult u !&rma pre edent#, dar ai i nu mai &ntea%# da # pr&dusul este expli a.ia su esului a elei pers&nalit#.i, &ntea%# d&ar n&t&rietatea sa $i gradul de simpatie +n r0ndul publi uluii, publicitatea ce +olose3te +eti3ul 3 este din a eea$i las# u pre edentele, !iind "&rba, de exemplu, de pr&duse e pre%int# elementele de identi!i are ale starului, a /i%i.ia sa de"enind !eti$. 1, publicitatea de tip mrturie 3 Testim&nial 3 !&l&se$te drept mart&r $i instan.# de in!&rmare despre alit#.ile pr&dusului un indi"id 0t mai repre%entati" pentru publi ul #ruia i se adresea%# pr&dusul:. (ublicitatea de marc pune a ent pe elementele e asigur# superi&ritatea unei m#r i sau a unui brand, +n &ndi.iile &mer iali%#rii pe pia.# a un&r pr&duse sub m#r i di!erite $i destinate s# satis!a # ne"&i similare. Mesa1ele p&t pr&m&"a & imagine general# sau anumite tr#s#turi ale m#r ii. M#r ile are sunt pr&m&"ate dup# imagine sunt ele de lux, din ateg&ria par!umuril&r, ma$inil&r, b#uturil&r !ine, bi1uteriil&r $i /ainel&r de lux. ?a ealalt# extrem#, mesa1ele pentru pr&dusele te/ni e sau industriale se &n entrea%# mai mult asupra ara teristi il&r te/ni e $i !un .i&nale. 4. (ublicitatea instituional pentru organi2aie (de +irm) "i%ea%# transmiterea de in!&rma.ii pri"ind a ti"itatea unei &rgani%a.ii, per!&rman.ele a esteia +n d&meniul +n are a ti"ea%#, tradi.ia, "al&rile $i ultura sa, impli area +n "ia.a &munit#.ii et . Obie ti"ul urm#rit &nst# +n reali%area unei imagini !a"&rabile +n. &pti a bene!i iaril&r, !urni%&ril&r de resurse, institu.iil&r !inan iare *de exemplu, b#n i, $i administrati"e. 7e exemplu, pentru a sensibili%a lien.ii p&ten.iali, +nainte de a !i &nta ta.i dire t, !irma +$i p&ate relie!a experti%a te/ni #, num#rul lien.il&r mul.umi.i sau lunga ei ist&rie. a, (ublicitatea este, +n sens general, publicitatea media reali%at# +n prin ipalele mass3media' pres#, tele"i%iune, a!i$a1, radi&, inemat&gra!. b, (ublicitatea direct este & te/ni # de marketing dire t $i p&ate a"ea la r0ndul s#u d&u# !&rme !&arte di!erite' , (ublicitatea la locul de /1n2are ((!4) se !a e +n maga%ine, are p&t !i &nsiderate a media de &muni a.ii. <?E !a e parte dintr3un ansamblu mai "ast are grupea%# mi1l&a ele de &muni a.ie are merg de la te/ni ile de mer /andising la pr&m&"area "0n%#ril&r. III.: #biecti/ele publicitii <rintre &bie ti"ele publi it#.ii putem identi!i a urm#t&arele' a, a in+orma 3 a in!&rma pia.a +n leg#tur# u apari.ia unui n&u pr&dus3 a sugera n&i utili%#ri ale unui pr&dus3 a !a e un&s ut# pie.ei & s /imbare de pre.3 a rea & imagine a !irmei. b, a con/inge 3 a indu e pre!erin.a &nsumat&ril&r pentru & anumit# mar #3 a +n ura1a &rientarea &nsumat&ril&r #tre & anumit# mar #-

3 a s /imba per ep.ia ump#r#t&ril&r asupra atributel&r pr&dusului. , a reaminti 3 a reaminti ump#r#t&ril&r de unde p&ate !i a /i%i.i&nat pr&dusul3 a men.ine gradul de in!&rmare a &nsumat&rului u pri"ire la pr&dus3 a men.ine pr&dusul +n aten.ia ump#r#t&ril&r $i +n a!ara se%&nului. +n pra ti a de a!a eri, el mai adesea p&t !i +nt0lnite &bie ti"e legate de'GK a, "i+erenierea +irmei sau a produsului. 7up# e au !&st par urse elelalte etape ale pr& esului de p&%i.i&nare, prin re lam# este &muni at# p&%i.ia pretins#. b, Cre3terea consumului n r1ndul clienilor actuali. 2p&rirea &nsumului se p&ate !a e !ie prin re$terea !re "en.ei de utili%are, !ie prin m#rirea antit#.ii !&l&site la & utili%are. O te/ni # lasi # pentru re$terea "0n%#ril&r &nst# +n g#sirea de utili%#ri n&i pentru pr&dusele a tuale $i &muni area a estui lu ru lien.il&r. , 7sirea de clieni noi. Arun i 0nd &nsumul nu p&ate !i m#rit pe seama lien.il&r a tuali trebuie g#si.i al.ii n&i. A easta ar putea s&li ita & strategie de an"ergur#, um ar !i re lama prin tele"i%iune la ni"el na.i&nal sau urm#rirea un&r ni$e de pia.# prin re lam# +n re"iste de spe ialitate. d, )prijinirea intermediarilor de marketing. Adese&ri, pr&du #t&rii +$i stabiles drept &bie ti" a1utarea distribuit&ril&r. Ei !a re lam# la ni"el na.i&nal sau regi&nal +n spri1inul unui num#r mare de distribuit&ri l& ali. e, mbuntirea gradului de recunoa3tere a mrcii- re$terea p&nderii p&pula.iei are este +n stare s# re un&as # pr&dusul $i tr#s#turile sale. !, Crearea unui climat +a/orabil pentru /1n2ri /iitoare. g) &n+ormarea 3i educarea pieei. <r&duse aparent banale, precum balsamul de ru!e, au ne"&ie de re lam# are s# edu e utili%at&rii p&ten.iali asupra m&dului de !&l&sire, /, eutrali2area in+ormaiilor de+a/orabile deja rsp1ndite. i) Atingerea altor +actori de deci2ie. In unele situa.ii de "0n%are dire t#, agen.ii nu p&t &nta ta t&.i &amenii are in!luen.ea%# & de i%ie de ump#rare, a% +n are sunt a1uta.i prin re lam#, are le m#re$te !&r.a de penetrare. $erc8andisingul repre%int# un ansamblu de met&de $i te/ni i are permit pre%entarea pr&dusel&r la l& ul "0n%#rii, ast!el +n 0t s# se asigure &ptimi%area &nta tului ump#r#t&ril&r u &!erta de bunuri materiale sau ser"i ii, existent# +n spa.iul de "0n%are. Mer /andisingul este apli at de #tre distribuit&ri $i pr&du #t&ri +n "ederea re$terii rentabilit#.ii pun tului de "0n%are $i a reali%#rii unui !lux permanent de pr&duse printr3& ad&ptare permanent# a s&rtimentului la ne"&ile pie.ei $i prin pre%entarea ade "at# a m#r!uril&r. Cun&a$terea per!e t# a pun tului de "0n%are, !&l&sirea ra.i&nal# a !ie #rui metru liniar de m&bilier, nu numai a lungime, i. $i a +n#l.ime, pr&!un%ime, a de"enit pr&blema ma1&r# a &mer iantului de are depinde t&t mai mult e!i ien.a a ti"it#.ii unui maga%in. <entru atingerea a estui &bie ti" exist# trei elemente de studiat' 3 eea e se "inde' pr&dusul3 l& ul unde se "inde' ambian.a reat# prin &rgani%area interi&ar# a maga%inului3 maniera +n are se "inde' met&dele $i te/ni ile de "0n%are. C&mer ian.ii trebuie s# respe te urm#t&arele prin ipii'GB
69

;. <r&dusele trebuie s# !ie de%irabile *pre.ul, pre%entarea $i &ndi.i&narea pr&dusului s# r#spund# m&ti"a.iil&r pentru are lien.ii se adresea%# maga%inului,:. <r&dusele s# !ie liber &!erite4. <r&dusele s# !ie u$&r a esibile *"0n%area +n aut&ser"ire- "0n%area +n rate- asigurarea un&r supra!e.e de par are &respun%#t&are et ., Mer /andisingul are r&luri di!erite pentru &nsumat&r, pr&du #t&r $i distribuit&r'GG +n a%ul &nsumat&rului, mer /andisingul "ine +n +nt0mpinarea erin.el&r a estuia u s&lu.ii de &ptimi%are a spa.iului de "0n%are $i a &!ertei de m#r!ur? M#surile are. p&t !a"&ri%a &nta tul dintre &nsumat&r $i pr&dus, +n adrul spa.iului &mer ial, "i%ea%#' 3 deplasarea ump#r#t&ril&r #tre un rai&n u minimum de e!&rt3 dispunerea esteti # $i !un .i&nal# a rai&anel&r $i a pr&dusel&r- asigurarea unei "ariet#.i s&rtimentale pe m#sura a$tept#ril&r ump#r#t&ril&r- disp&nibilitatea &nstant# a !ie #rui pr&dus s&li itat!a ilitarea alegerii unui anumit pr&dus printr3& &!ert# lar#-

IE. )TA:&!&'EA :%7ET%!%& "E (%:!&C&TATE +n elab&rarea unui buget de publi itate se re &mand# s# se .in# seama de urm#t&rii !a t&ri'GC ;. Etapa din ciclul de /ia al produsului. Ast!el, de regul#, pr&dusel&r n&i a!late +n !a%a de lansare li se al& # bugete de publi itate mai mari, pentru a3i in!&rma pe lien.ii p&ten.iali de apari.ia l&r pe pia.# $i a3i determina s# le +n er e +n num#r 0t mai mare. In s /imb, & mar # de1a &nsa rat# are ne"&ie d&ar de & publi itate de +ntre.inere, de i, de un buget de publi itate mai mi , al ulat a pr& enta1 din "0n%#ri. :. Cota de pia 3i ba2a de consumatori. M#r ile u & &t# mare de pia.# ne esit#, de regul#, /eltuieli publi itare mai mi i * al ulate a pr& ent din "&lumul "0n%#ril&r, pentru a3$i p#stra &ta de pia.#. C&n!&rm riteriului &stului pe expunere publi itar#, este mai pu.in &stisit&r s# se a1ung# la &nsumat&rii unei m#r i larg utili%ate, de 0t la &nsumat&rii un&r m#r i u &t# mi # de pia.#. 4. Concurena 3i ;aglomeraia publicitar, de pe pia. +n situa.ia +n are &n uren.a $i Lagl&mera.ia= pe & pia.# sunt mari, se "&r /eltui sume mai mari, $i in"ers. C/iar $i numai Lbruia1ul= pr&dus de re lamele m#r il&r are nu se a!l# +n &n uren.# dire t# u mar a anali%at# !a e ne esar# reali%area unei publi it#.i sus.inute. B. <rec/ena de utili2are a mesajelor publicitare. 7a # mesa1ul impli # un num#r mare de repet#ri, bugetul "a sp&ri +n &nse in.#. G. )ubstituibilitatea produsului. Cu 0t un pr&dus are un grad mai mare de substituibilitate, u at0t mai mult ne esit# /eltuieli publi itare mai mari. Ast!el, m#r ile dintr3& las# de m#r!uri nedi!eren.iabile *.ig#ri, bere, b#uturi r# &rit&are, au ne"&ie de & publi itate sus.inut#, +n "ederea re#rii unei imagini distin te de a el&rlalte m#r i. E. E!A:#'A'EA $E)A=%!%& (%:!&C&TA' 7e i%ia re!erit&are la mesa1 trebuie s# exprime a"anta1ul prin ipal pe are +l &!er# pr&dusul sau mar a respe ti"#. Unii reat&ri iau +n &nsiderare & anumit# stru tur# 3 adru pentru a spri1ini a .iunea reat&are de generarea mesa1el&r de publi itate. Ei &nsider# # p&ten.ialii ump#r#t&ri a$teapt# din partea pr&dusului anumite tipuri de re &mpense +n !un .ie de experien.a l&r +n anumite situa.ii. Alegerea atraciei principale depinde, +n prin ipal, de ara teristi ile pie.ei .int#, iar pentru a & adapta, marketerii pr& edea%# la segmentarea pie.ei +n !un .ie de stilul de "ia.# sau alte "ariabile. A*ul publicitar *axa psi/&l&gi #, este ideea de ba%# pe are se &nstruie$te mesa1ul $i +ntreaga ampanie. Atracia > a*a emoional are r&lul de a pr&"& a & rea .ie a!e ti"# *p&%iti"# sau negati"#, de natur# s# determine ump#rarea. Apelarea la !ri # se p&ate !a e !ie prin ampli!i area, !ie prin diminuarea ei. Intensi!i area !ri ii a !&st utili%at# pentru "0n%area un&r di"erse pr&duseGM' p&sturi tele!&ni e 3 !ri a de a pierde l& ul de mun #3 supele u !as&le 3 !ri a de an er da # nu se &nsum# alimente !ibr&ase3 pr&duse de igien# &rp&ral# 3 !ri a de a !i respins din au%a mir&sului nepl# ut al respira.iei sau transpira.iei. ?a ealalt# extrem#, unele !irme +n ear #, prin as& ierea u tr#iri pl# ute, s# &n"ing# &amenii # se "&r sim.i !&arte bine 0nd "&r !&l&si pr&dusele l&r. Axul u +n #r #tur# er&ti # este . el mai !&l&sit +n a est s &p. Alte elemente em&.i&nale po2iti/e sunt iubirea, um&rul, m0ndria, speran.ele de reu$it# $i bu urie. Alegerea titluril&r $i a m&dului de pre%entare p&ate in!luen.a /&t#r0t&r impa tul re lamei, +n &ntinuare reat&rii re lamei trebuie s# g#seas # stilul- tonul- cu/intele 3i +orma de pre2entare are urmea%# s# !ie !&l&site la exe utarea mesa1ului. T&ate a este elemente trebuie s# !urni%e%e & imagine i un mesaj coerent. Un mesa1 p&ate !i pre%entat +n stiluri de exe u.ie di!erite, a$a um se "ede +n &ntinuare' ;. scen din via 3 un grup de pers&ane utili%0nd pr&dusul +ntr3& ambian.# n&rmal#:. stil de via 3se a entuea%# m&dul +n are pr&dusul se p&tri"e$te unui anume stil de "ia.#4. stare de spirit 3 imagine e"& at&are are reea%# & stare de spirit +n leg#tur# u pr&dusulB. muzic - mu%i a de !undal sau un anumit 0nte legat de pr&dusG. personalitate simbol 3 pers&na1 are +ntru /ipea%# pr&dusulN. competen tehnic - mesa1ul pre%int# experien.a !irmei +n !abri area pr&dusului-

K. dovezi tiinifice 3 re%ultate are d&"edes # mar a +n au%# este pre!erat# alt&r m#r i sau are per!&rman.e superi&areC. mrturii- de lara.ii ale un&r surse !&arte redibile *pers&nalit#.i, arti$ti, sp&rti"i,. +n a%ul re lamel&r tip#rite, &rdinea de imp&rtan.# a elementel&r e &mpun re lama este urm#t&area' imaginea, titlul, textul. Citit&rul &bser"# mai +nt0i imaginea, are trebuie s# !ie su!i ient de pregnant# pentru a atrage aten.ia. Ap&i, titlul trebuie s#3; +mping# pe &nsumat&r s# iteas # textul. Textul pr&priu3%is trebuie s# !ie bine s ris. C/iar $i a$a, & re lam# u ade"#rat remar abil# "a !i &bser"at# de mai pu.in de GOP din audit&riul #ruia +i este pre%entat#. Apr&ximati" 4OP din ei are au "#%ut3& s3ar putea s#3$i aminteas # ideea prin ipal# din titlu. Apr&ximati" :GP s3ar putea s#3$i aminteas # numele !irmei titulare a re lamei, $i mai pu.in de ;OP "&r iti textul re lameiQ Re lamele &bi$nuite nu reu$es s# &b.in# ni i m# ar a este re%ultate. EI. A?EGEREA ME7II?OR 8I A 2U<ORTURI?OR +n sele tarea el&r mai p&tri"ite media +ntr3& ampanie publi itar# p&t !i !&l&site urm#t&arele riterii' ( <ia.a .int#. 2ele tarea "ariantei media &nst# +n &relarea a esteia u. pia.a .int# #reia i se adresea%# pr&dusul pr&m&"at. 7a # publi ul "i%at este el !eminin, este re &mandabil# pr&m&"area +n re"iste spe i!i e, gen Uni a, A"anta1e, ?umea !emeil&r et . Radi&ul $i tele"i%iunea sunt mi1l&a ele ele mai e!i a e pentru a a1unge la ad&les en.i. > 2ele tarea audien.ei vizeaz p&sibilitatea mi1l& ului de &muni are de a atinge un anumit segment de pia.# pre is delimitat. Tele"i%iunea, radi&ul na.i&nal, presa s ris# de ni"el na.i&nal se adresea%# unui num#r !&arte larg de audit&ri, +n timp e publi a.ii de spe ialitate sau re"iste pre is &rientate se adresea%# unui segment bine delimitat de pers&ane are au anumite pre& up#ri spe i!i e *agri ultura, spe&l&gia, "0n#t&area, pes uitul, gr#din#ritul et ,. ?& ul el mai p&tri"it de pre%entare a arti &lel&r de m&d# pentru !emei este +n re"istele &l&r, iar +n a%ul aparatel&r de !&t&gra!iat <&lar&id, tele"i%iunea. ( 2ele ti"itatea ge&gra!i # &nst# +n a &perirea unei anumite arii ge&gra!i e. <&sturile l& ale de tele"i%iune $i radi&, presa l& al# a &per# %&ne limitate, +n timp e p&sturile $i publi a.iile na.i&nale au & audien.# mult mai extins#. ( C&stul per &nta t * riteriul &stului la mie, repre%int# &stul atingerii unui membru din pia.a .int#. =Cel are reali%ea%# plani!i area a ti"it#.ii publi itare trebuie s# un&as # p&sibilitatea prin ipalel&r mi1l&a e de &muni are +n eea e pri"e$te s!era= de uprindere, !re "en.a $i impa tul. Mi1l& ul A"anta1e ?imite Riare )lexibilitate, apari.ie Ia m&mentul Timp de "ia.# s urt, alitate d&rit, bun# a &perire a pie.ei l& ale, slab# a repr&du eril&r, rat# a eptare larg#, grad +nalt de s #%ut# de transmitere +ntre redibilitate. itit&ri. Tele"i%iunea C&mbin# imaginea, sunetul $i mi$ area- C&st ridi at +n "al&are se adresea%# sim.uril&raptea%# abs&lut#, ris de &n!u%ie din aten.ia- audien.# mare. au%a agl&mer#rii publi itare, grad mai s #%ut de sele ti"itate a audit&riului. <&$ta <&sibilitate de sele tare a audit&riului, C&st relati" ridi at, ris de !lexibilitate, nu exist# &n uren.# +ntre satura.ie a distribuit&ril&r, are re lame +n adrul a eluia$i mi1l& , & imagine de =nimi uri trimise indi"iduali%are. prin p&$t#=. Radi& Utili%are de mas#- p&sibilitate de <re%entare ex lusi" auditi"#, sele tare pe riterii ge&gra!i e $i ni"el de aten.ie mai slab de 0t dem&gra!i e- &st redus. +n a%ul tele"i%iunii, stru tur# de audien.# nestandardi%at#, expunere tre #t&are.
61

'e/iste

Grad mare de sele ti"itate ge&gra!i # $i dem&gra!i #redibilitate $i prestigiu- repr&du eri de alitate superi&ar#- durat# mare de "ia.#- grad semni!i ati" de transmitere +ntre itit&ri A+i3aj n aer )lexibilitate- grad mare de repetare a liber expunerii- &sturi s #%ute- &n uren.# redus#. 'epertoare )&arte bun# a &perire l& al#(agini Aurii redibilitate mare- audit&riu di"ers&st s #%ut. :uletine Grad !&arte +nalt de sele ti"itatein+ormati/e &ntr&l deplin- p&sibilit#.i intera ti"e&sturi relati" s #%ute. :ro3uri )lexibilitate, &ntr&l deplin- p&sibilit#.i de /iperb&li%are a mesa1ului Tele+on Mul.i utili%at&ri- p&sibilitate de a &n!eri & n&t# pers&nal# Grad ridi at de sele ti"itate- &st relati" s #%ut

Timp de a3teptare +ndelungat p0n# la apariie? &are are risip# de tira1- nu exist# garan.ii de p&%i.i&nare a re lamei +n uprinsul re"istei. Imp&sibilitatea sele t#rii audit&riului- limitare reati"#. C&n uren.# mare- durat# mare de apari.ie a re lamei- limit#ri +n plan reati". C&sturile ar putea s #pa de sub &ntr&l. 2uprapr&du .ia ar putea du e la &sturi s #pate de sub &ntr&l

C&st relati" ridi at, da # nu se utili%ea%# "&luntari. &nternet Mi1l& de &muni are relati" n&u, u num#r s #%ut de utili%at&ri +n unele .#ri. Editorialele publicitare sunt re lame tip#rite are &!er# &n.inut edit&rial $i sunt greu de de&sebit de restul arti &lel&r din %iarul sau re"ista +n are apar. &n+oreclamele sunt re lame TE are par s# !ie emisiuni u durata de 4O de minute, dar are !a publi itate la anumite pr&duse. $aga2inul &nstituie un mi1l& publi itar n&u $i pr&mi.#t&r. Instrumente pr&m&.i&nale mai "e /i din adrul maga%inel&r, um ar !i pan&urile de la apetele ul&arel&r $i a!i$ele are anun.# pre.uri spe iale, li s3au ad#ugat & serie de n&i instrumente de re lam#. Ast!el, unele supermarketuri "0nd spa.iu pe pard&seala l&r pentru siglele !irmel&r. 2e !a experimente $i u =ra!turile "&rbit&are=, u a1ut&rul #r&ra ump#r#t&rii &b.in in!&rma.ii atun i 0nd tre prin dreptul un&r standuri u pr&duse alimentare. Iat# 0te"a mi1l&a e publi itare +n urs de de%"&ltare' a, 'e/istele electronice presupun un &st de lansare $i administrare mai mi de 0t el al re"istel&r tip#rite. b, Tele/i2iunea interacti/ permite &nsumat&ril&r &muni area dire t# u !irma "0n%#t&are ei a"0nd la disp&%i.ie un sistem la are sunt &ne ta.i' tele"i%&rul, al ulat&rul $i tele!&nul. A?EGEREA & )T'%$E T%!%& 7E (%:!&C&TATE 8I A )%(#'T%'&!#' <entru alegerea instrumentului de publi itate u ea mai mare e!i ien.# a &sturil&r, spe ialistul +n marketing trebuie s# aib# un mi1l& de sele tare din multitudinea de p&sibilit#.i. M#rimea audit&riului p&ate !i e"aluat# u a1ut&rul urm#t&arel&r riterii de uanti!i are' I Criterii cantitati/e@9 ;. Tirajul repre%int# num#rul de unit#.i !i%i e are &n.in re lame. :. Audiena *publi ul, 3 num#rul pers&anel&r expuse la instrumentul de publi itate * are ites un exemplar de pres# sau are "#d un !ilm, "#d &ri as ult# & emisiune,. Audiena (publicul) e!e ti"# 3 num#rul de pers&ane u ara teristi ile "i%ate expuse la instrumentul de publi itate. Cel mai utili%at instrument este criteriul costului la o mie de pers&ane a &perite de "e/i ulul de publi itate. <lani!i at&rul media "a ierar/i%a re"istele +n !un .ie de &stul la mie $i le "a pre!era pe ele are +nregistrea%# &stul el mai s #%ut la mia de &nsumat&ri3.int#.

EII ('#$#4A'EA 4A BC'&!#'

' 2pre de&sebire de publi itate, are &!er# un m&ti" de a ump#ra, pr&m&"area "0n%#ril&r &!er# un stimulent pentru a /i%i.ie. <ubli itatea a .i&nea%# pe termen lung, urm#rind rearea unei imagini !a"&rabile $i de durat# a pr&dusului, +n timp e pr&m&"area "0n%#ril&r a .i&nea%# pe termen s urt, "i%0nd &b.inerea un&r re%ultate mai rapide $i /iar uanti!i abile +n materie de "0n%#ri. <r&m&"area "0n%#ril&r uprinde instrumente de pr&m&"are destinate' 3 consumatorilor *m&stre, up&ane, &!erte de restituire a unei p#r.i din pre.ul pl#tit, pre.uri u redu ere, suplimente, 0$tiguri, re &mpense pentru lien.ii !ideli, +n er #ri gratuite ale pr&dusel&r, garan.ii, pr&m&"#ri &n1ugate, pr&m&"#ri +n ru i$ate, expuneri la l& ul de "0n%are $i dem&nstra.ii,3 distribuitorilor *pre.uri u redu ere, b&ni!i a.ii pentru publi itate $i pentru expunerea pr&dusel&r, bunuri gratuite,54

0 +orei de /1n2are *t0rguri, +ntruniri, &n ursuri de "0n%are $i publi itate spe ial# sau de pr&t& &l,. O a .iune de pr&m&"are e!i ient# trebuie' a, s# aib# a &bie ti" dire t re$terea "0n%#ril&r pe termen s urtb, s# !ie utili%at# numai +n a%uri ex ep.i&nale, s# se re!ere la un singur m&del sau la & singur# linie de pr&dused, s# !ie str0ns legat# de elelalte a .iuni &mer iale *distribu.ie, !&r.a3de "0n%are,. 4&&.1. #:&ECT&4E!E ACIIUNI?OR 7E <ROMOEARE A ESNRHRI?OR 2UNT' stimularea ump#r#t&ril&r s# a /i%i.i&ne%e unit#.i de dimensiuni mai mari- determinarea neutili%at&ril&r s# +n er e pr&dusul a, n ceea ce pri/e3te consumatorii re$terea !re "en.ei pun tel&r de "0n%are&b.inerea unei prime ump#r#ri pentru un pr&dus n&u, a unei +n er #ri a pr&dusului3 !ideli%area &nsumat&ril&r *determinarea el&r are s /imb# !re "ent m#r ile s# renun.e la m#r ile !irmel&r &n urente,m&di!i area unui &bi ei de ump#rares# redu # se%&nalitatea anumit&r pr&duses# lupte +mp&tri"a a .iunii &n uren.il&r. b, n ce pri/e3te distribuitorul- &bie ti"ele a .iunil&r de pr&m&"are a "0n%#ril&r sunt' determinarea detaili$til&r s# &mer iali%e%e arti &le n&i $i s# .in# st& uri mai mari+n ura1area prelu#rii de arti &le +nrudite3 rearea !idelit#.ii !a.# de mar #s# &b.in# l& uri a"anta1&ase de expunere3 &ntra ararea a .iunil&r pr&m&.i&nale ale &n uren.il&r E&r !i a"u.i +n "edere de iden.ii din adrul !irmei distribuit&are, resp&nsabilii de rai&n, dar $i "0n%#t&rii T &nsultan.i. A e$tia "&r !i stimula.i prin &!erirea un&r ad&uri pr&m&.i&nale, &rgani%area un&r &n ursuri u temati # $i altele. , n ceea ce pri/e3te +ora de /1n2are 3 +n ura1area sus.inerii unui pr&dus sau m&del n&u- s# !a ilite%e pr&spe tarea pie.eis# reas # num#rul de "i%ite3 s# lanse%e & n&u# mar # sau un n&u pr&dus3 s# de%"&lte "0n%#rile, pe l0ng# o ateg&rie determinant# de lientel#- stimularea "0n%#ril&r +n extrase%&ns# redu # rupturile de st& uri. )&r.a de "0n%are trebuie s# un&as # &bie ti"ele &pera.iunii de pr&m&"are a "0n%#ril&r $i s# adere la &bie ti"ele !irmei. Cei are & repre%int# p&t !i stimula.i prin &!erirea un&r prime, e uri, #l#t&rii, &rgani%area un&r 1& uri $i &n ursuri u premii. d, n direcia prescriptorilor 3 s# !a # un&s ut, s# +n er e s# utili%e%e pr&dusul sau ser"i iul- s# &b.in# re un&a$terea alit#.ii pr&dusului sau a ser"i iului. 7e&are e pres ript&rii au un r&l /&t#r0t&r +n ad&ptarea de i%iil&r de #tre ump#r#t&rii !inali, ei trebuie s# !ie !&arte bine in!&rma.i +n leg#tur# u pr&dusele pr&m&"ate. Ca te/ni i utili%ate pentru stimularea pres ript&ril&r amintim' &!erirea un&r e$anti&ane de pr&dus, &rgani%area un&r dem&nstra.ii, degust#ri et .

EIII TED &C& (& )T'%$E TE) "E ('#$#4A'E A 4A BC'&!#' ,^ +n "ederea reali%#rii &bie ti"el&r stabilite de #tre !irm#, a easta p&ate apela la mai multe instrumente sau te/ni i de pr&m&"are. Marketerul "a trebui s# .in# seama de tipul pie.ei, &bie ti"ele a ti"it#.ii de pr&m&"are a "0n%#ril&r, &n uren.#, &sturile $i e!i ien.a utili%#rii !ie #rui instrument. I. Te8nici de promo/are a /1n2rilor orientate spre consumator <rin ipalele te/ni i de pr&m&"are a "0n%#ril&r &rientate spre &nsumat&r sunt' m&strele, up&anele, &!ertele &mpensate, &!ertele3pa /et, premiile, ad&urile, premiile de !idelitate, a .iunile de pr&m&"are la l& ul "0n%#rii, &n ursurile, l&teriile $i 1& urile. $ostrele *2ampling +n limba engle%#, sunt &!erte gratuite dintr3un pr&dus sau ser"i iu. A estea se +nt0lnes !re "ent +n a%ul &smeti el&r *pli ule.e u $amp&n, rem# et ., sau detergen.il&r *pli uri mai mi i din pr&duse n&i sau +mbun#t#.ite, ata$ate utiil&r n&rmale u alte pr&duse ale a eleia$i !irme sau ale unui partener,. O!erirea de m&stre este ea mai e!i ient#, dar $i ea mai &stisit&are m&dalitate de lansare pe pia.# a unui pr&dus n&u. Cupoanele sunt erti!i ate are dau p&ses&rului dreptul de a bene!i ia de & anumit# redu ere de pre. *bine pre i%at#, atun i 0nd a /i%i.i&nea%# un anumit pr&dus. 2e trimit prin p&$t#, se ata$ea%# anumit&r pr&duse *se intr&du sau se lipes de ambala1ul alt&r pr&duse,, se inserea%# +n re"iste. Ele p&t &ntribui la stimularea "0n%#ril&r pr&dusel&r mature sau la pr&m&"area test#rii timpurii 0 unei m#r i n&i. 7e%a"anta1ul este a ela # distribuit&rul@ &mer iantul trebuie s# !a # e!&rturi suplimentare +n "ederea &le t#rii $i &ntabili%#rii a est&ra. #+ertele compensate sunt asem#n#t&are up&anel&r, u ex ep.ia !aptului # redu erea de pre. se a &rd# nu la maga%in, i dup# a /i%i.i&narea pr&dusului. C&nsumat&rul trimite pr&du #t&rului & Ld&"ad# de ump#rare=, a esta restituind ulteri&r, prin p&$t#, & parte din suma pl#tit# de primul pentru a /i%i.i&narea bunului. #+ertele0pac8et dau &nsumat&ril&r p&sibilitatea de a a /i%i.i&na un pr&dus la un pre. mai mi de 0t el &bi$nuit. <re.urile reduse sunt mar ate de pr&du #t&r dire t pe eti /et# sau pe ambala1. A estea sunt !&arte e!i iente, /iar mai e!i iente de 0t up&anele, +n eea e pri"e$te stimularea "0n%#ril&r pe termen s urt. +nt0lnite $i sub denumirea de pac8ete c8ilipir@6- a estea !urni%ea%# lientului e"a +n plus, de regul# la a ela$i pre. u el al pr&dusului de re!erin.#, $i +l determin# !ie s# renun.e la m#r ile &n urente, !ie s# umpere +n antit#.i mai mari. <ra ti , exist# d&u# tipuri distin te de pa /ete /ilipir' pa /ete b&nus $i pa /ete uplu. a, (ac8etul bonus &nst# +n &!erirea unei antit#.i suplimentare de pr&dus la pre.ul antit#.ii &bi$nuite. Exemple de a east# natur# sunt mega3sti lele de :,G litri u b#uturi r# &rit&are puse +n "0n%are +n peri&ada Cr# iunului $i a <a$telui, pre um $i nenum#ratele pr&duse &smeti e are au pe ambala1 & band# galben# pe are s rie' LU :OP=.
! 8t. <rutianu, C. Munteanu, C. Calus /i 3 "nteligena #ar$eting %lus, Ed. <&lir&m, Ia$i, ;MMC, pag. :OO GN

b) (ac8etul cuplu este el prin are sunt /1ndute mai multe unit#.i de pr&dus Ia un pre. t&tal mai mi de 0t suma pre.uril&r unitare. Eariantele pa /etului &nstau !ie +n legarea a :34 unit#.i +mpreun# *Lpl#te$te : $i prime$ti 4=,, !ie +n ad#ugarea unui pr&dus auxiliar pe l0ng# el de ba%# *pasta de din.i U periu.a, un spraV pentru aerul din +n #pere U un de%&d&n%ant pentru &"&are U un de%&d&ri%ant s&lid pentru spa.ii +n /isesti la de "&t # U pa/ar $.a.,. (remiile sunt bunuri &!erite gratuit sau la un pre. mai mi , a stimulent pentru ump#rarea unui pr&dus. <remiul p&ate !i pre%entat +n interi&rul ambala1ului pr&dusului sau +n exteri&rul a estuia. 7a # este reutili%abil, /iar ambala1ul p&ate ser"i drept premiu *de exemplu a & utie de &rati"#,. Une&ri, premiile sunt expediate prin p&$t# &nsumat&ril&r are au trimis & d&"ad# a a /i%i.i&n#rii pr&dusului, um ar !i apa ul unui ambala1. <remiile s&li itate &nstau +n bunuri "0ndute sub pre.ul n&rmal a el&r &nsumat&ri are le3au erut. Cadourile promoionale sunt arti &le, ins rip.i&nate u numele !irmei are le a &rd#, &!erite gratuit &nsumat&ril&r' sa &$e, alendare, pixuri, brel& uri, #ni de a!ea, bri /ete, tri &uri, $ep i. (remiile de +idelitate &nstau +n sume de bani sau alte re &mpense &!erite el&r are utili%ea%# regulat pr&dusele &ri ser"i iile unei !irme. 7e exemplu, &mpaniile aeriene &!er# Ldiagrame destinate #l#t&ril&r !ideli=, prin are se a &rd# a est&ra un anumit num#r de pun te, +n !un .ie de distan.a par urs#, ele put0nd !i

utili%ate ulteri&r pentru e!e tuarea un&r #l#t&rii *de exemplu, pr&gramul 2mart Miles &!erit de Tar&m,. +n m&d similar &mpaniile de tele!&nie m&bil# &!er# un anumit num#r de pun te *de exemplu, Orange...,. ncercri gratuite ale produsului &nstau +n in"itarea ump#r#t&ril&r p&ten.iali s# +n er e pr&dusul, !#r# ni i un &st pentru ei, +n speran.a # +l "&r ump#ra. EIII.: Te8nici de promo/are a /1n2rilor destinate distribuitorilor 'educerea promoional de pre (la preul de catalog sau de pe +actur) este un rabat apli at dire t asupra pre.ului de atal&g, pentru !ie are utie@lad# ump#rat# pe par ursul unei peri&ade de timp determinate. A east# &!ert# +i +n ura1ea%# pe distribuit&ri s# umpere & anumit# antitate sau s# preia un arti &l n&u, pe are +n m&d n&rmal s3ar putea s# nu3; umpere. Concursurile pro+esionale +i stimulea%# pe distribuit&rii aut&ri%a.i s#3$i intensi!i e e!&rturile, &!erindu3se premii el&r are &b.in ele mai bune re%ultate. :oni+icaiile>nlesnirile pentru pre2entare sunt sume de bani &!erite membril&r analului de distribu.ie pentru a se asigura &interesarea a est&ra +n a reali%a & pre%entare e!i ient#. 2unt !re "ente +n a%ul maga%inel&r de des!a ere u am#nuntul, +n s /imbul p&%i.i&n#rii pr&dusel&r !irmei +n ele mai bune l& uri de pre%entare, ele u "i%ibilitatea ea mai bun#. :oni+icaia de publicitate +i re &mpensea%# detailistului e!&rtul de a !a e publi itate pr&dusului. :oni+icaia de e*punere +l re &mpensea%# pentru a eptarea unui aran1ament spe ial de expunere a pr&dusului. :unurile gratuite sunt antit#.ile suplimentare de mar!a &!erite intermediaril&r are ump#r# & anumit# antitate sau are a ept# s# e"iden.ie%e un anumit s&rtiment de pr&dus sau & anumit# tip&3dimensiune. <r&du #t&rii &!er# une&ri detaili$til&r sume de bani pentru a eptarea antit#.il&r mari de mar!a * &misi&n de "&lum, sau a un&r &bie te de publi itate spe ial# ins rip.i&nate u numele &mpaniei. +n ateg&ria bunuril&r gratuite intr# $i l#%ile !rig&ri!i e &!erite "0n%#t&ril&r de b#uturi r# &rit&are are au & anumit# des!a ere, umbrele u emblemele !irmel&r pr&du #t&are $.a. &E. 'E!AF&&!E (%:!&CE 'elaiile publice repre%int# a el element al mixului pr&m&.i&nal are urm#re$te e"aluarea atitudinii publi ului, identi!i area a el&r aspe te are p&t s# tre%eas # pre& uparea &nsumat&ril&r $i elab&rarea un&r pr&grame are s# atrag# +n.elegerea $i atitudinea !a"&rabil# a publi ului !a.# de !irm# $i pr&dusele ei. Rela.iile publi e se &n entrea%# pe reputaie T re%ultatul a eea e !a i, a eea e spui $i a eea e al.ii spun despre tine. <ra ti a rela.iil&r publi e este dis iplina are pune a ent pe reputa.ie, u s &pul 0$tig#rii +n.elegerii $i a spri1inului $i al in!luen.#rii &piniei $i a &mp&rtamentului. 7epartamentele de rela.ii publi e au la disp&%i.ie urm#t&arele instrumente' ;. 'elaiile cu presa 3 au a &bie ti" plasarea +n adrul mass3media a un&r in!&rma.ii * u ara ter de $tiri, are s# atrag# aten.ia asupra unei pers&ane, a unui pr&dus, a unei &rgani%a.ii. :. (ublicitatea produsului 3 in lude di"erse m&dalit#.i de publi itate. 4. Comunicaiile corporati/e 3 repre%int# &muni a.iile !irmei sau &rgani%a.iei *interne $i externe, $i pr&m&"area un&a$terii ei de #tre publi . G. Acti/itatea de lobb5 3 presupune in!luen.area *prin met&de legale, a &rganismel&r &!i iale *gu"ern, parlament, !un .i&nari de stat, +n "ederea pr&m&"#rii sau respingerii anumit&r legi sau reglement#ri. G. Consultana 3 repre%int# re &mand#rile &ndu erii +n leg#tur# u pr&blemele de &rdin publi *ale s& iet#.ii,, p&%i.ii ad&ptate de !irm# $i imaginea a esteia, in lusi" &nsiliere +n a%ul un&r +nt0mpl#ri ne!eri ite legate de pr&dus.NC <rin ipatele obiecti/e ale rela.iil&r publi e sunt'3 3 &n+ormarea publicului prin inserarea3de $tiri $i in!&rma.ii +n mass3media. 3 Consolidarea credibilitii prin pre%entarea mesa1ului +ntr3un anumit m&d +ntr3un &ntext edit&rial. 3 )timularea +orei de /1n2are 3i a distribuitorilor. Rep&rta1ele despre un anumit pr&dus +i p&t spri1ini pe a e$tia +n e!&rturile l&r de "0n%are. 3 $eninerea c8eltuielilor promoionale la un ni/el sc2ut. Rela.iile publi e &st# mai pu.in de 0t elelalte &mp&nente ale mixului pr&m&.i&nal.

WW3-( &nstrumentele relaiilor publice +n a%ul +n are &pera.iunile de rela.ii publi e sunt &rientate pri&ritar +n dire .ia publicului e*tern- !irma p&ate utili%a urm#t&arele te/ni i *instrumente,' ;. Htirile )irmele trebuie s# a &rde & aten.ie spe ial# re!le t#rii +n pres# a imaginii a est&ra. Ca urmare, spe iali$tii +n rela.ii publi e trebuie s# &b.in# sau s# ree%e $tiri !a"&rabile +n leg#tur# u !irma, u pr&dusele sau pers&nalul s#u, ast!el +n 0t a estea s# !ie permanent +n mem&ria@aten.ia publi ului. Une&ri, ele apar de la sine. Alte&ri, pers&nalul &mpartimentului de rela.ii publi e p&ate sugera &rgani%area un&r mani!est#ri sau a ti"it#.i are s# repre%inte & surs# de in!&rma.ii. :. Comunicatul de pres este un mem&riu de p0n# la & pagin# *maximum 4OO de u"inte, are este expediat mass3mediei u speran.a # subie tul pre%entat este su!i ient de interesant pentru a !i utili%at la reali%area unui arti &l sau rep&rta1. C&muni atele p&t anun.a pr&duse n&i, p&t expli a te/n&l&gii, p&t pre%enta lideri n&i din !irm#@&rgani%a.ie sau p&t des rie & a ti"itate a &munit#.ii +n are !irma este impli at#. 7eterminarea 1urnali$til&r s# a epte &muni atele $i s# parti ipe la &n!erin.ele de pres# ne esit# abilit#.i de marketing $i de rela.ii interumane. 4. "osarul de pres este un ansamblu de d& umente trimise %iari$til&r pentru a !i di!u%ate, u & a%ia un&r &pera.iuni de rela.ii publi e. B. <i3a te8nic este un d& ument reali%at de ata$atul de pres# sau departamentul rela.ii publi e pentru a &!eri %iari$til&r elementele te/ni e $i des ripti"e ale unui pr&dus. G. Con+erina de pres este &rgani%at# 0nd !irma are "e$ti imp&rtante de anun.at, mai ales da # trebuie !# ute dem&nstra.ii ale pr&dusului sau trebuie s# se r#spund# +ntreb#ril&r rep&rteril&r. N. "iscursurile urm#res at0t pre%entarea unui pun t de "edere pr&priu al !irmei@&rgani%a.iei, 0t $i a experien.el&r sale p&%iti"e. Ele p&t !i .inute u & a%ii di"erse * &n!erin.e, dineuri de a!a eri, reuniuni ale pr&!esi&ni$til&r din d&meniu, +n !a.a un&r grupuri i"i e, $i p&t &ntribui la &ns&lidarea imaginii !irmei. +n a est a%, alegerea purt#t&rului de u"0nt al &rgani%a.iei este de&sebit de imp&rtant#. K. <i3ierul presei este un instrument de ba%# +n rela.iile publi e, el uprin%0nd &&rd&natele %iari$til&r, agen.iil&r de pres# $i t&ate in!&rma.iile pra ti e are !a ilitea%# &nta tele u a est mediu.
2. Cutlip, A. Center, G. 9r&"ra3&ffective%ublic'elations,(rentice5ali, ;MCG,pp. K3;K

I. 'e/ista de pres uprinde t&ate arti &lele ap#rute +n pres# a"0nd subie te legate de !irm#, de pr&dusele sale, de &n uren.ii s#i $i de &mp&nentele mediului de marketing. C&muni area prin e/eniment se reali%ea%# de ele mai multe &ri, prin intermediul a d&u# imp&rtante ateg&rii de te/ni i' a, parti iparea la t0rguri, exp&%i.ii $i sal&ane spe iali%ateb, sp&ns&ri%area $i me enatul. T1rgurile- e*po2iiile 3i saloanele speciali2ate M&ti"ele pentru are !irmele@&rgani%a.iile parti ip# la t0rguri, exp&%i.ii sau sal&ane spe iali%ate sunt urm#t&areleNM' a, pre%entarea $i testarea unui pr&dus e urmea%# a !i lansat pe pia.#b, stabilirea unui num#r mare de &ntra te +ntr3un timp s urt, p&sibilitatea de a &b.ine in!&rma.ii u pri"ire la pia.#d, "e/i ularea unei imagini p&%iti"ee, p&sibilitatea &b.inerii unei re$terii imediate a i!rei de a!a eri, prin pra ti area un&r pre.uri pr&m&.i&nale!, d&rin.a de a nu lipsi de la & mani!estare la are sunt pre%en.i &n uren.iig, re%ultate p&%iti"e +n urma un&r parti ip#ri anteri&are. )ponsori2area 2p&ns&ri%area este & te/ni # de pr&m&"are prin e"eniment, e permite as& ierea unei m#r i sau a unei &rgani%a.ii u un e"eniment atr#g#t&r pentru un anumit publi . A easta este &nsiderat# a !iind Larta de a !a e s# se "&rbeas # despre sine, "&rbindu3se de alt lu ru de 0t de tine +nsu.i=. Te/ni a de sp&ns&ri%are &nst# +n a &rdarea de #tre un anun.#t&r, numit sp&ns&r, a unui spri1in material $i@sau !inan iar pentru des!#$urarea de a ti"it#.i s& i&3 ulturale sau sp&rti"e, +n s /imbul unei &ntra3 presta.ii stabilite u anti ipa.ie. C&ntra3presta.ia trebuie s# !a"&ri%e%e dire t sau indire t &bie ti"ele de marketing ale sp&ns&rului.

&E.2 <#'FA "E 4A BA'E Cei are se & up# u "0n%area p&art# denumirea de' agen.i "0n%#ri, repre%entan.i &mer iali, resp&nsabili pentru rela.ia u lien.ii, &nsultan.i &mer iali, repre%entan.i +n terit&riu, agen.i, manageri distri tuali $i repre%entan.i marketing. #biecti/ele pe are le are de +ndeplinit !&r.a de "0n%are sunt' ;. "dentificarea pieelor poteniale. Membrii !&r.ei de "0n%are intr# +n &nta t nu d&ar u &nsumat&rii e!e ti"i ai pr&dusel&r !irmei, i $i u ei p&ten.iali *numi.i adesea pr&spe .i,, des!#$ur0nd & a ti"itate de in!&rmare $i atragere a a est&ra #tre pr&dusele &mer iali%ate *a ti"itate de pr&spe tare,). *+nzarea propriu-zis, 4. -efinirea profilului clienilor i localizarea lor geografic. Ca urmare a a ti"it#.il&r de "0n%are $i de pr&spe tare, !&r.a de "0n%are este apabil# s# un&as # +n pr&!un%ime ne"&ile, erin.ele $i a$tept#rile di!eritel&r segmente de &nsumat&ri, delimit0ndu3le prin utili%area mai mult&r riterii' s& i&3dem&gra!i e, ge&gra!i e, &mp&rtamentaleB. .ulegerea de informaii despre clieni i concuren. C&nta tul nemi1l& it u lien.ii $i pr&spe .ii le !urni%ea%# membril&r !&r.ei de "0n%are in!&rma.ii de marketing imp&rtante, are p&t !i "al&ri!i ate de !irmele pr&du #t&are pentru +mbun#t#.irea a ti"it#.ii sale de marketingG. /egocierea i 0ncheierea de contracte. )&r.a de "0n%are are mandat din partea pr&du #t&rului s# neg& ie%e $i s0 semne%e &ntra te de "0n%are a anumit&r pr&duse, +n limitele un&r &ndi.ii prestabilite. A easta presupune de%"&ltarea anumit&r abilit#.i de neg& iat&r, pre um $i un&a$terea prin ipalel&r aspe te 1uridi e legate de +n /eierea &ntra tel&rN. -esfurarea de aciuni de merchandising i de publicitate la locul v+nzrii. +n rela.iile l&r u distribuit&rii, !&r.ele de "0n%are ale !irmei pr&du #t&are p&t s# preste%e ser"i ii de mer /andising $i@sau de publi itate la l& ul "0n%#rii, p&t s# e!e tue%e studii sau s# utili%e%e materiale spe i!i e, +n interesul &mun al pr&du #t&rului $i distribuit&ruluiK. 1cordarea de consultan tehnic i comercial utilizatorilor industriali si intermediarilor. +n "0n%area un&r pr&duse &mplexe, +n alitatea l&r de repre%entan.i ai pr&du #t&ril&r, membrii !&r.ei de "0n%are un&s +n pr&!un%ime ara teristi ile pr&dusului $i sunt +n m#sur# s# &!ere in!&rma.ii pertinente ump#r#t&ril&r. C. %restarea unor servicii de mar$eting legate de utilizarea produselor. +n multe a%uri, "0n%area un&r pr&duse este &mpletat# de a &rdarea un&r ser"i ii *de exemplu repara.ii gratuite +n peri&ada de garan.ie,, are ad +n sar ina un&r membri spe iali%a.i ai !&r.ei de "0n%are. +n pra ti #, !&r.ele de "0n%are +$i p&t stabili' 3 obiective cantitative2 0t de mult s# se "0nd# *"al&area "&lumului de "0n%#ri,, e s# se "0nd# *ni"elul "&lumului de "0n%#ri,, unde s# se "0nd# * are sunt pie.ele $i &nsumat&rii indi"iduali,, num#rul pun tel&r de "0n%are &rgani%ate, num#rul de s ris&ri trimise #tre p&ten.iali lien.i, num#rul de tele!&ane date a est&ra, num#rul de pl0ngeri primite de la lien.i, num#rul &men%il&r a"ute, num#rul de traning3uri &rgani%ate. 3 obiective calitative2 re$terea gradului de l&ialitate al lien.il&r !a.# de pr&dusele &!erite de !irm#, !ideli%area lien.il&r 7estionarea +orei de /1n2are se re!er# la urm#t&arele aspe teK;' ;. 'ecrutarea 3i selectarea membril&r !&r.ei de "0n%are, a"0nd drept re%ultat alegerea a el&r pers&ane are +ntrunes & serie de alit#.i s& ial3umane $i em&.i&nale abs&lut ne esare unui bun "0n%#t&r' dinamism, ambi.ie, inteligen.#, intui.ie, ini.iati"#, ta t, &nestitate, putere de &n"ingere, entu%iasm, integritate, arism# $.a. :. (regtirea repre%entan.il&r, prin are !irma urm#re$te s# sp&reas # ansamblul un&$tin.el&r $i &mpeten.el&r a est&ra. A .iunile des!#$urate +n a est sens "i%ea%# +n primul r0nd pre%entarea &rgani%a.iei $i a pr&dusel&r sale, ast!el +n 0t indi"idul supus pr&gramului de preg#tire s# !ie in!&rmat exa t u pri"ire la ist&ri ul, pers&nalul $i p&liti a !irmei, s# un&as # +n detaliu pr&dusele, m&dul +n are a estea sunt !abri ate $i m&dul l&r de !un .i&nare

4. )uper/i2area membril&r !&r.ei de "0n%are 3 &nst# +n urm#rirea m&dului +n are a e$tia $i3au dus la +ndeplinire sar inile. Exe utarea &ntr&lului de #tre adrele superi&are presupune de!inirea un&r n&rme pre ise' n&rmele de "i%itare *num#rul de "i%ite de e!e tuat +ntr3& peri&ad# dat#, $i n&rmele de pr&spe tare *stabilirea timpului destinat g#sirii un&r lien.i,. B. $oti/area repre%entan.il&r !&r.ei de "0n%are, u a1ut&rul un&r stimulente de natur# di!erit#' remunera.ie, a .iuni pr&m&.i&nale, pr&m&"are pers&nal#, indu erea sentimentului de dat&rie +mplinit# $.a. G.E/aluarea repre%entan.il&r !&r.ei de "0n%are 3 p&ate !i de natur# !&rmal#, atun i 0nd se reali%ea%# pe ba%a un&r d& umente re!erit&are la a ti"itatea de "0n%are *rap&artele repre%entan.il&r,, sau se p&ate reali%a &mpar0nd re%ultatele &b.inute de repre%entan.i di!eri.i &ri urm#rind e"&lu.ia +n timp a re%ultatel&r a eluia$i repre%entant. Nu sunt de negli1at ni i apre ierea lientului, a $i e"aluarea alitati"# a !ie #rui repre%entant * un&$tin.e pr&!esi&nale, alit#.i pers&nale et ,. E. $arketingul direct Marketingul dire t presupune &nstruirea un&r ba%e de date despre lien.i, a tuali%ate +n permanen.#, gesti&narea rela.iil&r u lien.ii $i & &muni are adaptat# !ie #rui lient, t&ate a estea +n s &pul &b.inerii un&r r#spunsuri m#surabile din partea lien.il&r $i !ideli%#rii a est&ra.K: #biecti/ele de marketing dire t ale !irmei sunt' 3 ump#rarea prin &resp&nden.#, tele!&n, tele"i%iune *in lusi" &b.inerea de d&na.ii +n adrul ampaniil&r s& iale de &b.inerea de !&nduri,s&li itarea de atal&age, literatur# &mer ial# sau, +n general, in!&rma.ii suplimentare are p&t !i transmise prin p&$t#, tele!&ni , prin repre%entan.ii de "0n%#ri, u sau !#r# un&a$terea anteri&ar# a &nsumat&rului3 s&li itarea unei dem&nstra.ii des!#$urate a as#, la ser"i iu, la sediul !irmei3 "i%itarea unui pun t de "0n%are, a unui pun t de pr&m&"are, parti iparea la un e"eniment al &munit#.ii sau la unul p&liti K;

;.C. <&pes u 3 .omunicarea in mar$eting, Ed. Uranus, 9u ure$ti, :OO4, pag. ;GK K: A. Rai. 3 &lemente de mar$eting direct, Ed. E &n&mi #, 9u ure$ti, :OOO, pag. M

3 integrarea sau parti iparea +n adrul unor aciuni social0politice *dem&nstra.ii, mitinguri, expedierea un&r s ris&ri #tre membrii 7u/ernului etc.). :a2a de date despre clieni )i$ierul de lien.i sau baza. de date despre lien.i uprinde !i$e ale lien.il&r unei !irme sau !i$e ale lien.il&r p&ten.iali. )i$a !ie #rui lient in lus +n ba%a de date trebuie s# &n.in# urm#t&arele date ' nume, prenume, adres#, num#r de tele!&n, data primei ump#r#ri, ist&ri ul ump#r#ril&r *date arti &le ump#rate, "al&area !ie #rei ump#r#ri, suma umulat# a ump#r#turil&r,, sex, "0rst#, stare i"il#, num#rul membril&r !amiliei, "enituri, pr&!esie, d&menii de interes, /&bbV3uri et . 4aloarea unui client p&ate !i apre iat# +n !un .ie de' data ultimei ump#r#ri, suma ump#r#turii, !re "en.a de ump#rare. Cu 0t lientul ump#r# mai des $i /eltuie$te sume mai mari, u at0t el este mai "al&r&s pentru !irm#. $ijloacele de comunicare ale marketingului direct <rin ipalele mi1l&a e de &muni are ale marketingului dire t sunt' atal&gul, p&$ta, tele!&nul, presa, tele"i%iunea, Intemetul, C73ROM3ul, "ide&dis ul. Catalogul are a"anta1ul # permite & !&arte bun# "i%uali%are a pr&dusel&r $i des rierea l&r detaliat#. +ns#, de&are e impli # & serie de /eltuieli extrem de ridi ate * &sturile de tip#rire $i ele de expediere sunt mari,, atal&gul nu p&ate !i utili%at de 0t da # pia.a este su!i ient de larg#. 2u esul unei !irme de &mer. prin atal&g depinde de' 3 aten.ia u are +$i gesti&nea%# listele u lien.i, +n a$a !el +n 0t s# aib# pu.ine a%uri de dupli are $i debite ire uperabileaten.ia u are +$i gesti&nea%# st& urile- de reu$ita +n a &!eri mar!# de alitate, ast!el +n 0t s# existe pu.ine retum#ride reu$ita +n a3$i rea & imagine distin ti"#.

<e pia.# exist# atal&age generale $i atal&age spe iali%ate ale un&r n&i maga%ine ale detaili$til&r sau ale !abri an.il&r *textile, bi1uterii et ., 7up# ara teristi ile sale esen.iale, atal&gul se +mparte +n' atal&g de pr&spe tare, atal&g de lu ru, atal&g de prestigiu. )irmele trimit atal&agele a as# &nsumat&ril&r pe are +i au +n e"iden.# sau are pre%int# interes. +n a est m&d se p&t "i%uali%a &!erte de pr&duse $i se p&t !a e &men%i par.iale sau prin tele!&n $ailingul *publi itate prin p&$t#, "0n%area prin &resp&nden.#, C&mer ian.ii trimit prin p&$t#' s ris&ri, !lutura$i, pliante, br&$uri, pr&spe te, asete, dis /ete et , !# 0nd ast!el un&s ute publi ului pr&dusele !irmei $i +n er 0nd s#3i determine s# umpere. Mailingul este preg#tit p&rnind de la un !i$ier intern sau ump#rat *+n /iriat, din exteri&r. <ia.a !i$ierel&r este "asinelimitat# $i pra ti t&ate riteriile de sele .ie p&t !i alese, merg0nd de la gustul pentru mu%i a lasi # p0n# la interesul mar ant pentru ulturism sau !itness. A est instrument are a"anta1ul # permite & mare sele ti"itate, & pers&nali%are $i & !lexibilitate maxim# permi.0nd t&t&dat# a testarea $i m#surarea re%ultatel&r s# !ie !# ut# de timpuriu. "e3i este o met&d# relati" s ump# rap&rtat la !ie are pers&an# * &stul ;la o mie de contacte, este superi&r mass3mediei,, impa tul este mai semni!i ati" gra.ie presele .iei. )e recurge la a est instrument de marketing dire t $i +n spe ial pentru pr&duse de tipul' #r.il&r, ab&namentel&r la re"iste, &ntra tel&r de asigur#ri, C73uril&r. Telemarketingul *tele"0n%area, este & &pera.iune are utili%ea%# tele!&nul pentru a pr&m&"a $i a "inde pr&dusele dire t #tre lient sau pentru & er etare a"0nd a s &p +nt& mirea unei ba%e de date. A .iunea p&ate a"ea un dublu sens, tele!&nul "enind at0t din partea &mpaniei sau agen.iei are deser"e$te un pr&du #t&r, 0t $i din partea &nsumat&rului. 41n2rile telematice- sunt &pera.iunile are !&l&ses tele"i%iunea a mi1l& de &muni are +n publi itatea dire t#KG' a, 'eclama cu rspuns direct 3 &nstituie un instrument de marketing dire t prin are !irmele emit s urte sp&turi publi itare prin tele"i%iune *de 4O se unde sau un minut, e pre%int# +n m&d persuasi" u anumit pr&dus, &!erind t&t&dat# $i un num#r de tele!&n netaxabil pe are telespe tat&rii +l p&t apela pentru a !a e &men%i sau a s&li ita in!&rma.ii suplimentare. A est gen de publi itate $i "0n%are se pretea%# la pr&duse nu prea &mpli ate u pre.uri &are um m&deste' re"iste, #r.i, mi i aparate ele tr& asni e, dis uri $i ben%i audi& et . b)Teles8opingul *Lpre%ent#rile in!& &mer iale=, 3 &nst# +n transmiterea de !ilme d& umentare pe di"erse teme * ur# de sl#bire, "inde area al"i.iei, renun.area la !umat,, u m#rturii ale un&r pers&ane "inde ate sau satis!# ute de re.etele pres rise, urmate de pre%entarea pr&dusului sau ser"i iului $i de un num#r de tele!&n gratuit la are se p&t !a e &men%i sau se p&t s&li ita in!&rma.ii suplimentare. , Canalele de cumprturi la domiciliu 3 &nstau +n existen.a unui +ntreg pr&gram de tele"i%iune sau /iar un +ntreg anal dedi at &mer iali%#rii un&r pr&duse $i ser"i ii. Comerul electronic in lude & mare "arietate de plat!&rme ele tr&ni e pentru tran%a .i&nare um ar !i' trimiterea &men%il&r de apr&"i%i&nare #tre !urni%&ri prin trans!er ele tr&ni de date- , 3 utili%area !axului $i a e3mailului pentru reali%area de tran%a .ii3 utili%area ban &matel&r, a sistemel&r E)T3<O2 *trans!er ele tr&ni de !&nduri la pun tul de "0n%are, sistem prin are ump#r#turile lientului sunt a /itate dire t din &ntul ban ar al a estuia prin trans!erarea sumei +n &ntul "0n%#t&rului, $i a 0rduril&r pentru !a ilitarea pl#.il&r $i &b.inerea de Lnumerar digital=. 3 Utili%area Internetului $i a ser"i iil&r &n3line. A4A TA=E!E $A'JET& 7%!%& ('& & TE' ET pentru cumprtori sunt' ;. .omoditate. Clien.ii p&t s# &mande pr&dusele +n &ri e m&ment, :B de &re din :B $i &riunde s3ar a!la. :. "nformare. Clien.ii p&t g#si un "&lum !&arte mare de in!&rma.ii &mparati"e despre !irme, pr&duse, &n uren.i $i pre.uri, !#r# s# !ie ne"&ie s# ias# din as# sau din bir&u. 4. #ai puine motive de iritare. Clien.ii nu trebuie s# se &n!runte u pers&nalul de "0n%are, ni i s# !a # !a.# +n er #ril&r de in!luen.are $i !a t&ril&r em&.i&nali- +n plus nu mai trebuie s# piard# "remea st0nd la &ad#. %entru mar$eteri, marketingul prin Internet pre%int# urm#t&arele a"anta1e'

;. 1daptarea rapid la condiiile de pe pia. Ast!el p&t s# se &mplete%e &!ertele u pr&dusele erute pe pia.# $i s# +$i m&di!i e pre.urile $i m&dul de pre%entare . :. .osturi mm mici. 2unt eliminate /eltuielile de +ntre.inere a unui maga%in, &stul de +n /iriere, asigurareX$i. &nsumuri aren.e. <&t !i reali%ate atal&age di!erite la un pre. de &st 0t mai s #%ut de 0t el pe are +l presupune tip#rirea $i expedierea prin p&$t# a atal&agel&r pe sup&rt de /0rtie. 4. 'elaii str+nse cu clienii. Marketerii &n3line p&t s# p&arte un dial&g u lien.ii $i s# a!le multe in!&rma.ii utile de la a e$tia. +n plus p&t s# trimit# +n !&rmat ele tr&ni di"erse rap&arte de interes, & "ersiune dem&nstrati"# a s&!t3ului pr&priu sau & m&str# gratuit# a buletinului in!&rmati" pe are +l editea%#. B. &valuarea audienei. Marketerii p&t a!la 0te pers&ane le3au "i%itat site3ul $i 0.i dintre a e$tia s3au &prit +ntr3un l& anume de pe site. A este in!&rma.ii p&t a1uta la +mbun#t#.irea &!ertel&r $i a re lamel&r. "e2a/antajele marketingului pe &nternet. 3 se pretea%# mai pu.in pentru pr&duse are trebuie pip#ite $i examinate +nainte de ump#rare3 nu t&.i &nsumat&rii p&ten.iali au a es la Internet. (ublicitatea pe &nternet <irmele pot s03i plase2e reclame on0line n urmtoarele moduri. 3 p&t s# plase%e anun.uri de mi # publi itate +n se .iunile spe iale asigurate +n a est s &p de prin ipalele ser"i ii &n3line3 re lamele p&t !i plasate +n anumite grupuri de dis u.ii pe Internet are au !&st reate +n s &p &mer ial3 !irmele p&t pl#ti re lame &n3line are apar pe e ran 0nd &nsumat&rii a esea%# unele site3uri. Re lamele &n3line p&t !i sub !&rm# de bannere publi itare, !erestre mi i are apar pe e ranul al ulat&rului *Lp&p3up=,, Lti uri= *banere m&bile are se deplasea%# pe e ran , $i Lbariere= *re lame are & up# t&t e ranul $i pe are utili2atorul trebuie s# dea L lik=, pentru a a1unge la alte !erestre de lu ru,.

DI. MARKETING IN TURI2M

Integrat +n s!era ter.iarului, dat&rit# gamei largi $i eter&gene a ser"i iil&r e intr# +n &n.inutul a ti"it#.ii sale, turismul este &nsiderat se t&rul e &n&mi el mai pr&!itabil $i u ea mai rapid# de%"&ltare la +n eputul mileniului III. El & up# +n &mer.ul m&ndial a d&ua p&%i.ie dup# petr&l, este prin ipalul generat&r de l& uri de mun # din lume, el mai mare pr&du #t&r m&ndial al pr&dusului intern brut $i el mai imp&rtant in"estit&r de apital. 9.1. (&AFA T%'&)T&CC <e m#sur# e s3a de%"&ltat, turismul $i3a &nstituit +n timp & pia.# pr&prie de!init# prin !a t&ri u mani!estare spe i!i # $i determinan.i de natur# e &n&mi #, s& ial#, p&liti #, ge&gra!i # $i m&ti"a.i&nal#. E&.1 C# F& %T%! (&EFE& T%'&)T&CE 7e!init# +n sens larg, pia.a turisti # repre%int# s!era e &n&mi # de inter!eren.# a &!ertei turisti e, materiali%at# prin pr&du .ia turisti #, u ererea turisti #, materiali%at# prin &nsum. 7e&are e l& ul &!ertei &in ide u l& ul &nsumului, dar nu $i u l& ul de !&rmare a ererii, inter!eren.a se "a trans!&rma +n suprapunere +n timp $i spa.iu a el&r d&u# &mp&nente, prin intermediul &nsumului turisti . C&nsumul turisti +n epe /iar +n l& alitatea de re$edin.# permanent# a turistului, prin ump#rarea di!eritel&r bunuri $i ser"i ii ne esare #l#t&riei *e /ipamente, alimente et ,, &ntinu# +n t&t ursul "&ia1ului *ser"i ii de a%are, alimenta.ie, arburan.i et ,, in lusi" la l& ul se1urului turisti , $i se +n /eie u re"enirea +n l& alitatea de d&mi iliu. <ia.a turisti # nu este uni!&rm reparti%at# terit&rial, unele %&ne dispun0nd de b&gate resurse turisti e, !iind regiuni &!ertante, iar altele !iind ara teri%ate a emi.#t&are de turi$ti. In "ederea p#trunderii pe & anumit# pia.#, pentru &perat&rii din turism se impune s# stabileas # tr#s#turile ara teristi e ale a esteia $i anume' are sunt pr&dusele s&li itate, e ara teristi i alitati"e minime trebuie s# +ndeplineas # pentru a !i a eptate, tendin.ele pre.uril&r $i tari!el&r, p&%i.iile 0$tigate pe pia.# at0t de pr&dusele pr&prii, 0t $i de ele ale &n uren.il&r, apa itatea de abs&rb.ie a pie.ei, &mp&rtamentul &nsumat&ril&r turisti i.

DI.: 2EGMENTAREA <IEIEI TURI2TICE +n pra ti # exist# d&u# ateg&rii prin ipale de riterii de segmentare a pie.ei turisti e' a, riterii s& i&l&gi e' "0rst#, sex, &rigine, religie, p&%i.ie s& ial#, pr&!esie, "enit, stare i"il#b, riterii de &mp&rtament turisti *&bi eiuri de #l#t&rie,' !elul $i destina.ia "&ia1ului, m&ti"ul "&ia1ului@s &pul "i%itei *agrement, &di/n#, tratament, sp&rt, ultur#, religie,, num#rul $i tipul regiunil&r "i%itate, durata se1urului, stru tura /eltuielil&r, peri&ada #l#t&riei, a%area aleas#, mi1l& ul de transp&rt !&l&sit *aut&turism pers&nal, aut& ar, tren,, !&rma de turism, pra ti at#, utili%area sau nu a unei agen.ii de turism, m&dalitatea de !inan.are a #l#t&riei, peri&ada de reali%are a pr&gramel&r de "a an.# *!re "en.a #l#t&riil&r,, num#rul parti ipan.il&r *pia.a turismului independent@indi"idual $i pia.a turismului de grup,Iin0nd &nt de +ntinderea ge&gra!i # p&t !i identi!i ate' pia.a turismului l& al, %&nal, na.i&nal $i interna.i&nal. 2egmentarea pie.ei +n !un .ie de m&ti"a.iile, ara teristi ile s& i&3pr&!esi&nale ale turi$til&r $i tipurile l&r de &mp&rtament permite & lasi!i are a a est&ra +n' ;. 3uristul sedentar *retras, u m&ti"a.ii primare' mare, s&are, pla1#, apre ia%# &n!&rtul $i ser"i iile, dar are +n general un ni"el al "enituril&r redus. 2e a%ea%# +n stru turi de primire turisti # de ateg&rie mi1l& ie $i a &rd# imp&rtan.# su"eniruril&r a d&"ad# a e!e tu#rii "&ia1ului. ). 3uristul itinerant aut# +n primul r0nd e"adarea ultural# $i s& ial#. Are "enituri ridi ate are3i permit s# #l#t&reas # utili%0nd mi1l&a e de transp&rt rapide $i s# "i%ite%e t&t eea e este subliniat +n g/idurile turisti e. Iube$te !&t&gra!ia, !&l l&rul $i su"enirurile ex&ti e. 4. 3uristul nomad aut# &nta tul dire t u natura $i p&pula.ia l& al#, a"entura. A"em de3a !a e u turi$ti indi"iduali sau +n grupuri mi i #r&ra le pla impr&"i%a.iile $i a%area la parti ulari *+n pensiuni !amiliale,. E&.9. CE'E'EA H& C# )%$%! T%'&)T&C Cererea turisti # depinde de !&rma de turism pra ti at#, de &!erta spe i!i # a esteia, de mi1l& ul de transp&rt utili%at, de lungimea ir uitului turisti , de durata se1urului, de !&rma de a%are, de se%&nul +n are se des!#$&ar# respe ti"a a .iune turisti #, de puterea de ump#rare a turistului, pre um $i de m&ti"a.iile $i pre!erin.ele a estuia. Ea un&a$te & e"&lu.ie &ntinu# +ns# re$terile +nregistrate nu au & ritmi itate &nstant# $i ni i & dispersare unitar# spre t&ate destina.iile turisti e. Cererea turisti # este !&arte elasti # +n !un .ie de m&di!i area !a t&ril&r de in!luen.# e &n&mi i, dem&gra!i i, psi/&s& iali $i p&liti i printre ei mai imp&rtan.i num#r0ndu3se' ni"elul "enituril&r p&pula.iei $i &ta destinat# &nsumului turisti , ni"elul tari!el&r ser"i iil&r turisti e, "&lumul $i stru tura &!ertei turisti e, p&nderea timpului liber, gradul de ultur# et . Expresia ea mai &n ludent# a elasti it#.ii ererii turisti e este ea +n rap&rt u "eniturile p&pula.iei. Ast!el, &n &mitent u s #derea "enituril&r reale ale &nsumat&ril&r are l& & redu ere drasti # a ererii turisti e, +n ritmuri mult mai mari de 0t pentru m#r!urile &bi$nuite. In general, "al&area medie pe & %i de se1ur a &nsumului turisti este superi&ar# &nsumului la l& ul de re$edin.# $i superi&ar# "enituril&r indi"iduale urente. O alt# parti ularitate a ererii turisti e & &nstituie !aptul # a easta nu se identi!i # +n t&talitate u &nsumul turisti , de&are e pe pia.a turisti # exist# n&n &nsumat&rii relati"i de pr&duse sau ser"i ii turisti e are, din di!erite m&ti"e *!amiliale, pr&!esi&nale, !inan iare et ,, nu sunt +n m#sur# s# le s&li ite. Cererea de ser"i ii turisti e este mai pu.in presant# +n &mpara.ie u ererea de pr&duse de !&l&sin.# urent# a p&pula.iei. Ast!el, din pun t de "edere al pri&rit#.ii a &rdate de &nsumat&ri, ne"&ia de destindere, de agrement se situea%# dup# satis!a erea ne esit#.il&r pentru alimenta.ie, +mbr# #minte, bunuri de !&l&sin.# +ndelungat#, l& uin.e et . C&n entrarea spa.ial# $i temp&ral# a ererii turisti e asupra unui num#r relati" mi de regiuni turisti e $i +n peri&ade relati" s urte &n!er# un grad ridi at de di!i ultate distribu.iei turisti e. Y . Z CON2UMU? 7E 2EREICII TURI2TICE satis!a e exigen.ele un&r m&ti"a.ii !&arte eter&gene $i &mplexe, +n ma1&ritatea l&r pers&nali%ate la ni"elul !ie #rui turist p&ten.ial. Gradul general de satis!a .ie &b.inut +n urma &nsumului turisti nu re%ult# din simpla +nsumare a mul.umirii generate se "en.ial de &nsumurile

par.iale de ser"i ii &mp&nente ale unui pr&dus turisti . Ast!el, e"entuala alitate in!eri&ar# a unei singure &mp&nente a pa /etului de ser"i ii turisti e are & in!luen.# negati"# puterni # asupra apre ierii gl&bale a alit#.ii &nsumului e!e tuat.

DI.B. <RINTRE MOTIEAIII?E TURI2TICE ME7IOCENTRICE se num#r#' relaxarea, &nta tele u prietenii $i rudele, +ngri1irea s#n#t#.ii, ne"&ia de s /imbare pentru & peri&ad# de timp, &p&rtunitatea de a s #pa de pr&blemele %ilni e, d&rin.a de a admira !rumuse.ile naturale, ump#rarea de su"eniruri et . <re!erin.ele a estui tip de turi$ti se +ndreapt# spre "&ia1ele !&r!etare, destina.iile turisti e &nsa rate, m0n #ruri !amiliare, lan.uri /&teliere. =Al& entri ii= sunt pers&ane de su es, +n re%#t&are +n sine, a"0nd salarii ridi ate. Ei e!e tuea%# numer&ase #l#t&rii turisti e, pre!er0nd destina.iile neagl&merate, unde +$i p&t satis!a e d&rin.a de a des &peri n&i experien.e. MOTIEAIIA TURI8TI?OR al& entri i este legat# de un&a$terea lumii +n &n1ur#t&are prin "i%itarea unui num#r 0t mai mare de %&ne turisti e, 0t mai "ariate $i inedite *unele dintre a estea !iind /iar mai pu.in !re "entate,. 4ezonali0a0ea cererii i consumului turistic are au%e naturale * &ndi.iile de lim#, $i s& iale *!ixarea +n anumite peri&ade a "a an.el&r, &n ediil&r, s#rb#t&ril&r tradi.i&nale,. In peri&adele de extrase%&n se +nregistrea%# & subutili%are a apa it#.il&r prestat&ril&r de ser"i ii turisti e, u &nse in.e e &n&mi e negati"e. 2&li it#rile maxime ale unit#.il&r turisti e +n peri&ada de "0r! de se%&n determin# & s #dere a ni"elului alitati" al ser"i iil&r &!erite, eea e pr&du e insatis!a .ii lien.il&r a est&ra. In!luen.ele se%&nalit#.ii impun marketeril&r #utarea un&r s&lu.ii pentru atenuarea intensit#.ii "0r!uril&r ererii se%&niere $i asigurarea unei a ti"it#.i turisti e e$al&nate 0t mai ra.i&nal +n t&t ursul anului. 2in r&marketingul este & strategie tipi # turismului, are "i%ea%# eliminarea "aria.iei ererii $i dimensi&narea a esteia +n !un .ie de "&lumul $i stru tura &!ertei prin pra ti area un&r pre.uri $i tari!e !lexibile. 2pe iali$tii In d&meniu re &mand# apli area strategiei de stimulare a ererii pentru peri&adele de extrase%&n, iar +n se%&n strategia de marketing. DI.G. TEN7INTE A?E CERERII Cer et#t&rii +n d&meniul turismului au identi!i at & serie de tendine ale55cererii5 i consumului turistic2 Z #utarea r#d# inil&r ulturale, a spe i!i ului l& al autenti a ar/ite tura, &bi eiurile, arta, tradi.iileZ #utarea e /ilibrului pers&nal, !i%i $i mental, prin pra ti area a ti"it#.il&r !i%i e are nu presupun spiritul de &mpeti.ie' 1&gging, plimb#ri u bi i leta et Z pra ti area de #tre & anumit# ateg&rie de turi$ti a sp&rturil&r extreme' para$utism, deltaplan&rism, ex ursii pe 1&s +n .inuturi s#lbati eZ tendin.a de a &pta pentru mai multe "a an.e +n timpul unui an $i de a sta.i&na o peri&ad# mai s urt# la destina.iile turisti e- grupurile turisti e tind s# !ie mai mi i $i mai !lexibileZ re$terea ererii $i &nsumului de turism religi&s $i ulturalZ +nt&ar erea la natur# +n %&nele rurale, nep&luate' agr&turismul, turismul ="erde=. 7e%"&ltarea sistemel&r de &muni a.ii multimedia, de$i re"&lu.i&nea%# mun a $i petre erea timpului liber, nu diminuea%# ne"&ia de a #l#t&ri, de&are e tele"i%iunea sau Internetul, /iar da # permit e!e tuarea un&r "&ia1 e "irtuale, nu &!er# t&tu$i p&sibilitatea de a "edea realitatea, de a & un&a$te dire t, pe "iu, de a pri"i $i admira !rumuse.ile naturii. E&.@ CA'ACTE'&)T&C&!E #<E'TE& T%'&)T&CE O!erta turisti # are un ara ter &mplex $i eter&gen, reunind un ansamblu de elemente materiale $i imateriale' Z adrul $i p&ten.ialul natural $i antr&pi -

Z !a t&rii generali ai existen.ei $i a ti"it#.ii umane * ultura, &bi eiurile, !&l l&rul, &spitalitatea, p&liti a, e &n&mia,Z in!rastru tura general#' re.eaua de transp&rturi, &muni a.ii, tele &muni a.ii, de apr&"i%i&nare u ap#, u ele tri itate, anali%area, salubritatea $.a.Z e /ipamentul turisti *in!rastru tura spe i!i #,' unit#.i de a%are, de alimenta.ie, ba%e de tratament, #i de a es turisti , amena1#ri sp&rti"e $i de agrement et Z ser"i iile turisti e prestate de pers&nalul are lu rea%# +n a est se t&r. <rintre ara teristi ile &!ertei remar #m' Z im&bilitatea &!ertei $i pr&du .iei turisti e, are, pentru a3$i d&"edi utilitatea prin &nsum, presupun deplasarea &nsumat&rului +n ba%inul a esteiaZ imp&sibilitatea st& #rii &!ertei, de i a adapt#rii antitati"e a a esteia la ni"elul ererii din !ie are peri&ad#. A easta !a e a, +n a%ul existen.ei unei inegalit#.i +ntre &!ert# $i ererea turisti #, s# se pr&du # pierderi e!e ti"e pentru &perat&rul turisti dat&rit# perisabilit#.ii ser"i iil&r turisti e. Z rigiditatea +n amplasarea apa it#.il&r de pr&du .ie turisti #, are sunt l& ali%ate =la surs#=, de i +n perimetrul sau +n apr&pierea elementului de atra .ie. <unerea +n "al&are a &!ertei turisti e impli # un "&lum imp&rtant de in"esti.ii pentru d&tarea turisti # destinat# elementel&r !un .i&nale */&teluri, m&teluri, restaurante, baruri, pensiuni, ba%e de tratament et ., $i re reati"e *amena1#ri sp&rti"e, pis ine, par uri de distra .ii, s#li de spe ta &le et ,. 2tandardi%area &!ertei turisti e este imp&sibil# dat&rit# di"ersit#.ii $i ara terului eter&gen al ser"i iil&r turisti e. A estea sunt parti ulari%ate +n !un .ie de spe i!i ul mediului +n are sunt prestate $i indi"iduali%ate la ni"elul !ie #rui turist. +n plus, dat&rit# di"ersi!i #rii m&ti"a.iil&r turisti e, l#rgirea gamei s&rtimentale a ser"i iil&r turisti e p&ate s# de"in# apr&ape nelimitat#

E&&. (#!&T&CA "E ('#"%) K T%'&)$ <r&dusul turisti este un pr&dus asamblat, &mplex, +n adrul #ruia sunt in luse at0t elementele de atra .ie *naturale, ist&ri e et ,, 0t $i ele destinate s# le "al&ri!i e pe a estea, $i anume ser"i iile turisti e. (articularitile produsului turistic 7a # extindem +n turism &n eptul de =ni"eluri ale pr&dusului= utili%at de </. K&tler putem &nsidera, spre exempli!i are, a%ul &n ret al unui pr&dus turisti are &nst# dintr3un Aeek3end +ntr3un /&tel pentru un uplu u &pii mi i. Mai exa t, &!erta ar repre%enta d&u# n&p.i de a%are *in lusi" mi ul de1un, +ntr3una din unit#.ile de a%are ale unui lan. /&telier. <r&dusul turisti mie% "i%ea%# a"anta1ele, satis!a .iile per epute de turist a put0nd !i &b.inute +n urma &nsumului a estuia' relaxare, &di/n#, di"ertisment $i +mplinire de sine +n mediul !amiliei. <r&dusul turisti tangibi? uprinde elementele &!ertei a$a um sunt pre%entate +n adrul br&$urii' d&u# n&p.i a%are $i mi de1un +ntr3un anumit /&tel, & amer# a"0nd un standard de!init exa t *& anumit# ateg&rie de lasi!i are, u baie, tele!&n et . <r&dusul turisti de%"&ltat in lude t&ate elementele &mp&nente ale unei experien.e gl&bale uni e $i atra ti"e, presupun0nd & serie de a"anta1e &!erite turistului din m&mentul primului &nta t u unitatea de a%are $i p0n# la "iit&arele "i%ite ale a estuia. +n a est a% a"em de3a !a e u &p&rtunit#.ile &!ertan.il&r de a3 $i di!eren.ia pr&priile pr&duse de ele ale &n uren.il&r. +n exemplul n&stru, turi$til&r li se p&ate &!eri la s&sire & utie u b&mb&ane sau bilete la un &bie ti" turisti &ri unitate de agrement din %&n# A esibilitatea pr&dusului turisti este legat# at0t de l& ali%area &n"enabil# a stru turil&r de primire turisti e, 0t $i de pr&gramul de !un .i&nare al a est&ra, are s# &respund# d&rin.el&r lien.il&r. Atm&s!era $i aspe tul exteri&r al unit#.ii turisti e sunt esen.iale +n a .iunea de atragere a &nsumat&ril&r. +n industria &spitalit#.ii, l& alurile $i &ndi.iile de primire a lien.il&r !a parte din ser"i iul turisti . Calitatea de &ruril&r *de!init# prin ul&are, str#lu ire, m#rime, !&rm#, $i &n!&rtul l& alului *determinat de starea de

ur#.enie, alitatea ser"irii, a e /ipamentel&r $i a mu%i ii, temperatura interi&ar# et ., reea%# & atm&s!er# de are depinde satis!a erea ne"&il&r $i d&rin.el&r turi$til&r. +n &pinia n&astr#, intera .iunea dintre lient $i sistemul prest#ril&r de ser"i ii turisti e !a e parte din pr&dusul turisti . In general, &mplementaritatea ser"i iil&r &mp&nente ale pr&dusului turisti &ndi.i&nea%# alitatea &!ertei Ast!el, +n situa.ia +n are un singur ser"i iu nu &respunde din pun t de "edere alitati" exigen.el&r &nsumat&ril&r, a est !apt are un impa t negati" asupra m&dului de per epere +n ansamblu a pr&dusului turisti . <rin urmare, agen.ia de turism t&ur&perat&are are &n epe +ntregul "&ia1 !&r!etar trebuie s# asigure & sele tare rigur&as# a prestat&ril&r +n !un .ie de apa itatea a est&ra de a asigura ser"i ii de alitate. Cara terul m&dular al pr&dusului turisti permite & mare !lexibilitate +n &nstituirea unei &!erte pers&nali%ate. 7e alt!el, asamblarea pr&dusului turisti p&ate !i reali%at# +n a%ul turismului ne &rgani%at *pe &nt pr&priu, /iar de +nsu$i &nsumat&rul a estuia. E&&.2 T&(#!#7&A ('#"%)E!#' T%'&)T&CE Anali$tii turismului identi!i # in i mari ateg&rii de pr&duse turisti e' entit#.ile ge&gra!i e, pr&dusele !&r!etare, pr&dusele de tipul =sta.iune turisti #=, aran1amentele turisti e de tip =e"eniment= $i pr&dusele turisti e parti ulare. ;. &ntitile geografice. Ma r&pr&dusul turisti este &nstituit dintr3& destina.ie turisti # de dimensiunile unui &ntinent, unui ansamblu ge&gra!i multina.i&nal *de exemplu, Eur&pa de 2ud3Est,, unei .#ri, regiuni sau l& alit#.i. :. %rodusele forfetare sunt &nstituite dintr3un ansamblu de ser"i ii turisti e de a%are, alimenta.ie, transp&rt, agrement, tratament, asigurare, asisten.# turisti #, &!erite la un pre. gl&bal *de exemplu, un ir uit turisti , se1ur, r&a%ier#,. 4. %rodusele de tip 6staiune turistic6. Reg#sim ai i sta.iuni balneare, limateri e, termale $i de sp&rturi de iarn# are se &n!runt# pe pia.a turisti # u & &n uren.# a erb#. B. %rodusele turistice tip 6eveniment6 *sp&rti", ultural, religi&s, !&l l&ri , re reati", &nstituie atra .ii turisti e are au in &n"enientul duratei de "ia.# !&arte s urte *de exemplu, 2erb#rile R#pe%ii, Carna"alul de la Ri&,. Remar #m di!i ultatea gesti&n#rii unui ast!el de pr&dus, are ne esit# & durat# lung# de &rgani%are, un e!&rt pr&m&.i&nal &nsiderabil $i are generea%# pr&!ituri numai pe & peri&ad# !&arte s urt#. G. %rodusele turistice particulare p&t !i &n epute +n leg#tur# u pra ti area un&r sp&rturi *parapant#, e /ita.ie, deltaplan&rism,, /&bbV3uri *arti%anat, mu%i #, gastr&n&mie, pes uit,. Mar a pr&dusel&r turisti e este dat# at0t de numele &perat&rului turisti are le3a &n eput $i lansat pe pia.# *de pild#, un t&ur&perat&r pre um Ameri an Express, T/&mas C&&k, N&u"elles )r&ntieres, un entru de agrement 3 7isneVland, un lan. /&telier 3 5ilt&n, 5&lidaV Inn, Marri&tt,, 0t $i de el al destina.iei turisti e *de exemplu, gumele unei sta.iuni renumite 2aint3Tr&pe%, AntalVa et ,. Grupurile /&teliere utili%ea%# mai multe m#r i &mer iale are &respund, !ie are, unei anumite ateg&rii de lan. /&telier, a"0nd ara teristi i distin te *ni"el de &n!&rt $i pre.,. Ast!el, grupul /&telier ACCOR in lude nu mai pu.in de ;B m#r i de pr&dus turisti ' 2&!+tel, N&"&tel, Mer ure, ?es [ardins de <aris, <ann&nia, Ibis, Etap 5&tel, )&rmule ;, M&tel N, C&ralia, T/alassa, Atria, 5&telia, <art/en&n. A"0nd +n "edere ara terul intangibil al pr&dusului turisti $i imp&sibilitatea test#rii de e$anti&ane, &nsumat&rii "&r pre!era s0 umpere m#r i un&s ute pentru a e"ita &ri e ris legat de alitatea ser"i iil&r turisti e. DII.4 2TRATEGII 7E <RO7U2 TURI2TIC Ingl&bat# +n strategia de marketing a !irmei turisti e, strategia de pr&dus stabile$te & serie de obiective spe i!i e a estui se t&r, pre um' "al&ri!i area superi&ar# a p&ten.ialului turisti , atragerea unui num#r 0t mai mare de turi$ti interni $i str#ini, &ntra ararea e!e tel&r se%&nalit#.ii, &ns&lidarea p&%i.iei de.inute pe anumite pie.e turisti e interne $i externe, lansarea un&r n&i pr&duse turisti e, &b.inerea unei &mpetiti"it#.i sp&rite a pr&dusului turisti printr3un rap&rt &ptim alitate3pre. et .

7a # a"em +n "edere uplul pr&dus3pia.# turisti #, matri ea de tip Ans&!! &ndu e la identi!i area a patru ateg&rii de strategii de pr&dus' Tabelul nr. 4 Matri ea =pia.#3pr&dus= <r&duse <ie.e Existente N&i turisti ie Existente I. <enetrarea pe pia.a III. In&"area pr&dusului turisti # turisti N&i II. Extinderea pie.ei IE. 7i"ersi!i area turisti e 2trategia de penetrare pe pia.a turisti # presupune &n entrarea e!&rturil&r de marketing asupra pie.el&r $i pr&dusel&r turisti e a tuale +n "ederea re$terii &tei de pia.# a +ntreprinderii de pr&!il. A east# strategie are +n "edere re$terea intensit#.ii medii de &nsum turisti *de exemplu, sp&rirea peri&adei de se1ur sau multipli area ple #ril&r +n "a an.#,, atragerea un&r lien.i ai &mpetit&ril&r, trans!&rmarea un&r n&n &nsumat&ri relati"i +n &nsumat&ri turisti i. 2trategia de extindere a pie.ei turisti e "i%ea%# 0$tigarea de n&i segmente de pia.# pentru pr&dusele turisti e existente. Ast!el, un t&ur&perat&r are &!er# un anumit se1ur sau ir uit +$i p&ate pr&pune atragerea un&r lien.i e pr&"in din alte %&ne ge&gra!i e de 0t ele pe are a ti"ea%# +n m&mentul dat. 2trategia de +nn&ire a pr&dusului turisti p&ate &nsta +n' Z re$terea atra ti"it#.ii unui aran1ament turisti pentru consumatorii turistici a tuali !#r# a &pera s /imb#ri pr&!unde *de exemplu, &!erirea unor ser/icii suplimentare- instalarea unei pis ine sau entru de !itness +n adrul unei unit#.i de a%are,Z e!e tuarea un&r m&di!i #ri imp&rtante +n stru tura pr&dusului !#r# a s /imba +ns# natura a estuia *de pild#, re$terea ateg&riei de lasi!i are a unui pr&dus turisti /&telier,. Remar #m !aptul # +n turism stru tura unui pr&dus p&ate !i s /imbat# mult mai u$&r de 0t +n alte se t&are. Gradul de a esibilitate a unui pr&dus turisti +n extrase%&n p&ate !i m#rit prin in luderea +n adrul aran1amentului pr&pus a unui set minim de ser"i ii *de exemplu, +n a%ul unui se1ur, turistul p&ate &pta pentru a%are u demipensiune sau numai pentru a%are, $i prin stabilirea unei peri&ade minime a se1urului *turi$tii a"0nd p&sibilitatea prelungirii a estuia +n !un .ie de ni"elul "enituril&r l&r $i de gradul de satis!a .ie resim.it +n adrul destina.iei turisti e,. Atra ti"itatea pr&dusului turisti extrase%&nier p&ate !i sp&rit# prin &!erirea un&r "ariante di"ersi!i ate de agrement la l& ul de destina.ie *de exemplu, pr&grame de "0n#t&are sau pes uit, e /ita.ie, ex ursii "ariate, pr&grame !&l l&ri e, drume.ii et .,

E&&&. (#!&T&CA "E ('EF K T%'&)$ Cara terul perisabil al pr&dusului turisti impune adaptarea pre.ului +n !un .ie de "aria.iile se%&niere ale ererii turisti e +n "ederea !&l&sirii 0t mai e!i iente a apa it#.ii existente. E&&&.1 (A'T&C%!A'&TCF& A!E ('EF%!%& <re.ul pr&dusului turisti este de tip !&r!etar *gl&bal,, !iind stabilit prin umularea tari!el&r ser"i iil&r de transp&rt, a%are, alimenta.ie, agrement, tratament, asigurare, asisten.# turisti # *g/id, et . A"0nd +n "edere &n.inutul eter&gen al pr&dusului turisti , &nsider#m a se impune asigurarea unei &rel#ri a p&liti il&r de pre. ale +ntreprinderil&r are prestea%# ser"i iile +ngl&bate +n stru tura unui pr&dus turisti . M&di!i area tari!ului unui ser"i iu turisti prin re$terea sau redu erea ni"elului a estuia are e!e te negati"e, respe ti" p&%iti"e, asupra ererii turisti e a!erente pr&dusului gl&bal. Ca urmare, &nstat#m # e!e tul de redu ere sau re$tere a "&lumului de "0n%#ri "a !i resim.it de t&.i &perat&rii turisti i are sunt impli a.i +n reali%area

pr&dusului turisti &mp&%it. Apre ierea rap&rtului alitate3pre. +n turism are un pr&nun.at ara ter subie ti", +n &ndi.iile +n are pia.a turisti # se ara teri%ea%# printr3& &n uren.# puterni #, pr&dusele turisti e &!erite !iind similare, de i%ia de ump#rare a &nsumat&ril&r * are nu p&t examina pr&dusul +nainte de a3; &nsuma, are drept pun t de reper pre.ul a indi at&r al alit#.ii aran1amentului turisti . <e pia.a turisti #=remar #m # pre.ul "&ia1ului !&r!etar pra ti at de agen.iile de turism este mai mi de 0t suma presta.iil&r luate separat. Ast!el, de&nt&l&gia rela.iil&r +ntre prestat&ri $i agen.iile de turism a &nsa rat prin ipiul a tari!ul u are un intermediar &mer iali%ea%# un ser"i iu * a%are, alimenta.ie, transp&rt et ., s# !ie mai mi sau el mult egal u el pra ti at de prestat&r. A easta se &n reti%ea%# prin !aptul # tari!ele &ntra tuale de de &ntare sunt mai mi i u el pu.in mar1a intermediarului. E&&&.2 <% "A$E TA'EA ('EF%'&!#' K T%'&)$ Elab&rarea p&liti ii de pre. +n turism &nstituie un pr& es &mplex, +n adrul #ruia marketerii trebuie s# asigure & &rela.ie u elelalte &mp&nente ale mixului de marketing $i s# anali%e%e !a t&rii interni de !undamentare ai pre.ului *stru tura &sturil&r, &bie ti"ele de marketing $i elelalte "ariabile ale mixului de marketing,, pre um $i ei externi * ererea turisti #, per ep.ia &nsumat&ril&r, &!erta &n uren.il&r, reglement#rile legislati"e, e"&lu.ia ursului de s /imb $.a.,. ORIENTAREA \N )UNCIIE 7E CO2TURI. Marketerul din turism trebuie s# des &pere 0t este dispus s# pl#teas # turistul p&ten.ial pentru & anumit# alitate a ser"i iil&r turisti e $i, pe a east# ba%#, s#3$i adapte%e /eltuielile la a est ni"el. +n turism, &sturile !ixe *+ntre are am&rti%area & up# un l& entral, sunt ridi ate $i p&nderea /eltuielil&r u salariile este, de asemenea, relati" mare, de&are e pr&dusul turisti se bazeaz, pe ser"i iile prestate de pers&nalul !irmei de turism. +n stru tura pre.ului !&r!etar al pr&dusului turisti &mp&%it sunt in luse at0t tari!ele ser"i iil&r indi"iduale *transp&rt, a%are, mas#, agrement, tratament, ser"i ii de g/id,, 0t $i ada&surile * &misi&anele, a!erente di!eritel&r ateg&rii de intermediari impli a.i +n pr& esul de distribu.ie *agen.ii de turism t&ur&perat&are $i detailiste,. Eariind &tele de ada&s &mer ial, intermediarii "&r putea pra ti a pre.uri u am#nuntul pr&p&r.i&nale, pr&gresi"e, degresi"e, insensibile saux&ntrare1 +n rap&rt u m&di!i #rile de tari!e &perate de !irmele turisti e3prestat&are. ORIENTAREA \N )UNCIIE 7E CERERE. +n &n ep.ia u pri"ire la pre. a turi$til&r distingem d&u# limite +ntre are se situea%# pre.ul psi/&l&gi *de a eptabilitate,' Z limit# in!eri&ar# a pre.ului, sub are turistul +n epe s# mani!este ne+n redere +n alitatea ser"i iil&r turisti e are i se &!er#Z limit# superi&ar# de a eptabilitate a pre.ului pr&dusului turisti are depinde de gradul de s&l"abilitate al &nsumat&ril&r. +n peri&adele de se%&n turisti , atun i 0nd rap&rtul dintre erere $i &!ert# este supraunitar, &perat&rii din turism p&t s# reas # pre.urile pr&dusel&r turisti e. +n s /imb, +n extrase%&n, din au%a ni"elului redus al ererii, !irmele turisti e sunt ne"&ite s# pra ti e imp&rtante redu eri de tari!e +n "ederea stimul#rii ererii $i &b.inerii unui grad de & upare 0t mai bun a apa it#.il&r turisti e. ORIENTAREA \N )UNCIIE 7E CONCURENIH. Eter&genitatea pr&dusului turisti * &nstituit dintr3& gam# di"ers# de ser"i ii turisti e, determin# di!i ultatea &mpar#rii pre.ului a estuia * al ulat prin +nsumarea tari!el&r ser"i iil&r indi"iduale, u pre.urile pr&dusel&r pra ti ate de &n uren.#, +n plus, ara terul de &n!iden.ialitate a pre.uril&r pra ti ate +n rela.iile dintre unit#.ile prestat&are de ser"i ii turisti e $i agen.iile de turism sp&re$te, di!i ultatea reali%#rii un&r &mpara.ii de pre. +ntre !irmele &n urente. DIE. 2TRATEGII 7E <REI K T%'&)$

1. 2trategia preului ridicat p&ate !i pra ti at# +n situa.ia ex lusi"it#.ii &!ertei * eea ce &n!er# un statut $i un prestigiu ump#r#t&rului, sau +n a%ul limit#rii &!ertei &n uren.ei *de exemplu, unele pr&duse pri"ind turismul balnear medi al, turismul inegeti unde se o+er n ex lusi"itate tr&!ee de "0n#t&are "al&r&ase, turismul de r&a%ier#, pr&dusele turisti e a"0nd a destina.ie 7elta 7un#rii, m#n#stirile din N&rdul M&ld&"ei, pr&gramele turisti e =7ra ula= et ,. Remar #m # stabilirea un&r pre.uri mari &respunde unui grad de &n!&rt ridi at, prest#rii un&r ser"i ii superi&are din pun t de "edere alitati" sau unei ereri turisti e ex edentare *situa.ie +nt0lnit# +n timpul "0r!ului de se%&n, pre um $i +n a%ul unei &n uren.e reduse,. 2. )trategia preului sc2ut sau a penetr#rii pie.ei turisti e este utili%at# de +ntreprinderile are urm#res maximi%area "0n%#ril&r antitati"e, 0$tigarea unei p&%i.ii puterni e pe pia.# sau a un&r a"anta1e pe n&i pie.e, des ura1area &n uren.il&r, atragerea lien.il&r a est&ra, in itarea &nsumat&ril&r p&ten.iali +n a testa pr&dusul turisti . A east# strategie impli # $i tin anumit ris , dat&rat !aptului # segmentul de pia.# .int# este al #tuit, +n general, din &nsumat&ri u "enituri m&deste, are p&t mani!esta & p&%i.ie re!ra tar# !a.# de re$terea ulteri&ar# a pre.ului, +n plus, pra ti area un&r pre.uri s #%ute p&ate determina re.inerea unei ateg&rii de lien.i p&ten.iali de a s&li ita respe ti"ele pr&duse turisti e dat&rit# in &mpatibilit#.ii u statutul $i prestigiul l&r pers&nal, pre um $i ne+n rederii +n ni"elul alitati" al &!ertei. 2trategia pre.ului m&derat *de lansare sau de impulsi&nare, p&ate !i apli at# +n m&mentul p#trunderii pe & pia.a u un anumit pr&dus turisti $i pentru & peri&ad# limitat# de timp. Este utili%at# $i +n extrase%&n 0nd pre.urile trebuie s# se situe%e la un ni"el minim +n "ederea reali%#rii unui &e!i ient de utili%are a apa it#.ii turisti e 0t mai mare. 9. )trategia preurilor +or+etare *gl&bale, pau$ale, =t&tul in lus=, &nst# +n &mer iali%area de #tre agen.iile de turism a un&r pr&duse turisti e &mplexe *"&ia1 e !&r!etare, are in lud un pa /et minimal de ser"i ii &bligat&rii *transp&rt, ser"i ii de trans!er, pensiune &mplet#, ex ursii, pr&grame ulturale et ., la un anumit ni"el de &n!&rt. <re.ul gl&bal al pr&dusului turisti &mp&%it este mai mi de 0t suma tari!el&r presta.iil&r &mp&nente, eea e &nstituie un mi1l& e!i ient de pr&m&"are a "0n%#ril&r de ser"i ii turisti e. B. )trategia tari+elor di+ereniate este ara teristi # industriei turismului, +n adrul #reia &nstat#m # exist# & palet# !&arte larg# a pre.uril&r pra ti ate pentru a ela$i pr&dus, /iar da # ni"elul &sturil&r este a ela$i. <rin ipalul mi1l& al di!eren.ierii pre.uril&r turisti e +l &nstituie stabilirea ni"elului l&r maxim $i minim de3a lungul i lului de se%&nalitate. )irma turisti # di!eren.ia%# pre.urile +n !un .ie de' ;, "&lumul &nsumului' se1ur lung 3 se1ur s urt, grupuri de turi$ti 3 turi$ti indi"iduali $i pa /et &mplex de ser"i ii 3 ser"i ii separate:, segmente de &nsumat&ri. Ast!el p&t !i pra ti ate tari!e reduse pentru ele"i, studen.i, tineri #s#t&ri.i, pensi&nari, turi$ti na.i&nali +n &mpara.ie u ei interna.i&nali4, !&rma de turism. Tari!ele &ntra tuale &respun%#t&are turismului &rgani%at sunt mai mi i de 0t ele apli ate turi$til&r pe &nt pr&priuB, p&%i.ia & upat# +n analul de distribu.ie *prestat&r dire t de ser"i ii turisti e, agen.ie de turism t&ur&perat&are, respe ti" detailist#,. Unit#.ile /&teliere pra ti # tari!e de a%are di!eren.iate +n !un .ie de ateg&ria de lasi!i are, amplasament *+n rap&rt u entrul &ra$ului, u atra .iile turisti e' pla1a, p0rtie de s /i, ba%# de tratament,, durata de se1ur, gama ser"i iil&r prestate $i ni"elul alitati" al a est&ra *r&&rn ser"i e, ur#.#t&rie, s /imb "alutar, ser"i iu de distribuire a presei,, d&t#ri *restaurant, maga%ine, &!et#rie, bar, agen.ie de turism, pis in#, saun#, i%&lare s&n&r# a amerel&r, aer &ndi.i&nat et ,, tip de amer# *single@dubl#, apartament, eta1, "edere, supra!a.#, m&bilier,. 6. )trategia rabaturilor 3i boni+icaiilor este ad&ptat# de !irmele turisti e are +$i a1ustea%# pre.urile de ba%# ale pr&dusel&r +n "ederea stimul#rii $i re &mpens#rii unui anumit tip de lien.i $i anume' a, Clien.i are s&li it# un "&lum ridi at de ser"i ii. Remar #m +n a est a% rabaturile $i gratuit#.ile a &rdate pentru grupurile &rgani%ate de turi$ti al #r&r num#r de parti ipan.i dep#$e$te & limit# minim# *de exemplu, +n situa.ia unui ir uit u aut& arul pentru BO de pers&ane, agen.ia de turism p&ate &!eri d&u# gratuit#.i pentru &interesarea &rgani%at&ril&r,. Unele agen.ii de turism redu pre.ul pr&dusel&r turisti e pentru lien.ii are ump#r# +ntr3un an mai mult de d&u# pr&grame turisti e. 2tru turile de primire p&t pra ti a tari!e de a%are regresi"e +n rap&rt u durata se1urului s&li itat de lien.i *de exemplu, a &rdarea unei redu eri de ;OP a tari!el&r pentru & $edere de 43K %ile $i a unui rabat de :OP +n a%ul unei durate de K3;G %ile,.

b, Clien.i are a ept# aran1amente de "a an.# +n peri&adele de extrase%&n. Ai i men.i&n#m at0t &!erirea unei redu eri de tari! *dis &unt, +n a este peri&ade, 0t $i a unui se1ur suplimentar gratuit *de exemplu, !&rmula =a treia s#pt#m0n# gratuit# pentru un se1ur de ;B %ile=,. +n adrul a estei strategii de pre., distingem & serie de gratuit#.i $i redu eri de tari! are p&t !i stabilite de agen.ii e &n&mi i de.in#t&ri de stru turi de primire turisti # +n !un .ie de rentabilitatea a ti"it#.ii, de gradul de & upare, de se%&n' Z gratuit#.i pentru a%area &piil&r p0n# la K ani +n a%ul +n are nu se s&li it# pat suplimentarZ redu eri de tari!e pentru ele"i, studen.i, pensi&nari, "eterani, in"ali%i $i "#du"e de r#%b&i, lupt#t&rii, r#ni.ii $i urma$ii martiril&r Re"&lu.iei din de embrie ;MCM, %iari$ti, rep&rteri de radi& $i TE a!la.i +n delega.ie, in"ita.i str#ini ai institu.iil&r publi e, salaria.i ai Ministerului Turismului $i ai agen.il&r e &n&mi i din turism a!la.i +n delega.ie sau pe peri&ada &n ediului de &di/n#.

DE. <O?ITICA 7E 7I2TRI9UIIE \N TURI2M

+n industria, &spitalit#.ii, distribu.ia &nstituie & &mp&nent# imp&rtant# a mixului de marketing, are uprinde un &mplex de a ti"it#.i e se des!#$&ar# +n spa.iul $i timpul are separ# prestat&rul de ser"i ii turisti e de &nsumat&r. Ea reune$te at0t & re.ea de unit#.i $i & serie de a .iuni are au r&lul de a pune pr&dusele turisti e la disp&%i.ia &nsumat&ril&r, 0t $i un ansamblu de rela.ii +n are intr# parti ipan.ii la distribu.ie *prestat&ri de ser"i ii turisti e, intermediari, turi$ti,. E4.1. C# CE(T%! H& '#!%! "&)T'&:%F&E& K T%'&)$ A"0nd +n "edere # !irmele de turism sunt +ntreprinderi de ser"i ii &ndi.i&nate de pre%en.a e!e ti"# a lientului +n "ederea primirii presta.iei $i # pr&dusul turisti nu p&ate !i expediat lientului, este ne esar# atragerea &nsumat&rului turisti spre spa.iile de prestare $i de &nsum ale ser"i iil&r turisti e dintr3& anumit# sta.iune sau .ar# &!ertant#. A est r&l este +ndeplinit +n turism de #tre distribu.ie printr3& a ti"itate de stimulare $i de in!&rmare a turi$til&r p&ten.iali asupra ara teristi il&r $i &mp&nentel&r stru turale ale pr&dusel&r &!erite. C&nstat#m ast!el #, +n turism, exist# & rela.ie !&arte str0ns# +ntre p&liti a de distribu.ie $i ea pr&m&.i&nal#. 7e men.i&nat, +n a est &ntext, # inter"ine a un atu ara teristi a de intangibilitate a ser"i iil&r turisti e, &!erind a"anta1ul elimin#rii pr&blemel&r distribuirii !i%i e, ale dep&%it#rii, manipul#rii, &ntr&lului =st& uril&r $i ale pierderil&r a urmare a degrad#rii a est&ra. Remar #m !aptul # pr&dusul turisti este ump#rat rar de #tre turi$tii neexperimenta.i dire t de la prestat&ri, din au%a lipsei de timp $i de &mpeten.# +n des!#$urarea a ti"it#.il&r de er etare $i &nta tare a numer&asel&r &!erte de pe pia.#. Redu 0nd e!&rtul are trebuie +cut de &nsumat&ri, intermediarii din turism sunt +n m#sur# s# grupe%e ser"i iile un&r di"er$i +urni2ori $i s# le sin r&ni%e%e +ntr3& &mbina.ie are s# sus ite interesul turi$til&r. Trebuie s# men.i&n#m #, a"0nd +n "edere spe i!i ul pr&dusului turisti , are este imaterial $i intangibil, a esta este JXdistribuit= d&ar a in!&rma.ie, imagine $i ambian.#, iar a /i%i.i&narea lui +nseamn# d&ar a esul la un drept de &nsum "iit&r, &n!irmat $i garantat printr3un titlu turisti . 7at !iind r&lul distribu.iei de a pune pr&dusele turisti e la disp&%i.ia &nsumat&ril&r, &nsider#m # utili%area agen.iil&r intermediare +n derularea pr& esel&r distributi"e este u at0t mai ne esar#, u 0t arealele de atra .ie turisti # sunt amplasate la distan.e mai mari !a.# de %&na de !&rmare a ererii. Este de subliniat # simultan u ampli!i area &n uren.ei +ntre prestat&rii din turism re$te $i gradul de dependen.# a a est&ra !a.# de distribuit&ri, a e$tia de i%0nd asupra stru turii pa /etel&r de ser"i ii turisti e pe are le &mer iali%ea%#, +n !un .ie de pre!erin.ele &nsumat&ril&r $i nu de interesele &!ertan.il&r turisti i. DE.:. CA A!E "E "&)T'&:%F&E

C&mer iali%area pr&dusel&r turisti e se reali%ea%# !ie printr3& distribuie direct, +n are prestat&rii *transp&rtat&ri, unit#.i de a%are, +$i "0nd ser"i iile nemi1l& it turistului &nsumat&r !inal, !ie printr3& distribuie indirect, caz +n are se apelea%# la intermediari. R.C. Mill $i A. M. M&rris&n reali%ea%# & lasi!i are a analel&r de distribu.ie din turism +n !un .ie de gradul de &ntr&l exer itat +n adrul a est&ra' ;. .analele 0n consens sunt ara teri%ate prin !aptul # ni i unul dintre elementele analului nu exer it# &ntr&l asupra sistemului de distribu.ie, parti ipan.ii reali%0nd # este +n interesul l&r s# &lab&re%e. Men.i&n#m # +n Ameri a de N&rd $i +n Marea 9ritanie analele de distribu.ie din turism tind s# !ie de a est tip :. .analele integrate vertical sunt &ntr&late !ie de #tre & agen.ie de turism detailist#, !ie de #tre un t&ur&perat&r. 4. .analele coordonate vertical de #tre t&ur&perat&ri. C&ntr&lul exer itat de #tre a e$tia asupra analel&r se reali%ea%# +n "irtutea un&r anga1amente &ntra tuale sau !inan iare +n /eiate u agen.iile de turism detailiste +n sistem !ran /ising. )ie are =membru= al analului de distribu.ie de distribu.ie din turism urm#re$te s#3$i satis!a # pr&priile d&rin.e $i ne"&i *tabelul nr. :,' 7istribu.ia ser"i iil&r turisti e prin .1/17& -"'&.3& de #tre prestat&ri este spe i!i # !&rmel&r de turism ne&rgani%at, pe &nt pr&priu *turi$ti indi"iduali, grupuri mi i de pers&ane, a !amilii, grupuri de a!initate et ,. C&mer iali%area ser"i iil&r turisti e prin anale dire te +ng#duie unit#.ii prestat&are exer itarea unui &ntr&l sp&rit asupra distribu.iei $i asupra ara teristi il&r pr&dusului turisti , pre.ul la are a esta este "0ndut &nsumat&ril&r !iind degre"at de &misi&anele per epute de e"entualii intermediari. Canalul s urt de distribu.ie este el mai p&tri"it pentru pr&dusele turisti e simple, a de exemplu, re%er"#rile la &mpaniile aeriene sau la stru turile de cazare, +n timp e pr&dusele mai &mplexe *de tipul ir uitel&r, r&a%ierel&r, impun inter"en.ia unei agen.ii de turism sau a unui alt intermediar. Operat&rii turisti i re urg +n adrul distribu.iei dire te la &rgani%area unui sistem de re%er"are de l& uri, la "0n%area prin &resp&nden.# *imp&rtant# !iind alitatea atal&agel&r turisti e,, prin tele!&n $i prin met&de aut&mate *ATM3uri pentru re%er"#ri $i eliberare de bilete pentru &mpaniile de transp&rt,. <e plan m&ndial, &nstat#m #, &dat# u de%"&ltarea expl&%i"# a te/n&l&giei in!&rma.i&nale, 0$tig# t&t mai mult teren utili%area analului de distribu.ie telemati $i +n turism. Ast!el, &nsumat&rii turisti i p&ten.iali are sunt &ne ta.i la Internet p&t a esa site3urile !irmel&r prestat&are de ser"i ii turisti e pentru &b.inerea de in!&rma.ii u pri"ire la &!erta a est&ra, sele tarea pr&dusel&r turisti e $i pentru e!e tuarea de &men%i, re%er"#ri &n3line dire t de la d&mi iliu. -"43'"89:"1 "/-"'&.3; a ser"i iil&r turisti e este ara teristi # pentru !&rmele de turism &rgani%at $i semi&rgani%at. Apel0nd la agen.iile de "&ia1 are preiau sar ina asigur#rii ser"i iil&r ne esare, turistul are p&sibilitatea de a se in!&rma asupra di"ersel&r destina.ii $i pr&grame turisti e &!erite pe pia.#, le p&ate e"alua, &mpara $i, ap&i, p&ate alege pr&dusul turisti ade "at pre!erin.el&r sale. +n plus, are a"anta1ul # p&ate a /i%i.i&na de&dat# t&ate ser"i iile &mplementare ne esare +n timpul "&ia1ului, la un pre. mai mi $i +ntr3un timp mai s urt de 0t da # ar !i apelat +n m&d dire t la prestat&rii de ser"i ii turisti e. E4.2. )T'ATE7&& "E "&)T'&:%F&E C&mplexitatea pie.ei turisti e, di"ersitatea tip&l&gi # a &!ertan.il&r $i &n uren.a a erb# dintre a e$tia, e"&lu.ia permanent# a &mp&rtamentului de ump#rare al turi$til&r impun elab&rarea $i apli area mai mult&r strategii de distribu.ie. 7in perspe ti"a num#rului intermediaril&r * &r&b&rat u amplasarea a est&ra, putem distinge trei "ariante strategi e de distribu.ie +n turism'

Z 7I2TRI9UIIA EDC?U2IEH se &n reti%ea%# +n restr0ngerea la un num#r !&arte mi de intermediari * /iar unul singur,, are +$i exer it# T pe & anumit# pia.# sau arie ge&gra!i # 3ex lusi"itatea distribuirii pr&dusel&r sau ser"i iil&r turisti e, a pri"ilegiu asumat $i a &rdat prin lau%e &ntra tuale e reglementea%# rela.ia prestat&r 3 distribuit&r *de exemplu, ex lusi"itate +n bene!i iul &perat&rului Nipp&n Tra"el pentru pr&gramul turisti =7ra ula= pe pia.a 1ap&ne%#,. Z 7I2TRI9UIIA 2E?ECTIEH impli # alegerea $i utili%area unui num#r limitat de intermediari a #r&r a ti"itate de distribu.ie este apre iat# a !i mai e!i ient# de 0t a &n uren.il&r, a"0nd apa itatea de a asigura un "&lum mai mare de "0n%are a pr&dusel&r turisti e. Z 7I2TRI9UIIA INTEN2IEH impli # utili%area unui num#r mare de anale $i intermediari prin are ser"i iile turisti e a1ung la &nsumat&rii !inali. DE.4 A7O<TAREA UNEI 2TRATEGII 7E INTEGRARE ORIRONTA?H & reg#sim la ni"elul' Z /&tel#riei, a exemplu put0nd !i men.i&nate lan.urile /&teliere "&luntare $i integrate, de%"&ltate in lusi" a re.ele de !ran$i%# *5&lidaVs Inn, 5ilt&n, Marri&tt, C/&i e 5&tel, Inter &ntinentalZ unit#.il&r de alimenta.ie *M 7&naldJs, 9urger King, Kentu kV )ried C/i ken, <i%%a 5ut,Z &mpaniil&r are &!er# aut&turisme de +n /iriat *5ert%, A"is, 9udget,Z t&ur&perat&ril&r, are au &nstituit grupuri !&arte puterni e +n apr&ape t&ate .#rile' T/&ms&n, OAners Abr&ad $i Airt&urs *+n Marea 9ritanie,, TUI $i NUR *+n Germania,, Ameri an Express *+n 2UA,Z agen.iil&r de "&ia1, anumite agen.ii mai puterni e m#rindu3$i num#rul pun tel&r de "0n%are prin integrarea alt&ra mai slabe *de exemplu, ?unn <&lV +n Marea 9ritanie, 2ele t&ur +n )ran.a $i Ask Mr)&ster +n 2UA,. Mi ile agen.ii de turism independente dispar +n etul u +n etul, pier%0ndu3$i lientela, &n &mitent u de%"&ltarea maril&r re.ele de agen.ii, are pr&pun a esteia pr&duse turisti e mai elab&rate. 7e$i m&dalit#.ile de distribu.ie aut&mat# +n turism *ATM3uri, sisteme de re%er"are &mputeri%at#, sisteme de distribu.ie gl&bal#, au un&s ut & de%"&ltare a entuat# +n ultimii ani, spe iali$tii +n d&meniu a reditea%# ideea # a estea nu "&r du e la eliminarea intermediaril&r, de&are e turi$tii resimt ne"&ia ser"i iil&r de &nsilierePle agen.iil&r de turism. <r&blema are se pune pentru marketeri este +n e m&d &!ensi"a aut&mati%#rii "a m&di!i a r&lu? intermediaril&r +n adrul sistemului de distribu.ie din turism. (#!&T&CA "E ('#$#4A'E K & "%)T'&A #)(&TA!&TCF&& <r&m&"area +n turism &nst# +ntr3un ansamblu de demersuri de &muni are e "i%ea%# transmiterea permanent#, pe di"erse #i, a un&r mesa1e destinate in!&rm#rii at0t a lien.il&r p&ten.iali, 0t $i a &perat&ril&r de turism asupra ara teristi il&r pr&dusel&r $i ser"i iil&r turisti e &!erite spre &mer iali%are, u s &pul de a &ns&lida & imagine p&%iti"# $i de a ulti"a & atitudine !a"&rabil# !a.# de a estea $i !irm#, respe ti" de a determina, +n mentalitatea $i &bi eiurile de ump#rare $i &nsum ale turi$til&r, m&di!i #ri &n"enabile +ntreprinderii &!ertante *emi.#t&are sau bene!i iar# a mesa1el&r,. A ti"it#.ile pr&m&.i&nale +n turism ne esit# in"esti.ii imp&rtante din au%a +ntinderii ge&gra!i e mari a pie.el&r turisti e, mani!est#rii unei &n uren.e interna.i&nale a erbe $i ara terului intangibil al pr&dusului turisti . 7in a east# ultim# perspe ti"#, se p&ate a!irma # natura intangibil# a ser"i iil&r turisti e &ndu e la re$terea imp&rtan.ei strategiei pr&m&.i&nale, elementul prin ipal al a esteia &nst0nd +n in"estirea *as& ierea, u atribute tangibile a ser"i iil&r, prin legarea l&r de anumite bene!i ii spe i!i e. Ast!el, mi1l&a ele de &muni a.ie trebuie s# sugere%e rapiditatea $i e!i ien.a ser"i iil&r prestate de unit#.ile de turism- gradul ridi at de &n!&rt asigurat de a estea, imaginile utili%ate red0nd aspe tul exteri&r $i interi&r al un&r stru turi de a%are, restaurante $i entre de agrement m&deme. E4&. (%:!&C&TATEA T%'&)T&CC Ca urmare a intangibilit#.ii pr&dusel&r turisti e, &nstat#m # publi itatea a est&ra este mai di!i il de reali%at, indi!erent da # mediu?publi itar la are se apelea%# este tip#rit *pres#, pliante, g/iduri, a!i$e turisti e, sau de !a tur# ele tr&ni #, audia3"i%ual#' Internet, tele"i%iune sau radi&.

T&t&dat#, publi itatea +n turism st# sub imperati"ul sublinierii anumit&r elemente tangibile, de natur# a a1uta turi$tii s# +n.eleag# $i s# e"alue%e ser"i iile prestate. Ast!el, "&r !i a"ute +n "edere ara teristi ile !i%i e ale prest#rii ser"i iului sau unele &bie te rele"ante are simb&li%ea%# ser"i iul +nsu$i. 7e exemplu, +n a%ul restaurantel&r, publi itatea p&ate e"iden.ia aruuri sau caliti n general #utate ale !a ilit#.il&r !i%i e &!erite * urat, elegant, rusti ,, +n "ederea !urni%#rii un&r indi ii pri"it&are la ni"elul alitati" sau natura ser"i iil&r prestate +n unitatea turisti # "i%at#. +n m&d similar, elegan.a, &n!&rtul $i p&sibilit#.ile de agrement !urni%ate de & r&a%ier# pe Marea Mediteran# p&t !i as& iate u elemente tangibile, "i%ibile * are redu natura abstra t# a ser"i iil&r turisti e,, pre um' "ap&rul, spa.iile de agrement amena1ate pentru a &!eri turi$til&r & ambian.# pl# ut#, abinele pasageril&r et . <ubli itatea +n turism p&ate "i%a !amiliari%area &nsumat&ril&r p&ten.iali u & destina.ie, un prestat&r de ser"i ii turisti e */&tel, restaurant, sau agen.ie de turism, +n "ederea atragerii l&r, prelungirii peri&adei de se%&n a a ti"it#.ii turisti e, lans#rii unui n&u pr&dus sau p#trunderii pe & n&u# pia.a turisti #, pr&m&"#rii unei imagini !a"&rabile a &!ertei turisti e. Capt0nd el mai bine aten.ia itit&rului, !&t&gra!iile *d&meniu predile t al &muni #rii turisti e, trebuie s#3; !a # pe p&ten.ialul turist s# "ise%e, re0ndu3i d&rin.a de a3$i &!eri se1urul sau ir uitul pr&pus de agen.ia de "&ia1. 2l&ganul unui mesa1 publi itar +n turism trebuie s# exprime esen.a a estuia +ntr3un m&d &n is, expresi", atra ti", in itant' Agen.ia de turism NET' =Tu $tii 0nd, n&i $tim undeQ= Mars/al Turism' =Ori e "is p&ate de"eni realitate= 9u &"ina Estur' =?& ul unde +n epe "a an.a per!e t#= Eal dJIsere' =2ta.iunea 0$tig#t&ril&r= O ateg&rie imp&rtant# de mi1l&a e pr&m&.i&nale utili%ate +n turism & repre%int# publi itatea gra!i #. <rintx3 & +mbinare arm&ni&as# +ntre un text in!&rmati" $i & ilustra.ie sugesti"#, !&rmele di!erite ale a esteia *pliante, br&$uri, atal&age, g/iduri $i /#r.i turisti e, a!i$e $i pan&uri publi itare, anun.uri +n pres#, permit "i%uali%area pr&dusel&r turisti e. G/idurile repre%int# mi1l&a e publi itare spe i!i e turismului, are au r&lul de a pre%enta atra .iile turisti e ale un&r itinerare, di!erite destina.ii de "a an.#, in lu%0nd /#r.i, ilustra.ii $i s /i.e ale un&r trasee. Ca exemple de ast!el de g/iduri, re un&s ute pe plan interna.i&nal, putem men.i&na' ?es Guides 9leus, ?es Guides Eerts Mi /elin, Guide du r&utard, R&ug/ Guide 3 are uprind re &mand#ri $i apre ieri asupra rap&rtului alitate 3 pre. al ser"i iil&r turisti e asigurate de di!erite stru turi de primire. +n publi itatea la radi&, marketerii, +n +n er area de a surm&nta anumite de%a"anta1e ale a estei !&rme pr&m&.i&nale, trebuie s# sele te%e $i s# as& ie%e mesa1ului "erbal emis a ele mel&dii sau e!e te de sunet are reea%# atm&s!era de "a an.#, suger0nd ex&ti ul, destinderea, agrementul sau & anumit# destina.ie turisti # *de exemplu, un "als de 2trauss +l transpune pe as ult#t&r la Eiena, sunetul de imp&i sugerea%# 2 &.ia, t&bele du u g0ndul la A!ri a, sirena unui "ap&r sugerea%# r&a%iera,. <ubli itatea tele"i%at#, asemeni a ti"it#.ii turisti e pe are & ser"e$te, este +n bun# m#sur# se%&nier#, sp&turile !iind di!u%ate +n peri&ada +n are, &n!&rm spe iali$til&r, sunt luate de i%iile de "a an.#, adi #, de &bi ei, din & t&mbrie p0n# +n !ebruarie pentru "a an.a de iarn# $i, respe ti", din martie p0n# +n iunie, pentru ea de "ar#. E4&.1 'E!AF&&!E (%:!&CE +n turism, rela.iile u publi ul "i%ea%# men.inerea sau ameli&rarea +n rederii $i imaginii !a"&rabile asupra unei !irme turisti e $i a pr&dusel&r &!erite de a easta, pe de & parte, $i instituirea de leg#turi u di!erite ateg&rii de publi *din interi&rul $i exteri&rul +ntreprinderii, apabile s# a!e te%e de%"&ltarea a esteia, pe de alt# parte.

Operat&rii din turism p&t &rgani%a &n!erin.e de pres# u & a%ia un&r e"enimente spe iale *lansarea &!ertei turisti e, &muni area un&r n&ut#.i,, +n ursul #r&ra in!&rma.iile sunt transmise dire t repre%entan.il&r mass 3 media. Crearea de e"enimente este, +n primul r0nd, & pr&blem# de imagina.ie, !irma turisti # put0nd !a e un m&ment spe ial, u e &uri publi e, din inaugurarea un&r bir&uri turisti e, sta.iuni, n&i mi1l&a e de transp&rt sau stru turi de primire, din ani"ers#rile +n!iin.#rii agen.iei sau ale unit#.ii de a%are- p&ate !i, de asemenea, mar at a e"eniment m&mentul +n are & sta.iune a atins un imp&rtant num#r r&tund de turi$ti str#ini "eni.i +n "a an.#, el al semn#rii, +ntr3& sta.iune, a unui a &rd turisti interna.i&nal, al &rgani%#rii *de lan$#rii, unei =s#pt#m0ni gastr&n&mi e= u tem# *de exemplu, &rgani%area +n adrul bir&uril&r de turism din str#in#tate a unei s#pt#m0ni a gastr&n&miei, "inuril&r $i !&l l&rului din .ara n&astr#,- e"enimente mai p&t !i exp&%i.iile de art# ulinar# * u degust#ri de pr&duse spe i!i e unei anumite %&ne turisti e, di!erite &n ursuri sau !esti"aluri, de exemplu, )esti"alul <l# intei sau al 2armalel&r, &rgani%ate spe ial pentru pr&m&"area turismului r&m0nes , sau !esti"aluri de !ilm, mu%i # et ,. In"itarea de %iari$ti $i reat&ri de &pinie pentru d& umentare la !a.a l& ului *+ntr3& anumit# sta.iune $i stru tur# de primire turisti #,, +n perspe ti"a publi #rii ulteri&are a un&r materiale +n !a"&area &!ertei turisti e respe ti"e, &nstituie un mi1l& e!i ient, +ns# nu +nt&tdeauna la +ndem0na &ri #rei agen.ii de turism. T&ur&perat&rii sau agen.iile de "&ia1 puterni e in lud +n instrumentarul rela.iil&r u publi ul $i !&ndarea un&r luburi de turism are reunes a membri lien.i !ideli, parteneri, n&i &nsumat&ri imp&rtan.i. +n adrul a est&ra se &rgani%ea%# reuniuni de in!&rmare $i edu are a turistului, de !amiliari%are u m&dul +n are p&ate !i ump#rat un "&ia1 !&r!etar et . Un ast!el de lub pr&m&"ea%# &!erte de alitate pentru lien.ii !ideli, are p&t bene!i ia de redu eri de pre. pentru pr&dusele turisti e a /i%i.i&nate. +nt0lnirile &rgani%ate de lubul de turism au s &pul de a rea un limat destins, de a prile1ui s /imbul un&r impresii de #l#t&rie prin are s# !ie reat#, men.inut# $i ameli&rat# +n rederea $i simpatia !a.# de respe ti"a agen.ie de turism. E4&.2 ('#$#4A'EA 4A BC'&!#' ('#"%)%!%& T%'&)T&C 7e&are e &!erta turisti # are, +n general, un ara ter se%&nier, pr&dusul turisti trebuie "0ndut +ntr3& peri&ad# relati" s urt#, a easta impun0nd & a ti"itate intens# de pr&m&"are a "0n%#ril&r. Redu erile de tari!e sunt ele mai utili%ate te/ni i de pr&m&"are a "0n%#ril&r +n turism, ele reali%0ndu3se +n di!erite !&rme' Z redu eri de pre. pentru primul "&ia1 e!e tuat printr3& agen.ie de turismZ redu eri de tari!e +n extrase%&nZ redu erea pre.ului gl&bal al unui pa /et de ser"i ii distin te, &mparati" u el re%ultat din +nsumarea tari!el&r ser"i iil&r indi"iduale *"0n%#ri grupate,Z &!erte spe iale &nst0nd +n redu eri de tari!e +n timpul derul#rii un&r e"enimente * ampi&nate, !esti"aluri, sau pentru anumite ateg&rii de lien.i *pr&asp#t #s#t&ri.i, ele"i, studen.i, membri de sindi at, pensi&nari, "eterani et ,. +n seria te/ni il&r pr&m&.i&nale la are se apelea%# +n turism se +ns riu $i gratuit#.ile a &rdate anumit&r ateg&rii de &nsumat&ri sau +n a%ul un&r ser"i ii' Z gratuit#.i &!erite !amiliil&r u &pii, &nst0nd +n s utirea de plat# *une&ri numai la ser"i iile de a%are $i transp&rt, alte&ri $i la ele de mas#, pentru unul sau mai mul.i &piiZ gratuit#.i de genul =d&u# n&p.i de cazare la tari!ul unei singure n&p.i= *"ariant# a tari!ului de Aeek3end +n &ra$e, +n peri&adele de erere slab#, sau a &rdarea unei s#pt#m0ni gratuite turi$til&r are ump#r# & s#pt#m0n# sau d&u# de se1urZ &!erirea +n m&d gratuit a unui pr&dus elui de3al ;OO3lea ump#r#t&rZ ursuri gratuite pentru pra ti area un&r sp&rturi *alpinism, s /i, patina1, +n&t, parapant#, ri"er ra!ting, +n bene!i iul &piil&r din !amiliile are au ump#rat pa /ete de "a an.# prin agen.iile de turism spe iali%ate pentru asemenea a ti"it#.iZ a &rdarea drept stimulent a unui se1ur @ ir uit gratuit &rgani%at&rului unui grup de turi$ti * are i3a &n"ins pe a e$tia s# a /i%i.i&ne%e un anumit pr&dus turisti ,. C&n ursurile $i 1& urile &rgani%ate pe teme turisti e *la radi&, tele"i%iune sau +n pres#, sunt utili%ate pentru rearea +n 1urul un&r pr&duse sau destina.ii turisti e a unei atm&s!ere de interes +n r0ndul &nsumat&ril&r

p&ten.iali. )irmele prestat&are de ser"i ii turisti e sau agen.iile de turism are &rgani%ea%# &n ursuri +n "ederea pr&m&"#rii "0n%#ril&r trebuie, dup# p#rerea n&astr#, s# &n eap# pr&bele ast!el +n 0t s# se stabileas # & leg#tur# !ireas # *ne!&r.at#, +ntre &n.inutul a est&ra $i pr&dusul turisti pr&m&"at $i &!erit a premiu. +n s &pul !amiliari%#rii u destina.iile turisti e $i +n "ederea in!&rm#rii printr3& testare =pe "iu= a pr&dusel&r turisti e, unii t&ur&perat&ri, /&telieri, transp&rtat&ri $i &!i ii de turism &rgani%ea%# "&ia1e de stimulare *pr&m&.i&nale, pentru agen.ii de "0n%#ri.