Profesionales de Ventas al Telfono

Ramn E. Llovet

Las ventas por telfono abren nuevas posibilidades a personas que por su apariencia o limitaciones fsicas, nunca antes haban podido ejercitar una profesin tan excitante como son las ventas. Desde 199 he estado contratando personal para televentas teniendo en cuenta los si!uientes valores personales" la actitud hacia los retos, la ambicin # la disposicin para aprender, entre otras cualidades intan!ibles. $sto me ha llevado a contratar personas obesas, personas aver!on%adas de su apariencia personal, tartamuda e inclusive no&videntes. 'ara sorpresa de mucha !ente, la ma#ora de estas personas resultaron de !ran valor profesional. (endedores dedicados, enfocados en los objetivos # !randiosos luchadores en una arena tan competitiva como es el telemar)etin! diri!ido al mercado *ispano de $ducacin en +,-. $sta experiencia personal me permite recomendar a todos aquellos que sientan vocacin por las ventas # pensando que deben reunir ciertas condiciones fsicas todava no lo han intentado, que persi!an su sue.o a travs de las ventas por telfono. /omo as tambin a las $mpresas # sus reclutadores aconsejarles que, al momento de emplear personal de ventas por telfono, descarten los estereotipos del vendedor que conocemos, para tener posibilidades de incorporar a la /ompa.a personal con alta vala en ventas a pesar del aspecto o las limitaciones fsicas. $n telemar)etin! lo importante es tener una actitud positiva # estar deseosos de lo!rar resultados a travs de la vo%. $sta es una profesin comparable a la del locutor que debe embele%ar a su audiencia con las tcnicas de vocali%acin. 'or supuesto que ha# que a!re!arle la creatividad para adaptarse a distintas situaciones #a que, a diferencia de la locucin, es una comunicacin de dos vas, # la perseverancia hasta lo!rar el objetivo buscado" la venta. $n contraposicin al vendedor directo, que cuenta con su auto, su vestimenta, su perfume, su sonrisa # el material que lleva para ser visto, escuchado # palpado, el 0telemar)eter0 tiene una sola herramienta 0activa0 para lo!rar encantar al cliente # esta es" su vo%.

La forma en que la module, el si!nificado que le d a las palabras a travs de enfati%arlas # el ritmo que le impon!a como as tambin la lon!itud de los silencios # el momento en que los utilice, hace de la vo% un arma poderossima en las ventas. La importancia de un mensaje prevalece por la 0fuer%a0 conque se enva m1s que en lo que se esta diciendo. 2o es el timbre ni el tono de vo% lo que lo!ra la venta3 !rave, a!uda, fuerte, suave, da lo mismo, es la forma en que se maneja, juntamente con el mensaje verbal que se est enviando lo que provoca los resultados $n la ma#ora de los casos el vendedor por telfono debe crear la 0ima!en0 correcta del producto que est1 vendiendo #a que el cliente nunca lo 0vio0 anteriormente. $l poder de adaptacin del vendedor a cada cliente es esencial #a que al!unas personas retienen los recuerdos como im1!enes, otras como sonidos # otra parte como sensaciones 4Len!uaje de memoria5. $l poder de descripcin del artculo debe ser apuntado a cubrir la necesidad del cliente en el len!uaje de memoria que corresponda de manera tal que lo pueda 0ver0, 0escuchar0 o 0sentir0 dependiendo si es un visual, auditivo o sensitivo debido a que es la 6nica manera de exaltar la necesidad de tomar la decisin o sea, apretar el botn correcto para disparar la de compra.

impulsividad

'ara lo!rar la comunicacin efectiva # obtener la venta, el representante debe entrar en 0sintona0 con el cliente. 'ara ello lo debe impactar positivamente en los primeros 7 se!undos de conversacin hacindose escuchar ale!re, din1mico, respetuoso # dispuesto a brindarle al prospecto lo que l necesita. +na ve% lo!rado esto, es indispensable un buen rompimiento del hielo que permita obtener respuestas confiables de las necesidades del cliente, de manera tal de pasar a la presentacin se!uro de poder cubrirlas con el producto. $n el punto anterior podemos coincidir que las pre!untas fi!uran en un !uin # son f1ciles de hacer, lo que no es sencillo # requiere entrenamiento es el saber escuchar las respuestas. $sto exi!e disciplina # autocontrol de nuestras emociones, que mal manejadas pueden provocar 0interferencias0 en la comunicacin. 8ecordemos que no estamos en ventas para vender el producto que queremos, sino que estamos para facilitar la decisin de compra del producto que el cliente desea para cubrir sus necesidades # la 6nica manera de

conocerlas

es

hacer

las

pre!untas

correctas

saber

escuchar.

2o es importante lo que nosotros pensemos sino lo que piensa el cliente, por lo cual nunca debemos tratar de imponer nuestros puntos de vista sino prestar mucha atencin a lo que dice el prospecto # presentar el producto de la forma en que ellos puedan decidir positivamente la compra. +n tono de vo% se!ura provocar1 indudablemente una ma#or cantidad de ventas #a que si el vendedor no est1 se!uro... 9:uin se anima a tomar una decisin de compra cuando existen dudas; $l titubeo 42o as el tartamudeo5, la falta de respuesta inmediata a pre!untas comunes, 4$n ciertas ocasiones los clientes solicitar1n informacin que no tenemos, pero debemos responder inmediatamente que se la podemos conse!uir5 el uso de muletillas o la repeticin de ar!umentos de venta una # otra ve% con el mismo cliente, hacen sentir inse!uridad al prospecto el cual no tomar1 nin!una decisin # comen%ar1 a presentar objeciones. 'or el contrario, una ve% que el cliente sinti confian%a en el representante, # est1 se!uro del producto, la parte econmica, dentro de ciertos lmites, pasa a ser una cuestin secundaria.