COMO DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DIGITAL EXITOSA EN SU PYME

1. Establecer los principios estratgicos

1.1 A quien me interesa dirigirme (mercado objetivo) No todos son clientes potenciales. Un cliente ideal aprecia el producto o servicio, paga por l y se lo recomienda a otros. 1.2 Que me hace diferente del resto del mundo (Valor agregado o ventaja competitiva) Por qu habra un cliente potencial de preferir a su empresa en vez de la competencia?

2. El Servicio o Producto ofrecido

Cul es exactamente el servicio o producto que ofreces? Caractersticas Funciones Marcas Precios Garantas Formas de Pago Envi y entrega

3. Objetivo
Este es el resultado final u objetivo que deseas alcanzar con tu plan de marketing. En mi experiencia, un objetivo mensurable como, por ejemplo, conseguir X nmero de clientes que aporten Y cantidad de ingresos mensuales o para una fecha especfica es el tipo de claridad necesaria para conseguir resultados. Caractersticas de los objetivos Con el establecimiento de objetivos lo que ms se persigue es la fijacin del volumen de ventas o la participacin del mercado con el menor riesgo posible, para ello los objetivos deben ser: Viables. Es decir, que se puedan alcanzar y que estn formulados desde una ptica prctica y realista. Concretos y precisos. Totalmente coherentes con las directrices de la compaa. En el tiempo. Ajustados a un plan de trabajo. Consensuados. Englobados a la poltica general de la empresa, han de ser aceptados y compartidos por el resto de los departamentos. Flexibles. Totalmente adaptados a la necesidad del momento. Motivadores. Al igual que sucede con los equipos de venta, stos deben constituirse con un reto alcanzable.

Tipos de Objetivos: Ventas: Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de euros o en unidades fsicas en un pas determinado. Posicionamiento: Mantener el crecimiento del producto estrella. Incrementar el nivel de notoriedad de la marca. Puesta en marcha de un servicio de atencin al cliente. Rentabilidad: Ventas por empleado. Rentabilidad econmica Rentabilidad financiera. Cuota de mercado. -- Obtener a 1 ao como mnimo el 20% de la cuota del mercado Los objetivos cuantitativos se marcan para dar resultados en el corto plazo, son los cualitativos los que nos hacen consolidarnos en el tiempo y obtener mejores resultados en el medio y largo plazo, por ello considero: Cuantitativos. A la previsin de ventas, porcentaje de beneficios, captacin de nuevos clientes, recuperacin de clientes perdidos, participacin de mercado, coeficiente de penetracin, etc. Cualitativos. A la mejora de imagen, mayor grado de reconocimiento, calidad de servicios, apertura de nuevos canales, mejora profesional de la fuerza de ventas, innovacin, etc.

4. Intenciones adicionales
En el curso de perseguir tus objetivos debes tener otras metas o intenciones. Estas son otras cosas a lograr que apoyarn el logro de tus objetivos. Por ejemplo: ms visibilidad y credibilidad en mi mercado objetivo, aumentar las competencias en el mbito de la expresin oral y escrita, uno o ms joint venture, conseguir un mayor porcentaje de prospectos por accin de marketing, etc. Ten en cuenta que ninguno de estos debe ser tu objetivo final, que son slo un medio para un fin

5. Estrategias de Marketing
Puede que tengas una estrategia de marketing primaria en uso pero tambin es posible que sea una combinacin de estrategias. Ejemplos de estrategias: Conseguir un mejor posicionamiento en buscadores. Construir o mejorar su pgina web Publicidad en redes sociales. Facebook, Linkedin Creacin de un blog para generar contenido de inters; genera exposicin visibilidad e interaccin. Creacin de un perfil en Youtube con videos de tutoriales para ayuda tcnica Estrategia de Email Marketing: Contacto permanente con clientes actuales y potenciales a travs de correo electrnico. Eliminar los productos menos rentables. Modificar productos. Ampliar la gama. Apoyar la venta de los ms rentables. Centrarnos en los canales ms rentables. Cerrar las delegaciones menos rentables. Apoyar el punto de venta. Modificar los canales de distribucin. Mejorar la eficiencia de la produccin. Modificar los sistemas de entrega. Retirarse de algunos mercados seleccionados.

Trabajar o no con marca de distribuidor. Especializarse en ciertos productos o mercados. Etctera.

6. Materiales de Marketing
Debes contestarte esta pregunta: qu materiales impresos o publicados online necesito para comunicar mis servicios y/o productos a mi Mercado objetivo? Por ejemplo: imgenes para las publicaciones, videos tutoriales, folletos en Pdf para descargar del website, material de presentaciones o charlas, artculos para usar en los seguimientos, guion para conversaciones telefnicas. etc.

7. Recursos
Los recursos significan tiempo, dinero y mano de obra (tuya y/o ajena). Por ejemplo: X dlares y horas para desarrollar el website y el contenido, x das para escribir artculos, una persona que organice las charlas y las teleclases, etc. Ten en cuenta que los materiales escritos son la pieza clave de tu marketing pues ellos comunican el valor de tu servicio.

8. Plan de Accin
Esto es el qu, cmo y cundo de la implementacin del plan. Son todas las piezas mviles de tu plan, debes engarzarlas juntas para lograr un plan realizable. Las diferentes tcticas que se utilicen en el mencionado plan estarn englobadas dentro del mix del marketing, ya que se propondrn distintas estrategias especficas combinando de forma adecuada las variables del marketing. Se pueden apoyar en distintas combinaciones, de ah que en esta etapa nos limitemos a enumerar algunas de las acciones que se pudieran poner en marcha, que por supuesto estarn en funcin de todo lo analizado en las etapas anteriores. Sobre el producto. Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos, creacin de nuevas marcas, ampliacin de la gama, mejora de calidad, nuevos envases y tamaos, valores aadidos al producto, creacin de nuevos productos... Sobre el precio. Revisin de las tarifas actuales, cambio en la poltica de descuentos, incorporacin de rappels, bonificaciones de compra... Sobre los canales de distribucin. Comercializar a travs de Internet, apoyo al detallista, fijacin de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos canales, poltica de stock, mejoras del plazo de entrega, subcontratacin de transporte... Sobre la organizacin comercial. Definicin de funciones, deberes y responsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, modificacin de zonas de venta y rutas, retribucin e incentivacin de los vendedores, cumplimentacin y tramitacin de pedidos, subcontratacin de task forces... Sobre la comunicacin integral. Contratacin de gabinete de prensa, creacin y potenciacin de pgina web, plan de medios y soportes, determinacin de presupuestos, campaas promocionales, poltica de marketing directo... Se han de determinar, de igual forma, los medios humanos y los recursos materiales necesarios para llevarlas a cabo, sealando el grado de responsabilidad de cada persona que participa en su realizacin, como las tareas concretas que cada una de ellas debe realizar, coordinando todas ellas e integrndolas en una accin comn

9. Lnea de Tiempo
Esto significa tomar todas las actividades listadas en el Plan de Accin (punto anterior) y organizarlas en una hoja de proyecto. Hay mucho software disponible para Project Management, pero si tu proyecto no es

complicado entonces una herramienta sencilla y gratuita como Google Calendar te servir para organizar el proyecto a lo largo del ao. Por ejemplo: tener los materiales de marketing escritos para el 15 de enero; investigar oportunidades para dar charlas lista para el 30 de enero; etc.

10. Implementacin
Ahora que ya tienes todas las listas de acciones en tu hoja de proyecto es cuestin de ir llevndolas a cabo de una por vez. Cada da desarrolla varias de esas actividades hasta que los resultados comiencen a aparecer. Recuerda que uno de los beneficios de tener un plan de marketing por escrito y con objetivos mensurables es ir controlando los resultados para producir los necesarios ajustes. Uno de los problemas de las personas que trabajamos por cuenta propia es la tendencia a la prdida de tiempo por no contar con un plan de accin claro y detallado. Un plan bien organizado paso a paso nos pone en accin ms rpidamente, no tenemos que pensar y ahora qu hacemos, todo est en el plan.

11. Control, Evaluacin y Retroalimentacin

El control es el ltimo requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestin y la utilizacin de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tcticas definidas. A travs de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que stos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la mxima inmediatez. De no establecerse estos mecanismos de control, habramos de esperar a que terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este ltimo caso, sera demasiado tarde para reaccionar. As pues, los mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del objetivo en perodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccionar es casi inmediata. Lo que no se mide no se gestiona AUTOR: JAIR ANDRS RUIZ BARRAGN