PROYECTO DE COOPERACIN TCNICA: APOYO A LA PROMOCIN Y DESARROLLO DE ALIANZAS PRODUCTIVAS TCL/ RLA/ 2905 (A)

SEMINARIO DE CAPACITACIN:
DESARROLLO ORGANIZACIONAL VINCULADO A LA CADENA DESARROLLO DE CAPACIDADES DE GESTIN Y NEGOCIACION

Junn, Setiembre 2003

NDICE
1. 2. 3. 4. 5. 6. LUGAR Y FECHA OBJETIVOS PARTICIPANTES LUGAR Y ACONDICIONAMIENTO METODOLOGA GENERAL DESARROLLO DEL EVENTO 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.6. 6.7. 6.8. 6.9. 6.10. 6.11. 6.12. 6.13. 7. Registro de Participantes Palabras de Inauguracin Presentacin de los Facilitadores, de los Objetivos y Mtodos de las Sesiones Presentacin de los Asistentes al Taller Sesin 1: Presentacin de Conclusiones del Taller de Identificacin Sesin 2: La Cultura Asistencialista Vs. La Cultura Empresarial en el Sector Agrario Sesin 3: Concepto de Organizacin y Tipos Sesin 4: Ciclo de Vida de una Organizacin Sesin 5: La organizacin y su Entorno / Subsistemas de una Organizacin Sesin 6: Visita a los Diferentes Componentes de la Cadena de Alcachofas Sesin 7: Instrumentos para la Gestin de una Organizacin / Plan Estratgico Sesin 8: Gestin Empresarial de la Cadena / Estudio de Mercado Sesin 9: Plan de Negocios

OPINIONES CUALITATIVAS DE LOS ASISTENTES 7.1. 7.2. 7.3. Lo que ms le ha gustado o impactado de la reunin Vacos sealados Anlisis Cualitativo de las Sesiones

ANEXOS: Anexo Anexo Anexo Anexo Anexo Anexo Anexo 1: 2: 3: 4: 5: 6: 7: Lista de Participantes Conclusiones del Taller de Identificacin Concepto de Organizacin y Tipos Ciclo de Vida de una Organizacin Subsistemas de una Organizacin Estudio de Mercado Planes de Negocio

1. LUGAR Y FECHA: PROVINCIA DEPARTAMENTO PAS FECHA LOCAL 2. OBJETIVOS: Capacitar en tipos, diseos y gestin empresarial de las organizaciones campesinas, as como en el uso de instrumentos de monitoreo y evaluacin que permitan su crecimiento y sostenibilidad en el tiempo Capacitar en destrezas y tcnicas para la promocin de alianzas productivas, a travs del desarrollo de capacidades de negociacin y gestin empresarial en la direccin de sentar bases para el fomento de la cooperacin y la concertacin para el beneficio mutuo. : : : : : Concepcin Junn Per 26 29 de Agosto de 2003 Hotel Hacienda Santa Ana

3. PARTICIPANTES: Los participantes son pequeos productores orientados a la produccin de alcachofas sin espinas, agentes participantes en la produccin y comercializacin del producto y funcionarios de instituciones pblicas y privadas que brindan algn tipo de servicios a los agentes de la cadena. En el Anexo 1, se presenta la relacin completa de los agentes que participaron en el Seminario de Capacitacin.

4. LUGAR Y ACONDICIONAMIENTO: Hotel Hacienda Santa Ana, ubicado en la ciudad de Huancayo (a 20 minutos del centro de la ciudad de Huancayo y 30 minutos de la ciudad de Concepcin). Las instalaciones han presentado algunas limitaciones. La lejana en relacin a la zona de donde proceden los productores afect la asistencia (a pesar de contarse con movilidad que a una hora determinada recoga a los productores y dems participantes), ya que llegar por su cuenta resultaba difcil (todos los participantes deberan regresar a sus domicilios cada da). Al parecer las fechas festivas que se presentaron, tambin afectaron la presencia de productores. Se cont con una sala pequea para la realizacin de las exposiciones, la cual no contaba con una buena iluminacin. Se cont dems con dos salas adicionales para los trabajos de los grupos y un ambiente al aire libre que tambin se utiliz para estos trabajos. En relacin al equipamiento, el evento tuvo facilidades ya que se cont con: retroproyector, pizarra acrlica, computadora, proyector de data show, equipo VHS, ecrn, equipo fnico. Adicionalmente, la Direccin de Promocin Agraria cont con un bus para la movilizacin diaria de los asistentes. Tanto los refrigerios como el almuerzo se realizaron en este mismo local y se dispusieron de manera oportuna y organizada, lo que facilit una organizacin fluida del taller.

5. METODOLOGA GENERAL Los pasos metodolgicos para la facilitacin del evento se resumen de la siguiente manera: Exposicin dialogada, por el facilitador, de los aspectos tericos de los puntos centrales a desarrollar. Trabajos de grupos con moderacin de los facilitadores. Exposicin, discusin y retroalimentacin en un plenario, de los resultados de cada grupo de trabajo. Simulacin de roles de los diferentes participantes en cada grupo de trabajo.

En un documento independiente (ya enviado), se presentan los fundamentos de la metodologa de capacitacin empleada, denominada ACER (Anlisis, Concepcin, Experimentacin, Retroalimentacin).

6. DESARROLLO DEL EVENTO En documento anexo al presente informe, se presenta toda la documentacin utilizada para brindar la capacitacin. Este material reunido consignan los siguientes puntos: Programa, Presentaciones (Power Point), Formatos de Evaluacin, Lecturas Recomendadas (Desarrollo Organizacional Vinculado a las Cadenas Productivas; Desarrollo de Capacidades de Gestin y Negociacin). Para la organizacin de la presentacin de este punto, se toma como referencia el Programa del citado documento. 6.1 Registro de Participantes

Con la debida anterioridad se cursaron cartas de invitacin a los participantes (esta actividad estuvo a cargo del Ministerio de Agricultura a travs de su oficina local en la zona). En la hora sealada los participantes llegaron a la reunin y fueron atendidos por personal del Ministerio de Agricultura para la inscripcin respectiva y la entrega del material correspondiente. Tambin se les asign una solapera con su nombre para facilitar su identificacin y posibilitar una mayor participacin en las sesiones. Cada da se llevaba un control de asistencia de los participantes. 6.2 Palabras de Inauguracin Estuvieron a cargo de la Consultora Local de FAO y se orientaron a relevar la importancia del evento en el contexto de mejorar las capacidades de negociacin de los pequeos productores en las cadenas productivas. 6.3 Presentacin de los facilitadores, de los objetivos y mtodos de las sesiones Los facilitadores se presentaron y explicaron el contenido de los trabajos a realizarse durante el da. Asimismo, se explic el contenido de los materiales de capacitacin que les fueron alcanzados y se absolvi algunas dudas de los participantes. Bsicamente se explic que se necesitaban alcanzar dos objetivos durante los cuatro das de trabajo:

Capacitar en tipos, diseos y gestin empresarial de las organizaciones campesinas, as como en el uso de instrumentos de monitoreo y evaluacin que permitan su crecimiento y sostenibilidad en el tiempo Capacitar en destrezas y tcnicas para la promocin de alianzas productivas, a travs del desarrollo de capacidades de negociacin y gestin empresarial en la direccin de sentar bases para el fomento de la cooperacin y la concertacin para el beneficio mutuo. Presentacin de los asistentes al Taller

6.4

Como una forma de generar confianza con los asistentes procedi a pedir a los participantes (todos, incluidos los facilitadotes) a presentarse en trminos de sealar su nombre, la institucin a la que pertenecan y cual es la msica de su preferencia. 6.5 Sesin 1: Presentacin de Conclusiones del Taller de Identificacin

Objetivos Presentar los resultados obtenidos en el Taller de Concertacin realizado en la primera etapa del trabajo. Metodologa Exposicin dialogada del facilitador Tomando como referencia la presentacin en Power Point, se realiz una exposicin didctica que se orient a mostrar: la estructura de la cadena (tal como se dise en el taller anterior); los problemas identificados; las soluciones planteadas. Estas dos ltimas presentaciones se realizaron para tres grandes campos: Produccin Comercializacin Organizacin

Se procedi a una estacin de preguntas para aclarar algunos de los temas planteados. En el Anexo 2, se presenta el resumen expuesto. Material Presentacin en Power Point; Resumen distribuido.

6.6 Sesin 2: La Cultura Asistencialista versus la Cultura Empresarial en el Sector Agrario Objetivos Presentar conceptos bsicos que muestren la necesidad de trabajar con sentido empresarial para lograr resultados sostenibles. Metodologa Exposicin dialogada del facilitador Tomando como referencia la presentacin en Power Point contendida en los materiales distribuidos, se realiz una exposicin didctica sobre los conceptos: Sistemas Sociales; Economa Social de Mercado; Asistencialismo/Paternalismo; Cultura Empresarial; Desarrollo Sostenible como Modelo; Relacin Cliente-Proveedor; Mercado Privado de Servicios. Se orient a realizar una introduccin con fines de precisar que es conveniente trabajar con orientacin a modelos sostenibles que puedan tener sentido empresarial. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Material Presentacin en Power Point; Resumen distribuido. 6.7 Sesin 3: Concepto de Organizacin y Tipos

Objetivos Presentar conceptos bsicos de organizacin y los diferentes tipos de organizacin que se encuentran al alcance de los productores y agentes tanto pblicos como privados. Simular la constitucin de diferentes modelos de organizaciones. Metodologa Exposicin dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposicin Tomando como referencia la presentacin en Power Point, se realiz una exposicin didctica sobre los conceptos de organizacin. Se tocaron temas como: Tipos de Organizacin (No Lucrativa/Lucrativa); Organizaciones Informales; Organizaciones Transitorias; Pacto Social; Procedimientos; Giro de la Organizacin y/o Empresa; Gestin de la Organizacin. Se han presentado las diferentes formas de organizacin que existen y a las cules se puede acceder, dependiendo de los fines que se pueden plantear. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos.

Trabajo de grupos Se conformaron tres grupos de trabajo. En dos de ellos se combinaron a los agricultores y a los participantes de las diferentes instituciones que vienen trabajando en esta cadena. En el tercer grupo se concentr la presencia de representantes de las diferentes instituciones participantes. Se indic que estos grupos se mantendran a lo largo del trabajo de los cuatro das de capacitacin (con la idea que cada uno de ellos pueda tener un desarrollo completo de todos los trabajos a desarrollar). El trabajo se realiz en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se plante la idea de formar tres organizaciones: Empresa de Produccin y Venta de Alcachofas Empresa de acopio, generacin de valor agregado y comercializacin de Corazones de Alcachofas Empresa de Asistencia Tcnica (servicios empresariales con nfasis en alcachofas)

Se pidi que plantearan lo siguiente para cada una de las empresas: Nombre Misin Pertenencia (Propiedad de la organizacin) Bienes y servicios que ofrece Cual es el mercado al que se orienta Estructurar un organigrama

Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este ltimo fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentacin de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el dilogo y la discusin de los diferentes temas, los cules fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existan dudas. Se trat que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabaj con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedi a ordenarlas sobre un papelografo, con la participacin de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentacin en plenaria. En la medida de lo posible, se trat que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesin plenaria. En este momento se aprovech para reforzar los conceptos con sentido prctico y tomando como referencia los trabajos presentados.

Material Presentacin distribuido. en Power Point; Resumen

Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo dise una empresa con lo requerimientos que se haban solicitado. En el Anexo 3, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseadas por los grupos de trabajo. Se formaron las siguientes empresas: Empresa en Produccin Agraria Valle del Mantaro S.A.C. Empresa de Comercializacin ALSAC Empresa de Servicios PAC S.A.C. 6.8 Sesin 4: Ciclo de Vida de una Organizacin

Objetivos Presentar conceptos bsicos para el anlisis del ciclo de vida de cualquier organizacin y su importancia en la toma de decisiones. Aplicar este anlisis a las organizaciones (empresas) constituidas en la sesin anterior. Metodologa Exposicin dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposicin Tomando como referencia la presentacin en Power Point, se realiz una exposicin didctica sobre los conceptos de ciclo de vida de una organizacin. Se tocaron temas como: Ciclo de Vida de la Organizacin; Perodo Embrionario; Tierna Infancia; El Go Go; La Adolescencia; La Flor de la Edad; La Madurez; La Aristocracia; El Comienzo de la Burocratizacin; La Burocracia; Roles Organizacionales (Produccin, Administracin, Emprendimiento, Integracin). Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. El trabajo se realiz en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se pidi a los participantes que simulen la situacin actual de las empresas que haban diseado, para poder precisar las acciones que se deben implementar para superar los problemas que se presentan en la etapa elegida.

Se organiz el trabajo en funcin a ubicar el ciclo de vida; identificar los problemas; plantear soluciones. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este ltimo fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentacin de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el dilogo y la discusin de los diferentes temas, los cules fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existan dudas. Se trat que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabaj con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedi a ordenarlas sobre un papelografo, con la participacin de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentacin en plenaria. En la medida de lo posible, se trat que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesin plenaria. En este momento se aprovech para reforzar los conceptos con sentido prctico y tomando como referencia los trabajos presentados. Material Presentacin en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo identific el ciclo de vida de su organizacin, identific los problemas por las que atraviesa y plante soluciones para superarlos. En el Anexo 4, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseadas por los grupos de trabajo.

6.9

Sesin 5: La Organizacin y su Entorno/Subsistemas de una Organizacin

Objetivos Presentar conceptos bsicos sobre el entorno en que se desenvuelven las organizaciones. Presentar los subsistemas de una organizacin y su anlisis. Aplicar este anlisis a las organizaciones (empresas) constituidas en la primera sesin.

Metodologa Exposicin dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposicin Tomando como referencia la presentacin en Power Point, se realiz una exposicin didctica sobre los conceptos de la organizacin y su entorno. Se tocaron temas como: Anlisis del Entorno de la Organizacin; Anlisis del Macro Ambiente (Contexto Econmico, Contexto Tecnolgico; Contexto Poltico; Contexto Socio Cultural); Anlisis del Micro Ambiente; Anlisis del Medio Ambiente (Oportunidades, Amenazas); Diagnstico Interno de la Organizacin (Fortalezas, Debilidades). En los aspectos de Subsistemas, se tocaron los siguientes puntos: Sistema Abierto de Transformacin; Procedimiento; Giro del Negocio; Anlisis del Entorno de la Organizacin; Razn de Ser; Estructural; Tecnolgico; Psico Social; Cohesin e Integracin del Equipo; Sistema Gerencial; Mtodos para Evaluar una Organizacin; Matriz de Posicionamiento Estratgico; Campo de Fuerzas. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. El trabajo se realiz en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se plante lo siguiente: Empresa de Produccin: realizar un anlisis de campo de fuerzas (Fortalezas y Debilidades) para los cinco subsistemas de la organizacin. Empresa de Comercializacin: realizar un anlisis FODA de los cinco subsistemas. Plantear estrategias. Empresa de Asistencia Tcnica: realizar un ejercicio de matriz de posicionamiento; se eligen 5 6 servicios y se simula en que situacin se encuentra. Se plantean cuatro escenarios: gato perezoso, pero muerto, diva, vaca lechera. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este ltimo fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentacin de los resultados.

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La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el dilogo y la discusin de los diferentes temas, los cules fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existan dudas. Se trat que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabaj con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedi a ordenarlas sobre un papelografo, con la participacin de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentacin en plenaria. En la medida de lo posible, se trat que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesin plenaria. En este momento se aprovech para reforzar los conceptos con sentido prctico y tomando como referencia los trabajos presentados. Material Presentacin distribuido. en Power Point; Resumen

Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo trabajo el anlisis requerido. En el Anexo 5, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseadas por los grupos de trabajo.

6.10

Sesin 6: Visita a los Diferentes Componentes de la Cadena de Alcachofas

Objetivos Conocer el estado actual de los diferentes eslabones de la cadena de alcachofas. Metodologa El grupo de participantes fueron trasladados en un bus a los diferentes eslabones de la cadena. En cada caso fueron atendidos por los encargados respectivos, que realizaron una explicacin de los trabajos que vienen realizando.

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Visita a planta de Procesadora SAC La visita fue guiada por el Gerente de Produccin de la empresa. A la fecha tienen 7 meses de trabajo y han procesado un acumulado total de 60 tm de materia prima (con un descarte del 24% en promedio); esto representa un superficie de cultivo de 12 a 15 has. La inversin realizada es de US$ 80,000 en diferentes equipos. Se viene trabajando al 10% de la capacidad instalada y en ese contexto han comenzado a procesar palmito, del cual se abastecen de zonas alejadas de la selva. Utilizan bsicamente mano de obra femenina. Los participantes pudieron apreciar el proceso (la planta se encontraba en pleno trabajo): rea de recibo, rea de blanqueado, seleccin por calibres, enfriado, pelado, transportadora, pelado, formacin de corazones. Trabajan dos tipos de presentaciones en frascos. No tienen marca propia y el producto es comercializado por la empresa ALSUR de Espaa. Los encargados de la planta mencionan que les falta materia prima y segn ellos el tema principal a resolver es la asistencia tcnica. Visita a la Planta de la ONG IDEA (Post Cosecha) La visita fue guiada por el encargado de la planta. Trabajan con 3 calibres: primera, segunda, tercera. Tienen una lnea de seleccin y clasificacin; cuentan con una cmara de fro para el almacenamiento del producto. Menciona el tema de la variabilidad gentica y la presencia de pilosidad en la materia prima (asociado al stress por falta de agua y falta de nutrientes). Realiz una explicacin de los criterios de clasificacin. Est de acuerdo en que se debe difundir informacin sobre los requerimientos de calidad. Menciona que hace falta homogeneidad en el servicio de asistencia tcnica; tambin precisa que se necesita una tecnologa ms eficiente del cultivo. Todava no cubren costos y realizan un seguimiento de los descartes (cifras de alrededor del 30%). Les hace falta escala. Todava no cubren costos. El presenta ao trabajarn con un contrato de servicios con Procesadora SAC (este sistema no lo han tenido antes).

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Visita a Vivero Mediante un convenio con CESEM e INIA se vienen multiplicando plantines (20,000) que permitirn instalar 56 has. La semilla la proporcion la empresa Procesadora SAC, pero no tiene claro los criterios que sustentaron la eleccin de este tipo de semillas. 6.11 Sesin 7: Instrumentos para la Gestin de una Organizacin/Plan Estratgico Objetivos Presentar conceptos bsicos de los instrumentos para gestionar una organizacin. Presentar conceptos de Plan Estratgico.

Metodologa Exposicin dialogada del facilitador Tomando como referencia la presentacin en Power Point contendida en los materiales distribuidos, se realiz una exposicin didctica sobre los conceptos: Planificar, Organizar, Dirigir, Controlar, Evaluar; Integrar la Organizacin al Medio Ambiente; Asegurar la Disponibilidad de los Recursos; Tener Acceso a la Clientela; Establecer y Conservar Actualizada la Misin de la Organizacin; Integrar los Sistemas Psico Social, Estructural, Tecnolgico y Razn de Ser. En el tema de Plan Estratgico, se tocaron los siguientes puntos: Planificacin Estratgica (Objetivos, Definicin); Marco de Accin de las Organizaciones; Niveles de Planificacin; Etapas del Proceso de Planificacin; Plan del Proceso de Planificacin Estratgica; Metas Estratgicas; Matriz FODA; Seleccin de Metas Estratgicas; Criterios de xito. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Material Presentacin en Transparencias; Resumen distribuido.

6.12 Sesin 8: Gestin Empresarial de la Cadena/Estudio de Mercado Objetivos Presentar conceptos bsicos sobre Gestin Empresarial de la cadena. Realizar un ejercicio prctico sobre estudio de mercado. Metodologa Exposicin dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos.

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Exposicin Tomando como referencia la presentacin en Power Point, se realiz una exposicin didctica sobre los conceptos de Gestin Empresarial. Se tocaron temas como: Empresario Moderno; Conocimiento e Informacin; Informacin para Producir; Informacin para Vender; Informacin de la Competencia; Concepto de Negociacin; Alianzas/Cadenas Productivas; Concepto Gana Gana; Tcnicas para Negociar; Marco Prospectivo de la Cadena; Especializacin. Se enfatiza en la necesidad de utilizar informacin para fines de toma de decisiones. Tambin se precisa que una buena fuente de informacin es la realizacin de estudios de mercado. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. Se organizan para desarrollar un estudio de mercado, precisando que es una simulacin de los temas. El trabajo se realiz en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se explic que se trataba de desarrollar un ejercicio de estudio de mercado: planificar, aplicar y analizar. Cada uno de los grupos realiz lo siguiente: i) elaborar el plan de investigacin (objetivos y contenidos del estudio, recoger informacin para producir y vender); ii) elaborar el cuestionario; iii) aplicar el cuestionario (entre los mismos participantes); iv) realizar un informe con conclusiones y estrategias. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este ltimo fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentacin de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el dilogo y la discusin de los diferentes temas, los cules fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existan dudas. Se trat que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabaj con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedi a ordenarlas sobre un papelografo, con la participacin de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentacin en plenaria. En la medida de lo posible, se trat que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesin plenaria. En este momento se aprovech para reforzar los conceptos con sentido prctico y tomando como referencia los trabajos presentados.
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Material Presentacin en Power Point; distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo trabajo el anlisis requerido. En el Anexo 6, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseadas por los grupos de trabajo. 6.13 Sesin 9: Plan de Negocios Objetivos Presentar ejemplo del desarrollo de un negocio (Papa Buena) Presentar conceptos bsicos sobre Planes de Negocios. Realizar un ejercicio prctico sobre Planes de Negocios. Metodologa Exposicin dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposicin Se realiz una presentacin del desarrollo de un negocio. Se utiliz el ejemplo del producto Papa Buena, que se orient a modernizar la comercializacin mayorista de la papa en Lima. En este caso se pueden observar como a partir de una idea determinada se puede desarrollar un negocio. En el material distribuido se consigna la descripcin del caso completo. Tomando como referencia la presentacin en Power Point, se realiz una exposicin didctica sobre los conceptos de Planes de Negocios. Se tocaron temas como: Concepto; Utilidad; Qu permite?; Cmo se define un negocio?; Estructura del Plan de Negocios; Idea de Negocio; Anlisis de FODA; Aspectos de la Oferta; Aspectos de la Demanda (Estudio de Mercado, Estrategia de Comercializacin); Evaluacin Econmica Financiera Ex - Ante. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. Se organizan para desarrollar el Plan de Negocios de los siguientes productos: Alcachofas frescas Corazones de alcachofas Asistencia tcnica en alcachofas Resumen

El trabajo se realiz en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores.
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Se explic que se trataba de desarrollar un ejercicio de desarrollo de un Plan de Negocios para un producto determinado de las empresas que haban constituido. Los trabajos se organizaron en funcin a los siguientes temas: Idea del Negocio (descripcin de los antecedentes de la problemtica, manejo de aspectos crticos de solucin (produccin y comercializacin) y FODA. Aspectos de la Oferta: caractersticas del producto; descripcin del proceso de produccin; puntos crticos; propuesta de solucin/manejo de puntos crticos identificados; reduccin de riesgos y/o superacin de debilidades de produccin; recursos para la produccin y estimacin de costos. Aspectos de la Demanda: Estudio de Mercado (identificacin del segmento de mercado del producto; oportunidad del segmento de mercado identificado; proyeccin de la demanda); Estrategia de Comercializacin (posicionamiento y ventaja diferencial; estrategia de mercadotecnia; recursos necesarios y costos para la comercializacin; capacidad productiva para cumplir con la demanda estimada; planes para afrontar riesgos. Evaluacin Econmica: elaboracin del flujo de caja a 5 aos. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este ltimo fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentacin de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el dilogo y la discusin de los diferentes temas, los cules fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existan dudas. Se trat que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabaj con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedi a ordenarlas sobre un papelografo, con la participacin de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentacin en plenaria. En la medida de lo posible, se trat que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesin plenaria. En este momento se aprovech para reforzar los conceptos con sentido prctico y tomando como referencia los trabajos presentados. Material Presentacin en Power Point; distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo trabajo el anlisis requerido. En el Anexo 7, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseadas por los grupos de trabajo.
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Resumen

7. OPINIONES CUALITATIVAS DE LOS ASISTENTES Durante el desarrollo del evento se tuvo mucha movilidad de los asistentes, lo que no ha permitido realizar una evaluacin sistemtica. En funcin se procedi a tomar una apreciacin cualitativa de los participantes. Estos comentarios son presentados a continuacin, tal como fueron expresados. 7.1. Lo que ms le ha gustado o impactado de la reunin

Haber enfocado el tema ms a ms a empresas. La dinmica de grupo fue fabulosa, primera vez que se hace. Una buena forma para nutrimos de conocimiento. El poco conocimiento que tenemos lo hemos volcado en trabajos. Lo ms importante fue la metodologa, el trabajo en grupo. Primera vez que asisto a un evento as. A uno le cambia la mentalidad, se sabe como se forma una cadena con otra visin. Nos han hecho sentir como empresarios, hemos tenido una visin diferente a una persona comn y corriente. Va a ser de ayuda para toda la cadena. Primera vez que participo en esta clase de evento. Me ha impactado la forma elocuente, prctica. La metodologa ha sido muy importante formando empresas. Complacido por la metodologa, nos ha dado un nuevo enfoque, el de empresas. Que debemos enfocar en funcin del mercado, antes debemos averiguar qu es lo que el mercado quiere. Nos ha hecho sentir como empresarios. Vacos Sealados

7.2.

Ms das, no limitado en la hora. Descontento por la inasistencia de los agricultores. Mayor difusin de los eventos, para que haya ms gente. La desventaja, el tiempo. El tiempo. Hacer ms mesas redondas. Ms experiencias, ms casos. Sugerencia a la DGPA para fortalecer el cambio en el cultivo diseando un programa con los hijos de los agricultores. Un modelo de mayor tiempo, orientado a la generacin venidera para lograr el cambio. Mayor difusin de este tipo de eventos. Que no sea la nica vez. Que haya cursos de carcter tcnico. Lo negativo, poco productores. De repente la convocatoria no ha sido suficiente. El material ms didctico sera un refuerzo. Me hubiera gustado que vengan ms productores. Que haya una nueva oportunidad para los agricultores, estamos entrando a la campaa chica y preparando la grande. Que lo que hemos aprendido lo apliquemos. Queremos mejorar nuestras plantitas Mayor participacin de productores. Que estos eventos se realicen con mayor frecuencia.
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7.3.

Anlisis Cualitativo de las Sesiones Enfoque de la capacitacin.

Se observa por lo general que la capacitacin es entendida como una actividad tradicional, regular, ms no es entendida como un servicio que es finito. Por lo tanto, estos programas debieran estar articulados a una estrategia de sostenibilidad (pago de servicios, mercado privado, etc.). Es importante trabajar la capacitacin, dentro de una marco de construccin del desarrollo rural. Respecto a los temas empresariales u organizativos, debiera validarse los contenidos. Generalmente un instrumento de gestin para una organizacin corporativa estadounidense, se la trata de aplicar al pas, sin ningn criterio. As tenemos, propuestas y modelos organizativos sin ningn nivel de aplicabilidad. Sera importante tener en el Per una gama de instrumentos empresariales que hayan sido debidamente validados, de acuerdo al acontecer real en el campo. Ello permitira fortalecer sus organizaciones, usando instrumentos sencillos de fcil aplicabilidad. En algunos casos se entiende que la temtica de la capacitacin debiera extraerse de la demanda de los agricultores, cuando ello no debiera ser as necesariamente. Adicional a la percepcin del problema notado por lo agricultores, debe contrastarse con la opinin de los compradores. En base a estas dos opiniones, los encargados de la asistencia tcnica debieran disear la capacitacin final. Es importante sostener un enfoque de mercado para disear los servicios en esta lnea. Respecto a los usuarios.

Dentro de los eventos han participado dos grupos: el de tcnicos y el de profesionales (Ongs, Estado). Esta situacin, de dos grupos de usuarios, complejiza llegar a un resultado uniforme. En realidad se debi tener un solo grupo focal y que este haya estado previamente evaluado. Es decir, conocer su voluntad para ser capacitado, de los compromisos que debe adquirir despus de la capacitacin, del nivel que tiene, para que este sea contrastado con los contenidos y con la metodologa propuesta. En el caso de alcachofas, dentro de los agricultores se presentaron dos segmentos adicionales: agricultores con un muy buen nivel y agricultores con un nivel bajo. La propuesta de capacitacin previamente diseada funcion bien; sin embargo, luego de la ejecucin siempre es posible mejorarla. En lo particular, no se sintieron mayores problemas con estos usuarios. Los trabajos de grupo, que fueron los medios ms importantes para conocer la transmisin de conocimientos, mostr buenos resultados en todos los casos. Respecto a los contenidos.

En relacin a este tema, los contenidos debieran salir del evento de identificacin y de la tipologa de cadena por el nivel de desarrollo en el que se encuentra. Hay cadenas que necesitan fortalecer su vinculacin al mercado, y otras, que todava deben fortalecer su oferta para integrarse a una cadena.

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En esta oportunidad se recogi la recomendacin de trabajar dos temas, pero en lo sucesivo la cartera de temas debiera estar abierto. Un tema importante en el pas, es que los contenidos debieran estar validados, de tal suerte que no existan varias teoras que confundan al usuario. Ejemplo: en el pas se puede encontrar hasta 8 formas de desarrollar planificacin estratgica, por citar un caso. Respecto a la metodologa

Sobre el tema metodolgico, nos ratificamos en la metodologa ACER. Creemos que es un mtodo prctico, riguroso y que cuenta con un conjunto de variables, desde la identificacin de las necesidades de capacitacin, hasta la evaluacin misma. Este mtodo no se pudo aplicar con la rigurosidad necesaria, pero en lo actuado el mtodo- funcion bien.

Tiempos

Las sesiones de 4 das son demasiado cargadas para los agricultores, se recomienda sesiones de mximo un da.

Evaluacin

No se pudo aplicar una evaluacin de las sesiones, por la heterogeneidad de usuarios; sin embargo, se recomienda insertar est practica para medir el costo efectividad, costo eficiencia, no solo como una prctica evaluativa, sino por el enfoque de gerencia que esta prctica trae consigo. Respecto a los materiales Pese a que como de la alcachofas, reacciones; no se pudo hacer una evaluacin para saber el uso que le dan a la capacitacin, compresin de los materiales de capacitacin, se pudo observar para el caso de que los agricultores por su buen y bajo nivel educativo- tuvieron dos los primeros positiva, los segundos escpticos.

Respecto a los usuarios con bajo nivel, debiera analizarse la posibilidad se generar otros medios de capacitacin : vdeos, rotafolios, etc. En general, se recomienda a la FAO, observar la posibilidad de insertar y promocionar la propuesta de capacitacin ACER. Este ha sido incluido como propuesta, en los documentos anteriormente entregados a la Unidad de Coordinacin de la FAO de Lima.

19

ANEXO 1: LISTA DE PARTICIPANTES

20

LISTA DE PARTICIPANTES

Nombre del Participante 1. Fermn Coronacin 2. Jaime del Pino Perez 3. Jhon Bell Caldern 4. Jos Lzaro Arroyo 5. Linda Fernndez 6. Marino Sinche Meza 7. Odilio Alarcn Zapata 8. Ral Galarza Varillas 9. Serapio Bruno Macha 10. Carlos Caldern 11. Juan Quispe 12. Marino Parraga 13. Rubn Gutarra 14. Roby Buendia Camargo 15. Omar Paitamala 16. Juan Meza 17. Esther Obregn 18. Augusto Duarte 19. Erick Luza 20. Diana Beran Prez 21. David Cirpiano 22. Gloria Astupian 23. Jos Duarte Coz 24. Javier Galarza 25. Rommy Hemmerling

Institucin Concepcin Orcotuna Concepcin Orcotuna San Jernimo Concepcin Concepcin Concepcin Orcotuna Procesadora SAC CARITAS DRA/Junin IDEA PERU A.A. Concepcin INIA CESEM CESEM Huancayo Huancayo IDEA PERU Huancayo CARITAS Huancayo Concepcin Concepcin

Cargo Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Gerente de Produccin Supervisor Coordinador Cultivos Presidente Responsable Cadena Especialista Proyectos Funcionario Asistente Tcnico Agricultor Independiente Agricultor Independiente Asesoramiento Agricultor Independiente Supervisor de Campo Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente

21

ANEXO 2: CONCLUSIONES DEL TALLER DE IDENTIFICACION

22

CONCLUSIONES DEL TALLER DE IDENTIFICACION

CADENA DE ALCACHOFAS SIN ESPINAS

SERVICIOS
AGROVETERINARIA AGROVETERINARIA FAME FAME FERTISOL FERTISOL JUNTA JUNTA DE DE USUARIOS USUARIOS DE DE RIEGO RIEGO

PRODUCTORES

EMPREDSA EXPORTADORA

MERCADO FINAL

RESULTADOS DEL PRIMER TALLER

TRANSPORTISTAS TRANSPORTISTAS

APHOVAM APHOVAM INIA INIA SANTA SANTA ANA ANA

AGENCIA AGENCIA AGRARIA AGRARIA CONCEPCI N CONCEPCI CONCEPCIN

PROCESADORA PROCESADORA SAC SAC IDEA PER IDEAPER PER AGRICULTORES AGRICULTORES INDIVIDUALES INDIVIDUALES

ALSUR ALSUR ESPA A ESPA ESPAA

SENASA SENASA

C RITAS CRITAS HUANACAYO HUANACAYO CESEM CESEM INCAGRO INCAGRO CAJA CAJA MUNICIPAL MUNICIPAL HUANCAYO HUANCAYO

PROBLEMAS - PRODUCCION
Alta variabilidad de las plantas. Bajo rendimiento por hectrea. Baja calidad del producto. Acceso limitado a crditos.

PROBLEMAS - ORGANIZACION
Familiar Limitado acceso al crdito. Desconfianza. Falta de cambios de actitud positiva. Limitada capacidad tcnica-productiva. Falta de informacin

PROBLEMAS - ORGANIZACION
Asociacin de Productores No cumplen con los objetivos (asociacin). No tienen sostenibilidad. Cultura gremialista. No tienen Plan de Trabajo. Poca capacidad de convocatoria. Cultura paternalista.

PROBLEMAS-COMERCIALIZACION
Pago no es contra entrega (demoras). Precio (bajo). Dificultades de transporte. Descarte alto. Desconocimiento de otras mercados. No se exporta alcachofa fresca.

23

SOLUCIONES - PRODUCCION
Alta variabilidad de plantas Capacitacin en seleccin de mejores plantas y multiplicacin va hijuelos. Campos experimentales con productores. Mejoramiento gentico. Desarrollo de plantas con biotecnologa.

SOLUCIONES - PRODUCCION
Bajo rendimiento por hectrea Servicio de anlisis de suelos. Capacitacin: poblacin adecuada; niveles de fertilizacin. Capacitacin tambin a jornaleros. Precisar acciones en cada paso del proceso productivo y de cosecha.

SOLUCIONES - PRODUCCION
Baja calidad del producto Capacitar a los tcnicos. Control integrado de plagas (capacitacin). Capacitacin tambin a jornaleros. nfasis en calendarios de siembra y cosecha. Cosecha en base a indicios de madurez

SOLUCIONES - PRODUCCION
Acceso limitado a crditos Organizar productores. Generar informacin sobre el seguro agrario. Saneamiento de la situacin de los productores (morosidad).

SOLUCIONES ORGANIZACION
No cumplen con objetivos Reorganizar la asociacin. Conocimiento de visin y misin. Capacitar en liderazgo y gestin institucional. Organizar a los pequeos productores.

SOLUCIONES ORGANIZACION
No tienen Plan de Trabajo Capacitacin para elaborar Plan de Trabajo. Elaboracin de Plan Estratgico Institucional. Elaborar plan de trabajo presupuestado. Establecer un plan de seguimiento.

24

SOLUCIONES COMERCIALIZACIN
Demora en el pago Concertar con Procesadora SAC. Mayor volumen de comercializacin.

SOLUCIONES COMERCIALIZACIN
Precio (bajo) Mejorar calidad y rendimiento del producto. Concertar con Procesadora SAC. Mejor seleccin de plantas. Encuentro de nuevos mercados.

SOLUCIONES COMERCIALIZACIN
Descarte alto Buscar compradores de descarte. Darle valor agregado. Incentivar consumo de alcachofas al mercado nacional.

SOLUCIONES COMERCIALIZACIN
Desconocimiento de otros mercados Estudio de mercado para identificar nuevos productos. Informacin de demanda nacional e internacional. Informacin de precios. Ensear a consumir alcachofas.

SOLUCIONES COMERCIALIZACIN
No se exporta alcachofa fresca Mejorar la calidad y la cantidad. Mejorar la capacitacin.

25

ANEXO 3: CONCEPTO DE ORGANIZACIN Y TIPOS

26

EJERCICIO N1: CONSTITUCIN DE EMPRESAS EMPRESA DE PRODUCCIN AGARIA VALLE DEL MANTARO S.A.C. Actividad Lucrativa Produccin de Alcachofas sin Espinas 1. NOMBRE: Empresa Productora de Alcachofas sin Espinas Valle del Mantaro S.A.C. 2. MISIN: Produccin de alcachofas para exportacin (Green Globe y Otros) y produccin d productos agrarios de calidad 3. BIENES Y SERVICIOS: BIENES: 12 Ha. de terreno con riego 1 tractor agrcola e implementos agrcolas Venta de acciones = 36 acciones SERVICIOS: Produccin y venta de productos agrcolas 4. MERCADO SOCIAL O ECONMICO AL CUAL ESTA ORIENTADO: Al mercado local, regional (Sector A y B, nacional y posteriormente internacional. 5. ORGANIGRAMA

ASAMBLEA GENERAL

JUNTA DIRECTIVA

SUB GERENCIA DE PRODUCCIN

GERENCIA GENERAL

SUB GERENCIA DE VENTAS

P. OPERATIVO

ADMINISTRACIN

27

EJERCICIO N 1: CONSTITUCIN DE EMPRESAS EMPRESA DE COMERCIALIZACIN ALSAC

COMERCIALIZANDO EL FUTURO AGRARIO PERUANO

NOMBRE

A.L.S.A.C.

PRESIDENTE / GERENTE

Presidente: ERICK LUZA Gerente: AUGUSTO DUARTE 7 socios 14.29% cada socio Corazones de Alcachofa BB en salmuera Mcdo. Internacional Misin: sensibilizar al consumidor local, mejorar la calidad alimenticia Alcachofas en fresco (Mercado Local y Nacional) Visin: Brindarle al mercado local el producto A1 de la empresa Valor Agregado/Comercializacin Corazones Partidos en Salmuero (Local) Visin: Mejorar nuestra calidad de vida SUBPRODUCTOS: - Filtrantes - Artesana - Pastas - Forraje - Lea, etc

ACCIONARIADO PERTENENCIA

BIENES SERVICIOS

VISIN MISIN

TIPO

S.A.C.

ORGANIGRAMA

PRESIDENTE DIRECTORIO

Asesora Legal

Gerente de Mantenimiento e Imagen Institucional

Gerente General

Administrador

Gerente de Produccin

Gerente de Ventas y Comercializacin

Gerente de Abastecimiento y Almacn

26

CONSULTORES: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. OMAR PAITAMALA CAMPOS MIRIAM MANRIQUE ELIAS CSAR SONAIRE LIZANA GLORIA ASTUPIAN ZANBRA JUAN QUISPE RODRIGUEZ SUA MEZA HUALLPARUCA ESTHER OBREGN CARRI ROBY BUENDA CAMARGA SUSANA MALLQUI PEA

10. ERIKA MALDONA PANDURO 11. MARINO PARRAGA REYNA

27

EJERCICIO N 1: CONSTITUCIN DE EMPRESAS EMPRESA DE PRODUCCIN AGRARIA VALE DEL MANTARO S.A.C. 1. Constituido por 12 socios. 2. MISIN: Produccin de productos agrarios de calidad destinados para el mercado nacional. 4. MERCADO SOCIAL AL QUE EST ORIENTADO: PATRIMONIO

Local Regional: (Sector A) (menor poder adquisitivo) (Sector B) Nacional: (Sector A) (Sector B) Internacional: Solo Mercado

3. BIENES Y SERVICIOS: BINES: 12 has. de terreno de cultivo bajo riego. Implementos agrcolas. Capital social = 36 acciones 1 accin = S/. 1000.00 SERVICIOS: Produccin y venta de productos agrcolas de calidad
GIRO / OBJETO - Hortalizas - Cereales

5. ORGANIGRAMA
ASAMBLEA GENERAL

LEGISLATIVO OPERATIVO

JUNTA DIRECTIVA

GERENCIA GENERAL

SUB GERENCIA DE PRODUCCIN

ADMINISTRACIN

SUB GERENCIA DE MARKETING

PERSONAL OPERATIVO

28

EJERCICIO N 1: CONSTITUCIN DE EMPRESAS CONSULTORES TCNICOS ASOCIADOS

1. NOMBRE: Consultores tcnicos Asociados S.A.C. 2. MISIN: Somos una organizacin pionera comprometida con el desarrollo agropecuario de la regin central del pas, que brinda servicios especializados. Estamos capacitados en Asistencia tcnica y contamos con excelente calidad e innovacin permanente. Orientado a productores, tcnicos y empresas agroindustriales. 3. SERVICIOS: Investigacin y desarrollo de nuevos productos. Mejoramiento gentico en animales menores y mayores. Manejo, sanidad, alimentacin de vacunos, ovinos, camlidos, conejos, pollos, cuyes, etc. Cultivos Hidropnicos. Agricultura Ecolgica Manejo integrado de plagas Tecnologas de produccin y post-cosecha de cultivo Diseo de planes de procesamiento agroindustrial Aplicacin de tecnologas adecuadas en lcteos, carnes, molinera, frutas y hortalizas. Desarrollo de envases y embalajes Comercializacin Planes de desarrollo agropecuario Gestin y organizacin empresarial 4. ORGANIGRAMA:
JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS

DIRECTORIO PRESIDENTE

GERENTE

DPTO. DE PLANIFICACIN ASESORA LEGAL

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIN

GERENCIA GENERAL GERENCIA GENERAL GERENCIA GENERAL GERENCIA GENERAL

ADMINISTRACIN

GERENCIA GENERAL

29

ANEXO 4: CICLO DE VIDA DE UNA ORGANIZACIN

30

EJERCICIO N 2: CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA EMPRESA DE PRODUCCIN AGRARIA MANTARO S.A.C.

LA MADUREZ LA FLOR DE LA VIDA ARISTOCRACIA LA ADOLESCENCIA EL GO-GO LA TIERNA INFANCIA PERIODO EMBRIONARIO LA MUERTE PAei

R E N D I M I E N T O

Llegamos a este nivel a los 20 aos

TIEMPO

Problemas que generan

Posibles soluciones

p= baja produccin/factores e= desaliento de productores A= climatolgicos i= retiro de los productores

p= busca alternativas de cultivo e= impulsar la empresa con ideas i = busca la integracin mediante alternativas

No hay dialogo entre socios No hay comprensin en la organizacin

Mayor integracin

Falta de asistencia tcnica y alternar los cultivos

Realizar convenios con instituciones de asesoramiento (ONGs, MINAG, otros)

31

EJERCICIO N 2: CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA CICLO DE VIDA ALSAC TIEMPO CICLO DE VIDA : : 5 aos Madurez (PAei)

PROBLEMAS

SOLUCIONES

1. Competencia internacional con costos de comercializacin bajos (China, Chile, etc.) 2. Falta de innovacin en el producto final. 3. Disminucin de la demanda 4. Ingreso al mercado de empresas competidoras.

1. Bsqueda de nuevos nichos de mercado (local/internacional) 2. Nueva presentacin del envase (color y forma), (L/I) en base a estudio de mercado 3. Incidir en constantes estudios de mercado (L/I) 4. Creacin/introduccin de nuevos productos estrella (baby corn, papa coctail, etc)

32

EJERCICIO N 2: CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA CICLO DE VIDA DE PAC S.A.C.

PROBLEMAS

SOLUCIONES

R E N D I M I E N T O
2004

MADUREZ P A e i

Aumentan los competidores Disminuyen los clientes Los clientes conocen la tecnologa Desconfianza de los productores Disminucin de reas agropecuarias Escasos recursos econmicos de los productores La organizacin no se adapta al cambio de tecnolgico

Redefinir la misin y visin de la organizacin Rediseo de servicios con tecnologa actualizada

2012

TIEMPO

Adaptacin de tecnologas adecuadas al mercado

Sistema administrativo slido

Tecnologa de trabajo desfasada de la realidad Personal profesional con falta de actualizacin de conocimientos Toma de decisiones muy centralizada a la alta direccin Reentrenamiento del personal profesional Descentralizacin de la toma de decisiones y reestructuracin

Organizacin con mucho prestigio

Fortaleza econmica y financiera

33

ANEXO 5: SUBSISTEMAS DE UNA ORGANIZACIN

34

EJERCICIO N 3: ANLISIS DE LA ORGANIZACIN MTODO CAMPO DE FUERZAS EMPRESA DE PROMOCN AGRARIA MANTARO
VARIABLES FORTALEZAS DEBILIDADES NO es conocida externamente La clientela no est definida Estructuracin Adecuada Debilidad de la directiva (falta comunicacin) Falta local (Maquinaria obsoleta) No cuenta con estrategias de financiamiento Falta de buena remuneracin e incentivos Falta de articulacin con la sociedad y otras empresas Falta de planificacin, organizacin y definicin 35 Remodelar las estrategias de financiamiento Mejores incentivos y capacitacin Reorganizar la empresa Asamblea general para cambio de directivos SOLUCIONES Mayor promocin de la empresa y sus productos

MISIN RAZN DE SER CLIENTES

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL RESPONSABILIDAD

INFRAESTRUCTURA TECNOLGICO GERENCIA FINANCIERA

MOTIVACIN / RENDIMIE. PSICO-SOCIAL LIDERAZGO

GERENCIA

PLANIFICACIN

EJERCICIO N 3: ANLISIS DE LA ORGANIZACIN MTODO FODA EMPRESA DE COMERCIALIZACIN ALSAC FORTALEZA

Tecnologa de punta en el valor agregado

OPORTUNIDAD 1
Existencia de nuevos nichos de cado especficos para nuestros productores Calificar para crditos con tasas de inters preferenciales

DEBILIDAD 1
Falta de capacitacin y actualizacin permanente

AMENAZAS 1
Empresas Competidoras

Adecuado soporte administrativo y tcnico

Insuficientes estudios de mercado

Limitaciones sanitarias en la exportacin de productos frescos

Presencia de almacenes en el norte (Trujillo), sur (Arequipa) y en Lima Contratos de venta directa Prod. Valle Mantaro, asegurando oferta durante todo el ao

Instalacin de una planta en Trujillo

Falta de materia prima Oferta a exportadores

Crisis econmica internacional

Apretura de fronteras y libre comercio

Ineficiencia en el departamento de cobranzas

ESTRATEGIAS

03, D3

Exportar nuevos productos aprovechando la planta en Trujillo Puerto Norteo Aprovechar el crdito para un eficiente estudio de mercado y capacitacin 36

02, D2D1

EJERCICIO N 3: ANLISIS DE LA ORGANIZACIN MATRIZ DE POSISCIONAMIENTO DE LOS SERVICIOS MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATGICO
GATO PEREZOSO
-DEMANDA DBIL -ESFUERZO IMPORTANTE

Tecnologa de produccin, cosecha y post cosecha

PROBLEMAS Desconocimiento de la rentabilidad del cultivo SOLUCIONES Difusin agresiva de la rentabilidad del cultivo

DIVA
-DEMANDA FUERTE -ESFUERZOSIMPORTANTE

Manejo tecnificado en animales menores (cuy)

PROBLEMAS Productores pequeos y dispersos SOLUCIONES Organizar a pequeos productores

DEMANDA ATENDIDA

Servicio de desarrollo empresarial en agronegoc. PROBLEMAS Excesivos programas asistencialistas, cultura de no pago por servicios SOLUCIONES Serv. de desarrollo empresarial articulados al mercado

Tecnologa de produccin en papa para la industria

PROBLEMAS Mucha competencia SOLUCIONES Mejorar la calidad del servicio

PESO MUERTO
-DEMANDA DBIL -ESFUERZO DBIL

VACA LECHERA Procesamiento de productos lcteos

PROBLEMAS -Falta de infraestructura -Desorganizacin e informalidad SOLUCIONES Programa de desarrollo en organizacin y formalizacin, facilitar la instalacin de una planta de procesam. de lcteos
-DEMANDA FUERTE -ESFUERZOS DBIL

Manejo tecnificado en animales mayores (vacunos) Formulacin de planes de desarrollo agropecuario

DEMANDA ATENDIDA 37

EJEMPLO DE PLANO CARTESIANO DE MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATGICO MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATGICO

+ ESFUERZOS RECURSOS PRESUPUESTO TECNOLOGA

GATO PEREZOSO

DIVA

PESO MUERTO

VACA LECHERA

SERVICIOS

DEMANDA ATENDIDA +

38

ANEXO 6: ESTUDIO DE MERCADO

39

EJERCICIO 4: ESTUDIOS DE MERCADOS EMPRESA DE PRODUCCIN AGRCOLA MANTARO (Plan de investigacin y cuestionario)
OBJETIVOS
SI Consume alcachofa sin espinas? NO 1. Conocer el mercado potencial de alcachofa sin espinas Cunto consume? Cmo consume? Lugar dnde compra? SI: 11 2. Saber cunto se consume semanal o mensualmente NO: 03 Cada qu tiempo? Cmo compra (kilo o docena)? Por qu lo consume? Por qu no consume? Le gustara consumir?

Por kilo S7.

Por qu no consume? No conoce: 1 No hay en el mercado: 2

Le gustara consumir? SI: 3 Pero, primero quieren degustar

Cmo la consume? Guisos: 6 Sancochada: 3 Ensalada: 2 Tortilla: 2 Cremas: 2 Otros: 4

Cmo compra? kilos: 6 docenas: 5

Dnde lo compra? Chacra: 6 Mercado: 5

Cunto compra al mes? 0-3 Kg: 4 3-4 Kg: 2 4-mas Kg: 5

Por qu la consume? Nutritiva: 8 Medicinal: 7 Rico sabor:4

Cunto paga? (S/. / kg.) S/. S/. S/. S/. 1.50: 2.00: 2.50: 2.80: 3 4 1 3

Por docena S7.

3. Saber cunto pagan por kilo o docena 40

CONCLUSIONES

ACCIONES A SEGUIR

De 14 encuestados, 11 consumen y 3 no consumen alcachofa

Todo el consumo es en fresco y en diferentes comidas

Sacar el producto al mercado y hacer degustaciones

No consumen porque o hay en el mercado, pero hay inters en consumir

La mayora (60%) consume ms de 4 Kg. por mes

Ingresar a diferentes mercados locales y regionales

Los consumidores reconocen las bondades nutritivas y curativas de la alcachofa

Analizar el precio del producto puesto en el mercado

La compran mayormente en chacras y por Kg. a S/. 2.80

Debemos de difundir sus bondades de la mejor manera

41

PLAN DE INVESTIGACIN: CORAZONES DE ALCACHOFAS

A.L.S.A.C.
.....COMERCIALIZANDO EL FUTURO AGRARIO

OBJETIVO GENERAL

CONOCER LA INTENCIN DE COMPRA Y DEMANDA POTENCIAL DEL PRODUCTO CORAZNES DE ALCACHOFA EN LA CIUDAD DE HUANCAYO

OBJETIVOS ESPECFICOS

PRODUCTO

Conocer el consumo actual de corazn de alcachofa Preferencia de producto: lugar de procedencia, con o sin espinas Presentacin deseada
HBITOS DE COMPRA

Conocer la demanda potencial de los corazones de alcachofa

Cantidad de consumo

Frecuencia de consumo

Cmo consume la alcachofa?

Aspectos positivos y negativos del producto

Quin consume?

Tipo de envase
FRECUENCIA DE COMPRA

Cantidad deseada
CUNTO COMPRAN? QUIN COMPRA?

PLAZA
Dnde compra? Mercado / supermercado Cmo compra la alcachofa? Productos sustitutos

PRECIO

Disposicin de pago

Valor agregado implica mayor precio?

Cuanto ms pagara por corazones seleccionados?

PRESENTAR EL PRODUCTO

NOMBRE DE MARCA

PROMOCIN DEL

PROMOCIN
Opciones propuestas Degustacin: Mercados / supermercados Medios de comunicacin, casa por casa, ferias y eventos

42

CORAZONES DE ALCACHOFA CHOFAS

ASPECTOS GENERALES

CONCLUSIONES

ACCIONES A TOMAR

Existe demanda potencial de corazones de alcachofas Si se conocen los corazones de alcachofas Se consume alcachofa fresca son o sin espinas Ventajas de alcachofas (nutrientes, duracin, sabor, propiedades) El producto no presenta desventajas Culinarias: caldos, guisos, cremas, cebiche, ensaladas, piqueos, etc. No es reemplazada por otro producto De preferencia en presentacin del producto es envase vidrio (500 Kg) Pagaran ms por los corazones de alcachofa envasados S/. 5 el frasco El nombre de marca seria CHOFAS Preferencia por degustacin en mercados y supermercados

Plan de Negocios Encuestas Casa por Casa Mejorar el formato de la Encuesta Conferencia de Prensa

Validar la Informacin

El consumo es por sus cualidades nutritivas y medicinales

Obtener Informacin en RRHH y Logstica

Mano de obra Precio de Envases

Compran la alcachofa en diferentes lugares (mercados)

Buscar Informacin de Maquinaria y Tecnologa de Envasado

Planificar Degustaciones

Capacitar al Personal

43

PAC S.A.C.

SERVICIO:

ASISTENCIA TCNICA Y CAPACITACIN EN PRODUCCIN, COSECHA Y POST-COSECHA DE ALCACHOFA SIN ESPINAS

OBJETIVOS

Identificar y conocer el perfil de los probables beneficiarios

Determinar los precios que estn dispuestos a pagar los servicios

Identificar los servicios que demandan los productores de alcachofa

Averiguar como quieren los usuarios el servicios

ESTRATEGIAS

70% pertenece a la Asociacin de Productores 30% a la Empresa Comunal Forma de pago: 60% al crdito y 40% al contado

Todos reciben asesoramiento, los mas mencionados son: IDEA PER, CESEN, MINAG, y CARAITAS Conoce el mercado: 90% conoce poco y 10% (PROCESADORA, AGROBACKUS, ALSUR)

Estn capacitados en el manejo de alcachofa sin espinas el 90% de los productores Medio de informacin: RPP, REVISTA, TNP, CPN, AGRONOTICIAS y el CANAL 4 Al crdito: 50% al final de campaa, 40% a media campaa, y el 10% en tres partes durante la campaa

El 90% est dispuesto a pagar por capacitacin y asistencia tcnica Precio a pagar por el Servicio S/. 20.00/Ha; US$ 100.00/Ha; S/. 100.00/Ha

15% TV 20% ONGs 15% MINAG

44

MERCADO ECONMICO

PRODUCTORES INDIVIDUALES

PRODUCTORES ORGANIZADOS

TCNICOS AGRPECUARIOS

EMPRESAS DE PRODUCCIN AGROPECUARIA

45

ANEXO 7: PLANES DE NEGOCIOS

46

EJERCICIO N 5: PLAN DE NEGOCIOS EMPRESA DE PRODUCCIN AGRCOLA MANTARO

IDEA DE NEGOCIO ANLISIS FODA FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2. Productores organizados como empresa Produccin de cabezuelas de calidad (compacta y orgnica) Mercado agroindustrial seguro y con precios fijos Presencia de instituciones comprometidas con el cultivo Limitada cultura de trabajo organizado Limitado manejo tecnolgico del cultivo Situaciones climticas adversas Escasez de servicios de crdito 3. 4. 3. 3. 3. Ubicacin cerca de la industria Servicios de asistencia tcnica y capacitacin Apoyo del Estado a travs de MINAG Poca y deficitaria infraestructura productiva Competencia de la alcachofa con espinas

PRODUCCIN Y VENTA DE ALCACHOFA BEB

DEBILIDADES
AMENAZAS

ASPECTOS DE LA OFERTA
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO: Cabezuela BB: son compactas, calibre de 1 (3-5 cm) y de 2 (5-6 cm) PROCESO PRODUCTIVO: Produccin en campo, anlisis de suelo y fertilizacin, presencia de plagas. RIESGOS Y MITIGACIN: Clima adverso (sequa, granizada) Falta de crdito RECURSOS: Llegar a 300 Has. en 3 aos Actualmente tenemos 100 Has. Fortalecer los servicios de asistencia tcnica Establecer convenios con INIA, STA. ANA Solicitar apoyo de SENASA Terreno con riego, con cuetes Establecer convenios con distribuidores de insumos Ampliar la asociacin (semilla, procesadora, crdito) Fertilizantes, convenios y crditos

ASPECTOS DE LA DEMANDA
MERCADO: Agroindustria para la produccin de corazones de alcachofa para exportacin OPORTUNIDAD DE MERCADO: Procesadora requiere la produccin de 500 has. (2500 TM/camp)
AO: 2003 HAS: 100 2004 200 2005 300 2006 400 2007 500

ESTRATEGIA DE MERCADEO: Alcachofa BB Super compacta con un calibre de 3-6 cm. 1 2 PRECIO: 3-5 cm. S/. 1.90 x Kg. 5-6 cm. S/. 1.04 x Kg. VOLUMEN DE VENTA:
T.M: 500 IND: 1000 1500 2000 2500 100% 100% 100% 100% 100%

PROYECCIN DE DEMANDA:
T.M: 500 1000 1500 2000 2500

AO: 2003 2004 2005 2006 2007

FLUJO DE CAJA EN DLARES AO INGRESOS TOTAL INGRESOS EGRESOS INVERSIN 2003 185,000 185,000 150,000 70,000 2004 370,000 370,000 300,000

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN: Brindar productos de calidad Ofrecer produccin orgnica y ms volumen

PROMOCIN: Presentar oportunidades de mercado de los productores

2005 555,000 555,000 450,000

2006 740,000 740,000 600,000

2007 925,000 925,000 750,000

47

PLAN DE NEGOCIOS
ALTERNATIVA DE CULTIVO AGRICULTORES INTERESADOS

IDEA DEL NEGOCIO

ALSAC
CADENA PRODUCTIVA COMPROMETIDA POTENCIAL DE CONSUMO INMEDIATO

FODA FORTALEZAS -Existe oferta -Propiedades productivas -Practicidad (duracin) -Ninguna Desventaja -No competencia -RRHH calificados OPORTUNIDADES -Potencial de consumo -Introduccin culinaria local -Disposicin de pagos -Expansin al MN MI -Supermercados DEBILIDADES -Estacionalidad de la oferta -Tecnologa en cosecha y post cosecha -No existe hbito de consumo AMENAZAS -Competencia -Fenmeno climticos -Aspectos: Polticos, social, econmico, tributario.

48

ASPECTOS DE LA OFERTA

ASPECTOS DE LA DEMANDA

El precio de adquisicin es asequible (oferta) Producto orgnico ecolgico RECURSOS PARA LA PRODUCCIN Alcachofa insustituible debido a sus propiedades medicinales La presentacin del producto es en frascos de vidrio

ESTUDIOS DE MERCADO La aceptacin del producto por el consumidor La practicidad del producto En la medida que incremente la demanda se regularizarn los precios

PLAN DE NEGOCIOS CONFERENCIA DE PRENSA

DEGUSTACIONES

DISTRIBUCIN HORIZONTAL

CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

FLUJO DE PRODUCCIN

DESCRIPCIN DEL PROCESO DE PRODUC RECEPCIN DE MATERIA PRIMA PESADO PELADO FORMACIN DE CORAZONES ALLACHO ALMACEN DISTRIBUCIN

Nuestros productos sern destinados a todos los mercados

No existe competencia actual y hay un potencial de mercado

ESTRATEGIAS DE COMERIALIZACIN

49

FLUJO DE CAJA AOS INGRESOS (MILES DE US$) TOTAL INGRESO INVERSIN: -Caldero -Exhauster OPERACIN: -Alquiler de local -Frasco -M.O. -Insumos D/S US$ 1.00 / Fco. TOTAL EGRESOS FUJO NETO 6000 3000 79.2 82.7 86.2 89.6 92.7 0 1 113 2 124 3 136 4 149 5 163

+9,000 -9,000 33.8 41.3 49.8 59.3 70.2

1 79.2 1.0

2 87.1 0.95

3 95.8 0.90

4 105.4 0.85

5 115.9 0.80

50

PLAN DE NEGOCIOS PAC-S.A.C.

CARACTERSTICAS DEL SERVICIO Existen agricultores organizados e individuales que necesitan orientacin y capacidad para que puedan consolidar la org. y tener un mejor negocio Agricultores de alcachofa que requieren ser capacitados en aspectos de plagas y enfermedades, fertilizacin, produccin, abonos y seleccin Productores que requieren asistencia tcnica y capacitacin en cosecha, comercializacin y gestin empresarial; con un nivel adecuado. Los agricultores alcanzaran un mayor nivel de productividad de alcachofas sin espinas FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

Conocer las necesidades de servicio de los productores de alcachofa sin espinas Cuenta con profesionales con ampla experiencia en manejo, produc, control de plagas y fertilizacin. Conocemos de cosecha, post-cosecha, comercializ, y gestin empresarial de alcachofas sin espinas Tenemos herramientas de informtica y contactos tcnico-cientf. para cubrir la demanda de Asist. Tecn. Estamos relacionados con organizaciones de investigacin nacional e internacional

El valle del Mantaro ofrece condiciones para el desarrollo del cultivo La existencia del rea agrcola para el cultivo de la regin y otras regiones Existen agricultores de alcachofa organizados Presencia de una planta de procesamiento en el valle del Mantaro Aceptacin de los productores al concepto de cadenas productivas Los agricultores se muestran proclives a las innovaciones tecnolgicas Apoyo del MINAG y Coop. Internacional con Asist Tcnica y Capacitacin

Falta de integracin entre los miembros de la empresa Falta de motocicletas para movilizar a los consultores Deficiencia de capital de trabajo para brindar servicio a crdito Pocos profesionales en la empresa para asistencia tcnica y capacitacin Actividades de asistencia tcnica poco atractivo econmico

La asistencia tcnica es percibida como gasto superfluo por el productor Falta de cultura de pago por Asistencia Tcnica y capacitacin Crditos innecesario por parte de entidades financieras Dbil integracin e identificacin de los agricultores Entidades pblicas burocrticas que dificultan el acceso a la informacin Alta morosidad por crditos que obtienen los agricultores Falta de confianza del productor hacia la asistencia tcnica

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ASPECTOS DE LA OFERTA

CARACTERSTICAS DEL SERVICIO Capacitacin y Asistencia Tcn. oportuna en las parcelas del agricultor Asistencia Tcnica de acuerdo al nivel de instruccin del usuario Capacitacin prctica de acuerdo al proceso vegetativo del cultivo Paquetes tecnolgicos actualizados de manejo de plagas y enfermedades Amigables al medio ambiente Servicio de Asist. tcnica en das acordes con la disponibilidad de agricultor

DESCRIPCIN DEL PROCESO -Identificacin de clientes -Diagnstico -Elaboracin y venta -Ejecucin: Asist. Tcn. -Seguimiento -Evaluacin inicial -Capacitacin -Evaluacin final -Seguimiento

PUNTOS CRTICOS Falta de cultura para trabajar empresarialmente Poco inters del productor por buscar asistencia tcnica y capacitacin Poco inters del agricultor por invertir en innovacin tecnolgica Poca capacidad de pago por servicios de asistencia tcnica y capacitacin Fatiga prematura de los participantes por cursos son demasiada teora

PROPUESTAS DE SOLUCIN

RECURSOS PARA OFERTAR EL SERVICIO -consultores (5) -material de oficina -papelera y similares -computadoras -impresoras -equipos de multimedia -equipos de sonido -fotocopiadora -cmara fotogrfica -escritorios y sillas

Promocin y campaas de sensibilizacin

Elaboracin de materiales de difusin (manuales tcnicos) de fcil

Servicios de Asist. Tcn. y capacitacin co-financiada con organismos del estado Cursos prcticos y de acuerdo al inters del productor

-movilidad -camioneta (1) -motocicletas (5) Contacto peridico con profesionales de alta especializacin

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ASPECTOS DE LA DEMANDA

PERFIL DEL CLIENTE

Productores ubicados a los largo del valle Mantaro y Concepcin

Mayor cantidad de agricultores cultivan alcachofa s/espina 1-1.5ha

El nivel educativo de la mayora de los agricultores es secundario o superior

La edad promedio de los agricultores es entre 30-50 aos

PRODUCTO O SERVICIO

Ofrecer pqte. tecnolgico con plagas, enfermedades de alcachofa sin espinas

Ofrecer paquetes tecnolgicos en produccin y fertilizacin

Ofrecer pqte tecnolgico en cosecha, post-cosecha y comercializacin

Ofrecer pqte tecnolgico en gestin empresarial y fortalecimiento de organiz.

PLAZA

Ofrecer serv. mayor nivel tecn. con concentracin en la ciudad de Concepcin

Orientacin de servicios grupos organizados de productores

PROMOCIN

Difusin y promocin de los servicios a travs de RPP y Agronoticias

Publicidad del servicio con mensaje de rentabilidad segura

PRECIO

Asist Tcnica especializada segn convenio, se paga al final de la campaa

Precio de Asist. Tcnica S/.20 (visita y el pago es al contado)

Precio por capacitacin S/.20 cada evento (pago al contado)

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PROYECCIN DE DEMANDA

AO PRODUCTORES

1 60 4,750 S/. 9,500 240 S/. 480

2 80 5,700 S/. 11,400 320 S/. 640

3 100 6,840 S/. 13,680 400 S/. 800

4 120 8,000 16,000 480 960 28,800

5 150 9,600 S/. 19,200 600 S/. 1,200 S/. 36,000

Asistencia Tcnica

Capacitacin

C. Financiera

S/. 14,400

S/. 19,200

S/. 24,000

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EVALUACIN: FLUJO DE CAJA

PRODUCTO RES Asistencia Tcnica S/. 20.00 (visita) Capacitacin S/. 80.00 (evento) INGRESOS Por Asistencia Tcnica S/. Por Capacitacin S/. TOTAL INGRESOS EGRESOS INVERSIN OPERACIN TOTAL EGRESOS 95,255 9,500 14,880 24,380 0 1 60 4,750 240 11,400 19,840 31,240 2 80 5,700 320 13,680 24,800 38,480 3 100 6,840 400 16,000 29,760 45,760 4 120 8,000 480 19,200 37,200 56,400 5 150 9,600 600 TOTAL 510

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