LA COMUNICACIN PERSUASIVA (I).

La historia de las mujeres sui idas de Mileto

!U" ejem#lo mu$ dista"te e" el tiem#o "os lo #ro#or io"a Plutar o% a #ro#&sito de u"a ade"a de sui idios de j&'e"es mu$ hermosas e" la iudad de Mileto. Cue"ta el historiador (ue #are )a (ue el aire estu'iese e"'e"e"ado% hasta el #u"to de em#ujar a las mujeres a (uitarse la 'ida* u"a se arroja+a de u"a ro a% otra se la'a+a u" #u,al e" el ora-&"% otra se ol.a+a.../e "ada sir'i& (ue las 0amilias o el o"sejo de la iudad i"te"tara" o"'e" er a las j&'e"es de (ue se trata+a de u"a o"du ta a+solutame"te deme" ial1 hasta (ue se de idiero" a #edir o"sejo a u" sa+io% u" so0ista (ue 'i')a e" u"a oli"a. El hom+re dijo al o"sejo de la iudad (ue #romul.ara u" edi to a#ro2imadame"te e" los si.uie"tes t3rmi"os* A partir de maana, el cuerpo de cualquier mujer suicida ser expuesto, desnudo, hasta la putrefaccin en la plaza del mercado. Los sui idios esaro" de i"mediato. A tra'3s de la omu"i a i&"% se re& la situa i&" de (ue el sui idio% omo a to heroi o% se aso ia+a a la e2#osi i&" #4+li a de uer#o $ a la #utre0a i&" de la +elle-a% lo (ue #rodu )a u"a i"mediata rea i&" ad'ersa ha ia a(uello (ue a"tes se a"hela+a.56 E2iste" u"as di"7mi as t)#i as de la omu"i a i&" de masas (ue #uede" #rodu ir el e0e to 8erther% as) omo el efecto Lucifer (9im+ardo% :;;<)% #or el (ue ua"do se ha e" #4+li os los a tos +rutales% su autor se o"'ierte e" u" h3roe% #or(ue ha al a"-ado el o+jeti'o de (ue todo el mu"do ha+le de 3l. U" ejem#lo mu$ a tual es el ultra del 0o"do del estadio% (ue arroja u" +ote de humo o u"a #iedra. La solu i&" "o es e'itar ha+lar de ello% #or(ue la e"sura% omo todas las #rohi+i io"es% tie"e el e0e to de ha er m7s tra"s.resi'o a4" $% #or ta"to% m7s desea+le% lo (ue est7 #rohi+ido. =a$ (ue ha+lar de ello% #ero desmiti0i a"do al res#o"sa+le del a to rimi"al. E" el aso del 'iolador% #or ejem#lo% se #o"dr7 e" e'ide" ia (ue el (ue 'iole"ta a u"a mujer es i" a#a- de te"erla de otro modo $ "o es 0uerte omo #odr)a reerse si"o d3+il% #or(ue si 0uese u" hom+re de 'erdad% o" !h! ma$4s ula% sa+r)a ortejar $ o"(uistar a u"a mujer.

La !>eor)a de la omu"i a i&" huma"a!

=emos re#rodu ido estos ejem#los #ara i"trodu ir el tema del #oder de la omu"i a i&" a la hora de i"0luir e" el om#ortamie"to $ las 'isio"es de los dem7s* u" tema (ue "o ha$ (ue su+estimar% so+re todo #or #arte de (uie" desea desem#e,ar la 0u" i&" de l)der de u" modo e0i a- $ e0i ie"te. U" #u"to de re0ere" ia im#res i"di+le de u" +ue" omu"i ador es la Teora de la comunicacin humana: interacciones, patologas y paradojas (Watzlawick, Beavin, ackson, !"#!$. 56 El #rimer #ostulado de la #ra.m7ti a es (ue no es posi%le no comunicar. =a ha+ido di'ersos i"te"tos de re0utar tal a0irma i&"% #or ejem#lo #or #arte de autores de te"de" ia ra io"alista? o."iti'ista% #ara (uie"es ua"do se est7 e" sile" io "o se omu"i a. Pero e" realidad i" luso e" este aso se est7 trasmitie"do al.o1 #or ejem#lo% (ue "o ha$ "ada (ue de ir. Otros ha" a0irmado (ue si u"o e" ue"tra a u" o"o ido $ e'ita saludarle $ mirarle% esto e(ui'ale a "o omu"i ar% si" te"er e" ue"ta (ue o" esta a titud tra"smitimos al otro "uestro re ha-o.

/e este #ostulado 0u"dame"tal deri'a u" se.u"do* no es posi%le no in&luir.56 No e2iste u"a omu"i a i&" "eutra% u$a #osi+ilidad se da #or des o"tada o" demasiada 0re ue" ia% $a (ue ual(uier a to omu"i ati'o i"0lu$e e" "uestro i"terlo utor% del mismo modo (ue 3ste 4ltimo i"0luir7 e" "osotros mismos1 se trata del o" e#to de feedback o retroalimentacin.>odo lo di ho "os lle'a a otro o" e#to 0u"dame"tal% esto es% al de i"tera i&"* la a i&" #rodu e u"

e0e to de retroalime"ta i&" so+re la ausa% o"'irti3"dola a su 'e- e" e0e to1 la llamada causalidad circular% (ue im#li a re i#ro idad% i"terde#e"de" ia e i"tera i&" e"tre los (ue omu"i a". 56 Otro 0a tor (ue ha$ (ue o"siderar es (ue todo a to omu"i ati'o es al mismo tiem#o digital ?relati'o a &mo ha er #asar las i"0orma io"es? $ analgico ? esto es% re0ere"te al mar o (ue de idimos #o"er a las i"0orma io"es $ (ue a0e tar7 a las se"sa io"es@emo io"es% tradu i3"dose e" las disti"tas modula io"es de la 'o-% de la #ostura% de la mirada% de la so"risa% as) omo e" el orde" de las #ala+ras?. Se trata de u" as#e to ese" ial% #or(ue "o es raro e" o"trar"os o" #erso"as (ue di e" osas a ertadas% #ero (ue "o "os satis0a e" e" el as#e to rela io"al. Prue+a de ello es (ue los (ue o+tie"e" ma$or o"se"so desde el #u"to de 'ista de la desea+ilidad "o so" #erso"as #er0e tas% si"o i"di'iduos (ue #rese"ta" siem#re al.u"a #e(ue,a im#er0e i&" $ (ue #or eso resulta" m7s sim#7ti os1 es de ir% u" #e(ue,o desorde" de"tro del orde" (ue% e" la "aturale-a% ha e i" reme"tar el orde". /i ho de otro modo% $ utili-a"do las #ala+ras de =er7 lito* 'o opuesto concuerda y de las cosas discordantes surge la m(s %ella armona) 56 E2iste" i"strume"tos (ue #ermite" al a"-ar a"tes $ mejor el o+jeti'o de #ersuadir a al.uie"% #or(ue #re'3" la a#a idad de o"trolar la #ro#ia #er0orma" e omu"i ati'a% (ue es lo m7s di0) il de e"se,ar. Para a#re"der el arte de omu"i ar "o +asta la om#re"si&"% si"o (ue se "e esita u" ejer i io o"sta"te hasta (ue el a#re"di-aje se o"'ierta e" ad(uisi i&"% (ue oi" ide o" lo (ue llamamos es#o"ta"eidad.! (/e !Curar la es uela. El Pro+lem Sol'i". Estrat3.i o #ara #ro0esio"ales de la edu a i&". Elisa Aal+i $ Alessa"dro Arti"i. =erder)