PERCEPCION

Cul es la percepcin que tiene la gente acerca de las personas que venden? Qu viene a su mente cuando digo la palabra vendedor? En 1989 me convert en un vendedor y aunque hoy en da mi tarjeta dice otra cosa se que sigo siendo un vendedor !undamentalmente" #unque empec hace muchos a$os tardara muchos m%s en darme cuenta de lo que era realmente ser un vendedor" &o venda por aquel entonces proyectos de consultora y la leyenda de los vendedores era 'om (uhm ya )irector *eneral de la compa$a donde yo trabajaba" 'ena el record de ventas m%s alto de toda la historia de la empresa" +as historias que se contaban de l eran impresionantes, un da un cliente estaba dudoso acerca de si proceder o no con el proyecto y le e-preso su duda a 'om" Este se puso de pie y le dijo, .'u empresa necesita un proyecto y este proyecto empie/a el lunes que viene" 0as a estar o no vas a estar? 1orque el proyecto se empie/a contigo o sin ti2" & el cliente compr3 el proyecto" 4in embargo yo no tena tanta !acilidad para vender as que hice todo lo que pude para que 'om siguiera teniendo el record en su poder" Esa !ue mi introducci3n al mudo de las ventas" )esde entonces !ui incluido en ese grupo de los llamados .vendedores2" #ntes de ese momento viv durante varios a$os las duras crticas 5y malas palabras tambin6 que el resto de la organi/aci3n e-presaba acerca de los vendedores" Esta ra/a aparte s3lo buscaba enga$ar a los clientes prometindoles cosas que los que s trabajamos no podemos entregar dado que 3 son imposibles 3 van m%s all% de lo que la empresa hace" (asta que me convert en uno de ellos" 7u%l es la percepci3n general de la gente acerca de los vendedores? 7uando hago esa pregunta a las audiencias de mis seminarios sus respuestas son m%s o menos las siguientes, 8nsistente 9olesto :o dicen nada" :o hacen nada" :o les gusta trabajar" 1ocos pro!esionales"

 :o se puede con!iar en ellos;En general son unos ma$osos & mejor ah le dejamos" 4e hace una idea de lo que quiero decir? 1or qu ocurre esto? +a respuesta m%s simple, nos hemos *anado esa reputaci3n a lo largo de a$os de realmente comportarnos as" 7u%ntos gerentes de ventas reciben a los nuevos vendedores sin el debido entrenamiento y preparaci3n? 4implemente te dan una tarjeta de presentaci3n un cat%logo y un acuerdo de comisiones y poco m%s o menos las siguientes instrucciones, No te quiero ver en la oficina, las ventas se acen en la calle! "s# que sal enseguida, presiona a los clientes, no aceptes no por respuesta, $ane%a todas las o&%eciones, cierra rpido ' con presin, as# son los clientes, a( lo que sea, pero) trae una *EN+",! <=h> #s que eso es lo que hace !alta para vender" #!ortunadamente para los compradores e-iste la regla del 8?@A? y esta regla la podemos aplicar de muchas maneras" 1articularmente en ventas siempre e-istir% un A?B de los vendedores que por iniciativa propia se han comprometido en convertirse en #spirantes a 0endedores 1ro!esionales" #spirantes a 0endedores 1ro!esionales""" :o sera esa una ambici3n valiosa si desea convertirse en vendedor? 4i va a estar generando ventas para una organi/aci3n con el objeto de sobrevivir o prosperar no sera !enomenal decidir en algCn momento 5cuanto antes mejor6 que lo va a hacer da una manera poco comCn? :o como los de la tpica lista de molestos insistentes no pro!esionales etc" Qu le gustara que apareciera en la lista de cosas dichas acerca de los vendedores pro!esionales? Qu tal; (onestidad" 8ntegridad" 7omprometido" 1ermanentemente abierto al aprendi/aje"

 7omunicador poderoso" & la Duena noticia es que con solo hacer unas cuantas cosas bien y estar conscientes de lo que la gente percibe en autom%tico acerca de nosotros cualquier individuo puede llegar a ser percibido como 1=7= 7=9E: )8FEGE:'E E:87= 7=:F8#D+E y as no estar compitiendo s3lo con precio y ma$as"

73mo se hace esto? 73mo se distingue uno en un 9ercado donde todos suenan iguales? 73mo se establece uno como un #spirante a 0endedor 1ro!esional? 73mo se crea valor real para el cliente? 73mo se posiciona uno como un recurso para la organi/aci3n y el cliente?

+a regla del 8?@A? con!irma que siempre e-istir%n 8 de cada 1? vendedores que carecen de instrucci3n e inspiraci3n y har%n lo que sea aunque no resulte tico para conseguir la venta alimentando de este modo la idea de insistente molesto no pro!esional etc" 1ero en algCn lugar hoy e-iste un permanente estudiante de la pro!esi3n de ventas persona din%mica que est% leyendo escuchando y preguntando lo correcto en un es!uer/o por comprender mejor a los clientes" Que monta un corcel blanco y tiene la dentadura per!ecta como los artistas 5opcional6 #lguien que lleva con orgullo el estandarte de #spirante a 0endedor 1ro!esional""" Quien pone las necesidades y soluciones del cliente por encima de su c%lculo de comisiones" & cuyo objetivo es ser conocido por la gerencia sus colegas y especialmente por los clientes como; <Hna persona de altsimo desempe$o>

E-iste el #rte de 0ender" & e-iste tambin el camino menos andado para convertirse en un vendedor pro!esional" Es eso a lo que aspiraba? 1orque eso es lo que hace que nuestra 9848I: sea tan e-citante para mostrar que la pro!esi3n de ventas es m%s de lo que parece para mostrar lo que realmente puede y debe ser. El mercado lo necesita y todos, de una forma u otra, lo necesitamos. )espus de todo en las palabras del gran vendedor de Dateras de cocina convertido a *urC 9otivacional Jig Jiglar" "Las ventas es lo nico que contribuye a las utilidades, el resto es costo". +e sugiero que no lo diga en vo/ alta por su o!icina" +a siguiente es una lista corta de cosas poco comunes que se necesita hacer para destacar como un pro!esional de ventas" Esta lista corta es !%cil de hacer pero lo que es !%cil de hacer es tambin FK78+ )E := (#7EG y desa!ortunadamente la mayora elegir% ese camino el de no hacer" 1ero no permita ser uno de esos que no hacen escoja hacer lo !%cil y dle una oportunidad par a ver c3mo !uncionan" :o importa en qu nivel est usted en su carrera de ventas inclusive los mejores de cada pro!esi3n de ve/ en cuando regresan a estudiar los !undamentos los principios b%sicos" Gegresar a los b%sicos;siempre !unciona aunque posea usted a$os de e-periencia" #s que ah Est% preparado? leva; de vuelta a los b%sicos y !undamentos"

-! Enfquese en desarrollo personal! +os principios !undamentales y b%sicos constituyen una base s3lida para el crecimiento" 7u%les son los verdaderos principios del -ito? Hn libro antiguo cuenta la historia de dos hombres que construyeron sus casas sobre terrenos di!erentes"

8nclusive se re!iere a cada uno de ellos como tonto y sabio respectivamente" Hno de los hombres el tonto construy3 su casa sobre arena y el otro el sabio sobre roca" 7uando se trata de habilidades como vendedor no puede despistarse y olvidarse de crear una base s3lida" Especialmente si quiere que cuando cuenten su historia se re!ieran a usted como el sabio y no como el tonto" #unque puede parecer que todos los gerentes de ventas quieren una venta r%pida ahora +o que realmente necesitan es un desempe$o !uerte y sostenido en el tiempo de cada vendedor de su %rea si est%n pensando en el largo pla/o y en el -ito permanente" .! Convi/rtase en un estudiante! El -ito deja huellas as que bCsquelas permanentemente" Quin lo hi/o? 73mo lo hi/o? # menudo la di!erencia entre los que tienen -ito y los que no lo tienen es una sola palabra" +os que no tienen -ito se preguntan .1uedo yo conseguir ese resultado? +os que lo tienen se preguntan .73mo;puedo yo conseguir ese resultado? +a mayora de las personas 58?@A?6 piensan que vender es para las gentes que hablan y e-plican bien las cosas pero en realidad es m%s para los que escuchan y comprenden" L1rimero preocCpese por comprenderL sera un gran enunciado de 9isi3n para cualquier #spirante a 1ro!esional de 0entas" 7laro que todos queremos ser comprendidos pero si adopta la actitud de .Hsted 1rimero2 se convertir% en un gran comunicador porque comprender% lo que es importante y lo que no lo es para los dem%s" 0! Nunca de%e de crecer! :unca deje de aprender" 4iempre persiga convertirse en alguien mejor" #hora m%s que nunca el cambio es una constante" )escansar en sus laureles sus a$os de e-periencia o incluso en un ttulo acadmico resulta peligroso cuando se en!renta con personas que est%n en lo alto de la curva de aprendi/aje constantemente y leen y 7u%l !ue el Cltimo libro de negocios o curso de ventas que le permiti3 a usted aprender alguna nueva tcnica? :o permita que su e-periencia se interponga con

su aprendi/aje" Gecuerde que die/ a$os de e-periencia pueden !%cilmente en realidad ser uno de e-periencia y nueve de repetici3n" +o que era bueno en el 9M es todava bueno en el A??M? :o si ya e-iste un mejor procedimiento" # nadie le importa qu tan bueno era usted la semana pasada" )esde luego las organi/aciones tienen que mejorar en proveer de entrenamiento m%s constante y mejor a sus vendedores pero no olvide hacer su parte en construir su carrera sobre terreno !irme sobre roca"