Negociacin distributiva: Ventajas, uso, desventajas

Muchos negociadores han vuelto a la negociacin distributiva porque es simple y universalmente entendida, concreta, eficiente y reduce el intercambio de informacin. Las transacciones orientadas al mercado y basadas en el dinero y las transacciones con enfoque a corto plazo suelen dar lugar a una negociacin distributiva. Aunque la incertidumbre creada por las nuevas interacciones y situaciones conduce a negociaciones de distribucin, este enfoque tiene algunas desventajas considerables. Los inconvenientes de la negociacin distributiva incluyen la limitacin de maximizar el valor de opciones y la promocin de relaciones de confrontacin.

I.- NEGOCIACION COMPETITIVA.- GANO YO - PIERDES TU. El principio que inspira la negociacin competitiva radica en que cada negociador intenta obtener el mximo de ganancias posible a expensas de la derrota definitiva del otro negociador, La victoria de un negociador implica necesariamente y obligatoriamente la derrota y destruccin del otro negociador, cualquiera sea el sacrificio o costo que ello demande, de manera que solo uno de los negociadores obtendr la victoria, para ello se vale de cualquier mtodo para obtener su objetivo que van desde exagerar, mentir e incluso hasta amenazar, por lo que obtiene resultado del tipo Gano yo - pierdes tu. En la negociacin competitiva cada negociador toma una posicin, discute, debate, realiza concesiones reciprocas con el otro negociador que van reduciendo la posicin inicial hasta alcanzar por fin un acuerdo que generalmente es el punto medio entre la oferta y contraoferta. Los negociadores navegan en olas de posiciones de ofertas y contraofertas, hasta llegar por fin a un acuerdo que no es inteligente por cuanto se obtiene resultados gano yo pierdes t.

DESVENTAJAS La negociacin por posiciones presenta las siguientes desventajas: No crea acuerdos inteligentes. Es ineficiente. No mejora, ni restablece relaciones personales entre los negociadores.