GLORIA S.A 1. ANALISIS DEL SECTOR 1.

1 ANALISIS DEL MACROAMBIENTE EXTERNO Poltico legal Para los productos lcteos de la regin andina el arancel (impuesto) es o%, es por eso que se ha incrementado en el pas, productos de pases vecinos. Entre ellos esta la mantequilla, que viene de Bolivia. Social y cultural Desde hace mucho tiempo existen perjuicios hacia la mantequilla, no importa la marca. Se tiene una perspectiva muy favorable para las margarinas, ya que sus promociones y publicidades destacan entre sus atributos que son 100% vegetales y naturales ms saludables que la mantequilla. Esta comunicacin ha sido un perjuicio para la mantequilla, ya que los consumidores llegaron a pensar que era fabricada a base de grasa de animal. La falta de informacin por parte de las personas para poder diferenciar la mantequilla (proviene de la leche), la margarina (proviene del aceite vegetal), porque pensaban que ambas eran lo mismo. Demografa Las variables que Gloria toma en cuenta para el desarrollo de nuevos productos, bsicamente son: Sexo Edad Requerimientos alimenticios especiales Condiciones socioeconmicas Entre otros. En su categora, mantequilla, su manejo de dichas variables es casi stndar, por tratarse de un producto de amplio consumo entre las familias. COMPETENCIA En su categora, mantequilla Gloria no tiene un competidor directo: su principal competidor es la mantequilla Laive, que no invierte en promocionar ni posicionar su mantequilla en el mercado.

Aprovechando eso Gloria se ha visto en la obligacin de evaluar su participacin competitiva incluyendo como fuertes competidoras a las margarinas, entre ellas: Dorina, Sello de Oro, La Danesa y Manty. 1.3 amenazas y oportunidades Amenazas Sensibilidad de las ventas con respecto a los precios Mercado de mantequilla poco desarrollo. Proveedores: Gloria cuenta con ms de 11 mil proveedores lcteos y 23 centros de acopio (depsitos) y enfriamiento en todo el Per. Pero la mantequilla Gloria no es producida en el Per, se debe al bajo porcentaje de grasa que tiene la leche; es por ello que en vista de la calidad o el nivel de grasa de la leche de Bolivia es mayor, se prefiere su importacin para competir y brindar a los consumidores un producto de alto valor. 1.2 ANLISIS DEL MICROAMBIENTE EXTERNO Fortalezas Adems de mantener un solido liderazgo en el mercado de leches evaporadas, la lnea de derivados lcteos refleja un creciente xito, en especial para la mantequilla, los quesos y el manjarblanco cuyas participaciones estn alrededor del 25% del total del mercado. Oportunidades: Mercado con poca diferenciacin y posicionamiento. Tendencia de crecimiento en el nivel de ventas, en especial de los derivados lcteos: mantequilla, quesos y manjarblanco. Crecimiento y estabilidad de la economa, as como del consumo de derivados del lcteo, genera perspectivas positivas. No reaccin escasa inversin de la competencia en la categora. Gloria es la nica que realiza inversin en los medios para la mantequilla.

2. LA EMPRESA 2.1 perfil corporativo y organizacin el Grupo Gloria es un conglomerado (amontonado) industrial de capitales peruanos conformados por empresas con presencia en Per, Ecuador, Argentina, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientados a los sectores: Lcteo. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, tiene eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece. 2.2 Gloria S.A. Es la empresa que lidera en el Per de la produccin y comercializacin de leches industrializadas y derivados de lcteo, entre los cuales se encuentra la mantequilla Gloria. Cabe mencionar que Gloria es reconocida por su capacidad de innovacin y desarrollo de nuevos productos, marcas y presentaciones. 2.3 valores El xito en los logros alcanzados tiene como fundamento el ser una empresa exigente que se propone ser lder en todos los negocios en los que participa, la empresa procura cumplir con cada uno de ellos apoyndose en su cultura de honestidad, transparencia, y tica para realizar sus operaciones sin problemas. La planificacin y gestin de los recursos permiten que se genere una relacin GANAR GANAR entre la empresa y los agentes involucrados. 2.4 anlisis interno La poltica de innovar constantemente ha permitido lograr ventajas competitivas e identificar oportunidades de negocio. Esto se da en la mantequilla, que decidi reposicionar su imagen e innovar su presentacin. Gloria tiene una estrategia muy clara que se basa en ser una empresa de marcas lderes en el mercado en que se encuentre. Gloria sabe que pueden llegar nuevos competidores, pero su estrategia tambin la lleva a preparar su territorio. 3. estrategia de marketing 3.1 objetivos Los objetivos para el relanzamiento de la mantequilla Gloria fueron:

Hacer crecer la categora en un 40%. Impulsar el consumo de la mantequilla destruyendo viejos paradigmas sobre sus propiedades frente a las de la margarina. Construir una nueva identidad para la categora, adems de liderarla. 3.2 Segmentacin El grupo objetivo estuvo conformado por las amas de casa de los NSE, A, B, C; que en su mayora son madres de familia jvenes, con hijos de edad escolar, que buscan productos de buena calidad y prefieren productos naturales, sanos y nutritivos. 3.3 posicionamiento Se busco posicionar a la mantequilla. Esta busca formar un vinculo entre un producto de muy buena calidad (leche Gloria) que sirve como insumo para un producto tambin de excelente calidad (mantequilla Gloria) 3.4 estrategia de producto Gloria entro al negocio de mantequilla Bonl en el ao 1989, la cual si se fabricaba en Per, en Cajamarca, fue un producto muy reconocido por su sabor artesanal serranito muy agradable, pero sali del mercado a finales del 2002, ao en el que el grupo Gloria compro empresas de Bolivia y la mantequilla Gloria se empez a importar desde ese pas. 3.5 estrategia de promocin Se busco informa de manera precisa la existencia de una mantequilla hecha 100% de pura crema de leche, de leche Gloria y que es considerada la mejor mantequilla porque esta a base de la mejor leche, leche Gloria.

Capitalizar el principal insumo de la mantequilla: leche de vaca. Esto, mediante una conceptualizacin de la mantequilla como un derivado lcteo. Apropiarse del concepto lcteo como ventaja competitiva dentro de la categora y en relacin del mercado sustituto de margarinas a base de aceite vegetal. Construir en la mente de los consumidores de mantequilla una fuerte asociacin entre la leche Gloria y la mantequilla Gloria. Apelar a sentimiento de ternura y amor sin perder claridad y transparencia de las propuestas de naturalidad y sabor nico (por los insumos usados sal y mantequilla).

3.6 estrategia de precios Hubo una pequea reduccin de precios, se dio con el propsito de estimular la demanda, porque el escenario en el que se encontraban permito apreciar que exista una potencial demanda de la mantequilla Gloria que se poda ampliar. 3.7 estrategia de plaza y distribucin Gloria vende a distribuidores y a mayoristas; la diferencia esta que en los primeros llegan hasta las bodegas y que en el caso de los mayoristas son los bodegueros quienes van a comprarles. El canal mayorista es muy importante para algunos productos. Otros canales como hoteles y restaurantes son atendidos directamente por Gloria. Tambin cuentan con un equipo que llega directamente a algunas bodegas.

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