Tipos de Clientes En Venta

Clientes
CLIENTES CONSERVADORES

CLIENTES SOCIABLES.
CLIENTES RESERVADOS PENSATIVOS. CLIENTES NEGATIVISTAS.

CLIENTES DUBITATIVOS.
CLIENTES DESCONFIADOS. METDICO.

PESIMISTA QUEJOSO.
EGLATRA

EJERCICIO:
De acuerdo al tipo de cliente que se le asign a su grupo, respondan lo siguiente:

QU SENSACIONES PROVOCA EN NOSOTROS ESTE TIPO DE CLIENTES?

QU OPINA DE LA EMPRESA Y DE NOSOTROS COMO VENDEDORES? CMO PODRIAMOS MEJORAR LA RELACION QUE ESTABLECEMOS CON ESTE TIPO DE CLIENTES?

QU OPINAMOS DE ESTE TIPO DE CLIENTES?

CLIENTES CONSERVADORES

RECOMENDACIONES PARA UNA RELACIN POSITIVA Y EFECTIVA No les gusta que les modifiquen los mtodos No innovar en los procedimientos de la que hasta ahora han empleado. rutina comercial. CARACTERSTICAS No hacen modificaciones en la cantidad y tipos de productos que compran. Tienen tendencia a mantener una lnea de comportamiento muy definida y rgida. No les gusta que experimenten con ellos: que los encuesten, que prueben productos nuevos, etc. Les agrada que se mantengan las caractersticas en el trato comercial: formas de pago, frecuencia de visitas, tipos de productos, etc. Tratar de mantener el mismo vendedor o dar alguna explicacin clara y verdadera si es que hay cambio. Respetar sus exigencias: horarios y frecuencias de visitas, llevar los productos que l necesita, etc. Utilizar un lenguaje directo, tratando de no imponer modas en el vocabulario. Estructurar las visitas del modo en que est acostumbrado. Dado que asume que las cosas se hacen siempre de la misma forma, se debe explicar oportuna y claramente cualquier modificacin que se implemente en el proceso comercial.

CLIENTES SOCIABLES

CARACTERSTICAS Tienen un trato fcil y agradable. Son amistosos y les gusta combinar temas comerciales con otros temas de su inters. Les gusta ampliar la conversacin sobre las caractersticas de los productos y relacionarlos con la vida cotidiana. Normalmente no contradicen al vendedor. Les gusta ser escuchados y comnmente guan la conversacin. Les desagrada que el vendedor slo se centre en la venta. Aparentemente tienen todo el tiempo del mundo.

RECOMENDACIONES PARA UNA RELACIN POSITIVA Y EFECTIVA Darles espacio para que sientan que ellos estn guiando la conversacin. Con tacto se debe llevar la conversacin que interesa al vendedor. Aprovechar los silencios para hacer cierres directos de la venta. Explicar las caractersticas de los productos asocindolas a sus intereses. Utilizar la distancia social cercana en la relacin con l (1 a 2 metros). Controlar el tiempo dedicado pues no ser l quien termine la conversacin. Con buenos argumentos es ms fcil venderle productos nuevos.

CLIENTES RESERVADOS PENSATIVOS

RECOMENDACIONES PARA UNA RELACIN POSITIVA Y EFECTIVA Tienen tendencia a las pocas palabras, tanto Se debe iniciar la conversacin con tacto y en sus peticiones como respuestas. en forma positiva. Escuchan con atencin al vendedor. Se debe ser conciso y directo en las Es difcil detectar su inters por comprar. explicaciones. Son muy analticos y procesan sin expresar Se les debe mostrar los productos para que sus conclusiones. por ellos mismos se convenzan de sus No les gusta que les pidan su opinin. caractersticas. Esperan que el vendedor infiera sus deseos. Utilizar un lenguaje preciso y se planteen los fundamentos sin rodeos. CARACTERSTICAS

CLIENTES NEGATIVISTAS

RECOMENDACIONES PARA UNA RELACIN POSITIVA Y EFECTIVA Tienen tendencia a decir que NO. No enganchar ni seguir fundamentando para Creen que slo ellos son poseedores de la contrarrestar sus negativas. verdad. El discurso del vendedor debe ser Dan permanentemente fundamentos para presentado con seguridad. destruir los planteamientos del vendedor. Hacerles preguntas que aseguren Son poco objetivos en sus apreciaciones. respuestas positivas. No aceptan la conveniencia de las ofertas. No defienda en forma abierta sus Es difcil que acepten cambiar a un SI argumentos, la oferta e incluso a la delante de otras personas. Empresa. Trate de que en la conversacin no haya otras personas. CARACTERSTICAS

CLIENTES DUBITATIVOS

CARACTERSTICAS Sus decisiones son muy pensadas, evaluando los pro y los contra de los argumentos. Generalmente consideran que los argumentos no son suficientes para tomar una decisin. Exigen que les aclaren con seguridad sus dudas.

RECOMENDACIONES PARA UNA RELACIN POSITIVA Y EFECTIVA Es importante ser empticos y tratar punto por punto sus objeciones. Para ayudarles a decidir se les debe plantear pocas alternativas. El mensaje debe incluir referencias de otros clientes que ya han comprado el producto. No se les debe presionar en la toma de decisiones.

CLIENTES DESCONFIADOS

CARACTERSTICAS No creen en nada ni en nadie, ponen en duda hasta los argumentos ms obvios. Las promesas para ellos no tienen valor. Verifican toda la informacin que se les entrega. Prefieren los argumentos de demostracin a los verbales. Tienden a hacer preguntas sobre lo explicado anteriormente, para ver si el vendedor entra en contradicciones. No les gusta que le exageren las ventajas expuestas.

RECOMENDACIONES PARA UNA RELACIN POSITIVA Y EFECTIVA Se debe actuar con paciencia, sin perder la calma, aunque llegue a molestar su comportamiento. Las ventajas se les debe presentar sin exageraciones y en lo posible con alguna demostracin. Se les debe dar garantas. No se les debe rebatir sus oposiciones.

CLIENTES METDICOS

RECOMENDACIONES PARA UNA RELACIN POSITIVA Y EFECTIVA Es de razonamiento lgico y mente Explicar claramente los hechos y razones en organizada. detalle. Le gusta razonar las cosas por si mismo. Ser exacto en todas las afirmaciones, Justifica su decisin de compra en cada porque notar cualquier error que se detalle. cometa. Suele hablar lento y tranquilo. Dejar reflexionar en voz alta. CARACTERSTICAS

CLIENTES PESIMISTA - QUEJOSO

RECOMENDACIONES PARA UNA RELACIN POSITIVA Y EFECTIVA Nada es completamente correcto. Tener paciencia. Opina que los negocios estn cada da peor. Escuchar sin interrumpir y dejar que se Nunca est contento ni encuentra nada desahogue. satisfactorio de nadie. Actuar un poco como su confesor. Se les debe respetar sus sentimientos. No dejarse influenciar con su pesimismo. Contraatacar con optimismo e ideas constructivas. CARACTERSTICAS

CLIENTE EGLATRA

RECOMENDACIONES PARA UNA RELACIN POSITIVA Y EFECTIVA Le gusta orse hablar asimismo y probar que Presentar hechos convincente e irrefutables, tiene la razn expresados firmemente. Suele ser insultante y sarcstico. Actuar con tacto y sin temor. Hace ofertas ridculas y contra ofertas de Desafiar su sinceridad preguntndole si aceptacin inadmisible. duda de la calidad del producto o de alguna de las afirmaciones hechas por el vendedor. Destacar el valor por sobre el precio. CARACTERSTICAS

PARA TRATAR CLIENTES, HAY UNA PREMISA BSICA: LA DIFERENCIA ENTRE

PACIENCIA

TOLERANCIA