La negociacin es la plataforma de la cultura organizacional de cualquier empresa

Qu significa negociacin estratgica..?

Negociacin estratgica = negociacin lgica, controlada, conciente...

Negociacin NO estratgica = negociacin impulsiva, descontrolada, inconsciente

Negociacin estratgica es el arte de hacer que el otro se salga con la ma...

La Negociacin estratgica
4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa

encarada en forma estratgica:

1.Tomar consciencia...

2.Planear la negociacin...

Corregir!

3.Desarrollar la negociacin !

4.Evaluar los resultados...

Negociacin irracional / inconsciente

Ejemplo tpico: el regateo

La posicin en general no revela los intereses

La negociacin en base a posiciones es

bsicamente irracional

Negociacin racional / consciente

Centrarse en el problema concreto
Ir al fondo del problema... No encerrarse... Controlar subjetividades

Cmo dice..???

Disclpeme, pero su informe est lleno de errores...

Principios de la negociacin estratgica

Sincronizacin
El principio fundamental de la persuasin Conocer y seguir los mapas mentales del otro

Formas bsicas de sincronizacin

Rapport Humor 0 crtica Investigacin (puntos de sincronizacin y

anzuelos) Reconocimiento Elogio inteligente

Principios de la negociacin estratgica

Manejo de expectativas Controlar el irrefrenable deseo de hablar..... Manejo del NO positivo Manejo de objeciones / quejas Diferenciar lo relevante de lo trivial Darle un escape al oponente (puente de oro) Tu problema es MI problema... Observar al contrincante enojado Lenguaje corporal Persistencia Humor Manejo de preguntas inteligentes..

Qu te parece..? Me gustara saber que opinas Y si lo hacemos as...? Qu tal si....? Hmmm... Voy entendiendome aclararas un poco ms? Por qu..? Me ayudas a entender mejor tu punto de vista..?

Factores que influyen en la negociacin

1. Influencias del contexto sobre los

negociadores

* Cultura del lugar, factores legales y polticos, clima organizacional, estrategia y estructura organizacional.

2. Influencias situacionales sobre los

negociadores

* Objetivos de los negociadores, nivel de interdependencia, caractersticas de los conflictos

Factores que influyen en la negociacin

3. Estrategias de persuasin y destrezas de los

negociadores

*Presentacin del caso, propuestas, expresiones de poder, comunicaciones.

4. Predisposiciones de los negociadores * Autoimagen, motivacin, percepcin, actitudes, sensibilidad

En una negociacin estratgica

El flujo de informacin es libre
Se intenta comprender las necesidades y objetivos

reales del otro negociador

Destacar las afinidades entre las partes Buscara soluciones que cubran las necesidades y

objetivos de ambos lados

Pasos importantes en el proceso de una negociacin estratgica

1.

Identificar y definir el problema

Crean un valor

2. Comprender el problema: llevar los intereses

y necesidades a la mesa
3. Generar soluciones alternas para el problema

4. Evaluar esas alternativas y seleccionar entre

ellas.

Declarar un valor

Tipos de intereses
Intereses sustantivos, se relacionan con los

problemas centrales que se estn negociando

Intereses de un proceso, se relacionan con el modo

en que se solventa una disputa.

Tipos de intereses
Intereses de una relacin, indican que una o ambas

partes valoran su relacin mutual y no quieren hacer que algo la dae.

Intereses en los principios, defender lo que es justo,

correcto, aceptable, tico, etc.

Factores que facilitan una negociacin estratgica exitosa

Cierto objetivo o meta comn

Fe en la capacidad propia para

resolver un problema

Confianza en la validez de la posicin propia y la

perspectiva de los dems

Factores que facilitan una negociacin estratgica exitosa

Comunicacin clara y precisa
Comprensin dinmica de la

negociacin integradora
La motivacin y el compromiso de

trabajar juntos
La confianza