Baarl bir i plan hazrlama klavuzu Business plan nedir?

CEO / CFO Serisi Eyll 2009

indekiler
nsz 1 1. Giri 2 - plan nedir? -Bir i plan hangi amaca hizmet eder? -Okuyucular ne grmek ister? 2. Finansal ngrler 6 -Bu kadar uza gremem -Nasl ngrlr -Ne kadar muhafazakar/iyimser olmalym? -Duyarllk -Net iletme sermayesi ihtiyac ngrlerinde nelere dikkat etmeli? -Alternatif seenekler -Finansman maliyetleri ve vergilendirmeye ilikin ilemleri nasl yaparm? -Enasyonu nasl dikkate alrm? -Beklenmedik durumlar 3. Aama aama i plan 10 Blm 1 Ynetici zeti Blm 2 irketin gemii ve ili sonular Blm 3 rn Blm 4 Ynetim ve personel Blm 5 Pazarlar ve pazarlama Blm 6 malat sreci Blm 7 Finansal bilgiler Blm 8 Risk faktrleri ve getiriler Blm 9 Zaman plan ve referans noktalar Ekler 4. Pratik pular 20 - plan kim tarafndan yazlmaldr? -Ne uzunlukta olmaldr? -Plan planlama -Uzmanlk dili kullanmayn sade bir dil kullann -Kendinizi tekrarlamayn -ddialarnz destekleyin -Gizlilik konusunda endieniz mi var? -Seici olmayn -kinci bir kir -lk izlenimler nemlidir 5. Deloitte olarak nasl yardmc olabiliriz? 22 Ekler 1. 2. 3. 4. 24 Proforma tahmini gelir tablosu Proforma tahmini nakit akm tablosu Proforma tahmini bilanolar Finansal tahminlerin temelini oluturan proforma varsaymlar

 plan hazrlama rehberi

nsz
yapmak iin finansman bulmak bazen karanlkta ebelemece oynamaya benzer. ok byk zaman ve enerji harcanmasna ramen ounlukla finansrler ve i adamlar gerekli olan temas salayamaz. adamlar ve irket yneticileri genel olarak ok meguldr. Danman veya muhasebecilerileri ile i plan hazrlamak iin uzun saatler harcarken gnlk ilerinin arka plana itildii endiesini yaarlar. Fakat endie ile gsterilen bu youn abalar bile risk sermayesi yatrmclarn, potansiyel bir alcy ve bankaclar tatmin ediyor gibi grnmemektedir. ok daha fazla bilgi isterler. ounlukla ne aradklarn, neyin peinde olduklarn tahmin etmek mmkn olmaz. Dier baz irketler ise, yukarda anlatlann aksine bir mteriye sat sunumu hazrlamak iin haftalar harcar, ancak banka mdr ya da potansiyel bir yatrmc ile ilgilenirken ayn dikkati gstermeye gerek duymaz. Bankalar ve yatrmclar, fon bavurusuna elik etmesi iin ayrntl bilgi ister. Bu nedenle ynetimin, yeni fon kaynaklar bulabilmek iin etkili bir i plan yazabiliyor olmas gerekir. Ayrca, acil finansman ihtiyac olmas durumunda, hazrlanmas ciddi miktarda zaman ve emek alan i plannn nceden hazrlanm olmas byk nem arz eder. Bizim dncemize gre, finansman kayna aryor olsun olmasn, irketlerin kendi i gereksinimleri iin zaten bir i plan hazrlyor ve belli aralklarla bu i plann, deien ihtiyalara gre gncelliyor olmalar gerekir. Bu yaynmzda, yalnzca harici amalar iin deil ayn zamanda dahili amalar iin de nemli bir ynetim arac olarak baarl bir i plannn nasl hazrlanabileceini gsteriyoruz. Bu yaynmzdaki yorumlarn ou imalat ve hizmet irketlerine ayn ekilde uygulanabilir. Ancak kolaylk salamak iin, hizmet ve hizmetler yerine sadece imalat ve rnlere atfta bulunmay tercih ettik. Hangi yorumlarn ayn zamanda bu iki endstriye, hangilerinin sadece imalata ilikin olduu kolaylkla ayrt edilecektir. Bu klavuzda aklanan konularla ilgili olarak daha ayrntl bilgiye gereksinim duymanz halinde, Deloitte Trkiye uzmanlar memnuniyetle size yardmc olacaktr.

 plan hazrlama rehberi

1. Giri
plan nedir? Basite sylemek gerekirse, i plan tantc bir dkmandr ve bu dkman; irketinizin planlarn ortaya koyar, bu planlarn nasl gerekletirilebileceini gsterir ve okuyucunun deerlendirme yapabilmesi iin ihtiya duyduu bilgileri ierir. plan irketinizi tanmlamal ve ksa, z ve doru bir projeksiyon yapmaldr. Ancak, i plan ayn zamanda pazarlama esi de olan bir belgedir ve bu nedenle sz konusu tanmlama ayn zamanda dikkat ekici de olmaldr. plan bir yandan sizin projenizin sabit bir hedef olmayacan kabul etmeli, te yandan mevcut konumu, mevcut gereksinimleri ve projenin gelecekte sunaca frsatlar gstermelidir. Plan, irketinizin gl yanlarn vurgulamal; ancak ayn zamanda sorunlar ve bunlarn nasl alaca ya da en aza indirilecei konusunda gereki olmaldr. Okuyucular ne grmek ister? Her okuyucu irketinizin ya da projenizin potansiyeli ile cezbedilmeyi, ancak ayn zamanda kapsam dahilindeki riskler konusunda tatmin olmay isteyecektir. Fakat okuyucularn bu konudaki zel kriterleri nelerdir? Bankalar Bankalar gibi fon kayna salayacak veya bor verecek herhangi bir kurulu aadaki sorularn cevaplarn bilmek isteyecektir: Ne kadar bor almak istiyorsunuz? Paray ne iin istiyorsunuz? Borcunuzu gereki olarak ne kadar zamanda geri deyebileceksiniz? Faizi deyebilecek gte misiniz? irketiniz, planlarnda ortaya kacak bir aksilii gsleyebilecek gte mi? Borlanma iin, eer istenirse, ne gibi teminatlar salanabilir?

Bir i plan hangi amaca hizmet eder? Fon yaratma amal herhangi bir giriim, hemen hemen her zaman bir i plannn ortaya koyulmasn gerektirecektir. Krediler iin bankalara, kredi ya da z sermaye iin risk sermayesi yatrmclarna bavurulduunda bu durum ile karlalmas kanlmazdr. Baz ana ortaklk irketler, itiraklerinin her yl bir i plan vermesini ister. Ancak i planlar yalnz harici amalar iin yaplmaz. Bunlar, ayn zamanda irketin kendi ynetimi iin de nemli planlama aralardr. Bu blmde, potansiyel i plan okuyucularnn, kendi zel gereksinimlerinin karlanp karlanmadn deerlendirmek iin belgede nelerin kapsam iine alnmasn isteyecekleri konusunu ksaca tartacaz.

 plan hazrlama rehberi

Risk sermayesi ve geliim projesi iin yatrm sermayesi Risk sermayedarlar genellikle bir i plannn en titiz okuyuculardr. Bunun sebebi sadece, genel olarak, bu yatrmclarn riskli durumlara yatrm yapmas deil ayrca irketinizle ilgili sahip olduklar arka plan bilgisininin snrl olmasdr. Bir risk sermayedar tarafndan aktarlan aadaki istatistikler alnan 100 rnek i plannn akbetinin ne olduunu gstermektedir.

Darda yatrm frsatlar arayan sermayedarlar ve risk sermayedarlar neyi bilmek ister? Yatrmclar, ncelik ve amalarna gre farkl trde irketlerle ilgilenirler; Bazlar yksek oranda borlu ve zor durumda olanlarn peindedir, dierleri ise bunlarla hi ilgilenmez. Bazlar yatrm faaliyetlerini belli sektrlerde (yksek teknoloji ya da perakende gibi) younlatrr, dierleri daha geni bir yelpazeyi hedeerler. Bu sebeplerle, onlar ilk olarak aadaki sorulara cevap ararlar: 1. irket paray nereden kazanyor? 2. Ne kadar zamandr faaliyetlerine devam etmektedir?

3% 25%

2% 10%

60%

3. Faaliyet sonular ve karllk ne dzeydedir, ileriye dnk tahminler nelerdir? 4. irket ne miktarda nansman aramaktadr ve bunu ne iin kullanacaktr? Bu sorulara aldklar cevaplar, yatrmclarn i plannn geri kalann okuyup okumayacaklarna karar vermelerini salar. Yatrmclar zaman zaman pheci, olumsuz bir hava ierisine girerler. Bunun sebebi, olas problemlerle ilgili tm sorularna cevap aramalardr. ngrlerin altnda yatan varsaymlarn makul olduunu anlamak iin yaplan sorgulamalardan sonra, nemli dzeyde bir phe kalmad ise, pheci eletirmenlerden heyecanl destekilere dnrler.

Ksa bir incelemeden sonra reddedilmitir Ayrntl incelemeden sonra reddedilmitir Yatrm tamamlanmtr Birka saatlik bir almadan sonra reddedilmitir Grmeler baarszlk ile sonulanmtr

Grld gibi, bavurularn yalnzca %2si baarl olmutur. yi hazrlanm bir i plan kaynak bulabilme ansn artrmak iin ilk admdr.

 plan hazrlama rehberi

Risk sermayedarlar, baka neyi grmek ister? Yatrmclar genellikle bir k yolu isterler. Yani, paralarn nasl ve ne zaman geri alacaklarn bilmek isterler. Bu, halka arz yoluyla, daha byk bir irketin mevcut hisseleri satn almas yoluyla olabilir. kn genellikle ile yedi yl arasnda gerekletii grlmektedir. Risk sermayedarlar, baka eyler ile birlikte, aadaki koullar da gzden geirerek risk oranlarn deerlendirmek isterler: Gemi kaytlar: irket Ynetim ve Pazar ngrler: Bunlar ulalabilir mi? Ne gibi aksaklklar kabilir? Kritik faktr: Ynetim Dolaysyla, risk sermayedarlar, irketin hem pazar hem de yatrmclarn gereksinimlerini karladn grmek ister. Mteri neden satn alacaktr? Yatrmclar nasl yeterli bir getiri elde edecektir?

Dahili kullanm Yukarda yatrmcnn bak asn tarttk; ancak, bir i plannn hazrlanma sebebi yalnzca finansman aray deildir. Bu plan, ayrca nemli bir ynetim aracdr. Ynetimin, irketin bymesini yaplandrlm bir biimde planlamasna ve gerekebilecek deiiklikleri ngrmesine yardmc olur. Bir i plan hazrlamak iin ynetimin ii ayrntl olarak incelemesi ve hedefleri belirlemesi gerekir. Bir i plannn hazrlanmas, ayn zamanda irketin gelecekteki performansn deerlendirmeye de yarayacak olan referans noktalarnn oluturulmasna yardm eder. plan hazrlamak, ayn zamanda irketin planlarn yerine getirmesi iin gerekli olan kaynaklar ortaya karacaktr. Bu kaynaklar sadece mali olmayacak; ayn zamanda, rnein ek ynetim, kalifiye ii ya da retim kapasitesi, rn gelitirme gereksinimleri ya da pazarlama etkenlerini ierecektir. plan, arada srada hazrlanan bir belge olarak grlmemeli, her yl gncellenmelidir. nceki planlarla karlatrlan gerekleen sonulardaki deiikliklerin bir analizi, kendi bana faydal bir alma ve gelecekteki planlar iin iyi bir balang noktasdr. Ana irket Ana irket genellikle, planlamann etkili bir ekilde gerekletirildiini ve sonucun ana irketin hedef getiri oranlarn karladn gvenceye almak iin itirakin i plann grmek isteyecektir.

 plan hazrlama rehberi

 plan hazrlama rehberi

2. Finansal ngrler
Finansal ngrler, ou i plannn temelini oluturur ve genellikle bu planlarn hazrlk aamasnda balang noktasdr. ngrler, kr ve nakit balamnda hedeflerinizi ifade eder. ngrleri hazrlamak iin, gelecekte irketinizle ilgili bugnden dorulanamayan ne gibi deiiklikler olaca konusunda baz varsaymlarda bulunmanz gerekir. Ayn zamanda, balang noktasn belirlemek iin, irketinizin mevcut durumuna ilikin net bir resme gereksiniminiz olacaktr. Aadaki ngrler kapsam iine alnmaldr: gelir tablosu, nakit akm tablosu, bilanolar ve ngrlerin temelini oluturan varsaymlarn aklamalar. Nakit akm ve bilano ngrlerinin elik etmedii bir kr ngrs, resmin tamamn gstermeyecei iin normal koullar altnda kabul edilebilir olmayacaktr. Bu ngrlere ilikin rnek planlar ilgili Ekler 1-4te verilmitir. Yatrmcnn neden ila be yllk ngrleri isteyeceini anlamak nemlidir: irketinizin hedeerine ilikin uzun vadeli planlarn nansal bir ereveye oturtarak anlamaya gereksinim duyacaktr; hedeenen bymenin ynetimin kapasitesi dahilinde bulunup bulunmadna dair bir gr oluturmaya gereksinim duyacaktr; sat ya da brt kr ngrlerine ulaamamann ya da bunlar gemenin etkileri konusunda baz yarglara varmay isteyecektir; yatrm yapmak iin sermaye konulacak tarih ile satlardan elde edilecek gelir arasnda geecek zaman deerlendirmek ve gelitirmeden retime, datm ve demeye kadar tm srelerin dikkate alnd konusunda ikna olmak isteyecektir ve yeterli miktarda parann talep edildiinden emin olmak isteyecektir.

Bu kadar uza gremem Bir yllk ngrlerin yeterli olaca mevcut kredide kk bir art durumu hari tutulmak zere, i planlarnda genellikle yllk ngrler bulunur. Ancak, yklenilen projenin nemli olduu durumlarda, be yllk ngrlerin hazrlanmas gerekebilir. Ynetimin bu duruma tepkisi genellikle u ekilde olur: Be yl bir kenara brakn, be ay sonra nerede olacamz konusunda bile bir fikrim yok! Bu yorumun, parasn boa harcayp harcamadndan ve yatrmndan gelir elde edip edemeyeceinden emin olmak isteyen potansiyel bir bor veren zerindeki etkisini hayal edin.

 plan hazrlama rehberi

Nasl ngrlr? Genel olarak bakmak gerekirse, en iyisi sat ngrsyle balamaktr: ne zaman ve ne kadar sat yaplacaktr? yat ne olacaktr? mterileriniz tarafndan size ne zaman deme yaplacaktr? Sat ngrs tamamlandktan sonra, retim dzeylerinizi, dorudan retim masraflarn ve genel gider dzeylerini planlamak iin benzer bir dnce srecinden gemeniz gerekecektir. Bu rakamlara ulamak iin, eitli varsaymlarda bulunmanz gerekecektir. Kapsaml bir liste oluturmak mmkn olmadndan, Ek 4, ngrlerin hazrlanmas esnasnda ele alnmas gereken genel varsaymlara ilikin bir liste iermektedir. Yaptnz varsaymlarn, dikkatle aratrlm bilgi ve/veya i ya da endstrinize ait tarihsel verilere dayanmas nemlidir. lk yllk ngrleri aylk bazda, drdnc yldan sonraki ngrleri, teklifin niteliine bal olarak, aylk ya da yllk bazda hazrlamak normaldir.

Ne kadar muhafazakar / iyimser olmalym? Bu sorunun cevab gereki olun eklindedir, dengeyi tutturmak nemlidir: yat krarak sat yapmayn; yatrmclar zaten ngrlerinizde indirime gidecektir ve eer ok muhafazakarlarsa tekliniz cazip olmayabilir ar iyimser olmayn, nk olursanz bavurunuz gvenilirliini yitirecek ve bu da reddedilmesine neden olacaktr. Herhangi bir yatrmc ya da bor verecek kuruluun, kendi risk ve gerekli getiri deerlendirmesini sizin ona sunacanz ngrler zerine kuracan unutmayn. Bu deerlendirmenin sonucu, aradnz fonlar iin istenilen bedel olacaktr. Bu nedenle, mmkn olduunca doru olmak nemlidir.

Duyarllk ngrlerinizin %100 orannda gerekleemeyebileceini kabul etmelisiniz. yllk dnem iin gereki bir ngr hazrlamann niin olanaksz olduuna dair gereki nedenler de bulunabilir. Bunu i plannzda nasl gsterirsiniz? ki olas zm yolu vardr. lk olarak, farkl varsaymlara dayal gereki ve muhafazakar ngrleri ayr ayr ele aln. Alternatif olarak, rnein, satlarda yzde 10luk bir dn etkisini ya da yeni bir rn planlanan tarihten ay sonra piyasaya srmenin etkisini gsteren duyarllk analizleri hazrlayn. Bu klavuzda ilerleyen sayfalarda tartlaca gibi, irketiniz ya da projenizle ilikili riskleri tanmlamak nemlidir; ayrca, her bir maddi riskin finansal ngrler zerindeki etkisini de gstermelisiniz. Bu analizlerin bir paras olarak, baa ba (sat haslatnn retim maliyetini karlayaca) ciro tanmlanmaldr.

 plan hazrlama rehberi

Net iletme sermayesi ihtiyac ngrlerinde nelere dikkat etmeli? Sat ve retim ngrlerinin gelir tablosuna gelir ve gider kalemleri olarak yanstlmas tahakkuk esasna gre yaplr; dier bir deyile, net karn o dnem itibariyle irketin eline getii varsaylr. Ancak, ilemlerin pein yapld sektrler hari, satlar sonucu oluan ticari alacaklarn tahsilat ve almlar sonucu katlanlan ticari borlarn denmesi vadeli olarak gerekleecei iin gelir tablosundaki sonularn nakte dnmesi arasnda zamanlama farkllklar oluacaktr. Net iletme sermayesi a ya da fazlal diye adlandrlabilecek bu farklarn ngrsnde asgari olarak aadaki hususlar dikkate alnmaldr. Belli mterilere yaplan satlarn toplam satlar ierisinde nemli bir yer tekil etmesi durumunda bu mterilere standart vadelerin zerinde vadeler tanmak zorunda kalacak msnz? Faaliyet gsterilen sektrde ngr yaplan dnem sresince herhangi bir likidite skkl bekleniyor mu? Tutulmas gereken minimum stok seviyeleri retim sreci ve hammadde yapsna gre belirlendi mi? in, iletme sermayesi iinde tutma zorunluluu olduu bakiyeler var m, var ise bunu nasl nanse etmeyi ngryor? irketin bymesi ile karlarn da bymesi gerekir ancak artan iletme sermayesi ihtiyac byyen karlar ile oluturulan daha fazla nakdi kullanr hale gelecek mi? Rekabet art ile net iletme sermayesi ihtiyac artacak m? (rnein, sat vadelerini uzatma ihtiyac ba gsterebilir mi?) Sektr dnemsellik zellii gsteriyor ise yl iinde ticari alacaklarn ve stoklarn belli dnemlerde ok artaca dier dnemlerde ise normalin alt seviyelerde kalaca dikkate alnyor mu?

Alternatif seenekler ngrnzn erken aamalarnda meydana gelecek baz olaylara bal olarak irketinizin alternatif seeneklerle karlaacan fark etmeniz olaslk dahilindedir. Eer durum byle geliirse, alternatiflerle ilgili ayrntlar ve bunlarn nispi etkileriyle ilgili yorumlar da ngrlere katmalsnz.

Finansman maliyetleri ve vergilendirmeye ilikin ilemleri nasl yaparm? Planlarn ou finansman bulmak iin yazldndan, bu finansmann maliyetleri (faiz, temettler ve cretler) ve buna bal vergi demesi, ounlukla, hem karmak hem de deikendir. Finansman salayan kii ya da kurulu, farkl finansman yaplar kullanarak bir plan deerlendirmek isteyecektir. Bunu kolaylatrmak iin, tm finansman maliyetleri ve vergi ncesi ticari ngrler ak, net ve anlalr bir ekilde sunulmaldr. rnek finansman maliyetleri daha sonra ayrca ilave edilmelidir. Bu olduka karmak bir uzmanlk alan olabilir ve bu yapya ilikin olarak danmanlara bavurmanz gerekir.

 plan hazrlama rehberi

Enflasyonu nasl dikkate alrm? Finansal ngrlerinizi TL veya ABD Dolar ya da Euro cinsinden hazrlayabilirsiniz. Plana temel tekil eden iin doas fonksiyonel para birimi olarak yabanc para cinsinden bir para biriminin kullanmn zorunlu klabilir. Ayrca, finansmann Trkiye iinde ya da dnda arandna bal olarak da yabanc bir para birimi kullanlabilir. Yabanc okuyucular finansal ngrlerin ABD Dolar ya da Euro cinsinden hazrlanmasn isteyebilirler. ngrlerin TL olarak hazrlanmas durumunda, bir enflasyon oran varsayn ve bunu ngrlerinize uygulayn. Buradaki zorluk, veya daha fazla bir sre iin enflasyon orannn nasl deiecei konusunda doru bir tahmin yapmakta ortaya kacaktr.

Beklenmedik durumlar Planlamanz ve ngrlerinizi ne kadar kapsaml yapsanz da tm olaslklar tahmin etmek mmkn deildir. Dolaysyla, maliyetlerinizin iine bir miktar beklenmedik durum rezervi katmak ihtiyatl bir adm olur. Bu rakam, rnein, cironun belli bir yzdesine dayandrlabilir. Ancak, ok byk bir rakam eklememelisiniz; aksi takdirde ynetimin gereki ngrler hazrlama konusundaki gvenilirlii sorgulanabilir.

 plan hazrlama rehberi

3. Aama aama i plan

Her ne kadar finansal ngrler i plannn temeli olsa da, okuyucunun bunlarn elde edilebilirliine ilikin algs aklamalar ksmnda anlatlan ayrntl planlara baldr. Aklamalarn ve rakamlarn tutarl ve birbirlerini destekler nitelikte olmas nemlidir. Bu elerin hibiri btn hikayeyi tek bana anlatamad iin ikisi de ayn derecede nemlidir. Aklama, size grnz anlatma ve ngrlerinize ularken yaptnz varsaymlar nedenlere dayandrma frsat verir. Herhangi bir rapor yazarken bu raporun nasl grneceini nceden planlamak ok nemlidir. Pratik pular adl bir sonraki blmde, bunun nasl yaplabilecei tartlmaktadr. Bu blmde, i plannn, bymek iin risk sermayesi finansman arayan bir imalat irketi iin hazrlandn varsayacaz. Byle bir i plan iin tipik bir ierik yle olacaktr: Blm 1 Ynetici zeti Blm 2 irketin gemii ve ili sonular Blm 3 rn Blm 4 Ynetim ve personel Blm 5 Pazarlar ve pazarlama Blm 6 malat sreci Blm 7 Finansal bilgiler Blm 8 Risk faktrleri ve getiriler Blm 9 Zaman plan ve referans noktalar Ekler Her i plann, irketin kendi zel koullarna gre biimlendirmek nemlidir. Bu biimlendirme, okuyucunuzun irketinizle ilgili olarak halihazrda ne kadar bilgi sahibi olduuna bal olacaktr. plan bir finansman bulma uygulamasn desteklemek iin kullanlyorsa ne talep edildii ve hangi amala talep edildii de nemli olacaktr. nerilen blmlerin hepsini ayr ayr kapsam iine almak her zaman gerekli olmayabilir, baz blmler birletirilebilir. Alternatif olarak, yeni blmlere gereksinim duyulabilir. Her bir blmde neler olmas gerektiini tartacak ve potansiyel yatrmcnn neleri bilmek isteyeceini gstereceiz.

10

 plan hazrlama rehberi

Blm 1: Ynetici zeti Her ne kadar en son yazlmas tercih edilse de, zet blm i plannn banda olmal ve tekliflerinize ilikin ksa ve z bir genel aklama sunmaldr. zet, bu bavurunun neden farkl olduunu belirtmelidir. deal olarak bir ya da iki sayfa uzunluunda olmal, asla sayfay gememelidir. Megul bir okuyucunun dikkatini ekmeye altnz unutmayn ve onu i plannzn geri kalann okumak iin zaman ayrmaya ikna edin. Ynetici zeti ksmnda unlar bulunmaldr: i plann yazmaktaki ama, ne kadar kaynak gerektii ve ne iin gerektii, rnleriniz ve pazarlarnz ile ilgili, mterileriniz iin yararn vurgulayan ksa bir aklama, ynetim deneyimi ve teklif edilen proje ile ilikisi, nerilen k yollarnn ayrntlar.

Blm 3: rn Bu balk altnda genel olarak aadaki konular ele almalsnz: ne satlacan ve bunun ne iin kullanlacann, sradan bir insann anlayabilecei ak bir dille anlatlmas, temel rnler ve hizmetlerin aklanmas rnnzn avantajlar: daha m ucuz? daha m kaliteli? hangi benzersiz zelliklere sahip? mterileriniz bunu kullanmaktan ne gibi avantajlar salar? herhangi bir dezavantaj var m? mteriler neden rakiplerinizin deil de sizin rnnz tercih ediyor? Bu durumun devam edeceine dair okuyucuyu nasl ikna edebilirsiniz? rnnzn demode olma ihtimali ne, bu hangi faktrlere bal? rnn mevcut durumu ne? rnein, halen aratrma ve gelitirme aamasnda m yoksa halihazrda pazarda yerleik mi? rnn olas mr ne kadar? rakipleriniz hangi yeni rnleri piyasaya karacak ve ne zaman? rnnz iin ne gibi bir korumaya sahipsiniz? rnein, herhangi bir patentiniz var m ve gelecekte herhangi bir patent almak iin ne gibi nerileriniz var? rnnz herhangi bir devlet onay gerektiriyor mu ve bu onaylara sahip mi? Karlanmas gereken herhangi bir endstri standard var m? Lansmanlar iin zamanlamalar da ieren, rne dair planlarnz neler? aratrma ve gelitirme politikalarnz neler? Herhangi bir rakip teknoloji var m? Her bir rn ya da hizmetin krll ne kadar? Sat ngrnzn gvenilirliinin, genellikle yatrmcnn sata kacak rnle ilgili algsna bal olduunu unutmayn.

Blm 2: irketin gemii ve fiili sonular Burada, irketin kurulu tarihini belirtmeli ve takip eden yllar anlatmalsnz; ancak, yalnz finansal ayrntlar deil ayn zamanda irketinizin gemiteki nemli baarlarn ve bunlarn gelecekteki sonularn vurgulamalsnz. Mevcut hissedarlar ile bor aldnz kurululara verilen teminatlarn ayrntlar dahil olmak zere irketin mevcut finansal durumunu ortaya koymalsnz. Son olarak, bu blmde projeyi tantmalsnz. Bu irketiniz iin yeni bir giriim ise, bu karar vermenize yol aan nedenleri de belirtmelisiniz.

11

 plan hazrlama rehberi

Blm 4: Ynetim ve personel nceden de bahsedildii gibi, herhangi bir karar alma srecinde yatrmcnn ynetimin kapasitesini deerlendirmesi nemli bir faktrdr. Genellikle duyulan yorum udur: yi bir rne sahip kt bir ynetimi desteklemektense, kt bir rne sahip iyi bir ynetimi desteklemeyi tercih ederiz. Genel olarak, i plan ynetimin becerilerini anlatmal ve ynetimin belirlenen hedeflere ulaabileceini gstermelidir. Projeniz iin anahtar rol stlenen, gerekten proje iin nem arzeden kiileri ve hangi zellikleri ile bu konumda olduklarn belirterek tantmalsnz. Bu, sadece ynetim kurulu yeleri ya da genel mdr deil, ok yetenekli bir tasarmc veya ok tecrbeli bir finans uzman da olabilir. Bu blmde, aadaki konular kapsam iine alnmaldr: Kilit yneticilerle ilgili olarak aadaki bilgileri ieren zet: rolleri ve nasl dengeli bir ekip oluturduklarnn gsterilmesi yalar, deneyimleri ve uzmanlk alanlar gemi performanslar ve baarlar ve bunlarn gelecek planlaryla ilgisi. Gemi performanslar nemlidir: nceki i deneyimlerine dair irketlerin boyutlarn ve stlenilen grevleri anlatn bu ksma ayrntl zgemiler alnmamal, fakat ek olarak verilmelidir sahibi ile ynetim arasndaki ilikiyi tartmal ve temel kiilerin uzun vadeli ama ve hedeerini belirtmelisiniz. cretlendirme politikalar nelerdir? Temel yneticilerden ka tanesinin performansla ilgili paketleri vardr? Ka tanesinin hizmet szlemesi vardr?

Ekler ksmnda mevcut durumu ve rnein yl sonraki durumu gsteren bir organizasyon emas bulundurun. ema, her yneticinin sorumlu olduu kii saysn gstermelidir. crada grevi olmayan herhangi bir yneticiniz var m ve var ise grevleri ne? Gelecekte ilave yneticiye gereksinim duyacak msnz? Bunlar nasl seeceksiniz? Mevcut plan ierisinde yer alan ynetim personelinin proje sonlanmadan ayrlma riski var m? Bu pozisyonlar nasl doldurulabilir? Yerine kim getirilebilir? Drst olun: ekibinizdeki bo pozisyonlar ve zayf noktalar belirleyin ve durumu dzeltmek iin planlarnz gsterin nceden yaptnz yanllar kabul edin. Bu yanllardan rendiiniz eyler bulunduunu kabul etmek gllk belirtisidir Mevcut ynetim bilgi sistemleri nelerdir ve gelecek iin ne gibi deiiklikler planlanmaktadr? Bu blmde, dier yneticiler ve alanlar hakknda, aadaki maddelerle ilgili bilgi ieren ksa aklamalar ekleyebilirsiniz: rolleri ve becerilerine ilikin tablo biiminde analiz cretlendirme politikalar ii rgtlenmeleri (rnein sendikaya dair koullarn dikkate alnmas) gelecekteki gereksinmeler ie alma ve eitim politikalar

12

 plan hazrlama rehberi

Blm 5: Pazarlar ve pazarlama Pek ok yatrmcya gre bu blm, ynetimin kapasitesini deerlendirmeye gre ikincil bir nem tar ve genellikle yazlmas en zor blmdr. Genel olarak, ngrlmesi en zor olan ksm sat rakamlardr ve altnda yatan varsaymlarn desteklenmesi gereken en nemli konudur. ounlukla i planlar hazrlayann (yani irketin) bak asndan yazlr. irketin bir rnle ilgili olarak cokulu olmas yaygndr; ancak mterinin bu rn neden ya da nasl alaca sylenmez; pazarn bu rne olan gereksinimini yatrmcnn hemen anlamas beklenir. ncelikle, sizin paras olduunuz pazarn mutlak bykln anlatmalsnz. Buna ilave olarak, uygulanabilir olmas kaydyla aadaki sorulara cevap vermi olmanz beklenir; Yatrmc, sadece yerel mi, yoksa global mi yoksa her iki dzeyde mi deerlendirmelerini yapmal? hracatnz varsa, nemli pazarlarnz nerelerdir, buralarda ne gibi riskleriniz vardr? Pazarlarnz bymekte mi, klmekte mi yoksa ayn dzeyde mi seyretmektedir? statistiki bilgiler vermeniz durumunda mutlaka kaynaklarn belirtin. Kaynaksz bir bilginin gvenilirlii mutlaka sorgulanacaktr. Pazarnzda tannm bir piyasa lideri ya da dominant bir grup rma var mdr? Pazar paylar nelerdir? Sizin pazar paynz nedir?

Projenin baarsn ok daha yksek pazar paylar elde etme amac zerine mi kuruyorsunuz? ok agresif pazar pay art ngrleri sorgulanrl artracak ve i plan ile ilgili pheler uyandracaktr. Bu sebeple ok iyi dayanaklar olmas gerekir. Gelecekte, pazarnzn ok fazla sayda rakip rma ile dolmamasn ne engelliyor? Pazarnz moda ya da tercih akmlarna ak m? Resesyon olduunda pazarnz nasl etkilenecek? Sadece, irketinizin pazarn yzde xlik bir blmne sahip olacan tahmin etmek genellikle yeterli olmayacaktr. Bunu gerekelendirmeli ve pazarnz ve sizin bu pazardaki rol ve konumunuzu anladnz gstermelisiniz. Pazar pay tahminlerinin salam bir temele oturmayp global rakamlar baz almas yaygn bir hatadr. Yatrmc, sizin irketinizin rakipler arasnda lider olup olmadn ve bu liderlii koruyup koruyamayacanz bilmek isteyecektir. Bunu nasl baarrz? Pazarlama, bir gereksinimi belirleme ve bu gereksinimi karlamak iin plan yapma sanat olarak tanmlanr.

13

 plan hazrlama rehberi

Pazar Tanm pazarnz ve gelecekle ilgili beklentilerinizi genel olarak tanmlamal, pazar boyutunu ve beklenen bymeyi belirtmelisiniz daha da nemlisi, rn, blgeler, mteriler vb. balamnda bu pazardaki kendi zel konumunuzu ak bir ekilde tanmlamalsnz kendi belirli ni pazarnzla ilgili olarak bu tip istatistiksel bilgilerin zetlerini rapora dahil etmelisiniz. Bu konumda bulunmanzn nedenlerini aklamal ve genel olarak pazara kyasla bu zel konumun neler vaad ettiini belirtmelisiniz. Bu bilgileri elde etmek iin bir pazar aratrmas almas yaptrmak gerekli olabilir. Mteriler Rakipleriniz ile ilgili olduu gibi mterileriniz ile ilgili olarak da sadece liste sunmann kendi bana bir faydas yoktur. Yatrmclar, sizin nnzdeki frsatlar ve kar karya olduunuz risklerin dengesi ile ilgilidir. Yatrmclarn en byk on mterinizin adn ve cironuz ierisindeki paylarn sormalar istatistiklere olan dknlklerinden deil, kk saydaki byk siparilere bel balayp balamadnz ve ne lde konsantrasyon riski tadnz grmek iindir. Eer durum byle ise, mteri balln nasl salyorsunuz? Bunlarn iinde finansal olarak zayf durumda olan, ya da size daha az yakn olan baka bir kurulu tarafndan satn alnma ihtimali var m? u andaki cari bekleyen sipari hacminiz ne? Bu mevsimsellik etkisine ak m?

Yani, mterileriniz: kimdir? nerededir? niin satn alr? ne zaman satn alr? siparile mi ihaleyle mi satn alr? satn alma kararn kim verir? tipik sipari boyutu nedir? her bir mterinin gereksinimleri nelerdir? rnein, ni pazarnzn %80i, olas mterilerinizin yalnz %20si tarafndan kontrol ediliyor olabilir. Bunun farknda olduunuzu gstermelisiniz. nihai mteriler kimlerdir ve onlarn satn alma alkanlklarn etkileyen hangi faktrler sizin kontrolnz dndadr? Baz durumlarda, yatrmclar, i plan hazrlam olan irketten, mterileri ile belli konularda yazl temasa gemek iin izin isterler. Burada yatrmcnn amac i plan ierisinde yer alan mteri veya pazar paylar ile ilgili bilgileri ve ngrleri mmkn olduunca ve olabildiince dorulamaktr.

Rekabet kimdir? nerededir? boyutlar ve potansiyelleri nedir? pazarn ne kadarna sahiptirler? gl ve zayf ynleri nelerdir? finansal durumlar nedir? onlarla nasl baarl bir ekilde rekabet edeceksiniz? sorulduunda sizinle ilgili grleri nedir? mterilerinizin onlar deil de sizi semelerinin sebepleri nedir? Fiyat, kalite ya da servis mi? Teslimattaki hznz m, reputasyonununuz mu, marka bilinirliiniz mi? Nerede ne kyorsunuz, hangi alanlarda geri kalyorsunuz? rakiplerinizin sizin planlarnza olas karlklar ne olacaktr? gereki olun. Rakiplerinizin drst ve objektif bir deerlendirmesi, i plannza gvenilirlik kazandracaktr.

14

 plan hazrlama rehberi

Pazarlama blgesel hedefleriniz neler? rnein, Trkiyenin belirli ksmlar, Trkiyenin tamam, Avrupa ya da Orta Dou mu? fiyatlandrma politikanz nedir? Maliyete mi yoksa talebe mi dayanyor? Fiyatlarn gelecekte nasl hareket etmesini bekliyorsunuz? Fiyatlandrma politikanzn, pazara giriinizi, pazar paynz artrmanz ve kr etmenizi salayacan gstermelisiniz. destek, sat sonras hizmet ve garanti sre ve koullarnz neler? reklam ve promosyonla ilgili teklifleriniz neler? halkla ilikiler reklam ticaret fuarlar sat tevikleri promosyonlar maliyet cironun yzde kan temsil ediyor? maliyet ne zaman stlenilecek ve getiri ne zaman salanacak? rnnz nasl datacaksnz? rnein: Kendi sat gcnz sat personeli says, blgesi ve kapsam cretlendirme politikas verimlilik (ziyaret bana sipari, ortalama sipari bykl) st dzey yneticilere ilikin rekabet yasa anlamalar Distribtrler nasl seilir nasl cretlendirilir Perakende maazalarn byklkleri ile blgeleri ve bunlarn iletilmeleri iin gerekli i gc

hracat hangi lkelere? datm anlamalar Mallarn teslimat nasl sonulandrlacak maliyetler elinizdeki mevcut siparilarinizin bykl ne? yeni rnlerle ilgili olarak, potansiyel mterilerden ak destek salayabilir misiniz? Salayabiliyorsanz, bunun nedeni fikri beenmeleri mi yoksa prototipi grm olmalar m? Bunlar, sat ngrlerinin doruluu iin ok nemlidir ve bunlarn tamamlanmas iin zel bir dnme sreci ve aba gerekir. irket, pazarn rne olan gereksinimini, mterilerin gereksinimlerini anladn ve rnnn bu gereksinimleri karladn gstermelidir. Bu blm yazarken, irketinize ve rnnze mterinin bak asndan bakmay denemelisiniz.

15

 plan hazrlama rehberi

Blm 6: malat sreci Bu blmde, hem imdi hem de gelecekte rnnz nasl imal edeceinizi aklamal, mevcut tesislerinizi ve gerekli kaynaklar ayrntl biimde belirtmelisiniz. zel olarak aadakileri ele almalsnz: retim srecinin ksa bir ekilde adm adm aklanmas mevcut tesisler (arazi ve fabrika) retim kapasitesi: imdi gelecekte byme admlar verimlilik ve re yzdesi nedir? Sonucu etkileyen faktrler nelerdir ve bunlar nasl kontrol altna alnabilir ve izlenebilir? Hedeenen retim ve sat seviyelerine ulamak iin yeni makinalar m alacaksnz? Vardiya saysn m artracaksnz? Daha fazla ii mi istihdam etmeyi planlyorsunuz? i bana retim istatistikleri nedir? Hedeeriniz art ngryorsa, bunu gerekelendirin. Faaliyet gsterdiiniz cora lokasyonda istihdam etmeyi dndnz i gc var m? lave eitim faaliyetlerine ihtiya var m, varsa planladnz m? hammadde tedariinin gvence altna alnmas ve alternatif kaynaklar; yatrmclar hammadde tedariinin belli bal rmalardan m yoksa daha kk hacimlerde bir ok rmadan m olduunu merak ederler. Beklenenin altnda bir kalite dzeyi ve ge teslimatlar ile nasl baa kyorsunuz? Hammadde ithal ediliyorsa ne dzeyde bir kur riskiniz var? Nasl hedge ediyorsunuz? Dnemsel olarak yatlarnda ini k olan hammadde ihtiyacnz var m? Fiyatlarn ykseldii durumlar sizi ne dzeyde olumsuz etkiliyor? kaliye igcnn varl kendi imkanlarnzla temin veya satn alma kararlar rakiplerinize kar elinizde bulundurduunuz herhangi bir retim avantaj

kalite kontrol prosedrleri farkl retim hacimlerine ait maliyetler neler? yeni bir rn karlmas halinde, prototipten seri retime geii dikkatli bir ekilde anlatmal ve gecikmelerin meydana gelebilecei alanlar aklamalsnz.

Blm 7: Finansal bilgiler Bir i plan, rakamlar ve kelimelerin bir kombinasyonudur. Kelimeler ve ifade ettikleri ticari mantk okuyucu iin ok nemlidir ancak sonunda okuyucunun en ok ilgilendii husus iletmenizin gemite karl olmas ve gelecekte de kar reteceini grmektir. Bunlar finansal gemi ve ngrlerdir. Nasl bir potansiyelin olduunun anlalmas rakamlarn sunumuna ve rakamlarn oluturulmasnda kullanlan varsaymlarn anlalmasna baldr. Kark bir ekilde dzenlenmi tablolar ve tutarsz varsaymlarla hazrlanm rakamlar okuyucunun hi bir ey anlamamasna sebebiyet verecektir. Hi bir ey anlamamak yatrmclarn kendi kayb olarak grlebilir ancak onlarn altn kural unutulmamaldr: Anlamazsak, yatrm yapmayz. Bu sebeple, figrler basit ve anlalabilir olmaldr. Ekler, en son denetlenmi mali tablolar ve ynetim muhasebesi mali tablolarn iermeli; dolaysyla irketinizin mevcut durumunu ortaya koymaldr. planna eklenmesi gereken finansal ngrleri Blm 2de tartmtk. Bu ayrntl ngrler (genellikle yllk bir dnem iin) eklere dahil edilmelidir. Okuyucularn profiline ve finansman araynn Trkiye iinde veya dnda oluuna bal olarak, ngr mali tablolarn Uluslararas Finansal Raporlama Standartlarna (UFRS) uygunluk arz etmesi hususu deerlendirilmelidir. UFRSye uygun olarak hazrlanan mali tablolarn hem Trkiyede hem yurtdnda rahatlkla kabul grecei dikkate alnmaldr. Mali tablolar, vergi kanunlarna aykrlklar tamamaldr.

16

 plan hazrlama rehberi

Bununla birlikte, nemli saysal gstergelerin bir zetini de i planna dahil etmelisiniz. Bunlar tablo eklinde gsterilebilir ve her yl iin aadakileri kapsayabilir: satlar brt kr marj EBITDA vergi ncesi net kr birikmi kar/zarar yaratlan/kullanlan nakit ve sabit kymet yatrmlar

Bu ksmda ayrca ne kadar finansmana gereksinim duyduunuz, bunun ne zaman gerekli olaca ve gelecekteki olas ek gereksinimlerle ilgili bildirimde de bulunmalsnz. Her ne kadar bu konuda ok spesifik olmamakta fayda varsa da, talep ettiiniz finans trnn genel bir erevesini izmelisiniz. Son olarak, bu blmde risk sermayesi yatrmcs iin hazrlamanz gereken k yolunu anlatmalsnz. Unutmamaldr ki, yatrmclar veya bor veren kurulular sonsuza kadar irketiniz ile iliki iinde olmak istemeyebilirler.

Saylarn ne anlama geldiini sradan insann anlayabilecei bir dille anlatmak iin ngrlerinize yorumlar eklemelisiniz. Gerekirse, bu yorumlar, projenin nceden katlanmak zorunda kald herhangi bir kayb ve kr etme aamasna geii de ieren bilgiler vermelidir. Ayn zamanda, proje banda katlanlan yatrm harcamalarndan satlara, elde edilen krlara, yaratlan nakde kadar tm aamalar aras ilikiler kurulmaldr. Bilanonun gll konusunda yorumlarda bulunmal ve bir deerleme almasn etkileyebilecek bilano d varlklara (rn., fikri mlkiyet haklar) ya da ykmllklere (rn. taahhtler, teminat mektuplar) dikkat ekmelidir. Eklerde yer alan ngrlere dahil edilecekler arasnda, ngrlere dayanak oluturan varsaymlar da bulunmaldr. Aklama ksmnda temel varsaymlar vurgulamal ve i plannn dier blmlerine atfta bulunarak bunlar gerekelendirmelisiniz. rnein, sat ngrs, Blm 5e (Pazarlar ve Pazarlama) atfen tamamen gerekelendirilebilir olmaldr. Okuyucular, sunduunuz rakamlarda eitli basit vaka uygulamalar ile deiiklikler yapp size etkilerini soracaktr. Baz iler planland gibi gitmezse mali tablolarnz dolaysyla irketiniz zerindeki etkilerini simle etmek isteyeceklerdir. Bu egzersizi sizin daha nce yapm olmanz kendi menfaatiniz gereidir. Hem modelinizi deiik koullar iin glendirmi hem de sorulara kar hazrlkl olmu olursunuz. Karn, baz seilmi olay ve durumlara gre planlanandan ne lde sapacan gstermek bir lde sizin, irketiniz ve i plannz zerindeki hakimiyetinizi gsterecektir.

Blm 8: Risk faktrleri ve getiriler Her ne kadar yatrm yaparken riskleri gze alsam da, gze aldm risklerin neler olduunu da bilmek isterim. Sorunlar saklamayn! Sizin ve yatrmcnn ayn amalara ve endielere sahip olduunu unutmayn. ki taraf da ayn projede parasal risk stlenmektedir. Riskleri vurgulamak i plannzn gvenilirliini ykseltir. Riskleri nceden grdnz ve bunlarn stesinden nasl geleceinizi ya da en azndan etkilerini en aza indirmek iin neler yaplacan dndnz gsterir. plannzn her bir blmndeki riskleri belirtmeli ve bunlarn meydana gelme olasl konusundaki fikrinizi beyan etmelisiniz. Ayrca, bu risklerin performansnz zerinde yarataca herhangi bir etkiyi en aza indirmek iin ne gibi admlar atmay teklif ettiinizi gstermelisiniz. Ayrca bunlarn ortaya kmas durumunda, kr ve nakit zerinde meydana gelecek etkinin analizini de ilave etmelisiniz. Bunu gstermenin en iyi yolu, Blm 7de anlatlan duyarllk analizini gerekletirmek ve bu sonularn bir zetini eklemektir. Hibir yatrmc, eitli ve deiken varsaymlarla ilgili olarak hazrlanm sayfalarca bilgisayar ktsna bakmak istemeyecektir! Gsterilenlere dair yorumlarnz eklemek nemlidir.

17

 plan hazrlama rehberi

Ancak, karamsar grnmeyin. Herhangi bir sat amal almada olaca gibi, i plannda da riskleri tartrken orantl olmanz gereklidir. Yalnzca iinizdeki zel risklerin nasl stesinden geleceinizi anlatarak yatrmcy bktrmayn. Riskleri dengelemenin en yararl yolu, bunlar SWOT analizinin bir paras olarak sunmaktr: S: Gl noktalar (Strengths) W: Zayf noktalar (Weaknesses) O: Frsatlar (Opportunities) T: Tehditler (Threats) Belli bir yatrmcya ait olas dier kriterleri de ele almal ve planlarnzn bunlar nasl karlayacan gstermelisiniz. Farkl kaynaklardan bir finansman paketi aryorsanz, eitli kaynaklarn kriterlerinin plannz tarafndan karlandn gstermelisiniz.

Ekler Aadakiler, i plannzdaki eklere dahil edilecek tipik elerdir: kullanlan terimlere ilikin bir szlke rn literatr ve teknik zellikler organizasyon emas kilit yneticilerin zgemileri pazar aratrmalar patent ayrntlar nansal ngrler gelir tablosu nakit/nansman bilanolar varsaymlar denetlenmi en son mali tablolar en son ynetim muhasebesi hesaplar

Blm 9: Zaman plan ve referans noktalar Bu blm, irketin hedeflerini zet olarak ortaya koyar. Bunlarn hepsi finansla ilgili olmayacaktr. rnein, retim kapasitesini artrrken, ek kalifiye ii alm yapmak gerekebilir. (Ynetimin kendi dahili kullanm iin hazrlanan bir i plan bu blmde, harici bir kurulua sunulacak i planndan daha fazla ayrnt ierebilir. Ayrca, temel hedeflere giden yolda elde edilmesi gereken alt hedefleri de ele alabilir.) Zaman plannz ve referans noktalarnz belirtmek yalnz teklifinizin aamalarn dikkatli bir ekilde planladnz gstermekle kalmaz ayn zamanda sonraki herhangi bir izlemeye yardmc olur.

18

 plan hazrlama rehberi

19

 plan hazrlama rehberi

4. Pratik ipular
Bu blmde, ilk kez i plan hazrlayanlarn yaygn olarak karlat eitli sorunlar tartacaz ve bunlarla ba etmek iin yntemler nereceiz. Plan planlama plannzn baarl olmasn istiyorsanz, bunun yazmnn dikkatli bir ekilde planlanmas nemlidir. Planlama srecindeki temel aamalar unlardr: Blm 3 okuyun ve i plannza ne gibi bilgiler koymanz gerektiini anlayn Plannz iin blm balklarn belirleyin ve bir indeks hazrlayn Plann hazrlanmasn kimin koordine edeceine ve plan kimin yazacana karar verin Gerekli bilgiyi kimin salayacan belirleyin ynetim danmanlar Her bir konu iin bilgi toplayn ve kirleri not edin Bilgiyi mantkl bir biimde organize edin Yazmaya balayn Varsaymlar sorgulayn ve Revizyon isteyin. planlar yazlmazlar, onlar yeniden yazlrlar.

plan kim tarafndan yazlmaldr? in etkili bir ekilde ynetilmesi bekleniyorsa, ynetimin gelecekle ilgili planlar ayrntl bir ekilde bilmesi nemlidir. Yatrmclar, ynetim danmanlarnn deil ynetimin kendisinin kapasite ve yeteneinin deerlendirmesini yapmak isterler. Ancak, bu ynetimin muhasebecisinin raporundan kolayca anlalr deildir! Plan, size ait olan heyecan ve kararll yanstmaldr. Bu nedenle, bunun ynetimin plan olmas gerektiini ve onlar tarafndan yazlmas gerektiini dnyoruz. Ancak, bu konuda Deloitteun yardmc olabilecei alanlar vardr ve bu alanlar bir sonraki blmde tartacaz.

Ne uzunlukta olmaldr? Genel olarak, ekler hari 30-40 sayfa aras olmas beklenir. Bununla birlikte uzunluk, irketin gelime dzeyine ve plann amacna bal olacaktr. Okuyucunun anlamas iin yeterince kapsaml olmal ancak ar ayrntl olmamaldr.

Uzmanlk dili kullanmayn - Sade bir dil kullann Muhtemel okuyucunuz sizin zel rn ya da pazarnz hakknda ok az ey biliyor olabilir. plannz, mmkn olduunca herkesin anlayaca bir dille uzmanlk terimleri kullanmadan yazlmaldr. inizin niteliinden dolay bu olanaksz ise, eklerden biri olarak szlke ilave edilmelidir.

Kendinizi tekrarlamayn plannz mmkn olduunca ksa ve z biimde hazrlamak iin kendinizi tekrar etmeyin. rnein, rn blmnde sylediiniz eyleri pazarlama blmnde tekrar etmeyin.

20

 plan hazrlama rehberi

ddialarnz destekleyin plannda iddialarda bulunduunuz ya da muhtemel okuyucunuz tarafndan hemen kabul edilemeyecek varsaymlar iin, elinizde bulunan nc taraf mutabakatlarnn kopyalarn ekleyin. Mterileriniz tarafndan verilen rn kabul beyanlarn ve finansman paketinin dier finansrler tarafndan finanse edilen ksmlarna ilikin mutabakat kopyalarn eklemeniz de yardmc olacaktr.

kinci bir fikir Potansiyel yatrmcya vermeden nce plannzn objektif bir biimde gzden geirilmesi nemlidir. Ne de olsa, plan hazrlamak iin drt ya da be hafta harcayp sonra da yatrmcnn 20 dakikalk bir incelemesinden sonra geri evrilmek istemezsiniz. Plannz inceleyebilecek uygun kiiler arasnda, muhasebeciniz, avukatnz ya da gvenilir bir i arkada bulunabilir. Mmknse, irketinizle ilgili olmayan en az iki kiinin inceleme srecinde yer almasn neririz. ncelemeyi yapacak kiinin grevi kendisini yatrmcnn yerine koymak, i plannn gvenilir olduundan ve muhtemel okuyucunun bilinen kriterlerini karladndan emin olmaktr.

Gizlilik konusunda endieniz mi var? plannz potansiyel bir bor verecek kurulua ya da yatrmcya gndermenin, irketinizin ticaret srlarnn rakipler tarafndan renilmesine yol aaca konusunda endieli olabilirsiniz. Ancak, itibarl kurulularla ibirliine gitmeniz durumunda endielenmeye gerek yoktur. Bu tip bor veren kurulular ve yatrmclar irketlerin sr olan ayrntlarn her gn grmektedir ve sr saklamak bu kurulularn vazgeilemeyecek temel alma prensiplerindendir. ou zaman, bu kurulular ile irketiniz aranzda imzalanan bir gizlilik szlemesi ile bu konunun hukuki balaycl da salanr. Ancak, erken bir aamada srlarnz aklamaya hazr deilseniz, her eyden nce ilk seenek olarak potansiyel bor verecek kurulu ya da yatrmcya bir zet gnderebilir ve ciddi bir ilgiyle karlarsanz plannzn geri kalann aklayabilirsiniz. Dier bir seenek de en byk mterileriniz gibi bilgileri Mteri A, Mteri B, vb. gibi sunmak; daha sonra ihtiya duyulduunda isimleri aklamay deerlendirmektir. Her koulda i plannza Gizli iaretini koymalsnz.

lk izlenimler nemlidir Okuyucu, plann grnnden etkilenmelidir. Dank grnl bir belge, iindekileri grme istei uyandrmayacaktr. Dolaysyla, i plan iyi ve dzenli grnmelidir. Daha sonra gncelleme yapmay da salayacak karlabilir dosya yapra ya da spiral cilt kullanmanz tavsiye ederiz. Yaplacaklar ve yaplmayacaklar: Mutlaka bir indeks hazrlayn Mutlaka bir zet hazrlayn Her kopyay numaralandrn plannn kim tarafndan verildiini belirtin ok fazla kopya yapmayn. 65 numaral bir kopyay eline alan yatrmc, plannzn imdiye kadar 64 kii tarafndan reddedildiini ya da 64 kiinin halihazrda plannz incelediini dnebilir. Her iki durumda da plannza ok fazla ilgi gstermeyecektir.

Seici olmayn Tm risklerin tartlm olduunu ve yalnz hazr bir cevabnzn bulunduu riskleri semediinizden emin olmalsnz. Okuyucunuz, daha sonra dier riskleri kefederse, teklifiniz ciddi bir gvenilirlik kaybna urayabilir.

21

 plan hazrlama rehberi

5. Deloitte olarak nasl yardmc olabiliriz?

Her ne kadar bir i plannn irketin kendi ynetimi tarafndan yazlmas en iyisi olsa da, Deloitte bu plan hazrlamada size yardmc olmak iin nemli bir rol oynayabilir. Aadaki alanlarda size yardmc olabiliriz: Plan tasarlama, biim ve ierik hakknda tavsiyede bulunma, ngrlerin ve duyarllk analizlerinin hazrlanmasnda yardmc olma, Plann szck ilemleme ksmn ve yazdrlma aamasn dzenleme, Tamamlanm i plann gzden geirme. Plan tamamlandktan sonra, yatrmclarn ve bankalarn teklife nasl bakabilecei konusu ile ilgili sizi bilgilendirebilir, sonra sizi, sizin gereksinimlerinize en uygun yatrmclarla tantrabilir ve finansman bulma almalarnzda yardmc olabiliriz.

22

 plan hazrlama rehberi

23

 plan hazrlama rehberi

Ekler
1. Proforma tahmini gelir tablosu
Toplam Toplam Toplam Yl 1 Yl 2 Yl 3
Ocak ubat Mart Nisan Mays Haziran Temmuz Austos Eyll Ekim Kasm Aralk Satlar Satlarn maliyeti - lk madde, malzeme - ilik - Genel retim Brt kr Brt kr marj Faaliyet giderleri - Genel ynetim - Pazarlama - Sat Faaliyet kar - Finansman giderleri - Dier giderler Vergi ncesi net kar Vergi Dnem net kar EBITDA

24

 plan hazrlama rehberi

2. Proforma tahmini nakit akm tablosu

Yl 1 EBITDA Vergi letme sermayesindeki deiiklik Stoklar Ticari borlar Ticari alacaklar Dier alacaklar letme sermayesinde (art)/azal Faaliyetlerden Kaynaklanan Nakit Akm Sabit kymet harcamalar (CAPEX) Toplam Nakit Akm Finansman Kaynaklar Bor finansman z sermaye Bor tfas iin Kullanm Bor finansman anapara geri demeleri Faiz Temett Net nakit akm Devreden toplam Bakiye - Nakli Yekun

Yl 2

Yl 3

25

 plan hazrlama rehberi

3. Proforma tahmini bilanolar

Al pozisyonu Varlklar Dnen Varlklar Nakit ve nakit benzerleri Dier finansal varlklar Ticari alacaklar Stoklar Dier dnen varlklar Duran Varlklar Maddi duran varlklar Maddi olmayan duran varlklar Dier duran varlklar Toplam Varlklar Ykmllkler ve zkaynak Ksa Vadeli Ykmllkler Ticari borlar Banka kredileri Dier borlar Finansal kiralama ykmllkleri Vergi ykmllkleri Dier ksa vadeli ykmllkler Uzun Vadeli Ykmllkler Banka kredileri Finansal kiralama ykmllkleri Dier uzun vadeli ykmllkler zkaynak Sermaye Gemi yl karlar Toplam zkaynak Toplam Ykmllkler ve zkaynak Yl Sonu 1 Yl Sonu 2 Yl Sonu 3

26

 plan hazrlama rehberi

4. Finansal tahminlerin temelini oluturan proforma varsaymlar Her eyi iine alan bir liste salamak mmkn deildir. Ancak, aada verilenler ngrnz hazrlamak iin zerinde karar vermeniz gereken temel varsaymlardr. 1. Enasyon oranlar ve dviz kurlar sat ve satn alma zerindeki etkisi varlklar ve ykmllkler zerindeki etkisi 2. Sat ve pazarlama talep dzeyi ve zamanlamas Trkiye ve ihracat yatlandrma stratejisi ticaret ve n deme iskontolar reklam ve promosyon giderleri teminat giderleri 3. Nakit tahsilat mterilere salanacak vade pheli alacaklar 4. Datm komisyonlar navlun 5. Aratrma ve gelitirme gerekli sre stlenilen maliyet (igc ve malzemeler) hatal rn ayklamas devlet ya da dier gerekli onaylarn alnmas 6. retim gerekli ilk madde malzemenin uygun miktarlarda temini igcnn ve ilgili beceri dzeyinin mevcudiyeti cret, maa ve sosyal gvenlik katklar rn hatasna bal kayplar bakm onarm ve tamirat giderleri satlabilir rnn getiri oran dier giderler

7. Sabit kymetler gereksinimler maliyet satn alm nanse etme yntemi 8. Satn alm stok dzeyleri tedarikilerden elde edilen deme vadeleri iskonto olana 9. Vergi kurumlar vergisi KDV 10.nemli aamalar gelitirme aamasndan alacan tahsilata kadar olan tm aamalar 11.Dier giderler faiz oranlar kurulu ve genel ynetim giderleri 12.Amortisman uygulanacak yntem oranlar 13.Balar zamanlama muhasebeletirilmesi 14.Finansman tr elde edilebilirlik ve zamanlama artlar

27

 plan hazrlama rehberi

Sz konusu materyaller ile ieriindeki bilgiler, Deloitte Trkiye tarafndan salanmaktadr ve belirli bir konunun veya konularn ok geni kapsaml bir ekilde ele alnmasndan ziyade genel erevede bilgi vermek amacn tamaktadr. Buna uygun ekilde, bu materyallerdeki bilgilerin amac, muhasebe, vergi, yatrm, danmanlk alanlarnda veya dier trl profesyonel balamda tavsiye veya hizmet sunmak deildir. Bilgileri kiisel finansal veya ticari kararlarnzda yegane temel olarak kullanmaktan ziyade, konusuna hakim profesyonel bir danmana bavurmanz tavsiye edilir. Bu materyaller ile ieriindeki bilgiler, olduklar ekliyle sunulmaktadr ve Deloitte Trkiye, bunlarla ilgili sarih veya zmni bir beyan ve garantide bulunmamaktadr. Yukardakileri snrlamakszn, Deloitte Trkiye, sz konusu materyal ve ieriindeki bilgilerin hata iermediine veya belirli performans ve kalite kriterlerini karladna dair bir gvence vermemektedir. Deloitte Trkiye, satlabilirlik, mlkiyet, belirli bir amaca uygunluk, ihlale sebebiyet vermeme, uyumluluk, gvenlik ve doruluk konularndaki garantiler de dahil olmak zere her trl zmni garantiden burada feragat etmektedir. Materyalleri ve ieriindeki bilgileri kullanmnz sonucunda ortaya kabilecek her trl risk tarafnza aittir ve bu kullanmdan kaynaklanan her trl zarara dair risk ve sorumluluu tamamen tarafnzca stlenilmektedir. Deloitte Trkiye, sz konusu kullanmdan dolay, (ihmalkarlk kaynakl olanlar da dahil olmak zere) szlemeyle ilgili bir dava, kanunlar veya haksz fiilden doan her trl zel, dolayl veya arzi zararlardan ve cezai tazminattan dolay sorumlu tutulamaz.
28

Daha fazla bilgi iin Anthony J. Wilson Ortak anthwilson@deloitte.com Erdem Ta Direktr etas@deloitte.com Deloitte Trkiye Sun Plaza Maslak Mah. Bilim Sok. No:5 34398 ili, stanbul Tel: 90 (212) 366 60 00 Fax: 90 (212) 366 60 30 Armada Merkezi A Blok Kat:7 No:8 06510, Stz, Ankara Tel: 90 (312) 295 47 00 Fax: 90 (312) 295 47 47 Punta Plaza 1456 Sok. No:10/1 Kat:12 Daire: 14 - 15 Alsancak, zmir Tel: 90 (232) 464 70 64 Fax: 90 (232) 464 71 94 www.deloitte.com.tr www.verginet.net www.denetimnet.net www.gumruknet.net

Deloitte, faaliyet alan bir ok endstriyi kapsayan zel ve kamu sektr mterilerine denetim, vergi, danmanlk ve kurumsal finansman hizmetleri sunmaktadr. Kresel balantl 140 lkedeki ye firmas ile Deloitte, nerede faaliyet gsterirse gstersin, baarlarna katkda bulunmak iin mterilerine birinci snf kapasitesini ve derin yerel deneyimini sunar. Deloitteun 165.000 uzman, mkemmelliin standard olmay kendilerini adamtr. Deloitte uzmanlar; ortak kltrn salad birlik, pazar ve mterilere salanan katma deer, birbirlerine olan ballk ve kltrel eitliliin gc ile tek bir btndr. Uzmanlar, srekli renim, mcadele isteyen deneyimler ve zengin kariyer olanaklar sunan bu evrede alr. Deloitte uzmanlar kurumsal sorumluluu glendirmeye, kamu gvenini oluturmaya ve toplumlarnda pozitif bir etki yaratmaya kendilerini adamlardr. Deloitte; bir veya birden fazla, ayr ve bamsz birer yasal varlk olan, svire mevzuatna gre kurulmu Deloitte Touche Tohmatsu'ya ve ye firma ana atfedilmektedir. Deloitte Touche Tohmatsu ve ye firmalarnn yasal yapsnn detayl aklamas iin ltfen www.deloitte.com/about adresine baknz. 2009 Deloitte Trkiye. Her hakk sakldr. Member of Deloitte Touche Tohmatsu Tasarm Clients and Markets tarafndan yaplmtr.