Pasos del Proceso para Vender a Empresas Medianas y Grandes

PASOS PARA EL PROCESO DE VENTAS DE SOLUTION SELLING Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5

Prospectar
Genere nuevos prospectos (a travs de referencias, contactos de red, asociaciones comerciales, conferencias) Busque oportunidades en la base de clientes existente Identifique a patrocinadores o aliados iniciales dentro de la compaa objetivo

Calificar
Sondee y evale las necesidades con el prospecto / cliente Cree una visin de compra, que correlacione el producto o servicio con las necesidades de negocios Entregue pruebas al patrocinador de que puede satisfacer las necesidades

Propuesta
Plan de evaluacin para demostrar a los encargados de tomar las decisiones, su capacidad para satisfacer sus necesidades de negocios Determine el potencial (proyeccin de ingresos, dependencias internas) Pida el negocio Presente la propuesta

Decisin
Negocie los trminos y las condiciones Cierre la venta

Repeticin del Negocio

Complete el trabajo (entrega del producto o servicio) Haga seguimiento del cliente

ACTIVIDADES Y OBJETIVOS DEL PROCESO DE VENTAS

RESULTADOS/METAS

Identificacin del patrocinador inicial

Visin de compra y acceso a los encargados de tomar decisiones

Declaracin de los Beneficios del Producto/Servicio Seguimiento a la Llamada de Ventas de Producto/Servicio (formal) Seguimiento a la Llamada de Ventas de Producto/Servicio (informal) Determine los requisitos

Valor y propuesta presentados

Contrato firmado

Cliente satisfecho (negocios repetidos, referencias)

AYUDAS PARA EL TRABAJO

Indicador de desarrollo empresarial Historial de Referencia del cliente Presentacin de los Puntos de Venta Lista de Puntos de la Competencia

Plan de Evaluacin del Producto/Servicio Calculador del Anlisis del Valor para el Producto/Servicio

Respuestas para Evitar que se Bloquee una Negociacin Listas de Dar y Recibir para la negociacin Seguimiento de la Negociacin

Seguimiento de la Satisfaccin del cliente con Producto/ Servicio Carta de Seguimiento de ventas

PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE

Identifique las necesidades de negocios

Evale las opciones

Negocie

Implemente y evale el xito