POR QU SE VAN SIN COMPRAR?...

TENGO LA RESPUESTA
La mayora de los clientes que acuden a un Comercio de Venta Receptiva (tambin conocida como Retail o de Saln) termina saliendo sin comprar ! Suena ra"onable y parece ser lo normal! #Cierto$ %&o'!!! (ui") sea lo com*n + pero no es ni una cosa ni la otra!!! al menos para el cliente! ,ampoco debera serlo para -d! .l /01 de los clientes que se 2ueron de su ne3ocio sin comprar podran 4aber comprado! S+ ley bien %el /01' #Le 3ustara saber qu 4acer para aumentar la probabilidad de que ese /01 sal3a con la bolsa $ 5ma3ino su respuesta6 #7 quin no le 3ustara$ La 3ran mayora de los clientes que acuden a un comercio nunca escuc4a la pre3unta de cierre ! 8ara ser m)s preciso6 .l /01 de los clientes que se van sin comprar no escuc4aron del vendedor la invitacin a decidir! 9eneralmente+ y despus de atender a un cliente+ los vendedores se quedan esperando el :ueno+ lo llevo + pero+ tambin 3eneralmente+ el cliente simplemente %se va ' .s as de simple 7qu podra terminar este artculo ;ya le cont el 2inal;+ pero quisiera ayudarlo un poco m)s! Lo ten3o arc4iprobado+ documentado+ 2ilmado+ 3rabado solo me 2alt presentarlo ante la <usticia' Los Vendedores de Saln %no 4acen pre3untas de Cierre' 8ara ser <ustos la mayora de los vendedores de saln no 4ace pre3untas de cierre a sus clientes! 8ermtame compartir con -d! mis e=periencias6 Qu dicen los clientes antes de huir? (o para huir?) &o son tan ori3inales

> #7 qu 4ora cierran$ > ?oy una vueltita y vuelvo > ?e<ame pensarlo y veo > @ en el me<or de los casos6 :ueno+ 3racias %y se van'!!! simplemente S. V7& .n 3eneral la 3ente 4uye de los improvisados+ de los que no toman el problema del cliente como suyo+ de los que no tienen la capacidad de establecer y mantener una relacin con otros+ de los que no demuestran inters por sus necesidades+ %Los clientes 4uyen de los vendedores' 8ara nuevamente+!!! Auyen de los malos vendedores Haga la prueba .ntre a un comercio+ 4a3a perder media 4ora al vendedor+ pdale que le muestre varias cosas+ pre3*ntele lo que -d! quiera+ prubese todas las prendas que quiera+ salte de una camisa a un par de "apatos y+ despus+ d3ale al3o as como6 :ueno+ 3racias y %v)yase' La sensacin de total desinters e indi2erencia que demuestra el vendedor al de<arlo salir sin 4acer nada+ ;aunque qui") ya sea demasiado tarde; %#no es lo que m)s le molesta$' Le 4i"o perder media 4ora de su vida' 74ora bien ima3ine qu pasara si pre3unt)ramos al vendedor #por qu no compr ese que se 2ue $ 5ma3in bien le ec4ara la culpa a -d' > &o saba lo que buscaba > (uera comparar precios > &o tena ur3encia > 7ndaba paseando + > :la+ bla+ bla .ntonces! Qu preguntas hacer? Son tres las 2ormas b)sicas+ de pedir el Cierre al cliente+ que m)s se adaptan a la venta receptiva6 B! 8edrselo6 Veo que le 3usta ese! #Lo lleva$ C! Sobreentendido6 #Se lo envuelvo para re3alo$ ser <ustos+

D! 7lternativas6 #Se lleva uno o los dos$ #8a3a de contado o con tar<eta$ 7s de simple! 7qu se termin toda la ,cnica del Cierre ! Y Por qu preguntas? 7 los clientes les encanta tomar la decisin ! Les molesta que les impon3an decisiones que no tomaron ellos! Las pre3untas son la 4erramienta adecuada para mane<ar todo el proceso de venta y con m)s ra"n el cierre! (&ota6 La *nica di2erencia es que al principio de la venta las pre3untas deben ser lo su2icientemente abiertas como para que el cliente 4able de sus necesidades y di3a todo lo que tiene que decir acerca de su posible comportamiento de compra ;#8ara qu ocasin$; y al 2inal las pre3untas deben ser totalmente cerradas y lan"adas en positivo ;#Compra o compra$;) 8or otra parte+ los clientes respetan+ aprecian+ valoran y necesitan a los Vendedores que los ayudan a tomar la decisin+ es decir+ a los que les 4acen pre3untas de cierre en el momento adecuado y despus de 4aber 4ec4o+ stos+ lo que esperaban aquellos! Cu ndo hacer la pregunta de cierre? :uena pre3unta .l vendedor de saln debe 4acer la pre3unta de cierre ?os minutos antes de que se vaya el cliente #@ cmo s cuando se produce ese momento$ Ee<or pre3unta a*n6 -n vendedor pro2esional debe saber cu)l es el momento adecuado para 4acerla! 8ermtame e=plicarme6 #7l3una ve" quiso arrancar un 2ruto verde de un )rbol$!! :ueno .se no era el momento #7l3una ve" quiso tomar un tren que ya 4aba partido$!!! -n poco tarde #no$ .l vendedor tiene que 4acer madurar el cierre Llevar al cliente+ de la mano+ 4asta la cima y no pretender que el es2uer"o para alcan"arla lo 4a3a solo l+ percibiendo como imposible la aventura! 7 ver si a4ora me e=plico me<or6 -d invita a una ami3a a la pileta de su casa de 2in de semana! 8ero su ami3a vino vestida! Si intenta empu<arla a la pileta+ ella se de2ender) como 3ato dentro de una bolsa (no es el momento)! 8rimero -d! tendr) que 3enerar el ambiente adecuado y esperar a3a"apado el momento <usto! Cuando ya ella se encuentre al

borde de la pileta+ con su cmodo tra<e de baFo+ ante un sol resplandeciente+ y ten3a las condiciones 2avorables a4 tiene que dar el empu<oncito ese es el momento adecuado ! 7 su ami3a le encantar)!!! dis2rutar) del c4apu"n reir) y 4asta se lo a3radecer)+ m)s a*n+ estar) dispuesta a volver otras veces a su pileta! &o sabe cu)ntas veces observ vendedores intentando arrancar 2rutos verdes+ tomar trenes que ya partieron+ empu<ando 3ente vestida a la pileta o pidiendo al cliente saltar 4asta la cima de una sola ve" o simplemente %no 4aciendo nada de todo esto' !l Cierre es co"o el #ruto "aduro de un traba$o bien hecho solo ha% que recogerlo en el "o"ento adecuado& ?ebe ser al3o tan natural como l3ico Lo natural y l3ico es que si un cliente ve el ne3ocio no se lo quiera perder! @ cuando el vendedor ve el ne3ocio con los o<os de su cliente %es el momento de 4acer la pre3unta de cierre' @ as como 4uyen de los malos vendedores lo que primero compran los clientes es al :uen Vendedor! Si empe" mal+ di2cil ser) que termine de otro modo! Y si' a(n as)' el cliente no co"pra? :ueno+ yo no le di<e que no iba a perder ventas #o si$+ pero 2<ese lo que pasa6 Las pre3untas de cierre llevan a dos caminos6 B! 7l cierre de la venta que es lo que el vendedor y su cliente buscan+ C! 7l motivo por el cual el cliente no quiere comprar las Gb<eciones (8ero este es un tema que me 3ustara de<ar para otro momento -d! debe estar ansioso por implementar lo que descubri 4asta a4ora) .n ste *ltimo caso+ #quiere saber lo que dicen los Vendedores cuando el cliente se va sin comprar$6 > Realmente el talle no le cal"aba bien > Se lo va a comprar a la prima que traba<a en > &o estaba pensando en comprar al3o de esta calidad > .ra un cole3a que andaba investi3ando me o2reci traba<o

Suena distinto #no$ Claro+ son respuestas que dan los vendedores que 4acen pre3untas de cierre + se enteran de cosas que otros no! @ en el camino cierran el doble de *entas! +ctitud de Cierre 8arece simple #verdad$ @ entonces+ #por qu la mayora de los vendedores no 4ace la pre3unta de cierre$ ?eca &apolen :onaparte6 &ada es m)s di2cil y+ adem)s+ importante que estar en condiciones de decidir 74ora bien+ si un Vendedor se encontrara ante &apolen+ es l3ico que le temblaran las piernas+ pero #tenerle miedo al &G$ &o parece una e=cusa ra"onable para no 4acer pre3untas de cierre #no le parece$ .stimado lector+ quiero re"arcar que esa es la *nica ra"n la mayora de los vendedores le tiene miedo al &G ! 7l3unos vendedores &G S7:.& que tienen que 4acerlas+ porque nadie se los e=plic otros &G 8-.?.& porque les comieron la len3ua los ratones y otros+ la 3ran mayora+ &G (-5.R.& 4acerlas por miedo al &G! @ esto es un problema de 7ctitud y no de ,cnicas! .st)n dispuestos a perder la venta pero no a escuc4ar un &G! ,C-!..!/ Lo cierto es que un cliente que no compra sale del ne3ocio con su problema a cuestas Se3uir) perdiendo tiempo o paseando 4asta encontrar al3uien que lo ayude a decidir!!! al3uien que tome su problema como propio y decida ayudarlo+ al3uien que (-5.R7 4acerle pre3untas de cierre! @ si no lo encuentra terminar) decidiendo solo+ con el ries3o de equivocarse+ comprar mal+ tarde+ m)s caro+ etc!+ etc!+ &i se acordar) del vendedor que no lo ayud a decidir ni de las miles de e=cusas por las cuales no lo 4i"o6 no quiero presionarlo+ 4ay que de<arlo libre+ #por qu me ten3o que meter en cosas que no me interesan$+ puedo parecer mal educado+ imprudente+ inoportuno+ etc! etc!

La 2uncin de un Vendedor Retail no es mostrar artculos y recitar precios 0u obligaci1n es a%udar al cliente a co"prar y eso solo se lo3ra de una manera6 ,Cerrando *entas/ #(u est)n esperando$!!! #.scuc4ar a los clientes decir6 :ueno+ lo llevo $ #@ si no lo dice y simplemente se va$ Queridos 2endedores3 4e$en de perder 2entas ,Hagan preguntas de Cierre/