Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

Calificarea profesional : Tehnician n turism

Indrumator: Prof. Niculiov Gina

Candidat: Untu Claudiu

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

CUPRIN

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

Argument................................................................................................ pagina 4 Capitolul I - Schema procesului de negociere..................................................................................................pagina 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 Aprecierea poziiei proprii Aprecierea poziiei partenerului Aprecierea concurenei Aprecierea limitelor negociabile Stabilirea strategiilor i tacticilor

Capitolul II - Consultarea logisticii necesare.........................................pagina 2.1 2.2 2.3. Componena echipei de negociere Momentul nceperii negocierii ormalit!i de deplasare

2.4. "rogramul social Capitolul III ! Sta"ilirea ordinii de #i a negocierilor ............................pagina 3.1 3.2 Stabilirea ordinii de zi a negocierilor prin mandatul de negociere Stabilirea ordinii de zi a negocierilor prin consultarea partenerilor

Capitolul I$ ! %ntocmirea documentelor i dosarelor de negociere......pagina 4.1 "lanul de negociere

4.2 #osarele de negociere Capitolul $ - Negocierea &n diferite culturi.............................................pagina Conclu#ii.....................................................................................................pagin a 'i"liografie ...............................................................................................pagina

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

A(GU)*N+
!n sens larg, negocierea a"are ca o #orm concentrat $i interacti% &e comunicare interuman n care &ou sau mai multe "r'i a#late n &e(acor& urmresc s a)ung la o n'elegere care re(ol% o "ro*lem comun sau atinge un sco" comun+ !n'elegerea "r'ilor "oate #i un sim"lu acor& %er*al, consoli&at "rintr,o str-ngere &e m-n, "oate #i un consens tacit, o minut, o scrisoare &e inten'ie sau un "rotocol, re&actate n gra*, "oate #i o con%en'ie sau un contract, re&actate cu res"ectarea unor "roce&uri $i u(an'e comune, &ar mai "oate nsemna un armisti'iu, un "act sau un tratat interna'ional, re&actate cu res"ectarea unor "roce&uri $i u(an'e s"eciale+ !n ra"ort cu (ona &e interes n care se "oart negocieri, "utem #ace &istinc'ie ntre mai multe #orme s"eci#ice &enegociere+ Cea mai u(ual este negocierea a#acerilor sau negocierea comercial care se concreti(ea( n contract, acte $i #a"te &e comer' "recum %-n(area,cum"rarea, "arteneriatul, nchirierea, concesiunea,etc+ !n ca&rul acesteia, un loc s"ecial ocu" tehnicile &e %-n(are+ ."oi, un s"a'iu larg ocu" negocierile "olitice+ .cestea "ot #i negocieri interne, atunci c-n& se "oart ntre "arti&e $i organi(a'ii &e ni%el na'ional, &ar "ot #i $i negocieri e/terne, atunci c-n& sunt "urtate ntre gu%erne $i organi(a'ii interna'ionale+ Negocierile "olitice e/terne re"re(int s#era &i"loma'iei+ !n s#-r$it, mai "oate #i %or*a &e negocierisin&icale 0"atronat, sin&icate1, negocieri salariale $i ale contractelor $i con#lictelor &e munc, negocieri "e "ro*leme &e asisten' $i "rotec'ie social, negocieri "arlamentare, )uri&ice etc+ Prin negociere n'elegem orice #orm &e con#runtare nearmat, "rin care &ou sau mai multe "r'i cu interese $i "o(i'ii contra&ictorii, &ar com"lementare, urmresc s a)ung la un aran)ament reci"roc ai crui termeni nu sunt cunoscu'i &e la nce"ut+ !n aceast con#runtare, n mo& "rinci"ial $i loial, sunt a&use argumente $i "ro*e, sunt #ormulate "reten'ii $i o*iec'ii, sunt #cute concesii $i com"romisuri "entru a e%ita at-t ru"erea rela'iilor, c-t $i con#lictul &eschis+ Negocierea "ermite crearea, men'inerea sau &e(%oltarea unei rela'ii interumane sau sociale, n general, ca $i a unei rela'ii &e a#aceri, &e munc sau &i"lomatice, n "articular+ Negocierea este inse"ara*il &e comunicarea interuman $i, n mo& ine%ita*il, este *a(at "e &ialog+ . negocia nseamn a comunica n s"eran'a &e a a)unge la un acor&+ Negocierea a#acerilor este o #orm "articular &e negociere, centrat "e e/isten'a unui "ro&us sau a unui ser%iciu, "e &e o "arte, $i a unei ne%oi &e satis#cut, "e &e alt "arte+ .cor&ul are caracter

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani comercial $i se "oate concreti(a ntr,un act &e comer', o con%en'ie, o coman&, un contract &e %-n(are,cum"rare, un "arteneriat, un leasing etc+ sau &oar n mo&i#icarea unor clau(e, a unor ni%eluri &e "re', a unor con&i'ii &e calitate sau &e li%rare, trans"ort etc+ Negocierea comercial &e%ine necesar $i este "osi*il ori &e c-te ori sunt n&e"linite trei con&i'ii sim"le "e o "ia' mai mult sau mai "u'in li*er: a1 e/isten'a unor interese com"lementare ntre &ou sau mai multe "r'i, ntre care s,au &erulat o#erte $i cereri &e o#ert acce"tate n "rinci"iu+ Cererea sau o#erta #cut &e una &intre "r'i nu cores"un&e ntru totul cu o#erta sau cererea #ormulat &e celelalte "r'i2 e/ist &e(acor&, &ar nu unul &e #on&2 *1 e/isten'a &orin'ei $i interesul "r'ilor n o*'inerea unui acor& "entru care sunt &is"use s,$i #ac, reci"roc, concesii2 c1 li"sa unor reguli $i "roce&uri "resta*ilite $i o*ligatorii sau li"sa unei autorit'i a#late &easu"ra "r'ilor n &i%ergen', care s im"un acor&ului "este %oin'a acestora+ .st#el, "r'ile sunt ne%oite s caute $i s cree(e, n comun, con&i'iile &e reali(are a acor&ului+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

CAPI+,-U- I - SC.*)A P(,C*SU-UI /* N*G,CI*(*

Negocierea re"re(int un "roces com"licat i a&esea &e lung &urat, n &ecursul cruia se &isting mai multe eta"e, "e &urata crora &ialogul se %a concreti(a tre"tat, n nelegerea #inal a "rilor im"licate+ Eta"ele negocierii sunu urmtoarele: 3+ "renegocierea2 4+ negocierea "ro"riu,(is2 5+ "ostnegocierea2 3+Prenegocierea are ca "unct &e "lecare o "rim &iscuie, n care "artenerii ii mani#est interesul n a*or&area uneia sau a mai multor "ro*leme+ .ceast eta" cu"rin&e: acti%iti &e "regtire i organi(are a negocierilor2 culegerea i "relucrarea unor in#ormaii2 "regtirea &osarului &e negociere2 ntocmirea i a"ro*area man&atului &e negociere2 ela*orarea "roiectului &e contract+

4+Negocierea "ro"riu,(is &emarea( o&at cu &eclararea o#icial a interesului "rilor n soluionarea n comun a "ro*lemei n cau(, n %e&erea reali(rii unor o*iecti%e &e interes comun+ .ceas eta" cu"rin&e: "re(entarea o#ertelor6contrao#ertelor2 "re(entarea argumentelor6contraargumentelor2 utili(area unor strategii i tactici &e contracarare2 acor&area &e concesii "entru a"ro"ierea "unctelor &e %e&ere2 a&o"tarea unor soluii &e com"romis2 semnarea &ocumentelor2

5+ Postnegocierea nce"e n momentul semnrii nelegerii, inclu(-n& o*iecti%ele ce %i(ea( "unerea n a"licare a "re%e&erilor acesteia+ !n aceast #a( a negocierii %a a%ea loc i anali(a re(ultatelor reale, com"arati% cu cele scontate+ Conclu(iile &e"rinse n urma unei asemenea anali(e re"re(int, n cele mai multe ca(uri, un "unct &e "lecare "entru noi nelegeri %iitoare+ Este eta"a n care se re(ol%a "ro*leme a"rute &u" semnarea contractului, re#eritoare, n "rinci"al, la:

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani greuti a"rute ca urmare a unor as"ecte necunoscute n tim"ul negocierii i n momentul semnrii contractului2 e%entualele negocieri "ri%in& mo&i#icarea, "relungirea sau com"letarea clu(elor contractuale2 re(ol%area "e cale amia*il a unor reclamaii sau a unor litigii a"rute2 soluionarea litigiilor i a nenelegerilor n )ustiie sau "rin ar*itra)2

Reuita unei negocieri este con&iionat &e &ou elemente cheie: "lani#icarea sistematic i "relungirea &in tim"+ Cu c-t tran(aciile negociate sunt mai com"le/e, cu at-t "erioa&a &e "lani#icare i &e "regtire tre*uie s #ie mai n&elungat+ Utili(area &e "roce&ee i meto&e a&ec%ate n eta"a "regtirii negocierii are ca sco" atingerea o*iecti%elor sta*ilite i nregistrarea re(ultatelor scontate+ !nainte &e a se ae(a la masa tratati%elor, negociatorii cu e/"erien acor& o &eose*it atenie acestor eta"e+ Pregtirea negocierilor este n&elungat i &eseori com"le/, "ut-n& cu"rin&e ntre 7 i 37 ni%eluri+ !n eta"a "regtirii negocierii, se recoman& acor&area unei atenii &eose*ite urmtorilor #actori: a"recierea "o(iiei "ro"rii2 a"recierea "o(iiei "artenerului2 a"recierea concurenei2 a"recierea limitelor &e negociere2 ela*orarea strategiilor i tacticilor2

Aprecierea poziiei proprii .ceast cerin tre*uie a*or&at cu "rioritate, n %e&erea sta*ilirii sco"urilor ce tre*uie reali(ate+ ."recierea "o(iiei "ro"rii n ca&rul negocierilor "resu"une, mai nt-i, sta*ilirea sco"urilor ce tre*uie atinse+ !n #uncie &e sco" se aleg o*iecti%e: reale2 clar &e#inite2 ierarhi(ate &u" "rioriti2 tangi*ile2

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani netangi*ile2 o com*inaie a acestora2 8 alt latur a a"recierii "o(iiei "ro"rii o constitue recunoaterea %alorii "ro"riei com"anii+ Tre*uie i&enti#icate "unctele #orte ale #irmei, "entru a "utea #i "re(entate n tim"ul negocierii, la momentul "otri%it+ Prile sla*e tre*uie &e asemenea i&enti#icate i, "e c-t "osi*il, corectate "rin msuri a&ec%ate+ Unele "uncte sla*e nu "ot #i eliminate, ca c-n& altele "ot #i re&use sau chiar trans#ormate n #uncte #orte+ Aprecierea poziiei partenerului ."recierea "o(iiei "artenerului tre*uie tratat cu aceeai im"ortan ca i i&enti#icarea "ro"riilor sco"uri+ .ceast in#ormaie nu este ntot&eauna cunoscut, n s"ecial c-n& se negocia( cu un client nou+ Este necesar s a%em in#ormaii asu"ra sco"urilor, asu"ra "unctelor tari i sla*e ale "artenerului, n sco"ul cunoaterii o*iecti%elor i "rioritilor acestuia+ Cea mai *un meto& &e cunoatere a "o(iiei "rii cu care se negocia( este &e a % "une n locul ei+ Necociatorii cu e/"erien tiu nu numai s asculte ci i s "un ntre*ri, la momentul o"ortun, "entru a o*ine in#ormaiile necesare+ co"urile "rii a&%erse sco"urile "artenerului2 "unctele sla*e i #orte2 "resu"uneri care se %eri#ic n tim"ul negocierii2 urse &e in#ormaii #oti clieni2 Aprecierea concurenei Cunoaterea concurenilor "e care i "oate a%ea o #irm ntr,o tran(acie este, &e asemenea, im"ortant n "regtirea tratati%elor+ unt #rec%ente ca(urile n care negociatorii se "regtesc "entru &iscuii #r s in cont &e in#luena concurenei+ Pe l-ng cele &ou "ri negociatoare, &eseori este "re(ent o a treia "arte, in%i(i*il, constituit &in concureni, care "ot in#luena re(ultatul &iscuiilor+ tu&ierea concurenei tre*uie s o#ere rs"uns la urmtoarele ntre*ri: *ncile comerciale2 ataaii comerciali2 #irmele &e consultan2 asociaiile &e comer2 Camerele &e Comer i In&ustrie2

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani Care sunt concurenii n "re(enta tran(acie2 Care sutn a%anta)ele noastre #a &e concuren2 Care sunt "unctele noastre sla*e n com"araie cu #irmele concurente9 !n ce mo& concurena "oate a#ecta sco"urile noastre n "re(enta negociere9

Aprecierea limitelor de negociere 8 alt eta" im"ortant a "regtirii negocierii este cea &e sta*ilire a concesiilor, ca limite &e acor&are 0cum ar #i "reul minim sau "reul ma/im1+ Fiecare "arte care "artici" la tratati%e tre*uie s &eci& &in tim" limitele "e care negocierile nu le "ot &e"i+ !n "lani#icarea celor &ou %alori limit, negociatorul tre*uie s i "un urmtoarele ntre*ri: Care este cea mai &e#a%ora*il o#er "e care sunt &is"us s o acce"t9 Care este cea mai *un o#ert "e care o "ot acee"ta9 Care o#ert este &ea mai "ro*a*il9 Cultura2 Con&iiile &e "lat2 Mo&ul &e &erulare a a#acerilor n me&iul "artenerului+

:a sta*ilirea o#ertei &e nce"ut, #irmele tre*uie s ai* n %e&ere:

!n general, negociatorii cu e/"erien "ose& un s"ectru larg &e "osi*iliti n sta*ilirea limitelor &e )os sau &e sus+ Negociatorii #r e/"erien greesc &eseori, "rin sta*ilirea unui sco" #i/, &o%e&in& li"s &e #le/i*ilitate+ $laborarea strategiilor i tacticilor de negociere trategiile sunt ela*orate "e *a(a: co"urilor n %iitoarele negocieri2 ."recierea "o(iiei i sco"urilor "artenerului2 Pre(enei i "uterii "artenerului2 .ltor in#ormaii im"ortante+

8rice negociator alege mai multe strategii oscil-n& ntre "o(iiile &e concuren i coo"erare+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

;-n(torul #r e/"erien este interesat &e: Pro#ituri ra"i&e i .legerea unei tactici com"etiti%e2

;-n(torul cu e/"erien este interesat &e: .&o"tarea unei strategii &e coo"erare2 ta*ilirea unei relaii tactice n care #iecare "arte s contri*ue la reali(area cu succes a a#acerii negociate+

Pregtire negocierii

Derularea negocierii

Concesie

ncheierea (rezultatul Negocierii)

Compromis

Consens

Dezacord

Constatarea Eecului
ig.1 % &Schema negocierii&

Ultimul recurs

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

."recierea "o(iiei "ro"rii

."recierea "o(iiei "artenerului

Factori im"ortani n "regtirea negocierii Ela*orarea strategiilor i tacticilor ."recierea concurenei

."recierea limitelor negocia*ile

ig.2 % & actorii cheie n preg!tirea negocierii&

Consultarea logisticii negocierilor

.nali(a locului &e &es#urare a negocierilor

C.<RU =ENER.:

ta*ilirea or&inii &e (i a negocierilor

!ntocmirea &ocumentelor i &osarului &e negociere

ig.2 % &Cadrul general al preg!tirii negocierii&

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

CAPI+,-U- II ! C,NSU-+A(*A -,GIS+ICII N*G,CI*(I-,(

Pentru a nregistra re(ultatele scontate, negocierile &intre #irmele comerciale tre*uie s se reali(e(e "e *a(a unei logistici a&ec%ate+ :ogistica negocierilor cu"rin&e o multitu&ine &e as"ecte tehnico,organi(atorice com"le/e, "recum: .legerea locului &e &es#urare a negocierii, la se&iul unei &intre "ri sau "e teren neutru2 Fi/area &atei2 In%itarea "artenerului2 .legerea momentului o"tim "entru &es#urarea negocierii2 ta*ilirea &uratei negocierii2 ta*ilirea "rogramului social &e comun acor& cu "artenerul2 <elimitarea "o(iiei &einute &e ctre #iecare mem*ru al echi"ei &e negociere2 !n&e"linirea #ormalitilor &e &e"lasare2 Preluarea &elegaiei2 .cor&area asistenei necesare+

0.1. C,)P,N*NA *C.IP*I /* N*G,CI*(*

Constituirea echi"ei &e negociere i re(ol%area tuturor "ro*lemelor a#erente acestei aciuni re"re(int o com"onent im"ortan a "rocesului &e "regtire a negocierii+ !n con&iiile com"le/itii "roceselor &e negociere, in&i#erent &e &omeniu, este "ractic im"osi*il ca un singur om s rs"un&, n *une con&iii, &e cerinele legate &e e%aluri, argumentaii, contraargumentaii, e/"licaii etc+ .cesta este moti%ul "entru care "artici"area la negociere a unei echi"e #ormate &in s"ecialiti n &omenii &i%erse &e%ine o*ligatorie+ Formarea echi"ei &e negociere cu"rin&e &ou eta"e: 3+ #i/area mrimii i structurii echi"ei2 4+ sta*ilirea atri*uiilor e#ului i ale me*rilor ei+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani !n #uncie &e &omeniile ce tre*uie aco"erite &e &urata negocierii, echi"a &e tratati%e se constituee n #uncie &e: im"ortana a#acerii "entru #irm2 ni%elul &e re"re(entare i, e%entual, numrul &e "artici"ani al celeilalte echi"e2 o*iectul negocierii2 calitile &e care tre*uie s &ea &o%a& mem*rii echi"ei, a&a"tate la cele ale interlocutorilor2 strategia a&o"tat "entru negocierile res"ecti%e+ Pe &urata negocierii, mrimea i structura unei echi"e ne negociatori "ot %aria, n com"onena acesteia "ut-n& intra "ersoane s"eciali(ate+ Echi"a &e negociatori este constituit &in mem*ri "ermaneni i uneori, &ac este ca(ul, i &in s"ecialiti &in &i%erse &omenii, cola*oratori ai #irmei+ Mem*rii "ermaneni au un man&at limitat n "rocesul negocierii+ "ecialitii sunt solicitai n urmtoarele ti"uri &e negociere: a+ Negocierea "ro*lemelor )uri&ice im"une "artici"area la &e(*atei a unor )usiti cu "regtire tematic n &re"t comercial+ .cest ti" &e negociere are un rol hotr-tor n #i/area &re"turilor i o*ligaiilor "rilor n concor&an cu legislaiile com"etente n materie+ *+Negocierea con&iiilor tehnice i &e calitate se &es#oar &e s"ecialiti &e "ro#il+ c+ Negocierea con&iiilor comerciale tre*uie s #ie ncre&inat economitilor cu serioase cunotine merceologice, &ar n "rimul r-n&, cu o "regatie temeinic n arta &e a negocia+ e %a a%ea n %e&ere #a"tul c "rinci"alul su*iec al negocierii &in gru"a comercial l constitue "reul, con&iiile &e "lat, garaniile etc+ &+Negocierea con&iiilor &e "lat %i(ea(, n "rimul rn&, mo&ul &e #inanare i, n al &oilea r-n&, mo&alitile &e "lat+ Pe "arcursul &es#urrii negocierii, sarcinile mem*rilor echi"ei "ot #i &i#erite: 8 "arte )oac rolul e#ecti% &e negociatori2 8 "arte are sarcina &e a "regti &ocumentaia2 8 "arte #urni(ea( in#ormaii2 8 "arte are rolul &e atgumentare a a#irmaiilor "re(entate+ Con&uctorul echi"ei &e negociere are urmtoarele sarcini: selecione(e mem*rii echi"ei2 "regteasc "lanul &e negociere, cu echi"a, "rin simulare2

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani con&uc negocierea2 numeasc mem*rii echi"ei care s susin "unctul su &e %e&ere2 ia toate hotr-rile "ri%itoare la ni%elul concesiilor2 #inali(e(e i s semne(e contractul2 se asigure c a res"ectat ntocmai man&atul &e negociere2

<omeniul Comercial

Mar>etingul <omeniile &e aco"erire n Tim"ul negocierilor

<omeniul tehnic

<omeniul )uri&ic

<omeniul Financiar

ig.4 % &#omeniile de preg!tire ale unui negociator& Con&uctorul echi"ei &e negociere "rimete un man&at &e negociere+ .cesta este un &ocument secret, care cu"rin&e instruciuni &e la con&ucerea #irmei+ Man&atul &e negociere este reali(at n #orm scris i semnat &e &irectorul general al #irmei+ Man&atul &e negociere cu"rin&e urmtoarele elemente: Numele, #uncia, atri*uiile con&uctorului echi"ei &e negociere2 Numele, #uncia, rolul "ersoanelor care #ac "arte &in echi"2 <e#inirea o*iectului &e negociere2 inte(a in#ormaiilor re#eritoare la "ro&us, "ia, "arteneri &e &iscuii, "re minim i "re ma/im acce"tat, con&iii &e li%rare i &e "lat, calitate, ser%ice etc+ Cile &e comunicare utili(ate n negociere2

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani Perioa&a &e &es#urate i #inali(are a negocierii+

M.N<.TU: <E NE=8CIERE

<ate &es"re coor&onatorul echi"ei &e negociere

<ate &es"re "artici"anii la negociere

8*iectul negocierii

In#ormaii &es"re "ro&usul6ser%iciul ce #ac o*iectul negocierii

Cile &e comunicare

Perioa&a &e &es#urare a negocierii

ig.5 % &Componentele mandatului de negociere&

0.0. -,CU- I /A+A N*G,CI*(II

Pregtirea unei nt-lniri &e a#aceri tre*uie s ai* n %e&ere asigurarea &e con&iii o"time, care %i(ea(: .legerea locului i a &atei &e &es#urare a nt-lnirii2 Fi/area momentului i a &uratei negocierii2 .mena)area s"aiului2 .sigurarea unor #aciliti "entru echi"a,oas"ete+ emni#icaii .mena)area locului con#orm &orinelor2

:ocul &e &es#urare acas la se&iul "ro"riu

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani Coo"tarea altor s"ecialiti n echi"a &e negociere2 n &e"lasare la se&iul "artenerului 8rgani(area &emonstraiilor sau e/"o(iiilor &e "ro&use+ ;e&e "ro&usele "e care &orete s le cum"ere2 !nelege mai multe &es"re "artener Face u(, n anumite situaii limite, &e stratagema li"sei unui man&at "entru a teren neutru lua anumite &eci(ii+ Este recoman&at n negocierea a#acerilor, ca i n negocierile &i"lomatice i "olitice+ .mena)area locului un&e se &es#oar negocierea "resu"une asigurarea con&iiilor &e: :umino(itate2 Cal&ur .ierisire2 "aiu su#icient "entru a "utea lucra+

0.2. ),)*N+U- %NC*P*(II N*G,CI*(II

Momentul nce"erii negocierii tre*uie ast#el ales, nc-t s"ecialistul s #ie o&ihnit, &eoarece tratati%ele &e negociere necesit un consum intens, at-t &e energie, c-t i ner%os+ 8ra nce"erii negocierii tre*uie n aa #el "rogramat, nc-t s e%ite, "e c-t "osi*il, nclcarea ritmului *iologic al "artici"anilor la tratati%e+ <urata "oate s %arie(e ntre 3? i @A &e minute, "entru a "utea menine atenia i concentrarea la "arametri normali+ <e o*icei, &urata tratati%elor, este "rogramat ast#el : Cu o or nainte &e masa &e "r-n(2 Cu o or nainte &e terminarea "rogramului instituiei2

!n momentul &eschi&erii negocierii se transmit in#ormaii cu "ri%ire la atitu&ini, as"iraii i intenii, se mo&elea( climatul negocierilor, se #ac "re(entri, se schim* #ra(e &e "olitee, onoruri, &aruri sim*olice etc+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani Momentul "ro"riu,(is &e nce"ere a negocierii este cel n care "artenerii a&mit e/istena unei "ro*leme care tre*uie soluionat+

0.4. 3,()A-I+4I-* /* /*P-ASA(*

Re(ol%area #ormalitilor &e &e"lasare const n o*inerea "aa"oartelor, a %i(elor, "rocurarea *iletelor &e a%ion sau tren, a %alutei "entru ca(are, a &iurnei, e#ectuarea %accinurilor o*ligatorii, anunarea &in tim" util a sosirii etc+ ."ar i situaii n care tre*uie "rogramat "reluarea &elegaiei &e negociatori &e la aero"ort i asigurat ca(area acestora+ Cheltuelile &e &e"lasare sunt su"ortate &e #iecare "artener n "arte+ ;aloarea acestora i &iurna cores"un(toare se sta*ilesc n #uncie &e reglementrile legale+

0. . P(,G(A)U- S,CIAPerioa&a &es#urrii negocierilor "oate s #ie sta*ilit "entru mai multe (ile+ !n acest #el, &elegaia &e negociatori a #irmei "artenere are "osi*ilitatea "etrecerii tim"ului li*er ntr,un mo& "lcut, "rin gri)a ga(&elor+ .cestea "ot organi(a: %i(ite la o*iecti%e turistice, "rograme culturale i s"orti%e, mese "rotocolare i alte aciuni menite s asigure negociatorilor "arteneri a stare a&ec%at &e con#ort+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

PR8=R.M 8CI.:

F8RM.:ITBI

:8=I TIC. NE=8CIERI:8R

ECIP. <E NE=8CIERE

:8CU: I <.T.

M8MENTU:

C8MP8NENB

C8N<UCBT8R

.RCINI

MEMDRI

.DI:ITBI

PECI.:ITI ig.' % &Consultarea logistiicii negocierilor&

CAPI+,-U- III ! S+A'I-I(*A ,(/INII /* 5I A N*G,CI*(I-,(

2.1. S+A'I-I(*A ,(/INII /* 5I A N*G,CI*(I-,( P(IN )AN/A+U/* N*G,CI*(*
!n "ractica negocierilor, ela*orarea unui "roiect al or&inii &e (i este menit s oriente(e &es#urarea tratati%elor ast#el nc-t s "ermit reali(area o*iecti%elor strategice urmrite+ 8r&inea &e (i este sta*ilit "rin man&atul &e negociere, urm-n& a #i su"us consultrii cu "artenerii &e a#aceri, n "erioa&a &e "regtire a negocierii+ Proiectul or&inii &e (i tre*uie a&us la cunotina &elegaiei "artenere nainte &e nce"erea negocierilor sau n #a(a iniial, o#erin& "osi*ilitatea anali(ei i a unor e%entuale mo&i#icri+ Tot "rin agen&a or&inii &e (i se "ot sta*ili mo&alitile &e a*or&are a su*iectelor: "unct cu "unct 0clau( cu clau(1 sau su* #orm &e "achet+ 8r&inea &e (i tre*uie s #ie re&actat c-t mai concis i clar+ Ea tre*uie s conin:

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani Eiua i ora &es#urrii aciunii2 :ocul &es#urrii: co"ul nt-lnirii2 Numele "artici"anilor2 u*iectele care %or #i luate n &iscuie2 Tim"ul re(er%at "entru #iecare su*iect2 8ra estimat "entru ncheierea nt-lnirilor2 .ne/e in#ormati%e "entru su*iectele ce necesit in#ormaii su"limentare+

Fiecare "unct &e "e or&ine &e (i tre*uie numerotat+ <ac succesiunea "unctelor tre*uie mo&i#icat, con&uctorul &iscuiilor %a moti%a clar, la nce"utul nt-lnirii, acerst lucru+ !n sta*ilirea or&inii &e (i, se "ot lua n calcul i as"ectele legate &e a"ariia unor e%entuale con#runtri, cau(ate &e %i(iunile &i#erite "e care "artenerii le au asu"ra o*iectului i &uratei negocierii, #iecare echi" ncerc-n& s inclu& "e agen& su*iectele "e care le consi&er interesante+ Este &e "re#era*il ca a*or&area su*iectelor s se reali(e(e ntr,o or&ine *ine sta*ilit, ast#el nc-t su*iectele &i#icile s #ie &iscutate la s#-rit+ :a inter%ale &e tim" &eterminate, se "re%& &e(*ateri n e&ine, n care roul &e *a( n &icuie l au e#ii &e echi", n calitatea lor &e negociatori coor&onatori+ Negocierea comercial, care se caracteri(ea( "rin com"le/itate s"orit, are ca o*iect or&ine &e (i urmtoarele genuri &e acti%iti: <e(*ateri re#eritoare la con&iiile tehnice &e calitate2 <e(*ateri re#eritoare la con&iiile comerciale2 <e(*ateri re#eritoare la con&iiile &e "lat2 <e(*ateri "ri%in& reali(area trans"ortului, asigurarea mr#urilor, mo&alitile &e e/"e&iere2 <e(*ateri "ri%in& ela*orarea mo&elului &e contract2 <e(*ateri re#eritoare la "ro*leme &i%erse, au/iliare+

!n &erularea acti%itilor "lani#icate con#orm or&inii &e (i, eta"a negocierii "ro"riu,(ise este in#luenat &e stilul a*or&at &e "arteneri, ast#el: In stilul con#lictual, "artenerul i im"une "unctul &e %e&ere nc &e la nce"utul &iscuiei, sta*ilin& singur or&inea &e (i, ignor-n& o*ser%aiile sau cererile celuilalt "artener+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani In stilul coo"erant, acestei echi"e i se acor& o atenie s"ecial, ca unui Fritual n care micrile sunt atent controlate, iar "artici"anii se stu&ia( unii "e alii, n sco"ul acomo&rii+

2.0. S+A'I-I(*A ,(/INII /* 5I A N*G,CI*(I-,( P(IN C,NSU-+A(*A CU PA(+*N*(U!n #a(a &e consulttare cu "artenerii &e a#acere, se o#er "rile)ul ca #iecare "arte s,i moti%e(e sco"ul "artici"rii la negocierea "ro"riu,(is+ unt #ormulate sco"urile i interesele #iecrei "ri, sunt %eri#icate as"ectele legate &e stan&ar&ele a"lica*ile, &e relaiile ce se "re#igurea( i sunt sta*ilite, &e comun acor&, "-rghiile &e control+ Toto&at consultarea cu "artenerii "ermite %eri#icarea mo&ului n care se res"ect regula reci"rocitii, "rin schim*ul &e in#ormaii o#erite+ Consultarea cu "artenerii &e a#aceri "ermite e%itarea strilor con#lictuale, im"rim-n&, toto&at un climat &e ncre&ere reci"roc i &e o"timism+ .%anta)ele consultrii cu "artenerii sunt acelea c se a&o"t soluii mai *une, mai &ura*ile, care con&uc, n #inal, la consoli&area relaiilor &intre "ri+ Negociatorii au "osi*ilitatea s neleag o*iecti%ul "artenerului, s cunoasc sentimentele, moti%aiile i "reocu"rile acestuia, in#ormaii &eose*it &e utile n a&o"tarea unei %iitoare strategii+ Paii care tre*uie urmai n &erularea consultrii sunt: &e#inirea "ro*lemelor, i&enti#icarea cau(elor i cutarea soluiilor+ Pentru o*inerea &e *une re(ultate, tre*uie &e#inite clar interesele i o*iecti%ele, n ca&rul unei trans"arene i sinceriti totale+ !n situaiile n care "artenerii se cunosc &e mai mult tim", i,au &emonstrat serio(itatea, au #cut in%estiii *une, s,au a)utat reci"roc, nu au "ro#itat unul &e altul etc+, consultrile se &es#oar ntr,un climat &e ncre&ere i &estin&ere, mrin& ansa &e"irii unor situaii &i#icile+ Consultarea "resu"une res"ectarea as"iraiilor i intereselor "artenerului, tolerarea &i#erenelor &e o"inii, chiar &ac nu concor& cu cele "ro"rii+ Este im"ortant ca aceast eta" s se *a(e(e "e reci"rocitatea concesiilor+ .gen&a &e lucru re"re(int un "lan sistematic care marchea( toate sec%enele, acti%itile i "ro*lemele "reconi(ate a se &erula n "rocesul &e negociere+ Calen&arul negocierilor re"re(int o "rogramare n tim" a "rinci"alelor aciuni cu"rinse n agen&a &e lucru+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani Plan sistematic .gen&a &e lucru <escriere <ocument care "ermite %i(uali(area "rocesului &e negociere "reconi(at2 cenariu &e antici"are a "rocesului &e negociere2 Nu #i/ea( n tim" momentele &e nce"ut i &e s#-rit ale aciunilor2 Estimea( &urata "reconi(at a e%enimentelor2 Contri*ue la &isci"linarea "rocesului &e negociere i ealonarea acti%itilor2 electea( "rioritile2 In#ormea( echi"a &e negociere asu"ra "ro*lemelor &e &iscuie2 Calen&arul negocierilor =ru"ea( "ro*lemele "e ca"itole &isctincte+ ta*ilete &es#urarea amnunit a: o !nt-lnirilor2 o Pau(elor2 o ;i(itelor2 o Tim"ului li*er2 o Tim"ului &e re#lecie: o Tim"ului &e consultare2 o Tim"ului &e me&itaie2 o Tim"ului &e o&ihn al negociatorilor+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

CAPI+,-U- I$ ! %N+,C)I(*A /,CU)*N+*-,( I /,SA(*-,( /* N*G,CI*(*

Negocierea este o acti%itate n care culegerea &e in#ormaii i "relucrarea lor ra"i& este in&is"ensa*il+ <atele i in#ormaiile s"eci#ice culese &in &i%erse surse &e echi"a &e negociatori sunt atent anali(ate, selecionate, incluse n &osare &e organi(are i sistemati(ate n #uncie &e "ro*lematica negocierii+ <ocumentele i &osarele &e negociere re"re(int un set &e acte care au rolul &e a s"ri)ini negocierile "ro"riu,(ise+ .cestea se ela*orea( n #a(a &e "regtire a negocierilor, si sunt, n "rinci"al cele "re(entate n urmtoarea schem:

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

Planul &e negociere

<osarele &e negociere "e &omenii &e com"eten

Calen&arul negocierilor <ocumentel e necesare negocierii

Proiectul &e contract Dugetul negocierilo r .gen&a &e lucru

Man&atul &e negociere

ig.( % &#ocumentele necesare negocierii& Pregtirea negocierii "resu"une colectarea i anali(a unor in#ormii necesare "entru &imensionarea corect a o*iecti%elor i elea*orarea unor strategii a&ec%ate+ Colectarea in#ormaiilor "resu"une o am"l acti%itate &e culegere &e in#ormaii legate &e: Pro&us2 Me&iul economic2 Ca&rul "articular al a#acerii2 .ntece&entele relaiei2 8rice ntre"rin&ere monitori(ea( me&iul n care acionea( "entru a &iscerne o"ortunitile sau ameninrile "e %iitor+ Nu sunt li"site &e interes e%enimentele recente, rele%ante "entru negociere, inter%enite n acti%itatea "artenerului cu : #urni(orii, clienii, in%estitorii i ali "arteneri e/terni+ Negociatorul nu nt-lnete numai un re"re(entatnt al unei organi(aii ci o "ersoan cu in&i%i&ualitate "ro"rie, atitu&ini i com"ortamente &e negociere "articulare+ Este util s cunoasc i "o(iia sa ierarhic, "uterea &e &eci(ie &e care &is"une, "reocu"rile &in tim"ul li*er etc+

4.1. P-ANU- /* N*G,CI*(*

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

Planul &e negociere este un ansam*lu &e aciuni or&onate ce urmea(" a #i ntre"rinse &e,a lungul run&elor &e negocieri+ .ceste este reali(at &e echi"a &e negociere i "re(int maniera n care %a #i a"licat man&atul "rimit+ Este un instrument menit s "regteasc negocietorul, s l antrene(e n ela*orarea unor tehnici i tactici a&ec%ate a*or&rii "artenerului &e &iscuii, cu sco"ul creterii anselor &e succes+ Planul &e negociere este &eose*it &e util n #i/area misiunii, a o*iecti%elor i strategiei care tre*uie urmate "e "arcursul &erulrii negocierii+ !ntocmirea acestuia se *a(ea( "e ca"acitatea "ro#esional a negocietorului, &ar i "e calitile sale "siho(en(oriale+ Com"le/itatea "lanului &e negociere, ca i acti%itate &e "regtie a negocierii, &e"in&e &e ti"ul i &e im"ortana negocierii res"ecti%e, mai ales a e#ectelor "e termen lung+ Elementele care tre*uie urmrite n ela*orarea "lanului &e negociere sunt, n "rinci"al cele "re(entate n urmtorul ta*el: Planul &e negociere Elemente <e#inirea clar a o*iecti%ului sau o*iecti%elor negocierii2 Preci(area limitelor minime i ma/ime acce"ta*ile "entru #iecare o*iecti% n "arte2 ta*ilirea "o(iiilor &e negociere2 Com"onena echi"ei &e negociatori, rolurile coechi"ierilor i limitele lor &e aciune2 Termenele calen&aristice cheie, &urata, succesiunea run&elor2 Pro"uneri "entru or&inea &e (i, "entru acce"tarea sau re#u(ul au&itoriului, "entru alegerea i amena)area locului negocierilor2 ;ariante &e #ormulri, "ro"uneri, o*iecii i contraargumente2 Posi*iliti &e com"romis2 .titu&inea general, strategiile i tacticile ce urmea(" a #i a&o"tate2 ta*ilirea sco"ului i a o*iecti%elor minime i ma/ime trece &e ni%elul generalitilor re#erin&u,se la as"ecte concrete "recum: ;olumul %-n(rilor2

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani Ni%elul calitati%2 Ni%elul minim i ma/im &e "re2 Con&iiile &e li%rare2 Con&iiile &e #inanare i "lat2 Riscuri acce"ta*ile+

Reguli &e #ormulare a o*iecti%elor negocierii: Reguli &e #ormulare a o*iecti%elor Trans"unere n ci#re "recise #r mar)e i a*ateri relati%e Conce"ere i #ormulare n urma alocrii unui *uget Clari#icarea termenelor calen&aristice Preci(area meto&elor &e control i e%aluarea a gra&ului &e reali(are Nominali(area e/"res a res"onsa*ilitilor Formulare necores"un(toare . o*ine o re&ucere ma/im &e "re ta*ilirea unei li%rri mari n con&iiile unor &e"o(ite insu#iciente Termene calen&aristice #r aco"erire Nee%aluarea sta&iului i anselor &e #inali(are Nenominali(area res"onsa*ilitilor cu n&e"linirea elementelor ta*ilirea realist a limitelor ma/ine i minime "argerea o*iecti%elor #inale &e#initorii ale o*iecti%elor :imite ma/ime i minime nerealiste Pstrarea o*iecti%elor *loc :imite ma/ime i minime realiste Eta"i(area o*iecti%elor "e run&e E%itarea sus"iciunii Formulare cores"un(toare . o*ine o re&ucere a "reului cu 3AG :i%rrile &e"esc limita ca"acitii &e"o(itelor <urata limit "entru li%rare este n ma/im 47 &e (ile &e la &ata "re(entei E%aluare semestrial a sta&iului &e #inali(are Nominali(area res"onsa*ilitilor

n o*iecti%e "ariale In%entar la "unctelor &e acor& Ine/istena "unctelor &e ntre "ri accor& nainte &e negociere

.rgumentarea i contrargumentarea au un rol &eose*it &e im"ortant n ca&rul "lanului &e negociere, acestea "ut-n& in#luena n mo& &ecisi% e%oluia "rocesului &e negociere+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani .rgumentarea are ca sco" o*inerea a&e(iunii "artenerului "e *a(a unor argumente *a(ate "e generali(are, "e relaia cau(,e#ect, "e analogie etc+ .rgumentarea o"erea( cu &o%e(i care susin "unctul &e %e&ere al %or*itorului i se concreti(ea( n : .#irmaii2 Raionamente2 8"inii ale unor autoriti unanim recunoscute2 Pro*e materiale2 <emonstraii+ !n "regtirea argumentelor, tre*uie inut seam &e res"ectarea unor reguli &e "re(entare: E/"rimarea clar, concis, #r &igresiuni, "rin #ra(e scurte2 E%itarea con#u(iilor2 Pre(entarea unor #a"te concrete, i nu a*stracte2 Utili(area imaginilor "entru e/"rimarea "lastic a i&eii2 Formularea "o(iti% a argumentelor+ .%anta)ele ntocmirii unui "lan &e negociere sunt multi"le: Negociatorul are "osi*ilitatea minimali(rii e#ectului unor &i%ergene, "rin "regtirea &e argumente temeinice2 Mem*rii echi"ei "ot #i coor&onai e#icient, ast#el nc-t contri*uoa #iecruia s con&uc la atingerea sco"ului "ro"us2 e "ot #ace mo&i#icri ale o*iecti%elor n tim"ul &erulrii negocierilor, atunci c-n& acestea sunt com"le/e i &e lung &urat2 Permite e%aluarea costurilor concesiilor #cute+

4.0. %N+,C)I(*A /,SA(*-,( /* N*G,CI*(*

Pregtirea negocierii se *a(ea( "e o am"l acti%itate &e culegere a in#ormaiilor+ .cestea "ot #i structurate "e as"ecte legate &e : "ro&us, me&iul economic, ca&rul "articular al a#acerii, antece&entele relaiei+ Multe &intre in#ormaiile culese i anali(a e#ectuat "e *a(a lor constitue coninutul unor &osare ale negocierii, cum ar #i: <osarul tehnic <osarul comercial

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani <osarul "ri%in& con)unctura "ieei <oasrul "artenerului &e a#aceri <osraul economico,#inanciar <osarul concurenei2

#osarul tehnic cu"rin&e un set &e in#ormaii re#eritoare la s"eci#icaiile tehnice ale "ro&uselor i ale ser%iciilor+ !n cele mai multe ca(uri, "entru negocierea "ro&uselor &e serie, care e/ist &e)a "e "ia, este su#icient "re(entarea unor "ros"ecte, care cu"rin& caracterisiticile "ro&usului, stan&ar&e, norme &e calitate+ Fiele tehnice ale "ro&uselor se naintea( "artenerilor &e a#aceri cu c-te%a s"tm-ni naintea nce"erii negocierilor+ Este im"ortant ca aceste #ie s conin, caracteristicile tehnice i &e calitate ale "ro&uselor+ #osarul comercial cu"rin&e in#ormaii re#eritoare la con&iiile &e "re i la con&iiile &e comerciali(are a "ro&usului+ Fia tehnic este nsoit i &e #ia comercial, care are caracter con#i&enial+ Fia comercial cu"rin&e &e regul in#ormaii re#eritoare la: Con&iiile comerciale care %or #i negociate, com"arati% cu cele ale #irmelor concurente sau cu cele o*inute la alte tran(acii2 In#ormaii "ri%in& con)unctura "ieei i e%oluia acesteia n "erioa&a urmtoare2 Ni%elul minim i ma/im al "reului2 Clau(e contractuale "ri%itoare la con&iiile &e li%rare, #elul am*ala)ului, mi)loacele i cile &e trans"ort, garantarea "lii "entru %-n(rile "e cre&it+ #osarul pri)ind con*unctura pieei cu"rin&e in#ormaii re#eritoare la e%oluia i ten&inele "ieei "entru "ro&usul care urmea( s #ie tran(acionat+ unt utili(ate cu "rec&ere in#ormaiile o#erite &e stu&iile &e "ia ela*orate &e #irmele &e s"ecialitate+ <osarul "ri%in& con)unctura "ieei cu"rin&e : 3+ materiale cu in#ormaii at-t &e or&in tehnic, c-t i &e or&in comercial, re#eritoare la caracteristicile clienilor e#ecti%i i "oteniali2 "ortretul,ro*ot al clienilor,int2 numrul cum"rtorilor &e to"2 contractele ncheiate &e #irmele concurente, cum ar #i:

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani locul ocu"at &e "ro&usele #irmei "e "ia2 legislaia n &omeniul comerciali(rii "ro&uselor2 locul &e un&e cum"r clientul n "re(ent2 mo&aliti "rin care clientul a#l &e e/istena "ro&uselor+

4+ anali(e "ri%in& msurile &e "olitic comercial, ni%elul im"o(itelor i al ta/elor, "uterea economic a mone&ie naionale, in#rastructura, "recum: &imenisunea "ieei int2 ten&inele "ieei actuale i &e "ers"ecti%2 ritmul nnoirii i al &i%ersi#icrii sortimentale2 *ene#iciile urmrite &e client la achi(iionarea "ro&usului2

#osarul concurenei "ermite cunoaterea "osi*ilitilor in&ustriale i comerciale ale #irmelor "re(ente "e "ia, com"ortarea "ro&uselor concurente n consum+ I&enti#icarea unor "ro*leme &e or&in calitati% i tehnic, "recum i a nemulumirilor clienilor, mrin& ansele ncheierii unui contract a%anta)os+ Firmele concurente sunt constituite &in agenii economici care "ro&uc sau comerciali(ea( "ro&use sau ser%icii similare cu cele ale #irmei+ #osarul partenerului de a+aceri este #oarte im"ortant, &eoarece o#er echi"ei &e negociatori in#ormaii su#iciente i "ertinente &es"re %iitorul "artener &e &iscuie+ <osrul "artenerului &e negociere cu"rin&e &ate re#eritoare la: situaia material i #inanciar a acestuia2 se&iul acestuia2 ca"italul #inanciar2 situaia cre&itelor "rimite i neram*ursate2 relaiile cu alte #irme &e "e "ia2 situaia *ilanului "e ultimul an &e acti%itate2 "ro#itul reali(at n ultimii &oi ani2 "olitica &e in%estiii+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani #osarul economico, +inanciar in#ormaii re#eritoare la instituiile *ancare i #incniare &is"use s #inane(e anumite "roiecte, "recum i con&iiile minimale &e acor&are a #on&urilor+ ta*ilirea cert a con&iiilor &e cre&itare, care #ace o*iectul unei alte run&e &e negocieri+ 8*iecti%ele economice com"le/e au ne%oie &e o *un susinere #inanciar+ .ceasta este reali(at, &e regul, &e instituiile *ancare i #inanciare+

CAPI+,-U- $ ! N*G,CI*(*A %N /I3*(I+* CU-+U(I

!n situa'ia n care suntem con#runta'i cu "arteneri &e a#aceri "ro%enin& &in alte me&ii culturale, "entru a &e%eni com"etiti%i tre*uie s ne &e(%oltm un stil &e a*or&are $i o strategie care tre*uie s 'in seama &e o*iecti%ele organi(a'iei "e care o re"re(entm $i s re#lecte cultura creia i a"ar'inem+ Persoane &in 'ri &i#erite au mo&uri &i#erite &e a e%alua lucrurile, cu atitu&ini

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani $i e/"erien'e &i#erite, cu "uncte,#orte $i sl*iciuni &i#erite+ HC-n& n#run'i "artenerul &e "o>er, argumentele tale sunt cr'ile &e )oc+ Rangul $i culoarea lor &au #or'a+ .sul este tare, &ar a*ilitatea ta &e a comunica $i mani"ula & $ansa cacialmalei+ C-n& n#run'i "artenerul &e negocieri, lucrurile nu se schim* "rea mult+ Cr'ile &e )oc, argumentele $i oamenii au , #iecare, rangul $i culoarea sa+ Unul este rig, altul %alet+ Pot #i &e cu", tre#l, caro sau "ic+ Partenerul este mai u$or &e con%ins &ac a&uci argumente &e culoarea lui+ <ac nimere$ti n "lin, i nchi(i gura+ <ac tragi "e lturi, %or*e$ti la "ere'i+ <ac st"-ne$ti arta negocierii, ai o $ans n "lus s e%i'i NU,ul "artenerului+ 1. S+I-U- /* N*G,CI*(* A)*(ICAN Managerii americani sunt n general "ragmatici $i "un accent &eose*it "e reali(rile o*'inute, com"etiti%itate, ma/imi(area "ro#itului, e#icien', ra"i&itate $i "ro&ucti%itate ri&icat+ ;alori im"ortante americane care inter%in n "rocesul negocierilor sunt: in&i%i&ualismul, materialismul, atitu&inea #a%ora*il #a' &e schim*are, conce"tul &e tim" ca resurs limitat ce tre*uie c-t mai *ine gestionat+ Negociatorii americani sunt in&i%i&uali$ti $i urmresc "rin re(ultatul negocierii reali(area "ersonal $i succesul, e/trem &e a"reciat n +U+.++ Mai tre*uie s"us c la americani e/ist o *un tra&i'ie a a#acerilor $i a negocierilor+ !n general americanii au o *un tehnic &e negociere, urmrin& c-$tigul care le %a con#eri un statut a"reciat n ca&rul organi(a'iei &in care #ac "arte+ !n tim"ul negocierilor, &e o*icei americanii a*or&ea( un stil &irect, li*er, ne"rotocolar, care urmre$te con#runtarea, iar &eci(ia a&o"tat este ra'ional+ ;estimenta'ia este &e regul noncon#ormist, uneori e/tra%agant+ Negociatorii americani sunt *uni Htehnicieni, ei se concentrea( asu"ra sarcinii "e care o au &e n&e"linit 0&ucerea la *un s#-r$it a negocierii1 $i &e cele mai multe ori ignor im"ortan'a sta*ilirii unei rela'ii trainice cu cealalt "arte negociatoare++ Ei consi&er c &u" ncheierea negocierii "oate %or gsi ce%a tim" "entru a,i cunoa$te mai *ine "e cei cu care au "urtat &iscu'ii+ .mericanii au o atitu&ine "o(iti% #a' &e schim*are $i sunt gata s,$i asume unele riscuri "entru a o*'ine un c-$tig su*stan'ial+ + Negociatorii americani "un accent "e utili(area c-t mai e#icient a #actorului tim"+ Tim"ul este "entru ei o resurs limitat, e/trem &e %aloroas, ce tre*uie c-t mai *ine gestionat 0HTime is moneI1+ Negociatorii americani sosesc la nt-lniri la tim" $i se simt )igni'i &ac cealalt "arte nt-r(ie+ !nc &e la nce"utul negocierilor, americanii trec la su*iect+ Ei sta*ilesc m"reun cu

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani cealalt "arte un "rogram al negocierilor $i &oresc ca acesta s #ie res"ectat+ <orin'a lor &e a se nca&ra n "rogramul sta*ilit 0americanii sunt consi&era'i Hcloc> Jatchers1 $i ignorarea rela'iei sociale cu ceilal'i negociatori "ot in&uce i&eea c sunt gr*i'i, arogan'i, ne"rieteno$i $i nu merit ncre&ere+ !n&e"linirea la tim" a #ormali'ilor este "entru americani o com"onent %ital a #elului lor &e a #ace a#aceri $i &e a sta*ili rela'ii amicale+ Pentru ei, sta*ilirea &e rela'ii amicale cu "artenerii &e a#aceri este mai &egra* un H%enit al a#acerii 0Houtcome1 &ec-t o in%esti'ie 0Hin"ut1+ 0.S+I-U- /* N*G,CI*(* 6AP,N*5 Managerii )a"one(i sunt n general "ragmatici $i "un accent "e &e(%oltare $i com"etiti%itate+ Eta"a cea mai im"ortant "entru negociatorii )a"one(i este eta"a sta*ilirii rela'iei cu "artea o"onent :a )a"one(i aceast eta" se &erulea( "e o "erioa& mai mare $i constituie *a(a a#acerii ce urmea( a se &iscuta+ Cu oca(ia acestei eta"e negociatorul )a"one( $i cunoa$te %iitorul "artener &e a#aceri $i e%aluea( "osi*ilitatea &e a se "utea *a(a "e el n %iitor+ Tot n #a(a ini'ial a negocierilor, )a"one(ii %or s se asigure &e serio(itatea "r'ii a&%erse+ !nainte &e sta*ilirea unei rela'ii &e a#aceri, )a"one(ii tre*uie s ai* ncre&ere n cei cu care %or #ace a#aceri n %iitor+ 8amenii &e a#aceri )a"one(i au o orientare "e termen lung, iar ncre&erea "e care tre*uie s o ca"ete "rin cunoa$terea celeilalte "r'i i %a a)uta n construirea unei rela'ii &e a#aceri n&elungate+ ,a mai remarcat c &e$i au acces la cele mai recente &esco"eriri ale tehnologiei &in &omeniul telecomunica'iilor, )a"one(ii "re#er comunicarea H#a' n #a' H comunicrii scrise, &eoarece negocierea cere mult e/"erien' $i r*&are+ Ka"one(ii nu negocia( nicio&at cu cr'ile "e #a', #iin& ermetici, %agi $i neclari n &eclara'ii $i nu s"un a&e%ruri &irecte, care &u" "rerea lor ar o#ensa+ Ka"onia are un in&ice relati% ri&icat al &istan'ei ierarhice 0con#orm lui Co#ste&e1 $i &e aceea %or &ori s negocie(e cu re"re(entan'i ai ni%elurilor ierarhice su"erioare+ !n a&o"tarea &eci(iilor, rolul im"ortant l )oac Hcon&ucerea &e mi)loca cor"ora'iilor, res"ecti% &irectorii la &i#erite ni%ele + tatutul are "entru ei o im"ortan' &eose*it+ Un element esen'ial al stilului retoric )a"one( este tcerea+ Pau(ele ntre &ou "ro"o(i'ii, "au(e mai lungi &ec-t la culturile euro"ene $i american, i "ermit negociatorului )a"one( s c-ntreasc $i s anali(e(e mai *ine situa'ia+ Neres"ectarea acestor "erioa&e &e lini$te, care au rolul &e a,i a)uta "e oamenii &e a#aceri )a"one(i s re#lecte(e, este "erce"ut ca o

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani "resiune insu"orta*il $i li"s &e res"ect+ Un alt element este #a"tul c utili(ea( &e regul translator $i nu &iscut &irect, n acest #el c-$tig-n& tim" "entru anali(+Ei a&o"t uneori o "o(i'ie "asi% n mo& &eli*erat, urmrin& ca "artenerul s,$i e"ui(e(e toate argumentele Ka"one(ii sunt renumi'i "entru "reocu"area lor "entru anali(area com"ortamentului clien'ilor sau concuren'ilor lor+ ,a o*ser%at c n ca&rul unei echi"e &e negociatori ti"ice )a"one(e, unii com"onen'i ai echi"ei au rolul &e o*ser%atori ai "rocesului negocierii+ Ei nu au altce%a &e #cut &ec-t s o*ser%e interac'iunea &intre negociatori $i com"ortamentul lor %er*al $i non%er*al "entru a n'elege mai *ine negocierea+ Ei ncearc s &esco"ere semni#ica'iile ascunse ale negocierii+ Ei anali(ea( &ac mesa)ele %er*ale transmise sunt n concor&an' cu com"ortamentul non%er*al al negociatorilor $i o*ser% care &intre negociatori se simt st"-ni "e sine, care sunt nesiguri, care ins"ir ncre&ere+ 2. S+I-U- /* N*G,CI*(* '(I+ANIC Negociatorii *ritanici sunt Hamatori n com"ara'ie cu "ro#esionalismul american $i Hmai &egra* su*,"regti'i &ec-t su"ra,"regti'i+ Promo%area n #unc'ii a managerilor *ritanici se #ace n general n #unc'ie &e &i"lomele o*'inute &e ace$tia+ 8rientarea negociatorilor engle(i este "e termen scurt+ <ac a#acerile "e termen scurt &au re(ultate *une, atunci se %a "une "ro*lema continurii rela'iilor $i n %iitor+ 8amenii &e a#aceri *ritanici sunt n tim"ul negocierilor #le/i*ili $i rs"un& ini'iati%elor+

4. S+I-U- /* N*G,CI*(* G*()AN tilul &e negociere german este un stil &e negociere "uternic+ Negociatorul german este *ine "regtit, con$tiincios, organi(at $i sistematic+ Punctul su #orte este "regtirea o#ertelor+ :a negocieri este "unctual $i accentuea( "e ra"i&itate $i e#icien'+ 8#ertele sunt "re(entate clar, #erm, &eclarati%+ Negociatorul german nu este #oarte #le/i*il $i este reticent n a #ace concesii $i com"romisuri+ 8amenilor &e a#aceri care %in n contact cu negociatori germani li se recoman&: ,$i "re(inte "ro"ria "ers"ecti% a a#acerii nainte ca oamenii &e a#aceri germani s,$i "re(inte o#erta+ se "regteasc #oarte *ine nainte &e negocieri+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

.S+I-U- /* N*G,CI*(* N,(/-*U(,P*AN "re &eose*ire &e stilurile american $i german, stilul 'rilor nor& euro"ene este mai "u'in agresi%+ !n tim"ul negocierilor, nor&,euro"enii %or*esc rar $i cu calm $i #olosesc o e/"rimare clar, e/"licit+ 8#er c-t mai multe in#orma'ii &eas"re "ro"ria situa'ie $i &es"re o#ertele "e care le #ac, ncerc-n& s i a)ute "e ceilal'i negociatori s,i n'eleag+ <au &o%a& &e creati%itate n "ro"unerile #cute $i n a&o"tarea &eci(iilor+ <e asemenea, mani#est "reocu"are "entru "rote)area me&iului $i calitatea %ie'ii+ Managerii euro"eni sunt in&i%i&uali$ti $i gata s $i asume unele riscuri+ Pe &e alt "arte, &istan'a ierarhic n ca&rul organi(a'iilor nor&,euro"ene este re&us+ Finlan&e(ii $i nor%egienii sunt #oarte a"roa"e &e stilul &escris mai sus+ ue&e(ii mai sunt in#luen'a'i $i &e Hstilul american $i *irocra'ia sue&e(H 0Dill cott, 3@@L1+ <ane(ii, n #unc'ie &e (ona n care geogra#ic un&e se a#l, mani#est ten&in'e &e a"ro"iere #ie &e stilul german, #ie &e stilul nor&ic+ 7. S+I-U- /* N*G,CI*(* 3(ANC*5 Managerii #rance(i mani#est trei caracteristici &e *a( n negocierile interna'ionale , unt #ermi2 , Insist s utili(e(e lim*a #rance( n tim"ul negocierilor2 , Folosesc un stil ori(ontal+ Negociatorii #rance(i "un accent "e "rima eta" a negocierii, cea a construirii rela'iei cu cei cu care %or "urta tratati%e+ Pentru ei, rela'iile "e care le sta*ilesc cu negociatorii strini constituie un "rile) &e a,i cunoa$te $i &e a c"ta ncre&ere n ei+ <e asemenea, ei &oresc s "un n acest #el *a(ele unei rela'ii "e termen lung+ tilul ori(ontal al #rance(ilor const n sta*ilirea unui acor& "reliminar a"oi a unui acor& &e "rinci"iu $i n cele &in urm ncheierea unui acor& #inal+ Rela'iile "romo%ate &e #rance(i n tim"ul negocierilor sunt #ormale+ France(ii se "ot sim'i )igni'i &ac sunt a"ela'i cu "renumele $i nu cu numele &e #amilie+ !n tim"ul negocierilor, #rance(ii $i s"un "unctul &e %e&ere cu #ermitate+ Dill cott arta c negociatorii #rance(i Hla #el ca $i &e =aulle, au o mare ca"acitate &e a c-$tiga s"un-n& #erm NU+ 8.S+I-U- /* N*G,CI*(* (US

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani !n ultimele &ecenii, stilul &e negociere rus a #ost caracteri(at &e occi&entali &re"t unul *a(at "e con#runtare+ chim*rile "olitice &in ultimul &eceniu &in Euro"a au creat ns unele &i#icult'i cercettorilor n sta*ilirea unor ten&in'e n stilul &e negociere rus+ <e,a lungul tim"ului, negociatorii ru$i au a%ut un com"ortament Hascuns, nels-n&u,$i &e(%luite moti%ele $i sco"urile negocierilor+ Cau(ele se "are c sunt i(olarea &e ca&rul interna'ional $i "oli'ia "olitic sau "ur $i sim"lu nencre&erea n strini+ Com"ortamentul ru$ilor a #ost caracteri(at &e occi&entali &re"t rigi&, nc"'-nat, in#le/i*il, *a(at "e con#runtare+ "re &eose*ire &e sistemul etic occi&ental, sistemul etic rus consi&era con#lictul &re"t ce%a "o(iti%+ Pe &e alt "arte, cu%-ntul Hn'elegere are n lim*a rus conota'ii negati%e, cel care #ace concesii #iin& consi&erat la$ sau sla*+ Mai este interesant &e o*ser%at c no'iunea &e H"ro#it 0H"ri*il1 a c"tat conota'ii negati%e n lim*a rus, n s"ecial &atorit "erioa&ei comuniste+ Pro#itul &enot ast#el e/"loatare $i o*'inerea unor %enituri "e seama altora+ Managerii ru$i nu se *a(ea( &e o*icei "e solu'iile coo"erante $i creati%e care ar con&uce la "ro#itul am*elor "r'i negociatoare+ Tre*uie re'inut c ru$ii sunt sensi*ili la i&eea &e "utere+ Ru$ii %& negocierea ca o ncercare &e a a)unge "e o "o(i'ie mai a%anta)oas sau mai "uternic &ec-t "artea a&%ers+ Po(i'ia ini'ial n ca&rul negocierilor nu este una mo&erat, ci una e/trem, iar &e,a lungul negocierilor #ac "u'ine concesii+ Concesiile "r'ii a&%erse, consi&erate sl*iciuni, sunt urmate #oarte rar &e concesii ale "r'ii ruse+ !n "re(ent a#acerile tin& s #ie %(ute n Rusia ca un #actor esen'ial "entru reali(area re#ormei economice+ 9. S+I-U- /* N*G,CI*(* C.IN*5 !n #a(a &e nce"ut a negocierilor, chine(ii "re#er s ca& &e acor& asu"ra as"ectelor generale $i tin& s e%ite tratarea &etaliat a &i%erselor as"ecte s"eci#ice+ Ei "re#er s am-ne &iscutarea &etaliilor "entru o nt-lnire ulterioar, "entru c ei consi&er c orice con#lict tre*uie e%itat+ Con%enirea asu"ra "rinci"iilor generale re"re(int *a(a strategiei lor &e negociere+ e a"elea( &eseori la aceste "rinci"ii generale n tim"ul &iscu'iilor, care ser%esc &re"t argumente "entru "artea chine(+ Chine(ii accentuea( &e,a lungul negocierilor c anga)amentele concrete asumate &e #iecare "arte tre*uie s res"ecte "rinci"iile generale sta*ilite ini'ial+ ,a o*ser%at c negociatorii chine(i se concentrea( mai mult &ec-t al'i negociatori asu"ra as"ectelor generale con%enite &e comun acor& la nce"utul negocierilor+

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani Chine(ii acor& o mare im"ortan' rela'iilor inter"ersonale armonioase+ Ei e%it &e o*icei con#runtarea &irect &e team s nu #ie a#ectate negati% rela'iile cu cei &in )ur+ Una &in caracteristicile culturii chine(e este colecti%ismul, care se regse$te n cola*orarea $i coo"erarea n ca&rul echi"ei &e negociatori $i n "re#erin'a "entru o &eci(ie &e gru" $i nu "entru una in&i%i&ual Negocierile cu chine(ii se caracteri(ea( $i "rin *irocra'ie, #iin& necesar o coor&onare cu re"re(entan'ii ni%elurilor nalte ale ierarhiei+ :. S+I-U- /* N*G,CI*(* A- ;4(I-,( IS-A)IC* .cest stil &e negociere este un stil cu a&-nci r&cini n tra&i'iile culturii islamice+ .ra*ii i %or res"ecta "e ceilal'i n momentul n care ace$tia res"ect tra&i'iile ara*e, &ar "strn&u,$i "ro"riile o*iceiuri+ Negociatorii islamici se caracteri(ea( "rintr,o os"italitate &eose*it $i o "reocu"are "entru rela'iile sociale+ ta*ilirea rela'iei &intre negociatori 0Hto"irea ghe'ii1 ocu" o "erioa& im"ortant n tim"ul negocierilor+ ;i(itatorul tre*uie s reu$easc s le c-$tige ncre&erea+ Caracteristici im"ortante ale &iscursurilor negociatorilor ara*i sunt e/agerarea, re"eti'ia $i insistarea asu"ra unor as"ecte "entru accentuarea lor+ !n lim*a ara* se nt-lnesc &eseori e/agerri+ <e e/em"lu: anumite cu%inte se accentuea( la s#-r$itul "ro"o(i'iei2 n mo& #rec%ent, "ronumele se re"et "entru a &ramati(a mesa)ul2 se utili(ea( n mo& o*i$nuit meta#ore $i com"ara'ii2 "o'i au(i un ara* n$ir-n& o list &e a&)ecti%e "entru a accentua un "unct &e %e&ere+ :a negocierea cu oameni &e a#aceri &in 'rile musulmane nu tre*uie s uitm c legea islamic inter(ice "erce"erea &e &o*-n(i la m"rumuturi+ Pentru &e"$irea acestei *ariere culturale %a #i ne%oie s nlocuim ta/ele #inanciare cu ta/e a&ministrati%e "entru a "utea #i acce"tate la masa negocierilor sau s acce"tm ac'iuni ca remunerare "entru un cre&it acor&at+ !n unele 'ri islamice, *ncile "rimesc ac'iuni &e la com"aniile "e care le #inan'ea(, &eci %or *ene#icia &e o "arte &in "ro#itul o*'inut &e acestea sau %or su"orta o "arte &in "ier&eri+ 8 alt "ro*lem care se "une este aceea a meselor &e a#aceri &ate "entru managerii ara*i, la care se recoman& s se 'in seama &e tra&i'iile islamice care inter(ic consumul &e alcool sau &e carne &e "orc+ Tot tra&i'ia im"une a*stinen'a &e Rama&an, c-n& musulmanilor li se inter(ice m-ncarea $i *utura &e la rsritul soarelui "-n la a"us+ Toate aceste tra&i'ii tre*uie res"ectate+ 1<. S+I-U- /* N*G,CI*(* '(A5I-IAN

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani tu&iile e#ectuate asu"ra com"ortamentului negociatorilor *ra(ilieni au sta*ilit c ace$tia m*in tacticile "ersuasi%e cu un stil *a(at "e rece"ti%itate $i Hse&uc'ie+ Rece"ti%itatea inclu&e &orin'a &e a n'elege cealalt "arte, ca"acitatea &e a asculta, em"atie, ncura)area "artici"rii celorlal'i, cutarea "unctelor comune+ Tehnica &e in#luen'are *a(at "e Hse&uc'ie &esemnea( a*or&area negocierilor care are la *a( &orin'a &e a cuceri "artea a&%ers $i &e a o &etermina s a&o"te o anumit "o(i'ie, #lat-n&,o $i &-n& im"resia unui cola*orator, nu a unui a&%ersar+ Tehnica &e Hse&ucere se mani#est "rin m"rt$irea unor in#orma'ii, a&miterea gre$elilor, moti%area celuilalt, mul'umirea "r'ii a&%erse+ !n ta*elul &e mai )os sunt re&ate c-te%a &in &i#eren'ele &e com"ortament remarcate n tim"ul negocierilor la americani, *ra(ilieni $i )a"one(i+ e o*ser% c *ra(ilienii %or*esc mai mult, ating mai mult, $i se uit &irect n ochii celeilalte "r'i &e la masa negocierilor mai mult &ec-t negociatorii )a"one(i $i americani+ .cest com"ortament non%er*al re#lect tehnica &e Hse&ucere $i ncercarea &e sta*ilire a unor legturi cu cei cu care negocia(+

C,NC-U5I*

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani uccesul unei negocieri &e"in&e mult &e maniera n care acesta a #ost "regatita+ Premisele "re(entarii "o(itiei &e negociere, ca si ale argumentatiei si strategiilor #olosite, se construiesc n sta&iul &e "renegociere In ca&rul negocierilor &iscutia &intre "arteneri este numai o eta"a a "rocesului &e negociere, re"re(entin& &oar %ir#ul ais*ergului+ Elementul cel mai im"ortant este eta"a &e "lani#icare si "regatire a negocierii, &ar aceasta eta"a este &eseori negli)ata &e catre negociatori , in s"ecial &e cei #ara e/"erienta+ Managerii e/"erimentati stiu ca "oti #i su"ra,"regatit, &ar nu su*,"regatit+ Fiecare "arte are "unctele sale sla*e si #orte, &ar numai cea mai "regatita %a o*tine cele mai *une re(ultate+

'I'-I,G(A3I* 1. +*34N*SCU= )ihaaela ! Negocierea &n afaceri !

manual pentru clasa a >II-a= profil servicii= tehnician &n activit?i economice= C/ Press= 'ucureti= 0<<8

Colegiul Economic Mihail Koglniceanu , Focani

0. 2.

G*,(G*SCU= (o@ana ! Negocierea &n afaceri= ,scar PUIU= Ale@andreu ! +ehnici de negociere= contractare i

Print= 'ucureti= 0<<8 derulare &n afacerile economice internaionale= +ri"una *conomic?= 'ucureti= 1::8 4. . NIS+,(*ANU= Puiu ! Negociere &n afaceri= AS*= 0<< AAA.revista"i#.ro