Como la espuma

Revista Capital Online

LUNES, 02 DICIEMBRE, 2013

Pioneros en la elaboracin de cervezas independientes, Jos Toms Infante y Asbjorn Geralch celebran una dcada de vida haciendo crecer a Kross. Asociados con Concha y Toro y Christoph Schiess, su prxima meta es exportar. Por M. Cristina Goyeneche Foto: Vernica Ortz

Como la marraqueta y la mantequilla. Como septiembre y los volantines. Como el ying y el yang. La vida est plagada de peculiares parejas. De pares indivisibles. De esos elementos que juntos logran marcas ms profundas que en solitario. sa es la imagen que queda tras casi dos horas de conversacin con Jos Toms Infante y Asbjorn Geralch, los creadores de la cervecera independiente Kross que por estos das celebra una dcada de vida. Infante (38) es ingeniero comercial, chileno, bueno para los nmeros, analizar mercados, observar el mundo, proyectar crecimientos y empujar el carro. Su oficina est en la calle, vendiendo. Gerlach (45) es alemn, maestro cervecero, perfeccionista al lmite, obsesivo, incansable hasta no dar con la espuma correcta y el amargor justo, siempre experimentando. En una dcada lanz seis variedades distintas y un buen puado de ediciones limitadas. Su

oficina est en Curacav, dentro del laboratorio. Ambos, se nota, son busquillas, aperrados y austeros. La cosa es que esta dupla, con sus personales genotipos, fue una de las iniciadoras del movimiento micro cervecero en Chile: Gerlach calcula que en la actualidad hay unas 200 de este tipo en el pas. Juntos, no slo consiguieron mantenerse a flote los primeros dos aos, sino que tambin levantar los fondos necesarios para asentarse y crecer. Es producto de este trabajo que el 2005 Christoph Schiess compr el 40% y que seis aos ms tarde, Concha y Toro, buscando entrar a un mercado ausente en su cartera de productos, reacomod el naipe de la propiedad dejando a los fundadores y a Schiess con un 51% de las acciones y a la via con el 49% restante. Cuando salimos a buscar inversionistas por primera vez, tenamos 100 clientes y la cerveza la vendamos en botellas y en barriles para shop. Y la verdad es que hablamos con mucha gente que se nos acerc. Pero decidimos dos cosas: no entregaramos el control y no aceptaramos fondos de inversin. Su mirada cortoplacista no nos atraa. Pensamos que lo mejor sera una familia y fue ah cuando entraron los Schiess, explica Infante. Hasta ese momento era Guillermo Allan, dueo del bar Budapest, quien les arrendaba la capacidad ociosa de su fbrica de cerveza en Buin. Para Infante y Gerlach el acuerdo funcionaba bien, llegando a envasar 4 mil litros al mes de su popular Stout. Entre ambos se repartan la tarea de distribuirla en restaurantes y bares. De hecho, fue esta cerveza la que los uni. Gerlach se la fabricaba a varios pubs de Santiago para que la vendieran bajo su propia marca y un da cualquiera, Infante, recin llegado de Irlanda, empapado de la buena cerveza que haba tomado en Europa y pensando que ah haba un negocio, la prob. Cuando supo que era made in Chile una idea fija se instal en su cabeza: encontrar a su autor y proponerle armar una sociedad. Los nmeros le decan a Infante que exista un nicho nuevo: personas ms cosmopolitas, con mejores ingresos, buscadores de experiencias nuevas. Y Gerlach pensaba que el consumo per cpita de cerveza slo poda aumentar. Cuando ellos partieron era de 28 litros. Hoy se mueve sobre los 40 litros y la estimacin es que subir a 50 en diez aos ms. En Alemania y los pases escandinavos la media es de 100 litros para arriba.

Crecer sin transar

Cuando ya se acercaban a los 6 mil litros de produccin, entendieron que necesitaban capital en serio. Con la inyeccin de los Schiess a travs de TransOcenica levantaron su propia planta en Curacav. Cortaron la cinta tricolor a fines del 2006 tras invertir medio milln de dlares. La adultez tambin les permiti disear una botella propia e ir aumentando las variedades de cerveza. Para el 2007 ya tenan en circulacin aparte de la Stout a las Golden (responsables hoy del 45% de su produccin), Pilsner y Maibock. Al cumplir cinco aos de vida lanzaron la Kross 5 en botella de champagne y el 2011 la Lupulus, una cerveza Ale amarga y pensada para un cliente ms educado. Naci como rareza y termin quedndose en

el tiempo. La dcada que celebran ahora no los fren. Ya lanzaron 9 mil unidades de K10, una cerveza de guarda Ale que, sealan, no debe destaparse antes del 31 de diciembre de este ao para que alcance su momento ptimo. Kross facturar 4 millones de dlares este ao, cuentan con un directorio profesional (Christoph Schiess en la presidencia, Rodrigo Infante y Carlos Brito, y Eduardo Guilisasti y Osvaldo Solar a nombre de Concha y Toro), el 2013 invirti un milln y medio de dlares en ampliar y automatizar su planta, produce 2 millones de litros al ao y pese a que an no inicia la fase exportadora, es la cerveza chilena aseguran que ms reconocimientos ha conseguido fuera de las fronteras. En total, 34 medallas de diversos concursos cuelgan de sus botellas. Infante, sin embargo, afirma que seguimos siendo un error estadstico. En rigor, los cerveceros ms pequeos no logran ni siquiera rasguar a un gigante como CCU, que a comienzos de este siglo compr Austral y Kunstmann para ampliar su portafolio. El clculo de la dupla fundadora es que si Kross pusiera su actual planta a trabajar a capacidad mxima por un ao, turnos extras incluidos, recin alcanzara a igualar la produccin de un da de CCU.

Sueo californiano
Inspirados en el movimiento californiano de cerveceras alternativas de los aos 80, la dupla Infante-Gerlach dibuj la filosofa de Kross: Sumar lo mejor del mundo industrial y lo mejor del mundo artesanal. Del industrial tomamos toda la tecnologa de punta y del mundo artesanal la importancia de que el 100% de los ingredientes sean naturales, seala Infante. Los Kross boys comentan que lo normal en las cerveceras masivas es que, por ejemplo, la cebada no sea pura y se mezcle con sucedneos, como arroz, maz y azcar. Los procesos naturales tambin son intervenidos. Mientras en las suyas la levadura trabaja sin intervencin alguna para que las burbujas sean grandes y duraderas, sus competidores de precios ms bajos optan por inyectar el gas al final del proceso. Es clave que el estndar de sabor sea el mismo en todo momento. Si las cervezas no son siempre iguales confundimos al consumidor, explica Gerlach. Y como la innovacin es importante, parte de las inversiones hechas con la llegada de nuevos socios, es una planta piloto con una capacidad de produccin de 300 litros en la que Gerlach y el maestro cervecero de Kross buscan nuevos sabores. La meta es poder sacar dos etiquetas distintas al ao. Es as como han nacido la Kross 110, una cerveza que tuvo doble proceso de coccin, 110 minutos en vez de los 60 tradicionales, o la Kross IPA, hecha con lpulos que no existan en Chile.

Pasajes a Brasil?
Estaban presentes en cuatro supermercados Jumbo, adems de toda su red de bares, restaurantes y botilleras, cuando Concha y Toro se interes en ellos. Era el 2011 y la oferta no pudo ser ms tentadora, ya que el gigante vitivincola, junto con tomar parte de la

propiedad, asuma la responsabilidad de la distribucin. Negociamos el margen para ellos, 25% nos pareci razonable, y tomamos la oferta. Si no hubiese sido as, hoy yo estara dedicado a mecnico, re Infante. Para l es mucho ms eficaz salir a terreno con la fuerza de venta de Concha y Toro que manejar su propia red de despachadores. El 30% de la produccin es comercializada por nosotros y son bsicamente barriles de shop, dice Infante. El siguiente paso que Kross espera dar de la mano de Peumo, la filial comercializadora de Concha y Toro, es exportar. Varios datos se agolpan en la cabeza de Infante. Uno de ellos: para los supermercados en EE.UU. la cerveza se ha convertido en un driver relevante. En espaol, un porcentaje no menor de las personas llega a estos lugares para comprar cerveza y ya que est ah, llena el carro con el resto. Pensando en el poder de la cerveza y el tamao de los mercados, Brasil, China, Alemania, los pases nrdicos, son lugares en los que vale la pena poner la lupa. Son palabras mayores, pero hacia all estn mirando.