Chocolates Helena INDUSTRIA DE SABOR CASERO Un talento con iniciativa Ica, ao 1974, doa Elena Soler de Panizo, una

joven y dinmica ama de casa de clase media, tena el don de la repostera y se pasa a las tardes en la cocina de su !o"ar, preparando la deliciosa receta de to##ees con pecanas $ue una ntima ami"a le !a a o se$uiado% &odo a$uel $ue pro a a el pe$ueo manjar repeta la misma #rase' ()ye Elena, esto es una maravilla, *por $u+ no lo vendes,-% .o muc!o tiempo despu+s /un ao o poco ms/ los (0!ocolates de Elena- eran conocidos por todo a$uel i$ueo $ue se presta a de tener uen paladar% 1a "ente recorra toda la ciudad para tocarle la puerta a doa Elena y comprarle una olsita de to##ees% Ella las venda personalmente, lleva a sus cuentas en un pe$ueo cuaderno% Poco a poco la receta #ue per#eccionndose y doa Elena decidi2 tomar un ries"o importante' vender sus dulces en la capital% En esa +poca Sears result2 ser el lu"ar ms apropiado para vender su producto, pues era un espacio $ue se adecua a muy ien a las caractersticas de lo $ue venda' atenci2n personalizada, productos e3clusivos y distinci2n como esta lecimiento serio% 4l principio doa Elena compra a en 1ima unas pe$ueas cajas de aluminio y unos sellos de papel con pe"amento en los $ue !a a mandado a !acer una inscripci2n' (0!ocolates 5elena-, con esa !ac!e al comienzo $ue #uncion2 desde siempre como detalle distintivo% .o tuvo $ue transcurrir muc!o para $ue el +3ito o li"ara a la Seora de Panizo a per#eccionar lo $ue reci+n entonces empez2 a llamar (producto-% 6eses despu+s, la demanda de los to##ees !izo imposter"a le la compra de envases especiales en Estados 7nidos, envases $ue tenan un sello de se"uridad% (0omo la cosa i a ien-, cuenta 6anuel Panizo, "erente "eneral de 5elena 8entas e !ijo de doa Elena, (mi padre decidi2 construir una cocina especial para repostera en un rea del jardn de la casa% 9ue un re"alo para ella-% Por entonces s2lo eran los to##ees, pero se perci a $ue la pe$uea empresa necesita a o#recer otras cosas, entonces apareci2 el Pecanroll, una especie de to##ee con pecanas envuelto en c!ocolate, al principio se o#reca envuelto en un papel celo#n y lue"o apareci2 la caja distintiva% (0!ocolates 5elena- empez2 sur"ir como una marca conocida en todo 1ima% :espu+s aparecieron los om ones /(se lle"2 ms de cincuenta tipos de om ones/ y lue"o la idea de poner una tienda% 1a e3plosi2n de +3ito vino con la introducci2n de las tejas y c!ocotejas% De la cocina a la fbrica

1as tejas de (0!ocolates 5elena- ase"uraron a la empresa su principal acierto' convertir un producto de la re"i2n en un dulce $ue, sin perder sus cualidades artesanales, se consumiera de #orma masiva% (0!ocolates 5elena-, inteli"entemente, empeza a a !acer de la tradici2n i$uea una "aranta de calidad y un em lema de su marca% 4dems, como ya de al"una manera se !a an especializado en c!ocolates, decidieron unir am as cosas' las tejas /el producto de la re"i2n/ y los c!ocolates /el producto ori"inal de la empresa/, y as nacieron las e3itosas c!ocotejas% Por entonces (0!ocolates 5elena- era todava un ne"ocio #amiliar y la dinmica creativa consista sicamente en un intercam io de ideas entre doa Elena y su marido, $uien tra aja a en la sucursal i$uea de Inca ;ola y conoca muy ien el ne"ocio de la distri uci2n y la comercializaci2n de productos% <ecuerda 6anuel Panizo $ue cuando la empresa lle"2 a un punto en el $ue era evidente la necesidad de e3pandir sus puntos de o#erta, se llev2 a ca o una conversaci2n crucial' (6i padre, $ue siempre la ayud2 en la #orja del ne"ocio, le deca' mira Elena, si t= tienes un cilindro y le taladras dos !uecos, se te va a vaciar en una !ora% Pero si le per#oras cuarenta !uecos se va a vaciar en cinco minutos% Por eso es imprescindi le $ue pon"as ms puntos de venta% > entonces mi madre le responda dici+ndole $ue los dulces no eran como las "aseosas, $ue eran un producto muc!o ms delicado, $ue necesita a ciertas condiciones de manipulaci2n y de estilo de venta% :e a! sur"i2 la idea de implementar una tienda-% 4l principio todo el aparato de distri uci2n se realiza a desde la casa% :espu+s, con#orme las necesidades crecan, decidieron mudarse a un local $ue $ueda a en los altos de la # rica% 0on el tiempo, y "racias a las relaciones del seor Panizo padre, la #irma entera / tanto la # rica como las o#icinas/ se mud2 a un espacio ideal, "rande, c2modo y u icado estrat+"icamente' la anti"ua Inca ;ola de Ica% (4!ora estamos en esta # rica "rande-, seala 6anuel Panizo, (con las ventajas y las desventajas de se"uir siendo un producto tradicional, pues no !ay una m$uina $ue pueda !acer tejas% 4=n !oy muc!o del proceso de manu#actura es artesanal-% E#ectivamente, en las caractersticas de realizaci2n de los productos de (0!ocolates 5elena- yacen tanto sus ventajas como sus desventajas% 1os productos importados del mismo ru ro pueden durar incluso !asta dos aos, los de (0!ocolates 5elena-, en cam io, no pasan de seis meses% Eso, l2"icamente, o li"a a $ue la rotaci2n del producto est+ muc!o ms supervisada y sea necesariamente ms rpida% 1a di#erencia est en el estilo' el relleno es cremoso, #resco, con el sa or de lo !ec!o en casa% Esta caracterstica permiti2 $ue (0!ocolates 5elena- se constituyera como una empresa de "ran +3ito' los in"redientes son de los mejores pues la prioridad no es la masi#icaci2n sino la calidad% Se"=n Panizo la =nica #orma de competir con los productos importados del primer mundo es alcanzar la misma calidad $ue a$uellos ostentan' el contenido de (0!ocolates 5elena- ya la tena, lo $ue #alta a era ajustar la presentaci2n% En un primer momento la inversi2n redujo ruscamente las "anancias pero con el paso del tiempo las nuevas cajas redundaron de manera #avora le so re las ventas% En 1999 se disearon sistemas de red especiales para (0!ocolates 5elena-, "racias a ello las cosas mejoraron sustancialmente% 1os pro"ramas utilizados antes de esta implementaci2n no se ajusta a a las necesidades particulares y al crecimiento del ne"ocio% :esde entonces los controles son muc!o ms sencillos% 1as !erramientas empleadas para la conta ilidad de las tiendas, por ejemplo, se simpli#icaron permitiendo dedicar una mayor proporci2n del tiempo en la atenci2n al cliente%

(0!ocolates 5elena- tiene ?@ aos en el mercado, y es una de las #irmas peruanas $ue !a crecido ms en los =ltimos aos% :e ella se reco"e una lecci2n importante' un talento personal puede convertirse en una empresa seria y solvente $ue rinda tra ajo a muc!as #amilias y $ue mantiene altos estndares de calidad% Para el paladar ms exi ente (0!ocolates 5elena- prepara todos sus productos con lec!e Aloria y mante$uilla 1aive% 1a raz2n de esto es sencilla' los dulces son productos suntuarios, estn muy lejos de ser artculos de primera necesidad por $ue si el cliente no $ueda a solutamente satis#ec!o, !ay una alta posi ilidad de $ue no vuelva a ad$uirirlos% (Es distinto-, e3plica Panizo, (!acer un manjar lanco en una olla ec!ndole c!uo $ue !acerlo en un perol de co re o en una marmita% 0laro, de la primera #orma te vas a demorar veinte minutos y de la otra alrededor de cuatro !oras, pero la di#erencia es sustancialB la di#erencia es lo $ue ase"ura la #idelidad del cliente-% :esde el comienzo doa Elena tuvo las cosas claras' la calidad es lo primordial% Pero no s2lo eso sino, so re todo mantener un nivel de calidad sin importar el crecimiento del ne"ocio% 1os dulces de (0!ocolates 5elena- son productos #ocalizados a al"unas zonas de la ciudad% *02mo se reconocen las mejores zonas para vender, se realizan prue as' a un esta lecimiento C se le o#rece un (mi3- de c!ocotejas y pecanroll y se !ace un se"uimiento detallado, +ste puede ser semanal o dos veces por semana, se"=n el #lujo de ventas% 4 partir de +sta in#ormaci2n se eval=a el comportamiento del consumidor y se de#ine la cantidad y el tipo de productos $ue se de en enviar al esta lecimiento C% (*Pero cul es nuestra poltica de distri uci2n,-, se pre"unta Panizo, y responde sin vacilaciones' (muy simple' a m no me interesa rellenar al cliente de muc!a mercadera $ue no va a rotar por dos razones% Primero, por$ue si no se e#ect=a una uena venta, a la semana si"uiente el recorrido de supervisi2n va a ser en un punto in=til pues o se va a tomar un pedido muy c!ico o no se va a tomar nin"uno% > se"undo, por$ue si a astezco muc!o y despu+s no !ay rotaci2n, voy a verme o li"ado a pedir devoluci2n por el tema de la e3piraci2n y el control de calidad-% 4s pues, parte del +3ito de (0!ocolates 5elenaD se e3plica por la aplicaci2n de un es$uema de #recuencias, supervisiones y control puntual a todos y cada uno de sus muc!os clientes% Evidentemente, !ay otros aspectos $ue tam i+n entran en jue"o, como el tipo de producto, por ejemplo% 1as tejas son de consumo individualB las cajas de om ones, para re"alo% :e este modo, los productos tienen precios y p= licos distintos% Se"=n 6anuel Panizo, el consumo en los 0onos es muy di#erente al de los distritos de clase media y alta tradicionales% En los 0onos se consume en "randes cantidades en temporadas de campaa como da de la madre, navidad y #iestas patrias pero #uera de estas #ec!as prcticamente no se consume% (Ese tipo de detalles de emos tenerlos muy en claro, por$ue es a! donde podemos marcar la di#erencia y, #inalmente, lo"rar $ue nuestra empresa sea un +3ito de ventas-, seala Panizo% Boca a !oca 5asta el momento, (0!ocolates 5elena- no !a tenido una campaa pu licitaria, por$ue la compaa considera $ue los costos son demasiado altos% Para contrarrestar esa #alencia la empresa !a implementado una estrate"ia de pu licidad a menor escala' #olletos, volantes,

trpticos, a#ic!esB tam i+n se !a pro ado en la radio% 7n m+todo $ue siempre !a resultado e#icaz es la incorporaci2n de sus productos en los encartes de Eon", por ejemplo, o en Fermeses como re"alos% &odo esto a=n dista de ser una campaa or"anizada% (Sin em ar"o-, recalca el sr% Panizo, (por el tipo de productos $ue o#recemos /de precios un poco ms altos $ue el estndar, un po$uito $uiz ms e3clusivos/ la c+le re pu licidad oca a oca nos !a #uncionado muy ien% > se !ace sola-% (0!ocolates 5elena-, ms all de la ima"en de sus productos, se !izo visi le primero con una tienda en Ica% 4l poco tiempo, los Panizo se dieron cuenta de $ue al"unos pe$ueos empresarios i an desde 1ima y les compra an, re"ularmente, en cantidades ms o menos "randes para revender en la capital% 1a compaa decidi2 pactar con ellos y venderles a precio de distri uidor, para $ue as los costos "enerales estuvieran !omolo"ados y el producto circulara con #luidez% :e ese modo se empez2 vender en 1ima% (0uando la cosa creci2-, recuerda Panizo, (decidimos incorporar a al"unos de estos distri uidores independientes por la sencilla raz2n de $ue ellos ya sa an cules eran las rutas ideales para comercializar los productos-% Para el ao 9G ya era imposi le manejar toda la empresa desde Ica y se decidi2 a rir (5elena ventas-% 5oy en 1ima !ay siete tiendas de (0!ocolates 5elena-, en 5uancayo pro a lemente se a ra un local y en &rujillo puede suceder lo mismo, aun$ue por la zona el clima constituye un inconveniente $ue no de e dejarse de lado% 1a marca, a trav+s de un distri uidor, lle"a tam i+n a 6iami% En Ecuador se a ri2 una tienda y en este momento se estn realizando las "estiones para a rir otra de manera similar en Holivia% Se"=n Panizo, el tema del calor es #undamental por lo $ue Holivia resulta ideal ya $ue #uncionara como un (relevo- de la cada de ventas durante los veranos de 1ima% S"s tra!a#adores$ "n in rediente importante Parece incre le $ue una empresa $ue empez2 en la cocina de un !o"ar !oy cuente con ms de cien empleados y toda una or"anizaci2n detrs% S2lo en (5elena ventas- /la distri uidora instalada en 1ima desde 199G/ !ay alrededor de veinte personas tra ajando% :e cual$uier modo, (0!ocolates 5elena- no puede ser considerado un emporio, por lo $ue muc!as veces los tra ajadores de en realizar do les #unciones o a in"enirselas cuando el presupuesto no es el adecuado% 1a persona encar"ada del marFetin", por ejemplo, est a car"o tam i+n del control de las tiendas' capacita a las vendedoras, supervisa el decorado y la atenci2n a los clientes% Parte de la poltica interna de (0!ocolates 5elena- es $ue su personal est+ contratado en planilla /("eneralmente tenemos a dos o tres personas $ue reci en su sueldo como !onorarios pro#esionales-, precisa Panizo, (pero eso sucede s2lo cuando reci+n entran y estn a prue a-/% 1os empleados de la #irma, asimismo, reci en "rati#icaciones en julio y en diciem re% 1a empresa est tra ajando para implementar un sistema $ue permita pa"ar comisi2n de ventas a los vendedores% En el caso de las tiendas se tra aja en #unci2n a metas, es decir, cuando se alcanza una cantidad esta lecida, el encar"ado reci e una oni#icaci2n% 1o ms importante para 6anuel Panizo es $ue su "ente est+ ien pa"ada, $ue co re puntual y $ue sepa $ue con#orme la situaci2n mejore podrn reci ir ms alicientes y estmulos% (> otra cosa cardinal-, aade, (la empresa est al da en se"uros, 49P, Sunat y todos los otros re$uerimientos le"ales $ue e3isten-%